信途科技今天給各位分享屈臣氏推廣方案的知識，其中也會對屈臣氏活動方案進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

屈臣氏到底是何種經(jīng)營模式？

自有品牌在全球各個區(qū)域都在積極地推動零售商的業(yè)務(wù)增長。2003年全球36個市場中就有三分之二的市場自有品牌增長速度超過了生產(chǎn)商品牌的發(fā)展速度。自有品牌在中國的顯著增長，成為屈臣氏手中舞動的銳利

武器。

屈臣氏的魔力是什么？

很顯然，自有品牌在中國的顯著增長，成為屈臣氏手中舞動的銳利武器。

在過去兩年，屈臣氏在個人護理產(chǎn)品的銷售市場中占據(jù)了21%的市場份額；自有品牌品種數(shù)量由最初的200多個產(chǎn)品類別，迅速增長到目前的1000多個，其自有品牌產(chǎn)品由于可靠的品質(zhì)和良好的性價比贏得了中國消費者對屈臣氏更多的認同和信任。

一項AC尼爾森的研究報告顯示：自有品牌在全球各個區(qū)域都在積極地推動零售商的業(yè)務(wù)增長。2003年全球36個市場中就有三分之二的市場自有品牌增長速度超過了生產(chǎn)商品牌的發(fā)展速度，在這些市場中更有半數(shù)以上的自有品牌實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。

用自有品牌強化企業(yè)品牌形象

品牌可分為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。零售商的企業(yè)品牌、分類產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品線品牌構(gòu)成了一個具有層級關(guān)系的樹狀品牌系統(tǒng)。

企業(yè)品牌位于零售商品牌系統(tǒng)的最上層，是整個品牌系統(tǒng)的根基。從消費者的角度來說，企業(yè)品牌對于顧客而言遠遠不是商店的一個名稱，它們是讓潛在顧客相信的最本質(zhì)的內(nèi)容，也是影響消費者對商店的選擇和實施購買行為的一個非常重要的因素。

企業(yè)品牌受到很多因素的影響：物理環(huán)境、當前氣氛、方便程度、商店的購物者類型、已有商品、服務(wù)水平等。但是零售商競爭優(yōu)勢的主要來源是其運作能被顧客理解為增加產(chǎn)品的實際價值。為了達到這個目的，跟其他競爭者相比，一個零售商必須讓顧客感覺到差異化，比如商品更便宜、品種更多或更有特色等。

因此，獨一無二的自有品牌是零售企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營特色的最有效手段，不僅使零售商的商品品種構(gòu)成更加充實，而且進一步借助自有品牌的導入在消費者心中強化零售商的企業(yè)品牌形象，形成差異化的品牌識別，從而培養(yǎng)和增強了消費者對零售店的忠誠。

自有品牌又稱為PB商品（private brand）或者中間商品牌，是零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費者對于某類商品的需求信息而開發(fā)出來的新產(chǎn)品。零售企業(yè)在功能、價格、造型等方面提出設(shè)計要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或者選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進行加工生產(chǎn)，最終用自己的商標注冊該產(chǎn)品，并在本商店銷售該品牌。

在零售商品牌系統(tǒng)中，企業(yè)品牌起到統(tǒng)領(lǐng)的作用，自有品牌必須從企業(yè)品牌的定位出發(fā)，反映企業(yè)品牌的內(nèi)涵和理念，推出本身產(chǎn)品的價值主張，協(xié)助企業(yè)品牌創(chuàng)造價值，形成品牌合力，進而強化企業(yè)品牌的形象，獲取競爭優(yōu)勢。

由于具有獨一無二的特點，自有品牌產(chǎn)品只能在特定的零售企業(yè)才能購買到，所以較易形成零售企業(yè)的差異化經(jīng)營。但是要保證對企業(yè)品牌的強化力，自有品牌（產(chǎn)品）的設(shè)計就必須從企業(yè)品牌的內(nèi)涵和理念出發(fā)，并通過有力的支撐點，即價格優(yōu)勢、分銷優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和促銷優(yōu)勢等，才能獲得競爭優(yōu)勢，形成顧客忠誠。

用自有品牌實現(xiàn)差異化

擁有一系列受歡迎的自有品牌產(chǎn)品，無疑是體現(xiàn)差異化的最佳途徑之一。

屈臣氏以“個人護理專家”為市場定位，圍繞"健康、美態(tài)、快樂（health，good，fun）"三大理念，通過為消費者提供別出心裁的產(chǎn)品、優(yōu)雅的購物環(huán)境和專業(yè)的資訊等服務(wù)來傳達積極美好的生活理念，旨在協(xié)助熱愛生活、注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

“健康”——“MJ”果汁先生品牌

屈臣氏在堅守企業(yè)品牌統(tǒng)一定位的基礎(chǔ)上，秉承“健康”的品牌理念，通過地域細分和功能細分，針對廣東地區(qū)特有的清熱養(yǎng)生觀念和人文環(huán)境，以自有品牌的形式推出MJ清潤系列飲料，進一步強化了屈臣氏宣揚的“健康”的企業(yè)形象，實現(xiàn)了差異化突圍。

廣東地區(qū)因其獨特的潮濕悶熱氣候特征，消費者對清熱溫補十分關(guān)注，素有喝"涼茶"的習慣。隨著生活節(jié)奏的加快，以往由家庭煎煮或在街頭涼茶鋪購買才可以喝到的清涼類飲料，能否通過包裝成品備在身旁隨時飲用呢？就是在這種市場需求的背景下，屈臣氏從“為顧客提供健康的產(chǎn)品”這一理念出發(fā)，潛心研制，2003年開始在市場上推出自有的新品牌MJ（果汁先生"Mr. Juicy"的縮寫）甘蔗汁，并于2004年再度上市新產(chǎn)品MJ酸梅汁，全面打造具有嶺南特色的清潤飲料市場。

MJ果汁先生品牌是屈臣氏在秉承健康理念的基礎(chǔ)上，從區(qū)域消費者的角度開發(fā)的具有針對性的自有品牌（產(chǎn)品），避開了產(chǎn)品同質(zhì)化競爭，實現(xiàn)了品牌的差異化突圍，不僅完善和擴充了自身的產(chǎn)品線，更為重要的是，在成功塑造自有品牌價值的同時豐富了企業(yè)品牌的內(nèi)涵。

“美態(tài)”——時尚蒸餾水、護膚品、化妝品

屈臣氏個人護理店“美態(tài)”的經(jīng)營理念集中體現(xiàn)在把主要目標顧客鎖定在18～35歲的女性上，該類消費群體追求個性，注重個人魅力，追求舒適的購物環(huán)境。

針對該目標群體追求時尚活力的生活，屈臣氏推出了讓人眼前一亮、充滿新鮮感的屈臣氏蒸餾水：流線型的瓶身、簡潔時尚的綠色包裝以及獨有的雙重瓶蓋設(shè)計，把單純的“水”變成了一款獨具時尚品位、盡顯個人風格的產(chǎn)品。去年在香港推出后即受到了消費者的喜愛，其時尚的外型吸引了大批追求個人形象的消費者，并獲得了第十四屆香港印制大獎包裝印刷優(yōu)異獎。屈臣氏蒸餾水品牌標志沿用了屈臣氏企業(yè)品牌本身的綠色主調(diào)，為反映“美態(tài)”主題改用了較活潑的鮮綠色，一方面保存了屈臣氏專業(yè)和清純的形象，另一方面則給消費者帶來屈臣氏蒸餾水的朝氣和活力。

此外，針對女性消費者的需求，屈臣氏設(shè)計出大量的護膚品、洗滌用品以及各種女性化妝用品等，實惠、精致、時尚而有品味，受到女性顧客的青睞。根據(jù)日前屈臣氏對近 600 名女性顧客有關(guān)個人生活理念的調(diào)查顯示：有超過 85% 的被訪者認為屈臣氏產(chǎn)品品種尤其是女性護膚品和化妝品的豐富和精致是吸引她們來屈臣氏購物的首要因素，她們對屈臣氏店內(nèi)所售商品品質(zhì)的信賴使她們成為屈臣氏的忠實顧客。

快樂——玩具、新奇士橙汁

走進屈臣氏任何一家門店，迎接顧客的首先是歡樂的音樂，還有擺放在商店里獨有的可愛的公仔、糖果等，一些可愛的標志例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會出現(xiàn)在公司的貨架上、收銀臺和購物袋上，這一切都給消費者歡樂、溫馨、有趣的感覺，向消費者傳遞著樂觀的生活態(tài)度。

為更好地詮釋屈臣氏“歡樂”的品牌內(nèi)涵，2004年6月，屈臣氏多年前開發(fā)的新奇士果汁自有品牌，與美國迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”項目，從娛樂角度切入，讓人們感到輕松有趣之余，使屈臣氏“歡樂”主題淋漓盡致地體現(xiàn)出來，拉近了與消費者的距離。

新奇士和迪士尼有著相近的消費群體——重視娛樂、思想年輕的樂觀一族；新奇士是營養(yǎng)、美味的橙子代表，色彩明快，歡樂感強，迪士尼締造了歡樂四代人美好的童年回憶，具有家喻戶曉的國際名聲。新奇士與迪士尼品牌內(nèi)涵相融合，增強了新奇士的品牌張力，豐富了屈臣氏的企業(yè)品牌內(nèi)涵。

撬動自有品牌的支撐點

自有品牌（產(chǎn)品）的開發(fā)需要充分考慮企業(yè)品牌的內(nèi)涵和理念，但是撬動自有品牌，使其更好地為企業(yè)品牌塑造出力，還需要強有力的支撐。屈臣氏的手段是具有競爭力的價格、連鎖經(jīng)營優(yōu)勢、顧客優(yōu)勢以及較低的促銷成本。

價格優(yōu)勢——具有競爭力的價格相對于其他零售企業(yè)，屈臣氏個人護理店的商品一直是追求“價格與市場需求一致”，而不是“具有競爭力的價格”，所以商品的定價一般較高。但2004年，中國區(qū)屈臣氏個人護理店首次大規(guī)模在華南和華東區(qū)啟動1200種商品低價讓利活動，并宣稱如果消費者發(fā)現(xiàn)同樣商品在其他店以更低價出售，則可以享受差額的雙倍奉還。這次低價活動不僅重新詮釋了屈臣氏時尚消費的觀念，更帶給廣大追求生活品質(zhì)的消費者前所未有的購物新體驗。

屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低于市場價格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價商品的15%，這些自有品牌產(chǎn)品的價格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價低20%～30%左右。擁有大批自有品牌產(chǎn)品是屈臣氏此次可以大舉進行低價策略的主要優(yōu)勢。

零售商自有品牌以制造商品牌廉價替代品的身份出現(xiàn)，所以具有較強的價格競爭優(yōu)勢。由于生產(chǎn)能力過剩的大型制造商、處于困境中的制造商以及眾多的中小型制造商的存在，零售商可以在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下尋求最低成本的制造商來進行自有品牌產(chǎn)品的加工、生產(chǎn)。零售商自有品牌產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)或銷售訂貨與制造商直接聯(lián)系，省去了許多中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了交易費用與流通成本。由于成本領(lǐng)先優(yōu)勢，屈臣氏自有品牌的價格歷來比同類競爭品牌的產(chǎn)品便宜20%～40%，物美價廉的產(chǎn)品再加上時尚的包裝設(shè)計，一直都深受消費者的歡迎。

分銷優(yōu)勢——連鎖經(jīng)營

連鎖經(jīng)營保證零售企業(yè)分銷地域的廣泛性，是零售商實施自有品牌策略的有力支撐點：首先，連鎖經(jīng)營節(jié)約交易費用，營造自有品牌的價格競爭優(yōu)勢。連鎖經(jīng)營把分散的經(jīng)營主體組合成一個規(guī)模龐大的經(jīng)營整體，通過總部為各店集中采購，進貨批量大，可享受較高的價格折扣，降低了進貨成本。其次，連鎖經(jīng)營擴展的區(qū)域范圍為自有品牌奠定了市場基礎(chǔ)。連鎖經(jīng)營從外延上拓展了零售企業(yè)的市場陣地，不僅使自有品牌較易進入廣闊的市場領(lǐng)域，而且可以大大延長自有品牌在市場上的生命周期。最后，連鎖零售企業(yè)在原經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)的信譽及帶給消費者一致的服務(wù)和形象還可以降低消費者對自有品牌的認知成本，提高消費者的忠誠度。

屈臣氏集團在全世界擁有3700多間分店，并以每2.2天開一家店的速度迅速擴張。預(yù)計到2005年，屈臣氏在全球?qū)⒂赡壳暗?300多家發(fā)展到4000家，而在國內(nèi)則由目前的40多家發(fā)展到100家。屈臣氏是亞洲同類零售業(yè)增長最快的企業(yè)，每年平均增長率達30%，不斷的擴張使其自有品牌產(chǎn)品獲得較強的分銷優(yōu)勢，為自有品牌的廣泛分銷奠定了市場基礎(chǔ)，從地域空間上強化了屈臣氏的企業(yè)品牌形象。

產(chǎn)品優(yōu)勢——更了解顧客的需求

屈臣氏個人護理店經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等25000種。自有品牌產(chǎn)品主要有化妝品類和個人護理用品類等，還有前面所說的反映屈臣氏健康、美態(tài)和歡樂三大理念的果汁、蒸餾水和玩具等產(chǎn)品。

把握市場需求的優(yōu)勢對零售企業(yè)實施自有品牌策略提供有利的條件。零售商無時無刻都在直接與消費者打交道，能及時、準確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的適銷狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項目開發(fā)周期短、產(chǎn)銷不易脫節(jié)等特征，降低風險的同時降低了產(chǎn)品開發(fā)成本。

屈臣氏自有品牌產(chǎn)品每次推出都以消費者的需求為導向。例如在飲用水產(chǎn)品上，屈臣氏緊跟顧客需求，在各個方面表現(xiàn)出了杰出的創(chuàng)新能力：50年代率先為商業(yè)用戶提供玻璃桶裝水，1994年首創(chuàng)屈臣氏飲水機“防漏密封系統(tǒng)”，1996年首創(chuàng)12公升家庭飲用水，1998年首創(chuàng)內(nèi)置手柄、流線型的“易提”水桶，而目前的雙層瓶蓋和水滴凹紋等獨具匠心的設(shè)計更加方便消費者使用。以顧客需求為根本出發(fā)點，不斷帶給消費者新鮮的理念，為屈臣氏自有品牌的實施帶來成功。

促銷優(yōu)勢——促銷成本較低

由于零售商自有品牌僅在該零售商的內(nèi)部進行銷售，其廣告宣傳主要是借助零售商的商譽，在商店內(nèi)采用廣告單張、閉路電視、廣播等方式進行，對比普遍采用電視、報紙等大眾媒體進行廣告宣傳的制造商品牌，零售商自有品牌產(chǎn)品的廣告成本大大降低。且零售商的目標顧客群具有區(qū)域性特征，即使是采用大眾媒體進行宣傳推廣，也只需運用當?shù)孛襟w，針對性強，經(jīng)濟效益高。在人員推銷、營業(yè)推廣方面，零售商自有品牌更是“近水樓臺先得月”。

屈臣氏店內(nèi)有25%的空間留給自有品牌，包括所有一般品類以及特殊品類，擺放在屈臣氏自有品牌區(qū)域比較顯眼的位置。同時，屈臣氏還為自有品牌產(chǎn)品特制了小冊子，詳述各品類的不同產(chǎn)品。除了促銷，還有一般試用品的店內(nèi)派發(fā)和使用活動。試用品的及時派發(fā)，可以使消費者即時感受產(chǎn)品的質(zhì)量，同時對屈臣氏自有品牌的性價比有一個理性的認識。此外，屈臣氏會對銷售人員進行特殊培訓，使其掌握最詳盡的產(chǎn)品信息和有效的促銷技巧。

自有品牌成為零售業(yè)發(fā)展過程中不可缺少的一個重要組成部分。而亞洲最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖集團——屈臣氏個人護理店用行動表達了自己的態(tài)度：自有品牌不僅僅是“重要”的，而且是“必不可少”的。

參考文獻：http://news.hexun.com/detail.aspx?id=877629

08年屈臣氏銷售方案

能讓都市時尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經(jīng)營的最高境界。經(jīng)常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年營業(yè)額高達2000萬的戰(zhàn)績。在屈臣氏工作過的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣筆者認為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。

2004年6月16日，屈臣氏中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從那時起的一段時間里，筆者就一直參與并研究著促銷活動帶來的顧客反應(yīng)以及屈臣氏的各店營業(yè)額的變化。從筆者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促銷快訊》中，筆者把屈臣氏的促銷活動發(fā)展大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動；第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經(jīng)深入人心；第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

一、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，筆者認為，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”；

屈臣氏促銷成功的原因是什么對我們有什么啟示？

屈臣氏促銷成功的原因是他很容易很準確地，找到了消費者的需求定位。

屈臣氏APP是怎樣在電商應(yīng)用中保持優(yōu)勢的？

屈臣氏的供應(yīng)鏈：屈臣氏APP里面的商品有自營的，也有很多大品牌授權(quán)的

屈臣氏的運營方式很靈活，可以全方位增加活躍度，

依托于線下實體門店的分布，可以實現(xiàn)快速送貨服務(wù)，推出的1小時達服務(wù)，是很多電商類應(yīng)用不能去比較的。

屈臣士 商業(yè)操作

屈臣氏的商業(yè)模式是虛擬企業(yè)，自己不做生產(chǎn)，僅僅做銷售、做渠道等。例如啊呀呀飾品等企業(yè)也是這個樣子。如果加盟代理，又成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)營及操作程序，沒必要詳細解釋。取得代理的條件應(yīng)該不會很高。

一、屈臣氏新店規(guī)劃的原則與程序

（一）化妝品店開發(fā)規(guī)劃的原則

1、合理選址

開店重地利，看人氣，這是經(jīng)營零售業(yè)的重要法則。店的地理位置及其商業(yè)性質(zhì)直接影響著經(jīng)營的業(yè)績，所以，應(yīng)建立選址標準，明確選址的基本條件。同時，應(yīng)注意門店周圍環(huán)境的變遷，目前有利的場所，可能會因為道路交通、市政建設(shè)以及競爭店加入等因素，變成不利于開店的地區(qū)，這時就應(yīng)該盡快作出調(diào)整，或轉(zhuǎn)變業(yè)態(tài)，或撤退。

2、適應(yīng)顧客

適應(yīng)顧客是一切商業(yè)行為都必須遵循的原則，如根據(jù)顧客的年齡、工資、性別、職業(yè)、生活水平、消費態(tài)度、地域性等特征來決定商品結(jié)構(gòu)、店布局、商品陳列。強調(diào)適應(yīng)不同地區(qū)的顧客的習慣來規(guī)劃門店的益智活動。

3、安全便利

安全性包括：店外的道路交通是否安全，店內(nèi)的通道是否顧楊，店是否有健全的防災(zāi)設(shè)施，陳列商品是否會倒下來，店布局是否有死角，是否裝置閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)等。便利性包括：店離車站遠近，是否有停車場，是否有公共衛(wèi)生設(shè)施，購買是否方便，商品包裝和展示及收銀等作業(yè)是否有適當?shù)牟僮骺臻g。

4、愉快舒適

店附近有無路燈及美化設(shè)施；店內(nèi)裝修是否美觀大方、是否冬暖夏涼、空氣是否經(jīng)營保持新鮮；店員是否能夠做到言語溫和，對顧客有無親切感，是否能夠同顧客愉快交談等等。

5、經(jīng)濟合理

不需要過度裝潢。但是必須足夠合理，營造一個舒適的購物環(huán)境?？紤]到經(jīng)濟性原則，盡可能花最少的錢獲得最佳的效果。另外，店經(jīng)營若干年后一般都要重新裝修，為了節(jié)省成本，在初次裝潢時，要盡量選用能夠隨時變化、可變性較強的設(shè)計和材料。

（二）化妝品店開發(fā)規(guī)劃的流程

化妝品店開發(fā)規(guī)劃流程可分為以下七步：

1、店尋找，即按總公司預(yù)先確定的店標準尋找備選的店，以備篩選。

2、商圈調(diào)查，即確定備選店的商圈范圍，對商圈范圍內(nèi)可能影響未來經(jīng)營的各項因素進行全面的調(diào)查，并預(yù)測銷售額。

3、投資評估，即對各選店進行投資預(yù)算和損益平衡回收分析，由公司決策機構(gòu)裁決。

4、店購租，即商議店的租賃或買斷事宜，并申領(lǐng)相關(guān)營業(yè)證件。

5、店規(guī)劃，即按標準店的規(guī)劃并結(jié)合實際情況進行店設(shè)計，實施工程發(fā)包作業(yè)，同時加強進度管制和工程驗收。

6、營業(yè)條件準備，即資金、人員、商品、設(shè)備、營業(yè)計劃等各項經(jīng)營要素的配合。

7、開業(yè)及開業(yè)后的業(yè)績評估，即開業(yè)一段時期后的營業(yè)情況進行評估。

（三）化妝品店開發(fā)規(guī)劃的應(yīng)注意的策略

1、認真進行環(huán)境分析

開展市場調(diào)查，主要調(diào)查：人口結(jié)構(gòu)、就業(yè)狀況、人均收入、住房狀況以及周邊的機關(guān)團體、企業(yè)事業(yè)單位入住等項；開展商圈發(fā)展?jié)摿φ{(diào)查分析，把握將來可能變化的趨勢、城市規(guī)劃、交通狀況、人文環(huán)境變化等因素；對競爭店或同業(yè)態(tài)店開展調(diào)查，主要調(diào)查：銷售額、商店規(guī)模、客流量、商品價格、商品陳列、商品質(zhì)量等項；分析開店市場：分析新居民區(qū)或新商業(yè)區(qū)的市場潛力，預(yù)測近期或?qū)戆l(fā)展?jié)摿σ约伴_店后達到盈虧平衡點所需時間等。根據(jù)分析，決定選址與否。

2、租金確定和投資預(yù)算

租賃年限和租金確定：租賃網(wǎng)點，考慮租金時，應(yīng)為門店每平方米銷售額的20%左右，同時還要考慮租賃年限；投資預(yù)算：根據(jù)門店的情況，然后參考總部的財務(wù)管理細則做出投資預(yù)算。

3、賣場、倉庫配置

合理配置收銀柜臺、商品倉庫的面積，盡可能增大營業(yè)面積，縮小倉庫面積；配置需做到整個賣點布局內(nèi)外裝飾設(shè)計協(xié)調(diào)、玻璃透明、燈光明亮、墻壁堅固、價廉美觀、地板耐久、耐臟、易清洗，符合童裝店嘚審美觀。

4、工程進度控制、監(jiān)督驗收

控制好進度，在保證質(zhì)量的前提下，爭取早開業(yè)；嚴格按施工標準進行監(jiān)督、驗收、驗收不合格，一律不能交付使用。特別是水、電、消防設(shè)施的配套工程。

5、設(shè)備維修

設(shè)備維修：定期對設(shè)備進行檢查、保養(yǎng)、維修。

二、屈臣氏化妝品連鎖的店址選擇

1、門店店址選擇

（1）方便顧客購物

化妝品店址條件講究便利，主要體現(xiàn)在能夠方便消費者逛街或者回家等行走時候方便購買的便利。因此，店位置的確定，必須首先考慮方便顧客購物，為此店要符合：交通便利；靠近人群聚集的場所；人口居住稠密區(qū)或機關(guān)單位集中的地區(qū)；符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段。目標顧客應(yīng)以穩(wěn)定的周邊居民為主，或以附近的企事業(yè)單位下班職工為主。選擇在商業(yè)中心或者城區(qū)開設(shè)化妝品店，其經(jīng)營內(nèi)容必須是商業(yè)街上其它業(yè)態(tài)的店的經(jīng)營內(nèi)容有一個互補作用，即“異業(yè)互補”。

（2）有利于開拓發(fā)展和經(jīng)營的正常進行

選址時不僅要分析當前的市場形勢，且要從長遠的角度去考慮是否有利于擴充規(guī)模；有利于合理組織商品運送，方便集中進貨、集中供貨、統(tǒng)一運送，利于運輸成本，能及時組織商品的采購與供應(yīng)，確保經(jīng)營活動的正常進行。

2、門店店址選擇的特別事項

（1）優(yōu)良立地的基本三條件是否具備：開店十年以上持續(xù)力；足夠的集客能力；進出容易。

（2）立地條件的三要素是否具備：人口數(shù)的支持——至少支持一家店的人數(shù)；道路交通工具——可抵達店購物的方法；賣場面積大小——吸引顧客的能力。

（3）商圈內(nèi)客流情況。要分析把握店所在地的客流量、客流的狀態(tài)、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。

（4）商店的核心商圈范圍一般標準是步行20—30分鐘的距離；在商圈調(diào)查分析中要注意兩點：一是空間障礙因素，二是競爭店因素，應(yīng)將空間障礙和競爭店附近的人口剔除（如競爭店很小或沒有競爭力則可不剔除）。

（5）投資回收。賣場的投資多少，會影響損益平衡點、營業(yè)額及回收年限。同一條件也會因不同的投資策略，影響日后的經(jīng)營成本。

3、門店店址選擇的程序

選擇店位置，一般可按以下步驟依次進行：

（1）選擇區(qū)域、方位

選擇店店址，先要找出目標市場、找準服務(wù)對象，然后再根據(jù)目標市場、服務(wù)對象選擇店址設(shè)置的區(qū)域。另一方面，要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和檔次，測算企業(yè)投資回收率，在此基礎(chǔ)上認真加以選擇，確定方位。

（2）制圖——找出最佳位置

在確定店址后，應(yīng)繪制出該區(qū)域的簡圖，并標出該地區(qū)現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點，包括競爭對手和互補店，還應(yīng)標出現(xiàn)有店結(jié)構(gòu)、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路線等，以保證店址決策的正確性。

（3）具體實施方案的制訂和落實

確定店址的具體位置后，需要抓緊時機投資建店。

三、屈臣氏新店開發(fā)的投資分析

（一）化妝品店開店投資的主要支出項目

一個化妝品店的開設(shè)前期要投入大量的資金。主要包括：

1、設(shè)備

如、空調(diào)設(shè)備、收銀機系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、水電設(shè)備、倉儲設(shè)備、賣場陳列設(shè)備等。

2、工程

如內(nèi)外招牌制作工程、空調(diào)工程、水電工程、等。

3、當?shù)刈饨?/p>

租賃網(wǎng)點，考慮租金時，應(yīng)為門店每平方米銷售額的20%左右，同時還要考慮租賃年限。

4、設(shè)計裝修費用

事先要制定設(shè)備及工程投資項目、供應(yīng)廠商、數(shù)量及金額。

（二）經(jīng)營費用項估

經(jīng)營費用可分為固定費用和變動費用兩類。固定費用是指與銷售額的變動沒有直接關(guān)系的費用，如工資、福利費、折舊費、水電費、管理費等。變動費用是指隨著商品銷售額的變化而變化的費用，如運雜費、保管費、包裝費、商品消耗、保險費、營業(yè)稅等。

（三）損益平衡點分析

損益平衡點是指店收益與支出相等時的營業(yè)額，超過此點，店即有盈利，低于此點即表示虧損。計算方法如下：

1、實際損益＝稅前損益—費用

2、稅前損益＝銷售毛利—變動費用

3、銷售毛利：營業(yè)收入—銷貨成本

4、損益平衡點的計算

5、經(jīng)營安全率計算方法。是衡量經(jīng)營狀況的重要指標，一般標準為：安全率30％以上優(yōu)秀店；20％—30％為優(yōu)良店；10—20％為一般店；5—10％以下為不良店。

屈臣氏的營銷戰(zhàn)略涵蓋品類創(chuàng)新、品牌定位、精準錨定顧客群、產(chǎn)品策略、商業(yè)模式等等主要內(nèi)容。

品類（行業(yè)）創(chuàng)新---個人護理用品店

如果能做到行業(yè)第一，就全力做行業(yè)第一；如果做不到行業(yè)第一，就要細分一個行業(yè)，在這個細分行業(yè)里做到第一；如果細分行業(yè)也難以做到第一，那就創(chuàng)造出一個概念，重新定義一個新行業(yè)，在這個行業(yè)里做第一。屈臣氏創(chuàng)造出了“個人護理專家”的健與美主題商店的概念。屈臣氏的“個人護理店”同傳統(tǒng)意義的“化妝品專營店、日化精品店”等概念既有相同點，又有不同點。作為品類的創(chuàng)新者，屈臣氏的做法就成為行業(yè)標準，業(yè)界言必稱屈臣氏就不足為怪了。

不同于一站式購物的沃爾瑪、家樂福綜合品類商超，也有別于廣東嬌蘭佳人、遼寧麗都等本土化妝品精品專營店，屈臣氏經(jīng)營的是個人護理用品，屈臣氏產(chǎn)品結(jié)構(gòu):藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。

品牌定位，強調(diào)消費者認知

屈臣氏以“個人護理專家”為市場切入點，以低價作為點，圍繞健康、美態(tài)、快樂三大，為消費者提供高性價比的產(chǎn)品、優(yōu)雅的購物氛圍和專業(yè)資訊服務(wù)來傳達積極美好的生活，旨在協(xié)助熱愛生活、注重品質(zhì)的消費者塑造內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，“健康”；美容美發(fā)及護理用品所占比重最大，種類也最繁多，表達著“美態(tài)”的概念;獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂觀”的生活態(tài)度。為了配合這三大經(jīng)營，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺，分別象征著“健康”、“美態(tài)”和“樂觀”。

“我”是誰并不重要，關(guān)鍵是消費者認為我是誰？從提供藥品到個人護理產(chǎn)品的嬗變，屈臣氏找到了自己在消費中的地位。

精準錨定目標顧客

與歐美國家的消費習慣顯著不同，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，她們愿意投入大量時間去尋找更便宜或是更適宜的產(chǎn)品。中國的女性平均在每個店里逗留的時間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右，這種差異，讓屈臣氏最終將中國的主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。

18歲-35歲年齡段的女性消費者富有挑戰(zhàn)，她們喜歡用最好的產(chǎn)品，尋求新奇體驗，追求時尚，愿意在朋友面前展示。她們更愿意用為自己帶來大的變革，愿意進行各種新的嘗試。因為40歲以上年齡更長一些的女性大多早已經(jīng)有了自己固定的品牌和生活方式了，18歲-35歲女性比較注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物。

異業(yè)聯(lián)盟，強強聯(lián)合如虎添翼

開店從加法到乘法，好馬配好鞍，靚女配潘安。因為目標消費者的趨同性，“時尚”+“地產(chǎn)”的不同行業(yè)進行了資源整合。

通過嫁接大型商業(yè)地產(chǎn)品牌，屈臣氏中國本土開店策略從穩(wěn)健從容激進爆發(fā)。2010年2月19日屈臣氏做出重大決定：與中國商業(yè)地產(chǎn)兩大巨頭---大連萬達集團、中糧置業(yè)投資有限公司分別簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這預(yù)示著未來幾年里，屈臣氏將全面進駐全國各地的萬達廣場和大悅城，與國內(nèi)最具實力的兩大商業(yè)地產(chǎn)旗艦品牌實現(xiàn)同步擴張。

4、大型居民社區(qū)店 5、銷品茂中心店

產(chǎn)品驅(qū)動，風暴眼的原動力

產(chǎn)品是企業(yè)實施營銷目標最大的載體。除了大量引進上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必殺記。用“屈臣氏”的標準與品牌冠名大量商品，使貨品價格得以降低，吸引價格的消費者，同時，屈臣氏清楚的認識到目標顧客（18歲－35歲女性）比起價格因素更在乎的是追求個性化與滿足感，于是不斷開發(fā)自有品牌產(chǎn)品的品種。在商品的銷售中占據(jù)了高達20%以上的市場份額。

通過自有品牌，屈臣氏時刻都在直接與消費者打交道，能及時、準確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的銷售狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項目開發(fā)周期短、產(chǎn)銷不易脫節(jié)等特征，降低風險的同時降低了產(chǎn)品開發(fā)成本。”

屈臣氏正是通過自有品牌這一平臺，把低價和差異化結(jié)合起來，在差異化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)低價，給顧客提供各種豐富的高質(zhì)低價的商品，用高性價比也滿足顧客的需要，使顧客形成對產(chǎn)品和企業(yè)的雙重忠誠，成為競爭對手難以復(fù)制的核心競爭力，從而在中國內(nèi)地市場上獨占鰲頭。

將產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌合二為一，給屈臣氏的連鎖經(jīng)營帶來成功。其中最重要的一點，自有品牌加大消費粘性，降低消費者對自有品牌的認知成本，提高消費者的忠誠度，從而在同質(zhì)化競爭中獨樹一幟。

制造低價現(xiàn)象下的持續(xù)賺錢

屈臣氏在做到了產(chǎn)品組合的同時，強調(diào)針對顧客進行價格組合，不是將顧客的錢一次賺足，而是將廉價與高品質(zhì)的雙重品牌構(gòu)成奉獻給消費者，在“可持續(xù)賺錢”中保持顧客的持續(xù)購買。2004年，屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低于市場價格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價商品的15%，自有品牌產(chǎn)品的價格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價低20%～30%左右。該活動:如果消費者發(fā)現(xiàn)同樣商品在其他店以更低價出售，則可以享受差額的雙倍奉還?；顒硬粌H重新詮釋了屈臣氏時尚消費的觀念，更帶給廣大追活品質(zhì)的消費者前所未有的購物新體驗。此時開始，“低價”成為屈臣氏為中國內(nèi)地消費者量身定做的長期策略。有關(guān)“低價”策略消費者調(diào)查結(jié)果顯示：消費者對其認知程度非常高，而低價、高品質(zhì)、產(chǎn)品深度與廣度是消費者選擇到屈臣氏購物的主要因素。

在屈臣氏的店鋪里，發(fā)生了一些本質(zhì)上的不同，一是一些洗面奶及個人護理用品價格很便宜，可是一些白領(lǐng)階層消費并不認為降低身份，但在別的店里就沒有這么多粉絲；二是即使非節(jié)假日，也能看到屈臣氏門店內(nèi)著時尚現(xiàn)代的年輕女性，她們將這里變成了自己的棲息地和橋頭堡。

聚集極具號召力的國際品牌、具有競爭力的自有品牌、嚴格控制產(chǎn)品品質(zhì)的生產(chǎn)外包、花樣翻新的促銷模式，屈臣氏得以不斷培養(yǎng)消費者的黏性，聚集目標消費者。一方面是品質(zhì)，一方面是價格，這一策略具有相當大的殺傷力?！拔腋椅业蛢r”，“買貴了，半價退還”，這一類的標牌在屈臣氏的終端店隨處可見。先將有低價消費傾向的消費者招攬進來，在客源充足的前提下，通過促銷等方式刺激他們的購買頻率和數(shù)量，屈臣氏由此避免了零售業(yè)常規(guī)的價格戰(zhàn)。

如何優(yōu)化屈臣氏網(wǎng)站

呵呵，我可以教你哦，

以下是我做了三個月總結(jié)的經(jīng)驗，你也可以看著學哦，不懂再找我吧。

學這個要堅持，堅持才有成績。

推廣中國8U網(wǎng)站歷時三個月。今天去查關(guān)鍵詞排名90%以上關(guān)鍵詞排名均在百度首頁，就連最熱門的關(guān)鍵詞免費空間也在百度首頁歷時一個月位置沒有絲豪更改。網(wǎng)站外鏈達到上萬條，網(wǎng)站收錄翻了三倍，主要關(guān)鍵詞章魚主機相關(guān)網(wǎng)頁的收錄量更是從原來的幾千個飛躍到現(xiàn)在的近百萬（96萬）。仔細總結(jié)一下經(jīng)驗，供各位站長參考并請給出進一步發(fā)展的建議。

首先，改變網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，各網(wǎng)頁獨立成章，各自添加標題和描述。增加網(wǎng)站內(nèi)鏈，及網(wǎng)站地圖。

其次，針對相關(guān)產(chǎn)品做了很多的專題，進一步提高網(wǎng)站關(guān)鍵詞的包含量，

第三，圖片加屬性，加鏈接，取掉FLASH圖片，取掉大圖。

第四，增加友情外鏈40余個。

第五，發(fā)表軟文百余篇。

第六，在推廣8UFTP免費工具的時候，在軟件發(fā)布網(wǎng)站都加上8U的外鏈。

第七，在推廣8U免費空間的時候，在免費資源網(wǎng)上都發(fā)布8U的外鏈。

第八，在百度知道，天涯問答上回答客戶的問題留下8U的關(guān)鍵詞，比如章魚主機，虛擬主機，域名注冊等。

正是由于以上不間斷的工作，才會有今天的成就。目前網(wǎng)站從百度搜索關(guān)鍵詞來的流量每天都上千個，加上原有客戶自動輸入網(wǎng)址，網(wǎng)站流量超過了幾千個IP。相信隨著流量的增大，產(chǎn)品的銷量也會跟著漲起來。

本文由中國8U站長整理，轉(zhuǎn)載請注明出處。

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