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一種新飲料的營銷方案

某休閑食品營銷策劃案

面對沒太多品牌知名度的新品上市、面對紛繁雜亂之競品，我們?nèi)绾卧谠颇鲜袌鋈ネ茝VXXX系列休閑食品、并提升銷量、擴大產(chǎn)品知名度、搶占市場份額、打造出全新品牌呢？

我認為、休閑食品新品上市時采用常規(guī)式打法“市場生動化→免費試吃+人員促銷→特價+快訊”推廣模式簡稱為“三波”推廣模式進行；

所策劃之產(chǎn)品，我們的新產(chǎn)品屬傳統(tǒng)型糕類休閑小食品行業(yè)，或者說很多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競品五彩繽紛、數(shù)不勝數(shù)、低價位產(chǎn)品比比皆是！我們在市場上最熟悉的產(chǎn)品不外乎：玉溪甜馨公司生產(chǎn)的貓哆哩系列產(chǎn)品、大理洱寶公司生產(chǎn)的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產(chǎn)的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競爭品牌；而面對我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品，怎么去搶占市場份額、提升產(chǎn)品銷量、塑造全新品牌呢？

切實可行的推廣方案，即采取快速消費品常規(guī)式打法：

1、精耕昆明市場（并將市場渠道進行疏理、有效點的掌握及分級）+以點帶面逐步突破各區(qū)域市場。

2、連鎖超市及大賣場作為新品試點，選擇30---40家之間。具體如下：

第一波： 市場生動化陳列 新品上市階段，時間初定為2009年10月25新品上市，歷時一個月，采用的手段是特殊陳列費用用于買斷賣場之“休閑食品區(qū)”門店端架特殊陳列位置，全部將本司所推出的新品每個單品3 SKU陳列以上！我認為：其一新品上市初，流動車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒有產(chǎn)品之能見度與陳列形象，再好的廣告轟動也無濟無事，何況我們沒有廣告支持？（休閑食品不像快速消費品，起量很快?。┒墙璞环Q為品牌之父---可口可樂公司之3A營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買”中“買得到”強調(diào)的就是產(chǎn)品鋪市率與生動化陳列形象，對休閑食品來講尤其重要，因為購買休閑食品之消費者，很多時候均是無意中產(chǎn)生購買行為，或者說70%的消費者均是臨時在零售終端作下決策購買產(chǎn)品；三是本司新品每個單品3 SKU專業(yè)化、整齊化、系統(tǒng)化之設(shè)計包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作根據(jù)終端點給的位置大小決定、產(chǎn)品宣傳KT板）產(chǎn)品形象，消費者路過即是不買均會留下好的印象！

首波特殊陳列結(jié)果：憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感，我認為至少會有很多的消費者會重新購買本司產(chǎn)品！那么怎么去“趁熱打鐵，乘機而上”、鞏固已購買過之消費群體呢？我認為迅速實施新品上市第二波計劃：即“免費試吃+人員促銷+端架”促銷計劃！

第二波：免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競品任何一點喘息機會；

二、培訓(xùn)、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業(yè)務(wù)人員5名、（劃片區(qū)進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展）外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進行培訓(xùn)后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產(chǎn)品免費試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達、之佳便利、家樂福等）系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店． 10天后免費品嘗活動結(jié)束（視活動情節(jié)可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長），但端架特殊陳列仍然繼續(xù)！

三、為什么實施這步呢？我認為：廠家越來越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如XXXX國際品牌曾做過調(diào)研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡！

四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產(chǎn)生第一次購買，然后成為了忠誠顧客！

國際上很多大品牌如可口可樂（近段時間我在昆明市場走訪中發(fā)現(xiàn)昆明的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關(guān)的國美、蘇寧、國貿(mào)中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，）、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步！但做免費試吃要注意：

1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴；

2、一次性分發(fā)免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

3、免費試吃包品質(zhì)一定要過硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準(zhǔn)云南人（甚至西南人）推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購買機會！

免費試吃活動總結(jié)：培養(yǎng)了消費群體、提升了產(chǎn)品知名度！

第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經(jīng)過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產(chǎn)品之特價推廣，再一次地培養(yǎng)消費群體之忠誠度！

例如：確定特價產(chǎn)品為：“XXX酸角糕”

特價為XX元/袋，比原價降1元！同時投放了5000元之快訊費，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價活動結(jié)果是：（足達、之佳便利等）系統(tǒng)30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產(chǎn)品，如果globrand.com效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動！這次活動只承擔(dān)了費用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），

為什么在第三波采取“排面特價+快訊”活動呢？原因在于：

1、快訊支持只是為了進一步地擴大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢；

2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，同一消費者只要連續(xù)二個月以來都購買與消費我們的產(chǎn)品，那么他（她）的忠誠度可達80%以上！

3、本產(chǎn)品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到“便宜”之感覺！

4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經(jīng)是消費者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了（貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場）更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動整體產(chǎn)品銷售之趨勢！

5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度！產(chǎn)品做特價時一定要讓消費者感到“實惠！”因為價格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產(chǎn)品銷量就停滯不前！因此，如長期地做特價活動，無異等于“慢性自殺！”因此這次活動過后再緩下推廣！

總結(jié)：新品上市，產(chǎn)品在零售終端“動”起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場，那么我們的產(chǎn)品可能很快就會被淘汰！因為我們的新品，已在零售終端“滿面均是”，早已不足為奇、只是“改頭換面”而已！

故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃！凡事事在人為，正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌！

四十種飲料促銷方案【急需】

校園品嘗會

刮獎

配售

換購

另外這是比較專業(yè)的分類了，看了之后受益匪淺……大概就40種左右

A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。

B、無償試用——以“免費樣品”為主。

額外包裝，即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈予。

包裝內(nèi)贈，即將贈品放入包裝內(nèi)無償提供給消費者。

包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標(biāo)對象試用而不予取償。

實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標(biāo)顧客手中。其分送的方式一般有八種：

② 惠贈SP

買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。

換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個等。

退贈，即購買達標(biāo)退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經(jīng)銷商累計銷售返利。如當(dāng)購買量達到1000萬元之時返利5%。當(dāng)購買到10個商品時，免贈1個商品，當(dāng)消費三次以上時退還一次的價款等。

③ 折價SP

折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價、折價比例、購買數(shù)量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。

折價優(yōu)惠卡，即一種長期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長久的消費關(guān)系。

現(xiàn)價折扣，即在現(xiàn)行價格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標(biāo)利潤。因為，現(xiàn)價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標(biāo)。

減價特賣，即在一定時間內(nèi)對產(chǎn)品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標(biāo)貼”、“貨架減價標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

減價競爭，即削減現(xiàn)行價格，讓利于市場，并獲得競爭優(yōu)勢的銷售。減價競爭與現(xiàn)價折扣不同。現(xiàn)價折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動市場侵略性競爭的“殺手锏”。

低價經(jīng)營，即產(chǎn)品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。而且，一開始，低價經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價格面市。從長遠上看，低價經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達到整體豐利的目的。

大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅(qū)動戰(zhàn)術(shù)。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。

④ 競賽SP

“競賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。

?征集與答獎競賽，即競賽的發(fā)動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標(biāo)設(shè)計征集、作文競賽、譯名競賽等。

?競猜比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦對某一結(jié)局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜等。

?優(yōu)勝選拔比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。

?印花積點競賽，即競賽的發(fā)動者指定在某一時間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過收集產(chǎn)品印花，在達到一定數(shù)量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈品或獎賞。

競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發(fā)動者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。

①活動SP

“活動SP”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

?新聞發(fā)布會，即活動舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。

?商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產(chǎn)品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。

?抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式?？梢哉f，抽獎與摸獎，是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎、包裝內(nèi)藏獎等。

?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。

?制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，并以新聞炒作來達到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結(jié)果。

②雙贏SP

“雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。

“雙贏SP”成功的根本是互補性、互利性與統(tǒng)一性。

例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的“雙贏SP”合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數(shù)的，西北航空公司即贈送國內(nèi)任何航程的往返機票1張。當(dāng)然，MCI公司要另給西北航空公司一些補償。

“雙贏SP”的聯(lián)合對象，可以實行橫向聯(lián)合，也可以實行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動的促銷陣式。

③直效SP

“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P”的特點，就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。

?售點廣告，即POP，在銷售現(xiàn)場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標(biāo)及廣告牌等。通過這些現(xiàn)場的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達到促進銷售的目的。

?直郵導(dǎo)購，即DM，通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品。不過，直郵導(dǎo)購需要詳細的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。

?產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實促動消費者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現(xiàn)即刻購買。

?產(chǎn)品展列，即通過銷售現(xiàn)場產(chǎn)品的展示陳列，以奪目攝心的態(tài)勢吸引消費者。產(chǎn)品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。

?宣傳報紙，即印制產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)內(nèi)容的報紙或宣傳單，通過發(fā)放來導(dǎo)購促銷。在宣傳報紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細介紹，往往還會印上折價優(yōu)惠券，以刺激人們消費。

?營業(yè)傭金，即為了調(diào)動營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達到促進銷售之目的。

?特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時間內(nèi)滿意后再支付費用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。

?名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現(xiàn)場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。但名人一般只會幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。

④服務(wù)SP

“服務(wù)SP”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購買和消費的促銷手段?？梢哉f，“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。

?銷售服務(wù)，即銷售前的咨詢與銷售后的服務(wù)。售前咨詢和售后服務(wù)都可以達到促銷目的。

?開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一次購足。

?承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風(fēng)險意識，以達到促銷目的。

?訂購訂做，即專一地為顧客訂購產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。這種專項服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務(wù)SP的宗旨。

?送貨上門，即將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務(wù)SP基本的服務(wù)形式之一。

?免費培訓(xùn)，即為客戶免費教育產(chǎn)品知識與使用方法。免費培訓(xùn)一般是產(chǎn)品售出時附贈的服務(wù)項目。

?維護安裝，即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護養(yǎng)與修理。維護安裝是SP的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在。組建定點維修網(wǎng)點，是執(zhí)行維護安裝服務(wù)的一種比較好的方法。

?分期付款，即顧客對所購產(chǎn)品可以按規(guī)定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價款產(chǎn)品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經(jīng)濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。

?延期付款，即顧客可以對所購產(chǎn)品在一定時間內(nèi)交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經(jīng)濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產(chǎn)品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。

?會員制經(jīng)營，即商品的經(jīng)營者采用消費者入會，可以享受內(nèi)部優(yōu)惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權(quán)、消費權(quán)、保護權(quán)、服務(wù)權(quán)、折扣權(quán)等權(quán)力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。

⑤組合SP

“組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種形式。

但是，我們也發(fā)現(xiàn)，有些SP是不便于有機組合的，如無償SP與折價SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合SP時，應(yīng)選擇不同方式進行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續(xù)性和遞進性。

例如，美國通用制粉公司（General MillS）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的SP組合。首先他們使用“免費樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費者，并且在1.5盎司包裝的樣品內(nèi)再附上一張7美分的折價優(yōu)惠券。這樣，當(dāng)消費者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優(yōu)惠券就可以到附近的商店內(nèi)再去購買。事實證明，這一套促銷“組合拳”在市場上十分成功。

綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術(shù)的日益更新，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn)。我們要于此再次強調(diào)的是，市場侵略之戰(zhàn)略，早晚會表現(xiàn)到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。

功能飲料如何推廣

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2，網(wǎng)盟廣告。

網(wǎng)站聯(lián)盟，和sem合稱大搜。

3，門戶廣告。

主要指騰訊、網(wǎng)易、新浪、搜狐四大門戶。

4，微信，私域流量。

微信廣告整合了朋友圈、公眾號、小程序等多重資源，用戶數(shù)量龐大，目前還有了視頻號。

5，信息流廣告。

比如新聞客戶端，App上，以內(nèi)容鏈接形式出現(xiàn)在瀏覽列表，點擊可跳轉(zhuǎn)廣告落地頁。

6，視頻貼片。

主要是優(yōu)酷愛奇藝騰訊等長視頻平臺，正片播放前、暫停時等情況下出現(xiàn)的廣告主廣告。

7，軟文廣告。

以圖文形式，發(fā)布在央媒，商業(yè)媒體或門戶媒體上，宣傳企業(yè)經(jīng)營信息，軟性植入。

8，電商廣告。

指客戶在淘寶、天貓、拼多多等電商平臺內(nèi)部投放的廣告，以獲得大量的商品曝光。

9，問答廣告。

在貼吧、知道、360問答等平臺發(fā)布的簡短軟文，優(yōu)勢是搜索引擎收錄好。

10，論壇推廣。

比如貼吧，天涯，貓撲。

11，自媒體推廣。

主要是App客戶端，百家號，搜狐號，今日頭條和簡書等等。

12，直播帶貨。

包括淘寶直播，抖音直播帶貨。

13，小紅書種草。

在小紅書平臺一般是關(guān)鍵詞搜索和信息流投放相結(jié)合進行，素人鋪量＋達人種草配合搜索曝光。

14，微博推廣。

超級粉絲通、聚寶盆、開屏廣告、熱搜等都是微博常用的推廣形式。

聚寶盆是將Kol或明星給甲方代言的博文進行擴散，可以理解為微博信息流廣告。

15，SEO優(yōu)化。

優(yōu)化官網(wǎng)排名，靠自然流量獲客，缺點是周期長，不維護容易掉，這樣算下來成本也不低。

16，口碑營銷。

主要指百度旗下的百科，文庫，經(jīng)驗，貼吧，知道等平臺，關(guān)鍵詞收錄好。

17，社交廣告。

主要利用微信群，qq群，豆瓣小組和朋友圈發(fā)廣告，獲客。

18，百度下拉框聯(lián)想詞優(yōu)化。

19，B2B網(wǎng)站推廣。

如阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，八方資源網(wǎng)，中國供應(yīng)商等，在上面發(fā)布供應(yīng)商品。

20，短視頻推廣。

錄制推廣創(chuàng)意視頻，發(fā)布到抖音快手，進行引流。

21，郵件群發(fā)。

優(yōu)點是便宜，缺點是垃圾廣告易屏蔽，打開率低。

22，短信群發(fā)。

和郵件群發(fā)類似。

23，kol/koc營銷。

主要是找一些粉絲大號，安利自家產(chǎn)品。如公眾號，微博大號，B站up主，小紅書達人等，這個比較綜合。

24，官網(wǎng)建設(shè)。

建立企業(yè)官網(wǎng)，方便客戶聯(lián)系。等于開通了綠色通道。

25，分類信息推廣。

58網(wǎng)，趕集網(wǎng)，百姓網(wǎng)等分類信息平臺，用戶量也非常大。

飲料如何提升銷量？有什么好的方法呢？

那么新品推出，飲料業(yè)到底如何最大程度地節(jié)省成本，提升銷量，快速占領(lǐng)市場？一物一碼就可以幫助飲料企業(yè)做到降低營銷成本，快速提升銷量，占領(lǐng)市場先機。

1、互動營銷刺激消費者購買新品

一物一碼可以給每一件流通的飲料產(chǎn)品賦予一個唯一的二維碼，二維碼上附有紅包等激勵功能。一般來說，消費者對新產(chǎn)品都抱有嘗鮮心理，再加上紅包激勵功能，就大大提高消費者的購買幾率。消費者掃碼可即刻抽取紅包，而且紅包是可以實時到賬的，低成本刺激消費者首次購買，提升銷量。掃碼后消費者還可以參加大轉(zhuǎn)盤、刮刮卡、集字等有獎活動，參與活動后會引導(dǎo)消費者關(guān)注品牌公眾號后臺，通過積分兌換，多次掃碼疊加獎勵，吸引用戶多次購買產(chǎn)品，培養(yǎng)用戶對產(chǎn)品的使用習(xí)慣，讓消費者變成平臺的忠實粉絲。

2、降低企業(yè)的營銷成本

借助“一物一碼”，可將參與掃碼的消費者直接引入企業(yè)自媒體平臺，幫助企業(yè)抓取精準(zhǔn)的粉絲數(shù)據(jù)，并不斷完善企業(yè)與消費者的個性化互動，提升消費者對品牌的忠誠度。以龐大的掃碼消費數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為企業(yè)構(gòu)建一整套的用戶消費行為畫像，將其標(biāo)簽化、信息化、可視化，從13種消費者信息維度分析幫助企業(yè)實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷，幫助企業(yè)成功降低拉新用戶的成本。

3、以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，圈定精準(zhǔn)用戶，占領(lǐng)市場

消費者每一次掃碼后，企業(yè)后臺都會有數(shù)據(jù)留存，企業(yè)能在自身后臺收集到消費者的原生數(shù)據(jù)，比如消費者的性別、城市、大致年齡；消費者的行為數(shù)據(jù)，即參與了哪個活動；消費者的交易數(shù)據(jù)，買了哪款產(chǎn)品、在什么時候買、在哪里買、買了多少次；消費者的流量數(shù)據(jù)，即客戶從哪里來，到哪里去。精準(zhǔn)收集到用戶數(shù)據(jù)后，通過對數(shù)據(jù)的分析，品牌商可以快速構(gòu)建用戶畫像，建立起自身賬號體系，從大數(shù)據(jù)體系中看出哪些是忠實粉絲，哪些地區(qū)的粉絲最具有挖掘和發(fā)展?jié)摿Φ?。讓品牌商更懂用戶，最終以數(shù)據(jù)為依據(jù)，給企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)與優(yōu)化、制定精準(zhǔn)的營銷戰(zhàn)略以及品牌轉(zhuǎn)型升級等方面最精準(zhǔn)的指導(dǎo)。為企業(yè)進一步的滲透市場打下基礎(chǔ)。

飲料新產(chǎn)品推廣方案

公關(guān)資源網(wǎng)很榮幸為您解答：

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15，SEO優(yōu)化。

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19，B2B網(wǎng)站推廣。

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20，短視頻推廣。

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21，郵件群發(fā)。

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和郵件群發(fā)類似。

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想獲得一些飲料推廣活動的案例．

青啤茶飲料市場旺季推廣方案

前言：經(jīng)過競品在近幾年來的培育，茶飲料市場的“蛋糕”越來越大，廣東茶飲料市場也已進入成熟期，消費者對茶飲料產(chǎn)品的認可程度較高，廣東已成為全國茶飲料消費之最。但由于前期的導(dǎo)入，競品康師傅、統(tǒng)一暫成氣候，娃哈哈于今年揮兵急攻，有望能迅速擴大市場及影響。其余二線品牌、新進入品牌聲東擊西，正個茶飲料市場競爭處于激戰(zhàn)狀態(tài)。

鑒于此，我們重金邀請了國內(nèi)著名的咨詢企業(yè)---奇正管理咨詢機構(gòu)，為青啤

茶飲料做全面分析、并由國內(nèi)著名的營銷專家汪光武先生負責(zé)跟進。經(jīng)與“外腦”的多次溝通及市場反饋信息分析：在茶飲料市場有一席之地的康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、加多寶等無一不是在高空媒體上（電視、報刊）大力度投放和地面宣傳配合，加上層出不窮的大小促銷活動，這已成為茶飲料市場運作的必勝法寶。茶飲料為快速消費品，易沖動購買，構(gòu)成行業(yè)內(nèi)無絕對品牌忠誠者等狀況，為此，我司將于7月份推出“瓶蓋中獎”促銷活動，用硬廣告+公關(guān)炒作+巨獎的活動運作模式，將青啤茶飲料在市場上一炮打響。為了能將活動效應(yīng)最大化，此次活動將投入總額達340萬獎品，創(chuàng)全國促銷活動之最。

正文：

一、 活動主題： “掀起茶的蓋頭來！滿載巨獎500萬！”

——青啤茶飲料100萬份獎品傾情回報

二、活動時間：7月10日——10月20日

三、活動地點：深圳、東莞

四、活動形式：瓶蓋中獎+戶外現(xiàn)場活動。

瓶蓋中獎：從此次活動開始之日起，消費者凡購買青啤茶飲料一支，即有機會獲得瓶蓋中的相應(yīng)獎品。

戶外現(xiàn)場活動：消費者憑兩個瓶蓋即可在活動現(xiàn)場獲得一次摸獎機會，即摸即獎。

五、活動目標(biāo)：

1． 讓社會皆知青啤茶飲料，迅速提升知名度；

2． 讓社會受惠于青啤茶飲料，迅速提升美譽度；

3． 讓社會消費青啤茶飲料，迅速提升銷售業(yè)績。

4． 100萬箱/100天；

六、所需物料計劃：

1、獎品設(shè)置：

序號 名目 相對應(yīng)瓶蓋文案 單位 數(shù)量 價格 總額 計劃采購時間 跟進人 備注

1 賽歐（休閑）轎車 青啤茶飲料 輛 2 12.8萬 25.6萬 包牌

2 科健手機 熱浪冰點 部 400 1600 64萬 贊助40000元

3 新科分體式空調(diào) 熱浪清爽 部 400 1550 62萬 贊助50000元

4 萬寶單門冰箱 冰點紅茶 臺 600 1100 66萬 贊助38000元

5 遙控立式風(fēng)扇 清爽綠茶 臺 1500 105 15.75萬 贊助4000元

6 鮮橙園果汁 鮮橙園 箱 3000 35 10.5萬 由公司提供

7 青啤系列茶飲料 冰力巨星 支 480000 2.3 110.4萬 由公司提供

8 無獎（可參加摸獎） 謝謝品嘗 7000000

9 合計 354.25萬元 叁佰伍拾肆萬貳仟伍佰元整

2、宣傳品設(shè)置：

序號 名目 規(guī)格 單位 數(shù)量 價格 總值 制作周期及完成時間 備注

1 海報 52*38 張 500000 0．38 190000 3-5天

2 吊旗 38*25 串 1000 5．00 5000 3-5天

3 太陽傘 把 300 58．00 17400 15天

4 水座 個 300 23．00 6900 3-5天

5 廣告衫 件 3000 10．00 30000 15天

6 禮品兌換點 28.5*21 個 300 10．00 3000 3-5天

7 背景板 500*230 個 2 1000．00 2000 3-5天

8 巨幅 10*10 幅 5 10000.00 50000 3-5天 含發(fā)布

9 合計 304300

3、媒體準(zhǔn)備：（具體發(fā)布內(nèi)容見附頁）

媒體名稱 廣告項目 價格 次數(shù) 總值

《南方都市報》 1/2彩版 16464.00 6 98784.00

1/4彩版 8232.00 32 263424.00

軟文 1000.00 24篇 12000.00

《深圳都市報》 1/2彩版 12000.00 6 72000.00

1/4彩版 6000.00 10 60000.00

軟文 1000.00 20篇 10000.00

《東莞日報》 1/2彩版 15000.00 10 150000.00

1/4彩版 7500.00 4 30000.00

軟文 1000.00 10篇 10000.00

深圳4臺

《商界》欄目 全程跟蹤報道 40000.00 3個月 120000.00

合計 826208.00

七、關(guān)于現(xiàn)場活動的具體安排：

1、現(xiàn)場活動時間地點：

地區(qū) 時間 地點 備注

1 深圳 福田 7.14 彩田萬佳 1000.00元

2 寶安 7.21 新一佳 500.00元

3 南山 8.4 南油人人樂 600.00元

4 龍崗 8.18 布吉新一佳 500.00元

5 羅湖 9.8 東門老街 5000.00元

6 福田 10.20 紅嶺歲寶 300.00元

7 東莞 常平 7.13 天天百貨 1600.00元

8 塘夏 8.11 清溪富升百貨 1200.00元

9 莞城 9.15 沃爾瑪廣場 3000.00元

10 長安 10.6 厚街美豐廣場 1800.00元

2、每場現(xiàn)場活動流程：

時間 內(nèi)容

8：00—12：00 開始布場。

13：00—15：00 活動開始（根據(jù)具體情況調(diào)整）

①、主持人介紹現(xiàn)場活動內(nèi)容（做Show、摸獎），同時，宣傳本次“主題活動”——瓶蓋有獎。

②、做Show。

③、摸獎，凡收集有兩個白瓶蓋的消費者，即可憑瓶蓋或電腦小票于現(xiàn)場進行摸獎。

④、兌獎。（參照活動規(guī)則）

15：30—17：30 收場。

3、每場現(xiàn)場活動人員分工：

組別 人員 分工

第一組 負責(zé)整個活動的進程、細節(jié)、監(jiān)督、控制及具體活動的操作；

第二組 活動區(qū)域業(yè)務(wù)員 所需道具、獎品的準(zhǔn)備；布場和收場；

第三組 促銷小姐4—5人 負責(zé)對活動的現(xiàn)場宣傳、獎品的頒發(fā)、現(xiàn)場售賣、布場、收場。

八、成本預(yù)算：

1、整個活動所需經(jīng)費：

3542500.00+304300.00+826208.00=4673008.00

2、箱投：

4673008.00/1000000=4.67元

九、具體執(zhí)行程序見附頁：

附頁：

本次活動媒體選擇以《南方都市報》為主媒體，《深圳都市報》、《東莞日報》為輔；電視節(jié)目〈商界〉也一直跟蹤報道來貫穿整場活動。平面廣告、軟文、現(xiàn)場圖片、電視節(jié)目隨活動階段需要來穿插調(diào)配。有望能利用媒體將活動掌握。

媒體投放策略 媒體投放計劃 要求 備注

導(dǎo) 入 期 7.10 至 8.10 運用平面廣告為主，軟文報道為輔，高頻率、多渠道沖擊消費群的視覺動搖消費習(xí)慣，盡快注意參加本次活動。 7.11南方都市報、深圳都市報、

東莞日報各刊1/2版；

7.12南方都市報1/4版；

7.17南方都市報、東莞日報各刊1/4版；

7.18 南方都市報1/4；

7.19 南方都市報、深圳都市報各刊1/4版；

7.24南方都市報1/4版、東莞日報1/2版；

7.25南方都市報1/4版；

7.26南方都市報、深圳都市報各刊1/4版；

8.1南方都市報、深圳都市報各刊1/4版；

8.2南方都市報1/4版、深圳都市報 1/2版；

8.9南方都市報1/4版、東莞日報1/2版。

電視《商界》欄目開始報道活動開始。

廣告內(nèi)容為具體活動規(guī)則，要求有極強的視覺沖擊力、誘惑力，報刊報道要求圖文并茂；電視采訪三個獲獎?wù)摺?提前10天提供平面設(shè)計圖樣，與各媒體的記者提前三天做好溝通，安排配合。（7月13、14、21日，8月4日為現(xiàn)場兌獎活動）現(xiàn)場兌獎活動后兩天內(nèi)刊登軟文報道。

培 養(yǎng) 期 8.11 至 9.7 配合現(xiàn)場兌獎活動，運用軟文攻勢為主，平面廣告為輔，引導(dǎo)消費者參與活動，讓活動影響更廣、更深。 8.16 南方都市報、東莞日報各1/4版；

8.23南方都市報1/4版；

8.30 南方都市報1/4版，深圳都市報1/2版；

9.6南方都市報、深圳都市報 各1/4版。

電視《商界》欄目繼續(xù)跟進報道。 廣告內(nèi)容同上，圖樣應(yīng)有變化。軟文報道要求深、東兩地互換，烘托活動氛圍。各類媒體采訪同上階段。 8月11日、8月18日 為現(xiàn)場兌獎活動時間。提前三天選定采訪點，并對采訪點做相應(yīng)安排?，F(xiàn)場兌獎活動后兩天內(nèi)刊登軟文報道。

高 潮 期 9.8 至 9.21 對此期間可能出現(xiàn)的特等獎，以新聞報道為主，平面廣告為輔，將活動勢頭推向高潮，影響更為深遠。 9.12 南方都市報1/4版；

9.13南方都市報、東莞日報各刊1/2版，深圳都市報 1/4版。

電視《商界》欄目繼續(xù)跟進報道。 廣告內(nèi)容突出品牌及特等獎，報刊報道偏重宣傳品牌，為報刊媒體提供相關(guān)信息，要求報道圖文并茂；《商界》報道以突出活動真實性及品牌為主，針對上述要求安排媒體采訪素材。 9月8日、9月15日為現(xiàn)場兌獎活動時間，如果特等獎出現(xiàn)時間延后，再作安排。

現(xiàn)場兌獎活動后兩天內(nèi)刊登軟文報道。

維 系 期 9.22 至 10.20 趁高潮余波，以平面廣告為主，軟文為輔，間斷性提示消費者；避開國慶期間媒體投放高峰，呈包圍狀，消除可能由競品產(chǎn)生的壓力；最后平面廣告、軟文、電視報道三管齊下，配合現(xiàn)場活動為活動做圓滿總結(jié)。 10.4 南方都市報、東莞日報各刊1/2版；

10.18 南方都市報1/4版；

《商界》欄目全程跟蹤報道及總結(jié)贊譽性報道。 廣告內(nèi)容主體現(xiàn)品牌內(nèi)容；報道類文章側(cè)重于對活動高潮的渲染，盡量造成高潮余波后延，最終總結(jié)性報道本次活動對消費者的大力度贈送，做品牌贊譽 做好平時的兌獎工作并將此信息整理提供給媒體，采訪點的設(shè)置、選擇提前做好安排工作，讓報道時體現(xiàn)活動造成多贏局面。（10月6日、10月20日為最后兩場現(xiàn)場兌獎活動時間。）

新款飲料怎么推廣？

新款飲料的市場沒有知名度 大超市便利店肯定進不去，這是其一！

新款飲料的話，消費者不認識不熟悉 就算在什么店里購買這類產(chǎn)品看到了之后選擇的可能性也比較少，畢竟同類產(chǎn)品那么多 消費者偏向于購買自己熟悉的 知道的 所以不好賣，這是其二！

新款飲料沒有太多的營銷推廣費，打不起廣告，這是其三！就算有一點的預(yù)算做一些地鐵，公交，電梯廣告，以及現(xiàn)在很火的信息流搜索等網(wǎng)絡(luò)推廣，效果不好還容易不知道原因，白花錢，這是其四！

其實不止新興飲料了，很多產(chǎn)品都面臨這樣的問題。有明智之士為了解決這類問題，于是一種新型的廣告方式——體驗式場景營銷（簡稱esm）,應(yīng)運而生。

既以會議為載體，以創(chuàng)意廣告推廣方式為手段，全力打造一個體驗式的營銷圈層，拉近品牌（產(chǎn)品）與消費者之間的距離，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的互動感受，并從多個維度將推廣效果轉(zhuǎn)化為利益效果。類似于下面這種：

飲料策劃該采取怎樣的促銷策略

一個成功的飲料策劃取決于一項好的有步驟的促銷計劃。在飲料策劃方案中經(jīng)常采取如下促銷策略：（1）盡量采購好的飲料，立好口碑。 口碑營銷是飲料策劃常采取的一種促銷策略?？诒╓ord of Mouth）源于傳播學(xué)（研究人類一切傳播行為和傳播過程發(fā)生、發(fā)展的規(guī)律以及傳播與人和社會的關(guān)系的學(xué)問，是研究社會信息系統(tǒng)及其運行規(guī)律的科學(xué)。簡言之，傳播學(xué)是研究人類如何運用符號進行社會信息交流的學(xué)科。傳播學(xué)又稱傳學(xué)、傳意學(xué)等）?？诒疇I銷是隨著市場營銷的廣泛應(yīng)用而產(chǎn)生的?？诒疇I銷有傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)之分，傳統(tǒng)的口碑營銷是指企業(yè)通過朋友、親戚的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來。營銷方式成功率高、可信度強是兩者的共同優(yōu)點。 據(jù)調(diào)查：口碑營銷被業(yè)內(nèi)人士稱為“病毒式營銷”，這是因為其傳播的影響力之大。所謂的病毒式營銷(viral marketing,也可稱為病毒性營銷)是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，常用于進行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等，病毒式營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒式營銷（病毒性營銷）成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進行的，因此幾乎是不需要費用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。不少企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品擁有一個良好的口碑，會產(chǎn)生更大的利潤價值。國內(nèi)普遍認為，口碑營銷是利用一種輿論的力量來作為宣傳的一個手段。在國外，也有眾多市場營銷人員對其研究。有了好的口碑就不愁銷售了。（2）實行多買優(yōu)惠策略，團隊購買多打折。 這是飲料策劃常采用的另一種促銷策略。

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