信途科技今天給各位分享骨科病人推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)骨科治療方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

做完骨科手術(shù)之后只是等著恢復(fù)就可以嗎，有什么需要注意的？

做完骨科手術(shù)之后，只要耐心等待恢復(fù)即可，一定要注意平時(shí)。飲食盡可能清淡，少油膩，不要熬夜，等恢復(fù)差不多的時(shí)候積極的做康復(fù)訓(xùn)練即可。

股骨頸骨折最好選什么方案?

如果身體條件允許還是以全髖關(guān)節(jié)置換為好，目前這個(gè)手術(shù)各方面均比較成熟，可以大大改善病人的生活質(zhì)量。人工關(guān)節(jié)在體內(nèi)是感覺不到的，所以對(duì)生活不會(huì)有不好的影響，也不涉及不協(xié)調(diào)的問題。當(dāng)然，手術(shù)失敗除外！

骨骼受傷做完骨科手術(shù)后，吃什么有益于恢復(fù)骨傷？

如果你剛做完骨科手術(shù)的話，那么你可以多喝一些骨頭湯，因?yàn)楣穷^湯中含有一些鈣物質(zhì)，可以促進(jìn)骨頭的恢復(fù)。

怎樣才能治好骨折

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骨折一般多見于老年人。因?yàn)槔夏耆思×?yán)重衰退，下肢無力，走路不穩(wěn)，反應(yīng)遲鈍，加上骨質(zhì)疏松，外力直接作用于疏松的骨質(zhì)上，而極易發(fā)生骨折。如老年人晚上起床小便，不能承受自身重量就容易發(fā)生骨折。骨折的主要表現(xiàn)為局部腫脹、疼痛、畸形、功能障礙等。

養(yǎng)生指南:

一.練功強(qiáng)身：應(yīng)積極長(zhǎng)期地堅(jiān)持鍛煉，增多在戶外活動(dòng)時(shí)間，多呼吸新鮮空氣，促進(jìn)全身血液循環(huán)和新陳代謝。可選擇散步、慢跑、太極拳、保健操等項(xiàng)目。多活動(dòng)能使血液中的鈣質(zhì)更多地在骨骼內(nèi)存留，因而提高骨的硬度，能有效地減少骨折的發(fā)生。

二.多曬太陽：陽光可以促進(jìn)維生素D的合成，而鈣的代謝依賴維生素D的作用；陽光中的紫外線能促進(jìn)體內(nèi)鈣的形成和吸收，維持正常的鈣磷代謝，使骨骼中鈣質(zhì)增加而提高骨的硬度。

三.未病先防：老年人不宜到人多和車多的地方活動(dòng)，下雨、下雪或地上積水、結(jié)冰時(shí)不要外出，以免跌倒而發(fā)生骨折。不要攀登梯子或爬高活動(dòng)，不宜在陡坡上行走，因老年人下肢無力，反應(yīng)遲鈍而易跌倒。平時(shí)出門時(shí)，須緩步慢行，若有眼花、耳聾、頭暈等癥狀時(shí)盡量減少外出，必須外出時(shí)要有幫助攙扶走路或手拄拐杖。夜間上廁所之前，應(yīng)先在床沿坐上片刻，以使腿部肌肉力量處于興奮狀態(tài)，并可防止體位改變時(shí)的一時(shí)性低血壓的發(fā)生。洗澡時(shí)，要準(zhǔn)備好小凳子，坐著穿褲和鞋，防止跌倒。

四.飲食調(diào)攝：多吃蔬菜、蛋白質(zhì)和富有維生素的飲食，可防止骨質(zhì)疏松的發(fā)生和發(fā)展。骨折早期飲食宜清淡，以利于祛瘀消腫，后期應(yīng)偏味重，選擇合適的飲食調(diào)補(bǔ)肝腎，有利于骨折的愈合和功能的恢復(fù)。

五.密切觀察：當(dāng)遭受損傷后，如懷疑有骨折應(yīng)及時(shí)去醫(yī)院診治。在轉(zhuǎn)送途中，應(yīng)采取必要的臨時(shí)固定措施。如上肢骨折應(yīng)用木板將手臂固定，木板長(zhǎng)度應(yīng)超過骨折部位的上、下兩個(gè)關(guān)節(jié)面。也可將骨折的手臂與胸部縛在一起固定。下肢骨折可用長(zhǎng)木板將傷肢縛扎在一起，木板長(zhǎng)度上至腋下，下應(yīng)超過腳跟，或可將患肢與另一健肢縛扎在一起固定。脊柱骨折應(yīng)由雙人平行搬至木板上縛扎固定，頸椎骨折應(yīng)將頭部?jī)蓚?cè)用沙袋墊好，限制頭部活動(dòng)，然后才能送醫(yī)院。如有出血，應(yīng)用清潔布臨時(shí)包扎傷口，然后用止血帶結(jié)扎。一般止血帶結(jié)扎時(shí)間每次不超過1小時(shí)，每隔1小時(shí)可放松止血帶1～2分鐘，以看到鮮血流出為止，可防止因結(jié)扎時(shí)間過長(zhǎng)而引起肢體缺血壞死。用石膏等方法作骨折固定后，24小時(shí)內(nèi)須密切觀察傷肢末端皮膚色澤的變化和腫脹情況。如發(fā)現(xiàn)腫脹加劇，皮膚有瘀紫應(yīng)立即就診，放松或拆除石膏，以防因石膏固定太緊而引起肢體缺血、回流不暢而壞死。骨折固定期應(yīng)遵醫(yī)囑定期復(fù)查。

六.功能鍛煉：在醫(yī)生指導(dǎo)下積極鍛煉未受傷的關(guān)節(jié)，每天每小時(shí)一百次，能避免關(guān)節(jié)僵硬、攣縮和肌肉萎縮。采用輕按摩的方法自我按摩，可促進(jìn)局部血液循環(huán)，有利于骨折的恢復(fù)。

骨折的治療 棟華 骨科副主任醫(yī)師

突然受傷骨折，傷情特別嚴(yán)重的，即發(fā)生休克甚至昏迷的人，心理上沒有更大的精神負(fù)擔(dān)。而那些神志清醒的傷員，在毫無準(zhǔn)備的情況下，經(jīng)受巨大痛苦，陷入極度緊張之中，有的感到生死未卜，非?？謶?。在事故現(xiàn)場(chǎng)，搶救人員及傷員家屬，必須保保持沉著、冷靜，一方面盡可快全力搶救，設(shè)法送附近醫(yī)院；同時(shí)安慰傷員，不要緊張。對(duì)傷情嚴(yán)重者。要用語言、眼神、形體動(dòng)作，鼓勵(lì)他們堅(jiān)強(qiáng)一些，消除絕望心理。要知道，驚慌大驚小怪、哭泣流淚，對(duì)傷員都是惡性刺激。

骨折傷員入院后，進(jìn)行緊急救治時(shí)，也要注意心理治療和護(hù)理。有的醫(yī)生護(hù)士當(dāng)著病人的面，向領(lǐng)導(dǎo)或家屬交待病情，表示治療困難，必有殘廢，甚至說出不行了，沒有希望等話?？赡苓@是事實(shí)，但是卻嚴(yán)重傷害病人心理，有悖于醫(yī)德。即使病危，也要向單位和家屬個(gè)別交待。醫(yī)務(wù)人員應(yīng)通過自己的形象和語言，讓病人感到信賴和安全。應(yīng)該安慰病人，病情雖重，并非沒有希望。受傷不幸，但活著入院，是不幸中的萬幸。

傷員入院，經(jīng)過初步救治，心理上可能感到安全，情緒好轉(zhuǎn)，但大多數(shù)病會(huì)怕痛、怕手術(shù)。骨折早期及以后手法整復(fù)或手術(shù)治療，疼痛都是難避免的。思想上越是害怕，就越是敏感。尤其是病房其他病人的呻吟、呼叫，會(huì)相互激惹。病人家屬，此時(shí)不宜過分遷就病人向醫(yī)護(hù)人員提出不合理要求。可以向醫(yī)護(hù)人員反映病情變化，同時(shí)給予病人以精神安慰，和他們談一談與傷情無關(guān)的事情，以分散注意力，減少疼痛。看望病人也要做到表情自然。若愁眉苦臉，病人會(huì)以為是自己病情轉(zhuǎn)重，后果不好，平靜的情緒又趨于沮喪。

有的病人傷后，巴不得骨折馬上就愈合，“病急亂求醫(yī)”，到處求治，亂用藥物，這可能干擾治療程序。對(duì)此，醫(yī)生最好盡快制訂出治療方案、并告知病人及家屬，并做適當(dāng)解釋說明。骨折不同于一般皮肉受傷那樣，縫合后幾天就能痊愈拆線。不同部位、不同類型的骨折，治療時(shí)間各不相同，但總的來說，時(shí)間比較長(zhǎng)，短則1月，長(zhǎng)則半年以上。讓傷員思想上早有打算，妥善安排工作和生活。

骨折致殘率、致畸率較高，有的完全恢復(fù)，也可能遺留外傷或手術(shù)疤痕，對(duì)形體外觀影響較大。病人，尤其是年輕女性，往往對(duì)此格外關(guān)注。有時(shí)對(duì)此郁郁寡歡，甚至喪失生活信心。有的病人擔(dān)心留下殘疾，影響事業(yè)、婚姻、家庭等，為此終日愁眉不展；有的脾氣變得暴躁、容易激惹。醫(yī)護(hù)人員應(yīng)做解釋工作，家屬親友也要理解病人，從各方面多加關(guān)懷體貼，勸慰他們：“留得青山在，何愁沒柴燒”，不要過分憂慮。只要及時(shí)治療，以后進(jìn)行刻苦的功能鍛煉，可以恢復(fù)正常，彌補(bǔ)損失。即使因?yàn)閭殛P(guān)系，留下一些后遺癥，造成一定損失，也能減少到最低程度。對(duì)于已經(jīng)留下癱瘓或肢體殘疾的傷員，要用中外名人和英雄人物，如保爾·柯察金、吳運(yùn)鐸、張海迪等人的事跡激勵(lì)他們，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，樹立戰(zhàn)勝傷殘的信心，做到身殘志不殘，殘而不廢。

骨折進(jìn)入恢復(fù)期，解除石膏或夾板后，關(guān)節(jié)往往變得僵硬，稍稍活動(dòng)即感到疼痛或腫脹。由于長(zhǎng)期不活動(dòng)，肢體肌肉萎縮，周徑變細(xì)。不少病人擔(dān)心能否恢復(fù)，有的則臆測(cè)莫非醫(yī)生給治壞了？恐怕留下終身殘廢，于是整天憂心忡忡，茶飯不思。其實(shí)，這種情況多半是恢復(fù)過程中的正?，F(xiàn)象，可向病人解釋，這是由于關(guān)節(jié)固定后、其內(nèi)部、肌肉之間、肌暖周圍粘連所致，經(jīng)過一段時(shí)間的康復(fù)鍛煉就可能消除。

骨折恢復(fù)期的功能鍛煉十分重要，又相當(dāng)痛苦。不少病人怕痛，產(chǎn)生畏難情緒，有的病人寄希望于藥物和醫(yī)療儀器。有些骨折病人的親友、從感情出發(fā)，不肯讓他們吃苦，對(duì)功能鍛煉陽奉陰違，消極等待，遲遲不練。必須懂得，開始鍛煉時(shí)，有些痛、腫反應(yīng)，是正常現(xiàn)象。功能鍛煉是肢體康復(fù)的必由之路，任何內(nèi)服、敷藥和先進(jìn)儀器均無法代替。今日不練，明日不動(dòng)，勢(shì)必痛不得止，腫不得消。家屬應(yīng)鼓勵(lì)病人，幫助克服畏難情緒，對(duì)微小的進(jìn)步，也應(yīng)加以贊嘗、鼓勵(lì)。

另外，也要克服急于求成的心理。有的病人恨不得今日拆了石膏、夾板，明天就活動(dòng)自如。某些招搖撞騙的江湖“醫(yī)生”，便迎合這些人的心理，用粗暴力量狠命扳拉僵硬的關(guān)節(jié)，使關(guān)節(jié)內(nèi)外發(fā)生損傷和出血。引起疼痛不說，還會(huì)引起嚴(yán)重的粘連，影響治療效果。千萬不要上當(dāng)。

骨折的內(nèi)固定器材 徐棟華

骨折的治療方法，可以分為兩大類。第一類，用各種手法將斷骨對(duì)合，再在皮膚外面用石膏或夾板固定、保護(hù)，使骨折愈合。在這里，石膏、夾板是外固定器材。如果無法采用這種方法，“或者用了效果不好，便需采用第二種方法——手術(shù)治療：由醫(yī)生切開皮肉，在直視下將斷骨準(zhǔn)確對(duì)位，再選用接骨鋼板、螺釘、鋼針等接骨器材固定。這些接骨器材即為內(nèi)固定器材。

骨折完全愈合后，內(nèi)固定器材便失去了作用。這時(shí)，內(nèi)固定器材是一直留在體內(nèi)，還是取出來好呢？制造內(nèi)固定器材的金屬，都經(jīng)過反復(fù)測(cè)試選擇，對(duì)人體安全無毒，相容性良好。但它們畢竟與機(jī)體有生命的組織根本不同，終究是一種異物，長(zhǎng)期留在體內(nèi)，可能引起多種不良反應(yīng)。

一是可以誘發(fā)遲發(fā)性感染。細(xì)菌等病原微生物?？沙似つw、粘膜受到微小創(chuàng)傷、局部抵抗力低下之機(jī)，進(jìn)入人體。機(jī)體活組織內(nèi)布滿毛細(xì)血管，其中具有識(shí)別、攻擊病原體的白細(xì)胞，可將病原體很快殲滅。而置于骨骼內(nèi)的堅(jiān)硬鋼板、鋼針等，由于沒有血管分布，缺乏這種抵抗能力，因而容易成為細(xì)菌的藏身之地。細(xì)菌生長(zhǎng)繁殖起來，即造成感染。

二是造成附近骨質(zhì)疏松。骨骼的基本功能是保護(hù)、支撐和運(yùn)動(dòng)，總之是受力。在一定范圍內(nèi)，它受力越多，越是堅(jiān)強(qiáng)。內(nèi)固定器材，尤其是鋼板，具有一種應(yīng)力遮擋作用。它承受了本應(yīng)由骨骼承受的應(yīng)力，這在骨折早期，對(duì)于保持位置、恢復(fù)運(yùn)動(dòng)功能等有好處。但骨折愈合后，其就有弊端了。由于缺乏力的刺激，附近骨質(zhì)可愈來愈疏松。骨質(zhì)過于疏松，螺針固定不牢，可發(fā)生松動(dòng)，這時(shí)可以導(dǎo)致再次骨折。

三是置于骨外的內(nèi)固定器材，可刺激軟組織，產(chǎn)生滑囊炎等并發(fā)癥。如股骨骨折的髓內(nèi)針尾部位于臀部皮膚、肌肉深面，由于破關(guān)節(jié)活動(dòng)，表面可以形成滑囊發(fā)炎，產(chǎn)生積液，可引起疼痛或限制關(guān)節(jié)活動(dòng)。在個(gè)別情況下，兒童骨折的內(nèi)固定器材如果久不取出，隨著孩子的生長(zhǎng)發(fā)育，內(nèi)固定器材的位置可能發(fā)生變化，壓迫神經(jīng)血管，引起癱瘓或血管瘤等嚴(yán)重并發(fā)癥。

四是個(gè)別人可發(fā)生電解反應(yīng)。人體的血液、淋巴液和組織液等，含有各種離子，是一種電解質(zhì)溶液。內(nèi)固定鋼板雖然化學(xué)性質(zhì)相當(dāng)穩(wěn)定，但日積月累，也可發(fā)生明顯的電解反應(yīng)，導(dǎo)致組織水腫。因此，骨折內(nèi)固定器材，一般均應(yīng)在骨折愈合后適當(dāng)時(shí)機(jī)拆去。這個(gè)時(shí)機(jī)，很有講究。骨折愈合的時(shí)間與骨折部位、類型，病人年齡，營(yíng)養(yǎng)狀況及治療方法有關(guān)，短則一月，長(zhǎng)則半年以上。但這并不意味著骨折一旦愈合，就應(yīng)立即取出內(nèi)固定器材。早期骨痂是堅(jiān)硬的類骨質(zhì)，多呈梭形，包裹骨折斷端。它的外表租糙，內(nèi)部結(jié)構(gòu)雜亂無章，牢固度也差。這時(shí)拆除內(nèi)固定器材，為時(shí)過早。

隨著關(guān)節(jié)不斷活動(dòng)、用力，那些受力大的部位，骨質(zhì)逐漸變得堅(jiān)硬，而那些多余的骨痂，則由破骨細(xì)胞破壞吸收。經(jīng)過如此改造，斷骨上下惲然一體，十分堅(jiān)固。這時(shí)即可拆除內(nèi)固定器材了。具體時(shí)機(jī)，應(yīng)由醫(yī)生確定。除了引起并發(fā)癥者以外，原則上應(yīng)寧可適當(dāng)推遲，而不要提前。加壓鋼板十分堅(jiān)強(qiáng)。固定后承受骨骼大部分應(yīng)力，骨折愈合后的塑形期往往較長(zhǎng)，鋼板早期取出容易發(fā)生再骨折。因此，取出時(shí)間應(yīng)較一般鋼板向后延遲。國(guó)外專家建議取出內(nèi)固定器材的時(shí)間分別為：脛骨1年，股骨2年，前臂骨及肱骨1.5-2年。個(gè)別手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)大，或高齡病人，也可暫不拆除，長(zhǎng)期觀察。

少數(shù)情況下，內(nèi)固定器材的位置恰好靠近神經(jīng)、血管，二次手術(shù)解剖層次不如首次手術(shù)清楚，反更增加損傷機(jī)會(huì)。此外，也有由于骨骼生長(zhǎng)過牢，將內(nèi)固定器材包埋其中，尋找困難的，或螺釘尾槽損傷變淺，或釘、針、鋼絲折斷，拆除費(fèi)事、甚至取不出的。經(jīng)驗(yàn)豐富的骨科醫(yī)生，會(huì)根據(jù)病人的具體情況恰當(dāng)處理?？偟恼f來，拆除內(nèi)固定器材的手術(shù)，一般比第一次對(duì)位固定術(shù)要容易一些，手術(shù)時(shí)間也短。

最后需提到的是，經(jīng)過多年探索、現(xiàn)在已經(jīng)制造成功可以在體內(nèi)自行吸收的骨折內(nèi)固定器材，現(xiàn)在許多醫(yī)院正在推廣應(yīng)用。這種材料是高分子有機(jī)化合物，對(duì)人體無毒。用它固定斷骨，隨著骨折愈合，它本身會(huì)緩促降解，成為二氧化碳和水。使用這種內(nèi)固定器材一次手術(shù)就可“一勞永逸”，病人無須冒二次麻醉手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)。

免費(fèi)醫(yī)院網(wǎng)天天健康報(bào)編輯部xintu.cmn.com.cn2000/12/18

骨折 積水潭醫(yī)院骨科主治醫(yī)師 張伯松

一、定義

骨或軟骨失去完整性或連續(xù)性，稱為骨折。

二、 骨折原因

（一） 外傷性骨折：暴力造成骨質(zhì)的完整性破壞，稱為外傷性骨折。為最常見的骨折原因。按暴力作用的方式不同可分為三種：

1． 直接暴力：暴力直接作用于骨折部位。

2． 間接暴力：暴力作用于遠(yuǎn)離骨折的部位，通過骨、關(guān)節(jié)、肌肉或韌帶等傳導(dǎo)，造成一定部位的骨折。

3．重復(fù)暴力：反復(fù)的暴力作用于同一部位，可逐漸發(fā)生骨折，也稱為疲勞骨折。如長(zhǎng)途行軍或反復(fù)運(yùn)動(dòng)后發(fā)生的第二、三跖骨、脛骨、股骨、腓骨或股骨頸骨折等。

（二）病理性骨折：由于全身或骨本身局部的病損引起的骨折，稱為病理性骨折。

三、 骨折分類

（一） 按骨折線形狀：分為橫形、斜形、螺旋形、粉碎形等。

（二） 按骨折發(fā)生部位：骨干骨折、關(guān)節(jié)內(nèi)骨折及骨骺損傷等。

（三） 按骨折程度：完全骨折及為完全骨折，后者也稱青枝骨折。

（四） 骨折斷端是否與外界相通：分為閉合骨折與開放骨折。

（五） 按傷后時(shí)間：新鮮骨折——傷后3周以內(nèi)的骨折。陳舊骨折——傷后超過3周。

四、 骨折治療

治療骨折的最終目的是使受傷部位最大可能、盡快地恢復(fù)正常功能。為此應(yīng)選擇最為簡(jiǎn)便、完全而又有利于骨折愈合以及功能恢復(fù)的治療方法。復(fù)位、固定和功能鍛煉是治療骨折的基本措施。

五、 骨折的急救

骨折的急救是在骨折發(fā)生后的即刻處理，包括檢查診斷和必要的臨時(shí)措施。骨折的急救很重要，處理不當(dāng)能加重?fù)p傷，增加病人的痛苦，甚至形成殘廢影響生命。因而，及時(shí)進(jìn)行合理有效的急救是十分重要的。急救應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，首先扼要地了解傷情，先查生命體征后查局部傷情，以確定損傷性質(zhì)、部位和范圍。要觀察有無呼吸道阻塞、呼吸困難、紫紺、異常呼吸等現(xiàn)象；注意病人有無休克；有無傷口出血及內(nèi)出血；注意病人的精神狀態(tài)，有無瞳孔、眼、耳、鼻出血，及顱腦損傷體征；有無胸、腹、盆腔內(nèi)臟損傷；有無脊髓、周圍神經(jīng)損傷及肢體癱瘓，注意肢體有無腫脹、疼痛、畸形及功能喪失表現(xiàn)，確定是否有骨折及脫位。

急救處理應(yīng)包括①保持呼吸道通暢。②防止休克。嚴(yán)重或多發(fā)骨折及合并有其他創(chuàng)傷病人更易休克，要注意預(yù)防，更要早發(fā)現(xiàn)，早處理。防止休克包括：止痛，固定患肢有止痛、止血、減輕組織損害和休克的作用；止血，內(nèi)或外出血為損傷性休克主要原因，不加以控制會(huì)加重休克，一般傷口局部加壓包扎，即可止血。對(duì)于四肢大出血，不能控制者，可上止血帶，但綁扎的部位要正確，松緊要合適，否則會(huì)加重出血，上止血帶時(shí)間最長(zhǎng)不能超過二小時(shí)，應(yīng)每隔一小時(shí)左右放松一次，但不可冒再次大出血危險(xiǎn)，輕易將止血帶放松。在可能條件下，應(yīng)立即輸液、輸血和給氧。③骨折肢體臨時(shí)固定：上肢骨折主要用夾板固定，用三角巾懸吊，并將傷肢用繃帶固定在胸壁上；下肢骨折主要用半環(huán)托馬斯架固定或綁在健腿上，膝以下骨折固定在小夾板上；疑有脊柱及骨盆骨折損傷時(shí)，應(yīng)盡量避免骨折處有移動(dòng)，以免引起或加重?fù)p傷。不論病人是仰臥或俯臥，盡量不變動(dòng)原來位置將四肢理直，準(zhǔn)備好硬板擔(dān)架后，由兩人輕輕將病人滾翻到木板上仰臥，用寬布帶捆在擔(dān)架上。如骨折位于頸部，則一人必須把住下頦和枕部略加牽引。滾翻時(shí)脊柱應(yīng)保持中立位。腰或頸下墊一小布卷則更好。

骨折愈合

骨折（fracture of bone）通?？煞譃橥鈧怨钦酆筒±硇怨钦蹆纱箢?。骨的再生能力很強(qiáng)，經(jīng)過良好復(fù)位后的外傷性骨折，一般在3～4個(gè)月或更長(zhǎng)一些時(shí)間內(nèi)，可完全愈合。骨外、內(nèi)膜中骨母細(xì)胞的增生和產(chǎn)生新生骨質(zhì)是骨折愈合的基礎(chǔ)。骨折后經(jīng)血腫形成、纖維性和骨性骨痂形成以及骨痂改建的過程而完全愈合，使骨在結(jié)構(gòu)和功能上恢復(fù)正常。

一、骨折愈合過程

骨折愈合（fracture healing）過程可分為以下幾個(gè)階段：

（一）血腫形成

骨折時(shí)除骨組織被破壞外，也一定伴有附近軟組織的損傷或撕裂。骨組織和骨髓都富含血管，骨折后常伴有大量出血，填充在骨折的兩斷端及其周圍組織間，形成血腫。一般在數(shù)小時(shí)內(nèi)血腫發(fā)生血液凝固。和其他組織的創(chuàng)傷一樣，此時(shí)在骨折局部還可見輕度中性粒細(xì)胞浸潤(rùn)。

骨折時(shí)由于骨折處營(yíng)養(yǎng)骨髓、骨皮質(zhì)及骨膜的血管隨之發(fā)生斷裂，因此在骨折發(fā)生的1～2天內(nèi)，可見到骨髓造血細(xì)胞的壞死，骨髓內(nèi)脂肪的析出，以后被異物巨細(xì)胞包繞形成脂肪“囊”（fat“cyst”）。骨皮質(zhì)亦可發(fā)生廣泛性缺血性壞死，骨壞死在鏡下表現(xiàn)為骨陷窩內(nèi)的骨細(xì)胞消失而變?yōu)榭昭āＨ绻菈乃婪秶淮?，可被破骨?xì)胞吸收，有時(shí)死骨可脫落、游離而形成死骨片。

（二）纖維性骨痂形成

大約在骨折后的2～3天，從骨內(nèi)膜及骨外膜增生的纖維母細(xì)胞及新生毛細(xì)血管侵入血腫，血腫開始機(jī)化。這些纖維母細(xì)胞實(shí)質(zhì)上多數(shù)是軟骨母細(xì)胞及骨母細(xì)胞的前身。上述增生的組織逐漸彌合，填充并橋接了骨折的斷端，繼而發(fā)生纖維化形成纖維性骨痂，或稱暫時(shí)性骨痂（provisional callus）肉眼上骨折局部呈梭形腫脹。約經(jīng)1周左右，上述增生的肉芽組織及纖維組織部分可進(jìn)一步分化，形成透明軟骨。透明軟骨的形成一般多見于骨外膜的骨痂區(qū)，而少見于骨髓內(nèi)骨痂區(qū)，可能與前者血液供應(yīng)較缺乏有關(guān)。此外，也與骨折斷端的活動(dòng)度及承受應(yīng)力過大有關(guān)。但當(dāng)骨痂內(nèi)有過多的軟骨形成時(shí)會(huì)延緩骨折的愈合時(shí)間。

（三）骨性骨痂形成

骨折愈合過程的進(jìn)一步發(fā)展，是骨母細(xì)胞產(chǎn)生新生骨質(zhì)逐漸取代上述纖維性骨痂。開始形成的骨質(zhì)為類骨組織，以后發(fā)生鈣鹽沉著，形成編織骨（woven bone），即骨性骨痂。纖維性骨痂內(nèi)的軟骨組織，和骨發(fā)育時(shí)的軟骨化骨一樣，發(fā)生鈣鹽沉著而演變?yōu)楣墙M織，參與骨性骨痂的形成。此時(shí)所形成的編織骨，由于其結(jié)構(gòu)不夠致密，骨小梁排列比較紊亂，故仍達(dá)不到正常功能需要。

按照骨痂的細(xì)胞來源及骨痂的部位不同，可將骨痂分為外骨痂和內(nèi)骨痂。

1．外骨痂（external callus）或骨外膜骨痂（periosteal callus），是由骨外膜的內(nèi)層即成骨層細(xì)胞增生，形成梭形套狀，包繞骨折斷端。如上所述，以后這些細(xì)胞主要分化為骨母細(xì)胞形成骨性骨痂，但也可分化為軟骨母細(xì)胞，形成軟骨性骨痂。在長(zhǎng)骨骨折時(shí)以外骨痂形成為主。

2．內(nèi)骨痂（internal callus） 由骨內(nèi)膜細(xì)胞及骨髓未分化間葉細(xì)胞演變成為骨母細(xì)胞，形成編織骨。內(nèi)骨痂內(nèi)也可有軟骨形成，但數(shù)量比外骨痂為少。

（四）骨痂改建或再塑

上述骨痂建成后，骨折的斷端僅被幼稚的、排列不規(guī)則的編織骨連接起來。為了符合人體生理要求而具有更牢固的結(jié)構(gòu)和功能，編織骨進(jìn)一步改建成為成熟的板層骨，皮質(zhì)骨和髓腔的正常關(guān)系也重新恢復(fù)。改建是在破骨細(xì)胞的骨質(zhì)吸收及骨母細(xì)胞新骨質(zhì)形成的協(xié)調(diào)作用下進(jìn)行的，即骨折骨所承受應(yīng)力最大部位有更多的新骨形成而機(jī)械性功能不術(shù)需要的骨質(zhì)則被吸收，這樣就使骨折處上下兩斷端按原來的關(guān)系再連接起來，髓腔也再通。

在一般情況下，經(jīng)過上述步驟，骨折部恢復(fù)到與原來骨組織一樣的結(jié)構(gòu)，達(dá)到完全愈合。

二、影響骨折愈合的因素

1．全身性因素 ①年齡：兒童骨組織再生能力強(qiáng)，故骨折愈合快；老年人骨再生能力較弱，故骨折愈合時(shí)間也較長(zhǎng)。②營(yíng)養(yǎng)：嚴(yán)重蛋白質(zhì)缺乏和維生素C缺乏可影響骨基質(zhì)的膠原合成；維生素D缺乏可影響骨痂鈣化，妨礙骨折愈合。

2．局部因素 ①局部血液供應(yīng)：如果骨折部血液供應(yīng)好則骨折愈合快，如肱骨的外科頸（上端）骨折；反之，局部血液供應(yīng)差者，骨折愈合慢，如股骨頸骨折。骨折類型也和血液供應(yīng)有關(guān)：如螺旋形或斜形骨折，由于骨折部分與周圍組織接觸面大，因而有較大的毛細(xì)血管分布區(qū)域供應(yīng)血液，愈合較橫形骨折快。②骨折斷端的狀態(tài)：骨折斷端對(duì)位不好或斷端之間有軟組織嵌塞等都會(huì)使愈合延緩甚至不能接合。此外，如果骨組織損傷過重（如粉碎性骨折），尤其骨膜破壞過多時(shí)，則骨的再生也較困難。骨折局部如出血過多，血腫巨大，不但影響斷面的接觸，且血腫機(jī)化時(shí)間的延長(zhǎng)也影響骨折愈合。③骨折斷端的固定：斷端活動(dòng)不僅可引起出血及軟組織損傷，而且常常只形成纖維性骨痂而難有新骨形成。為了促進(jìn)骨折愈合，良好的復(fù)位及固定是必要的。但長(zhǎng)期固定可引起骨及肌肉的廢用性萎縮，也會(huì)影響骨折愈合。④感染：開放性骨折（即骨折處皮膚及軟組織均斷裂，骨折處暴露）時(shí)常合并化膿性感染，延緩骨折愈合。

骨折愈合障礙者，有時(shí)新骨形成過多，形成贅生骨痂，愈合后有明顯的骨變形，影響功能的恢復(fù)。有時(shí)纖維性骨痂不能變成骨性骨痂并出現(xiàn)裂隙，骨折兩斷端仍能活動(dòng)，形成假關(guān)節(jié)，甚至在斷端有新生軟骨被覆，形成新關(guān)節(jié)。

附 病理性骨折

病理性骨折（pathological fracture）是指已有病變的骨，在通常不足以引起骨折的外力作用下發(fā)生的骨折，或沒有任何外力而發(fā)生的自發(fā)性骨折。

常見的病理性骨折的原因：

1．骨的原發(fā)性或轉(zhuǎn)移性腫瘤 是病理性骨折最常見的原因，特別是溶骨性的原發(fā)或轉(zhuǎn)移性骨腫瘤。原發(fā)性骨腫瘤如多發(fā)性骨髓瘤、骨巨細(xì)胞瘤及溶骨性成骨肉瘤等；屬于轉(zhuǎn)移性骨腫瘤的如轉(zhuǎn)移性腎癌、乳腺癌、肺癌、甲狀腺癌及神經(jīng)母細(xì)胞瘤等。不少原發(fā)性和轉(zhuǎn)移性骨腫瘤有時(shí)因病理性骨折后才被發(fā)現(xiàn)。

2．骨質(zhì)疏松（osteoporosis） 老年、各種營(yíng)養(yǎng)不良和內(nèi)分泌等因素可引起全身性骨質(zhì)疏松，表現(xiàn)為骨皮質(zhì)萎縮變薄，骨小梁變細(xì)、數(shù)量減少。主要影響脊椎骨、股骨頸、掌骨等。老年尤其是絕經(jīng)后老年婦女胸、腰椎壓縮性骨折，股骨頸、肱骨上端及橈骨下端骨折較為多見。肢體癱瘓、長(zhǎng)期固定或久病臥床等可引起局部廢用性骨質(zhì)疏松而造成骨折。

3．內(nèi)分泌紊亂 由甲狀旁腺腺瘤或增生引起的甲狀旁腺功能亢進(jìn)，可導(dǎo)致骨的脫鈣及大量破骨細(xì)胞堆積，骨小梁為纖維組織所取代。此時(shí)雖有新骨形成，但只能形成纖細(xì)的編織骨或非鈣化的類骨組織，而極易發(fā)生多發(fā)性病理性骨折。

4．骨的發(fā)育障礙 有多種屬于這類的先天性骨疾患可以引起病理性骨折。例如先天性成骨不全（osteogenesis imperfecta），為一種常染色體顯性遺傳性疾病，在胎兒或兒童時(shí)期發(fā)病，乃由于先天性間充質(zhì)發(fā)育缺陷，不易分化為骨母細(xì)胞，同時(shí)骨母細(xì)胞合成骨基質(zhì)中Ⅰ型膠原纖維障礙，因此長(zhǎng)骨骨皮質(zhì)很薄，骨細(xì)而脆，極易發(fā)生多發(fā)性病理性骨折，故又稱為脆性骨綜合征（brittle bone syndrome）。而骨折后新形成的骨痂為軟骨性，或?yàn)槔w維性，難以發(fā)生骨化。

病理性骨折時(shí)，骨的原有病變往往使骨折愈合遲緩，甚至幾乎沒有修復(fù)反應(yīng)。也常使骨原有病變的組織學(xué)圖像發(fā)生改變或復(fù)雜化。

民營(yíng)醫(yī)院如何進(jìn)行品牌的推廣？

今天的回答主要是下面兩方面來講：

一：醫(yī)院自身價(jià)值的建設(shè):

醫(yī)院的自身價(jià)值建設(shè)主要從口碑來說，必須提高綜合能力。主要包括醫(yī)院的硬件和軟件這一塊兒，硬件主要在醫(yī)院的規(guī)模（床位數(shù)），設(shè)備（大型設(shè)備的擁有，如核磁共振 CT機(jī) 專業(yè)化的手術(shù)治療器材）；軟件部分主要是專家 醫(yī)師價(jià)值的體現(xiàn)，醫(yī)院專家教授的人數(shù)，主治醫(yī)師的人數(shù)，以及其手術(shù)方案的制定、服務(wù)態(tài)度、在國(guó)家醫(yī)療這一塊兒的制度的體現(xiàn)，包括醫(yī)保，新農(nóng)合！價(jià)值體現(xiàn)品牌，品牌輻射價(jià)值！只有這樣才能為醫(yī)院自身價(jià)值推廣提供一個(gè)良好的基礎(chǔ)！

二：醫(yī)院廣告的推廣：

在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，雖然是醫(yī)療機(jī)構(gòu)但是要做好準(zhǔn)備。在宣傳中要做好推廣，雖然醫(yī)院綜合實(shí)力強(qiáng)，但是自己的主要價(jià)值得不到傳播也是不能提升自身價(jià)值及作出社會(huì)貢獻(xiàn)的！所以要做好廣告做好品牌宣傳，廣告這一塊兒主要把心放在電視廣告上，電視廣告受眾廣泛，覆蓋人群廣，另外就是網(wǎng)絡(luò)媒介的推薦，及平面媒體的輔助宣傳！這樣才能達(dá)到一個(gè)全方位的推廣！

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骨科醫(yī)院市場(chǎng)部怎么做好推廣工作?

市場(chǎng)部工作職責(zé) 在分公司經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開拓、整改工作，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)價(jià)值，負(fù)責(zé)品牌的推廣及維護(hù)，細(xì)分如下： 1、負(fù)責(zé)短、中、長(zhǎng)期營(yíng)運(yùn)策略、計(jì)劃的制定，并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行執(zhí)行、監(jiān)督及評(píng)估與呈報(bào)。 2、加盟客戶的招募、店鋪營(yíng)運(yùn)維護(hù)工作。 3、加盟客戶區(qū)域商圈規(guī)劃、評(píng)估、分析報(bào)告，客戶資料的建檔。 4、終端銷售信息的收集。 5、負(fù)責(zé)加盟客戶區(qū)域管理與制度執(zhí)行。 6、客戶反饋意見的處理事項(xiàng)評(píng)估。 7、開辟新市場(chǎng)方案的執(zhí)行、評(píng)估與協(xié)助。 8、市場(chǎng)信息的反饋與應(yīng)對(duì)解決。 9、新開店客戶裝修工程跟蹤，包括裝修圖紙、道具制作進(jìn)程、發(fā)貨方式聯(lián)系跟蹤。 10、本部門效益的評(píng)估、改進(jìn)報(bào)告。

股骨頭壞死比較好的治療方法是那些？還有維持病情不在惡化的方案（知道這病不好治。）

廣西成林骨科醫(yī)院簡(jiǎn)介

廣西成林骨科醫(yī)院成立于2004年8月，她是以成林骨科技術(shù)創(chuàng)始人馮成林教授為院長(zhǎng)的一家民營(yíng)性質(zhì)的骨科?？漆t(yī)院，也是繼北京成林骨科醫(yī)院之后的成林骨科連鎖集團(tuán)第二醫(yī)院。醫(yī)院現(xiàn)有職工100余人，其中中、 高級(jí)技術(shù)人員20人?，F(xiàn)開設(shè)科目有骨傷骨病科、股骨頭壞死?？?、內(nèi)科、外科、婦科、兒科、口腔科、針灸科、急診科、中醫(yī)科、放射科、檢驗(yàn)科、B超室 。住院部開放床位250 張，有滿足不同患者需求的高、中、低檔病房，有著完善的開水和飲食配送系統(tǒng)，為每一位患者提供了極大的方便。醫(yī)院擁有先進(jìn)的500mAX光機(jī)、C臂X光機(jī)、床旁X光機(jī)、B超機(jī)、麻醉呼吸機(jī)、自動(dòng)生化分析儀等診療設(shè)備。手術(shù)室為嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置的層流手術(shù)室，可同時(shí)開展五臺(tái)手術(shù)，手術(shù)的成功率和安全度有著有力的保障。醫(yī)院現(xiàn)已配有兩臺(tái)急救車，24小時(shí)均可隨時(shí)出診。

該院院長(zhǎng)馮成林是“馮氏接骨法”第十一代傳人，曾獲首枚“黃帝金像獎(jiǎng)”獎(jiǎng)?wù)?、“全?guó)百名優(yōu)秀企業(yè)家”、“跨世紀(jì)人才十大新聞人物”、“一九九九年度十大杰出跨世紀(jì)人才”等榮譽(yù)，而其創(chuàng)造的“成林骨科技術(shù)”被中國(guó)中醫(yī)研究院應(yīng)用科技研究推廣中心列為（九五）重點(diǎn)推廣項(xiàng)目，在國(guó)內(nèi)外廣泛推廣，并獲世界傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)科技成果一等國(guó)際金獎(jiǎng)。馮院長(zhǎng)研制的“跌打生骨顆?！币搏@得了世界中醫(yī)骨傷科聯(lián)合會(huì)骨傷科新藥推薦證書。

成林骨科技術(shù)治療特色及范圍：在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，突破了常規(guī)方法的禁錮，遵循“內(nèi)外兼治、動(dòng)靜結(jié)合”的原則，主要治療新鮮骨折，陳舊性骨折，股骨頭壞死，骨髓炎，骨囊腫，骨結(jié)核，頸、腰椎退行性病變，膝關(guān)節(jié)退行性病變，骨不連接，骨遲緩愈合，腰椎間盤突出癥，骨質(zhì)疏松，肩周炎，關(guān)節(jié)損傷，腰腿痛，腦中風(fēng)后遺癥，強(qiáng)直性脊柱炎，各類型股骨頸骨折等骨傷骨病，并可進(jìn)行目前世界上最為先進(jìn)的人工關(guān)節(jié)置換。

醫(yī)院服務(wù)宗旨：以真心、耐心、愛心、熱心、細(xì)心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)全心全意為每一位患者盡心盡力。

“成林骨科技術(shù)”擬在全國(guó)設(shè)立成林骨科治療中心100余家，提供品牌、管理、技術(shù)、藥品、手術(shù)等進(jìn)行合作。

醫(yī)院地址：河南省鄭州市鳳凰路26號(hào)

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如何做好骨科器械銷售

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝}。 醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。 再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，是很難獲得成功的。 ■ 分析各類客戶心理 目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購買周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。 消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無從談起。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買。 ■ 提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。 在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。 現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人?醫(yī)療器械的銷售了。 ■ 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。 有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。 ■ 服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。 在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。 ■ 密切留意尋找機(jī)會(huì) 應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過。 精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

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