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高爾夫銷售可行性計劃書

高爾夫營銷培訓目標——銷售人員應具備的8項能力

文/勾智宏

沒有任何企業(yè)不重視營銷工作，也沒有任何企業(yè)不作銷售培訓工作，高爾夫球會當然也不例外。但是，高爾夫球會的決策者們無不對銷售人員的培訓支出與銷售業(yè)績收入的不對稱而煩惱。這種煩惱帶來的表面結果就是營銷培訓工作得不到足夠的重視。構建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊伍是未來高爾夫企業(yè)的核心競爭力的重要內容，應當為大多數高爾夫球會高層的共識，如何通過培訓工作達成這一目標卻是沒有得到應有的關注。其關鍵問題是沒有認識到如何盡興卓有成效的培訓工作，營銷工作到底應該達到怎樣的目標。

筆者認為解決這一問題首先得明確基本目標，即銷售人員應該具備的8項能力，之后如何展開人員招錄、崗前培訓、崗上培訓等階段性培訓以及自修、沙龍、懇談會、交流會等形式的團隊學習才能夠水到渠成。

一、修煉良好心態(tài) 工作充滿激情

高爾夫銷售人員大多在初入行時都沒有充分的思想準備，對高爾夫尤其是營銷工作缺乏正確的認識。大部分不僅沒有必要的知識準備，更重要的心態(tài)問題成為銷售效率低下乃至造成企業(yè)銷售人員頻繁流失。不管是學什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進入這個行業(yè)并把其作為一個事業(yè)來做必須得有兩個思想準備，首先是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實戰(zhàn)性很強的工作。其次是高爾夫營銷不僅是賣會員卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服務工作。日常工作大多是與成功人士面對面、一對一銷售，而且這種銷售不是推銷一種有形產品，對客戶情感因素、潛在需求、產品延伸價值的挖掘與把握都比其他銷售工作要求更高。這是對知識、能力、心態(tài)的極大挑戰(zhàn)。自卑、恨富、卑恭等都是必須首先克服的障礙。通曉這些之后踏入這個行業(yè)，才會有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質的情商調節(jié)自己，堅忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業(yè)做強做深有所發(fā)展乃至有所建樹。不斷提升自我，在失敗中升華是銷售人員必備的基本素質和適應銷售工作的內驅動力。只有這這個內因的基礎上，才能談锝上愛崗敬業(yè)，勤于職守。

球會應當經常舉辦心態(tài)激勵方面的講座和溝通會，尤其形成團隊精神對良好心態(tài)的形成大有幫助。再者，要建立銷售顧問式培訓機制，選拔優(yōu)秀的主管擔任培訓助理，隨時在工作中給與情景領導式的激勵。為使培訓更有成效，有條件的球會還可以請外腦輔助全程的培訓（包括顧問式培訓）。

二、全面知識素養(yǎng)及快速學習能力提升

營銷知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業(yè)狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等都是銷售人員必須掌握的最基本知識。此外還必須掌握一些工作的基礎工具，比如swot分析、魚骨圖、調研報告撰寫等。另外CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場等很多新的課題和學派的知識需要我們去研究和探討，這樣才能把銷售工作進入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。

由于銷售的不是普通商品，面臨的不是普通客戶，所以除了營銷方面的專業(yè)知識以外高爾夫銷售人員需要具有更加廣泛的文化、歷史、體育、政治、人文甚至宗教等方面的素養(yǎng)。日積月累的知識時必須的，但是為了應對隨時地挑戰(zhàn)快速學習能力的培養(yǎng)卻更加重要。高爾夫銷售人員隨時會遇具有不同知識的客人甚至會與某方面的專家打交道，要想與客戶建立關系首要的的問題是應當與客戶將同樣的“語言”，溝通首先是建立在雙方又共同的話題基礎之上的。

有了勤勉良好的學習習慣，銷售人員還應該善于總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今后的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業(yè)指導書和精華。

關于公司的基礎背景知識球會自身的培訓可以解決，但是銷售人員應該擁有的其他知識單靠自學是很難的。球會在這方面應當聘請外腦給與系統(tǒng)的、持續(xù)的培訓，輔之于內部培訓是的工作和自學才可以讓銷售人員的素質持續(xù)提高。事業(yè)型的球會一定樹立起建立高素質、穩(wěn)定的銷售隊伍的理念才能夠支撐深度培訓的構想。事實上人員的頻繁流動給球會造成的隱性損失遠遠大于建立穩(wěn)定隊伍的投入。

三、高尚生活情趣的培養(yǎng)

“人以類聚”，高爾夫銷售的客戶大多是社會經歷豐富、眼界開闊、見識廣博得認識。這類人一般會將非同類拒之門外，這也就是許多從業(yè)人員認為“陌生拜訪”是最難以逾越的鴻溝的根本原因所在。要想擺脫被客戶排斥的悲慘境地，唯一的辦法只能是加強自身的修煉。在生活、工作等方面研究所面臨客戶的特點，使自己盡快具備這些特點或掌握這些特點的表象形式。從穿著、言談、舉止、情趣等方面注意日常習慣的培養(yǎng)。尤其儀容儀表方面的禮儀知識必須具備，在見客之前要認真檢查自己、演練自己。需要強調的是，一般銷售人員不可能在骨子里與所面對的客戶成為同樣的人，因為客戶的那些特性、那些知識、那些見識等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷售人員應當具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶看起來像同類。好的演員總是能夠在最短的時間里了解角色特點并能夠將它演繹得栩栩如生。

球會在培訓方面不僅應當聘請外腦做商務禮儀方面的培訓，還應當營造適宜的行為規(guī)范的氛圍引導銷售人員良好生活的追求。

四、自我管理能力的修煉

高爾夫營銷的特性是一對一、面對面的溝通，所以高爾夫銷售人員的自我管理能力、單兵征戰(zhàn)的能力要求相當突出。自我管理能力包括：計劃能力、時間管理能力、調研能力、應變能力、溝通能力等等。此外還必須養(yǎng)成良好的管理工作的習慣，比如每天做工作日志和工作計劃、針對下一天工作的信息收集、見客戶前的排演、將客戶信息分類管理等。

五、顧問式銷售能力修煉

“喂養(yǎng)”是最有效的營銷，很多時候潛在客戶不可能很快變成成交客戶。所以發(fā)展客戶就像是種莊稼要有播種、育苗、護養(yǎng)、收獲的過程，有時這個過程甚至比較漫長。要喂養(yǎng)客戶需要有顧問是服務的能力，也就是說除了成為銷售的客戶之外作為高爾夫銷售人員還應當在潛在客戶的很多需求層面被需求。比如客戶可能遇到子女教育問題、房屋裝修問題、健身保健問題等等，銷售人員每增加一個層面與潛在客戶建立溝通，每增加一項好的建議，就為自己未來的成交增加一份勝算。如果能夠成為他們諸多方面的“顧問”則不僅該潛在客戶會變成成交客戶，他還會成為你銷售工作的強有力的“幫手”

作為“顧問”在學習上，是短跑高手，快速學習力乃是核心競爭力。與潛在客戶交往一定的謙恭是必要的，單不可一味的虛心，否則客戶往往會心虛。所以，我們更提倡快速成為行家里手，成為客戶的老師，這才是上策。

自我管理能力在錄用階段可以作為一項考核指標，但是許多沒有經過正規(guī)教育或規(guī)范公司工作經歷的人員這方面的能力參差不齊。員工日之后乃至工作過程中是否自覺養(yǎng)成好的自我管理的習慣還需要球會營造出良好的學習氛圍。請專門的講師給與培訓、講座雖然可以傳授科學的方法，真正使得員工掌握、自覺應用仍需要在持續(xù)的工作各過程中培養(yǎng)。

六、創(chuàng)新觀念與意識的修煉

高爾夫銷售的獨立性就決定了從業(yè)人員須有獨創(chuàng)性。所有的學習都離不開實踐工作，銷售的行業(yè)更是操作性和時間性很強的工作，所以營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷總結，這樣才會縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營銷中區(qū)別傳統(tǒng)計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創(chuàng)新。因為在供過于求的買方經濟里，只有有價值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標。

七、敏銳的洞察力和市場反饋能力

銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及時決策，趨利避害。

創(chuàng)新意識和洞察力大部分人都有，之所以人們很少有成新成果主要是由于缺乏動力或者不掌握創(chuàng)新的方法。方法可以通過公司組織的專題培訓解決，動力問題則需要建立起一種激勵機制，尤其是用方法的培訓和工作的贏到讓員工感受到自強的收益。

八、基本的應酬能力和神入能力修煉

很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國營銷界的實戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素質如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西。所以營銷人員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員要具備一定的神入能力，通過辦公室以外的場合與潛在客戶交往更能夠獲得他們更多的信息。神入是獲得超支信息的的重要手段更是促成交易的必須要素。

許多銷售人員并不善于應酬，其根源是心態(tài)和技巧問題。球會可以將組織內部的交流會和沙龍之類的活動作為一種培訓活動針對員工們經常遇到的問題引導大家討論，也可以邀請相關的咨詢師或培訓師參與使得這項工作更有成效。

祝你好運

求高爾夫活動策劃案

還有你這活動是在練習場還是在球場啊，我先說球場的啊

先想一個主題，這很重要啊，也就是為什么要辦這個活動。

然后順序依次是

1.簽到:時間，一般都是上午11點，因為打球時間較長，一般要4個小時，快的也要3個小時。

2.會員合影留念:在一號開球臺前，組織會員合影，別忘拉橫幅啊，或者做背景

板了。

3.開球儀式：買彩球，專門開球用的彩球，女人街三層有賣的。請VIP客戶開球

。然后主持人宣布活動開始。

4.然后等著就行了。中間有人下場巡視，萬一會員有事呢，再派個拍照的，專業(yè)點兒啊。還有別打擾人家打球，也別被球打到。

5.晚宴：宣布比賽結果，頒獎，吃飯。（如果有晚宴的話，沒有的話這步驟就省了，直接統(tǒng)計比分，頒獎。）

6.宣布活動結束。

北京地區(qū)球場租用價格：非常貴，一般也沒人租，都是按頭算。

北邊西邊較貴，含球車要700左右吧。含餐就再加50。

東邊稍微便宜一點兒。

南邊500吧

價格都有浮動，看你的談判技巧了。

但是提醒你，北京的所有球場六日都不接比賽和活動。

如果你的活動要是在練習場辦，那就更簡單了，把以上步驟簡化就OK了

練習場價格，60-80一個人100個球。同上，還有浮動。

高爾夫球場的活動方案怎么做

我以前在球場工作，承接過很多地產的賽事。

1、確認比賽場地（也就是在哪個球場辦比賽）?？紤]因素通常有：位置、交通、球場檔次、球場給的價格優(yōu)惠程度。

2、確認邀請對象。樓盤推廣，邀請的應該是意向客戶和目標客戶比較多，也可以邀請一些已經成單的“良民”客戶，他們可以起到口碑宣傳的作用。

3、確認主辦方想要達到的效果，以及賽事規(guī)模、檔次。這個包括的就多了，主辦方肯花多少錢起很大關系，比如：邀請參賽的人數，打球費用客人支付還是賽事方買單，頒獎晚宴在什么檔次的酒店舉辦（或是在球場舉辦），是否有表演，設置多少獎項，獎品價值多少，是否有其他亮點等。

4、賽事活動宣傳。各種廣告，這個就不用多說了。

5、確認參賽選手名單，并進行分組。這些人會經常變來變去，是否參賽會變，分組也會不斷的要變。關于分組，最好確定后不讓改，要是讓改會折騰你沒完。

6、制作活動宣傳背板方案（背板可以包括：簽到處背板、開球儀式背板——開球儀式后可以移做頒獎晚宴使用、一桿進洞背板，等），并聯(lián)系彩噴彩繪制作、安裝。

7、與球場再次確認活動流程。一般會是球會的市場部或運作部或會員部負責，他們都會很有經驗，可以根據實際情況請他們給予建議。

8、通常這種商業(yè)賽事，只要參加都會送禮品，基本的包括：帽子、食品（面包、蛋糕、三明治一類、香蕉、巧克力，可以補充體力的）、水或寶礦力等運動飲料，如果肯花錢，還可以送球、衣服等。

9、樓上說的很對，細節(jié)很重要，最好事先都溝通好，盡量避免突發(fā)事件和漏洞。

如果實在做不來，各個城市都會有高爾夫管理公司或高爾夫策劃公司，可以直接給做全程策劃，甚至人員組織。

高爾夫球隊商業(yè)策劃書如何寫

首先，組織好球友的每次下場活動。

主要包括：訂場，簽到，開球，比賽，評獎，晚宴，頒獎等等。

最主要的是攝影師對活動的影像記錄，比如合影，頒獎等等。

賽后形成新聞稿，發(fā)給各大新聞媒體，如報紙，雜志，網站等等。

他們會欣然接受并報道高爾夫新聞

建議等球隊在圈里有點知名度了，再考慮商業(yè)運作。

如何做高爾夫的賽事推廣

如今，越來越多的世界級高爾夫賽事落戶國內，再給國內球會發(fā)展帶來良好契機的同時，也讓球會的生存帶來新一輪挑戰(zhàn)。一場賽事推廣，無疑會對球會的品牌知名度產生影響，卻沒有人能斷定，一定會帶來無窮的附加值。因此，國內高爾夫球會在決定承辦一項賽事之前，需要考慮的問題，不單單只能停留在如何短期收益的層面。可以肯定的是，賽事推廣這塊蛋糕，國外的大多數球會都已嘗到甜頭，逐漸與國際高爾夫接軌的中國高爾夫，吃這塊蛋糕之前，還需向自己提出五大問題。

1、如何保障賽事期間會員的利益？

舉辦一項賽事，普遍大約在12天左右，但是賽前各方面的準備，大概要6周，而賽事結束到球場恢復運營的調整期，大概需要2周。在這兩個多月的時間段內，勢必會犧牲球會會員的利益，特別在舉辦賽事期間，會員的打球場地與賽事場地沖突的時候，如何保障會員利益，將考驗球會的服務水平。

雖然有的球會有條件同時在賽事舉辦期間，不占有會員的打球場地，可是，賽事舉辦會帶來人流量，這破壞了球場整體的休閑氛圍，更會對球場的一部分基礎設施帶來考驗，比如球場的餐廳，大量外來客人光顧帶來會員的用餐問題，甚至對球會基礎設施的破壞，比如草坪的整潔、球道的暢通等等一系列問題。

客戶是上帝，歷來都是商家理解客戶，雙方理解僅僅在人情的層面說通。會員是球會生存的支柱，如果會員的利益在賽事舉辦期間受到不同程度的侵害，而又沒有得到球會的特殊關照，誰也不能保證會員不會怨聲載道，嚴重的會影響到球會與會員之間的關系，甚至導致分道揚鑣。

如何平衡舉辦賽事與會員利益之間的利弊關系，不能只停留在“求理解”的層面。對會員提供適當的反哺政策，將不無是一個好的選擇。賽事期間，為會員特設貴賓餐廳，確保會員利益得到保障。球會以相較平時優(yōu)惠的價格，面向會員開放。等等。

2、賽事的投入資金值不值？

從頂級賽事，如美巡、歐巡這樣的國際規(guī)格賽事，小到業(yè)余的品牌商賽事，球會需要投入的不光是人力、物力，還有財力，當然，投入就要計產出。以最低的投入成本，達到最高的宣傳效應，這是球會乃至所有商業(yè)模式營利的最高理想。

賽事的推廣是把雙刃劍，如果利用好，對于球會今后的運營和發(fā)展是良好的鋪路磚。如今，全球范圍內的高爾夫球會對于各項專業(yè)賽事的舉辦權，視如球會的救命稻草，更愿意花大成本，爭取這塊“上帝恩賜”的美味蛋糕。舉個例子，從1999年到2005年，一直承辦美國公開賽的松樹叢球場，是近幾年來，四大滿貫之一賽事的最大受益球會，從曾經名不見經傳的球場，一句成為全球矚目的美國第二大著名球場，并且還將在2014年繼續(xù)承辦美國公開賽，包括首次舉辦美國女子公開賽。試想一下，如果沒有收獲預期的利益，球會也不會拿下2014年兩項國際頂級高爾夫賽事的承辦權。

一項賽事的到來，對于大多數球會而言，是球會的第二次生命。為了賽事高效有序的運作，球會在賽事之前，會對球會整體進行改造。球會建筑、餐廳的設施，已經曾經封門的店面，都會重新進行改良，以達到最佳運營標準。包括對球場草坪的重修，球道的重整，各項基礎設施的完善，都會被納入議程。這些，都需要資金的投入，但是，磨刀不誤砍柴功?？梢哉f，一場賽事，特別是一些國際頂級賽事，將是球會自身改進和發(fā)展的“催化劑”。 因此，賽事投入的資金值不值這個問題，應該從長遠的眼光看，當然，球會要發(fā)展，前期的資金投放，不可或缺，相比其他類型的廣告宣傳，賽事推廣則會帶來更持久的效應，且有牽一發(fā)而動全身的積極影響，將給予球會一次從服務到設施的全面洗禮。

3、如何維護球會設施

球會一旦舉辦一向賽事，難免有大量客流和觀眾涌入。這將對球會的一些基礎設施維護帶來挑戰(zhàn)。球會必須針對一些細節(jié)方面，做出規(guī)范細則，只有這樣，才能給球會的基礎設施貼上護身符，最大程度上保護球會的利益。

細節(jié)方面，比如觀眾的車輛停放的位置，有無明確的規(guī)定，有無相關的負責人進行指導、管理。如果違反，導致球場草皮損壞，或者其他基礎設施遭到破壞，相關責任由誰負責，這樣的合同條文，有沒有在賽事舉辦之前制定出來。為了保障球會的利益，為球會減低最低的損失，必須在相關合同里納入此類條文，有了條文的約束，賽事期間，球會所遇到的設施損壞，都會得到相關負責方的迅速處理，確保了球會在賽事結束后，快速正常運轉。

4、球會的所有成員是否準備好了

一場賽事迎面而來，是對球會整體的一次考察，是健身操中全身運動的環(huán)節(jié)，哪一個環(huán)節(jié)有松懈，掉了鏈子，整體的形象就難以協(xié)調。從基礎設施，到人員團隊方面，沒有例外。當然，賽事不會自主運行，球會的全體員工是推動賽事成功舉辦的動力。

從管理者來說，對人員的調配，積極性的調動，團隊的統(tǒng)一管理，以及志愿者的招募，都是工作的重點。一項賽事是一場暴風驟雨，賽前未雨綢繆，賽中臨時的變數難免會存在，對于員工的合理分配，是考驗管理者管理才干的時刻。

賽事的舉辦，在工作量方面，會比平時更繁重，平均一周會有70-90小時的工作時間，壓力同樣會陡增。在調動員工積極性方面，應該加強對員工賽場運作經驗的培養(yǎng)，并強調每一份子對賽事運營的重要程度，強調賽事的挑戰(zhàn)性，有責任的員工是迎難而上，獲得自身價值的一次飛躍。在志愿者招募這塊，一向是球會賽事舉辦前的難度工作，在不通過強行征召的情況下，對管理者的考驗將是全面的。

5、賽事帶來的聲望適合球會市場方向嗎

每一個球會在一項重大的決定前，都會綜合考量預期的目標、全局的觀點以及組織的目的。不過承辦一項大型賽事，對于大多國內高爾夫球會，仍然處于爭論之中?，F(xiàn)在的國內球場，大多是房地產的一個配套，一個促銷的賣點，因此，對于這些球場，一場賽事推廣到底潛在多大的商業(yè)價值，沒人能預測。

對于業(yè)主，恐怕更看重的是這塊配套的本身，對于其承載的內在價值，或許不是業(yè)主考慮的事情。更何況一場賽事落戶自家“后花園”，難免打擾房主清靜，試想一下，多少業(yè)主會在自家后院舉辦公共派對?良藥也有過敏群，國內球會在舉辦一場賽事推廣之前，對于自己球會的市場角色定位要有清晰的認知，對于推廣的目的，要有一個預估。

目前來看，大型的專業(yè)賽事推廣對國內大多數球會來說，依然停留在理論層面上，大多球會知道這是塊美味蛋糕，卻又望而生畏。不過可以肯定的是，賽事推廣期間，球會處于媒體的聚光燈中央，廣告宣傳的目的達到，增加品牌曝光度，提升品牌檔次，以及對球會設施更新發(fā)展，人員素質的提升，都具深遠意義。

關于高爾夫品牌推廣策劃方案和高爾夫品牌推廣策劃方案設計的介紹到此就結束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站信途科技。