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“奧運(yùn)年”

“奧運(yùn)車”

----定位“中國自主節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎”迎奧運(yùn)

本次策劃書結(jié)構(gòu)如下：

1、 策劃背景：產(chǎn)業(yè)政策，

2、 市場分析：國際原油價(jià)格市場變動(dòng)，“08奧運(yùn)”市場，汽車業(yè)整體市場及節(jié)

能家轎發(fā)展的制約因素、有利因素、消費(fèi)者情況。

3、 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的外型、性能、安全性和整合“奧運(yùn)車”概念

4、 競爭對手分析

5、 公關(guān)營銷策略：整合互聯(lián)網(wǎng)汽車新營銷

一：策劃背景

1、汽車產(chǎn)業(yè)新政策分析

新產(chǎn)業(yè)政策的變化主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是鼓勵(lì)扶持國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展、堅(jiān)持鼓勵(lì)生產(chǎn)和消費(fèi)節(jié)能環(huán)保型汽車、鼓勵(lì)研究開發(fā)節(jié)能環(huán)保型汽車和新型燃料汽車、堅(jiān)持合資企業(yè)50%的主體控制以及堅(jiān)持同一家外商同一品牌不得建立兩家或以上的合資企業(yè)的原則沒有發(fā)生變化。二是首次提出鼓勵(lì)汽車技術(shù)的研發(fā)，增強(qiáng)其核心競爭能力；明確提出了具有可操作性的汽車整車企業(yè)退出辦法；建立汽車生產(chǎn)的準(zhǔn)入管理制度，提高準(zhǔn)入門檻；改革以前審批式為主轉(zhuǎn)變?yōu)閭浒?，合審兩種方式；提出了企業(yè)自主開發(fā)政策，把研發(fā)擺在重要位置；取消了外匯平衡、國產(chǎn)化比例等要求。三是強(qiáng)調(diào)了可持續(xù)性發(fā)展的重要性。

A、 鼓勵(lì)汽車企業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，通過企業(yè)間的兼并重組實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級(jí)：首次提出力爭到2010年有幾家大型汽車集團(tuán)跨入世界500強(qiáng)的目標(biāo)。國家繼續(xù)支持大型汽車企業(yè)集團(tuán)與國外汽車集團(tuán)聯(lián)合兼并重組國內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)。

B、 鼓勵(lì)開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品：企業(yè)自主開發(fā)產(chǎn)品的科研設(shè)施建設(shè)投資凡符合國家促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步有關(guān)稅收規(guī)定的，可在所得稅前列支，同時(shí)承諾將盡快出臺(tái)鼓勵(lì)企業(yè)自主開發(fā)的政策。鼓勵(lì)汽車企業(yè)制訂品牌發(fā)展計(jì)劃，并實(shí)行品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。

C、鼓勵(lì)私人汽車消費(fèi)，引導(dǎo)和鼓勵(lì)發(fā)展節(jié)能環(huán)保型小排量汽車，積極開展電動(dòng)汽車、車用動(dòng)力電池等新型動(dòng)力的研究和產(chǎn)業(yè)化，重點(diǎn)發(fā)展混合動(dòng)力汽車技術(shù)和轎車柴油發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)也成為新產(chǎn)業(yè)政策的重要組成部分。

二：市場分析

1、國際燃油市場分析

近年以來，受全球石油供求形勢多變、主要產(chǎn)油國局勢不穩(wěn)定、歐佩克對原油增產(chǎn)的態(tài)度以及市場投機(jī)等因素影響，國際市場原油價(jià)格連續(xù)突破人們的心理預(yù)期，紐約市場原油期貨收盤價(jià)不斷創(chuàng)下歷史高點(diǎn)。2005年9-10月份降至60美元/桶，2005年11月17日，進(jìn)一步跌至56.34美元/桶，比最高時(shí)下挫13.47美元/桶，降幅達(dá)19.3%，而2007年國際原油價(jià)格升至96美元/桶，創(chuàng)歷史記錄。分析未來原油市場趨勢原油價(jià)格會(huì)100美元/桶。燃油市場價(jià)格的上升必然影響中國汽車產(chǎn)業(yè)。2004年，進(jìn)口量上升至每天240萬桶（美國每天進(jìn)口1000萬桶），使得中國成為第四大石油進(jìn)口國。進(jìn)次于美國、歐洲、日本。

新的燃油稅的推出也將給中國汽車市場帶來新的競爭。1.6升—1.8升排量的黃金區(qū)間。也是市場爭奪最激烈的產(chǎn)品區(qū)間。這時(shí)奇瑞該怎樣主動(dòng)出擊？

2、北京奧運(yùn)會(huì)將成為發(fā)展契機(jī)

2004年，我國千人汽車保有量僅為8.5輛，這與國外發(fā)展中國家人均GDP為1000美元時(shí)，千人汽車保有量為9—14輛的水平相比，差距很大。

以日本為例，1964年東京奧運(yùn)會(huì)之后，汽車開始大規(guī)模進(jìn)入家庭，1965年被稱為日本的“轎車元年”，那時(shí)日本的千人汽車保有量達(dá)到了64輛；而韓國的“轎車元年”是1988年漢城奧運(yùn)會(huì)之后的1989年，當(dāng)時(shí)韓國的千人汽車保有量達(dá)到了63輛。

我國將于2008年舉辦北京奧運(yùn)會(huì)，2010年又將在廣州舉辦亞運(yùn)會(huì)，在上海舉辦世界博覽會(huì)，可以預(yù)料的是，屆時(shí)我國汽車市場將迎來新一輪的高速發(fā)展。

3、汽車業(yè)整體市場

今年車市并未低迷，且今年增長率仍在10％以上，但是從去年高增長拋物線頂端下滑，易使人造成市場低迷的錯(cuò)誤判斷。據(jù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前中國汽車第一輪增長波峰已形成，在經(jīng)過兩年的高速發(fā)展后，車市的增長率達(dá)到最高點(diǎn)，到今年形成一個(gè)拋物線型的增長曲線。正是這個(gè)增長曲線，成了許多人分析判斷車市的依據(jù)，認(rèn)為車市開始進(jìn)入低迷狀態(tài)。

現(xiàn)有所謂市場低迷，50％來自于數(shù)字誤導(dǎo)因素，50％來自于國家的宏觀調(diào)控，消費(fèi)信貸，持幣待購，宏觀調(diào)控影響人們的消預(yù)期，但對車市影響不大，真正影響來自于消費(fèi)信貸和持幣待購兩方面。關(guān)于消費(fèi)者信貸目前信貸主體還沒有培養(yǎng)起來，汽車金融市場也沒有真正發(fā)揮作用。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國現(xiàn)在已經(jīng)是全球CO2排放第一位了。在節(jié)能要求下，更在08年北京奧運(yùn)對環(huán)境的要求，在汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)，對節(jié)能車的推出有強(qiáng)烈的呼聲。

4、節(jié)能家轎發(fā)展的制約因素

4.1清潔技術(shù)轉(zhuǎn)讓受國外公司制約（美國公司）

中國政府對節(jié)能汽車的發(fā)展是鼓勵(lì)的。為什么在中國節(jié)能汽車和高效燃油車的制造和銷售很難呢？從美國三大汽車集團(tuán)和中國汽車公司合作生產(chǎn)汽車，美國公司都向中國的合作伙伴轉(zhuǎn)讓了過時(shí)的汽車污染控制技術(shù)，至于為什么沒有轉(zhuǎn)讓更清潔技術(shù)，可以找到五種解釋。

A、最重要的是根本沒有激勵(lì)因素能讓美國公司愿意轉(zhuǎn)讓。因?yàn)橹袊疀]有頒布直接要求轉(zhuǎn)讓更清潔技術(shù)的外商投資政策，也沒有通過環(huán)境法律要求將重要的更清潔技術(shù)引到中國，以滿足國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。

B、中國公司在合資企業(yè)洽談時(shí)，沒有就技術(shù)問題討價(jià)還價(jià)。

C、中國環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng)不力。

D、合同、法律或政策中缺乏激勵(lì)，會(huì)在國內(nèi)競爭力和國外汽車公司之間的利益方面產(chǎn)生惡性循環(huán)。

E、中國燃油質(zhì)量較差，美國汽車公司知道，即使他們想要將更先進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓，也因燃油的低質(zhì)量而無法發(fā)揮作用。

在技術(shù)上受制于外方，使中國汽車公司很被動(dòng)，在產(chǎn)品開發(fā)方面也沒有話語權(quán)。

4.2 奇瑞發(fā)展中國自主節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎的瓶頸

我認(rèn)為，奇瑞發(fā)展節(jié)能運(yùn)動(dòng)行家轎的瓶頸就是技術(shù)環(huán)節(jié)。當(dāng)然還有節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎在奧運(yùn)之后市場的商業(yè)價(jià)值和市場推廣情況，但目前，對奇瑞汽車而言。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略就是為客戶提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)定位是中國自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車制造商，同時(shí)與中國民族工業(yè)和中國經(jīng)濟(jì)共同健康持續(xù)的發(fā)展。這樣，對奇瑞而言，就要走在競爭對手的前面，掌握市場變化的主動(dòng)權(quán)，這樣奇瑞的產(chǎn)品計(jì)劃才會(huì)靈活。做好優(yōu)秀的售后服務(wù)也是奇瑞汽車后時(shí)代發(fā)展的挑戰(zhàn)。

雖然擁有技術(shù)是經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出所必需的，但擁有技術(shù)是跟難的。很多經(jīng)驗(yàn)研究已經(jīng)表明技術(shù)是完整的，專有的并經(jīng)常是需要大量開支的。這些研究表明，在工業(yè)化經(jīng)濟(jì)后期，由于技術(shù)的這些特點(diǎn)，取得技術(shù)是一個(gè)復(fù)雜的過程。要成功地取得技術(shù)，通常需要有政府的積極參與和進(jìn)行管理、選擇和規(guī)劃要得到的技術(shù)、接受企業(yè)的決心和技巧。

對奇瑞自主創(chuàng)新節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎這個(gè)細(xì)分市場而言，技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)瓶頸。

5、節(jié)能家轎發(fā)展的有利因素

什么是節(jié)能家轎？如何定義中國自主的節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎？奇瑞如何在節(jié)能技術(shù)瓶頸方面取得突破。我認(rèn)為有三方面：

（1）開發(fā)更高效的引擎技術(shù)，提升奇瑞產(chǎn)品的燃油效率。如FSI技術(shù)，混合動(dòng)力產(chǎn)品。

（2）對尾氣排放技術(shù)控制裝置的開發(fā)和創(chuàng)新。達(dá)到國際最高標(biāo)準(zhǔn)。

（3）奇瑞新節(jié)能家轎產(chǎn)品的可靠性和安全性。

5.1 奇瑞節(jié)能汽車的優(yōu)勢

隨著世界性能源危機(jī)和各國人們對環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，直接推動(dòng)各國政府制定更加嚴(yán)厲的節(jié)能和排放標(biāo)準(zhǔn)。在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，環(huán)保，節(jié)能和安全仍是世界汽車工業(yè)發(fā)展的主題。我國汽車工業(yè)也不例外，中國要從汽車大國變?yōu)槠噺?qiáng)國，就必須跨越這三道關(guān)口，為消費(fèi)者提供更環(huán)保、更節(jié)能、更安全的汽車。而奇瑞汽車的經(jīng)營價(jià)值觀是“更安全，更節(jié)能，更環(huán)?！?，在節(jié)能產(chǎn)品宣傳概念上，奇瑞棋高一招，很容易與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)。這是奇瑞的宣傳優(yōu)勢。

2005年11月24日，在第四屆北京國際清潔車技術(shù)展覽會(huì)上，奇瑞汽車公司展示了第一款代號(hào)為“BSC”的混合動(dòng)力車。奇瑞還與英國紐卡斯?fàn)柎髮W(xué)進(jìn)行混合動(dòng)力項(xiàng)目合作。在節(jié)能技術(shù)自主研究開發(fā)方面，奇瑞走在行業(yè)的前面。

6 消費(fèi)者情況分析

（1） 現(xiàn)有消費(fèi)時(shí)尚

現(xiàn)在人民生活水平在提高，購車逐漸成為一種時(shí)尚，只要經(jīng)濟(jì)條件好一點(diǎn)兒的家庭都會(huì)考慮購一部車，尤其是銀行貸款成為可能，只要是月收入大于5000元的家庭均是購車的潛在消費(fèi)者，購車已成為一種時(shí)尚。未來5年消費(fèi)時(shí)尚的趨勢將是個(gè)性化、節(jié)能環(huán)保。

（2） 消費(fèi)者收入與購車

調(diào)查表明，月收入在5000—8000元的中等收入家庭有90％的首選車型是A型車。

月收入8000以上，尤其是10000－15000元的，有80％的家庭愿購A型車，雖然這一消費(fèi)群體對A型車的購買指數(shù)下降，但依然在高收入人群中占部分市場，畢竟小型車高檔化趨勢顯現(xiàn)，A型車深入人心。而奇瑞A型車QQ系列一直是市場暢銷車型。而東方之子系列也是B級(jí)車的暢銷車型。

三： 產(chǎn)品分析

說明：我策劃的是中國自主節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎。特點(diǎn)是：“中國自主”“節(jié)能”和“運(yùn)動(dòng)樂趣”。

奇瑞節(jié)能運(yùn)動(dòng)汽車介紹：

參數(shù)

型號(hào) 長度 寬度 高度 軸距 變速箱 驅(qū)動(dòng)方式 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)

1.4L AT時(shí)尚版 3998 1640 1535 2400 4檔手自一體 前置前驅(qū) 歐IV

1.6L AT運(yùn)動(dòng)版 4544 1760 1464 2580 6檔手自一體 前置前驅(qū) 歐IV

單位：mm

該車搭載的是公司自主研發(fā)的新型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)是國內(nèi)較先進(jìn)的XX技術(shù)，這一項(xiàng)技術(shù)是本企業(yè)獨(dú)家研制而成，在國內(nèi)獨(dú)此一家，在世界上也是一流水平。XX技術(shù)是曉曉研發(fā)部進(jìn)行了兩年的研究，專門針對微型轎車而研發(fā)的。XX發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了小排量汽車的油耗低、高性能、速度快、污染少等難題的結(jié)合，這一技術(shù)為微型轎車進(jìn)入市場不受政策限制，同時(shí)與普及車?yán)嚯x立了不可磨滅的功勞。 XX發(fā)動(dòng)機(jī)速度能達(dá)到240公里／時(shí)，而耗油量要比一般的普及車低25％，且是無聲的，更加舒適。

產(chǎn)品定位

產(chǎn)品名稱：這次策劃的柴油系列汽車產(chǎn)品的特色就是：節(jié)能環(huán)保+奧運(yùn)激情+運(yùn)動(dòng)。

命名的原則是圍繞這三個(gè)原則的，我取名為“瑞捷”。

目標(biāo)客戶：這是奇瑞專為“迎奧運(yùn)”和08奧運(yùn)后市場推出的首款節(jié)能運(yùn)動(dòng)車型。主要消費(fèi)群體為年輕人，年齡在25歲—35歲，對節(jié)能環(huán)保和駕駛樂趣有很強(qiáng)的偏愛。目標(biāo)人群為二等、三等城市，收入在5000—8000--10000元的中等收入和高收入家庭。

市場定位：（1）中國節(jié)能車市場的首款中國自主的節(jié)能環(huán)保車。突出節(jié)能環(huán)保。

（2）在中等收入和高收入家庭的對比中，中等收入家庭的首先車型為微型車，極有可能購買1.4L時(shí)尚車，高收入家庭，因其收入較高，選擇余地較大，有可能購買更高級(jí)的1.6L運(yùn)動(dòng)車。所以把高收入中的購買普及型的消費(fèi)者爭取過來，是營銷的一大任務(wù)。

（3）在全國區(qū)域經(jīng)濟(jì)百強(qiáng)縣市中突出該品牌的市場保有量。與跨國汽車制造集團(tuán)打游擊戰(zhàn)，避其鋒芒。迅速而有效的開展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商。做到服務(wù)外延與產(chǎn)品之外，售后服務(wù)要做的更加讓客戶信賴。做到“兵馬未動(dòng)，糧草先行”的市場策略。與合資企業(yè)的產(chǎn)品形成差異化的競爭優(yōu)勢。

價(jià)格定位： 因?yàn)槭悄贻p時(shí)尚的節(jié)能環(huán)保車，在緊湊車市場中，不同于其他品牌

而又與奇瑞公司的其他的系列更有競爭優(yōu)勢，所以定價(jià)應(yīng)偏高。有一種檔次感。與國外公司的產(chǎn)品競爭，國產(chǎn)節(jié)能車價(jià)格又不能太高。還有市場和客戶的認(rèn)可和購買能力。兩款柴油機(jī)定價(jià)為：

參數(shù)

型號(hào)

價(jià)格

產(chǎn)品說明

1.4L AT時(shí)尚版 7.88萬 側(cè)重節(jié)能環(huán)保

1.6L AT運(yùn)動(dòng)版 9.6萬 側(cè)重運(yùn)動(dòng)性能

產(chǎn)品的外型、性能、安全性

1、 外型

外觀高雅別致，車身流線型但又不缺乏剛正，從車的前部看，兩個(gè)車燈設(shè)計(jì)的別具一格，有畫龍點(diǎn)睛之妙，玲瓏有致。新設(shè)計(jì)元素就是將腰線提高突出輪廓。突出整車的運(yùn)動(dòng)性能和穩(wěn)定性。車柵是U型的，突出的前擋風(fēng)板讓車更加時(shí)尚。一車二用。與大眾、寶馬有異曲同工之處，但又與之不同，別具一格，巧奪天工，空間大。

2、 性能

前懸掛類型 后懸掛類型 助力類型 前制動(dòng)器類型 后制動(dòng)器類型

1.4L AT時(shí)尚版 麥弗遜式獨(dú)立懸架 半獨(dú)立非驅(qū)動(dòng)橋 機(jī)械式液壓動(dòng)力 通風(fēng)碟 碟式

1.6L AT運(yùn)動(dòng)版 麥弗遜式獨(dú)立懸架 多連桿獨(dú)立懸架 電子液壓助力 通風(fēng)碟 碟式

該系列車型經(jīng)過意大利跑車生產(chǎn)商法拉利公司調(diào)校，性能卓越。尤其是在高速行駛中車的穩(wěn)定性能很好，在蛇形樁測試的成績表現(xiàn)優(yōu)越。在山區(qū)和城市不同路況測試中油耗低，動(dòng)力強(qiáng)勁，操縱性能優(yōu)越?？胺Q“中國小寶馬”。

3、安全性

該系列車形配置了先進(jìn)的主動(dòng)安全裝置和被動(dòng)安全裝置。車身結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是與德國公司共同研發(fā)的高科技成果，具有世界最先進(jìn)安全結(jié)構(gòu)理念。車身鋼板也采用從美國底特律進(jìn)口的強(qiáng)度鋼材，硬性指標(biāo)和韌性參數(shù)都是國際先進(jìn)水平。該系列還配備了緊湊車少有的前后4個(gè)安全氣囊。該車在進(jìn)行德國進(jìn)行NCAP測試獲得“五星”。

整合“奧運(yùn)車”概念

在奧運(yùn)會(huì)舉辦之前不到一年的時(shí)間推出該產(chǎn)品計(jì)劃，若按實(shí)際詳細(xì)情況進(jìn)行設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、銷售。真正的產(chǎn)品上市在2009年初。但奧運(yùn)后汽車市場是公司發(fā)展的絕佳機(jī)遇。國民購車的理性消費(fèi)和家庭第二次購車時(shí)代的到來。將極大的推動(dòng)“節(jié)能環(huán)?！避囋谑袌龅臅充N。這一點(diǎn)在奧運(yùn)會(huì)之后的市場是很非常重要的。

“奧運(yùn)精神”除了更高、更快、更強(qiáng)之外。在21世紀(jì)的工業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)領(lǐng)域，還意味著更人性，更智能，更節(jié)能環(huán)保和更安全性。汽車產(chǎn)品將在未來市場肯定是這一發(fā)展趨勢。所以將公司產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保概念與奧運(yùn)精神整合在一起。這是一個(gè)科學(xué)的概念，也是一個(gè)市場強(qiáng)勢的概念。在產(chǎn)品細(xì)分市場中，產(chǎn)品的“奧運(yùn)整合”概念將是該產(chǎn)品的優(yōu)勢。

“奧運(yùn)精神”也是運(yùn)動(dòng)激情的精神。在該產(chǎn)品計(jì)劃中，重點(diǎn)突出“節(jié)能環(huán)保”和“激情運(yùn)動(dòng)”車。產(chǎn)品的性能優(yōu)越和節(jié)能環(huán)保的科學(xué)性，也是該產(chǎn)品的優(yōu)勢。

“奧運(yùn)精神”也是全民參與的體育盛會(huì)。對21世紀(jì)的新型工業(yè)產(chǎn)品而言。汽車產(chǎn)品面臨巨大的挑戰(zhàn)。汽車制造商將推出更家符合市場的暢銷車型，為客戶提供更加個(gè)性化和體驗(yàn)性的服務(wù)。只有暢銷車型才能為公司帶來利潤。在全球各大汽車制造商在中級(jí)車細(xì)分市場日趨激烈中，奇瑞在A級(jí)車的暢銷是很大的成功。在今后，我認(rèn)為奇瑞還應(yīng)該堅(jiān)持做好經(jīng)濟(jì)型車，做強(qiáng)做大?，F(xiàn)在一款暢銷車能成就一家偉大的汽車公司的時(shí)代已經(jīng)過去了。所以奇瑞還要不斷推出經(jīng)典的暢銷車型，走在時(shí)代的前沿和跑在市場的前端。制造經(jīng)典而暢銷的“國民車”。中國自主設(shè)計(jì)的經(jīng)典車型和擁有自主創(chuàng)新的汽車新技術(shù)。

四、競爭對手分析

在國內(nèi)市場，一汽豐田，廣州本田，上海通用的節(jié)能環(huán)保車型已經(jīng)很成功。在本土自主品牌生產(chǎn)商吉利汽車和華晨汽車已經(jīng)推出新款的混合動(dòng)力車。但是就目前中國市場而言，混合汽車的設(shè)計(jì)和制造成本還是很高的，而技術(shù)還不是很成熟，與國外先進(jìn)技術(shù)相比還有相當(dāng)?shù)牟罹唷＿@就是本次策劃的車型選擇柴油引擎，而非混合動(dòng)力車。而合資企業(yè)生產(chǎn)的混合動(dòng)力車在市場上也不是很成功。我認(rèn)為，在中國實(shí)際過情和中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，柴油節(jié)能環(huán)保車將受到廣大消費(fèi)者肯定和購買。

五、公關(guān)營銷策略

公關(guān)營銷的最終目的是提高企業(yè)效益，最高的目的是服務(wù)公眾，貢獻(xiàn)社會(huì)。具體的目的是讓公眾了解奇瑞的“瑞捷”系列，讓瑞捷成為中國消費(fèi)者的驕傲。

奇瑞汽車公關(guān)營銷的“三大王牌”

（1）整合互聯(lián)網(wǎng)汽車新營銷的戰(zhàn)術(shù)

互聯(lián)網(wǎng)改變了汽車信息的形式與傳播路徑，互聯(lián)網(wǎng)改變了消費(fèi)者之間相互交流的的方式。一句話，互聯(lián)網(wǎng)讓車市真正成為一個(gè)統(tǒng)一體。最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80%的美國消費(fèi)者在購車前上網(wǎng)搜索汽車相關(guān)信息，在中國，這一比例也將達(dá)到近40%，而且正呈急速增長之勢。

從目前的情況來看，基于互聯(lián)網(wǎng)而開展的汽車營銷，主要有兩個(gè)思路：第一個(gè)思路就是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一種媒體，在上面發(fā)布汽車品牌，經(jīng)銷商廣告，并開展媒體公關(guān)，這種思路已經(jīng)被大多數(shù)的汽車廠家和相當(dāng)一部分的經(jīng)銷商所認(rèn)同，在網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)、發(fā)布和反饋等方面都積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。第二個(gè)思路是利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性強(qiáng)、受眾面廣、信息量大等特點(diǎn)，開展市場推廣活動(dòng)。甚至進(jìn)行直接的銷售。對于這方面的內(nèi)容，絕大部分汽車廠家都還在摸索、嘗試中，并沒有形成一套較為成熟的運(yùn)作模式，而這將是今后汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的主攻方向。

因此，奇瑞汽車更應(yīng)該涉足更多的汽車電子商務(wù)。加強(qiáng)奇瑞的品牌。

（2）大打奧運(yùn)后市場的“節(jié)能環(huán)?！迸?/p>

奧運(yùn)年 奇瑞“奧運(yùn)車”

根據(jù)市場分析的情況，在日本、韓國奧運(yùn)后市場的巨大成功。奇瑞汽車更應(yīng)該借鑒國外經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理概念和營銷模式。奇瑞的節(jié)能系列產(chǎn)品，應(yīng)更多借助奧運(yùn)的勢能，高調(diào)“節(jié)能環(huán)保”。將這個(gè)勢提到一個(gè)更高的高度。提高奇瑞品牌的強(qiáng)度。為奇瑞進(jìn)入歐美市場做準(zhǔn)備。

（3）中國自主創(chuàng)新的“民族牌”

奇瑞汽車10年的發(fā)展路程來看，是很成功的。無論是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，核心技術(shù)研發(fā)，企業(yè)管理，市場定位，品牌建設(shè)，售后服務(wù)等方面都是很成功的。10年的成功并不意味著未來在市場變化中，奇瑞還能繼續(xù)成功下去。中國民族汽車工業(yè)的發(fā)展離不開中國經(jīng)濟(jì)快速和健康發(fā)展的這個(gè)大環(huán)境。中國民族汽車汽車工業(yè)的發(fā)展，自主創(chuàng)新是關(guān)鍵。奇瑞汽車應(yīng)該抓住這個(gè)歷史發(fā)展機(jī)遇。新的企業(yè)定位應(yīng)是“做中國百年民族汽車企業(yè)”。做強(qiáng)做大民族汽車產(chǎn)業(yè)。奇瑞要繼續(xù)扛“中國自主品牌第一”大旗。我認(rèn)為在中國目前和未來5年的汽車消費(fèi)市場中，奇瑞的競爭對手是日韓汽車企業(yè)，因?yàn)閺娜枕n汽車成功的經(jīng)驗(yàn)分析來看，今天的日韓汽車就是我們自主創(chuàng)新汽車的發(fā)展模式。值得借鑒和學(xué)習(xí)。

奇瑞的自主創(chuàng)新和“民族振興”緊緊聯(lián)系在一起是很好的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

奇瑞的成功，還帶動(dòng)了國內(nèi)其他自主品牌汽車企業(yè)的發(fā)展，以及汽車行業(yè)上下游供應(yīng)鏈的發(fā)展，自主品牌汽車在汽車市場的份量越來越重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年，自主品牌乘用車的市場占有率為21%，2004年有所下滑，市場占有率為19%，但2005年，自主品牌乘用車再度發(fā)力，市場占有率提高到26%，2006年這一比率是25.68%。超越日韓、歐美車系。

奇瑞的盈利模式還應(yīng)做好汽車金融服務(wù)和汽車售后服務(wù)的建設(shè)，拓展新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系。是否可以開發(fā)網(wǎng)上在線的汽車服務(wù)項(xiàng)目。我堅(jiān)信中國自主品牌汽車一定會(huì)成功進(jìn)入全球市場。

針對目前我國汽車市場需求及發(fā)展的狀況,提出對汽車市場的細(xì)分方案

隨著中國汽車行業(yè)第一千萬輛汽車誕生，標(biāo)志著中國汽車行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入世界前三位，也意味著中國汽車行業(yè)跨上了一個(gè)高臺(tái)階，中國汽車行業(yè)已經(jīng)做大了，但是并沒做 強(qiáng)，這是擺在汽車行業(yè)面前巨大的壓力，做大并不等于做強(qiáng)，但做不大就談不上做強(qiáng)！

目前國內(nèi)汽車市場總體情況分析：

最多品牌新車年

各家車企八仙過海，通過整合合資品牌、采購國際品牌，在不斷推出品質(zhì)恰到好處適合市場需求的自主產(chǎn)品后，推出有自身大型汽車集團(tuán)底蘊(yùn)的品牌，即將成為現(xiàn)實(shí)。2009年國產(chǎn)乘用車共推出新車型221種，新車型中自主品牌超過一半達(dá)到120種，長安汽車2009年上市的自主品牌轎車和微車新車型超過20種，吉利汽車、長城汽車、比亞迪也分別有5款、13款和8款新車型面世。不過大多是改型、改款車型，全新車型不到50款，暢銷車型不過十幾種。而今年消費(fèi)者將迎來更豐富的選擇，國產(chǎn)乘用車還將有百種以上車型登市。其中，幾款重量級(jí)新車可能打破現(xiàn)有的銷售格局，成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。比亞迪汽車將推出L3、I6、G6、S6、M6等5款新車。曾家喻戶曉的賽歐，如今是全新的、自主研發(fā)的雪佛蘭新賽歐，價(jià)格下探至5萬元區(qū)間，其喊出的“全民理想家轎”口號(hào)，勢必將在經(jīng)濟(jì)型轎車中，掀起一片波瀾。以及榮威350、瑞麒G6、長豐歐酷曼、別克英朗、東風(fēng)標(biāo)致408等重磅車型，也都來勢洶洶。另外，面對日漸龐大的SUV市場，國產(chǎn)奧迪Q5與大眾途歡雙雙加入戰(zhàn)團(tuán)，必將使得SUV市場的競爭更加激烈。

二三級(jí)市場發(fā)展年

銷量的增長促就了各個(gè)品牌的經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，而車市的爆長更刺激了廠家進(jìn)一步擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)的速度，這使得更多廠商把眼光放在了二、三線城市，因?yàn)檫@些地區(qū)的汽車消費(fèi)剛剛啟動(dòng)。正是對中國二級(jí)汽車市場潛力的大量挖掘，成就了中國自己的汽車品牌。在各地的二級(jí)車市里，很多自主品牌銷售占據(jù)了大多數(shù)，正是憑借這個(gè)優(yōu)勢，自主品牌汽車銷量占據(jù)了“半壁江山” 。

可以說，沒有中國的二、三線市場龐大的消費(fèi)能力，中國的自主品牌車型不會(huì)與合資品牌分庭抗禮。據(jù)有關(guān)門市部統(tǒng)計(jì)，受國家1.6L購置稅優(yōu)惠、汽車下鄉(xiāng)的政策影響，2009年二、三線城市成為汽車增長的主要市場。2009年1月－9月，二、三線城市銷售分別增長41%和51%，一線城市銷售增長了34%；從增長貢獻(xiàn)度看，2009年1月－9月，二、三線城市銷售增長貢獻(xiàn)度分別為40%和34%，一線城市銷售增長貢獻(xiàn)度為26%，自主品牌無論從品質(zhì)、外觀、維修等方面，都有了很大程度的提高，正在成為消費(fèi)者購車的首選目標(biāo)。

三、加價(jià)提車年

2009年12月9日國務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定購置稅優(yōu)惠減半后，趕在年底買車的客戶驟增，很多企業(yè)采取了拼命加班的措施，由于汽車的周轉(zhuǎn)庫存少，從09年2月到12月一直是產(chǎn)量決定銷量的現(xiàn)狀沒有改變，但經(jīng)銷商在年底不但把暢銷車的庫存全銷完，還把在途車也賣了出去。經(jīng)銷商不再左右求索而苦惱，全部是一邊倒的加價(jià)提車，趕產(chǎn)是2010年尹始中國汽車產(chǎn)業(yè)的最壯觀場面。

四、零部件發(fā)展年

2009年年初受金融危機(jī)影響，中國汽車產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)低迷。但在產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整的推動(dòng)，中國汽車業(yè)發(fā)生了爆發(fā)式增長，許多整車廠產(chǎn)能不足、零部件供應(yīng)不足的問題越來越凸顯。由于整車廠在早些時(shí)候減少了配套訂單，導(dǎo)致各級(jí)供應(yīng)商大幅削減產(chǎn)能，而突如其來的銷量大增，使得供應(yīng)商來不及在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)才削去的產(chǎn)能，從而造成供應(yīng)鏈緊張，直接影響了整車廠的產(chǎn)能恢復(fù)。在這種市場波動(dòng)起伏的情況下，車企可能會(huì)加速對供應(yīng)鏈資源的搶占，并導(dǎo)致供應(yīng)商大幅度擴(kuò)張產(chǎn)能。

五、信貸消費(fèi)提速年

2010年汽車信貸扶持政策即將出臺(tái)，各大汽車企業(yè)集團(tuán)與眾多金融機(jī)構(gòu)都準(zhǔn)備組建汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。汽車金融信貸業(yè)務(wù)有兩大服務(wù)對象，從兩個(gè)方面都有拉動(dòng)作用。一是面向汽車經(jīng)銷商，汽車金融公司向經(jīng)銷商們提供發(fā)展業(yè)務(wù)的貸款，這能促進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋更多的區(qū)域、城市，從而帶來實(shí)際銷量的提高；二是面向個(gè)人消費(fèi)者的融資服務(wù)，年青一代的消費(fèi)者更容易接受這種消費(fèi)方式，特別是80后的新一代消費(fèi)者。80后對信貸消費(fèi)和金融服務(wù)都不陌生，他們也更愿意進(jìn)行信貸購車的嘗試，這一人群的數(shù)量也相當(dāng)可觀。在城市中的“80后”買車比例比去年成倍增長，這部分強(qiáng)烈追求現(xiàn)代生活的，參加工作不久的青年人，絕大部分是獨(dú)生子女，父母對其關(guān)愛有加，以至出錢幫他們擁有汽車。使沒買車的“70后”或“60后”也會(huì)產(chǎn)生心理壓力，紛紛加入了買車大軍，乘用車正在快速成為中等以上收入階層的生活必需品。

六、車企兼并重組年

2009世界汽車業(yè)格局變遷使中國汽車業(yè)的發(fā)展迎來了良機(jī)，各大國際汽車企業(yè)紛紛通過裁員、破產(chǎn)重組、并購等方式來應(yīng)對危機(jī)，而中國汽車業(yè)成為危機(jī)中的一匹黑馬，積極地走出去參與海外并購，提升企業(yè)核心技術(shù)水平與自身品牌形象。吉利控股并購沃爾沃轎車，北汽集團(tuán)購買了薩博的三個(gè)整車平臺(tái)和兩個(gè)系列的渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱的技術(shù)所有權(quán)以及部分生產(chǎn)制造模具……幾乎所有的廠家都已經(jīng)意識(shí)到我們正站在歷史的十字路口，平庸還是超越，騰飛還是原地踏步，決定著中國汽車業(yè)的未來。民族產(chǎn)業(yè)的復(fù)興一直是我們的追求，中國汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃指出，通過兼并重組，形成2-3家產(chǎn)銷規(guī)模超過200萬輛的大型汽車企業(yè)集團(tuán)，4-5家產(chǎn)銷規(guī)模超過100萬輛的汽車企業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)，在2009年已有所突破。廣汽與長豐，長安與哈飛、昌河先后破題。尤其是新長安集團(tuán)的重組可謂2009中國汽車界的一件轟動(dòng)事件。

2010年，在中央重組政策“大棒”推動(dòng)之下，必定仍有重組案落地。最有可能的是北汽和福汽的重組，一汽和華晨的重組。據(jù)悉，北汽控股已經(jīng)在2009年完成了收購福建戴姆勒40%股權(quán)的談判，同時(shí)，重組東南汽車的項(xiàng)目也在緊張談判。同樣，其間涉及的北汽、福汽、東南與三菱、戴姆勒的復(fù)雜關(guān)系也都將在2010年見分曉。而來自另一個(gè)角度的分析表示，2010年，北汽將借重組東南以對峙廣汽；而北汽內(nèi)部又早已將爭奪“第四大汽車集團(tuán)”作為重要任務(wù)?？梢韵胍?，誰是第“四大”將是今年最精彩的汽車業(yè)大戲。

七、新能源汽車發(fā)展元年

我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)剛剛起步，并沒有具備明顯優(yōu)勢的技術(shù)方向，所以國家有關(guān)部委在選擇具體的新能源汽車道路時(shí)采取了多管齊下的策略，對各種可行的技術(shù)都予以一定的支持，面臨著難得的發(fā)展機(jī)遇。新能源汽車發(fā)展主要集中在純電動(dòng)汽車和油/電混合動(dòng)力汽車上。因這兩種汽車在節(jié)能與環(huán)保方面的較高可行性，有望成為下一階段新能源汽車的主流。屆時(shí)世界汽車將擺脫依靠石油能源的時(shí)代，進(jìn)入單一的新能源汽車時(shí)代。

但國內(nèi)新能源汽車發(fā)展仍然面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前對于整個(gè)新能源的發(fā)展，國家還缺乏一個(gè)周密、細(xì)致的規(guī)劃。并且，我們在新能源關(guān)鍵技術(shù)上的自主創(chuàng)新還不夠。如第二代太陽能技術(shù)是無晶硅的薄膜技術(shù)，我們目前主要是引進(jìn)，一些關(guān)鍵部件我們還不能制造，電動(dòng)汽車的電池問題也還有待突破。另外，新能源汽車成本普遍較高，市場應(yīng)用環(huán)節(jié)基礎(chǔ)薄弱都在一定程度上抑制了新能源汽車的生產(chǎn)研發(fā)與市場推廣。

各種因素對國內(nèi)汽車行業(yè)和汽車市場的影響分析

1、國際金融危機(jī)并未收尾，其對國際汽車行業(yè)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對國內(nèi)汽車行業(yè)的影響，或者說對國內(nèi)汽車行業(yè)影響不大。汽車市場不但沒受影響，反而做大了。

2、受國際金融危機(jī)的沖擊和影響，國外汽車行業(yè)加劇了汽車制造商兼并重組，甚至面臨破產(chǎn)。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、市場營銷都在發(fā)生著重大的調(diào)整和變化，而國內(nèi)汽車行業(yè)、制造商幾乎沒有什么大的動(dòng)作，僅有新長安集團(tuán)的重組為行業(yè)所關(guān)注。

3、汽車市場由于出乎意料的好，各方面都有一個(gè)調(diào)整和變化，唯獨(dú)汽車營銷沒有大的變化，僅有汽車銷售集團(tuán)在發(fā)展，在調(diào)整，意味著國內(nèi)汽車營銷正在以不變應(yīng)萬變（國際汽車市場

營銷正在改變）。從金融危機(jī)以后市場發(fā)展角度看，對國內(nèi)汽車營銷非常不利。

4、09年汽車市場政策起了決定性的作用，政策市場的特征非常明顯，制造商和經(jīng)銷商都在忙于應(yīng)對汽車銷售的快速提高，而沒有精力研究、探討、實(shí)施汽車營銷的創(chuàng)新發(fā)展。意味著本來就落后于國際汽車營銷水平的局面，仍然得不到提高和發(fā)展。

5、各項(xiàng)促銷政策、拉動(dòng)政策非常明顯，唯獨(dú)沒有促進(jìn)提高營銷水平的政策出臺(tái)，如《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》修改意見遲遲未能出臺(tái)，將喪失最好的出臺(tái)時(shí) 機(jī)，同時(shí)從政策法規(guī)上，對2010年汽車營銷也失去促進(jìn)作用，值得關(guān)注的是，更沒有促進(jìn)汽車后市場發(fā)展的相關(guān)政策，汽車后市場的發(fā)展將成為更加突出的矛 盾。

6、目前社會(huì)各界關(guān)注的熱點(diǎn)在汽車產(chǎn)銷總量上，在我們已經(jīng)暫列世界第一的位置上，在乘用車或轎車市場的火爆上，而忽視了另外一個(gè)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展至關(guān)重要的問 題，即國家?guī)兹f億投資下去以后，商用車市場的狀況究竟如何？會(huì)對今后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響如何？有關(guān)促進(jìn)商用車發(fā)展的政策未提及！

7、目前社會(huì)各界廣泛關(guān)注的國內(nèi)通貨膨脹問題，關(guān)鍵不在于通貨膨脹現(xiàn)象，適度的通貨膨脹會(huì)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，關(guān)鍵在于社會(huì)各界對通貨膨脹預(yù)期敏感，一些社會(huì)現(xiàn)象已經(jīng)比較明顯，09年四季度汽車狂熱購買現(xiàn)象，其中也有通貨膨脹預(yù)期的影響因素。

8、由于汽車銷售、消費(fèi)市場的高速發(fā)展，市場越來越成熟，消費(fèi)者也越來越成熟，消費(fèi)者的汽車消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)折和變化，對車市已經(jīng)產(chǎn)生了巨大影響，在各種因素的影響下，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、消費(fèi)趨勢、消費(fèi)偏好仍有難以預(yù)料的狀況發(fā)生。

市場細(xì)分程度是衡量一個(gè)汽車市場成熟與否的標(biāo)志之一，也是汽車企業(yè)制定品牌、車型戰(zhàn)略的基礎(chǔ)條件。中國加入wto后經(jīng)濟(jì)全球化程度的加深，以及二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)帶來的城鄉(xiāng)之間、東中西部之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，決定了汽車市場需求的多元化、差異化，也帶來了市場的極度細(xì)分。

“沒有哪個(gè)國家的消費(fèi)者像中國這樣，有如此差異化的消費(fèi)需求；也沒有哪個(gè)國家的汽車市場像中國這樣，極度多元化、極度細(xì)分?！睆V州車展期間，上海通用汽車總經(jīng)理丁磊對國內(nèi)汽車市場的獨(dú)特性做出了這樣的判斷。

比如，從產(chǎn)品來源和派系看，與歐洲消費(fèi)者偏好本地車，北美市場美系、日系車占主導(dǎo)不同，中國汽車市場的品牌包容度極高，歐系、美系、日系、韓系，幾乎世界所有國家的汽車品牌和產(chǎn)品，在中國都有生存空間。從車型類別看，無論是新近發(fā)布的奧迪q7、凱迪拉克凱雷德等上百萬身價(jià)的豪華車，還是 、吉利等兩三萬元的入門級(jí)車，在中國都有市場。而從車型年代看，一邊是越來越多的國際同步車型爭相引入中國；而另一邊，20年前的桑塔納、捷達(dá)以及稍晚一點(diǎn)的夏利，依然在上半年的轎車品牌銷量排行榜前五名中，牢牢占據(jù)著三個(gè)席位。

市場極度細(xì)分，給汽車企業(yè)的發(fā)展模式提出了挑戰(zhàn)。過去，一家企業(yè)擁有一兩款有競爭力的主打車型，就可以支撐起大部分產(chǎn)能。如今，消費(fèi)者選擇的多樣性，同一細(xì)分市場車型的扎堆競爭，大大削減了這種一枝獨(dú)秀的可能性。要想在市場上占據(jù)領(lǐng)先地位，就必須在多個(gè)細(xì)分市場上“全面開花”。

需要指出的是，實(shí)施差異化戰(zhàn)略，應(yīng)對市場細(xì)分，并不是將眾多新老產(chǎn)品排列在一起那么簡單。雖然，新產(chǎn)品上市后老產(chǎn)品暫不退市已經(jīng)被市場所接受。但是，在同一品牌下，新老產(chǎn)品同臺(tái)競技，還是會(huì)對品牌形象帶來一定的負(fù)面影響，也容易給消費(fèi)者的品牌識(shí)別帶來干擾。更重要的是，如何對其進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位、價(jià)格定位，以平衡新老產(chǎn)品之間的競爭關(guān)系，避免1＋1＜2的情況出現(xiàn)，同樣考驗(yàn)著企業(yè)的市場營銷能力。

有的用戶對價(jià)格比較敏感，有的用戶對質(zhì)量、安全性能、操控性能比較講究，有的用戶對耗油量非常重視、還有的用戶對售后服務(wù)、維修的方便程度以及乘坐的舒適度更感興趣等等。企業(yè)想在該市場占得一席之地就必須深入了解不同用戶的需求，從而才能判斷出市場動(dòng)向和發(fā)展趨勢,做出正確的選擇和最佳的決策。

我認(rèn)為家用轎車市場細(xì)分可以從家庭組成和收入水平予以劃分。按照家庭生命周期大致分為三個(gè)階段：新婚期（年輕夫妻，沒有孩子）、滿巢期（年輕夫妻，有未獨(dú)立子女）、空巢期（身邊沒有孩子的老年夫妻）。收入水平分為：高收入家庭、中等收入家庭、低收入家庭。這樣就形成了9（3*3）個(gè)不同的細(xì)分市場。

A類市場：思想前衛(wèi)，經(jīng)濟(jì)上沒有負(fù)擔(dān)，通常追求較高的生活質(zhì)量，因此對轎車需求很大，購買力強(qiáng)。此類客戶價(jià)值觀念新潮，有較強(qiáng)的個(gè)性，對汽車操控性能和乘坐舒適方面有較高要求，喜歡體驗(yàn)駕駛的樂趣，并且在意服務(wù)質(zhì)量。中高檔汽車是其選擇的標(biāo)準(zhǔn)。

B類市場：此類成熟期富有的家庭，家用轎車的利用率高，需求大，購買力強(qiáng)，是家用轎車市場的中流砥柱。該市場非常看重家用轎車的質(zhì)量、安全，同時(shí)注重品牌，關(guān)心轎車是否符合他們的社會(huì)地位。

C類市場：手頭寬裕并有時(shí)間來享受生活，但精力不足。需要操控性能強(qiáng)、安全性極好、乘坐舒適的車。

D類市場：事業(yè)起步中，把汽車視為代步工具，注重實(shí)用性，喜歡自駕游，操作性好，維修服務(wù)到位，實(shí)用性強(qiáng)并且款式流行的車型是其選擇的主調(diào)。

E類市場：家庭收入有結(jié)余，但購買昂貴物品會(huì)仔細(xì)衡量實(shí)用性與經(jīng)濟(jì)性，需要安全舒適，空間大，油耗低，售后好的家用轎車。

F類市場：生活輕松、壓力較小，對質(zhì)量可靠、安全舒適、服務(wù)到位的家用轎車有一定需求。

G類市場：處于剛剛開始奮斗的階段，對家用轎車有一定需求，但是經(jīng)濟(jì)實(shí)力欠缺，關(guān)注低端轎車市場的經(jīng)濟(jì)型小轎車，重視外觀及實(shí)用性。

H類市場：家庭收入有限，并且負(fù)擔(dān)較重，需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型轎車。

I類市場：收入有限，生活花銷不多，出行機(jī)會(huì)減少，精力不足，對家用轎車的需求很少，近距離的代步工具即可。

種種跡象顯示，政府主管部門、汽車廠商乃至消費(fèi)者正在形成一股合力，促進(jìn)家用轎車消費(fèi)結(jié)構(gòu)與節(jié)約型小康社會(huì)的特征趨于一致。在這場力推小型車的浪潮中，通用、福特、日產(chǎn)、本田、標(biāo)致雪鐵龍等合資企業(yè)均各安排有殺傷力的2至3款主力車型，奇瑞、吉利、華普、哈飛、長安等自主品牌也將分別推出1至3款新車型。一旦小型車市場“跑贏”整體車市大盤，將對未來中國汽車市場格局產(chǎn)生重大影響。

在經(jīng)濟(jì)型轎車中，吸取A級(jí)車和A00級(jí)車雙重優(yōu)點(diǎn)的A0級(jí)轎車正在受到消費(fèi)者的青睞。對于汽車廠商而言，A0級(jí)車的利潤遠(yuǎn)不如B和C級(jí)別車，甚至還小于A級(jí)別車。不過，銷量上升帶來的市場占有率和總體利潤，讓誰也不敢忽視這一具有無限潛力的市場。

在年終的廣州車展上，全國有50余家整車企業(yè)200余款車型到場，多款準(zhǔn)備在2006年投放的全新車型則基本勾勒出來年中國車業(yè)的產(chǎn)品分布態(tài)勢。但細(xì)看即將上市的車型可以發(fā)現(xiàn)，A0級(jí)轎車所占比重最大，各大廠商展出和宣傳重點(diǎn)都不約而同地放在這些車型身上。如果車展只是表象的話，各大汽車企業(yè)明年的生產(chǎn)計(jì)劃則更有說服力：長安福特重慶工廠投產(chǎn)新嘉年華；上海通用的雪佛蘭LOVA，和目前推出的AVEO、景程、賽歐SEDAN、賽歐SRV以及別克凱越三款變型車，構(gòu)成龐大的小型車陣；上汽通用五菱將繼續(xù)在微車上深耕；廣州本田將全面改進(jìn)新飛度三廂CITY，以圖扭轉(zhuǎn)三廂飛度的下滑等等。粗略統(tǒng)計(jì)，明年全國16家廠商可能推出超過25款小型車，而這些車型中A0級(jí)車幾乎占了一半。種種跡象表明，A0級(jí)轎車蓄勢待發(fā)，新的競爭一觸即發(fā)。

這其中，即將上市的ACCENT和LOVA最引人注目，他們外觀設(shè)計(jì)成熟而富有個(gè)性，內(nèi)部空間寬敞，動(dòng)力強(qiáng)勁性能穩(wěn)定，徹底改寫了國內(nèi)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型車車型老化、質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的形象。而ACCENT的CVVT發(fā)動(dòng)機(jī)，在保持強(qiáng)勁動(dòng)力的同時(shí)，使得ACCENT燃油消耗和尾氣排放都達(dá)到了最優(yōu)化。這正代表了節(jié)約型小康社會(huì)家庭轎車的發(fā)展潮流。

針對汽車金融發(fā)展存在的問題，我們有哪些應(yīng)對策略？

我們的應(yīng)對策略就是，針對這些問題進(jìn)行具體的改善，怎樣對問題進(jìn)行解決，并且要時(shí)刻關(guān)注汽車金融的發(fā)展，推廣汽車金融，也要對汽車金融進(jìn)行更好的宣傳，普及汽車金融，這樣才可以讓汽車金融得到更多的廣泛關(guān)注。

汽車金融服務(wù)的解決方案怎么做??？

著我國汽車金融市場進(jìn)入快速發(fā)展期，消費(fèi)者對于汽車金融的認(rèn)知度和信任度也隨著汽車金融各參與方專業(yè)、高效和便捷的服務(wù)優(yōu)勢而逐步提升,汽車金融服務(wù)主要指與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的金融服務(wù)，是在汽車研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)中所涉及到的資金融通的方式、路徑，像迪蒙·汽車金融服務(wù)系統(tǒng)具有資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行和交易以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動(dòng)等強(qiáng)大功能，或者說是一個(gè)資金融通的基本框架，即資金在汽車領(lǐng)域是如何流動(dòng)的，從資金供給者到資金需求者的資金流通渠道，，，

成熟金融將成釋放汽車消費(fèi)“良藥”

本報(bào)記者 陶 震

汽車工業(yè)是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“引擎”，于上連接著能源、機(jī)械、原材料等工業(yè)類生產(chǎn)，向下衍生出金融、旅游、出行等服務(wù)業(yè)消費(fèi)。因此，汽車產(chǎn)業(yè)對拉動(dòng)“后疫情時(shí)期”我國經(jīng)濟(jì)整體復(fù)蘇的重要性不言而喻。

疫情高峰期過后，我國主要整車企業(yè)生產(chǎn)基地基本都已實(shí)現(xiàn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但汽車消費(fèi)的活力尚未完全釋放，這間接阻礙了汽車生產(chǎn)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速恢復(fù)。

中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，第一季度，我國汽車產(chǎn)銷受疫情影響均出現(xiàn)較大幅度下滑，4月起，我國汽車銷量雖出現(xiàn)抬頭之勢，但據(jù)中汽協(xié)副總工程師許海東分析，4月銷量上漲為此前汽車消費(fèi)被抑制后的“補(bǔ)償性消費(fèi)”，汽車消費(fèi)真正復(fù)蘇仍需觀察。

因此，刺激汽車消費(fèi)成為當(dāng)務(wù)之急。

上個(gè)月，國家和各地方政府接連出臺(tái)了促進(jìn)汽車消費(fèi)刺激政策，一定程度上緩解了購車壓力，并提振了汽車消費(fèi)。但從根本上看，購車補(bǔ)貼相較于一次性購車成本而言收效甚微，因此降低購車資金門檻，提供多元化的擁車方式成為擴(kuò)大汽車消費(fèi)的關(guān)鍵。在這其中，汽車消費(fèi)貸款起到了重要作用。

圖源：視覺中國

疫情期間，各大汽車企業(yè)金融公司相繼出臺(tái)了更為靈活的金融政策，國家也加大了個(gè)人消費(fèi)信貸的支持力度，幫助更廣大的消費(fèi)群體擁有私家車。中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長沈進(jìn)軍指出，目前，我國汽車金融形式還比較單一，未來仍需更多更成熟的汽車金融方式擴(kuò)大汽車消費(fèi)，健全汽車市場。

金融政策舒緩購車壓力

由于疫情嚴(yán)重影響了部分從業(yè)人員的收入，居民對未來收入預(yù)期也存在不確定性，導(dǎo)致消費(fèi)者在現(xiàn)階段購置汽車等大宗消費(fèi)品時(shí)仍心存遲疑。而汽車金融則可以有效降低購車門檻，撬動(dòng)更多意向購車但資金不足的消費(fèi)者。

“汽車金融產(chǎn)品作為銷售策略之一，能有效緩解消費(fèi)者預(yù)算焦慮，促進(jìn)新車銷售?！盝.D.Power中國區(qū)數(shù)字化用戶體驗(yàn)副總裁任洪艷說。J.D. Power 2019中國汽車銷售滿意度研究（SSI）顯示，31%的新車車主表示若沒有汽車金融產(chǎn)品則會(huì)暫緩購車計(jì)劃。疫情期間，汽車金融成為推動(dòng)汽車消費(fèi)的有效方式。

為穩(wěn)定和擴(kuò)大汽車消費(fèi)，我國也在疫情過后加大了汽車金融的支持力度。4月28日，發(fā)改委等11部位聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于穩(wěn)定和擴(kuò)大汽車消費(fèi)若干措施的通知，其中就明確提出用好汽車消費(fèi)金融。

文件指出，鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)積極開展汽車消費(fèi)信貸等金融業(yè)務(wù)，通過適當(dāng)下調(diào)首付比例和貸款利率、延長還款期限等方式，加大對汽車個(gè)人消費(fèi)信貸支持力度，持續(xù)釋放汽車消費(fèi)潛力。此后，廣州市、青島市、江西省、江蘇省和北京市都在制定和研究利用金融促進(jìn)汽車消費(fèi)的舉措。

“與歐美等主要汽車消費(fèi)大國相比，目前我國汽車消費(fèi)金融貸款利率相對偏高，企業(yè)資金壓力大，因此發(fā)展汽車金融需要國家政策的支持?！比珖擞密囀袌鲂畔⒙?lián)席會(huì)秘書長崔東樹認(rèn)為，降低汽車金融貸款利息，將有利于消費(fèi)者利用貸款購車，并減少生活負(fù)擔(dān)。此外，政府政策支持還可讓銀行讓利，紓解貸款部門的資金成本壓力。

車企加大金融支援力度

目前，我國個(gè)人汽車消費(fèi)貸款方式主要有銀行、汽車金融公司、整車廠財(cái)務(wù)公司、信用卡分期購車和汽車融資租賃五種。自2004年《汽車金融公司管理辦法》正式實(shí)施后，汽車金融公司就因首付比例低、貸款時(shí)間長、無需提供擔(dān)保等優(yōu)勢成為我國目前個(gè)人汽車消費(fèi)貸款的主要方式。

疫情期間，汽車金融公司也給出了各種靈活的金融政策和還款方式，幫助消費(fèi)者應(yīng)對疫情資金危機(jī)。長安福特提供給記者的資料中稱，疫情期間，長安福特提出了全車系購車0年供的金融方案，消費(fèi)者在完成首付，3年貸款購車期限中，首年12個(gè)月無需償還貸款。此外，大眾汽車金融服務(wù)中國也推出了全新產(chǎn)品20%首付，還貸最初3個(gè)月0月供的金融產(chǎn)品。

針對受疫情影響不能按時(shí)足額還款的用戶，多家汽車廠商還制定了疫情期寬限期政策，為個(gè)人信貸客戶給予還款寬限。東風(fēng)悅達(dá)起亞還為喪失經(jīng)濟(jì)來源的客戶提供按月連續(xù)償還貸款機(jī)構(gòu)6個(gè)月月供的服務(wù)。

威爾森信息科技有限公司（以下簡稱“威爾森”）發(fā)布的報(bào)告顯示，為應(yīng)對疫情帶來的影響，今年第一季度，各廠商均加大了金融方面的支援力度，金融方案由原來相對單一的方案轉(zhuǎn)化為零利率、長期數(shù)、高補(bǔ)貼等方案的綜合應(yīng)用，并在創(chuàng)新金融方案、加快貸款線上化、加大貼息力度、推廣融資租賃等方面著力布局。

疫情推動(dòng)多元金融發(fā)展

除了傳統(tǒng)的汽車金融信貸外，疫情也在推動(dòng)融資租賃等一次性購車壓力更低、還款方式靈活、車輛處置多樣的金融方式在我國扎根發(fā)展?！拔覀冇^察到，越來越多的消費(fèi)者開始選擇融資租賃產(chǎn)品。中國消費(fèi)者的觀念，也漸漸開始有了從‘購車’到‘用車’，從‘所有權(quán)’到‘使用權(quán)’的轉(zhuǎn)變?！贝蟊娖囍袊诨貜?fù)記者的郵件中稱。

據(jù)悉，區(qū)別于傳統(tǒng)的金融貸款購車，融資租賃是通過將裸車款、購置稅、牌照費(fèi)用、保險(xiǎn)、其他稅費(fèi)全部作為分期付款對象，打包租賃給消費(fèi)者。消費(fèi)者只需支付所有款項(xiàng)的20%，甚至更低的保證金即可取得車輛的使用權(quán)，在租賃期結(jié)束后決定是否取得汽車所有權(quán)。租賃期間，汽車的所有權(quán)歸屬汽車金融公司。等到租期滿后，消費(fèi)者可通過支付尾款購得汽車所有權(quán)，或選擇將車輛歸還。

威爾森在一份報(bào)告中稱，雖然傳統(tǒng)金融優(yōu)勢比融資租賃明顯，但是隨著融資租賃產(chǎn)品利率和產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨于合理，融資租賃產(chǎn)品也會(huì)逐漸受到市場的歡迎，而融資租賃其中一個(gè)優(yōu)勢就是可以大幅降低客戶購車初期支付的負(fù)擔(dān)。根據(jù)威爾森監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)汽車金融首付比例主要為20%-30%，而融資租賃主流首付低于傳統(tǒng)金融。

“保時(shí)捷金融服務(wù)（中國）推出的‘無憂先享’融資租賃產(chǎn)品在緩解消費(fèi)者購車時(shí)的首付和還款壓力上有很大優(yōu)勢?！北r(shí)捷中國相關(guān)人士稱，該款產(chǎn)品首付僅需20%起，購買門檻是所有保時(shí)捷金融服務(wù)里最低的，大眾汽車中國推出的“速享-智選”融資租賃方案預(yù)付款可低至車價(jià)的10%。除了低首付優(yōu)勢外，融資租賃在月付期滿后，提供的支付余款購買、返還置換新車和還車結(jié)束租賃三種處置方式也讓消費(fèi)者的資金配置更為靈活。

目前，汽車融資租賃已成為歐美等國主流的汽車金融服務(wù)。標(biāo)致全球首席執(zhí)行官安巴托曾在此前與記者的溝通稱，除中國市場外，全球60%的新車銷售都是以融資租賃的形式完成，汽車融資租賃是未來的“大勢所趨”。

目前我國也針對性地做出政策調(diào)整，刺激融資租賃等消費(fèi)金融的發(fā)展?！盀閼?yīng)對疫情對于經(jīng)濟(jì)的影響，國家推出了一系列經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策，從金融市場進(jìn)一步開放到二手車限遷取消和增值稅下調(diào)，這些政策都將為未來融資租賃業(yè)務(wù)提供更多發(fā)展空間。”保時(shí)捷中國相關(guān)人士稱。

融資租賃發(fā)展任重道遠(yuǎn)

雖然融資租賃可大幅降低消費(fèi)者購車的一次性投入，但與發(fā)展近百年歷史的國外模式相比，我國的融資租賃才剛剛起步，目前仍存在諸多缺陷，從本質(zhì)上不能降低消費(fèi)者的實(shí)際投入。

“融資租賃之所以在我國開展不起來，根本原因是因?yàn)檐囕v殘值?！鄙蜻M(jìn)軍指出，融資租賃的核心在于車輛殘值，而殘值帶來的折舊成本應(yīng)由車輛所有權(quán)方承擔(dān)。國外融資租賃的目的仍是交易車輛使用權(quán)而非所有權(quán)，而在國內(nèi)，金融公司仍然是以“以租代賣”的形式開展融資租賃，所以導(dǎo)致國外融資租賃車輛殘值是由租賃公司或金融公司承擔(dān)，而在我國卻成了消費(fèi)者。

“在租賃期間，不同使用年限的車輛殘值會(huì)有所不同的。在我國，金融公司的租賃方式主要會(huì)把租期中車輛的折舊成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者的月供當(dāng)中，這就大大提升了消費(fèi)者的使用的成本?！鄙蜻M(jìn)軍表示，這也直接導(dǎo)致我國融資租賃的成本要高于傳統(tǒng)消費(fèi)金融。

除此之外，與國外成熟的模式相比，我國融資租賃車輛的殘值也難以鎖定?！爸猿霈F(xiàn)殘值鎖定難，是因?yàn)槲覈萝囀袌鰞r(jià)格波動(dòng)幅度太大，新車時(shí)常價(jià)格倒掛，經(jīng)銷商為賺取銷量返點(diǎn)虧本賣車，這就直接影響到車輛的殘值評估?！睋?jù)沈進(jìn)軍介紹，國外汽車廠商不會(huì)在銷售端返點(diǎn)，而是將補(bǔ)貼投入到融資租賃產(chǎn)品的月供中，此舉直接將車輛殘值成本扣除，使得消費(fèi)者的購買使用成本大幅降低。

在目前疫情帶來的消費(fèi)形式下，只有降低消費(fèi)者購車和擁車成本才能從本質(zhì)上挖掘消費(fèi)的潛力，促進(jìn)汽車消費(fèi)。但從目前融資租賃等“新興”汽車消費(fèi)貸款的模式上看，消費(fèi)者最根本的消費(fèi)意愿和訴求仍未得到滿足?！爸挥芯珳?zhǔn)地挖掘消費(fèi)者的需求，才能把潛在需求變成現(xiàn)實(shí)消費(fèi)，尤其在疫情形勢下，我們需要利用金融杠桿來撬動(dòng)這些需求?！鄙蜻M(jìn)軍說。

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019年，我國單汽車類商品消費(fèi)額就接近4萬億元，占我國社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重約為10%。汽車消費(fèi)也將成為疫情期間拉動(dòng)內(nèi)需，擴(kuò)大消費(fèi)的重要門類。在沈進(jìn)軍看來，我國汽車市場中，全款購車、消費(fèi)信貸、融資租賃等各種金融產(chǎn)品都應(yīng)合理健康發(fā)展，這樣才能滿足不同消費(fèi)群體的消費(fèi)訴求，消費(fèi)潛力才會(huì)得到有效釋放。

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汽車營銷推廣方案怎么寫？

中華汽車網(wǎng)校給大家找來一個(gè)范文供大家參考。 【汽車營銷師 汽車營銷策劃方案】 關(guān)于汽車營銷策劃方案編制概述 怎樣來編制一個(gè)汽車營銷計(jì)劃?大多數(shù)的汽車營銷計(jì)劃，包含上圖所列的各節(jié)：摘要、當(dāng)前營銷狀況、機(jī)會(huì)和問題分析、預(yù)測、目標(biāo)、營銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)的損益表和控制。 計(jì)劃內(nèi)容各節(jié)概述如下： 1)汽車營銷策劃方案摘要 計(jì)劃文件的開頭部分應(yīng)該有一個(gè)關(guān)于本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)的簡短摘要。 2)汽車營銷策劃方案之當(dāng)前營銷狀況 計(jì)劃的這一部分提出關(guān)于市場、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。 市場狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場的數(shù)據(jù)。市場的規(guī)模和成長(以實(shí)物單位和金額體現(xiàn))，在市場和地區(qū)細(xì)分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。 車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價(jià)格、貢獻(xiàn)毛利和利潤。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。 宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢?人口統(tǒng)計(jì)的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的(法律地)、社會(huì)的(文化的)--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。 3)汽車營銷策劃方案之swot分析 在描述當(dāng)前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，一定要站在市場營銷的角度上觀察汽車營銷市場，需要在計(jì)劃期內(nèi)對車輛銷售的機(jī)會(huì)(威脅)、優(yōu)勢(劣勢)和問題。 企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅。機(jī)會(huì)和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動(dòng)。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對機(jī)會(huì)和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。 還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素，與此對應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會(huì)和威脅。公司的優(yōu)勢指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會(huì)(威脅)分析和優(yōu)勢(劣勢)分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在計(jì)劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標(biāo)作某些基本決策。這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動(dòng)方案。 4)汽車營銷策劃方案之銷售預(yù)測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預(yù)測。 5)汽車營銷策劃方案之目標(biāo)確定： 計(jì)劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)。 財(cái)務(wù)目標(biāo)：每一個(gè)公司都在尋求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)即投資報(bào)酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報(bào)是公司最想看到的實(shí)際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn)。 營銷目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)。例如： 如果公司想賺到期200萬元利潤，并且它的目標(biāo)利潤率是銷售額的2%,那么，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬元。在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。銷售量為500臺(tái)車輛，它占預(yù)期的市場份額外2%。經(jīng)過該計(jì)劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。 6)汽車營銷策劃方案之策略制定： 目標(biāo)市場：高層次的家庭，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車輛線：增添一個(gè)新品牌。 價(jià)格：價(jià)格和競爭品牌相近。 分銷網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū);努力加強(qiáng)對郊縣市場的滲透。 銷售隊(duì)伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng)。 服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。 廣告：開展一個(gè)新廣告活動(dòng)，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場;在廣告中注重服務(wù);增加20%的廣告預(yù)算。 促銷：增15%的促銷預(yù)算。 市場調(diào)研：增在10%的費(fèi)用，以改進(jìn)對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動(dòng)向。 策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。每個(gè)要素要回答下列問題： 將做什么?什么時(shí)候做?誰來做?成本為多少? 7)汽車營銷策劃方案之計(jì)劃的編制：各類計(jì)劃的編制，包括行動(dòng)方案。它回答應(yīng)該做什么?誰來做它?什么時(shí)候做?它需要多少成本? 8)汽車營銷策劃方案之預(yù)計(jì)損益表： 行動(dòng)計(jì)劃中，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格。在開支方面，它表明成本、營銷費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。收入和開支之差就是預(yù)計(jì)利潤。 9)汽車營銷策劃方案之控制：計(jì)劃書的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來制定。上一級(jí)的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動(dòng)來改進(jìn)計(jì)劃，以爭取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

車貸選“大眾金融”還是“一汽財(cái)務(wù)”，區(qū)別在哪？優(yōu)劣勢？

獲得進(jìn)入車貸市場“入場券”的汽車金融公司正在不斷增多，目前已經(jīng)有9家獲批成立。這意味著，消費(fèi)者在貸款買車時(shí)面臨的選擇也越來越多。那么，各家汽車金融公司的車貸產(chǎn)品有什么特點(diǎn)和區(qū)別呢?讓我們來做一番比較。

近日，又一家汽車金融公司——東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融有限公司獲得銀監(jiān)會(huì)審批，這是國內(nèi)獲批的第9家汽車金融公司。之前，上汽通用、大眾、豐田、福特、戴－克集團(tuán)、北京現(xiàn)代、沃爾沃和標(biāo)致雪鐵龍?jiān)趪鴥?nèi)先后成立汽車金融公司。這些汽車金融公司的相繼開業(yè)，無疑對國內(nèi)汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)的豐富和深化起到巨大的推動(dòng)作用，消費(fèi)者選擇車貸的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。

那么，這些汽車金融公司的車貸產(chǎn)品各有什么特色呢?和商業(yè)銀行的車貸產(chǎn)品相比，汽車金融公司審批更加靈活，且不需要擔(dān)保或者抵押，也沒有戶口限制，不需貸款購車者提供任何擔(dān)保，只要有固定職業(yè)和居所、穩(wěn)定的收入及還款能力，個(gè)人信用良好即可，另外，首付比例低，貸款時(shí)間長。但是相應(yīng)付出的代價(jià)是利率較高，往往比銀行車貸利率高出10％～30％。有關(guān)汽車金融公司和銀行、財(cái)務(wù)公司的車貸比較，本刊之前有專門報(bào)道，本期就汽車金融公司之間的車貸產(chǎn)品做個(gè)比較，希望對大家貸款買車有所幫助。

上汽通用汽車金融公司主要有三種不同的貸款方式，由經(jīng)銷商提供一站式服務(wù)，打包收取手續(xù)費(fèi)1000元。

A．標(biāo)準(zhǔn)貸款：首付20％，最長貸款年限5年，貸款期限內(nèi)等額還款。1～3年貸款期限內(nèi)利率為8.33％，3～5年貸款期限內(nèi)利率為8.72％。

B．智慧貸款：由首付、月還款和智慧尾款組成。首付25％，最長貸款年限3年，貸款利率為8.39％。同時(shí)提留貸款額的25％(兩年期為20％)作為智慧尾款，尾款不計(jì)利息。到最終還款日時(shí)這部分尾款可靈活還款，既可一次性結(jié)清，也可對尾款再申請為期12個(gè)月的二次貸款，或?qū)①徺I車輛作為二手車置換同品牌新車。

C．公戶貸款：針對集體購車客戶，首付30％，最長貸款年限為3年，貸款利率相同。

它的業(yè)務(wù)中最大的特色在于“零首付”或“零利率”免息。根據(jù)上汽通用推出的“零首付”車貸模式，消費(fèi)者買車時(shí)可用舊車抵償新30％首付款，若經(jīng)該公司評估師估算的舊車殘值不夠，則以現(xiàn)金補(bǔ)足，剩余錢向汽車金融公司貸款。

如上海永達(dá)別克旗下6家專賣店同時(shí)推出為別克凱越度身定制的舊車置換“零首付”、按揭購車“零利率”、保價(jià)回購“零貶值”的“三零”套餐，即以任一款舊車置換凱越的客戶，其舊車經(jīng)過客觀公正的科學(xué)檢測評估后，可將殘值直接抵充新車的首付款；根據(jù)貸款本金不同，消費(fèi)者分別能享受2～3年貸款“零利率”的優(yōu)惠；當(dāng)場承諾這輛新車三年后的回購價(jià)格。

大眾汽車金融公司主要提供兩種類型的貸款，即標(biāo)準(zhǔn)信貸和彈性信貸。

首次推出了“彈性信貸”產(chǎn)品?！皬椥孕刨J”是相對“標(biāo)準(zhǔn)信貸”而言的，所謂“標(biāo)準(zhǔn)信貸”其實(shí)就是等額本息貸款，即每個(gè)月的還款金額一樣，貸款期限13～60個(gè)月，首付不低于全車售價(jià)的30％。利率按年份從低到高依次為：7.3％、7.5％、7.9％、8.5％、8.9％。而彈性信貸是大眾汽車金融公司的特色產(chǎn)品，與通用汽車金融的智慧貸款相似，由首付、月供和彈性尾款等三部分組成。首付的金額最低為車價(jià)的30％，月還款金額采取等額月供的方式，與銀行貸款比較，每月約少付15％～20％；彈性尾款保留在貸款月供的最后一個(gè)月返還，金額不超過貸款總額的25％。貸款期限13～48個(gè)月，利率按年份從低到高依次為：7.15％、7.35％、7.75％8.35％。

福特汽車金融公司首付至少為購車價(jià)的兩成，還款方式為等額本息(即每個(gè)月還相同數(shù)量的錢)，貸款時(shí)間有2年、3年、4年和5年。它在全國范圍內(nèi)推廣部分車型的免息貸款購車方式。福特金融開展個(gè)人免息購車貸款業(yè)務(wù)后，經(jīng)銷商墊付的這部分利息，福特金融將會(huì)通過其他方式補(bǔ)給車商。如以價(jià)值12.98萬的福克斯1.8手動(dòng)型為例，按最低兩成的首付，60個(gè)月的貸款期來說。每日支付61元起，客戶即可擁有福特車。

豐田汽車金融公司的車貸業(yè)務(wù)最低首付款為20％，還款期限分為1年、2年、3年和5年，3年以內(nèi)貸款(包括5年)利率是7.78％，5年貸款期限的利率是8.13％。如果提前還貸，不需要交納違約金。

為了拉動(dòng)業(yè)務(wù)，豐田汽車金融公司最近推出了一項(xiàng)針對普瑞斯的優(yōu)惠購車方案，消費(fèi)者通過豐田汽車金融公司貸款購買普瑞斯可以免去第一年的利息。以真皮座椅的普瑞斯為例，售價(jià)為30.2萬元，按照5年期貸款計(jì)算，第一年的利息近2萬元。這種做法實(shí)際上變相地降低了貸款利率。

戴－克汽車金融公司的標(biāo)準(zhǔn)貸款首付車款從30％起，貸款期限為3～5年，年利率依首付和貸款年限的變化有16種不同的組合方式。另外一種貸款形式則是首期支付30％的車款，留余20％余款，此后3年內(nèi)，消費(fèi)者只需每月按剩下50％車款“按揭”。對3年之后20％的余款，消費(fèi)者可以直接還清貸款，也可在原經(jīng)銷商處賣掉車輛還清貸款，剩下的金額還可以為下一輛新車支付首付款。當(dāng)然，還可以繼續(xù)申請二次貸款來還清剩下的賬目。

2006年8月，北京現(xiàn)代汽車金融公司與深圳發(fā)展銀行聯(lián)手推出汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。根據(jù)雙方協(xié)議，只為北京現(xiàn)代車型提供信貸業(yè)務(wù)，向用戶提供的貸款首付不低于車價(jià)20％，貸款期限有1年期、2年期、3年期和5年期，3年以內(nèi)(包括3年)以內(nèi)的利率是6.66％，5年期的利率是6.84％，比其他汽車金融公司的利率平均低1.5個(gè)百分點(diǎn)。以消費(fèi)者購買車價(jià)為10.48萬元的伊蘭特車型為例，首付車價(jià)30％，貸款期限為3年，每個(gè)月的還款金額為2248元。

各家差異在哪里

我們以上汽通用、大眾、福特、豐田、戴克和北京現(xiàn)代等6家公司的汽車信貸產(chǎn)品為例，來看看之間的差異。各家公司的產(chǎn)品既有相同有各具特色，由于適用的車型不同，所以沖突競爭不是特別顯著。最大的一個(gè)相同之處就是彈性尾款的設(shè)置。這項(xiàng)有大眾汽車金融公司首先推出的產(chǎn)品，被各家公司紛紛仿效，給消費(fèi)者很大的主動(dòng)性，緩解了還款壓力。另一個(gè)相同的地方就是經(jīng)銷方式，除了北京現(xiàn)代選擇和一家銀行合作之外，其他汽車金融公司都是通過經(jīng)銷商來完成銷售自己的產(chǎn)品。

從業(yè)務(wù)范圍上來看，目前最廣的要數(shù)成立最早的上汽通用汽車金融公司了，已經(jīng)推廣到全國80多個(gè)城市，近300家經(jīng)銷商。其次是大眾和福特、北京現(xiàn)代，其他一些汽車金融公司的覆蓋面相對較小。

從貸款利率上來看，最優(yōu)惠的是北京現(xiàn)代了，因?yàn)槠溥x擇的途徑是和銀行合作，其實(shí)質(zhì)上還屬于銀行車貸產(chǎn)品。而在汽車金融公司之間利率最低的要數(shù)豐田，5年期利率為8.13％。而大眾的彈性車貸利率也較低，以5年期為例，彈性車貸為8.35％，標(biāo)準(zhǔn)車貸要8.9％。而靈活度上，戴－克的產(chǎn)品最具靈活性，根據(jù)首付比例和貸款期間來計(jì)算利率，通常首付越多，期限越短，獲得的利率也越低。

從車型品牌選擇數(shù)量來說，最多的是大眾汽車金融公司。大眾在中國的車型，包括上海大眾和一汽大眾以及一汽的合資品牌車型。其次是福特，不但包括國產(chǎn)車型，還包括了進(jìn)口車型，如路虎、捷豹等。

從審核時(shí)間上來說，最快的是福特，最快在提交材料1日后就可以提車。最長的是豐田，審核較長，要7日。審核比較嚴(yán)格的還有大眾和北京現(xiàn)代。以北京現(xiàn)代審核最嚴(yán)格，2成首付只針對特殊職業(yè)，其他都要最低3成首付

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