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代理一家快遞公司，要做宣傳。用什么方式好點？

開公司的大概費用，我想這應(yīng)該是非常現(xiàn)實的問題。因為生活中，存在2種傾向，有些人以為開公司需要很多錢，有些人卻認為開公司不需要什么費用。針對這方面的迷茫和誤解，我就將我身邊一些朋友開公司的經(jīng)歷，特別是費用方面作個說明，希望對某些人有參考，也肯請有這方面經(jīng)驗的朋友不吝補充。

根據(jù)我們的經(jīng)驗整個注冊流程您需準備以下幾個方面的事宜：

1.使用附件傳送、快遞或其他方式提供您和投資人的身份證復(fù)印件，說明公司注冊資金的額度及全體投資人的投資額度，準備好至少5個公司預(yù)先名稱；

2.您需選擇就近銀行進行注資手續(xù)；

3.您需攜帶身份證前往工商所簽字驗證；

4.所有辦理完畢后您需選擇就近銀行辦理基本賬戶和納稅賬戶；

5.其他所有手續(xù)由相關(guān)部門完成

一般公司的注冊程序

公司注冊

貿(mào)易公司為例：

一、起一個適合公司發(fā)展的名稱；

二、租一個適合公司發(fā)展的辦公窒，最少30平方以上，租期一年以上；

三、到所在區(qū)工商局辦理名稱預(yù)先核淮；

四、準備注冊資金到銀行設(shè)立臨時帳戶，股東是自然人必須以現(xiàn)金方式存入；

五、準備公司注冊資料(公司章程股東會訣議及其它相關(guān)資料)；

六、到會計師事務(wù)所出具驗資報告；

六、到所在區(qū)工商局辦理注冊；

七、到所在區(qū)公安局辦理批章手續(xù)后到刻章店刻公章、財務(wù)章、私章；

八、到技術(shù)監(jiān)督局辦理企業(yè)代碼卡；

九、到國稅、地稅辦理稅務(wù)登記；

十、到銀行辦理基本存款帳戶；

十一、到國、地稅指定的銀行開設(shè)納稅帳戶；

十二、經(jīng)公安局審批后刻合同章、發(fā)票章；

十三、購買發(fā)票后，大展鴻圖吧！

公司必備人員財務(wù)、會計其它人員按需要配制。

每年的費用主要是：稅、房租、工資、水、電、電話費、交通費、辦公用品和交際等等費用組成。

現(xiàn)在注冊公司根據(jù)公司法規(guī)定：

2人或2人以上有限公司注冊資金最低要為3萬（參看新公司法第2章第1節(jié)第26條） ；

1人有限公司注冊資金最低為10萬（參看新公司法第2章第3節(jié)第59條）；

此規(guī)定基本適用絕大多數(shù)公司。

根據(jù)我們的經(jīng)驗整個注冊流程您需準備以下幾個方面的事宜：

1.使用附件傳送、快遞或其他方式提供您和投資人的身份證復(fù)印件，說明公司注冊資金的額度及全體投資人的投資額度，準備好至少5個公司預(yù)先名稱；

2.您需選擇就近銀行進行注資手續(xù)；

3.您需攜帶身份證前往工商所簽字驗證；

4.所有證件辦理完畢后您需選擇就近銀行辦理基本賬戶和納稅賬戶；

5.其他所有手續(xù)由我們完成。

注冊流程依次為：

查名（確定公司名字）→驗資（完成公司注冊資金驗資手續(xù)）→簽字（客戶前往工商所核實簽字）→申請營業(yè)執(zhí)照→申請組織機構(gòu)代碼證→申請稅務(wù)登記證→辦理基本帳戶和納稅賬戶→辦理稅種登記→辦理稅種核定→辦理印花稅業(yè)務(wù)→辦理納稅人認定→辦理辦稅員認定→辦理發(fā)票認購手續(xù)。

具體流程解釋：

工商所流程：

一、查名（需1周時間）

所需資料由您提供：

1.全體投資人的身份證復(fù)印件（投資人是公司的需要營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件）

2.注冊資金的額度及全體投資人的投資額度

3.公司名稱（最好提供5個以上）、公司大概經(jīng)營范圍。

查名資料備齊后由我們受理，查名所需手續(xù)由我們完成，查名通過后我們會預(yù)先通知您并核發(fā)查名核準單一份、一套章（公司公章財務(wù)章法人章股東章）及銀行詢證函一份。

二、驗資（即辦即完）

您憑核發(fā)的查名核準單、銀行詢證函、一套章去您就近銀行辦理注冊資金進賬手續(xù)，辦理完后從銀行領(lǐng)取投資人繳款單和對賬單，銀行詢證函則由銀行直接快遞會計事務(wù)所，隨后由會計事務(wù)所辦理驗資報告。

驗資為防止意外發(fā)生需要您親自去銀行辦理進賬手續(xù)，這樣的資金安全才能達到100％安全。驗資通過后核發(fā)驗資報告2份。

三、簽字（即辦即完）

您帶好身份證前往工商所進行簽字，工商所核實后通過。

簽字需要本人到場，經(jīng)工商所人員確認為本人無誤后簽字生效，簽字通過后即可以開始辦理營業(yè)執(zhí)照。

四、辦理營業(yè)執(zhí)照（需2周時間）

所需材料僅供您參考，所有資料由我們提供：

1.公司董事長或執(zhí)行董事簽署的《公司設(shè)立登記申請書》

2.公司申請登記的委托書

3.股東會決議

4.董事會決議

5.監(jiān)事會決議

6.章程

7.股東或者發(fā)起人的法人資格證明或自然人身份證明

8.董事、監(jiān)事、經(jīng)理、董事長或者董事的任職證明

9.董事、監(jiān)事、經(jīng)理的身份證復(fù)印件

10.驗資報告

11.住所使用證明（租房協(xié)議、產(chǎn)權(quán)證）

12.公司的經(jīng)營范圍中，屬于法律法規(guī)規(guī)定必須報經(jīng)審批的項目，需提交部門的批準文件

資料齊全后所有手續(xù)由我們完成，報工商局審批后核發(fā)營業(yè)執(zhí)照正副本和電子營業(yè)執(zhí)照，隨后工商所流程完畢。

以下為質(zhì)監(jiān)局流程

辦理組織機構(gòu)代碼證（需1周時間）

本步驟手續(xù)和所需資料由我們提供并完成，我們前往質(zhì)監(jiān)局辦理組織機構(gòu)代碼證，核發(fā)代碼證正副本和代碼卡后質(zhì)監(jiān)局流程結(jié)束

以下為稅務(wù)局流程：

辦理稅務(wù)登記證（需2周時間）

一、提供資料：所需資料僅供您參考，所有資料由我們提供。

1.《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》原件、復(fù)印件各一份

2.《組織機構(gòu)統(tǒng)一代碼證》原件、復(fù)印件各一份

3.《驗資報告》原件、復(fù)印件各一份

4.企業(yè)章程或協(xié)議書或可行性研究報告或合同書原件、復(fù)印件各一份

5.法定代表人、財務(wù)負責(zé)人和辦稅人員的《居民身份證》原件、復(fù)印件各一份

6.經(jīng)營地的房產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)或租賃證明（加貼印花稅）原件、復(fù)印件各一份

二、填寫表格報送市局：所需步驟僅供您參考，所有手續(xù)我們操作。

填妥稅務(wù)登記表及其他附表，呈稅務(wù)所所長簽字通過后連同所需材料報送市稅務(wù)局（均由我們辦理），核審并審批后打印稅務(wù)登記證并領(lǐng)取稅務(wù)登記證，至此稅務(wù)局流程結(jié)束。

至此所有證件辦理結(jié)束，您交納辦理費用后領(lǐng)取所有相關(guān)證件，然后前往您就近銀行辦理基本帳戶和納稅賬戶（我們提供辦理此業(yè)務(wù)的詳細資料和步驟）

后續(xù)手續(xù)流程：（后續(xù)流程共6項，均在稅務(wù)所完成，所有手續(xù)所需材料由我們提供和完成）

1. 辦理稅種登記：按您公司的情況，確定公司的性質(zhì)（貿(mào)易型稅率4%、生產(chǎn)型6％、服務(wù)型5％等），提供相關(guān)材料填妥相關(guān)表格后呈稅務(wù)專員。

2. 辦理所得稅核定：通常所得稅為核定征收方式，提供相關(guān)資料后填妥相關(guān)表格后呈稅務(wù)專員。

3. 辦理印花稅業(yè)務(wù)：按您公司的規(guī)模，提供相關(guān)資料后填妥表格購買相關(guān)印花稅票。

4. 辦理納稅人認定：按您公司的注冊情況，提供相關(guān)資料后填妥表格后呈稅務(wù)專員。

5. 辦理辦稅員認定：提供相關(guān)資料后填妥表格后呈稅務(wù)專員，為您的公司人員辦理辦稅員證件。

6. 辦理發(fā)票認購手續(xù)：根據(jù)您公司所需的發(fā)票種類，提供相關(guān)資料后填妥表格后呈稅務(wù)專員申請發(fā)票。

[注]以下消費以深圳地區(qū)類城市為參考，幣種為人民幣。

A， 籌款籌備

成家立業(yè)，是人生2大事情，面對開公司這樣的大事，我們都希望能走得穩(wěn)定，走得長久，走得充分。因此，資金方面一般都會盡力籌備，以備后用。在資金方面，我不贊成走得太絕，將自己所有的家當，特別是家里父母的，親戚朋友的，甚至舉債而行，冒險有成功的，但成功后是坦然，失敗后卻很蒼涼。畢竟我們是做設(shè)計，不是做生意的，一定要把生意和生活分開，如果頂著太大的壓力去做設(shè)計，很多時候容易急噪，面對底價格的客戶也急于求成，越急就越蒙?？傊?，開設(shè)計公司應(yīng)該是水到渠成的事情，我個人不建議太過于急迫。

B， 形成公司

在資金到位后，公司初期一般就5-6人，（我估計著大部分都如此，本方案也安如此規(guī)模計算。）那么要把公司這個架子搭起來究竟需要什么方面的開銷呢？

1，注冊公司 注冊公司有2個途徑，一是自己去跑政府的機構(gòu)，費用應(yīng)該不高，象我們50萬的注冊，當初的價格應(yīng)該是5-6千元。就是說，你自己去跑政府的各個部門，時間估計長點，自己湊夠50萬到基本帳上，你只要花5-6K就可以擁有自己的50萬注冊資金的深圳XX設(shè)計公司的名稱和ID了。

然后一般大家嫌麻煩都是請注冊公司代理，如果資金不夠，他們可以幫你墊資，他們注冊50萬的設(shè)計公司服務(wù)費用一般是1.1萬元左右。這樣的服務(wù)你只需要身份證就可以了。（時間大概為15天完畢）

相應(yīng)小的注冊資金就相應(yīng)地小，如10萬的，如工作室就更少了。具體的我還不敢隨便說。沒調(diào)查，沒發(fā)言權(quán)。

在公司注冊成功以后，我們就要開始選地址了，我看身邊的朋友剛開始都是找商住兩用的地方，一般的費用都是在2000元左右/月。但要押金，一般得壓上2個月，外加第一個月房租，因此，少掉6K元。至于裝修嘛，看自己的喜好了，如果房子本身有裝修那簡單用也可以。簡單裝修呢，一般得花掉8K-1.5W，（指地面，墻面，換門，換燈，僅此，不準太樂觀~）

好了，房子有了，公司執(zhí)照有了，就得搞點家具了。

家具我看很多初始創(chuàng)業(yè)者都是老總自己買點新的好點的班臺，以求吉利，我琢磨著一套（桌子，大班椅，接待椅子X2）在1200左右；其他的可以從簡，什么屏風(fēng)啊，卡位啊，椅子啊，柜子啊，都可以到不是牌子的地方購買，不一定是舊的，但質(zhì)量好，沒什么牌子的，用個前面1年沒什么障礙。這樣5-6個人的辦公環(huán)境下來，琢磨著怎么也得8-9K元才能打住。

然后其他的都是自己看著辦，有花草，飲水機，空調(diào)，風(fēng)扇，電腦，打印機硬件，一般之前都有些在用著的吧？~

花草 300

空調(diào) 5000

飲水 400帶剛開始的40桶水

電腦 增加3臺，2設(shè)計的，1文員的，8000吧

其他 打印機啊，掃描儀啊。。。。。。。。。。。2000吧

這里就1.5萬。。。。。。加上面的注冊公司 1萬，裝修房子1萬，家具8K，房租押金6k

一共就是將近5萬元先放在初步的投資上了。

C， 公司運轉(zhuǎn)

現(xiàn)在該來點21世紀最重要的玩意——人才了。

怎么算呢？3個設(shè)計？2個服務(wù)？就先這樣安排吧，自己安排每個人的薪水吧，估計每個月得給他們開支1.1萬吧，（如果老板自己懂設(shè)計可以節(jié)省一個主力設(shè)計師，懂業(yè)務(wù)，可以節(jié)省一個業(yè)務(wù)員），然后還有財務(wù)，一般是300左右，剛開始誰都是兼職給你弄，一個月過來一趟幫你算下帳。老板自己的開銷呢，少點，開支個3500試探下？

那如此，一個月的人員開銷就1.4萬左右。

其他的有：

房租 2000

水 電 1000吧

管理費 300

耗材，損耗 500

招待費/交通費 800

………………

以上總共為2萬元/月

我想一般公司起步就這個位置吧。

D， 公司提升

隨著公司的發(fā)展，必然有許多的開銷要花，如人員招聘，基本每次得花掉600，還有些推廣的費用，廣告推廣，網(wǎng)絡(luò)推廣，購買新的素材等。這些在公司進展順利或不順利的時候都得弄。

上面算了下，按這個模式，前期投資得要個5萬，每個月的開銷在2萬左右。我們務(wù)必得保證前三個月接不到一個業(yè)務(wù)，因為業(yè)務(wù)還得要回款，還得墊資。

呵呵，上述，大家可以根據(jù)自己的膽量，自己的背景，自己的節(jié)約程度來自我調(diào)節(jié)開銷。開銷的彈性還是很大的。

祝大家都能走好，設(shè)計界揚眉吐氣！~

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我來給大家算一個北京的標準，僅供參考。

房租: 4000-8000 (僅限民宅,寫字樓肯定超1W)

物業(yè): 含水電1年10000

裝修: 簡單裝一下至少也1W

家具: 10000

電腦: PCx3=15000

MACx3=40000

打印機=3000

掃描儀=3000

數(shù)碼相機=5000

傳真機一體機=3000

電話機x3=300

工資: 設(shè)計助理=2500

普通設(shè)計師=3500

高級設(shè)計師=5000

牛X設(shè)計師=6000以上

業(yè)務(wù)員=800+提成

客戶助理=1500

客戶主管=3500

自己=5000

福利: 每人每月約300=2100

交通: 全公司預(yù)計2500

公關(guān): 按每月只請1個客戶吃頓大的，再送點小東西=500

快遞: 每月30件計算=240

伙食: 每人按10元計算=7x10x30=2100(含加班餐補)

耗材: 不可預(yù)計

基本上一次性投入:

注冊資金10W(可找墊資公司過橋)

硬件設(shè)備8-10W

家具費用10000

裝修費用10000

合計約21W

每月開銷:

每月工資23000

每月雜務(wù)10000

每月房租5000

合計約35000-40000

這是按照7個人的配置估算的，我覺得如果是3個人的話，

一次性投入=9W

每月開銷=15000

北京就是房租貴點，其他的都差不多吧。

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我也來給大家算一個上海的標準，僅供參考。

1。注冊公司

目前注冊50萬的公司如果須墊資的話 行價是2500 時間為1個月搞定

2。辦公場所

呵呵 這個是大問題 上海一般是付3個月的房租壓金為1個月

內(nèi)環(huán)的寫字樓還是別考慮了，5000/月的民宅先過渡一下吧

所以一開始就的準備2W的房租（付3押1）

3。辦公用品

辦公家具＋PC×2＋MAC×2＋激光打印機器（可以租）＋噴墨打印機＋還過得去的掃描儀＋傳真機＋數(shù)碼相機＋一臺拿的出去的筆記本＋N電話＋網(wǎng)線＋HUB

全部去虬江路淘2手貨 沒有4W你回不來的

4。人工

1個客戶經(jīng)理 3000

4個業(yè)務(wù)員 800＋提成 800×4＝3200

1個不做什么事情 但是要搞定客戶的設(shè)計總監(jiān) 5000

2個設(shè)計師 （不太牛叉的） 3000×2＝6000

1個文秘兼前臺兼打雜 1200

1個兼職財務(wù) 300

1個BOSS 4000 （自己給自己發(fā)）

總計 22700 稅后的 而且最好不要有本地員工 要不然加4金的話 呵呵 準備3W以上吧

5。運營

必須有3個月不來單子的資金儲備 要不然你前面的投入會白扔的

每月的最簡支出：5000房租＋50水費＋500電費（夏冬兩季節(jié)翻倍）＋ 300耗材＋200雜費（比如換燈管，或者鍵盤壞了什么）＋2000電話費（采用電話銷售模式的話）＋22700工資（沒有算業(yè)務(wù)員提成）＋200注冊所在經(jīng)濟園區(qū)的管理費用＝30950元

結(jié)論：

前期一次投入：92500

以后每月：30950

該標準是一個中偏小規(guī)模的公司 如果再壓縮規(guī)模也有余地 但是意義不大了

參考而已～

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看來還是個人SOHO來得簡單直接又便宜！

做生意的本質(zhì)是用最少的投資獲得最大的回報，特別是對于向我這樣并不算富裕的人來說，投入的每一分錢都必須花在刀刃上！我來說說一個省錢的方案吧！

辦公場所兼生活場所（在廣州這個還不貴）－－2500

辦公用品（電話空調(diào)ADSL筆紙收據(jù)單這些應(yīng)該早就有了吧，那就算個二手傳真機的價格吧）－－－－－400

吃飯家伙（優(yōu)質(zhì)DIY-PC主機一臺，刻錄機一部，至少一張專業(yè)顯卡，二手專業(yè)CRT一臺，普通二手15液晶，普通噴打一臺，二手專業(yè)掃描儀一臺）－－－15000

另外還有做宣傳的網(wǎng)站空間一個－－－－－－－－－－300~500/年

激打無用可免；

復(fù)印機無用可免；

如果不做攝影業(yè)務(wù)，數(shù)碼相機可免；

大班椅超級無用僅供YY，可免；

值得一提的是關(guān)于筆記本電腦的。很多人都認為NB是做演示的最佳選擇，可是通過本人的實際使用經(jīng)驗來看，起碼現(xiàn)階段的情況是這樣的：NB性能底下價格昂貴使用手感差顯示性能不良還需要復(fù)雜的操作，演示亦不如紙張和光盤方便。特別值得注意的是，用自帶的NB給客戶做演示，往往會令到很多客戶感到親近感很差!這也是我思前想后放棄NB的原因！

對于我這樣做設(shè)計的SOHO一族，有沒有MAC都一樣的！特別是現(xiàn)在很多公司自己有內(nèi)部的設(shè)計人員，他們的裝備大多數(shù)是PC，所以PC和PC之間的交流是非常頻繁的。MAC設(shè)備昂貴，通用性差，小型單位建議放棄！（我不是貶低MAC ，MAC飯絲們不要噴我板磚啊！ :8D ）可考慮購買相對昂貴的PC用SCSI設(shè)備和專業(yè)顯卡顯示設(shè)備，服務(wù)器級別的PC還是非常適合小型設(shè)計單位的！

建議的可選配件：

舒適的鍵鼠絕對是長時間做圖的不二選擇

優(yōu)質(zhì)鍵盤（二手/工包）－－－－－－150

優(yōu)質(zhì)鼠標（二手/工包）－－－－－－200

WACOM－－－600~2000

大型數(shù)據(jù)的交流現(xiàn)階段越來越普遍

移動硬盤－－－600~1000

另外，歡迎做SOHO的同仁做補充！

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我來補充個南京的。

我就按照最小的公司，最少的人員配置，最經(jīng)濟的預(yù)算來的，畢竟自己創(chuàng)業(yè)的有錢的不多，每分錢都會有用。

注冊公司：10萬的含墊資，2000元左右，大概10天；50萬的含墊資，大概5000-6000左右。

辦公地點：最普通寫字樓一間，1000/月，適合3-4人辦公。民房連辦公帶住不臨街，大概1000多點，條件稍微好點的。個人沒有住的地方建議民房吧，這樣就省掉住和辦公兩個房租。

ADSL：一年包1200。

辦公桌：普通的100元/張，二手的50/張

電腦：3000/臺夠用一般操作了

HUB接線器：1-200可以搞定

400萬的數(shù)碼相機：2-3000元

兄弟牌的打印，傳真，復(fù)印功能一體機：2500左右。

人員：美工1000左右/月，1500，2000，2500，3000，3000+大概幾個檔次

業(yè)務(wù)：底600-800+提成，也可以考慮電話銷售，裝個IP電話

啟動資金5萬差不多了，節(jié)省點是了，才開始的能不要排場就不要。

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我的公司費用

月租:1400/月 30平

水電:300

人員: 3

每月快遞:300

財務(wù):外聘 300/月

每人工資:4000/月

業(yè)務(wù)員:無,都是自己去拉的客戶,三個長期客戶

ADSL:偷拉的私人的 130/月

電腦: 三臺PC 8000/臺

筆記本: 一臺 15000

掃描設(shè)備:12000

傳真機:1000

電話三部: 80/部

電話費用:1500/月 含手機

吃飯:50/天

數(shù)碼相機:8000

移動硬盤:2個 800/個

呵呵,房租省了不少, 我在上海

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我的工作室soho一族：

長春（臨街民宅）

房租：1200元/月×12=14400

裝修：10000+1月人工

電腦pc4000×2

掃描儀：4000元

打印機：2000元

資料：價值5000元

其他：2000元

辦公家具(4把椅子1張電話桌1000)其他書架工作臺大部分裝修做的

班臺和沙發(fā)已無錢購買

電話：500 網(wǎng)線與鄰居合用

通訊：100/月

工資未算

投資約5萬

業(yè)務(wù)不知從何而來

最近打算招生進行設(shè)計培訓(xùn)

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我是去年在上海注冊設(shè)計公司的，記得大致費用如一：

注冊：經(jīng)濟園區(qū)代理，費用3200.00

設(shè)備：臺式PC5臺 25000.00

筆記本1臺 15500.00

桌椅類 2200.00

電話/傳真機 1500.00

網(wǎng)線及HUB 500.00

文件柜兩個 1500.00

會客臺 350.00

飲水機 350.00

素材資料等 4500.00

掃描儀 2400.00

空調(diào) 2250.00

打印機3臺 6000.00

數(shù)碼相機1部 2800.00

DV機1部 4100.00

月支：房租：1200/月（不掛牌，在朋友的屋檐下）

工資：10000.00(4個人，不包括自己的)

話費：900.00（包括手機費）

快遞：200.00

寬帶：130.00（中國電信FTTB）

水電：300.00

財務(wù)：300.00（外聘兼職）

其他：1500.00（交通費、招待費、園區(qū)管理費）

我們是4-6個人左右，無業(yè)務(wù)員。大家都是搞電腦的，只是熟練程度不一樣而已。在上海非市中心，僅供參考。

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我公司目前的大致標準，僅供參考。

房租: 5890元/月 寫字樓 面積90平米

物業(yè): 水電1年18000

裝修: 簡單裝一下，行情說1萬，后來找了熟人5千

家具: 5000（辦公桌原先留）

電腦: 設(shè)計PCx2=9000 一般PCx4=12000

打印傳真機一體機=3000

電話機x8=160

工資:

優(yōu)秀設(shè)計師X1=1800+獎金（很好的朋友，幫我創(chuàng)業(yè)為主，所以他的工資相對于能力來說，拿的比較低。按能力應(yīng)該至少2500左右）

程序員＝1500X1＝1500

客服＝1500X1＝1500

文員＝800X1＝800

業(yè)務(wù)員=900+提成X2＝1800

市場總鑒=2500

自己=2500

福利: 每人每月約300=2400

公關(guān): 按每月只請1個客戶吃頓大的，再送點小東西=500

伙食: 每人按5元計算=8x5x21=840

耗材: 不可預(yù)計

基本上一次性投入:

注冊資金1200W

硬件設(shè)備3W

家具費用5000

裝修費用5000

合計約4W

每月開銷:

每月工資+福利25000

每月雜務(wù)3000

每月房租5890

合計約34000-40000

--------------------------------------

我也說說我公司的開銷（廣州的）

房租+物業(yè)管理（臨街寫字樓帶家具裝修，天河區(qū)的邊緣）：7000

水電：500（夏天800左右）

電腦5臺：3000x5

打印機2臺：3000+1500

傳真機：1200

電話費：1000

網(wǎng)費包月：200

辦公用品：500

工資：

老總：3000+副總：2600（家族企業(yè)，象征性拿點生活費）

設(shè)計師4人:3000+2500+2500+2000

財務(wù)：1200

文員：800

客服：1200x2

每月要開銷：29200

不包括請客戶吃飯，出差車費等費用

-----僅供參考

----------------------------------------

在桂林注冊一家廣告公司（或網(wǎng)絡(luò)公司）

（呵呵，也不知道準確不準確，我開的是代理公司哈，不過設(shè)備也差不多的~就是工資不用發(fā)這么多，就三四個人~）

注冊資金:20W,請代理注冊公司1500

房租: 700元/月 臨街住宅小區(qū) 三房二廳 （需押一個月房租）

裝修: 無

家具: 3600（老板桌椅一套1200+五張辦公桌椅1000+沙發(fā)800+玻璃茶幾600）

電腦: 設(shè)計PCx2+pring=10000

傳真: 無

電話機x6=160

工資:

美工:800(800*1)底薪無提成

業(yè)務(wù):1500(500*3)底薪+提成

自己=800

福利: 無

公關(guān): 一個星期請吃一餐飯,合計一個月約400

伙食: 一個月500

耗材: 200

基本上一次性投入:

約兩萬左右

每月開銷:

每月工資2300

每月雜務(wù)1100

每月房租700

合計約4000-5000

另外,虛機團上產(chǎn)品團購,超級便宜

怎么推銷快遞？

我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當然，人們在接受你推銷的業(yè)務(wù)時，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡單的分為幾個步驟來加以說明。

第一章 如何訓(xùn)練自己的營銷能力

一 推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能

有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進取的人生態(tài)度。

1 把握恰當可以安身立命，抓住機遇獲得成功。

2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。

3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。

4 明確出發(fā)點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。

二 最高超級認同

我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？

1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結(jié)局都是自己爭取的。

（沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運）

2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。

（不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標的原則）

3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）

4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）

5 學(xué)會贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當然我不強調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷）

三 自信的威力

許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。

1 對自己的評價標準，為自己制訂一個目標。（對自己的評價標準是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，你訂的目標越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過程你已盡了力）

2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達到你的目標）

3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。）

在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，同時多補充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

四 化畏懼為勇氣的自信

信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動力和基礎(chǔ)。

1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）

2 結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增

（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）

3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。

4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了）

五 永恒的傾聽原則

認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項目及相關(guān)知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。

2 抓住人性的弱點，暗示贊美、認同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機會。）

3 避重就輕，加以指點，導(dǎo)入我們的目的和意見。

怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：

A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。

B 全心全意地傾聽，別走神。

C 協(xié)助對方把話說完，不要中斷對方的說話。

D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。

傾聽使你表達了對別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當朋友一樣的對待，有助于你的推銷。

六 不要出賣自己

推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會導(dǎo)致出賣自己。

1 在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當,或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）

2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會成功。

3 不堅持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠不會有進展。當然，這種說法并不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功）

七 避免與對方正面爭論

作為一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。

1 爭論的結(jié)果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。

2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。

3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。

八 遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。

1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認可。

2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。

3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當困難，首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。

4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態(tài)度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。

5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。

第二章 如何提高營銷素質(zhì)

有名人講過：經(jīng)驗不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不進行消化。

首先，當一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)：

1 對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，

2 對自己充滿信心。

3 有較強的時間觀念。

4 有幽默感。

5 要能摸索客戶的心理并隨機應(yīng)變。

一 重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當?shù)男抛u，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫@些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。

二 潛移默化影響客戶

1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業(yè)務(wù)就有著相當?shù)呐d趣和愛好。

2 不斷進行推介、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識的企業(yè)能夠認識我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。

三 要有創(chuàng)新的意識

1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。

2 每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進一步。

3 業(yè)務(wù)員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。

四 以退為進

1 認識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。

2 在看出企業(yè)老板沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業(yè)的老板說：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機會再說吧?！?

3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。

五 信守合約

1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。

2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售后服務(wù)等等。

3 讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。

第三章 如何制訂營銷計劃

我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。

不少公司在制訂營銷發(fā)展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開會研究營銷報告，做好各種準備，期望在最短的時間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當然，為爭取客戶準備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關(guān)鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強調(diào)以下幾點：

一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的

1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。

（即使利潤微薄或無利可言也行）

2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競爭者的介入，更重要的是長遠的利益。

3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。

以上幾點都應(yīng)該在營銷計劃中予以明確。

二 計劃是否簡潔

1 營銷計劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長編大論。

2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。

3 是否行得通？

三 做好應(yīng)付意外事件的準備

在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預(yù)計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認 真準備，方能臨陣不亂。

四 明確付款期限

我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。

五 尊重對等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)

1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。

2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”

3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個業(yè)務(wù)員則回避。

4 到了生意成交的關(guān)鍵時刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級服從上級，尊重和維護老板，公司的尊嚴與名譽顯得格外重要。

第四章 如何調(diào)整營銷情緒

有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。

其實，對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠，除非你轉(zhuǎn)個彎，你還要時常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。

一 堅持到底

1 你可以把每天的努力當作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。

2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）

3 絕不考慮失?。▽和?、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當冊除）

4 學(xué)會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場）

二 培育勇氣

1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現(xiàn)實，勇氣就為之畏縮。

A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。

B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。

C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？”的心理。

2 當你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：

A 我從事的是正當?shù)墓ぷ鳌?

B 勇氣不是特定人士的專利，我當然也有。

C 萬一失敗，也不至于死人吧？

D 舉止如常即可，何必窮緊張？

E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。

F 自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？

三 戰(zhàn)勝自己

美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。

是的，你如果想成為一個好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數(shù)也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）

總結(jié)起來，業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：

1 工作不認真，沒有明顯的目標（因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵）

2 要發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。

3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。

其實，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會隨之精益求精。

四 業(yè)務(wù)高手的必備條件

業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識。

1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。

2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。

（思考的目標是“沒有解決不了的問題”）

3 問題出現(xiàn)以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內(nèi)容包括：如何達成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機會，成功時，也會將此經(jīng)驗作為以后的參考。

5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗引為范例，靈活運用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。

第五章 如何講究服飾儀表

大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現(xiàn)推銷目的?！八拇┲虬绶浅ＵR，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當然，對業(yè)務(wù)員來講，身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

一 穿著公司和企業(yè)所需的形象

1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。

二 外觀儀表和打扮

1 依照自己的身材限度來打扮。

2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。

4 越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。

6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。

以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

第六章 如何舉止恰到好處

在推銷業(yè)務(wù)時，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。

一 手的動作

1 身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。

2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。

3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應(yīng)把謝字說出口。

二 眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：

1 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。

2 視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。

3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。

4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產(chǎn)生柔和的感覺。

三 坐相

當客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。

1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）

2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）

3 勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。

1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。

2 立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。

3 站立時盡量放松，視線以水平直視。

五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離

我們在拜訪客戶時，雙方應(yīng)保持一定的距離。

1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）

2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。

3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）

4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分

的地方，看著對方的眼睛說話。

六 名片的遞交方法

初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應(yīng)注意的事項：

1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。

2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

3 雙手接過對方名片，認真地看過一遍后慎重地收藏起來。

4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥蹋⒁饧记伞?

5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進行商談。

6 若名片放于桌上沒收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c頭致意。

第七章 如何接近客戶

接近了推銷對象，你就接近了成功。

既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對面的交往中進行的，那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進行下一步。

一 電話約訪

電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪

可以說是每個業(yè)務(wù)員必修的課程之一。

1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。

2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音

也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）

3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

二 說出有魅力的聲音

如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。

1 語調(diào)低沉明朗；

2 咬字清晰；

3 善用“停頓”；

4 音量大小要適宜；

5 言辭聲調(diào)要配合表情；

6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。

一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。

1 電話約訪的準則：

A 保持輕松愉快的心情；

B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因

為有些話在電話里是講不清楚的；

C 具備專業(yè)的知識水平；

D 讓客戶覺得你是值得面談的。

通常，在把握上述準則的前提下主要說明以下內(nèi)容：

A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）

B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）

C 約定時間與地點并確定下來。

2 緣故拜訪

A 通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù)；

B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢及效益；

C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起；

D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識觀念，

讓他們自己體會到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動接受你的推介；

E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。

3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）

A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；

B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進；

C 直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等

都要有膽識、臨場反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度；

D 想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作；

E 從相識到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。

第八章 如何進行友好的面談

有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中?！蔽覀兌贾?，接待客人、與人交往時，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點：

A 保持謙虛的態(tài)度；

B 掌握分寸，避免口頭禪；

C 始終和藹可親，因為微笑是一種無聲語言；

D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；

E 如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。

1 學(xué)會對客戶說敬辭（客套話并非廢話）

對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”，

詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”，

客戶到公司時用“光臨”， 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”，

等候客戶時用“恭候”， 約訪客戶時說“拜訪、拜望”

談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時用“留步”，

請客戶原諒時用“包涵”， 未及歡迎用\"失迎”

請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”， 請教客戶問題用“賜教”，

網(wǎng)站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。

2 學(xué)會瞞天過海

A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準備開場白等，在現(xiàn)時的推銷活動中并不

暢通（一般企業(yè)對推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）

B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。

3 不要在電話中輕易暴露身份

A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的，除非那個人對網(wǎng)絡(luò)有很好的認知意識。

B 直闖老板的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客）

C 自圓其說以掩飾你的冒昧。

D 如前所講的陌生拜訪。

4 原諒自己是墮落的開始

對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務(wù)員會覺得自卑而躊躇不進，或因為該企業(yè)的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷耍饕幸韵聨追N心理：

A “好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理．

B \"他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了\"的心理.

C \"算了,他們的老板一點都不好講話,一點都不接受網(wǎng)絡(luò)\"的心理.

D \"路程那么遠,去了也不一定成功,以后再說吧.\"的心理.

有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對路\"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗,也絕對無法做一個成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷π律挛锏年P(guān)心,最后讓他們接受.

5 接觸客戶警戒

1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;

2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.

3 發(fā)揚你對網(wǎng)絡(luò)知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制.

4 讓客戶用理智權(quán)衡

加盟了一家快遞公司，急需經(jīng)營和推廣方案。

聯(lián)系網(wǎng)店，與縣內(nèi)個店主溝通?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)買賣大多先購，由買賣家再找快遞，可以優(yōu)惠個小店主，代理商。取得他們的運輸權(quán)。聯(lián)絡(luò)縣內(nèi)學(xué)校發(fā)布優(yōu)惠卡，學(xué)生可以打折或回饋，在校園打起品牌。

談?wù)勀匙灾蛷d春節(jié)營銷策劃方案或某快遞公司開業(yè)營銷策劃方案

餐廳要做大做出品牌就要做出自己的主題概念，就是你要有不同于其它餐廳的文化主題，比如：游樂主題、美食文化主題、足球、典故歷史等

開業(yè)活動也不一定要花很多錢在活動組織上，也是只要做出主題就可以了。前幾天看了上海 EK易征心營銷策劃公司予蘋果apple store上海南京東路店的開業(yè)活動策劃，就突出了這樣一個“簡活動，重?zé)崆?，多推廣’的理念：1、沒有任何活動儀式只是進店送一個紀念T恤，2、無論老幼每一位顧客進店都給予瘋狂般得熱情尊重（熱笑、鼓掌、擊掌、擁抱、吶喊）。3、大量媒體公關(guān)，充分邀請媒體到場，多渠道延伸活動效果（媒體推廣決定影響力）。如在現(xiàn)場你會強烈感受到一個主題“尊重”！

這只是我個人拙見，適合的才是最好的，希望這些對你有所幫助，時間有限不能幫你寫3000字了。謝謝!

物流企業(yè)該怎樣營銷

一、物流與營銷的關(guān)系物流代表了一個企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力，它是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的一個關(guān)鍵因素。日本慶應(yīng)義大學(xué)的充輝氏在“戰(zhàn)略性營銷理論”中的觀點認為：營銷達到調(diào)整需求功能手段的完成，所依靠的另一個極其重要的因素是物流。物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關(guān)，這些活動構(gòu)成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有首先了解客戶企業(yè)的物流活動與營銷活動的關(guān)系，才能在接攬客戶外包的物流業(yè)務(wù)時，明確客戶需求，切實為客戶提供相應(yīng)的物流服務(wù)以支持客戶的營銷活動，也就是說物流企業(yè)為客戶所提供的物流服務(wù)最終還是以滿足客戶營銷活動為目標的。 1.客戶營銷產(chǎn)品策略與物流是交織在一起的。從產(chǎn)品策略的角度看，客戶企業(yè)的物流活動中的采購、推銷、顧客服務(wù)與之關(guān)系最為密切。產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。進入成熟期后，從表面來看，產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴大，是銷售的旺季，但實際上，產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售者的利潤都逐步下降。從營銷的角度看，這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產(chǎn)品的需求已達到飽和，如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品，生產(chǎn)者將開始逐步退出市場。此時，企業(yè)必須立即向市場推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流系統(tǒng)的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門。在策劃開發(fā)研制新產(chǎn)品時，由于銷售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對開發(fā)何種新產(chǎn)品、系列產(chǎn)品應(yīng)達到怎樣的廣度及深度才最有市場潛力、新產(chǎn)品應(yīng)具備什么功能等問題，銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價值的信息。 2.客戶營銷價格策略與促銷活動對物流的影響。價格策略對物流及其所提供的服務(wù)也具有影響作用。價格策略的正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性。價格策略中對顧客的數(shù)量折扣將影響顧客的訂貨規(guī)模。適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運和運輸作業(yè)都將變得簡單而高效，在實行配送制時尤為突出。因此，只有從營銷和物流兩個角度綜合考慮，才能制訂出一個能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略。促銷活動也影響物流活動。對廣告、公共宣傳等促銷活動大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持。但是，如果物流系統(tǒng)不能及時把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴大。所以，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動的規(guī)模與庫存、運輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節(jié)。 3.物流是營銷的大動脈。物流作為營銷的大動脈，在實施中，所有物流活動都與客戶企業(yè)的營銷目標、方案、市場活動、廣告宣傳、分銷零售、售后服務(wù)等息息相關(guān)。所以，客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計劃定位應(yīng)處于整個物流系統(tǒng)最上端，它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務(wù)定位。而營銷系統(tǒng)處于中間層。這個層次具體體現(xiàn)了客戶企業(yè)物流能力與運作的表現(xiàn)，與顧客有著直觀互動和接觸。這一階段中，物流與營銷的關(guān)系表現(xiàn)得最為顯著和全面，營銷強調(diào)在適當?shù)牡攸c和適當?shù)臅r間，以適當?shù)膬r格將適當?shù)纳唐坊蚍?wù)提供給目標市場，滿足顧客的需要。營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受客戶企業(yè)物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績?？蛻羝髽I(yè)的顧客化增值服務(wù)，則是與營銷密切聯(lián)系的個性化服務(wù)，它具有差異性和不確定性，因而對客戶企業(yè)的物流服務(wù)要求更高。物流過程中向顧客提供的服務(wù)水平是影響顧客購買和連續(xù)購買客戶企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。為顧客服務(wù)的水平越高，預(yù)期的銷售量水平也就越高。服務(wù)水平的提高，同時意味著產(chǎn)生的費用上升?？蛻羝髽I(yè)應(yīng)在較低的費用與顧客滿意的服務(wù)之間進行抉擇。物流是響應(yīng)市場需求，改善營銷績效的極富潛力的工具?？蛻羝髽I(yè)要求物流企業(yè)通過改善物流管理，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價格，吸引新的顧客，提高企業(yè)競爭力和營銷效果。相反，如果不能及時將產(chǎn)品送達顧客手中，就必然失去顧客，喪失市場份額。物流管理是企業(yè)營銷管理的重要組成部分。 4.物流成本占營銷成本很大比重。一般認為，營銷物流總成本的主要構(gòu)成部分是運輸(46％)、倉儲(26％)、存貨管理(10％)、接收和運送(6％)、包裝(5％)、管理(4％)以及訂單處理(3％)。物流成本往往在生產(chǎn)企業(yè)占到全部營銷總成本的13.6％以上，所以物流成本與營銷成本息息相關(guān)，日益受到管理人員的重視。一些經(jīng)濟學(xué)家認為，物流具有節(jié)約成本費用的潛力，并將物流管理形容為“成本經(jīng)濟的最后防線”和“經(jīng)濟領(lǐng)域的黑暗大陸”。如果物流決策不協(xié)調(diào)，則將導(dǎo)致過高的營銷成本代價。二、物流企業(yè)的營銷組合內(nèi)容物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計營銷組合時應(yīng)當要遵循以下策略來開展物流活動： 1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品有關(guān)的決策。它包括了若干子因素：產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計、包裝、品牌、組合等。而物流企業(yè)應(yīng)該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務(wù)，物流服務(wù)主要是借助運輸工具和信息技術(shù)幫助客戶實現(xiàn)貨物在空間上的位移、不同種類、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務(wù)。 2.價格策略。 價格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價格來吸引客戶。它包括了基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。價格優(yōu)勢對企業(yè)分享市場和增加利潤至關(guān)重要。為此，降低生產(chǎn)成本是一方面，還需合理控制物流費用支出，因為物流費用在成本中占有較大比重。物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求，合理地對運輸工具、路線、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化，并根據(jù)企業(yè)針對的目標市場和客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競爭者提供的服務(wù)水平，制訂適當?shù)姆?wù)標準和價格水平。 3.分銷渠道策略。分銷渠道策略是指物流企業(yè)如何選擇服務(wù)或產(chǎn)品從供應(yīng)商順利轉(zhuǎn)移到客戶的最佳途徑。物流服務(wù)一般采用直銷的方式最多，許多時候也會采用中介機構(gòu)，常見的有代理、代銷、經(jīng)紀等形式。 4.促銷策略。促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關(guān)等各種營銷溝通方式。三、物流企業(yè)如何優(yōu)化營銷活動物流是為客戶的營銷活動服務(wù)的，物流要滿足客戶營銷的目標，高效的物流服務(wù)是確保競爭有利性和差別性的重要手段。物流企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展競爭優(yōu)勢，離不開正確應(yīng)用營銷策略。只有不斷優(yōu)化物流企業(yè)的營銷活動，才能使物流企業(yè)在競爭中不斷推出特色服務(wù)，使企業(yè)立于不敗之地。 1.營銷渠道策略。營銷渠道策略是指物流企業(yè)再選擇采用何種營銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)的策略。這包括選用自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略，借用他人服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的策略和建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略是物流企業(yè)通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務(wù)的策略；而建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)的策略。 2.關(guān)系營銷策略。關(guān)系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動物流企業(yè)營銷的策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。這一營銷策略要求物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開放的物流服務(wù)想象力，確立主動服務(wù)意識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調(diào)對于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，對于客戶的服務(wù)要有針對性地進行及時調(diào)整，拓寬服務(wù)面，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度等等。對于物流企業(yè)而言，關(guān)系營銷策略應(yīng)該是整個營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長遠的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷售。 3.貫徹4Cs營銷組合策略。）瞄準客戶需求（Consumption）。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需要與需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)。現(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。 （2）客戶愿意支付的成本（Cost）。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實現(xiàn)。因此只有在分析目標客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標客戶量體裁衣，設(shè)際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。 （3）客戶的便利性（Convenience）。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。 （4）與客戶溝通（Communication）。即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。 4Cs營銷組合策略以客戶對物流的需求為導(dǎo)向，積極地適應(yīng)客戶的需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，著眼于企業(yè)與客戶間的互動，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，與目前我國的物流供求現(xiàn)狀相適應(yīng)，達到物流企業(yè)、客戶以及最終客戶都能獲利的三贏局面。因此，該營銷組合將會成為我國物流企業(yè)目前和今后很長一段時間內(nèi)，主要運用的營銷策略。 4.了解客戶的潛在需求。潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤、物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶，潛在客戶是現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的主要目標。企業(yè)面對著優(yōu)勝劣汰的市場競爭，要想長期扎根市場，除了穩(wěn)固實際客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發(fā)展。物流企業(yè)要挖掘潛在客戶，就要善于發(fā)現(xiàn)物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場的實際需求?？傊?，需求是社會發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。正確地了解客戶的潛在需求，對于促進物流企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，具有十分重要的意義。 5.科學(xué)細分物流市場。物流市場細分的原因：一是通過市場細分使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業(yè)的物流服務(wù)；二是市場細分可以為物流企業(yè)提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶，制訂符合一個或多個目標市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現(xiàn)組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規(guī)模必須足夠大，以保證發(fā)展和維持專門的營銷組合，既要擁有較多的潛在客戶和最大化利用物流資源。市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關(guān)鍵的作用，市場細分可以準確地定義客戶的物流服務(wù)需要和需求，幫助決策者更準確地制訂營銷目標，更好地分配物流資源。物流企業(yè)按照一定的分類標志將整個物流服務(wù)市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境、細分市場的規(guī)模和競爭情況以及細分市場客戶的服務(wù)需求、偏好與特點等各種要素確定出企業(yè)主攻的細分市場，并努力去開拓和占領(lǐng)這一細分市場的營銷策略。由于在當前和今后一段時間內(nèi)，中國物流市場的需求在地區(qū)和行業(yè)上存在著差別，因此物流市場細分可以根據(jù)地區(qū)和行業(yè)來進行細分，對不同地區(qū)和不同行業(yè)的市場又可根據(jù)產(chǎn)品的時效性要求、企業(yè)接受服務(wù)價格的能力和客戶在供應(yīng)鏈中所處的地位等因素進一步劃分出于市場。 6.提供物流組合服務(wù)。物流組合服務(wù)（logistics Complex Combined Services）是指提供由不同物流服務(wù)所構(gòu)成的服務(wù)集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務(wù)功能。任何一個物流企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務(wù)如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。因此，物流企業(yè)必須將目標市場依據(jù)一定的標準進行細分，根據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好的滿足他們的需求，使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。 7.建立相對穩(wěn)定的客戶群?？蛻羰俏锪鞣?wù)的對象，是物流企業(yè)利潤實現(xiàn)的源泉，建立相對穩(wěn)定的客戶群是物流營銷實現(xiàn)的基礎(chǔ)。穩(wěn)定的客戶群表現(xiàn)在：接受并長期消費企業(yè)的服務(wù)，能夠并愿意參與企業(yè)的業(yè)務(wù)計劃，能夠理解企業(yè)的業(yè)務(wù)的調(diào)整，主動與企業(yè)溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵御其他物流企業(yè)競爭者的“利誘”。當然，物流企業(yè)穩(wěn)定的客戶群是其長期提供物流優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造形成的。在延續(xù)物流企業(yè)生命上，物流客戶群對于企業(yè)在營運、財力、管理、服務(wù)品質(zhì)上有很大的影響，因此，物流企業(yè)必須像經(jīng)營產(chǎn)品那樣去“經(jīng)營”客戶，以獲得客戶的信賴為經(jīng)營目的。首先要準確判斷客戶對物流服務(wù)的欲望；其次要準確判斷客戶“購買”能力；在此基礎(chǔ)上尋找收集客戶信息，加強服務(wù)的系統(tǒng)性，運用關(guān)系營銷策略，滿足客戶需求。小結(jié)物流企業(yè)優(yōu)化營銷活動，實現(xiàn)物流與營銷相結(jié)合，可以使企業(yè)以客戶需求為“第一動力”，儲蓄內(nèi)部核心力量，持續(xù)而健康地推動企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴大利潤，以便在競爭中保有充沛的體力、靈活的頭腦。只有把營銷和物流結(jié)合成一個共同的競爭戰(zhàn)略，實行一體化，物流系統(tǒng)才能夠成為一個有效的系統(tǒng)，為實現(xiàn)企業(yè)的目標、提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢提供強勁的支持。（作者單位：南京衛(wèi)崗乳業(yè)有限公司物流管理中心）

快遞公司的營銷方案

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4

快遞策劃書

給你一個企劃書編寫大綱，你要了解的都在里面，有用的話，別忘記感謝我：jameszjm@163.com

如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書 ？

對于正在尋求資金的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。創(chuàng)業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。

對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂創(chuàng)業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，創(chuàng)業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。

其次，創(chuàng)業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家，公司創(chuàng)業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，創(chuàng)業(yè)計劃書必須要說明：

(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)？

(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α８匾氖?，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。

正是基于上述理由，創(chuàng)業(yè)計劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂創(chuàng)業(yè)計劃書呢？

一、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創(chuàng)業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計劃書能“擊中目標”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點：

1．關(guān)注產(chǎn)品

在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2．敢于競爭

在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。

3．了解市場

創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。

4．表明行動的方針

企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。

5．展示你的管理隊伍

把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。

6．出色的計劃摘要

創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?

二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容

1．計劃摘要

計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。

計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。

在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。

摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”

2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹

在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。

在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。 產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。

3．人員及組織結(jié)構(gòu)

有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。

4．市場預(yù)測

當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。 市場預(yù)測首先要對需求進行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？等等。

在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。 風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

5．營銷策略

營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。 對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

6．制造計劃

創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。

在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可*。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可*性；設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。

7．財務(wù)規(guī)劃

財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。

財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計的資產(chǎn)負債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。

可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對創(chuàng)業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務(wù)信息較多的已有市場。

著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進行規(guī)劃。

企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少？等等。

三、檢查

在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：

1．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。

2．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。

3．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。

4．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。

5.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創(chuàng)業(yè)計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。

6.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失。

7．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。 創(chuàng)業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的創(chuàng)業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。

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