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房地產銷售策劃方案

第一節(jié)：銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等

第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項目特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內容：

（一）銷售現(xiàn)場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

第三節(jié)：銷售策劃的內容及步驟

一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。

二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四：項目再定位：根據(jù)以上調研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調整。

五：項目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六：項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：

1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2、你已經知道目標客戶是哪些人；

3、你知道你的價格適合的目標客戶；

4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7、已制定出具競爭力的入市價格策略；

8、制定合理的銷控表；

9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；

11、盡力完善現(xiàn)場氛圍；

12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二：資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業(yè)內部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于：智能互補、利益共享、風險共擔。

三：系統(tǒng)原則

房地產營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產價值的兌現(xiàn)，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統(tǒng)、架設空中走廊、提供網(wǎng)絡服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四：可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗銷售策劃的成果

隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

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房地產營銷，如何進行前期推廣？

現(xiàn)今房地產如火如荼的發(fā)展，也帶來各式各樣的營銷方式，有效的地產營銷策略成為了房地產行業(yè)的一把亮劍。要想這把營銷亮劍做的鋒利，我們首先要做好前期最重要的兩手準備：

一是前期的策劃

二是中期的戰(zhàn)術分布實施。既做到兩手抓，又要兩手都要硬。

一、前期的策劃—打造樓盤的核心競爭力，推廣樓盤形象。

我們應從三方面把握： 1，對樓盤的屬性定位 樓盤屬性的定位貫穿于樓盤形象進行推廣的整個過程，是這一過程的核心部分。它包括對樓盤的規(guī)劃設計和人居環(huán)境兩方面的定位，在規(guī)劃設計定位方面突出樓盤的整體概念，如：親水樓盤，SOHO或智能化樓盤等，突出樓盤的建筑風格，如：時尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤的戶型面積，戶型比例，中心景觀等。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤所處的地段的優(yōu)越性，交通的便利，樓盤所構成的生活區(qū)的成熟等。

2，市場調查，把握方向 此環(huán)節(jié)在房地產營銷的核心競爭力的打造過程中是很有必要的。在此過程中全方位地搜索同一城市里同一時期內各樓盤的開發(fā)情況，根據(jù)各樓盤的不同開發(fā)概念，區(qū)域，價位等確立競爭對手，建立起對競爭對手的跟蹤調查檔案系統(tǒng)，掌握競爭對手的銷售手法和銷售狀況等，分析調查報告，樹立起新的樓盤性價比和高于對手的樓盤價值系統(tǒng)，在原定的營銷戰(zhàn)術的基礎上進行不斷地完善及最終確立營銷戰(zhàn)術方案。

3，樓盤的主題確立及形象推廣 完成了樓盤的屬性定位和市場調查分析，把握了營銷方向后，營銷隨即進入了樓盤的主題確立及推廣的階段。樓盤的價值基礎和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱上，而與名稱聯(lián)系最為緊密的是樓盤的標志和圖案系統(tǒng)，它們在很大的程度上直接影響到樓盤的形象推廣。在“后非典時代”，業(yè)界將會樹立起新的樓盤主題價值系統(tǒng)，健康將是第一主題，健康的人居環(huán)境，健康的休閑環(huán)境，健康的工作環(huán)境。在樓盤的形象推廣方面，重點是指導或配合專業(yè)的廣告公司理清思路，結合樓盤的屬性定位，突出優(yōu)勢，樹立起樓盤的最優(yōu)形象，造成轟動的效應。在開盤前較長時期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤的傳播將影響到潛在的目標客戶。

二，中期的戰(zhàn)術分布實施 初期的策劃醞釀了較為成熟的營銷戰(zhàn)術，開盤期間營銷將會進入高漲時期，戰(zhàn)術將會得到全面的實施。

在此點上，戰(zhàn)術分布于三方面：

1，關注營銷的“體驗場” 體驗是人們以個性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶意識中產生美好的感覺。營造體驗場應從空間場的設計到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內部的裝修都要給客戶帶來色，聲，香，觸，法這五覺的沖擊，使客戶體驗到樓盤的價值所在?！吧顖觥钡脑O計要有創(chuàng)意，在房地產營銷上有過“試住購房”的營銷手法，這是“生活場”的最初雛形，“生活場”的制造不能僅僅局限于試住，而應從多方面去開發(fā)，激勵客戶溶入到對居室的關懷中去，感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產生一種對生活的成就感。體驗場中，在賣場營造好的效果將會使客戶感受到樓盤聚集的人氣和一種搶購的氛圍，它將引發(fā)驚人的效果并引導客戶購買的沖動。

2，把服務落實到客戶中去 開盤前期和開盤之后積累的目標客戶將集中約定在開盤期間消化。在消化的過程中，為客戶提供真誠的服務將會產生良好的消化效果，建立起客戶檔案系統(tǒng)，根據(jù)客戶不同的職業(yè)類型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務。讓客戶能感受到購房放心，稱心，舒心，從而達到消化目標客戶的目的。

3，實惠永遠是購房的第一動力 在房地產的營銷中，實惠永遠是第一主題，它也是刺激消費者購房的第一動力。

伴隨著房地產營銷走向成熟階段，當前的房地產市場中比較流行的營銷優(yōu)惠戰(zhàn)術可歸結為以下幾類： 1，購房送物業(yè)管理費。 2，購樓送車位。 3，購房送接受優(yōu)質教育，培訓機會。 4，購房享受裝修大優(yōu)惠。 5，購房送金卡，指定處購物享受優(yōu)惠服務。 6，購房連帶購車大優(yōu)惠。 7，分期付款，N年免息。 8，購房抽獎，送禮，返現(xiàn)金。 9，“中介熱銷”，即介紹客戶購房給予提成等 在廣州，深圳等沿海開放城市甚至有購房送工作等營銷手法，其本質都是使客戶能得到最大實惠一原則，但在實施此戰(zhàn)術時要充分地考慮客戶的實惠需要。

當做好前期的準備，就更有利于做好后期的營銷控制了。 房地產營銷的后期控制主要是對樓盤價位的控制和形象整合的控制。經歷了中期的熱銷，樓盤相對于潛在目標客戶而言將步入緊縮階段。在理性分析當前樓市銷售狀況的前提下，第三輪營銷攻勢將是為實現(xiàn)樓盤開發(fā)的終極目標而努力，樓盤開發(fā)的終極目標表現(xiàn)為使置業(yè)主的投資得到最大的回報和生活環(huán)境的最優(yōu)化。

無疑，重估樓盤價值，進一步炒作樓盤形象將對樓盤的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現(xiàn)在樓盤的價位的提高。在樓盤的緊縮階段，樓盤的銷售呈現(xiàn)出供不應求的局面，價位的提高一方面可以緩解供求關系的平衡，另一方面使樓盤得到升值，第三方面提升了發(fā)展商的品牌價值系統(tǒng)，增加了發(fā)展商的品牌崇信度，使樓市潛在客戶的置業(yè)有了可以依靠的品牌樓盤。

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房產銷售員怎么引流推廣策劃？

你好，房產銷售員的引流推廣方法很多，做好短視頻營銷的引流方式也很多，這需要結合企業(yè)自身推廣目的和情況制定相應的計劃和執(zhí)行措施。相比傳統(tǒng)的派發(fā)傳單，線下活動，體驗活動等等方式，短視頻營銷效率和效果會更好。

通過短視頻營銷方法和模式很多，針對不同的平臺策略也不同，做好短視頻營銷優(yōu)勢也很多，大多企業(yè)和實體店都會有做短視頻營銷需求。

如果要做好短視頻營銷，企業(yè)需要根據(jù)自身的需求，制定出合適的視頻營銷方案和策略。

做好短視頻營銷可以給企業(yè)品牌，以及企業(yè)產品帶來快速曝光和精準客流，幫助企業(yè)快速的提升客源和銷售業(yè)績。

短視頻營銷主要方式就是通過以視頻方式進行推廣宣傳，是目前非常有效的營銷推廣引流模式。

做好視頻營銷，首先你必須確定視頻營銷方案，然后再開始進行執(zhí)行落地。

通過小店幫視頻營銷系統(tǒng)，可以快速發(fā)布制作視頻營銷互動裂變活動，吸引顧客參與活動同時，讓顧客主動的幫你轉發(fā)視頻宣傳，全程只需三秒鐘，通過顧客分享視頻可以快速推送給身邊好友和附近的人群，能給企業(yè)帶來大量精準客流，幫助企業(yè)快速實現(xiàn)曝光宣傳，同城月曝光10W+是沒有問題的。

怎樣策劃房屋銷售的營銷方案

第一節(jié):銷售策劃概述 銷售策劃一般指:項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項目的銷售價格怎么走,如何宣傳造勢等 第二節(jié):銷售策劃與項目策劃的區(qū)別 簡單而言,二者區(qū)別在于項目策劃是"綱",銷售策劃則是"目","綱"舉才能"目"張。 一:項目策劃所包涵內容: (一)市場調查 項目特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 (二)目標客戶分析 經濟背景:經濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、 (三)價格定位 理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 (四)入市時機、入市姿態(tài) (五)廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 (六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 (七)推廣費用 現(xiàn)場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放 二:銷售策劃所包涵內容: (一)銷售現(xiàn)場準備 (二)銷售代表培訓 (三)銷售現(xiàn)場管理 (四)房號銷控管理 (四)銷售階段總結 (五)銷售廣告評估 (六)客戶跟進服務 (七)階段性營銷方案調整 第三節(jié):銷售策劃的內容及步驟 一:項目研究:即項目銷售市場及銷售狀況的研究,詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。 二:市場調研:對所有競爭對手的詳細了解,所謂"知己知彼、百戰(zhàn)不殆"。三:項目優(yōu)劣勢分析:針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。 四:項目再定位:根據(jù)以上調研分析,重新整合所有賣點,根據(jù)市場需求,做項目市場定位的調整。 五:項目銷售思路: (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風。 (二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。 一個大主題可以分解為若干個小主題,小主題內容可以不一樣,但都是為說明大主題服務的。 (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,兩次宣傳間隔的時間不能太長。 六:項目銷售策略: (一)項目入市時機選擇 理想的入市時機:我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機,而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據(jù)多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài),一般應具備: 1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求; 2、你已經知道目標客戶是哪些人; 3、你知道你的價格適合的目標客戶; 4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點; 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題; 6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式; 7、已制定出具競爭力的入市價格策略; 8、制定合理的銷控表; 9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案; 10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃; 11、盡力完善現(xiàn)場氛圍; 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市; 13、其他外部條件也很合適。 二)項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后,制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點,采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,來實現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售! (三)銷售部署 房地產銷售的階段性非常強,如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是:保持進度與策略節(jié)奏一致--預熱期、開盤期、強銷期、保溫期;防范銷售階段性問題--如工期、質量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。 第四節(jié):銷售策劃的原則 一:創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求,更無法為當前許多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產企業(yè)的大量營銷實踐來看,包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施,大多能產生更強烈、更快速的反應,能引起消費者對房產的注意,這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。 二:資源整合原則 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上,通過市場渠道,圍繞具體項目,有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合,形成合力,高效運作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷,同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合,提高房地產行業(yè)內部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢在于:智能互補、利益共享、風險共擔。 三:系統(tǒng)原則 房地產營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程,需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產價值的兌現(xiàn),實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化,營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場特征和消費習慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場的要求。 房地產營銷首先應從產品做起,從提高樓盤綜合素質做起,從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入,人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統(tǒng)、架設空中走廊、提供網(wǎng)絡服務、營造知識家園 可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內涵,也進一步證實:在買方市場下,只有以人的需求為本,深入市場、把握市場,制定切實可行的營銷方案,才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。 四:可操作性原則 銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風,充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。 第五節(jié):檢驗銷售策劃的成果 隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響,有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現(xiàn)實狀況,那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握,同時對于消費需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰、準確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此,銷售策劃定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,動態(tài)調整。要做到這點,就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系,盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產營銷策劃方案怎樣做

給你一個我們自己用的作業(yè)指引

營銷策劃作業(yè)規(guī)范化流程指引

◎ 銷售周期劃分及策略

準備期： 項目立項啟動至項目預售開始之前

★ 項目入市的形象導入，認知度從無到有。

宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區(qū)位及定位發(fā)展；媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳，輔以樓書和銷售單頁。

需要《營銷策劃方案評審單》 、《設計任務溝通單》（見銷售前期管理流程、作業(yè)指引）

售樓處啟用。

蓄客期 ：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預售證取得為啟動節(jié)點。

宣傳策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放，首期入市產品介紹。此期間仍以項目總體賣點宣傳為主，通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。

銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶需求進行統(tǒng)計，在前期市場調查的基礎上具體到本項目客戶的產品需求情況，競爭對手入市周期與產品特點。為下階段推出產品、定價提供決策依據(jù)。

需要根據(jù)《價格審批流程》完成首期入市產品定價及銷控；銷售團隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為準。銷售經理在例會上組織置業(yè)顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結果上報。在開盤前做銷控表及價格表。

預定房源客戶需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協(xié)議，登記客戶信息。認購協(xié)議應包含房源信息、附屬房產信息、誠意金、選房成功與否后續(xù)雙方權責等內容。

開盤 ：公開發(fā)售房源、簽約

開盤不是必須的銷售階段，其目的是促銷和項目宣傳。如果常規(guī)銷售已經解決大部分銷售目標的情況下，開盤僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷售中完成。

開盤工作內容：客戶選房及附屬物、簽約及付款（付款時間也可以另行）、現(xiàn)場宣傳推廣活動。

開盤是對銷售方案的執(zhí)行，本身就是銷售節(jié)點的手段之一，不包含策略，重在執(zhí)行流程。

持續(xù)銷售期 ：包含強銷期至常規(guī)銷售階段

在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現(xiàn)有房源自然銷售。

宣傳策略：延續(xù)原有宣傳，注意由于產品在建設中，未見全貌因此對項目整體優(yōu)勢及規(guī)劃、景觀等內容需要持續(xù)宣傳；同時對項目在售產品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現(xiàn)。

銷售策略：針對現(xiàn)有產品組合，按照銷售目標向客戶推薦，隨著可售房源減少，產品組合有限，需要增加銷售說辭及針對性促銷。同時不斷累積新客戶，注重客戶關系維護，注意現(xiàn)有促銷策略與下一步推出產品入市策略銜接和避免沖突。

銷售價格制定和優(yōu)惠價格促銷均需根據(jù)《價格審批流程》，并妥善填寫審批表格報批及備案。

銷售經理通過例會制度來實時總結銷售的市場機會及抗性，幫助置業(yè)顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理，對處于看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、準客戶、老客戶實時統(tǒng)計反饋。

尾盤期 ：項目銷售完成90%左右

銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關系營銷，針對剩余房源分析并針對性的做出促銷政策?？刂其N售及宣傳預算，對項目總體營銷目標、預算評估。除必備崗位外，撤出其他銷售人員。根據(jù)《銷售過程管理流程》剩余銷售任務轉物業(yè)公司，配置一名客服專員。

價格優(yōu)惠促銷應按照《價格審批流程》中作業(yè)指引進行。

◎ 銷控目標與定價

銷控與銷售目標分解

銷控與定價策略

★ 銷控執(zhí)行

銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制，實現(xiàn)銷售速率、價格、產品組合的最優(yōu)結果，贏得市場和客戶。

目標：

1、現(xiàn)有房源的最優(yōu)組合，根據(jù)戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。

2、優(yōu)質房源分期入市，促進全部房源的客戶關注度，同時有利于價格調整。

銷控表需隨銷售方案同時報批，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控采用同樣報批流程。

◎ 項目定位依據(jù)

要素 內容 權重分

區(qū)域宏觀經濟 經濟發(fā)展階段與居民對住宅的需求直接相關，評估地區(qū)經濟及人均可支配收入，了解市場屬于初期、緩慢發(fā)展、擴張期等。項目不超越所在地環(huán)境 30%

項目目標 對項目銷售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷售速度、利潤指標掛鉤。面向高端市場、中低端市場等細分。 30%

潛在客群 客戶需求偏好存在區(qū)域差異，群體差異。定位要針對客群期望并引導該期望落實為具體形象 10%

項目產品組合 產品本身塑造和區(qū)別客戶群，項目中不同產品可以差異定位，但需要有至少一類產品能主要代表項目，那么主要的項目定位宣傳圍繞代表產品開展。 20%

競爭環(huán)境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶群心里感受匹配。 10%

項目定位為定性指標，非價格等定量指標，并沒有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。

◎ 宣傳推廣及文案設計概要

★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務書》來明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務發(fā)出方負責人簽字確認。具體宣傳包裝任務如廣告制作、安裝、發(fā)布、活動布置等內容需使用《任務溝通函》并由上述雙方負責人簽字確認。

文案：

1、主廣告語確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語選擇，出發(fā)點是項目定位。經各中心及項目公司多方溝通后確認。

2、其他廣告語、軟性宣傳文字：通過賣點提煉、客戶群接受度分析，項目營銷團隊對綜合宣傳各類廣告語提出意見，由廣告供應商提供文案稿，經審核修改后備案。

3、文案定稿后需培訓全體銷售人員，對宣傳內容熟悉并針對促銷廣告語做好解釋的統(tǒng)一說辭。每期銷售政策培訓應與宣傳內容相符。

設計稿：

1、 設計稿內容審核需考慮如下因素：表現(xiàn)內容與項目主體定位是否一致、基本美感、突出內容及其他傳遞內容是否清晰、詳略得當，形式或尺寸是否利于發(fā)布、投放或客戶接納使用。系列設計稿應統(tǒng)一初稿，統(tǒng)一討論，確定簽好內容銜接一致、風格統(tǒng)一或針對性明確。

2、 所有設計稿均需隨《設計任務書》留印刷稿、小樣備案。

廣告制作、發(fā)布：

1、制作、發(fā)布方均為有資質完成該任務的供應商，在發(fā)布前項目營銷負責人應對供應商資質審核。

2、廣告印刷制作等每期《任務溝通函》備案，考慮廣告制作單位成本受原材料價格等因素，用以適時核查每期制作費用波動。

3、廣告發(fā)布安裝需根據(jù)項目所在地工商、城管及可能有管轄權的政府部門提前報備報批，一般應提前15~30天進行。與廣告位擁有方簽署協(xié)議。如果該項報批手續(xù)由廣告發(fā)布商負責，應及時跟進督促，了解所有報批手續(xù)進展并留檔。

房地產的推廣方案怎么寫啊?

1,立項

（1）、項目狀況

（2）、開發(fā)項目用地狀況調查

（3）、市場需求和競爭分析。

（4）、成本估算

（5）、項目開發(fā)組織結構形式和研究

（6）、開發(fā)建設及銷售計劃

（7）、項目經濟及社會效益分析

（8）、結論及建議

注：市場需求預測的方法

A、定性預測法

B、定量預測法

初步可行性研究的內容

初步可行性研究又稱“預可行性研究”，內容如下

（1）、初步可行性研究的角度與方法

（2）、識別各種限制條件

2，規(guī)劃

定位——宏觀的和微觀的區(qū)位調查、分析與選擇；

定性——開發(fā)內容和主題的分析與選擇；

定量——開發(fā)規(guī)模（建設規(guī)模與投資規(guī)模）的分析與選擇

地產項目規(guī)劃設計委托專業(yè)建筑設計公司是地產專業(yè)化方向的一大進步。但由于商業(yè)項目的高度專業(yè)化要求，其建筑的規(guī)劃設計應選擇專長于商業(yè)項目設計的專業(yè)公司。也就好比醫(yī)院都是專業(yè)機構，但牙醫(yī)不會接生，產科醫(yī)生不會拔牙一樣，商業(yè)設計公司同體育設施、酒店設施的設計一樣，需有專長的專業(yè)設計院。

在市場不成熟，開發(fā)商沒經驗的上一代產品設計中，少有追求專業(yè)特長的設計師篩選，多數(shù)委托普通設計公司。收費的優(yōu)惠、設計外觀的新奇成為主要考慮。而商業(yè)設施內部的功能開發(fā)仍停留在空洞的高適應性，及八十年代開始的大型百貨店加室內步行街的做法。專業(yè)化中的專業(yè)化是整個建筑行業(yè)的趨勢。浦東那些超高層、鋼結構、大跨度的摩天樓只能由具備此類建筑經驗的國際公司擔綱；廣州電視塔、中央電視塔這些特殊結構要求的構筑物也需世界級的專業(yè)工程公司把關；高科技類的生態(tài)智能建筑必須由Transsolar這樣的專業(yè)智能公司來設計。商業(yè)項目若要與國際接軌，也必須走專業(yè)化中的專業(yè)化道路。在此次法國MAPIC上，中國項目獲獎說明中國項目的專業(yè)水準開始得到國際業(yè)界的認可。

功能與形式的平衡

大型商業(yè)地產項目無疑都是城市的重點項目，除了滿足城市的購物需求外，也需考慮城市建設的景觀要求。成為城市地標、時代的名片，不僅僅是政府的要求，也成為了開發(fā)商潛意識的追求目標。綜觀這一代大型MALL的開發(fā)，在產品形態(tài)中和設計傾向中存在的明顯問題就是過分追求規(guī)模和檔次，項目規(guī)劃忽視功能合理與投資收益能力的整合，過分注重商業(yè)地產視覺形象上的標新立異。許多項目的規(guī)模之巨、形象上的驚世駭俗可與國家級的地標項目比美。但國家項目由政府買單，與項目直接的收益回報無關，有時長久的國家形象與旅游收入更重要，商業(yè)地產項目的經濟合理性才是生命力所在。上一輪狂熱的虛火過后，理性的思考將使商業(yè)地產開發(fā)中的功能與形式達到更合理的平衡。

其實，隨著商業(yè)地產操作的專業(yè)化，商業(yè)項目與體驗消費的整合化，商業(yè)設計所面臨的復雜性、挑戰(zhàn)性前所未有地加大。對于多種業(yè)態(tài)在同一空間甚至同一平面內解決人、車、貨、物流的合理組織，設計師既要以專業(yè)技術手段滿足不同商家及統(tǒng)一物業(yè)的要求，又需創(chuàng)造性地提出有吸引力的空間與界面設計。

可持續(xù)發(fā)展的空間

作為郊區(qū)類型的Mall，特別是一站式消費的大型商業(yè)，其交通可達性必以私家車為主。機動車的交通組織和停放成為項目可持續(xù)發(fā)展的重要指標。但因整個中國處在開放的探索與經濟高速增長過程中，缺乏有長遠指導意義的規(guī)范。目前的Mall項目普遍缺少適應長期發(fā)展所需的交通與停車條件。首先，政府的規(guī)范只能滿足目前的消費水準和汽車擁有量水平，中國的單位平米停車標準遠遠低于歐洲商業(yè)設施停車標準。其次，中國的機動車擁有量處于一個急速增長的動態(tài)過程中。北京市目前320萬輛機動車已使城市道路通行能力幾近飽和，按城市遠景規(guī)劃發(fā)展到700萬輛機動車的設想，不但要靠城市擴路修橋來支持，也需要在商業(yè)設施的設計中有所體現(xiàn)。

商業(yè)地產項目在選址方面，應盡可能利用城市的軌道交通等市政配套支撐，城市快速干道的聯(lián)系也是私家車為主購物流的必要條件。而在商業(yè)設施自身停車的設計中則應考慮足夠的發(fā)展空間，在有限的建設面積控制條件下，機械化停車也不失為一種可能性，但除層高應預留足夠外，出入口的計算，停車總量的計算應留有足夠余量。在汽車社會或郊區(qū)購物時代，交通方式是制約商業(yè)地產可持續(xù)發(fā)展的重要因素。

結合體驗消費設計

隨著體驗消費的比重增加，多姿多彩的觀光、表演等促銷與休閑活動被融合到商業(yè)設施的設計中，最為突出的是表演空間與休閑廣場。在目前幾乎所有的大型商業(yè)設施中，無論是原有的還是新建的，一項常年不懈的活動就是在門前的廣場上或在室內的中庭里搞促銷活動，形式包括時裝表演、抽獎、文藝表演，甚至嘉賓對話等。這一類型的活動已成為商業(yè)活動必不可少的一部分，而在建筑的設計中少有考慮，商場主要出入口的人流經常為活動的人群所困。為適應這一趨勢，有些發(fā)展獨立設置了表演區(qū)域和與購物人流不在同一水平面。如深圳龍崗商業(yè)中心和北京王府井的富陽廣場。 另一方面，人有觀賞別人與被別人觀賞的需要，發(fā)現(xiàn)這一點的美國建筑師Portman提出了共享空間的概念。在引進休閑功能的商業(yè)項目中，發(fā)揮這一主題，創(chuàng)造各式各樣的休閑空間成為時尚。各類地畫、啞劇、雜耍都可為休閑空間增添情趣，小舟、跌泉水景、甚至鴿子與松鼠都將成為空間主題的一部分。關注體驗消費的新需求，并創(chuàng)造更有個性的體驗空間成為新一代商業(yè)設計的新趨勢。

文化主題與地域特點

不同城市的歷史文化形成了各具特色的傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)，這種傳統(tǒng)建筑遺產有很高的商業(yè)價值。在資源稀缺的情況下，開發(fā)商有時需要花大氣力營造某種資源，如珠江地產所開發(fā)的一些商業(yè)項目。而在這方面，“上海新天地”是非常成功的作品之一。項目成功利用石庫門地區(qū)殖民時代保存下來的建筑遺產，充分發(fā)揮歷史傳統(tǒng)文化遺產的價值，重新組織傳統(tǒng)空間以及建筑片段，形成了豐富多彩、舒適宜人，且滿足現(xiàn)代人生活需要的商業(yè)空間。 因此，重視城市的建筑風貌和文脈特征，必須落實到實際的規(guī)劃設計中來，涉及到對原有街區(qū)建筑風貌的整理和文脈特征的概括。以此確定應保護和適當改造的街區(qū)空間環(huán)境、典型建筑物。標志性景觀以及重點區(qū)域的空間尺度等，并結合新建建筑的設計，使之形成和諧共生、自然過渡且更富生命力的商業(yè)空間。如果開發(fā)成功，則不僅帶來豐厚的經濟回報，同時也是對城市歷史文化的重要貢獻。而對于一些在郊區(qū)或新區(qū)缺少文脈依托的大型商業(yè)地產項目來說，適當在規(guī)劃設計中突出地域特點，也能增加自身的吸引力，并成為可以納入城市大環(huán)境中的標志性建筑。也有許多商業(yè)項目不顧本土文化環(huán)境，試圖照搬其它項目的文化主題，這種做法有很大的風險。比如有人想在其它城市重建“上海新天地”，脫離了上海的文化土壤就不可能成為“新天地”。“新天地”不是麥當勞，在東北開“新天地”是不可想象的。脫離地域特點的復制很難成功，開發(fā)本土文化主題是大勢所趨。

人性化與精細化

隨著各大城市精品化商業(yè)的出現(xiàn)，以往強調氣派、宏偉的審美觀正在發(fā)生變化，注重人性化設計是促進商業(yè)消費及可持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。商業(yè)地產項目的理想氣氛應該是令人感到親切、放松、平易近人，使人有愉悅的消費心情，而不是“以勢壓人”。因此，商業(yè)項目的設計宗旨就是為消費者創(chuàng)造舒適的購物空間，特別是商業(yè)街的尺度設計應當以行人的活動為基準，實現(xiàn)以人為本，而不是以高速過往的機動車為參照。購物行人所關注的縱向范圍主要集中在建筑一層，對一層以上的范圍幾乎是“視而不見”。而橫向關注范圍基本在10--20m之間，至于超過20m寬的商業(yè)街，行人很可能只關注街道一側的店鋪，不會在超20m寬的范圍內“之”字前行。

商業(yè)設施的優(yōu)勢之一就是需要二次外立面的裝修設計，因而建筑的細節(jié)可以深入到裝修甚至裝飾層面。建筑、景觀和裝修等多方面設計的整合已成為新趨勢，開發(fā)商越來越傾向于選擇具有廣博專業(yè)知識和綜合規(guī)劃設計能力的設計公司來完成，并通過設備、結構的最新配置使產品達到更高價值。而不是建筑師完成規(guī)劃設計后，交由景觀規(guī)劃公司、裝修公司等分別完成建筑的各部分設計?？梢哉f，只有重視專業(yè)化和各技術專業(yè)的高度整合，才能使地產項目獲得升值，適應宏觀調控之后激烈的市場競爭。在這方面，一些大型專業(yè)房地產公司進行了有益的嘗試，將建筑、室外景觀和細部裝修等多方面很好地整合，使商業(yè)項目的建筑設計做到了非常精細的程度。

3,房地產項目推廣

項目前期策劃階段

市場調研分析

資訊調查

地塊環(huán)境

類比分析

項目初步發(fā)展階段策劃

項目策劃階段

產品策劃

產品策劃

產品SWOT分析

項目優(yōu)劣勢綜合評定

項目定位

項目發(fā)展目標

價格策劃

制定價格總體目標

確定定價方法

確定定價模式

制定物業(yè)價格

4,銷售流程

制定價格營銷組合策略

價格調整技巧

營銷廣告策劃

客戶定位

總體營銷策略

各階段營銷分策略

整體廣告策略

廣告執(zhí)行計劃

開盤準備

準備銷售工具

廣告計劃

SP活動

項目CI設計

營銷方案執(zhí)行階段

銷售培訓

銷售流程設定

銷售手冊

銷售表格

銷售反饋

統(tǒng)計分析

關于房產推廣策劃方案和房地產推廣方案怎么做的介紹到此就結束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站信途科技。