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因?yàn)楸救藦氖虏邉澐矫娴墓ぷ?，現(xiàn)在做一個(gè)茶葉產(chǎn)品的推廣，求一個(gè)類似的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣方案PPT做參考

第一部分：摯友真茶的品牌定位

2、摯友真茶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和各地某些傳統(tǒng)品牌，及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位

1、張一元，濃濃京味兒吸引老北京

張一元茶莊是京城著名的老字號(hào)，迄今已有百余年的歷史?！袄稀睂?duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，可能并不是件好事，但是對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，能歷經(jīng)百年而愈加興旺，則真正是一筆寶貴的財(cái)富。張一元在營(yíng)銷策略上充分抓住自己作為老字號(hào)的品牌特色，大力弘揚(yáng)京味兒茶文化。

2、吳裕泰 “綠色100”打造專業(yè)形象

與張一元類似，吳裕泰也是京城著名的老字號(hào)茶莊，不過(guò)，在營(yíng)銷策略上，吳裕泰并沒(méi)有過(guò)于強(qiáng)調(diào)悠久的歷史，而是著力凸顯產(chǎn)品的“綠色、安全、健康”，打造現(xiàn)代管理體制下的專業(yè)茶商形象。

3、天福茗茶 推行標(biāo)準(zhǔn)化精致服務(wù)

天福茗茶在北京只有十幾年的歷史，它是由臺(tái)灣天仁集團(tuán)總裁李瑞河先生在內(nèi)地創(chuàng)辦的連鎖企業(yè)。目前，天福茗茶在全國(guó)有778家直營(yíng)連鎖店，僅北京地區(qū)就有59家。作為一家外來(lái)企業(yè)，天福茗茶靠什么在強(qiáng)手如林的北京茶葉市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟？走訪了天福茗茶東方新天地店、東單店、朝陽(yáng)門店等多家門店后發(fā)現(xiàn)，推行標(biāo)準(zhǔn)化的精致服務(wù)，是天福茗茶贏得消費(fèi)者的重要法寶。

4、立頓：

立頓作為聯(lián)合立華的品牌，在我國(guó)大中城市中占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。其以高檔消費(fèi)場(chǎng)所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時(shí)尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費(fèi)者心中。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的品牌經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級(jí)白領(lǐng)的象征。

但立頓雖在歐洲市場(chǎng)有強(qiáng)大的廣告宣傳，但在中國(guó)市場(chǎng)一直采取低調(diào)處理的方式，較注重終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，少投放硬性媒體廣告。就產(chǎn)品而言，立頓茶多為紅茶、奶茶，以歐洲風(fēng)格為主，較少涉足中國(guó)傳統(tǒng)茶。

5、地方傳統(tǒng)品牌：中國(guó)盛產(chǎn)茶葉的地方很多，這些地方都有產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定的品牌，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊牡胤狡放疲鼈兗仁堑滦挪柽M(jìn)入該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，亦可成為摯友真茶的兼并目標(biāo)

優(yōu)勢(shì)：有獨(dú)特的氣候、地理環(huán)境，在當(dāng)?shù)鼐哂刑鞎r(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)。這些品牌多為口碑宣傳，對(duì)當(dāng)?shù)夭枞~市場(chǎng)的習(xí)慣性消費(fèi)有較大影響，占據(jù)了部分當(dāng)?shù)芈糜蜗M(fèi)的市場(chǎng)份額。

不足：企業(yè)規(guī)模較小，生產(chǎn)水平低下，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力

摯友真茶品牌定位的制定

綜上通過(guò)對(duì)茶的消費(fèi)模式的分析可以得出，茶消費(fèi)幾乎都與朋友這個(gè)詞聯(lián)系在一塊，因此我們把公司的品牌定位定在了茶與友，理念為“摯友真茶，茶亦摯友”。

這種理念包含兩成含義：一成是摯友真茶蘊(yùn)含著對(duì)朋友的感情，真誠(chéng)，即“摯友真茶”理念

一 成是摯友真茶就是我們生活中的朋友，體貼知心，即“茶亦摯友”理念。

而摯友真茶的商標(biāo)也是我們的品牌定位，這使商標(biāo)和品牌定位有機(jī)的結(jié)合在一起，使我們的品牌定位更易被消費(fèi)者熟知。

縱觀主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位多集中在老字號(hào)，綠色健康，標(biāo)準(zhǔn)化精致服務(wù)上，這使我們“摯友真茶，茶亦摯友”的定位可以避開(kāi)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)，而且通過(guò)不同的定位樹(shù)立品牌，同時(shí)幾乎所有的茶消費(fèi)者也成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群，擴(kuò)大了消費(fèi)體，可更快占領(lǐng)市場(chǎng)。

以上就為我們的品牌定位

品質(zhì)/價(jià)格：主營(yíng)高檔茶，兼營(yíng)大宗茶。

第二部分：濟(jì)南市場(chǎng)開(kāi)拓，在濟(jì)南乃至山東樹(shù)立品牌

一、濟(jì)南的市場(chǎng)調(diào)研

濟(jì)南茶市總營(yíng)業(yè)面積已經(jīng)達(dá)到了15萬(wàn)平方米，進(jìn)駐茶商、茶農(nóng)、茶廠經(jīng)營(yíng)業(yè)戶1500余家，年交易量120余萬(wàn)擔(dān)，銷售量約占全國(guó)茶葉總量的8%以上，年交易額達(dá)18億元。

2007年的濟(jì)南茶市較為平穩(wěn)，除普洱茶以外，大部分其他茶類市場(chǎng)走勢(shì)趨緩。各大茶類的市場(chǎng)細(xì)分更加深入，綠茶、烏龍茶、普洱茶成為市場(chǎng)的主流三大茶類，花茶、花草茶及其他茶類在市場(chǎng)上也有零星分布，茶器具供銷形勢(shì)穩(wěn)中有升，配套包裝行業(yè)，通用包裝仍是茶葉流通特別是散茶流通的主要包裝形勢(shì)。

2007年濟(jì)南茶葉市場(chǎng)的主銷茶類中，綠茶占到了市場(chǎng)份額的40%左右，其中山東本地產(chǎn)的日照綠茶又占了整個(gè)市場(chǎng)綠茶份額的70%以上，且增長(zhǎng)迅猛。

烏龍茶在2007年山東茶葉市場(chǎng)的消費(fèi)中，仍居于關(guān)鍵地位，特別是安溪鐵觀音。從店面的布局來(lái)看，山東濟(jì)南茶葉批發(fā)市場(chǎng)有將近三分之一的店面在經(jīng)銷安溪鐵觀音——鐵觀音的銷量占到了烏龍茶總銷量的近80%，臺(tái)灣烏龍茶、大紅袍等烏龍茶品種的銷量大概占市場(chǎng)烏龍茶總銷量的20%左右。

受全國(guó)市場(chǎng)波動(dòng)的影響，濟(jì)南的普洱茶市場(chǎng)不慍不火。07年的普洱茶消費(fèi)仍以禮品茶和存茶為主，相對(duì)于2006年同期，銷量大幅下降，但在市場(chǎng)上仍有走量。較為明顯的是，在2007年的中秋、元旦期間，普洱茶的消費(fèi)量明顯下降普洱茶的消費(fèi)市場(chǎng)還沒(méi)有完全形成，真正喝普洱茶的人群比例還太小。

花茶及花草茶等已淪為小茶種茶類，消費(fèi)量基本連年下降。喝花茶的目前已大部分是中老年群體，并且這部分群體在當(dāng)下也有轉(zhuǎn)向的趨勢(shì)：部分轉(zhuǎn)向綠茶，部分轉(zhuǎn)向?yàn)觚埐琛?/p>

濟(jì)南茶品消費(fèi)的特性

通過(guò)以上看出濟(jì)南茶葉特別是綠茶的市場(chǎng)潛力非常大。濟(jì)南的市場(chǎng)潛量巨大，綠茶比重高。濟(jì)南的茶葉銷售紅火，屬高CDI（品類發(fā)展指數(shù)）市場(chǎng)。濟(jì)南的茶葉品牌非常少，屬低BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）市場(chǎng)。濟(jì)南的茶葉市場(chǎng)正處于由散裝茶向包裝茶的過(guò)渡中，高CDI、低BDI顯示，品牌發(fā)展欠佳，但處于相對(duì)成熟市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力大，品牌在該市場(chǎng)有發(fā)展空間。，其中以日照綠茶占市場(chǎng)的主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)綠茶份額的70%以上，且增長(zhǎng)迅猛，

濟(jì)南市場(chǎng)原以花茶為消費(fèi)主流，現(xiàn)人們的消費(fèi)觀念開(kāi)始轉(zhuǎn)變更傾向與綠茶。濟(jì)南綠茶市場(chǎng)以南方茶和日照綠茶為絕對(duì)主力，茶飲料已經(jīng)對(duì)整個(gè)茶葉市場(chǎng)形成了巨大的威脅。

濟(jì)南人普遍認(rèn)為綠茶有清熱去火的保健作用，為夏天飲用之佳品。在崇尚時(shí)尚、保健和送禮的人群中，綠茶都有一定份額的市場(chǎng)占有率。受到宣傳的影響，已有占整個(gè)消費(fèi)群體16%的人開(kāi)始喝綠茶，在這部分人中已有相當(dāng)一部分人開(kāi)始喜歡上了綠茶的口味。

　調(diào)查表明僅三成人喝團(tuán)購(gòu)茶，團(tuán)購(gòu)茶的市場(chǎng)容量已經(jīng)大幅萎縮。團(tuán)購(gòu)茶的價(jià)位多為中檔，以60-90元/500 g為主流。效益好的單位也會(huì)發(fā)一次高檔茶。團(tuán)購(gòu)茶的包裝以紙袋為主。傳統(tǒng)的事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)因受到效益影響，福利少，故團(tuán)購(gòu)茶的市場(chǎng)也隨之萎縮。新興的商務(wù)單位的團(tuán)購(gòu)茶市場(chǎng)卻方興未艾，呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，且偏向于高檔茶。

市場(chǎng)絕對(duì)主力是茉莉花，以其芳香馥郁贏得濟(jì)南人的厚愛(ài)以至成為主流習(xí)慣。但其久泡無(wú)味，味俗，觀賞性差。茉莉花茶價(jià)格低，8-60元/500g不等，20-30元/500g的為主流。鋪貨行程最廣，在中低端市場(chǎng)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，只要有賣茶的地方，就有茉莉花?；ú锜o(wú)促銷，無(wú)廣告，僅在茶博會(huì)上加以宣傳。

　 濟(jì)南人對(duì)到高檔場(chǎng)所喝茶并不“感冒”，原因是消費(fèi)高，觀念使然。到高檔場(chǎng)所喝茶的人主要有兩類：一是年輕人，喜歡浪漫、溫馨的氛圍，但其消費(fèi)水平較低，為40-99元/壺；一是中年人，多為業(yè)務(wù)應(yīng)酬，檔次較高，多為超過(guò)100元/壺。

綜上可以看出摯友真茶在濟(jì)南應(yīng)主營(yíng)綠茶、普洱茶、烏龍茶，茉莉花、花茶。其中 綠茶、普洱茶、烏龍茶多為送禮，在會(huì)友消費(fèi)中占有很大的市場(chǎng)占有率，可體現(xiàn)“摯友真茶”理念。綠茶 、茉莉花、花茶在日常的消費(fèi)中占有較大份額，可體現(xiàn)“茶亦摯友”理念。

二、摯友真茶在濟(jì)南茶市品牌定位的延展

1濟(jì)南茶文化

濟(jì)南畢竟不產(chǎn)茶，與成都、杭州等位于南方產(chǎn)茶區(qū)的城市相比，濟(jì)南無(wú)論在茶產(chǎn)業(yè)還是在茶文化上都存在差距。濟(jì)南雖有不少茶樓、茶館，但是單純經(jīng)營(yíng)地道茶飲的卻為數(shù)不多，多兼營(yíng)棋牌室、KTV、餐飲、足療、香熏等，使品茶的文化與藝術(shù)氛圍大大折扣。此外，濟(jì)南人多飲花茶，真正品茶的人是不喝花茶的，因?yàn)榛ㄏ阊谏w茶香，香氣誘人卻不值得回味。杭州品龍井、潮汕啜烏龍、北京大碗茶、成都蓋碗茶、廣州早市茶、昆明九道茶……國(guó)內(nèi)茶文化氛圍濃厚的地方，無(wú)論雅俗，都形成了自己獨(dú)具特色的品茶理念、技法與風(fēng)格，茶文化也成為一些城市響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?。但?jì)南卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有形成自己的特色，沒(méi)有自己的茶葉品牌，沒(méi)有自己的品茶之道，對(duì)茶文化缺少自己鮮明獨(dú)到的理解與詮釋?！皾?jì)南喝茶檔次不高，方式簡(jiǎn)單、粗放，沒(méi)有形成藝術(shù)化的茶文化，對(duì)茶的本質(zhì)缺少追求?！皾?jì)南本身不產(chǎn)茶，這讓濟(jì)南的茶文化有別于其他產(chǎn)茶地區(qū)，形成了‘兼容并包’的特點(diǎn)，不同的茶客有不同的需要，按需所求，都能找到自己滿意的茶葉?！崩顏喒庹J(rèn)為，濟(jì)南有困難更有機(jī)遇，發(fā)展茶文化大有可為。

濟(jì)南打造茶文化，要以泉文化為核心，服務(wù)于泉文化。在李亞光看來(lái)，濟(jì)南并不具備單打“茶文化”牌的資本，“濟(jì)南得天獨(dú)厚的條件就是泉水，通過(guò)名泉營(yíng)造推廣茶文化，讓茶文化成為泉文化的補(bǔ)充?！?/p>

2006年9月28日，被命名為“濼苑”的濟(jì)南趵突泉泉水茶文化街開(kāi)街迎客。濼苑位于趵突泉公園西北區(qū)，東西長(zhǎng)28米，南北長(zhǎng)約100米，總占地面積2200平方米，過(guò)去是大板橋街、小板橋街、曹家巷等老街巷所在地，曾經(jīng)河道交叉、泉源充沛，一年四季流水潺潺，是泉城濟(jì)南“瀟灑似江南”景致最有代表性的地區(qū)之一?！盀T苑”依托“天下第一泉”趵突泉打造“儒茶文化”品牌，在這里，游客們可以品茗賞泉，欣賞茶藝表演，在感受泉文化的同時(shí)，品味儒家文化和茶文化

2摯友真茶在濟(jì)南茶市品牌定位的延展。

綜上縱觀濟(jì)南的茶文化離不開(kāi)一個(gè)泉字，濟(jì)南打造茶文化，要以泉文化為核心，服務(wù)于泉文化。在李亞光看來(lái)，濟(jì)南并不具備單打“茶文化”牌的資本，“濟(jì)南得天獨(dú)厚的條件就是泉水，通過(guò)名泉營(yíng)造推廣茶文化，讓茶文化成為泉文化的補(bǔ)充?！北姸嗟牟栊?，茶樓也都在打造泉茶品牌，品牌定位與在好泉好茶。

可以看出摯友真茶要更快占領(lǐng)濟(jì)南市場(chǎng)有必要結(jié)合濟(jì)南實(shí)際在品牌定位上進(jìn)行延伸，即要加入泉文化的因素，但又不可專走泉路線，因?yàn)檫@樣會(huì)面臨眾多茶行品牌定位的的直面競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是與摯友真茶走向全國(guó)的市場(chǎng)定位不符，因此要占領(lǐng)濟(jì)南市場(chǎng)我們首先要找到摯友真茶理念與泉城文化，濟(jì)南茶文化的交接點(diǎn)，并且以此設(shè)為品牌定位上的延伸，因此我們發(fā)現(xiàn) “名泉不息，摯友長(zhǎng)存，摯友真茶”的理念，這樣“摯友真茶，茶亦摯友”依然是我們的品牌定位，而此主題加入名泉不息，就把濟(jì)南泉文化，對(duì)泉的熱愛(ài)，對(duì)朋友的真誠(chéng)，對(duì)茶的喜愛(ài)，完美的柔和在一起，拉近了與泉城消費(fèi)者的距離感，有了泉文化味道。

三、濟(jì)南地區(qū)營(yíng)銷步驟

1努力打造摯友真茶的品牌文化。在消費(fèi)者內(nèi)心形成“摯友真茶，茶亦摯友”理念，這一目的的實(shí)現(xiàn)要靠廣告宣傳，這也是營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

2注重發(fā)展摯友真茶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

從網(wǎng)絡(luò)方面分析：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全世界目前網(wǎng)民有大約10億人，而中國(guó)就有占1/8，這個(gè)數(shù)據(jù)很顯示的說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展空間?，F(xiàn)在很多大公司都把網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)整體戰(zhàn)略組成部分，原因就是看到網(wǎng)絡(luò)上的巨大商機(jī)和發(fā)展?jié)摿?。網(wǎng)絡(luò)推廣在一些行業(yè)已經(jīng)逐步成熟起來(lái)，但在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域還屬于起步階段，正是這種不成熟給了我們一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇，因此我們要抓住這個(gè)機(jī)遇，建立自己獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷體系，做出自己的特色。

網(wǎng)站主要具有以下作用：

1、網(wǎng)站可以提升、拓展、縱深摯友真茶的品牌外延

2、網(wǎng)站能夠提供互動(dòng)、親切的“客戶關(guān)系管理”，不管是普通來(lái)訪者、消費(fèi)者，還是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)。

3、網(wǎng)站是實(shí)現(xiàn)線上推廣營(yíng)銷的根據(jù)地。一方面，在離線領(lǐng)域可以配合廣告、公關(guān)、促銷等開(kāi)展系列營(yíng)銷活動(dòng)；另一方面，網(wǎng)站本身就是一個(gè)互動(dòng)溝通平臺(tái)，二者活動(dòng)的反饋溝通均可在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。并且，這些活動(dòng)都應(yīng)以核心價(jià)值為基準(zhǔn)點(diǎn)，因此可以確?；顒?dòng)的持久性與連貫性。

因特網(wǎng)作為跨時(shí)空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，能夠克服營(yíng)銷過(guò)程中時(shí)空的限制，可以為市場(chǎng)中所有顧客提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)通過(guò)因特網(wǎng)的交互性可以了解不同市場(chǎng)顧客特定需求并針對(duì)性地提供服務(wù)，因此，因特網(wǎng)可以說(shuō)是營(yíng)銷中滿足消費(fèi)者需求最具魅力的營(yíng)銷工具之一。因特網(wǎng)將同茶葉4P(茶葉產(chǎn)品/茶葉服務(wù)、茶葉價(jià)格、茶葉分銷、茶葉促銷)和以顧客為中心的茶葉4C(顧客、成本、方便、溝通)相結(jié)合對(duì)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生深刻影響。

　(1)以顧客為中心提供產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)上顧客需求差異性大，利用因特網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶提出具體要求，并根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，同時(shí)，摯友真茶可以及時(shí)了解顧客需求的變化以及時(shí)滿足顧客變化的需求，并提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。所以用因特網(wǎng)來(lái)銷售茶葉也必然會(huì)成為未來(lái)營(yíng)銷的主要趨勢(shì)。

（2）產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售，顧客可以隨時(shí)隨地利用因特網(wǎng)訂貨和購(gòu)買產(chǎn)品。

（3）從強(qiáng)迫式促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客直接溝通的促銷方式。傳統(tǒng)的促銷是以企業(yè)為主體，通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)迫式的促銷，以加強(qiáng)顧客對(duì)公司和產(chǎn)品的接受度和忠誠(chéng)度，顧客是被動(dòng)的接受，缺乏與顧客的直接溝通，同時(shí)公司的促銷成本很高。因特網(wǎng)上的營(yíng)銷是一對(duì)一和交互式的，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，因此因特網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，直接了解顧客的需求，引起顧客的認(rèn)同。

總結(jié)以上幾點(diǎn)，我們對(duì)摯友真茶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種非?？扇∫彩俏磥?lái)幾年所有企業(yè)生存與發(fā)展的必然的選擇。

具體營(yíng)銷方案

知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理：加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理與保護(hù)。申辦’摯友真茶”為國(guó)家馳名商標(biāo)或省著名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品或省名牌產(chǎn)品、國(guó)家質(zhì)量免檢產(chǎn)品。

推行公司制運(yùn)營(yíng)：按照現(xiàn)代企業(yè)管理模式，推行公司制規(guī)范經(jīng)營(yíng)，解決企業(yè)合伙人、股權(quán)人、債務(wù)人、經(jīng)理人之間的利益沖突和矛盾，實(shí)行所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)的分制分立和清晰的責(zé)權(quán)利架構(gòu)。公司制有利于摯友真茶的人力、財(cái)力、物力的配置優(yōu)化和效能增加，促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)、資源整合、質(zhì)量控制、成本核算、營(yíng)銷創(chuàng)新等經(jīng)營(yíng)行為，更為高效、有序、規(guī)范而富有活力。

3市場(chǎng)分銷策略

（1）分銷模式：廠商直銷、區(qū)域代理、省級(jí)直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。摯友真茶選用市縣代理、直銷分店等方式，規(guī)模中等的企業(yè)可采用區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合、加盟店等，實(shí)力較弱的企業(yè)則采取跨區(qū)域市場(chǎng)批發(fā)、買斷包銷等。

（2）經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、土產(chǎn)、茶葉公周以及經(jīng)營(yíng)茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場(chǎng)、超市、便利店、食雜店、茶葉專營(yíng)店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭(zhēng)較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷制。

（3）經(jīng)銷商管理：加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護(hù)與開(kāi)發(fā)，充分發(fā)揮市場(chǎng)通路的平臺(tái)作用，提高商品流（物流）、資金流、信息流的運(yùn)作效率。通過(guò)終端行動(dòng)管理系統(tǒng)（專人定責(zé)）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預(yù)警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，防止經(jīng)銷商通路崩盤(pán)而造成銷貨款損失。根據(jù)渠道的分銷特點(diǎn)，確定回款結(jié)算方式（壓批付款或現(xiàn)貨現(xiàn)款）及授信額度，有效控制商品茶鋪貨率、貨款回籠率、渠道返利率等銷售財(cái)務(wù)指標(biāo)。

4產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 依靠摯友真茶經(jīng)營(yíng)定位，根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營(yíng)檔位不高偏廢，可以各有側(cè)重，經(jīng)營(yíng)范圍也不宜過(guò)廣，避免經(jīng)營(yíng)品類過(guò)多過(guò)濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點(diǎn)不明晰。并可根據(jù)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，保持摯友真茶的產(chǎn)品線和創(chuàng)新現(xiàn)延伸，從原料、加工工藝與設(shè)備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求。

5摯友真茶價(jià)格策略

價(jià)格因素直接影響到摯友茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。

6 市場(chǎng)促銷策略 市場(chǎng)促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。摯友真茶以市場(chǎng)促銷消費(fèi)促銷為主，首先要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)釹需要，針對(duì)性地確定促銷推廣方案。通過(guò)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的晶牌傳播途徑，如報(bào)刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等，實(shí)施差異化營(yíng)銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的品牌推介和促銷效果。有效運(yùn)用買贈(zèng)（特色茶用品）、免費(fèi)品嘗、低價(jià)限購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等符合茶葉營(yíng)銷特點(diǎn)的促銷手段，合理分配利用銷售資源。并切實(shí)做好促銷活動(dòng)的事前評(píng)估設(shè)計(jì)、事中執(zhí)行和費(fèi)用監(jiān)控、事后總結(jié)評(píng)價(jià)。

7社會(huì)資源整合策略。摯友真茶應(yīng) 以茶葉產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，采取多種協(xié)調(diào)、聯(lián)動(dòng)、互利的合作形式，建立健全茶葉產(chǎn)銷協(xié)作體系，因地制宜確立基地、茶廠、公司三者之間的最佳鏈接方式。有效整合利用社會(huì)資源（茶園、茶廠），基地茶園的整合手段主要有折價(jià)人股（合資）、返租倒包、合作生產(chǎn)、定單收購(gòu)、經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷等，貨源茶廠的整合措施則包括合資（獨(dú)資）建廠、租賃加工、定單供貨、委托加工、貼牌加工等。茶園管理是茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的主要關(guān)鍵控制點(diǎn)，原料加工則是茶葉品牌形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，茶葉企業(yè)應(yīng)切實(shí)抓好生產(chǎn)源頭（產(chǎn)地）的技術(shù)、資金扶持及質(zhì)量管理和監(jiān)控。加強(qiáng)定單合同的法律約束，規(guī)范經(jīng)濟(jì)行為，明確協(xié)作各方的責(zé)、權(quán)、利，在茶葉管理、原料加工、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、成本核算、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面，發(fā)揮各自的積極性、創(chuàng)造性，以茶葉經(jīng)營(yíng)企業(yè)為核心，構(gòu)成緊密層、松散層有機(jī)結(jié)合的股份合作公司，促使參與茶葉開(kāi)發(fā)的各方之間形成最大的利益共性及良性運(yùn)作機(jī)制。

8節(jié)日專題：茶是中國(guó)人的傳統(tǒng)消費(fèi)品，在禮品消費(fèi)市場(chǎng)占有不可替代的地位。因此，抓住節(jié)日市場(chǎng)是市場(chǎng)工作的重點(diǎn)。本專題的主要目的是在不同的節(jié)日，利用不同主題，迎合國(guó)人消費(fèi)心理。

1、君子之交摯友真茶――借廉政建設(shè)烘托茶煙、酒、茶是傳統(tǒng)的禮品，但不是所有人都適合送煙、酒的，唯有茶既高雅又體面，是企業(yè)節(jié)日公關(guān)活動(dòng)的首眩自唐宋以來(lái)，茶即為民間和士大夫階層的饋贈(zèng)之佳品，就連帝王也賜茶給朝廷大臣，這在《全唐詩(shī)》及各種典籍中多有記載。茶，作為國(guó)人的親情及公關(guān)活動(dòng)的重要媒介，已深深地植入華夏文化及民族潛意識(shí)，這是一個(gè)大可開(kāi)發(fā)利用的文化及民俗資源。古人言，君子之交淡如水。送高檔禮品茶不正是地地道道的君子行為嗎？選茶為禮品既符合現(xiàn)在反腐倡廉的政府精神，又能充分體現(xiàn)國(guó)人的儒雅文化。使人送得高雅，收得心安。

元旦到春節(jié)期間，以摯友真茶系列產(chǎn)品為主，打入禮品消費(fèi)市常市場(chǎng)推廣方式以終端堆頭陳列及pop廣告為主，少量報(bào)紙廣告為輔，制作精美的主題禮品手袋，隨貨贈(zèng)送。對(duì)企業(yè)批量購(gòu)買實(shí)行優(yōu)惠價(jià)。

2、玫瑰紅茶的故事――讓愛(ài)賦予摯友茶浪漫情懷玫瑰是愛(ài)情的化身，玫瑰紅茶本身就讓人產(chǎn)生浪漫的聯(lián)想。元宵節(jié)又稱中國(guó)的情人節(jié)。從西方的情人節(jié)到中國(guó)的情人節(jié)，中西結(jié)合的浪漫，正是摯友玫瑰紅茶的完美體現(xiàn)。

在情人節(jié)至元宵節(jié)期間，主推摯友袋茶中的玫瑰紅茶，樹(shù)摯友信茶現(xiàn)代時(shí)尚的品牌形象。以電視廣告為主，在終端散發(fā)宣傳單頁(yè)，在濟(jì)南投放戶外燈箱廣告。制作情人節(jié)特裝，隨貨附贈(zèng)情侶杯。

3、一杯清茶謝恩師――借名校提高摯友真茶聲譽(yù) 。大學(xué)、中學(xué)老師作為特殊的白領(lǐng)層，屬于中國(guó)十大高收入人群，由于其職業(yè)特點(diǎn)，他們是茶消費(fèi)的主要群體。中國(guó)自古就有拜師茶、謝師茶的禮節(jié)?，F(xiàn)在，我國(guó)又確定了教師節(jié)，每年教師節(jié)，政府主管部門和各學(xué)校都要給老師們買點(diǎn)禮物，通常這些禮品價(jià)值不高但很實(shí)用。這種做法也波及到了民間。因此，在教師節(jié)給老師送摯友羅漢果茶最恰當(dāng)。羅漢果有清熱潤(rùn)肺的功效，許多教師有用其潤(rùn)嗓的習(xí)

教師節(jié)期間，主推羅漢果茶。在此期間，推出以尊師為主題的電視廣告片。選擇幾所名校，如山大、山師等，向教師贈(zèng)送摯友真茶。以此制造新聞熱點(diǎn)，借名校提高摯友茶聲譽(yù)。

四季專題：中國(guó)人愛(ài)喝茶，也講究喝茶。不同的季節(jié)喝不同的茶，是中國(guó)茶的特點(diǎn)。摯友真茶已經(jīng)生產(chǎn)了不同季節(jié)的茶：春季主推以茉莉花茶為代表的花香茶系列；夏季主推以龍井袋茶為代表的綠茶系列；秋季主推以桂花烏龍為主代表的烏龍茶系列；冬季主推以玫瑰紅茶為代表的紅茶系列。

三、廣告?zhèn)鞑?/p>

在濟(jì)南確立了“名泉不息，摯友長(zhǎng)存，摯友真茶”的品牌定位以后，要根據(jù)此理念制定一系列的廣告措施 .。

1、廣告目的：

將“摯友真茶”的品牌形象深入人心，；理解“摯友真茶，茶亦摯友”

理念包含的兩成含義：一成是摯友真茶蘊(yùn)含著對(duì)朋友的感情，真誠(chéng)，即摯友真茶理念：一成是摯友真茶就是我們生活中的朋友，體貼之心，即茶亦摯友。

2、廣告策略，

起初要進(jìn)行無(wú)差別市場(chǎng)廣告策略

即在摯友真茶剛上市一定時(shí)間內(nèi)，在濟(jì)南市場(chǎng)運(yùn)用各種媒介搭配組合，做同一主題“摯友真茶，茶亦摯友”和“名泉不息，摯友長(zhǎng)存，摯友真茶”的廣告宣傳，迅速讓觀眾了解摯友真茶的內(nèi)涵，這樣可以運(yùn)用各種媒介宣傳統(tǒng)一的廣告內(nèi)容，迅速提高摯友真茶的知名度，以達(dá)到創(chuàng)牌目的。

而后進(jìn)行差別廣告市場(chǎng)策略。摯友真茶發(fā)展到一定時(shí)期內(nèi)，針對(duì)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用不同的媒介組合，做不同內(nèi)容的廣告宣傳。這種策略能夠較好地滿足不同消費(fèi)者的需求，有利于企業(yè)提高產(chǎn)品的知名度，突出產(chǎn)品的優(yōu)異性能，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。這是在產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期后期和成熟期后常用的廣告策略。這時(shí)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)需求分化較突出。由于市場(chǎng)分化，各目標(biāo)市場(chǎng)各具不同的特點(diǎn)，所以廣告設(shè)計(jì)、主題構(gòu)思、媒介組合、廣告發(fā)布等也都各不相同。

3 、廣告制定

1平面廣告

在濟(jì)南市場(chǎng)利用報(bào)紙，海報(bào)，公交，站牌，網(wǎng)絡(luò)論壇等宣傳摯友真茶

廣告語(yǔ)： “ 真朋友，摯友真茶”

“ 泉不息，摯友長(zhǎng)存，摯友真茶”

“ 摯友真茶，茶亦摯友，送朋友真誠(chéng)，自己喝貼心”

2媒體廣告

創(chuàng)意介紹：

一、拍攝摯友真茶的電視專訪片，體現(xiàn)摯友真茶，茶亦摯友理念

二、拍攝一則朋友間，客戶間送摯友真茶的廣告

三、拍攝一則朋友、客戶等在茶館酒店賓館等場(chǎng)所品嘗摯友真茶的廣告

四、拍攝一則年輕一代上網(wǎng)一族、夜游神，深夜一杯摯友真茶放在電腦旁的創(chuàng)意廣告

五、拍攝一則年輕女性摯友真茶系列減肥茶廣告

4、具體的廣告投放計(jì)劃

平面廣告： 齊魯晚報(bào)，濟(jì)南時(shí)報(bào)，山東商報(bào)，都市報(bào)

濟(jì)南各站牌店，各公交車

濟(jì)南論壇，大眾論壇，天涯論壇

各生活區(qū)海報(bào)

媒體廣告 ： 山東衛(wèi)視，濟(jì)南電視商務(wù)頻道 濟(jì)南電視生活頻道 濟(jì)南電視新聞綜合頻道 齊魯電視

濟(jì)南廣播 ，濟(jì)南經(jīng)濟(jì)、 山東音樂(lè) 、濟(jì)南人民、 廣播電臺(tái)

中國(guó)茶網(wǎng)，山東茶網(wǎng)

第三部分：摯友真茶走向全國(guó)

一、依附09全運(yùn)走向全國(guó)。。。。。。。。。。。

二、建國(guó)60周年，樹(shù)立全國(guó)品牌。。。。。。。。。。

如何營(yíng)銷自己的茶葉品牌？

“茶企業(yè)的未來(lái)，一定屬于品牌化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代?！?/p>

在新媒體的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì)對(duì)“網(wǎng)紅”感到陌生。筆者將要分析的這位，他可能是世界上最成功的網(wǎng)紅之一——美國(guó)總統(tǒng)唐納德·特朗普。

雖然貴為地產(chǎn)大亨，但由于缺乏大財(cái)團(tuán)的支持，特朗普的競(jìng)選經(jīng)費(fèi)僅僅為希拉里的四分之一，缺乏資金意味著宣傳預(yù)算的銳減，這可能將致使候選人陷入低曝光率的危機(jī)。

然而，特朗普巧妙地運(yùn)用了推特個(gè)人賬號(hào)，憑借他那張?bào)@世駭俗的大嘴成功引起了全球網(wǎng)民的關(guān)注，伴隨著大選的推進(jìn)，他的粉絲量一路高歌猛進(jìn)，在不費(fèi)力的前提下，獲取了獨(dú)特個(gè)人品牌與高熱話題度的雙贏局面。

成功當(dāng)選總統(tǒng)以后，擁有3300萬(wàn)粉絲的特朗普更興奮地在一周內(nèi)連發(fā)350條消息，成功上位“第一網(wǎng)紅“。

網(wǎng)紅以個(gè)人為核心品牌，以工作室、企業(yè)公司為幕后操手，以展現(xiàn)個(gè)人魅力或特色的方式獲取粉絲流量，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)周邊產(chǎn)品的營(yíng)銷。

“人文型”茶網(wǎng)紅，高內(nèi)涵有如各位知名文化茶人，高顏值有如各位茶仙子。

此類茶網(wǎng)紅往往在行業(yè)科普、文化、藝術(shù)方面具有突出的個(gè)人成就，以出書(shū)、辦學(xué)、表演等方式，打造出博學(xué)、知性、優(yōu)雅的人設(shè)，吸引粉絲擁躉；再憑借個(gè)人的領(lǐng)袖力，引導(dǎo)粉絲關(guān)注周邊“高附加值”產(chǎn)品，最后達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)的目的。

“地氣型”茶網(wǎng)紅，以茶葉電商老板為代表。

特別是淘寶茶葉店，可謂深諳此道：商家以老板的角度編輯文案，對(duì)茶葉的來(lái)歷和品質(zhì)進(jìn)行戲劇化敘述，突出茶葉的珍貴與老板的珍惜，同時(shí)定價(jià)又顯得不太高，完美迎合了粉絲在網(wǎng)絡(luò)上撿漏的心理訴求，從而達(dá)到巨額營(yíng)利。這類茶網(wǎng)紅給產(chǎn)品貼上精品的標(biāo)簽，間接實(shí)現(xiàn)了中低檔商品溢價(jià)。

網(wǎng)紅茶團(tuán)隊(duì)，怎么做？

小型茶企只需要利用個(gè)體作為核心引流促銷，而網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)則指向于建制成熟的中大型茶葉企業(yè)，諸如竹葉青、峨眉雪芽等等，在銷售渠道、品牌普及度穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上，茶網(wǎng)紅要輸出的不再是促銷產(chǎn)品的信息，而更應(yīng)該使得品牌價(jià)值觀，或者說(shuō)“情懷”深入人心——竹葉青輸出道法自然之情懷、峨眉雪芽輸出普賢禪意之情懷。當(dāng)茶企業(yè)發(fā)展到較大體量時(shí)，茶葉快消屬性增加，文化屬性減少，消費(fèi)者忠誠(chéng)度降低，因此，使得消費(fèi)者成為粉絲，認(rèn)同、追隨品牌價(jià)值，并為之持續(xù)不斷地發(fā)生購(gòu)買行為，這就是茶團(tuán)隊(duì)做網(wǎng)紅的理由！

勢(shì)鉑品牌設(shè)計(jì)擁有十年的品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)多家大型企業(yè)，用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為企業(yè)提供精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，提升品牌知名度，以達(dá)到網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷的目的。5000+營(yíng)銷經(jīng)典案例持續(xù)更新中，私我分享。

茶葉品牌策劃和營(yíng)銷策劃書(shū)怎么寫(xiě)

我做過(guò)一個(gè)飲料的應(yīng)該差不多

你參考以下吧

? 目 錄

① 封面

② 目錄① 封面

② 目錄

③ 前言

④ 市場(chǎng)分析

⑤ 企業(yè)分析

⑥ 產(chǎn)品分析

⑦ 銷售

⑧ 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

⑨ 廣告戰(zhàn)略

⑩ 公共關(guān)系戰(zhàn)略

? 廣告媒介戰(zhàn)略

? 廣告預(yù)算分配

? 廣告統(tǒng)一設(shè)計(jì)

? 廣告效果評(píng)估。

? 廣告策劃書(shū)的編制原則。

③ 前言 隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.石家莊居民收入較快增長(zhǎng), b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)

大舉進(jìn)入我省市場(chǎng).現(xiàn)在啤酒市場(chǎng)以從過(guò)去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng),人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.

④ 市場(chǎng)分析：炎熱：

石家莊：特色

康師傅綠茶是目前已經(jīng)占據(jù)了石家莊飲料市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額，也是今年夏天賣得最火的飲料。茶飲料的暢銷除了其口味比較大眾化外，應(yīng)該同今夏各茶飲料廠家的策劃有一定關(guān)系。

隨著中國(guó)國(guó)民收入的不斷增長(zhǎng)和生活方式的改變，在人們?cè)絹?lái)越關(guān)注健康時(shí)代，茶飲料以其天然，健康的形象出現(xiàn)在大眾的面前，并吸引了眾人的目光，越來(lái)越被消費(fèi)者接受，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)飲料的需求量越來(lái)越大。由此可見(jiàn)，茶飲料市場(chǎng)有著巨大的潛力。海外果汁生產(chǎn)商紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)呈愈演愈烈之勢(shì)。除此之外，龐大的市場(chǎng)需求，也吸引著眾多的廠家紛紛涉足飲料產(chǎn)業(yè)。

-----------公司就是一家新進(jìn)入飲料行業(yè)的中型企業(yè)，其在廣告宣傳、技術(shù)力量,資金等方面不具備與大企業(yè)抗?fàn)幍膶?shí)力。為了能夠更好的發(fā)展，公司深知：各個(gè)企業(yè)應(yīng)該依據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，公司決定只選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行集中營(yíng)銷。這樣可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，避免與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌展開(kāi)正面較量，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，找出適合自己的發(fā)展道路。

茶飲料市場(chǎng)已達(dá)到了一定的規(guī)模，而且潛力仍然很大，每年都會(huì)有更多的市場(chǎng)等待開(kāi)發(fā)。而現(xiàn)在又隨著國(guó)民收入水平的提高，人們也越來(lái)越追求健康，自然的生活狀態(tài)，而到目前為止，在果汁飲料這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較少，擁有很大的發(fā)展空間。所以，公司決定集中火力，向兒童飲料市場(chǎng)進(jìn)攻。這樣不僅可以節(jié)省營(yíng)銷成本，也能更好的滿足兒童消費(fèi)者和家長(zhǎng)的需求，從而在這個(gè)市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)地位。公司還準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司如果好好把握這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將會(huì)有很好的發(fā)展。

2， 市場(chǎng)環(huán)境分析1， 市場(chǎng)環(huán)境分析

隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.石家莊居民收入較快增長(zhǎng), b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)

大舉進(jìn)入我省市場(chǎng).現(xiàn)在啤酒市場(chǎng)以從過(guò)去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng),人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.

a 石家莊飲料市場(chǎng)構(gòu)成。

在石家莊市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！?/p>

b 市場(chǎng)構(gòu)成特爭(zhēng)。

季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。

具有突出特點(diǎn)是它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢(shì)。

c 營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢(shì)：為自身成本，親和力，和以有的市場(chǎng)規(guī)模。

劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì).

機(jī)會(huì)：哈市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給小麥王帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入石家莊市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。

（產(chǎn)品組合）目標(biāo)確切描述，原銷售狀況，市場(chǎng)份額。

3競(jìng)爭(zhēng)狀況：3、特價(jià)活動(dòng)舉例

可口可樂(lè)355ML/聽(tīng)，箱價(jià)42元，買一箱送2聽(tīng)，相當(dāng)于每聽(tīng)1.61元，整箱購(gòu)買，不得重復(fù)參加滿30元就送活動(dòng)。每人限購(gòu)5箱，僅限零售。

娃哈哈純凈水：596ML瓶，箱價(jià)21.12元，買一箱送1瓶，0.88元/瓶。整箱購(gòu)買，不得重復(fù)參加滿30元就送活動(dòng)。每人限購(gòu)5箱，僅限零售。

青島啤酒：355ML/聽(tīng)，箱價(jià)69.12元，買一箱送1聽(tīng)，相當(dāng)于每聽(tīng)2.76元，整箱購(gòu)買，不得重復(fù)參加滿30元就送活動(dòng)。每人限購(gòu)5箱，僅限零售。

三得利鮮橙汁：500ML/瓶，箱價(jià)64.56元,買一箱送1瓶,相當(dāng)于每瓶2.58元, 整箱購(gòu)買，不得重復(fù)參加滿30元就送活動(dòng)。每人限購(gòu)5箱，僅限零售。

椰樹(shù)椰子汁：250ML/聽(tīng)，箱價(jià)62.40元，買一箱送1聽(tīng)，相當(dāng)于每聽(tīng)2.01元。整箱購(gòu)買，不得重復(fù)參加滿30元就送活動(dòng)。每人限購(gòu)5箱，僅限零售。

統(tǒng)一掌中包冰紅茶飲料：250ML/盒，0.96元/盒，原價(jià)1.30元/盒，產(chǎn)地：昆山。

統(tǒng)一鮮橙多：250ML/盒，原價(jià)1.39元/盒，產(chǎn)地：昆山

康師傅檸檬冰紅茶：490ML/瓶，每瓶2.40元，原價(jià)2.90元/瓶，產(chǎn)地：杭州。

農(nóng)夫山泉飲用天然水：550ML/瓶，0.95元/瓶，原價(jià)0.99元/瓶，產(chǎn)地：建德。

可口可樂(lè)汽水：500ML/瓶，2.17元/瓶。

匯源100%橙汁、匯源100%蘋(píng)果汁：1000ML/盒，每盒9.90元。原價(jià)：12.60元，產(chǎn)地：北京。

四．企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。

1． 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中，2． 所處什么地位。

哈啤年產(chǎn)量以突破100萬(wàn)噸，它是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京 。華潤(rùn)。

2．企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，

燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。

青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。

華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu)，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)哈啤構(gòu)成威脅的，是在吉林省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國(guó)性的品牌。

五．企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析

具統(tǒng)計(jì)資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438，71萬(wàn)元比去年間猛增75，36萬(wàn)元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)?？梢?jiàn)平面廣告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。

今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬(wàn)元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。

青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南，在中南廣洲和深圳分別投入了60萬(wàn)元。

不同季節(jié)不同策略 各丟手情況，消費(fèi)者態(tài)度

a 石家莊飲料市場(chǎng)構(gòu)成。

在石家莊市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”

b 市場(chǎng)構(gòu)成特爭(zhēng)。

季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。

具有突出特點(diǎn)是它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢(shì)。

c 營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢(shì)：為自身成本，親和力，和以有的市場(chǎng)規(guī)模。

劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì).

機(jī)會(huì)：哈市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給小麥王帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入石家莊市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。

（產(chǎn)品組合）目標(biāo)確切描述，原銷售狀況，市場(chǎng)份額。

⑤ 企業(yè)分析

⑥ 產(chǎn)品分析 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和劣勢(shì)點(diǎn)：二 產(chǎn)品分析：

1 產(chǎn)品特征分析

小麥王為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。包裝上分（瓶裝500ml保質(zhì)期為240天，聽(tīng)裝330ml/聽(tīng)保質(zhì)期為365天。）被譽(yù)為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長(zhǎng)。

2 產(chǎn)品質(zhì)量分析

小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。

3 產(chǎn)品價(jià)格

小麥王在超市價(jià)格為3.9元，酒店價(jià)格為5元，是典型的中檔啤酒。

4 生產(chǎn)工藝

小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類相比尚無(wú)高明之處。

5 外觀與包裝

包裝上沒(méi)有什么新意。

6 以同類產(chǎn)品作比較

（1）以小麥王來(lái)說(shuō)在價(jià)格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價(jià)格分別是2.1元和1.9元。但是他們都是聽(tīng)裝便局限了他們的市場(chǎng)范圍，只能用于野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。小麥王價(jià)格在同類相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨(dú)特的文化，以便讓消費(fèi)者接受。

而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價(jià)格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。

小麥王下一個(gè)優(yōu)勢(shì)為，在本地區(qū)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨率很高。

以產(chǎn)品的生命周期來(lái)橫量，小麥王處于，導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的過(guò)度階段。

7 目標(biāo)市場(chǎng)定位

小麥王的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入交高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有交高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失穩(wěn)重。

8 品牌形象

在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。

小麥王為新一代的低醇，淡爽型啤酒應(yīng)該進(jìn)一步的擺脫歷史悠久的來(lái)復(fù)。

產(chǎn)品分析規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢(shì)：小麥王的優(yōu)勢(shì)為自身成本優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)：在啤酒品位上，小麥王不高不低，定位不明確.

機(jī)會(huì)：小麥王屬于新產(chǎn)品，發(fā)展廣闊。

威脅：不斷有新的品牌沖擊，和小麥王缺少新的文化內(nèi)含。

1分析消費(fèi)者總體。

現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。

2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。

朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。

3．大多數(shù)消費(fèi)者，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事，提高文化品味。

a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。

消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.

收入狀況為：1000—3000元/月.

性別：男性多余女性.

文化程度：應(yīng)以中等文化水平（大專，本科）。

購(gòu)買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所。

購(gòu)買動(dòng)機(jī)： a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。

b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。

c本產(chǎn)品的確口味淡爽型符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。

購(gòu)買數(shù)量：在數(shù)量上一次購(gòu)買并不是很高，但是在購(gòu)買頻率上應(yīng)該為很頻繁。

購(gòu)買時(shí)間：多為中餐和晚宴。

b．現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。

1． 消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品認(rèn)識(shí)還比較低。

2． 對(duì)本產(chǎn)品的指3． 名4． 購(gòu)買程度，5． 并不6． 是很高，7． 在多數(shù)酒店里，8． 有推銷小姐。、

9． 對(duì)本產(chǎn)品使用以后，10． 對(duì)其突出的麥芽香和淡爽口味，11． 有較好的評(píng)價(jià)。

⑦ 銷售

⑧ 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

⑨ 廣告戰(zhàn)略

⑩ 公共關(guān)系戰(zhàn)略

? 廣告媒介戰(zhàn)略每提策略：電視廣告文案

畫(huà)面 聲音

1 在廣告公司里，一個(gè)人再想著 這個(gè)人深呼吸的聲音

什么事情（特寫(xiě)）

2 旁邊的同事問(wèn)到 作什么廣告呢？

3 他回答到 給花河啤酒做廣告呢！調(diào)查消費(fèi)者都

都說(shuō)好喝

4 旁邊的人說(shuō)到 買瓶啤酒嘗嘗

5 這個(gè)人喝了一杯啤酒 喝啤酒的聲音

6 表現(xiàn)出十分驚訝的樣子（特寫(xiě)）

7 一杯接著一杯喝了一瓶，放下 花河啤酒好喝不是說(shuō)出來(lái)的而是喝

杯子說(shuō)道 出來(lái)的

8 電視畫(huà)面打出 “品味不凡，倡飲花河“

廣播廣告文案

爸爸：兒子，中午給爸爸買瓶啤酒

音響：爸爸拿錢的聲音

兒子：是買便宜的還是買好喝的

爸爸：當(dāng)然是買好喝的了，誰(shuí)家要想喝好啤酒，還差幾毛錢

兒子；啊姨，我買啤酒

啊姨：你買什么啤酒啊 ？

兒子：我爸說(shuō)買好喝的

啊姨：那就拿花河吧！

兒子：爸爸我買回酒了

音響：起瓶蓋，倒酒一飲而盡

媽媽：喝著感覺(jué)怎么樣？

兒子：媽媽你看瓶上寫(xiě)著呢！品味不凡，倡飲花河

? 廣告預(yù)算分配

? 廣告統(tǒng)一設(shè)計(jì)：

? 廣告效果評(píng)估。

? 廣告策劃書(shū)的編制原則。

?

求助！茶葉品牌策劃策略

品牌與質(zhì)量是一體兩面，茶的品牌源出于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，唯有以優(yōu)良的質(zhì)量為后盾，才能確保品牌的永續(xù)。茶葉包裝的目的在于將茶葉完好無(wú)損地送到消費(fèi)者手中及促進(jìn)銷售，品牌、質(zhì)量、包裝實(shí)為茶葉營(yíng)銷三要素，相互聯(lián)系。利用有效的品牌管理，幫助茶業(yè)發(fā)展，善加利用有力的品牌所賦予的優(yōu)點(diǎn)，從語(yǔ)源上的意義來(lái)看，品牌的原意是“作為一個(gè)印記”，因此其原本的含意只是用來(lái)當(dāng)作識(shí)別的記號(hào)而已。但如考慮品牌所具有的時(shí)代意義，除印記以外尚能賦予商品幾個(gè)功能：“質(zhì)量、信賴、安心”的指標(biāo)；附加價(jià)值；好的品牌可以吸引顧客持續(xù)購(gòu)買該品牌，消費(fèi)者忠誠(chéng)度較高；容易獲得流通廠商的協(xié)助。因此，欲使消費(fèi)者喝得安心、增加其重復(fù)購(gòu)買行為及獲取較大的利潤(rùn)，茶業(yè)者或企業(yè)應(yīng)善加利用上述優(yōu)點(diǎn)。 使用定位策略，滿足市場(chǎng)需求，在潛在顧客心中，每一種產(chǎn)品類型都存在某種無(wú)形的階梯，在階梯頂端的是他們心目中的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。定位的策略，就是讓企業(yè)在這個(gè)階梯上找到一個(gè)位置。因此不要期望一步登天，一次打下一整個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)上有許多不同的消費(fèi)族群，可以利用消費(fèi)者行為及需求等條件，清楚的區(qū)隔我們主要的目標(biāo)客戶群及市場(chǎng)，同時(shí)必需能提供一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的利益點(diǎn)，創(chuàng)造獨(dú)特的屬性文化，促使消費(fèi)者注意并愿意購(gòu)買。 優(yōu)良的質(zhì)量與創(chuàng)新的能力，質(zhì)量的優(yōu)劣才是影響再次消費(fèi)的關(guān)鍵，因?yàn)橄M(fèi)者最終購(gòu)買的是商品。茶企業(yè)應(yīng)通過(guò)精致加工將茶葉標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；?，以降低生產(chǎn)成本，提高質(zhì)量穩(wěn)定性。同時(shí)也應(yīng)具有不斷開(kāi)發(fā)新商品的能力，持續(xù)吸引消費(fèi)者興趣，更可善用茶葉的多元特性，推出不同特色的茶類，在臺(tái)灣可透過(guò)茶商公會(huì)整合業(yè)界共識(shí)，仿照服飾界設(shè)定每年流行主軸，把茶以流行精品概念導(dǎo)入，綠茶、紅茶、鐵觀音、普洱茶等輪流替換流行。 知名度的推廣，要在市面上眾多品牌脫穎而出，讓消費(fèi)者想購(gòu)買茶葉時(shí)，能自然的聯(lián)想起自己的品牌，并不是一件容易的事。尤其在臺(tái)灣媒體發(fā)達(dá)，信息泛濫，消費(fèi)緊縮的狀況下，更是難上加難。因此唯有善用事件營(yíng)銷，吸引媒體注意，建立消費(fèi)大眾的認(rèn)同，才能達(dá)到事半功倍的效果。例如天福茶業(yè)成功打入加拿大及上海 APEC會(huì)議，指定為大會(huì)禮品，不僅大大提高知名度，更朔造出高水平形象，此舉可說(shuō)是茶業(yè)界的一次成功營(yíng)銷。 提高顧客的忠誠(chéng)度，企業(yè)要開(kāi)拓新客戶所付出的代價(jià)，遠(yuǎn)比保有舊客戶來(lái)得高。所以針對(duì)高顧客忠誠(chéng)度的行銷策略，越來(lái)越重要。尤其當(dāng)所有的企業(yè)都在提升顧客滿意服務(wù)時(shí)，更應(yīng)該透過(guò)完整的資料行銷，做到令顧客感動(dòng)的服務(wù)。 做好商標(biāo)注冊(cè)，為維護(hù)品牌的形象，提高產(chǎn)品的防偽能力，商品還應(yīng)該做好商標(biāo)注冊(cè)。因?yàn)槠放剖敲频幕A(chǔ)，沒(méi)有品牌的產(chǎn)品不可能成為名牌；同樣，商標(biāo)又是品牌的延伸，沒(méi)有商標(biāo)的品牌不可能成為名牌。做好商標(biāo)注冊(cè)，可確保經(jīng)營(yíng)者對(duì)品牌所投注的資源與心力。所以，品牌不應(yīng)該只是一個(gè)圖騰而已。透過(guò)清晰的文化定位及個(gè)性化的表現(xiàn)，將品牌與產(chǎn)品、企業(yè)、人和符號(hào)結(jié)合，成功的凸顯與其它競(jìng)爭(zhēng)者的不同，不但知名度獲得提高，也使消費(fèi)者在期待與眾不同的心理下，建立更強(qiáng)勢(shì)而明確的品牌認(rèn)同，使得品牌意識(shí)得到確立。在具體實(shí)踐中，要注意協(xié)調(diào)好四個(gè)方面的問(wèn)題：品牌就是產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)一項(xiàng)至數(shù)項(xiàng)核心商品，將產(chǎn)品的特性和品牌相結(jié)合；品牌就是企業(yè)，這里要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的屬性，而非產(chǎn)品或服務(wù)；品牌就是人，就如同人一樣，不同品牌也有不同的個(gè)性。因?yàn)橛羞@樣的差異性，才能劃分出不同的消費(fèi)族群；品牌就是符號(hào)，一般人們較熟識(shí)的產(chǎn)品商標(biāo)，都是色彩鮮明、線條清晰、容易記憶的。一個(gè)能激發(fā)視覺(jué)印象的符號(hào)，如麥當(dāng)勞的m型招牌、 NIKE的勾型商標(biāo)、或帶有隱喻式圖像的符號(hào)，如美體小鋪愛(ài)護(hù)地球的環(huán)保標(biāo)章，都能強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌認(rèn)同。 筆者所經(jīng)營(yíng)之“峣陽(yáng)茶行”于1842年在彰化鹿港創(chuàng)立，2004年進(jìn)行新一波轉(zhuǎn)型。“百年老店”對(duì)消費(fèi)者而言有正面及負(fù)面的兩種聯(lián)想，就正面意義而言，會(huì)有商品特色、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)錢合理等質(zhì)量保證的理性印象，但同時(shí)也會(huì)有傳統(tǒng)、保守、甚至“陳舊”等負(fù)面經(jīng)營(yíng)的感性聯(lián)想。所以在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我們提出創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，融合“東方品茗文化”與“西方時(shí)尚品味”展現(xiàn)精致的新茶風(fēng)尚，并尊重消費(fèi)者需求，以時(shí)尚典雅、繽紛多彩的包裝，結(jié)合明亮精致、豐富有趣的空間規(guī)劃，倡導(dǎo)“隨時(shí)隨地、輕松自在享受一杯好茶”的品茗新主張，顛覆一般人對(duì)茶的舊思維，讓茶成為生活品味的一環(huán)。透過(guò)穩(wěn)定的質(zhì)量、合理的價(jià)格與完善的服務(wù)等品牌管理，成功吸引和留住顧客。 在面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，品牌就成為最大的自衛(wèi)力量。但一個(gè)品牌之所以強(qiáng)大，最終還得靠品牌的終極力量來(lái)自它的產(chǎn)品表現(xiàn)，而不是推銷。也就是說(shuō)，品牌最初雖是由宣傳及廣告來(lái)建立，但最后則必須靠產(chǎn)品表現(xiàn)來(lái)維持。 注重茶業(yè)營(yíng)銷的推動(dòng)作用 茶業(yè)營(yíng)銷主要包括質(zhì)量、品牌與包裝三要素。 茶是一種嗜好性飲料，消費(fèi)者購(gòu)買是先取決于口味而非價(jià)格。在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，茶葉質(zhì)量應(yīng)該是一組整體概念，即茶葉質(zhì)量=內(nèi)在質(zhì)量+外在質(zhì)量+服務(wù)質(zhì)量。內(nèi)在質(zhì)量包含三項(xiàng)內(nèi)容：飲用價(jià)值、色香味形指標(biāo)、衛(wèi)生質(zhì)量（包括夾雜物、農(nóng)藥殘留、微生物、有害元素、添加物等含量），外在質(zhì)量指包裝。內(nèi)在、外在及服務(wù)質(zhì)量三者缺一不可，缺一意謂消費(fèi)者所獲利益不完全、受損，也是意謂企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)形象不完美，而將失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)楫?dāng)代消費(fèi)者對(duì)茶葉商品的印象與需求應(yīng)是一個(gè)綜合印象需求。因此，企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化整體質(zhì)量意識(shí)，全面開(kāi)發(fā)與重視茶葉各部分質(zhì)量，及時(shí)做好品牌工作。透過(guò)“高質(zhì)量、完善的服務(wù)結(jié)合合理價(jià)格” 便是吸引和留住顧客最好方法。 所謂茶葉品牌，是指“以茶葉產(chǎn)品作為內(nèi)顯主體，而其品牌視為外露客體。而外露客體的表達(dá)，則可透過(guò)一個(gè)名稱、品名、文字、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的合并使用等方式來(lái)陳現(xiàn)，且可具有法律上商標(biāo)與版權(quán)的權(quán)利，以及上述的各種組合，得以形成茶葉品牌的各種知覺(jué)，而能夠在茶葉市場(chǎng)上讓消費(fèi)者有所辨識(shí)與區(qū)別，并可和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品或服務(wù)有所區(qū)別”。 面對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，茶葉生產(chǎn)的價(jià)值除了原料、加工等實(shí)際發(fā)生的成本外，更重要的是技術(shù)知識(shí)、品牌等無(wú)形的價(jià)值。建構(gòu)一個(gè)成功的品牌則包含屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性及使用者等要素。唯有建立起強(qiáng)勢(shì)而鮮明的品牌認(rèn)同，才能有助于產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)隔及有效維系顧客的忠誠(chéng)度。這就是為什么有那么多的廠商愿意花許多的營(yíng)銷資源，不斷地教育消費(fèi)者他們品牌所代表的意義，讓消費(fèi)者清楚地識(shí)別出品牌的個(gè)性與使用族群，明白地體會(huì)這個(gè)品牌的價(jià)值所在。若缺乏品牌經(jīng)營(yíng)的意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，容易造成質(zhì)量及價(jià)格差異大，使得消費(fèi)者無(wú)法就質(zhì)量、價(jià)格上的對(duì)照，判定商品價(jià)值，干擾銷售秩序，影響購(gòu)買意愿。事實(shí)上，茶農(nóng)并不一定要建立自己的品牌，但卻可以成為某個(gè)品牌的供應(yīng)者或后盾。 品牌形成于市場(chǎng)，品牌可暢通市場(chǎng)，品牌是企業(yè)以至于產(chǎn)業(yè)能否成功的核心，創(chuàng)造品牌的魅力及提升品牌文化（價(jià)值觀及消費(fèi)榮耀感），便是創(chuàng)造商品的附加價(jià)值，同時(shí)也創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 茶葉包裝可扮演微小的角色，也可以扮演主要的角色。近年來(lái)，包裝設(shè)計(jì)已經(jīng)成為一項(xiàng)頗有潛力的營(yíng)銷工具，是營(yíng)銷策略重要一環(huán)。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品與包裝造型、圖案與顏色偏好，將影響其購(gòu)買行為。也就是說(shuō)包裝設(shè)計(jì)本身是一種市場(chǎng)定位與區(qū)隔，無(wú)所謂好壞、對(duì)錯(cuò)之分。因此，了解主要目標(biāo)消費(fèi)族群的視覺(jué)偏好，是做好包裝設(shè)計(jì)的首要之務(wù)。 包裝的誘惑性在銷售中的價(jià)值究竟有多大？杜邦公司發(fā)明著名的“杜邦定律”，即63%的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝和設(shè)計(jì)進(jìn)行購(gòu)買。數(shù)年前，哈佛大學(xué)教授羅伯特海斯說(shuō)過(guò)一句名言：15年前企業(yè)靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，今日靠質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，明日將靠設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)國(guó)際統(tǒng)計(jì)協(xié)會(huì)提供的公式計(jì)算，好的包裝可提高銷售額15— 18%效益。15—18%的當(dāng)年銷售量×銷售利潤(rùn)×延伸3年的銷售量，即為包裝的價(jià)值。 http://xintu.xmlilun.com 上面有些案例你也可以參考下

紅茶專賣店需要什么樣的 營(yíng)銷、宣傳、促銷手段？

1、紅茶企業(yè)利潤(rùn)降低的內(nèi)在原因

紅茶行業(yè)和其他任何行業(yè)一樣，同樣面臨著成本上升、利潤(rùn)下降的艱難困境。我們知道利潤(rùn)來(lái)

源于銷售額與各項(xiàng)成本的差額，實(shí)際上，各個(gè)企業(yè)之間在單位成本上是相差不大的，主要的差別

味品企業(yè)，單位附加值和銷量都是很高的。

質(zhì)量是增加附加值和提高銷量的基礎(chǔ)，如果一個(gè)產(chǎn)品在質(zhì)量上都不合格的話，企業(yè)是無(wú)法生存的

。在質(zhì)量保證的前提下，可以用兩句話來(lái)達(dá)到以上的目的，第一，通過(guò)打響知名度讓人知道；第

二，通過(guò)建立便利的渠道讓人方便的買到。當(dāng)人們對(duì)一個(gè)產(chǎn)品耳熟能詳?shù)脑?，在產(chǎn)品知名度的作

用下可以提高售價(jià)，就可以提高產(chǎn)品的附加值。建立便利的購(gòu)買渠道，在潛在客戶有需求的時(shí)候

，能夠?qū)崿F(xiàn)立即購(gòu)買，就可以擴(kuò)大商品的銷量。

3、具體措施

紅茶生產(chǎn)企業(yè)可以選擇與北京共升傳媒廣告有限公司合作，他們可以把您的紅茶產(chǎn)品的廣告

信息發(fā)布到多種國(guó)內(nèi)外知名廠家的產(chǎn)品包裝上，使您的產(chǎn)品信息隨著這些商品一起走進(jìn)千家萬(wàn)戶

，您不需要重新建立渠道，不需要支付高昂的廣告費(fèi)用，輕而易舉的找到潛在客戶；與知名品牌

的商品為伍，還能增加您的品牌價(jià)值，這確實(shí)是一個(gè)一舉多得的促銷手段，具體情況可以聯(lián)系一

下共升傳媒，他們是商品載體營(yíng)銷這一概念的提出者。

共升傳媒有很多經(jīng)典的案例，例如，在某知名牙膏廠家的牙膏管包裝上，為一個(gè)知名的牙科診

所做廣告；在某知名紅茶的紅茶瓶上為某電影的上映宣傳造勢(shì)；在某兒童食品的包裝上，為某兒

童城的盛大開(kāi)業(yè)做宣傳；把某知名公司的產(chǎn)品的海報(bào)，發(fā)布在某知名紅茶品牌的T恤上，等等。

這些經(jīng)典的廣告案例都使各個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴最大限度的受益。可以立即咨詢共升傳媒，他們一定

會(huì)為您量身定做最適合您的廣告方案。

茶葉加盟店切實(shí)可行的促銷方案有哪些？

　茶葉加盟店最先要把握住宣傳時(shí)間點(diǎn)。茶葉這一產(chǎn)品有極強(qiáng)的季節(jié)性，即銷售的淡季與旺季區(qū)別較為顯著，所以應(yīng)主要掌握銷售旺季著重促銷挑選。如中秋、國(guó)慶、春節(jié)等大中型國(guó)家法定假日及送禮高發(fā)期，再有每一年新茶上市之際。經(jīng)營(yíng)人假如可以把握好的宣傳時(shí)間點(diǎn)，促銷活動(dòng)方案也就取得勝利了一半。

茶葉加盟店的促銷茶葉應(yīng)當(dāng)緊隨盛行。大眾的口味一直在不停的變化之中，其中也包含對(duì)茶葉的喜好。以往的中秋茶禮市場(chǎng)上，鐵觀音、紅茶、巖茶可以說(shuō)是三大當(dāng)家花旦，2019年中秋這樣的市場(chǎng)局勢(shì)是不是發(fā)生變化記者走訪了解，今年中秋，品牌茶企切合上半年的門店銷售狀況，依然會(huì)力推這三大流行茶葉品類。不過(guò)，對(duì)比下以往，2019年的局勢(shì)有所變動(dòng)。費(fèi)者口感趨濃的動(dòng)向日漸突出，濃香型鐵觀音、紅茶等口感較為渾厚的茶葉生命力慢慢提升。而在紅茶品類范疇，某些創(chuàng)新型紅茶也開(kāi)始火爆。所以把握住潮流趨勢(shì)很關(guān)鍵。

茶葉加盟店的促銷要抓住核心。對(duì)于促銷而言，加盟商應(yīng)當(dāng)抓住一個(gè)核心的宣傳點(diǎn)，能夠是熱點(diǎn)新聞事件相關(guān)，也能夠是著重促銷的一款茶葉，還可以是促銷所想要達(dá)到的一個(gè)關(guān)鍵目的。把握住重點(diǎn)不能促銷過(guò)程偏移目的，則更更易邁向成功。

康師傅冰紅茶是怎樣樹(shù)立起現(xiàn)在年輕、時(shí)尚、活力的品牌個(gè)性的？

尋找差異

一個(gè)成功品牌的塑造要建立在對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)之上只有真正迎合消費(fèi)者的需要，才能夠使品牌具有鮮活的個(gè)性，才能夠在消費(fèi)者心目中占有一席之地，因此品牌塑造的過(guò)程也可以說(shuō)是一個(gè)最大程度爭(zhēng)取消費(fèi)者認(rèn)同的過(guò)程。

在對(duì)飲料市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行系統(tǒng)研究后，精信G3發(fā)現(xiàn)，康師傅是做方便面起家的，它在消費(fèi)者心目中的形象大多停留在理性層面，如質(zhì)量有保證、值得信賴等，而情感方面的認(rèn)知非常少。但飲料市場(chǎng)是一個(gè)同質(zhì)化非常強(qiáng)的領(lǐng)域，如果只是從產(chǎn)品角度出發(fā)，很難使品牌具有獨(dú)特個(gè)性。要想尋找差異，就必須運(yùn)用多元化的方式，從視覺(jué)語(yǔ)言、心理感受、活動(dòng)參與等一系列的傳播活動(dòng)中與消費(fèi)者溝通，對(duì)他們進(jìn)行潛移默化的影響。

“名人代言”與”冰力巨星”

正如大多數(shù)飲料的消費(fèi)群體一樣，康師傅冰紅茶的核心消費(fèi)群基本上也是集中在15—20歲的青少年。追趕潮流、自我實(shí)現(xiàn)是映射在他們身上最主要的特色。那么，通過(guò)什么樣的方式才能夠真正吸引這些充滿叛逆性的年輕人呢？精信G3相信只有從深度著手，投其所好，才能與他們產(chǎn)生共鳴。根據(jù)消費(fèi)者分析，充滿活力與激情、無(wú)拘無(wú)束的生活正是他們向往的狀態(tài)。

于是在進(jìn)行了一系列的品牌策劃之后，精信G3為康師傅冰紅茶打造了一個(gè)全新的、活力四射、冰力十足的品牌形象，并希望通過(guò)“冰力十足”這一核心訴求，展示品牌個(gè)性，向崇尚個(gè)性、追求自由的年輕人推出冰涼又酷的康師傅冰紅茶。

為了能更好地詮釋品牌個(gè)性，帶給消費(fèi)者直觀的感受，精信G3決定在康師傅冰紅茶的品牌推廣中，采用明星代言人的策略。然而，在眾多明星代言的今天，要真正把代言人的特點(diǎn)與品牌形象結(jié)合，并非一件易事，是個(gè)艱巨的工程。康師傅冰紅茶就是要通過(guò)代言人的活用，使其貫穿在整合傳播活動(dòng)的始終，成為品牌的靈魂人物，從而發(fā)揮其最大的價(jià)值，為品牌創(chuàng)造更多的資產(chǎn)。

在對(duì)大量明星進(jìn)行了考量之后，在港臺(tái)以及內(nèi)地十分走紅的影視歌三棲明星任賢齊脫穎而出，以其活力、健康、陽(yáng)光、酷勁十足的形象成為康師傅冰紅茶廣告形象代言人的不二之選，成為眾人矚目的“冰力巨星”。

夏日海灘故事

作為快速消費(fèi)品的飲科，電視廣告對(duì)產(chǎn)品銷售起著重要的拉動(dòng)作用?？祹煾当t茶的電視廣告創(chuàng)作成為重新上市的頭等大事。如何才能讓廣告表現(xiàn)既突出產(chǎn)品冰涼、清爽的特征，又符合代言人的個(gè)性，很好地展示品牌主張呢？在對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)創(chuàng)意進(jìn)行了反復(fù)推敲后，2001年初春，一支為康師傅冰紅茶和任賢齊度身定做的《夏日海灘篇》廣告拍攝完成。這支廣告講述的是一個(gè)年輕人不為美女誘惑，一心追求康師傅冰紅茶的故事。“冰力十足，夏日邂逅，超炫至酷”成功地強(qiáng)化了任賢齊動(dòng)感活力的形象和康師傅冰紅茶“冰力十足“的產(chǎn)品特性。出人意料的情節(jié)，巨星投入的演繹，富有沖擊力的畫(huà)面，再加上任賢齊親自演唱的廣告主題曲，剛好迎合了年輕人的需求。一經(jīng)投放，就博得了眾多消費(fèi)者的喜愛(ài)，康師傅冰紅茶也一下子成為眾人皆知的品牌。銷量一路攀升，翻了兩倍，成為市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌?！氨扌恰痹谥袊?guó)大陸掀起一股冰力狂潮。

“冰爽盡興”與“激情投入”

《夏日海灘篇》的成功使康師傅冰紅茶“冰力十足”的形象深入人心。為品牌塑造打下了一個(gè)很好的基礎(chǔ)，但同時(shí)也帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)。名人運(yùn)用貴在轟動(dòng)，品牌塑造貴在堅(jiān)持。

2002年，在“冰力十足“的基礎(chǔ)上，精信G3為康師傅冰紅茶的品牌形象又做了進(jìn)一步的延伸。“冰力十足“的冰不再只停留在一個(gè)功能性的冰，而被賦予了更高的品牌價(jià)值，精神上的價(jià)值以及“冰酷盡興‘激情投入”的感覺(jué)，以此來(lái)進(jìn)一步與年輕人激情投入的個(gè)性態(tài)度進(jìn)行溝通，詮釋康師傅冰紅茶的品牌精髓，進(jìn)一步強(qiáng)化品牌的DNA。

現(xiàn)代都市的冰爽故事

在延續(xù)以往品牌資產(chǎn)和創(chuàng)意平臺(tái)的基礎(chǔ)上，繼《夏日海灘篇》之后康師傅冰紅茶又推出了第二支系列廣告影片《騎車篇》。這支廣告把2001年的海邊沙灘故事移入了時(shí)尚的大都市，同樣幽默的情節(jié)、輕松的氣氛、小齊全新造型，再次使消費(fèi)者開(kāi)懷大笑，在廣大青年中產(chǎn)生了巨大而持久的廣告效應(yīng)。在2002年中央電視臺(tái)舉辦的CCTV

AD盛典評(píng)選中，一度成為最受消費(fèi)者喜歡的廣告影片。精準(zhǔn)鮮明的產(chǎn)品定位，默契的代言人配合，進(jìn)一步鞏固了康師傅冰紅茶在同類市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，在銷量和占有率上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為市場(chǎng)霸主。

多元化的傳播組合

影響和轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的偏好需要運(yùn)用多元化的組合策略，從激起注意到關(guān)注焦點(diǎn)，繼而從提供體驗(yàn)到構(gòu)筑忠誠(chéng)。為了使品牌形象更加立體化，在主題廣告播放的同時(shí)，精信G3又為康師傅冰紅茶策劃了一系列的以“夏日嘉年華”為主題的促銷活動(dòng)和產(chǎn)品巡展，并邀請(qǐng)任賢齊在全國(guó)8個(gè)城市舉辦歌友會(huì)。通過(guò)這樣的互動(dòng)，讓消費(fèi)者從不同角度看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到，甚至觸摸到小齊與品牌，體會(huì)康師傅冰紅茶帶給他們的“冰酷激情”。

冰力先鋒校園歌手選拔賽

品牌建設(shè)需要注入流行的元素，而音樂(lè)是永恒不變的流行主題。為了進(jìn)一步貼近目標(biāo)消費(fèi)群體，2002年康師傅冰紅茶以校園音樂(lè)創(chuàng)作為主題，在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦了“冰力先鋒樂(lè)隊(duì)選拔賽”，鼓勵(lì)在校大學(xué)生進(jìn)行音樂(lè)原創(chuàng)，并提供給他們一個(gè)展示自我個(gè)性與音樂(lè)才華的舞臺(tái)?？祹煾当t茶不但為各階段獲勝的樂(lè)隊(duì)提供豐厚的獎(jiǎng)學(xué)金，而且還邀請(qǐng)了任賢齊及滾石唱片的專業(yè)人士作評(píng)委，使比賽極具專業(yè)水準(zhǔn)，并且為最終獲勝的校園歌手提供他們夢(mèng)寐以求的機(jī)會(huì)，在全國(guó)上百所院校刮起了“冰力十足”的流行風(fēng)，再次成功地為品牌創(chuàng)造了新的資產(chǎn)。

在媒體投放方面，康師傅冰紅茶的品牌宣傳不僅借助于傳統(tǒng)媒體的傳播，而且還充分利用了互聯(lián)

網(wǎng)等新興媒體的優(yōu)勢(shì)，力求通過(guò)各種形式最大程度地接觸消費(fèi)者，擴(kuò)大產(chǎn)品及品牌的影響力。

結(jié)論與啟示

市場(chǎng)是檢驗(yàn)一切的最直接手段，康師傅冰紅茶在品牌重塑的短短兩年間，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)

贏得了頭彩，已經(jīng)創(chuàng)造了屬于自己的“冰爽盡興，激情投入”的品牌DNA。然而品牌塑造的道路永無(wú)

止境，精信G3堅(jiān)信自己會(huì)以更加專業(yè)的服務(wù)和優(yōu)秀的創(chuàng)意，為康師傅冰紅茶創(chuàng)造更多的品牌價(jià)值，贏?得市場(chǎng)的不斷挑戰(zhàn)，走向新的成功!

希望這個(gè)回答對(duì)你有幫助

紅茶品牌推廣方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于冰紅茶推廣方案、紅茶品牌推廣方案的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。