本篇文章信途科技給大家談?wù)勔呙鐚W(xué)術(shù)推廣方案，以及疫苗推廣活動(dòng)對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

疫苗的推廣方法

人體多次臨床試驗(yàn)，然后是打進(jìn)市場(chǎng)，這個(gè)步驟多了，包括一些營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，然后再是用于平時(shí)生活~

不同階段的學(xué)術(shù)推廣如何開(kāi)展

隨著學(xué)術(shù)推廣的普及，關(guān)于其推廣模式和方法的討論以及研究也越來(lái)越多，但是討論得再多，最關(guān)鍵的還是在于怎么去實(shí)際操作。為此，本報(bào)特意編排了一堂學(xué)術(shù)推廣實(shí)操課程，主要為藥企解讀產(chǎn)品不同生命周期所應(yīng)該采取的方式和舉措，以及如何組織好一場(chǎng)學(xué)術(shù)會(huì)議，從而方便企業(yè)更好更有效地操作學(xué)術(shù)推廣。通常來(lái)講，藥品的生命周期分為引入、成長(zhǎng)、成熟和衰退四個(gè)時(shí)期。藥企在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣時(shí)需要針對(duì)不同階段采取不同的推廣方式，這樣才能更有效發(fā)揮其作用，做到事半功倍的效果。1、引入期——先入為主宣傳概念 一個(gè)新產(chǎn)品從研發(fā)到真正上市，其間要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的臨床研究和審批階段。為了充分?jǐn)U大產(chǎn)品影響力，以及最大限度挖掘產(chǎn)品利潤(rùn)，一般藥企在其上市前一到兩年就開(kāi)始進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。這個(gè)階段推廣經(jīng)理可在綜述現(xiàn)有治療方法局限性的基礎(chǔ)上，適度宣傳產(chǎn)品概念，讓醫(yī)生了解某一疾病治療方案出現(xiàn)的可能進(jìn)而產(chǎn)生一種期待。一般可采取提出和推廣產(chǎn)品學(xué)術(shù)概念、培訓(xùn)學(xué)術(shù)帶頭人或制定標(biāo)準(zhǔn)等學(xué)術(shù)推廣形式。一旦產(chǎn)品上市，學(xué)術(shù)推廣的重心便轉(zhuǎn)移到提供更詳盡的產(chǎn)品信息和使用技巧上，此時(shí)推廣經(jīng)理要注意加強(qiáng)對(duì)臨床工作的了解，以便更好地傳遞相關(guān)信息，從而進(jìn)一步改善疾病的診療效果?？蛇x擇衛(wèi)星會(huì)，重點(diǎn)地區(qū)的學(xué)術(shù)研討會(huì)或小規(guī)模、高水平的臨床研究等產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣形式。2、成長(zhǎng)期——密集投入改變觀念成長(zhǎng)期又稱為發(fā)展期和暢銷(xiāo)期，是產(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)并獲得大發(fā)展的時(shí)期，這時(shí)期產(chǎn)品的基本學(xué)術(shù)概念以及影響已經(jīng)被接受，需要采取大規(guī)模的密集轟炸型學(xué)術(shù)推廣戰(zhàn)略。第一，盡可能廣泛地傳播產(chǎn)品信息。通過(guò)組織專家舉辦全國(guó)巡回演講，召開(kāi)大小密集型學(xué)術(shù)會(huì)議；或在專業(yè)媒體發(fā)表專題綜述，培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)帶頭人；或開(kāi)展臨床研究調(diào)查、患者教育和服務(wù)、建立產(chǎn)品網(wǎng)站以及免費(fèi)咨詢熱線等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。需要注意的是，此時(shí)的工作重點(diǎn)，一是要積極開(kāi)展高質(zhì)量、高密度的學(xué)術(shù)活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生的培訓(xùn)，了解需求和收集反饋意見(jiàn)；二是要進(jìn)行患者教育和服務(wù)。第二，改變醫(yī)生的處方習(xí)慣以及患者的觀念。充分利用國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品研究資料，挖掘產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值。用大量宣傳資料包括量化的數(shù)據(jù)等來(lái)證明產(chǎn)品療效，在此資料中可以適當(dāng)分析自身產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì)。3、成熟期——精耕細(xì)作關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)經(jīng)過(guò)快速增長(zhǎng)的成長(zhǎng)期后，產(chǎn)品就進(jìn)入了成熟期。在這一時(shí)期，產(chǎn)品的市場(chǎng)份額小幅上升或基本穩(wěn)定，大部分醫(yī)生和患者已經(jīng)對(duì)藥品的臨床應(yīng)用相當(dāng)熟悉。此時(shí)的學(xué)術(shù)推廣目標(biāo)，是在穩(wěn)固現(xiàn)有客戶用藥習(xí)慣的基礎(chǔ)上擴(kuò)大產(chǎn)品的使用人數(shù)并伺機(jī)進(jìn)入新的地域市場(chǎng)，盡可能延遲其進(jìn)入衰退期的時(shí)間。此時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略、管理水平等成為決定產(chǎn)品成熟期長(zhǎng)短的關(guān)鍵因素。 第一，轉(zhuǎn)變非使用群體。不斷地說(shuō)服醫(yī)生和病人使用該產(chǎn)品，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客?？刹扇《喾N類(lèi)型學(xué)術(shù)活動(dòng)靈活結(jié)合的方式，注重公益性和親民性，以增強(qiáng)醫(yī)生和患者對(duì)品牌的信任和好感。例如可以采用培訓(xùn)當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)帶頭人、組織培訓(xùn)班等學(xué)術(shù)推廣形式。第二，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)在產(chǎn)品現(xiàn)有適應(yīng)癥的范圍內(nèi)尋找其在新疾病領(lǐng)域中的用途和時(shí)機(jī)的方法，進(jìn)入新的地理細(xì)分市場(chǎng)或新的市場(chǎng)類(lèi)型。如“尼莫地平輸液”由原來(lái)的原發(fā)性蛛網(wǎng)膜下腔出血的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展到外傷性蛛網(wǎng)膜下腔出血這一細(xì)分市場(chǎng)。可采取的產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣形式有：課題招標(biāo)、臨床調(diào)研、學(xué)術(shù)研討會(huì)、學(xué)術(shù)沙龍、有獎(jiǎng)?wù)魑?、免費(fèi)熱線咨詢等。4、衰退期——及時(shí)退市海闊天空當(dāng)藥品的專利到期或者有更好的替代方案出現(xiàn)時(shí)，產(chǎn)品的衰退期將不可避免地出現(xiàn)。通常情況下，很難在這一階段開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，建議制藥企業(yè)選擇在此時(shí)退出市場(chǎng)，集中精力在新產(chǎn)品的推廣上。需要強(qiáng)調(diào)的是，無(wú)論是哪一階段的產(chǎn)品推廣，都需要記住，只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。這個(gè)利益不一定是指醫(yī)生的個(gè)人利益或者是狹隘的患者利益，而是該品種帶來(lái)的最佳治療方案，是藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的最佳利益表現(xiàn)?！炬溄印繉W(xué)術(shù)推廣會(huì)的組織學(xué)術(shù)推廣的運(yùn)用主要集中在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期和成熟期，而這其中，用到最多的一種推廣方式就是學(xué)術(shù)會(huì)議。組織好學(xué)術(shù)會(huì)議將對(duì)產(chǎn)品在此關(guān)鍵期占領(lǐng)市場(chǎng)提高其競(jìng)爭(zhēng)力起到非常大的促進(jìn)作用?？墒?，成功組織實(shí)施這樣的會(huì)議并不是一件簡(jiǎn)單的事兒，這需要我們從會(huì)前、會(huì)中、以及會(huì)后三部分去努力，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真走好每一步。1、會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前的準(zhǔn)備工作主要包括：（1）搜集客戶資料。包括醫(yī)院進(jìn)藥情況、公司產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況、關(guān)鍵人物資料以及對(duì)藥品的了解和存在的問(wèn)題等等；（2）明確開(kāi)會(huì)的目的和需要達(dá)到的目標(biāo)。比如會(huì)議要解決什么問(wèn)題、通過(guò)會(huì)議要傳達(dá)和收集哪些信息等；（3）根據(jù)目的確定會(huì)議的主題、受眾、預(yù)算以及宣傳重點(diǎn)；（4）根據(jù)主題邀請(qǐng)講者。由于講者的地位、繁忙程度及合作關(guān)系的不同，需要提前15天至3個(gè)月確認(rèn)時(shí)間，一般重要的會(huì)議要有備用講者；（5）明確會(huì)場(chǎng)情況，安排會(huì)議流程。包括：會(huì)議地點(diǎn)、時(shí)間、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)場(chǎng)設(shè)備設(shè)施、以及詳細(xì)的會(huì)議流程表；（6）彩排與準(zhǔn)備。2、會(huì)中服務(wù)在會(huì)議進(jìn)行中，銷(xiāo)售人員除了做好VIP的接待、與會(huì)人員的簽到、會(huì)場(chǎng)氣氛的烘托、會(huì)議紀(jì)律維護(hù)、會(huì)議用餐、會(huì)議資料和禮品的發(fā)放等相關(guān)服務(wù)外，最最關(guān)鍵的一點(diǎn)還在于演講內(nèi)容的設(shè)計(jì)。 在大多產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議上，演講者都會(huì)長(zhǎng)篇大論、找不到重點(diǎn)，或者演講順序顛三倒四、不知所云，這些都將大大削弱會(huì)議帶來(lái)的影響力。好的演講內(nèi)容，第一要根據(jù)接收者的思路精心設(shè)計(jì)內(nèi)容，用合適的結(jié)構(gòu)（即大綱）將其呈現(xiàn)給受眾。比較多見(jiàn)的大綱結(jié)構(gòu)有：編年記事體、科學(xué)分類(lèi)體、問(wèn)題解答體、對(duì)比體、特性與利益體等；第二內(nèi)容組織要條理清楚、觀點(diǎn)明確。開(kāi)場(chǎng)白最重要是告訴聽(tīng)眾將講什么，正文部分則是讓聽(tīng)眾知道在講什么，最后的結(jié)束語(yǔ)要向聽(tīng)眾總結(jié)講過(guò)什么。3、會(huì)后跟蹤演講結(jié)束后，并非代表推廣經(jīng)理就可以高枕無(wú)憂了。一場(chǎng)完整的產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，還包括會(huì)后的效果評(píng)估和跟進(jìn)。會(huì)議結(jié)束當(dāng)天招集所有與會(huì)人員參加總結(jié)會(huì)議，及時(shí)評(píng)估產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的效果；要進(jìn)行會(huì)議后回訪，對(duì)會(huì)議效果效果緊密跟進(jìn)。

隨著新冠疫苗大規(guī)模的使用，帶動(dòng)起了哪些產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)？

帶動(dòng)了制造業(yè)和化學(xué)工業(yè)的經(jīng)濟(jì)?？梢詭?dòng)藥劑瓶子和棉簽還有針筒的經(jīng)濟(jì)。因?yàn)檫@些都是疫苗的必備步驟，不可能省略的。所以疫苗的推廣讓它們也成為必需品。

誰(shuí)知道專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣（五）：仿制藥如何做學(xué)術(shù)

有人覺(jué)得仿制藥不需要做學(xué)術(shù)，跟隨即可。有人覺(jué)得仿制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)做不過(guò)原研廠家，認(rèn)命即可。我不同意。

就把自己當(dāng)成原研就可以了，先根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特點(diǎn)綜合分析，確定主攻科室，然后深入研究醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)和當(dāng)前臨床治療的方案和機(jī)會(huì)，在此基礎(chǔ)上確定研究方向，得出合乎邏輯的假設(shè)，然后設(shè)計(jì)試驗(yàn)方案，組織臨床試驗(yàn)，然后是論文發(fā)表，試驗(yàn)結(jié)果推廣。這個(gè)過(guò)程表面上比較容易理解，順利實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)在于深厚的醫(yī)學(xué)功底。

人們對(duì)這件事可能有兩點(diǎn)擔(dān)心：第一是這樣不就等于給原研藥做嫁衣嗎？不是由跟隨變成被跟隨，成了冤大頭了嗎？這種擔(dān)心大可不必，因?yàn)閲?yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度能夠贏得專業(yè)醫(yī)生的好感，讓醫(yī)生更信賴，另外就是誰(shuí)先提出理論客戶就認(rèn)可誰(shuí)，這是社會(huì)規(guī)律。仿制藥缺的不是銷(xiāo)售能力，而是專業(yè)能力，一旦專業(yè)能力上提高了，整體競(jìng)爭(zhēng)力將大大超過(guò)某些原研藥企業(yè)。第二個(gè)擔(dān)心是，我的臨床研究肯定能出來(lái)想要的結(jié)果嗎？答案當(dāng)然不一定?？蒲惺强陀^的，但是這里面也有體現(xiàn)功力的地方，體現(xiàn)在什么地方呢？就體現(xiàn)在科研方向的選擇上，體現(xiàn)在試驗(yàn)設(shè)計(jì)的假設(shè)上，這個(gè)假設(shè)實(shí)際上是道，是對(duì)規(guī)律的前瞻性把握，先把握住了規(guī)律然后用試驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證。所以符合規(guī)律的假設(shè)更容易被驗(yàn)證是正確的。反過(guò)來(lái)講，如果得出的試驗(yàn)結(jié)果是對(duì)產(chǎn)品不利的，是不是就不好呢？也不是！一個(gè)產(chǎn)品不可能包治百病，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑囼?yàn)證實(shí)在一個(gè)治療方向上沒(méi)有效、并且大膽的承認(rèn)，反而會(huì)讓人們對(duì)產(chǎn)品在其他治療方向上的療效更信賴。我們大家看一看某些外企和國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，大部分外企的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)寫(xiě)得非常詳細(xì)，不良反應(yīng)的描述非常精確，毫無(wú)遺漏，而且用的紙都是銅版紙；有些國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)關(guān)于不良反應(yīng)寫(xiě)得非常少，好像沒(méi)有副作用一樣，用紙也粗糙，是膠紙。結(jié)果呢？很多醫(yī)生包括患者還是認(rèn)為外企產(chǎn)品的質(zhì)量好一些，有些外企產(chǎn)品除了問(wèn)題，最嚴(yán)重的后果是產(chǎn)品退市，而有些國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品出了質(zhì)量問(wèn)題，最嚴(yán)重的后果是企業(yè)破產(chǎn)。

如何更好的推進(jìn)學(xué)術(shù)推廣

學(xué)術(shù)推廣，不僅僅是外企的專利，也不僅是大型藥業(yè)的專利；學(xué)術(shù)推廣，不是必須要大量花錢(qián)而沒(méi)有效果的無(wú)用功；學(xué)術(shù)推廣，也并不難?？墒牵瑢?duì)于中小醫(yī)藥企業(yè)，銷(xiāo)售額不大，利潤(rùn)率不高，在針對(duì)醫(yī)院終端銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，如何低成本啟動(dòng)學(xué)術(shù)推廣呢？

一、聘任合適的市場(chǎng)部經(jīng)理

合適的人員，薪水支出不一定高，但是卻能讓企業(yè)迅速獲得學(xué)術(shù)推廣的能力。負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)推廣職能的崗位之所以不首選產(chǎn)品經(jīng)理或推廣經(jīng)理，是因?yàn)樵诘统杀居萌说那闆r下，頭銜就是一種報(bào)酬，可以在一段時(shí)期內(nèi)抵消低報(bào)酬的負(fù)面作用。對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理的要求及其分析如下：

1、 起碼三年銷(xiāo)售代表的經(jīng)歷，成績(jī)卓越。

這樣的人，可以充當(dāng)培訓(xùn)師和教練的角色，為代表做實(shí)戰(zhàn)技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，為企業(yè)節(jié)約培訓(xùn)支出。

2、 研究生學(xué)歷：本科階段要求醫(yī)藥學(xué)背景，臨床專業(yè)優(yōu)先；研究生階段要求管理學(xué)背景，MBA優(yōu)先。

學(xué)術(shù)推廣的對(duì)象是醫(yī)生，需要站在醫(yī)生的角度闡述、演示產(chǎn)品，臨床專業(yè)背景的人可以做得更好；學(xué)術(shù)推廣的主體是代表，需要給培訓(xùn)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，這也只有學(xué)臨床的才能完美勝任。市場(chǎng)部經(jīng)常需要跨部門(mén)溝通，需要具備的知識(shí)有品牌、戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn、人力資源、財(cái)務(wù)等，是一個(gè)“全才”，因此必須要有完善的管理學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)，MBA的學(xué)習(xí)是構(gòu)建這一知識(shí)結(jié)構(gòu)的最佳途徑。

3、 擅長(zhǎng)制作漂亮的PPT，了解WORD排版、EXCELL制表等技巧。

學(xué)術(shù)內(nèi)容的載體，大部分是以PPT、WORD或者EXCELL等形式存在，需要市場(chǎng)部經(jīng)理掌握這些工具。學(xué)術(shù)內(nèi)容從思考、構(gòu)建到表達(dá)，常常難以假以他人之手，需要思考者一氣呵成。

4、 為人誠(chéng)信，認(rèn)真負(fù)責(zé)，心胸開(kāi)闊，堅(jiān)韌而有耐性，充滿奉獻(xiàn)犧牲精神和激情。

5、 善于企業(yè)內(nèi)溝通，也善于與客戶溝通，能藝術(shù)性的解決沖突，有一定領(lǐng)導(dǎo)力。

6、 形象較好，聲音洪亮，普通話標(biāo)準(zhǔn)，演說(shuō)表現(xiàn)力強(qiáng)，或者有演說(shuō)潛力。

7、 不一定要求有市場(chǎng)部經(jīng)理或者產(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)歷，資歷不一定要深。

二、科學(xué)制定市場(chǎng)相關(guān)管理制度、流程、工作目標(biāo)、預(yù)算

有了合適的人員，不代表就能充分發(fā)揮作用，還有賴于用人環(huán)境的改善，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)制定市場(chǎng)相關(guān)管理制度、流程、工作目標(biāo)、預(yù)算。制度與流程包括學(xué)術(shù)推廣管理制度及流程、費(fèi)用管理制度及審批流程、市場(chǎng)部經(jīng)理及市場(chǎng)部人員的職責(zé)、績(jī)效管理制度及流程、薪酬福利政策以及市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理制度及工作流程?？?jī)效管理制度最為重要，是市場(chǎng)部人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性和穩(wěn)定性的關(guān)鍵，有了主觀能動(dòng)性，學(xué)術(shù)推廣就可以做好，不會(huì)的可以學(xué)會(huì)，不懂的可以搞懂，深?yuàn)W的會(huì)去鉆研，遇到障礙能激蕩潛能；有了穩(wěn)定性，學(xué)術(shù)內(nèi)容可以持續(xù)提升，推廣工作可以逐步升級(jí)，事半功倍，基業(yè)長(zhǎng)青。

有了制度和流程，還必須明確中長(zhǎng)期及年度工作目標(biāo)，圍繞目標(biāo)制定預(yù)算。這一點(diǎn)是不可以忽視或者流于形式的，這代表工作的計(jì)劃性，沒(méi)有計(jì)劃，工作必然陷于無(wú)序，無(wú)序的狀態(tài)不可能帶來(lái)需要的效率，沒(méi)有效率，就做不到低成本。

三、構(gòu)建學(xué)術(shù)核心內(nèi)容，完善推廣工具

一般中小企業(yè)，都沒(méi)有“重磅炸彈”，也缺乏“獨(dú)家”、“原研”，或許好不容易挑出的產(chǎn)品，也有一些競(jìng)爭(zhēng)者，這些都沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)?，任何產(chǎn)品都可以挖掘值得推廣的亮點(diǎn)：

沒(méi)有適應(yīng)癥的亮點(diǎn)，可以推機(jī)理創(chuàng)新；

暫時(shí)缺乏文獻(xiàn)支撐，可以梳理組方藥效；

醫(yī)生普遍都了解的藥物，可以將所有該類(lèi)藥物進(jìn)行梳理，指明異同，指導(dǎo)醫(yī)生合理用藥；

實(shí)在挖不出內(nèi)容，中藥還可以推千年文化與產(chǎn)品故事；

確實(shí)找不出新意，還可以挖掘治療經(jīng)驗(yàn)，推廣臨床治療方案……

學(xué)術(shù)內(nèi)容的創(chuàng)新沒(méi)有不可能，也無(wú)止境，關(guān)鍵誰(shuí)來(lái)創(chuàng)新，只要企業(yè)招聘的人員滿足以上要求，并且營(yíng)造了制度環(huán)境，構(gòu)建產(chǎn)品學(xué)術(shù)核心內(nèi)容是沒(méi)有問(wèn)題的。

例如中辰藥業(yè)的“速效心痛滴丸”，通過(guò)組方藥理全面梳理，發(fā)現(xiàn)某一味藥具有多種心血管功效，進(jìn)一步與專家溝通，發(fā)現(xiàn)其抗動(dòng)脈粥樣硬化的效果非常確切，于是有了速效心痛滴丸區(qū)隔其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的亮點(diǎn)，并宣稱“開(kāi)創(chuàng)抗動(dòng)脈粥樣硬化的新時(shí)代”，并進(jìn)一步通過(guò)藥理等實(shí)驗(yàn)夯實(shí)證據(jù)支撐，通過(guò)成本不高的學(xué)術(shù)推廣，獲得了各地心血管醫(yī)生的廣泛認(rèn)可和推介。

圍繞核心內(nèi)容，還要完善學(xué)術(shù)推廣的各種工具：各種學(xué)術(shù)會(huì)議PPT、代表培訓(xùn)PPT、產(chǎn)品介紹話術(shù)、百問(wèn)百答、論文集、健康手冊(cè)、宣傳彩頁(yè)、易拉寶設(shè)計(jì)圖、產(chǎn)品提示物等等。

隨著銷(xiāo)售額的提升，企業(yè)應(yīng)該逐漸增加學(xué)術(shù)投入來(lái)提升學(xué)術(shù)核心內(nèi)容和產(chǎn)品品牌的精準(zhǔn)傳播。

四、代表培訓(xùn)與專業(yè)拜訪

對(duì)代表進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的深度培訓(xùn)，同時(shí)舉辦“產(chǎn)品知識(shí)考試”、“學(xué)術(shù)推廣會(huì)演講賽”和“角色扮演賽”等活動(dòng)，以其讓代表在比賽和反復(fù)的演練中徹底掌握學(xué)術(shù)知識(shí)，能夠進(jìn)行專業(yè)拜訪，并且逐步達(dá)到所有代表都可以獨(dú)立舉辦小型學(xué)術(shù)會(huì)，這樣不至于一個(gè)科會(huì)還要市場(chǎng)部人員前往，差旅費(fèi)或許都超過(guò)科會(huì)的花費(fèi)。

代表培訓(xùn)與專業(yè)拜訪方面的培訓(xùn)非常多，選擇一些專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就可以得到支持?！?/p>

五、學(xué)術(shù)會(huì)議選擇

學(xué)術(shù)推廣的花費(fèi)，除了人員費(fèi)用、資料制作與印制的花費(fèi)之外，最主要的就是會(huì)議花費(fèi)，如何少花錢(qián)舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議是低成本學(xué)術(shù)推廣的另一個(gè)關(guān)鍵。建議選擇區(qū)域性會(huì)議、院內(nèi)會(huì)及科室會(huì)。舉行學(xué)術(shù)會(huì)議一定要準(zhǔn)備充分，產(chǎn)品演講依會(huì)議內(nèi)容不同而不同，準(zhǔn)備不充分，堅(jiān)決不參會(huì)。另外需要說(shuō)明的是，學(xué)術(shù)會(huì)議的作用是暫時(shí)的，會(huì)后學(xué)術(shù)拜訪才是作用維持的關(guān)鍵。

1、區(qū)域性會(huì)議：

根據(jù)產(chǎn)品的覆蓋情況及上量要求，每個(gè)地區(qū)每年選擇1—5次區(qū)域性會(huì)議，建議企業(yè)不要自己舉辦學(xué)術(shù)會(huì)，而是贊助醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)或者醫(yī)院舉辦的學(xué)術(shù)年會(huì)、交流會(huì)、繼續(xù)教育等。會(huì)議贊助費(fèi)不會(huì)太高，可以在會(huì)場(chǎng)掛橫幅、樹(shù)易拉寶、擺展臺(tái)、推介產(chǎn)品、送資料，堪稱高度精準(zhǔn)有效的品牌傳播。會(huì)上如果能請(qǐng)主持人或?qū)＜液?jiǎn)單介紹產(chǎn)品功效和治療方法就更好。

會(huì)場(chǎng)的學(xué)術(shù)氛圍，會(huì)讓與會(huì)專家更容易接受企業(yè)的產(chǎn)品及代表，也是拓展和維護(hù)專家關(guān)系的絕好時(shí)機(jī)。

會(huì)上注意多照照片（尤其是產(chǎn)品推介、專家介紹時(shí)）和索取會(huì)議資料，拿著這些照片和資料，可以給沒(méi)有參會(huì)的醫(yī)生分享，讓他們了解會(huì)議的內(nèi)容、會(huì)上產(chǎn)品做的宣傳或者獲得專家的介紹和推薦，這樣可以讓學(xué)術(shù)會(huì)議宣傳的聲音在會(huì)后還能余音不斷。

通過(guò)以上努力，達(dá)到的效果絕對(duì)不會(huì)弱于自己舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議，為了加深與會(huì)專家的記憶和會(huì)議其他的影響，還有許多低成本而有意義的事情可做，需要組織者用心思考。

2、院內(nèi)會(huì)和科室會(huì)：

當(dāng)前緊張的糾風(fēng)反賄賂氛圍，代表拜訪醫(yī)生難度逐步加大，借助院內(nèi)會(huì)、科室會(huì)，可以同時(shí)讓一個(gè)或者多個(gè)科室的醫(yī)生、護(hù)士認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品，是效率極高的“群體銷(xiāo)售”，會(huì)后，再次拜訪醫(yī)生的難度就降低了，尤其在新開(kāi)發(fā)醫(yī)院，科會(huì)尤為重要，對(duì)于快速上量幫助會(huì)很大。

3、其他活動(dòng)

學(xué)術(shù)活動(dòng)形式可以很多，例如學(xué)術(shù)沙龍，可以在正式或者非正式場(chǎng)合舉行跨院、跨地區(qū)的用藥經(jīng)驗(yàn)交流，人數(shù)不一定要多，場(chǎng)面不在于大，重在溝通，可以采取沙龍的組織形式，定期或者不定期舉行，每次活動(dòng)至少要有一名醫(yī)生非常了解及支持本企業(yè)產(chǎn)品，以期交流的時(shí)候影響其他人。

六、專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

初期，每個(gè)區(qū)域至少吸納2名區(qū)域級(jí)專家，大的區(qū)域可以更多些，有選擇性在一些大醫(yī)院吸納權(quán)威作為院級(jí)專家，這些專家，由于深度認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品，會(huì)利用會(huì)診、講課、代教、出診等多場(chǎng)合影響年輕醫(yī)生，效果深遠(yuǎn)。專家還可以不斷為企業(yè)產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)內(nèi)容構(gòu)建與發(fā)展不斷提出建議和意見(jiàn)，對(duì)市場(chǎng)部的幫助是不能缺少的。

專家關(guān)系的建立與維護(hù)不能陷入“帶金”銷(xiāo)售的老路，應(yīng)該從情感、學(xué)術(shù)等方面思考“少花錢(qián)，多辦事”的方式方法，這方面的培訓(xùn)也不少，外企也有很多成熟的做法，可以參加一兩個(gè)培訓(xùn)或者向資深人士請(qǐng)教。

七、其他舉措

1、 論文征集與發(fā)表

論文征集既屬于構(gòu)建學(xué)術(shù)核心內(nèi)容的范疇，也是學(xué)術(shù)推廣的方式。可以采取有獎(jiǎng)?wù)魑幕蛘哐?qǐng)專家進(jìn)行臨床驗(yàn)證或者整理產(chǎn)品治療經(jīng)驗(yàn)，撰寫(xiě)成文，在學(xué)術(shù)期刊發(fā)表，相應(yīng)輔之以產(chǎn)品廣告，沒(méi)有論文發(fā)表，就不必發(fā)廣告了。每次論文發(fā)表，就購(gòu)買(mǎi)一批雜志，發(fā)放給處方醫(yī)生，對(duì)于加強(qiáng)醫(yī)生處方的信心大有裨益。

論文的內(nèi)容應(yīng)該在兩個(gè)方面：第一，給當(dāng)前正在推廣的學(xué)術(shù)核心內(nèi)容加強(qiáng)證據(jù)；第二，為新賣(mài)點(diǎn)構(gòu)建證據(jù)。條件成熟的時(shí)候，可以組織滿足循證醫(yī)學(xué)要求的多中心臨床研究，進(jìn)一步夯實(shí)學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)容。

2、 患者教育

患者教育可以從一本健康手冊(cè)開(kāi)始做，這屬于公益行為，增加患者好感，通過(guò)醫(yī)生的發(fā)放，使得患者更容易接受產(chǎn)品，并形成習(xí)慣。此時(shí)，市場(chǎng)部必須至少有一名醫(yī)學(xué)本科畢業(yè)生，來(lái)回答看到健康手冊(cè)來(lái)咨詢健康的病人。

后期可以逐步開(kāi)展患者教育的會(huì)議、患者俱樂(lè)部、核心患者維護(hù)、贊助或參與衛(wèi)生行政部門(mén)的患者教育。

3、 網(wǎng)絡(luò)宣傳

學(xué)術(shù)推廣伊始，由于學(xué)術(shù)內(nèi)容缺乏等原因，可能難以大范圍開(kāi)展，但是可以一步步來(lái)，如果沒(méi)有操作經(jīng)驗(yàn)，可以請(qǐng)教專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)的推廣費(fèi)用并不高。

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