信途科技今天給各位分享康復(fù)器械學(xué)術(shù)推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)康復(fù)器械學(xué)術(shù)推廣方案模板進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

康復(fù)怎么多開

關(guān)于印發(fā)《殘疾人康復(fù)中心建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》的通知

殘聯(lián)發(fā)[2006]43號(hào)

各省、自治區(qū)、直轄市殘疾人聯(lián)合會(huì)：

為貫徹落實(shí)《中國(guó)殘疾人事業(yè)"十一五"發(fā)展綱要》關(guān)于"積極推進(jìn)殘疾人康復(fù)服務(wù)專門機(jī)構(gòu)建設(shè)，完善省、市（地）康復(fù)中心功能和條件"的精神，加快省、市（地）康復(fù)中心建設(shè)發(fā)展，中國(guó)殘聯(lián)根據(jù)殘疾人康復(fù)事業(yè)發(fā)展需要和各地殘疾人康復(fù)中心發(fā)展的實(shí)際情況，制定了《殘疾人康復(fù)中心建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》，現(xiàn)予以印發(fā)。

望你們認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并以這一標(biāo)準(zhǔn)為指導(dǎo)，進(jìn)一步加強(qiáng)省、市（地）康復(fù)中心建設(shè)，積極解決省、市（地）殘疾人康復(fù)中心機(jī)構(gòu)編制、建設(shè)用地、經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼、人才培養(yǎng)引進(jìn)等方面問題，努力推進(jìn)省、市（地）殘疾人康復(fù)中心健康發(fā)展。中國(guó)殘聯(lián)將適時(shí)組織有關(guān)專家對(duì)省、市（地）殘疾人康復(fù)中心建設(shè)達(dá)標(biāo)情況進(jìn)行檢查評(píng)估和驗(yàn)收。

二OO六年十月二十二日

殘疾人康復(fù)中心建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

殘疾人康復(fù)中心是公益性事業(yè)單位，是為殘疾人提供康復(fù)醫(yī)療、教育、職業(yè)、社會(huì)等康復(fù)服務(wù)的綜合性康復(fù)機(jī)構(gòu)和技術(shù)資源中心，承擔(dān)著康復(fù)訓(xùn)練與服務(wù)、康復(fù)技術(shù)人才培養(yǎng)、社區(qū)康復(fù)服務(wù)指導(dǎo)、康復(fù)信息咨詢服務(wù)、康復(fù)知識(shí)宣傳普及、康復(fù)研究和殘疾預(yù)防等工作。

為了充分發(fā)揮殘疾人康復(fù)中心在殘疾人康復(fù)事業(yè)中的作用，指導(dǎo)和規(guī)范殘疾人康復(fù)中心的建設(shè)發(fā)展，不斷完善康復(fù)服務(wù)功能，滿足廣大殘疾人日益增長(zhǎng)的康復(fù)需求，特制定本標(biāo)準(zhǔn)。

一、職能與任務(wù)

1．在同級(jí)殘聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助殘聯(lián)康復(fù)部制定本地區(qū)殘疾人康復(fù)工作計(jì)劃，做好殘疾人康復(fù)業(yè)務(wù)的技術(shù)指導(dǎo)工作。

2．配合同級(jí)殘聯(lián)完成康復(fù)任務(wù)和其它業(yè)務(wù)，對(duì)殘疾人進(jìn)行康復(fù)醫(yī)療、教育、職業(yè)、社會(huì)等綜合康復(fù)服務(wù)，成為本地區(qū)殘疾人康復(fù)服務(wù)的示范窗口。

3．培訓(xùn)康復(fù)技術(shù)人員和管理人員，宣傳普及康復(fù)和殘疾預(yù)防知識(shí)。

4．協(xié)助建立社會(huì)化康復(fù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，指導(dǎo)區(qū)、縣（市）康復(fù)服務(wù)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)建設(shè)，提供有針對(duì)性的技術(shù)服務(wù)，推廣實(shí)用技術(shù)，組織上門服務(wù)。

5．開展康復(fù)科學(xué)研究和學(xué)術(shù)交流，注重科研成果的轉(zhuǎn)化和利用，為制定康復(fù)相關(guān)政策提供科學(xué)依據(jù)。

二、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)殘疾人康復(fù)中心按照建設(shè)規(guī)模、人員配置、業(yè)務(wù)部門設(shè)置、技術(shù)水平分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)。

一級(jí)殘疾人康復(fù)中心：

（一）建筑面積不少于2000平方米。

（二）康復(fù)床位不少于20張（養(yǎng)護(hù)床位）。

（三）人員配置職工總數(shù)與床位比為1：1.2，財(cái)政補(bǔ)貼事業(yè)編制職工不少于24人，業(yè)務(wù)人員不低于職工總數(shù)的80%。至少配備1名康復(fù)醫(yī)師、2名康復(fù)治療人員（指從事運(yùn)動(dòng)治療、作業(yè)治療人員）和2名特教教師。

（四）業(yè)務(wù)部門設(shè)置

1．康復(fù)門診部：設(shè)有兒童康復(fù)門診、功能測(cè)評(píng)室、康復(fù)咨詢室。（須取得醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可）

2．肢體殘疾兒童康復(fù)科：設(shè)有康復(fù)訓(xùn)練室（PT、OT）、引導(dǎo)式教育訓(xùn)練室。

3．智力殘疾兒童康復(fù)科：設(shè)有感統(tǒng)訓(xùn)練室、游戲活動(dòng)室、生活輔導(dǎo)室、個(gè)訓(xùn)室。

4．社區(qū)康復(fù)指導(dǎo)部：設(shè)有培訓(xùn)教室。

5．有條件的可設(shè)孤獨(dú)癥兒童康復(fù)科室。

（五）技術(shù)水平

1．功能測(cè)評(píng)和能力評(píng)估：腦癱兒童功能測(cè)評(píng)：運(yùn)動(dòng)發(fā)育、肌張力、姿勢(shì)異常、智力評(píng)價(jià)和日常生活活動(dòng)能力檢查。智殘兒童能力評(píng)估：運(yùn)動(dòng)、感知、認(rèn)知、語言交往、生活自理、社會(huì)適應(yīng)能力評(píng)估。

2．康復(fù)訓(xùn)練：腦癱兒童康復(fù)訓(xùn)練：運(yùn)動(dòng)功能、姿式矯正、日常生活活動(dòng)、語言交往訓(xùn)練和引導(dǎo)式教育。開展智殘兒童六個(gè)能力領(lǐng)域康復(fù)訓(xùn)練。

3．配合同級(jí)殘聯(lián)康復(fù)部完成有關(guān)康復(fù)工作任務(wù)，指導(dǎo)社區(qū)康復(fù)訓(xùn)練服務(wù)，宣傳普及康復(fù)和殘疾預(yù)防知識(shí)。

二級(jí)殘疾人康復(fù)中心：

（一）建筑面積3000平方米。

（二）康復(fù)床位不少于50張（包括養(yǎng)護(hù)和治療床位，其中治療床位須經(jīng)衛(wèi)生行政部門審批）。

（三）人員配置職工總數(shù)與床位比為1：1.2，財(cái)政補(bǔ)貼事業(yè)編制職工不少于60人，業(yè)務(wù)人員不低于職工總數(shù)的75%，專業(yè)技術(shù)職務(wù)設(shè)置符合國(guó)家及行業(yè)要求。每10～15張訓(xùn)練床位配1名康復(fù)醫(yī)師，每10張訓(xùn)練床位配備1名康復(fù)治療人員（指從事運(yùn)動(dòng)治療、作業(yè)治療、語言治療和傳統(tǒng)康復(fù)治療人員）、3名康復(fù)護(hù)理人員。配眼科技術(shù)人員、假肢與矯形器技師各1名，特教教師不少于2名。

（四）業(yè)務(wù)部門設(shè)置在一級(jí)基礎(chǔ)上設(shè)：

1．康復(fù)門診部：設(shè)有各科康復(fù)門診、功能評(píng)定室、化驗(yàn)室、放射科、心電圖室、腦電圖室、理療室、藥房等。

2．肢體康復(fù)科：設(shè)有運(yùn)動(dòng)療法、作業(yè)療法室。

3．低視力康復(fù)科。

4．康復(fù)工程部：可利用各級(jí)輔助器具中心資源，協(xié)作開展輔助器具服務(wù)。

（五）技術(shù)水平在一級(jí)基礎(chǔ)上，開展以下康復(fù)業(yè)務(wù)：

1．康復(fù)訓(xùn)練：肌力、耐力、關(guān)節(jié)活動(dòng)度、平衡、步行等訓(xùn)練和牽引療法。

2、電療、透熱治療、光療技術(shù)。

3．針灸、按摩等傳統(tǒng)療法。

4．低視力康復(fù)：提供低視力檢查、助視器驗(yàn)配、視功能訓(xùn)練及助視器供應(yīng)等服務(wù)。

5．社區(qū)指導(dǎo)：配合同級(jí)殘聯(lián)康復(fù)部完成康復(fù)工作任務(wù)；指導(dǎo)社區(qū)殘疾人康復(fù)訓(xùn)練，宣傳普及康復(fù)知識(shí)；對(duì)基層康復(fù)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。

6．康復(fù)工程：家庭康復(fù)的環(huán)境改造指導(dǎo)，簡(jiǎn)易運(yùn)動(dòng)治療和作業(yè)治療器具、矯形器、助行器、自助具的制作和訓(xùn)練指導(dǎo)。

三級(jí)殘疾人康復(fù)中心：

（一）建筑面積5000平方米以上。

（二）康復(fù)床位100張以上。

（三）人員配置職工總數(shù)與床位比為1：1.2～1.5。財(cái)政補(bǔ)貼事業(yè)編制職工不少于120人，專業(yè)技術(shù)職務(wù)設(shè)置符合國(guó)家及行業(yè)要求，業(yè)務(wù)人員不低于職工總數(shù)的70%?？祻?fù)醫(yī)師、康復(fù)治療人員、康復(fù)護(hù)理人員、眼科技術(shù)人員、假肢與矯形器技師、特教教師配置原則上同二級(jí)；根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況配備職業(yè)和社會(huì)康復(fù)工作人員。

（四）業(yè)務(wù)部門設(shè)置在二級(jí)基礎(chǔ)上設(shè)：

1．增設(shè)職業(yè)、社會(huì)康復(fù)室、心理科。

2．功能評(píng)定科。

3．分設(shè)偏癱、截癱、骨科等科室。

4．分設(shè)康復(fù)訓(xùn)練科（運(yùn)動(dòng)療法科、作業(yè)療法科、語言治療科）。

5．增設(shè)手術(shù)科室（如矯形外科、眼科等）。

（五）技術(shù)水平在二級(jí)基礎(chǔ)上，開展以下康復(fù)業(yè)務(wù)：

1．功能測(cè)評(píng)：電生理診斷，感覺功能測(cè)評(píng)，作業(yè)及語言能力測(cè)評(píng)，臨床心理測(cè)評(píng)，心肺功能測(cè)評(píng)，偏癱患者的運(yùn)動(dòng)功能測(cè)評(píng)。

2．矯正體操，促通治療手法等運(yùn)動(dòng)治療技術(shù)。

3．工藝療法，認(rèn)知功能訓(xùn)練，手功能訓(xùn)練，畸形矯正等作業(yè)治療技術(shù)。

4．常見語言交流障礙的治療。

5．心理治療。

6．康復(fù)工程：假肢、矯形器處方及訓(xùn)練，臨床常用矯形器的制作。

7．職業(yè)康復(fù)、社會(huì)康復(fù)的技術(shù)和方法。

8．白內(nèi)障復(fù)明、骨科矯治手術(shù)等。

三、機(jī)構(gòu)管理

（一）行政管理

1．中心實(shí)行主任負(fù)責(zé)制，主要領(lǐng)導(dǎo)熟悉業(yè)務(wù)，具有一定管理水平，勝任工作。領(lǐng)導(dǎo)班子內(nèi)部合理分工，各項(xiàng)管理工作有人負(fù)責(zé)。

2．有健全的管理體系，有相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)和管理制度。

3．有中心長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃、季度安排和具體落實(shí)措施，定期檢查、評(píng)估和總結(jié)。

（二）業(yè)務(wù)管理

1．按照國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)和診療規(guī)程、規(guī)章，建立健全各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度、訓(xùn)練常規(guī)和技術(shù)操作規(guī)范，并組織落實(shí)，防止事故發(fā)生。

2．定期進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)練效果和各項(xiàng)業(yè)務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)，制定改進(jìn)方案。

3．制定各級(jí)各類人員繼續(xù)教育和專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)崗位培訓(xùn)及考核工作。

4．掌握本地殘疾人康復(fù)工作情況，制定指導(dǎo)基層康復(fù)業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作計(jì)劃，配合殘聯(lián)康復(fù)部門抓好社區(qū)康復(fù)工作典型，接收基層轉(zhuǎn)介服務(wù)。

5．制定康復(fù)科研計(jì)劃，開展康復(fù)技術(shù)研究和學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，一級(jí)殘疾人康復(fù)中心每年在省部級(jí)以上學(xué)術(shù)刊物發(fā)表論文1～2篇，二級(jí)中心3～5篇，三級(jí)中心5篇以上。

（三）信息管理

1．有專門信息管理部門和相關(guān)工作制度。

2．建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)檔案，保持檔案完整，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。

3．做好信息的匯總分析、反饋利用，有可供查閱的評(píng)估報(bào)告和統(tǒng)計(jì)資料。

（四）人事管理

1．根據(jù)國(guó)家關(guān)于事業(yè)單位人事制度改革的原則和法規(guī)、規(guī)章，制定科學(xué)合理的人員聘用、崗位管理、績(jī)效考核等相關(guān)的人事管理制度。

2．建立健全各級(jí)各類人員崗位職責(zé)和崗前教育制度，并依據(jù)崗位職責(zé)，定期組織績(jī)效考核。

3．建立專業(yè)技術(shù)職務(wù)晉升制度，專業(yè)技術(shù)人員均有國(guó)家認(rèn)可的任職資格證書或經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的結(jié)業(yè)證書。

4．創(chuàng)新用人機(jī)制，改革用人制度，不斷探索、建立吸引人才、培養(yǎng)人才的機(jī)制。

（五）財(cái)務(wù)管理

1．嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家會(huì)計(jì)法和有關(guān)財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)財(cái)經(jīng)紀(jì)律。

2．有健全的財(cái)務(wù)管理和監(jiān)督制度，編制年度預(yù)算和決算，專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)明細(xì)，各項(xiàng)報(bào)表規(guī)范，填報(bào)及時(shí)。

3．各類會(huì)計(jì)檔案、憑證、帳簿、報(bào)表符合會(huì)計(jì)制度，保存完好。

（五）設(shè)備管理

1．有健全的設(shè)備管理制度，包括設(shè)備的計(jì)劃、審批、采購、驗(yàn)收、入庫、領(lǐng)發(fā)、保養(yǎng)、維修、報(bào)廢、更新等。

2．各種設(shè)備、器材要建立規(guī)范的帳目，主要設(shè)備要建立檔案，專人管理。

3．實(shí)行計(jì)劃管理，貴重、精密儀器設(shè)備要有適應(yīng)性、可行性論證。

（六）后勤管理

1．保證業(yè)務(wù)工作的需要，主動(dòng)、及時(shí)服務(wù)，隨時(shí)維護(hù)各種設(shè)施、設(shè)備，保證水、電、氣、暖正常供給。

2．健全物品驗(yàn)收、入庫、發(fā)放、報(bào)廢等制度。

3．加強(qiáng)車輛管理，定期維修、維護(hù)，保證工作用車。

4．保證中心內(nèi)外環(huán)境優(yōu)美，清潔衛(wèi)生。

（七）安全管理

1．有各項(xiàng)安全管理制度，制定突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案。

2．對(duì)易發(fā)危險(xiǎn)的設(shè)備和要害部門有特殊的管理措施，如高壓力系統(tǒng)、高壓氧倉、氧氣供應(yīng)系統(tǒng)、危險(xiǎn)品庫、配電室等。

3．有完備的防火、防盜設(shè)施和報(bào)警裝置，標(biāo)志醒目，定期檢查更換。

（八）思想政治工作和職業(yè)道德建設(shè)

1．發(fā)揮黨組織的政治核心作用和監(jiān)督保障作用，建立思想政治工作管理體系。

2．建立內(nèi)外監(jiān)督機(jī)制，加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)，教育職工熱愛殘疾人事業(yè)，抵制不正之風(fēng)，對(duì)中心工作滿意度定期考核。

四、康復(fù)業(yè)務(wù)場(chǎng)所要求

1．康復(fù)業(yè)務(wù)場(chǎng)所應(yīng)設(shè)在易于殘疾人方便抵離的地方。

2．康復(fù)業(yè)務(wù)用房建筑面積不低于總建筑面積的60%。

3．通行區(qū)域和患者經(jīng)常使用的主要公用設(shè)施應(yīng)體現(xiàn)無障礙設(shè)計(jì)，地面防滑，走廊墻壁應(yīng)有扶手裝置。

4．地板、墻壁、天花板及有關(guān)管線應(yīng)易于康復(fù)設(shè)備，器械的牢固安裝、正常使用良好和經(jīng)常檢修。

5．以殘疾兒童為服務(wù)對(duì)象的康復(fù)場(chǎng)所 ，色彩設(shè)計(jì)、裝飾應(yīng)適合兒童患者的心理特點(diǎn)。

五、設(shè)備和器械

（一）一級(jí)康復(fù)中心應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)需要，配備相應(yīng)的設(shè)備和器械

1．基本設(shè)備診察床、診察桌、聽診器、體溫計(jì)、血壓計(jì)、出診箱、注射器、紗布罐、藥品柜、紫外線燈、洗衣機(jī)、電冰箱、高壓滅菌器具等

2．康復(fù)訓(xùn)練器具訓(xùn)練用墊和床 訓(xùn)練用扶梯兒童肋木 姿勢(shì)矯正鏡兒童平行杠 訓(xùn)練用棍和球常用規(guī)格的沙袋和啞鈴 收錄放機(jī)兒童用桌椅 鉆滾桶圖形認(rèn)知組件 拼圖、插板、玩具木條床（臺(tái)）梯形椅腦癱康復(fù)用姿勢(shì)矯正椅 踝關(guān)節(jié)矯正板大、小巴氏球

3．智力測(cè)評(píng)工具、量表、軟件和教學(xué)、生活服務(wù)等器械和設(shè)備

（二）二、三級(jí)中心根據(jù)業(yè)務(wù)范圍和技術(shù)水平的要求，配備相應(yīng)的設(shè)備和器械

1．基本設(shè)備顯微鏡、自動(dòng)生化分析儀、血球計(jì)數(shù)器、X光機(jī)、灌腸器、供氧裝置、紫外線燈、洗衣機(jī)、電冰箱、高壓滅菌器具等

2、運(yùn)動(dòng)治療訓(xùn)練用墊和床 訓(xùn)練用扶梯肋 木 姿勢(shì)矯正鏡訓(xùn)練用棍和球 常用規(guī)格的沙袋和啞鈴墻拉力器 劃船器手指肌訓(xùn)練器 股四頭肌訓(xùn)練器前臂旋轉(zhuǎn)訓(xùn)練器 滑輪吊環(huán)常用規(guī)格的拐杖 平行杠腦癱康復(fù)用球浴 腦癱康復(fù)用姿勢(shì)矯正椅常用規(guī)格的輪椅、助行器及兒童用訓(xùn)練器械

3．作業(yè)治療沙磨板 插板、 插件、 螺栓、滾筒、訓(xùn)練用球類日常生活訓(xùn)練用具及兒童用訓(xùn)練器械

4．理療中頻治療機(jī) 低頻脈沖電療機(jī)音頻電療機(jī) 超短波治療機(jī)紅外線治療機(jī) 磁療機(jī)頸椎牽引設(shè)備 腰椎牽引設(shè)備

5．傳統(tǒng)康復(fù)治療針灸用具 人體經(jīng)絡(luò)穴位示意用品 按摩用品

6．語言治療錄音機(jī)或語言治療機(jī) 非語言交流寫字畫板語言治療和測(cè)評(píng)用具（實(shí)物、圖片、卡片、記錄本等）

7、功能測(cè)評(píng)關(guān)節(jié)角度測(cè)量?jī)x 肌力計(jì)肌電圖儀 平衡儀心電圖機(jī) 腦電圖機(jī)血壓計(jì)

8、智力殘疾康復(fù)智力測(cè)評(píng)工具、量表、軟件打擊樂器、電子琴、多媒體等教學(xué)設(shè)備洗漱、飲食、清潔、簡(jiǎn)單勞動(dòng)等日常生活訓(xùn)練設(shè)施、器具、工具、家具、電器

9、低視力康復(fù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)視力表（遠(yuǎn)用、近用）、低視力專用視力表、助視器配鏡箱、各種類型助視器

10、輔助器具服務(wù)所需要設(shè)備、器具種類參照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

六、質(zhì)量控制各部門按工作規(guī)定和操作規(guī)程開展各項(xiàng)工作，建立量化考核指標(biāo)：

1、康復(fù)病案和康復(fù)診療記錄書寫合格率≥90%

2、康復(fù)訓(xùn)練總有效率≥80%

3、康復(fù)床位使用率≥60%

4、康復(fù)器材、設(shè)備完好率≥80%

5、殘疾人康復(fù)服務(wù)滿意率≥80% 6、無重大責(zé)任事故發(fā)生

康復(fù)器材有哪些？

基本的康復(fù)器械有

電動(dòng)起立床

治療作用

1. 站立訓(xùn)練 主要針對(duì)偏癱、截癱患者進(jìn)行循序漸進(jìn)的站立適應(yīng)性訓(xùn)練。

2. 預(yù)防臥床并發(fā)癥 預(yù)防因長(zhǎng)期臥床所致的體位性低血壓、骨質(zhì)酥松、呼吸系統(tǒng)感染、泌尿系統(tǒng)感染等并發(fā)癥

上下肢主被動(dòng)康復(fù)訓(xùn)練器

作用：

鍛煉肌力；維持關(guān)節(jié)活動(dòng)度，預(yù)防攣縮；誘發(fā)正常動(dòng)作模式，抑制異常模式；預(yù)防臥床并發(fā)癥等。

Bobath訓(xùn)練床

適用范圍:患者臥位、坐位動(dòng)作訓(xùn)練如：偏癱、截癱，四肢活動(dòng)障礙的患者可在床上做翻身、坐起及前后移動(dòng)、爬行、轉(zhuǎn)移等訓(xùn)練，坐位及手膝位的平衡訓(xùn)練，各種神經(jīng)生理學(xué)療法，如Bobath療法、PNF療法等。

懸吊康復(fù)訓(xùn)練器

適用范圍

神經(jīng)康復(fù) 由于偏癱、截癱、腦癱等中樞神經(jīng)損傷疾病所致的關(guān)節(jié)功能障礙；

骨科康復(fù) 因肌肉勞損與關(guān)節(jié)疾病等所致的關(guān)節(jié)功能障礙；

盆底康復(fù) 因產(chǎn)后盆—腹動(dòng)力及結(jié)構(gòu)變化所致的關(guān)節(jié)功能障礙。

電動(dòng)移位機(jī)（天軌轉(zhuǎn)移/訓(xùn)練系統(tǒng)）（原名：天軌轉(zhuǎn)移訓(xùn)練系統(tǒng)）

適用范圍

1. 神經(jīng)系統(tǒng)疾病（腦卒中、腦外傷、兒童腦癱等）。

2. 骨關(guān)節(jié)疾病和運(yùn)動(dòng)創(chuàng)傷恢復(fù)期（髖關(guān)節(jié)置換、膝關(guān)節(jié)置換、下肢骨折等）。

3. 假肢、矯形器穿戴前后的下肢步行訓(xùn)練。

4. 轉(zhuǎn)移功能障礙的患者。 （老年人群）（輪椅患者）（臥床休息）（偏癱患者）（截肢患者）

醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷策劃方案

一．中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)50多年來，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批"醫(yī)藥代表"1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打"擦邊球"制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五"發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變"以藥養(yǎng)醫(yī)"，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二． 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三． 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1．市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2．藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4．藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四． 藥品營(yíng)銷組合4PS方案

1．藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3．藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

五．總結(jié)

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

中國(guó)康復(fù)器具協(xié)會(huì)干什么的？

中國(guó)康復(fù)器具協(xié)會(huì)（原為中國(guó)假肢矯形器協(xié)會(huì)）成立于1986年11月。是在民政部指導(dǎo)下，由康復(fù)器具行業(yè)的企、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體以及從事和熱心于康復(fù)器具事業(yè)的工作者、專家、學(xué)者、各界知名人士等自愿組成的、不以盈利為目的的全國(guó)性社會(huì)團(tuán)體，是受民政部委托承擔(dān)管理全國(guó)康復(fù)器具行業(yè)的具有獨(dú)立法人資格的行業(yè)組織。是國(guó)際假肢矯形器協(xié)會(huì)（ISPO）的會(huì)員。

中國(guó)康復(fù)器具協(xié)會(huì)堅(jiān)持“服務(wù)于社會(huì)、服務(wù)于殘疾人、服務(wù)于本會(huì)會(huì)員”的宗旨，發(fā)揮協(xié)會(huì)的橋梁和紐帶作用，加強(qiáng)我國(guó)政府同國(guó)際國(guó)內(nèi)同行業(yè)機(jī)構(gòu)及本會(huì)服務(wù)對(duì)象的橫向聯(lián)系，團(tuán)結(jié)和依靠國(guó)內(nèi)外社會(huì)力量，開展技術(shù)交流與合作，維護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)秩序，促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)整體效益，依法維護(hù)廣大殘障人和消費(fèi)者的權(quán)益，推動(dòng)我國(guó)康復(fù)器具事業(yè)的快速發(fā)展。

中國(guó)康復(fù)器具協(xié)會(huì)設(shè)理事會(huì)、常務(wù)理事會(huì)、秘書處。下設(shè)三個(gè)辦事處：上海辦事處（轄我國(guó)東部的上海、江蘇、浙江、安徽、福建、山東、江西、河南）、廣州辦事處（正在報(bào)批，轄我國(guó)南部的廣東、湖北、湖南、廣西、海南）、成都辦事處（正在報(bào)批，轄我國(guó)西部的四川、重慶、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆）。協(xié)會(huì)下屬的二級(jí)機(jī)構(gòu)有假肢矯形器學(xué)術(shù)專業(yè)委員會(huì)、助聽器人工耳蝸專業(yè)委員會(huì)、輪椅車專業(yè)委員會(huì)、義眼專業(yè)委員會(huì)、足部輔具專業(yè)委員會(huì)和康復(fù)器械專業(yè)委員會(huì)。

協(xié)會(huì)主要工作任務(wù)是：協(xié)助政府制定、實(shí)施有關(guān)政策、法規(guī)、制度和管理規(guī)范，進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)化管理；對(duì)在華開辦的國(guó)內(nèi)外康復(fù)器具企、事業(yè)單位進(jìn)行執(zhí)業(yè)資格檢驗(yàn)、評(píng)估工作；協(xié)調(diào)市場(chǎng)秩序、價(jià)格和行業(yè)內(nèi)部、行業(yè)之間的關(guān)系；編輯出版會(huì)刊、書籍、科普讀物和科技資料，收集國(guó)內(nèi)外信息，提供咨詢服務(wù)；組織業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)，開展經(jīng)驗(yàn)和學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，推廣先進(jìn)技術(shù)和管理方法，表彰對(duì)行業(yè)有突出貢獻(xiàn)的集體和個(gè)人；多渠道籌措資金，為行業(yè)發(fā)展提供資助，辦理本行業(yè)社會(huì)福利有獎(jiǎng)募捐資助和其他捐助項(xiàng)目的具體落實(shí)工作；組織發(fā)展本行業(yè)的公益事業(yè)，開展國(guó)際間的友好交流與合作，推動(dòng)中國(guó)康復(fù)器具事業(yè)的發(fā)展。

協(xié)會(huì)會(huì)員分團(tuán)體會(huì)員和個(gè)人會(huì)員。目前擁有單位會(huì)員321個(gè)，個(gè)人會(huì)員兩千多人。協(xié)會(huì)已與德國(guó)、日本、美國(guó)、加拿大等國(guó)及臺(tái)灣、香港等地建立了廣泛的聯(lián)系。

手外傷的康復(fù)在國(guó)內(nèi)做了哪些研究？國(guó)外是怎么康復(fù)的？還有哪些不足？

現(xiàn)在對(duì)于這種外傷的康復(fù)，相對(duì)來說他的研究成果以及研究效果都非常的好，臨床應(yīng)用的也比較多，主要就是一些康復(fù)器械還比較少。

醫(yī)療器械銷售第一次去醫(yī)院該干些什么，找誰，怎么說話？

步驟一：主任拜訪

首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

步驟二：院長(zhǎng)拜訪

院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而忽略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你，你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

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