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白酒的銷售如何操作？

隨著“旺季”的漸漸離去，白酒的銷售又慢慢進(jìn)入了“淡季”，因?yàn)榘磻T例，白酒在每年9月、11月－2月銷售最旺，是旺季，在5－8月銷售最弱，是低谷，當(dāng)然，這與季節(jié)因素、白酒本身的特性和中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣有關(guān)。筆者通過(guò)對(duì)業(yè)內(nèi)的觀察和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中每年都會(huì)有新的“黑馬”出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)包裝和策劃，創(chuàng)造了旺盛的銷售局面，但往往都是曇花一現(xiàn)，對(duì)于白酒的銷售與營(yíng)銷，如何才能“四季如春”？如何才能創(chuàng)造營(yíng)銷的春天？筆者從產(chǎn)品、渠道、促銷等營(yíng)銷策略的創(chuàng)新對(duì)此進(jìn)行探討分析。 一、產(chǎn)品創(chuàng)新 一個(gè)好的產(chǎn)品是市場(chǎng)成功的一半，好的產(chǎn)品包括優(yōu)良的品質(zhì)、有著一定的文化底蘊(yùn)、有著一個(gè)獨(dú)特的新穎包裝和名稱。如“金六?！比齻€(gè)字，是內(nèi)心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿，這種情緒自然激發(fā)出一種消費(fèi)沖動(dòng)，在名字上就贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。金六福所代表的六福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應(yīng)的是金六福酒的特色：香、醇、濃、甜、綿、凈。它所代表的六福是人們所樂意接受的，表示著金六福是幸福之酒，寓意帶給你健康、幸福和美好的享受，同時(shí)在包裝、廣告、標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)方面，必須爭(zhēng)取讓消費(fèi)者看到，形成視覺沖擊力，并一定要贏得消費(fèi)者喜愛而和消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的聯(lián)絡(luò)，符合人們的審美需求。對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新，一是在命名上，許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路，如什么“貢、王、玉、金、神”，好“字”用盡；接著168、518、519、888、999吉利數(shù)字接連登場(chǎng)；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問世；再發(fā)展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱謂再創(chuàng)新高，對(duì)產(chǎn)品稱謂各有說(shuō)法。更有甚者，有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的，在市場(chǎng)夾層中求得生存。其實(shí)，對(duì)于白酒的命名，大體上有以下幾種情形：根據(jù)歷史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽(yáng)河等；根據(jù)區(qū)域簡(jiǎn)稱命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長(zhǎng)三角、河套王等等；與古代帝王將相有關(guān)的命名，如迎駕、道光二五、蘭陵王、古井貢、皖國(guó)春秋等等；與酒的釀造材料相關(guān)的命名，如五糧液、竹葉青、稻花香等等；與鄉(xiāng)情、親情、友情等相關(guān)的命名，如孔府家、金六福、藍(lán)色經(jīng)典、中國(guó)結(jié)等等。二是在包裝上，主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計(jì)和款式上，體現(xiàn)在色調(diào)的搭配上，體現(xiàn)在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是開蓋型的；當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶和定位不同，還應(yīng)在外包裝方面進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新。三是質(zhì)量上，口感方面應(yīng)該把握白酒的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，突破傳統(tǒng)的濃香型、清香型、米香型、醬香型，朝低度、健康、淡雅型方向發(fā)展，如開發(fā)低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒，利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒等等。四是在品牌上，進(jìn)行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位，因?yàn)槠放贫ㄎ皇瞧放苽鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品為什么好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同點(diǎn)的主要購(gòu)買理由，如水井坊的“中國(guó)白酒第一坊”、國(guó)窖1573的“中國(guó)第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同時(shí)，實(shí)施系列品牌策略，如茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)醇、茅臺(tái)宴、茅臺(tái)小豹子；西鳳?天長(zhǎng)地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年?！拔鼬P?天長(zhǎng)地久”；金六福星級(jí)系列、福星系列、為幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌內(nèi)涵，傳播品牌故事，如與歷史名人之間的情結(jié)、與消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通、相應(yīng)活動(dòng)和事件策劃等等。 二、渠道規(guī)劃 由于我國(guó)的白酒行業(yè)經(jīng)歷了廣告制勝和終端制勝，現(xiàn)已進(jìn)入了渠道創(chuàng)新階段?？傮w來(lái)說(shuō)，白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發(fā)商、專業(yè)煙酒公司等，但在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該進(jìn)行渠道的系統(tǒng)規(guī)劃： 首先，應(yīng)該根據(jù)不同的時(shí)機(jī)動(dòng)態(tài)調(diào)整渠道重點(diǎn)，轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心，如在旺季要全面開花，搶占終端和向三四線市場(chǎng)延伸，當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，我們完全可以進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，去尋找適合產(chǎn)品的市場(chǎng)，甚至進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。此時(shí)如果將銷售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移，無(wú)疑會(huì)柳暗花明。如將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向人口密集區(qū)、消費(fèi)水平高的社區(qū)；繁華地帶、娛樂場(chǎng)所附近地區(qū)；位置突出、形象好的社區(qū)店；酒店等等。 其次要精耕市場(chǎng)，深度分銷，拓展分銷渠道。開發(fā)社區(qū)類市場(chǎng)，向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)延伸。在社區(qū)開發(fā)的過(guò)程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類產(chǎn)品的鋪貨；二是在廣告形式可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽(yáng)傘、海報(bào)等，促銷手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，比如說(shuō)小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn)，爭(zhēng)取每瓶酒都有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。在一些社區(qū)鋪貨或開直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開直營(yíng)店或配送中心；三是深度運(yùn)作，把握和占領(lǐng)社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、超市終端，激發(fā)終端的強(qiáng)勢(shì)銷售，占領(lǐng)最佳產(chǎn)品陳列位置和進(jìn)行相應(yīng)的終端推廣與宣傳。 再次，要抓住宴請(qǐng)和節(jié)日活動(dòng)。將各種宴請(qǐng)活動(dòng)如婚宴、生日宴、傳統(tǒng)節(jié)日等作為重點(diǎn)，因?yàn)榘拙迫允侵饕恼写镁?，婚宴、生日宴、畢業(yè)生聚餐、高考中榜、辦殤事等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒銷售的一主要市場(chǎng)。同時(shí)，由于婚慶場(chǎng)合人流量大，通過(guò)婚宴市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷售過(guò)程中，需要把握以下的幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品等相應(yīng)的必用品相結(jié)合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等等。 三、促銷創(chuàng)新 促銷已成為白酒在終端銷售的核心“武器”，如今，在終端的促銷方式和手段同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激勵(lì)，從廣告到人員促銷，從抽獎(jiǎng)到現(xiàn)金返還等等，要?jiǎng)?chuàng)造白酒銷售的春天，需要在促銷方式和手段上差異化，一是要有效把握時(shí)機(jī)，如春節(jié)、元宵、情人節(jié)、五一、六一、七一、八一、中秋、國(guó)慶、元旦等節(jié)假日，還有近兩個(gè)月的暑假和一個(gè)月的寒假，以及大中學(xué)生畢業(yè)、升學(xué)這樣兩個(gè)特殊時(shí)段，如果有效把握這些機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷，將會(huì)給白酒企業(yè)帶來(lái)巨大商機(jī)。比如說(shuō)在六一、七一、八一時(shí)都可針對(duì)兒童、學(xué)生組織團(tuán)體活動(dòng)或贈(zèng)送相關(guān)教育書籍與學(xué)習(xí)工具，將眼光瞄向了“下一代”的潛在消費(fèi)者，送出文化卡片、成語(yǔ)詞卡、書籍等等。除了針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌外，還可以從細(xì)分市場(chǎng)與消費(fèi)人群入手巧造熱點(diǎn)，比如說(shuō)古井貢開展針對(duì)升學(xué)的“金榜題名時(shí)、美酒敬父母，美酒敬恩師”；針對(duì)老干部的“美酒一杯敬功臣”；針對(duì)結(jié)婚的“免費(fèi)送豐田花車”等一系列活動(dòng)，取得了較好的效果。當(dāng)然，此階段促銷要善于把握時(shí)機(jī)，多從回報(bào)社會(huì)角度出發(fā)，帶有一些公益色彩，容易在短期內(nèi)確立良好的美譽(yù)度。二是要巧促銷，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“鈍”了的諸如降價(jià)、打折、買贈(zèng)類促銷方式，就很難讓市場(chǎng)興奮起來(lái)，要想取得效果顯然難度更大。筆者認(rèn)為，在促銷上，要分清促銷的對(duì)象和重點(diǎn)，巧造熱點(diǎn)，如在針對(duì)終端的促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象?，F(xiàn)在白酒促銷大多是這樣一個(gè)狀況，即誰(shuí)喝了酒獎(jiǎng)品就給了誰(shuí)，比如說(shuō)打火機(jī)、美元等促銷方式。如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象，在促銷方面“出奇”，如家長(zhǎng)喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者；如在某地，有一家白酒企業(yè)曾與該地區(qū)青少年宮聯(lián)合推出了一個(gè)2003之夏“醇香XXX，快樂夏令營(yíng)”活動(dòng)，貫穿整個(gè)暑假，在該地區(qū)各大酒店同時(shí)展開，只要開瓶飲用XXX酒，每瓶都有送給孩子的好禮。在XXX酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三種字卡。如果收集齊“步”、“步”、“高”、“升”四張卡片，孩子就能免費(fèi)參加XXX金色陽(yáng)光之旅夏令營(yíng)，其它則分別有購(gòu)書卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發(fā)玩具等獎(jiǎng)品，取得了很好的市場(chǎng)效果；如針對(duì)高考中榜的學(xué)子，可采取與飲料相結(jié)合，并開展“送喜上門”的促銷活動(dòng)，用鑼鼓隊(duì)敲鑼打鼓送上門，既銷售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響；針對(duì)婚慶市場(chǎng)，推出“送花車迎親”，吸引青年人的注意力；在春節(jié)期間，打禮品牌和作為中國(guó)廣大農(nóng)村的“拜年禮物”；當(dāng)然，還可策劃集體宴請(qǐng)活動(dòng)、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷，分擔(dān)促銷費(fèi)用等方式來(lái)擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。 四、整合營(yíng)銷傳播 在廣告和宣傳過(guò)程中，應(yīng)該整合資源，系統(tǒng)地使?fàn)I銷活動(dòng)用同一個(gè)聲音說(shuō)話、用同一個(gè)形象來(lái)展現(xiàn)。一是要將白酒品牌的定位所闡釋的內(nèi)涵用多種營(yíng)銷的策略去向消費(fèi)者來(lái)解釋清楚。如寧夏紅枸杞酒由于其本身所具有的獨(dú)特的保健功能，所以它的定位是“每天喝一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”所有的廣告宣傳都是圍繞著“健康”這個(gè)概念來(lái)進(jìn)行的；如水井坊定位為“中國(guó)高尚生活元素”，與歷史文明、傳統(tǒng)文化相結(jié)合；小糊涂仙酒“難得糊涂”的人生哲學(xué)等等。二是要進(jìn)行事件策劃，比如，1915年，我國(guó)茅臺(tái)酒從巧借“怒擲酒瓶震國(guó)威”而揚(yáng)名天下一舉成名以來(lái)，在無(wú)數(shù)次重大國(guó)事活動(dòng)，從中美建交到中日建交，從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人，茅臺(tái)酒借助國(guó)宴傍上中外名人而蜚聲海外；如2004年，在四川劍南春酒史博物館美國(guó)前總統(tǒng)克林頓為劍南春執(zhí)筆題字“劍南春拓展全球市場(chǎng)啟動(dòng)儀式”，震動(dòng)全國(guó)，震動(dòng)全球，世界為之矚目，吸引了數(shù)億大眾的眼球；如海特酒被韓國(guó)總統(tǒng)和多米尼加總統(tǒng)收藏；比如“郎酒”巧用了雪村的形象；再比如“瀏陽(yáng)和”利用了歌曲“瀏陽(yáng)和彎過(guò)幾道彎……”；稻花香與“三峽情”聯(lián)系起來(lái)等等。三是創(chuàng)新傳播手段和方式，如冠名列車和一些公用設(shè)施、開展校園營(yíng)銷計(jì)劃、利用液晶顯示屏和移動(dòng)廣告、在終端塑造各種氣模、把握熱點(diǎn)事件、開展社會(huì)責(zé)任計(jì)劃等等，通過(guò)整合營(yíng)銷傳播來(lái)提升產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大影響力和獲取大眾的眼球注意力。 總之，創(chuàng)造白酒營(yíng)銷的春天需要的是創(chuàng)新，不僅贏得消費(fèi)者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)贏取消費(fèi)者得信任和參與，贏取消費(fèi)者的心智。需要在使白酒市場(chǎng)細(xì)分化、產(chǎn)品化、區(qū)域化、專業(yè)化、個(gè)性化等的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營(yíng)銷策略，實(shí)施差異化，從而贏取市場(chǎng)，引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，保持白酒營(yíng)銷的春天。

醬香型白酒怎么引流與變現(xiàn)？有沒有很好的方案打破傳統(tǒng)白酒銷售？

百度推廣是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是不要開廣告，那就是燒錢，天貓，京東都要有自己的店鋪，線下要有自己的實(shí)體，有篇文章介紹的關(guān)于推廣引流的應(yīng)該能為你解惑，也可以加他跟他更深的交流，聲明不是我的聯(lián)系方式。

如何推銷一款白酒，推銷酒有哪些技巧？

以前我是賣烤鴨的，去年開始賣酒，結(jié)果半年我就賺了1700多萬(wàn)，方法非常厲害，光房子我自己都買了五套，最開始的時(shí)候生意也不太好做，而且有很多庫(kù)存，找不到代理商，后來(lái)我認(rèn)識(shí)了白酒策劃大師王兆鋒老師，我先請(qǐng)老師品嘗一下我的白酒，結(jié)果老師品嘗完之后贊不絕口，說(shuō)我的白酒非常好，于是當(dāng)下就幫助我策劃了一場(chǎng)全國(guó)性的白酒營(yíng)銷策劃方案，當(dāng)時(shí)老師利用他手里的資源幫我對(duì)接了幾百家經(jīng)銷商，老師，手里還有全國(guó)六萬(wàn)多家經(jīng)銷商的銷售群，當(dāng)時(shí)在群里老師幫助我賤，我的白酒，結(jié)果今天一周的時(shí)間，我的倉(cāng)庫(kù)里面就銷售出去了700多萬(wàn)的庫(kù)存，但這都不是最主要的，最主要的是老師幫我對(duì)接了這么多的經(jīng)銷商，有了這么多的經(jīng)銷商，從我這里拿貨，我的生意變得非常穩(wěn)定，現(xiàn)在我又開設(shè)了十幾家分店，老師還把他在餐飲界的一些朋友和一些商會(huì)全部介紹給了我，這樣的話，我賣酒，我的人脈就非常的廣，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)我老師的同意，我就把這個(gè)營(yíng)銷方案免費(fèi)的分享給大家，大家可以在網(wǎng)上搜一下王兆鋒白酒快速營(yíng)銷方案，其實(shí)如果你的白酒品質(zhì)也挺好的話，那么我建議你找到我老師，老師，可以幫助你在他的銷售圈子里進(jìn)行推廣，把你的白酒快速賣出去，還可以，給你介紹很多經(jīng)銷商朋友，還可以把你拉進(jìn)他的營(yíng)銷群，還有一些全國(guó)餐飲界的協(xié)會(huì)銷售群，他們都是白酒最大的銷售方。還有什么不明白的可以接著問哈

酒類營(yíng)銷方案

無(wú)論是逢年過(guò)節(jié)還是好友聚會(huì)，很多人都喜歡喝酒助興，這對(duì)于酒企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常好的機(jī)會(huì)，企業(yè)通過(guò)與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚(yáng)出去，這樣可以引起消費(fèi)者的興趣，增加酒水的購(gòu)買力。但是要想提升品牌的價(jià)值，那么將文化融入酒水中是一個(gè)非常好的方法。那么下面我們來(lái)了解一下酒水營(yíng)銷策劃方案怎么寫。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來(lái)，挖掘相關(guān)文化內(nèi)涵、民俗風(fēng)情及歷史背景，以文化來(lái)溝通消費(fèi)者。例如四川“文君”酒，通過(guò)賦予該酒以四川才女卓文君的風(fēng)采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長(zhǎng)河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說(shuō)，努力喚起人們崇尚文化、科學(xué)、正義、健康、優(yōu)國(guó)優(yōu)民和熱血報(bào)國(guó)的良好風(fēng)尚。山東“景陽(yáng)春”酒，借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事，賦予該酒一種不畏強(qiáng)暴、一身正氣的文化氛圍，對(duì)許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺(tái)酒在巴傘馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)為國(guó)爭(zhēng)光、勇奪的動(dòng)人故事，紅軍長(zhǎng)征中的美談，新中國(guó)各種重大外交場(chǎng)合的佳話，使茅臺(tái)酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國(guó)傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護(hù)結(jié)緣，實(shí)現(xiàn)文化酒的情感營(yíng)銷。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，兄弟結(jié)拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象征或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東“喜臨門”酒的市場(chǎng)定位就是一種“喜慶酒”，原創(chuàng)意是：開業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場(chǎng)合都離不開“喜臨門”酒，都會(huì)看到“喜臨門”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒，交個(gè)朋友”，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，挖掘當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結(jié)合起來(lái)，形成獨(dú)特的釀酒工藝技術(shù)。貴州茅臺(tái)酒幾百年來(lái)，始終堅(jiān)持獨(dú)特的釀造工藝、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，其的品質(zhì)使國(guó)酒的地位更加鞏固。

(5)產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)古之風(fēng)貌，更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與，通過(guò)大氣達(dá)到大雅的境界。

(6)做好產(chǎn)品的多樣化和系列化開發(fā)，讓產(chǎn)品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過(guò)不斷推出系列產(chǎn)品來(lái)大打文化牌，也收到了很好的營(yíng)銷效果?！拔寮Z醉”―五糧釀成；“五糧春”―之秀，“五湖液”―四海同慶產(chǎn)瀏陽(yáng)河”―民歌美酒。

(7)設(shè)計(jì)全新的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售策略，推出符合品牌運(yùn)作規(guī)律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢(shì)與造勢(shì)并舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢(shì)的過(guò)程，而文化要素的確立和宣揚(yáng)就是一種造勢(shì)過(guò)程。

現(xiàn)在酒水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那么很快就會(huì)被對(duì)手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費(fèi)者的喜歡，那么不僅需要提升釀造技術(shù)，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

怎樣做關(guān)于酒業(yè)銷售方面的營(yíng)銷策劃方案？等你回音，謝謝！

一、概論

去年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。目前，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

我公司通過(guò)對(duì)華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出：

第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。去年12月全國(guó)釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會(huì)聚長(zhǎng)沙，共商湖南乃至全國(guó)酒業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。會(huì)議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢(shì)看好，但酒類銷售市場(chǎng)卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營(yíng)制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥?lái)湖南華容道酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營(yíng)銷公司巳勢(shì)在必行。

第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“華容王”和“華容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。

二、 湖南白酒市場(chǎng)調(diào)查

1、基礎(chǔ)調(diào)查 ：

香型、品牌、文化

主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長(zhǎng)沙——白沙液系列

衡陽(yáng)——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽(yáng)——開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙

2、 消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查

湖南白酒市場(chǎng)有80％的酒是52°的，高度化趨勢(shì)明顯。白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場(chǎng)份額為43．6％，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ML的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41．2％，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84．8％。60—880元／500ML的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15．2％，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長(zhǎng)沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。

有33．52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費(fèi)者愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調(diào)查

對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。

湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

4、市場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷量也高。

品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。

湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對(duì)白流調(diào)稅，形勢(shì)嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績(jī)來(lái)源于合理的價(jià)格（52°，116元／500ML）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場(chǎng)。

在湖南市場(chǎng)一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長(zhǎng)沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號(hào)。

皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場(chǎng)表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場(chǎng)投入了一定廣告費(fèi)用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(chǎng)（出了名的市場(chǎng)“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺(tái)，其在湖南市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，一是價(jià)格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺(tái)揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個(gè)產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場(chǎng)的基本框架。本省高價(jià)位的酒鬼、中低價(jià)位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，區(qū)域品牌邵陽(yáng)大曲在邵陽(yáng)成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺(tái)、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽(yáng)河成為全省各地的強(qiáng)勢(shì)品牌，金六福、瀏陽(yáng)河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買贈(zèng)促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場(chǎng)可以簡(jiǎn)化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽(yáng)河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽(yáng)河（一星）。

三、“華容道”酒營(yíng)銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。

中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。

2、提高市場(chǎng)占有率。

“華容道”酒屬于地方品牌，通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。

四、“華容道”酒營(yíng)銷方案建議實(shí)施期。

****年1月10日—3月10日

五、市場(chǎng)分析研究。

酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“華容道”酒在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。

3、消費(fèi)心理研究。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）

b、會(huì)客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。

f、開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

（2）、消費(fèi)者性格分析

a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。

c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。

（3）、消費(fèi)習(xí)慣

a、生活習(xí)慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽說(shuō)

（4）、消費(fèi)者分類

a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

b、中檔價(jià)位流行型

c、禮儀型，與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。

4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

“華容道”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華容道”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。

六、“華容道”酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后蘭香盈口；

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤(rùn)空間

外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介）

品牌定位：中國(guó)的白酒市場(chǎng)遍地名花，“華容道”品牌必須以“差異制勝” ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國(guó)的時(shí)代是群雄逐鹿的時(shí)代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無(wú)限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來(lái)到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國(guó)人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩(shī)百篇”，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時(shí)間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個(gè)“度” 必須把握準(zhǔn)確。

七、促銷整合策略。

為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場(chǎng)。

（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益

1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“華容道”酒銷售的長(zhǎng)久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確保客戶得到應(yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。

2、公司長(zhǎng)久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤(rùn)，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。

（二）、湖南華容道酒業(yè)有限公司所能提供的

1、市場(chǎng)運(yùn)作模式

a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

b、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商

實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo)。

c、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。

2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系

a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。

b、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細(xì)則

a、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告計(jì)劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。

e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。

4、市場(chǎng)保護(hù)體系

a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。

c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。

d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。

5、市場(chǎng)促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競(jìng)爭(zhēng)已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價(jià)格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競(jìng)爭(zhēng)中，雖有自己的優(yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)期以來(lái)總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊(duì)聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。湖南湘泉集

團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌。

“華容道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入良性循環(huán)。

（三）、促銷活動(dòng)方案

依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。

1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案

A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，體現(xiàn)“華容道”酒對(duì)文化的重視。

B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

2、公益活動(dòng)贊助

為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

八、“華容道”酒媒體整合策略。

“華容道”酒要想達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場(chǎng)品牌眾多，因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說(shuō)，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。

具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加CF的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒CF或30秒CF，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標(biāo)、方式

1、電視類：湖南電視臺(tái) 湖南經(jīng)視臺(tái) 岳陽(yáng)電視臺(tái) 華容電視臺(tái)；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；

2、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào) 岳陽(yáng)晚報(bào) 華容報(bào) 華容道酒（企業(yè)報(bào)）；系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)

3、企業(yè)宣傳冊(cè)： POP展板 SP海報(bào) 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

采用此媒體組合原因?yàn)椋?

a、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。

b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。

c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。

（二）、媒體整合策略重點(diǎn)

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

“華容道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告策劃。

2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

評(píng)估同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用 “四兩撥千斤”的方式將競(jìng)爭(zhēng)者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。

九、“華容道”酒招商方案。

1、招商對(duì)象

A類市級(jí)城市代理商，B類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，C類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)

2、特約經(jīng)銷商要求

A、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格

B、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

C、有投資決心和長(zhǎng)期合作的態(tài)度

D、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

3、付款方式

現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）

4、廣告及促銷支持

A、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

B、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

C、公司提供POP宣傳用品

D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳

F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場(chǎng)，開發(fā)新的銷售渠道。

5、售后服務(wù)

A、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。

B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

D、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。

E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。

F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其代理資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于

“華容道”酒長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰(shuí)擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷、三級(jí)經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動(dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場(chǎng)開拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)代理商與廠商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道” 酒營(yíng)銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制。

所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷售體系中，有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)用戶而言，無(wú)論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計(jì)劃

一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個(gè)方面：

（1）、目標(biāo)的確定

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量）。

其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)（據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。

最后，企業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。

通過(guò)上述三個(gè)方面，企業(yè)既可對(duì)自己已占有的市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估，也可對(duì)以后要占領(lǐng)的市場(chǎng)進(jìn)行全面的審視，同時(shí)，也可對(duì)市場(chǎng)開發(fā)作出合理的安排。

確定銷售目標(biāo)的過(guò)程是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)評(píng)估、審視和規(guī)劃的過(guò)程。

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