本篇文章信途科技給大家談?wù)勍茝V壁紙的營(yíng)銷方案，以及推廣壁紙的營(yíng)銷方案怎么寫(xiě)對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

哪為能幫我寫(xiě)個(gè)營(yíng)銷方案關(guān)于墻紙的

你應(yīng)該是問(wèn)怎么銷售這個(gè)話題：很簡(jiǎn)單，只要你把以下幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題做的非常好就一定很優(yōu)秀：

1、建立客戶寬度，這類銷售的第一要素就是看你認(rèn)識(shí)多少行內(nèi)人或多少行內(nèi)人認(rèn)識(shí)你。裝修市場(chǎng)、裝修公司、工程隊(duì)……建立客戶檔案。

2、挖深度：每天以交朋友為目的，同這些大客戶親密相處。你被認(rèn)同了，自然有單子。這里對(duì)人品、交際能力有一定要求。做個(gè)好人在這里很重要，這也是營(yíng)銷的根本是做個(gè)好人說(shuō)法的因素。

3、勤奮、專業(yè)、禮儀等也很重要。

建議你有機(jī)會(huì)聽(tīng)聽(tīng)這方面的課，禮儀的聽(tīng)周思敏的很好，銷售的聽(tīng)翟鴻燊、高海友、王琛等老師很好。

咸陽(yáng)液體壁紙~如何做市場(chǎng)推廣！

1.營(yíng)銷計(jì)劃 液體壁紙是一種高科技新產(chǎn)品,目前國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品品牌寥寥無(wú)幾,所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少.該產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)時(shí)間較短,產(chǎn)品新穎,所以市場(chǎng)前景十分廣闊,利潤(rùn)空間巨大，該產(chǎn)品和其它品牌乳膠漆在市場(chǎng)上沒(méi)有排斥性,并能帶動(dòng)其銷售,讓您輕松占領(lǐng)市場(chǎng).從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)液體壁紙的主要溶劑是水,主要原料特別提取天然貝殼類生物殼體的表層,經(jīng)特殊工藝精心研制而成。無(wú)毒無(wú)味,健康環(huán)保。施工簡(jiǎn)單,無(wú)需專業(yè),簡(jiǎn)單易學(xué),省時(shí)省力，公司在新產(chǎn)品推廣的同時(shí)充分考慮到只有創(chuàng)新才能領(lǐng)先市場(chǎng),所以公司在不斷研制新產(chǎn)品,研究新工藝,開(kāi)發(fā)新工具,適時(shí)投放市場(chǎng),更大程度上滿足市場(chǎng),引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi),并從根本上保證各客戶的利益,使液體壁紙始終在市場(chǎng)上處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。2．價(jià)格策略 液體壁紙作為壁紙的一種替代產(chǎn)品,液體壁紙的價(jià)格定位就基于在壁紙的市場(chǎng)上,而且它還需要在壁紙的市場(chǎng)上進(jìn)行引伸。根據(jù)產(chǎn)品及施工的組合可以完全算出產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)壁紙有明顯優(yōu)勢(shì).價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力,從而促進(jìn)產(chǎn)品的發(fā)展.液體壁紙產(chǎn)品種類眾多,價(jià)格相差較大,不同檔次的場(chǎng)合如辦公場(chǎng)所、賓館、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所、別墅、茶館、餐廳等等均可作為目標(biāo)市場(chǎng),而作為市場(chǎng)重中之重的家裝來(lái)說(shuō)一直是傳統(tǒng)壁紙的軟肋,因?yàn)楸诩埖姆N種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場(chǎng)上留有較大的空間,相對(duì)液體壁紙產(chǎn)品來(lái)說(shuō),市場(chǎng)的細(xì)分化和產(chǎn)品本身的細(xì)分化無(wú)疑給了液體壁紙一個(gè)較大的生存和發(fā)展的空間,因此將家裝市場(chǎng)列入液體壁紙產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)刻不容緩.，3．分銷策略 根據(jù)各地實(shí)際情況以家裝為切入點(diǎn),以工裝為主導(dǎo)的營(yíng)銷理念,液體壁紙?jiān)诤芏嗟胤饺允切庐a(chǎn)品,重在以新?lián)屨贾饕袌?chǎng),穩(wěn)定市場(chǎng)后再求創(chuàng)新和發(fā)展之路,產(chǎn)品應(yīng)以中高端市場(chǎng)為主,以大多數(shù)人(而不是全部人)能接受為準(zhǔn),從而全面提升產(chǎn)品的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額.① 終端市場(chǎng) a.家裝方面:作為一個(gè)新產(chǎn)品,需要有一個(gè)讓消費(fèi)者熟悉的過(guò)程,而液體壁紙作為一種裝修的新產(chǎn)品,一定要有自身展示的一個(gè)平臺(tái),首先是廣大代理商,必須將產(chǎn)品在各種場(chǎng)所展示出來(lái),有樣板給消費(fèi)者觀看;其次是廣告宣傳,必須讓消費(fèi)者知道你這里有這種新產(chǎn)品,前來(lái)了解.同時(shí)要選擇一個(gè)切入點(diǎn),這個(gè)也很關(guān)鍵,必須選擇能夠?yàn)楫a(chǎn)品大力做宣傳的客戶,可以是當(dāng)?shù)刂难b飾和設(shè)計(jì)公司,也可以是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個(gè)人,如油漆工等.在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中以終端的樣板工程為主,做好現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)和說(shuō)服工作,使消費(fèi)者能夠積極主動(dòng)地為公司產(chǎn)品做宣傳. b.工裝方面:首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準(zhǔn)客戶,也就是某個(gè)工程是否要選擇壁紙.在發(fā)現(xiàn)這種機(jī)會(huì)的時(shí)候我們可以將整個(gè)工程情況做一下分析,特別是運(yùn)用壁紙這一塊,用的是什么樣式的壁紙和運(yùn)用壁紙的價(jià)格情況等等,之后,就可以介入該工程,以公司液體壁紙的產(chǎn)品品質(zhì)等一系列優(yōu)點(diǎn)和對(duì)該工程了解的情況來(lái)做好說(shuō)服工作.４．促銷策略 成立市場(chǎng)拓展部,指定專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)信息的搜集,對(duì)業(yè)務(wù)人員的薪酬機(jī)制采取高提成和高獎(jiǎng)金方案,提高積極性,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售. 廣告宣傳.可以通過(guò)散發(fā)傳單,在小區(qū)售樓部、入口、樓梯或電梯口等地?cái)[放樣板和廣告牌,在小區(qū)里面或附近做樣板展示廳,聯(lián)合油漆工,報(bào)紙廣告,當(dāng)?shù)仉娨晱V告等,迅速有效地使更多的人來(lái)了解公司墻藝漆這種產(chǎn)品. 采取免費(fèi)施工的策略,如免費(fèi)給小區(qū)做樣板房等.這樣有利于提高產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度,能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體,吸引消費(fèi)者,而且可以在消費(fèi)者中形成傳播效應(yīng),提高品牌知名度和品牌親和力. 利用當(dāng)?shù)嘏e行的各種集會(huì)、節(jié)日慶典、展會(huì)或小區(qū)開(kāi)盤(pán),派發(fā)宣傳單、小禮品等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳

壁紙銷售技巧和話術(shù)

請(qǐng)問(wèn)壁紙的銷售技巧，怎么樣知道顧客心里

一、 掌握客戶的心理

二、 聲音技巧

1、 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，最好與客戶的語(yǔ)速相一致；

2、 有感情；

3、 熱誠(chéng)的態(tài)度。

三、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧

1、要引起客戶的注意的興趣；

2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

3、不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d) 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

4、在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

四、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧

1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；

2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見(jiàn)；

3、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；

4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣點(diǎn)。

五、 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧

1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；

2、用他的觀點(diǎn)；

3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；

“對(duì)不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在電話銷售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對(duì)這些問(wèn)題的時(shí)候，也許您首先要思考的是：“顧客對(duì)我是否建立起了足夠的信任?！?/p>

在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里，建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。在沒(méi)有任何的身份證明，也沒(méi)有出示任何的商業(yè)契約的情況下，僅僅通過(guò)聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任，這無(wú)疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營(yíng)銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。

建立信任關(guān)系是一個(gè)過(guò)程

電話營(yíng)銷說(shuō)到底其實(shí)是一個(gè)人與人交往的過(guò)程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小。

“電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤?！睆垷@搏認(rèn)為，一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個(gè)相當(dāng)具有自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。

張烜搏表示，長(zhǎng)期的跟進(jìn)，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺(jué)到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”，因此久而久之，一旦顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達(dá)成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。

禮儀是電話銷售基礎(chǔ)

在找到電話銷售的一個(gè)正確的方向后，銷售技巧就顯得尤為重要?！叭绻f(shuō)‘積極建立與顧客之間的信任’是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ)，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎(chǔ)?！?/p>

其實(shí)電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無(wú)效溝通的發(fā)生。

張烜搏認(rèn)為，良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時(shí)運(yùn)用的聲音，而這完全是可以通過(guò)訓(xùn)練的方式彌補(bǔ)的。

張烜搏表示，在電話銷售中，一些用語(yǔ)相當(dāng)重要，盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問(wèn)。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時(shí)候，會(huì)用“不知道”、“不明白”、“這個(gè)人走開(kāi)了”等等字眼來(lái)搪塞，這些話不但會(huì)讓顧客沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望，還會(huì)損害公司的形象。

并且，在講話的過(guò)程中盡量要注意停頓，以及時(shí)地獲取顧客的反饋信息。因?yàn)檫@既是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，也更加能夠了解客戶的需求。

把握適當(dāng)機(jī)會(huì)贊美客戶

真誠(chéng)地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。張烜搏認(rèn)為，在電話的交流中，聲音是可以贊美對(duì)方的第一點(diǎn)?！霸谂c客戶的交流中，只要銷售人員細(xì)心凝聽(tīng)，實(shí)際上可以通過(guò)聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等?！?/p>

而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，就可以很好地營(yíng)造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度。張烜搏稱，“聽(tīng)您的聲音，您應(yīng)該只有30歲左右吧”、“聽(tīng)您的聲音，肯定受過(guò)良好的高等教育吧”、“聽(tīng)您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。

除了聲音以外，對(duì)方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點(diǎn)。不過(guò)，贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，不要過(guò)了，反而會(huì)適得其反，因此“真誠(chéng)”二字尤為重要。

另外，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn)，營(yíng)造雙方的認(rèn)同感，例如：“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們?cè)瓉?lái)都在武漢上大學(xué)呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。

盡量堅(jiān)持以關(guān)系為導(dǎo)向

在現(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程當(dāng)中，主要以兩種導(dǎo)向作為銷售的支撐：“關(guān)系”導(dǎo)向和“定單”導(dǎo)向。訂單導(dǎo)向一般適用于單一的消費(fèi)產(chǎn)品，這樣便于節(jié)約時(shí)間和成本，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，盡量維護(hù)與客戶的關(guān)系才是發(fā)展電話銷售的根本。

“特別是如汽車、金融理財(cái)?shù)却笮偷漠a(chǎn)品和服務(wù)，要想在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，就必須要懂得維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系?！睆垷@搏認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買汽車等大宗的產(chǎn)品，一般從有這個(gè)購(gòu)買念頭到最后真正購(gòu)買的時(shí)間跨度大概在3到6個(gè)月的時(shí)間，而在如此長(zhǎng)的周期內(nèi)，要想最后真正贏得客戶，要盡量堅(jiān)持關(guān)系為導(dǎo)向而非定單為導(dǎo)向。

另外，與客戶關(guān)系的維護(hù)并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止，聰明的銷售人員還會(huì)將這個(gè)關(guān)系一直延續(xù)。張烜搏認(rèn)為，大部分銷售人員都忽視了對(duì)已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品的追蹤，這實(shí)際上是相當(dāng)可惜的，因?yàn)槿绻芗磿r(shí)獲取反饋信息并做好售后服務(wù)會(huì)在很大程度上影響顧客周圍的人前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。因此，在售出產(chǎn)品后，每隔一個(gè)月的時(shí)間就應(yīng)該與顧客保持溝通，及時(shí)為顧客解決使用產(chǎn)品時(shí)遇到的問(wèn)題。

請(qǐng)參考，希望對(duì)你有所幫助！

回答人的補(bǔ)充 2009-09-08 10:56 如何抓住客戶心理（一）

一、我們都是與人打交道，免不了就需要觀察人的心理活動(dòng)，特別是像你與客戶交往，把握人的心理活動(dòng)就顯得特別重要。

我對(duì)你的建議是：

1，要學(xué)習(xí)掌握基本的心理常識(shí)，只有腦子里知道起碼的概念，才有逐步對(duì)照、分析自己、別人的心理，學(xué)會(huì)心理分析；

2，學(xué)會(huì)觀察，掌握基本的素材。要學(xué)會(huì)、掌握自己和別人的心理，需要在生活實(shí)踐中認(rèn)真觀察，最好觀察的全面、仔細(xì)一點(diǎn)，否則，你的心理分析就可能是斷章取義，脫離實(shí)際；

3，要首先對(duì)自己有一個(gè)較為全面、準(zhǔn)確的分析，連自己的心理活動(dòng)都沒(méi)有搞清楚，要自己的觀點(diǎn)去分析別人，很容易產(chǎn)生偏見(jiàn)，偏離真實(shí)。

4，多留意客戶語(yǔ)言和行為。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的內(nèi)心想法，掌握第一手客戶心理活動(dòng)材料?？蛻舻恼Z(yǔ)言、行為變化過(guò)程往往是心理活動(dòng)的反映,要主動(dòng)與客戶進(jìn)行交流。交流時(shí)要態(tài)度誠(chéng)懇、善于傾聽(tīng),盡力了解想法、念頭的來(lái)源,并一起分析，思考解決的辦法。即使找不到合適的辦法,交流過(guò)程也使客戶傾吐和釋放了想法,增加了對(duì)你的信任感。

5，與領(lǐng)導(dǎo)交往的時(shí)間較多，在不了解領(lǐng)導(dǎo)的性格、脾氣、愛(ài)好以及想法、意圖等之前，多觀察，多做事，少說(shuō)話，以免給自己帶來(lái)被動(dòng)。等有了一定的把握后，積極發(fā)揮自己的才干，把每一件事情都認(rèn)真對(duì)待，做的踏踏實(shí)實(shí)。

會(huì)做生意的人，主要不在于他手上有多少的資金，而在于在做生意之前會(huì)不會(huì)做人。在淘寶，賣同樣?xùn)|西的店鋪到處都是，當(dāng)客戶來(lái)到你的店時(shí)，能不能把握住客戶，那就得看你自己的能力了。

做生意的第一要決就是如何使客戶不進(jìn)別家門(mén)，而進(jìn)你家店。或者是進(jìn)了你家店，就不愿再進(jìn)別家門(mén)。我相信大家都是在為這個(gè)目標(biāo)奮斗。

決定銷售成敗的第一要素是心態(tài)：

心態(tài)是最重要的。（也許你會(huì)說(shuō)價(jià)格是在銷售中最重要的，當(dāng)然如果你的價(jià)格比別人有百分百的優(yōu)勢(shì)那確實(shí)是的。那么下面的內(nèi)容也就沒(méi)必要看了。呵呵！但你的價(jià)格如果是比別人的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不大，或者根本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的話，那么。。。。）無(wú)論你是鉆石賣家還是心級(jí)賣家。都要有很好的心態(tài)，如果心態(tài)不好，那么所有的銷售技巧所有的溝通都是沒(méi)有成效的。

什么心態(tài)才是好心態(tài)呢~就是你能達(dá)到一種“不以物喜，不以己悲”的境界。通俗點(diǎn)講，就是無(wú)論買家更你提出多么刻克的條件，說(shuō)出你認(rèn)為多么難以接受的話語(yǔ)，你都能很輕松的面對(duì)，能始終面對(duì)著客戶微笑，始終把客戶看成是“上帝”。

就算你是鉆石賣家，也不能讓客戶有趾高氣揚(yáng)的感覺(jué)，不要因?yàn)榭蛻艉湍憧硟r(jià)或者是其他原因而怠慢或者激怒客戶，因?yàn)槟愕你@石也是靠廣大的客戶與你的合作才得來(lái)的，若你是普通賣家，你也不要有悲切的心理，你沒(méi)有鉆石賣家那么高的信用等級(jí)但你也有鉆石賣家的服務(wù)，你要相信自己的能給客戶的不僅僅只有產(chǎn)品和價(jià)格，還有你的服務(wù)，你的用心等等。。。。。

下面我們談?wù)勪N售技巧：

銷售技巧是我們永遠(yuǎn)也學(xué)不完的，在你生活的每一天你都得學(xué)習(xí)，才能有不斷的進(jìn)步，在銷售之前。（在對(duì)進(jìn)到我們店里的客戶。你要從客戶的短暫的交流中來(lái)判斷客戶的需求及客戶的品性。這個(gè)是需要長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)才能夠體會(huì)的）我們首先分析下客戶的心理。

（一）顧客購(gòu)買心理分析：

一般性客戶分為以下五類：

（1）豪爽的客戶：對(duì)待這種客戶，要有耐心，溫和的與他交談。直接跟客戶說(shuō)你的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品功能的重點(diǎn)和吸引人的地方，只要交談得當(dāng)引起了客戶的購(gòu)買欲。那么剩下就好辦了，這種客戶只要下定決心就很爽快的。

（2）有依賴性的客戶：他們可能有些膽劫，不能下決心。做為賣家的你態(tài)度要溫和，富于同情心，站在買家的立場(chǎng)多為他們著想，多提些有益的建議。關(guān)鍵時(shí)刻，要想成交，你還得幫他們拿注意。這個(gè)時(shí)候你的態(tài)度一定要堅(jiān)決。要他感覺(jué)到你非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，然后他也會(huì)根據(jù)你的感受來(lái)認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品。

（3）對(duì)商品不滿的客戶：他們對(duì)商品抱有抵觸心理。對(duì)待這種客戶要坦率。說(shuō)話要有見(jiàn)地，簡(jiǎn)潔。要有禮貌保持自控能力。盡量多展示產(chǎn)品的經(jīng)典功能和新奇的東西。這樣可以吸引他們。

（4）有試一試的心理：他們吹毛求疵，冷漠，通常寡言少語(yǔ)，對(duì)付這樣的客戶你得有堅(jiān)韌的毅力，向客戶展示你對(duì)商品的豐富的專業(yè)知識(shí)。以此來(lái)打動(dòng)他。

（5）常識(shí)性客戶：他們一般表現(xiàn)比較有禮貌，有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的態(tài)度來(lái)對(duì)他。詳實(shí)的說(shuō)明產(chǎn)品的性能。

當(dāng)客戶進(jìn)入到你的店鋪。通過(guò)簡(jiǎn)單的對(duì)話。你要大概能了解或者是能揣測(cè)出客戶的需求及類型。然后看把握好他的弱點(diǎn)，進(jìn)行溝通，這樣做起來(lái)就容易多了。

二：怎么才能更好的和客戶溝通，怎么樣才能抓住客戶

（1）：怎么面對(duì)客戶說(shuō)“太貴了”

在與客戶交談時(shí)，我們常常聽(tīng)到客戶說(shuō)你的價(jià)格“太貴了”。。。。其實(shí)大多數(shù)情況下?？蛻粽f(shuō)貴就表示他有點(diǎn)中意這個(gè)產(chǎn)品。并不是說(shuō)這個(gè)東西不值這么多錢(qián)，只是要付出錢(qián)對(duì)他來(lái)說(shuō)有點(diǎn)“貴了”那么這個(gè)時(shí)候，你千萬(wàn)別說(shuō)：“價(jià)格可以商量。。。。之類的話”你應(yīng)該盡量向客戶表示產(chǎn)品的性能。要讓客戶明白他花這么多錢(qián)是“物有所值”。當(dāng)然定價(jià)不能太黑了~-~下面是我和一個(gè)客戶的對(duì)白：

“老板你好！在嗎？”客戶問(wèn)道，

“你好！有什么可以幫你的呢？”

“你這**機(jī)器怎么樣呀？這么貴呀？”（其中省略了一部分，一開(kāi)始就給我來(lái)個(gè)下馬威?。?/p>

“是嗎？怎么會(huì)呢？我這機(jī)器是***牌的。全國(guó)聯(lián)保的哦！大品牌質(zhì)量非常的好哦！....你放心在我這里買機(jī)器絕對(duì)是價(jià)格最實(shí)惠的拉，我們是**公司來(lái)的，質(zhì)量有保證的（給自己帶點(diǎn)帽子增加點(diǎn)底氣，說(shuō)了一大通的機(jī)器好！）并且羅列了機(jī)器在那些方面的功能之類的話~哈哈?。?/p>

“那你說(shuō)這個(gè)機(jī)器最少什么價(jià)”

看到客戶有點(diǎn)想買的欲望了，我加緊說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品非常好！?。∧憧从?**，還有****”能夠以這種價(jià)格買到就算很便宜的拉~你眼光真不錯(cuò)。這是我們這賣的最好的機(jī)器了.....”

終于以理想的價(jià)格搞定客戶。呵呵。臨走還說(shuō)一大堆以后買**還找你之類的話。

（2）怎么樣應(yīng)付客戶讓我考慮下：

當(dāng)聽(tīng)到說(shuō)“讓我考慮考慮吧，或者是讓我考慮下，過(guò)幾天再來(lái)之類的話”也許你認(rèn)為差不多就要成功了的時(shí)候可千萬(wàn)別高興。尤其是新手賣家，俗話說(shuō)“打鐵要趁熱”當(dāng)他在說(shuō)出這句話的時(shí)候表示他有了拒絕的意思了，或者是有了動(dòng)搖的想法了，這個(gè)時(shí)候你就應(yīng)該主動(dòng)出擊。詢問(wèn)客戶真正的想法。當(dāng)然，你的態(tài)度一定要誠(chéng)懇?！爸x謝你的介紹。不過(guò)我還想再考慮下”聽(tīng)了客戶這句話，我馬上很誠(chéng)懇的跟客戶說(shuō)：“朋友~這款機(jī)器是我們這里還算不錯(cuò)的產(chǎn)品，你看他有**功能，還有***功能，你看這效果真不錯(cuò)吧，你是對(duì)機(jī)器外觀不滿意還是功能不滿意呢？還是？？？”“是不錯(cuò)！只是我想***點(diǎn)才好”聽(tīng)了客戶的話我就知道客戶不滿意在哪里了~~然后再有的放矢，最后終于搞定了這個(gè)客戶。

（3）怎么樣對(duì)待猶豫不決的客戶：

跟猶豫不決的客戶做生意，你得發(fā)很多的時(shí)間，要有足夠的耐心。這個(gè)時(shí)候要求心態(tài)一定要好。因?yàn)橛行┛蛻羧狈ε袛嗔?，那么你就得就客戶喜歡的那個(gè)物品。努力的向他推薦。詳實(shí)的說(shuō)明它的功能，簡(jiǎn)單點(diǎn)就是你要從各個(gè)方面來(lái)闡述這個(gè)東西“好”好得客戶想買。“丁冬...一聲響，帶來(lái)了一句。你好！在嗎？”“在呀！你好。有什么可以幫忙的呢？”客戶問(wèn)道“你這里***機(jī)器有嗎？”“有呀！”“哦~那它有些什么功能呢？”“介紹了半天”“那另外***機(jī)器還有嗎？”“恩！有貨的。喜歡嗎？”“喜歡，那他有些什么功能呢？和前面說(shuō)的那個(gè)那里不一樣呢？”“又介紹了半天，沒(méi)有確定下來(lái)，當(dāng)客戶開(kāi)始再問(wèn)我其它一款機(jī)器的時(shí)候”我說(shuō)：“你好?。?！你對(duì)機(jī)器有些什么要求呢？或者是功能方面有什么要求呢？態(tài)度一定要好~~語(yǔ)氣要平緩”根據(jù)這樣一問(wèn)，就非常清楚客戶的目標(biāo)了，然后就推薦一款客戶要求相似的機(jī)器。。猛推。。說(shuō)的天花亂墜，這個(gè)時(shí)候就看你的本事了~~成交是不在話下了......

（4）：怎么樣和說(shuō)“以前用過(guò)，不好的客戶”打交道

采用詢問(wèn)式的方法。是和這種客戶打交道的最好的方法。若客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品我以前用過(guò)，很差”此時(shí)或許你會(huì)反駁客戶。激動(dòng)的還會(huì)和客戶吵起來(lái)。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)論他說(shuō)什么反對(duì)意見(jiàn)都沒(méi)有絕對(duì)的惡意的，此時(shí)我們就可以詢問(wèn)客戶到底是對(duì)產(chǎn)品那些地方有意見(jiàn)或者是有看法。然后再一步一步根據(jù)他說(shuō)的來(lái)羅列證據(jù)，說(shuō)服他。對(duì)于成見(jiàn)太深的客戶，我們只要做到盡力就可以了。

總之跟客戶打交道?；蛘呤歉蛻魷贤?。沒(méi)有固定的模式可循。大千世界。什么樣子的人都有。你要保持不變的就是你的心態(tài)。誠(chéng)信可嘉，心態(tài)至上，當(dāng)你的思想或者心態(tài)達(dá)到一種“無(wú)欲無(wú)求”的境界的時(shí)候你就

變得堅(jiān)不可催，戰(zhàn)無(wú)不勝。放在銷售上來(lái)說(shuō)就是：不要患得患失，不要害怕失去客戶而變得緊張，束縛自己的手腳。在與客戶打溝通的過(guò)程中，講話要得體，心態(tài)要平和。就算你這次做不了這個(gè)生意。也沒(méi)什么大不了，只要你做好了這個(gè)客戶的服務(wù)，那么我相信，客戶會(huì)再回來(lái)的。而且會(huì)越來(lái)越多。。

銷售技巧是我們永遠(yuǎn)也學(xué)不完的，在你生活的每一天你都得學(xué)習(xí)，才能有不斷的進(jìn)步，在銷售之前。（在對(duì)進(jìn)到我們店里的客戶。你要從客戶的短暫的交流中來(lái)判斷客戶的需求及客戶的品性。這個(gè)是需要長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)才能夠體會(huì)的）我們首先分析下客戶的心理。

一、 掌握客戶的心理

二、 聲音技巧

1、 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，最好與客戶的語(yǔ)速相一致；

2、 有感情；

3、 熱誠(chéng)的態(tài)度。

三、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧

1、要引起客戶的注意的興趣；

2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

3、不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d) 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

4、在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

四、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧

1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；

2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見(jiàn)；

3、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；

4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣點(diǎn)。

五、 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧

1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；

2、用他的觀點(diǎn)；

3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；

“對(duì)不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在電話銷售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對(duì)這些問(wèn)題的時(shí)候，也許您首先要思考的是：“顧客對(duì)我是否建立起了足夠的信任?！?/p>

在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里，建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。在沒(méi)有任何的身份證明，也沒(méi)有出示任何的商業(yè)契約的情況下，僅僅通過(guò)聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任，這無(wú)疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營(yíng)銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。

建立信任關(guān)系是一個(gè)過(guò)程

電話營(yíng)銷說(shuō)到底其實(shí)是一個(gè)人與人交往的過(guò)程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小。

“電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤?！睆垷@搏認(rèn)為，一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個(gè)相當(dāng)具有自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。

張烜搏表示，長(zhǎng)期的跟進(jìn)，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺(jué)到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”，因此久而久之，一旦顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達(dá)成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。

禮儀是電話銷售基礎(chǔ)

在找到電話銷售的一個(gè)正確的方向后，銷售技巧就顯得尤為重要?！叭绻f(shuō)‘積極建立與顧客之間的信任’是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ)，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎(chǔ)?！?/p>

其實(shí)電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無(wú)效溝通的發(fā)生。

張烜搏認(rèn)為，良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時(shí)運(yùn)用的聲音，而這完全是可以通過(guò)訓(xùn)練的方式彌補(bǔ)的。

張烜搏表示，在電話銷售中，一些用語(yǔ)相當(dāng)重要，盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問(wèn)。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時(shí)候，會(huì)用“不知道”、“不明白”、“這個(gè)人走開(kāi)了”等等字眼來(lái)搪塞，這些話不但會(huì)讓顧客沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望，還會(huì)損害公司的形象。

并且，在講話的過(guò)程中盡量要注意停頓，以及時(shí)地獲取顧客的反饋信息。因?yàn)檫@既是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，也更加能夠了解客戶的需求。

把握適當(dāng)機(jī)會(huì)贊美客戶

真誠(chéng)地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。張烜搏認(rèn)為，在電話的交流中，聲音是可以贊美對(duì)方的第一點(diǎn)?！霸谂c客戶的交流中，只要銷售人員細(xì)心凝聽(tīng)，實(shí)際上可以通過(guò)聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等?！?/p>

而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，就可以很好地營(yíng)造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度。張烜搏稱，“聽(tīng)您的聲音，您應(yīng)該只有30歲左右吧”、“聽(tīng)您的聲音，肯定受過(guò)良好的高等教育吧”、“聽(tīng)您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。

除了聲音以外，對(duì)方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點(diǎn)。不過(guò)，贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，不要過(guò)了，反而會(huì)適得其反，因此“真誠(chéng)”二字尤為重要。

另外，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn)，營(yíng)造雙方的認(rèn)同感，例如：“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們?cè)瓉?lái)都在武漢上大學(xué)呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。

盡量堅(jiān)持以關(guān)系為導(dǎo)向

在現(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程當(dāng)中，主要以兩種導(dǎo)向作為銷售的支撐：“關(guān)系”導(dǎo)向和“定單”導(dǎo)向。訂單導(dǎo)向一般適用于單一的消費(fèi)產(chǎn)品，這樣便于節(jié)約時(shí)間和成本，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，盡量維護(hù)與客戶的關(guān)系才是發(fā)展電話銷售的根本。

“特別是如汽車、金融理財(cái)?shù)却笮偷漠a(chǎn)品和服務(wù)，要想在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，就必須要懂得維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系?！睆垷@搏認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買汽車等大宗的產(chǎn)品，一般從有這個(gè)購(gòu)買念頭到最后真正購(gòu)買的時(shí)間跨度大概在3到6個(gè)月的時(shí)間，而在如此長(zhǎng)的周期內(nèi)，要想最后真正贏得客戶，要盡量堅(jiān)持關(guān)系為導(dǎo)向而非定單為導(dǎo)向。

另外，與客戶關(guān)系的維護(hù)并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止，聰明的銷售人員還會(huì)將這個(gè)關(guān)系一直延續(xù)。張烜搏認(rèn)為，大部分銷售人員都忽視了對(duì)已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品的追蹤，這實(shí)際上是相當(dāng)可惜的，因?yàn)槿绻芗磿r(shí)獲取反饋信息并做好售后服務(wù)會(huì)在很大程度上影響顧客周圍的人前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。因此，在售出產(chǎn)品后，每隔一個(gè)月的時(shí)間就應(yīng)該與顧客保持溝通，及時(shí)為顧客解決使用產(chǎn)品時(shí)遇到的問(wèn)題。

壁紙銷售技巧和話術(shù)有哪些？

要引起客戶的注意的興趣。敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維，面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄。

一、初次見(jiàn)面讓客戶了解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫(huà)冊(cè)等方面。

二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：

告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過(guò)去及將來(lái)，讓客戶覺(jué)得跟隨企業(yè)絕對(duì)有前途，幫助客戶樹(shù)立合作的信心，如未來(lái)品牌將會(huì)成為優(yōu)秀品牌，企業(yè)將會(huì)成為跨國(guó)企業(yè)等。

三、品牌戰(zhàn)略：

打造世界的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，何時(shí)成為主流品牌，何時(shí)成為大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規(guī)劃：

品牌發(fā)展三步走，今年需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，第二年品牌在全國(guó)市場(chǎng)達(dá)到什么水平，第三年品牌在市場(chǎng)的地位等內(nèi)容告知客戶。如成為優(yōu)勢(shì)品牌，成為主流品牌，三甲品牌等。

五、品牌定位：

適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會(huì)有希望絕對(duì)不會(huì)失望。

六、市場(chǎng)戰(zhàn)略：

告訴客戶公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷思路。

七、定位目標(biāo)客戶：

青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主，財(cái)富女性成功女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。

八、市場(chǎng)定位：

定位農(nóng)村市場(chǎng)還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過(guò)程，讓客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。

九、市場(chǎng)營(yíng)銷模式：

開(kāi)發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營(yíng)銷核心，體驗(yàn)營(yíng)銷為主線，人均策略為長(zhǎng)線。定向開(kāi)發(fā)為方向，對(duì)適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開(kāi)發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品，通過(guò)體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過(guò)活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品。

壁紙品牌該如何樹(shù)立與營(yíng)銷

根據(jù)目前國(guó)內(nèi)墻紙行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。墻紙企業(yè)如何在無(wú)序、激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，是個(gè)各企業(yè)最為關(guān)注的問(wèn)題。而強(qiáng)勢(shì)品牌可以增強(qiáng)顧客對(duì)其企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同和感知，為企業(yè)創(chuàng)造高的附加價(jià)值。然而墻紙企業(yè)如何構(gòu)建自身的品牌戰(zhàn)略，打造強(qiáng)勢(shì)的墻紙品牌。 國(guó)內(nèi)墻紙廠家明顯增多，墻紙店面逐漸增多，墻紙價(jià)格逐漸透明化，墻紙是否迎來(lái)洗牌的命運(yùn)?據(jù)可靠信息，年底國(guó)內(nèi)新壁紙行業(yè)規(guī)范也有望出臺(tái)。而我們也都知道顧客買墻紙更多來(lái)源對(duì)朋友的推薦最為可信。在這樣的情況下，墻紙品牌如何樹(shù)立和營(yíng)銷? 我們來(lái)看下專家的分析和建議： 業(yè)內(nèi)專家建議：根據(jù)目前國(guó)內(nèi)墻紙行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。墻紙企業(yè)如何在無(wú)序、激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，是個(gè)各企業(yè)最為關(guān)注的問(wèn)題。而強(qiáng)勢(shì)品牌可以增強(qiáng)顧客對(duì)其企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同和感知，為企業(yè)創(chuàng)造高的附加價(jià)值。然而墻紙企業(yè)如何構(gòu)建自身的品牌戰(zhàn)略，打造強(qiáng)勢(shì)的墻紙品牌，提出以下建議： 1.提煉核心價(jià)值，明確品牌定位。品牌核心價(jià)值可以讓消費(fèi)者清晰識(shí)別品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性，是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)上一個(gè)品牌的主要力量。獨(dú)特的核心價(jià)值提煉，首先應(yīng)該全面分析競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀，消費(fèi)者需求特點(diǎn)，并進(jìn)行深入細(xì)致的企業(yè)資源分析，從而提煉自身品牌的核心價(jià)值。目前，消費(fèi)者普遍關(guān)注墻紙企業(yè)服務(wù)的專業(yè)性和對(duì)高品位生活的追求，所以墻紙品牌應(yīng)該從“專業(yè)服務(wù)、品質(zhì)生活”方面盡心品牌定位，使提煉的核心價(jià)值落地。 2.整合宣傳方式，擴(kuò)大品牌知名度。實(shí)施整合營(yíng)銷傳播，從多空間、多角度、多渠道全面推動(dòng)墻紙品牌傳播工作，覆蓋個(gè)體家裝消費(fèi)者、裝修公司、設(shè)計(jì)師等目標(biāo)消費(fèi)群體，從而有效擴(kuò)大該品牌的知名度，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的聯(lián)想。 3.強(qiáng)化傳播效果，提升品牌形象。強(qiáng)勢(shì)品牌是在企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中積累起來(lái)的，并且具有強(qiáng)大的盈利能力。

墻紙如何做營(yíng)銷

壁紙行業(yè)不同于其他行業(yè)，與藝術(shù)搭接，有很強(qiáng)的專業(yè)性。如果你想做好壁紙的營(yíng)銷，首先先去豐富自己的專業(yè)知識(shí)。還有就是建材行業(yè)的行業(yè)知識(shí)，以最短的時(shí)間內(nèi)成為業(yè)內(nèi)人士，才有可能開(kāi)始做營(yíng)銷。個(gè)人建議開(kāi)始從鋪貼壁紙練起，只有這樣你才會(huì)很深的領(lǐng)悟到壁紙的材質(zhì)及用途。開(kāi)始入行的人，做專業(yè)比做形象更容易接到大單。不過(guò)這個(gè)方法99%的營(yíng)銷人員做不到。有興趣你可以考慮一下。畢竟真理只掌握在少數(shù)人的手里。

如何進(jìn)行墻紙營(yíng)銷？

一、 掌握客戶的心理

二、 聲音技巧

1、 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，最好與客戶的語(yǔ)速相一致；

2、 有感情；

3、 熱誠(chéng)的態(tài)度。

三、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧

1、要引起客戶的注意的興趣；

2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

3、不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d) 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

4、在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

四、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧

1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；

2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見(jiàn)；

3、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；

4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣點(diǎn)。

五、 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧

1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；

2、用他的觀點(diǎn)；

3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；

“對(duì)不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在電話銷售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對(duì)這些問(wèn)題的時(shí)候，也許您首先要思考的是：“顧客對(duì)我是否建立起了足夠的信任?！?/p>

在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里，建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。在沒(méi)有任何的身份證明，也沒(méi)有出示任何的商業(yè)契約的情況下，僅僅通過(guò)聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任，這無(wú)疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營(yíng)銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。

建立信任關(guān)系是一個(gè)過(guò)程

電話營(yíng)銷說(shuō)到底其實(shí)是一個(gè)人與人交往的過(guò)程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小。

“電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤?！睆垷@搏認(rèn)為，一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個(gè)相當(dāng)具有自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。

張烜搏表示，長(zhǎng)期的跟進(jìn)，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺(jué)到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”，因此久而久之，一旦顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達(dá)成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。

禮儀是電話銷售基礎(chǔ)

在找到電話銷售的一個(gè)正確的方向后，銷售技巧就顯得尤為重要?！叭绻f(shuō)‘積極建立與顧客之間的信任’是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ)，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎(chǔ)。”

其實(shí)電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無(wú)效溝通的發(fā)生。

張烜搏認(rèn)為，良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時(shí)運(yùn)用的聲音，而這完全是可以通過(guò)訓(xùn)練的方式彌補(bǔ)的。

張烜搏表示，在電話銷售中，一些用語(yǔ)相當(dāng)重要，盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問(wèn)。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時(shí)候，會(huì)用“不知道”、“不明白”、“這個(gè)人走開(kāi)了”等等字眼來(lái)搪塞，這些話不但會(huì)讓顧客沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望，還會(huì)損害公司的形象。

并且，在講話的過(guò)程中盡量要注意停頓，以及時(shí)地獲取顧客的反饋信息。因?yàn)檫@既是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，也更加能夠了解客戶的需求。

把握適當(dāng)機(jī)會(huì)贊美客戶

真誠(chéng)地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。張烜搏認(rèn)為，在電話的交流中，聲音是可以贊美對(duì)方的第一點(diǎn)?！霸谂c客戶的交流中，只要銷售人員細(xì)心凝聽(tīng)，實(shí)際上可以通過(guò)聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等?！?/p>

而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，就可以很好地營(yíng)造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度。張烜搏稱，“聽(tīng)您的聲音，您應(yīng)該只有30歲左右吧”、“聽(tīng)您的聲音，肯定受過(guò)良好的高等教育吧”、“聽(tīng)您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。

除了聲音以外，對(duì)方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點(diǎn)。不過(guò)，贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，不要過(guò)了，反而會(huì)適得其反，因此“真誠(chéng)”二字尤為重要。

另外，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn)，營(yíng)造雙方的認(rèn)同感，例如：“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們?cè)瓉?lái)都在武漢上大學(xué)呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。

盡量堅(jiān)持以關(guān)系為導(dǎo)向

在現(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程當(dāng)中，主要以兩種導(dǎo)向作為銷售的支撐：“關(guān)系”導(dǎo)向和“定單”導(dǎo)向。訂單導(dǎo)向一般適用于單一的消費(fèi)產(chǎn)品，這樣便于節(jié)約時(shí)間和成本，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，盡量維護(hù)與客戶的關(guān)系才是發(fā)展電話銷售的根本。

“特別是如汽車、金融理財(cái)?shù)却笮偷漠a(chǎn)品和服務(wù)，要想在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，就必須要懂得維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系?！睆垷@搏認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買汽車等大宗的產(chǎn)品，一般從有這個(gè)購(gòu)買念頭到最后真正購(gòu)買的時(shí)間跨度大概在3到6個(gè)月的時(shí)間，而在如此長(zhǎng)的周期內(nèi)，要想最后真正贏得客戶，要盡量堅(jiān)持關(guān)系為導(dǎo)向而非定單為導(dǎo)向。

另外，與客戶關(guān)系的維護(hù)并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止，聰明的銷售人員還會(huì)將這個(gè)關(guān)系一直延續(xù)。張烜搏認(rèn)為，大部分銷售人員都忽視了對(duì)已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品的追蹤，這實(shí)際上是相當(dāng)可惜的，因?yàn)槿绻芗磿r(shí)獲取反饋信息并做好售后服務(wù)會(huì)在很大程度上影響顧客周圍的人前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。因此，在售出產(chǎn)品后，每隔一個(gè)月的時(shí)間就應(yīng)該與顧客保持溝通，及時(shí)為顧客解決使用產(chǎn)品時(shí)遇到的問(wèn)題。

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