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銷售 廣告銷售

如何成為廣告銷售高手（廣告銷售技巧）

做廣告銷售的基礎(chǔ)做銷售的基礎(chǔ)：懂得并不斷挖掘你所掌握的東西的價(jià)值

什么樣的人可以做銷售？什么樣的人可以成長(zhǎng)為TOP SALES？

有人可以隨口說(shuō)出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會(huì)點(diǎn)菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。

我會(huì)反問(wèn)一句：這是銷售還是交際花呢？

這些功夫只是拉近與人距離的一些術(shù)而已。

我最看不起銷售員神神秘秘地說(shuō)：“我給**回扣，就能拉來(lái)廣告”。

給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬(wàn)，別人就給你三萬(wàn)，這種生意誰(shuí)不會(huì)做？回扣同上一樣，只是術(shù)的一種。絕不構(gòu)成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

真正的大SALES，不一定嘮叨不休，見(jiàn)人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對(duì)對(duì)方具有什么樣的價(jià)值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價(jià)值。

“價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數(shù)沒(méi)有前途的銷售，還只是會(huì)背報(bào)價(jià)單，而不理解自己的東西具有怎樣的價(jià)值，為什么對(duì)方要以這個(gè)價(jià)格和你成交。

媒體廣告的價(jià)值，是給客戶通過(guò)你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。廣告銷售員所銷售的不是一個(gè)空著的版位，而是以版位及其他元素所構(gòu)成的資源。

否則，一張紙一個(gè)BANNER一個(gè)鏈接而已，憑什么賣這么多錢。

做銷售的三個(gè)境界

銷售大概分直銷、分銷和拍賣。

媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：

1. 基本上都是直銷；

2. 客戶有限，不允許丟失客戶；

3. 20%的客戶支撐80%的營(yíng)業(yè)額；

4. 與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作，所以購(gòu)買廣告就象購(gòu)買牙膏一樣是非常家常的事情；

但是對(duì)于廣告銷售這種相對(duì)簡(jiǎn)單的直銷，還是分成三個(gè)境界：產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售

產(chǎn)品銷售：入門級(jí)的銷售。產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格 ***”然后問(wèn)：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎？”客戶說(shuō)：“沒(méi)計(jì)劃”他就禮貌地說(shuō)：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系?！比绻B自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒(méi)入。產(chǎn)品銷售最愛(ài)用的銷售方法就是降價(jià)和折扣。產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何?！碑a(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì)說(shuō)：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧?！笨蛻魧?duì)這個(gè)銷售的最好評(píng)價(jià)，也就是：“人很勤奮?！边@種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高度認(rèn)同的媒體廣告。不過(guò)我們不需要這樣的銷售。方案銷售：中級(jí)的銷售員怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷售是入門銷售還是中級(jí)銷售產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛(ài)說(shuō)，方案銷售愛(ài)問(wèn)；產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚；方案銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚；產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購(gòu)的人打交道，被動(dòng)地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶的選擇；方案銷售人員不會(huì)干巴巴地問(wèn)客戶： “你定我們的版嗎?！保ㄋ挟a(chǎn)品銷售不管前面繞多少?gòu)澴?，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。）方案銷售會(huì)根據(jù)客戶要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目；而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問(wèn)題而不是YES or NO的問(wèn)題了?？蛻魧?duì)方案銷售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人?！倍蛻舻母邔尤宋飳?duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來(lái)只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級(jí)的銷售，我有信心把一票人帶成中級(jí)銷售。戰(zhàn)略銷售：TOP Sales我們大家都明白，什么東西有高利潤(rùn)——新的和壟斷的。出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰，始終維持高利潤(rùn)。每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng)。（大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊）。而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻?？為了要獲得的未知。就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩?，很多物品能賣到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩亍?對(duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng)，沒(méi)有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤(rùn)；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有大規(guī)模的投放。產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì)和即有市場(chǎng)完全割裂。通過(guò)媒體在既有市場(chǎng)所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。戰(zhàn)略銷售的作用是1.使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；2.與客戶的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代；戰(zhàn)略銷售比中級(jí)銷售的難度在于，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到。產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售對(duì)客戶的了解是：客戶要開(kāi)新品發(fā)布會(huì)了，產(chǎn)品銷售知道了，覺(jué)得可能有廣告銷售的機(jī)會(huì)；客戶準(zhǔn)備出新品了，方案銷售知道了，主動(dòng)去問(wèn)有那些可以配合的地方；覺(jué)得客戶應(yīng)該出新品，戰(zhàn)略銷售會(huì)與對(duì)方中高層建議，某塊市場(chǎng)貴公司有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取，而我們可以提供哪些幫助

促成客戶下第一單

我把賣廣告分成7步：

第一步：找到客戶接口人，傳遞產(chǎn)品介紹和服務(wù)方案

第二步：確認(rèn)客戶收到，相約見(jiàn)面

第三步：了解客戶需求，提供量身定做的服務(wù)方案

第四步：客戶認(rèn)可方案，價(jià)格談判

第五步：簽定合同，提供服務(wù)

第六步：保證客戶滿意度，進(jìn)而向客戶直接接口人的上級(jí)邀功

第七步：回款，談下一次合作

這樣比較便于和銷售統(tǒng)一語(yǔ)言，每個(gè)客戶在進(jìn)行第幾步。

如果把賣廣告比做踢球的話，打電話、見(jiàn)面、請(qǐng)吃飯、送禮物這些都是控球，而讓客戶下單才是臨門一腳。（當(dāng)然，一腳之后，還得繼續(xù)踢）我見(jiàn)過(guò)不少控球能力都很強(qiáng)的銷售，臨門一腳的時(shí)候，卻總不能發(fā)揮如意。其實(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵詞：Burning Issue 簡(jiǎn)稱BI和 Unique Customer value簡(jiǎn)稱UCV。負(fù)責(zé)廣告投放是公司的信任，同時(shí)也要接受很多同事的詢問(wèn)。對(duì)一個(gè)從來(lái)沒(méi)有投放過(guò)的媒體進(jìn)行投放廣告，可以比喻成，讓一個(gè)人從一棟 20層樓上跳到相距20CM的另外一棟樓上的20層。跨出20CM，這是他完全有能力做得到的，但是他站在20層的高度時(shí)，很多平時(shí)不考慮的問(wèn)題紛紛涌入心中：我會(huì)不會(huì)突然腿邁不開(kāi)，會(huì)不會(huì)對(duì)面樓面滑，會(huì)不會(huì)過(guò)去站立不穩(wěn)….雖然他絕對(duì)有能力做到，但是沒(méi)有充足的理由，他沒(méi)必要冒險(xiǎn)（哪怕這個(gè)險(xiǎn)是莫須有的）。但是如果你對(duì)小張說(shuō)：如果你邁過(guò)去，小花和你交朋友。小張也許一咬牙就邁過(guò)去了；但是如果你對(duì)小李說(shuō)：如果你邁過(guò)去，你媽治病的錢我出了。小李也許一咬牙就邁過(guò)去了；但是這些事對(duì)王總沒(méi)有誘惑力。但如果你對(duì)王總說(shuō)：你女兒在對(duì)面樓上。他也許一咬牙就邁過(guò)去了。要追小花，給媽治病，幫助女兒；是小張、小李、王總的BI。作為個(gè)人，永遠(yuǎn)有BI存在。同樣，作為公司也永遠(yuǎn)有BI存在。（出于尊重，不把一些公司的BI列在這里）所以，當(dāng)你打了20次電話，甚至花苦肉計(jì)在門口等3個(gè)小時(shí)，好不容易見(jiàn)到客戶的時(shí)候，你不了解對(duì)方個(gè)人和公司的BI，張口就談自己的產(chǎn)品。對(duì)方一定心里盤算著自己的事，對(duì)你在說(shuō)什么完全沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。以我們自己為例，如果你正為情所困，或者被領(lǐng)導(dǎo)批了一頓，或者面對(duì)對(duì)手的攻勢(shì)沒(méi)有反擊的方法而苦惱時(shí)，一個(gè)推銷員跑進(jìn)來(lái)，向你介紹產(chǎn)品，你自己會(huì)聽(tīng)嗎？如果是帥哥美女，可能會(huì)給面子聽(tīng)完，多半可能直接說(shuō)“我要馬上開(kāi)會(huì)…..”于是本次機(jī)會(huì)作廢，下次見(jiàn)面更難。再談Unique Customer value，為不什么說(shuō)是Unique value？因?yàn)闆](méi)有絕對(duì)獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，你能提供的獨(dú)一無(wú)二，第一和客戶有關(guān)，第二和時(shí)間有關(guān)。僅對(duì)此人此公司有價(jià)值，或者僅對(duì)此時(shí)此刻有價(jià)值，過(guò)時(shí)作廢。所以，如果不走到第三步，就不會(huì)知道客戶的BI，如果不知道客戶的BI，就無(wú)法提供UCV。所以在第四步前，是不應(yīng)該給客戶報(bào)價(jià)的。在沒(méi)有把到客戶脈前，先把產(chǎn)品和價(jià)格給人家，只是給人家一個(gè)拒絕你的理由而已。當(dāng)你能夠提供UCV的時(shí)候，就是錢多錢少的問(wèn)題，而不是Y/N的問(wèn)題了。其實(shí)，人同此心，心同此理，商道即人道；一個(gè)稍微留意的銷售，根據(jù)公司常態(tài)、人之常情，公司的階段，個(gè)人的階段，都大概會(huì)有類似BI出現(xiàn)。所以，不要拿客戶沒(méi)時(shí)間做理由，客戶永遠(yuǎn)有時(shí)間，如果他認(rèn)為有價(jià)值，他可以加班；不要拿客戶沒(méi)錢為理由，客戶永遠(yuǎn)有錢，沒(méi)錢做什么生意？只是你沒(méi)有提供值得他付費(fèi)的理由而已。

內(nèi)師原則

世上的企業(yè)千千萬(wàn)，每個(gè)都可能是你的客戶，每個(gè)都可能不是。

做市場(chǎng)做戰(zhàn)略的任務(wù)是在未來(lái)1Q-N年時(shí)間內(nèi)，讓這些企業(yè)可能成為客戶；而做銷售則要實(shí)實(shí)在在攻城略地，不談未來(lái)，就要本月本周，將本客戶簽下。

第三講談到促成客戶下第一單的核心是要掌握客戶的BI，并且通過(guò)整合資源，拿出UCV。但是如何知道客戶的BI？這要有“內(nèi)師”。

最偉大的孔老師說(shuō)，三人行必有我?guī)煛ｍn愈老師說(shuō)，聞道有先后，業(yè)術(shù)有專攻。你為了賣東西而費(fèi)勁思考什么是這個(gè)企業(yè)的燃眉之急的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)內(nèi)部的人一定比你要思考得多得多。那么你有沒(méi)有在這個(gè)企業(yè)里找一個(gè)老師，帶領(lǐng)你穿越這個(gè)企業(yè)的黑盒子，在負(fù)責(zé)的組織結(jié)構(gòu)決策流程中，明確地告訴你藤在哪瓜在哪？當(dāng)行進(jìn)停滯的時(shí)候，告訴你癥結(jié)出在哪條藤的哪個(gè)瓜上？

英文的銷售教程里，把這類人叫“Coach”金山詞霸的解釋為“四輪大馬車、長(zhǎng)途汽車、教練”。因?yàn)閺牧汩_(kāi)始接觸的企業(yè)，完全是個(gè)迷宮。沒(méi)有Coach的搭載與指點(diǎn)，99%會(huì)在半路迷失。并且會(huì)以中間的各種碰壁為借口，使自己放棄，并說(shuō)服公司放棄。

那么如何找到Coach呢？你過(guò)去認(rèn)識(shí)的人，或者你遇到的第一個(gè)人是否就是你的Coach呢？

我在《西游記》的班子里，分析了4種人，力量型、完美型、活潑型、和平型。關(guān)于這四類人的特征，請(qǐng)參見(jiàn)

首先，力量型的人不可以當(dāng)Coach。力量型看似能力很強(qiáng)，在單位內(nèi)部也有影響力，但這類人樹(shù)敵太多。孫悟空無(wú)數(shù)次被他師傅逐走，我們也看到個(gè)性桀驁的業(yè)務(wù)骨干總是在單位的權(quán)力角逐中出局而輾轉(zhuǎn)江湖。印第安的巫術(shù)原理——當(dāng)你要使用力量的時(shí)候，你本身一定要在力量之外。選擇Coach是為了借助力量，但是如果錯(cuò)選力量型的人做Coach，則很可能反落如其單位內(nèi)部力量纏斗的巢臼中——因?yàn)橐獪缢?，所以要滅你，就?00多年前，要滅左宗棠先剪胡雪巖一樣，我們廣告業(yè)做得是小生意，正常業(yè)務(wù)，不必玩那么險(xiǎn)的；

其次，完美型的人不可以當(dāng)Coach。完美型的人是要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的。要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的重要原則之一就是不要在小事上犯錯(cuò)。所以對(duì)于看不清楚的事，他們多半不會(huì)幫忙。這是他的原則，和你給他的誘惑大小無(wú)關(guān)。再次，可以選擇的話，不要請(qǐng)活潑型的人當(dāng)Coach。相比來(lái)講，請(qǐng)活潑型的人當(dāng)Coach會(huì)比前兩種好些，因?yàn)榛顫娦偷娜私o人的可靠感多少會(huì)差些。

那么就只剩了一種選擇，和平型的人。我們發(fā)現(xiàn)往往在一個(gè)企業(yè)里，混到最后當(dāng)中層的，幾乎都是沙僧這號(hào)人等，因?yàn)槲蚩找欢ㄒ驗(yàn)樽猿帜芰Χ^(guò)固執(zhí)出局了，八戒永遠(yuǎn)在某個(gè)地方玩不可依靠。沙僧不害人，別人也不會(huì)把害他當(dāng)作第一任務(wù)；忠誠(chéng)保守，因此誠(chéng)信可靠；不事張揚(yáng)，因此有機(jī)會(huì)欣賞各種人的表演，對(duì)每類人形成自己的判斷；最重要的，他會(huì)在這個(gè)單位呆得長(zhǎng)久，所以他會(huì)知道很多聰明人所不知道的東西。

所以，隨處可找到的一本本的企業(yè)名錄，都是待我們開(kāi)掘的客戶金礦。通過(guò)電話，你可以找到前臺(tái)，通過(guò)前臺(tái)你可以找到項(xiàng)目相關(guān)人，然后你要判斷，你找到的第一個(gè)人可以作為你的Coach嗎？

如果認(rèn)為這是個(gè)重要的客戶，就必須在這個(gè)客戶內(nèi)部不斷尋找你的老師，直到找到為止。有人問(wèn)我，什么是銷售最重要的品質(zhì)？我說(shuō)是：“執(zhí)著”。劃定一個(gè)領(lǐng)域最重要的客戶是誰(shuí)，然后逢山開(kāi)道，遇水搭橋，堅(jiān)決找到老師，不管它的迷宮再亂，不和他建立合作誓不罷休——這就是我的銷售風(fēng)格。也是我們需要的銷售人員的個(gè)性特點(diǎn)。

欲論“與客戶的遠(yuǎn)近”，請(qǐng)先論誰(shuí)是“客戶”?？蛻羰钦l(shuí)？是電話本上一個(gè)企業(yè)的名字加上他的總機(jī)號(hào)；還是撥電話過(guò)去第一個(gè)接電話的前臺(tái)小姐；還是市場(chǎng)部負(fù)責(zé)媒體溝通的MARCOM人員；還是負(fù)責(zé)廣告采購(gòu)的專員；還是負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門的經(jīng)理；還是公司的主管副總；還是公司的老板；還是代理廣告公司的媒介購(gòu)買人員；還是代理廣告公司的計(jì)劃人員？脫離開(kāi)“具體人”談“客戶”毫無(wú)價(jià)值；脫離開(kāi)公司的計(jì)劃/購(gòu)買流程，談和環(huán)節(jié)中具體某一人的關(guān)系，依然毫無(wú)價(jià)值。誰(shuí)是客戶：那個(gè)有直接市場(chǎng)費(fèi)用支配權(quán)的人。有的時(shí)候是老板親自管；有的時(shí)候是主管市場(chǎng)的副總管；有的時(shí)候是市場(chǎng)部經(jīng)理；有的時(shí)候是代理廣告公司的某人；如果不知道這個(gè)人是誰(shuí)，不和這個(gè)人進(jìn)行直接接觸，不了解這個(gè)人是否看過(guò)我們的媒體有什么意見(jiàn)和想法；那么等待客戶突然自己上門送個(gè)定單如同守株待兔。將心比心，想想每次自己找老板要錢時(shí)的心情吧。為官第一重要的是“權(quán)”，為商第一重要的是“錢”。這代表了他們的資源的全部、是他們唯一可以依仗、可以博弈、可以置換的籌碼。所以做管的，一定不會(huì)輕易放權(quán)；做生意的，一定不會(huì)輕易放錢。換言之，不懂得抓權(quán)的，一定做不了大官；不懂得管錢的，擔(dān)綱做生意也長(zhǎng)久不了。所以，資本的本性會(huì)使每個(gè)公司都營(yíng)造出向老板要錢萬(wàn)難開(kāi)口的氛圍。所以，不是到最后實(shí)在迫不得已或者其他驅(qū)動(dòng)，你接觸的那個(gè)好心的帥哥/美女，是很難鼓足勇氣走到老板面前為你申請(qǐng)費(fèi)用的。所以，在和市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)支配人面對(duì)面前，你完全不知道過(guò)去的所有服務(wù)、支持、配合、贈(zèng)送、優(yōu)惠這位老板是否知道。如果他對(duì)你連感性認(rèn)識(shí)都沒(méi)有，就談不上理性認(rèn)識(shí)，就更談不上花錢了。所以，在談所謂的“關(guān)系”和“遠(yuǎn)近”之前，首先內(nèi)省一下，你在和誰(shuí)處關(guān)系？談完主體談形容詞“遠(yuǎn)近”。凡是和公司評(píng)價(jià)媒體和采購(gòu)流程相關(guān)的人，都是需要接觸的，然后把他們分別落到下面的格子里。看看你的媒體在這家客戶公司中，形成了什么樣的人脈氛圍。中立：很容易理解，不支持也不反對(duì)。支持和鐵桿的區(qū)別是什么？支持是：I like you ,but I don’t trust you鐵桿是Maybe I don’t like you, but I trust you. 區(qū)別就是“喜歡”和“信任”比如一個(gè)漂亮女孩子做廣告銷售，又知書答禮懂分寸，大家很容易喜歡。但是如果一個(gè)大的項(xiàng)目合作，僅僅喜歡是不夠的。需要的是信任。另外一個(gè)人，也許他不是那么長(zhǎng)于奉承，但是有資源，能幫助別人把事做好，那么遇到大事，每個(gè)人還是要掂量一下，寧可讓漂亮姑娘失望，也得給靠得住的人把事做好。所以，對(duì)一個(gè)客戶，僅僅討好他是不夠的，更多要不斷讓他了解實(shí)力和資源，取得他的信任。不支持和敵人的區(qū)別在哪里？不支持因?yàn)樗麑?duì)你/你的產(chǎn)品的某些方面有意見(jiàn)，但是這些也許可以通過(guò)溝通來(lái)解決。敵人就是他是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鐵桿。一切都要有核心，核心就是目前你的“客戶”的那個(gè)人，他到底在哪個(gè)格子里？好在每個(gè)主管市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)的人，都會(huì)很小心地不讓自己明顯成為某個(gè)媒體的鐵桿。接著的工作，要先通過(guò)直接的溝通和服務(wù)把他從不支持變成支持，再通過(guò)共事和取信從支持變成鐵桿。

Coach這個(gè)品牌在各大輕奢品牌中處于什么水平？

這個(gè)品牌在各大輕奢品牌中處于中等水平，它不像其他的輕奢品牌那樣流行廣為人知，不過(guò)性價(jià)比不錯(cuò)。

新手怎樣做推廣？

一、了解待推廣客戶的定位。

①分析目標(biāo)網(wǎng)站的定位、關(guān)鍵詞的設(shè)定；

②了解目標(biāo)網(wǎng)站所提供的服務(wù)或產(chǎn)品，目標(biāo)受眾是哪些群體，自身有哪些優(yōu)勢(shì)；

③設(shè)定網(wǎng)絡(luò)推廣的目標(biāo)，然后進(jìn)入下一步。

二、了解常用的網(wǎng)絡(luò)推廣方法。

①掌握具體的方法是推廣的基礎(chǔ)，剛開(kāi)始接觸最多的便是貼吧、論壇，隨后便是博客、微博、微信、QQ群、郵箱、友情鏈接等；

②選擇自己擅長(zhǎng)的容易入手的推廣方式。推廣方法很多，從中選擇自己擅長(zhǎng)的，才能將自己的作用發(fā)揮到最大。再者，盡量選擇操作簡(jiǎn)單、效率高、成本低、門檻低、精準(zhǔn)度高的渠道，更便于執(zhí)行；

③整理自己的推廣資源：整理成兩份資料，一份是自己馬上可以使用的，另一份做儲(chǔ)備；

④馬上執(zhí)行，以行動(dòng)檢驗(yàn)成效。

三、在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，主要有以下幾種常見(jiàn)的方法。

①軟文推廣。

軟文撰寫是網(wǎng)絡(luò)推廣的重要一環(huán)，也是很有效益的部分。一是補(bǔ)充網(wǎng)站的內(nèi)容，二是盡量獲得更多搜索引擎的抓取量。文章根據(jù)關(guān)鍵詞的定位來(lái)撰寫，原創(chuàng)內(nèi)容要求60%以上。

②博客推廣。

使用博客推廣，要選擇權(quán)重比較高、專業(yè)性、相關(guān)性比較強(qiáng)的門戶博客。例如新浪博客、網(wǎng)易搜狐等。

③論壇、貼吧推廣。

注冊(cè)多個(gè)賬號(hào)，選擇目標(biāo)用戶聚集的地方，發(fā)表熱門內(nèi)容。廣告內(nèi)容盡量軟化，以免被刪帖甚至封號(hào)。

④問(wèn)答系統(tǒng)推廣。

主要戰(zhàn)場(chǎng)：百度知道、天涯問(wèn)答、新浪愛(ài)問(wèn)、搜搜問(wèn)問(wèn)等。有利于用戶在搜索這些關(guān)鍵詞的時(shí)候，找到你的推廣帖。

方案一：他問(wèn)自答。選擇目標(biāo)用戶會(huì)問(wèn)的一些問(wèn)題的關(guān)鍵詞，耐心回答，爭(zhēng)取被選為最佳答案，這樣你的推廣效果才能達(dá)到最大；

方案二：自問(wèn)自答。自己提問(wèn)，然后換個(gè)IP去把此答案設(shè)為最佳答案，謹(jǐn)慎使用。

中國(guó)產(chǎn)的蔻馳有何區(qū)別

中國(guó)制造的外國(guó)小奢侈品品牌包包，做工很好。

蔻馳為何成為今年“最差”奢侈品品牌？

2014-11-17來(lái)源:全球紡織網(wǎng)編輯: 我要評(píng)論 我要投稿

奢侈品品牌coach正在經(jīng)歷一段糟糕的時(shí)光。近期，coach公布了2015財(cái)年第一財(cái)季財(cái)報(bào)：美國(guó)本土持續(xù)疲軟導(dǎo)致整體銷售額同比下滑19%，全球銷售額僅上升4%。自年初以來(lái)，coach的股價(jià)已經(jīng)累計(jì)下跌了近40%。

低于摩根士丹利資本國(guó)際全球指數(shù)40%，coach成為今年以來(lái)表現(xiàn)最差的奢侈品牌。

coach的表現(xiàn)不能歸因于行業(yè)問(wèn)題。今年，奢侈品品牌表現(xiàn)最好的開(kāi)云(kering)與摩根士丹利資本國(guó)際全球指數(shù)(msci world index)同步，而最差的coach則比這一指數(shù)低了40%。

北美市場(chǎng)占到coach整體業(yè)務(wù)的70%，但第一季度coach北美同店銷售額下滑了21%。作為一家美國(guó)本土的奢侈品品牌，coach在美國(guó)市場(chǎng)擁有強(qiáng)大的店面網(wǎng)絡(luò)。2011年，coach還是美國(guó)市場(chǎng)占有率最大的品牌，擁有32%的市場(chǎng)份額。但在過(guò)去3年中，caoch在北美市場(chǎng)受到了michael kors和kate spade的有力挑戰(zhàn)，如今已經(jīng)開(kāi)始落后。

那么，coach為何在短短幾年中就在核心市場(chǎng)中敗下陣來(lái)?

輕奢侈 coach的成功基于“輕奢侈”這個(gè)討巧的品牌定位，它一直在告訴目標(biāo)用戶“我是奢侈品，但是又沒(méi)有老牌奢侈品那么貴”。正是這種性價(jià)比的策略讓coach在過(guò)去十幾年獲得了高速的成長(zhǎng)，但這種上下兼顧的品牌定位本身就是個(gè)危險(xiǎn)的策略。市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，這個(gè)定位可以讓coach獲得快速地增長(zhǎng)，但是市場(chǎng)環(huán)境糟糕的時(shí)候，coach很容易迷失方向，把握不好平衡度。

戰(zhàn)略錯(cuò)誤 coach在美國(guó)市場(chǎng)最重要的問(wèn)題就是喪失了平衡度，過(guò)度依靠折扣店。2008年金融危機(jī)之后，coach銷售額大減，于是coach推出了折扣店，同時(shí)還推出了兩款價(jià)格下調(diào)了30%的手包。此后折扣店和低價(jià)產(chǎn)品越來(lái)越多。如今，coach北美的零售店中，10家之中有6家是折扣店，而行業(yè)的平均水平是1家。折扣店短期提升了coach的業(yè)績(jī)，但是并沒(méi)有解決實(shí)質(zhì)的品牌和產(chǎn)品問(wèn)題，反而稀釋了品牌價(jià)值。

產(chǎn)品 coach本身的產(chǎn)品實(shí)際上也有很多問(wèn)題。coach與老牌奢侈品的區(qū)別一直是產(chǎn)品更新快，更時(shí)尚，但去年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，只有三成顧客對(duì)coach品牌持有好感，品牌關(guān)聯(lián)詞被提及最多的是“性價(jià)比、打折、不夠時(shí)尚”。對(duì)于一個(gè)奢侈品品牌來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品不夠特殊，即使門店和市場(chǎng)開(kāi)拓再多也是沒(méi)用的。

對(duì)于coach來(lái)說(shuō)，一個(gè)壞消息是它在北美的業(yè)績(jī)未來(lái)幾個(gè)季度還會(huì)更差。coach首席執(zhí)行官victor luis稱，第一季度的業(yè)績(jī)符合預(yù)期，主要是由于公司策略性地減少了北美地區(qū)手袋業(yè)務(wù)的促銷活動(dòng)。coach此前向分析師透露，計(jì)劃于未來(lái)數(shù)月內(nèi)關(guān)閉北美20%的全業(yè)務(wù)門店。但最新的財(cái)報(bào)顯示，其北美市場(chǎng)的門店凈增加了1個(gè)。

好消息是，coach已經(jīng)很清楚地意識(shí)到了問(wèn)題所在，并且也在進(jìn)行大幅度地調(diào)整。coach計(jì)劃逐步關(guān)閉稀釋品牌價(jià)值的工廠店、減少折扣優(yōu)惠，又同時(shí)增加定價(jià)較高的時(shí)尚新品供應(yīng)，并更新門店概念、進(jìn)行全新定位的市場(chǎng)推廣，希望從michael kors和kate spade奪回部分市場(chǎng)份額。

除了挖來(lái)著名的設(shè)計(jì)師斯圖亞特·維佛斯，coach正在打造更出色的百貨店中店和更注重客戶體驗(yàn)的旗艦店來(lái)彌補(bǔ)關(guān)店的損失。victor luis表示，coach會(huì)在東京、紐約等多個(gè)全球重要據(jù)點(diǎn)揭幕首批現(xiàn)代時(shí)尚奢華零售店。

不過(guò)，對(duì)于一個(gè)價(jià)值稀釋的奢侈品品牌來(lái)說(shuō)，調(diào)整很難立竿見(jiàn)影。和其他行業(yè)不同，奢侈品品牌通常都很難在短時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)大的品牌影響力。留給coach的時(shí)間也不會(huì)太多，在coach比較依賴的中國(guó)市場(chǎng)，這家公司的增長(zhǎng)速度也降至兩年來(lái)最慢：上季度為20%，本季度只有10%。coach顯然是在為過(guò)去十幾年的高速成長(zhǎng)付出成本—在高速成長(zhǎng)的時(shí)候缺少改變的遠(yuǎn)見(jiàn)和勇氣。有些改變必須在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出，錯(cuò)過(guò)了就會(huì)很難，商業(yè)就是這樣。

看Tom Ford如何定義當(dāng)代性感，Coach又把美式摩登玩出了什么新花樣？

如果你看了Tom Ford 2020年春夏系列，便會(huì)得知一個(gè)道理，“以不變應(yīng)萬(wàn)變”可能是最好的解決方法。Tom Ford先生于今年正式成為CFDA的主席，而他標(biāo)志性的美式奢華與性感，必然成為紐約時(shí)裝周的主旋律之一。這次的發(fā)布會(huì)選擇在紐約的地鐵中發(fā)布,其靈感來(lái)源于一張Andy Warhol和Edie Sedgwick從紐約街道上一個(gè)井蓋中探出身的照片。

coach推廣方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于coach計(jì)劃、coach推廣方案的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。