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怎樣介紹自己最成功的一次營銷案例?

佐丹奴服裝營銷案例分析

港資品牌“佐丹奴”在90年代初開始進駐國內市場，短短幾年里，其專賣店數(shù)量發(fā)展迅猛，而且其銷售和利潤率都躍居同行業(yè)榜首，成為成功實施品牌戰(zhàn)略的經典之作。根據(jù)筆者近年來對該品牌的觀察和調查，將其獨到的成功品牌營銷策略進行歸納總結供國內同行參考。

一、周密的市場調查，準確的市場定位。

首先從面料的考究和選擇來看，當今世界科技日新月異，化纖面料層出不窮，但經過人們長期使用和篩選，人們至今鐘情的依然是棉制品。棉布面料以其透氣性好，吸水性強，手感舒適，耐用廉價等特點，而表現(xiàn)出其永恒的生命力。因此該品牌服裝從T恤、襯衫、夾克衫、長褲、內褲和襪，無一不是由全棉或高含棉面料制成。這樣就滿足了各種年齡階段的消費者的需求，為獲得盡可能多的消費者群體奠定了基礎。再根據(jù)價格和款式突出服務于18～45歲的中青年人，因為這一年齡層的人士，服裝購買欲最旺盛、更新?lián)Q代頻率最高。

其次從服裝的價格定位來看，“佐丹奴”敏銳地察覺到我國服裝市場上中高檔價格男裝花色品種的匱乏，尤其是款式表現(xiàn)為“大路貨”的斷檔。針對這種情況，“佐丹奴”將產品價格定位為：全棉長短袖T恤50～150元，棉布襯衫100～200元，長褲100～300元，皮帶100～200元。夾克與加厚棉料夾克200～400元。風褸500元左右，羊毛衣150～300元。這種價格定位非常適合我國現(xiàn)階段大中城市居民的消費水平。

再次從該品牌服裝款式的確定來看，不難發(fā)現(xiàn)其經營者深諳國人的著裝心理和習慣，對我國的服裝文化亦下了一番功夫進行研究，把握較準。我國是一個文化歷史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿著樸素，不寒磣亦不過火乃最高境界，較之于西方民族更含蓄和傳統(tǒng)。盡管現(xiàn)在我們生活水平提高很快，與西方文化亦有所交融，但自身的穿著打扮卻有其自身漸進的發(fā)展進程，大多數(shù)人并不追求新奇。針對這種市場狀況，“佐丹奴”服裝款式設計力求簡明、流暢，而不見粗陋。給人感覺透著古典、渾樸的平凡，但又毫無落伍、過時之感，體現(xiàn)出一貫稟承的“優(yōu)雅中愈見洗練的沉穩(wěn)風格”。

二、獨到的企業(yè)策劃，匠心獨具的市場營銷。

“佐丹奴”在進行了充分細致的市場調研后，確立了以中國大中城市為目標市場的策略，形成了以深圳為總部，以珠江三角洲為中心，并向全國大中城市輻射的商業(yè)網絡。

在城市里，“佐丹奴”將專賣店設在人流量大、客流量多、影響廣的商業(yè)旺市，即使該地段租金遠高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通過商品流通速度的加快和資金周轉的加速，來提高資金的利用率，從而贏得較高的利潤率。根據(jù)各大城市不同的人口數(shù)量，確定設立不同規(guī)模和數(shù)量的專賣店。城市大，人口多，店鋪規(guī)模就大，數(shù)量也就越多。

雖然佐丹奴在全國各地的專賣店規(guī)模大小不一，但其品牌風格卻完全保持一致。所有該品牌的專賣店都以淺蘭底色、配以橫寫的白色粗體的中英文“佐丹奴”字樣的注冊商標直接作為商店名稱，既簡潔醒目、印象突出，又象幅廣告牌，令人賞心悅目。各地專賣店，從建筑物外觀到裝修?包括色彩、造型、用料和貨架以及服裝擺設　都稟行統(tǒng)一的風格。

“佐丹奴”亦根據(jù)自身特點注重利用傳媒進行廣告宣傳，以達到促銷目的。但目標層次并非只局限于簡單的服裝宣傳，來擴大眼前的銷量，而更多的是注重其品牌文化氛圍的營造。每年都適時推出富有創(chuàng)意的精美廣告片斷在電視上播放。在店內張貼表現(xiàn)其品牌主題，同時又充滿活力、令人遐想和回味無窮的海報和年歷。這無疑提高了該品牌的形象品位，豐富了其內涵，潛移默化中加深了品牌的穿透力和擴大了影響度。同時身處城市商業(yè)中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌，本身也就是不叫廣告的廣告，向過往行人展示其風采，效果顯著。

三、利用連鎖特許經營權，實施擴張策略，實現(xiàn)規(guī)模經營。

“佐丹奴”在向全國進行規(guī)模擴張的同時，為維護其連鎖店統(tǒng)一的品牌風格，連鎖經營實行“四統(tǒng)一”：

1、統(tǒng)一商號。所屬專賣店全部使用該品牌的統(tǒng)一名稱，經營場所的企業(yè)商標、外部形象、內部裝璜、商品陳列、貨架與服裝都統(tǒng)一制作。

2、統(tǒng)一供貨。實行“集中供應，分散經銷”，對所屬各分店經營的商品，都由配送中心直接從生產廠家進貨，統(tǒng)一由其發(fā)送貨物。

3、統(tǒng)一定價。對所屬各分店經營商品的銷售價格，執(zhí)行總部所確定的統(tǒng)一定價，禁止擅自打折和擾亂市場價格、破壞其品牌形象行為的發(fā)生。

4、統(tǒng)一管理。對所屬各分店的經營計劃、指標考核、經營規(guī)范、員工培訓以及人事、財務、行政等各項管理都執(zhí)行公司的統(tǒng)一規(guī)定。

“佐丹奴”以品牌為核心發(fā)展加盟工廠和加盟店，由“佐丹奴”為加盟商家提供銷售分析、營銷推廣、市場分析、形象設計、財務分析、人事培訓、倉貨分析及電腦支援，組建了一支全國性的強大穩(wěn)定的加盟大軍，形成了一個覆蓋全國的營銷網絡。

直通車里一個關鍵詞，比如春季男裝這個詞，我在4個推廣計劃里的襯衫西裝T恤夾克都有這個關鍵詞！會沖突嗎

這要看直通車的關鍵詞得分以及出價等綜合情況，一般不會造成沖突，除非你4個計劃都要卡同樣的位置！

如何開拓自己的品牌？？？

首先，你需要決定你想創(chuàng)建自己的服裝品牌的定位（男裝還是女裝，適合年齡段，適合人群，因為要做服裝品牌，你不可能做誰都適合穿的服裝，現(xiàn)在的服裝一定要專一，即定位風格明確。一個好的品牌應當一提起就給人一個非常明確的產品風格，如報喜鳥給人是工藝考究且比較舒適的西服，杉杉給人是非常正統(tǒng)的西服，七匹狼給人是夾克，九牧王給人是西褲專家。白領給人高檔商務女裝，等等你自己的品牌也需要定位）。 然后，你的注冊一個品牌名稱，當然還有l(wèi)ogo就是商標。其次，注冊一個公司。接著，你的有你的產品。一般目前品牌服裝的商品的來源有這樣幾種：1、貼牌，就是有些服裝設計開發(fā)公司，他們設計一系列樣品，然后你去選擇產品，訂一定數(shù)量的貨，帶上你的商標注冊證，營業(yè)執(zhí)照副本，稅務登記證，組織機構代碼證等證件其他全部由設計公司辦理。優(yōu)點：省事。缺點：風險大（因為全部訂貨，容易造成庫存）補貨不方便甚至補不了貨（這是比較致命的）產品風格不鮮明（畢竟是別人的東西）成本較高（別人也要掙錢的）2、自己生產，這個比較復雜，聘請設計師，制版師，車工，還要涉及到面料，輔料，生產。優(yōu)點：靈活方便，自主性強。缺點：管理比較麻煩，投入較大。3、自己生產一部分，其余貼牌。目前這個方法為很多大品牌采納。4、再有，你的有一個專柜的統(tǒng)一形象，一個好的形象可以事半功倍。對了，想進高檔商場還得辦理一般納稅人資格證。最后，別忘了做一個服裝的質檢報告，進柜時需要。還有如果想把品牌壯大起來。關于上柜后的營銷工作也是極其重要的一個大環(huán)節(jié)。如果一個中檔品牌，有3至5個自營店，根據(jù)你店鋪所在位置投資約在50-80萬左右。大致有這些，這里只是最基本的東西。

服裝市場分析模式

LEE 是美國牛仔文化三大經典之一。在建立美國牛仔文化的過程中，LEE 走了一段頗長的路。由不同發(fā)展階段，LEE 始終能保持一貫實用與時尚兼?zhèn)涞淖藨B(tài)。牛仔褲由實用變成時裝，期間的演變過程，LEE 站著重要的地位。公司創(chuàng)辦人 H.D. LEE 最初是一位工作服制造商，在本世紀主要供應日常工作服給予美國中、西部的農夫和工人。當時的經典有些至今仍流行著，如吊帶工人褲 "BIB'N'BRACE"，以及在一次世界大戰(zhàn)成為美軍制服的長袖連身工人褲 "UNION ALL"。公司產品能成為國家形象，于1910 年是一項創(chuàng)舉。

LEE 另一個革命性的創(chuàng)舉發(fā)生于1926 年，LEE 第一條拉鏈牛仔褲誕生，亦即是世界上第一條拉鏈牛仔褲。這時 LEE 的宣傳口號適合身裁剪 "TAILORED SIZES"，意念創(chuàng)新而獨有。二次世界大戰(zhàn)之后，LEE 隨著它的狂野西部牛仔褲形象的成功，伸展至東岸城市，蔓延全國。西部形象不單只變成時尚，同時也為牛仔褲市場起了帶動作用。這時， LEE 著名的 LEE 大皮牌出現(xiàn)，配合 LEE RIDER 在市場上的成功，LEE 已成為注冊了的經典產品。

1975 年，除了西部形象外，LEE 注入了新的市場計劃：第一個發(fā)展女裝牛仔褲的計劃。一個名為 "FIT FOR GIRLS 的系列問世，展開了女裝市場嶄新的一面。其后自 1986 年以后， LEE 在整個牛仔業(yè)市場做不同顧客種類的發(fā)展：

LEE BASIC－五袋經典款式配合不同時髦趨勢的裁剪的牛仔褲系列，另有便服褲和斜紋褲 (CHINOS) 等不同款式。

ROUGH RIDER－傳統(tǒng)款式，但以高品質和迎合潮流的裁剪和包裝手法，是 LEE 作為牛仔褲制造商專家的產品保證和市場地位的象征。

LEE GIRLS－以配合女性身材裁剪的女裝系列，設計嶄新而富時代感。

時至今日，LEE 的悠久歷史令它成為美國牛仔褲的一大主流。它的產品無論在傳統(tǒng)與前衛(wèi)的角度上，仍保有一定的水準和價值，已成為既經典又時尚的牛仔褲的代號。

該企業(yè)品牌在世界品牌實驗室（World Brand Lab）編制的2006年度《世界品牌500強》排行榜中名列第四百六十二。

LEE 牛仔褲從誕生到現(xiàn)在，已經有超過一百年的歷史。憑著其首創(chuàng)及經典設計，LEE牛仔褲成為牛仔褲壇的經典與權威，被譽為世界三大牛仔褲品牌之一。LEE牛仔褲 以其簡潔純粹的風格吸引了全球追求時尚男性的目光，代表了歐洲時尚潮流的男裝品牌。

LEE秋冬時裝發(fā)布會打破以往由模特走T型臺向來賓展示最新服裝的傳統(tǒng)形式，將“后臺”展現(xiàn)出來，再配合特別的場景搭配，由到場的媒體及時尚搭配高手從眾多的秋冬服裝中自行進行搭配，北京BED TAPAS BAR，VF集團的創(chuàng)意團隊出人意料的選擇了這個少為人知的場所，正處于老北京舊鼓樓地區(qū)，場地的格局、古老的院落、陳舊的木梁、躺椅、古床，無不向世人講述著這里悠久的歷史以及承載的古都傳統(tǒng)文化，與LEE Wrangler 本身沿襲的文化底蘊交相呼應，配合的恰倒好處。

獨特的U型褲襠，更加舒適。

[編輯本段]模型

LEE 西西里

[編輯本段]LEE - 品牌策略

LEE

1950年，美國第一大牛仔品牌Levis的銷售額是200萬美元，而到1975年，銷售額已達到10億莢元。巨額利潤吸引了眾多競爭者，在激烈的市場競爭中，Lee`s牌牛仔脫穎而出，一躍成為美國牛仔服第二大品牌，并在市場上備受女性青昧，無人匹敵。在美國，當問及女性消費者下一次購買牛仔服會是什么品牌時，40％的女性會說是Lee`s。到1992年，在牛仔服裝市場疲軟、銷售額下降2％的情況下，Lee’s公司卻比上年增長了38．4%，市場占有率增加了7.6％；同期，該公司最大的競爭對手Levis的市場份額卻下降了17個百分點。到1992年8月，Lee`s牛仔服的市場份額達到了20％。更重要的是，Lee’s公司的領導發(fā)現(xiàn)，Lee`s的消費者有極大的品牌忠誠度，他們預測，現(xiàn)在的這些消費者即使將來老了，也會繼續(xù)穿Lee`s牌牛仔服。

“最貼身的牛仔”，是Lee％的經典廣告文案。一個“貼”字，將Lee’s與眾不同的特點表達得淋漓盡致。

曲線牛仔：“貼”近目標市場

在美國，第一大牛仔品牌Levis的目標消費群是男性。使得問世百年以來，牛仔服也一直被公認為是男性服裝，所以女性市場被大大忽略。晚它近40年的Lee’s能迅速成為第二品牌，制勝法寶之一，就是正確的定位。Lee’s抓住女性市場這一主體——對25到44歲的女性定性研究表明，牛仔是她們青春的見證，而“貼身”是她們最關心的。多數(shù)女性需要的是腰部和臀部都很合身且活動自如的牛仔服，據(jù)測，她們平均要試穿16件牛仔褲才能找到一件稱心如意的。于是，Lee’s聰明地定位于此。在設計上一改傳統(tǒng)的直線裁剪，突出女性的身材和線條，并專為這些女性開發(fā)出一種五兜夾克服，其代表產品是 “休閑騎士”牌(Relaxed Rider)。曲線的牛仔迎合了女性的審美心理，這一創(chuàng)新可以說是服裝業(yè)的一次革命，而這一創(chuàng)意也為Lee’s的成功奠定了基礎。

如何利用whatsapp推廣產品

WhatsApp是一種用于智能手機之間通訊的應用程序，可免費將手機短信轉為WhatsApp程序信息，以讓用戶發(fā)送和接收信息、圖片、音頻文件和視頻信息。WhatsApp已成為諸多奢侈品牌在印度市場最重要的營銷媒介。 服裝、食品、手表等零售商通過WhatsApp與顧客分享顧客分享產品圖片、視頻，也可以發(fā)送報價單、物流信息等。WhatsApp也可以幫助消費者更好地做出購物決策，比如他們到店里試衣時，通常會在購買之前把試衣圖片通過WhatsApp發(fā)給親朋好友看，聽聽親朋好友的看法，然后再做最終決定。

從印度《經濟時報》10月9日的報道中了解到：卡地亞、阿瑪尼、迪賽和Corneliani等奢侈高檔品牌正使用一個新的工具來推廣自己的產品，它就是 WhatsApp。

WhatsApp是印度最受歡迎的即時信息app。很多印度中小企業(yè)用該app維護客戶關系。 WhatsApp現(xiàn)在被夾克、鞋子、手表甚至糖果等產品的奢侈品牌作為首要的推廣媒介。

銷售奢侈品其實就是在營銷個性化服務。像WhatsApp這樣的平臺就能讓奢侈品牌推廣自己的獨到服務，這也是為什么各個奢侈品牌鼓勵他們品牌店經理充分利用WhatsApp的原因。

奢侈服裝品牌Reliance Brands、高檔巧克力品牌Nordic Kandie等奢侈品零售店都使用WhatsApp為有錢的顧客提供一對一的服務。通過WhatsApp，各品牌常常能夠與顧客分享圖片、視頻、品牌短片和其他宣傳材料，起到很好的促銷效果。WhatsApp便于讓顧客瀏覽各種最新貨品并下單，通過WhatsApp的成交率高達80%。

高檔糖果店Nordic Kandie位于印度首都新德里，其創(chuàng)始人Thea Tammeleht高度贊揚WhatsApp的作用：“由于WhatsApp能夠讓企業(yè)隨時隨地發(fā)送報價單、產品圖片以及物流狀況等重要產品信息，我們店里通過WhatsApp的成交率接近70%。為此，我們公司專門派了一個人回復WhatsApp上的客戶詢問。特別是在周日的時候，收到的詢問是最多的，互動效果非常的好?！?/p>

不僅是各個企業(yè)使用WhatsApp，一些消費者也會使用WhatsApp以便做出更好的決策。大部分消費者到店里試衣時，通常會在購買之前把試衣圖片發(fā)給親朋好友看，聽聽親朋好友的看法，然后再做最終決定。

不過向客戶推送信息之前必須經過客戶的允許，否則會事與愿違，起不到宣傳效果。

印度是使用即時信息應用程序增速最快的國家之一。在世界6億WhatsApp用戶中，有6500萬在印度。據(jù)悉，印度的網絡用戶超過1.6億，其中8600萬的用戶通過移動設備聯(lián)網。根據(jù)最新調查結果顯示，71%的女性會通過社交媒體來跟蹤自己喜歡的某個品牌，而男性只有18%。

許多客戶即使在走訪實體商店之后，仍會通過WhatsApp獲取相關重要信息。特別是女性消費者，通常都會每周跟進剛剛到貨的新品。

據(jù)報道，今年年初Facebook斥資190億美元收購WhatsApp，成為本年度最大的科技產業(yè)收購案之一。WhatsApp現(xiàn)在采用免費增值的商業(yè)模式：第一年免費，之后每年收取53盧比的費用。

皮夾克要怎么搭配？

搭配一：黑色皮夾克+黑色針織衫+米色絲絨紗裙 秋天各種顏色的針織衫應該占了我們大半衣柜，黑色針織衫巨顯瘦、百搭，作為打底相當稱職，搭配一件黑色皮夾克和一條米色絲絨紗裙，帥氣又優(yōu)雅并存。 搭配二：黑色皮夾克+酒紅色毛衣+黑色皮褲 黑色系的衣服是比較低調、大方的，黑色皮褲修身的版型很顯身材，搭配一件酒紅色毛衣，使整體看起來更加有活力。 搭配三：黑色皮夾克+碎花連衣裙 這套搭配是比較適合初春、初秋穿的，碎花連衣裙就是我們夏季經常穿的，搭配一件黑色皮夾克，時尚、帥氣又有一點小清新的感覺。 搭配四：黑色皮夾克+黑色針織衫+牛仔闊腿褲 牛仔闊腿褲今年特別流行，休閑、個性又很有氣場，搭配一件百搭的黑色針織衫，再配上這件黑色皮夾克，特別有韓范兒。 搭配五：黑色皮夾克+黑色打底衫+黑色皮短裙 上面介紹了黑色皮夾克和黑色皮褲的搭配，這里是黑色皮夾克搭配了一條黑色皮短裙，以黑色打底衫打底，整套搭配起來既帥氣，又十分顯瘦。 搭配六：黑色皮夾克+白色T恤+小黑褲+皮短靴 白色T恤是很基礎、百搭的搭配，搭配一條萬能百搭小黑褲，配上一件帥氣的黑色皮夾克，再搭配一雙黑色皮短靴，顯瘦又洋氣。

二類電商怎么做推廣？

我們說起經常說起電商，一般都是說淘寶、京東、唯品會這些電商平臺，這些都是屬于一類電商，那么除了這些電商平臺外的就是二類電商了。

二類電商形式是一個單頁，什么是單頁，就是只有一個頁面，頁面內沒有任何跳出的鏈接，用戶可以直接在這個頁面購買，在頁面表單中填寫地址，姓名，聯(lián)系方式，然后選購什么顏色，什么尺碼的衣服，直接提交，用戶沒有購物車，也沒有物流追蹤。

怎么推廣二類電商：

1)平臺選擇：

二類電商的廣告投放渠道主要是信息流廣告平臺為主，今日頭條，騰訊社交廣告(包塊廣點通和朋友圈廣告)，百度信息流這三大平臺分區(qū)了90%以上的流量來源，其他鳳凰鳳羽，快手，陌陌等渠道平臺。

也就是說，二類電商訂單來源主要產生于今日頭條，騰訊社交廣告(包塊廣點通和朋友圈廣告)，百度信息流。三大平臺都有流量大，數(shù)據(jù)分析能力強，廣告后臺完善的優(yōu)勢，所以如果要做二類電商還是要以這三大平臺為主，其他小平臺為輔。

2)產品選擇

二類電商售賣的經常是短時爆款產品，以短時間測出爆品，然后巨量投放，快速產生回報為主要方式。當然也不排除茶葉等產品需要精耕細作為主。所以二類電商選品尤為重要。

一般情況下，二類電商售賣的都是當季產品，比如春秋季的皮夾克，秋衣等等;夏季的電風扇，驅蚊器，T恤，襯衣等等;冬季的羊毛衫，沖鋒衣，電熱馬甲，暖風機等等;

除了當季產品之外，也有很多非季節(jié)性產品可以常年售賣，比如老花鏡，U盤，酒，茶葉、智能手環(huán)等等。

總之，要做二類電商選品是第一，選好產品，能以很低進貨價拿到貨，那么，就可以開始二類電商的投放了。

3)物流的選擇

物流對二類電商來說很重要，選錯物流，將會導致簽收率很低，直接影響整個二類電商的經營。

二類電商的物流主要分兩類

第一種是以德邦跟京東為主的優(yōu)質物流公司，費用較高，但是服務到位，速度快。

第二種是以三通一達為主的物流公司，費用較低，速度較慢。

至于選擇，要看各位的資金情況了。

4)代理商的選擇

代理商的選擇也很重要，在于兩個點，第一返點的多少，第二服務的好壞。

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