本篇文章信途科技給大家談?wù)劮康禺a(chǎn)開(kāi)盤(pán)推廣方案，以及房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)推廣方案怎么寫(xiě)對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，如何進(jìn)行前期推廣？

現(xiàn)今房地產(chǎn)如火如荼的發(fā)展，也帶來(lái)各式各樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，有效的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略成為了房地產(chǎn)行業(yè)的一把亮劍。要想這把營(yíng)銷(xiāo)亮劍做的鋒利，我們首先要做好前期最重要的兩手準(zhǔn)備：

一是前期的策劃

二是中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施。既做到兩手抓，又要兩手都要硬。

一、前期的策劃—打造樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推廣樓盤(pán)形象。

我們應(yīng)從三方面把握： 1，對(duì)樓盤(pán)的屬性定位 樓盤(pán)屬性的定位貫穿于樓盤(pán)形象進(jìn)行推廣的整個(gè)過(guò)程，是這一過(guò)程的核心部分。它包括對(duì)樓盤(pán)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和人居環(huán)境兩方面的定位，在規(guī)劃設(shè)計(jì)定位方面突出樓盤(pán)的整體概念，如：親水樓盤(pán)，SOHO或智能化樓盤(pán)等，突出樓盤(pán)的建筑風(fēng)格，如：時(shí)尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤(pán)的戶(hù)型面積，戶(hù)型比例，中心景觀等。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤(pán)所處的地段的優(yōu)越性，交通的便利，樓盤(pán)所構(gòu)成的生活區(qū)的成熟等。

2，市場(chǎng)調(diào)查，把握方向 此環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造過(guò)程中是很有必要的。在此過(guò)程中全方位地搜索同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)情況，根據(jù)各樓盤(pán)的不同開(kāi)發(fā)概念，區(qū)域，價(jià)位等確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立起對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查檔案系統(tǒng)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售手法和銷(xiāo)售狀況等，分析調(diào)查報(bào)告，樹(shù)立起新的樓盤(pán)性?xún)r(jià)比和高于對(duì)手的樓盤(pán)價(jià)值系統(tǒng)，在原定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地完善及最終確立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)方案。

3，樓盤(pán)的主題確立及形象推廣 完成了樓盤(pán)的屬性定位和市場(chǎng)調(diào)查分析，把握了營(yíng)銷(xiāo)方向后，營(yíng)銷(xiāo)隨即進(jìn)入了樓盤(pán)的主題確立及推廣的階段。樓盤(pán)的價(jià)值基礎(chǔ)和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱(chēng)上，而與名稱(chēng)聯(lián)系最為緊密的是樓盤(pán)的標(biāo)志和圖案系統(tǒng)，它們?cè)诤艽蟮某潭壬现苯佑绊懙綐潜P(pán)的形象推廣。在“后非典時(shí)代”，業(yè)界將會(huì)樹(shù)立起新的樓盤(pán)主題價(jià)值系統(tǒng)，健康將是第一主題，健康的人居環(huán)境，健康的休閑環(huán)境，健康的工作環(huán)境。在樓盤(pán)的形象推廣方面，重點(diǎn)是指導(dǎo)或配合專(zhuān)業(yè)的廣告公司理清思路，結(jié)合樓盤(pán)的屬性定位，突出優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立起樓盤(pán)的最優(yōu)形象，造成轟動(dòng)的效應(yīng)。在開(kāi)盤(pán)前較長(zhǎng)時(shí)期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤(pán)的傳播將影響到潛在的目標(biāo)客戶(hù)。

二，中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施 初期的策劃醞釀了較為成熟的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，開(kāi)盤(pán)期間營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)進(jìn)入高漲時(shí)期，戰(zhàn)術(shù)將會(huì)得到全面的實(shí)施。

在此點(diǎn)上，戰(zhàn)術(shù)分布于三方面：

1，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的“體驗(yàn)場(chǎng)” 體驗(yàn)是人們以個(gè)性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶(hù)意識(shí)中產(chǎn)生美好的感覺(jué)。營(yíng)造體驗(yàn)場(chǎng)應(yīng)從空間場(chǎng)的設(shè)計(jì)到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內(nèi)部的裝修都要給客戶(hù)帶來(lái)色，聲，香，觸，法這五覺(jué)的沖擊，使客戶(hù)體驗(yàn)到樓盤(pán)的價(jià)值所在?！吧顖?chǎng)”的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上有過(guò)“試住購(gòu)房”的營(yíng)銷(xiāo)手法，這是“生活場(chǎng)”的最初雛形，“生活場(chǎng)”的制造不能僅僅局限于試住，而應(yīng)從多方面去開(kāi)發(fā)，激勵(lì)客戶(hù)溶入到對(duì)居室的關(guān)懷中去，感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產(chǎn)生一種對(duì)生活的成就感。體驗(yàn)場(chǎng)中，在賣(mài)場(chǎng)營(yíng)造好的效果將會(huì)使客戶(hù)感受到樓盤(pán)聚集的人氣和一種搶購(gòu)的氛圍，它將引發(fā)驚人的效果并引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

2，把服務(wù)落實(shí)到客戶(hù)中去 開(kāi)盤(pán)前期和開(kāi)盤(pán)之后積累的目標(biāo)客戶(hù)將集中約定在開(kāi)盤(pán)期間消化。在消化的過(guò)程中，為客戶(hù)提供真誠(chéng)的服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生良好的消化效果，建立起客戶(hù)檔案系統(tǒng)，根據(jù)客戶(hù)不同的職業(yè)類(lèi)型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購(gòu)房戶(hù)型，付款方式，裝修建議的咨詢(xún)及代辦貸款等服務(wù)。讓客戶(hù)能感受到購(gòu)房放心，稱(chēng)心，舒心，從而達(dá)到消化目標(biāo)客戶(hù)的目的。

3，實(shí)惠永遠(yuǎn)是購(gòu)房的第一動(dòng)力 在房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)中，實(shí)惠永遠(yuǎn)是第一主題，它也是刺激消費(fèi)者購(gòu)房的第一動(dòng)力。

伴隨著房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)走向成熟階段，當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較流行的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)可歸結(jié)為以下幾類(lèi)： 1，購(gòu)房送物業(yè)管理費(fèi)。 2，購(gòu)樓送車(chē)位。 3，購(gòu)房送接受優(yōu)質(zhì)教育，培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 4，購(gòu)房享受裝修大優(yōu)惠。 5，購(gòu)房送金卡，指定處購(gòu)物享受優(yōu)惠服務(wù)。 6，購(gòu)房連帶購(gòu)車(chē)大優(yōu)惠。 7，分期付款，N年免息。 8，購(gòu)房抽獎(jiǎng)，送禮，返現(xiàn)金。 9，“中介熱銷(xiāo)”，即介紹客戶(hù)購(gòu)房給予提成等 在廣州，深圳等沿海開(kāi)放城市甚至有購(gòu)房送工作等營(yíng)銷(xiāo)手法，其本質(zhì)都是使客戶(hù)能得到最大實(shí)惠一原則，但在實(shí)施此戰(zhàn)術(shù)時(shí)要充分地考慮客戶(hù)的實(shí)惠需要。

當(dāng)做好前期的準(zhǔn)備，就更有利于做好后期的營(yíng)銷(xiāo)控制了。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的后期控制主要是對(duì)樓盤(pán)價(jià)位的控制和形象整合的控制。經(jīng)歷了中期的熱銷(xiāo)，樓盤(pán)相對(duì)于潛在目標(biāo)客戶(hù)而言將步入緊縮階段。在理性分析當(dāng)前樓市銷(xiāo)售狀況的前提下，第三輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)將是為實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的終極目標(biāo)而努力，樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的終極目標(biāo)表現(xiàn)為使置業(yè)主的投資得到最大的回報(bào)和生活環(huán)境的最優(yōu)化。

無(wú)疑，重估樓盤(pán)價(jià)值，進(jìn)一步炒作樓盤(pán)形象將對(duì)樓盤(pán)的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現(xiàn)在樓盤(pán)的價(jià)位的提高。在樓盤(pán)的緊縮階段，樓盤(pán)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面，價(jià)位的提高一方面可以緩解供求關(guān)系的平衡，另一方面使樓盤(pán)得到升值，第三方面提升了發(fā)展商的品牌價(jià)值系統(tǒng)，增加了發(fā)展商的品牌崇信度，使樓市潛在客戶(hù)的置業(yè)有了可以依靠的品牌樓盤(pán)。

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房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)的推廣策略有什么特點(diǎn)

項(xiàng)目的定位等在項(xiàng)目建設(shè)之前已經(jīng)確定，當(dāng)開(kāi)盤(pán)之后

首先要做的應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)市場(chǎng)分析，客戶(hù)心理分析，客戶(hù)價(jià)值分析

接著要對(duì)客戶(hù)信息接收渠道進(jìn)行分析?？此麄兌际怯檬裁礃拥拿襟w，或者如何傳播他們接受的信息量最大。

接著將項(xiàng)目的特點(diǎn)與傳播渠道進(jìn)行對(duì)比分析，選擇最合適的傳播渠道和傳播方式。

接著制定系統(tǒng)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案。

方案第一步：根據(jù)前面的分析和項(xiàng)目的分析確定廣告主體和廣告語(yǔ)。

接著要進(jìn)行的是樓盤(pán)包裝包括CI設(shè)計(jì)、戶(hù)外廣告、建筑外墻體等廣告。

接下來(lái)是第一階段廣告宣傳攻勢(shì)。包括媒體廣告（軟、硬）

公關(guān)活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫(kù)直銷(xiāo)，DM等

在接下來(lái)還要做好現(xiàn)場(chǎng)操控。這個(gè)是很關(guān)鍵的。

在接下來(lái)的階段是強(qiáng)推廣階段，需要加大廣告攻勢(shì)。在這個(gè)階段需要配合價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略。通過(guò)自身的一些列活動(dòng)調(diào)購(gòu)房者的心理，并作心理底線的強(qiáng)攻。

到最后還要進(jìn)行收尾推廣工作，廣告量下降，可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行推廣和營(yíng)銷(xiāo)。并配合一定的價(jià)格策略。

宣傳推廣配合營(yíng)銷(xiāo)階段進(jìn)行的，進(jìn)度要和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度保持一致。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎樣做

給你一個(gè)我們自己用的作業(yè)指引

營(yíng)銷(xiāo)策劃作業(yè)規(guī)范化流程指引

◎ 銷(xiāo)售周期劃分及策略

準(zhǔn)備期： 項(xiàng)目立項(xiàng)啟動(dòng)至項(xiàng)目預(yù)售開(kāi)始之前

★ 項(xiàng)目入市的形象導(dǎo)入，認(rèn)知度從無(wú)到有。

宣傳策略：以項(xiàng)目形象宣傳為主，內(nèi)容包括項(xiàng)目總體介紹、區(qū)位及定位發(fā)展；媒體以電視、戶(hù)外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場(chǎng)的媒介宣傳，輔以樓書(shū)和銷(xiāo)售單頁(yè)。

需要《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案評(píng)審單》 、《設(shè)計(jì)任務(wù)溝通單》（見(jiàn)銷(xiāo)售前期管理流程、作業(yè)指引）

售樓處啟用。

蓄客期 ：項(xiàng)目開(kāi)始接受市場(chǎng)客戶(hù)問(wèn)詢(xún)及登記至開(kāi)盤(pán)之前，一般在預(yù)售證取得為啟動(dòng)節(jié)點(diǎn)。

宣傳策略：項(xiàng)目總體賣(mài)點(diǎn)歸納，樣板間開(kāi)放，首期入市產(chǎn)品介紹。此期間仍以項(xiàng)目總體賣(mài)點(diǎn)宣傳為主，通過(guò)直投、售樓處接待客戶(hù)、銷(xiāo)售單頁(yè)。

銷(xiāo)售策略：重點(diǎn)通過(guò)蓄客，對(duì)來(lái)訪來(lái)電客戶(hù)需求進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在前期市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上具體到本項(xiàng)目客戶(hù)的產(chǎn)品需求情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入市周期與產(chǎn)品特點(diǎn)。為下階段推出產(chǎn)品、定價(jià)提供決策依據(jù)。

需要根據(jù)《價(jià)格審批流程》完成首期入市產(chǎn)品定價(jià)及銷(xiāo)控；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)接待客戶(hù)說(shuō)辭需以項(xiàng)目銷(xiāo)控表及《銷(xiāo)售手冊(cè)》為準(zhǔn)。銷(xiāo)售經(jīng)理在例會(huì)上組織置業(yè)顧問(wèn)分析《客戶(hù)來(lái)訪登記》中記錄的情況，將結(jié)果上報(bào)。在開(kāi)盤(pán)前做銷(xiāo)控表及價(jià)格表。

預(yù)定房源客戶(hù)需繳納部分誠(chéng)意金或定金，簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議，登記客戶(hù)信息。認(rèn)購(gòu)協(xié)議應(yīng)包含房源信息、附屬房產(chǎn)信息、誠(chéng)意金、選房成功與否后續(xù)雙方權(quán)責(zé)等內(nèi)容。

開(kāi)盤(pán) ：公開(kāi)發(fā)售房源、簽約

開(kāi)盤(pán)不是必須的銷(xiāo)售階段，其目的是促銷(xiāo)和項(xiàng)目宣傳。如果常規(guī)銷(xiāo)售已經(jīng)解決大部分銷(xiāo)售目標(biāo)的情況下，開(kāi)盤(pán)僅僅是形式，其簽約、收取房款的內(nèi)容均可以在日常銷(xiāo)售中完成。

開(kāi)盤(pán)工作內(nèi)容：客戶(hù)選房及附屬物、簽約及付款（付款時(shí)間也可以另行）、現(xiàn)場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)。

開(kāi)盤(pán)是對(duì)銷(xiāo)售方案的執(zhí)行，本身就是銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的手段之一，不包含策略，重在執(zhí)行流程。

持續(xù)銷(xiāo)售期 ：包含強(qiáng)銷(xiāo)期至常規(guī)銷(xiāo)售階段

在有前期市場(chǎng)宣傳推廣及客戶(hù)積累情況下對(duì)現(xiàn)有房源自然銷(xiāo)售。

宣傳策略：延續(xù)原有宣傳，注意由于產(chǎn)品在建設(shè)中，未見(jiàn)全貌因此對(duì)項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)及規(guī)劃、景觀等內(nèi)容需要持續(xù)宣傳；同時(shí)對(duì)項(xiàng)目在售產(chǎn)品具體如戶(hù)型、配套以及促銷(xiāo)策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現(xiàn)。

銷(xiāo)售策略：針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合，按照銷(xiāo)售目標(biāo)向客戶(hù)推薦，隨著可售房源減少，產(chǎn)品組合有限，需要增加銷(xiāo)售說(shuō)辭及針對(duì)性促銷(xiāo)。同時(shí)不斷累積新客戶(hù)，注重客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，注意現(xiàn)有促銷(xiāo)策略與下一步推出產(chǎn)品入市策略銜接和避免沖突。

銷(xiāo)售價(jià)格制定和優(yōu)惠價(jià)格促銷(xiāo)均需根據(jù)《價(jià)格審批流程》，并妥善填寫(xiě)審批表格報(bào)批及備案。

銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)例會(huì)制度來(lái)實(shí)時(shí)總結(jié)銷(xiāo)售的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及抗性，幫助置業(yè)顧問(wèn)即使解決問(wèn)題。對(duì)累積的客戶(hù)日常管理，對(duì)處于看房、預(yù)定、簽約、付款及按揭辦理、已購(gòu)房等不同階段的潛在客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、老客戶(hù)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)反饋。

尾盤(pán)期 ：項(xiàng)目銷(xiāo)售完成90%左右

銷(xiāo)售策略：充分利用項(xiàng)目已有知名度及客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)剩余房源分析并針對(duì)性的做出促銷(xiāo)政策?？刂其N(xiāo)售及宣傳預(yù)算，對(duì)項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、預(yù)算評(píng)估。除必備崗位外，撤出其他銷(xiāo)售人員。根據(jù)《銷(xiāo)售過(guò)程管理流程》剩余銷(xiāo)售任務(wù)轉(zhuǎn)物業(yè)公司，配置一名客服專(zhuān)員。

價(jià)格優(yōu)惠促銷(xiāo)應(yīng)按照《價(jià)格審批流程》中作業(yè)指引進(jìn)行。

◎ 銷(xiāo)控目標(biāo)與定價(jià)

銷(xiāo)控與銷(xiāo)售目標(biāo)分解

銷(xiāo)控與定價(jià)策略

★ 銷(xiāo)控執(zhí)行

銷(xiāo)控作用：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目房源及附屬物的銷(xiāo)售控制，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售速率、價(jià)格、產(chǎn)品組合的最優(yōu)結(jié)果，贏得市場(chǎng)和客戶(hù)。

目標(biāo)：

1、現(xiàn)有房源的最優(yōu)組合，根據(jù)戶(hù)型、面積、位置、單價(jià)等差異搭配同期推出。

2、優(yōu)質(zhì)房源分期入市，促進(jìn)全部房源的客戶(hù)關(guān)注度，同時(shí)有利于價(jià)格調(diào)整。

銷(xiāo)控表需隨銷(xiāo)售方案同時(shí)報(bào)批，分期推出房源時(shí)銷(xiāo)控變動(dòng)或特殊房源銷(xiāo)控采用同樣報(bào)批流程。

◎ 項(xiàng)目定位依據(jù)

要素 內(nèi)容 權(quán)重分

區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段與居民對(duì)住宅的需求直接相關(guān)，評(píng)估地區(qū)經(jīng)濟(jì)及人均可支配收入，了解市場(chǎng)屬于初期、緩慢發(fā)展、擴(kuò)張期等。項(xiàng)目不超越所在地環(huán)境 30%

項(xiàng)目目標(biāo) 對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)、形象目標(biāo)左右項(xiàng)目定位。定位需與銷(xiāo)售速度、利潤(rùn)指標(biāo)掛鉤。面向高端市場(chǎng)、中低端市場(chǎng)等細(xì)分。 30%

潛在客群 客戶(hù)需求偏好存在區(qū)域差異，群體差異。定位要針對(duì)客群期望并引導(dǎo)該期望落實(shí)為具體形象 10%

項(xiàng)目產(chǎn)品組合 產(chǎn)品本身塑造和區(qū)別客戶(hù)群，項(xiàng)目中不同產(chǎn)品可以差異定位，但需要有至少一類(lèi)產(chǎn)品能主要代表項(xiàng)目，那么主要的項(xiàng)目定位宣傳圍繞代表產(chǎn)品開(kāi)展。 20%

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化或者借力跟隨，都是為了強(qiáng)化項(xiàng)目形象，與客戶(hù)群心里感受匹配。 10%

項(xiàng)目定位為定性指標(biāo)，非價(jià)格等定量指標(biāo)，并沒(méi)有組合式權(quán)重計(jì)算方法，這里的權(quán)重分指標(biāo)僅提供重要性參考。

◎ 宣傳推廣及文案設(shè)計(jì)概要

★ 設(shè)計(jì)稿、文案稿件，均需使用《設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)》來(lái)明確變更、確認(rèn)內(nèi)容、討論結(jié)果、需要廣告供應(yīng)商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)任務(wù)發(fā)出方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。具體宣傳包裝任務(wù)如廣告制作、安裝、發(fā)布、活動(dòng)布置等內(nèi)容需使用《任務(wù)溝通函》并由上述雙方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

文案：

1、主廣告語(yǔ)確認(rèn)：由品牌管理中心與廣告供應(yīng)方溝通，提出部分廣告語(yǔ)選擇，出發(fā)點(diǎn)是項(xiàng)目定位。經(jīng)各中心及項(xiàng)目公司多方溝通后確認(rèn)。

2、其他廣告語(yǔ)、軟性宣傳文字：通過(guò)賣(mài)點(diǎn)提煉、客戶(hù)群接受度分析，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)綜合宣傳各類(lèi)廣告語(yǔ)提出意見(jiàn)，由廣告供應(yīng)商提供文案稿，經(jīng)審核修改后備案。

3、文案定稿后需培訓(xùn)全體銷(xiāo)售人員，對(duì)宣傳內(nèi)容熟悉并針對(duì)促銷(xiāo)廣告語(yǔ)做好解釋的統(tǒng)一說(shuō)辭。每期銷(xiāo)售政策培訓(xùn)應(yīng)與宣傳內(nèi)容相符。

設(shè)計(jì)稿：

1、 設(shè)計(jì)稿內(nèi)容審核需考慮如下因素：表現(xiàn)內(nèi)容與項(xiàng)目主體定位是否一致、基本美感、突出內(nèi)容及其他傳遞內(nèi)容是否清晰、詳略得當(dāng)，形式或尺寸是否利于發(fā)布、投放或客戶(hù)接納使用。系列設(shè)計(jì)稿應(yīng)統(tǒng)一初稿，統(tǒng)一討論，確定簽好內(nèi)容銜接一致、風(fēng)格統(tǒng)一或針對(duì)性明確。

2、 所有設(shè)計(jì)稿均需隨《設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)》留印刷稿、小樣備案。

廣告制作、發(fā)布：

1、制作、發(fā)布方均為有資質(zhì)完成該任務(wù)的供應(yīng)商，在發(fā)布前項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)審核。

2、廣告印刷制作等每期《任務(wù)溝通函》備案，考慮廣告制作單位成本受原材料價(jià)格等因素，用以適時(shí)核查每期制作費(fèi)用波動(dòng)。

3、廣告發(fā)布安裝需根據(jù)項(xiàng)目所在地工商、城管及可能有管轄權(quán)的政府部門(mén)提前報(bào)備報(bào)批，一般應(yīng)提前15~30天進(jìn)行。與廣告位擁有方簽署協(xié)議。如果該項(xiàng)報(bào)批手續(xù)由廣告發(fā)布商負(fù)責(zé)，應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)督促，了解所有報(bào)批手續(xù)進(jìn)展并留檔。

怎樣策劃房屋銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案

第一節(jié):銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指:項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排,項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢(shì)等 第二節(jié):銷(xiāo)售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別 簡(jiǎn)單而言,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是"綱",銷(xiāo)售策劃則是"目","綱"舉才能"目"張。 一:項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容: (一)市場(chǎng)調(diào)查 項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 (二)目標(biāo)客戶(hù)分析 經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、 (三)價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 (四)入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) (五)廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 (六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算 (七)推廣費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等)、媒介投放 二:銷(xiāo)售策劃所包涵內(nèi)容: (一)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 (二)銷(xiāo)售代表培訓(xùn) (三)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 (四)房號(hào)銷(xiāo)控管理 (四)銷(xiāo)售階段總結(jié) (五)銷(xiāo)售廣告評(píng)估 (六)客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) (七)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整 第三節(jié):銷(xiāo)售策劃的內(nèi)容及步驟 一:項(xiàng)目研究:即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況、購(gòu)買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)理由等。 二:市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,所謂"知己知彼、百戰(zhàn)不殆"。三:項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析:針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。 四:項(xiàng)目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣(mài)點(diǎn),根據(jù)市場(chǎng)需求,做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。 五:項(xiàng)目銷(xiāo)售思路: (一)銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái),避免盲目跟隨風(fēng)。 (二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。 一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。 六:項(xiàng)目銷(xiāo)售策略: (一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 理想的入市時(shí)機(jī):我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng),是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài);是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙、倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。 根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備: 1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求; 2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶(hù)是哪些人; 3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶(hù); 4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn); 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題; 6、已確定目標(biāo)客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式; 7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略; 8、制定合理的銷(xiāo)控表; 9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案; 10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃; 11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍; 12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市; 13、其他外部條件也很合適。 二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源,來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶(hù)成本,一切為了銷(xiāo)售! (三)銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強(qiáng),如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致--預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、保溫期;防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題--如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。 第四節(jié):銷(xiāo)售策劃的原則 一:創(chuàng)新原則 隨著時(shí)代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求,更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看,包括折讓、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng),能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。 二:資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,通過(guò)市場(chǎng)渠道,圍繞具體項(xiàng)目,有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織,并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,形成合力,高效運(yùn)作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式,整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢(shì)在于:智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 三:系統(tǒng)原則 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程,需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別,注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化,營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起,從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶(hù)細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入,人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽(yáng)光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園 可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷(xiāo)。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵,也進(jìn)一步證實(shí):在買(mǎi)方市場(chǎng)下,只有以人的需求為本,深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng),制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案,才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。 四:可操作性原則 銷(xiāo)售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng),充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。 第五節(jié):檢驗(yàn)銷(xiāo)售策劃的成果 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,各種復(fù)雜的因素對(duì)銷(xiāo)售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,有可能銷(xiāo)售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,銷(xiāo)售策劃定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),就要避免銷(xiāo)售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃指數(shù)評(píng)估體系,盡量使項(xiàng)目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài)。

房產(chǎn)月度營(yíng)銷(xiāo)推廣方案怎么寫(xiě)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃主要包括三部分：

市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位；市場(chǎng)推廣策劃；項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃。

一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位

根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶(hù)群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶(hù)型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場(chǎng)推廣策劃

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。

內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。

具體內(nèi)容是：

(1)市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念；

(2)項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)提煉。

(3)項(xiàng)目案名建議。

(4)銷(xiāo)售策略：開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷(xiāo)售組織，銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售控制。

(5)廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類(lèi)廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶(hù)外，電播等）。

(6)媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。 （7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫(xiě)，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

三、項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃（項(xiàng)目銷(xiāo)售階段）

制定銷(xiāo)售計(jì)劃，協(xié)助展開(kāi)促銷(xiāo)工作，做好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷(xiāo)售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

具體內(nèi)容包括：

1、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。

2、銷(xiāo)售組織，銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售控制，銷(xiāo)售流程，統(tǒng)一說(shuō)辭。

3、銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略。

4、布開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶(hù)資料管理，客戶(hù)服務(wù)跟蹤，促銷(xiāo)計(jì)劃。

6、促銷(xiāo)策略，月度資金分配，月度銷(xiāo)售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。

7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣(mài)點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷(xiāo)售策略調(diào)整。

房地產(chǎn)的推廣方案怎么寫(xiě)啊?

1,立項(xiàng)

（1）、項(xiàng)目狀況

（2）、開(kāi)發(fā)項(xiàng)目用地狀況調(diào)查

（3）、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)分析。

（4）、成本估算

（5）、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織結(jié)構(gòu)形式和研究

（6）、開(kāi)發(fā)建設(shè)及銷(xiāo)售計(jì)劃

（7）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益分析

（8）、結(jié)論及建議

注：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法

A、定性預(yù)測(cè)法

B、定量預(yù)測(cè)法

初步可行性研究的內(nèi)容

初步可行性研究又稱(chēng)“預(yù)可行性研究”，內(nèi)容如下

（1）、初步可行性研究的角度與方法

（2）、識(shí)別各種限制條件

2，規(guī)劃

定位——宏觀的和微觀的區(qū)位調(diào)查、分析與選擇；

定性——開(kāi)發(fā)內(nèi)容和主題的分析與選擇；

定量——開(kāi)發(fā)規(guī)模（建設(shè)規(guī)模與投資規(guī)模）的分析與選擇

地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)委托專(zhuān)業(yè)建筑設(shè)計(jì)公司是地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化方向的一大進(jìn)步。但由于商業(yè)項(xiàng)目的高度專(zhuān)業(yè)化要求，其建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)選擇專(zhuān)長(zhǎng)于商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)公司。也就好比醫(yī)院都是專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，但牙醫(yī)不會(huì)接生，產(chǎn)科醫(yī)生不會(huì)拔牙一樣，商業(yè)設(shè)計(jì)公司同體育設(shè)施、酒店設(shè)施的設(shè)計(jì)一樣，需有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)院。

在市場(chǎng)不成熟，開(kāi)發(fā)商沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的上一代產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，少有追求專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的設(shè)計(jì)師篩選，多數(shù)委托普通設(shè)計(jì)公司。收費(fèi)的優(yōu)惠、設(shè)計(jì)外觀的新奇成為主要考慮。而商業(yè)設(shè)施內(nèi)部的功能開(kāi)發(fā)仍停留在空洞的高適應(yīng)性，及八十年代開(kāi)始的大型百貨店加室內(nèi)步行街的做法。專(zhuān)業(yè)化中的專(zhuān)業(yè)化是整個(gè)建筑行業(yè)的趨勢(shì)。浦東那些超高層、鋼結(jié)構(gòu)、大跨度的摩天樓只能由具備此類(lèi)建筑經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際公司擔(dān)綱；廣州電視塔、中央電視塔這些特殊結(jié)構(gòu)要求的構(gòu)筑物也需世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)工程公司把關(guān)；高科技類(lèi)的生態(tài)智能建筑必須由Transsolar這樣的專(zhuān)業(yè)智能公司來(lái)設(shè)計(jì)。商業(yè)項(xiàng)目若要與國(guó)際接軌，也必須走專(zhuān)業(yè)化中的專(zhuān)業(yè)化道路。在此次法國(guó)MAPIC上，中國(guó)項(xiàng)目獲獎(jiǎng)?wù)f明中國(guó)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)開(kāi)始得到國(guó)際業(yè)界的認(rèn)可。

功能與形式的平衡

大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目無(wú)疑都是城市的重點(diǎn)項(xiàng)目，除了滿足城市的購(gòu)物需求外，也需考慮城市建設(shè)的景觀要求。成為城市地標(biāo)、時(shí)代的名片，不僅僅是政府的要求，也成為了開(kāi)發(fā)商潛意識(shí)的追求目標(biāo)。綜觀這一代大型MALL的開(kāi)發(fā)，在產(chǎn)品形態(tài)中和設(shè)計(jì)傾向中存在的明顯問(wèn)題就是過(guò)分追求規(guī)模和檔次，項(xiàng)目規(guī)劃忽視功能合理與投資收益能力的整合，過(guò)分注重商業(yè)地產(chǎn)視覺(jué)形象上的標(biāo)新立異。許多項(xiàng)目的規(guī)模之巨、形象上的驚世駭俗可與國(guó)家級(jí)的地標(biāo)項(xiàng)目比美。但國(guó)家項(xiàng)目由政府買(mǎi)單，與項(xiàng)目直接的收益回報(bào)無(wú)關(guān)，有時(shí)長(zhǎng)久的國(guó)家形象與旅游收入更重要，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)合理性才是生命力所在。上一輪狂熱的虛火過(guò)后，理性的思考將使商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的功能與形式達(dá)到更合理的平衡。

其實(shí)，隨著商業(yè)地產(chǎn)操作的專(zhuān)業(yè)化，商業(yè)項(xiàng)目與體驗(yàn)消費(fèi)的整合化，商業(yè)設(shè)計(jì)所面臨的復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性前所未有地加大。對(duì)于多種業(yè)態(tài)在同一空間甚至同一平面內(nèi)解決人、車(chē)、貨、物流的合理組織，設(shè)計(jì)師既要以專(zhuān)業(yè)技術(shù)手段滿足不同商家及統(tǒng)一物業(yè)的要求，又需創(chuàng)造性地提出有吸引力的空間與界面設(shè)計(jì)。

可持續(xù)發(fā)展的空間

作為郊區(qū)類(lèi)型的Mall，特別是一站式消費(fèi)的大型商業(yè)，其交通可達(dá)性必以私家車(chē)為主。機(jī)動(dòng)車(chē)的交通組織和停放成為項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展的重要指標(biāo)。但因整個(gè)中國(guó)處在開(kāi)放的探索與經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)過(guò)程中，缺乏有長(zhǎng)遠(yuǎn)指導(dǎo)意義的規(guī)范。目前的Mall項(xiàng)目普遍缺少適應(yīng)長(zhǎng)期發(fā)展所需的交通與停車(chē)條件。首先，政府的規(guī)范只能滿足目前的消費(fèi)水準(zhǔn)和汽車(chē)擁有量水平，中國(guó)的單位平米停車(chē)標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲商業(yè)設(shè)施停車(chē)標(biāo)準(zhǔn)。其次，中國(guó)的機(jī)動(dòng)車(chē)擁有量處于一個(gè)急速增長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程中。北京市目前320萬(wàn)輛機(jī)動(dòng)車(chē)已使城市道路通行能力幾近飽和，按城市遠(yuǎn)景規(guī)劃發(fā)展到700萬(wàn)輛機(jī)動(dòng)車(chē)的設(shè)想，不但要靠城市擴(kuò)路修橋來(lái)支持，也需要在商業(yè)設(shè)施的設(shè)計(jì)中有所體現(xiàn)。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在選址方面，應(yīng)盡可能利用城市的軌道交通等市政配套支撐，城市快速干道的聯(lián)系也是私家車(chē)為主購(gòu)物流的必要條件。而在商業(yè)設(shè)施自身停車(chē)的設(shè)計(jì)中則應(yīng)考慮足夠的發(fā)展空間，在有限的建設(shè)面積控制條件下，機(jī)械化停車(chē)也不失為一種可能性，但除層高應(yīng)預(yù)留足夠外，出入口的計(jì)算，停車(chē)總量的計(jì)算應(yīng)留有足夠余量。在汽車(chē)社會(huì)或郊區(qū)購(gòu)物時(shí)代，交通方式是制約商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。

結(jié)合體驗(yàn)消費(fèi)設(shè)計(jì)

隨著體驗(yàn)消費(fèi)的比重增加，多姿多彩的觀光、表演等促銷(xiāo)與休閑活動(dòng)被融合到商業(yè)設(shè)施的設(shè)計(jì)中，最為突出的是表演空間與休閑廣場(chǎng)。在目前幾乎所有的大型商業(yè)設(shè)施中，無(wú)論是原有的還是新建的，一項(xiàng)常年不懈的活動(dòng)就是在門(mén)前的廣場(chǎng)上或在室內(nèi)的中庭里搞促銷(xiāo)活動(dòng)，形式包括時(shí)裝表演、抽獎(jiǎng)、文藝表演，甚至嘉賓對(duì)話等。這一類(lèi)型的活動(dòng)已成為商業(yè)活動(dòng)必不可少的一部分，而在建筑的設(shè)計(jì)中少有考慮，商場(chǎng)主要出入口的人流經(jīng)常為活動(dòng)的人群所困。為適應(yīng)這一趨勢(shì)，有些發(fā)展獨(dú)立設(shè)置了表演區(qū)域和與購(gòu)物人流不在同一水平面。如深圳龍崗商業(yè)中心和北京王府井的富陽(yáng)廣場(chǎng)。 另一方面，人有觀賞別人與被別人觀賞的需要，發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的美國(guó)建筑師Portman提出了共享空間的概念。在引進(jìn)休閑功能的商業(yè)項(xiàng)目中，發(fā)揮這一主題，創(chuàng)造各式各樣的休閑空間成為時(shí)尚。各類(lèi)地畫(huà)、啞劇、雜耍都可為休閑空間增添情趣，小舟、跌泉水景、甚至鴿子與松鼠都將成為空間主題的一部分。關(guān)注體驗(yàn)消費(fèi)的新需求，并創(chuàng)造更有個(gè)性的體驗(yàn)空間成為新一代商業(yè)設(shè)計(jì)的新趨勢(shì)。

文化主題與地域特點(diǎn)

不同城市的歷史文化形成了各具特色的傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)，這種傳統(tǒng)建筑遺產(chǎn)有很高的商業(yè)價(jià)值。在資源稀缺的情況下，開(kāi)發(fā)商有時(shí)需要花大氣力營(yíng)造某種資源，如珠江地產(chǎn)所開(kāi)發(fā)的一些商業(yè)項(xiàng)目。而在這方面，“上海新天地”是非常成功的作品之一。項(xiàng)目成功利用石庫(kù)門(mén)地區(qū)殖民時(shí)代保存下來(lái)的建筑遺產(chǎn)，充分發(fā)揮歷史傳統(tǒng)文化遺產(chǎn)的價(jià)值，重新組織傳統(tǒng)空間以及建筑片段，形成了豐富多彩、舒適宜人，且滿足現(xiàn)代人生活需要的商業(yè)空間。 因此，重視城市的建筑風(fēng)貌和文脈特征，必須落實(shí)到實(shí)際的規(guī)劃設(shè)計(jì)中來(lái)，涉及到對(duì)原有街區(qū)建筑風(fēng)貌的整理和文脈特征的概括。以此確定應(yīng)保護(hù)和適當(dāng)改造的街區(qū)空間環(huán)境、典型建筑物。標(biāo)志性景觀以及重點(diǎn)區(qū)域的空間尺度等，并結(jié)合新建建筑的設(shè)計(jì)，使之形成和諧共生、自然過(guò)渡且更富生命力的商業(yè)空間。如果開(kāi)發(fā)成功，則不僅帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，同時(shí)也是對(duì)城市歷史文化的重要貢獻(xiàn)。而對(duì)于一些在郊區(qū)或新區(qū)缺少文脈依托的大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，適當(dāng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)中突出地域特點(diǎn)，也能增加自身的吸引力，并成為可以納入城市大環(huán)境中的標(biāo)志性建筑。也有許多商業(yè)項(xiàng)目不顧本土文化環(huán)境，試圖照搬其它項(xiàng)目的文化主題，這種做法有很大的風(fēng)險(xiǎn)。比如有人想在其它城市重建“上海新天地”，脫離了上海的文化土壤就不可能成為“新天地”?！靶绿斓亍辈皇躯湲?dāng)勞，在東北開(kāi)“新天地”是不可想象的。脫離地域特點(diǎn)的復(fù)制很難成功，開(kāi)發(fā)本土文化主題是大勢(shì)所趨。

人性化與精細(xì)化

隨著各大城市精品化商業(yè)的出現(xiàn)，以往強(qiáng)調(diào)氣派、宏偉的審美觀正在發(fā)生變化，注重人性化設(shè)計(jì)是促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)及可持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理想氣氛應(yīng)該是令人感到親切、放松、平易近人，使人有愉悅的消費(fèi)心情，而不是“以勢(shì)壓人”。因此，商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)宗旨就是為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適的購(gòu)物空間，特別是商業(yè)街的尺度設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)以行人的活動(dòng)為基準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)以人為本，而不是以高速過(guò)往的機(jī)動(dòng)車(chē)為參照。購(gòu)物行人所關(guān)注的縱向范圍主要集中在建筑一層，對(duì)一層以上的范圍幾乎是“視而不見(jiàn)”。而橫向關(guān)注范圍基本在10--20m之間，至于超過(guò)20m寬的商業(yè)街，行人很可能只關(guān)注街道一側(cè)的店鋪，不會(huì)在超20m寬的范圍內(nèi)“之”字前行。

商業(yè)設(shè)施的優(yōu)勢(shì)之一就是需要二次外立面的裝修設(shè)計(jì)，因而建筑的細(xì)節(jié)可以深入到裝修甚至裝飾層面。建筑、景觀和裝修等多方面設(shè)計(jì)的整合已成為新趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)商越來(lái)越傾向于選擇具有廣博專(zhuān)業(yè)知識(shí)和綜合規(guī)劃設(shè)計(jì)能力的設(shè)計(jì)公司來(lái)完成，并通過(guò)設(shè)備、結(jié)構(gòu)的最新配置使產(chǎn)品達(dá)到更高價(jià)值。而不是建筑師完成規(guī)劃設(shè)計(jì)后，交由景觀規(guī)劃公司、裝修公司等分別完成建筑的各部分設(shè)計(jì)。可以說(shuō)，只有重視專(zhuān)業(yè)化和各技術(shù)專(zhuān)業(yè)的高度整合，才能使地產(chǎn)項(xiàng)目獲得升值，適應(yīng)宏觀調(diào)控之后激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，一些大型專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)公司進(jìn)行了有益的嘗試，將建筑、室外景觀和細(xì)部裝修等多方面很好地整合，使商業(yè)項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)做到了非常精細(xì)的程度。

3,房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣

項(xiàng)目前期策劃階段

市場(chǎng)調(diào)研分析

資訊調(diào)查

地塊環(huán)境

類(lèi)比分析

項(xiàng)目初步發(fā)展階段策劃

項(xiàng)目策劃階段

產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品SWOT分析

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)綜合評(píng)定

項(xiàng)目定位

項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)

價(jià)格策劃

制定價(jià)格總體目標(biāo)

確定定價(jià)方法

確定定價(jià)模式

制定物業(yè)價(jià)格

4,銷(xiāo)售流程

制定價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)組合策略

價(jià)格調(diào)整技巧

營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃

客戶(hù)定位

總體營(yíng)銷(xiāo)策略

各階段營(yíng)銷(xiāo)分策略

整體廣告策略

廣告執(zhí)行計(jì)劃

開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備

準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具

廣告計(jì)劃

SP活動(dòng)

項(xiàng)目CI設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行階段

銷(xiāo)售培訓(xùn)

銷(xiāo)售流程設(shè)定

銷(xiāo)售手冊(cè)

銷(xiāo)售表格

銷(xiāo)售反饋

統(tǒng)計(jì)分析

房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)后推廣怎么做

項(xiàng)目的定位等在項(xiàng)目建設(shè)之前已經(jīng)確定，當(dāng)開(kāi)盤(pán)之后

首先要做的應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)市場(chǎng)分析，客戶(hù)心理分析，客戶(hù)價(jià)值分析

接著要對(duì)客戶(hù)信息接收渠道進(jìn)行分析。看他們都是用什么樣的媒體，或者如何傳播他們接受的信息量最大。

接著將項(xiàng)目的特點(diǎn)與傳播渠道進(jìn)行對(duì)比分析，選擇最合適的傳播渠道和傳播方式。

接著制定系統(tǒng)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案。

方案第一步：根據(jù)前面的分析和項(xiàng)目的分析確定廣告主體和廣告語(yǔ)。

接著要進(jìn)行的是樓盤(pán)包裝包括CI設(shè)計(jì)、戶(hù)外廣告、建筑外墻體等廣告。

接下來(lái)是第一階段廣告宣傳攻勢(shì)。包括媒體廣告（軟、硬）

公關(guān)活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫(kù)直銷(xiāo)，DM等

在接下來(lái)還要做好現(xiàn)場(chǎng)操控。這個(gè)是很關(guān)鍵的。

在接下來(lái)的階段是強(qiáng)推廣階段，需要加大廣告攻勢(shì)。在這個(gè)階段需要配合價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略。通過(guò)自身的一些列活動(dòng)調(diào)購(gòu)房者的心理，并作心理底線的強(qiáng)攻。

到最后還要進(jìn)行收尾推廣工作，廣告量下降，可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行推廣和營(yíng)銷(xiāo)。并配合一定的價(jià)格策略。

宣傳推廣配合營(yíng)銷(xiāo)階段進(jìn)行的，進(jìn)度要和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度保持一致。

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