信途科技今天給各位分享凈水器怎么推廣方案的知識，其中也會對凈水機推廣方案怎么寫進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

凈水器銷路和方法有哪些！

一、市場是凈水器技術(shù)進步的原動力 凈水器發(fā)展到今天，在大的技術(shù)上少有進展，反滲透、納濾、超濾等膜技術(shù)在二十多年前就成熟并廣泛應用了，一99一、9三年在無錫舉行的展覽會上就有RO純水機、超濾凈水器出售（雖然是進口的），而且原理、式樣、乃至外形都與現(xiàn)在的產(chǎn)品差不多。PP濾芯、陶瓷濾芯、甚至號稱新材料的KDF，還有電解水機（堿性離子水機）都是有幾十年至少十幾年歷史的老產(chǎn)品，新材料不新。近年來凈水器的改進，往往是局部技術(shù)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品外形、零部件等的改進，在凈水機理上并沒有重大的突破。但就是這些改進，都是市場推動的，不是技術(shù)人員坐在辦公室或?qū)嶒炇依锟嗨稼は氤鰜淼摹?九十年代前期，凈水器在我國曾快速發(fā)展，并在一995、9陸年達到高峰，但很快就掉下來，進入谷底，為什么會掉下來，因為凈水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超過這個限度，非但不能凈水，反而污水，會大量長細菌。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了“污水器”，當時報上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場的反饋促使我們凈水器廠想辦法：“說明書”寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務，定期上門或打中國提醒用戶更換；更為先進的是采用液晶屏幕顯示并到期報警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時間型到積分流量型到壓差型發(fā)展。 生產(chǎn)或經(jīng)銷凈水器的企業(yè)都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且花費了很多時間和精力，市場要求我們企業(yè)解決這個問題，解決漏水保護問題，現(xiàn)在很多廠都解決了，采用漏水芯片，漏水時自動關(guān)閉電磁閥，切斷進水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。凈水器用戶晚上睡覺睡得著了，甚至出遠門都不用擔心了。 濾芯更換時要關(guān)閉水源，否則水會噴出來；即使關(guān)閉水源，水還是會滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。有一家企業(yè)，在某個展覽會上看到韓國有產(chǎn)品在插拔濾芯時不會漏水，就分析其原理及結(jié)構(gòu)，進行研制，并申請了專利。 市場是凈水器技術(shù)進步的原動力，而凈水器的技術(shù)進步又起了推動銷售、打開和擴大市場的作用，二者相輔相成互相促進。 二、銷售必須和服務相結(jié)合 凈水器的銷售必須和服務(包括售前服務、售中服務、售后服務)相結(jié)合，搞好服務是開拓市場并使市場和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。 售前服務包括市場調(diào)研和市場誘導，前者是企業(yè)確定發(fā)展方向和新品開發(fā)的目標，是市場主導企業(yè)；后者則是企業(yè)主動把握市場的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導市場向本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展，引導經(jīng)銷商及廣大用戶（特別是潛在的客戶）對本企業(yè)正在生產(chǎn)或準備開發(fā)的產(chǎn)品的興趣和購買欲望，是企業(yè)誘導市場。 售中服務則是熱誠接待，詳細向經(jīng)銷商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認知、認同，提高興趣，逐歩堅定經(jīng)銷或購買的欲望和決心。要詳細介紹產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點和使用注意事項，使經(jīng)銷商會銷、用戶會用，會維護保養(yǎng)，會簡單維修，避免可能出現(xiàn)的糾紛。 售后服務不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪，包括中國走訪，指導用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務（如換濾芯等）；征求用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并及時向質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門、研發(fā)部門及有關(guān)領(lǐng)導信息反饋，促進產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現(xiàn)。 對凈水器生產(chǎn)企業(yè)來說，服務包括對終端用戶服務和對經(jīng)銷商服務二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓工作，包括銷售培訓、業(yè)務知識培訓、維護保養(yǎng)和維修技能培訓等等，使你公司的經(jīng)銷商群體真正能擔負起發(fā)展和擴大銷售，開發(fā)、占領(lǐng)和擴展市場的重任。 三、凈水器的銷售特點 凈水器雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水器似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護保養(yǎng)，而凈水器卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關(guān)系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水器需要對用戶進行啟發(fā)教育培訓，誘導潛在的客戶購買，并搞好售后服務，經(jīng)常與已購買的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。一般家電實行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水器卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水器就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。 由于上述原因，凈水器的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市，問津者乏人。有一家凈水器企業(yè)，在**開了專賣店，并雄心勃勃要在全國開幾千家聯(lián)鎖專賣店，但只搞了一年，**專賣店虧了七、八十萬，全國幾千家連鎖店當然也成了泡影。 四、常見的凈水器銷售模式 常見的凈水器銷售模式有下列幾種： 一、經(jīng)銷商銷售 經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為“傳統(tǒng)銷售”，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全國范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時期（一般一年或二年）后對經(jīng)銷商進行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經(jīng)銷商，或稱一、二、三級中國商，賦與該地區(qū)以獨家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商必須從中國商進貨而不能直接從生產(chǎn)廠進貨。生產(chǎn)企業(yè)要對經(jīng)銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產(chǎn)品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責、權(quán)、利、中國區(qū)域、中國價格、市場銷售價格、維修責任等等。企業(yè)形成全國范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷中國絡。中國絡越大，經(jīng)銷商越多，銷售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百乃至上千個，假若每個經(jīng)銷商一年賣一千臺，企業(yè)的總銷售量應達到幾十萬臺。 二、直銷 直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，與被明令禁止的傳銷既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷的企業(yè)雖屢遭舉報仍安然無恙的原因。廣泛的銷售中國絡，獨特的銷售模式，振奮人心的激勵機制，熱血沸騰的培訓課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙。但二者也有不同之處：傳銷點人頭，直銷銷實物；傳銷對個人，直銷對門店；傳銷培訓限制人身自由，直銷培訓自愿報名來去自由；傳銷逃避稅收，直銷遵章納稅。因此，直銷水機的企業(yè)均未遭到取締和封殺。 直銷的銷售方式特殊，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售效果較好。但是企業(yè)直銷模式要規(guī)范，如果直銷模式不規(guī)范，就可能對品牌傳播不利。此外，這種銷售模式風險較大。**省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火于一時，但現(xiàn)已毫無蹤影。 直銷給終端客戶的水機價格非常高，RO純水機要三千多，堿性離子水機要五千多甚至八千多，而生產(chǎn)成本才幾百元。這是因為除了公司要獲得暴利以外，直銷中國絡的每一層都要給以“獎勵”，這樣才能調(diào)動中國絡的積極性，才能使銷售紅紅火火。大型直銷公司的直銷中國絡有幾萬人、十幾萬人乃至幾十萬人。舉例來說，目前業(yè)內(nèi)比較出名的做純水機某企業(yè)，其在全國的中國商達到三000多家，銷售人員達一0萬人，據(jù)悉，安利也將介入純水機行列。新介入的武漢瓜拿納規(guī)模很大，主要定位高端產(chǎn)品。 三、會銷（開會銷售） 一種經(jīng)典的“會銷”模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃，與當?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進行健康知識講座或聯(lián)誼會，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動聽眾的心，乖乖地掏出錢來。有的把自已的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬能靈藥，甚至會冒出幾個病人來現(xiàn)身說法，證明此物此水確有神效；有的會請知名的專家權(quán)威坐陣或由當?shù)毓賳T押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有的會當場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導筆測試、電解水試驗等等較為直觀的小試驗，以證明自已產(chǎn)品之功效神奇；有的還提供免費的午（晚）餐或組織免費旅游以聯(lián)絡感情。。。。。。 搞“直銷”的企業(yè)一定是搞“會銷”的高手，它們組織的會議常能聚集數(shù)百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購機。 四、中國銷（中國絡銷售） 利用互聯(lián)中國，開中國上商店，搞中國上銷售，是近幾年來新發(fā)展的一種新的營銷模式，現(xiàn)在在互聯(lián)中國上已能查到不少銷售凈水器的，并也確有人通過它在中國上購買了凈水器，例如在二00漆年無錫臭水事件中，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又中國需，中國銷就成了大救星了。但總的來說，中國銷在國內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實踐的證明和時間的考驗。通過互聯(lián)中國，得到國外訂單的，也有很多例子，花費很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。 5、展銷 展銷就是利用參展的機會，一方面展示自已的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷商；另一方面也推銷部分產(chǎn)品。95、9陸年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，某企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會上供不應求，每天運來貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國內(nèi)展會上的銷售均不理想，因為現(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。 參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會。 陸、電視銷售 有一段時間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見到某公司在推銷堿性離子水機，其銷售效果不得而知，但對某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷售的相當大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當然廣告公司也要支付電視臺。 漆、廣告銷售 廣告本身是促銷的一種手段，問題是廣告怎么投放？登在哪里？一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮，另外生產(chǎn)凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費。銷售公司的利潤表面上高，但售后服務很頭痛，還有就是風險大，漏水索賠時有發(fā)生。雜志、廣告冊對原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效。 吧、租賃 還是在六年前就有人向我講過這種設想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，公司負責安裝調(diào)試、維護保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關(guān)、學校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。目前已有一些實力雄厚的公司在進行這種嘗試，祝他們成功。 9、外銷出口 做外貿(mào)生意有多種渠道。有外貿(mào)公司給單的，有主動找外貿(mào)公司的，有通過互聯(lián)中國找到國外客戶的，有通過臺商、港商轉(zhuǎn)手出口的，更多的是通過廣交會或其他類似的展銷交易會結(jié)識國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會而接到訂單的。外銷產(chǎn)品目前利潤也不是很高，主要是生產(chǎn)廠多，競爭激烈，有些廠家把價格壓得很低，質(zhì)量就無法保證，給國外造成中國制造的凈水器價廉物差的感覺，影響了國產(chǎn)凈水器的整體形象和價位。 一0、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場 把凈水器放進大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場去銷售當然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認識凈水器、購買凈水器。但這樣的企業(yè)和產(chǎn)品太少，一方面，大型超市、家電連鎖超市、百貨商場的門檻高，費用高，小企業(yè)跨不進，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業(yè)知識，一般售貨員根本不具備；凈水器售后服務多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。因此，在大型超市、家電迦迦連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場內(nèi)，除了少數(shù)企業(yè)的凈水器經(jīng)常能看到外（凈水桶和飲水機配套賣），其他凈水器產(chǎn)品就很少露面了。 裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超市更是受到歡迎。優(yōu)勢表現(xiàn)為： 一）受眾目標明確 去逛裝修建材超市的消費者是購買目標明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大，目的性不強。有人作過統(tǒng)計，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為漆:三。 二）定位準確 裝修建材超市的產(chǎn)品價格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經(jīng)濟上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標客戶為三高（高收入、高學歷、高職位）人群。二者定位準確一致，利于產(chǎn)品的銷售。 三）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝 這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導比較重要。 家電聯(lián)鎖超市是凈水器產(chǎn)品另一銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規(guī)，有利于品牌的傳播和良好發(fā)展。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境，同時能吸引消費者眼球，有利于凈水器概念的推廣。受眾隨機性大。很多逛家電聯(lián)鎖超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。去家電聯(lián)鎖超市的人們分布在各個消費層次，對于高端的凈水器產(chǎn)品需求力度不大。 家電聯(lián)鎖超市的返點，交納商家費用等要求直接影響到銷售商業(yè)利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。 一一、專賣店專賣店有生產(chǎn)廠直接開的，更多的是經(jīng)銷商開的。有單賣某單一企業(yè)產(chǎn)品的，也有賣多家企業(yè)凈水器產(chǎn)品的所謂“凈水器超市”。但似乎普遍不甚景氣。無錫市在臭水事件后開了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報載市工商部門統(tǒng)計有三百多家，我們看到僅“陽光城市花園”小區(qū)就有八家，但除了極少數(shù)外，大都門可羅雀。偌大的凈水器超市，那么多人、車，開支不小，據(jù)悉每月銷售額僅幾萬元，月月虧本。前文所述某凈水器企業(yè)在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬。這些都說明開專賣店不容易賺錢。當然也有開得好的，但不多，而且要兼營其他業(yè)務，如承接水處理工程等等。另外不能光坐在店鋪里等上門生意，要主動出擊找客戶，找生意。 品牌專賣店的優(yōu)點是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費者的關(guān)注。缺點可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對多數(shù)企業(yè)來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。當企業(yè)發(fā)展到一定階段，專賣店是一個必然的渠道。 一二、批發(fā)市場（小商品市場） 很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，產(chǎn)品都是價格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器。上檔次的產(chǎn)品是不會進入這類批發(fā)市場的，因為有失身份。 一三、為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn) 凈水器企業(yè)大多數(shù)是小企業(yè)，有的僅有一個組裝車間，買來零部件拚湊組裝一下，有的連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)，雙方談好款式和價格，委托生產(chǎn)，當然要有自已的品牌，注冊個商標，再去辦一張衛(wèi)生批件，就去搞銷售了。即使是大企業(yè)，也不可能所有的品種都是自已生產(chǎn)，很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當一部份產(chǎn)能是為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器，由于生產(chǎn)凈水器的廠多，競爭激烈，利潤不高，但只要產(chǎn)品質(zhì)量、服務和企業(yè)信譽過得去，工廠還活得下去，也會發(fā)展，只是生產(chǎn)很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實油水不大。 一四、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作 與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應用凈水器是一種可以的營銷模式。前面我們曾舉例說過一個廠與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器。另外還有企業(yè)，與設計院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時，設計住房時就把家用凈水系統(tǒng)設計在內(nèi)，造房子時把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設備裝好，一套一50平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業(yè)主交房時把凈水系統(tǒng)同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當然也就高了；而且當開發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點了，這樣房子就更好賣了。如此便了房地產(chǎn)開發(fā)商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的效果。 與裝璜公司合作也一樣，住房裝修時裝璜公司推薦安裝你的凈水器或凈水系統(tǒng)，凈水器廠做成了生意，當然應該忘不了給裝璜公司一筆回扣，達到“雙贏”的結(jié)果。 與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關(guān)系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠意，搞好關(guān)系，長期合作，達到雙贏。房地產(chǎn)商開會、辦展覽時，凈水器廠或經(jīng)銷商不妨多去走走，說不定會有意外收獲呢！ 與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作可以有效的帶動銷售數(shù)字，與著名的房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作也會增加品牌的傳播效應。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系中國絡才可以進行。有些高檔住宅并不傾向于此，曾經(jīng)做過配套設備，效果不是可以。此外，和開發(fā)商合作風險大，涉及到資金回籠等問題。 一5、聯(lián)系企、事業(yè)單位機關(guān)、學校、部隊等發(fā)福利 曾有人要我辦RO純水機的衛(wèi)生批件（純水機是去其他廠貼牌的），吃飯時我問他銷到哪里？怎么銷？他說他來自大慶，大慶油田等大企業(yè)都是國有體制，有幾十萬職工，福利費用很多，還有什么月獎、季度獎、年終獎啦，什么節(jié)約獎、革新獎、合理化建議獎，什么高溫費啦，都能發(fā)凈水器，只要把關(guān)系搞通了，就是幾十萬臺的市場，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？。。。。。。這些可都是錢多得化不完的單位呀！ 對一個經(jīng)銷商來說，當?shù)氐臋C關(guān)、學校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。。。。。。以及其他有錢的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導的工作做好了（例如先送一臺去上門安裝試用），單位當福利發(fā)是完全有可能的。說不定還能帶動一大片呢！ 一陸、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購 我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，稅費多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領(lǐng)導的健康更重要，領(lǐng)導們的飲水更要解決，政府機關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一臺直飲機多好??！ 還有學校呢，大學、中學、小學直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦公室也該裝一臺直飲機啊！ 某地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺凈水器加飲水機或直飲機。 其他的企事業(yè)單位如科研設計院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。。。。。。每個單位辦公室里都給裝起來。 政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門推銷的人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，必要時該出手時就出手，市場和商機是大大的，就看你會不會開發(fā)！ 軍隊用凈水系統(tǒng)也有很大市場。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專門生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設備，每年的訂單有幾千萬，利潤率還很高，企業(yè)嘩一下就起來了，當然對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務（如及時維修）有嚴格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊用的車載凈水器、營房用的多功能凈水器。。。。。。類似的產(chǎn)品很多很需要啊。曾有朋友給我一個日本士兵用的凈水器，很小巧，據(jù)說日本自衛(wèi)隊要大批量訂貨。但凈水器廠熱衷于拚湊組裝，銷售上打價格戰(zhàn)，不太愿意化大力氣開發(fā)新產(chǎn)品和開發(fā)新市場。 全國婦聯(lián)和中國扶貧基金會在我國西部干旱缺水地區(qū)搞了“母親水窯”，西部八省共一千八百多萬個，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬臺凈水器啊，而且政府出錢，政府采購，錢不用愁，訂單不算小吧！下一個抗災救災用的“車載凈水器”項目也準備啟動，這些都是政府采購項目，就看你想不想干。 一漆、中國連鎖 中國連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機也大多是中國連鎖的。經(jīng)營公司（大多為投幣機制造廠，也有不是）招商，開會時宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負利息，買股票有風險，投資這個（中國售水機）比什么都強！你投入一定資金（比如二萬），公司幫你在小區(qū)里裝一臺機，售水機的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機的中國連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負責管理（清潔衛(wèi)生等），公司負責售水機的維護保養(yǎng)（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務了。有的地區(qū)還把此作為解決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！ 賣凈水器的中國連鎖店也可以開，當然要開得好不容易，要動腦筋想辦法，才能掙錢。 中國店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標識，統(tǒng)一銷售模式和銷售價格，統(tǒng)一進貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認識和規(guī)章制度。總公司對中國店要加強管理，強化培訓，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗。 一吧、體驗營銷 體驗營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用純（凈）水的口感，體驗飲用純凈水的樂趣。當然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗這樣的美好生活，約一/二～二/三的顧客在連續(xù)一周體驗后會有購買的意向，當然還要導購小姐的宣傳、做工作。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來付款；用不好，三天后把凈水器退回來就是了，大多數(shù)人也會選擇購買。經(jīng)過導購員、客戶經(jīng)理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗，大多數(shù)用戶會把凈水器捧回家。 小結(jié)：以上是凈水器銷售的常見模式，各種模式是相互補充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應靈活應用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會你的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商掌握這十八般武藝，讓經(jīng)銷商發(fā)財，只有你的經(jīng)銷商發(fā)了財，你才能發(fā)大財

最新的凈水器營銷方案是怎樣的？

凈水器品牌營銷策劃

凈水器的成長，已經(jīng)走過了幾十年的歷程，中國的凈水器行業(yè)市場看世界，世界的凈水器消費市場看中國。

從凈水器的角度分析，凈水器的發(fā)展在國際上都非常成熟，而在國內(nèi)，只是剛剛起步，凈水器的家庭使用率極少。市場的潛力非常龐大，慢慢都會形成以家電為主導的凈水產(chǎn)品。

凈水器的十大品牌中，從銷售模式到管理模式，從企業(yè)生產(chǎn)到研發(fā)，到推廣到成熟，再到終端用戶的使用效果，都是分不開企業(yè)及消費者之間的關(guān)系。誰擁有龐大的市場渠道，誰就能主導凈水器的行業(yè)發(fā)展，凈水器的發(fā)展不是一二天的事，是一個長期發(fā)展逐步成熟的健康產(chǎn)業(yè)，行業(yè)的趨勢已經(jīng)形成，行業(yè)的市場已經(jīng)開啟，接下來的路更加漫長。

凈水器的消費觀念和其它的行業(yè)消費觀念不同：

其一，凈水器是一個引導式消費產(chǎn)品，要有引導的意識引導家庭用戶使用，更好的介紹引導凈水器的功能及價值所在，這樣才會顯得物有所值。

其二，凈水器是一個健康消費品，使用的是消耗品，當濾芯使用到一定程度的時間就得更換濾芯或者是清洗濾芯，等于是要定期保養(yǎng)護理。

凈水器作為一種健康產(chǎn)業(yè)的消費品，在大眾消費者家庭中，怎么可以突破觀念呢？

如果各地區(qū)的水質(zhì)非常理想，要達到完全直飲，也許凈水器就不會存在，但是事實告訴我們，多數(shù)地區(qū)的水質(zhì)是極為不理想的，江河的污染，水質(zhì)的污染很大程度上影響了整體用水習慣。突破用水觀念，將水的價值提升，提升消費者的凈水消費觀念，這一首堅苦而漫長的任務，誰能做好這一項工作呢？

凈水器十大品牌，在你的心目中是怎么操作市場的呢？

凈水器的空間非常大，可以用無限大來形容，隨著中國工業(yè)的發(fā)展，城市化的進步，社會的變化，都有不可替代的趨勢。

作為凈水器的十大品牌，都擁有健全的銷售渠道體系，完善的售前、售中、售后服務體系，從水質(zhì)的調(diào)查分析，到產(chǎn)品的研發(fā)制作，到市場推廣，都必須有一個體系存在，一個獨立的企業(yè)是不會成為行業(yè)的典范，更不可能創(chuàng)造出行業(yè)的地位。

作為中國最大的凈水器消費體，凈水器在未來的5年中，將是一個時代的變化，擁有健康就得擁有凈水行業(yè)的角色；

你的家里，今天不裝凈水器，可以理解；明天不裝，還可以理解；后天不裝，那么是沒有理解的可能性。

水是生命之源，健康飲水直接受益于你的健康，水質(zhì)錯，擁有再大的財富也不會買到健康。

今天很幸福，明天更幸福，后天可能就會不幸。

凈水器十大品牌，凈水是一個當今家庭的必備品，你擁有了嗎？

凈水器十大品牌，創(chuàng)力德凈水器，擁有非常龐大的研發(fā)團隊，銷售團隊，擁有成熟完善的服務體系，時代在進步的同時，創(chuàng)力德一樣在前進，你的家庭可以擁有凈水器，但是不能不裝創(chuàng)力德凈水器，它是您的健康伴侶，創(chuàng)力德是凈水行業(yè)的典范，擁有每天健康一滴水，幸福德全家之稱。凈水器十大品牌之首創(chuàng)力德。

國際凈水器十大品牌第一名：

創(chuàng)力德

國際凈水器十大品牌第二名：

美的

國際凈水器十大品牌第三名：

立升

國際凈水器十大品牌第四名：

濱特爾

國際凈水器十大品牌第五名：

3M

國際凈水器十大品牌第六名：

泉來

國際凈水器十大品牌第七名：

百諾肯

國際凈水器十大品牌第八名：

怡口

國際凈水器十大品牌第九名：

愛惠普

國際凈水器十大品牌第十名：

道爾頓

凈水器營銷策劃方案

黑衣路人 教你營銷廣告：

如何做出走心的好營銷廣告？

黑衣路人 認為酒香也怕巷子深，所以廣告在現(xiàn)代商業(yè)里變得越來越重要，那什么樣的廣告才能算是一條好廣告呢？美國著名的文案大師休格曼說，廣告想要有效果，必須要有能捕獲消費者的幾種心理誘因，咱們一起來聽聽。

第一個心理誘因是建立參與感。回憶這樣一個場景，當你去商場購物的時候，賣衣服的導購員會建議你試穿，賣食品的老板也經(jīng)常讓你試吃，如果你一開始就拒絕， 那你肯定不會買，但一旦你試穿或者試吃后，你購買這個商品的概率就大大增加了，商家的這種行為就是為用戶建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你仔細觀察就 會發(fā)現(xiàn)，越是吸引人的廣告，往往就越給用戶建立參與感。比如說有這么一條跑車的廣告，我念給你聽聽，“駕駛這輛新車去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時風吹 過你頭發(fā)的感覺，把油門一腳踩到底，嘗一下瞬間被沖擊力頂?shù)阶伪澈蟮淖涛叮匆幌戮赖碾娮语@示屏，這是這款跑車帶給你的速度”，怎么樣，聽我說完你是 不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車？這就是用語言或者畫面為用戶建立參與感。

第二個心理誘因是建立權(quán)威。黑衣路人 覺得人本能的心理傾向就是相信專業(yè)和權(quán)威，比如說一個數(shù)碼小白想去買一個電腦，他一定會先問問身邊懂電腦的朋友該怎么買，能不能陪 他一起去，告訴他各種型號的區(qū)別，最好連買哪個都幫他決定好。再比如有時候我們?nèi)ベI西瓜，都要慣性的問老板這個西瓜甜不甜。所以商家給產(chǎn)品做廣告，很重要 的一點就是塑造專業(yè)權(quán)威感，比如你可以在廣告里列很多數(shù)字參數(shù)做對比，來顯示自己的專業(yè)。小米手機就經(jīng)常在發(fā)布會上這樣做，然后得出自己行業(yè)地位領(lǐng)先的結(jié) 論，這也確實增加了消費者對品牌的信任感。

第三個心理誘因是建立聯(lián)系，就是把客戶已經(jīng)知道的東西跟你的產(chǎn)品聯(lián)系起來，這樣就消費者才會更容易接受。比如說煙霧探測器剛剛面市的時候，很多人不知道這 個東西是干什么的。廠商在打廣告的時候就說，這個產(chǎn)品是“天花板上敏銳的鼻子”，一聞到家里的煙霧就會發(fā)出警報。這個人性化的類比一出現(xiàn)，立刻就拉近了產(chǎn) 品和客戶之間的距離。還有一個例子，美國曾經(jīng)出過一款產(chǎn)品，可以遠程控制汽車的啟動，在你離車還有一段距離的時候，按一下鑰匙扣大小的按鈕，汽車就會自動 打火，你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天，你一開車門就能感受到?jīng)鏊目諝?，再也不用像在蒸籠里一樣，苦苦等著溫度一點一點降下來。休格曼給這款遙控裝 置起了個名字叫“黑手黨的自動機關(guān)”，是不是一聽，就聯(lián)想到了黑手黨遙控汽車爆炸，眨眼間干掉對手的火爆畫面？是不是很酷？

第四個心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人 認為人人都有對歸屬感的需求，這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費者的需求，讓他們感覺到買這個產(chǎn)品，我就能屬于我喜歡的 群體。舉個例子，美國的萬寶路香煙，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人都想要這種氣質(zhì)，當然就喜歡萬寶路香煙；再比如，奔馳汽車一直標榜的 是，開奔馳的人就是財富的擁有者，那想做有錢人的人，想炫耀自己的財富的人就愿意買奔馳車；沃爾沃后來也采取了歸屬感的策略，宣傳說自己的用戶是學歷最高 的。隨后幾年，沃爾沃高學歷用戶果然越來越多。所以說，廣告只要給消費者想要的群體氣氛，他們就會自動歸隊了。

黑衣路人 ：產(chǎn)品要想賣得好，營銷廣告還是得更走心才行。但是要注意，做任何營銷都要走正道，不要做不合天道的產(chǎn)品和營銷，更不要做欺騙大眾的事情。目前網(wǎng)上是魚龍混雜，小白們也要多注意防騙。如果想了解營銷本質(zhì)，相關(guān)軟件，系統(tǒng)方法，快速營利等不為人知的項目，可以點擊黑衣網(wǎng)絡營銷頭像，查看更多資料，里面有聯(lián)系通道，可以聯(lián)系。

凈水器品牌如何做小區(qū)推廣

第一：它是開拓市場的先鋒 第二：它是品牌推廣和產(chǎn)品宣傳的流動站 第三：它是展示服務和形象的舞臺 第四：它是直接銷售產(chǎn)品的平臺 首先組建專職小區(qū)推廣隊伍→對物業(yè)管理處進行公關(guān)→物料準備→進駐社區(qū)→接待與介紹產(chǎn)品→現(xiàn)場演示→掃樓→小區(qū)回訪→促成購買或團購→接受預訂→展廳接待→接送目標顧客至展廳參觀→參觀預約登記或確認 小區(qū)推廣需要注意的事項： 1：小區(qū)活動的地點要選好，不要有太多任意性 選擇小區(qū)注意以下幾點調(diào)查：總戶數(shù)，入住率，租戶率，原水水質(zhì)，消費水平，業(yè)主集中區(qū)或主要出入?yún)^(qū)，活動費用，老客戶數(shù)量，業(yè)主類型。依據(jù)以上評估出重點小區(qū)，次重點小區(qū)，一般小區(qū)) 2：小區(qū)活動的時間要選好，不是全天候的活動。 (選擇節(jié)假日、小區(qū)開盤日或其他受人關(guān)注的時間，優(yōu)質(zhì)小區(qū)選擇長期性合作，活動時間冬季放在白天，夏季放在下午至晚間) 3：小區(qū)活動的次數(shù)不求多，求質(zhì)量。 (后續(xù)的服務工作一定要跟上來，確保播下一粒種，收獲一片贊揚) 4：小區(qū)活動的開展要有計劃有步驟進行，有的放矢。 (制定長遠的小區(qū)攻略，把目標分解到每個階段，有目的性的開展小區(qū)活動) 建議的階段目標：(認知產(chǎn)品----熟悉品牌----推介服務----促成購買) 5：小區(qū)活動形式多樣，無孔不入、東方不亮西方亮。 (小區(qū)活動并非只有帳篷演示這種形式，包括小區(qū)的路牌、公共報欄、燈箱片、通告欄、小區(qū)廣播，有些地區(qū)甚至可以用墻體廣告來宣傳并傳播我們的產(chǎn)品、品牌、服務、銷售信息。要因地制宜合理利用這些手段。) 小區(qū)活動貴在堅持，積養(yǎng)人脈。 (按照策略嚴格執(zhí)行，踏踏實實堅持下來做好每個環(huán)節(jié)，就能融入小區(qū)，做長久生意) 當然了，凈水器品牌在做小區(qū)推廣活動的時候，推廣活動主題要鮮明、買贈方案吸引人、折扣價格誘惑人;同事，凈水器作用演示講解要生動、客戶溝通要互動、銷售服務要主動。這樣，才能更好的促進小區(qū)推廣活動的銷量。

凈水器推銷技巧

凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜等建材店的搭乘銷售？

好久沒有寫關(guān)于凈水器銷售辦法的文章了，很多朋友們都在問：張經(jīng)理，最近有沒有新的作品出來？大家對凈水器的銷售辦法都比較感興趣，真慚愧，由于年后比較忙，所以，俺就開始偷懶了，呵呵。

前段時間，上海的史經(jīng)理與筆者交流，說借鑒了筆者《凈水器營銷系列談之如何做好小區(qū)促銷活動》里面的一些凈水器銷售辦法，取得了非常好的效果，基本保證每周人均3-4臺的銷量，建議筆者多分享一些凈水器銷售辦法。

今天，筆者將與大家交流一下，關(guān)于凈水器如何借助櫥柜、水槽等家裝建材銷售通路的一些技巧，其實，這也是目前很多經(jīng)銷商正在運作或嘗試的凈水器銷售辦法。

從哪里談起呢？先講個小故事吧。

今年過年的時候，有朋友問筆者一個問題，說：張旭東，你覺得工作10年了，你有哪些收獲？

我當時一愣，哪些收獲？哎，好像失敗較多，吃虧不少，也就是所謂的有些經(jīng)驗（血和淚的積累），讓我懂得了，要想做成功某件事，有哪些事情是不能做的。

今天，筆者將自己以前犯過的一些錯誤，列舉出來，作為大家的反面警示，相信這些也是很多正在做櫥柜、水槽等家裝建材銷售通路朋友們在重復的做法，希望對大家有借鑒意義，還是那句話，錯了，輕扔磚頭；分享，應算美德。

1、凈水器大量鋪貨。

有某經(jīng)銷商告訴筆者，去年做某品牌的產(chǎn)品，廠家鼓動其多鋪貨，還算過1個動人的帳：

1個建材店，1個月銷售1套，應該不難吧？那，1年就是12套。

如果鋪100個建材店，1個月就可以銷售100套，1年至少是1200套。

就算做的不好，打個5折，也有600套了！

這個數(shù)學公式，乍一看好像很有道理！這讓我想起以前看過的一個小故事：大致是可口可樂的某總裁到北京辦公，說可口可樂的銷售工作做的還不夠好，可以把可口可樂鋪到修自行車的、修鞋子的消費者身邊，好多國人因此總結(jié)出來，要想做好動銷，第一是鋪貨、第二是大量鋪貨、第三是瘋狂鋪貨。

鋪貨本沒有錯，但，產(chǎn)品屬性不同，鋪的點也該有所不同；服務力量不同，鋪的數(shù)量就該不同！

凈水器目前還不是必需品，不是低值易耗品，還處在引導期，所以當凈水器瘋狂鋪貨的時候，會是啥結(jié)果？相信做過這方面嘗試的朋友，在這方面是有深刻“體會”的。

筆者想說的是，你選擇的鋪貨點，他們的消費者和凈水器的潛在消費者是個“交集”嗎？

試想，一個整天考慮30元龍頭、800元櫥柜的消費者會買1000元“可有可無”的凈水器嗎？

想清楚了這個問題，我們很自然就能知道，該和哪些建材店合作，該鋪哪些點了。

其中還有1個很關(guān)鍵的問題，因為與另一個問題相關(guān)聯(lián)，所以就放在后面說了。

2、凈水器靜態(tài)置放。

是不是和知名建材品牌合作，就會有好的效果？

先讓我們來看一下這些展示點的情況吧。

我們在知名品牌的建材店，的確看到了很多展示出來的凈水器，當然更多的凈水器還躺在“雜貨店”里。

這些凈水器少部分是通水的，大部分是不通水的，因為經(jīng)銷商心疼鋪貨的費用（或建材店通水比較麻煩），這樣不通水，即使賣不出去，還可以回收利用呢。

有些凈水器旁邊有點宣傳資料，還有很多，已經(jīng)找不到了。

這些凈水器有些有人介紹、維護，有些沒人管，臟兮兮的，跟健康、時尚好像有點出入哦。

把這么多沒做到位的按比例乘起來，不能成功銷售凈水器的可能性是否就大了好多？

在這里，筆者想說的是，既然你已經(jīng)投入到凈水器行業(yè)了，既然你已經(jīng)花錢從廠家提貨了，既然你已經(jīng)選擇到“交集性”的合作伙伴，既然你已經(jīng)鋪貨了，那為何不通水呢？為何不維護呢？

舉個例子，大家可以去參觀家電賣場，看看里面這個屏、那個屏的電視機，這個換風，那個抑菌的空調(diào)，就會發(fā)現(xiàn)，所有的電視機都在播放節(jié)目，所有的空調(diào)都在運轉(zhuǎn)，為啥？耳聽為虛，眼見為實，讓消費者獲得真實體驗唄！

新東西，不體驗，咋知道好壞，有用或沒用呢？咱們的凈水器是否也該讓大伙嘗嘗滋味?。?/p>

3、凈水器的高空浮云。

我相信很多朋友在與這些建材店合作的時候都是和老板談的，其實，找到老板就算有點能力了，有些剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商告訴筆者，他們連老板都見不著，找老板的方法，就不在這里討論了。

和老板談好“利益均沾”是否就OK了呢？據(jù)筆者以前的工作經(jīng)驗，知名品牌的建材代理商的老板基本不在店面做業(yè)務的，他們一般有好幾個點，基本會待在總店，且，一般貓在最里面的辦公室，店面的銷售主要靠建材營業(yè)員。

因此，我們會奇怪的發(fā)現(xiàn)，我們與老板的合作雖然談好了，但，凈水器的銷售卻沒有落地，誰來幫我們推薦呢？營業(yè)員憑啥幫我們賣呢？結(jié)合第一個問題，我們會發(fā)現(xiàn)，我們即使與建材點取得了“交集”，還是做不好，因為缺少“強力前鋒”！

我們是不是該有些導購員呢？

借助建材店的營業(yè)員是最好的，不用我們開工資，至于怎么提高他們的熱情和積極性，不用我說了吧？

所以我們在鋪貨的同時，是否也該考慮下，我們的服務力量呢？

明白的這個問題，凈水器該鋪多少個建材點，我們也能大致心中有數(shù)了。

4、凈水器的負效益。

這個問題，需要打比方的。

當我（張旭東）是A櫥柜的導購員時候，我拿的是櫥柜老板的工資，賣櫥柜是我的正業(yè)，我是想搞點外快，但，沒有櫥柜業(yè)績的時候，老板會開了我！所以，我給自己定的第一目標是賣櫥柜，至于凈水器老板“偷偷對我說的話”，則要放在“替補席”了。

當消費者說問：櫥柜多少錢？優(yōu)惠后是多少錢？

答：2萬。

為了外快，自然也會熱情推薦一下凈水器，消費者有點興趣后，會問：凈水器多少錢？

答：1500元。

一共要21500元啊，比別家的貴，不買了。

我很著急，說：凈水器是人家代銷的，您可以不買的。

消費者說，好吧，給我開個櫥柜的單子。

由此，我對凈水器就“很生氣”了，結(jié)果不言而喻了。

有時候，不是建材店的營業(yè)員不幫忙啊，是我們的凈水器給別人帶來“負效益”。

想想看，該怎么解決這個問題？

好了，在櫥柜等建材市場推凈水器，做不好的原因有很多，今天筆者先提出4個比較重要的，希望對大家有點借鑒意義。

凈水器的銷售辦法很多，突然要寫，又會提筆忘言，每次寫完了之后，又會發(fā)現(xiàn)還有好多當時忘記寫了，慢慢補吧，今天就先畫個句號吧。

凈水器行業(yè)的營銷策略都有哪些？？？

一、項目切入點

首先要做的就是找到項目的切入點，如果連項目信息都搞不到，還談何跑工程業(yè)務？最簡單的辦法就是，直接跑到集中建設的“大工地”去“淘金”的掃盤方式（前面那位仁兄的辦法），以南京為例，江寧地區(qū)、浦口地區(qū)、河西地區(qū)都有大片的工地可跑，掃盤是簡潔明快的，不過，還有其他很多項目的切入方式，在次，筆者將列舉幾個工具，以供大家參考。

1、廣告角度。

我們可以通過瀏覽政府部門的建設網(wǎng)站和規(guī)劃網(wǎng)站，例如南京市建設局、南京市規(guī)劃局等；可以通過瀏覽當?shù)氐闹髁鲌蠹?，例如南京的現(xiàn)代快報和揚子晚報等；也可以通過瀏覽當?shù)氐闹髁骶W(wǎng)絡地產(chǎn)平臺，例如365家居，西祠胡同等諸多媒體，獲得項目的概貌。

2、評獎角度。

如果你的產(chǎn)品是一些比較高檔、前衛(wèi)的房地產(chǎn)配套產(chǎn)品，那你的客戶方肯定不是普通的經(jīng)濟適用房，他們應該是一些概念地產(chǎn)或者地標地產(chǎn)，這些項目都會為包裝自己去拿一些榮譽認證，我們可以借助一些評獎機構(gòu)的信息來搜集項目信息，比如優(yōu)秀住宅的評選，魯班獎等。

3、人脈角度。

按照《二維工程銷售人際關(guān)聯(lián)表》，逐步建立起自己的關(guān)系網(wǎng)，并像蜘蛛珍惜自己的網(wǎng)一樣珍惜自己的人脈網(wǎng)，這也是你的生存工具，并且不斷去完善、修繕、檢查，不要有事再找人家，平常沒事的時候，要燒燒冷灶，按一定頻率，與他們泡在一起，看看他們有哪些有價值的信息，有沒有發(fā)現(xiàn)新大陸等。

二、項目切入方式

接觸到項目信息后，切記先不要急著跑，不要像前面那位仁兄那樣，沒有任何準備工作，就直搗黃龍，要想保證工程項目操作的成功率，我們需要很多謀略和技巧的。

1、陌生拜訪。

在沒有其他資源可以利用的情況下，這是一條必由之路，不過需要指出的是，輕易不要越級，要從最基層開始做起，射人先射馬，擒賊先擒王的策略，不能輕易用，誰知道你是哪根蔥、哪根蒜？

中國是個等級制度的社會，需要我們循規(guī)蹈矩地做事情，就像你生了個女兒，正在適婚年齡，突然有個男孩子孤零零跑到你們家來送禮，說，我是你未來的女婿，你會怎么想？

2、電話預約。

做陌生拜訪需要練就周星馳《破壞之王》中的“纏”字訣，為了緩解陌生拜訪中的很多尷尬之處，我們可以利用電話營銷，做個見面的預熱。

一般懂得打電話的銷售人員，都會為每次談判創(chuàng)造出良好的條件和氛圍。筆者曾經(jīng)從售樓處的電話入手，以購房人的身份，詢問房屋的材料細節(jié)，售樓員自然無法招架，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部負責人后，才與工程部取得聯(lián)系，并約好見面時間，然后按照時間維度和甲方人際系統(tǒng)進行逐次拜訪。

因為有了電話聯(lián)系做鋪墊，等于是半個熟人了，所以交流起來會潤滑的多，電話營銷是一門技巧，需要專門論述，在此就不再贅述。

3、中間人策略。

如果你有關(guān)系，就可以通過關(guān)系人，按照“甲方人際系統(tǒng)”，對應角色，約出來洽談，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的職員，某職務的負責人，坐在某辦公場所，只要你到了那個氛圍，會不自覺扮演起該角色，做該角色經(jīng)常做的事，說該角色應該說的話，因為環(huán)境會刺激你，在對方熟悉的環(huán)境里，我們跑業(yè)務的供應商會先輸?shù)粢换I，而且其他干擾因素太多，人多，嘴雜，事多。

我們跑業(yè)務，第一要義就是要打破藩籬，與甲方辦事人員成為相親相愛的一家人，所以，建議一般不要在對方的主場作戰(zhàn)，要構(gòu)建一個合適的環(huán)境和氛圍，讓他扮演朋友、親人的角色，而非有抗拒心理的采購方角色。

三、第一次談判

當我們與客戶方人員見面時，談判就正式啟動了。工程項目是個復雜的系統(tǒng)，不會輕易地由一個人說了算，也不會輕易地由一個部門所決定，在工程項目操作時，千萬不能有畢其功于一役的想法，我們要有打持久戰(zhàn)的計劃，一輪工程談判，是由無數(shù)單次談判形成的集合，就某一輪談判而言，談判中肯定有人會獲利多一點，有人會獲利少一點，而最終的談判結(jié)果，可能就是第一次談判的基因所決定的，因此，第一次談判需要格外重視，有朋友會問：張旭東，要想做好第一次談判，我們應該怎么做呢？

1、談判由頭設計。

你想和對方談談，總要找個話引子吧，不然對方可能會關(guān)閉對話渠道，你因此會喪失見面機會，或者即使見面，也被對方三兩句打發(fā)走了，第一次談判如果不理想，想再見第二次就很難了，至于由頭該怎么設計，可圍繞第一課時中的“價值定位法”進行創(chuàng)造。

2、談判目標設計。

前面已經(jīng)講到，我們要想簽到工程項目的合同，需要走過一個漫長的過程，基于目標管理辦法，需要不斷結(jié)合《二維工程銷售》中的時間維度和人際維度，制定出階段性的目標，不斷達成該階段性的目標，最后才能完成最終目標（簽合同）。

要根據(jù)《4級客戶管理法則》，在不同的階段，針對不同對象，設定不同的目標，有針對性地溝通、談判，傳遞自己想要傳遞的信息，獲得想要了解的對方信息，不斷完善對甲方人際系統(tǒng)的管理。

3、談判場合設計。

根據(jù)談判的第一原則，主場作戰(zhàn)原則，選擇有利于自己發(fā)揮的場合，盡量避免在對方的主場作戰(zhàn)。

4、談判內(nèi)容設定。

每一次談判，可能時間都不是太長，在這種時間的限定下，三分之一的時間要來談公事，三分之一的時間要來談共同話題，三分之一的時間要來刺探各種情報。

對每個版塊的內(nèi)容都需要精心設計，并做好不同情況下，版塊內(nèi)容之間的切換預案，不要跑到現(xiàn)場，被現(xiàn)場環(huán)境所打亂，搞的很蹩腳。

5、談判延續(xù)設定。

工程項目的談判，是個接龍游戲，每次談判的結(jié)束，又是下次談判的開始，也可能會形成交叉談判，要與對方約定好大概的時間、內(nèi)容、見面地點等，讓雙方都有個準備。

6、談判陷阱避免。

在與甲方的談判中，有些東西需要特別小心，因為你不回答或者回答錯之后，會帶來無盡的麻煩，即使有能人來幫你擦屁股，也會累出一身汗的。

客戶方一般問價格。對于報價，要謹慎，報高了，弄不好客戶會不感興趣，報低了，以后想提價會留下口舌，或者被同行知道你的底細。

客戶也會問你的優(yōu)勢。我相信，按照前面的幾個課程，我們對自己認真分析后，會梳理出自身的很多優(yōu)勢，不要在第一次就把寶獻完了，讓對方一眼見底，你以后的工作會很被動的。

不要成為配標客。如果客戶方在初次見面時，沒有設置相應門檻，就邀請你參加項目招標，那么，結(jié)果可能大大地不妙。

善待異議和拒絕。對方如果提出不同建議，或者拒絕時，千萬不要簡單反駁，要學會將這些異議和拒絕變成談判的推動力。

記住，一輪工程項目的談判，是有若干次小談判累加的，中國人有句古話，三歲看八十，起步往往決定你的結(jié)果。這些若干次的小談判，要圍繞一根主線，也就是《二維工程銷售》人際維度中另一個重要組成部分，《4級客戶管理》，只有完整地構(gòu)建起對客戶方的管理，才能順利簽下工程合同。就工程項目的引導期來說，我們需要做的是，做好A級客戶管理工作。

四、A級客戶管理

1、接觸。

這是工程項目操作中，看得見、摸得著的開始。至于接觸前的準備工作，例如，公司形象的定位，自身形象的定位，推廣方案等諸多事項，前面諸多文章已有論述。

在這里，筆者需要著重強調(diào)的是接觸的二元素。其一是新鮮。比如你是賣衛(wèi)浴設備的，如果你不能提煉出你與眾不同的地方，還是一按按鍵，水就“嘩”的一聲，沖走污物，這些所有供應商都闡述的東西，會被競爭信息所淹沒，你應該闡述的是“馬桶很安靜，沖洗無聲音”，這樣才會讓采購方覺得你有不同之處，光是這樣還不行，你還需要做到第二點，興趣。僅僅沒有聲音，只是表明你有不同之處，你的不同，別人就一定喜歡嗎？不同需要結(jié)合興趣才有意義！住商品房的都有這種體會，在你睡覺的時候，經(jīng)常有其他鄰居使用馬桶，噪音是很大的，不但他自己家能聽到，作為鄰居的你也會經(jīng)常被驚醒，所以，你在賣靜音馬桶時，一定要記得，你有特殊技術(shù)，就是緩流分配器，且不耗電，這是客戶方感興趣的東西，別人沒有的東西。

2、認可。

在談判過程中，你講的天花亂墜，無中生有，但，如果無法從技術(shù)原理和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進行論證，客戶方是不相信的，如果你不能將深奧的技術(shù)問題、理論問題做出有趣地，簡單地詮釋，客戶方只能是一頭霧水，是不容易理解的。

沒有相信和理解，就不會有客戶方的認可。沒有認可，客戶會認為你是不懂裝懂，或者夸大其詞、胡吹大牛等，試問這種印象，能簽到合同嗎？要做到這一點，你需要認真學習產(chǎn)品知識，并做深入研究，一個對技術(shù)不甚了解的工程業(yè)務員，不太容易成為一個優(yōu)秀的大單業(yè)務員。

3、價值。

價值的設計、傳遞和樹立，至于價值的設計，可參見前文的《價值定位法則》，而價值的傳遞和樹立需要通過各種形式的，多頻次的談判。這部分工作的完成，標致著項目引導期工作的成功完成。

在項目引導期，我們需要圍繞A級客戶管理，尋找切入點，建立正確的切入方式，精心準備一次次的談判等，也不斷推動著“人際維度”豐富和升級，當然，項目引導期還有很多工作需要做。

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