信途科技今天給各位分享餐具品牌推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)一次性餐具營(yíng)銷方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

消毒餐具怎么做網(wǎng)絡(luò)推廣

關(guān)于如何做好產(chǎn)品推廣，目前方法很多，效果也各不相同。就b2b網(wǎng)站推廣，搜索引擎推廣、大型門戶網(wǎng)站、seo推廣的優(yōu)缺點(diǎn)簡(jiǎn)單談一下。

1.B2B推廣，像阿里巴巴、ttnet 、慧聰之類。同行多，省錢，相信會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。阿里巴巴主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做推廣；ttnet，主要有網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會(huì)方式做產(chǎn)品推廣，推廣形式豐富一些。企業(yè)可以根據(jù)自己的具體情況做出合理的選擇。

2.搜索引擎推廣，百度谷歌之類。屬于精準(zhǔn)營(yíng)銷，按點(diǎn)擊收費(fèi)。相對(duì)而言投入要大些，關(guān)鍵詞、投放時(shí)間、投放地點(diǎn)要選好，操作要求高些。操作好了性價(jià)比還是很高的！

缺點(diǎn)是容易遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意點(diǎn)擊，讓廣告行為流產(chǎn)。而且各個(gè)網(wǎng)站的站長(zhǎng)為了爭(zhēng)奪廣告費(fèi)進(jìn)行惡意點(diǎn)擊的情況也比較多。

3.門戶網(wǎng)站推廣，像新浪搜狐之類。這類投入就大了，每天的廣告費(fèi)都要幾萬(wàn)塊，中小企業(yè)不建議去做。

4.SEO搜索引擎營(yíng)銷，

優(yōu)點(diǎn)是無(wú)需為點(diǎn)擊付費(fèi)(不是持續(xù)投入)，搜索用戶更相信自然排名，產(chǎn)生更多的轉(zhuǎn)化率。關(guān)鍵詞排名穩(wěn)定一旦排上名次，將持續(xù)很久，效果及佳能引起廣大網(wǎng)民的注意和信賴，對(duì)公司形象有很多幫助。

缺點(diǎn)是無(wú)法保證位置，缺乏編輯控制，需要持續(xù)努力，環(huán)境多變(搜索引擎算法改變)，外部因素難控制，而且需要專門的網(wǎng)絡(luò)人才去維護(hù)，很難在短時(shí)期內(nèi)有所突破。

以上4條就是企業(yè)目前經(jīng)常用到的產(chǎn)品推廣方式，企業(yè)如何選擇還要根據(jù)自己的具體情況決定。

一次性餐具生意是怎么運(yùn)作的啊

設(shè)備最好用流線型的,這樣餐具都不會(huì)損壞,消毒設(shè)備一般根據(jù)廠房產(chǎn)量量身定制,剛開始需要的員工在6-10人左右,開餐具消毒公司首先要選好消毒設(shè)備,然后看好廠房(工作地),最好在城鄉(xiāng)結(jié)合的地方,這樣首先是不會(huì)存在被人投訴噪音的問(wèn)題(噪音不會(huì)很大,但是會(huì)有噪音)；

2.再次就是相關(guān)的監(jiān)管部門不會(huì)太過(guò)于干涉.然后只需要辦理好營(yíng)業(yè)執(zhí)照,衛(wèi)生許可證和稅務(wù)相關(guān)的證明，加盟費(fèi)用很貴，產(chǎn)品方面是完全合格的話投資高，風(fēng)險(xiǎn)較大；

茶具，餐具怎么做網(wǎng)絡(luò)推廣 關(guān)鍵詞怎么選擇 群的關(guān)鍵詞是那些?。。。。。。。。?！ 打廣告的死全家！?。?！

可以到B2B平臺(tái)或行業(yè)平臺(tái)注冊(cè)發(fā)布信息，博客、微博、QQ空間等都可以進(jìn)行推廣，關(guān)鍵詞的選擇就看你賣的茶具是什么材質(zhì)、功能、品牌等，比如玻璃茶具、木質(zhì)茶具、功夫茶具等。在百度搜索 茶具，在頁(yè)面下方有個(gè)相關(guān)搜索，或者到淘寶搜索里看看用戶都搜索什么關(guān)鍵詞，來(lái)確定你要推廣的產(chǎn)品關(guān)鍵詞。同樣的，餐具也類似操作。

請(qǐng)問(wèn)茶具行業(yè)現(xiàn)在的市場(chǎng)空間怎么樣？有哪些推廣途徑？

現(xiàn)在的茶具行業(yè)市場(chǎng)空間，還是挺大的。主要看你經(jīng)營(yíng)的是哪方面的產(chǎn)品了。

比如：玻璃茶具、搪瓷茶具、陶瓷茶具、塑料茶具、不銹鋼茶具、鐵茶具、鋁茶具等。

磁化茶具、能量茶具究竟咋樣?

國(guó)內(nèi)外的醫(yī)學(xué)報(bào)道的確稱磁化水對(duì)人體的健康大有裨益，但并不是所有的磁化水都對(duì)人體的健康有益。只有負(fù)極的磁化水才能改善人體生理功能，起到保健的作用，而正極的磁化水不宜多喝。

我們?cè)谑袌?chǎng)上所見到的磁化杯大多采用普通磁鐵，正負(fù)極不分。因此，消費(fèi)者在選擇磁化杯的時(shí)候應(yīng)該仔細(xì)鑒別，選購(gòu)單極磁片(負(fù)極)為原料制成的磁化杯。

“能量杯”在原理上也能夠改善人體的機(jī)能，起到保健的作用。但是，目前市場(chǎng)上許多生產(chǎn)“能量杯”的廠家并沒(méi)有對(duì)此功能進(jìn)行切實(shí)的生理功效驗(yàn)證，夸大了“能量杯”的作用，有的甚至稱能夠包治百病。專家提醒消費(fèi)者，在購(gòu)買具有保健功效的“能量杯”時(shí)，應(yīng)該認(rèn)清有關(guān)部門給予的合法認(rèn)證，切不可盲從。

在這么多的茶具上，當(dāng)屬陶瓷的，并且是要高溫瓷。劣質(zhì)的陶瓷，那也不行，對(duì)人體健康影響很大。

為什么說(shuō)只有高溫瓷呢？

首先我們這邊給大家介紹一下高溫瓷及陶瓷的類別：

溫瓷是一個(gè)通稱，在專業(yè)領(lǐng)域和日常范疇中，所指不同。

高溫陶瓷是特種陶瓷的一種：熔融溫度在氧化硅熔點(diǎn)(1728℃)以上的陶瓷材料的總稱。 是特種陶瓷的重要組成部分，有時(shí)也作為高溫耐火材料的組成部分。 可作為高溫結(jié)構(gòu)材料，用于宇航、原子能、電子技術(shù)、機(jī)械、化工、冶金等許多部門，是現(xiàn)代科學(xué)和技術(shù)不可缺少的高溫工程材料，品種繁多，用途極為廣泛。

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陶瓷的分類：

1300℃：高溫釉，古御窯、釉下彩、釉里紅等色，均為高溫釉

1200℃：中溫釉，古民窯常用技法

1000℃：低溫釉，日常餐具常以低溫?zé)?，成本低廉，易于批量生產(chǎn)

950℃：釉中彩，常用于釉中青花嵌金二次燒結(jié)的專用技法

900℃：浮雕金，在1300℃高溫釉面，以千足金水施以浮雕金技法，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)含量12%-18%，不易氧化，歷久如新。

800℃以下：稱色料，器表類瓷非瓷，類釉非釉，稱之為色料。

500℃：玻璃金燒成溫度，與玻璃質(zhì)輔料混合燒制，金層含量約5%-9%，易氧化，不耐磨。

400℃-600℃：烤花仿釉，當(dāng)代常以色料噴涂、印花處理俗稱烤花玻璃涂料，施于透明白釉，仿紅黃瓷器及金邊諸色均可亂真。

廚具方面做得好的品牌營(yíng)銷策劃公司有哪家？

跟CCBD中擂策劃合作過(guò)，之前是看了他們綠的廚具的案例之后上.門談的，談得很好，最后當(dāng)場(chǎng)就成了。

誰(shuí)會(huì)策劃關(guān)于陶瓷餐具營(yíng)銷戰(zhàn)略方案

在實(shí)際的深入調(diào)研工作加上一定的營(yíng)銷理論體系直到，我相信你能做好的。

提供您兩個(gè)案例。當(dāng)然不是針對(duì)你那個(gè)產(chǎn)品的。

僅供參考。

可愛的瓷磚營(yíng)銷策劃方案

在成熟期的市場(chǎng)，要使產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于差異化的策略。面對(duì)建材市場(chǎng)的春秋戰(zhàn)國(guó)局面，許多建陶生產(chǎn)企業(yè)都意識(shí)到品牌運(yùn)作的重要性。

在接下天地瓷磚的案子召開腦力激蕩會(huì)議時(shí)，才發(fā)現(xiàn)我們與日常生活息息相關(guān)的瓷磚，竟然是那樣陌生。遵照毛主席他老人家的教導(dǎo)，沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，于是南下北上搞調(diào)查，在大大小小的建材市場(chǎng)里取經(jīng)。

針對(duì)建陶業(yè)的行業(yè)與市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們從兩大方面入手，一是加強(qiáng)觀念革新與營(yíng)銷基礎(chǔ)管理的“內(nèi)部革命”；二是加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作的“外部革命”。

加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部觀念革新與營(yíng)銷基礎(chǔ)管理的“內(nèi)部革命”，是我們實(shí)施品牌規(guī)劃的堅(jiān)實(shí)基石。

第一，過(guò)思想觀念關(guān)。建陶企業(yè)的主力是鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)企業(yè)，不少擁

有較先進(jìn)的設(shè)備，但市場(chǎng)觀念與手段非常落后。當(dāng)我們的品牌小組入駐客戶后，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問(wèn)題，不少銷售人員甚至認(rèn)為企業(yè)根本沒(méi)必要做品牌，個(gè)別還有抵觸情緒。企業(yè)老板做品牌的信心與熱情令我們感動(dòng)，在銷售公司全員會(huì)上，老板的表態(tài)是鐵板上釘釘：“品牌建設(shè)是集團(tuán)的重大決策，不論是什么樣的人，必須尊重這一決策，否則，就是自己砸自己的飯碗！”

飯碗雖然小，但被砸了卻事大。

于是，我們展開了一場(chǎng)市場(chǎng)觀念與營(yíng)銷、品牌基礎(chǔ)知識(shí)的普及活動(dòng)。圍繞品牌建設(shè)方案，我們的專業(yè)人員與公司顧問(wèn)團(tuán)專家輪流登臺(tái)授課，在理念上進(jìn)行灌輸，并趁熱打鐵，成功召開了客戶建廠以來(lái)的第一次全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議，響亮地提出了“我們一起來(lái)賺錢”的口號(hào)，與經(jīng)銷商共議發(fā)展大計(jì)，各方面形 成了做品牌的共識(shí)，對(duì)下一步的品牌運(yùn)作有了清晰的認(rèn)識(shí)，鼓舞了士氣，得到經(jīng)銷商的熱情支持。

第二，組織結(jié)構(gòu)重整。成立了品牌管理委員會(huì)，老板親自抓。按照營(yíng)銷型公司的結(jié)構(gòu)，銷售公司下設(shè)了銷售部、市場(chǎng)部，明確了各部門的職責(zé)，并強(qiáng)化對(duì)銷售人員的管理。在此基礎(chǔ)上，我們?yōu)槠鋵?dǎo)入了《銷售管理體系》，包括銷售管理、終端管理、廣告管理，要求達(dá)到表格化、數(shù)字化、書面化。

第三，重視經(jīng)銷商管理與激勵(lì)。在建陶行業(yè)，廠家與經(jīng)銷商是一對(duì)永遠(yuǎn)的矛盾，行業(yè)內(nèi)曾發(fā)生過(guò)經(jīng)銷商聯(lián)合搞垮一家大型瓷磚生產(chǎn)企業(yè)的不良事件，因此經(jīng)銷商管理是極其重要的，不能再重復(fù)相互傾軋的惡劣結(jié)局。我們提出了“服務(wù)年”的規(guī)劃，并真正貫徹“廠商一體，利益共享”的雙贏觀念，出臺(tái)一系列對(duì)經(jīng)銷商的物質(zhì)與精神激勵(lì)并重的政策，推出《經(jīng)銷商協(xié)力獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，實(shí)實(shí)在在讓利于經(jīng)銷商，促進(jìn)了庫(kù)存滯銷品的銷售。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，經(jīng)銷商必須按照廠家的規(guī)定履行自己的義務(wù)，形成互動(dòng)，建立起廠家與經(jīng)銷商的mis系統(tǒng)，解決了信息不暢的老大難問(wèn)題。

接下來(lái)，是如何在市場(chǎng)上塑造良好的品牌形象，以此帶動(dòng)良好的銷售。

對(duì)瓷磚市場(chǎng)游戲規(guī)則進(jìn)行界定。通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)瓷磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為“啞鈴型”，一端是為數(shù)眾多的雜牌產(chǎn)品，一端是處于市場(chǎng)高端的名牌。雜牌的游戲規(guī)則：低質(zhì)、低價(jià)、以量取利；名牌的游戲規(guī)則：高質(zhì)、高價(jià)、專賣、高利潤(rùn)。而我們的品牌產(chǎn)品質(zhì)量高，但形象暗弱，處于中低檔次，同時(shí)價(jià)格又高于同檔次產(chǎn)品，是一種“夾在中間”的狀態(tài)。接下來(lái)，是對(duì)消費(fèi)者的分析。購(gòu)買瓷磚時(shí)，價(jià)格成為第一敏感因素，在同等價(jià)格下，瓷磚花色又成為第一敏感因素，在價(jià)格相差不大的情況下，他們?cè)敢鉃橹幸獾幕ㄉ惺懿糠仲?gòu)買成本的增加。當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到建材市場(chǎng)后，往往在同質(zhì)化的產(chǎn)品面前變得無(wú)所適從，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，進(jìn)入“臨界購(gòu)買”狀態(tài)，售點(diǎn)的產(chǎn)品展示與銷售人員的專業(yè)推介，能起到“臨門一腳”的促進(jìn)成交的作用。并且，在品牌眾多的市場(chǎng)上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現(xiàn)，最好的形式仍然是專賣店。在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們對(duì)天地瓷磚的品牌進(jìn)行了規(guī)劃。

生了兩個(gè)小精靈

清潔、美觀、潮流、心情-----人們希望磁磚能夠帶來(lái)美好的生活體驗(yàn)，擁有輕松、明快的家居環(huán)境。然而，選購(gòu)磁磚時(shí)“亂花漸欲迷人眼”的紛紛擾擾，裝修過(guò)程中的忙忙亂亂，卻讓人輕松不起來(lái)。磁磚本身的物理屬性是一種冷冰冰、硬邦邦的建筑裝飾材料，如何讓消費(fèi)者感知“天地”品牌的個(gè)性，并使其從數(shù)不勝數(shù)的建材中脫穎而出？

托比、多多——天地磁磚的品牌代言人走進(jìn)了我們的視野。

托比、多多各自有著鮮明的性格特征。托比有點(diǎn)懶惰卻很忠誠(chéng)，愛多多卻因不時(shí)耍點(diǎn)小聰明而產(chǎn)生愛的誤會(huì)；多多聰明伶俐，愛清潔，富有愛心，整天背著一只裝有天地磁磚的“魔包”。他們的性格將融匯于我們的傳播中，賦予天地磁磚以活潑、可愛的品牌形象，讓精神負(fù)重的現(xiàn)代人在天地磁磚營(yíng)造的家園中，感受有情天地的美好情愫。

我們選定了兩個(gè)卡通形象作為品牌代言人，讓靈性附著于我們的磁磚之上，把我們的磁磚人性化——天地磁磚，“可愛的磁磚”。

活潑、可愛的的小精靈，在有情天地、有情家園里，與無(wú)拘無(wú)束、自由自在的心靈一起飛翔。托比、多多是為磁磚而誕生的，磁磚是他們生活的世界，他們生活于磁磚的世界。托比、多多是天地磁磚可愛的小天使，當(dāng)消費(fèi)者選擇了天地磁磚時(shí)，也把托比、多多的故事帶回了家，讓情的陽(yáng)光與愛的雨露灑滿心靈的家園，真的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，生活是因?yàn)榭蓯鄱利?、生?dòng)起來(lái)------

當(dāng)你與他們不期而遇時(shí)，可能要問(wèn)：他們是誰(shuí)？他們?yōu)槭裁丛谶@里？噢，關(guān)于托比、多多和天地磁磚的故事，在今后的日子里，還是由他們自己來(lái)講吧。

托比、多多的誕生，為磁磚行業(yè)憑添了一道亮麗的風(fēng)景。

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奉獻(xiàn)給懂得生活的人

在確立了認(rèn)同點(diǎn)及價(jià)值主張后，實(shí)踐才能展開，而起始點(diǎn)則是確立一個(gè)品牌的定位主張——所以傳播計(jì)劃的基礎(chǔ)。品牌定位是品牌認(rèn)同和價(jià)值主張的一部分，該定位將被積極地傳播給目標(biāo)對(duì)象，用以顯示相比于競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)越之處。天地品牌的定位主張是：可愛的瓷磚，奉獻(xiàn)給懂得生活的人。首先，站在服務(wù)的角度，鮮明地提出了品牌的價(jià)值主張,“奉獻(xiàn)”就是最佳的服務(wù)態(tài)度。“懂得生活”是對(duì)每一位消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，語(yǔ)氣中飽含著鼓勵(lì)和贊賞，選擇天地瓷磚，就代表著對(duì)生活態(tài)度的要求，是在倡導(dǎo)一種積極的人生觀?！岸蒙畹娜恕边x擇“天地瓷磚”，給消費(fèi)者一種情感上的利益與滿足，因?yàn)槿藗兌甲孕抛约憾蒙?，無(wú)形中形成區(qū)隔，為消費(fèi)者的選擇樹立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)鼓勵(lì)和肯定了消費(fèi)者，并與其在溝通上產(chǎn)生了互動(dòng)和親近感，同時(shí)有一種引而不發(fā)的王者之氣，大品牌之勢(shì)，足以使消費(fèi)者產(chǎn)生因擁有天地瓷磚而心理滿足的感覺。

基于品牌代言人、品牌定位主張、傳播主旨的確立，天地的傳播調(diào)性為：可愛、活潑、輕松。

衣冠不整者不得入內(nèi)

vi是什么？打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，就象在高雅的場(chǎng)合的提示：衣冠不整者不得入內(nèi)。它猶如人的外在形象。

品牌的脈絡(luò)與架構(gòu)清楚了，如何使其形象豐滿與鮮明，則是傳播的任務(wù)了。而作為傳播的基礎(chǔ)，vi及其應(yīng)用，將起到“提綱挈領(lǐng)，百毛皆順”的作用，統(tǒng)一的形式、風(fēng)格服務(wù)于品牌形象，體現(xiàn)出“一個(gè)聲音說(shuō)話”的力量。作為瓷磚這一類產(chǎn)品，終端對(duì)于進(jìn)入“臨界購(gòu)買”狀態(tài)的消費(fèi)者起著“臨門一腳”的作用，因此，vi系統(tǒng)在終端展示中的應(yīng)用有著及其重要的意義。在我們確立的“終端輻射”的策略下，vi部分的實(shí)施加快了步伐。

品牌建設(shè)的一項(xiàng)任務(wù)，就是要建立一個(gè)“參考構(gòu)架”，讓消費(fèi)者可以依據(jù)這個(gè)構(gòu)架，來(lái)評(píng)估與判斷天地是一個(gè)什么樣的品牌，給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由。因此，我們的目標(biāo)是，經(jīng)過(guò)傳播，天地品牌的寫真得到廣泛的認(rèn)可。

天地瓷磚的品牌寫真：

產(chǎn)品：高品質(zhì)的墻地磚。

品質(zhì)/價(jià)格/服務(wù)：高品質(zhì)/價(jià)格適中/服務(wù)好。

顧客：有生活情趣，懂得生活。

品牌個(gè)性：活潑可愛、輕松。

品牌定位主張：可愛的瓷磚，奉獻(xiàn)給懂得生活的人。

標(biāo)志/符號(hào)：現(xiàn)有標(biāo)志與符號(hào)。

代言人：卡通人物——快樂(lè)天使。

廣告語(yǔ)：可愛的瓷磚。

實(shí)用功能方面：高品質(zhì)瓷磚，且價(jià)格比較適合我。

顧客感覺方面：選天地瓷磚，物有所值。

品牌感覺方面：一個(gè)有情趣的牌子。

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推廣策略

在品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上，我們提出了“終端輻射”的核心推廣策略。以核心策略為中心的解決之道從四個(gè)方面入手：市場(chǎng)區(qū)域分類與產(chǎn)品層級(jí)整理；導(dǎo)入《營(yíng)銷管理體系》；終端推廣；傳播支持。

一、市場(chǎng)區(qū)域分類與產(chǎn)品層級(jí)整理

1、區(qū)域分類。因?yàn)槊鎸?duì)的是不同的市場(chǎng)與消費(fèi)者，為了使資金的使用更有針對(duì)性，我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類操作。決定市場(chǎng)類別的重要因素是銷售額，其次是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、居民收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)容量、占有率等因素。我們把以上因素化為市場(chǎng)分類評(píng)估表，并據(jù)此把整體市場(chǎng)劃分為二個(gè)類別。

2、產(chǎn)品層級(jí)整理

亞光復(fù)古系列磚

顧客可填寫《客戶登記表》預(yù)約進(jìn)行上門指導(dǎo)安裝鋪貼與其他事項(xiàng)。

顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，向顧客建議選擇正規(guī)的裝飾人員或推薦裝修公司。

(3)售后跟蹤服務(wù)

凡購(gòu)買天地產(chǎn)品__________系列達(dá)__________平方米，特殊情況可根據(jù)顧客需求，公司業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商應(yīng)派人員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝鋪貼以及其他有關(guān)事項(xiàng)。

顧客在購(gòu)買天地產(chǎn)品后，銷售人員應(yīng)做到購(gòu)買后或正式使用后進(jìn)行電話聯(lián)系或登門回訪，及時(shí)解決使用中遇到的問(wèn)題進(jìn)行有關(guān)的咨詢、指導(dǎo)和建議。此后應(yīng)不定期的與顧客以電話、傳真、信件或人員拜訪的形式進(jìn)行聯(lián)系、溝通、了解需求、表達(dá)問(wèn)候、傳達(dá)新產(chǎn)品訊息等，不斷滿足顧客需要。

顧客因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題引起損失或者對(duì)服務(wù)方面有任何不滿與意見，可以書面向經(jīng)銷商或公司投訴，在經(jīng)銷商或公司派人進(jìn)行核實(shí)后妥善的進(jìn)行處理和解決相關(guān)事項(xiàng)。

·公司實(shí)現(xiàn)要求

《客戶服務(wù)登記表》的建立：請(qǐng)購(gòu)買天地的顧客填寫，由終端控制，每月月底由公司業(yè)務(wù)員回收，資料核實(shí)后參加全國(guó)范圍抽獎(jiǎng)，每月一次。對(duì)消費(fèi)者中獎(jiǎng)?wù)哔?zèng)送禮物或獎(jiǎng)金；對(duì)終端，每回收______份有效表格，可得______獎(jiǎng)勵(lì)。

定期回訪制度：每個(gè)業(yè)務(wù)員每月應(yīng)完成______例回訪任務(wù)。

有條件的區(qū)域可以和專業(yè)裝修公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提供專業(yè)裝修指導(dǎo)。

3、與裝潢裝修公司的聯(lián)動(dòng)。

4、終端人員“專家型”推介。進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)，為其配備一系列的銷售手冊(cè)。

四、傳播支持

由于客戶資金投入方面的限制，我們不可能預(yù)算太多的傳播費(fèi)用，因此，針對(duì)瓷磚購(gòu)買地點(diǎn)集中的特點(diǎn)，以建材市場(chǎng)周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報(bào)紙等廣告形式，個(gè)別區(qū)域投放了15秒電視廣告，新穎的創(chuàng)意取得了很好的效果。

·天地社區(qū)新文化

·天地杯“我們的小天地——家的故事”

·天地卡通形象征集名稱活動(dòng)

促銷活動(dòng)：“意大利，天地故鄉(xiāng)文化游”——為慶祝天地瓷磚新產(chǎn)品全面上市、全部設(shè)備采用意大利進(jìn)口，凡在4月1日——10月30日期間購(gòu)買天地瓷磚，將“天地顧客檔案卡”填好并寄回的顧客，將有機(jī)會(huì)贏取到天地瓷磚的故鄉(xiāng)意大利一游的好運(yùn)氣。

打開我們的工具箱

明確了天地瓷磚的品牌策略之后，進(jìn)入傳播工具的整和階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具。

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在首選工具里面，我們?yōu)樘斓卮纱u的終端展示設(shè)計(jì)了《天地瓷磚產(chǎn)品畫冊(cè)》，以使顧客對(duì)瓷磚的拼貼效果有一個(gè)最直觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)顧客來(lái)講，也是一個(gè)選購(gòu)的參考標(biāo)準(zhǔn)；重新設(shè)計(jì)了不同規(guī)格的產(chǎn)品標(biāo)貼，要求所有的展示瓷磚上必須有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品標(biāo)貼；在專賣店的布置上，還設(shè)計(jì)制作了掛旗、門貼、海報(bào)等。針對(duì)天地經(jīng)銷商在推介產(chǎn)品時(shí)不規(guī)范的現(xiàn)狀，我們專門設(shè)計(jì)制作了精美、生動(dòng)通俗的《天地寶典》，對(duì)天地瓷磚的基本知識(shí)、如何向顧客推介、如何回答顧客的疑問(wèn)等進(jìn)行詳細(xì)列舉，該冊(cè)子的使命有兩個(gè)，一是對(duì)經(jīng)銷商起到指導(dǎo)性、規(guī)范性的作用；二是在終端上可以讓感興趣的顧客帶走，以便對(duì)天地瓷磚有更深、更全面的認(rèn)知，達(dá)到影響其購(gòu)買、進(jìn)行口碑傳播的目的。另外，贈(zèng)送給顧客的手提袋、精美小禮品等，也都起到了很好的作用。在所有的終端助成物的設(shè)計(jì)中，托比與多多始終活躍其中，象兩個(gè)可愛的有生命的小精靈，拉近了與顧客的距離，可以說(shuō)是天地瓷磚的“親善大使”。

戶外廣告以大型為主，以達(dá)到脫穎而出的目的。作為一個(gè)全國(guó)銷售的瓷磚品牌，傳播上必須保持一致性。因此，天地瓷磚所有的戶外，無(wú)論規(guī)格大小，都采用統(tǒng)一的設(shè)計(jì)稿。在其每月的銷售人員例會(huì)上，從各地反饋回來(lái)的消息，使我們的品牌助理服務(wù)組的人員感到比較欣慰。在進(jìn)行市場(chǎng)巡視時(shí)，天津組的巡視報(bào)告寫道：在天津市區(qū)那家曲曲折折、有些破落的建材一條街上，天地瓷磚的戶外成為一道亮麗的風(fēng)景，托比、多多象驕傲的公主與白馬王子------

第三類工具是電視廣告。由于各地消費(fèi)者每體接觸偏好的差異，各地經(jīng)銷商對(duì)電視廣告的要求也存有較大差異。作為一套整和的傳播策略，電視廣告當(dāng)然是不可或缺的。

偶然發(fā)現(xiàn)

冰冷也能融化

因?yàn)閻?

音符變得活躍

迸發(fā)著興奮、愉悅、驚喜

的確

有情天地，有情家園

天地瓷磚，可愛的瓷磚

在緊張工作一天后，回到家，讓自己的神經(jīng)松弛一下，在天地瓷磚鋪設(shè)的家里，踩在每一塊瓷磚上，都是一個(gè)優(yōu)美的音符，兩個(gè)人的小天地里，兩個(gè)人盡情地跳啊、唱啊，在這心靈小憩的港灣。因?yàn)橥斜取⒍喽嗟男蜗?，廣告片采用二維與三維相結(jié)合的制作方式，工作量相當(dāng)大。原畫的難度大，動(dòng)畫既有難度、工作量也相當(dāng)大，廣告片的每一秒需24禎動(dòng)畫，這還不算重畫的。作曲請(qǐng)來(lái)了高手，配音請(qǐng)來(lái)的是名角，形象設(shè)計(jì)是國(guó)內(nèi)一流的動(dòng)畫大家，紅火公司制作總監(jiān)李軍的要求是，一切都要是一流的。為了做好這個(gè)片子，李軍花了大氣力。當(dāng)平面上凝固的托比、多多真正動(dòng)起來(lái)時(shí)，天地瓷磚的品牌形象也就真正鮮活起來(lái)，可愛起來(lái)。

經(jīng)過(guò)紅火與天地的共同努力，天地的市場(chǎng)規(guī)范化了，產(chǎn)品一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，經(jīng)銷商拿錢排隊(duì)提貨。同時(shí)，一直困擾企業(yè)的提價(jià)難的問(wèn)題得到了有效解決，其改進(jìn)產(chǎn)品策略后的高光鏡面、無(wú)縫拼貼產(chǎn)品，規(guī)格為60×60cm的瓷磚，單片價(jià)格有的賣到40元/片，經(jīng)銷商由過(guò)去的建材市場(chǎng)的“搬運(yùn)工”，變?yōu)椤拜p輕松松當(dāng)老板”，對(duì)天地品牌的歸屬感增強(qiáng)了，也使得天地的營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。

品牌建設(shè)實(shí)施方案得以順利推行，各地市場(chǎng)反饋回的效果令我們項(xiàng)目組的成員欣慰。以上海市為例，方案推行三個(gè)月后，旺季月銷售量穩(wěn)定在100萬(wàn)元左右，共投入廣告費(fèi)用30萬(wàn)元，而上年全年的銷量?jī)H為200多萬(wàn)元。

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瓷磚營(yíng)銷終端制勝

通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)瓷磚市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)為“啞鈴型”，一端是為數(shù)眾多的雜牌產(chǎn)品，低質(zhì)、低價(jià)、以量取利；一端是處于市場(chǎng)高端的名牌，高質(zhì)、高價(jià)、專賣、高利潤(rùn)。部分品牌雖產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但形象暗弱，同時(shí)價(jià)格又高于同檔次產(chǎn)品，處于“夾在中間”的狀態(tài)。消費(fèi)者在購(gòu)買瓷磚時(shí)，價(jià)格成為第一敏感因素，在同等價(jià)格下，瓷磚花色又成為第一敏感因素，在價(jià)格相差不大的情況下，他們?cè)敢鉃橹幸獾幕ㄉ惺懿糠仲?gòu)買成本的增加。當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到建材市場(chǎng)后，往往在同質(zhì)化的產(chǎn)品面前變得無(wú)所適從，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，進(jìn)入“臨界購(gòu)買”狀態(tài)，售點(diǎn)產(chǎn)品展示與銷售人員的專業(yè)推介，能起到“臨門一腳”促進(jìn)成交的作用。并且，在品牌眾多的市場(chǎng)上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現(xiàn)，最好的形式仍然是專賣店。因此，根據(jù)瓷磚市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)、消費(fèi)心理、購(gòu)買地點(diǎn)的特性等，我們認(rèn)為瓷磚營(yíng)銷行之有效的策略是“終端輻射、終端制勝”。

一、終端規(guī)劃

根據(jù)銷量與輻射影響力，可將終端店頭分為a、b、c三類，須采用不同的出樣方式。瓷磚的終端按照建材市場(chǎng)的情況來(lái)區(qū)分，主要標(biāo)準(zhǔn)是其市場(chǎng)面積，地理位置和人流量、成交量、影響力等。

1、a類終端規(guī)劃

設(shè)立專賣店，包括經(jīng)銷商自己籌建的專賣店和廠家自籌的專賣店。廠家與經(jīng)銷商合作專賣店，能減輕雙方的資金壓力；廠家自建專賣店，一是可控制性強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷商起到示范作用，二是起到市場(chǎng)“了望哨”的作用，便于廠家把握市場(chǎng)脈搏。廠家對(duì)a類終端專賣店建設(shè)管理、終端戶外廣告、促銷、人員、服務(wù)、終端展示品上給予最大支持。

2、b類終端規(guī)劃

和經(jīng)銷商合作或經(jīng)銷商建立準(zhǔn)專賣店。準(zhǔn)專賣店保證本品牌瓷磚品牌的陳列不少于一面墻的陳列，如同時(shí)經(jīng)銷幾種品牌的，保證經(jīng)銷產(chǎn)品不多于3家。可以在其他小規(guī)模二級(jí)商處擺放樣品，但要求只能根據(jù)其實(shí)際情況提供一個(gè)系列的樣品，且每種樣品不得少于兩片，不準(zhǔn)將樣品放置地面上，否則不提供樣品。在準(zhǔn)專賣店管理、終端戶外廣告、促銷、服務(wù)、終端展示品上給予一定支持

3、c類終端規(guī)劃

可以在建材市場(chǎng)內(nèi)發(fā)展有合作意向的二級(jí)商，根據(jù)其實(shí)際情況提供一個(gè)系列的樣品，且每種樣品不得少于兩片，不準(zhǔn)將樣品放置地面上，否則不準(zhǔn)提供樣品，樣品上必須有產(chǎn)品標(biāo)簽。

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各區(qū)域應(yīng)首先做好a類售點(diǎn)的的終端布置，隨后逐步擴(kuò)展至其他類別的售點(diǎn)。終端布置和產(chǎn)品出樣的原則是統(tǒng)一風(fēng)格，爭(zhēng)取最佳展示效果、提供便捷的購(gòu)買地點(diǎn)、維護(hù)并提升品牌形象。出樣的要求是爭(zhēng)取建材市場(chǎng)的最佳陳列處。

二、終端展示規(guī)范：

1．產(chǎn)品展示要求：當(dāng)前主推產(chǎn)品展示在最醒目處；產(chǎn)品按照統(tǒng)一規(guī)格系列擺放，同一系列的產(chǎn)品擺放在一起；樣品展示注意規(guī)模效應(yīng)，除非是特定的花色組合，否則絕對(duì)禁止單片磚的陳列；地面如陳列本品牌瓷磚，則要求全部鋪設(shè)本品牌地磚（可全部提供樣品）；絕對(duì)禁止單片磚在地面的鋪設(shè)。

2．終端標(biāo)識(shí)的要求：每片本品牌瓷磚上必須有品牌標(biāo)簽；保證有本品牌瓷磚樣品的店頭有品牌的明顯識(shí)別；保證有本品牌瓷磚樣品店頭的宣傳單頁(yè)；保證本品牌瓷磚展示面在一面墻以上的店頭都有授權(quán)書、品牌的各種榮譽(yù)與專利證件展示。

3．終端推薦的要求：終端人員要主動(dòng)推介本品牌瓷磚；能對(duì)本品牌瓷磚比較了解，特別是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、特性、和主推產(chǎn)品系列；能對(duì)前來(lái)咨詢購(gòu)買者主動(dòng)散發(fā)本品牌瓷磚的宣傳單頁(yè)。

4．廠家營(yíng)銷人員操作終端的要求：如無(wú)意外情況，對(duì)a類終端要保證每周拜訪兩次，b類終端保證每周拜訪一次，所需的c類每?jī)芍馨菰L一次。保證終端助成品的擺放無(wú)誤，保證所需的物品充足，保證產(chǎn)品出樣符合標(biāo)準(zhǔn)。終端信息及時(shí)反饋；軟終端的執(zhí)行，每月對(duì)所轄終端的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行一次培訓(xùn)或獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，并將情況及時(shí)反饋。

5. 終端考核

制定終端考核制度，每月由公司市場(chǎng)部派人到各區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)巡視和終端檢查，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核打分。

三、終端助成品的管理

1、終端助成品的設(shè)計(jì)制作

為保證傳播的一致化，建立鮮明的品牌形象，終端助成品的設(shè)計(jì)、承制原則上由廠家統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作。各區(qū)域可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出建議，供廠家參考。

對(duì)于具有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)且批量小的終端助成品，經(jīng)廠家市場(chǎng)部同意后，可在當(dāng)?shù)刂谱?。但其設(shè)計(jì)稿仍由廠家掌控。

終端用品計(jì)劃審批后，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)匯總終端助成品數(shù)量，制作完畢后須驗(yàn)收入庫(kù)。

2、終端助成品的保管

廠家市場(chǎng)部須設(shè)終端用品保管員（可由倉(cāng)庫(kù)保管員兼職），建立終端助成品進(jìn)出臺(tái)帳。各區(qū)域要設(shè)立終端助成品收支明細(xì)帳，每月定期盤存，作為上報(bào)下月計(jì)劃的依據(jù)之一。

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瓷磚廣告的現(xiàn)狀

瓷磚是建筑陶瓷中的一大家族，主要用于地面和內(nèi)外墻的裝飾。瓷磚美麗的釉色和豐富的質(zhì)感，既美化了建筑物，又有很好的保護(hù)作用，被廣泛運(yùn)用于家庭、樓堂館所之類公共場(chǎng)所。

一、瓷磚購(gòu)買的特點(diǎn)

瓷磚與人們的生活息息相關(guān)，但在一般情況下，除了專業(yè)人士，普通消費(fèi)者對(duì)其基本處于熟視無(wú)睹的狀態(tài)，在沒(méi)有購(gòu)買需求時(shí)極少去關(guān)注它，談到對(duì)瓷磚的鑒別更是茫茫然。因此，瓷磚是一種高關(guān)心度、高學(xué)習(xí)度的產(chǎn)品，具有特定的購(gòu)買時(shí)機(jī)（買房、換房、二次裝修等）、購(gòu)買地點(diǎn)（建材市場(chǎng)、瓷磚專賣店、建材零售店等），銷售渠道有長(zhǎng)有短（大量購(gòu)進(jìn)的工程消費(fèi)與進(jìn)入家庭的個(gè)體消費(fèi)并存）。

二、目前瓷磚廣告的主要形式與特點(diǎn)

我國(guó)地域遼闊，生活習(xí)俗、地域文化、消費(fèi)水平等有很大差異，所以瓷磚廣告的形式在各地有不同的側(cè)重。

1、戶外廣告。

這是一種被普遍運(yùn)用的形式，也是瓷磚廣告的主流媒體，主要集中于建材市場(chǎng)周邊及建材市場(chǎng)內(nèi)部。個(gè)別有實(shí)力的廠家，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌，氣勢(shì)較為宏大。戶外形式因?yàn)槁冻鰰r(shí)間上具有長(zhǎng)期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場(chǎng)內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點(diǎn)的作用，因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場(chǎng)面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)給予廣告支持，有資金實(shí)力的廠家則可以自己投入。

流動(dòng)的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價(jià)格比較便宜。

2、電視廣告。

由于電視廣告的特點(diǎn)是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費(fèi)用昂貴，這種形式只在局部市場(chǎng)出現(xiàn)，如在上海，瓷磚廣告比較密集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，這是因?yàn)樯虾５碾娨晱V告對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生的作用比較大，廠家與經(jīng)銷商對(duì)此都比較看重；而我在山東市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，消費(fèi)者的第一反映則是：瓷磚這種東西還需要做電視廣告？在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心目中有一個(gè)固定的看法，買瓷磚就去建材市場(chǎng)，這是約定俗成的東西，其實(shí)也沒(méi)必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當(dāng)然更好，頭腦中有這個(gè)品牌的印象，去建材市場(chǎng)可能就去找這個(gè)品牌的產(chǎn)品。瓷磚廠家做電視廣告，一方面是局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有cf片，又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)等。

從中國(guó)最權(quán)威的cctv來(lái)看，除個(gè)別瓷磚廠家上廣告之外，有一個(gè)值得注意的動(dòng)向，廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象，在下一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，主產(chǎn)地企業(yè)在行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)下進(jìn)行聯(lián)合將是一種趨勢(shì)，振興民族建陶業(yè)將不是某個(gè)企業(yè)獨(dú)有的口號(hào)。當(dāng)然，由于費(fèi)用方面的限制，電視廣告在短時(shí)間內(nèi)不能成為瓷磚廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不得不說(shuō)那是“富人的游戲”。

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3、印刷品廣告。

此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫冊(cè)，內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類展示、拼貼裝飾效果等，是在售點(diǎn)促成購(gòu)買的一種重要媒介，畫冊(cè)的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會(huì)對(duì)顧客的即時(shí)購(gòu)買產(chǎn)生有效影響。此外，有些售點(diǎn)還懸掛吊旗，與售點(diǎn)的整體展示相配合；有的則向顧客贈(zèng)送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識(shí)的手提袋。

4、店頭燈箱、立牌。

瓷磚只有大面積展示才能產(chǎn)生較好的效果，因此，以增強(qiáng)產(chǎn)品展示效果的店頭燈箱都起到積極的作用，把售點(diǎn)裝扮得富麗堂皇，多姿多彩。立牌大都采用硬度高的紙板制成，造型各異，可手提移動(dòng)，也可以壁掛，使售點(diǎn)陳列生動(dòng)化。還有些企業(yè)運(yùn)用了代言人的形象，在售點(diǎn)展示中更具人性化。

5、報(bào)刊廣告。

一是針對(duì)于專業(yè)人士，主要集中于專業(yè)報(bào)刊，旨在提升企業(yè)形象，同時(shí)把產(chǎn)品信息及時(shí)傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。一方面是針對(duì)個(gè)體顧客的，一般選擇生活類報(bào)紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。

三、瓷磚的廣告訴求

瓷磚廣告的表現(xiàn)方式與訴求風(fēng)格各不相同，各有各的特點(diǎn)。以下，筆者選取幾個(gè)品牌，對(duì)其中訴求形式的分類：

通過(guò)調(diào)查，我們看到，瓷磚業(yè)的傳播還比較混亂，很多品牌在用許多種聲音講話，這與目前瓷磚業(yè)的產(chǎn)品分類有密切關(guān)系。各個(gè)生產(chǎn)廠家在推出系列產(chǎn)品時(shí)如走馬燈一般，但缺少系統(tǒng)性的規(guī)劃，有些系列產(chǎn)品的推出讓人摸不著頭腦，隨意性比較強(qiáng)，所以在廣告表現(xiàn)上也是亂七八糟。

四、瓷磚廣告的趨勢(shì)

從整個(gè)瓷磚市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)來(lái)看，第一軍團(tuán)為臺(tái)資品牌（現(xiàn)代、亞細(xì)亞、羅馬等）及少數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌（佛陶、鷹牌、東鵬等）；第二軍團(tuán)為中型企業(yè)的國(guó)產(chǎn)品牌；更多的則是在低質(zhì)低價(jià)的層面上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。臺(tái)資品牌挾資金、管理、營(yíng)銷等優(yōu)勢(shì)，對(duì)瓷磚市場(chǎng)形成很大的沖擊，隨著我國(guó)加入wto，國(guó)外瓷磚生產(chǎn)商會(huì)大舉進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)紛紛尋求突圍，一場(chǎng)圍繞建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)役即將展開，在廣告方面的較量是首當(dāng)其沖的。

我們看到，本土瓷磚生產(chǎn)廠家開始注重品牌形象的傳播與塑造，有些開始嘗試與營(yíng)銷策劃、廣告?zhèn)鞑?、發(fā)展咨詢一類的專業(yè)化公司合作，聘請(qǐng)這些外腦機(jī)構(gòu)做自己的顧問(wèn)，共謀企業(yè)發(fā)展大計(jì)。但是，由于瓷磚企業(yè)的行業(yè)特性和諸多歷史原因，據(jù)筆者掌握的情況，企業(yè)與外腦機(jī)構(gòu)的合作，成功者寥寥無(wú)幾。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，有了進(jìn)行品牌形象建設(shè)的模糊認(rèn)識(shí)，至于如何去做就更為模糊了，一旦進(jìn)入合作的狀態(tài)，與專業(yè)公司首先在觀念上產(chǎn)生強(qiáng)烈的碰撞，進(jìn)而出現(xiàn)合作上的

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