信途科技今天給各位分享廣東商鋪推廣方案的知識，其中也會對關(guān)于商鋪出租和推廣方案進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

商業(yè)地產(chǎn)營銷方案

北 奧 公 館

營銷推廣策略報告

2004年11月8日

北京中原

北奧公館專案組

1、項目SWOT分析

1．1優(yōu)勢

? 位于奧運核心腹地

? 純板樓居住型小社區(qū)

? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車庫

? 準現(xiàn)房銷售

? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施

1．2劣勢

? 價格創(chuàng)區(qū)域新高

? 銷售現(xiàn)場環(huán)境混亂

? 目前周邊交通條件并不理想

? 售樓處與項目現(xiàn)場分離

1．3機會

? 奧運主題為本項目帶來更大的升值空間

? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大

? 市政及配套設(shè)施將逐步完善

1．4威脅

? 交通情況改進時間待定

? 奧運地產(chǎn)的逐漸降溫

以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過機會與劣勢，威脅與優(yōu)勢的互補最大程度上的降低項目風險，提升產(chǎn)品市場競爭力，完成項目完美推廣計劃。

2、銷售周期

2．1北京市房地產(chǎn)市場銷售周期說明

我司認為入市時機，并不是指時間概念上固定的選擇，而應是根據(jù)項目自身的實際情況和市場環(huán)境所決定的。因此，本項目推出的成功與否，并不能單純的選擇每個固定時間點來實現(xiàn)，而是應該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時間段的市場經(jīng)濟周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場。

北京市房地產(chǎn)市場銷售周期走勢分析

北京房地產(chǎn)市場銷售有明顯的季節(jié)性，根據(jù)我司對區(qū)域市場仔細調(diào)研和深入分析以及對北京房地產(chǎn)市場的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產(chǎn)市場的銷售周期是從每年的5月份開始，然后持續(xù)加溫，直至11月份，而這段時間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。

2．2本項目推廣特點說明

? 2004年11月我司開始接觸本項目

? 項目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩

? 樣板間及售樓處于11月底投入使用

? 目前項目現(xiàn)場情況混亂，對于銷售有不利影響且會持續(xù)至2005年初

? 周邊道路交通條件在短時間內(nèi)不能得到完全的改善

? 2004年底大屯路斷路整修

? 2004年底科薈路通車交付使用

? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場與項目現(xiàn)場有一定的距離

2．3本項目銷售周期說明

本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18個月。根據(jù)以上推廣特點，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進入市場開始銷售，具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個階段。各階段具體時間分布如下表：

銷售周期分布表

銷售周期 時間結(jié)點

市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月

第一強銷期 2005年3月至2005年6月

第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月

第二強銷期 2005年9月至2005年11月

第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日

尾盤期 2006年4月至2006年5月

2．4本項目銷售任務(wù)說明

本項目銷售計劃表

項目銷售任務(wù) 計劃完成

可銷售住宅面積 套數(shù) 套數(shù)

76561.84平方米 540套 486套

銷售任務(wù)明細表

周期 月份 工期進展情況 銷售條件 完成套數(shù)（套） 備注

市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5

本銷售計劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定，如有變動以當時具體情況為準。

2005年1月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 工地圍檔及現(xiàn)場包裝制作完成 15

2005年2月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 銷售工具制作完成 10

強銷期 2005年3月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 29

2005年4月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 35

2005年5月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 40

2005年6月 外立面施工基本完成，項目基本達到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷售條件 50

第一調(diào)整期 2005年7月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30

2005年8月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30

第二強銷期

2005年9月 樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50

2005年10月 工地現(xiàn)場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40

2005年11月 工地現(xiàn)場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30

第二調(diào)整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14

2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18

2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10

2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25

尾盤期 2006年4月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 25

2006年5月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 30

總計 486

3、推廣策略

3．1本項目客戶群特征

? 在亞運村區(qū)域工作或生活

? 在中關(guān)村區(qū)域工作

? 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍

? 部分客戶有二次置業(yè)的需求

? 購房更加理性

? 對奧運房產(chǎn)有很高的認同，認同區(qū)域升值潛力

? 有一定的經(jīng)濟實力

3．2項目賣點梳理

? 地處奧運中央腹地，新興富都市中心

? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢

10—14層板式小高層

體量適中，共540套

純居住的居住舒適性

現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融

蘇式庭院：內(nèi)外融合，綠意盎然

高端智能化配套：美國分戶式中央空調(diào)

封閉式小區(qū)管理，居住安全舒適

停車管理：封閉立體車庫，節(jié)省空間

準現(xiàn)房發(fā)售，購買更有信心

? 區(qū)域內(nèi)稀缺性

? 項目較高的升值空間

3．3賣點整合

區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性

3．4推廣手段

? 三板斧

區(qū)域：“奧運中央腹地，新富都市中心”

產(chǎn)品：“尊貴奧運板樓”

稀缺性：“鉆石般稀有”

? 七種武器

“中等社區(qū)，舒適生活”

“詮釋純居住空間，私享大宅”

“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”

“準現(xiàn)房發(fā)售，購買更有信心”

“現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然”

“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”

“封閉小區(qū)管理，安心居住場所”

? 一招制敵

“奧運區(qū)域內(nèi)成熟板樓”

3．5媒體選擇策略建議

3．5．1媒體選擇策略原則

結(jié)合項目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點，合理選擇媒體，以達到最少費用最大成交的效力。

3．5．2媒體選擇

報廣

選擇《北京青年報》和《北京晚報》、《新京報》，以半版為主、雙通為輔，加強項目推廣的針對性。

輔助媒體

由網(wǎng)絡(luò)及業(yè)內(nèi)專業(yè)雜志組成，選擇新浪網(wǎng)和《萬房》、《樓市》、《新地產(chǎn)》、《安家》等雜志，進行項目形象的建立和賣點的 宣傳。

3．5．1宣傳方式

在媒體推廣過程中，依靠產(chǎn)品優(yōu)勢和相對持續(xù)性的主力媒體及網(wǎng)絡(luò)多角度、立體、擇時投放，高亮點頻率曝光方式，建立市場知名度，加深市場認知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過客戶通訊以項目進展或文化等領(lǐng)域的動態(tài)進行軟性宣傳以縮短銷售期 。

3．5．2媒體選擇及推廣費用明晰

為了讓市場充分了解本項目，通過媒體宣傳項目的各項優(yōu)勢，展現(xiàn)開發(fā)商的實力。使市場認識到本案較高的綜合品質(zhì)，打破以往信息不對稱的不利態(tài)勢 。各月份推廣主題及費用如下：

市場推廣媒體選擇表

周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點 具體金額

市場亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報》整版硬廣配軟文

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬

2005年1月 《北京晚報》 半版硬廣配合軟文

《北京青年報》半版硬廣配合軟文

《萬房》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬

2005年2月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文

《新京報》半版硬廣配合軟文

《樓市》一版的軟文 產(chǎn)品獨特性的體現(xiàn)與標榜 40萬

強銷期 2005年3月 《北京青年報》2次半版硬廣

《北京晚報》 半版硬廣配合軟文

《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨有性及項目私密性 42萬

2005年4月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文

《北京晚報》 半版硬廣配合軟文

《新京報》半版硬廣配合軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨有性及項目私密性 42萬

2005年5月 《北京青年報》2次半版硬廣

《新京報》半版硬廣配合軟文

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ） 44

2005年6月 《北京青年報》整版硬廣

《北京晚報》 半版硬廣配合軟文

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ） 64萬

平銷期 2005年7月 《北京青年報》2次半版硬廣

《萬房》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬

2005年8月 《北京青年報》半版硬廣

《北京晚報》 半版硬廣配合軟文

《安家》內(nèi)業(yè)硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬

第二強銷期 2005年9月 《北京青年報》2次半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬

200年10月、 《北京青年報》2次半版硬廣

《北京晚報》半版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬

2005年11月 《北京青年報》2次整版硬廣

《北京晚報》2次半版硬廣 現(xiàn)房發(fā)售與其相對

私密性的創(chuàng)意整合

44萬

第二調(diào)整期

2005年12月 103.9電臺廣告5天

《北京晚報》半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 現(xiàn)房發(fā)售與其相對

私密性的創(chuàng)意整合 40萬

2006年1月 103.9電臺廣告10天

《北京青年報》整版硬廣

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對

私密性的創(chuàng)意整合 40萬

2006年2月 103.9電臺廣告6天

《北京青年報》整版版硬廣

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對

私密性的創(chuàng)意整合 40萬

2006年3月 103.9電臺廣告6天

《北京青年報》整版版硬廣

《萬房》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文

現(xiàn)房發(fā)售與其相對

私密性的創(chuàng)意整合 40萬

尾盤期 2006年4月 《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文

《北京青年報》整版硬廣

《新京報》半版硬廣配合軟文

“現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬

2006年5月 《北京青年報》整版硬廣

《安家》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文

《北京晚報》半版硬廣 “現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬

總計 850萬

3．6價格策略

3．6．1項目價格制定原則

? 從項目各個單位的實際情況出發(fā)；

? 充分考慮開發(fā)商的利潤回報；

? 緊密聯(lián)系項目工程進度；

? 結(jié)合項目銷售策略和項目的銷售預期。

3．6．.2本案執(zhí)行“平開高走”的價格策略

? 房地產(chǎn)產(chǎn)品在整個推廣過程中會隨著工程進度的進展并結(jié)合不 同的銷售階段，價格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對預先購房的客戶，同時也起到一定的穩(wěn)定作用。

? 根據(jù)以上情況，在開盤即認購階段往往價格做出一定的讓步，給后期價格的提升預留出合理空間。

? 市場亮相及客戶積累期如果價格太高，有挫傷市場的潛在風險，同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負面影響，一旦不成功，局面極難扭轉(zhuǎn)。

? 為了保證項目操作的穩(wěn)妥性，建議本項目執(zhí)行“平開高走”的價格策略。

? 后期具體價格與上調(diào)單價將根據(jù)市場實際情況作適度調(diào)整。

4、推廣方案

4．1推廣主線

? 市場亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）

本銷售周期意在將項目推向市場，提升項目市場認知度，吸引目標客群的關(guān)注，從而達到積累有效客戶的目的。從推廣上講應當集中宣傳項目的宏觀優(yōu)勢，即區(qū)域優(yōu)勢及主要的產(chǎn)品優(yōu)勢，使目標客群能夠?qū)㈨椖苛袨槠渲脴I(yè)的選擇，為強銷期打下良好的基礎(chǔ)。

在本銷售周期內(nèi)，主要將“奧運中央腹地，新富都市中心”、“尊貴奧運板樓”以及“鉆石般稀有”這“三板斧”做為此階段報廣宣傳主題。通過這三個主題三管其下，引起人們的關(guān)注，宣傳項目優(yōu)勢，讓本項目逐步在市場中樹立形象，吸引業(yè)內(nèi)人士和客戶的注意。樹立項目中高檔次的產(chǎn)品形象。

? 第一強銷期（2005年3月—2005年6月）

這一階段主要利用輔助媒體，充分展現(xiàn)項目的各個賣點，以此向市場充分展現(xiàn)項目優(yōu)勢，誘導客戶的購買欲，本階段推廣主題以、“中等社區(qū)，舒適生活”和“詮釋純居住空間，私享大宅”以及“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”這七種武器中的三種主要突出社區(qū)規(guī)模、純居住和智能化三方面明確我們項目的品質(zhì)，從而使項目推廣從形象訴求逐步過渡到產(chǎn)品訴求。

? 第一調(diào)整期（2005年7月—8月）

進入調(diào)整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據(jù)項目工期的進展，繼續(xù)宣傳項目產(chǎn)品賣點，通過推廣積累新客戶，同時促成老客戶成交。該階段推廣主題為“準現(xiàn)房發(fā)售，購買更有信心”和“現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然”

? 第二強銷期（2005年9月—11月）

這個階段項目的形象和產(chǎn)品已經(jīng)在市場中有了較大的認知度，而隨著園林景觀的建成以及現(xiàn)場形象的改觀，通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”“封閉小區(qū)管理，安心居住場所”

? 第二調(diào)整期（2005年12月—2006年3月）

本階段項目處于辦理入住階段，此階段開發(fā)商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時又正直房地產(chǎn)銷售淡季，此時降低推廣力度，只要借入住一事在市場上造勢，維持樓盤的平穩(wěn)銷售，同時順利完成入住的辦理。

? 尾盤期（2006年4月—2006年5月）

本階段前期銷售的部分應該順利完成入住，此時又迎來了房地產(chǎn)的強銷期，此階段以“奧運區(qū)域內(nèi)成熟板樓”作為市場訴求點可以達到一招制敵的效果。在掀起一個銷售高潮的同時，完成尾房階段的銷售任務(wù)，使項目順利結(jié)案。

4．2各階段媒體推廣策略

? 市場亮相及客戶積累期

廣告推廣目的： 因項目在市場上沒有明確的市場形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強視覺沖擊力的形式將項目推向市場。項目在市場明確亮相后1月份廣告推廣目的是在短期內(nèi)大量累計潛在客戶。2月份因進入市場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強。軟文的推廣效果區(qū)別與其它廣告，它可閱讀性強可在字理間傳達項目的優(yōu)勢和賣點。

廣告訴求： 地域性優(yōu)勢明顯、產(chǎn)品稀缺性、升值潛力。

? 強銷期

廣告推廣目的： 項目進入強銷期后，推廣也隨即進入爆破性的階段。媒體將以報廣，雜志廣告，網(wǎng)媒多方面全方位的形式，將項目帶到一個銷售熱潮。

廣告訴求： 產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨有性及項目私密性。高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ）。

? 調(diào)整期

廣告推廣目的：在項目進入調(diào)整期后，將平面媒體的投放進進行小幅度下調(diào)，選擇針對性較強的直投類媒體，從而保持穩(wěn)定的銷售速度。

廣告訴求： 項目熱銷及地域市場成熟性的整合

? 第二強銷期

廣告推廣目的：根據(jù)不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項目銷售高潮。

廣告訴求： 金秋季節(jié)“一板尊天下”

? 第二調(diào)整期

廣告推廣目的：根據(jù)不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項目銷售高潮。

廣告訴求： “現(xiàn)房入住私享豪邸”

? 尾盤期

廣告推廣目的：項目進入現(xiàn)房銷售，對于廣告投入可較大程度的下調(diào)頻率；進行持續(xù)性較強的促銷活動，加大老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠力度。

4．3營銷推廣方面公關(guān)及促銷活動

? 2004年11月---- 2005年2月預熱期

推廣活動（一）：媒體記者見面會

推廣主旨：擴大項目知名度，在做市場準入前的預熱同時，做客戶的積累工作。

推廣戰(zhàn)略：軟硬兼施

預計時間：2004年12月

為了迅速提升“北奧公館”在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和市場上的知名度；引起潛在客戶的關(guān)注，擬舉辦“北奧公館媒體記者見面會”。記者見面會于2004年12月在項目現(xiàn)場或特定地點舉行。

本次記者見面會將準備充分，安排周密，邀請京城主流媒體十余家，并達到共識：“北奧公館”項目上市后將成為市場關(guān)注的焦點，必定會引起亞奧區(qū)域地產(chǎn)的新一輪住宅銷售高潮。

記者見面會后，各大媒體對“北奧公館”項目將進行集中報道，其間有包括《北京青年報》、《北京晚報》、《新浪網(wǎng)》等13家媒體，以及BTV---《置業(yè)二十一世紀》欄目等主流電視媒體都將對本項目進行及時報道。同期硬廣的推出，必帶來了一定規(guī)模的來電量和來訪量，并且使本項目在北京地區(qū)甚至全國范圍內(nèi)初步具備了一定的知名度。

擬參與報道的媒體名單如：

《北京晚報》、《新京報》、《北京青年報》、《中國建設(shè)報中國樓市》、《精品購物指南》、《北京晨報》、《北京現(xiàn)代商報》、《名牌時報北京樓市》、《信報》、《京華時報》、《雅虎網(wǎng)》、《焦點網(wǎng)》、《新浪網(wǎng)》、《中國消費者報》等。

預計費用：1萬元

推廣活動（二）：“逛樣板，抽家電”

推廣主旨：在推出樣板間的黃金時期，盡快促進準客戶的成交，提高銷售速度。

推廣戰(zhàn)略：拋磚引玉

預計時間：2005年1月

2004年12月項目現(xiàn)房樣板間施工和裝修完成，并完全配備家電之時，對在規(guī)定時間（當月或1月）內(nèi)，簽訂（大定不退）購房的客戶以抽獎活動的形式，配送家具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現(xiàn)樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎(chǔ)上，促進準客戶的成交，提高項目的知名度和提高銷售率。

商鋪項目如何招商

第一部分：項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃

一、整體商業(yè)定位

商業(yè)項目的前期定位，要根據(jù)區(qū)域市場的居民消費水平，消費偏好決定

!最好先做一個詳細的市場調(diào)研!!

二、項目主題概念提煉

商業(yè)項目的策劃時已引入了“城市客廳”、“綠色商務(wù)”、“城市休閑廣場”的概念，因此對商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。

商鋪招商方案

主題一：“城市客廳”——人氣

業(yè)主的第二客廳，商鋪招商方案

主題二：“城市休閑生活廣場”——氛圍

休閑廣場，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。

商鋪招商方案

主題三：核心區(qū)的時尚中心——活力

三、商業(yè)功能定位

打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場，以此來滿足碼市鎮(zhèn)中產(chǎn)階級休閑文化需求，從而達到滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。

隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場。我司建議的功能如下：

功能內(nèi)容:

3、整和市場

——整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體

——整和市場空間，進行合理商品布局

——整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統(tǒng)一招商

——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場有經(jīng)營方進行統(tǒng)一的廣告、促消推廣

4、合理回報

——保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏

——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力

——通過市場整體機能的完善，

帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，

使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有

者均能獲得良好的回報

——通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進存量盤的銷售

第二部分：招商及銷售策略

一、項目整體營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是房地產(chǎn)市場。因此，房地產(chǎn)營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證房地產(chǎn)營銷的效果。“機動營銷策略”。所謂機動的房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素

的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應房地產(chǎn)市場變化。

機動即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。

銷售模式

是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內(nèi)部認購、包裝等手段,通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤包括滯銷樓盤進入二三級市場流通等方式;價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式;付款則包括一次性付款、

按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。

機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：

消費者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟調(diào)查、員工隊伍

調(diào)查等。只有深入的調(diào)查，科學的研究，才能透徹地掌握市場，為科學合理的營銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷

思路，這樣的動態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠立于不敗之地。

二、項目招商銷售總策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓;如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營

3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶

4、對商鋪進行業(yè)態(tài)布局進行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進行招商。 5、目標商戶定位為全國或江華碼市知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其他有購買能力的任何目標群。

三、商業(yè)氛圍營造

——強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓鎮(zhèn)人民都來此消費。

——成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引鎮(zhèn)民前來觀光消費。

——全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個享樂的購物天堂。

——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。

——娛樂部分以

KTV為主，通過動感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強商業(yè)氛圍，對商業(yè)環(huán)境也起到相當?shù)难a充與完善。

四、價格策略及租金預估

五、目標商戶及客戶設(shè)定與選擇

1、目標商戶群

√本地集團與企業(yè)

√全國性或地區(qū)級連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

2、目標購買人群

√本地集團與企業(yè)

√全國性或地區(qū)級連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

√本地個體私營業(yè)主

√有投資意向的本地人

3、目標商戶確定原則

√購買優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃

√先大戶、后小戶先品牌商戶、后一般商戶的原則

第三部分：銷售實施方案

一、項目招商目標

1、第一目標主力店

第一目標主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標商戶招商和經(jīng)營的成功與否，

將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。第一目標主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體

2、第二目標主力店

第二目標主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為碼市鎮(zhèn)商圈中的主導。第二目標主力店以民特商品包括地毯、手工藝品、藥材等、經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標主力店

第三目標主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機能的完善服務(wù)。同時也是商業(yè)街的公共服機構(gòu)。第三目標主力店主要包括金融機構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。

二、招商與銷售流程

1、目標商戶群的確定

2、對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案

3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力

4、雙方洽談，達成購買或租賃意向

5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議

6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費

7、對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進銷售

8、發(fā)展商對商場進行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境

9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時，選擇合適的開業(yè)時間，歡迎投資者進場經(jīng)營。

三、商鋪推廣方案

推廣主題建議 基于目前整體市場、區(qū)域市場和項目本身的狀況，本項目產(chǎn)品應向強品牌、

高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理等方面進行全面升級

二推廣方式及渠道建議

1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內(nèi)通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進物業(yè)銷售。

2、推廣方式

方式一：營銷中心現(xiàn)場展示

營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應的調(diào)整，以適合商鋪的租售。

方式二：特色營銷活動A、開盤前

1)讓先消費者得到“看得見”價值的“在，預期價格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳;平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。

2)軟性新聞繕稿是該階段一個重要的傳媒曝光形式，通過新聞繕稿傳達本項目之基本資料，讓人們逐步深入認識了解本項目。在該階段不要過太急于將項目的賣點全盤托出，

以免喪失項目的神秘感。

3)媒體廣告

B、銷售期

小部分以競價拍賣的形式進行炒作建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會

四、招商及銷售費用估算

1、裝修費用

2、硬件投入

3、商場公共設(shè)施及廣場投入

4、推廣費用

在佛山經(jīng)營一家實體店，但是幾個月以來，沒有什么業(yè)績嗎，可以用怎樣的門店營銷推廣方案？

萬事開頭難，有開線上商鋪嗎？可以了解一下一家平臺叫點客成金，他們專門賦能實體商家，為商家提供策劃營銷方案等，希望能給您一個新的思路，做生意貴在堅持，加油！謝謝你，如果你有這方面的問題的話，您可以隨時詢問我

商業(yè)地產(chǎn)項目如何推廣

商業(yè)地產(chǎn)是一個具有地產(chǎn)與商業(yè)雙重特征的綜合性行業(yè)，他兼有地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)物業(yè)運營的雙重運行規(guī)律，并且具有其本身特有的行業(yè)規(guī)律。同樣，作為商業(yè)地產(chǎn)項目的宣傳推廣也同樣有著其操作的獨特性，能不能把握住推廣的關(guān)鍵，在某種程度上決定著項目運作的成敗。眾所周知，中國商業(yè)地產(chǎn)是近兩年才興起的，整個行業(yè)尚處于起步、探索階段，需要各方面的專業(yè)人才，但是，目前懂得如何操作商業(yè)地產(chǎn)的人才十分缺乏，而較能有接合點的多為操作過住宅地產(chǎn)的團隊或個人，他們在中國二十余年的住宅推廣的操作中，磨練出了極其敏銳的商業(yè)意識和有清晰條理的判斷力，因而在商業(yè)地產(chǎn)興起時，這些團體或者個人順理成章的成為項目宣傳推廣方面的主管?？墒牵钊死Щ蟮氖虑楫a(chǎn)生了，項目的開發(fā)商認為宣傳推廣部門在對項目的宣傳、推廣沒有盡心，導致了項目無法及時的招到主力商戶、整體項目招商銷售工作造成延誤；而宣傳推廣部門卻另有說法，他們認為是高層對自己的支持力度不夠或者市場環(huán)境不利，方案沒有錯，因為這些都是自己多年來作住宅的經(jīng)驗。其實，正是由于雙方都對商業(yè)地產(chǎn)的宣傳推廣缺乏實踐經(jīng)驗和統(tǒng)一的認識，導致項目的陷入泥沼漩渦狀態(tài)，即不作出舉動還可以維持現(xiàn)有狀況，動的越激烈，就陷的越深。

本人在此從商業(yè)地產(chǎn)的特點出發(fā)，對廣告推廣進行粗略分析，希望可以起到拋磚引玉的效果。

一、推廣要從商業(yè)地產(chǎn)的終級目的出發(fā)，為招商、銷售、運營服務(wù)。

商業(yè)地產(chǎn)總的目標是招商、銷售及商業(yè)運營三個方面的成功。招商吸引到具有強大品牌效力的主力店，并確保商家入駐率達到85%左右；商鋪銷售任務(wù)一年的完成率最低應達到30%—50%，兩年內(nèi)基本銷售完成；商業(yè)運營也就通過宣傳、推廣活動間接或直接帶來人流、產(chǎn)生利潤，并實現(xiàn)利潤的最大化。如何有效的推動招商、銷售、運營工作的進展，就是評價宣傳推廣工作是否合理有效的鐵定標準。在項目的運作過程中，宣傳推廣應根據(jù)項目實際進展狀況劃分階段。并且使每個階段的目的、投入、策略明確，保證推廣的順暢和各階段間的延續(xù)性。這樣可以避免盲目的為了宣傳而宣傳的事情發(fā)生，并可以有效的控制推廣、宣傳中所產(chǎn)生的費用，合理的分配預算費用。通俗的講，就是好鋼花在刀刃上，該花的決不手軟，不該花的，一分不動。

二、宣傳推廣中，應該明確推廣目的及審核標準。

實用而非美觀，是商業(yè)地產(chǎn)的推廣思路。當然，在實用的前提下，提升更多附加屬性是最佳的，但是，許多時候，宣傳推廣中的廣告推廣過于注重美觀、活動策劃過于偏重表面的熱鬧，淹沒掉了本應張揚的主題、迷失了預定的目標。作為推廣中面對目標群體的產(chǎn)物，追求廣告畫面的個性、漂亮，追求活動的轟動效應是沒有錯的，但是必須確定一個前提，即在構(gòu)思、制作時，要將策劃案與廣告稿看為一種能產(chǎn)生收益的投資行為，并能得到數(shù)量化的預期收益指標。不能產(chǎn)生經(jīng)濟、社會的收益，那么廣告就可以判斷為無效廣告。

三、宣傳推廣中，也要作營銷者，而非生硬的推銷者。

簡單的說，要知道目標群體到底需要什么，而非我要告訴你什么，更不能憑空猜測。例如現(xiàn)階段目標需要知道的是投資政策，但是卻臆斷或者按照某個策劃公司一年前撰寫的策劃方案發(fā)布內(nèi)容為投資回報分析的廣告，這屬于與目標群體的溝通不暢，2、3次之后，目標群體的注意力將會轉(zhuǎn)移，對項目的正常進展造成不利的因素。宣傳推廣部門在進行一項推廣、宣傳工作之前，一定要先調(diào)查市場，摸清目標群體的需要，然后對癥下藥。所以，宣傳推廣部門的工作不僅僅是發(fā)布廣告、策劃活動，也應是一個市場的研究員和熟知目標群體心理的專家。

四、 公關(guān)多一些還是廣告多一些？

公關(guān)與平面廣告在商業(yè)地產(chǎn)的推廣宣傳中孰重孰輕？這曾是業(yè)內(nèi)人士爭論的焦點之一。就本人看來，公關(guān)與平面廣告在商業(yè)項目推廣中的作用是一樣的，只是根據(jù)不同階段和傳達不同信息所選擇的手段。平面廣告是通過創(chuàng)意的新穎和訴求點的針對性傳播信息；公關(guān)則通過新聞、事件的策劃和推廣傳遞企業(yè)的信息。作為企業(yè)宣傳推廣的有效工具，是相輔相成的。但是從影響效果來說，公關(guān)的千人成本更低、造成的口碑和影響力更高一些，此外，它的時效性也比平面廣告更長。

五、 勾繪前景，而非強調(diào)實用、優(yōu)惠。

住宅的推廣格言是：地段、地段、再地段，不行再加上降價（優(yōu)惠）；商業(yè)地產(chǎn)不光強調(diào)地理上的優(yōu)勢，還需要強調(diào)其商業(yè)上的前景。例如，國內(nèi)多數(shù)SHOPPING MALL并不處于傳統(tǒng)的商圈內(nèi)，說服商家入駐就靠開發(fā)商對前景的規(guī)劃。雖然商家大多以利益為上，但是真正有實力的商家會看重長期利益。企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給目標群體，目標客戶認可了公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營思路，即使暫時有各方面的顧慮，也終將成為開發(fā)商的堅定擁護者，與項目站在一起，共同提升項目的品牌。相反，如果一味的強調(diào)優(yōu)惠，被人認為有某些陰暗面是對項目非常不利的。而且，商家不會為一些優(yōu)惠去冒更大的風險。

六、 自抬身價，知名度與美譽度并進，張顯品牌魅力。

有一些商業(yè)地產(chǎn)為了達到迅速招商、銷售的目的，頻頻參加一些展覽會，把自己混跡于普通住宅、商場項目中，這樣，短期內(nèi)可能會招攬一些商家，但是也失去了在大眾心中商業(yè)地產(chǎn)品牌的魅力，使大眾對項目的認識等同于商場，失去好奇感，對以后的商鋪銷售工作及開業(yè)運營造成不利的因素。在商業(yè)地產(chǎn)中，宣傳推廣要始終堅持知名度與美譽度并進，張顯品牌魅力。只有知名度，才能吸引目標；只有美譽度，才能提升項目的前景空間，吸引更多的商家入駐；有了自身品牌和諸多商家的品牌，并成為一個有機的品牌集中營，后期的銷售、商業(yè)運營才能成功。所以，在商業(yè)地產(chǎn)的推廣宣傳中，知名度、美譽度、品牌魅力三者應緊密結(jié)合，絕不能顧此失彼。

七、 挖掘自身，樹立他人較難模仿的優(yōu)勢。

在宣傳推廣中，許多成功的操作模式和項目的自身模式，往往容易被競爭者模仿、抄襲。所以宣傳推廣一定要建立他人較難模仿的優(yōu)勢。難模仿意味著競爭的減少。想在當今激烈競爭的市場中站住腳,推廣工作在剛起步時就應該建立自己的、他人難以模仿的優(yōu)勢，也許項目自身的有些優(yōu)勢別人的確難以模仿，但不證明無法模仿，所以我們一定要鞏固自身已有的優(yōu)勢，同時必須大力挖掘項目在推廣中新的優(yōu)勢和宣傳中的自有模式。

誰能幫忙找一份商鋪銷售方案書……

簡單一點說，其內(nèi)容包含如下：

房地產(chǎn)項目全程營銷策劃內(nèi)容

[項目前期策劃]

1、市場調(diào)研及走勢分析、預測

□ 宏觀、微觀市場走勢分析

□ 最新房地產(chǎn)市場行情分析

2、前期產(chǎn)品及市場定位可行性研究

□ 產(chǎn)品定位分析

□ 市場定位潛力分析

□ 市場定位風險分析

□ 市場定位的可行性評價

□ 項目市場定位

3、品牌戰(zhàn)略策劃

□ 名稱確定建議及推廣名確定

□ 樓盤風格確定

□ 建筑用料的建議

□ 項目賣點的挖掘及提練

□ 小區(qū)環(huán)境營造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

□ 小區(qū)景觀設(shè)計要點(環(huán)境規(guī)劃)

□ 電梯的設(shè)置

□ 停車庫設(shè)計要點、車位比例及安排

□ 會所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

□ 裝修標準

□ 社區(qū)服務(wù)項目配置建議

□ 物業(yè)管理服務(wù)項目建議

[項目營銷策劃]

□ 項目營銷階段性劃分

□ 項目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議

□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)

□ 價格策略制定

□ 價格體系及付款方式原則

□ 現(xiàn)場包裝要點

□ 賣場包裝要點

□ 賣場促銷要點

□ 展銷會舉辦方案

□ 外銷方案制定

□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))

□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)

□ 模型制作指導

□ 收集市場反饋信息及時調(diào)整營銷方案

□ 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

□ 公關(guān)推廣方案(政府機關(guān)及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設(shè)計]

(一) 品牌識別

1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計—標志(LOGO)標準

1) 展示系統(tǒng)設(shè)計

□ 地盤形象設(shè)計

□ 工地圍墻展示設(shè)計

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌

□ 售樓形象展示

□ 售樓處外觀展示指導

□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導

□ 售樓處設(shè)計建議

□ 樣板房形象定位、效果建議

□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議

□ 看樓車體外觀設(shè)計

□ 售樓人員服裝設(shè)計、保安服裝建議

2)展示系統(tǒng)設(shè)計

□ 售樓書、折頁

□ 售樓合同及相關(guān)文件格式

□ 價目表、付款方式單頁設(shè)計

□ 工作證(卡)、售樓人員名片

□ 辦公事務(wù)用品

3)廣告類規(guī)范

□ 報紙廣告標準格式

□ 電視廣告標準格式

□ 手提袋

4)售樓導示系統(tǒng)

□ 樣板房導示牌

□ POO彩旗式吊旗設(shè)計

□ 各類標示牌

□ 戶外看板

5)小區(qū)形象系統(tǒng)

□ 導示系統(tǒng)

□ 公共導示系統(tǒng)設(shè)計

□ 公共信息展示設(shè)計

□ 會所導示系統(tǒng)設(shè)計

□ 各項配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計

□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計

(二)廣告運動

□ 廣告訴求目標

□ 廣告訴求理念

□ 廣告主題口號

□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法

□ 創(chuàng)意策劃

□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定

□ 整體氛圍概念提示

□ 媒體計劃

□ 創(chuàng)意延展

□ 報紙廣告方案

□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]

□ 銷售人員的安排及培訓

□ 銷售人員的進場及銷售的實施

□ 現(xiàn)場看樓團的籌劃

□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤

□ 放棄購買客戶的原因調(diào)查

□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容

□ 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

□ 系列促銷活動

□ 銷售后期收尾工作

體會文章:http://xintu.cxoe.com/web/fdcch/5.htm

房地產(chǎn)項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經(jīng)濟的永恒主題

房地產(chǎn)營銷在計劃經(jīng)濟中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。計劃經(jīng)濟在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟、短缺經(jīng)濟，或者叫倉庫經(jīng)濟，采購員滿天飛。而市場經(jīng)濟是自由經(jīng)濟，過剩經(jīng)濟或推銷經(jīng)濟、推銷員經(jīng)濟。

在市場經(jīng)濟條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經(jīng)濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恒的主題，是社會生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的完結(jié)，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產(chǎn)，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應該出售自己產(chǎn)品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產(chǎn)品的時候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長，總經(jīng)理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現(xiàn)實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現(xiàn)。這里就存在市場機會和市場風險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那么，對本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產(chǎn)市場需求的絕對性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點?？朔y點或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”、“死角”。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實現(xiàn)了收益，實現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說，大多數(shù)有正常經(jīng)濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價對人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內(nèi)銷售時，都強調(diào)5A級，當時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業(yè)，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設(shè)定一個標準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標準層以上一般每層加價比例為0.8％，標準層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產(chǎn)交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對于化解企業(yè)經(jīng)營的市場風險，緩解資金不足、實現(xiàn)預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經(jīng)營成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經(jīng)營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調(diào)查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經(jīng)營的具有相當授權(quán)的領(lǐng)導、公關(guān)人員、會計師和律師組成。

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計價轉(zhuǎn)讓，分項計價轉(zhuǎn)讓，先回購后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防范。由于執(zhí)行合同時間跨度大，建設(shè)周期長，期間建材設(shè)備價格波動、進口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財務(wù)的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防范，以確保預期利潤的安全實現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價款受到注冊資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實現(xiàn)收益

銷售技巧

一、購房客戶的類型、特征，如何應付

1、理智穩(wěn)健型(40歲左右)

特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚

措施：加強產(chǎn)品品質(zhì)，公司性質(zhì)、實力。獨特優(yōu)點，出奇制勝。有理有據(jù)，虛心解決問題。

2、熱情沖動型(年輕男性較多)

特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。

措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%

3、沉默寡言型

特征：出言謹慎，外表反應冷漠。

措施：靜、引導。親切誠懇態(tài)度拉近感情。

4、憂柔寡斷型

特征：猶豫不決，反反復復。

措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產(chǎn)生依賴于幫他的決定，分析清楚。

5、喋喋不休型

特征：過分小心，想用言語說服你

措施：取得信任，加強產(chǎn)品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無后悔余地。

6、盛氣凌人型

特征：趾高氣昂、嚇唬、態(tài)度拒人于千里之外，外強中干。

措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。

7、求神問卜型

特征：做決定之前找風水先生，決定權(quán)取決于此(別人手中)

措施：不要否定他的世界觀，以現(xiàn)代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調(diào)任的價值。

8、畏首畏尾型

特征：前怕狼后怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經(jīng)驗，考慮太多。

措施：有力的業(yè)績品質(zhì)和保證，強調(diào)肯定，不必產(chǎn)生其他想法。

9、神經(jīng)過敏型

特征：悲觀、什麼事都能刺激他。

措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服

10、斤斤計較型(似5)

特征：心思細膩，什麼都想要，想占便宜。

措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調(diào)價，強調(diào)已經(jīng)有優(yōu)惠

11、借故拖延

特征：個性遲疑，推三推四。

措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調(diào)....

1．基本動作

（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，語速得當。一般先主動問候“曲蘭庭苑，你好”，而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，置業(yè)顧問應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。

（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

（4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項

（1）應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。

（2） 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2-3分鐘為限，不宜過長。

（3）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

（4）約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

（5）應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。

（6）接聽電話忌口頭禪。

流程二：迎接客戶

1．基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的置業(yè)顧問都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他置業(yè)顧問注意。

（2）置業(yè)顧問立即上前，熱情接待

（3）幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體。

2．注意事項

（1）置業(yè)顧問應儀表端正，態(tài)度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。

（3）若不是真正客戶，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。

（4）生意不在情誼在，送客戶至大門外。

流程三：介紹產(chǎn)品

1．基本動作

（1）相互介紹，了解客戶的資訊情況。

（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于環(huán)境、生活配套、產(chǎn)品機能等的說明。）

2．注意事項

（1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。

（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

（3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。

（4） 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。

流程四：購買洽談

1．基本動作

（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

（4）針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

（6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

廣東商鋪推廣方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于關(guān)于商鋪出租和推廣方案、廣東商鋪推廣方案的信息別忘了在本站信途科技進行查找。