信途科技今天給各位分享羊絨產(chǎn)品推廣方案策劃的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)羊絨大衣促銷(xiāo)方案進(jìn)行解釋?zhuān)绻芘銮山鉀Q你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

羊絨的前景與價(jià)格？

羊絨(Cashmere)是生長(zhǎng)在山羊外表皮層，掩在山羊粗毛根部的一層薄薄的細(xì)絨，日照時(shí)間減少(秋分)時(shí)長(zhǎng)出，抵御風(fēng)寒，日照時(shí)間增加(春分)后脫落，根據(jù)光照時(shí)間的長(zhǎng)短，自然適應(yīng)氣候，屬于稀有的特種動(dòng)物纖維。羊絨之所以十分珍貴，不僅由于產(chǎn)量稀少(僅占世界動(dòng)物纖維總產(chǎn)量的0.2%)，更重要的是其優(yōu)良的品質(zhì)和特性，交易中以克論價(jià)，被人們認(rèn)為是“纖維寶石”、“纖維皇后”。近年來(lái)，我國(guó)羊絨產(chǎn)量總體呈現(xiàn)持續(xù)下降趨勢(shì)，2019年羊絨產(chǎn)量為1.50萬(wàn)噸，內(nèi)蒙古為我國(guó)主要羊絨產(chǎn)地，近年來(lái)羊絨產(chǎn)量呈下降態(tài)勢(shì)。我國(guó)山羊絨出口量持續(xù)增長(zhǎng)，2019年受貿(mào)易摩擦影響出口量首次下降，出口金額為2.11億美元。近年來(lái)，我國(guó)山羊絨產(chǎn)品出口價(jià)格呈先降后升的趨勢(shì)，2019年出口單價(jià)為7.17萬(wàn)美元/噸。

我國(guó)羊絨產(chǎn)量總體呈現(xiàn)持續(xù)下降趨勢(shì)，2019年羊絨產(chǎn)量為1.50萬(wàn)噸

2015-2019年我國(guó)羊絨產(chǎn)量總體呈現(xiàn)持續(xù)下降趨勢(shì)。2019年，中國(guó)羊絨產(chǎn)量為1.50萬(wàn)噸，同比下降3.1%。主要系1)隨國(guó)內(nèi)羊絨價(jià)格的持續(xù)下降，而且羊絨易儲(chǔ)藏，牧民便不急于賣(mài)羊絨變現(xiàn);2)2019年國(guó)際貿(mào)易摩擦不斷，尤其中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)中國(guó)服裝出口造成巨大影響，下游羊絨制品企業(yè)取消了部分羊絨采購(gòu)訂單，企業(yè)開(kāi)工率不足，導(dǎo)致產(chǎn)量下滑;3)近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，居民消費(fèi)支出增長(zhǎng)緩慢，制約了其消費(fèi)需求市場(chǎng)增長(zhǎng)。

內(nèi)蒙古為我國(guó)主要羊絨產(chǎn)地，近年來(lái)羊絨產(chǎn)量呈下降態(tài)勢(shì)

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年，中國(guó)羊絨產(chǎn)量前五省份分別為內(nèi)蒙古、陜西、山西、遼寧、新疆，羊絨產(chǎn)量分別為6606.8噸、1478.3噸、1215.1噸、1055.6噸和883.5噸。2019年主要省區(qū)羊絨產(chǎn)量將進(jìn)一步下降，據(jù)測(cè)算，2019年內(nèi)蒙古羊絨產(chǎn)量約為6103.4噸。

我國(guó)山羊絨出口量持續(xù)增長(zhǎng)，2019年受貿(mào)易摩擦影響出口量首次下降

2014-2018年期間我國(guó)山羊絨出口量持續(xù)增長(zhǎng)。2019年受貿(mào)易摩擦的影響，中國(guó)山羊絨出口量出現(xiàn)了首次下降，下降至2940噸，同比下降8.4%。

我國(guó)山羊絨出口金額較為波動(dòng)，2019年出口金額為2.11億美元

2014-2017年，中國(guó)山羊絨出口金額持續(xù)下降，2017年，山羊絨出口金額為1.89億美元，同比下降4.1%;2018年，中國(guó)山羊絨出口金額大幅增長(zhǎng)，為2.38億美元，同比增長(zhǎng)26.0%。2019年，我國(guó)山羊絨出口金額為2.11美元，同比下降11.5%。

我國(guó)山羊絨產(chǎn)品出口價(jià)格呈先降后升的趨勢(shì)，2019年出口單價(jià)為7.17萬(wàn)美元/噸

2015-2019年，我國(guó)山羊絨產(chǎn)品出口價(jià)格呈先降后升的趨勢(shì)。整體來(lái)看，山羊絨產(chǎn)品出口價(jià)格從2015的81.12萬(wàn)美元/噸，下降至2019年的7.17萬(wàn)美元/噸。

更多數(shù)據(jù)請(qǐng)參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)羊絨行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)需求與市場(chǎng)前瞻分析報(bào)告》

羊絨的銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售都是相通的。羊絨屬于終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品，首先在銷(xiāo)售過(guò)程中要建立你專(zhuān)家的形象，才能更好的給客戶信任感。你可以到百度文庫(kù)中搜索《超級(jí)終端銷(xiāo)售技巧》，下面是一個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售的案例，充分的展示了在終端銷(xiāo)售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來(lái)教育客戶，建立銷(xiāo)售人員的專(zhuān)家形象，最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷(xiāo)售技巧的一些高清的視頻課程。

下面就來(lái)根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)和大家分享下，如何來(lái)銷(xiāo)售終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷(xiāo)售中用到，更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷(xiāo)售中，我們拋開(kāi)理論的一些東西，拿他們的具體的案例來(lái)和大家探討下。

在終端銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程，其實(shí)這句話是理念。下面給大家一個(gè)方法，客戶問(wèn)你任何問(wèn)題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說(shuō)就是打死也不說(shuō)。在終端溝通的過(guò)程當(dāng)中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問(wèn)你任何問(wèn)題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說(shuō)。銷(xiāo)售分為三種類(lèi)型，一個(gè)叫交易型銷(xiāo)售，一個(gè)叫增值性銷(xiāo)售，一個(gè)叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售，由于賣(mài)的商品的不通，銷(xiāo)售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷(xiāo)售賣(mài)的是一個(gè)組織，一個(gè)組織當(dāng)中這就不同，比如你的銷(xiāo)售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷(xiāo)售，就會(huì)用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷(xiāo)售，找對(duì)人比做對(duì)事還重要，并不僅僅是一個(gè)激勵(lì)的問(wèn)題。

下面我們就以某學(xué)員賣(mài)手機(jī)這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例（場(chǎng)景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況，自己設(shè)計(jì)的，為的是讓大家看的更明白）為例來(lái)看下，如何在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程，并且打死都不說(shuō)。假設(shè)我現(xiàn)在想去買(mǎi)個(gè)手機(jī)，我在買(mǎi)這個(gè)手機(jī)前，我是這么想的，我想去買(mǎi)一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話。這時(shí)候我的心里需求“買(mǎi)一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)”現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中，那種手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是最長(zhǎng)的呢？飛利浦的，有待機(jī)時(shí)間超過(guò)20天的，甚至是1個(gè)月的。但在買(mǎi)手機(jī)之前，我不知道哪個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，我也不知道有啥浦，只是我聽(tīng)我身邊的朋友說(shuō)，好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的，我就是這種認(rèn)知的程度。

我現(xiàn)在走到賣(mài)手機(jī)的賣(mài)場(chǎng)，我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機(jī)的什么性能呢？當(dāng)然是待機(jī)時(shí)長(zhǎng)。

我：“請(qǐng)問(wèn)一下這個(gè)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？”

注意一下，我們剛才已經(jīng)說(shuō)了要教育客戶，而且要打死都不說(shuō)。但是你會(huì)注意到現(xiàn)在市場(chǎng)上很多賣(mài)手機(jī)的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢？“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機(jī)時(shí)間就短一點(diǎn)，打電話少待機(jī)時(shí)間就長(zhǎng)一點(diǎn)，不過(guò)你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒(méi)有什么問(wèn)題的?！泵菜七@個(gè)回答是很專(zhuān)業(yè)的，但是他犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤，你不因該這么答啊，你應(yīng)該打死都不說(shuō)才對(duì)啊。因?yàn)槟氵@么一說(shuō)完以后，我的心里是什么心理？我的心理是沒(méi)有我那個(gè)朋友說(shuō)的方便，因?yàn)樗加幸粋€(gè)禮拜都不用充電的，因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑肌?/p>

客戶的心理想法是，當(dāng)銷(xiāo)售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時(shí)候，90%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說(shuō)給銷(xiāo)售人員聽(tīng)的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機(jī)就走人了。想想看這個(gè)銷(xiāo)售員犯了什么錯(cuò)誤，他為什么犯錯(cuò)誤，他犯得最大的錯(cuò)誤是，我離開(kāi)了，他都不知道我是什么原因離開(kāi)的。銷(xiāo)售人員的第一項(xiàng)使命，第一項(xiàng)責(zé)任是，客戶可以不買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買(mǎi)的。

接下來(lái)我到第二個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說(shuō)。我們看看他是如何做的呢？

我：“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)電話待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？”

這銷(xiāo)售員就知道，得教育而且打死也不說(shuō)，他是這樣回答的。

“哎！我發(fā)現(xiàn)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，我都知道你為什么這么問(wèn)，其實(shí)你為什么關(guān)心待機(jī)時(shí)間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實(shí)我給你說(shuō)，評(píng)價(jià)一款手機(jī)是不是方便，根本不是看它的待機(jī)時(shí)間的長(zhǎng)短，關(guān)鍵看這個(gè)電池的充電時(shí)間的長(zhǎng)短，因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間越長(zhǎng)的電話，電池的輻射就越大，其實(shí)對(duì)人體的健康就有害。其實(shí)充電時(shí)間的長(zhǎng)與短才標(biāo)志著一個(gè)電話方不方便，你看我給你介紹一款手機(jī)，這個(gè)是我們新到貨的，這兩天賣(mài)的特別特別好，而且這個(gè)電池充電時(shí)間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買(mǎi)手機(jī)方便”

教育完畢，看看上面這個(gè)回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒(méi)有告訴我，這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個(gè)時(shí)候我問(wèn)銷(xiāo)售人員的是：“你這個(gè)手機(jī)充電時(shí)間是多長(zhǎng)??？”我就不問(wèn)待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)了，因?yàn)槲覄偙簧厦嬉粋€(gè)銷(xiāo)售人員教育過(guò)了，如果現(xiàn)在的這個(gè)銷(xiāo)售人員也沒(méi)有學(xué)習(xí)和受過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，他就可能直接回答“估計(jì)怎么也得三四個(gè)小時(shí)”因?yàn)樗恢来蛩酪膊徽f(shuō)，只要他說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng)，我就越覺(jué)得你沒(méi)有上一個(gè)方便。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個(gè)是飛利浦的，我們這個(gè)待機(jī)時(shí)間特別長(zhǎng)，有20多天呢”這個(gè)時(shí)候，我也沒(méi)有感覺(jué)了，因?yàn)閯偛疟唤逃^(guò)了，待機(jī)時(shí)間越長(zhǎng)輻射越大，對(duì)身體越有害。

出門(mén)之前我是想買(mǎi)一個(gè)，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)，但我買(mǎi)回來(lái)的卻是充電時(shí)間短的手機(jī)，為什么？是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中，碰見(jiàn)了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員教育過(guò)了。這個(gè)在終端的銷(xiāo)售過(guò)程中叫終端信息攔截，這個(gè)應(yīng)該很好理解的，無(wú)論你空中轟炸到什么程度，地面部隊(duì)達(dá)到什么程度，我都在半路上把你這個(gè)空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈洌孛娌筷?duì)在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過(guò)程中，先要把這個(gè)信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。

來(lái)再看看終端銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的另一個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有客戶這樣說(shuō)過(guò)或者營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題。說(shuō)我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷(xiāo)售人員，但客戶就根本不想聽(tīng)往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說(shuō)出來(lái)。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個(gè)字，這8個(gè)字是“負(fù)面信息，數(shù)字信息”。因?yàn)榭蛻魧?duì)負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣，開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候比如說(shuō)你，最開(kāi)始如何吸引客戶的注意力，就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報(bào)紙頭版頭條，第幾次人民代表大會(huì)第幾次會(huì)議在哪哪召開(kāi)，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。下圖是截取國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息，因?yàn)槿说谋灸苁菍?duì)負(fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個(gè)具體的案例，說(shuō)說(shuō)負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解

咨詢策劃經(jīng)典品牌故事推薦

業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)指導(dǎo)

一、 客戶銷(xiāo)售增長(zhǎng)

（一） 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（市場(chǎng)潛力---差異---目標(biāo)---措施推進(jìn)---考核激勵(lì)）

1、 對(duì)所轄區(qū)域的消費(fèi)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。通過(guò)有效的市場(chǎng)調(diào)查（黃頁(yè)、走訪客戶、歷史數(shù)據(jù)），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況：企業(yè)公司數(shù)量、各企業(yè)公司收入水平、公司消費(fèi)水平、銷(xiāo)售目標(biāo)及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。

2、 對(duì)所轄市場(chǎng)的定單滿足率負(fù)責(zé)。根據(jù)定單與市場(chǎng)目標(biāo)的差異分析出各網(wǎng)絡(luò)的差距。從網(wǎng)絡(luò)能力的角度，分析判斷銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際差異的主要原因是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不夠還是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力不夠。如占據(jù)100市場(chǎng)的100客戶是否都已進(jìn)入，各種結(jié)盟的業(yè)態(tài)是否已進(jìn)入，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)是否是當(dāng)?shù)?00客戶，等等

3、 結(jié)合具體市場(chǎng)，規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，確定網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的途徑、進(jìn)度和目標(biāo)，按進(jìn)度推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)，確保定單滿足率100%。

4、 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升，根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，有計(jì)劃有目標(biāo)地提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，如打造品牌網(wǎng)站、品牌網(wǎng)上商城等。

（二） 標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場(chǎng)宣傳管理（最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳）

1、 與企業(yè)公司溝通（借力于整體優(yōu)勢(shì)）確定最佳銷(xiāo)售和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并始終保持位置上的第一競(jìng)爭(zhēng)力。（參考其他公司業(yè)務(wù)價(jià)格的考察標(biāo)準(zhǔn)）

2、 按照公司標(biāo)準(zhǔn)化出樣的規(guī)劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化型號(hào)。（參考標(biāo)準(zhǔn)化出樣標(biāo)準(zhǔn)）

3、 展示位布置，搶占共享空間利用精品物和創(chuàng)新方案突出精品、新品的展示。

4、 宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)化利用，產(chǎn)品演示和POP、海報(bào)、吊旗、地帖、X架、立牌、道具、條幅等參照公司標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)結(jié)合當(dāng)?shù)鼗瘜?shí)際，根據(jù)季節(jié)等作到及時(shí)變化和調(diào)整。（從光、聲、色、奇、專(zhuān)等角度出發(fā)創(chuàng)新）

（三） 直銷(xiāo)員管理 （建直銷(xiāo)班---培訓(xùn)---目標(biāo)---考核激勵(lì)）

1、 將直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為自主管理的SBU直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持每天兩會(huì)（晨會(huì)喊口號(hào)和晚日清會(huì)總結(jié)），通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)手優(yōu)秀做法結(jié)合自己好的做法進(jìn)行提煉創(chuàng)新的展示方案、活動(dòng)方案、賣(mài)點(diǎn)方案、打擊對(duì)手的口徑、服務(wù)口徑等。對(duì)直銷(xiāo)組長(zhǎng)一定授權(quán)，真正作到管理監(jiān)督作用，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)展工作，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都要體現(xiàn)出HR團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。

2、 直銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)技巧和HR文化等的熟知，能靈活運(yùn)用到實(shí)踐中，體現(xiàn)出高素質(zhì)的HR人形象，每人都有搶單意識(shí)創(chuàng)造感動(dòng)的服務(wù)意識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)方面一方面?zhèn)€人要有良好的自我學(xué)習(xí)能力，另外有公司規(guī)范的培訓(xùn)體系作保障。推銷(xiāo)技巧方面一方面通過(guò)老的優(yōu)秀的員工的幫帶、經(jīng)驗(yàn)推廣，另一方面開(kāi)展公司組織的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講座及員工溝通會(huì)、辯論會(huì)和各種競(jìng)賽活動(dòng)等。HR文化是靈魂，要求每個(gè)員工不僅要熟知，而且要在工作中體現(xiàn)。對(duì)以上幾個(gè)方面開(kāi)展每月書(shū)面考試的形式進(jìn)行強(qiáng)化。

3、 直銷(xiāo)員要能根據(jù)市場(chǎng)的整體銷(xiāo)售情況、去年同期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等狀況制定工作目標(biāo)，保證第一份額、最大份額。目標(biāo)要合理有競(jìng)爭(zhēng)力。（不是第一的一定要限期達(dá)第一，已是第一的要做到第2-3名的倍數(shù)等）

4、 對(duì)直銷(xiāo)員的考核，從工資及激勵(lì)方面注意導(dǎo)向。不僅要確保公平、公正，充分調(diào)動(dòng)人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強(qiáng)份額、利潤(rùn)、造勢(shì)產(chǎn)品占比、老品樣機(jī)處理等工作內(nèi)容的考核。

5、 對(duì)部分優(yōu)秀員工（尤其直銷(xiāo)班長(zhǎng)）進(jìn)入業(yè)務(wù)經(jīng)理后備人才庫(kù)，進(jìn)行全程監(jiān)督，參加公司視頻會(huì)、工貿(mào)例會(huì)等。

二、 客戶毛利率（保證客戶有合理利潤(rùn)？要賣(mài)得多、賺得多）

（一） 市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定（各類(lèi)政策受控---貨源受控、嚴(yán)禁竄貨---價(jià)格受控---亂價(jià)查處）

1、 返利政策，所有返利政策須簽合同且及時(shí)、準(zhǔn)確錄入系統(tǒng)，私放政策及晚簽等影響客戶返利的要向責(zé)任人索賠。

2、 承兌政策受控，將承兌免息（約2%）作為政策利用起來(lái)，嚴(yán)禁私自承諾。

3、 工程政策受控，嚴(yán)禁造假工程。

4、 資源受控，嚴(yán)禁盜串。

（二） 合理利潤(rùn)的控制

1、 客戶對(duì)利潤(rùn)的要求是無(wú)止境的。但考慮到品牌市場(chǎng)的運(yùn)做，企業(yè)必須通過(guò)行業(yè)分析，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際以及投入產(chǎn)出效益等多方面因素制定價(jià)格指導(dǎo)，做出合理利潤(rùn)的標(biāo)準(zhǔn)線，在此標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上微調(diào)。

2、 嚴(yán)厲打擊低價(jià)拋售現(xiàn)象，尤其低于限價(jià)和進(jìn)貨價(jià)，這是市場(chǎng)危機(jī)的征兆。

3、 堅(jiān)決杜絕暴利行為，不利于市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展，但對(duì)新品及特有產(chǎn)品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤(rùn)點(diǎn)要求。

4、 合理利潤(rùn)的控制要結(jié)合不同產(chǎn)品不同時(shí)期不同規(guī)劃的原則，根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行有計(jì)劃有目的的調(diào)整，是統(tǒng)一或局部統(tǒng)一行為。

三、 客戶周轉(zhuǎn)速度（合理周轉(zhuǎn)期是？要賣(mài)得快）

（一） 促銷(xiāo)活動(dòng)

A、活動(dòng)類(lèi)別

1、 公司月度、季節(jié)性整體活動(dòng)：由公司策劃部根據(jù)本地市場(chǎng)情況進(jìn)行策劃編制，關(guān)鍵要整合各產(chǎn)品、各商城、各媒體等資源，分析投入產(chǎn)出比，作好活動(dòng)預(yù)算并確立預(yù)期目標(biāo)，確定統(tǒng)一主題，制作統(tǒng)一物料，擬定各項(xiàng)推進(jìn)排期，現(xiàn)場(chǎng)控制到位。

2、 區(qū)域性活動(dòng)方案策劃：如 “啤酒節(jié)之HR經(jīng)典網(wǎng)站展”等區(qū)域性、本土性、民俗性特征較強(qiáng)的活動(dòng)范圍局限于某區(qū)域整體或區(qū)域渠道性的活動(dòng)方案。該類(lèi)活動(dòng)方案的策劃要求可執(zhí)行性強(qiáng)、社會(huì)宣傳影響力大、活動(dòng)主題不能偏離集團(tuán)當(dāng)時(shí)整體宣傳主題范圍。

3、 新網(wǎng)開(kāi)業(yè)、老網(wǎng)站站慶及網(wǎng)上商城自行策劃活動(dòng)：如XX商城第X屆啤酒節(jié)，一方面我們要整合自己各產(chǎn)品資源造大勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)，另一方面要借力商城資源為我所用，如聯(lián)合DM、報(bào)廣、吊旗及其他共享空間的搶占等，此類(lèi)活動(dòng)要注意互動(dòng)責(zé)任狀的簽署，通過(guò)文字性的協(xié)議來(lái)約束商家，控制投入產(chǎn)出比，盡可能的爭(zhēng)取商家資源，達(dá)到預(yù)期活動(dòng)目標(biāo)。

B、活動(dòng)策劃及執(zhí)行注意事項(xiàng)

1、 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃要結(jié)合回款、銷(xiāo)售、份額目標(biāo)等進(jìn)行，要及時(shí)掌握商城庫(kù)存（包括老品、樣品、滯銷(xiāo)品等），了解對(duì)手促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，能針對(duì)性的開(kāi)展當(dāng)?shù)夭町惢牟煌W(wǎng)站的促銷(xiāo)活動(dòng)。提升自我，打壓對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)中生存。

2、 促銷(xiāo)活動(dòng)物資、物料的發(fā)放利用和日程推進(jìn)要排期并監(jiān)控到位，責(zé)任到人，現(xiàn)場(chǎng)布置要按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程和效果要進(jìn)行監(jiān)控考核，激勵(lì)。

3、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案要總結(jié)整理，點(diǎn)評(píng)優(yōu)劣案例，推廣創(chuàng)新點(diǎn)。

4、最重要的一點(diǎn)就是一定要作好活動(dòng)預(yù)算，定好預(yù)期目標(biāo)、分析投入產(chǎn)出比；確定可執(zhí)行后要提前對(duì)相關(guān)責(zé)任人培訓(xùn)到位，利用DM、報(bào)廣、電視字幕、大篷車(chē)下鄉(xiāng)趕集、村級(jí)服務(wù)站喇叭、廣播、網(wǎng)絡(luò)廣告等宣傳方式全面宣傳到位；活動(dòng)期間作好活動(dòng)咨詢工作，保證相應(yīng)問(wèn)題有問(wèn)必答。

（二） 定單準(zhǔn)確

1、 客戶進(jìn)行“進(jìn)需求分析”，倒推客戶銷(xiāo)售的需求。

2、 管轄區(qū)域客戶定單的獲取，確保定單滿足銷(xiāo)售目標(biāo)。

3、 所轄市場(chǎng)的客戶定單準(zhǔn)確率負(fù)責(zé)，結(jié)合銷(xiāo)售、公司業(yè)務(wù)及在途信息，提高有效定單的準(zhǔn)確率。

四、客戶問(wèn)題處理（有理有利，保持正常順暢的業(yè)務(wù)關(guān)系）

（一） 客戶關(guān)系處理

1、 建立客戶檔案卡，一方面掌握網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)狀況，另一方面掌握客戶內(nèi)部組織構(gòu)成和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并保持對(duì)客戶主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的往來(lái)和關(guān)系。

2、 與客戶簽訂服務(wù)協(xié)議，公司根據(jù)年度發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，要求按簽約進(jìn)度、簽約額度計(jì)劃要求等進(jìn)行簽訂年度服務(wù)協(xié)議。規(guī)劃要求合理并保證一定競(jìng)爭(zhēng)力。

3、 準(zhǔn)確掌握各產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策（如月度、季度等沖臺(tái)階）及時(shí)與客戶溝通，并指導(dǎo)客戶正確理解運(yùn)用。

4、 新產(chǎn)品及有關(guān)資源信息、特價(jià)等信息及時(shí)與客戶通知發(fā)布所轄網(wǎng)站和直銷(xiāo)人員。

（二） 及時(shí)到位的服務(wù)，創(chuàng)造感動(dòng)的服務(wù)

1、 溝通、碰頭、座談的制度化，溝通走訪要準(zhǔn)備的資料及要處理的問(wèn)題。

2、 及時(shí)解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題：如返利兌現(xiàn)、不合格產(chǎn)品免費(fèi)修改、舊版改新版處理、賬務(wù)問(wèn)題、促銷(xiāo)費(fèi)用兌現(xiàn)等。

3、 加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部及售后部門(mén)的交流溝通。

4、 不得向客戶私自承諾政策（未經(jīng)工貿(mào)書(shū)面授權(quán)），不得向公司借錢(qián)、借物等。

5、 定期書(shū)面排查客戶問(wèn)題，加蓋公章或財(cái)務(wù)章，責(zé)任到人限期解決到位。

6、 創(chuàng)造客戶感動(dòng)故事。 參考資料：http://baike.baidu.com/view/1168720.htm

要想了解更多,請(qǐng)照參考資料.

羊絨衫服裝店銷(xiāo)售方案

問(wèn)的太寬泛啦，線上還是線下，什么城市什么地段，目標(biāo)消費(fèi)者什么的。抱著這個(gè)心態(tài)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，這事能做好嗎……

作為一名導(dǎo)購(gòu)員，該怎樣介紹自己賣(mài)的羊絨？也就是說(shuō)羊絨該怎么介紹，顧客才會(huì)買(mǎi)？

羊絨的特性不僅僅是用于冬天保暖,它還具有是輕薄排汗的作用,是動(dòng)物纖維中比較高貴的一個(gè)品種,在國(guó)內(nèi),消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣是依照季節(jié)來(lái)進(jìn)行的,雖然夏季是淡季,但你也可以抓住消費(fèi)者的心理,用優(yōu)惠的價(jià)格,薄利多銷(xiāo)的方式來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售,還有推出夏季產(chǎn)品也是十分必要的,而且夏季產(chǎn)品還要加入透氣性好涼爽排汗的原材料,這樣產(chǎn)品的高貴和實(shí)用性兩者可以兼得!夏季有一個(gè)涼爽清潔的銷(xiāo)售環(huán)境也是十分必要的,讓顧客一眼看上去一定要舒服有章法,有時(shí)候我們賣(mài)的未必是產(chǎn)品,服務(wù)和環(huán)境也是十分重要的,只有取得顧客的信任 我們的產(chǎn)品才能打動(dòng)消費(fèi)者!希望以上可以給你個(gè)參考!

怎樣產(chǎn)品定位？品牌如何定位？營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普?6?1科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中概括：“定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占用一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)?！敝邉澰O(shè)計(jì)大師王孟友也說(shuō)過(guò)：一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，品牌定位，是不可能發(fā)展壯大的。 里斯和特勞特在他們的著作《定位》中則一再?gòu)?qiáng)調(diào)，“定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事，而是你對(duì)預(yù)期客戶要做的事?！睋Q句話說(shuō)，“你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位?！?在理論界與業(yè)界，定位都被越來(lái)越多的談及，當(dāng)定位理論越來(lái)越廣泛的推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，并深刻影響經(jīng)營(yíng)實(shí)踐行為的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品定位、品牌定位，與企業(yè)定位這三個(gè)完全不同概念的探討就顯得必要起來(lái)。有效的弄清楚三者之間的聯(lián)系，能清晰的將其進(jìn)行區(qū)分，并且這種聯(lián)系與區(qū)分有利于經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，是探討的關(guān)鍵和目的所在。根據(jù)以上大師們對(duì)于定位的描述，可以認(rèn)為，所謂產(chǎn)品定位，就是指企業(yè)的產(chǎn)品要針對(duì)當(dāng)前的和潛在的顧客需求，開(kāi)展適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以使其在顧客心目中得到一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值得的位置。產(chǎn)品定位是針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)展的，其核心是要指向產(chǎn)品為其服務(wù)的。例如，今年春天，中國(guó)服裝界內(nèi)的龍頭老大杉杉集團(tuán)推出今年“杉杉”男裝的流行主題是高級(jí)商務(wù)休閑。在這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代，人們的觀念發(fā)生了劇變。最初IT行業(yè)的領(lǐng)軍人物隨意的著裝風(fēng)格開(kāi)了先河，使得人們不只在生活中更強(qiáng)調(diào)個(gè)性、追求品位和自我完善，在工作和商務(wù)活動(dòng)中對(duì)服飾也有了這樣的要求。杉杉集團(tuán)敏銳感知時(shí)代的需求變化，推出e時(shí)代高級(jí)商務(wù)休閑這個(gè)服裝新理念。這一產(chǎn)品類(lèi)別將其定位點(diǎn)落在至少以下幾個(gè)方面：1、 商務(wù)：高級(jí)商務(wù)休閑是目標(biāo)消費(fèi)群在商務(wù)活動(dòng)中穿著的服飾，因此雖然不是正裝，但不能有失基本的莊重、正式的風(fēng)范，以及基本的禮儀功能。2、 休閑男裝：體現(xiàn)休閑裝的舒適性、休閑性、時(shí)尚化、個(gè)性化，能夠表現(xiàn)著裝者的個(gè)人魅力。3、 獨(dú)特的e時(shí)代特征：針對(duì)IT等新的年輕行業(yè)的高級(jí)商務(wù)人士，而非一個(gè)鋼鐵集團(tuán)或銀行業(yè)的老總。4、 高級(jí)：目標(biāo)消費(fèi)群是具有高級(jí)或中高級(jí)消費(fèi)行為和消費(fèi)能力的商務(wù)人士，收入高，品味高，因此產(chǎn)品有高或中高的價(jià)位，高檔的質(zhì)地、款式、做工、檔次，高檔的銷(xiāo)售場(chǎng)所，要體現(xiàn)成功、成熟、高貴。產(chǎn)品定位是基于卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性而形成的。產(chǎn)品定位以產(chǎn)品為基本的物質(zhì)載體，會(huì)隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展，而在消費(fèi)者心目中的形象發(fā)生變化，從而產(chǎn)生定位隨產(chǎn)品生命周期而變化的一種基本屬性。這種屬性表現(xiàn)出的可能是由淺入深的產(chǎn)品認(rèn)可，也可能是由深入淺的產(chǎn)品疏離。例如，對(duì)居家服這一服裝類(lèi)別，人們開(kāi)始可能覺(jué)得其單獨(dú)成類(lèi)，只為居家穿著而購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有必要，也沒(méi)有這種消費(fèi)習(xí)慣；但是隨著社會(huì)消費(fèi)文化的變化和居家服的產(chǎn)品理念推廣，soho族的形成，越來(lái)越多的人居家生活豐富而全面起來(lái)，人們又會(huì)感覺(jué)到在家穿的舒適穿的愉悅也是非常重要的，從而打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)。這就是筆者所謂由淺入深的產(chǎn)品認(rèn)可。再例如，前面提到的高級(jí)商務(wù)休閑男裝概念，有可能在開(kāi)始得到一部分商務(wù)人士的廣泛認(rèn)可，而一段時(shí)間以后，發(fā)現(xiàn)這種介于正裝與休閑裝的服裝概念，可能會(huì)對(duì)男性基于其穩(wěn)固的社會(huì)支柱地位和踏實(shí)不花哨的著裝風(fēng)格產(chǎn)生負(fù)面影響；同時(shí)，在實(shí)際生活和商務(wù)活動(dòng)中，完全可以穿休閑裝和正裝代替，高級(jí)商務(wù)休閑并沒(méi)有想象中那么獨(dú)特的文化和心理價(jià)值，那么這就是所謂又深入淺的產(chǎn)品疏離。 產(chǎn)品定位 品牌定位 企業(yè)定位產(chǎn)品定位適合在一種產(chǎn)品新推出，沒(méi)有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下使用。在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化非常鮮明的時(shí)代，一旦不同公司的同類(lèi)產(chǎn)品推出市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生，那么企業(yè)的產(chǎn)品定位戰(zhàn)略就會(huì)發(fā)生動(dòng)搖。即使產(chǎn)品存在差別化，但只要這種差別化不是具有決定意義的重要的差別，那么也一樣如此。此時(shí)，品牌定位成為一個(gè)新的層次上的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略。品牌定位，就是指企業(yè)的產(chǎn)品及其品牌，基于顧客的生理和心理需求，尋找其獨(dú)特的個(gè)性和良好的形象，從而凝固于消費(fèi)者心目中，占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的位置。牌定位是針對(duì)產(chǎn)品品牌的，其核心是要打造品牌價(jià)值。品牌定位的載體是產(chǎn)品，其承諾最終通過(guò)產(chǎn)品兌現(xiàn)，因此必然已經(jīng)包含產(chǎn)品定位于其中。品牌定位較之產(chǎn)品定位，不具有市場(chǎng)生命周期的特征。它比產(chǎn)品更重要：這里強(qiáng)調(diào)的是用品牌設(shè)計(jì)推產(chǎn)品。品牌定位和細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)研究緊密聯(lián)系在一起。品牌可以基于功能、價(jià)格、外觀、創(chuàng)新、情感、服務(wù)、以及比附名牌等不同的方面來(lái)進(jìn)行定位。從這里我們也可以看出來(lái)，品牌定位是更深入的一種尋求顧客心目中獨(dú)特地位的方式，包含了更深入和更豐富的內(nèi)涵。品牌設(shè)計(jì)定位在服裝產(chǎn)品中表現(xiàn)最為突出。白領(lǐng)服飾1994年成立，發(fā)展至今不足十年，卻猶如中國(guó)服裝界的一匹黑馬，成為很多事業(yè)有成女性的時(shí)尚和魅力之選。白領(lǐng)的white collar品牌在款式設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)以純樸自然的意境詮釋現(xiàn)代工業(yè)文明，以個(gè)性的彰顯來(lái)體味流行心理。華貴、簡(jiǎn)潔、時(shí)尚的面料，精致的剪裁縫制，充滿流暢感的線條，形成高雅的格調(diào)，詮釋著white collar“為生活而設(shè)計(jì)”的品牌理念，為中國(guó)有教養(yǎng)、有品位、事業(yè)有成的女性提供高品質(zhì)的服裝，同時(shí)也提供一種生活態(tài)度、一種享受生活的方式和彼此間的信任。品牌設(shè)計(jì)定位的成功常常會(huì)帶來(lái)同一品牌下所有產(chǎn)品的成功。例如，鄂爾多斯以羊毛羊絨衫塑造成功鄂爾多斯這一品牌，再做羊絨羊毛圍巾，以及羊絨羊毛家居用品，也會(huì)充分利用鄂爾多斯這個(gè)成功的品牌，分享其品牌價(jià)值。因此，企業(yè)通常會(huì)利用擴(kuò)展產(chǎn)品線，充分發(fā)揮品牌定位成功形成的巨大品牌價(jià)值。但社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生一些變化。根據(jù)美國(guó)買(mǎi)點(diǎn)廣告研究所（Point-of-Purchase Advertising Institute）的研究結(jié)果，認(rèn)為同以前相比，現(xiàn)在更多的消費(fèi)者在轉(zhuǎn)換品牌或者在嘗試他們從沒(méi)使用過(guò)的產(chǎn)品。這就使得企業(yè)為了滿足消費(fèi)者愿望，而保持現(xiàn)有現(xiàn)在品牌忠誠(chéng)度的不變，去延伸產(chǎn)品線，在同一個(gè)品牌名稱(chēng)下提供更多的不一樣的產(chǎn)品。但是，也要注意，盲目的延伸，很可能會(huì)使得品牌定位從清晰變得模糊起來(lái)，此時(shí)原有的品牌就面臨危險(xiǎn)。鄂爾多斯羊絨衫從高端產(chǎn)品，向中高端，甚至中端延伸產(chǎn)品線，很有可能使得消費(fèi)者認(rèn)為原來(lái)鄂爾多斯在自己心目中最好的羊毛羊絨產(chǎn)品這一定位受到挑戰(zhàn)，因?yàn)椤霸瓉?lái)收入如此之低的我也可以購(gòu)買(mǎi)一件鄂爾多斯的羊絨衫了”，那么一旦收入增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)狀況改善，就可能尋求新的高端品牌，使得鄂爾多斯淪為二線品牌。產(chǎn)品定位和品牌定位之間的關(guān)系，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，可以概括為是一種存在時(shí)間先后的進(jìn)入，但又相互依存相互包含的關(guān)系。開(kāi)始是由產(chǎn)品創(chuàng)品牌，產(chǎn)品定位是品牌定位的依據(jù)，產(chǎn)品定位的成功是品牌定位成功的必要前提；而之后，則由品牌推產(chǎn)品，產(chǎn)品的定位要緊緊依附于已經(jīng)成功的品牌定位，二者有效結(jié)合在一起，共同通過(guò)心理和物質(zhì)價(jià)值滿足消費(fèi)者需求，創(chuàng)造利潤(rùn)。如果在產(chǎn)品創(chuàng)品牌階段，品牌定位不合適，會(huì)嚴(yán)重削弱良好的產(chǎn)品定位帶來(lái)的價(jià)值；而在品牌推產(chǎn)品階段，產(chǎn)品定位一出現(xiàn)哪怕只是小小的錯(cuò)誤，也會(huì)大大影響品牌在消費(fèi)者心目中的地位。就是一個(gè)這二者的相互依存關(guān)系非常密切。企業(yè)定位是一個(gè)新的高度。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到一定程度，產(chǎn)品多樣化達(dá)到一定程度，品牌多樣性發(fā)展到一定程度的時(shí)候，從品牌定位到企業(yè)定位是有一個(gè)層次的新的選擇。先來(lái)看杉杉集團(tuán)的例子。2003年，杉杉集團(tuán)總裁鄭永剛宣布，“杉杉”要開(kāi)始最高層次的經(jīng)營(yíng)———集團(tuán)的品牌經(jīng)營(yíng)。杉杉集團(tuán)給自己品牌的定位是要在不斷的發(fā)展過(guò)程中，逐漸淡化“杉杉”服裝，突出杉杉集團(tuán)，最后實(shí)現(xiàn)品牌的完全更新蛻變。在杉杉集團(tuán)的公司定位下，打造多品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。目前，杉杉集團(tuán)服裝板塊已有品牌12個(gè)，如“杉杉”“法涵詩(shī)”等。各個(gè)品牌定位明確，個(gè)性鮮明，市場(chǎng)空間廣闊。到2010年的時(shí)候，“杉杉” 服裝品牌將要達(dá)到30 個(gè)。企業(yè)定位是指企業(yè)通過(guò)其產(chǎn)品及其品牌，基于顧客需求，將其企業(yè)獨(dú)特的個(gè)性、文化和良好形象，塑造于消費(fèi)者心目中，并占據(jù)一定位置。寶潔公司通過(guò)它一系列多品牌的清潔洗護(hù)用品，形成的公司形象是實(shí)力強(qiáng)大的卓越的超一流的日用工業(yè)品生產(chǎn)商?？煽诳蓸?lè)公司在可口可樂(lè)、雪鼻、芬達(dá)等多種飲品品牌的基礎(chǔ)上形成的公司形象是生產(chǎn)富有可口可樂(lè)公司特色的，充滿美國(guó)文化的實(shí)力雄厚的生產(chǎn)質(zhì)量卓越的多種飲品的超級(jí)跨國(guó)公司。一旦可口可樂(lè)公司推出一種新的飲品，它對(duì)消費(fèi)者具有率先的吸引力，消費(fèi)者會(huì)愿意品嘗，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品，一定不會(huì)差到哪里去。企業(yè)定位對(duì)于絕大多數(shù)的生產(chǎn)型企業(yè)，還是一個(gè)模糊的概念，沒(méi)有充分將其利用起來(lái)。從產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位三者的關(guān)系層次上來(lái)看，一般企業(yè)定位要經(jīng)歷的過(guò)程是：從產(chǎn)品、品牌、企業(yè)定位三者一體化到三者分離，后者相對(duì)于前者越來(lái)越概括和抽象，越來(lái)越多用以表現(xiàn)理念。例如，某一間高級(jí)時(shí)裝公司最初的產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位可能都是一個(gè)，即為有需求，且具有最強(qiáng)支付能力的人提供最完美的婚紗和最完美的服務(wù)。但是隨著公司的發(fā)展，會(huì)發(fā)現(xiàn)定位于最好會(huì)大大限制目標(biāo)顧客群的數(shù)量，成本的提高與收入的穩(wěn)定，會(huì)影響公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)。因此公司決定向其它高級(jí)時(shí)裝擴(kuò)展，例如增加禮服。這時(shí)，同一個(gè)品牌下有了不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品就有不同的定位，產(chǎn)品定位和品牌定位就在相關(guān)的狀態(tài)下又相互分離了。隨著進(jìn)一步發(fā)展，公司決定開(kāi)發(fā)高級(jí)成衣，以及進(jìn)一步進(jìn)入包、鞋、化妝品、衣服配飾領(lǐng)域等，而比較穩(wěn)妥的不影響現(xiàn)有品牌運(yùn)作的方法之一，就是增加下線品牌，如開(kāi)發(fā)二線、三線品牌。所以不同的品牌也將有不同的品牌定位。而此時(shí)，會(huì)形成最終一個(gè)最抽象常常是用形容詞描述的企業(yè)定位——最好的服裝和相關(guān)產(chǎn)品必來(lái)自于此公司。而TCL的手機(jī)則可以說(shuō)是一個(gè)相反的案例。TCL推出手機(jī)走高端路線，以獨(dú)特的鉆石系列領(lǐng)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，之后又以獨(dú)特的蝶形舞蹈式振動(dòng)在香港市場(chǎng)看好。良好的產(chǎn)品定位，使得手機(jī)成為了TCL一個(gè)新興的支柱產(chǎn)業(yè)，獲得大把利潤(rùn)與獨(dú)特的企業(yè)形象。但是鑒于技術(shù)質(zhì)量存在一定的問(wèn)題，某些資料顯示TCL手機(jī)的返修率高達(dá)60％，這樣的數(shù)字使得TCL企業(yè)形象受到了很大的損害，原有的企業(yè)定位被傷害了。在很多消費(fèi)者心目中，TCL將可能走上庸俗的低端市場(chǎng)道路，對(duì)于TCL邁向世界級(jí)知名企業(yè)和知名品牌埋下了很深的隱患。上一段落對(duì)三者定位的一個(gè)分析，表明目前的企業(yè)定位發(fā)展通常都是被動(dòng)的。主動(dòng)定位企業(yè)，將之加以充分利用，會(huì)形成企業(yè)定位的重大價(jià)值所在。在IT行業(yè)，直接利用企業(yè)定位價(jià)值，推廣產(chǎn)品現(xiàn)在比較多見(jiàn)的做法。這對(duì)于產(chǎn)品更新?lián)Q代極快，產(chǎn)品今日新，明日畢的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)須再開(kāi)發(fā)一個(gè)個(gè)新的品牌，一方面，確確實(shí)實(shí)是大大降低了定位的操作成本，給企業(yè)省了錢(qián)；另一方面更是節(jié)省了品牌推廣的時(shí)間，而抓住時(shí)機(jī)，就是抓住了一切?；蛘?，IT企業(yè)采用產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌同一化的做法，定位簡(jiǎn)單，操作相對(duì)單一化，容易形成，并能充分利用了二者定位價(jià)值的互動(dòng)式促進(jìn)增長(zhǎng)。對(duì)于尋求國(guó)際化發(fā)展的企業(yè)而言，在消費(fèi)者心目中先進(jìn)行企業(yè)定位的推廣，再以產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特色取勝，也無(wú)疑是一條可行有效之路。

如何推廣羊毛衫

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