信途科技今天給各位分享高端家電品牌推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)家電營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣方案進(jìn)行解釋?zhuān)绻芘銮山鉀Q你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

家電行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么

家電行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

今后幾年家電業(yè)的發(fā)展將繼續(xù)面臨上游成本增加和下游流通企業(yè)的雙重壓力，面臨嚴(yán)重的出口形勢(shì)，家電業(yè)的發(fā)展將更加依靠國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。隨著節(jié)能、環(huán)保、智能和安全成為家電發(fā)展的主題，全球化競(jìng)爭(zhēng)的加劇和高端產(chǎn)品的高盈利性迫使家電業(yè)加大技術(shù)研發(fā)投入，自主創(chuàng)新將成為家電業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略支撐點(diǎn)。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，行業(yè)增長(zhǎng)繼續(xù)趨穩(wěn)。

1、家電產(chǎn)品出口形勢(shì)嚴(yán)重

歐盟25國(guó)重新修訂的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)我國(guó)冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、微波爐、吸塵器、熨斗、烤箱、照明設(shè)備、玩具、休閑和運(yùn)動(dòng)設(shè)備等十幾類(lèi)輕工產(chǎn)品出口造成新的壁壘，使企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品出口面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。這兩個(gè)指令幾乎包括了所有的民用電子電器領(lǐng)域，而中國(guó)每年出口到歐盟市場(chǎng)的該類(lèi)產(chǎn)品達(dá)數(shù)百億美元，其中又以家電產(chǎn)品為主，由于這兩個(gè)指令都會(huì)明顯增加中國(guó)家電企業(yè)的出口成本，嚴(yán)重影響我國(guó)317億美元家電出口歐盟，不少達(dá)不到指令要求的產(chǎn)品會(huì)被排斥出歐盟市場(chǎng)，因此2006年我國(guó)家電出口形勢(shì)比較嚴(yán)重。

同時(shí)，我國(guó)家電產(chǎn)品在出口上并沒(méi)有形成有影響力的自有品牌，出口的產(chǎn)品很多仍是貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)上的自有品牌建設(shè)上需要付出極大的努力。另外，在產(chǎn)品核心技術(shù)上我國(guó)家電產(chǎn)品仍沒(méi)有取得本質(zhì)的突破，仍以引進(jìn)和仿制技術(shù)生產(chǎn)，要害部件仍需要從跨國(guó)壟斷企業(yè)購(gòu)買(mǎi)，出口產(chǎn)品的自有技術(shù)含量不高，處于利潤(rùn)鏈的低端環(huán)境，出口規(guī)模很大，但贏利能力不高。這些因素使得我國(guó)家電產(chǎn)品盡管出口形勢(shì)表 　 現(xiàn)良好，但依然存在較大的發(fā)展障礙，出口市場(chǎng)的擴(kuò)大存在較大困難。

另外，全球范圍內(nèi)影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不穩(wěn)定因素依然較多，石油和基礎(chǔ)原材料價(jià)格的上漲將影響未來(lái)世界經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步回升，全球經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定回升的缺乏足夠的支持，未來(lái)幾年世界經(jīng)濟(jì)增速將面臨適度調(diào)整，但仍會(huì)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。這些因素都將對(duì)未來(lái)家電產(chǎn)品出口形成較大的不利影響，因此中國(guó)家電產(chǎn)品出口增長(zhǎng)速度有可能放緩，對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)的拉動(dòng)力量也會(huì)因此減弱。

2、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快為家電行業(yè)增長(zhǎng)提供持續(xù)性的需求支撐

我國(guó)城市化進(jìn)程步入出現(xiàn)快速發(fā)展階段。城鎮(zhèn)發(fā)展的速度提高直接促進(jìn)了居民消費(fèi)需求總量的提高，加之房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的逐漸回溫以及家裝市場(chǎng)的發(fā)展，將為家用電器產(chǎn)品提供穩(wěn)定的需求擴(kuò)張基礎(chǔ)，這些因素為家電行業(yè)的增長(zhǎng)提供了長(zhǎng)期支撐。從2005年空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，家裝市場(chǎng)已成為中國(guó)空調(diào)業(yè)產(chǎn)能急劇擴(kuò)張的一大助推器。2010年上半年我國(guó)空調(diào)行業(yè)總產(chǎn)能突破了8600萬(wàn)臺(tái)，與去年相比增幅達(dá)到23％。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中為新房裝修而購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的比例高達(dá)36.7。

3、農(nóng)村家電市場(chǎng)會(huì)有所升溫

新一屆中心政府成立以來(lái)，一直對(duì)三農(nóng)問(wèn)題給予高度的關(guān)注，并不斷推動(dòng)了一系列政策措施減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，推動(dòng)農(nóng)民收入的增長(zhǎng)。農(nóng)民收入連續(xù)兩年保持較快增長(zhǎng)，對(duì)于改變農(nóng)民收入預(yù)期，擴(kuò)大消費(fèi)支出具有重要作用。目前，農(nóng)村以家用電器為主的第二次消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)已由沿海擴(kuò)展到越來(lái)越多的內(nèi)陸地區(qū)。由于國(guó)家支持農(nóng)業(yè)發(fā)展、保護(hù)農(nóng)民利益的政策力度不斷加大，未來(lái)幾年農(nóng)民收入將會(huì)出現(xiàn)較快的增長(zhǎng)。這對(duì)啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)具有積極的推動(dòng)作用，從農(nóng)村居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，家用電器將是農(nóng)民收入增加后重要的消費(fèi)支出領(lǐng)域，農(nóng)村家電市場(chǎng)將會(huì)逐漸升溫，未來(lái)家電產(chǎn)品在一二級(jí)市場(chǎng)日漸飽和的情況下向三四級(jí)市場(chǎng)滲透成為可能。

4、家電產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)趨勢(shì)將加快

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化已經(jīng)促進(jìn)了家電企業(yè)不斷增強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，以產(chǎn)品的技術(shù)含量提高和產(chǎn)品技術(shù)結(jié)構(gòu)的日益升級(jí)保持和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利水平，家電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的技術(shù)升級(jí)趨勢(shì)將不斷加快，為行業(yè)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)提供動(dòng)力。同時(shí)，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)也需要家電行業(yè)提供更多新興產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，節(jié)能、環(huán)保、智能、安全等特點(diǎn)已經(jīng)成為消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品新的要求，消費(fèi)升級(jí)和家電產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)升級(jí)將形成良性的互動(dòng)促進(jìn)家電行業(yè)不斷以結(jié)構(gòu)升級(jí)獲得增長(zhǎng)動(dòng)力。

在電子電器領(lǐng)域，我國(guó)明年將發(fā)布關(guān)于數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策。目前數(shù)字電視技術(shù)的地面無(wú)線(xiàn)傳輸標(biāo)準(zhǔn)還未確定，收發(fā)端相關(guān)的系統(tǒng)型標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)出臺(tái)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)將于春節(jié)前出臺(tái)。根據(jù)國(guó)家廣電總局的時(shí)間表，2006年中國(guó)將開(kāi)展數(shù)字衛(wèi)星直播業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足看不到有線(xiàn)電視的全國(guó)三分之二家庭的需求。“十一五”期間將正式推廣數(shù)字電視地面廣播，至2010年，除西部地區(qū)外，全國(guó)縣級(jí)城市基本完成向數(shù)字化的過(guò)渡，全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字廣播電視，2015年全面終止模擬電視廣播。這一根本性的技術(shù)變革將極大的促進(jìn)新的市場(chǎng)需求的擴(kuò)張，為家用電子產(chǎn)品行業(yè)帶來(lái)巨大的商機(jī)。因此技術(shù)進(jìn)步已經(jīng)成為家用電子電器行業(yè)增長(zhǎng)的動(dòng)力源泉，家電產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)趨勢(shì)會(huì)得以加快。 可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)幾年家電產(chǎn)品在使用功能上的、應(yīng)用環(huán)境上的智能化、網(wǎng)絡(luò)化、物聯(lián)網(wǎng)化將會(huì)得到突飛猛進(jìn)、日新月異的發(fā)展。

方太電器銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀

著傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)電商的紅利不再，傳統(tǒng)家電品牌又再次開(kāi)始新的思考，即在新電商時(shí)代如何進(jìn)行新模式的有效嘗試。

八年前，方太開(kāi)始介入線(xiàn)上平臺(tái)銷(xiāo)售。今天，隨著新電商的發(fā)展，更多新模式、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的嘗試中，方太也摸索出了一條更符合自身品牌，或者說(shuō)更符合傳統(tǒng)家電制造企業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)之路。

直播 為長(zhǎng)期發(fā)展而培育

最近兩年，方太通過(guò)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的試行來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)外部環(huán)境的變化。

首先，當(dāng)下最流行，也更為有效的引流方式，直播。

實(shí)際上，直播更適合小家電、生活電器這一品類(lèi)，相比其他品類(lèi)，它們的入口和活動(dòng)形式更加豐富多彩。煙灶等安裝類(lèi)電器，則更側(cè)重于在建材渠道的深挖和推廣，但也不排除借助直播平臺(tái)，更好地進(jìn)行品牌推廣和銷(xiāo)售帶動(dòng)。

以方太為例，品牌直播經(jīng)過(guò)了幾個(gè)發(fā)展階段。

從最早的淘寶客服直播，包括在線(xiàn)和售后客服；到專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)直播；再到與專(zhuān)業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)合作。構(gòu)成了品牌直播的三個(gè)發(fā)展階段。隨著第三階段的開(kāi)啟，我們對(duì)品牌IP的打造越來(lái)越看重。

在直播的三個(gè)階段中，品牌方需要注意：

第一 ，注重展示產(chǎn)品真實(shí)的使用體驗(yàn)演示；包括，產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)操作演示；日常使用保養(yǎng)教學(xué)；技師安裝同步直播。

第二，促銷(xiāo)的優(yōu)惠力度，要足以吸引粉絲的關(guān)注，這樣才能達(dá)到引流效果。包括，定制直播特權(quán)福袋；粉絲互動(dòng)抽取好禮增強(qiáng)促銷(xiāo)氛圍。

實(shí)際上，這也出現(xiàn)了一個(gè)悖論，即成本高于產(chǎn)出。最開(kāi)始的直播始于天貓，天貓平臺(tái)有自己的直播玩法和規(guī)則，直播排名與品牌銷(xiāo)售量有關(guān)，排名越靠前，越能夠吸引流量促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。因此，12小時(shí)、乃至24小時(shí)直播就成為了常態(tài)，這也導(dǎo)致了成本偏高。

今年下半年，京東也開(kāi)始關(guān)注直播。平臺(tái)的助力成為品牌直播的綜合推動(dòng)力，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，也有望降低直播的投入成本。

注重與粉絲建立互動(dòng)交流。包括，打造主播人設(shè)標(biāo)簽；培養(yǎng)主播忠誠(chéng)粉絲；增強(qiáng)粉絲日常打卡。直播客服或者主播一般均自帶粉絲，或者打造自己的直播“小網(wǎng)紅”。

今年，方太將直播作用從簡(jiǎn)單的吸粉，獲取流量上升到打造品牌IP層次，并且推出直播系列節(jié)目“太太太棒了”。經(jīng)過(guò)近一年時(shí)間的試水，取得了40多個(gè)檔位的淘寶資源；超過(guò)1萬(wàn)+粉絲，引導(dǎo)進(jìn)店9萬(wàn)余次，以及160萬(wàn)次的曝光。

實(shí)際上，我們之所以要打造自己的品牌IP，是將目光鎖定未來(lái)發(fā)展的一種戰(zhàn)略提前布局。現(xiàn)階段，直播剛剛興起，平臺(tái)即可滿(mǎn)足直播需求。同時(shí)，對(duì)于品牌方而言，資源和資金的投入目前因?yàn)槌杀驹蛲Ａ粼诰劢蛊脚_(tái)階段。但隨著直播范圍和影響力的不斷提升，直播也同樣將被更多的平臺(tái)采納推廣。

這將形成兩個(gè)方面的影響，一是流量的分流，銷(xiāo)售的分流；二是資源和資金的分流和降低，充分的競(jìng)爭(zhēng)必然意味成本的降低。

這將是品牌商的機(jī)會(huì)。

方太以“太太太棒了”作為前期試水，取得了一定的市場(chǎng)預(yù)期，未來(lái)，將形成系列直播視頻在不同平臺(tái)進(jìn)行投入和推廣。目前的“種草”，是為了未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展而進(jìn)行的培育。

社交電商 發(fā)揮品牌推廣作用

實(shí)際上，在家電企業(yè)群中，對(duì)社交電商的嘗試始于2018年。未來(lái)，社交電商的發(fā)展和走向，需要品牌商進(jìn)行冷靜分析和客觀把控。

從品牌商的角度出發(fā)，對(duì)社交電商的作用發(fā)生了明顯變化。 以方太為例，對(duì)于家電品類(lèi)而言，社交電商的作用不再僅僅集中在快速的達(dá)成銷(xiāo)售，尤其對(duì)于方太而言，更看重的是其對(duì)品牌的推廣作用，特別是在分享裂變的進(jìn)程中，品牌亦能夠迅速的擴(kuò)大傳播范疇。

在這樣的定位下，社交電商所具有的銷(xiāo)售作用，反而排在了其次。

目前，方太與幾大社交電商平臺(tái)均有合作，包括云集、貝店、斑馬、洋蔥OMALL、社群團(tuán)購(gòu)等全渠道發(fā)力，合作方式也較為多元。

其中，值得一提的是，以有贊為載體的S2B2C的自建，強(qiáng)化小B運(yùn)營(yíng)和賦能，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)190%。在方太社交電商平臺(tái)全年的銷(xiāo)售額中，有近70%的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)來(lái)自于有贊平臺(tái)，一是作為上市平臺(tái)，有贊的管理模式和合作方式更為規(guī)范化。

另外，有贊的客源價(jià)位優(yōu)質(zhì)，一般以中產(chǎn)階級(jí)偏向高端消費(fèi)，這一點(diǎn)與方太的品牌基調(diào)也更為吻合。

所以，相比之下，家電品牌和品類(lèi)在這種平臺(tái)上的機(jī)會(huì)更大，更符合品牌定位和目標(biāo)客群的定位，也更符合家電本身的產(chǎn)品屬性。

另外，小程序矩陣打造，探索微信生態(tài)圈。采取三大模式，即老顧客社群、合作自媒體（物格化）、網(wǎng)紅帶貨（人格化）。

網(wǎng)紅 引流作用更大

海爾集團(tuán)的三大戰(zhàn)略是什么？

一是圍繞海爾的智慧家庭海爾智家，二是圍繞工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，三是圍繞著生命健康領(lǐng)域。

以向國(guó)美電器推銷(xiāo)dell電腦為例，分析推銷(xiāo)接近活動(dòng)實(shí)踐主要包括哪幾部分，他們的作用是什么？應(yīng)該怎么做？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文 淺談太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)容摘要品牌是企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)識(shí),是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的手段,是企業(yè)奪取市場(chǎng)的工具.太原國(guó)美電器集團(tuán)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位,就必須進(jìn)一步強(qiáng)化品牌意識(shí),加強(qiáng)品牌管理,發(fā)揮品牌營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力.本文在對(duì)太原國(guó)美電器集團(tuán)的市場(chǎng)背景和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行介紹的基礎(chǔ)上,系統(tǒng)分析了制約太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素及其存在的問(wèn)題,進(jìn)而提出了進(jìn)一步提高太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的若干策略,具體涉及發(fā)展核心品牌,品牌關(guān)系管理,品牌渠道維護(hù)等方面.關(guān)鍵字 品牌 品牌營(yíng)銷(xiāo) 策略淺談太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略隨著科技的不斷創(chuàng)新和中國(guó)加入wto后,企業(yè)都面臨著來(lái)自于世界強(qiáng)勁對(duì)手的挑戰(zhàn).如果一個(gè)企業(yè)缺乏優(yōu)秀的市場(chǎng)品牌,完全可能將面臨被收購(gòu),兼并,重組,甚至淘汰,當(dāng)然電器行業(yè)也不例外,面對(duì)這種情況太原國(guó)美電器要繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位,就必須在已實(shí)施的"多品牌"策略上加強(qiáng)品牌管理,進(jìn)而充分發(fā)揮品牌營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)能力.一,品牌與品牌營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論概述(一)有關(guān)品牌的幾個(gè)術(shù)語(yǔ)品 牌:就是產(chǎn)品的牌子,通常由名稱(chēng),標(biāo)記,符號(hào),圖案和顏色等要素或者這些要素的組合構(gòu)成,是用來(lái)辨認(rèn)某一個(gè)組(產(chǎn)品)或服務(wù)使其與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別,它代表著賣(mài)者對(duì)交付給買(mǎi)者的產(chǎn)品特征,利益和服務(wù)的一貫承諾.品牌名稱(chēng):是品牌中可以用文字表達(dá)的部分.品牌標(biāo)記:是品牌中可以記認(rèn)但不能用文字表達(dá)的部分.(二)品牌營(yíng)銷(xiāo)的基本涵義品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是指把品牌營(yíng)銷(xiāo)的理念貫穿到營(yíng)銷(xiāo)的一切活動(dòng)之中,形成品牌促營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)品牌的有機(jī)結(jié)合.品牌營(yíng)銷(xiāo)由品牌個(gè)性,品牌傳播,品牌銷(xiāo)售和品牌管理四個(gè)部分組成.其中品牌個(gè)性包括品牌命名,包裝設(shè)計(jì),產(chǎn)品價(jià)格,品牌概念,形象風(fēng)格等,也即品牌對(duì)象和品牌設(shè)計(jì);品牌傳播包括廣告風(fēng)格,傳播對(duì)象,媒體策略,廣告活動(dòng),終端展示等;品牌銷(xiāo)售包括渠道策略,人員推銷(xiāo),店員促銷(xiāo),公關(guān)促銷(xiāo),優(yōu)惠酬賓等;品牌管理包括隊(duì)伍建設(shè),營(yíng)銷(xiāo)制度,品牌維護(hù),終端建設(shè),士氣激勵(lì),渠道管理等.二,太原國(guó)美電器的集團(tuán)基本情況(一)太原國(guó)美電器集團(tuán)的概況國(guó)美電器有限公司成立于1987年元月一日,是一家以經(jīng)營(yíng)各類(lèi)家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企業(yè).本著"創(chuàng)新務(wù)實(shí),精益求精"的企業(yè)理念,依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略,得以蓬勃發(fā)展.目前,國(guó)美電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo),并已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè),在北京,天津,上海,成都,重慶,西安,鄭州,沈陽(yáng),青島,濟(jì)南,廣州,深圳,武漢,杭州,昆明,福州,寧波,大連,石家莊,哈爾濱,包頭,無(wú)錫,長(zhǎng)沙,太原,長(zhǎng)春25個(gè)城市以及香港等地區(qū)擁有直營(yíng)店130余家,10000多名員工,每家門(mén)店的營(yíng)業(yè)面積在3000-5000平方米,經(jīng)營(yíng)的家電品種上千個(gè).太原國(guó)美電器作為其一家直營(yíng)店, 經(jīng)營(yíng)彩電,冰箱,洗衣機(jī),空調(diào),手機(jī),數(shù)碼攝照,it,數(shù)碼,廚衛(wèi)家電等產(chǎn)品,幾乎囊括所有消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品.包銷(xiāo),訂制等多種適合家電經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)手段,保證了國(guó)美家電的價(jià)格優(yōu)勢(shì).完善的售后服務(wù)體系,高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系是國(guó)美電器的規(guī)?；?jīng)營(yíng)的基礎(chǔ).國(guó)美年報(bào)顯示,其盈利能力與2005年相比有所提升:毛利率由2005年同期的9.20%上升至9.54%;綜合毛利率由2005年的13.32%上升至2006年的14.60%. 太原國(guó)美電器在短短的幾年間,能夠取得太原地區(qū)家電龍頭企業(yè)的地位,與其積極倡導(dǎo)的創(chuàng)新精神和"薄利多銷(xiāo),服務(wù)當(dāng)先"的經(jīng)營(yíng)理念密不可分.如今山西地區(qū)的國(guó)美集團(tuán)以其優(yōu)質(zhì)的品牌已經(jīng)走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù).截至2006年12月底的年度財(cái)報(bào)顯示,國(guó)美集團(tuán)總營(yíng)收為247.29億元人民幣,增長(zhǎng)38%;凈利8.19億元,按年增長(zhǎng)64%.預(yù)計(jì)2006年國(guó)美將發(fā)展大客戶(hù)20萬(wàn)家以上,年銷(xiāo)售額突破100億元.目前,太原國(guó)美集團(tuán)正以良好的狀態(tài)持續(xù)快速地發(fā)展.(二)太原國(guó)美電器集團(tuán)的市場(chǎng)地位太原國(guó)美電器集團(tuán)憑借產(chǎn)品種類(lèi)集中的品牌優(yōu)勢(shì)很快占據(jù)了省城的家電市場(chǎng),在國(guó)內(nèi)眾多家電連鎖企業(yè)搶灘登陸山西后,省內(nèi)家電企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大,蘇寧,三友與其成為強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.目前由于合資高端彩電的售價(jià)相對(duì)較高,太原國(guó)美電器在彩電銷(xiāo)售方面,國(guó)產(chǎn)品牌的銷(xiāo)量領(lǐng)先,長(zhǎng)虹,創(chuàng)維,tcl等國(guó)產(chǎn)品牌的銷(xiāo)量位居前列,東芝,三星,飛利浦等合資品牌緊隨其后.太原國(guó)美電器在2007年春節(jié)期間,銷(xiāo)售額與去年同期相比增長(zhǎng)200%以上.平板電視在國(guó)美彩電銷(xiāo)售額當(dāng)中占到70%以上,但縱觀目前的太原家電零售業(yè)市場(chǎng),比如超市,家電賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多,而蘇寧,三友等也有非常好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),太原國(guó)美電器雖然目前屬于領(lǐng)頭軍,但要想在今后的家電市場(chǎng)保持現(xiàn)有的地位,對(duì)于太原國(guó)美家電來(lái)說(shuō),樹(shù)立優(yōu)質(zhì)品牌,進(jìn)一步加強(qiáng)品牌維護(hù)和提高售后服務(wù)是相當(dāng)重要的.此外,隨著人們生活水平的不斷提高,太原國(guó)美集團(tuán)從數(shù)碼相機(jī),數(shù)碼攝像機(jī)延伸到mp3,mp4等其他視聽(tīng)數(shù)碼小產(chǎn)品以及數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī),數(shù)碼相機(jī),數(shù)碼攝像機(jī),相機(jī)包等數(shù)碼產(chǎn)品的銷(xiāo)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng),銷(xiāo)量較去年同期翻了兩番,目前太原國(guó)美電器已經(jīng)集中上柜了索尼,松下,柯達(dá),佳能,三星,jvc等數(shù)碼產(chǎn)品;與此同時(shí),東芝,惠普,聯(lián)想以及方正等品牌電腦以及諾基壓,摩托羅拉,索愛(ài)等高端手機(jī)也是倍受消費(fèi)者的青睞,在山西省內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位. (三)太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境分析(swot)1,太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌發(fā)展面臨的外部機(jī)會(huì)與威脅 目前,中國(guó)是全球發(fā)展速度最快,最富增長(zhǎng)潛力的新興市場(chǎng).中國(guó)家電連鎖產(chǎn)業(yè)將長(zhǎng)期保持巨大的增長(zhǎng)潛能,但是在一定程度上無(wú)疑也面臨著來(lái)自外部的威脅.(1) 國(guó)民經(jīng)濟(jì)和整體零售市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng),居民可支配收入的持續(xù)增長(zhǎng)和我國(guó)零售業(yè)正式加人wt0,商務(wù)部決心打造一批大流通集團(tuán),以應(yīng)對(duì)外國(guó)商業(yè)資本的沖擊,會(huì)進(jìn)一步拉動(dòng)家電消費(fèi)的增長(zhǎng), 為太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌發(fā)展創(chuàng)造了外部機(jī)會(huì).(2) 太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌發(fā)展面臨著外部的威脅:太原國(guó)美在市場(chǎng)細(xì)分,多元化經(jīng)營(yíng),品牌擴(kuò)張,決策機(jī)制等方面都還存在著不盡完善的地方.盡管?chē)?guó)美依托其全國(guó)連鎖的優(yōu)勢(shì),以及包銷(xiāo)定制的方法在采購(gòu)方面取得了很大的優(yōu)勢(shì).然而,不可避免的是,近年來(lái)國(guó)美采購(gòu)優(yōu)勢(shì)不同程度地受到了威脅.蘇寧大中等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起,也使國(guó)美在與上游廠家的談判中處于不利地位.因此,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家電零售市場(chǎng)上,如果僅僅通過(guò)規(guī)模壓榨廠商,而無(wú)法從根本上降低成本,國(guó)美的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略是很難持續(xù)的;其次,就外部而言,縱觀目前中國(guó)家電零售市場(chǎng),國(guó)美與蘇寧無(wú)疑是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,從長(zhǎng)期來(lái)看,太原蘇寧占有以下幾方面的優(yōu)勢(shì): a.僅從承兌匯票而言,太原蘇寧的承兌僅為國(guó)美的1/10左右,這也意味著蘇寧承擔(dān)著相對(duì)更小的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),在未來(lái)的擴(kuò)張中,也擁有更多的潛力資源. b.太原蘇寧的服務(wù)優(yōu)勢(shì)在未來(lái)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中的決定性作用,對(duì)于以空調(diào)起家的蘇寧而言,其在服務(wù)上較國(guó)美等其他家電零售商有明顯優(yōu)勢(shì).而隨著高端家電銷(xiāo)售的逐步上揚(yáng),價(jià)格對(duì)銷(xiāo)售的影響將逐步減弱,服務(wù)將成為決定銷(xiāo)售的重要因素.2,太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌發(fā)展具有的自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)太原國(guó)美電器自身有規(guī)模上的優(yōu)勢(shì),在全國(guó)有130余家連鎖店,這是任何一家家電所望塵莫及的;正是因?yàn)橐?guī)模大,價(jià)格上也有優(yōu)勢(shì),通過(guò)統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo),大批量進(jìn)貨隆低了進(jìn)貨價(jià)格,這些優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在零售價(jià)格上,因此比別家低.但是,良好的形勢(shì)并不能掩蓋企業(yè)在某些環(huán)節(jié)的困境.太原國(guó)美電器由于過(guò)多品牌的推出,有些不認(rèn)可的產(chǎn)品會(huì)遭到消費(fèi)者的排斥,品牌的忠誠(chéng)度還有不足的地方,還需要進(jìn)行系統(tǒng)研究.其次,消費(fèi)需求多樣化,也使品牌推廣的難度日益增加.消費(fèi)者的家用電器消費(fèi)日趨理性和差異化,對(duì)品牌的要求日趨苛刻.三,制約太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素及存在的問(wèn)題(一)制約太原國(guó)美集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素在多品牌策略中,一方面,由于各個(gè)品牌相互獨(dú)立,各自服務(wù)相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng),很難從表面看出品牌的主輔關(guān)系;另一方面,企業(yè)都希望自己培育的品牌發(fā)展壯大,盡可能多的投入人力,物力和財(cái)力.結(jié)果是有些企業(yè)把有限的資源進(jìn)行了"平均分配",最后每個(gè)品牌都因缺乏足夠的資源支持而沒(méi)有真正成長(zhǎng)起來(lái).然而,企業(yè)對(duì)每一個(gè)品牌平等對(duì)待并不意味著品牌管理的成功.根據(jù)80/20原則,企業(yè)利潤(rùn)的80%是由20%的品牌所貢獻(xiàn)的.所以,多品牌管理應(yīng)采取集中品牌,分類(lèi)管理的策略,重點(diǎn)管理有市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)規(guī)模的品牌.橫軸表示品牌的相對(duì)市場(chǎng)份額,可以通過(guò)品牌調(diào)研得到相關(guān)數(shù)據(jù).雖然市場(chǎng)份額并不直接與品牌的盈利能力劃等號(hào),但比較容易量化,也能夠反映一定的問(wèn)題.縱軸表示品牌的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力,可以從市場(chǎng)前景,競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度,品牌忠誠(chéng)度和美譽(yù)度等方面加以考慮.圓圈表示各個(gè)品牌.由上圖可以看出:金牛品牌的現(xiàn)有市場(chǎng)份額很大,但市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力不大.說(shuō)明該品牌的市場(chǎng)推廣程度已相當(dāng)成功,建立了自己的知名度和美譽(yù)度,培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)的顧客,能持續(xù)不斷地為企業(yè)提供現(xiàn)金流.企業(yè)無(wú)需對(duì)該類(lèi)品牌做過(guò)多的市場(chǎng)推廣和宣傳,但仍要投入一定的資源保持住現(xiàn)在的市場(chǎng)份額,品牌的推陳出新和不斷完善是重點(diǎn),對(duì)于太原國(guó)美電器而言,彩電中的長(zhǎng)虹,三星,康佳,海爾;空調(diào)的格力,春蘭,lg;冰箱的海爾,西門(mén)子,美菱;手機(jī)的諾基壓,摩托羅拉,索尼愛(ài)立信,飛利浦等多可作為金牛品牌;明星品牌的現(xiàn)有市場(chǎng)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力都很大,是企業(yè)重點(diǎn)培育的對(duì)象,將金牛品牌產(chǎn)生的現(xiàn)金流投入到明星品牌的市場(chǎng)推廣和品牌宣傳中,進(jìn)一步提高其市場(chǎng)份額,使之早日轉(zhuǎn)化為金牛,而太原國(guó)美電器的萬(wàn)利達(dá),西屋,東芝,小天鵝,索尼等可作為明星品牌來(lái)培養(yǎng)和發(fā)展;問(wèn)號(hào)品牌的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力較大,但現(xiàn)有市場(chǎng)份額較小.問(wèn)號(hào)品牌往往是企業(yè)在市場(chǎng)上推出的新品牌,由于市場(chǎng)的多變和難以預(yù)測(cè),該類(lèi)品牌可能會(huì)成長(zhǎng)為明星,也可能淪為瘦狗.企業(yè)對(duì)該類(lèi)品牌的投入應(yīng)謹(jǐn)慎前行,分階段一步步根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展采取適當(dāng)?shù)牟呗?瘦狗品牌的現(xiàn)有市場(chǎng)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力都很小,是可以從多品牌中擯棄的對(duì)象.太原國(guó)美電器的生存發(fā)展不能只靠盲目的擴(kuò)張以及多元化來(lái)實(shí)現(xiàn)其高增長(zhǎng),多品牌策略的實(shí)施也應(yīng)該慎重考慮. (二)太原國(guó)美集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題1,品牌定位重復(fù)對(duì)多品牌企業(yè)而言,不能只關(guān)注單個(gè)品牌,而必須注意同一系列品牌之間的相互關(guān)聯(lián)和影響.任何一個(gè)企業(yè)的資源和精力都是有限的,因此為了充分利用企業(yè)的內(nèi)外資源,在渠道資源方面也實(shí)現(xiàn)良好的品牌互動(dòng)和共享,并以完全不同的渠道策略來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌間的良性競(jìng)爭(zhēng).目前,太原國(guó)美電器內(nèi)部產(chǎn)品品牌的相關(guān)性還不充分,一些消費(fèi)者信賴(lài)的老品牌和一些新品牌的定位不明確,企業(yè)更多的精力應(yīng)該放在維護(hù)核心品牌上,要在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上大做文章,而新品牌的引入也要針對(duì)市場(chǎng)反映來(lái)決定,盲目的多品牌策略并是企業(yè)生存的保障.2,多品牌管理缺乏規(guī)范化家電連鎖企業(yè)服務(wù)上的規(guī)范化管理,能為消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù);電器的管理規(guī)范化必須從戰(zhàn)略,品牌,營(yíng)銷(xiāo),人力資源,決策等方面建立了管理操作的規(guī)范,不同的市場(chǎng),不同的品牌.這是多品牌戰(zhàn)略的核心思想.品牌管理的重點(diǎn)在于對(duì)品牌的邊界進(jìn)行嚴(yán)格管理,區(qū)分主要體現(xiàn)在這幾個(gè)方面:價(jià)格區(qū)間,品牌定位,產(chǎn)品品質(zhì),風(fēng)格特色,銷(xiāo)售渠道,服務(wù)體驗(yàn)等等.目前,據(jù)許多消費(fèi)者反映,太原國(guó)美電器明顯在品牌管理上缺乏規(guī)范化,本來(lái)的優(yōu)勢(shì)品牌卻由于產(chǎn)品品質(zhì)和購(gòu)物環(huán)境的欠缺而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)生了很大的懷疑和不滿(mǎn),為此,太原國(guó)美應(yīng)該對(duì)品牌實(shí)行規(guī)范化的管理,使消費(fèi)者在各個(gè)門(mén)店不斷體驗(yàn)到更多新技術(shù)帶來(lái)的完美購(gòu)物體驗(yàn).3,多品牌擴(kuò)大規(guī)模但卻削弱了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張速度過(guò)快導(dǎo)致的后遺癥可能就會(huì)引發(fā)一系列的不可確定的危機(jī).因此,太原國(guó)美電器在山西省各個(gè)地區(qū)擴(kuò)張的過(guò)程中必須規(guī)范品牌管理,構(gòu)建服務(wù)領(lǐng)域最好的企業(yè)文化,只有這樣,國(guó)美電器的未來(lái)才可能繼續(xù).企業(yè)的成功,關(guān)鍵在于管理.管理水平不提高,擴(kuò)張?zhí)熘粫?huì)加重負(fù)擔(dān),降低企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力.因此管理水平還有待于提高,企業(yè)的發(fā)展速度取決于經(jīng)營(yíng)和管理模式.窗體頂端窗體底端四,進(jìn)一步提高太原國(guó)美電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的若干策略(一)加深消費(fèi)者對(duì)太原國(guó)美集團(tuán)的文化內(nèi)涵從管理的深層次規(guī)范員工的行為,使員工和企業(yè)站在市場(chǎng)和客戶(hù)的角度,不斷提升服務(wù)的品位,這種服務(wù)文化將通過(guò)一個(gè)個(gè)客戶(hù)口碑的傳播,促進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)識(shí),美譽(yù)度和知名度的提升,區(qū)別于別的競(jìng)爭(zhēng)者.(二)多品牌策略的重點(diǎn)應(yīng)立于核心品牌據(jù)國(guó)美的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):太原國(guó)美電器彩電中的長(zhǎng)虹,三星,康佳,海爾;空調(diào)的格力,春蘭,lg;冰箱的海爾,西門(mén)子,美菱;手機(jī)的諾基壓,摩托羅拉,索尼愛(ài)立信,飛利浦等許多核心品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力列省內(nèi)前列;2007年初,手機(jī),數(shù)碼類(lèi)商品銷(xiāo)售火爆,同比增長(zhǎng)率高達(dá)150%,幾款性家比較高的三星,索尼數(shù)碼產(chǎn)品和諾基壓,索愛(ài),摩托羅拉手機(jī)的出貨兩比平時(shí)翻了一倍,與此同時(shí),東芝,惠普,聯(lián)想以及方正等品牌電腦這些時(shí)尚產(chǎn)品都應(yīng)該在將來(lái)繼續(xù)作為核心品牌來(lái)來(lái)維護(hù),因此,太原國(guó)美電器應(yīng)當(dāng)在這些產(chǎn)品上大做文章,爭(zhēng)取將這兩種產(chǎn)品的市場(chǎng)地位保持住,從而趕上時(shí)代發(fā)展的步伐,發(fā)展自己的核心品牌,引領(lǐng)家電潮流.(三)實(shí)施多品牌策略必須加強(qiáng)品牌關(guān)系管理多品牌策略中品牌關(guān)系的管理還包括企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌之間關(guān)系的管理.企業(yè)品牌用于維護(hù)企業(yè)整體形象,對(duì)現(xiàn)有和潛在的員工來(lái)說(shuō),它是一種激勵(lì);對(duì)投資者而言,它意味著信心;對(duì)于產(chǎn)品品牌,它提供的是承諾.企業(yè)品牌代表的是企業(yè)的外部形象,對(duì)產(chǎn)品品牌有很強(qiáng)的杠桿作用.太原國(guó)美家電作為一家家電行業(yè),深知企業(yè)品牌的重要性,將其營(yíng)銷(xiāo)推廣跨越個(gè)別產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品品牌宣傳,將光芒聚焦到企業(yè)品牌上來(lái),最終形成一股激化不同產(chǎn)品品牌的能量. 在個(gè)性化與多樣化的消費(fèi)潮流里,單一品牌已越來(lái)越難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,實(shí)施多品牌策略成為眾多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的手段.成功的品牌背后離不開(kāi)成功的管理,面對(duì)企業(yè)的眾多品牌,更應(yīng)該靜下心來(lái)仔細(xì)考慮如何進(jìn)行品牌關(guān)系的管理,從而成功地實(shí)施多品牌策略,太原國(guó)美家電集團(tuán)亦是如此. (四)提高服務(wù)質(zhì)量美國(guó)哈佛商業(yè)雜志一項(xiàng)研究報(bào)告指出:再次光臨的顧客,可為公司帶來(lái)25%-85%的利潤(rùn),而吸引他們?cè)賮?lái)的因素首先是服務(wù)的好壞,其次是產(chǎn)品本身,最能后才是價(jià)格,可以說(shuō)服務(wù)使產(chǎn)品有了差異性,有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從消費(fèi)者角度分析,經(jīng)濟(jì)發(fā)展,收入提高,消費(fèi)者所追求的目標(biāo)已不是利益,而是享受,服務(wù)日益受到消費(fèi)者青睞,服務(wù)將取代質(zhì)量和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的主要手段,因此國(guó)美必須不斷提高產(chǎn)品的售后服務(wù)維修,保障等方面,增加消費(fèi)者對(duì)國(guó)美的信任和依賴(lài)這種形象一旦形成就很難受到其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的影響.(五)積極有效的渠道維護(hù)策略 1,調(diào)整渠道內(nèi)的價(jià)值鏈眾所周知,利潤(rùn)是市場(chǎng)參與者的共同目標(biāo),合理的價(jià)值分布有利于調(diào)動(dòng)渠道的通行力,提升產(chǎn)品的分布率和市場(chǎng)占有率.太原國(guó)美家電集團(tuán)目前包攬了供應(yīng)商近30%的銷(xiāo)售量,這一重要渠道顯然不能放棄,面對(duì)家電行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng),對(duì)此,我認(rèn)為太原國(guó)美家電應(yīng)該繼續(xù)在彩電中的長(zhǎng)虹,三星,康佳,海爾;空調(diào)的格力,春蘭,lg;冰箱的海爾,西門(mén)子,美菱;手機(jī)的諾基壓,摩托羅拉,索尼愛(ài)立信,飛利浦等以及索尼,松下,柯達(dá),佳能,三星,jvc等數(shù)碼相機(jī),數(shù)碼攝像機(jī)延伸到mp3,mp4等其他視聽(tīng)數(shù)碼小產(chǎn)品,數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī),數(shù)碼相機(jī),數(shù)碼攝像機(jī),相機(jī)包等高端數(shù)碼產(chǎn)品和東芝,惠普,聯(lián)想以及方正等品牌電腦等能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求的核心品牌上下工夫或通過(guò)其他方式來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)的價(jià)值鏈的調(diào)整. 2,建立有效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)這里的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)應(yīng)該是多層次的,定期和不定期的.通過(guò)有效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與渠道內(nèi)各環(huán)節(jié)取得良好的溝通與協(xié)調(diào),使品牌經(jīng)營(yíng)者與渠道經(jīng)營(yíng)者之間在品牌經(jīng)營(yíng)策略,思路手段等方面的信息實(shí)現(xiàn)雙向傳遞,最終達(dá)到相互經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的統(tǒng)一,促進(jìn)銷(xiāo)售.有效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)能夠建立良好的人際關(guān)系,從而取得渠道內(nèi)的支持,提高銷(xiāo)售效果,擴(kuò)大銷(xiāo)量.太原國(guó)美電器集團(tuán)要想順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的家電行業(yè)中繼續(xù)保持領(lǐng)先地位,就應(yīng)該通過(guò)建立有效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng),用優(yōu)質(zhì)的品牌,一流的服務(wù)和良好的人際關(guān)系來(lái)使企業(yè)在當(dāng)今激烈的家電行業(yè)中常勝不敗,脫穎而出.總之,無(wú)論是品牌識(shí)別,還是品牌傳播,抑或其它單個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)要素,它們都無(wú)法單獨(dú)完成打造強(qiáng)勢(shì)品牌的重任,必須根據(jù)具體行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況,采用不同的程序,途徑,方法,手段,策略組合才能打造企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌,進(jìn)而形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力,太原國(guó)美電器集團(tuán)通過(guò)有效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)和渠道調(diào)整,相信它的明天一定會(huì)更美好!

家電業(yè)傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如何取舍

觀點(diǎn)二：小家電企業(yè)從2013年起從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)店銷(xiāo)售。廚房電器和大家電、黑電，仍有5-8年時(shí)間在傳統(tǒng)渠道堅(jiān)守。因?yàn)閷?shí)體店的體驗(yàn)、服務(wù)在銷(xiāo)售這些產(chǎn)品時(shí)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因素左右較大。

能率是日本最大的熱水器企業(yè)，1993年進(jìn)入中國(guó)，在20年歷程中，能率始終不離中國(guó)市場(chǎng)，把亞洲最大的生產(chǎn)基地設(shè)在上海。作為目前中國(guó)市場(chǎng)最高端的熱水器，能率也將家電連鎖渠等實(shí)體店作為主要銷(xiāo)售和體驗(yàn)場(chǎng)所。什么叫“營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)型”戰(zhàn)略?即只做有利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)，不做低價(jià)虧損的營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)型戰(zhàn)略，關(guān)鍵要整合六項(xiàng)因素：

1、溢價(jià)理念：改變?cè)趥鹘y(tǒng)渠道低價(jià)銷(xiāo)售上量的理念，不與同行惡性競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持以滿(mǎn)足消費(fèi)需求獲得銷(xiāo)售溢價(jià)。能率在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，性能品質(zhì)和日本本土一致，但性?xún)r(jià)比優(yōu)于日本。

2、品牌價(jià)值，在傳統(tǒng)渠道面臨眾多對(duì)手低價(jià)銷(xiāo)售，能率堅(jiān)持日本第一品牌、60年專(zhuān)業(yè)血統(tǒng)所提供的價(jià)值觀，始終以高品質(zhì)、高技術(shù)含量的品牌文化感染中國(guó)中高端目標(biāo)消費(fèi)群，最終讓中產(chǎn)以上階層高度認(rèn)同，規(guī)避低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

3、技術(shù)創(chuàng)新：創(chuàng)新帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)，持續(xù)創(chuàng)新可保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。能率作為60年品牌血統(tǒng)的日本熱水器第一品牌，產(chǎn)品研發(fā)能力極強(qiáng)，亞洲最大的上海能率生產(chǎn)基地更可以提供適應(yīng)中國(guó)的產(chǎn)品。針對(duì)大城市蝸居時(shí)代小戶(hù)型開(kāi)發(fā)的“靈智泉”熱水器，針對(duì)大住宅開(kāi)發(fā)的大流量“智尊泉”系列熱水器，一經(jīng)推出就成為中國(guó)市場(chǎng)主銷(xiāo)機(jī)型。

4、價(jià)值決定價(jià)格：中國(guó)一些家電企業(yè)在連鎖銷(xiāo)售習(xí)慣低價(jià)，拼產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量規(guī)模，這樣銷(xiāo)量越大，虧損越多。能率只針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行合理定價(jià)，保證了合理溢價(jià)，也維護(hù)了品牌價(jià)值血統(tǒng)。

5、碎片化銷(xiāo)售：實(shí)行溢價(jià)營(yíng)銷(xiāo)不完全在國(guó)美、蘇寧家電大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，同時(shí)兼顧多種實(shí)體銷(xiāo)售渠道如建材、品牌專(zhuān)賣(mài)店、地產(chǎn)配套等，通過(guò)多渠道碎片化銷(xiāo)售拼盤(pán)做大銷(xiāo)量。但多渠道碎片化銷(xiāo)售實(shí)行品牌形象統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一。

6、國(guó)際化服務(wù)：溢價(jià)營(yíng)銷(xiāo)要為目標(biāo)客戶(hù)提供有價(jià)值的服務(wù)。能率的服務(wù)執(zhí)行目本全球標(biāo)準(zhǔn)級(jí)：高效率、高品質(zhì)、嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)，一次性服務(wù)就讓客戶(hù)滿(mǎn)意。此外每年提供50個(gè)用戶(hù)免費(fèi)游日本的增值享受。

就是企業(yè)通過(guò)用一個(gè)戰(zhàn)略單元利潤(rùn)支持其他戰(zhàn)略單元成長(zhǎng)，戰(zhàn)略互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)平衡不虧損。為保證在實(shí)體店的發(fā)展，再兼顧80后消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣。2010年能率制定了“與E俱進(jìn)，共同發(fā)展”戰(zhàn)略。既做好實(shí)體店，可直觀展示、體驗(yàn)，提升品牌形象;又全面開(kāi)拓電商渠道，適應(yīng)“后一代消費(fèi)者”(80-90后)的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，在電商渠道則降低銷(xiāo)售成本，做大銷(xiāo)量。通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下渠道區(qū)隔，高端產(chǎn)品線(xiàn)下體驗(yàn)銷(xiāo)售、低端產(chǎn)品線(xiàn)上銷(xiāo)售擴(kuò)大規(guī)模。能率的“互補(bǔ)平衡”戰(zhàn)略成功實(shí)施，先后進(jìn)入京東、天貓等電商渠道，在黃金周和雙十一都創(chuàng)下不俗業(yè)績(jī)。

美的集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道

1、1、美的空調(diào)渠道營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)

（1）美的空調(diào)渠道營(yíng)銷(xiāo)基本框架

國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司

↓

各片區(qū)銷(xiāo)售公司

（華南、華中、華東、西南、北部）

↓

產(chǎn)品管理中心

（05年度已由34個(gè)增至43個(gè)中心）

↓

↓ ↓ ↓ ↓

代理商代理商　代理商直營(yíng)商

1區(qū)1代　1區(qū)多代多區(qū)1代　

↓ ↓ ↓

分銷(xiāo)商…… 分銷(xiāo)商…… 分銷(xiāo)商……

美的空調(diào)的主要渠道營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)如上圖所示，主要就是“區(qū)域代理+直營(yíng)”的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，在這種渠道結(jié)構(gòu)下存在代理商、分銷(xiāo)商、直營(yíng)商這3種客戶(hù)類(lèi)型。

（2）美的空調(diào)渠道角色詳細(xì)分解

⒈代理商:美的空調(diào)的代理商1般分為兩類(lèi)，1類(lèi)是區(qū)域代理商指代理某1固定市場(chǎng)區(qū)域，代理權(quán)利以行政地區(qū)為限。另1類(lèi)是網(wǎng)絡(luò)代理商指代理范圍為固定的供銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，代理的范圍以供銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)為限。代理商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)對(duì)指定分銷(xiāo)商進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，供貨單位為美的空調(diào)生產(chǎn)商的商業(yè)企業(yè)。作為美的的代理商必須有雄厚的資金優(yōu)勢(shì)，具備發(fā)達(dá)的物流配送系統(tǒng)及儲(chǔ)存能力。具備開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力能對(duì)下級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃與操作，實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)通路維護(hù)的問(wèn)題，主要指對(duì)分銷(xiāo)商層面的管理與控制工作。能有效的解決渠道寬度問(wèn)題，同時(shí)具備先進(jìn)的管理能力，能有效的控制和管理市場(chǎng)。具備良好的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，包括配送，售后服務(wù)，渠道成員培訓(xùn)，品牌推廣，市場(chǎng)規(guī)范管理。具有批發(fā)工作需要的業(yè)務(wù)，售后，財(cái)務(wù)等職業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)管理人才。能協(xié)助廠家進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，渠道維護(hù)，終端促銷(xiāo)，品牌推廣，銷(xiāo)售政策執(zhí)行及配合且商業(yè)信用高無(wú)異地銷(xiāo)售，虛假工程記錄。代理商所代理批發(fā)的區(qū)域不得重復(fù)和交叉，必須進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)隔。

⒉分銷(xiāo)商：美的分銷(xiāo)商在指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行0售，其供貨單位為指定代理商的商業(yè)企業(yè)，部分市場(chǎng)因市場(chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)需要，經(jīng)美的公司確認(rèn)，可進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)指面向3、4級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的資金優(yōu)勢(shì)和較好的融資渠道，有較強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度，有1定的穩(wěn)定性和合作的持久性，有較強(qiáng)的0售能力和工程機(jī)能力。有1定的市場(chǎng)潛力，深度覆蓋當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。分銷(xiāo)商在指定的代理商處提貨，未經(jīng)美的空調(diào)公司的同意，嚴(yán)禁多頭提貨或隨意挑選上

2、渠道問(wèn)題

2006年，在空調(diào)產(chǎn)能過(guò)剩、無(wú)法繼續(xù)依靠規(guī)模高速增長(zhǎng)獲取利潤(rùn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式面臨調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)刻，美的集團(tuán)主動(dòng)調(diào)整戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)思路從價(jià)格導(dǎo)向走向價(jià)值導(dǎo)向，從搖擺不定的渠道選擇到依靠代理商銷(xiāo)售體系為主，其中最大的轉(zhuǎn)型莫過(guò)于渠道。

公司于2006年下半年在八個(gè)城市試點(diǎn)建立了合資銷(xiāo)售公司，按設(shè)想當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商大約占80%的股權(quán)，美的公司下派的經(jīng)營(yíng)者大約占20%的股權(quán)，且具體經(jīng)營(yíng)主要由后者進(jìn)行。在當(dāng)時(shí)家電銷(xiāo)售終端已經(jīng)由大型連鎖店完成一二級(jí)市場(chǎng)布局的狀況下，強(qiáng)勢(shì)廠商(包括格力)主動(dòng)占據(jù)未觸及的三四級(jí)市場(chǎng)，類(lèi)似于“農(nóng)村包圍城市”的對(duì)廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有效滲透，并減少對(duì)家電連鎖大賣(mài)場(chǎng)的依賴(lài)及二者之間的利益沖突。當(dāng)然，“百花齊放”仍然是合適的戰(zhàn)略。公司在自建渠道的同時(shí)并沒(méi)有忽略大賣(mài)場(chǎng)在一二級(jí)市場(chǎng)的絕對(duì)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，與各大連鎖巨頭的合作協(xié)議仍然繼續(xù)著。就是這樣的“兩手抓，兩手都要硬”的銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略，在自建渠道的過(guò)程中卻走得不是十分的平坦。

自去年年底以來(lái)，美的電器風(fēng)光無(wú)限：引進(jìn)高盛戰(zhàn)略投資者，收購(gòu)冰箱業(yè)務(wù)，股價(jià)表現(xiàn)尤佳；前不久，商務(wù)部也通過(guò)了公司向美國(guó)高盛集團(tuán)全資擁有的GSCapitalPartnersAurumHoldings定向增發(fā)7559.52萬(wàn)股普通股，投資者給予了很高的市場(chǎng)預(yù)期指數(shù)。

但是，公司渠道問(wèn)題卻逐漸凸現(xiàn)。一方面是美的電器與其母公司美的集團(tuán)之間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)高達(dá)40億元人民幣，突出反映在空調(diào)與冰箱業(yè)務(wù)上，其中，資產(chǎn)規(guī)模約為20億元，收入規(guī)模約為20億元；公司內(nèi)部的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了很多的資源浪費(fèi)，比如原本只需要一個(gè)產(chǎn)品宣傳線(xiàn)，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況下，可能就要多浪費(fèi)一條產(chǎn)品宣傳線(xiàn)，同時(shí)，在銷(xiāo)售上又要多耗費(fèi)一筆渠道鋪設(shè)資金；另一方面則是美的與部分三四級(jí)城市的代理商關(guān)系緊張，各自利益沖突比較明顯。競(jìng)爭(zhēng)者、代理商、家電連鎖巨頭等多方博弈問(wèn)題讓美的集團(tuán)面臨尷尬困境。這很大一部分原因是由于美的缺乏成套的家電生產(chǎn)能力以及品牌號(hào)召力還不夠，導(dǎo)致其與中小經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系協(xié)調(diào)有點(diǎn)困難。這進(jìn)一步增加了美的自建渠道的資源協(xié)調(diào)及利益方溝通成本。

目前美的集團(tuán)在全國(guó)已經(jīng)擁有三個(gè)層面近2000家專(zhuān)賣(mài)店，第一是美的集團(tuán)層面的“大綜合專(zhuān)賣(mài)店”，第二是制冷家電集團(tuán)和日用家電集團(tuán)二級(jí)平臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店，第三則是事業(yè)部層面的專(zhuān)賣(mài)店。這三個(gè)層面的專(zhuān)賣(mài)店很多渠道建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)資源都是重復(fù)性的，但是卻各自為政。

突出表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)資源分配上太過(guò)分散，社會(huì)資源利用和整合力度不夠。

3、區(qū)別

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家承認(rèn)，中國(guó)的家電行業(yè)的各大市場(chǎng)，存在著驚人的相似性，彩電、冰箱等行業(yè)的成長(zhǎng)道路可為后來(lái)的空調(diào)界借鑒?？照{(diào)四強(qiáng)勝出決不是最終的結(jié)果，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)可能比以往任何一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)更微妙，也更殘酷。同質(zhì)化的技術(shù)、同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)手段……在這個(gè)同質(zhì)化的時(shí)代，創(chuàng)新能力的比拼將成為品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵！

目前四強(qiáng)中，海爾、美的、格力都是“老資格品牌”，其營(yíng)銷(xiāo)存在既有的慣性，如海爾持續(xù)其一貫的“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，美的和格力強(qiáng)調(diào)其技術(shù)和能效；奧克斯是前四中最有爆發(fā)力、最有可塑性的“年輕品牌”，但它目前還沒(méi)有前三強(qiáng)的號(hào)召力和影響力。最終誰(shuí)將贏得下一輪創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的勝利，現(xiàn)在還難以定論，但可以肯定的是，此輪空調(diào)品牌座次排定之后，空調(diào)行業(yè)的創(chuàng)新能力將是最值得期待的。

有業(yè)內(nèi)人士諫言，長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)空調(diào)的高端市場(chǎng)都被國(guó)外品牌霸占，國(guó)內(nèi)品牌大多都在低端市場(chǎng)苦打苦拼，這是目前中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)包括家電市場(chǎng)都廣泛存在的“營(yíng)銷(xiāo)死角”，而這一點(diǎn)能否成為空調(diào)行業(yè)今后實(shí)現(xiàn)差異化的突破點(diǎn)？據(jù)本次公布的《中國(guó)家電品牌零售終端競(jìng)爭(zhēng)力監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，中外家電品牌在賣(mài)場(chǎng)終端仍表現(xiàn)出截然不同的特點(diǎn)。國(guó)外品牌重視"展臺(tái)表現(xiàn)"，不同城市、不同賣(mài)場(chǎng)都執(zhí)行一套統(tǒng)一、完整的視覺(jué)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)內(nèi)品牌在“產(chǎn)品展示、現(xiàn)場(chǎng)吸引客流、價(jià)格表現(xiàn)、促銷(xiāo)信息”等方面有優(yōu)勢(shì)，品牌展示則比較凌亂。

專(zhuān)家認(rèn)為，即便國(guó)內(nèi)廠商不會(huì)染指高端，精細(xì)化的終端建設(shè)仍是未來(lái)國(guó)內(nèi)品牌需要努力改進(jìn)的方向。零售終端的建設(shè)在很大程度上決定著消費(fèi)者的最終購(gòu)買(mǎi)。一段時(shí)間內(nèi)，賣(mài)場(chǎng)終端的競(jìng)爭(zhēng)仍將左右著今后中國(guó)空調(diào)品牌的格局

格蘭仕的品牌策略

2010年 央視 中標(biāo) 投入 2億人民幣

在剛剛結(jié)束的2011年央視廣告資源招標(biāo)會(huì) 格蘭仕在新聞聯(lián)播 天氣預(yù)報(bào) 焦點(diǎn)訪(fǎng)談 等 黃金時(shí)段中標(biāo)

這是格蘭仕連續(xù)第二年參與央視黃金資源廣告招標(biāo)并中標(biāo)。2011年，格蘭仕將持續(xù)推進(jìn)綜合領(lǐng)先戰(zhàn)略，通過(guò)CCTV等全國(guó)性高端媒體平臺(tái)進(jìn)行大品牌推廣，為大生產(chǎn)、大銷(xiāo)售加油。

這只是格蘭仕最近五年 戰(zhàn)略調(diào)整 的一個(gè)開(kāi)始

如今 格蘭仕 投入 10億，與經(jīng)銷(xiāo)商 共筑 格蘭仕家電生活館 正在進(jìn)行中

2011年1月1日 格蘭仕又將殺入 廚衛(wèi) 行業(yè)，去爭(zhēng)奪下一個(gè)世界第一！

格蘭仕將于2011年1月面向全國(guó)推出包括智能電蒸爐、吸油煙機(jī)、燃?xì)鉄崴?、電熱水器、燃?xì)庠睢⑾就牍竦仍趦?nèi)的廚衛(wèi)產(chǎn)品。這是格蘭仕“綜合性、領(lǐng)先性白電集團(tuán)戰(zhàn)略”的又一次延伸。業(yè)內(nèi)人士指出，隨著格蘭仕的加入，中國(guó)廚衛(wèi)電器市場(chǎng)有望加快集中。

2006年，格蘭仕率先發(fā)起了“能效革命”，扛起能效升級(jí)的大旗。2009年下半年，格蘭仕又順應(yīng)國(guó)家節(jié)能減排趨勢(shì)，宣布實(shí)施1級(jí)能效戰(zhàn)略，全面停產(chǎn)1級(jí)能效以下的產(chǎn)品，率先推出超1級(jí)能效空調(diào)，促進(jìn)行業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型。8月3日其宣布，能效比高達(dá)3.75以上的格蘭仕“無(wú)氟高效定速空調(diào)”系列新品將在年內(nèi)批量上市，在“技術(shù)極致化”和“消費(fèi)者利益最大化”之間找到了最佳結(jié)合點(diǎn)，再次顯示出厚積薄發(fā)的技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力。

除了提升自身產(chǎn)品品質(zhì)外，格蘭仕重視對(duì)社會(huì)的回報(bào)，不但牽手世博會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，還啟動(dòng)關(guān)愛(ài)生命陽(yáng)光助殘工程。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品走綠色低碳化創(chuàng)新之路的同時(shí)，關(guān)注社會(huì)公益，讓格蘭仕在百年企業(yè)的追求道路上越走越快。

在未來(lái) 5年，格蘭仕空調(diào)將闖入 國(guó)內(nèi)三甲 ，

未來(lái)十年 格蘭仕的戰(zhàn)略目標(biāo)是：打造一個(gè) 及微波爐之后的又一個(gè)世界第一

格蘭仕的空調(diào)冰箱制冷業(yè)是站在巨人的肩上去取精，去偽存真，高速發(fā)展。格蘭仕要么不做，要做就做最好。日本三菱電機(jī)是目前世界公認(rèn)的空調(diào)業(yè)的“珠峰”，格蘭仕空調(diào)目前唯一的不足是品牌不如日本三菱電機(jī)，所以?xún)r(jià)格要便宜許多，但格蘭仕堅(jiān)信“珠峰”永遠(yuǎn)屬于中國(guó)人的，格蘭仕正以強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)勇攀“珠峰”，征服“珠峰”。

什么樣的企業(yè)適合什么樣的推廣？比如網(wǎng)絡(luò)推廣適合哪類(lèi)企業(yè)？

1、什么樣的企業(yè)適合什么樣的推廣？

這和企業(yè)所處行業(yè)、定位和推廣目標(biāo)有關(guān)，比如奢侈品行業(yè)，定位則為高端，推廣目標(biāo)以品牌為主；快消企業(yè)，定位大眾、推廣目標(biāo)比較偏重于市場(chǎng)、銷(xiāo)售；

2、比如網(wǎng)絡(luò)推廣適合哪類(lèi)企業(yè)？

網(wǎng)絡(luò)適合的企業(yè)很多，幾乎可以覆蓋所有具有推廣需求的企業(yè)

比如電商：可以用網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)和cpa等模式進(jìn)行推廣；

家電，可以用網(wǎng)絡(luò)做B2C或者打品牌，為自身渠道和知名度建立基礎(chǔ)

類(lèi)似的例子還有很多

高端家電品牌推廣方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于家電營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣方案、高端家電品牌推廣方案的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。