本篇文章信途科技給大家談?wù)勓蚪q產(chǎn)品推廣方案，以及羊絨衫促銷方案對應(yīng)的知識點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

羊絨的銷售技巧

銷售都是相通的。羊絨屬于終端銷售的產(chǎn)品，首先在銷售過程中要建立你專家的形象，才能更好的給客戶信任感。你可以到百度文庫中搜索《超級終端銷售技巧》，下面是一個手機(jī)銷售的案例，充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來教育客戶，建立銷售人員的專家形象，最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程。

下面就來根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來和大家分享下，如何來銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷售中用到，更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷售中，我們拋開理論的一些東西，拿他們的具體的案例來和大家探討下。

在終端銷售過程當(dāng)中，營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，其實(shí)這句話是理念。下面給大家一個方法，客戶問你任何問題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說就是打死也不說。在終端溝通的過程當(dāng)中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問你任何問題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說。銷售分為三種類型，一個叫交易型銷售，一個叫增值性銷售，一個叫顧問式銷售，由于賣的商品的不通，銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個組織，一個組織當(dāng)中這就不同，比如你的銷售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷售，就會用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷售，找對人比做對事還重要，并不僅僅是一個激勵的問題。

下面我們就以某學(xué)員賣手機(jī)這個終端產(chǎn)品真實(shí)案例（場景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況，自己設(shè)計的，為的是讓大家看的更明白）為例來看下，如何在銷售過程中應(yīng)運(yùn)營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，并且打死都不說。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個手機(jī)，我在買這個手機(jī)前，我是這么想的，我想去買一個待機(jī)時間長的電話。這時候我的心里需求“買一個待機(jī)時間長的手機(jī)”現(xiàn)在市場當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中，那種手機(jī)的待機(jī)時間是最長的呢？飛利浦的，有待機(jī)時間超過20天的，甚至是1個月的。但在買手機(jī)之前，我不知道哪個待機(jī)時間長，我也不知道有啥浦，只是我聽我身邊的朋友說，好像有一個禮拜都不需要充電的，我就是這種認(rèn)知的程度。

我現(xiàn)在走到賣手機(jī)的賣場，我這個時候最關(guān)心這個手機(jī)的什么性能呢？當(dāng)然是待機(jī)時長。

我：“請問一下這個手機(jī)的待機(jī)時間有多長？”

注意一下，我們剛才已經(jīng)說了要教育客戶，而且要打死都不說。但是你會注意到現(xiàn)在市場上很多賣手機(jī)的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢？“這個得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機(jī)時間就短一點(diǎn)，打電話少待機(jī)時間就長一點(diǎn)，不過你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒有什么問題的?！泵菜七@個回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個非常大的錯誤，你不因該這么答啊，你應(yīng)該打死都不說才對啊。因?yàn)槟氵@么一說完以后，我的心里是什么心理？我的心理是沒有我那個朋友說的方便，因?yàn)樗加幸粋€禮拜都不用充電的，因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑肌?/p>

客戶的心理想法是，當(dāng)銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時候，90%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說給銷售人員聽的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機(jī)就走人了。想想看這個銷售員犯了什么錯誤，他為什么犯錯誤，他犯得最大的錯誤是，我離開了，他都不知道我是什么原因離開的。銷售人員的第一項(xiàng)使命，第一項(xiàng)責(zé)任是，客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買的。

接下來我到第二個學(xué)習(xí)過受過訓(xùn)練的銷售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說。我們看看他是如何做的呢？

我：“請問這個電話待機(jī)時間有多長？”

這銷售員就知道，得教育而且打死也不說，他是這樣回答的。

“哎！我發(fā)現(xiàn)你問的這個問題，我都知道你為什么這么問，其實(shí)你為什么關(guān)心待機(jī)時間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實(shí)我給你說，評價一款手機(jī)是不是方便，根本不是看它的待機(jī)時間的長短，關(guān)鍵看這個電池的充電時間的長短，因?yàn)榇龣C(jī)時間越長的電話，電池的輻射就越大，其實(shí)對人體的健康就有害。其實(shí)充電時間的長與短才標(biāo)志著一個電話方不方便，你看我給你介紹一款手機(jī)，這個是我們新到貨的，這兩天賣的特別特別好，而且這個電池充電時間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買手機(jī)方便”

教育完畢，看看上面這個回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒有告訴我，這款手機(jī)的待機(jī)時間有多長。這個時候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個時候我問銷售人員的是：“你這個手機(jī)充電時間是多長??？”我就不問待機(jī)時間多長了，因?yàn)槲覄偙簧厦嬉粋€銷售人員教育過了，如果現(xiàn)在的這個銷售人員也沒有學(xué)習(xí)和受過專業(yè)的訓(xùn)練，他就可能直接回答“估計怎么也得三四個小時”因?yàn)樗恢来蛩酪膊徽f，只要他說的時間越長，我就越覺得你沒有上一個方便。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個是飛利浦的，我們這個待機(jī)時間特別長，有20多天呢”這個時候，我也沒有感覺了，因?yàn)閯偛疟唤逃^了，待機(jī)時間越長輻射越大，對身體越有害。

出門之前我是想買一個，待機(jī)時間長的手機(jī)，但我買回來的卻是充電時間短的手機(jī)，為什么？是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中，碰見了一個專業(yè)的銷售人員教育過了。這個在終端的銷售過程中叫終端信息攔截，這個應(yīng)該很好理解的，無論你空中轟炸到什么程度，地面部隊(duì)達(dá)到什么程度，我都在半路上把你這個空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈洌孛娌筷?duì)在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過程中，先要把這個信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。

來再看看終端銷售中最常見的另一個問題，有沒有客戶這樣說過或者營銷人員經(jīng)常碰到這樣的問題。說我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷售人員，但客戶就根本不想聽往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說出來。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個字，這8個字是“負(fù)面信息，數(shù)字信息”。因?yàn)榭蛻魧ω?fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣，開場的時候比如說你，最開始如何吸引客戶的注意力，就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報紙頭版頭條，第幾次人民代表大會第幾次會議在哪哪召開，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。下圖是截取國內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息，因?yàn)槿说谋灸苁菍ω?fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個具體的案例，說說負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解

如何推廣羊毛衫

建議你可以去 任務(wù)中國威客網(wǎng) ，了解一下里面的那個發(fā)帖任務(wù)，比較適合你?！鞍l(fā)帖任務(wù)”即發(fā)帖推廣，是網(wǎng)絡(luò)營銷中最有效的一種推廣手段，是指企業(yè)或個人把需要推廣的各種資料，如軟文、公司資料、新聞、產(chǎn)品介紹等利用一定的途徑發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上各大網(wǎng)站、社區(qū)、貼吧等的一種宣傳方式。

與那些簡單地在各大網(wǎng)站發(fā)AD鏈接或投放硬性廣告不同的是，發(fā)帖推廣是一種成本低、見效快、覆蓋面廣的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，是以客戶提供相應(yīng)的宣傳軟文，由任務(wù)中國的廣大威客按客戶要求進(jìn)行發(fā)帖宣傳后，按實(shí)際宣傳效果計費(fèi)的營銷模式。您只需花很少的錢，即可在短時間內(nèi)將自己的產(chǎn)品信息或網(wǎng)站信息等遍布到成千上萬個網(wǎng)站中，進(jìn)一步提高自己產(chǎn)品的名牌知名度或網(wǎng)站的流量、排名等。

羊絨大衣銷售技巧 - 百度

服裝銷售技巧一、切忌讓自己處于被動的角色

（版權(quán)聲明：內(nèi)容摘自微信平臺sale51，關(guān)注學(xué)習(xí)更多銷售技巧)

銷售高檔女裝的導(dǎo)購員看見顧客上門第一句話一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看!”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點(diǎn)所在，你更多的是被動性的在推銷你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導(dǎo)：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個機(jī)會接近顧客找機(jī)會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機(jī)率。

服裝銷售技巧二、切忌用命令式的語氣

在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強(qiáng)迫性，讓人感覺到心里不舒服，有時顧客覺得花點(diǎn)錢無所謂但是服務(wù)得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。

服裝銷售技巧三、切忌直接拒絕顧客的請求

很多時候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結(jié)果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應(yīng)該先強(qiáng)調(diào)和塑造產(chǎn)品的價值，讓顧客覺得物有所值?？梢赃@樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。

服裝銷售技巧四、切忌幫顧客做決定性

當(dāng)顧客拿不定主意時，有時會征求導(dǎo)購員的建議，此時切忌不要說“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應(yīng)該從側(cè)面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗?！边@樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。

服裝銷售技巧五、切忌推銷產(chǎn)品時沒有針對性。

對于女裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個環(huán)節(jié)。

女裝銷售技巧有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

那么作為高檔女裝銷售的導(dǎo)購員應(yīng)該做到哪幾點(diǎn)呢。銷售網(wǎng)總結(jié)如下：

1、微笑。這是真誠的一種體現(xiàn)，所謂伸手不打笑臉人，練就出一副迷人的微笑對于導(dǎo)購員來說是一種財富。

2、贊美顧客。人人都喜歡贊美，想要顧客掏錢買單，你得讓顧客心里覺得舒心才行。一句真誠的贊美有可能就促成了一筆銷售，也有可能改變顧客的壞心情。所以學(xué)會真誠的贊美別人于人于已都是好事。

3、注重形象與禮儀。這是對顧客的尊重，也是對自己職業(yè)的一種尊重，當(dāng)導(dǎo)購員優(yōu)雅得體的形象出現(xiàn)在顧客面前時，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴，能夠給顧客良好的感覺。

4、學(xué)會傾聽顧客說話。導(dǎo)購員不要一味想著推銷產(chǎn)品而不間斷的說話，你得聽顧客多說，這樣才能知道顧客更多的購買信息與動機(jī)，為你后期推銷產(chǎn)品起到好的輔助作用，只有你了解了顧客的需求才能有針對性的對他服務(wù)。

請問營銷高手關(guān)于羊絨行業(yè)營銷

如果在一定區(qū)域賣的話，可以先在網(wǎng)上搜索店鋪，再就是掃街，比較實(shí)用，也不比廣告費(fèi)多花錢，就是人累點(diǎn)兒，掃街還可以直接與用戶見面，有可能直接達(dá)成交易，如果你的產(chǎn)品確實(shí)有競爭力的話，這樣的店一般集中在生活水平不太高的區(qū)域，就是工薪族較多的地方，比較好找。

關(guān)于羊絨行業(yè)營銷

以估算的；題3中說到不降價會如何，說明第一題的答案是不降價，那么如果企業(yè)不降價會是什么原因呢？答案也很簡單，因?yàn)槠髽I(yè)訴求的是高端形象，在購買羊絨的過程影響消費(fèi)者的主導(dǎo)因素是品質(zhì)（羊絨主要是保暖功能），其次才是價格，而且作為羊絨品牌，鄂爾多斯試圖在消費(fèi)者心智中樹立一種高端形象，如果降價將有損企業(yè)的整體形象；

第二題，根據(jù)出題者的意思應(yīng)該是倡導(dǎo)行業(yè)自律，其實(shí)這涉及到一個公關(guān)傳播的問題，如果鄂爾多斯首個提出行業(yè)自律，將樹立其行業(yè)地位，而且也在消費(fèi)者中形成第一品牌的印象。

其實(shí)作為現(xiàn)實(shí)來說，行業(yè)自律并不是很好的方式，所以第三個問題，如果不降價，應(yīng)該如何解決，這個問題其實(shí)應(yīng)該這樣解決，能否進(jìn)行子品牌攻略。借低端品牌保持市場份額，而堅持鄂爾多斯這個品牌的高端定位，這樣或能解決問題。

以上是陌野給你的答案，同時我更想告訴你一些實(shí)際的知識： 如何解決羊絨價格問題？陌野認(rèn)為渠道的選擇是關(guān)鍵，其實(shí)在中國，品牌再好，不如渠道的力量。選擇一些高級賣場，其實(shí)就保持了你一個高端定價的位置。所以如果鄂爾多斯希望不降價而取勝，必然需要對經(jīng)銷商制定更高的標(biāo)準(zhǔn)。渠道盈利，才是真的盈利。

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怎樣產(chǎn)品定位？品牌如何定位？營銷策劃的重要性

營銷大師菲利普?6?1科特勒在《營銷管理》中概括：“定位就是對公司的產(chǎn)品進(jìn)行品牌設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占用一個獨(dú)特的、有價值的位置的行動。”著名策劃設(shè)計大師王孟友也說過：一個企業(yè)如果沒有一個準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，品牌定位，是不可能發(fā)展壯大的。 里斯和特勞特在他們的著作《定位》中則一再強(qiáng)調(diào)，“定位不是你對產(chǎn)品要做的事，而是你對預(yù)期客戶要做的事。”換句話說，“你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位?！?在理論界與業(yè)界，定位都被越來越多的談及，當(dāng)定位理論越來越廣泛的推動營銷理論的發(fā)展，并深刻影響經(jīng)營實(shí)踐行為的時候，對產(chǎn)品定位、品牌定位，與企業(yè)定位這三個完全不同概念的探討就顯得必要起來。有效的弄清楚三者之間的聯(lián)系，能清晰的將其進(jìn)行區(qū)分，并且這種聯(lián)系與區(qū)分有利于經(jīng)營實(shí)踐，是探討的關(guān)鍵和目的所在。根據(jù)以上大師們對于定位的描述，可以認(rèn)為，所謂產(chǎn)品定位，就是指企業(yè)的產(chǎn)品要針對當(dāng)前的和潛在的顧客需求，開展適當(dāng)?shù)臓I銷活動，以使其在顧客心目中得到一個獨(dú)特的有價值得的位置。產(chǎn)品定位是針對產(chǎn)品開展的，其核心是要指向產(chǎn)品為其服務(wù)的。例如，今年春天，中國服裝界內(nèi)的龍頭老大杉杉集團(tuán)推出今年“杉杉”男裝的流行主題是高級商務(wù)休閑。在這個知識經(jīng)濟(jì)和信息時代，人們的觀念發(fā)生了劇變。最初IT行業(yè)的領(lǐng)軍人物隨意的著裝風(fēng)格開了先河，使得人們不只在生活中更強(qiáng)調(diào)個性、追求品位和自我完善，在工作和商務(wù)活動中對服飾也有了這樣的要求。杉杉集團(tuán)敏銳感知時代的需求變化，推出e時代高級商務(wù)休閑這個服裝新理念。這一產(chǎn)品類別將其定位點(diǎn)落在至少以下幾個方面：1、 商務(wù)：高級商務(wù)休閑是目標(biāo)消費(fèi)群在商務(wù)活動中穿著的服飾，因此雖然不是正裝，但不能有失基本的莊重、正式的風(fēng)范，以及基本的禮儀功能。2、 休閑男裝：體現(xiàn)休閑裝的舒適性、休閑性、時尚化、個性化，能夠表現(xiàn)著裝者的個人魅力。3、 獨(dú)特的e時代特征：針對IT等新的年輕行業(yè)的高級商務(wù)人士，而非一個鋼鐵集團(tuán)或銀行業(yè)的老總。4、 高級：目標(biāo)消費(fèi)群是具有高級或中高級消費(fèi)行為和消費(fèi)能力的商務(wù)人士，收入高，品味高，因此產(chǎn)品有高或中高的價位，高檔的質(zhì)地、款式、做工、檔次，高檔的銷售場所，要體現(xiàn)成功、成熟、高貴。產(chǎn)品定位是基于卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特的產(chǎn)品個性而形成的。產(chǎn)品定位以產(chǎn)品為基本的物質(zhì)載體，會隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展，而在消費(fèi)者心目中的形象發(fā)生變化，從而產(chǎn)生定位隨產(chǎn)品生命周期而變化的一種基本屬性。這種屬性表現(xiàn)出的可能是由淺入深的產(chǎn)品認(rèn)可，也可能是由深入淺的產(chǎn)品疏離。例如，對居家服這一服裝類別，人們開始可能覺得其單獨(dú)成類，只為居家穿著而購買沒有必要，也沒有這種消費(fèi)習(xí)慣；但是隨著社會消費(fèi)文化的變化和居家服的產(chǎn)品理念推廣，soho族的形成，越來越多的人居家生活豐富而全面起來，人們又會感覺到在家穿的舒適穿的愉悅也是非常重要的，從而打開產(chǎn)品市場。這就是筆者所謂由淺入深的產(chǎn)品認(rèn)可。再例如，前面提到的高級商務(wù)休閑男裝概念，有可能在開始得到一部分商務(wù)人士的廣泛認(rèn)可，而一段時間以后，發(fā)現(xiàn)這種介于正裝與休閑裝的服裝概念，可能會對男性基于其穩(wěn)固的社會支柱地位和踏實(shí)不花哨的著裝風(fēng)格產(chǎn)生負(fù)面影響；同時，在實(shí)際生活和商務(wù)活動中，完全可以穿休閑裝和正裝代替，高級商務(wù)休閑并沒有想象中那么獨(dú)特的文化和心理價值，那么這就是所謂又深入淺的產(chǎn)品疏離。 產(chǎn)品定位 品牌定位 企業(yè)定位產(chǎn)品定位適合在一種產(chǎn)品新推出，沒有強(qiáng)勁競爭對手的情況下使用。在這個產(chǎn)品同質(zhì)化非常鮮明的時代，一旦不同公司的同類產(chǎn)品推出市場，競爭發(fā)生，那么企業(yè)的產(chǎn)品定位戰(zhàn)略就會發(fā)生動搖。即使產(chǎn)品存在差別化，但只要這種差別化不是具有決定意義的重要的差別，那么也一樣如此。此時，品牌定位成為一個新的層次上的營銷競爭策略。品牌定位，就是指企業(yè)的產(chǎn)品及其品牌，基于顧客的生理和心理需求，尋找其獨(dú)特的個性和良好的形象，從而凝固于消費(fèi)者心目中，占據(jù)一個有價值的位置。牌定位是針對產(chǎn)品品牌的，其核心是要打造品牌價值。品牌定位的載體是產(chǎn)品，其承諾最終通過產(chǎn)品兌現(xiàn)，因此必然已經(jīng)包含產(chǎn)品定位于其中。品牌定位較之產(chǎn)品定位，不具有市場生命周期的特征。它比產(chǎn)品更重要：這里強(qiáng)調(diào)的是用品牌設(shè)計推產(chǎn)品。品牌定位和細(xì)分消費(fèi)市場研究緊密聯(lián)系在一起。品牌可以基于功能、價格、外觀、創(chuàng)新、情感、服務(wù)、以及比附名牌等不同的方面來進(jìn)行定位。從這里我們也可以看出來，品牌定位是更深入的一種尋求顧客心目中獨(dú)特地位的方式，包含了更深入和更豐富的內(nèi)涵。品牌設(shè)計定位在服裝產(chǎn)品中表現(xiàn)最為突出。白領(lǐng)服飾1994年成立，發(fā)展至今不足十年，卻猶如中國服裝界的一匹黑馬，成為很多事業(yè)有成女性的時尚和魅力之選。白領(lǐng)的white collar品牌在款式設(shè)計上強(qiáng)調(diào)以純樸自然的意境詮釋現(xiàn)代工業(yè)文明，以個性的彰顯來體味流行心理。華貴、簡潔、時尚的面料，精致的剪裁縫制，充滿流暢感的線條，形成高雅的格調(diào)，詮釋著white collar“為生活而設(shè)計”的品牌理念，為中國有教養(yǎng)、有品位、事業(yè)有成的女性提供高品質(zhì)的服裝，同時也提供一種生活態(tài)度、一種享受生活的方式和彼此間的信任。品牌設(shè)計定位的成功常常會帶來同一品牌下所有產(chǎn)品的成功。例如，鄂爾多斯以羊毛羊絨衫塑造成功鄂爾多斯這一品牌，再做羊絨羊毛圍巾，以及羊絨羊毛家居用品，也會充分利用鄂爾多斯這個成功的品牌，分享其品牌價值。因此，企業(yè)通常會利用擴(kuò)展產(chǎn)品線，充分發(fā)揮品牌定位成功形成的巨大品牌價值。但社會消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生一些變化。根據(jù)美國買點(diǎn)廣告研究所（Point-of-Purchase Advertising Institute）的研究結(jié)果，認(rèn)為同以前相比，現(xiàn)在更多的消費(fèi)者在轉(zhuǎn)換品牌或者在嘗試他們從沒使用過的產(chǎn)品。這就使得企業(yè)為了滿足消費(fèi)者愿望，而保持現(xiàn)有現(xiàn)在品牌忠誠度的不變，去延伸產(chǎn)品線，在同一個品牌名稱下提供更多的不一樣的產(chǎn)品。但是，也要注意，盲目的延伸，很可能會使得品牌定位從清晰變得模糊起來，此時原有的品牌就面臨危險。鄂爾多斯羊絨衫從高端產(chǎn)品，向中高端，甚至中端延伸產(chǎn)品線，很有可能使得消費(fèi)者認(rèn)為原來鄂爾多斯在自己心目中最好的羊毛羊絨產(chǎn)品這一定位受到挑戰(zhàn)，因?yàn)椤霸瓉硎杖肴绱酥偷奈乙部梢再徺I一件鄂爾多斯的羊絨衫了”，那么一旦收入增長，經(jīng)濟(jì)狀況改善，就可能尋求新的高端品牌，使得鄂爾多斯淪為二線品牌。產(chǎn)品定位和品牌定位之間的關(guān)系，簡單來說，可以概括為是一種存在時間先后的進(jìn)入，但又相互依存相互包含的關(guān)系。開始是由產(chǎn)品創(chuàng)品牌，產(chǎn)品定位是品牌定位的依據(jù)，產(chǎn)品定位的成功是品牌定位成功的必要前提；而之后，則由品牌推產(chǎn)品，產(chǎn)品的定位要緊緊依附于已經(jīng)成功的品牌定位，二者有效結(jié)合在一起，共同通過心理和物質(zhì)價值滿足消費(fèi)者需求，創(chuàng)造利潤。如果在產(chǎn)品創(chuàng)品牌階段，品牌定位不合適，會嚴(yán)重削弱良好的產(chǎn)品定位帶來的價值；而在品牌推產(chǎn)品階段，產(chǎn)品定位一出現(xiàn)哪怕只是小小的錯誤，也會大大影響品牌在消費(fèi)者心目中的地位。就是一個這二者的相互依存關(guān)系非常密切。企業(yè)定位是一個新的高度。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模達(dá)到一定程度，產(chǎn)品多樣化達(dá)到一定程度，品牌多樣性發(fā)展到一定程度的時候，從品牌定位到企業(yè)定位是有一個層次的新的選擇。先來看杉杉集團(tuán)的例子。2003年，杉杉集團(tuán)總裁鄭永剛宣布，“杉杉”要開始最高層次的經(jīng)營———集團(tuán)的品牌經(jīng)營。杉杉集團(tuán)給自己品牌的定位是要在不斷的發(fā)展過程中，逐漸淡化“杉杉”服裝，突出杉杉集團(tuán)，最后實(shí)現(xiàn)品牌的完全更新蛻變。在杉杉集團(tuán)的公司定位下，打造多品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。目前，杉杉集團(tuán)服裝板塊已有品牌12個，如“杉杉”“法涵詩”等。各個品牌定位明確，個性鮮明，市場空間廣闊。到2010年的時候，“杉杉” 服裝品牌將要達(dá)到30 個。企業(yè)定位是指企業(yè)通過其產(chǎn)品及其品牌，基于顧客需求，將其企業(yè)獨(dú)特的個性、文化和良好形象，塑造于消費(fèi)者心目中，并占據(jù)一定位置。寶潔公司通過它一系列多品牌的清潔洗護(hù)用品，形成的公司形象是實(shí)力強(qiáng)大的卓越的超一流的日用工業(yè)品生產(chǎn)商?？煽诳蓸饭驹诳煽诳蓸贰⒀┍恰⒎疫_(dá)等多種飲品品牌的基礎(chǔ)上形成的公司形象是生產(chǎn)富有可口可樂公司特色的，充滿美國文化的實(shí)力雄厚的生產(chǎn)質(zhì)量卓越的多種飲品的超級跨國公司。一旦可口可樂公司推出一種新的飲品，它對消費(fèi)者具有率先的吸引力，消費(fèi)者會愿意品嘗，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是可口可樂公司的產(chǎn)品，一定不會差到哪里去。企業(yè)定位對于絕大多數(shù)的生產(chǎn)型企業(yè)，還是一個模糊的概念，沒有充分將其利用起來。從產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位三者的關(guān)系層次上來看，一般企業(yè)定位要經(jīng)歷的過程是：從產(chǎn)品、品牌、企業(yè)定位三者一體化到三者分離，后者相對于前者越來越概括和抽象，越來越多用以表現(xiàn)理念。例如，某一間高級時裝公司最初的產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位可能都是一個，即為有需求，且具有最強(qiáng)支付能力的人提供最完美的婚紗和最完美的服務(wù)。但是隨著公司的發(fā)展，會發(fā)現(xiàn)定位于最好會大大限制目標(biāo)顧客群的數(shù)量，成本的提高與收入的穩(wěn)定，會影響公司的利潤增長。因此公司決定向其它高級時裝擴(kuò)展，例如增加禮服。這時，同一個品牌下有了不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品就有不同的定位，產(chǎn)品定位和品牌定位就在相關(guān)的狀態(tài)下又相互分離了。隨著進(jìn)一步發(fā)展，公司決定開發(fā)高級成衣，以及進(jìn)一步進(jìn)入包、鞋、化妝品、衣服配飾領(lǐng)域等，而比較穩(wěn)妥的不影響現(xiàn)有品牌運(yùn)作的方法之一，就是增加下線品牌，如開發(fā)二線、三線品牌。所以不同的品牌也將有不同的品牌定位。而此時，會形成最終一個最抽象常常是用形容詞描述的企業(yè)定位——最好的服裝和相關(guān)產(chǎn)品必來自于此公司。而TCL的手機(jī)則可以說是一個相反的案例。TCL推出手機(jī)走高端路線，以獨(dú)特的鉆石系列領(lǐng)軍國內(nèi)市場，之后又以獨(dú)特的蝶形舞蹈式振動在香港市場看好。良好的產(chǎn)品定位，使得手機(jī)成為了TCL一個新興的支柱產(chǎn)業(yè)，獲得大把利潤與獨(dú)特的企業(yè)形象。但是鑒于技術(shù)質(zhì)量存在一定的問題，某些資料顯示TCL手機(jī)的返修率高達(dá)60％，這樣的數(shù)字使得TCL企業(yè)形象受到了很大的損害，原有的企業(yè)定位被傷害了。在很多消費(fèi)者心目中，TCL將可能走上庸俗的低端市場道路，對于TCL邁向世界級知名企業(yè)和知名品牌埋下了很深的隱患。上一段落對三者定位的一個分析，表明目前的企業(yè)定位發(fā)展通常都是被動的。主動定位企業(yè)，將之加以充分利用，會形成企業(yè)定位的重大價值所在。在IT行業(yè)，直接利用企業(yè)定位價值，推廣產(chǎn)品現(xiàn)在比較多見的做法。這對于產(chǎn)品更新?lián)Q代極快，產(chǎn)品今日新，明日畢的企業(yè)來說，無須再開發(fā)一個個新的品牌，一方面，確確實(shí)實(shí)是大大降低了定位的操作成本，給企業(yè)省了錢；另一方面更是節(jié)省了品牌推廣的時間，而抓住時機(jī)，就是抓住了一切?；蛘?，IT企業(yè)采用產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌同一化的做法，定位簡單，操作相對單一化，容易形成，并能充分利用了二者定位價值的互動式促進(jìn)增長。對于尋求國際化發(fā)展的企業(yè)而言，在消費(fèi)者心目中先進(jìn)行企業(yè)定位的推廣，再以產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特色取勝，也無疑是一條可行有效之路。

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