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香水策劃書，急急急急

——汽車香水國內(nèi)市場部 李凱

一、商品計劃

1、 CW-09上市

2、 系列上市

3、 香座式香水重新推出，形成系列化的整體效果。（這里的一個想法是：同那些規(guī)模較小，但車流量不錯的店談獨家銷售，要求其清退同類競品，全力推銷我們的全系列產(chǎn)品?？赡軣o法做到全部清退，但大部分清退是可以做到的，我與幾家代銷店談過這個方案）

如何解決CW-08與CW-09的沖突？

1、 價格差異：CW-08款108元/瓶，CW-09款118元/瓶；

2、 運用不同的渠道進(jìn)行銷售。車行的批量走貨是銷售CW-08庫存的一個方式，另一方面CW-08與CW-09在代銷店中實行錯開銷售（以客戶等級為依據(jù)）還是將CW-09全面替代CW-08款有待商榷定奪。

二、渠道計劃

1、 代銷渠道

本月的核心工作是全面提升銷售量，目前70%的代銷店沒有任何銷售，本月要徹底改變這種局面。改善措施：

（1）有效的溝通：明確地傳達(dá)產(chǎn)品價值、彼此的認(rèn)同；

（2）CW-09、瑞香系列、香座系列上市，形成產(chǎn)品系列化，價格有層次的整體效果。低端玻璃瓶裝是否應(yīng)馬上推出？

（3）落地展架、明確而生動的廣告語；

（4）增強(qiáng)客戶體驗感的產(chǎn)品陳列（如何展現(xiàn)CW-09的與眾不同需要有統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)）

（5）宣傳海報、X展架投放到位；

（6）公車車尾廣告投放，與停車場直銷方案捆綁；

2、 車行市場的開拓

目標(biāo)

（1）客戶名錄：

（2）達(dá)成目標(biāo)：10家；

（3）加載到贈送禮包目標(biāo)：5家；

操作工具

（1）價格

產(chǎn)品/價格

代理銷售

直 銷

CW-08

CW-09

瑞香系列

（2）個性化服務(wù)：CW-08、CW-09上的LOGO，瑞香系列內(nèi)的文字及圖象客戶都可按自己的需要定制，100瓶起訂，但外包裝不變；

（3）落地展架、X展架、易拉寶全面展示產(chǎn)品形象；

（4）代理銷售回款期：30天；

（5）可開稅票，額滿 元一次性開具；

（6）直銷回扣：

完成時間：10月6日-10月31日

3、 批發(fā)商的合作

目標(biāo)客戶名錄：

支持：

（1） 價格：CW-08： 元；CW-09 元；瑞香系列 元；香座

（2） 宣傳單頁、X展架、宣傳海報；

（3） 產(chǎn)品培訓(xùn)；

完成時間：10月6日-10月13日

4、 停車場直銷模式試點

詳細(xì)方案節(jié)后提交。

靈感：談起直銷，18樓的安利和我們會不會有合作機(jī)會呢，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面還可以請他們的講師講課

三、銷售單位組織計劃

培訓(xùn)1：香水專家講解香水知識及汽車香水市場情況（我們現(xiàn)在只知道我們的香水好，但不知道好在哪里）

培訓(xùn)2：產(chǎn)品價值、客戶分析、溝通技巧（一周三次，安排在周二至周四下午）

四、銷售總額計劃

1、區(qū)域劃分及銷售任務(wù)

業(yè)務(wù)員

區(qū)域

銷售任務(wù)

2、做到一級代銷商的貢獻(xiàn)率達(dá)到80%，業(yè)務(wù)員的80%精力投入其

以下店本月銷售在10瓶以上

：

：

：

3、加強(qiáng)補(bǔ)充液的銷售，做到一級代銷商都有進(jìn)樣品在店里展示銷售，這樣做是為了加強(qiáng)整個產(chǎn)品在營業(yè)員及顧客心里的高檔汽車香水品質(zhì)形象。

五、促銷計劃

購滿五瓶送一支補(bǔ)充液的活動一直延續(xù)到月底。

如何做好香水的營銷 詳細(xì)?0?3

女士香水品牌很多，不同品牌的香水有不同味道，你的韻味與氣質(zhì)，可能從一瓶女士香水開始，又或者，你的命運就此被改變…… 香水市場調(diào)研報告提到，女士香水品牌很多，都說香水是女人的第2 件衣服，代表著主人的氣質(zhì)和性格。即使是同樣一瓶香水，用在不同人身上味道都是不同的。所謂的“女人味”，當(dāng)然也包括女人用的香水，那么假如你要推廣一種新興品牌，怎么做好香水品牌的營銷呢？ 香水是一種混合了香精油、固定劑與酒精的液體，香水中香料是天然成分，香水用來讓物體（通常是人體部位）擁有持久且悅?cè)说臍馕?。精油取自于花草植物，用蒸餾法或脂吸法萃取，也可使用帶有香味的化學(xué)物。固定劑是用來將各種不同的香料結(jié)合在一起，包括有香脂、龍涎香以及麝香貓與麝鹿身上氣腺體的分泌物。 一、香水營銷渠道結(jié)構(gòu)分析 香水生產(chǎn)企業(yè) 中間商 分銷商 終端銷售商 二 、營銷目標(biāo)：由于推廣的這種香水是新產(chǎn)品，不易讓人接受，因此我們的第一市場目標(biāo)是要打開它的知名度，并讓消費者確信本商品為高級品，進(jìn)而占有整個國際市場。提高美譽(yù)度、知名度、市場占有率、多面達(dá)到第一品牌地位滿足需求的目標(biāo) 讓次要市場的不活躍客戶逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕袌龅幕钴S客戶長期：提高美譽(yù)度、知名度、市場 占有率、多面達(dá)到第一品牌地位 ，繼而提高銷售額的百分點。 三．產(chǎn)品定位：根據(jù)推廣的新型香水的客戶人群給產(chǎn)品作適當(dāng)?shù)亩ㄎ唬a(chǎn)品的定位要與產(chǎn)品的定價和產(chǎn)品客戶人群相匹配。 四、產(chǎn)品的問題和機(jī)會 1、產(chǎn)品的機(jī)會點：香水為年齡的人使用，特別是未婚的，和一些階層人士，他們對美的追求也越來越多，并且香水也很實用。隨著他們追求的習(xí)慣，走向質(zhì)重于量高價位的香水。故我們的新產(chǎn)品更具有利地位。 2、問題：新產(chǎn)品，不易接受；消費者習(xí)慣，不易變更，故仍需一段時間。 解決產(chǎn)品的問題在于我們的推銷人員做好相應(yīng)的推廣工作，充分發(fā)揮推銷人員的宣傳和推廣作用。 五、營銷建議： （一）營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)： 1、儀表端莊、穿著得體、具有專業(yè)禮儀（如進(jìn)門，握手，介紹，接遞名片，個人舉止等） 2、良好的專業(yè)素質(zhì)及品質(zhì)：營銷人員應(yīng)對產(chǎn)品的知識及營銷的方案有較高的熟悉程度，要有自信心、洞察力、服務(wù)心和優(yōu)美的品質(zhì)—誠實、勇于承擔(dān)責(zé)任、內(nèi)在驅(qū)動力，還要有企圖心，俗話說不想當(dāng)將軍的士兵不是個好士兵，那么沒有想推銷更多的營銷員就不是個好的營銷員。 （二）、有計劃的拜訪： 1、拜訪前準(zhǔn)備：首先了解市場信息及競爭對手信息，時刻保持對對手的關(guān)注及時調(diào)整營銷方法和策略：其次有良好的形象，介紹用的資料包括產(chǎn)品、品牌介紹、項目表等、交易資料包括訂貨單、協(xié)議書等、輔助工具（庫戶資料卡、陳列物品、名片等）、其他物品（促銷用品等） 2、拜訪過程中： a 向客戶打招呼：利用客戶卡正確稱呼客戶的姓名、職位，目光對接 b 問候客戶：利用30 秒給顧客留下個好印象，注意觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，家人、興趣愛好等把握時機(jī)，選擇正確的問候方式，真誠、關(guān)心的問候客戶 c 保持職業(yè)的個人形象：平緩的語氣，略偏低沉、正確的使用聆聽，了解庫戶的需求、適當(dāng)?shù)恼埥虒Ψ揭詽M足對方的虛榮心、信守承諾，守時，守信 （三）、產(chǎn)品推薦： 1、必須了解自己的產(chǎn)品、價格、性能等優(yōu)勢，注意突出優(yōu)勢： 2、產(chǎn)品定位、品牌定位點，各種類型產(chǎn)品的優(yōu)勢，主要針對利益優(yōu)勢對客戶進(jìn)行勸導(dǎo)： 異議處理：客戶有時會出現(xiàn)對產(chǎn)品質(zhì)疑，對服務(wù)不滿意或者對產(chǎn)品漠不關(guān)心毫無興趣等，這是需要我們的營銷員要有積極，不氣餒的態(tài)度，對顧客的詢問和質(zhì)疑進(jìn)行了解，利用變通的方式說服對方。 建議：銷售人員應(yīng)該幫助客戶進(jìn)行管理庫存信息，這樣可以有效地加 強(qiáng)客戶與營銷人員之間的信賴關(guān)系，更有利的進(jìn)行商品的推銷。 具體方法： 1 了解有效期產(chǎn)品知識存放要求，將庫存量、客戶需求等合理搭配組合 2、先進(jìn)先出的原理 3、根據(jù)公司規(guī)定及時處理庫存商品

男士品牌香水如何推廣?

給幾個簡單的思路：

一：拉大虎皮，唱大戲，即做好宣傳，選擇電視，網(wǎng)絡(luò)，汽車/房地產(chǎn)/高爾夫直投雜志來進(jìn)行知名度的宣傳。

二：渠道鋪好，回天有力，即把貨鋪到消費者關(guān)鍵的地方。

三：通過媒體搞些互動活動：如某某服裝發(fā)布會,不局限于男性服裝.

四:搭載銷售：和房地產(chǎn)商，雜志，服裝搞一些聯(lián)合的活動。

當(dāng)然，這是在有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的思路，可根據(jù)經(jīng)濟(jì)狀況彈性執(zhí)行！

有沒有一些關(guān)于香水的展示策劃方案??？也可以說是展會~~急急急~~

可以設(shè)立主題或者分類來做展示。這樣展示會比較有針對性。香水種類很多，女性香水、男性香水。少女類的，成熟女人的。很多很多種。多做一些市場調(diào)查，白領(lǐng)啊，大學(xué)生啊，各行各業(yè)適合哪些香水都有一定的規(guī)律的。國際重大品牌的一定要做到。越是有名氣的越是要做到位宣傳，突出香水特點的宣傳主題。

這樣才能吸引不同層次的人來看展示……

比較業(yè)余，只是有些想法。希望能夠幫助你。

香水推廣目的和時間

目的是為了讓消費者購買，時間建議選在2月份至6月份。

香水不僅僅是一件物品，更是一種時尚精神，因此香水的品牌化經(jīng)營、每一個戰(zhàn)術(shù)動作都要著眼于長期的發(fā)展戰(zhàn)略。香水市場是一個充滿活力、變化多姿的美麗舞臺，我們希望能通過此文幫助更多的本土企業(yè)在這個舞臺上展現(xiàn)風(fēng)采。

當(dāng)消費者在經(jīng)歷狂熱之后，逐漸趨于理性，營銷重心便會從“消費者請注意”轉(zhuǎn)到“請注意消費者”上。時尚、品牌、炫動、創(chuàng)新，香水的關(guān)鍵詞均與時代的脈搏合拍，其原因就在于其把握了市場經(jīng)營的重心是消費者。香水企業(yè)要以市場為據(jù)點時時捕捉流行動向，商家就不得不斷推出新產(chǎn)品、新概念來迎合消費者，于是各種營銷手段層出不窮，而最根本的使命莫過于爭奪眼球為自身發(fā)展贏得相應(yīng)的生存空間。這一點，全世界的香水企業(yè)概莫能外。

求關(guān)于香水的推廣方案，策劃方案或銷售方案

這東西 要具體問題具體分析的

跟你的品牌定位 品牌訴求等等都是有關(guān)系的

哪里那么容易說

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