本篇文章信途科技給大家談?wù)剺潜P推廣公關(guān)方案，以及樓盤公關(guān)策劃方案對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

求一份樓盤營(yíng)銷策劃方案

一、營(yíng)銷策劃書的格式

一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。

（一）市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書正文

一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

（5）銷售管理計(jì)劃

假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。

（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

（7）方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程，從某中意義上來說，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃包含哪些內(nèi)容

簡(jiǎn)單一點(diǎn)說，其內(nèi)容包含如下：

房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃內(nèi)容

[項(xiàng)目前期策劃]

1、市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析、預(yù)測(cè)

□ 宏觀、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析

□ 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析

2、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究

□ 產(chǎn)品定位分析

□ 市場(chǎng)定位潛力分析

□ 市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析

□ 市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)

□ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

3、品牌戰(zhàn)略策劃

□ 名稱確定建議及推廣名確定

□ 樓盤風(fēng)格確定

□ 建筑用料的建議

□ 項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘及提練

□ 小區(qū)環(huán)境營(yíng)造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

□ 小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)

□ 電梯的設(shè)置

□ 停車庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車位比例及安排

□ 會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

□ 裝修標(biāo)準(zhǔn)

□ 社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議

□ 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議

[項(xiàng)目營(yíng)銷策劃]

□ 項(xiàng)目營(yíng)銷階段性劃分

□ 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議

□ 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(入市時(shí)機(jī))

□ 價(jià)格策略制定

□ 價(jià)格體系及付款方式原則

□ 現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)

□ 賣場(chǎng)包裝要點(diǎn)

□ 賣場(chǎng)促銷要點(diǎn)

□ 展銷會(huì)舉辦方案

□ 外銷方案制定

□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))

□ AIDAS原理(階段性促銷活動(dòng)策劃)

□ 模型制作指導(dǎo)

□ 收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案

□ 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

□ 公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設(shè)計(jì)]

(一) 品牌識(shí)別

1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)—標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準(zhǔn)

1) 展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 地盤形象設(shè)計(jì)

□ 工地圍墻展示設(shè)計(jì)

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌

□ 售樓形象展示

□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)

□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)

□ 售樓處設(shè)計(jì)建議

□ 樣板房形象定位、效果建議

□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議

□ 看樓車體外觀設(shè)計(jì)

□ 售樓人員服裝設(shè)計(jì)、保安服裝建議

2)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 售樓書、折頁(yè)

□ 售樓合同及相關(guān)文件格式

□ 價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì)

□ 工作證(卡)、售樓人員名片

□ 辦公事務(wù)用品

3)廣告類規(guī)范

□ 報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

□ 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

□ 手提袋

4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 樣板房導(dǎo)示牌

□ POO彩旗式吊旗設(shè)計(jì)

□ 各類標(biāo)示牌

□ 戶外看板

5)小區(qū)形象系統(tǒng)

□ 導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 公共信息展示設(shè)計(jì)

□ 會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)

(二)廣告運(yùn)動(dòng)

□ 廣告訴求目標(biāo)

□ 廣告訴求理念

□ 廣告主題口號(hào)

□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法

□ 創(chuàng)意策劃

□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定

□ 整體氛圍概念提示

□ 媒體計(jì)劃

□ 創(chuàng)意延展

□ 報(bào)紙廣告方案

□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(三)整體營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略

[銷售階段工作]

□ 銷售人員的安排及培訓(xùn)

□ 銷售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷售的實(shí)施

□ 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃

□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤

□ 放棄購(gòu)買客戶的原因調(diào)查

□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容

□ 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

□ 系列促銷活動(dòng)

□ 銷售后期收尾工作

體會(huì)文章:http://xintu.cxoe.com/web/fdcch/5.htm

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與實(shí)際運(yùn)作流程

一、營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題

房地產(chǎn)營(yíng)銷在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過剩經(jīng)濟(jì)或推銷經(jīng)濟(jì)、推銷員經(jīng)濟(jì)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認(rèn)。

所以，營(yíng)銷是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的開始。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。

從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷不等于銷售和推銷，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷理念的正確把握和運(yùn)作。

我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。

所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性（不確定性），就是營(yíng)銷工作中最大的難點(diǎn)?？朔y點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了。到了入市的時(shí)候，可變性不大，避免造成營(yíng)銷中的“黑屋”、“死角”。

營(yíng)銷工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場(chǎng)需求來源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營(yíng)銷運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購(gòu)買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來買包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會(huì)羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運(yùn)作

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容：

1）市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆Ｒ虼?，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過購(gòu)買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。

2、價(jià)格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講，主要有幾個(gè)方法：1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。3、評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。

3、定價(jià)比例

一般來說，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％。

用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹碓阶⒅氐膯栴}。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個(gè)成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85％以上，才能保證毛利潤(rùn)20％以上。一個(gè)值得注意的問題是市場(chǎng)旺銷時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實(shí)施

樓盤的銷售要實(shí)行專業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個(gè)合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

三、大宗交易的策劃與運(yùn)作

筆者主持過多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、7.1萬(wàn)平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬(wàn)平方米，7.38億元）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬(wàn)平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬(wàn)平方米，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目的銷售。

1、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價(jià)。大宗交易的叫價(jià)學(xué)問，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會(huì)有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價(jià)形式：

1）直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式。

2）間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價(jià)。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營(yíng)狀況，以自身的購(gòu)買目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價(jià)的虛值部分過高，可能一開始就導(dǎo)致失敗。

3、談判的階段與隊(duì)伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì)。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成。

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，先回購(gòu)后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。

5、風(fēng)險(xiǎn)與防范。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范，以確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實(shí)現(xiàn)收益

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如何系統(tǒng)地進(jìn)行房地產(chǎn)廣告策劃？

房地產(chǎn)開發(fā)商要加強(qiáng)廣告意識(shí)，不僅要使廣告發(fā)布的內(nèi)容和行為符合有關(guān)法律、法規(guī)的要求，而且要合理控制廣告費(fèi)用投入，使廣告能起到有效的促銷作用。這就要求開發(fā)商和代理商重視和加強(qiáng)房地產(chǎn)廣告策劃。 但實(shí)際上，不少開發(fā)商在營(yíng)銷策劃時(shí)，只考慮具體的廣告的實(shí)施計(jì)劃，如廣告的媒體、投入力度、頻度等，而沒有深入、系統(tǒng)地進(jìn)行廣告策劃。因而有些房地產(chǎn)廣告的效果不如人意，難以取得營(yíng)銷佳績(jī)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，代理公司和廣告公司的深層次介入，廣告策劃已成為房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀要求。 一、房地產(chǎn)廣告策劃 房地產(chǎn)廣告策劃是在廣泛的調(diào)查研究基礎(chǔ)上，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)和個(gè)案進(jìn)行分析，以決定廣告活動(dòng)的策略和廣告實(shí)施計(jì)劃，力求廣告進(jìn)程的合理化和廣告效果的最大化。房地產(chǎn)廣告策劃不僅能夠進(jìn)一步明確開發(fā)商的目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，而且能夠細(xì)化開發(fā)商的營(yíng)銷策略，最大限度地發(fā)揮廣告活動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用。 二、房地產(chǎn)廣告類型和策劃原則 根據(jù)廣告的目的，房地產(chǎn)廣告大致可分為四種類型： 1、促銷廣告。大多數(shù)的房地產(chǎn)廣告屬于此類型，廣告的主要目的是傳達(dá)所銷售樓盤的有關(guān)信息，吸引客戶前來購(gòu)買。 2、形象廣告。以樹立開發(fā)商、樓盤的品牌形象并期望給人留下整體、長(zhǎng)久印象為廣告目的所在。 3、觀念廣告。以倡導(dǎo)全新生活方式和居住時(shí)尚為廣告目的。例如"廣州后花園"概念盤就是傳播一種在繁忙緊張工作之余，去郊外居所里享受輕松生活的新觀念。 4、公關(guān)廣告。通過以軟性廣告的形式出現(xiàn)，如在大眾媒介上發(fā)布的入伙、聯(lián)誼通知，各類祝賀辭答謝辭等。 開發(fā)商可根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要，將幾種廣告類型結(jié)合起來考慮，組合運(yùn)用。在進(jìn)行廣告策劃時(shí)，應(yīng)遵循以下原則： 1、時(shí)代性。策劃觀念具有超前意識(shí)，符合社會(huì)變革和人們居住需求變化的需要。 2、創(chuàng)新性。策劃富有創(chuàng)意，能夠塑造樓盤的獨(dú)特風(fēng)格，體現(xiàn)"把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色"的策劃技巧。 3、實(shí)用性。策劃符合營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體要求，符合房地產(chǎn)市場(chǎng)和開發(fā)商的實(shí)際情況，具有成本低、見效快和可操作的特點(diǎn)。 4、階段性。策劃圍繞房地產(chǎn)營(yíng)銷的全過程有計(jì)劃、有步驟地展開，并保持廣告的相對(duì)穩(wěn)定性、連續(xù)性和一貫性。 5、全局性。廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和宣傳推廣是開發(fā)商促銷組合的四種手段，廣告策劃需兼顧全局，考慮四種方法的綜合效果。 三、房地產(chǎn)廣告策劃內(nèi)容 房地產(chǎn)廣告策劃內(nèi)容豐富，步驟眾多。策劃者各有各的做法，繁簡(jiǎn)不一，沒有統(tǒng)一模式。大體上可分成五個(gè)部分，即：廣告目標(biāo)、市場(chǎng)分析、廣告策略、廣告計(jì)劃和廣告效果測(cè)定。 1、廣告目標(biāo)。主要確立廣告的類型；廣告欲達(dá)到的目標(biāo)和有關(guān)建議。 2、市場(chǎng)分析。主要包括營(yíng)銷環(huán)境分析、客戶分析、個(gè)案分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等。若開發(fā)商在營(yíng)銷策劃時(shí)已將宏觀和微觀營(yíng)銷環(huán)境分析得透徹、準(zhǔn)確，則可將重點(diǎn)放在其它幾項(xiàng)分析上?？蛻舴治鲋饕治隹蛻舻膩碓春唾?gòu)買動(dòng)機(jī)，如信賴開發(fā)商、保值增值、樓盤設(shè)計(jì)合理、地段較好、價(jià)位合適等，也要分析客戶可能拒絕的原因，如附近有更合適的樓盤、交通不便、購(gòu)房投資信心不足等。個(gè)案分析主要分析開發(fā)商的實(shí)力、業(yè)績(jī)，樓盤規(guī)劃、設(shè)計(jì)特色，主要設(shè)備和裝修情況，配套設(shè)施情況以及樓盤面積、結(jié)構(gòu)、朝向、間隔、價(jià)位等方面的情況。進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，除了要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，還要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告活動(dòng)，以吸取有益的東西，揚(yáng)長(zhǎng)避短。 3、廣告策略。廣告策略的制定可從以下5個(gè)方面著手： ①目標(biāo)市場(chǎng)的策略。開發(fā)商通常并不針對(duì)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)做廣告，而是針對(duì)其中的某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需要廣告配合，廣告就應(yīng)該以那個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)并采取相應(yīng)的廣告策略。以兼有多層和高層住宅的小區(qū)廣告策劃為例：當(dāng)小區(qū)剛起步時(shí)，以開發(fā)深受市場(chǎng)歡迎的多層住宅為主，這時(shí)可采用開拓性廣告策略：廣告結(jié)合多層住宅的銷售熱潮不斷強(qiáng)化小區(qū)的知名度和客戶的認(rèn)知度，使樓盤迅速進(jìn)入市場(chǎng)。當(dāng)小區(qū)逐步成型時(shí)，則采用勸說性廣告策略：廣告以說服客戶購(gòu)買，提高市場(chǎng)占有率為目的。當(dāng)小區(qū)初具規(guī)模，欲推出高層樓盤時(shí)，可采取提示性廣告策略：以造聲勢(shì)，提醒客戶留意認(rèn)購(gòu)期為主要目的。 ②市場(chǎng)定位策略。定位策略的根本目的是使樓盤處于與眾不同的優(yōu)勢(shì)位置，從而使開發(fā)商在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。定位時(shí)可根據(jù)目標(biāo)客戶群的要求，采取價(jià)格定位策略、素質(zhì)定位策略、地段定位策略、時(shí)尚定位策略等。市場(chǎng)定位不能偏差或含混不清，否則廣告訴求時(shí)重點(diǎn)不明，受眾難以留下特定的鮮明印象。 ③廣告訴求策略。根據(jù)訴求對(duì)象、訴求區(qū)域的特點(diǎn)，房地產(chǎn)廣告可采用理性訴求策略，即通過真實(shí)、準(zhǔn)確、公正地傳達(dá)開發(fā)商或樓盤的有關(guān)信息或其帶給客戶的利益，讓受眾理智地做出決定；也可采用感性訴求策略，即向受眾傳達(dá)某種情感或感受，從而喚起受眾的認(rèn)同感和購(gòu)買欲；當(dāng)然還可用情理結(jié)合的訴求策略，即用理性訴求傳達(dá)信息，以感性訴求激發(fā)受眾的情感，從而達(dá)到最佳的廣告效果。 ④廣告表現(xiàn)策略。廣告表現(xiàn)策略要解決的是廣告中信息如何通過富有創(chuàng)意的思路、方式以及恰如其分的廣告表現(xiàn)主題傳達(dá)給受眾。廣告訴求的重點(diǎn)通常是樓盤的優(yōu)點(diǎn)和特色，而廣告表現(xiàn)的主題則具有更深一層的內(nèi)涵，即樓盤帶給客戶的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、優(yōu)越感。廣告表現(xiàn)策略要求用創(chuàng)意對(duì)廣告信息進(jìn)行包裝并確定廣告設(shè)計(jì)、制作的風(fēng)格和形式。廣告創(chuàng)意講求新穎獨(dú)特，但不能離奇古怪。失敗的創(chuàng)意有時(shí)讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負(fù)面影響。 ⑤廣告媒介策略。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80％的廣告費(fèi)用用于廣告媒介，媒介選擇不當(dāng)，就有可能造成投入高、見效低的結(jié)果。通常房地產(chǎn)廣告可以選用四大媒體：報(bào)紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫、巨幅電腦噴畫、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱為"線上媒介"。"線下媒介"也是開發(fā)商常用的，像展銷會(huì)、直郵、贊助及其它推銷用的樓書、優(yōu)惠券、單張（海報(bào)）等。廣告媒介策略要求開發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴(kuò)大廣告受眾的數(shù)量；其次要合理安排廣告的發(fā)布時(shí)間、持續(xù)時(shí)間、頻率、各媒體發(fā)布順序等，特別重要的廣告要提前預(yù)定好發(fā)布時(shí)間和版位。 4、廣告計(jì)劃。又稱廣告實(shí)施計(jì)劃，內(nèi)容包括廣告目標(biāo)、廣告時(shí)間、廣告訴求、廣告表現(xiàn)、媒體發(fā)布計(jì)劃、與廣告有關(guān)的其它公關(guān)計(jì)劃、廣告費(fèi)用預(yù)算等。在形成書面的廣告計(jì)劃書時(shí)要注意提案的技巧、文字的風(fēng)格和格式的賞心悅目。 5、廣告效果的測(cè)定。廣告效果通常是在廣告發(fā)布后測(cè)定的，對(duì)于房地產(chǎn)廣告卻不太合適，事后測(cè)定不利于控制廣告效果。較為明智的做法是在廣告發(fā)布前就進(jìn)行預(yù)測(cè)。先邀請(qǐng)目標(biāo)客戶群中的一些代表對(duì)廣告的內(nèi)容和媒介的選擇發(fā)表見解，通過分析反饋意見再結(jié)合部分專業(yè)人士的建議，反復(fù)調(diào)整，就可使廣告計(jì)劃日臻完善。

房地產(chǎn)銷售的可行性方案怎樣寫

簡(jiǎn)單一點(diǎn)說，其內(nèi)容包含如下：

房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃內(nèi)容

[項(xiàng)目前期策劃]

1、市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析、預(yù)測(cè)

□ 宏觀、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析

□ 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析

2、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究

□ 產(chǎn)品定位分析

□ 市場(chǎng)定位潛力分析

□ 市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析

□ 市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)

□ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

3、品牌戰(zhàn)略策劃

□ 名稱確定建議及推廣名確定

□ 樓盤風(fēng)格確定

□ 建筑用料的建議

□ 項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘及提練

□ 小區(qū)環(huán)境營(yíng)造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

□ 小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)

□ 電梯的設(shè)置

□ 停車庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車位比例及安排

□ 會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

□ 裝修標(biāo)準(zhǔn)

□ 社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議

□ 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議

[項(xiàng)目營(yíng)銷策劃]

□ 項(xiàng)目營(yíng)銷階段性劃分

□ 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議

□ 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(入市時(shí)機(jī))

□ 價(jià)格策略制定

□ 價(jià)格體系及付款方式原則

□ 現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)

□ 賣場(chǎng)包裝要點(diǎn)

□ 賣場(chǎng)促銷要點(diǎn)

□ 展銷會(huì)舉辦方案

□ 外銷方案制定

□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))

□ AIDAS原理(階段性促銷活動(dòng)策劃)

□ 模型制作指導(dǎo)

□ 收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案

□ 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

□ 公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設(shè)計(jì)]

(一) 品牌識(shí)別

1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)—標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準(zhǔn)

1) 展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 地盤形象設(shè)計(jì)

□ 工地圍墻展示設(shè)計(jì)

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌

□ 售樓形象展示

□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)

□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)

□ 售樓處設(shè)計(jì)建議

□ 樣板房形象定位、效果建議

□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議

□ 看樓車體外觀設(shè)計(jì)

□ 售樓人員服裝設(shè)計(jì)、保安服裝建議

2)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 售樓書、折頁(yè)

□ 售樓合同及相關(guān)文件格式

□ 價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì)

□ 工作證(卡)、售樓人員名片

□ 辦公事務(wù)用品

3)廣告類規(guī)范

□ 報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

□ 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

□ 手提袋

4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 樣板房導(dǎo)示牌

□ POO彩旗式吊旗設(shè)計(jì)

□ 各類標(biāo)示牌

□ 戶外看板

5)小區(qū)形象系統(tǒng)

□ 導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 公共信息展示設(shè)計(jì)

□ 會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)

(二)廣告運(yùn)動(dòng)

□ 廣告訴求目標(biāo)

□ 廣告訴求理念

□ 廣告主題口號(hào)

□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法

□ 創(chuàng)意策劃

□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定

□ 整體氛圍概念提示

□ 媒體計(jì)劃

□ 創(chuàng)意延展

□ 報(bào)紙廣告方案

□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(三)整體營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略

[銷售階段工作]

□ 銷售人員的安排及培訓(xùn)

□ 銷售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷售的實(shí)施

□ 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃

□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤

□ 放棄購(gòu)買客戶的原因調(diào)查

□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容

□ 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

□ 系列促銷活動(dòng)

□ 銷售后期收尾工作

體會(huì)文章:http://xintu.cxoe.com/web/fdcch/5.htm

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與實(shí)際運(yùn)作流程

一、營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題

房地產(chǎn)營(yíng)銷在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過剩經(jīng)濟(jì)或推銷經(jīng)濟(jì)、推銷員經(jīng)濟(jì)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認(rèn)。

所以，營(yíng)銷是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的開始。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。

從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷不等于銷售和推銷，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷理念的正確把握和運(yùn)作。

我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。

所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性（不確定性），就是營(yíng)銷工作中最大的難點(diǎn)?？朔y點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了。到了入市的時(shí)候，可變性不大，避免造成營(yíng)銷中的“黑屋”、“死角”。

營(yíng)銷工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場(chǎng)需求來源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營(yíng)銷運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購(gòu)買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來買包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會(huì)羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運(yùn)作

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容：

1）市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆Ｒ虼?，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過購(gòu)買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。

2、價(jià)格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講，主要有幾個(gè)方法：1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。3、評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。

3、定價(jià)比例

一般來說，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％。

用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹碓阶⒅氐膯栴}。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個(gè)成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85％以上，才能保證毛利潤(rùn)20％以上。一個(gè)值得注意的問題是市場(chǎng)旺銷時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實(shí)施

樓盤的銷售要實(shí)行專業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個(gè)合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

三、大宗交易的策劃與運(yùn)作

筆者主持過多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、7.1萬(wàn)平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬(wàn)平方米，7.38億元）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬(wàn)平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬(wàn)平方米，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目的銷售。

1、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價(jià)。大宗交易的叫價(jià)學(xué)問，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會(huì)有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價(jià)形式：

1）直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式。

2）間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價(jià)。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營(yíng)狀況，以自身的購(gòu)買目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價(jià)的虛值部分過高，可能一開始就導(dǎo)致失敗。

3、談判的階段與隊(duì)伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì)。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成。

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，先回購(gòu)后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。

5、風(fēng)險(xiǎn)與防范。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范，以確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實(shí)現(xiàn)收益

銷售技巧

一、購(gòu)房客戶的類型、特征，如何應(yīng)付

1、理智穩(wěn)健型(40歲左右)

特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被推銷員言辭打動(dòng)，認(rèn)為疑點(diǎn)的地方一定要搞清楚

措施：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)，公司性質(zhì)、實(shí)力。獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，出奇制勝。有理有據(jù)，虛心解決問題。

2、熱情沖動(dòng)型(年輕男性較多)

特征：天性愛激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激。

措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%

3、沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。

措施：靜、引導(dǎo)。親切誠(chéng)懇態(tài)度拉近感情。

4、憂柔寡斷型

特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。

措施：從我的角度堅(jiān)決的給他自信，讓客戶慢慢產(chǎn)生依賴于幫他的決定，分析清楚。

5、喋喋不休型

特征：過分小心，想用言語(yǔ)說服你

措施：取得信任，加強(qiáng)產(chǎn)品信心、不會(huì)跑 適當(dāng)引導(dǎo)，適當(dāng)快刀斬亂麻，交定金一定要快，無后悔余地。

6、盛氣凌人型

特征：趾高氣昂、嚇唬、態(tài)度拒人于千里之外，外強(qiáng)中干。

措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點(diǎn)，不抵怵。

7、求神問卜型

特征：做決定之前找風(fēng)水先生，決定權(quán)取決于此(別人手中)

措施：不要否定他的世界觀，以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀。適時(shí)提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時(shí)強(qiáng)調(diào)任的價(jià)值。

8、畏首畏尾型

特征：前怕狼后怕虎，一個(gè)問題反復(fù)憂慮，缺乏經(jīng)驗(yàn)，考慮太多。

措施：有力的業(yè)績(jī)品質(zhì)和保證，強(qiáng)調(diào)肯定，不必產(chǎn)生其他想法。

9、神經(jīng)過敏型

特征：悲觀、什麼事都能刺激他。

措施：慎言 少說話、少說多聽，重點(diǎn)嚴(yán)肅說服

10、斤斤計(jì)較型(似5)

特征：心思細(xì)膩，什麼都想要，想占便宜。

措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調(diào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)有優(yōu)惠

11、借故拖延

特征：個(gè)性遲疑，推三推四。

措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調(diào)....

1．基本動(dòng)作

（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，語(yǔ)速得當(dāng)。一般先主動(dòng)問候“曲蘭庭苑，你好”，而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，置業(yè)顧問應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。

（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

（4）最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。

（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項(xiàng)

（1）應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。

（2） 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過長(zhǎng)。

（3）電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

（4）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

（5）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理充分溝通交流。

（6）接聽電話忌口頭禪。

流程二：迎接客戶

1．基本動(dòng)作

（1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的置業(yè)顧問都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他置業(yè)顧問注意。

（2）置業(yè)顧問立即上前，熱情接待

（3）幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體。

2．注意事項(xiàng)

（1）置業(yè)顧問應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。

（3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好的印象。

（4）生意不在情誼在，送客戶至大門外。

流程三：介紹產(chǎn)品

1．基本動(dòng)作

（1）相互介紹，了解客戶的資訊情況。

（2）按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于環(huán)境、生活配套、產(chǎn)品機(jī)能等的說明。）

2．注意事項(xiàng)

（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

（2）將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

（3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

（4） 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。

流程四：購(gòu)買洽談

1．基本動(dòng)作

（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。

（6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。

誰(shuí)有樓盤開業(yè)的策劃方案?

聚鑫榮名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街

開 盤 活 動(dòng) 策 劃 提 案

一、前言

聚鑫榮名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街項(xiàng)目自銷售人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)至今，在公司雙方人員的共同努力配合下，各方面的準(zhǔn)備工作陸續(xù)到位，項(xiàng)目即將以嶄新的姿態(tài)全新亮相。

基于本項(xiàng)目推廣中借助于名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街運(yùn)作的概念，在開盤期間，所進(jìn)行之開盤慶典及活動(dòng)是棋局上的關(guān)鍵，因此為了使項(xiàng)目開盤銷售推廣能夠順利進(jìn)行，通過在前期整合項(xiàng)目各項(xiàng)資源的基礎(chǔ)上，充分利用開盤活動(dòng)契機(jī)炒熱銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)向公眾傳達(dá)項(xiàng)目信息，力求獲得高頻度的市場(chǎng)傳播機(jī)會(huì)，使本案在開盤時(shí)能夠首戰(zhàn)告捷。

此次開盤活動(dòng)的前提是：雙方達(dá)成共識(shí)，在各方面工作準(zhǔn)備就緒的情況下，通過雙方公司的協(xié)調(diào)一致配合，力求開盤活動(dòng)能夠一炮打響！因此經(jīng)公司人員探討研究初步?jīng)Q定為了前期有更為充足的時(shí)間醞釀，本案將于12月7日隆重開盤。

二、開盤活動(dòng)安排

1、開盤抽獎(jiǎng)

通過發(fā)放問卷，傳播聚鑫榮開盤和 “福祿旺禧送大獎(jiǎng)”活動(dòng)信息，廣泛吸引人員到銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，以強(qiáng)化開盤氣氛，挖掘本案目標(biāo)客戶群體，營(yíng)造銷售契機(jī)；

1）抽獎(jiǎng)時(shí)間：12月7日為期一天（9：30開始）

2）抽獎(jiǎng)對(duì)象：攜問卷或抽獎(jiǎng)卷者和意向客戶

3）活動(dòng)地點(diǎn)：聚鑫榮售樓處

4）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“?！弊謽?，廈新A6手機(jī)一部 1名

二等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“祿”字樣，微波爐一臺(tái) 3名

三等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“旺”字樣，熱水壺一臺(tái) 12名

四等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)券有“禧”字樣，聚鑫榮雨傘一把 50名

活動(dòng)補(bǔ)充說明：凡參與者皆送聚鑫榮見面禮一份（馬克杯）

2、開盤舞獅表演（暨財(cái)神發(fā)紅包）

通過開盤舞獅表演，營(yíng)造項(xiàng)目喜慶吉祥的氣氛，使項(xiàng)目在廣大客戶心目中形成喜慶吉祥意念，更容易為客戶所接受。

1）活動(dòng)時(shí)間：上午9：00—12：00 ；

2）活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處門口或沿泉永路500M范圍內(nèi)；

3）活動(dòng)形式：舞獅：10—12人一組，二頭大獅（4人）、二頭小獅（2人）繡球（1人）、樂器（3—4人）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技藝表演；

跳財(cái)神：一組2人，裝扮財(cái)神進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)發(fā)紅包，以示恭喜發(fā)財(cái)。

3、聚鑫榮名優(yōu)特產(chǎn)品“八發(fā)拍賣會(huì)”

以名優(yōu)特相關(guān)產(chǎn)品拍賣形式獲得項(xiàng)目之高頻度曝光，內(nèi)容與項(xiàng)目形象相吻合，首度給參加活動(dòng)者形成名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街之印象，炒熱現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為銷售現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣；

1）時(shí)間：12月8—12月10日為期三天；

上午：9：00—12：00 下午：2：30—5：00

2）地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)工地（或售樓處側(cè)，元件廠大門口）

3）拍賣形式：由現(xiàn)場(chǎng)主持人主持拍賣；

4）拍賣內(nèi)容：相關(guān)名優(yōu)特產(chǎn)品及一些較具吸引力的產(chǎn)品。

5）操作思路：8元起價(jià)，在拍賣過程中，主要以小額商品貫穿始終，中間穿插，較具吸引力的較大額商品（家電）；每種品類的拍賣商品輪流交替進(jìn)行，避免重復(fù)；

6）每天的拍賣商品例表如下：

產(chǎn)品類別 具體種類 訂購(gòu)數(shù)量 經(jīng)費(fèi)投入 拍賣形式

茶類 各種茶葉、茶具 4 400 以合件為單位

油類 食用油、色拉油、花生油和調(diào)和油等 10 200 以瓶為單位

酒類 白酒 如劍南春、閩臺(tái)春、茅臺(tái)、古井貢酒、雙溝、洋河、陀牌、二鍋頭等 5 200 以瓶為單位；

啤酒 惠泉或清源、雪津 5 200 以箱為單位

煙類 七匹狼、紅雙喜、沉香、石獅、555等 5 500 以條為單位

干貨類 經(jīng)過包裝后的香菇、筍干、木耳、及各類干果和肉類加工品等 10 300 以袋為單位

日用品 洗發(fā)水、沐浴露、 10 200 以瓶為單位

大家電 電視、微波爐、消毒柜 各1 2600 以臺(tái)為單位

小家電 電風(fēng)吹、錄音機(jī)、高壓鍋、剃須刀等 各1 300 以臺(tái)為單位

以上拍賣品費(fèi)用合計(jì)：4900元，預(yù)計(jì)回收50%，投入50%左右即2450元左右

注：1、為了盡量減少活動(dòng)投入，采取“即賣即補(bǔ)”的原則，先限定采購(gòu)一定量的拍賣品，賣完為止。如果在賣不完的情況下，則用于充當(dāng)?shù)诙炫馁u品；

2、以上所列拍賣商品，購(gòu)買時(shí)可根據(jù)實(shí)際需要而定。

4、開盤優(yōu)惠促銷黃金周

為促進(jìn)聚鑫榮商業(yè)街店面的銷售，在經(jīng)過雙方協(xié)商的前提下，開盤一周內(nèi)推出店面促銷單元為促銷單元，列示如下：

編號(hào) 面積m2 底價(jià)（元/m2） 雙方執(zhí)行促銷價(jià)（元/m2） 促銷總價(jià)（元）

A2 38.61 8000 7800 300000

A9 39.78 8300 8000 318000

A18 41.44 8400 8100 335000

A36 53.68 6800 6600 365000

B15 28.71 6500 6280 180000

注：1）以上促銷價(jià)每平方米優(yōu)惠200-300元，在總價(jià)上優(yōu)惠8880-12432元；

2）凡意向客戶送雨傘一把；下定者除特價(jià)優(yōu)惠外，送雨傘一把；

5、售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝和注意事項(xiàng)：

售樓現(xiàn)場(chǎng)是銷售的第一線，是決定銷售成敗的關(guān)鍵，因此現(xiàn)場(chǎng)包裝、氣氛渲染至關(guān)重要。

1）工地現(xiàn)場(chǎng)：拱門（及拍賣搭臺(tái)和布幅）、項(xiàng)目圍墻周邊遍插彩旗；

2）售樓處現(xiàn)場(chǎng)花籃擺放（8個(gè)）；

3）凡來現(xiàn)場(chǎng)的顧客以香茗伺候，并贈(zèng)送禮品（馬克杯一個(gè)）；

4）開盤前由銷售人員負(fù)責(zé)通知客戶于12月7日來售樓處領(lǐng)取禮品和抽獎(jiǎng)卷，并告知有抽獎(jiǎng)活動(dòng)和開盤優(yōu)惠促銷等；

5）開盤當(dāng)天，售樓現(xiàn)場(chǎng)的銷控把握至關(guān)重要，因此開盤前，應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)模擬演習(xí)；

三、廣告媒體宣傳安排

開盤期綜合利用各種傳媒，多渠道傳播樓盤銷售、抽獎(jiǎng)信息，吸引廣大客戶入場(chǎng)，提高客戶信心，進(jìn)一步促進(jìn)銷售，塑造項(xiàng)目形象，開創(chuàng)多方共贏的局面。

媒體安排投放情況一覽表：

媒體投放渠道 主題和內(nèi)容 規(guī)格形式 發(fā)布時(shí)間 費(fèi)用預(yù)算

泉州晚報(bào)軟性報(bào)道 主要訴求西郊規(guī)劃和商業(yè)交通發(fā)展前景 財(cái)經(jīng)新聞1/3版 2002.11.27 30000元

東南早報(bào) 發(fā)布項(xiàng)目公開、開盤活動(dòng)和抽獎(jiǎng)信息 東南早報(bào)1/2版（單色） 2002.11.28 7920元

泉州晚報(bào)預(yù)告兼公開版 “政府巨資打造西部商業(yè)動(dòng)脈，泉州首家名優(yōu)特產(chǎn)品商業(yè)街開創(chuàng)西部商業(yè)新版圖” 1/3版套紅 2002.12.6 31652元

泉州晚報(bào)夾報(bào) 傳達(dá)項(xiàng)目綜合素質(zhì)形象 隨泉州晚報(bào)夾送 2002.11.29 43000元

另外，在媒體投放安排的同時(shí)，注意利用對(duì)戶外廣告的投入，進(jìn)一步加大多項(xiàng)目宣傳力度。

1、 現(xiàn)場(chǎng)信息傳遞：售樓處業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目賣點(diǎn)元素的傳達(dá)；

2、 布條廣告：周邊區(qū)域各主要路口布幅、布條張掛；

3、 前期銷售人員的派報(bào)和問卷發(fā)放（北峰、豐州、江南、浮橋和西郊等地）

四、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、開盤抽獎(jiǎng)：8060元（除雨傘和馬克杯以外，其余禮品由開發(fā)商落實(shí)）

2、舞獅：2400元 跳財(cái)神：500元；

3、拍賣會(huì)：拍賣品費(fèi)用：4900元；其它：800元

4、現(xiàn)場(chǎng)包裝：彩旗：240元（40面）花籃：480元（4對(duì)）

5、茶具：30元；茶葉：20元

6、戶外布幅廣告：1500元

7、財(cái)神紅包：500元（每1元一包，共計(jì)500份紅包）

活動(dòng)費(fèi)用：19430元（包括抽獎(jiǎng)禮品費(fèi)用）媒體費(fèi)用：112572元

總費(fèi)用合計(jì)為：132002元

萬(wàn)科金色家園內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開盤計(jì)劃方案

一、 開盤準(zhǔn)備的目的

1、 在項(xiàng)目正式開盤前確定意向性購(gòu)房客戶，防止已登記客戶的流失。

2、 在正式發(fā)售前渲染氣氛，積累人氣，為正式開盤打好底氣。

3、 通過前幾期形象廣告、新聞發(fā)布會(huì)、開工典禮、莫愁湖游園會(huì)（如果做），南京民眾對(duì)金色家園及萬(wàn)科房產(chǎn)有一定認(rèn)知，趁熱打鐵地推出一些SP活動(dòng)，樹立開盤先到先得的觀念，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的市場(chǎng)轟動(dòng)。

4、 階段性的價(jià)格抬升，讓客戶感受到金色家園的“升值潛力”。

5、 進(jìn)一步檢測(cè)目標(biāo)客戶需求，為價(jià)格調(diào)整、銷控提供及時(shí)的市場(chǎng)反饋。

6、 對(duì)新聘業(yè)務(wù)員參與實(shí)踐的絕好機(jī)會(huì)，為到今后銷售打下堅(jiān)實(shí)的基本功。

二、正式引導(dǎo)期之前必須完成工作

n 售樓處、樣板房裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待；

n 戶外廣告樹立——至少是原售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時(shí)間到開盤日不低于1個(gè)月；

n 項(xiàng)目周邊區(qū)域外形象包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)制作安裝完成；

n 地盤及售樓處現(xiàn)場(chǎng)形象包裝完成；

n 前期品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果，有足夠的客戶積累

2．1 廣告

2．2 產(chǎn)品推介會(huì) （3月初-4月底） 不少于3次

2.2.1萬(wàn)科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)

4月20-21舉辦針對(duì)萬(wàn)科會(huì)會(huì)員的小范圍產(chǎn)品的推介交流會(huì)。事先通知萬(wàn)科會(huì)會(huì)員活動(dòng)內(nèi)容，并要求參加者給予回復(fù)（電話/信函）。根據(jù)實(shí)際參加人數(shù)可分成幾天進(jìn)行，每天不多于150人。重要流程如下：

? 來訪客戶進(jìn)行登記

? 南京萬(wàn)科公司總經(jīng)理發(fā)表歡迎講話。

? 由萬(wàn)科公司派員進(jìn)行統(tǒng)一的樓盤概況介紹、優(yōu)勢(shì)分析和工程進(jìn)度的通報(bào)。

? 客戶自由咨詢（一小時(shí)）。

? 舉辦自助型晚餐會(huì)，準(zhǔn)備酒水、餐點(diǎn)等。

? 飯后現(xiàn)場(chǎng)可舉行由萬(wàn)科會(huì)員自行組織參加的自?shī)首詷返囊魳繁硌荨?/p>

2.2.2團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品推介會(huì)

從3月初開始，從南京市獲利能力較高的行業(yè)中，如銀行、證券、IT等篩選出20~30家主要目標(biāo)單位?？上扔蓸I(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項(xiàng)目簡(jiǎn)介的方式進(jìn)行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點(diǎn)直銷對(duì)象，并根據(jù)不同直銷單位的具體需求，制定相應(yīng)的推銷方案，上門拜訪進(jìn)行直銷。此外，針對(duì)主要市內(nèi)重點(diǎn)的辦公樓，利用午休時(shí)段進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢活動(dòng)，如租用辦公樓大堂或戶外廣場(chǎng)等，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷的范圍和影響力。經(jīng)過第一輪的直銷推廣，對(duì)直銷活動(dòng)中積累的意向性較強(qiáng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析、整理和歸檔，然后通知重點(diǎn)客戶于4月13日在金絲利喜來登酒店集中舉辦以團(tuán)購(gòu)客戶為對(duì)象的“萬(wàn)科金色家園”的產(chǎn)品推薦會(huì)，預(yù)期到會(huì)人數(shù)為100人左右。會(huì)議流程可參見萬(wàn)科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)。

2.2.3公眾推介會(huì)

3月23日在南京人流集中的區(qū)域如新街口的金鷹國(guó)際、東方商城、金絲利喜來登酒店等開展面對(duì)公眾的產(chǎn)品推廣會(huì)，可租用商場(chǎng)大廳或室外廣場(chǎng)。重點(diǎn)是可與萬(wàn)科公司贊助的“喜歡南京的一百個(gè)理由”活動(dòng)相結(jié)合。如獲獎(jiǎng)?wù)魑牡慕視哉故净蚺c政府合作的河西整體規(guī)劃的展示等，并舉辦一些現(xiàn)場(chǎng)的文藝表演活動(dòng)助興，如國(guó)外爵士樂隊(duì)的演出或中國(guó)鼓樂隊(duì)的表演等。以豐富多彩、生動(dòng)有趣的活動(dòng)配合推介會(huì)，借以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，為項(xiàng)目日后的正式推廣造勢(shì)。同時(shí)，此類活動(dòng)可兼顧不同層次的客戶，增加項(xiàng)目信息傳播的途徑，從而積累一批目標(biāo)客戶。

2.2.4 “萬(wàn)科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)

在3月23日金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行“萬(wàn)科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。在會(huì)上著重介紹就萬(wàn)科公司秉承一流組合、一流產(chǎn)品、一流服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)理念，從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)（伍茲貝格）、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)（貝爾高林）、裝飾設(shè)計(jì)（孟思——黎國(guó)梁）、建筑商（南通四建）、營(yíng)銷顧問（中原地產(chǎn)）、廣告推廣（天際傳播）到會(huì)所延伸（金絲利酒店），教育設(shè)施（力學(xué)小學(xué)）、物業(yè)管理等諸多合作伙伴。體現(xiàn)了萬(wàn)科金色家園規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、營(yíng)銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由國(guó)際化的精英團(tuán)隊(duì)傾力協(xié)作和精心打造。在會(huì)上只展示產(chǎn)品、會(huì)所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項(xiàng)目一定的神秘感。會(huì)后贈(zèng)送給每位與會(huì)記者來賓相應(yīng)的禮品（較貴重一點(diǎn)，如：皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等）。

2．3 引導(dǎo)期內(nèi)SP活動(dòng)建議

2．3．1“喜歡南京的一百個(gè)理由”系列PR活動(dòng)

2月初-3月底，配合“喜歡南京的一百個(gè)理由”征文獲獎(jiǎng)作品的公開展示

機(jī)會(huì)點(diǎn)：從4月起，萬(wàn)科金色家園的樓盤展示活動(dòng)可以利用室外場(chǎng)地與征文獲獎(jiǎng)作品共同展示，突出萬(wàn)科贊助的標(biāo)題。以獲獎(jiǎng)?wù)魑牡恼故净顒?dòng)帶動(dòng)樓盤的先期展示，提高萬(wàn)科品牌的親和力，增強(qiáng)南京人對(duì)萬(wàn)科品牌的認(rèn)同感，不僅對(duì)“金色家園”項(xiàng)目，而且對(duì)萬(wàn)科在南京的房地產(chǎn)的后續(xù)開發(fā)起到有益作用。

2．3．2萬(wàn)科金色之旅

從3月5日起，通過萬(wàn)客會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)向目標(biāo)客戶發(fā)放調(diào)查問卷，內(nèi)容涉及購(gòu)房意向、價(jià)格、房型、物管、景觀要求等，為項(xiàng)目正式推廣的價(jià)格的制定和銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)。然后從中篩選50位尊貴客戶參觀上海萬(wàn)科的樓盤。建議4月6日，用四輛依維柯（形象廣告車）帶客戶到上海，上午參觀“優(yōu)詩(shī)美地”，下午參觀“萬(wàn)科華爾茲”。使客戶對(duì)萬(wàn)科地產(chǎn)所開發(fā)的產(chǎn)品有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)和了解，并增進(jìn)與客戶的情感交流。

備用方案：也可精選10位客戶參觀全國(guó)（深圳、北京）萬(wàn)科的優(yōu)秀樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進(jìn)行全程報(bào)道。

2．3．3以銷售導(dǎo)向培養(yǎng)賣點(diǎn)

可考慮事先聯(lián)系具有影響力的一些部門和行業(yè)（如大學(xué)、銀行、證券、政府），向他們定向優(yōu)惠銷售一批樓盤，制造諸如博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告抄作載體，利用他們的導(dǎo)向作用，促進(jìn)樓盤的整體銷售。例如，今年正逢南京大學(xué)成立100周年，如能吸引專家、教授的加盟，即可制造相當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)效應(yīng)。

2．4樓盤信息的確認(rèn)

A、 物業(yè)管理（服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）

B、 智能化標(biāo)準(zhǔn)

C、 建材標(biāo)準(zhǔn)

D、 配套設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)

E、 公共區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)

F、 會(huì)所（金絲利）服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

G、 銷售價(jià)格及付款方式

H、 各項(xiàng)購(gòu)房及入伙費(fèi)用

2．5銷售道具準(zhǔn)備

A. 模型

B. 展板

C. 售樓書（包括精裝本和簡(jiǎn)易本）

D. VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）

E. 銷講資料的完善

F. 銷售人員的再培訓(xùn)

G. 銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員（安保、保潔）

H. 價(jià)目表

2．6工程進(jìn)度保證

售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。

在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證開盤達(dá)到預(yù)期效果。

三、項(xiàng)目開盤流程

3.1 客戶篩選

由于通過萬(wàn)客會(huì)接待、樓盤展示活動(dòng)和重點(diǎn)直銷等工作積累一批意向客戶，但這部分客戶可能對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格、戶型都不甚了解，基于種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標(biāo)客戶，所以我們有必要對(duì)已經(jīng)登記的客戶進(jìn)行一次篩選，再次進(jìn)行項(xiàng)目介紹，確保真正有誠(chéng)意的客戶在正式開盤當(dāng)日來售樓處繳付大定金（初定為2萬(wàn)元人民幣）。

3.2 銷售準(zhǔn)備執(zhí)行流程

時(shí)間安排 工作安排 前期準(zhǔn)備工作

2/21 n 遞交內(nèi)部認(rèn)購(gòu)計(jì)劃書n 第一批待推單元的價(jià)目表

2/22-27 n 執(zhí)行方案的討論、確定n 工作分工明細(xì)

2/28-3/6 n 價(jià)目表的調(diào)整n 細(xì)化銷控方案的出臺(tái)

3/7-13 n 銷售準(zhǔn)備方案的最終定稿

3/23公眾推介會(huì) n 在新街口進(jìn)行公眾推廣活動(dòng)，以配合萬(wàn)科協(xié)助推廣的“喜歡南京的一百個(gè)理由”活動(dòng)。n 舉行敲鼓、游戲與抽獎(jiǎng)等活動(dòng)內(nèi)容聚集人氣。 n 標(biāo)準(zhǔn)房型圖、內(nèi)部?jī)r(jià)格表n 可移動(dòng)展板制作、現(xiàn)場(chǎng)包裝n 報(bào)章公告（包括內(nèi)部會(huì)員通報(bào)）

4/8“戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì) n 在金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行，邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。n 只公布相應(yīng)的表現(xiàn)圖，部出示具體平面圖。 n 可移動(dòng)展板制作、現(xiàn)場(chǎng)包裝

4/13團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì) n 在金絲利喜來登酒店大會(huì)議廳集中接待團(tuán)購(gòu)意向客戶，咨詢相關(guān)問題，并告知4/29派籌時(shí)間。n 只公布價(jià)格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi) n 金絲利的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效果圖等）n 模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備n 自助餐和小禮品的準(zhǔn)備

4/20萬(wàn)科會(huì)會(huì)員推介會(huì) n 書面通知萬(wàn)客會(huì)會(huì)員參加金絲利喜來登酒店大會(huì)議廳得內(nèi)部推廣活動(dòng)。n 公布價(jià)格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi) n 金絲利的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效果圖等）n 模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備n 小禮品的準(zhǔn)備。

4/22-26 n 通知（電話/信函）目標(biāo)客戶（團(tuán)購(gòu)、萬(wàn)科會(huì)與其他積累客戶）4/27-28來參加優(yōu)惠派籌活動(dòng)。 n 信函的填寫、郵寄n 媒體廣告告知派籌信息。

4/27派籌工作 n 在萬(wàn)科會(huì)實(shí)施對(duì)外的派籌工作。n 根據(jù)派籌數(shù)量決定樓盤價(jià)格和開盤計(jì)劃。 n 保安力量加強(qiáng)維持現(xiàn)場(chǎng)次序。

5/1-7售樓處開始接待客戶 n 售樓處，樣板房開始接待客戶參觀。n 安排龍舟賽等慶祝游園活動(dòng) n 現(xiàn)場(chǎng)布置得最后完成n 贈(zèng)送小禮品。

5/8內(nèi)部認(rèn)購(gòu) n 集團(tuán)內(nèi)部及關(guān)系客戶的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，以及萬(wàn)客會(huì)會(huì)員內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，小定定金5千。 n 小定金收據(jù)的制作。n 財(cái)務(wù)人員的安排。

5/10正式開盤 n 正式公布價(jià)目表，認(rèn)購(gòu)相應(yīng)單元，收取大定金2萬(wàn)。n 控制進(jìn)場(chǎng)簽約人數(shù)，保證現(xiàn)場(chǎng)次序和足夠的人氣度n 封存已內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的單元。 n 大定金收據(jù)的制作。n 財(cái)務(wù)人員的安排。n 若當(dāng)日下雨，準(zhǔn)備戶外雨棚

3.3 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)詳細(xì)流程

3.3.1 派籌活動(dòng)執(zhí)行方案

? 從4月20日起在報(bào)章廣告中告知4/27日將舉行派籌活動(dòng)，不說明具體數(shù)量，只提及數(shù)量有限，先到先得。并需攜帶身份證。

? 通知（電話/信函）前期積累得意向客戶在4/27于9：00在萬(wàn)科會(huì)現(xiàn)場(chǎng)外候場(chǎng)。并需攜帶身份證。

? 事先在現(xiàn)場(chǎng)張貼有關(guān)派籌海報(bào)，并在新街口派發(fā)相關(guān)的DM廣告。

? 留出排隊(duì)通道，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。

? 計(jì)劃發(fā)放籌碼300份。紅籌（97折）100份；黃籌（98折）100份；藍(lán)籌（99折）100份。發(fā)籌前對(duì)籌碼數(shù)量嚴(yán)格保密，發(fā)完為止。同時(shí)可預(yù)先多制作些藍(lán)籌以備現(xiàn)場(chǎng)之急需。

? 總銷控通知客戶進(jìn)場(chǎng)，每批10組客戶，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。

? 每位拿到籌碼的客戶需登記身份證號(hào)碼。告知客戶開盤時(shí)需攜帶身份證，與登記的號(hào)碼相符，籌碼優(yōu)惠才能兌現(xiàn)。

3.3.2 售樓處開放日?qǐng)?zhí)行方案

? 統(tǒng)一邀請(qǐng)意向客戶進(jìn)行內(nèi)部參觀和活動(dòng)（如果實(shí)際人數(shù)較多，可分?jǐn)傇谟嘞聨滋礻懤m(xù)參觀，而取前100位在5/1日）。

? 5/1當(dāng)天由萬(wàn)科公司派員統(tǒng)一講解樓盤情況，剩余時(shí)間由客戶自由參觀，業(yè)務(wù)人員只負(fù)責(zé)維持次序和講解客戶關(guān)心的問題。

? 建議當(dāng)天可組織售樓處開放日“嘉年華”活動(dòng)，準(zhǔn)備一些酒水（紅酒、飲料等）和西式餐點(diǎn)，供到場(chǎng)人員自助享用。同時(shí)在售樓處外的小廣場(chǎng)邀請(qǐng)文藝團(tuán)體做演出（爵士樂隊(duì)、大提琴、薩克斯表演等）。下午在莫愁湖上舉辦慶祝開盤的龍舟或劃船賽，客戶可在室外平臺(tái)觀看。事先可圍繞龍舟賽多加宣傳，吸引廣大市民前來觀看，擴(kuò)大樓盤影響力。

? 中午由萬(wàn)科公司安排午餐會(huì)，增進(jìn)與客戶的交流。

? 客戶在參觀結(jié)束后，可獲贈(zèng)萬(wàn)科T恤等小禮品。

? 不公開樓盤具體價(jià)格，只公布價(jià)格區(qū)間在5700元以內(nèi)，并告知客戶5/10日開盤，先到先得。

3.3.3 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行方案

? 以萬(wàn)客會(huì)的名義通知（電話或信函）會(huì)員5/8優(yōu)先到現(xiàn)場(chǎng)售樓處參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。

? 通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)售樓處外候場(chǎng)。

? 安排排隊(duì)位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。

? 當(dāng)天不接待除萬(wàn)客會(huì)會(huì)員外的別的客戶。可在售樓處外張貼通知海報(bào)，并安排從售樓處到萬(wàn)科會(huì)的臨時(shí)班車，由萬(wàn)科會(huì)代理客戶接待一天。

? 總銷控臺(tái)通知客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)，每批10組客戶。整個(gè)接待時(shí)間嚴(yán)格控制，未在短時(shí)間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。

? 正式公開價(jià)格，推出近售樓處的兩棟樓的100個(gè)單位。

? 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺(tái)，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購(gòu)書（一式二份）。

? 工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購(gòu)書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。

? 要求小定客戶必須在5/10開盤當(dāng)天到售樓處完成大定，并補(bǔ)足15000元大定（不退），逾期則視做自動(dòng)放棄。如前期銷售預(yù)期看好，則可放寬時(shí)間限制。

? 客戶若沒有機(jī)會(huì)選購(gòu)我們的第一期房源，在推出第二批房源時(shí)，承諾萬(wàn)科會(huì)客戶將有優(yōu)先挑選權(quán)。

3.3.4開盤流程

? 通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)售樓處外候場(chǎng)。

? 安排排隊(duì)位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。

? 總銷控臺(tái)通知客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個(gè)備選的購(gòu)房方案，因此整個(gè)接待時(shí)間嚴(yán)格控制，未在短時(shí)間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。

? 若出現(xiàn)兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選中同一單位的情況，則由小定收據(jù)上的籌號(hào)先后獲得優(yōu)先挑選權(quán)。

? 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺(tái)，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購(gòu)書（一式二份）。

? 工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購(gòu)書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。工作人員發(fā)放禮品券。

? 總銷控臺(tái)的負(fù)責(zé)人在客戶填寫認(rèn)購(gòu)書的同時(shí)，將已預(yù)定的單元及時(shí)通知其他銷售人員，不再向客戶推薦。

? 推出近售樓處的兩棟樓的100個(gè)單位，訂完后再推別的單位，以造成“供不應(yīng)求”的局面。

? 客戶憑認(rèn)購(gòu)書和禮券到禮品處領(lǐng)取紀(jì)念品（禮品待定）。

? 客戶若沒有機(jī)會(huì)選購(gòu)我們的第一期房源，在推出第二批房源時(shí)，承諾該部分客戶按順序有優(yōu)先挑選權(quán)。

封存集團(tuán)內(nèi)部和萬(wàn)客會(huì)會(huì)員認(rèn)購(gòu)的單元。

房產(chǎn)營(yíng)銷策略，銷售技巧

如果是書面演講性質(zhì)的策劃書，可以去網(wǎng)絡(luò)下載，然后根據(jù)自己實(shí)際情況加以修改。

關(guān)于房產(chǎn)項(xiàng)目的銷售技巧，這里提一個(gè)爆銷模式：佑商爆銷模式。

爆銷模式主要針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目，包括但不限于車位、商鋪、住宅、公寓。整個(gè)營(yíng)銷模式的吸引力非常大，優(yōu)惠力度也非常高，關(guān)鍵是客戶會(huì)感覺自己得到了遠(yuǎn)超實(shí)際付出的優(yōu)惠。而開發(fā)商能夠更好的做到資金回籠。供貨商也能清空庫(kù)存。

爆銷模式是一個(gè)多方共贏的營(yíng)銷模式。

假設(shè)你是一個(gè)地產(chǎn)企業(yè)老板,你如何做公關(guān)營(yíng)銷?

1、首先假設(shè)是一個(gè)地產(chǎn)企業(yè)老板要理解房地產(chǎn)營(yíng)銷公關(guān)策劃，實(shí)質(zhì)上策劃企業(yè)所要銷售的樓盤信息與公眾的傳播和雙向溝通。

2、信息傳播要達(dá)到雙向溝通，必須重視反饋機(jī)制的建立。

3、以長(zhǎng)遠(yuǎn)為方針，以真誠(chéng)為信條，以互惠為原則，以美譽(yù)為目標(biāo)展開營(yíng)銷。

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