信途科技今天給各位分享烏鎮(zhèn)旅游營銷推廣方案的知識，其中也會對烏鎮(zhèn)旅游品牌的促銷進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

旅游營銷策劃方案怎么寫

旅游線路營銷策劃方案要注意的如下： 一條旅游線路，一般地說，不會設(shè)計相同的旅游景點。因為根據(jù)滿足效應(yīng)遞減規(guī)律，重復(fù)會影響一般旅游者的滿足程度。除非有特殊的情況。例如，到北京旅游，旅行社將頤和園，故宮編在同一天的行程中，雖然重復(fù)了性質(zhì)相同，景色相近的旅游點，但是因為頤和園，故宮等景點，是具有鮮明的中國特色，濃厚的中國文化的。旅游者到這些地方旅游也是為了這個需求。到西安也是這種情況。其他情況，一般也是選擇不同的景點組成一條旅游線路。當(dāng)然，如果旅游者明確要求到性質(zhì)相同，景點相近的旅游點去，如到中山五桂山的逍遙谷和三鄉(xiāng)的泉林山莊。旅行社會在說明該情況后，若旅游者仍堅持己見，旅行社則尊重旅游者的意愿，開展旅游活動。還有，旅行社還會根據(jù)旅游者不同的文化背景，旅游需求來設(shè)計旅游線路。例如中山一日游。若為滿足中山本地居民的旅游需求，則針對本地居民的生活習(xí)慣，旅游特點來設(shè)計旅游線路；若為滿足外地旅游者（包括從外地專門到中山旅游和在中山居住的旅游者），則分別針對其對中山感興趣的旅游景點，以及中山的旅游特色安排旅游線路。 旅行社在擇點數(shù)量上也有一定的規(guī)定，一般說來，是上午2個景點——午飯——下午2個景點。再根據(jù)旅游者的實際情況安排旅游線路。如果在一個旅游團(tuán)中，老人占大多數(shù)，甚至是整個旅游團(tuán)也是老人，旅行社就會適當(dāng)?shù)販p少旅游景點，或者安排比較舒適的景點。相反，若旅游團(tuán)中青年旅游者占多數(shù)，則相應(yīng)地安排適合年輕人特點的旅游景點或適當(dāng)增加旅游景點。通常地，旅游者都會在咨詢了解旅行社設(shè)計的旅游線路后，決定參加該條旅游線路后，就會遵循旅行社的安排。如果在旅游的過程中，旅游者要求增加景點，如果是團(tuán)隊，領(lǐng)隊說可以，就會增加景點，如果是散客，超過60%的旅游者要求去，就會增加景點，其他的旅游者，如果是要住酒店的旅游者，旅行社就會將其余的旅游者帶回酒店休息。 雖然旅游點結(jié)構(gòu)合理，布局得當(dāng)?shù)脑瓌t中的點間距離適中要求：同一旅游線路各旅游點間的距離不宜太遠(yuǎn)，以免造成大量時間和金錢耗費在旅途中。一般來說，城市見交通耗費的時間不能超過全部旅程時間的1/3，但是，在實際中，交通時間的長短并不能夠絕對地為旅行社所控制。一般說來，交通時間占全部旅程時間的2/3。例如中山——肇慶，一般都要兩到三個小時，即使從中山一直走直路到肇慶，也要2個小時，這就要求導(dǎo)游服務(wù)人員在旅途中，全心全意地為旅游者進(jìn)行導(dǎo)游服務(wù)。因為在出發(fā)地到目的地，沿途風(fēng)光無限，有很多風(fēng)景名勝，具有濃厚文化背景的自然景觀和人文景觀。如果導(dǎo)游服務(wù)人員能夠有聲有色地為旅游者服務(wù)，即使交通時間占全部旅程時間的2/3，但是旅游者能夠在車上也可以接收新的信息，也會覺得物有所值。雖然，交通時間的問題不能完全避免，但是青旅在對旅游線路設(shè)計的過程中，覺得城市間交通耗費時間最好占旅游全程時間的1/2。因為這樣，旅游者能夠有時間在旅游景點玩得盡興，對旅行社是非常有好處的。 旅行社在開拓一條新的線路后，將產(chǎn)品設(shè)計方案付諸實施，進(jìn)行實驗性銷售。如果該線路在試產(chǎn)和試銷后，發(fā)現(xiàn)該線路的市場效果不如理想，旅行社并不會很容易就放棄，因為旅行社在由開發(fā)——研究——包裝——推出市場這個過程中，所投資的資金，人力和物力是非常巨大的。當(dāng)試產(chǎn)和試銷的結(jié)果不理想時，旅行社會檢討自己，檢討失敗的原因，并組成人員，對該路線做最大的了解以及改進(jìn)。務(wù)求使新線路取得理想的效果。 旅游線路投入市場并非產(chǎn)品設(shè)計過程的終結(jié)，旅行社還會對旅游線路進(jìn)行定期的檢查與評價對旅游線路進(jìn)行必要的修訂和改進(jìn)。并廣泛搜集各種反饋信息，為進(jìn)一步開發(fā)產(chǎn)品提供依據(jù)，還要對旅游者進(jìn)行回訪，對旅游者的意見進(jìn)行搜集。 旅游線路營銷策劃方案 里面寫出來，選擇什么樣的推廣方式是至關(guān)重要的。一般旅游是隨著季節(jié)的變換而變化的，非常具有時效性，如今當(dāng)前的免費推廣方式是不適合的，因為免費推廣方式見效比較慢，這就需要一定的成本來做付費推廣。現(xiàn)在付費推廣比較有效的還是搜索引擎推廣，比較火的有百度競價排名和搜搜推廣。從用戶群上來看搜搜推廣更勝一籌，因為搜搜推廣有著每天2億同時在線的人數(shù)，這就給客戶的推廣效果做了保證，而且客戶群也是非常針對的，旅游行業(yè)可以使用搜搜推廣來引入流量并轉(zhuǎn)換商機(jī)，并且現(xiàn)在搜搜推廣又推出了新產(chǎn)品： 騰訊情境廣告。 騰訊情境廣告是通過分析網(wǎng)站頁面內(nèi)容、用戶屬性（年齡，性別，使用場景，學(xué)歷等）、用戶興趣，結(jié)合關(guān)鍵字、投放地域和時段，精準(zhǔn)挑選最合適的廣告展現(xiàn)在網(wǎng)民瀏覽的網(wǎng)頁上，幫您找到潛在用戶。 很多客戶用了搜搜的情境廣告之后不管是流量還是成單都大幅度提升。這點也可以列舉 搜搜成功案例 在旅游線路營銷策劃方案里面體現(xiàn)。

請采納。

烏鎮(zhèn)是如何成為中國古鎮(zhèn)旅游營銷發(fā)展的奇跡？

從1999年尚未開發(fā)的衰敗古鎮(zhèn)，到21世紀(jì)初成為享譽國內(nèi)外風(fēng)情旅游古鎮(zhèn)，并被聯(lián)合國專家考察小組譽為“烏鎮(zhèn)模式”。烏鎮(zhèn)用幾年的時間創(chuàng)造了中國旅游的奇跡。

烏鎮(zhèn)開發(fā)的模式經(jīng)驗有典型意義，它在管線地埋、河道清淤、修舊如故、控制過度商業(yè)化等方面的成就，一直以來都是全國古鎮(zhèn)保護(hù)開發(fā)中首創(chuàng)或成功運作的典范。烏鎮(zhèn)在開發(fā)中堅持“歷史遺產(chǎn)保護(hù)和再利用”，具體實施了遺跡保護(hù)工程、文化保護(hù)工程 、環(huán)境保護(hù)工程等“三大工程”，令烏鎮(zhèn)充分再現(xiàn)了19世紀(jì)末20世紀(jì)初的水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)風(fēng)貌，由此形成一個吃、住、行、游、購、娛為一體的休閑觀光區(qū)。

此外烏鎮(zhèn)更在不斷完善和充實景區(qū)品牌文化內(nèi)涵上進(jìn)行創(chuàng)意突破，除向世人展示烏鎮(zhèn)特有的民居水閣、老宅深巷、船拳皮影和民間作坊以外，還深層次地挖掘了民間傳統(tǒng)文化，把許多鮮為人知的民間節(jié)俗、壽俗、禮俗、婚俗、衣俗等和豐富多彩的“蠶文化”推向旅游前沿，讓茅盾筆下的“老通寶家鄉(xiāng)風(fēng)情”走出千百年塵封的古鎮(zhèn)。烏鎮(zhèn)還舉辦了“第五屆茅盾文學(xué)獎頒獎儀式”；連續(xù)兩年舉行了民俗風(fēng)情濃郁的“烏鎮(zhèn)香市”，從而獲得了媒體及游客的極大關(guān)注。

在2004年到2005年，周邊各古鎮(zhèn)在門票價格提升上大做文章的時候，烏鎮(zhèn)卻將更多精力來培養(yǎng)客源市場，因此后來居上，成功超越周莊。

在營銷傳播上烏鎮(zhèn)更是加大了投入，聘請影視明星劉若英做形象代言人，以“一樣的古鎮(zhèn)，不一樣的烏鎮(zhèn)”為訴求，在傳播上與競爭對手形成差異化，取得了突破性成功。

諾獅李也認(rèn)為，烏鎮(zhèn)的成功主要在于兩點：一是順應(yīng)旅游發(fā)展趨勢，在其他古鎮(zhèn)著眼于“門票經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的同時，烏鎮(zhèn)立足于“區(qū)域經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的目標(biāo)，并進(jìn)行客源地市場的精耕細(xì)作，抓住了旅游發(fā)展的先機(jī)。二是在于傳播上的借勢突圍，以邀請當(dāng)紅明星做代言的形式，借勢當(dāng)紅明星的人氣，在極大程度上提升了烏鎮(zhèn)的關(guān)注度

旅游市場營銷策劃的策略

1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對旅游景點產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場營銷。

2、借助旅游景點對市場的特殊吸引，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進(jìn)行宣傳和推廣)打開市場。或采用合適的宣傳方式(和媒體合作）打開市場。

3、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達(dá)到市場覆蓋最大化。

上海恩浩投資（控股）有限公司

公司概況

1）定義恩浩

恩浩是涵蓋房地產(chǎn)開發(fā)全過程（開發(fā)、投資銀行、包銷、設(shè)計、策劃、營銷、廣告、直銷、運營等）的全程服務(wù)企業(yè)

恩浩成立于2007年，歷經(jīng)四年的快速發(fā)展，現(xiàn)已成長為華東商業(yè)地產(chǎn)界的領(lǐng)軍企業(yè)。公司專注于兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域——商業(yè)地產(chǎn)業(yè)和酒店旅游度假地產(chǎn)。

公司前身為上海恩浩房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，主營業(yè)務(wù)為房地產(chǎn)策劃與營銷代理。自2007-2011期間，在長三角代理、包銷了十五個商業(yè)地產(chǎn)項目；期間曾占據(jù)浙江嘉興商業(yè)樓盤銷售50%以上的市場份額；四年間累計銷售額共計約60億元。

公司秉承“中國商業(yè)地產(chǎn)全程服務(wù)商”的經(jīng)營理念，自2009年始，先后進(jìn)軍廣告、房產(chǎn)直銷、商業(yè)運營、酒店管理、室內(nèi)裝飾、地產(chǎn)開發(fā)、投資銀行；并在以上領(lǐng)域均取得快速且優(yōu)異的發(fā)展。截止今日，恩浩控股已成為固定資產(chǎn)逾3億元，企業(yè)員工近800人，業(yè)務(wù)區(qū)域涵蓋上海、浙江、江蘇、山東的大型商業(yè)地產(chǎn)全程服務(wù)企業(yè)。

自2010年始，恩浩全面進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，在浙江桐鄉(xiāng)與知名企業(yè)巨匠集團(tuán)，聯(lián)合開發(fā)桐鄉(xiāng)市中心商業(yè)綜合體“巨匠城市廣場”與“巨匠中央大廈”；在山東海陽與中國道洪集團(tuán)、中凱地產(chǎn)聯(lián)合開發(fā)逾10萬平米的“膠東義烏小商品物流城”，并在浙江海寧與浙江寶馬汽配集團(tuán)聯(lián)合打造“海寧百匯海隆大市場”，在中國知名景區(qū)浙江烏鎮(zhèn)，收購與運營“烏鎮(zhèn)朋悅旅游購物商廈”項目。

2）大事記

2007年，上海恩浩房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立；

2007年09月，代理浙江濮院九龍港餐飲休閑街；

2008年03月，代理浙江桐鄉(xiāng)城南商業(yè)廣場，將一個停滯了2年的商業(yè)存量項目，重新策劃包裝、銷售，用5個月即創(chuàng)造銷售3億元的優(yōu)異成績，一舉奠定恩浩地產(chǎn)在嘉興的知名度，并迎來眾多項目慕名合作，并迎來快速發(fā)展。

2008年07月，接手杭州代理商賣不動的浙江桐鄉(xiāng)紅星美凱龍，僅用4個月實現(xiàn)近4億元的銷售與資金回籠；

2008年09月，公司進(jìn)入房產(chǎn)直銷領(lǐng)域，創(chuàng)立上海三恩房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，截止今日，三恩已擁有上海、蘇州、常熟、張家港、江陰、太倉、南通6個城市布點，員工人數(shù)近300人的上海領(lǐng)先的房地產(chǎn)直銷企業(yè)；

2008年11月，在世界金融海嘯的背景下，接手同行賣不動的浙江濮院環(huán)貿(mào)中心，實現(xiàn)六月清盤的銷售佳績，并且環(huán)貿(mào)中心女裝毛衫市場于2009年08月成功開業(yè)，至今運營狀況良好；

2009年09月，參與策劃、銷售、運營嘉興紅星美凱龍全球家居生活廣場（中南家居廣場），并用六個月時間銷售4.5億，并實現(xiàn)項目2010年9月成功開業(yè)；

2009年10月，代理浙江濮院中央商城毛衫市場，三月實現(xiàn)近4億銷售額，創(chuàng)造當(dāng)?shù)劁N售神話；

2009年12月，接手江蘇常熟賣不動的中凱國際辦公樓物業(yè)，將其高區(qū)辦公改造并包裝成產(chǎn)權(quán)式酒店“世貿(mào)飯店”，并實現(xiàn)高價售磬且成功開業(yè)；

2009年11月，接手浙江海寧許村家紡國際項目，五個月該項目售磬；

2010年04月，在中國知名景區(qū)浙江烏鎮(zhèn)，收購廣業(yè)大廈項目，更名為“烏鎮(zhèn)朋悅旅游購物商廈”，項目已于2011年5月1日成功開業(yè)；

2010年05月，在浙江嘉興成立房地產(chǎn)直銷體系：嘉興美嘉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，截止今日，美嘉行已擁有嘉興、海寧、桐鄉(xiāng)、杭州等4個城市布點，員工人數(shù)近200人的浙北領(lǐng)先的房地產(chǎn)直銷企業(yè)；

2010年06月，代理并運營桐鄉(xiāng)綠都錦苑社區(qū)商業(yè)街，三個月該項目售馨并招商開業(yè)，截止今日，商業(yè)街入駐率95%，且引進(jìn)永和茶樓、東興超市等一批嘉興知名商業(yè)品牌；

2010年03月，與中國道洪集團(tuán)、中凱地產(chǎn)聯(lián)合收購山東海陽金泰置業(yè)有限公司全部股權(quán)，并開發(fā)逾10萬平米的“膠東義烏小商品物流城”；

2010年07月，以恩浩項目售樓處建設(shè)裝飾與契機(jī)，創(chuàng)立嘉興恩浩裝飾工程有限公司，旨在為恩浩地產(chǎn)開發(fā)、代理做裝飾配套，并向市場承擔(dān)裝飾業(yè)務(wù)；

2010年10月，與知名企業(yè)巨匠集團(tuán)，聯(lián)合開發(fā)桐鄉(xiāng)市中心商業(yè)綜合體“巨匠城市廣場”，并實現(xiàn)3月清盤的佳績；

2010年10月，在浙江濮院代理“濮院商貿(mào)中心”項目，實現(xiàn)六月清盤的佳績；并進(jìn)行后期招商運營，其中毛紗一條街與商務(wù)酒店均將于2012年初開業(yè)；

2011年03月，與知名企業(yè)巨匠集團(tuán)，聯(lián)合開發(fā)桐鄉(xiāng)市中心商業(yè)與星級酒店綜合體“巨匠中央大廈”；

2011年04月，在宏觀調(diào)控背景下，代理浙江大麻“杭州灣輕紡城”項目，并實現(xiàn)1月銷售50%的銷售佳績；

2011年03月，在浙江嘉興與浙江嘉洲投資聯(lián)合打造“嘉洲世貿(mào)中心”，項目將于2011年08月上市；

2011年04月，在浙江海寧與浙江寶馬汽配集團(tuán)聯(lián)合打造“海寧百匯海隆大市場”，項目將于2011年09月上市；

2011年05月18日，恩浩嘉興區(qū)域總部大廈（6層近4000平米大樓）裝飾完畢并投入使用；

2011年5月20日，在原三恩直銷、美嘉直銷的基礎(chǔ)上，成立“恩浩狼牙移動直銷大隊”，建立強(qiáng)有力的移動作戰(zhàn)直銷部隊；

2011年07月01日，恩浩上?？偛堪徇w至上海中江路國盛中心1號22層；

企業(yè)文化

1）恩浩理念

經(jīng)營理念：天恩浩大，筑地百年

恩浩使命：以商業(yè)地產(chǎn)為城市的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造（傳遞）動力

恩浩價值觀： 好信譽、大格局、強(qiáng)執(zhí)行、同富裕

恩浩發(fā)展（營運）目標(biāo)：

2010年全力進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)、包銷、營銷、運營領(lǐng)域

2013年組建恩浩集團(tuán)

2018年實現(xiàn)公司上市

2）企業(yè)公民

“企業(yè)公民與企業(yè)社會責(zé)任”已經(jīng)成為一個現(xiàn)代企業(yè)的基本行為方式和準(zhǔn)則。

恩浩控股一直以“以天下為己任、以企業(yè)為本位、創(chuàng)造財富、共同富?！睘樽谥?，深感社會責(zé)任對于現(xiàn)代企業(yè)公民的意義，立志于做一個對社會持續(xù)貢獻(xiàn)的百年企業(yè)。

恩浩的地產(chǎn)項目，不僅追求銷售成功，同時也追求運營成功，追求企業(yè)、社會、客戶三重利益價值；

恩浩內(nèi)部成立“恩浩員工互助基金”，旨在提倡員工彼此幫助、彼此相愛的關(guān)愛理念；讓有困難的員工得到關(guān)愛和幫助；

恩浩內(nèi)部成立“恩浩社會助學(xué)基金”，旨在幫助中國困難學(xué)生完成學(xué)業(yè)，走向成才；

每遇重大災(zāi)難事故，恩浩積極向災(zāi)區(qū)、紅十字會進(jìn)行捐款捐物，盡企業(yè)公民應(yīng)盡之責(zé)任。

業(yè)務(wù)版塊

1、房地產(chǎn)投資銀行

迅速發(fā)展的中國房地產(chǎn)業(yè)已邁入一個地產(chǎn)與資本相結(jié)合的“金融時代”，資本力量的強(qiáng)弱與否、善用資本能力的高低，將注定企業(yè)在未來市場格局中的地位。

自恩浩地產(chǎn)2009年快速發(fā)展之始，我們即進(jìn)行“地產(chǎn)+金融”兩大領(lǐng)域結(jié)合的實踐和探索，推出房地產(chǎn)投資銀行服務(wù)，旨在通過構(gòu)建“地產(chǎn)項目投資銀行服務(wù)平臺”， 以自有資本為基礎(chǔ)、融入浙江溫州資本、行業(yè)合作伙伴資本，為公司項目操作提供充足的資金保障；依托恩浩眾多土地資源、項目資源、合作伙伴資源；通過拿地開發(fā)、收購地產(chǎn)項目公司股權(quán)、商業(yè)地產(chǎn)項目包銷等綜合性的經(jīng)營模式，取得了巨大的投資回報，并成為了資金伙伴最佳回報的商業(yè)地產(chǎn)銀行家。

在項目操盤與執(zhí)行過程中，我們以強(qiáng)大的策劃與產(chǎn)品設(shè)計能力、使命必達(dá)的執(zhí)行力、巔覆式的營銷能力、深厚的商業(yè)后期招商與運營能力；最大化減小投資風(fēng)險、最快速縮短項目操作周期、最快速回收資金投入、最大化創(chuàng)造高額回報；2010-2011，我們已成功運作5個項目，獲得了政府、市場、合作伙伴的巨大肯定。

2、房地產(chǎn)開發(fā)

恩浩控股于2010年03月，與與中國道洪集團(tuán)、中凱地產(chǎn)聯(lián)合收購山東海陽金泰置業(yè)有限公司全部股權(quán)，并開發(fā)逾10萬平米的“膠東義烏小商品物流城”；

自2011年始，恩浩全力進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，擬將目標(biāo)市場鎖定為二三四線城市，開發(fā)“商業(yè)市場綜合體”項目，并從膠東義烏小商品物流城始，建立“大都會城市廣場”品牌。

合作方式：

1）、項目公司轉(zhuǎn)讓；

2）、合作開發(fā)；

3、地產(chǎn)項目包銷

經(jīng)營方式：地產(chǎn)項目包銷，即恩浩與項目開發(fā)商簽定《項目包銷協(xié)議》，設(shè)定收購底價，付款金額與周期；然后恩浩自行設(shè)定價格，自行對項目進(jìn)行改造、銷售面積分割、銷售執(zhí)行與后期運營，在約定的時間周期內(nèi)按約定完成項目銷售，如未按期完成銷售額，則由恩浩注入資金以達(dá)到承諾的付款金額或?qū)⑹Ｓ喾吭从啥骱埔淮涡园窗N價格買斷。

承接優(yōu)質(zhì)商業(yè)項目的合作洽談。

代表項目：巨匠城市廣場（宏望大廈）

包銷前項目形象：

包銷后項目形象改造后：

銷售周期：3個月90%

4、項目營銷代理

服務(wù)領(lǐng)域：恩浩專注于商業(yè)地產(chǎn)、與酒店旅游地產(chǎn)的營銷代理。

服務(wù)產(chǎn)品：社區(qū)商業(yè)、購物中心、綜合體、專業(yè)市場、產(chǎn)權(quán)式酒店、單身公寓、度假公寓等

服務(wù)模塊：

1）、前期策劃

市場調(diào)研：區(qū)域房地產(chǎn)市場研究、區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)研究、區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)調(diào)研、區(qū)域商業(yè)需求研究等；

項目定位：項目業(yè)態(tài)定位、概念定位、目標(biāo)消費群定位、銷售購房者定位、銷售價格定位、銷售周期設(shè)計等；

投資分析：靜態(tài)財務(wù)分析，盈虧平衡點分析，敏感性分析及項目風(fēng)險評估；

產(chǎn)品研發(fā)及概念規(guī)劃設(shè)計：產(chǎn)品創(chuàng)新，戶型建議，商業(yè)動線設(shè)計、外立面風(fēng)格設(shè)計、概念規(guī)劃、景觀規(guī)劃等；

2）、營銷代理

營銷推廣策劃：品牌策劃，項目包裝策略，市場推廣整合營銷策略等

代理銷售：代理銷售執(zhí)行

3）、營銷顧問：

項目競爭環(huán)境分析，營銷策略，銷售組織、訓(xùn)導(dǎo)，銷售執(zhí)行控制，推廣計劃及推廣效果評價等。

代表項目：

桐鄉(xiāng)紅星美凱龍、嘉興紅星美凱龍、濮院中央商城毛衫市場、常熟世貿(mào)飯店等

5、房產(chǎn)直銷

房產(chǎn)直銷，亦稱為房產(chǎn)行銷；是不同于以廣告拉動客戶、售樓員在售樓處坐等客戶上門的傳統(tǒng)營銷方式。而通過電話直銷、市場派單、人脈網(wǎng)絡(luò)營銷、陌生拜防等方式，與有效客戶直接溝通，進(jìn)而帶往現(xiàn)場及售樓處產(chǎn)生銷售成績的銷售方式。

恩浩直銷團(tuán)隊，下分三個團(tuán)隊，共約500個業(yè)務(wù)員：

一為上海三恩房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，共擁有上海、蘇州、常熟、張家港、江陰、太倉、南通6個城市布點，員工人數(shù)近300人的上海領(lǐng)先的房地產(chǎn)直銷企業(yè)；

二為嘉興美嘉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，共擁有嘉興、海寧、桐鄉(xiāng)、杭州等4個城市布點，員工人數(shù)近200人的浙北領(lǐng)先的房地產(chǎn)直銷企業(yè)；

三為恩浩在以上二個團(tuán)隊的基礎(chǔ)上，因項目分布遠(yuǎn)的經(jīng)營特性，成立“恩浩狼牙移動直銷大隊”，這支移動團(tuán)隊已在嘉興、山東青島、煙臺布點；為恩浩的項目銷售提供強(qiáng)有力的支持。

6、工程裝飾

2010年07月，以恩浩項目售樓處建設(shè)裝飾與契機(jī)，創(chuàng)立嘉興恩浩裝飾工程有限公司，旨在為恩浩地產(chǎn)開發(fā)、代理做裝飾配套，并向市場承擔(dān)裝飾業(yè)務(wù)；

代表項目：巨匠城市廣場售樓處、巨匠中央大廈售樓處、濮院商貿(mào)中心售樓處、海陽百匯海隆售樓處、恩浩上?？偛?、恩浩嘉興總部、烏鎮(zhèn)朋悅假日酒店、住宅套房案例等。（放圖片）

7、商業(yè)運營

恩浩自2008年始，與行業(yè)領(lǐng)先的商業(yè)品牌，如紅星美凱龍、江南摩爾運營團(tuán)隊、仕泰隆機(jī)床模具市場等，進(jìn)行了廣泛且深入的合作；因恩浩的主力業(yè)務(wù)產(chǎn)品為商業(yè)地產(chǎn)，故與建材裝飾家具、羊毛衫、服裝、小商品、百貨、家電、汽配、五金機(jī)電、模具機(jī)床、汽配、新能源等多個業(yè)態(tài)的多個經(jīng)營品牌、市場團(tuán)隊進(jìn)行過合作。

2010年始，恩浩成立了自己的商業(yè)運營公司與酒店管理公司，一為管理恩浩旗下的商業(yè)與酒店項目；二為向市場輸出品牌與服務(wù)。

烏鎮(zhèn)如何通過博客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷

烏鎮(zhèn)是享譽世界的旅游景點，要想通過微博來進(jìn)行營銷的話，那么就要圍繞游客關(guān)注的點來進(jìn)行。比如：景點、攻略、住宿、餐飲等多方面。你所撰寫的內(nèi)容可以通過這些點來展開，可以是風(fēng)景分享式的，可以是旅行攻略分享式的，也可以是民宿與餐飲介紹與推薦形式的。每天保持一定量的內(nèi)容更新，且內(nèi)容質(zhì)量要高，最好結(jié)合公眾號、新媒體等同時進(jìn)行，這樣網(wǎng)絡(luò)營銷的效果會更佳。

景區(qū)有哪些推廣方式？

如何在眾多的景區(qū)中脫穎而出，吸引游客？在諸多成功因素中，科學(xué)的景區(qū)營銷是關(guān)鍵。 一、 樹立科學(xué)的營銷觀念 樹立“以人為本”的營銷觀念。景區(qū)營銷發(fā)展到今天，觀念、認(rèn)識、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人為本”的思想仍沒有在景區(qū)的營銷過程中得到貫徹,并且這一口號的無處不在已經(jīng)沖淡了它的基本含義和有效性。事實上，“以人為本”不僅體現(xiàn)為尊重人（包括員工、游客、銷售商），更體現(xiàn)為為游客提供增值的服務(wù)。景區(qū)的產(chǎn)品可以帶給游客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意，然后對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個游玩的美妙感受，促使他們也來景區(qū)消費。這是一種最有效，也最經(jīng)濟(jì)的營銷方法。景區(qū)營銷一定要樹立這種廣義上的“以人為本”認(rèn)識，以游客為導(dǎo)向設(shè)計產(chǎn)品、設(shè)計營銷策略。 二、 做一個科學(xué)的營銷規(guī)劃 “規(guī)劃就是財富”已成為業(yè)界共識，很多景區(qū)在開發(fā)前都做了總體規(guī)劃、詳細(xì)規(guī)劃（包括修規(guī)和控規(guī)）。但是，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？傮w規(guī)劃可以在景區(qū)的總體定位、發(fā)展戰(zhàn)略及景區(qū)發(fā)展各要素安排上進(jìn)行總體的部署和安排，營銷規(guī)劃在總規(guī)中雖有專門章節(jié)，但是畢竟還是粗線條的勾勒，并且滿足不了景區(qū)營銷的動態(tài)性特點及要求；修規(guī)或控規(guī)對景區(qū)景觀和各項工程建設(shè)提出要求，但多是“硬件”的，對于營銷、管理等“軟件”方面的內(nèi)容卻沒有涉及。因此，景區(qū)還應(yīng)該有營銷的專項規(guī)劃。一個科學(xué)的營銷規(guī)劃是保證景區(qū)營銷工作得以有效開展、達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的必要內(nèi)容，而且從長遠(yuǎn)來看，景區(qū)做專門的營銷規(guī)劃是一個趨勢。這樣可以根據(jù)景區(qū)實際的建設(shè)情況適時的進(jìn)行營銷工作，從而避免盲目的、沖動的、無序的開發(fā)市場，科學(xué)的營銷規(guī)劃可以事半功倍，目標(biāo)準(zhǔn)確，更有效的使用資金，從而帶來豐厚的收益。 三、 景區(qū)產(chǎn)品科學(xué)定位 景區(qū)要想在紛爭的旅游市場中取得優(yōu)勢，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，并能牢牢抓住消費者，讓自己的產(chǎn)品占據(jù)一定的市場地位。景區(qū)可以采用以下定位的方法：1、攀附定位 攀附定位是一種“借光”定位方法。它借用著名景區(qū)的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為“東方夏威夷”，把云臺山譽為“北方九寨溝”。采用這種定位方法的景區(qū)并不去占據(jù)攀附對象的市場地位，與其發(fā)生正面沖突，而是以近、廉、新的比較優(yōu)勢去爭取攀附對象潛在顧客群。采用這種定位方法不可與攀附對象空間距離太近，因為這種定位是吸引攀附對象景區(qū)的遠(yuǎn)途的潛在顧客。另外，對于已出名的景區(qū)和具有獨特風(fēng)格的景區(qū)不能隨便采用此種定位方法，這是景區(qū)經(jīng)營之大忌。2、心理逆向定位 心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內(nèi)容和形式標(biāo)新立異地塑造市場形象。比如，寧夏的沙坡頭，內(nèi)蒙古的響沙灣本是沙漠，一般游客不會把次作為旅游的目的地，而景區(qū)也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化為表現(xiàn)形式的旅游勝地。游客也正是逆向思考“沙漠怎么還能旅游”，從而產(chǎn)生興趣前來游玩。3、狹縫市場定位 狹縫市場定位是景區(qū)不具有明顯的特色優(yōu)勢，而利用被其他景區(qū)遺忘的旅游市場角落來塑造自己旅游產(chǎn)品的市場形象。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村，由于歷史上“學(xué)大寨”的事情，山村開始走旅游發(fā)展道路。他們以潔凈的山泉水、清新的空氣、知名的旅游產(chǎn)品（大寨核桃露）、特定的歷史人物、歷史事件、干凈衛(wèi)生的住房條件，用比市場低得多的價格去占領(lǐng)附近城市的休閑旅游市場和美術(shù)院校校外寫生市場。4.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經(jīng)變化的旅游市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發(fā)生變化，景區(qū)的特色定位就要隨之改變。 四、景區(qū)產(chǎn)品組合 首先要對自己的旅游產(chǎn)品有所認(rèn)識，根據(jù)景區(qū)所提供旅游產(chǎn)品的主要內(nèi)容和特征，組成完備的營銷組合，然后再來考慮其營銷策略的制定。 1、景區(qū)要正確認(rèn)識自己的產(chǎn)品 景區(qū)的產(chǎn)品不能僅僅理解為旅游地的風(fēng)景名勝、人文景觀、歷史文化等，還應(yīng)該包括必要的旅游設(shè)施、旅游環(huán)境、游客觀賞和參與的活動項目、景區(qū)的管理和各類服務(wù)等。景區(qū)產(chǎn)品的實質(zhì)是服務(wù)，而不是風(fēng)景名勝本身。風(fēng)景名勝不能通過購買發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 2、景區(qū)產(chǎn)品營銷組合因素：（1）景區(qū)吸引物。 景區(qū)吸引物就是景區(qū)內(nèi)標(biāo)志性的觀賞物。它是景區(qū)旅游產(chǎn)品中最突出、最具有特色的景觀部分。旅游從某種角度講也可稱作“眼球經(jīng)濟(jì)”，游客正是觀賞景區(qū)某一特定物才不遠(yuǎn)千里、不怕車馬勞頓趕來旅游的。這是景區(qū)賴于生存的依附對象，是景區(qū)經(jīng)營招徠游客的招牌和幡簾，是景區(qū)旅游產(chǎn)品的主要特色顯示。沒有這個吸引物，游客就不可能來景區(qū)旅游消費，尤其在今天旅游市場競爭日益激烈的情況下。吸引物不僅靠自身獨有的特質(zhì)來吸引游客，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應(yīng)有的引力效果。（2）景區(qū)活動項目。 景區(qū)活動項目是指結(jié)合景區(qū)特色舉辦的常規(guī)性或應(yīng)時性供游客或欣賞，或參與的大、中、小型群眾性盛事和游樂項目。景區(qū)活動的內(nèi)容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習(xí)俗再現(xiàn)，各種絕活演藝，游客參與節(jié)目，尋寶抽獎等等。這些活動不僅是景區(qū)旅游產(chǎn)品的一部分，而且還可作為促銷活動的內(nèi)容。（3）景區(qū)管理與服務(wù)。 景區(qū)產(chǎn)品表達(dá)形式盡管呈多樣化，但其核心內(nèi)容仍是服務(wù)。服務(wù)的特點就是它的提供與消費常常處于同一時間，每一次服務(wù)失誤就是一個不可“回爐”修復(fù)的遺憾的廢品產(chǎn)出。在服務(wù)過程中的管理尤顯重要。實際上管理就是最核心的服務(wù)。景區(qū)管理包含兩個層面，一是對員工的管理，二是對景區(qū)的管理。不管是哪種服務(wù)，都要以最大限度滿足游客需要為宗旨，為游客服務(wù)。（4）景區(qū)可進(jìn)入性 可進(jìn)入性指的是景區(qū)交通的通達(dá)性。由于很多景區(qū)處在交通不方便的偏僻地區(qū)，使得游客進(jìn)出景區(qū)大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸。景區(qū)的產(chǎn)品銷售過程與有形商品銷售不同，是景定人動，游客必須來到景區(qū)享受服務(wù)，經(jīng)營要靠大量的客流。目前，在國家交通條件改善的情況下，影響景區(qū)可進(jìn)入性的不是主干交通，往往是景區(qū)門前的最后“十公里”，必須引起重視。 五、景區(qū)如何選擇市場 1、景區(qū)要先以地域為界去選擇市場 景區(qū)對旅游市場的選擇是分層次的。首先要以地域為界去選擇市場，然后再考慮其他影響旅游的因素。在以地域為界選擇市場時，應(yīng)該遵循由近到遠(yuǎn)、逐步擴(kuò)大的原則展開市場營銷。 2、景區(qū)營銷要瞄準(zhǔn)中心城市 以景區(qū)所在地為中心，以距離遠(yuǎn)近為半徑，按地域把旅游市場劃分為近、中、遠(yuǎn)三個梯次，分別對應(yīng)于景區(qū)企業(yè)市場發(fā)展的近期、中期和長期規(guī)劃。無論哪個梯次都要以該區(qū)域范圍內(nèi)的中心城市為主攻目標(biāo)市場。因為消費也有梯次傳遞的規(guī)律，一般是從大城市到中等城市，再到小城市，最后到農(nóng)村。時尚消費更是如此。旅游是一種時尚消費，所以重點要抓中心城市旅游市場。3、特殊群體的市場 這類市場大多數(shù)以宗教、登山、戶外運動為主，多數(shù)游客是出于自身的興趣前來旅游。 六、同區(qū)域的聯(lián)合營銷 1、注重文化的同源性 同一區(qū)域內(nèi)的旅游景區(qū)，無論其旅游資源是以自然風(fēng)光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區(qū)域歷史文化的烙印，只是各自景區(qū)旅游資源載體所呈現(xiàn)的區(qū)域歷史文化內(nèi)涵的側(cè)重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區(qū)域深厚而獨到的旅游魅力。旅游者在選擇出游目的地時，往往不會只根據(jù)對一兩個景區(qū)的好壞做出自己出游線路的判斷，而會篩選幾個具有豐富旅游資源的地區(qū)作為候選目標(biāo)，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區(qū)來作為自己的旅游目的地。由于財力、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響，中長線游客在到一地游覽時，也都不止參觀當(dāng)?shù)氐囊粌蓚€景點，而是會盡可能地多游覽幾個景點，全面了解體驗當(dāng)?shù)氐淖匀伙L(fēng)光和民俗風(fēng)情。因此，各個景區(qū)在市場推廣活動中，將景區(qū)景點的宣傳推廣與所在地域旅游業(yè)發(fā)展的大環(huán)境割裂開來是極不明智的，進(jìn)行聯(lián)合營銷十分必要。在旅游產(chǎn)品的廣告宣傳推廣上，既強(qiáng)調(diào)區(qū)域旅游整體品牌的打造，又突出各自景區(qū)獨到的旅游資源魅力。參與聯(lián)合營銷的會員景區(qū)在涉及旅游地資源開發(fā)、產(chǎn)品和線路設(shè)計、產(chǎn)品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰(zhàn)略的制訂實施、旅游相關(guān)信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標(biāo)一致性、利益共享性，強(qiáng)調(diào)行動協(xié)調(diào)性、投入多元性，共同出謀劃策，發(fā)揮各自所擁有的資金、技術(shù)、區(qū)位、人才、信息、知名度、營銷等方面的獨特優(yōu)勢，以“合力效應(yīng)”來達(dá)到憑個體力量不能達(dá)到的營銷效果。 2、締造區(qū)域旅游統(tǒng)一品牌 在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優(yōu)勢景區(qū)之間進(jìn)行聯(lián)合營銷的經(jīng)濟(jì)合作點和文化結(jié)合點，變互相拆臺為共同搭臺。優(yōu)勢景區(qū)應(yīng)當(dāng)結(jié)合各自的品牌效應(yīng)和優(yōu)勢項目，搭建項目更加齊備、價格更加優(yōu)惠、市場更加規(guī)范的區(qū)域旅游平臺，構(gòu)建出統(tǒng)一的品牌聯(lián)合體。實現(xiàn)資源共享、宣傳互惠、客源互流，消除紛爭和避免資源的浪費，進(jìn)而推動區(qū)域內(nèi)景區(qū)的管理建設(shè)，促進(jìn)交通的改善，降低旅游成本，增加效益。 3、權(quán)責(zé)明晰實現(xiàn)共贏 目前，很多地方的旅游景區(qū)景點不是由當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅游景區(qū)景點的獨立法人資格。體制障礙直接導(dǎo)致了景區(qū)經(jīng)營管理的混亂與低效，造成有些景區(qū)強(qiáng)調(diào)部門或地區(qū)個體的經(jīng)濟(jì)效益，忽視聯(lián)合協(xié)作，自我封閉、各自為政。景區(qū)之間因信息、技術(shù)溝通不暢，致使區(qū)域景點條塊分割，景點遍地開花，重復(fù)雷同建設(shè)，資源浪費嚴(yán)重。所以，要想建立旅游景區(qū)聯(lián)合體，必須盡快建立全區(qū)協(xié)調(diào)機(jī)制，盡快理順經(jīng)營機(jī)制，打破部門間的利益紛爭，明確各自職責(zé)，實現(xiàn)政企分開，真正把旅游景區(qū)作為一個具有獨立法人資格，能夠在市場經(jīng)濟(jì)中自主發(fā)展、自負(fù)盈虧的企業(yè)，以現(xiàn)代企業(yè)理念規(guī)范其經(jīng)營，為旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。 七、景區(qū)的深度開發(fā) 景區(qū)雖然受地域限制，但發(fā)展市場的空間還是無限的。景區(qū)可以采取兩種發(fā)展模式，一種是內(nèi)涵型發(fā)展模式，一種是外延型發(fā)展模式。 1、內(nèi)涵型發(fā)展模式 內(nèi)涵型發(fā)展模式是指景區(qū)企業(yè)在景區(qū)內(nèi)開展多種經(jīng)營，全方位滿足目標(biāo)顧客的需要，提升景區(qū)服務(wù)檔次和擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容。旅游的六大要素，食、住、行、游、購、娛是游客的基本需要，隨著旅游消費的檔次提高，進(jìn)而發(fā)展到?。ń∩恚⒔蹋ń逃?、休（休閑）、度（度假）、療（療養(yǎng)）等需要。這些都是主流需要，此外還有諸多個性化的需要。按照市場營銷理念的認(rèn)識，需要就是市場，這么多的需要給景區(qū)服務(wù)提供了無限的空間。 2、外延型發(fā)展模式 外延型發(fā)展模式就是指景區(qū)企業(yè)在景區(qū)以外發(fā)展經(jīng)營活動。這種發(fā)展模式是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來實施的。一般可分為以下幾種：（1）主業(yè)延伸發(fā)展模式。這種發(fā)展模式也叫一體化發(fā)展模式，就是將景區(qū)業(yè)務(wù)向有聯(lián)系的行業(yè)發(fā)展。面對旅游市場向前延伸到旅行社、旅游交通行業(yè)開展業(yè)務(wù)，向后延伸到飯店業(yè)、旅游商品生產(chǎn)行業(yè)開展業(yè)務(wù)，橫向則投資開辟新的景區(qū)。這種模式不管向哪個方向發(fā)展，都離不開景區(qū)原有的經(jīng)營主業(yè)，都是以原先的主業(yè)為中心向外圍逐步拓展的。這種市場發(fā)展模式需要景區(qū)投入大量資金，是一種投資發(fā)展模式，需要慎重對待。（2）圍城打援模式。這是一種多角化發(fā)展模式。其意不在于主業(yè)的轉(zhuǎn)移，而是要在跨行業(yè)的兩個行業(yè)領(lǐng)域同時經(jīng)營，利用相互的影響作用取得綜合經(jīng)濟(jì)效益。（3）管理輸出模式。這是一種經(jīng)營效益出色的、有名的景區(qū)企業(yè)利用專業(yè)化管理技術(shù)，向同行業(yè)擴(kuò)張的發(fā)展模式。 八、營銷信息的收集與管理 信息的管理貫穿景區(qū)科學(xué)營銷的全過程。不僅在制訂營銷規(guī)劃之前需要收集和分析信息，更要注重在營銷實施的過程中收集和分析市場的反饋信息、競爭者的信息，以便及時調(diào)整和改善營銷計劃。 綜上所述，景區(qū)的營銷工作比常規(guī)的產(chǎn)品營銷要復(fù)雜。景區(qū)由于產(chǎn)品的特性：不可移動、不可復(fù)制、即時產(chǎn)生、產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售同時進(jìn)行，因此營銷工作就區(qū)別于常規(guī)產(chǎn)品的銷售。制定體系化的營銷策略就是重中之重，有了科學(xué)系統(tǒng)的營銷策略才是完成整個景區(qū)的銷售任務(wù)的保障。

旅游景區(qū)如何吸引游客

以市場營銷核心概念為基礎(chǔ)，景區(qū)營銷的內(nèi)涵應(yīng)該包括以下幾個方面：它的起源是人們旅游的需要、欲望和需求；它需要提供具有一定質(zhì)量的產(chǎn)品；它的最終目的是為了獲得顧客滿意和顧客價值；旅游市場是因人們旅游的需要、欲望和需求而產(chǎn)生；市場營銷需要進(jìn)行交換、交易或建立關(guān)系。

二、透過景區(qū)的旅游產(chǎn)品屬性分析營銷的特點與方法

所有的旅游景區(qū)亦屬于旅游產(chǎn)品的概念范疇之內(nèi)，所以通過旅游產(chǎn)品的根本屬性與特征可以分析出一些其營銷的方法來吸引旅游者。

1.游客和員工都是營銷的重要組成部分

景區(qū)的特點之一就是，游客是生產(chǎn)過程的一部分，而員工也是產(chǎn)品的一部分。游客是服務(wù)的對象，服務(wù)過程就是產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，他們的態(tài)度感和行為，不僅會影響自己的經(jīng)歷，也會影響其他游客的經(jīng)歷；而員工直接參與產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，直接和游客接觸，他們的態(tài)度和行為會直接影響到游客是否喜歡該產(chǎn)品。因此，加強(qiáng)員工的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)和服務(wù)意識的提高對于旅游者的滿意度也是至關(guān)重要的。

2.可進(jìn)入性的影響

交通工具方便與否是景區(qū)成功的關(guān)鍵，恰當(dāng)?shù)穆窐?biāo)方向指示和宣傳產(chǎn)品都是旅游景區(qū)營銷的重要工具。俗話說，“要想富，先修路”，作為景區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施的最重要的環(huán)節(jié)，提高景區(qū)的可進(jìn)入性對于景區(qū)營銷來說也是關(guān)鍵的一環(huán)。如山東沂水縣所有村莊通上了柏油路后，帶動了“鄉(xiāng)村游”熱。當(dāng)?shù)芈糜尉忠膊皇r機(jī)地推出了鄉(xiāng)村旅游精品線路，涵蓋了地下大峽谷、地下畫廊、齊長城、民俗村、工農(nóng)業(yè)科技示范園等景點。沂水縣還投資16.6億元加快了集餐飲、購物、娛樂、酒店等為一體的文化旅游城、沂蒙國際財富中心的建設(shè)；投資200萬元對城區(qū)道路交通指示牌、縣境內(nèi)的旅游交通指示牌進(jìn)行了規(guī)范整理，在主要道路及城區(qū)內(nèi)設(shè)立旅游指示牌63塊；投資100多萬元在城區(qū)增設(shè)了300多個垃圾收集箱，并對各類廣告牌匾進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范；投資360萬元在城區(qū)新建公交站臺106個。在縣汽車站、沂河大道近縣城交通要道處、院東頭鎮(zhèn)佟家莊建設(shè)旅游服務(wù)中心或游客集散中心，設(shè)背投、觸摸屏、滾動展板等現(xiàn)代化設(shè)施。十多年來，借助交通的發(fā)展，沂水的旅游產(chǎn)業(yè)從無到有、由小到大，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，現(xiàn)已建成并開放旅游景區(qū)11處。客源市場覆蓋河北、天津、北京、河南、江蘇、安徽等地，“沂蒙地質(zhì)奇觀自然生態(tài)旅游區(qū)”的品牌已叫響全國。

3.淡旺季的影響

景區(qū)營銷常常是設(shè)法刺激“淡季”的需求，提高淡季時的使用率。由于旅游產(chǎn)品具有“不可儲存性”，淡旺季、團(tuán)隊與散客可以實行差價以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。最后一刻打折出售，以確保能有一定的收入，因為產(chǎn)品一旦過時將失去其價值。但是，價格對供求關(guān)系的影響并不都很大。所以可以在淡季的時候，實行景區(qū)促銷，通過在價格上的調(diào)整來刺激旅游者在景區(qū)即將進(jìn)入淡季的時候有所需求，就好比換季時衣服打折促銷，依然會有一部分人去選擇消費。

三、分析市場特征、把握營銷方向

不同于其他產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品對游客只能提供產(chǎn)品使用權(quán)的暫時性，而且是以共享的方式提供給游客。由此可導(dǎo)致不同目標(biāo)市場的需求有發(fā)生沖突的可能性。鑒于此，在做景區(qū)的營銷時，工作的重點在綜合考慮目標(biāo)市場的特征后，根據(jù)各自的需求策劃不同的營銷方案。不同的營銷方案可緩沖或解決不同目標(biāo)市場需求之間的沖突問題。

1.景區(qū)營銷主體的多元化

景區(qū)營銷不僅自己推銷自己，還包含他人對自己的推銷。比如，旅游經(jīng)銷商在其宣傳冊中利用景點鼓勵人們外出度假；政府對國內(nèi)主要景點做的宣傳營銷，以鼓勵外國人前往游覽；地方政府和旅游管理部門將景區(qū)作為旅游目的地營銷的主要內(nèi)容。因此，景區(qū)營銷要突出其獨特性和地方性，使之成為區(qū)域旅游的代表景區(qū)，借勢于相關(guān)主體擴(kuò)大影響，使?fàn)I銷工作卓有成效。 a.旅行社 它是景區(qū)分銷渠道地理多元化的最佳工具，旅行社作為景區(qū)的主要客源輸入點，是景區(qū)發(fā)展的生命線。雖然,景區(qū)與旅行社的關(guān)系也很微妙，隨著市場競爭的白熱化，兩者在利益方面的沖突也日益加劇。然而，旅行社仍是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，也是關(guān)系最穩(wěn)固的一個渠道。景區(qū)應(yīng)該與旅行社加強(qiáng)溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價值。此外，景區(qū)也應(yīng)從自身發(fā)展的角度出發(fā),拓展其他渠道的建設(shè)，避免這種單一渠道給景區(qū)經(jīng)營帶來的風(fēng)險。 b.其他旅游媒介 除旅行社外的其他旅游媒介通常包括住宿和交通運輸、就餐和娛樂等。他們可以通過提供推銷隊伍，使景區(qū)能以較小的成本開支接近許多散客；有時可以為景區(qū)提供財務(wù)援助，如提早訂貨、按時付款等；由于其擁有所有權(quán)而承擔(dān)了景區(qū)的若干風(fēng)險；他們可以向景區(qū)和旅游者傳遞各種活動、新產(chǎn)品、價格變化等方面的情報；可以幫助景區(qū)改進(jìn)其經(jīng)營活動。

2. 消費者需求多樣且多變

消費者對景區(qū)產(chǎn)品和服務(wù)的需求復(fù)雜多樣，而且是經(jīng)常變化的。因此，旅游景區(qū)必須注意研究消費者市場需求，并預(yù)測其變化趨勢，不斷開發(fā)新項目，提高景區(qū)的應(yīng)變能力與競爭能力。例如：露營休閑旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展使開著房車出游成為一種旅游時尚標(biāo)，隨著而來的是相關(guān)房車旅游論壇、房車露營旅游網(wǎng)的建立等一系列服務(wù)的開展。

3.不同客戶群體制定不同的營銷方案

人口特征包括性別、職業(yè)、年齡、收入、宗教、家庭結(jié)構(gòu)、受教育程度等，其所包含的變量十分明確，因此按人口特征進(jìn)行細(xì)分的方式是市場細(xì)分中最流行的。以年齡為標(biāo)準(zhǔn)來劃分，有兒童旅游市場、青年旅游市場、中年旅游市場、老年旅游市場等；按職業(yè)、文化程度劃分，有商務(wù)旅游市場、職工旅游市場、科教旅游市場等。分析現(xiàn)有和潛在顧客的不同需求針對選定的景區(qū)產(chǎn)品的市場范圍，列舉該市場范圍內(nèi)旅游者現(xiàn)實的和潛在的旅游需求狀況，它是景區(qū)市場細(xì)分的原始依據(jù)。而有關(guān)旅游者現(xiàn)實的和潛在的旅游需求情況的基礎(chǔ)資料可以采用前面提到的景區(qū)市場調(diào)研過程和方法獲得，掌握了這些資料以后再對旅游者的不同需求進(jìn)行細(xì)致地分析，確定旅游者的基本需求和最重要的基本需求，作為市場細(xì)分的基礎(chǔ)。進(jìn)一步認(rèn)識細(xì)分市場的特點就是在確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并對市場進(jìn)行初步細(xì)分的基礎(chǔ)上，按照細(xì)分變量的特征，仔細(xì)深入地分析具有這種細(xì)分變量特征的旅游者的消費特征和消費習(xí)慣，將其與景區(qū)產(chǎn)品進(jìn)行對照，對景區(qū)產(chǎn)品能否滿足這些旅游者的需求而形成一定的判斷，并對細(xì)分市場進(jìn)行重新篩選。一般情況下，對細(xì)分市場規(guī)模的測量可以有兩種思路：第一種，首先要根據(jù)地方旅游市場發(fā)展?fàn)顩r、景區(qū)的歷史數(shù)據(jù)、景區(qū)外部環(huán)境變化等，對景區(qū)總體市場規(guī)模進(jìn)行預(yù)測，然后，需要根據(jù)各種細(xì)分市場發(fā)展的規(guī)律和趨勢賦予其相應(yīng)的權(quán)重，比如景區(qū)是以接待高檔游客為主，以接待中低檔游客為輔；或者是以接待團(tuán)隊游客為主，以接待散客為輔等。對于這樣一些不同的細(xì)分市場，就需要景區(qū)營銷人員對其各自景區(qū)總體市場規(guī)模中所占的比重做出判斷，然后根據(jù)各自的比重進(jìn)行測算。第二種，是根據(jù)景區(qū)所在區(qū)域各種細(xì)分市場的總體規(guī)模，景區(qū)營銷人員對景區(qū)自身在這種細(xì)分市場上的競爭力狀況和景區(qū)歷史數(shù)據(jù)推斷景區(qū)將可能在市場上占據(jù)多大的份額，并據(jù)此對景區(qū)細(xì)分市場規(guī)模做出測算。

a.活動策劃

在一個全新的時代，隨著人們享受意識的加強(qiáng)，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切，倡導(dǎo)一種回歸大自然親近大自然的旅游消費觀念，形成一種返璞歸真熱潮之后。旅游者旅游越來越注重體驗而不是僅僅滿足于觀賞，更多的年輕旅游者或散客注重自己體驗與參與。在景區(qū)內(nèi)設(shè)置闖關(guān)競賽或迷宮活動，這些可以激發(fā)游客的好勝心，并為戶外競賽愛好者提供了很好的休閑娛樂場所，若不時更換一些項目還能很好的吸引回頭客，從而結(jié)伴而來的游客可能會越來越多。這主要是利用人本身喜歡探險和與生俱來的競賽精神。所以，策劃多種多樣的景區(qū)內(nèi)體驗型的活動，也是應(yīng)對目前客戶需求的重要營銷方式。

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