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怎樣策劃房屋銷售的營銷方案

第一節(jié):銷售策劃概述 銷售策劃一般指:項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項目的銷售價格怎么走,如何宣傳造勢等 第二節(jié):銷售策劃與項目策劃的區(qū)別 簡單而言,二者區(qū)別在于項目策劃是"綱",銷售策劃則是"目","綱"舉才能"目"張。 一:項目策劃所包涵內容: (一)市場調查 項目特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 (二)目標客戶分析 經濟背景:經濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、 (三)價格定位 理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 (四)入市時機、入市姿態(tài) (五)廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 (六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 (七)推廣費用 現(xiàn)場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放 二:銷售策劃所包涵內容: (一)銷售現(xiàn)場準備 (二)銷售代表培訓 (三)銷售現(xiàn)場管理 (四)房號銷控管理 (四)銷售階段總結 (五)銷售廣告評估 (六)客戶跟進服務 (七)階段性營銷方案調整 第三節(jié):銷售策劃的內容及步驟 一:項目研究:即項目銷售市場及銷售狀況的研究,詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。 二:市場調研:對所有競爭對手的詳細了解,所謂"知己知彼、百戰(zhàn)不殆"。三:項目優(yōu)劣勢分析:針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。 四:項目再定位:根據(jù)以上調研分析,重新整合所有賣點,根據(jù)市場需求,做項目市場定位的調整。 五:項目銷售思路: (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風。 (二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。 一個大主題可以分解為若干個小主題,小主題內容可以不一樣,但都是為說明大主題服務的。 (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,兩次宣傳間隔的時間不能太長。 六:項目銷售策略: (一)項目入市時機選擇 理想的入市時機:我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機,而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據(jù)多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài),一般應具備: 1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求; 2、你已經知道目標客戶是哪些人; 3、你知道你的價格適合的目標客戶; 4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點; 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題; 6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式; 7、已制定出具競爭力的入市價格策略; 8、制定合理的銷控表; 9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案; 10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃; 11、盡力完善現(xiàn)場氛圍; 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市; 13、其他外部條件也很合適。 二)項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后,制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點,采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,來實現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售! (三)銷售部署 房地產銷售的階段性非常強,如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是:保持進度與策略節(jié)奏一致--預熱期、開盤期、強銷期、保溫期;防范銷售階段性問題--如工期、質量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。 第四節(jié):銷售策劃的原則 一:創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求,更無法為當前許多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產企業(yè)的大量營銷實踐來看,包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施,大多能產生更強烈、更快速的反應,能引起消費者對房產的注意,這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。 二:資源整合原則 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上,通過市場渠道,圍繞具體項目,有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合,形成合力,高效運作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷,同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合,提高房地產行業(yè)內部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢在于:智能互補、利益共享、風險共擔。 三:系統(tǒng)原則 房地產營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程,需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產價值的兌現(xiàn),實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化,營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場特征和消費習慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場的要求。 房地產營銷首先應從產品做起,從提高樓盤綜合素質做起,從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入,人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統(tǒng)、架設空中走廊、提供網絡服務、營造知識家園 可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內涵,也進一步證實:在買方市場下,只有以人的需求為本,深入市場、把握市場,制定切實可行的營銷方案,才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。 四:可操作性原則 銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風,充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。 第五節(jié):檢驗銷售策劃的成果 隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響,有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現(xiàn)實狀況,那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握,同時對于消費需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰、準確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此,銷售策劃定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,動態(tài)調整。要做到這點,就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系,盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產的推廣方案怎么寫啊?

1,立項

（1）、項目狀況

（2）、開發(fā)項目用地狀況調查

（3）、市場需求和競爭分析。

（4）、成本估算

（5）、項目開發(fā)組織結構形式和研究

（6）、開發(fā)建設及銷售計劃

（7）、項目經濟及社會效益分析

（8）、結論及建議

注：市場需求預測的方法

A、定性預測法

B、定量預測法

初步可行性研究的內容

初步可行性研究又稱“預可行性研究”，內容如下

（1）、初步可行性研究的角度與方法

（2）、識別各種限制條件

2，規(guī)劃

定位——宏觀的和微觀的區(qū)位調查、分析與選擇；

定性——開發(fā)內容和主題的分析與選擇；

定量——開發(fā)規(guī)模（建設規(guī)模與投資規(guī)模）的分析與選擇

地產項目規(guī)劃設計委托專業(yè)建筑設計公司是地產專業(yè)化方向的一大進步。但由于商業(yè)項目的高度專業(yè)化要求，其建筑的規(guī)劃設計應選擇專長于商業(yè)項目設計的專業(yè)公司。也就好比醫(yī)院都是專業(yè)機構，但牙醫(yī)不會接生，產科醫(yī)生不會拔牙一樣，商業(yè)設計公司同體育設施、酒店設施的設計一樣，需有專長的專業(yè)設計院。

在市場不成熟，開發(fā)商沒經驗的上一代產品設計中，少有追求專業(yè)特長的設計師篩選，多數(shù)委托普通設計公司。收費的優(yōu)惠、設計外觀的新奇成為主要考慮。而商業(yè)設施內部的功能開發(fā)仍停留在空洞的高適應性，及八十年代開始的大型百貨店加室內步行街的做法。專業(yè)化中的專業(yè)化是整個建筑行業(yè)的趨勢。浦東那些超高層、鋼結構、大跨度的摩天樓只能由具備此類建筑經驗的國際公司擔綱；廣州電視塔、中央電視塔這些特殊結構要求的構筑物也需世界級的專業(yè)工程公司把關；高科技類的生態(tài)智能建筑必須由Transsolar這樣的專業(yè)智能公司來設計。商業(yè)項目若要與國際接軌，也必須走專業(yè)化中的專業(yè)化道路。在此次法國MAPIC上，中國項目獲獎說明中國項目的專業(yè)水準開始得到國際業(yè)界的認可。

功能與形式的平衡

大型商業(yè)地產項目無疑都是城市的重點項目，除了滿足城市的購物需求外，也需考慮城市建設的景觀要求。成為城市地標、時代的名片，不僅僅是政府的要求，也成為了開發(fā)商潛意識的追求目標。綜觀這一代大型MALL的開發(fā)，在產品形態(tài)中和設計傾向中存在的明顯問題就是過分追求規(guī)模和檔次，項目規(guī)劃忽視功能合理與投資收益能力的整合，過分注重商業(yè)地產視覺形象上的標新立異。許多項目的規(guī)模之巨、形象上的驚世駭俗可與國家級的地標項目比美。但國家項目由政府買單，與項目直接的收益回報無關，有時長久的國家形象與旅游收入更重要，商業(yè)地產項目的經濟合理性才是生命力所在。上一輪狂熱的虛火過后，理性的思考將使商業(yè)地產開發(fā)中的功能與形式達到更合理的平衡。

其實，隨著商業(yè)地產操作的專業(yè)化，商業(yè)項目與體驗消費的整合化，商業(yè)設計所面臨的復雜性、挑戰(zhàn)性前所未有地加大。對于多種業(yè)態(tài)在同一空間甚至同一平面內解決人、車、貨、物流的合理組織，設計師既要以專業(yè)技術手段滿足不同商家及統(tǒng)一物業(yè)的要求，又需創(chuàng)造性地提出有吸引力的空間與界面設計。

可持續(xù)發(fā)展的空間

作為郊區(qū)類型的Mall，特別是一站式消費的大型商業(yè)，其交通可達性必以私家車為主。機動車的交通組織和停放成為項目可持續(xù)發(fā)展的重要指標。但因整個中國處在開放的探索與經濟高速增長過程中，缺乏有長遠指導意義的規(guī)范。目前的Mall項目普遍缺少適應長期發(fā)展所需的交通與停車條件。首先，政府的規(guī)范只能滿足目前的消費水準和汽車擁有量水平，中國的單位平米停車標準遠遠低于歐洲商業(yè)設施停車標準。其次，中國的機動車擁有量處于一個急速增長的動態(tài)過程中。北京市目前320萬輛機動車已使城市道路通行能力幾近飽和，按城市遠景規(guī)劃發(fā)展到700萬輛機動車的設想，不但要靠城市擴路修橋來支持，也需要在商業(yè)設施的設計中有所體現(xiàn)。

商業(yè)地產項目在選址方面，應盡可能利用城市的軌道交通等市政配套支撐，城市快速干道的聯(lián)系也是私家車為主購物流的必要條件。而在商業(yè)設施自身停車的設計中則應考慮足夠的發(fā)展空間，在有限的建設面積控制條件下，機械化停車也不失為一種可能性，但除層高應預留足夠外，出入口的計算，停車總量的計算應留有足夠余量。在汽車社會或郊區(qū)購物時代，交通方式是制約商業(yè)地產可持續(xù)發(fā)展的重要因素。

結合體驗消費設計

隨著體驗消費的比重增加，多姿多彩的觀光、表演等促銷與休閑活動被融合到商業(yè)設施的設計中，最為突出的是表演空間與休閑廣場。在目前幾乎所有的大型商業(yè)設施中，無論是原有的還是新建的，一項常年不懈的活動就是在門前的廣場上或在室內的中庭里搞促銷活動，形式包括時裝表演、抽獎、文藝表演，甚至嘉賓對話等。這一類型的活動已成為商業(yè)活動必不可少的一部分，而在建筑的設計中少有考慮，商場主要出入口的人流經常為活動的人群所困。為適應這一趨勢，有些發(fā)展獨立設置了表演區(qū)域和與購物人流不在同一水平面。如深圳龍崗商業(yè)中心和北京王府井的富陽廣場。 另一方面，人有觀賞別人與被別人觀賞的需要，發(fā)現(xiàn)這一點的美國建筑師Portman提出了共享空間的概念。在引進休閑功能的商業(yè)項目中，發(fā)揮這一主題，創(chuàng)造各式各樣的休閑空間成為時尚。各類地畫、啞劇、雜耍都可為休閑空間增添情趣，小舟、跌泉水景、甚至鴿子與松鼠都將成為空間主題的一部分。關注體驗消費的新需求，并創(chuàng)造更有個性的體驗空間成為新一代商業(yè)設計的新趨勢。

文化主題與地域特點

不同城市的歷史文化形成了各具特色的傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)，這種傳統(tǒng)建筑遺產有很高的商業(yè)價值。在資源稀缺的情況下，開發(fā)商有時需要花大氣力營造某種資源，如珠江地產所開發(fā)的一些商業(yè)項目。而在這方面，“上海新天地”是非常成功的作品之一。項目成功利用石庫門地區(qū)殖民時代保存下來的建筑遺產，充分發(fā)揮歷史傳統(tǒng)文化遺產的價值，重新組織傳統(tǒng)空間以及建筑片段，形成了豐富多彩、舒適宜人，且滿足現(xiàn)代人生活需要的商業(yè)空間。 因此，重視城市的建筑風貌和文脈特征，必須落實到實際的規(guī)劃設計中來，涉及到對原有街區(qū)建筑風貌的整理和文脈特征的概括。以此確定應保護和適當改造的街區(qū)空間環(huán)境、典型建筑物。標志性景觀以及重點區(qū)域的空間尺度等，并結合新建建筑的設計，使之形成和諧共生、自然過渡且更富生命力的商業(yè)空間。如果開發(fā)成功，則不僅帶來豐厚的經濟回報，同時也是對城市歷史文化的重要貢獻。而對于一些在郊區(qū)或新區(qū)缺少文脈依托的大型商業(yè)地產項目來說，適當在規(guī)劃設計中突出地域特點，也能增加自身的吸引力，并成為可以納入城市大環(huán)境中的標志性建筑。也有許多商業(yè)項目不顧本土文化環(huán)境，試圖照搬其它項目的文化主題，這種做法有很大的風險。比如有人想在其它城市重建“上海新天地”，脫離了上海的文化土壤就不可能成為“新天地”。“新天地”不是麥當勞，在東北開“新天地”是不可想象的。脫離地域特點的復制很難成功，開發(fā)本土文化主題是大勢所趨。

人性化與精細化

隨著各大城市精品化商業(yè)的出現(xiàn)，以往強調氣派、宏偉的審美觀正在發(fā)生變化，注重人性化設計是促進商業(yè)消費及可持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。商業(yè)地產項目的理想氣氛應該是令人感到親切、放松、平易近人，使人有愉悅的消費心情，而不是“以勢壓人”。因此，商業(yè)項目的設計宗旨就是為消費者創(chuàng)造舒適的購物空間，特別是商業(yè)街的尺度設計應當以行人的活動為基準，實現(xiàn)以人為本，而不是以高速過往的機動車為參照。購物行人所關注的縱向范圍主要集中在建筑一層，對一層以上的范圍幾乎是“視而不見”。而橫向關注范圍基本在10--20m之間，至于超過20m寬的商業(yè)街，行人很可能只關注街道一側的店鋪，不會在超20m寬的范圍內“之”字前行。

商業(yè)設施的優(yōu)勢之一就是需要二次外立面的裝修設計，因而建筑的細節(jié)可以深入到裝修甚至裝飾層面。建筑、景觀和裝修等多方面設計的整合已成為新趨勢，開發(fā)商越來越傾向于選擇具有廣博專業(yè)知識和綜合規(guī)劃設計能力的設計公司來完成，并通過設備、結構的最新配置使產品達到更高價值。而不是建筑師完成規(guī)劃設計后，交由景觀規(guī)劃公司、裝修公司等分別完成建筑的各部分設計。可以說，只有重視專業(yè)化和各技術專業(yè)的高度整合，才能使地產項目獲得升值，適應宏觀調控之后激烈的市場競爭。在這方面，一些大型專業(yè)房地產公司進行了有益的嘗試，將建筑、室外景觀和細部裝修等多方面很好地整合，使商業(yè)項目的建筑設計做到了非常精細的程度。

3,房地產項目推廣

項目前期策劃階段

市場調研分析

資訊調查

地塊環(huán)境

類比分析

項目初步發(fā)展階段策劃

項目策劃階段

產品策劃

產品策劃

產品SWOT分析

項目優(yōu)劣勢綜合評定

項目定位

項目發(fā)展目標

價格策劃

制定價格總體目標

確定定價方法

確定定價模式

制定物業(yè)價格

4,銷售流程

制定價格營銷組合策略

價格調整技巧

營銷廣告策劃

客戶定位

總體營銷策略

各階段營銷分策略

整體廣告策略

廣告執(zhí)行計劃

開盤準備

準備銷售工具

廣告計劃

SP活動

項目CI設計

營銷方案執(zhí)行階段

銷售培訓

銷售流程設定

銷售手冊

銷售表格

銷售反饋

統(tǒng)計分析

求房產推廣方案

房地產推廣方案

經濟界專家斷言,住,行,旅游消費的迅速增長,意味著消費結構升級開始進入"劇變期".據(jù)全國假日辦統(tǒng)計,今年以休閑旅游方式度過春節(jié)的人,已經多達6329萬人次,旅游消費總額290億元,同比增長12.4%.消費對GDP增長的貢獻率將不斷上升,經濟增長變將由此轉型.

在適當控制投資增長速度的同時,進一步擴大消費需求,實現(xiàn)投資和消費的均衡增長.這已經成為國家宏觀經濟發(fā)展調節(jié)的方向.

歐洲老牌投資銀行——法國巴黎百富勤公司研究提出將中國的中產階級定義為:人均年收入為2.5——3萬元,家庭年收入為7.5——10萬元,受過高等教育,參與企業(yè)決策和管理,從事腦力勞動的專業(yè)技術人員及白領.符合上述標準的人數(shù)占中國總人口比例約為13.5%.按此標準測算,2002年中國的"中收階層"家庭為5000萬個,家庭平均年收入為7.5萬元,家庭平均擁有31萬元資產.而到2010年,以上數(shù)字則將翻番,即達到標準的家庭總數(shù)達1億個,戶均年收入為15萬元,戶均擁有資產達62萬元.

這家機構的研究專家表示,隨著中等收入階層的崛起,中國消費率(消費占GDP的比率)將不斷上升,從2002年的58%上升到2010年的65%,并于2020年達到71%,接近目前發(fā)達國家水平.他們還認為:1億中收階層家庭=潛力巨大的消費市場.

國家發(fā)改委發(fā)展規(guī)劃司官員認為,消費結構升級只有與產業(yè)結構升級形成良性循環(huán)才能成為經濟成長的結構性推動力.他認為今后數(shù)年我國消費結構升級與經濟擴張將形成新的良性循環(huán):城鎮(zhèn)居民消費結構升級—帶動房地產,汽車制造業(yè)等一批相關產業(yè)增長—提高經濟活動的總量水平—促時農民進城和城市化—農民收入提高并在較低檔次上形成消費需求—為現(xiàn)在加工產業(yè),原材料工業(yè)和建筑業(yè)提供市場—國民經濟進入擴張性的良性循環(huán).

其實這樣的良性循環(huán)從去年末以來已經越來越清晰地呈現(xiàn)出來.經濟分析人士普遍認為,房地產,汽車,電子通訊和旅游4大行業(yè)將是消費升級的最大受益者.

我們按上述定義測算,長沙市的中收階層應該至少在12.5萬個家庭以上.如果再加上高收家庭,估計長沙的中高收家庭應該至少在15萬個以上,按照我們調查和研究分析的結論是:中高收家庭至少每戶有(或將有)兩套房子,不管是兩套住宅,還是一套住宅加一間商鋪,或一套住宅加一套辦公室.而且中高收階層也逐漸成為炒作房產,置業(yè)投資的主力,一個家庭擁有和即將擁有三套房子成為一種暗藏的流行趨勢.如果加上省內地市和外省進駐長沙的的中高收階層購房消費群體,那么這一數(shù)據(jù)肯定還要增加許多.

統(tǒng)計還表明,2003年底我省居民私人轎車擁有量為9.22萬輛,比上年增長38.1%,新登記入戶的私家小車2.54萬輛,占新入戶轎車的72.7%."湖南制造"年產汽車4.38萬輛.

毫無疑問,住宅,汽車,通訊成為2003年我省居民消費的三巨頭.2004年肯定還會持續(xù)下去,并且增長可能更快.

l.項目策劃的特征

美國哈怫企業(yè)管理叢書認為:"策劃是一種程序,在本質上是一種運用腦力的理性行為."策劃是以人類的實踐活動為發(fā)展條件,以人類的智能創(chuàng)造為動力,隨著人類的實踐活動的逐步發(fā)展與 智能水平的超越發(fā)展起來的,策劃水平直接體現(xiàn)了社會的發(fā)展水平.生產力的進步推動社會的發(fā)展,社會的發(fā)展同時必然要求策劃也隨之發(fā)展,而策劃的發(fā)展又依托于人類智能創(chuàng)造的提高,社會越發(fā)展,人類的智能創(chuàng)造力越豐富,策劃的水平也就越高.由此可見,社會的發(fā)展造就了策劃的歷史,策劃是社會發(fā)展文明化的必然產物,必將隨著人類文明的高度發(fā)展,走入科學策劃階段.

項目策劃是一門新興的策劃學,是指以具體的項目活動為對象,體現(xiàn)一定的功利性,社會性,創(chuàng)造性,時效性的大型策劃活動.

一,功利性

項目策劃的功利性是指策劃能給策劃方帶來經濟上的滿足或愉悅.功利性也是項目策劃要實現(xiàn)的目標,是策劃的基本功能之一.項目策劃的一個重要的作用,就是使策劃主體更好地得到實際利益.

項目策劃的主體有別,策劃主題不一,策劃的目標也隨之有差異,即項目策劃的功利性又分為長遠之利,眼前之利,錢財之利,實物之利,發(fā)展之利,權利之利,享樂之利等等.在項目策劃的實踐中,應力求爭取獲得更多的功利.在進行策劃創(chuàng)意,選擇策劃方法,創(chuàng)造策劃謀略,制定策劃方案時,要權衡考慮,功利性是項目策劃活動的一個立足點,出發(fā)點,又是評價一項策劃活動成功與否及成果佳否的基本標準,因此,一項創(chuàng)意策劃必須具備功利性,在注意策劃功利性的同時,還要注意策劃投入與策劃之利的比例是否協(xié)調,策劃創(chuàng)意即使再完美,如果策劃之利低于策劃投入,那么這個策劃也不能稱之為好的策劃,甚至說它是失敗的案例.

一年一度的"哈爾濱冰雪項目"策劃,充分體現(xiàn)了項目策劃的功利性.

哈爾濱在推出冰雪節(jié)的同時,以冰雪節(jié)為契機,又舉辦了冰雪交易會,與國內外客商進行貿易磋商,互通信息,取長補短,與外企和國內大型企業(yè)聯(lián)手推動文化藝術體育活動的全面展開.展開全方位的促銷攻勢,向外商推銷自己的產品,宣傳優(yōu)勢產品,塑造企業(yè)文化形象.美國,日本,法國以及東南亞各國的廠商,以及全國四面八方的客戶云集"冰城",促使成交額逐年上升.為期一周左右的第十屆哈爾濱冰雪節(jié)交易會,成交額就達51億多元.哈爾濱冰雪節(jié)吸引了廣大港澳臺地區(qū)的廠商及游客,為吸引投資,開發(fā)科技項目,促進旅游事業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻.90年代隨著改革開放的東風,冰城人把享譽中華,名揚四海的冰雪項目變?yōu)榱私洕l(fā)展的催化劑,為黑土地的振興,貢獻著自己的力量.

哈爾濱冰雪項目策劃實現(xiàn)了它的最基本的目的,因此,我們說它是成功的策劃.

二,社會性

項目策劃要依據(jù)國家,地區(qū)的具體實情來進行,它不僅注重本身的經濟效益,更應關注它的社會效益,經濟效益與社會效益兩者的有機結合才是項目策劃的功利性的真正意義所在,因此說,項目策劃要體現(xiàn)一定的社會性,只有這樣,才能為更多的受眾所接受.

在項目策劃的實踐中,各種商業(yè)化的組織往往通過贊助體育比賽,贊助失學兒童,捐款協(xié)辦大型文藝活動等等方式來構筑策劃主題,塑造實體的社會形象.

例如"希望工程"項目策劃在中華大地上掀起了救助失學兒童的浪潮,它以教育為己任,立足于社會,服務于社會,這一偉大項目充分的體現(xiàn)了社會性.

1969年3月,由共青團中央,中華全國青年聯(lián)合會,中華全國學生聯(lián)合會以及全國少先隊工作委員會聯(lián)合創(chuàng)辦的中國青少年發(fā)展基金會在京成立.策劃人徐永光絞盡腦汁,最后想出了"希望" 一詞,便把這一活動策劃成"希望工程".希望工程救助了成千上萬個失學兒童,建起上萬所"希望小學",為中國的兒童事業(yè)的發(fā)展,為中國教育事業(yè)的繁榮作出了卓越的貢獻.這一活動由捐款 人直接與失學兒童-一結成對子,直接聯(lián)系,使款項具體落實到個人身上,"希望工程"激起了港澳臺地區(qū)的踴躍參加,內地更是愛心融匯成為汪洋,鄧小平同志親筆為"希望工程"提名,又默默地以一名老共產黨員的身份捐助了3000元錢.一場場以"希望工程"為背景的演唱會,音樂會等文藝演出紛紛出臺,"希望工程"具體落實到了每個人的行動上,在神州大地上,點燃了愛的火花,為失學兒童送出了光明,為中國的明天送去了希望.

"希望工程"項目策劃不僅實現(xiàn)了它的功利性,而且在全社會中營造了一種愛的情感,樹立了一種良好的社會風尚,可謂是典型的社會性的項目策劃.

三,創(chuàng)造性

項目策劃作為一門新興的策劃學,也應該具備策劃學的共性--創(chuàng)造性.

新舊的更替.新者代替舊者的行為本身就是～種發(fā)展,因此策劃要想達到策劃客體的發(fā)展時,必須要有創(chuàng)造性的新思路,新創(chuàng)意,新策劃.真正的策劃應具備有創(chuàng)造性,"鸚鵡學舌,照葫蘆畫 瓢",照搬,模仿,抄襲別人固有的模式都不是真正的策劃.《孫子兵法》中有言:"兵無常勢,水無常形."策劃應隨具體情況而發(fā)生改變,需要創(chuàng)造性的思維,不能抱殘守缺,因循守;日,要想不斷地取勝,必須不斷地創(chuàng)造新的方法.即使成功的模式,我們也不要生搬硬套,要善于依據(jù)客觀變化了的條件來努力創(chuàng)新,只有這樣,策劃才能別具一格,與眾不同,吸引人,打動人,更能取得成效.

提高策劃的創(chuàng)造性,要從策劃者的想象力與靈感思維入手,努力提高這兩方面的能力.創(chuàng)造需要豐富的想象力,需要創(chuàng)造性的思維.著名的策劃大師科維宣言:"我要做有意義的冒險,我要夢想,我要創(chuàng)造,我要失敗,我也要成功……我不想效仿競爭者,我要改變整個游戲規(guī)則."提高創(chuàng)造性的策劃能力必須具備涉及的相關知識,沒有淵博的文化知識,策劃知識,廣告知識……策劃只能是無知者的呻吟.具備了扎實的理論知識,我們才能展開理想的翅膀,放飛智慧的火花,去暢想,去創(chuàng)造.創(chuàng)造性的思維方式,是一種高級的人腦活動過程,需要有廣泛敏銳,深刻的覺察力,豐富傳妙的想象力,活躍,豐富的靈感,淵博的知識底蘊,只有這樣,才能把知識化成智慧,使之成為策劃活動的智慧能源.創(chuàng)造性的思維,是策劃活動創(chuàng)造性的基礎,是策劃生命力的體現(xiàn),沒有創(chuàng)造性的思維,項目策劃活動的創(chuàng)造性就無從談起,項目策劃也即無蹤無影.

四,時效性

中華民族歷史文化淵遠流長,博大精深,在人們的日常生活中,業(yè)已繼承了許多傳統(tǒng)文化遺產.我國傳統(tǒng)節(jié)日眾多,幾乎每一個月都能排上一個節(jié)日.新中國成立后,為了提高人民的道德情操,尊師重教,規(guī)定了教師節(jié);國家為了調動全民植樹的積極性及提高全民的環(huán)境意識,特別規(guī)定了植樹節(jié).改革開放后,中西文化交流甚密,西方的某些節(jié)日也陸續(xù)傳人我國,影響人們的日常生活行為,例如母親節(jié),圣誕節(jié),請人節(jié),愚人節(jié)等等.我國有56個民族,55個少數(shù)民族,各個民族的文化積淀,形成了各個民族的節(jié)目,例如潑水節(jié),古爾邦節(jié)等.每個節(jié)日都有一個特定的時間,因此,我們在進行項目策劃時,絕尋不能不根據(jù)傳統(tǒng)習慣盲目策劃.

五,退前性

一項策劃活動的制作完成,必須預測未來行為的影響及其結果,必須對未來的各種發(fā)展,變化的趨勢進行預測,必須對所策劃的結果進行事前事后評估.項目策劃的目的就是"雙贏"策略,委 托策劃方達到最佳滿意,策劃方獲得用貨幣來衡量的思維成果,因此,策劃方肩負著重要的任務,要想達到預期的目標,必須滿足策劃的超前性. 項目策劃要具有超前性,必須經過深入的調查研究."沒有調查,就沒有發(fā)言權",同樣,沒有經過深入細致的調查研究,項目策劃方案也無從說起.要使項目策劃科學,準確,必須深入調查,占取大量真實全面的信息資料,必須對這些信息進行去粗取精,去偽存真,由表及里,分析其內在的本質. 超前性是項目策劃的重要特性,在實踐中運用得當,可以有力地引導將來的工作進程,達到策劃的初衷.項目策劃一定要具有超前性,沒有超前性的策劃不能認為是好策劃.但策劃追求超前 性,是以一定的條件為前提的,不能脫離現(xiàn)有的基礎,提出毫無根據(jù)的憑空想象.項目策劃一定要立足現(xiàn)實,面向未來,訴諸對象.既具有超前性,又具有創(chuàng)意的策劃,一定會把實體的訴求目的表達得淋漓盡致,實現(xiàn)策劃的目的,實現(xiàn)策劃活動的經濟最大值.

房地產策劃設計營銷

房地產營銷策劃營銷策劃主要包括了三部分服務內容：市場定位與產品設計定位，市場推廣策劃，項目銷售策劃（項目銷售階段）詳細內容簡介根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位（不同年齡段、不同消費層次、不同的風格喜好、不同地域文化差異），進行目標客戶群體分析，在市場定 位和營銷策劃總體思路下，提出產品規(guī)劃設計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規(guī)劃、設計理念，最終完成產品定位。具體內容包括：項目總體市場定位目標人群定位項目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議 戶型設計建議 整體風格建議 外立面設計建議園林景觀規(guī)劃建議 社區(qū)配套設施 會所建議 樓宇配套建議 建議裝修標準建議 裝飾材料建議 物業(yè)管理建議市場推廣策劃根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。內容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計），廣告設計創(chuàng)作，媒體投放，公關活動策劃等。具體內容是：市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念，項目核心賣點提煉項目案名建議銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行項目銷售策劃（項目銷售階段）此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理顧問，幫助發(fā)展商實現(xiàn)預定銷售時間計劃和收入計劃。具體內容包括：開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭銷售培訓，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略銷售漏斗，布開營銷網絡，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整銷售策略調房地產營銷策劃標準化大部分開發(fā)商認為營銷策劃公司就是做銷售工作的，簡單來說就是“找?guī)讉€人賣房子”的公司，可有可無，等到銷售時再找也來得及。其實不然，整合資源和專家團隊中只有營銷策劃公司是以銷售結果為導向的，與開發(fā)商共進退的緊密合作伙伴。應該在前期階段即介入。用好適合的營銷策劃團隊，才能發(fā)揮出超值的效果。他們可以開發(fā)全過程顧問服務、協(xié)助整合資源和專家團隊、利用過往經驗避免走彎路。如規(guī)劃設計、景觀設計、示范區(qū)設計等重要合作單位。減少開發(fā)商的試錯成本。2概述世界房地產營銷觀念演進歷史我們熟知的房地產營銷觀念，并非與商品經濟與生俱來的，它是客觀經濟環(huán)境的產物，當然，它是一系列銷售觀念基礎上演化而來的。生產觀念階段此階段的房地產商認為人們普遍喜歡低廉的房產，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。產品觀念階段此時房產商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉移到產品本身的設計上。但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產品的品質，結果造成部分資源的浪費。推銷觀念階段此階段房產商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細周全的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環(huán)節(jié)。市場營銷觀念階段與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業(yè)主導的“推”和“拉”結合的模式。在實踐中，以營銷觀念為導向的開發(fā)項目，也確實取得了不同凡響的成績。3主要種類房地產投資營銷房地產投資分析是全程營銷的起點，是房地產開發(fā)的關鍵，透過細致的市場調查，認真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，進行科學的SWOT分析，歸納總結出房地產價值，模擬出最有實現(xiàn)可能的價格方案，并進行投資風險分析，對價格方案進行調整，風險最低的價格方案與最高的價格方案同時列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標進行最有把握的競爭。房地產定位營銷營銷房地產的關鍵在于把握市場脈搏，進行準確的市場定位。細致的市場調查數(shù)據(jù)，是房地產定位的基石，這只是定量分析的開始，市場數(shù)據(jù)因中國的房地產業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時”的落后，或者說是中國房地產業(yè)水平低給市場數(shù)據(jù)帶來的偏差，所以進行必要的定性分析是相當關鍵的。開發(fā)的房地產，只有符合市場規(guī)律、引導市場，方才會得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場未必會取得市場，占領市場的往往就是那些有明確的目標消費群，并能準確把握引導市場的開發(fā)商。只有站在市場的前沿、引導市場、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，才能鍛造出精品住宅。房地產規(guī)劃設計營銷房地產規(guī)劃設計是房地產營銷的第三個流程，經過準確的市場定位，根據(jù)目標客戶群設計相應的房地產?！耙匀藶楸尽笔侨魏畏康禺a設計所必需的，以人為房地產的主要的出發(fā)點和最終目標，這是創(chuàng)造精品房地產的最基本的條件。從項目的人文歷史、地理地貌入手，進行總體規(guī)劃布局和建筑風格定位，進行園林設計，進行配套設計，外觀色彩、外立面設計。房地產形象營銷通過項目的整體包裝，以到位的形象營銷向消費者傳達良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設計包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設計及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽、過硬的工程質量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎。房地產建筑質量房地產建筑的過程是房地產質量的實現(xiàn)過程，建立健全的監(jiān)理機制，嚴格控制生產過程，對建筑材料采購管理、施工工藝流程指引、質量控制、工期控制、成本造價控制、安全管理、環(huán)境管理提出了較高的要求，對建筑質量進行全方位的監(jiān)控，是對客戶最有效的保障，是鍛造房地產精品的最基礎的工作和必要的條件。5概念評述營銷策劃房地產營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環(huán)境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業(yè)主題、規(guī)劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。營銷系統(tǒng)房地產營銷是一個有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設計、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議：后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產開發(fā)與經營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內容、怎么做好營銷策劃？如何具體運作房地產營銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產開發(fā)商必須認真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時會發(fā)生等情況，通過預測實現(xiàn)揚長避短。重心點多年以來，大多數(shù)房地產開發(fā)項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關鍵。在營銷策劃開展商由重視營銷策劃、概念打造轉向重視前期研究和產品定位，隨著廣大居民消費傾向與消費心理的變化，樓盤的“賣點”也在逐年轉變。生態(tài)賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流?！熬G色”、“生態(tài)”“人居”“健康”概念受到了空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產品更新?lián)Q代速度加快，項目針對性更強。社會消費心理的不穩(wěn)定以及發(fā)展商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產品出現(xiàn)“不斷升級”的現(xiàn)象。居住趨向郊區(qū)化，住房消費平民化，產品更新?lián)Q代速度加快。在一些地方的房地產產品甚至已經出現(xiàn)了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產品多元化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經營的系統(tǒng)性，均是營銷工作的新課題。發(fā)展商的品牌策略不斷提升，企業(yè)品牌和樓盤品牌已開始為買家識別。服務概念貫徹于營銷全過程。優(yōu)質的看樓服務、物業(yè)管理服務、24小時的專車接送服務，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。形成了從優(yōu)質方便的服務到看樓、買樓的良性循環(huán)。6基本原則概述營銷是一項復雜的系統(tǒng)工程，在房地產營銷實踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。必須從客戶和市場需要出發(fā)雖然這條原則表面看起來是老生常談，做營銷哪個不知道客戶和市場的重要性？然而，事實恰恰相反，策劃人最容易的犯的錯誤也在這里：以自己的價值觀，鑒賞品味去取代目標顧客的購房品味，從而不顧市場反映平平，一味陶醉于自己的策劃成果。須知特定的產品有特定的購買群體，他們的年齡、性格、家庭構成、文化程度、工作經歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應體驗與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場調查的基礎上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多的市場。始終保持整體營銷的觀念營銷策劃講究的是創(chuàng)意，然而思維上的靈機一動表現(xiàn)在具體的策劃工作上可能就成為了“孤軍深入”。因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實于總的主題。客戶最終選擇產品的因素中，性價比是競爭勝出的關鍵，沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進展，設計的優(yōu)化，物業(yè)管理，價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調，目的一致，實現(xiàn)營銷的整體性。營銷策劃與銷售緊密呼應營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標準。因此，銷售也應該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。策劃的目的就是為了促進項目成交，優(yōu)化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，就必須強調銷售對策劃的反饋，強調銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應，這才是真正負責且科學的營銷思維方式。7主要特點“以人為本”房地產開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產商品適應顧客的需要，從而促進商品房的銷售，增加利潤，加快資金周轉。因此，房地產開發(fā)一定是首先強調“以人為本”的營銷策劃。企業(yè)的一切經營活動，都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念來展開，這是房地產營銷的根本所在。房地產營銷是各種理念的復合理念是營銷策劃的靈魂，當代房地產營銷策劃的主導理念一般包括：1） 人性理念。房地產營銷首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎。2） 生態(tài)理念。近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發(fā)展鋪平了道路。3） 智能理念。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習慣轉向各種新興材料的應用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務。4） 投資理念。投資不動產愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。策略和手段是營銷的生命樓盤最終需要通過市場的反應去實現(xiàn)自身的價值，由此，營銷中采用的合理策略、手段則成了“檢驗真理”的試金石。通過各種營銷策略，如產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產生的結果也將是令人滿意的。8營銷策略產品策略主要有四大策略就是就房地產的價格、檔次、類型把握好，進行有針對性地銷售。首先對房地產產品有正確的認識。房地產商品是有別于其他經濟物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現(xiàn)在下列幾個方面：1．房地產商品的組合性組合性表現(xiàn)在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結合；三是消費品與投資品的組合。2．位置固定性A、市場區(qū)域性強，開發(fā)房地產要更加注重本地市場的研究。B、房地產產品在不同的市場上不可調劑余缺。3．房地產商品的異質性，即個別性A、不可批量生產。為分期開發(fā)、滾動開發(fā)創(chuàng)造了條件。B、沒有完全相同的房地產：位置（鬧、靜、方便、環(huán)境）、建材、結構等判斷困難。C、認識檢測的專業(yè)性和復雜性。4．房地產商品價值的巨額性土地是稀有商品，房屋的建造費用很高、使用年限很長，這兩方面造成了房地產這種商品價值量巨大。A、房地產銷售是件困難的工作；B、專業(yè)代理的重要性；C、發(fā)展二手市場和租賃市場的必要性。5．房地產開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關行業(yè)多房地產商品與其他商品不同的地方還在于房地產商品更多地受到政府政策的限制。房地產業(yè)的發(fā)展不權受現(xiàn)行政策的影響，還會受未來政策的影響。A、對投資區(qū)域前景正確分析和預測；B、對投資時機的準確判斷；C、對投資方式和投資種類的合理選擇；6．房地產使用的長期性、耐用性房地產是相當耐久的生活資料和生產要素，房地產具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經濟壽命卻很難確定。A、了解當代人的需要。過去以臥室為主，現(xiàn)在是“三大一小”、雙衛(wèi)、雙廳、躍層。B、預測未來發(fā)展，注重房屋的可改造性。由于房地產商品有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰(zhàn)略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現(xiàn)有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應房地產這一特定行業(yè)的需要。2．房地產產品盈利點房地產這種產品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點。1．核心產品是：房屋為人們提供的是使用空間和安全，這是實體，也是一切消費和服務的載體。2．形式產品層：通常指產品的品質、外觀、包裝、品牌、設計，如住宅的套型、結構、裝修等方面。3．延伸產品層：是指核心產品及形式產品以外，產品所提供的服務項目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。4．潛在產品層：由產品帶來的可發(fā)展的潛在性產品，如停車場、餐飲服務、特殊服務、娛樂服務等。3．產品策略的核心為誰服務（消費者是誰）：產品定位。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。很多方面決定的，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。如勞力表總裁的回答。公司在進行產品定位時，必須通過一切言行表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯誤：1．定位過低：定位如果過低，會使消費對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別。2．定位過高：如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產品產生強烈的印象，而忽略了對其他產品的關注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶。3．定位混亂：如果定位發(fā)生混亂，就會使消費者以公司的形象和產品產生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。準確的產品定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進行市場調研作出的市場分析必須能夠回答以下5個問題：1．誰是消費者2．消費者買什么（樣）3．消費者何時購買4．消費者購買的目的是什么（5）消費者如何購買4．產品組合與優(yōu)化產品組合策略是根據(jù)房地產企業(yè)開發(fā)與經濟能力和市場環(huán)境作出的關于企業(yè)產品品種、規(guī)格及其生產比例方面的決策。一般是從產品組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定。產品廣度是指產品的種類多少；產品長度是指產品的某一類產品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產品深度是指每種產品所提供的款式、建筑風格的多少；產品粘度是指各產品之間在最終用途、開發(fā)建設條件、銷售渠道或其他方面的相互關聯(lián)程度。產品組合優(yōu)化就是一方面選擇最能適應市場需要的、企業(yè)盈利又最好的企業(yè)產品品種結構，另一方面根據(jù)市場的變化，不斷調整產品結構、開發(fā)新產品、整頓改進老產品，使本企業(yè)的產品適銷對路。除此之外，產品命名也是產品策略的一部分內容（略）。價格策略1．定價策略在市場營銷組合中，價格是唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只影響成本。許多房地產公司未能妥善處理定價問題，最常見的弊病是：定價過于強調成本導向；不能經常根據(jù)市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據(jù)不同的產品品種和細分市場調整價格。幾種常見的定價方法：1．以理論價為基礎，結合市場的供求狀況確定合理的房價。成本導向定價法。2．競爭導向定價法。A、隨行就市定價法。這種方法風險較小，尤其對中小房地產企業(yè)，由于競爭能力有限，采取這種方法較為穩(wěn)妥。B、競爭價格定價法。是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產企業(yè)所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分子高于、低于、一致三個層次，再將企業(yè)產品質量、成本費用、產品服務與競爭企業(yè)進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產品的特色和優(yōu)勢，根據(jù)定價目標，確定產品價格。幾種常見的定價策略：1．“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產經營企業(yè)在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以把價格再提高。2．折扣策略。房地產開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎、一次性付款優(yōu)惠等等。3．差別定價策略。對不同的顧客群規(guī)定不同的價格；對不同用途規(guī)定不同的價格；對不同時間規(guī)定不同的價格。4．心理定價策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價策略等。幾種常見的調價方法1．采用延續(xù)報價定價。公司決定到產品制成或交貨時才制定最終價格，這對生產周期長的建筑業(yè)來說相當普遍。2．使用價格自動調整條款，公司要求顧客按當前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在施工較長期的工程中，許多合同里都有價格自動調整條款。3．減少折扣，統(tǒng)一調價。公司減少房屋銷售是常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價格報價定價。2．價格控制房地產營銷最實質的內容是價格控制。價格的有序設置應預先慎重安排。一般的方案是設置這四個價格：開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設置與此價格相適應的銷售比例。價格的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。價格控制上有三種情況應嚴格避免：第一種情況是價格下調；第二種情況是價格做空；第三種情況是升值太快缺少價格空間。促銷策略房地產促銷的目的是通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產品的形象，刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種：一是廣告。廣告是房產促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現(xiàn)，以加強效果。房地產廣告從內容上分有三種：其一是商譽廣告。它強調樹立開發(fā)商或代理商的形象。其二是項目廣告。它樹立開發(fā)地區(qū)、開發(fā)項目的信譽。其三是產品廣告。它是為某個房地產項目的推銷而做的廣告。此外，還有樣品房，這是一種實體的，看得見摸得著的廣告。二是房地產展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產商品的模型展覽，設計圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對性地是行推銷。由于房地產商品集土地、開發(fā)、建筑、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產經紀人、代理商或現(xiàn)場銷售接待員等內行擔任。另外，優(yōu)秀的管理和周到的服務是一種無形的廣告，對銷售一定會起到促進作用。渠道策略從商品房銷售的方式來看，主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷代理兩種。1．開發(fā)商自行銷售由于委托銷售代理要支付一定的代理手續(xù)費，有時開發(fā)商為了節(jié)省這筆代理費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售：1．大型房地產開發(fā)公司經過多年的開發(fā)遠作，他們有自己專門的市場推銷隊伍，有地區(qū)性的、全國性的甚至世界性的銷售網絡，他們對自己所開發(fā)的項目有十分豐富的推廣經驗。2．房地產市場上揚，開發(fā)商所開發(fā)的項目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開發(fā)商預計在項目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全國價格中的微利商品房；在大城市中供不應求的寫字樓和鋪面房，工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發(fā)公司要自行銷售。3．當開發(fā)商所發(fā)展的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托租售代理。2．委托銷售代理銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動主要為開發(fā)商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用如售價提高、出售期短，經濟效益是可觀的。房地產銷售代理機構通常熟悉市場情況，具有信息優(yōu)勢、經驗優(yōu)勢、銷售渠道多的優(yōu)勢、專職銷售人員多的優(yōu)勢，是買賣雙方都愿意光顧的地方。尤其是成熟、優(yōu)秀的代理商，他們對市場脈波的把握對消費者心理的知識，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導消費，也可給開發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

房地產全案推廣策略怎么寫

就是對開發(fā)商的建設項目，從觀念、設計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進行整合，合理確定房地產目標市場的實際需求，以開發(fā)商、消費者、社會三方共同利益為中心，通過市場調查、項目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程的分析、計劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設取向，從而使產品及服務完全符合消費者的需要而形成產品的自我銷售，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益。

房地產項目推廣方法

你好，房地產項目推廣方法很多，做好短視頻營銷的引流方式也很多，這需要結合企業(yè)自身推廣目的和情況制定相應的計劃和執(zhí)行措施。相比傳統(tǒng)的派發(fā)傳單，線下活動，體驗活動等等方式，短視頻營銷效率和效果會更好。

通過短視頻營銷方法和模式很多，針對不同的平臺策略也不同，做好短視頻營銷優(yōu)勢也很多，大多企業(yè)和實體店都會有做短視頻營銷需求。

如果要做好短視頻營銷，企業(yè)需要根據(jù)自身的需求，制定出合適的視頻營銷方案和策略。

做好短視頻營銷可以給企業(yè)品牌，以及企業(yè)產品帶來快速曝光和精準客流，幫助企業(yè)快速的提升客源和銷售業(yè)績。

短視頻營銷主要方式就是通過以視頻方式進行推廣宣傳，是目前非常有效的營銷推廣引流模式。

做好視頻營銷，首先你必須確定視頻營銷方案，然后再開始進行執(zhí)行落地。

通過小店幫視頻營銷系統(tǒng)，可以快速發(fā)布制作視頻營銷互動裂變活動，吸引顧客參與活動同時，讓顧客主動的幫你轉發(fā)視頻宣傳，全程只需三秒鐘，通過顧客分享視頻可以快速推送給身邊好友和附近的人群，能給企業(yè)帶來大量精準客流，幫助企業(yè)快速實現(xiàn)曝光宣傳，同城月曝光10W+是沒有問題的。

房地產營銷策劃方案怎樣做

給你一個我們自己用的作業(yè)指引

營銷策劃作業(yè)規(guī)范化流程指引

◎ 銷售周期劃分及策略

準備期： 項目立項啟動至項目預售開始之前

★ 項目入市的形象導入，認知度從無到有。

宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區(qū)位及定位發(fā)展；媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳，輔以樓書和銷售單頁。

需要《營銷策劃方案評審單》 、《設計任務溝通單》（見銷售前期管理流程、作業(yè)指引）

售樓處啟用。

蓄客期 ：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預售證取得為啟動節(jié)點。

宣傳策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放，首期入市產品介紹。此期間仍以項目總體賣點宣傳為主，通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。

銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶需求進行統(tǒng)計，在前期市場調查的基礎上具體到本項目客戶的產品需求情況，競爭對手入市周期與產品特點。為下階段推出產品、定價提供決策依據(jù)。

需要根據(jù)《價格審批流程》完成首期入市產品定價及銷控；銷售團隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為準。銷售經理在例會上組織置業(yè)顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結果上報。在開盤前做銷控表及價格表。

預定房源客戶需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協(xié)議，登記客戶信息。認購協(xié)議應包含房源信息、附屬房產信息、誠意金、選房成功與否后續(xù)雙方權責等內容。

開盤 ：公開發(fā)售房源、簽約

開盤不是必須的銷售階段，其目的是促銷和項目宣傳。如果常規(guī)銷售已經解決大部分銷售目標的情況下，開盤僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷售中完成。

開盤工作內容：客戶選房及附屬物、簽約及付款（付款時間也可以另行）、現(xiàn)場宣傳推廣活動。

開盤是對銷售方案的執(zhí)行，本身就是銷售節(jié)點的手段之一，不包含策略，重在執(zhí)行流程。

持續(xù)銷售期 ：包含強銷期至常規(guī)銷售階段

在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現(xiàn)有房源自然銷售。

宣傳策略：延續(xù)原有宣傳，注意由于產品在建設中，未見全貌因此對項目整體優(yōu)勢及規(guī)劃、景觀等內容需要持續(xù)宣傳；同時對項目在售產品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現(xiàn)。

銷售策略：針對現(xiàn)有產品組合，按照銷售目標向客戶推薦，隨著可售房源減少，產品組合有限，需要增加銷售說辭及針對性促銷。同時不斷累積新客戶，注重客戶關系維護，注意現(xiàn)有促銷策略與下一步推出產品入市策略銜接和避免沖突。

銷售價格制定和優(yōu)惠價格促銷均需根據(jù)《價格審批流程》，并妥善填寫審批表格報批及備案。

銷售經理通過例會制度來實時總結銷售的市場機會及抗性，幫助置業(yè)顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理，對處于看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、準客戶、老客戶實時統(tǒng)計反饋。

尾盤期 ：項目銷售完成90%左右

銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關系營銷，針對剩余房源分析并針對性的做出促銷政策。控制銷售及宣傳預算，對項目總體營銷目標、預算評估。除必備崗位外，撤出其他銷售人員。根據(jù)《銷售過程管理流程》剩余銷售任務轉物業(yè)公司，配置一名客服專員。

價格優(yōu)惠促銷應按照《價格審批流程》中作業(yè)指引進行。

◎ 銷控目標與定價

銷控與銷售目標分解

銷控與定價策略

★ 銷控執(zhí)行

銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制，實現(xiàn)銷售速率、價格、產品組合的最優(yōu)結果，贏得市場和客戶。

目標：

1、現(xiàn)有房源的最優(yōu)組合，根據(jù)戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。

2、優(yōu)質房源分期入市，促進全部房源的客戶關注度，同時有利于價格調整。

銷控表需隨銷售方案同時報批，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控采用同樣報批流程。

◎ 項目定位依據(jù)

要素 內容 權重分

區(qū)域宏觀經濟 經濟發(fā)展階段與居民對住宅的需求直接相關，評估地區(qū)經濟及人均可支配收入，了解市場屬于初期、緩慢發(fā)展、擴張期等。項目不超越所在地環(huán)境 30%

項目目標 對項目銷售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷售速度、利潤指標掛鉤。面向高端市場、中低端市場等細分。 30%

潛在客群 客戶需求偏好存在區(qū)域差異，群體差異。定位要針對客群期望并引導該期望落實為具體形象 10%

項目產品組合 產品本身塑造和區(qū)別客戶群，項目中不同產品可以差異定位，但需要有至少一類產品能主要代表項目，那么主要的項目定位宣傳圍繞代表產品開展。 20%

競爭環(huán)境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶群心里感受匹配。 10%

項目定位為定性指標，非價格等定量指標，并沒有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。

◎ 宣傳推廣及文案設計概要

★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務書》來明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務發(fā)出方負責人簽字確認。具體宣傳包裝任務如廣告制作、安裝、發(fā)布、活動布置等內容需使用《任務溝通函》并由上述雙方負責人簽字確認。

文案：

1、主廣告語確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語選擇，出發(fā)點是項目定位。經各中心及項目公司多方溝通后確認。

2、其他廣告語、軟性宣傳文字：通過賣點提煉、客戶群接受度分析，項目營銷團隊對綜合宣傳各類廣告語提出意見，由廣告供應商提供文案稿，經審核修改后備案。

3、文案定稿后需培訓全體銷售人員，對宣傳內容熟悉并針對促銷廣告語做好解釋的統(tǒng)一說辭。每期銷售政策培訓應與宣傳內容相符。

設計稿：

1、 設計稿內容審核需考慮如下因素：表現(xiàn)內容與項目主體定位是否一致、基本美感、突出內容及其他傳遞內容是否清晰、詳略得當，形式或尺寸是否利于發(fā)布、投放或客戶接納使用。系列設計稿應統(tǒng)一初稿，統(tǒng)一討論，確定簽好內容銜接一致、風格統(tǒng)一或針對性明確。

2、 所有設計稿均需隨《設計任務書》留印刷稿、小樣備案。

廣告制作、發(fā)布：

1、制作、發(fā)布方均為有資質完成該任務的供應商，在發(fā)布前項目營銷負責人應對供應商資質審核。

2、廣告印刷制作等每期《任務溝通函》備案，考慮廣告制作單位成本受原材料價格等因素，用以適時核查每期制作費用波動。

3、廣告發(fā)布安裝需根據(jù)項目所在地工商、城管及可能有管轄權的政府部門提前報備報批，一般應提前15~30天進行。與廣告位擁有方簽署協(xié)議。如果該項報批手續(xù)由廣告發(fā)布商負責，應及時跟進督促，了解所有報批手續(xù)進展并留檔。

關于房建材料推廣方案和建材行業(yè)推廣方案的介紹到此就結束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站信途科技。