想要開拓海外市場，很多人首先想到的就是開通阿里巴巴，但是單一的流量，詢盤是有限的，很容易遇到瓶頸。而且資深外貿人都知道，要想做好海外市場，外貿整合營銷是必不可少的。那么，對于剛入行的外貿小白，應該從哪些方面入手呢？

第一步：制定一套完整的營銷策略

要想做好海外推廣，首先就得清楚我們的目標客戶到底在哪，是針對全球，還是針對某個區(qū)域、哪些國家，這些客戶群體有什么特點，他們的需求痛點在哪？我們的產品有哪些優(yōu)勢，可以獲得客戶的認可。此外，我們還得清楚，目標客戶一般從哪些渠道尋找產品和服務，我們打算從哪些方面入手營銷，預計投入多少人力物力，大概能夠得到多少回報等。

第二步：建立營銷型外貿網站

這里說的是營銷型外貿網站，和普通的企業(yè)網站最大的區(qū)別就在于，營銷型網站會根據品牌的特點優(yōu)勢、用戶的需求痛點以及目標客戶的審美風格去確定網站框架，同時還會站在搜索引擎優(yōu)化的角度去做好基礎設置，包括服務器穩(wěn)定性、用戶體驗、鏈接長度、內鏈構建、關鍵詞布局等等。

目前市面上的外貿網站建設公司很多，但是專業(yè)針對外貿網站建設，具備豐富開發(fā)經驗的卻不多，我們在選擇的時候，一定要看資質還有以往的成功案例、用戶反饋等，以免網站建好沒流量、有流量沒詢盤，百花冤枉錢。

1. 選好關鍵詞

　　嚴格的說，關鍵詞的選擇是在外貿建站時就應當注重的事情。但如果建站時沒有做關鍵詞選擇和布局，那么在進行外貿推廣前，就一定要做好這件事。關鍵詞的選擇容易陷入兩個極端，其中一個極端是，選擇大詞熱詞，一些企業(yè)往往認為這樣的詞能夠帶來大量的流量，這種想法是有偏差的，范圍太大的詞競爭度也大，很難獲得前頁排名，如果你沒有排名，那么即便流量再大，也不是你的網站的。而且涵蓋范圍大的詞，帶來的往往不是精準客戶，比如你是做玻璃杯的，你的關鍵詞設成杯子，那么想要買不銹鋼杯子，陶瓷杯的也會點擊進你的網站，而他們并不是你的客戶。因此，在進行關鍵詞選擇時要選搜索量量大，但競爭度相對較低的詞。

2. 定時更新網站內容

　　這里說的并不止網站新內容的增加，而且老內容的更新。當對網站新聞和產品進行更新時，有時候排名和流量并不理想，我們可以通過擴充內容，增加最新資訊等信息，對內容進行更新以重新被蜘蛛抓取收錄。而對于一些本身排名不錯的新聞單頁，一段時間后會由于信息圖片過時，鏈接失效，等原因導致排名下降，此時對內容進行更新，也有機會再重新獲得排名。

第三步：獲取流量

策略有了，網站有了，接下來就是要把目標用戶引流到網站了。目前有哪些比較高效的引流渠道呢？

1、谷歌SEO優(yōu)化。這種方式見效慢，但勝在細水長流，一旦關鍵詞獲得排名，基本穩(wěn)定，目前大多數外貿企業(yè)都有從事網站優(yōu)化排名。要想做好SEO優(yōu)化，一般流程是：關鍵詞選擇、關鍵詞布局、站內頁面優(yōu)化、官網定期更新、相關外鏈建設。

2、PPC流量主要指的是付費流量。網站自身的SEO所能帶來的流量和關鍵詞是有限的，使用付費廣告進行拓展更多的流量是對SEO的一個很好的補充。目前付費流量的方式有谷歌ADS廣告、廣告聯(lián)盟等，有按點擊付費的，也有按展示或成交付費的，具體情況具體分析了。

3、社交網絡流量。好比國內的微博、人人網，國外主流社交平臺有FACEBOOK、youtube、Twitter、領英等，因社交渠道主要是用于生活分享、收藏分享等功能，所以社交營銷更多偏向軟運營，某種程度也可以為網站帶來一定流量，并且對品牌知名度的提升也有很大幫助。

4、其他引流渠道：企業(yè)博客、郵件營銷、視頻營銷等。

而針對這些渠道營銷的方式我們又可以分為兩種，一種是自己構建運營團隊，全權自主掌控，還有一種就是找專業(yè)的外貿整合營銷服務平臺外包運營。

自己組建團隊的優(yōu)勢在于所有資源都自主把控，一對一管理，不管是效率還是成效都更保障些，但是投入的人力成本不低，還得找到相應渠道有經驗的專業(yè)負責人，同時還得考慮跳槽等問題，隱患不少。

直接找外貿整合營銷服務平臺的優(yōu)勢就在于，平臺有現成的運營人員，對外貿營銷也更有經驗，同時在資源方面也更占優(yōu)勢，此外，還可以根據企業(yè)需求量身定制營銷型外貿網站，等于說從建站到后期的運營詢盤，您什么都不用管，只等坐享客戶即可，省時省力又省心！當然，缺點也是有的，就是你完全不知道你的錢花在哪里，怎么花出去的，而且一旦你們停止合作。之前所做的效果都會沒有了。目前市面上的外貿營銷平臺很多，選擇需謹慎！

第四步：提高詢盤轉化率

有流量就一定有詢盤嗎？NO！詢盤跟網站的質量有關，同時也跟流量的精準度有關。在獲取了流量的情況下，我們能夠做的就是，如何最大程度的將這些流量轉化為詢盤。這個時候，數據分析就很重要了，我們可以通過用戶的流量來源、相關關鍵詞、流量軌跡等做一個分析，就能夠大致清楚，我們目前網站存在哪些問題，可以從哪些方面優(yōu)化了。

第五步： 做好詢盤的分類處理

當你的網站做好了優(yōu)化，解決了網站存在的問題，通過谷歌ADS廣告，FaceBook 廣告獲取的流量就會慢慢轉化成詢盤，但是你還需要做好一件事，同時也是最重要的一件事，才能把詢盤變成訂單，完成外貿網站整合營銷最終一步。 詢盤精致分類處理！這個之前的文章有提到過，不過沒有講完，今天把之前的內容進行補充。

第一類詢盤(優(yōu)先級處理的詢盤)

1.有稱呼——這是比較仔細，有禮貌的客人，會加上收信人的稱呼。

2.明確告訴你對什么產品感興趣，要求你報價，可能會具體到數量/規(guī)格/包裝/產地/質量標準/交貨時間/提供相關證書/到貨港口等，代表他是有誠意來買東西的。

3.簡單介紹他們公司背景——表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。

買家分析：

發(fā)送這類詢盤的買家，采購意向一定是非常明確且強烈的，采購需求明確;對產品，對行業(yè)了解，他們對供應商的要求一定也必須是專業(yè)的;對價格敏感，同時也注重產品的品質。所以，在回盤中要處處體現你的專業(yè)，你對產品的了解。

回復要點：

1.通過買家對自己的介紹，側面了解買家信息，比如上網搜索對方的公司名稱，登錄對方的網站，了解買家的規(guī)模、性質、經營范圍等。

2.直接報實價，隨著電子商務的發(fā)達，一個詢盤只發(fā)給一個供應商的情況少之又少，貨比三家是常態(tài)。買家沒空來跟你討價還價，同樣的品質，如果你的價格偏高，那這封詢盤可能就不會有下文了。

3.買家在詢盤里詢問的內容，務必一個不落地回答。

4.買家沒有詢問到的基本信息也要體現出來，如：產品圖片、產品名稱、貨號、參數規(guī)格、認證信息、單價、數量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運輸時間等等。

5.如果買家詢問的產品有好幾種型號，可對各種型號分別報價，做足功夫，讓買家最省心地選擇。

6.多用產品的專業(yè)術語和貿易上的專業(yè)術語，表示你是專業(yè)的，買家跟你購買可以放心。

7.響應迅速，你慢一步，可能別人就捷足先登了。

8.請客人不管價格可否接受，都能回復給你，因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進

第二類詢盤

1.明確告訴你對什么產品感興趣，要求你報價

2.除此之外沒有其他信息了

這類買家，往往多處于觀望和比價，采購意愿并不迫切;或者本身并不是非常專業(yè)的買家，可能是剛剛入行，需要你的引導。B類詢盤可以放在第二優(yōu)先級處理，但千萬不要輕視B類詢盤，當買家確定了自己的需求之后，前期你的努力會為你帶來好的結果。

買家分析：

只對自己要什么產品明確，往往是對市場探求、了解行情的階段，如果是經銷商，他一定還沒有拿到他的客戶的訂單。這類買家需要你去引導，設好選擇題，讓他選擇，不要等著買家告訴你他要什么。相信這條詢盤他也是發(fā)給了N家供應商，那么，這又是考驗你的響應速度的時候了，越先到達對方的回盤，越是占盡商機。

回復要點：

1.不要以為買家對數量等等不明確，你也可以偷懶只報一個價格了，專業(yè)的報價單在任何買家眼里都是一項加分。

2.可采用梯度報價，采購數量不同，價格不同，幫助買家做決定，要采購多少。

3.推薦1-2種類似產品，給予簡單報價，并告知買家，如有興趣，可以為其做詳細介紹。爭取第二次聯(lián)系的機會。

4.請買家不論有任何需求，都能答復你。

5.對這樣的詢盤要有心理準備，報價后很有可能很久得不到回復。這時，不要急躁和失落，請給買家時間，因為他需要選擇，或者等待他的客戶的回應，或者為以后的采購做準備?？稍趫髢r后的1-2周里再去一封郵件，詢問情況，也表達你對他的重視。

這里添加一個話題，當我們遇到自有品牌和OEM的詢盤時，該怎么處理。

很多中國工廠并不知道自有品牌到底應該如何操作。定位不清晰，方向不明確，定價不合理，在我看來就是貼著自有品牌的OEM而已。

OEM也是需要營銷的。在客戶的心目中，你和其他競爭對手的產品毫無區(qū)別。而B端的客戶是要追求利潤的，在產品同質化嚴重（至少在客戶心目中）的時候，自然是誰的價格低選誰。所以在回復詢盤的時候要注意營銷策略，舉個例子，兩個外觀幾乎一模一樣的插線板，一個48元，一個49元。假如這時候已經沒有其他信息的話，那么一般人都會選擇48元那個——但信奉"一分錢一分貨"，貴總是有理由的人除外。假如這時候有個人，把兩個產品掰開來揉碎了告訴你：49元那個線材粗了10%，輸出大了30%，安全性能增加50%，雖然成本確實貴了1塊錢，但價值的溢出絕對不止這1塊錢，你提價10元去賣都沒問題。這個時候，你又會選擇哪一個？

當你把這些掰開揉碎的信息告訴1個客戶的時候，叫推銷；但當你把這些信息整理做成了一份詳細對比PPT發(fā)給1 000個客戶的時候，就變成營銷了。

第三類詢盤

只告訴你，我對你的產品有興趣，請給我發(fā)報價單，與B類詢盤類似，但是在采購的方向上更加模糊。但是請相信，來發(fā)詢盤的客戶一定是有目的的，誰也不會沒事兒上在外貿網站發(fā)幾條詢盤玩玩，只是他自己也不清楚自己到底要什么，這類買家往往是行業(yè)里的經銷商，采購什么取決于他的客戶要什么，所以他需要你專業(yè)的介紹和引導，轉而介紹給他的客戶。想要拿下這類客戶的訂單，你需要花更多心思。

買家分析：

通常是當地的經銷商，甚至沒有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。這類買家需要你的推薦，轉而推薦給他的客戶。由于不專業(yè)，在產品的介紹上你需要更加貼心。

回復要點：

1.對自己公司的介紹可以詳細一些，告訴他，我可以為你提供什么樣的產品，什么樣的服務。

2.推薦給他自己最有優(yōu)勢的產品，如價格最優(yōu)的、質量最好的、最適合當地市場的、交貨期最快的等等，對每一種都做一個詳細介紹，產品的圖片、型號、參數規(guī)格、認證信息、單價、最小起定量、包裝等，做好表格讓他去推銷給他的客戶，讓他省力。

3.表達如果需要樣品，請讓你知道的意思，爭取第二次聯(lián)系機會。

4.這樣的詢盤需要等待的時間比B類詢盤更加長，第二次跟進時不要直接詢問上一次的報價如何，這樣讓買家覺得你在逼他做決定，事實上，這個階段他還在等他的客戶的決定，可以問候一下，順便告訴他，有任何消息，請第一時間讓你知道，有任何對于其他產品的需求，也請第一時間讓你知道，如果期間你有新產品，可以順便介紹一下。

第四類詢盤(最次級處理)

1.上來就要樣品或邀請函、投資信息等

2.對產品和自己的公司只字不提

這類詢盤不排除騙樣品和邀請函的情況

買家分析：

不是真正的買家的可能性較大?？蓢L試回復一次，如果對方不提產品，一心只要邀請函或樣品，基本可以放棄，不要浪費時間在這樣的詢盤上了。

最后，來自不同國家的買家，他的關注點是不一樣的。比如：歐美買家注重產品的質量、認證，所以在報價時，把產品的質量信息、認證信息放在首位，重點突出你的質量優(yōu)于別人;中東、非洲買家注重價格低廉，對于質量無所謂，只要便宜的就行，回復時就給他報最便宜的產品，價格放在最前面。

想要做好外貿整合營銷，一定不能落下數據分析，效果反饋，這是衡量我們以上諸多營銷工作的成效的唯一標準，同時也是我們后期營銷方案調整的主要依據。通過數據分析，我們可以大概清楚，哪些渠道效果更好，哪些方式更容易引流拓客等等。

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