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酒店用品廚具銷售技巧

怎樣找客戶？滿大街跑，見裝修就問是酒店嗎?還要和其他酒店行業(yè)業(yè)務(wù)員建立關(guān)系，信息公用。要努力呀，

2怎樣找到當家人？廚具購買。一般是老板和廚師當家，老板去工地是有規(guī)律的早上8到10點下午5到8點，廚師要當家，廚師會在酒店開業(yè)前20-50天招聘到位，你要第一時間見到廚師，和他建立好貓膩關(guān)系呀，一定要呀。

3怎樣開場白？首先你要了解客戶的心里，老板心里一般都有定位，比如購買什么價位，什么檔次，什么時間購買，，，，廚師85%心里是能那多少提成。了解之后你要換位思考，你要買廚具你會想什么，，，，

開場白要求你廚具知識要學精，老板對廚具一般不懂，只要老板感覺你專業(yè)，他還請教你呢。廚師就關(guān)心提成，你要第一時間見到廚師，和他建立好貓膩關(guān)系呀

例如，你見李老板開場白，

你說，你好，我是XX廚具公司的，你看你廚具什麼時間定/

李總說，現(xiàn)在還早不考慮，

你說，我現(xiàn)給你根據(jù)消防安全，上菜速度，廚具規(guī)格，科學合理設(shè)計一下，出個平面圖，抱個價吧？這圖你以后辦衛(wèi)生許可證要用。一般老板都同意，這時你都有競爭的機會了，，，

4廚具銷售流程技巧，1第一時間見到當家人。2了解客戶購買檔次。3給客戶滿意設(shè)計方案和價位。4了解客戶購買時間，5第一時間去你公司考察，6有個好公司平臺。

5銷售流程1找客戶2見客戶3要電話4了解客戶資料5客戶認可你人品6設(shè)計報價7解除客戶心里矛盾8考察產(chǎn)品9洽談付款，洽談價位，10簽訂合同。

記，，，努力和回報是成正比的。

怎么樣做好廚具工程的生意？怎么樣做網(wǎng)絡(luò)營銷？

營銷戰(zhàn)略 （一）目標市場選擇 經(jīng)過市場調(diào)查與環(huán)境分析，我們將目標市場定位于家庭購買者中的，決定購 買者，也就是家庭女主人，家庭收入在中高層。這類的家庭女主人一般追求品質(zhì) 生活，在生活中也許不會天天在家燒飯做菜，但是一定要在房子里有完整的廚具 用品，并且對于廚具的外型、色彩要和家庭裝修相適應(yīng)。 （二）市場定位 現(xiàn)在的家庭主婦較注重生活的品質(zhì)，注重產(chǎn)品的高檔性，方便性，實用性； 較為關(guān)注生活細節(jié)，針對我們目標客戶的特點，因此我們制定了“品位，方便， 實用”的市場定位。溫發(fā)廚具又是具有較高品牌的產(chǎn)品，質(zhì)量好，使用方便，操 作簡單讓顧客享受品位生活。但是現(xiàn)在國內(nèi)市場上均有各自的領(lǐng)先品牌，所以在 初期在市場上我們保持挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，在今后進一步發(fā)展壯大之后，最終成為市 場上的領(lǐng)導品牌。 此外，我們產(chǎn)品的最大特色在于“整體廚具”、“集成灶”，產(chǎn)品可以成套的 賣出。為了擴大銷售額，我們以單件銷售為輔，讓消費者在廚具購買上達到“一 站式”購買。 五、營銷組合策略 （一）產(chǎn)品策略 1、品牌 4 作為一個有十年以上經(jīng)營經(jīng)歷的大公司，溫發(fā)有限公司具有自己的品牌，在 業(yè)界有較大知名度，在品牌上要靠近家庭女主人，家庭女主人的代表就是上得廳 堂，下得廚房。我們要講品牌定位于優(yōu)越品質(zhì)生活的廚具，讓“下得廚房”變?yōu)?“上得廚房”，改變?nèi)藗冃闹袑τ趶N房的觀念，將烹飪作為一種生活的調(diào)節(jié)，高 品質(zhì)生活的追求。 2、外型 在產(chǎn)品外型上，公司提供許多大膽的色彩如：中國紅、金色、紫色等。當然 對于保守的顧客我們也提供灰藍黑等色彩。近幾年，在家電的外觀選擇上，色彩 已經(jīng)成為第一吸引力，有數(shù)據(jù)顯示，隨著我國經(jīng)濟持續(xù)的高速增長,人們對生活 品質(zhì)的追求越來越高,46%的消費者認為色彩家電是室內(nèi)環(huán)境中點綴其他家居的 重要組成部分。受此影響，彩色冰箱、彩色洗衣機、彩色微波爐、彩色電飯煲已 經(jīng)擺上了柜臺。如今，這股色彩旋風甚至滲透到廚具領(lǐng)域。 3、產(chǎn)品集成化 集成廚具包括了灶臺、油煙機、櫥柜、刀具等。 集成化意思是把某些東西（或功能）集在一起，而不是一個設(shè)備一個功能。 如果說整體廚房開創(chuàng)了家電產(chǎn)業(yè)工業(yè)化的先河，那么，集成電器將促使其全面化 轉(zhuǎn)型。如今，集成灶這個新鮮的字眼逐漸捕捉著消費者的眼球，這些產(chǎn)品已不單 單是外型的集成，在功能上也囊括了更廣闊的領(lǐng)域。更多業(yè)界人士意識到：廚具 也將往集成方向發(fā)展。 集成化產(chǎn)品不僅在功能數(shù)量上進行集成，還將在性能上做到升級，做到99% 的油煙吸取率。在外觀上，集成廚具從原先領(lǐng)域脫離出來之后，除升級獨立產(chǎn)品 的功能外，引入空間理念，使其外型設(shè)計更融合于現(xiàn)代居室裝修。 4、服務(wù) 作為整套集成廚具的購買者，公司將提供送貨上門，安裝服務(wù)。并且保證售 后保修服務(wù)。開通24 小時客服熱線，隨時等待為顧客服務(wù)。 （二）價格策略 1、價格分割法：價格分割是一種心理策略。企業(yè)對產(chǎn)品進行定價的時候， 采用這種價格分割法，無疑能夠讓消費者在心理上產(chǎn)生價格便宜的錯覺，進而調(diào) 動消費者購買的積極性。我們可以將廚具分期付款，原本18888 元的產(chǎn)品，分三 5 個月付款，增加消費者的積極性，減輕消費者的經(jīng)濟負擔。這樣，就可以減少消 費者因為經(jīng)濟原因而放棄購買我們產(chǎn)品的可能性。 2、弧形數(shù)字定價法：據(jù)一項國外市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場、超 級市場中產(chǎn)品定價時所采用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、 3、6、9、2、4、7、1。而這種現(xiàn)象并不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是消費者購買 心理的作用。因此我們整體套裝定價為18888 元，滿足了人們對美好事物追求 的一種心理，更容易被消費者接受。 （三）渠道策略 1、根據(jù)材料的背景并結(jié)合案例，考慮到產(chǎn)品的不同生命周期，溫發(fā)廚具已 是擁有較高知名度的產(chǎn)品，也是行業(yè)中的較有實力產(chǎn)品，根據(jù)目前行業(yè)中各品牌 競爭較為激烈。市場潛力及代理商的能力而靈活運用選擇代理商類型，我們選擇 的銷售渠道模式是“制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者”，積極尋找經(jīng)銷商，省、 市、區(qū)，大型超市，商場，專賣店等，讓產(chǎn)品第一時間出現(xiàn)在每一個顧客需要的 地方，減少交易次數(shù)，實現(xiàn)較高的成交率。而且經(jīng)銷商無形中既分擔了市場營銷 職能，又充當了購買代理，為公司提供購買信息。這樣廠家更容易控制代理商, 產(chǎn)品的價格也更為統(tǒng)一,對代理商而言,資金風險也小。 2、渠道代理商的激勵，在對代理商的管理和控制,本公司可以給與一定的給 予物質(zhì)激勵和規(guī)劃代理商的行為.此次推出的是品牌的產(chǎn)品,當代理商達到一定的 銷售額，就會給予額外獎金酬勞。 3、結(jié)合本公司的地理位置,以及公司的資金能力,我們在杭州、溫州、寧波、 臺州地區(qū)各選擇一家代理商。 4、終端銷售地點的選擇，在各個地區(qū)的選擇大型的賣場，我們選擇的各地 區(qū)——樂購大賣場，物美，聯(lián)華等大型超市。 5、加強終端導購員培訓，將終端銷售人員培訓成為產(chǎn)品專家、品牌的宣傳 者、客戶滿意度的創(chuàng)造者、價格體系的穩(wěn)定者及優(yōu)秀的銷售者。 6、渠道的管理控制，與代理商簽訂不竄貨的協(xié)議，加強銷售通路管理，積 極主動，加強監(jiān)控，信息溝通渠道保持暢通，一但出現(xiàn)竄貨問題，嚴肅處理，根 據(jù)規(guī)定罰款和取消代理資格。 （四）促銷方案 6 1、交叉營銷 在2011 年5 月1 日到5 月7 日及10 月1 日到7 日的節(jié)慶期間，與格蘭仕合 作，凡購買溫發(fā)零售產(chǎn)品金額超過 5000 元或購買溫發(fā)灶臺廚具的組合套裝，就 送格蘭仕微波爐一個。 2、電視廣告 友情贊助中央一臺《天天飲食》欄目組，免費提供溫發(fā)灶臺、抽油煙機和廚 房用具一套，借助這個欄目組提高企業(yè)的知名度和社會關(guān)注度。 3、網(wǎng)絡(luò)營銷 （1） 設(shè)立公司網(wǎng)站，使消費者便捷的在網(wǎng)上搜索到公司及最新產(chǎn)品的相關(guān) 信息。 （2） 在點擊率高的網(wǎng)頁建立相關(guān)鏈接，供目標消費群方便點擊進入。 （3） 在相關(guān)論壇及博客上發(fā)表有關(guān)公司及產(chǎn)品的相關(guān)信息，及售后感受， 進而影響目標消費群。 4、活動主題 （1）結(jié)合產(chǎn)品的特色，公司在設(shè)計促銷組合時考慮到產(chǎn)品市場類型，“溫發(fā)” 灶臺廚具，企業(yè)采用推動和拉引戰(zhàn)略結(jié)合，家庭主婦消費者購買習慣一般長出入 大型超市，以及考慮產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期中處在介入期，促銷相當重要，還考慮 到公司的資金和銷售能力。我們選擇在以上地區(qū)進行的大型超市——樂購。

如何做好香港知名品牌的廚房用具及廚柜在國內(nèi)的總代理？

說實話，香港知名廚房品牌在內(nèi)地銷售時并不具備什么優(yōu)勢，這決定于消費者的觀念。更何況廚房知名品牌市場已經(jīng)成形。

香港是一個商業(yè)、金融、港口城市，并不是一個工業(yè)見長的城市。想想看，香港在內(nèi)地真正出名的也就是些明星、媒體、銀行之類的東西。象征廚房用品高品質(zhì)的應(yīng)該源自于歐洲的傳統(tǒng)工業(yè)國家，如德國、法國、英國等。這就是消費者的觀念，它將直接影射對產(chǎn)品的認知，當然也關(guān)系到你的銷售。

所以該產(chǎn)品在銷售時，你應(yīng)該著力聚焦于產(chǎn)品的特點，并非產(chǎn)品的工藝品質(zhì)如何好，而是感觀或者功能方面。就是說，劍走偏鋒。

與生產(chǎn)商洽談時，最好帶上一份詳細的推廣方案也包括數(shù)據(jù)泡泡，如投入多少推廣資金，幾年內(nèi)建幾家分店，招多少銷售商之類，先把他們面前的大餅給畫圓了。

根據(jù)所知的，只能回答這么多了。

廚具如何做促銷，附近小區(qū)拉天然氣，想針對天然燃氣灶具做個促銷活動，求方案。

發(fā)傳單，貼宣傳畫成本最低廉，只要列舉清楚你這個灶具比其他普通灶具的優(yōu)點出來，讓人一看就明白就好，畫面做的美觀點，首先可以吸引人的眼球，然后才有興趣看你的文字??！1

誰有灶具的銷售策劃案

策劃書模板

第一部分 前言

策劃書目的及目標的說明

第二部分 市場調(diào)研及分析

一. 行業(yè)動態(tài)調(diào)研及分析

1. 行業(yè)飽和程度

2. 行業(yè)發(fā)展前景

3. 國家政策影響

4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展

5. 社會環(huán)境

6. 其他因素

二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析

1. 財務(wù)狀況，財務(wù)支出結(jié)構(gòu)

2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調(diào)查）

4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）

5. 產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見）

三. 潛在進入者調(diào)研及分析

1. 行業(yè)進入成本/壁壘。

2. 行業(yè)退出成本。

3. 進入后對本企業(yè)的威脅。

4. 對競爭者的威脅。

四. 現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。

1. 財務(wù)狀況，財務(wù)支出結(jié)構(gòu)。

2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調(diào)查）。

4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。

5. 產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。

五. 替代品調(diào)研及分析。

1. 替代品工藝。

2. 消費者認可程度。

3. 發(fā)展態(tài)勢。

六. 互補品調(diào)研及分析。

1. 是否存在互補品。

2. 互補品價格。

3. 互補品對產(chǎn)品的要求。

4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。

七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。

1. 可供選擇的供應(yīng)者。

2. 原材料是否有替代品。

3. 供應(yīng)商的討價還價能力。

4. 我們對其依賴程度。

5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。

八. 中間商調(diào)研及分析。

1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨家、總代理…）

2. 中間商對我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…

3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力…

九. 消費者調(diào)研及分析。

1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…

2. 消費者對產(chǎn)品和競品的認知及態(tài)度：質(zhì)量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。

3. 消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。

4. 購買角色。

5. 消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定

一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定

二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標準）

1. 產(chǎn)品。

1) 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項）

2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價格等

2. 價格。

1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資）

2) 符合產(chǎn)品定位？

① 利潤為主/市場占有率為主

② 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價格策略。

③ 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

3. 渠道。

1) 一般通路。對經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點等。

2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。

3) 新終端開發(fā)隊伍。

4) 直營隊伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。

5) 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。

4. 促銷。

1) 廣告：訴求點

2) 人員推銷：

a) 人員的培訓

b) 人員的崗位界定

c) 人員的考核

d) 人員的激勵

3) 營業(yè)推廣

a) 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價格；ⅱ對品牌的宣傳

b) 對零售商。穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架

c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經(jīng)銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。

4) 公共關(guān)系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應(yīng)當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的

第四部分 具體執(zhí)行＆實施（建議方案）

一. 產(chǎn)品設(shè)計。

二. 價格設(shè)計。

三. 渠道設(shè)計。

四. 促銷設(shè)計。

第五部分 結(jié)束語

做廚具業(yè)務(wù)該怎么做

1怎樣找客戶？滿大街跑，見裝修就問是酒店嗎?還要和其他酒店行業(yè)業(yè)務(wù)員建立關(guān)系，信息公用。要努力呀，

2怎樣找到當家人？廚具購買。一般是老板和廚師當家，老板去工地是有規(guī)律的早上8到10點下午5到8點，廚師要當家，廚師會在酒店開業(yè)前20-50天招聘到位，你要第一時間見到廚師，和他建立好貓膩關(guān)系呀，一定要呀。

3怎樣開場白？首先你要了解客戶的心里，老板心里一般都有定位，比如購買什么價位，什么檔次，什么時間購買，，，，廚師85%心里是能那多少提成。了解之后你要換位思考，你要買廚具你會想什么，，，，

開場白要求你廚具知識要學精，老板對廚具一般不懂，只要老板感覺你專業(yè)，他還請教你呢。廚師就關(guān)心提成，你要第一時間見到廚師，和他建立好貓膩關(guān)系呀

例如，你見李老板開場白，

你說，你好，我是XX廚具公司的，你看你廚具什麼時間定/

李總說，現(xiàn)在還早不考慮，

你說，我現(xiàn)給你根據(jù)消防安全，上菜速度，廚具規(guī)格，科學合理設(shè)計一下，出個平面圖，抱個價吧？這圖你以后辦衛(wèi)生許可證要用。一般老板都同意，這時你都有競爭的機會了，，，

4廚具銷售流程技巧，1第一時間見到當家人。2了解客戶購買檔次。3給客戶滿意設(shè)計方案和價位。4了解客戶購買時間，5第一時間去你公司考察，6有個好公司平臺。

5銷售流程1找客戶2見客戶3要電話4了解客戶資料5客戶認可你人品6設(shè)計報價7解除客戶心里矛盾8考察產(chǎn)品9洽談付款，洽談價位，10簽訂合同。

記，，，努力和回報是成正比的。

廚具銷售知識太多了，這是大概呀，現(xiàn)在廚具銷售都是贏在細節(jié)呀，，，，慢慢學吧，，，，，，，

廚房電器促銷方案

（一般方法，邀請目標客戶來訪，展示你的產(chǎn)品魅力，讓更多的人了解你的產(chǎn)品優(yōu)點。

降價————中國慣用的促銷方式，讓利搶奪市場份額。

附加銷售————現(xiàn)在常用的方法。利用消費心理學中客戶占便宜的心理去占客戶的便宜。）

一、 活動目的

對市場、項目現(xiàn)狀及活動目的進行闡述?，F(xiàn)狀如何？活動目的是什么？推售積壓產(chǎn)品？提高銷售速度？推出新產(chǎn)品？提高店的知名度和美譽度？只有明確目的，才能使活動達到目的。

二、 活動對象

活動針對是某類人還是全部目標群體？范圍控制多大？哪些群體是主要針對目標？這些選擇正確與否會直接關(guān)系到促銷的最終效果。

三、 活動主題

主要解決以下兩點： 1、確定活動主題。 2、包裝后活動主題： 降價？折扣？抽獎？服務(wù)？其他？選擇什么樣的促銷手段，要考慮到目的、競爭條件、環(huán)境及費用預算等。 確定了主題后要盡可能藝術(shù)化，淡化此次促銷的商業(yè)目的，使活動更接近消費者。這部分是促銷活動的核心，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

四、 活動方式

主要闡述活動開展的具體方式，重點考慮：1、 確定合作伙伴：拉上政府？還是掛上媒體？獨立行動還是聯(lián)合行動？2、 確定刺激程度：要成功必須使活動具有刺激性，能刺激目標對象參與。

五、 活動時間和地點

時間上盡量考慮消費者空閑時間，地點上要方便消費者，而且事前應(yīng)與城管、工商等有關(guān)部門溝通好。

8月8號，這時間很不錯，當天活動不能太晚了，因為北京奧運會開幕式20點開始。很多人一定要看，全程三個半小時，23點30分結(jié)束。如果有時間你也要看看哦，很精彩的。

六、 廣告配合方式

選擇什么樣的創(chuàng)意和表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介？

七、 前期準備

1、 人員安排2、 物料準備3、 試驗方案 人人有事做，事事有人管，做好分工。物料準備充分，大到車輛，小到螺絲釘?shù)?。另外大的促銷活動需經(jīng)過必要的試驗，來判斷促銷方法是否合適，刺激程度是否適當，途徑是否理想？

八、 中期操作

主要是活動現(xiàn)場的紀律以及氛圍的控制，這點很重要，活動能不能成功，就要看活動主持有沒有控制好這些。

九、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳方面，采用什么樣方式與哪些媒體商合作進行后續(xù)宣傳？

十、 費用預算

根據(jù)環(huán)境和現(xiàn)狀等因素預算出活動所要的開支，

十一、 風險防范如政府方面干預，消費者投訴，天氣變化等

十二、 效果預測下會達到什么樣的效果，以便與活動后情況進行比較。

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