本篇文章信途科技給大家談?wù)劸扑茝V方案怎么寫(xiě)，以及餐飲酒水推廣方案對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案

無(wú)論是逢年過(guò)節(jié)還是好友聚會(huì)，很多人都喜歡喝酒助興，這對(duì)于酒企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常好的機(jī)會(huì)，企業(yè)通過(guò)與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚(yáng)出去，這樣可以引起消費(fèi)者的興趣，增加酒水的購(gòu)買(mǎi)力。但是要想提升品牌的價(jià)值，那么將文化融入酒水中是一個(gè)非常好的方法。那么下面我們來(lái)了解一下酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來(lái)，挖掘相關(guān)文化內(nèi)涵、民俗風(fēng)情及歷史背景，以文化來(lái)溝通消費(fèi)者。例如四川“文君”酒，通過(guò)賦予該酒以四川才女卓文君的風(fēng)采，和一段鳳求凰的千古愛(ài)情故事，使文君酒的行銷(xiāo)力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長(zhǎng)河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說(shuō)，努力喚起人們崇尚文化、科學(xué)、正義、健康、優(yōu)國(guó)優(yōu)民和熱血報(bào)國(guó)的良好風(fēng)尚。山東“景陽(yáng)春”酒，借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事，賦予該酒一種不畏強(qiáng)暴、一身正氣的文化氛圍，對(duì)許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺(tái)酒在巴傘馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)為國(guó)爭(zhēng)光、勇奪的動(dòng)人故事，紅軍長(zhǎng)征中的美談，新中國(guó)各種重大外交場(chǎng)合的佳話(huà)，使茅臺(tái)酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國(guó)傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護(hù)結(jié)緣，實(shí)現(xiàn)文化酒的情感營(yíng)銷(xiāo)。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，兄弟結(jié)拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象征或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東“喜臨門(mén)”酒的市場(chǎng)定位就是一種“喜慶酒”，原創(chuàng)意是：開(kāi)業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場(chǎng)合都離不開(kāi)“喜臨門(mén)”酒，都會(huì)看到“喜臨門(mén)”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒，交個(gè)朋友”，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，挖掘當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結(jié)合起來(lái)，形成獨(dú)特的釀酒工藝技術(shù)。貴州茅臺(tái)酒幾百年來(lái)，始終堅(jiān)持獨(dú)特的釀造工藝、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，其的品質(zhì)使國(guó)酒的地位更加鞏固。

(5)產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)古之風(fēng)貌，更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與，通過(guò)大氣達(dá)到大雅的境界。

(6)做好產(chǎn)品的多樣化和系列化開(kāi)發(fā)，讓產(chǎn)品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠(chǎng)近年通過(guò)不斷推出系列產(chǎn)品來(lái)大打文化牌，也收到了很好的營(yíng)銷(xiāo)效果?！拔寮Z醉”―五糧釀成；“五糧春”―之秀，“五湖液”―四海同慶產(chǎn)瀏陽(yáng)河”―民歌美酒。

(7)設(shè)計(jì)全新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售策略，推出符合品牌運(yùn)作規(guī)律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷(xiāo)路打開(kāi)。 總之，文化酒的塑造，需要借勢(shì)與造勢(shì)并舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢(shì)的過(guò)程，而文化要素的確立和宣揚(yáng)就是一種造勢(shì)過(guò)程。

現(xiàn)在酒水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，若是沒(méi)有特色，沒(méi)有自己的文化，那么很快就會(huì)被對(duì)手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費(fèi)者的喜歡，那么不僅需要提升釀造技術(shù)，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

哪位兄弟能提供酒類(lèi)公司營(yíng)銷(xiāo)方案？

您好。

首先恭喜您容升領(lǐng)導(dǎo)。

蜘蛛俠說(shuō)：權(quán)利越大，責(zé)任越大。

希望你能在新行業(yè)、新的公司通過(guò)自己的學(xué)習(xí)和提升（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)管理、財(cái)務(wù)等能力）開(kāi)創(chuàng)自己的田地。

只能給你提供兩篇方案，關(guān)鍵是你得多方面學(xué)習(xí)和熟悉酒行業(yè)的知識(shí)。

山東福源酒業(yè)有限公司

二零零六年度營(yíng)銷(xiāo)方案

目 錄

1、 公司組織機(jī)構(gòu) ------------------------------------------- 1

2、 營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu) ------------------------------------------- 2

3、 總經(jīng)理職責(zé) ---------------------------------------------- 3

4、 營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé) ---------------------------------------------- 4

5、 營(yíng)銷(xiāo)副總相關(guān)工作 ------------------------------------- 5

6、 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作 ---------------------- 6

7、 區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管相關(guān)工作 ---------------------- 7

8、 營(yíng)銷(xiāo)代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作 ------------------------- 8

9、 銷(xiāo)售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作 ---------------------------- 9

10、 財(cái)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)對(duì)接工作 ---------------------------- 10

11、 行政人員工作職責(zé) ------------------------------------- 11

12、 月績(jī)考核和年度考核標(biāo)準(zhǔn) ---------------------------- 12

13、 營(yíng)銷(xiāo)人員獎(jiǎng)懲制度 ------------------------------------- 13

14、 銷(xiāo)售費(fèi)用使用說(shuō)明 ------------------------------------- 14

15、 營(yíng)銷(xiāo)人員薪資制度 ------------------------------------- 15

16、 營(yíng)銷(xiāo)人員差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) ------------------------------- 16

17、 報(bào)銷(xiāo)程序標(biāo)準(zhǔn) ------------------------------------------- 17

18、 票據(jù)規(guī)范 ------------------------------------------------- 18

19、 銷(xiāo)售人員工作紀(jì)律 ------------------------------------- 19

20、 銷(xiāo)售人員定薪與晉升標(biāo)準(zhǔn) ---------------------------- 20

本部營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)

本部營(yíng)銷(xiāo)人員配置

營(yíng)銷(xiāo)副總相關(guān)工作：

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、推動(dòng)與實(shí)施。

2、負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理。

3、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

5、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃。

6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作。

7、負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)工作人員進(jìn)行考核總結(jié)。

8、負(fù)責(zé)本部銷(xiāo)售費(fèi)用的使用的控制。

9、負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)性大型促銷(xiāo)廣告活動(dòng)的策劃、實(shí)施、監(jiān)控、評(píng)估。

二、工作重點(diǎn)：

1、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。

2、制定各區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管工作。

4、定期組織人員進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售情況調(diào)查。

5、未開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選擇方案和市場(chǎng)啟動(dòng)方案的策劃。

6、每月對(duì)銷(xiāo)售情況及費(fèi)用匯總總結(jié)。

7、每月對(duì)省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管工作進(jìn)行考核總結(jié)。

8、加強(qiáng)對(duì)本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)理念。

9、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部各部門(mén)之間的緊密配合；

10、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部本身與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門(mén)之間的緊密配合。

三、工作規(guī)范：

1、 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。

2、 接受公司的宏觀(guān)調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、 及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向公司匯報(bào)。

4、 每月組織本部人員填寫(xiě)終端客戶(hù)檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。

5、 每周六召開(kāi)本部門(mén)工作會(huì)議一次，每月必須召開(kāi)部門(mén)銷(xiāo)售會(huì)議一次以上

6、 每月29日召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)部工作會(huì)議，向公司提交月銷(xiāo)售與費(fèi)用匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作。

2、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

3、 負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

4、 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商建設(shè)和各類(lèi)終端建設(shè)工作。

5、 建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端客戶(hù)檔案。

6、 負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

7、 負(fù)責(zé)本區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用的使用和控制。

8、 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機(jī)構(gòu)的組建工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、 迅速開(kāi)發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)。制定各區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)。

2、 下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。

3、 指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷(xiāo)售工作。

4、 策劃市場(chǎng)啟動(dòng)方案、促銷(xiāo)方案并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行控制。

5、 根據(jù)不同市場(chǎng)實(shí)況，使用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。

6、 在省區(qū)中確定并打造樣板市場(chǎng)，為樹(shù)立品牌形象做基礎(chǔ)。

7、 每月對(duì)銷(xiāo)售和費(fèi)用情況匯總分析。

三、工作規(guī)范：

1、 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。

2、 接受公司的客觀(guān)調(diào)控，完成公司營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、 及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)。

4、 每月組織人員填寫(xiě)終端客戶(hù)檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。

5、 每周六召開(kāi)轄區(qū)一次電話(huà)工作會(huì)議。

6、 每周六下午4點(diǎn)向上級(jí)匯報(bào)本周工作情況（每周工作情況報(bào)表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)

度表）。并電話(huà)匯報(bào)。

7、 每月28日前召開(kāi)轄區(qū)銷(xiāo)售工作會(huì)議一次。

8、 每月28日返回公司參加營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議，提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和

月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。

區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管相關(guān)工作

一工作職責(zé)

1、 負(fù)責(zé)產(chǎn)品在轄區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售推廣工作；

2、 負(fù)責(zé)完成公司及營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；

3、 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)；

4、 負(fù)責(zé)制定本部門(mén)的銷(xiāo)售計(jì)劃；

5、 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、管理下屬營(yíng)銷(xiāo)代表和業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售工作；

6、 負(fù)責(zé)對(duì)下屬工作人員進(jìn)行考核總結(jié)；

7、 負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理；

8、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用的使用的控制。

二、工作重點(diǎn)

1、 營(yíng)銷(xiāo)代表和業(yè)務(wù)員責(zé)任區(qū)劃分及人員的安排；

2、 制定各區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)；

3、 促銷(xiāo)活動(dòng)方案的制定實(shí)施；

4、 指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各營(yíng)銷(xiāo)代表和業(yè)務(wù)員的工作；

5、 定期組織人員進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售情況調(diào)查；

6、 未開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和市場(chǎng)起動(dòng)方案的策劃；

7、 每周對(duì)銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行總結(jié)；

8、 制定下月銷(xiāo)售計(jì)劃。

三、區(qū)域主管工作規(guī)范

1、 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象；

2、 接受公司的客觀(guān)調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部和上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)；

3、 及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)。

4、 每周六召開(kāi)轄區(qū)工作會(huì)議一次或電話(huà)工作會(huì)議。

5、 每周六下午2點(diǎn)向上級(jí)匯報(bào)本周工作情況（每周工作情況報(bào)表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度）；并電話(huà)匯報(bào)。

6、 每月28日參加省區(qū)工作會(huì)議，向上級(jí)提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月銷(xiāo)售和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、下月銷(xiāo)售與費(fèi)用計(jì)劃表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告；

客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)

1、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作；

2、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理；

3、 負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部和上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；

4、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

二、工作重點(diǎn)

1、 制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)；

2、 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和各類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò)。

3、 協(xié)助上級(jí)監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)費(fèi)用。

三、工作規(guī)范

1、 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護(hù)公司形象；

2、 接受公司客觀(guān)調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的工作任務(wù)；

3、 每周六參加區(qū)域銷(xiāo)售會(huì)議，下午1點(diǎn)前必須向上級(jí)匯報(bào)本周工作（上報(bào)每周工作情況報(bào)表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度表、或電話(huà)匯報(bào)具體情況）；

4、 認(rèn)真解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)；

5、 每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷(xiāo)售匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告；

6、 每天記錄工作日記和每日工作報(bào)表，月末上交上級(jí)轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。

銷(xiāo)售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)客戶(hù)訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項(xiàng)。

2、負(fù)責(zé)為客戶(hù)發(fā)貨的車(chē)輛配送等物流事項(xiàng)。

3、負(fù)責(zé)為客戶(hù)銷(xiāo)售訂單、促銷(xiāo)費(fèi)用使用建立客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案。

4、 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。

5、 負(fù)責(zé)為各級(jí)業(yè)務(wù)人員建立個(gè)人工作檔案。

6、 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。

7、 負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營(yíng)銷(xiāo)正常辦公制度）。

8、 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、 發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。

2、 聯(lián)絡(luò)客戶(hù)要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。

3、 建立客戶(hù)檔案要憑證齊全，保證客戶(hù)報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用有根有據(jù)。

4、 建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。

5、 客戶(hù)下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門(mén)，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

6、 配合各部門(mén)工作要細(xì)致，統(tǒng)計(jì)工作要細(xì)心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。

三、工作規(guī)范：

1、 執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司形象和利益。

2、 接受公司的客觀(guān)調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、 及時(shí)解決工作中的問(wèn)題，如有困難，及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。

4、 每周六下午3點(diǎn)前將所有客戶(hù)每周銷(xiāo)售進(jìn)度表、費(fèi)用報(bào)表統(tǒng)計(jì)完，省區(qū)經(jīng)理每周報(bào)表并分類(lèi)報(bào)于營(yíng)銷(xiāo)部。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每周工作會(huì)議。

5、 每月29日前將客戶(hù)月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、月銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、銷(xiāo)售人員行為考核報(bào)表，分別上報(bào)上級(jí)審核。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每月工作會(huì)議。

財(cái)務(wù)部人員與營(yíng)銷(xiāo)部相關(guān)對(duì)接工作

1、 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)勤人員客戶(hù)訂單和款項(xiàng)確認(rèn)。

2、 參照公司制度核對(duì)銷(xiāo)售人員日常差旅費(fèi)用。

3、 按照公司制度及時(shí)發(fā)放工資、獎(jiǎng)金。

4、 為客戶(hù)建立銷(xiāo)售臺(tái)帳，并協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)核對(duì)。

5、 為客戶(hù)建立費(fèi)用臺(tái)帳，并協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)核對(duì)。

6、 定期核對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部使用費(fèi)用，及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)部和總經(jīng)理提出預(yù)警。

7、 定期參加營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議，對(duì)涉及財(cái)務(wù)問(wèn)題及時(shí)反饋。

8、 加強(qiáng)日常工作協(xié)調(diào)、溝通，為營(yíng)銷(xiāo)工作保駕護(hù)航。

行政人員工作職責(zé)

1、 負(fù)責(zé)辦公室日常辦公制度維護(hù)、管理。

2、 負(fù)責(zé)辦公室各部門(mén)辦公后勤保障工作。

3、 負(fù)責(zé)對(duì)全體辦公人員（各部門(mén)）進(jìn)行日?？记凇?/p>

4、 在公司未建立人力資源部門(mén)之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責(zé)。

5、 處理公司對(duì)外接待工作。

6、 組織公司內(nèi)部各項(xiàng)定期和不定期集體活動(dòng)。

7、 協(xié)助總經(jīng)理處理行政外部事務(wù)。

8、 按照公司行政管理制度處理其他相關(guān)事務(wù)。

月績(jī)考核和年度考核標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管業(yè)績(jī)考核

一、月績(jī)考核辦法

1、 月績(jī)獎(jiǎng)金考核：月績(jī)獎(jiǎng)金=本月實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷本月計(jì)劃銷(xiāo)售額×月獎(jiǎng)基數(shù)

2、 行為規(guī)范考核：違反一次扣除行為考核資金50%。

二、年終業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)辦法：獎(jiǎng)勵(lì)比例為5‰

1、 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)?cè)阡N(xiāo)售實(shí)數(shù)內(nèi)的獎(jiǎng)勵(lì)=實(shí)際銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售任務(wù)×5‰×實(shí)際銷(xiāo)售額

2、 銷(xiāo)售實(shí)數(shù)超過(guò)銷(xiāo)售任務(wù)部分的獎(jiǎng)勵(lì)=實(shí)際銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售任務(wù)×5‰×（實(shí)際銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售任務(wù)）。

3、 費(fèi)用考核根據(jù)全年使用人員、促銷(xiāo)、管理、廣告等費(fèi)用是否超標(biāo)，沒(méi)有超標(biāo)年終獎(jiǎng)金為1+2之和。

三、省區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理月績(jī)獎(jiǎng)金基數(shù)為2000元，行為規(guī)范獎(jiǎng)為每月400元。區(qū)域主管和區(qū)域經(jīng)理月績(jī)獎(jiǎng)金基數(shù)為1000元，行為規(guī)范獎(jiǎng)為每月200元。

四、費(fèi)用考核辦法

1、 各區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用每季度考評(píng)一次，季度考評(píng)費(fèi)率未超過(guò)規(guī)定費(fèi)用，季度最后一月月獎(jiǎng)?wù)０l(fā)放。季末費(fèi)率超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，按照超過(guò)百分比從季末最后一月月獎(jiǎng)中雙倍百分比扣除。舉例：如季度規(guī)定費(fèi)用為10萬(wàn)元，實(shí)際使用11萬(wàn)元，則實(shí)際超標(biāo)規(guī)定費(fèi)率10%，應(yīng)從季末最后一月月獎(jiǎng)中扣除月獎(jiǎng)20%，直至扣完。

2、 年終費(fèi)用考評(píng)超過(guò)全年費(fèi)用，按照超出費(fèi)用所占規(guī)定費(fèi)用百分比從年終獎(jiǎng)金中雙倍百分比扣除，方法同第1條。直至扣完。

五、銷(xiāo)售內(nèi)勤、文員部分

根據(jù)公司年終整體效益統(tǒng)一發(fā)放。

六、獎(jiǎng)金發(fā)放辦法

1、月績(jī)獎(jiǎng)金由營(yíng)銷(xiāo)部每月統(tǒng)一核算，上報(bào)財(cái)務(wù)審核，隔月發(fā)放。

2、年終獎(jiǎng)金由營(yíng)銷(xiāo)部年終統(tǒng)一核算，上報(bào)財(cái)務(wù)審核，年底發(fā)放。

營(yíng)銷(xiāo)部人員獎(jiǎng)懲制度

一、獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、 銷(xiāo)售人員主動(dòng)反映可開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品而被公司采納，生產(chǎn)并向全國(guó)推廣的，根據(jù)為公司帶來(lái)效益的大小、一般的獎(jiǎng)勵(lì)1000元，重大的獎(jiǎng)勵(lì)3000元。

2、 主動(dòng)策劃提出大型策劃、促銷(xiāo)案被公司采納并向全國(guó)推廣者，獎(jiǎng)勵(lì)5000元。

3、 向公司提出營(yíng)銷(xiāo)管理方案，被采納者，獎(jiǎng)勵(lì)2000元。

4、 完成公司營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的全年銷(xiāo)售指標(biāo)和其他任務(wù)者，獎(jiǎng)勵(lì)2000元。

5、 全年工作遵從公司規(guī)章制度沒(méi)有違反者，獎(jiǎng)勵(lì)1000元。

二、懲罰辦法

1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律責(zé)任。

2、 與客戶(hù)串通者，一律解雇。

3、 利用公務(wù)出差，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)，以曠工處理，并記小過(guò)一次。

4、 挑撥公司與員工感情或泄漏職務(wù)、公司機(jī)密者，一律解雇。

5、 涉及賭場(chǎng)或與客戶(hù)賭博者，一律解雇。

6、 未按公司規(guī)定建立客戶(hù)檔案資料，經(jīng)上司查獲，記小過(guò)一次。

7、 不遵照上級(jí)指揮行事，記大過(guò)一次。

8、 連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫(xiě)有關(guān)報(bào)表上交或未填者，記小過(guò)一次。

9、 向上級(jí)匯報(bào)不實(shí)者，記小過(guò)一次。

10、沒(méi)有盡力完成公司或營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的臨時(shí)性任務(wù)，記小過(guò)一次。

11、連續(xù)一個(gè)星期沒(méi)和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系者，記小過(guò)一次。

12、沒(méi)有及時(shí)解決市場(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的問(wèn)題，被客戶(hù)連續(xù)二次投拆者，記小過(guò)一次。

13、記小過(guò)二次等一次大過(guò)。小過(guò)一次扣獎(jiǎng)金200元，大過(guò)一次扣500元，連續(xù)二次大過(guò)扣除當(dāng)月月績(jī)獎(jiǎng)金和行為考核獎(jiǎng)金或予以辭退。

銷(xiāo)售費(fèi)用的使用說(shuō)明

一、2006年公司營(yíng)銷(xiāo)方案的市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用范圍：

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域主管、營(yíng)銷(xiāo)代表和業(yè)務(wù)員及相關(guān)工作人員的工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼、交通費(fèi)、電話(huà)費(fèi)、辦公雜費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)品等。

二、各類(lèi)費(fèi)用必須控制在公司規(guī)定的比率之內(nèi)。

三、市場(chǎng)出現(xiàn)退貨，其貨款的數(shù)額計(jì)入銷(xiāo)售費(fèi)用。

四、市場(chǎng)出現(xiàn)滯銷(xiāo)、降價(jià)處理，降價(jià)部分的金額計(jì)入銷(xiāo)售費(fèi)用。

五、交通費(fèi)、電話(huà)費(fèi)、辦公雜費(fèi)、人員工資上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后，執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)方案的營(yíng)銷(xiāo)人員按差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)規(guī)定予以報(bào)銷(xiāo)。

六、廣告、促銷(xiāo)及促銷(xiāo)費(fèi)用，由一線(xiàn)銷(xiāo)售人員提案報(bào)上級(jí)審核，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行（或由公司撥款開(kāi)展）。任何未經(jīng)公司批復(fù)費(fèi)用，一律不予報(bào)帳。

七、各區(qū)域或省區(qū)市場(chǎng)的銷(xiāo)售費(fèi)用由各區(qū)域（省區(qū)）負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

八、客戶(hù)使用的費(fèi)用，需要正規(guī)發(fā)票的必須有正規(guī)發(fā)票且經(jīng)主管業(yè)務(wù)人員確認(rèn)后方可報(bào)帳。不需要發(fā)票而要附相關(guān)費(fèi)用使用說(shuō)明必須詳強(qiáng)可供查對(duì)，且經(jīng)主管業(yè)務(wù)人員確認(rèn)后方可報(bào)帳。

九、銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)說(shuō)明

1、 市場(chǎng)聘請(qǐng)專(zhuān)職（兼職）業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)人員需向公司申請(qǐng)：批準(zhǔn)后上報(bào)人員資料、身份證復(fù)印件、照片、聯(lián)系地址電話(huà)；報(bào)帳時(shí)，由當(dāng)事人提供郵政存折，由公司統(tǒng)一發(fā)放或給經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貨由其發(fā)放。

2、 終端費(fèi)用：經(jīng)批準(zhǔn)后使用，由經(jīng)銷(xiāo)商墊付于一年內(nèi)予以報(bào)完。憑商超出具票據(jù)、照片、經(jīng)手人認(rèn)可業(yè)務(wù)人員確認(rèn)后予以客戶(hù)分批補(bǔ)貨。

3、 促銷(xiāo)費(fèi)用：促銷(xiāo)品由一線(xiàn)人員申請(qǐng)，上級(jí)和公司批準(zhǔn)后隨貨發(fā)放。促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；報(bào)銷(xiāo)時(shí)憑照片、相關(guān)票據(jù)、經(jīng)手人、證明人確認(rèn)，公司認(rèn)可后報(bào)銷(xiāo)。如需客戶(hù)墊付費(fèi)用，手續(xù)完備后予以補(bǔ)貨。

4、 經(jīng)銷(xiāo)商退換貨，經(jīng)公司批準(zhǔn)并核實(shí)后，予以退換貨或退款。

十、突擊隊(duì)人員費(fèi)用不記入?yún)^(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用

營(yíng)銷(xiāo)人員薪資制度

一、薪資標(biāo)準(zhǔn)

職級(jí)職等 1 2 3 4 5

五 3000 3500

四 1800 2200 2600

三 1200 1500 1800

二 800 1000 1200 1400

一 500 600 700 800 900

銷(xiāo)售人員薪資分五個(gè)職等、五個(gè)職級(jí)、十九個(gè)薪資點(diǎn)，薪資點(diǎn)代表貨幣價(jià)值由公司根據(jù)效益每年確定一次。

二、各職等、職級(jí)所適用范圍

1、 各職等適用范圍

職 等 適 用 范 圍

五 部門(mén)經(jīng)理

四 省級(jí)經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

三 區(qū)域主管/區(qū)域經(jīng)理

二 營(yíng)銷(xiāo)代表/客戶(hù)經(jīng)理

一 文員、業(yè)務(wù)員

2、 職級(jí)由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人根據(jù)員工進(jìn)公司時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、能力、學(xué)歷及貢獻(xiàn)確定。

3、 突擊隊(duì)人員按此制度予以定崗憑定職級(jí)。

三、工資計(jì)算依據(jù)及發(fā)放時(shí)間

1、 營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)人員每月標(biāo)準(zhǔn)工作天數(shù)=當(dāng)月天數(shù)-當(dāng)月星期天數(shù)量，若低于以上天數(shù)，則按缺勤天數(shù)乘以每天工資額扣減。若超過(guò)每月標(biāo)準(zhǔn)工作天數(shù)則超過(guò)天數(shù)多少計(jì)算加班工資。

2、 每月10日發(fā)放上月工資。

四、新招聘員工原則上經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試用期，員工任命原則上經(jīng)過(guò)三個(gè)月見(jiàn)習(xí)期。

五、月度獎(jiǎng)金由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)每月業(yè)績(jī)及員工工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定，隔月與上月工資一起發(fā)放。

六、年終獎(jiǎng)金由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)員工當(dāng)年業(yè)績(jī)及工作進(jìn)行評(píng)定，于次年年初發(fā)放。

營(yíng)銷(xiāo)人員差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

一、業(yè)務(wù)人員出差需填寫(xiě)出差申請(qǐng)，出差申請(qǐng)中需說(shuō)明出差事由、計(jì)劃、行程及費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)主管簽字同意后方可出差。

二、出差原則上不得乘坐飛機(jī)及車(chē)船軟臥，若需乘坐飛機(jī)、船軟臥，必須事先征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)。

三、可坐硬臥而未乘，均按硬座票價(jià)報(bào)銷(xiāo)，原則上乘車(chē)超過(guò)8小時(shí)，方能乘臥鋪。

四、交通費(fèi)：

1、 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返車(chē)票，任票全額報(bào)銷(xiāo)。

2、 市內(nèi)公交車(chē)憑票全額報(bào)銷(xiāo)。

3、 出租車(chē)費(fèi)：主管以上人員不得超過(guò)公司規(guī)定。

業(yè)務(wù)員原則上不允許乘坐出租車(chē)。主管以上人員在報(bào)銷(xiāo)時(shí)必須在發(fā)票背面注明事由、時(shí)間、起止地點(diǎn)和同行人。

五、電話(huà)費(fèi)（含手機(jī)費(fèi)）：

按職等、職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)；超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)，事前應(yīng)申請(qǐng)，事后須部門(mén)經(jīng)理簽字方能報(bào)銷(xiāo)。電話(huà)費(fèi)需憑電信局正式發(fā)票報(bào)銷(xiāo)，如有異議，或憑電信局電話(huà)單業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)生額報(bào)銷(xiāo)。

六、住宿費(fèi)及差旅補(bǔ)助

職 等 電話(huà)費(fèi)（元） 出租車(chē)費(fèi) 食 補(bǔ) 住 宿

部門(mén)經(jīng)理／市場(chǎng)總監(jiān) 200 30 120

省級(jí)經(jīng)理／營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 400/500 150/200 30 60—70

區(qū)域主管／區(qū)域經(jīng)理 200/300 80/100 20 40—50

營(yíng)銷(xiāo)代表／客戶(hù)經(jīng)理 100/200 15 30

業(yè)務(wù)員 50 10 20

七、住宿費(fèi)用實(shí)行包干，但報(bào)銷(xiāo)時(shí)要附正式發(fā)票，沒(méi)有住宿發(fā)票，不予報(bào)銷(xiāo)；發(fā)票金額低于住宿標(biāo)準(zhǔn)的按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)，兩人同行住宿費(fèi)不得超過(guò)兩人最高標(biāo)準(zhǔn)之和的80%。各省辦事處，區(qū)域辦事處，縣區(qū)辦事處租房時(shí)，所在地住宿時(shí)不報(bào)住宿費(fèi)。

八、本地市當(dāng)天往返的每天補(bǔ)助6元；押車(chē)送貨的在車(chē)上過(guò)夜，每晚補(bǔ)助20元；出差中午12點(diǎn)后離開(kāi)公司，返回下午17點(diǎn)之前到達(dá)公司，按標(biāo)準(zhǔn)50%給予補(bǔ)助。

九、差旅報(bào)銷(xiāo)單，需填寫(xiě)出差時(shí)間、所發(fā)生費(fèi)用及時(shí)間、起止地點(diǎn)等，否則不予報(bào)銷(xiāo)。

十、出差返回公司后，必須在3日之內(nèi)到財(cái)務(wù)部結(jié)帳報(bào)銷(xiāo)，否則將影響當(dāng)月工資發(fā)放。

十一、電話(huà)打不通，一次罰50元，三次不報(bào)本月話(huà)費(fèi)，否則將影響當(dāng)月的工資發(fā)放。

十二、司機(jī)待遇按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

十三、突擊隊(duì)人員根據(jù)憑定職級(jí)按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)各項(xiàng)費(fèi)用

報(bào)銷(xiāo)程序標(biāo)準(zhǔn)

一、報(bào)銷(xiāo)規(guī)范

1、所有票據(jù)均公發(fā)生。虛報(bào)、空?qǐng)?bào)均處二倍的處罰。

2、各銷(xiāo)售人員對(duì)發(fā)生的費(fèi)用，需在每周工作情況報(bào)表上詳細(xì)填定，月底部門(mén)審核以此報(bào)表為參考。

3、 票據(jù)、出租車(chē)票、電話(huà)費(fèi)、特殊票據(jù)均需在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)方可報(bào)銷(xiāo)。無(wú)正規(guī)票據(jù)的金額較大的需附費(fèi)用使用說(shuō)明且經(jīng)上級(jí)簽字后予以報(bào)銷(xiāo)。

4、 所有出差人員每月28日前返回公司報(bào)賬，并且在3日內(nèi)報(bào)賬完畢，遇節(jié)假日則提前。

5、 所有人員報(bào)帳后，待平帳之后方可出差。無(wú)法平帳的需以工資代賬的人員可出據(jù)轉(zhuǎn)帳證明，由財(cái)務(wù)確認(rèn)后方可出差。

6、 差旅報(bào)銷(xiāo)程序（在支出備用標(biāo)準(zhǔn)額度內(nèi)的）

借款程序：

報(bào)銷(xiāo)程序：

7、 公司臨時(shí)委派人員出差參同本報(bào)銷(xiāo)制度。標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)級(jí)別而定。

8、 營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中，除以上公司規(guī)定的費(fèi)用可報(bào)銷(xiāo)外，其它費(fèi)用一律由本人承擔(dān)，不予報(bào)銷(xiāo)。

票 據(jù) 規(guī) 范

一、自覺(jué)把關(guān)：差旅費(fèi)首先要確實(shí)發(fā)生過(guò)，而且發(fā)生有意義，并取得有關(guān)原始單據(jù)的證明。對(duì)原始單據(jù)要嚴(yán)格把關(guān)，盡一切可能取得正規(guī)票據(jù)。票據(jù)要有章，內(nèi)容填寫(xiě)要齊全，包括時(shí)間、地點(diǎn)、項(xiàng)目、金額大小寫(xiě)等有關(guān)內(nèi)容。對(duì)模糊不清或填寫(xiě)內(nèi)容不齊全，或不是一次復(fù)寫(xiě)而成，或有涂改跡象的票據(jù)一律不予報(bào)銷(xiāo)。

二、背書(shū)：票據(jù)背書(shū)要有費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、費(fèi)用內(nèi)容、背書(shū)人、背書(shū)時(shí)間四項(xiàng)內(nèi)容，并且要分條填寫(xiě)。對(duì)填寫(xiě)不規(guī)范或內(nèi)容不齊全的票據(jù)一律退回，禁止擅自在正面填寫(xiě)任何內(nèi)容，一旦發(fā)現(xiàn)視作廢票處理。

三、分類(lèi)：根據(jù)票據(jù)發(fā)生的性質(zhì)按月為一個(gè)報(bào)銷(xiāo)單位，分長(zhǎng)途費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)、電話(huà)費(fèi)、雜費(fèi)等進(jìn)行分類(lèi)，同時(shí)根據(jù)票據(jù)的多少，可分張粘貼，或一張分塊粘貼，但必須在粘貼紙上寫(xiě)明張數(shù)和費(fèi)用總額以便相互核對(duì)。最后在上面附一張總清單，寫(xiě)明費(fèi)用項(xiàng)目、費(fèi)用總金額及金額大小寫(xiě)等內(nèi)容。

四、流水：第一，按照票據(jù)的類(lèi)別根據(jù)時(shí)間發(fā)生的順序，由后向前，由右向左依次粘貼，以保證查閱時(shí)由前向后閱覽的流水順序。第二、每類(lèi)票據(jù)前面應(yīng)附有一張費(fèi)用目錄及對(duì)該類(lèi)費(fèi)用按時(shí)間的流水順序進(jìn)行清單列舉。

五、粘貼：粘貼要平整，不露上邊線(xiàn)和右邊線(xiàn)，從右向左稍微攤開(kāi)依次粘貼，粘貼要統(tǒng)一規(guī)劃，攤開(kāi)的距離在貼完該類(lèi)票據(jù)正好達(dá)到左邊線(xiàn)，并整齊公正?？拷筮吘€(xiàn)左上角部分可厚一點(diǎn)，從左邊線(xiàn)左上角向右邊線(xiàn)右下角依次遞展。

六、初審：對(duì)差旅費(fèi)按照上面五條程序整理、粘貼完以后，各區(qū)域、各負(fù)責(zé)人要對(duì)下屬的差旅費(fèi)進(jìn)行初審，嚴(yán)格把握票據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、規(guī)范性。核對(duì)費(fèi)用發(fā)生的合理性及其價(jià)值，并簽字認(rèn)定，再報(bào)上級(jí)審核，上報(bào)時(shí)要填寫(xiě)清單，以便雙方進(jìn)行單據(jù)交接、費(fèi)用分類(lèi)和費(fèi)用考核。

以上六點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行，以便規(guī)范報(bào)銷(xiāo)程序，提高工作效率。

銷(xiāo)售人員工作紀(jì)律

為了樹(shù)立公司形象，加速市場(chǎng)發(fā)展，規(guī)范銷(xiāo)售人員行為，加強(qiáng)執(zhí)行力度，特制訂工作紀(jì)律條例。

第一條：市場(chǎng)操作紀(jì)律

1、 銷(xiāo)售人員每月底要制訂通路建設(shè)計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行。

2、 銷(xiāo)售人員每月底要制訂終端建設(shè)計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行。

3、 所有銷(xiāo)售人員每月底要制訂促銷(xiāo)計(jì)劃，并管理執(zhí)行。

4、 所有銷(xiāo)售人員每月底要制訂銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃，并嚴(yán)格管理。

5、 所有銷(xiāo)售人員每月底要制訂市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行。

第二條：工作執(zhí)行速度和時(shí)間紀(jì)律

銷(xiāo)售人員在外工作要抓緊時(shí)間，絕對(duì)禁止浪費(fèi)時(shí)間。今日事今日畢。該今天做的事情就必須完成。該當(dāng)天解決的問(wèn)題當(dāng)天必須解決。該今天出差的，不能因?yàn)槿魏卧蚨⒄`。

第三條：差旅和報(bào)銷(xiāo)紀(jì)律

1、 要嚴(yán)格控制差旅金額，降低費(fèi)用，為公司節(jié)約資金，以用于市場(chǎng)。不得浪費(fèi)，做到有計(jì)劃使用。

2、 差旅費(fèi)嚴(yán)禁空?qǐng)?bào)虛報(bào)，被查后以2倍金額扣除。

第四條：考勤紀(jì)律

1、 回公司開(kāi)會(huì)或上班，按時(shí)上班打卡，不得早退遲到。

2、 因公出差，須填制公出單，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，方可出差。

3、 事假、須填制事假單，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，方可休假。

第五條：職業(yè)道德要求

1、 嚴(yán)禁在客戶(hù)處挪用貨款，不準(zhǔn)向客戶(hù)借錢(qián)借物。

2、 不準(zhǔn)接受客戶(hù)的宴請(qǐng)或其他賄賂。

3、 不準(zhǔn)隨意承諾客戶(hù)政策或促銷(xiāo)。

4、 不準(zhǔn)攜帶客戶(hù)給公司的貨款（現(xiàn)金或匯票）。

5、 不準(zhǔn)泄露公司內(nèi)部機(jī)密（包括大政戰(zhàn)略，管理方式）。

6、 不準(zhǔn)以任何借口抵毀公司或他人形象。

7、 不準(zhǔn)私事公辦，不準(zhǔn)在工作時(shí)間內(nèi)做與工作無(wú)關(guān)的事情。

8、 不準(zhǔn)在出差期間私自離崗。

9、 盡心盡力完成公司上級(jí)交待的臨時(shí)任務(wù)。

10、 要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和指揮，不得言語(yǔ)頂撞上司，要遵從上司使命行事。

11、 言行舉止，注意維護(hù)公司形象，努力提高自身素質(zhì)。

12、 每月對(duì)自己要認(rèn)真客觀(guān)總結(jié)，敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)。對(duì)下級(jí)要公平、公正。

銷(xiāo)售人員定薪及晉升標(biāo)準(zhǔn)

一、 銷(xiāo)售人員定薪的依據(jù)

1、 現(xiàn)有人員的基薪界定參考因素：

A、 能力：銷(xiāo)售人員在長(zhǎng)期工作中表現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)拓展、客戶(hù)管理、處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)的綜合技能。

B、 貢獻(xiàn)：銷(xiāo)售人員為企業(yè)服務(wù)期間所做的銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)管理和綜合事務(wù)等給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值。

C、 其他因素：企業(yè)快速發(fā)展，效益的提高而為員工增加的相應(yīng)收入。

2、 新人員（包括試用人員）基薪界定參考因素：

A、 能力：新人員應(yīng)聘表現(xiàn)的個(gè)人談判、工作經(jīng)驗(yàn)等。

B、 資歷：新人員進(jìn)入公司之前在其他企業(yè)擔(dān)任崗位、工作水平及薪資水平等。

C、 考評(píng)：試用期內(nèi)（3個(gè)月）如不能勝任崗位或不能達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo)，公司予以調(diào)崗或調(diào)級(jí)。

二、 銷(xiāo)售人員晉升晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

1、 連續(xù)3個(gè)月完成公司制定的目標(biāo)任務(wù)，并且無(wú)市場(chǎng)遺留問(wèn)題，銷(xiāo)售人員可晉升一級(jí)工資；有管理能力者，可考慮提升一級(jí)職務(wù)。

2、 連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)明顯增長(zhǎng)，并且無(wú)市場(chǎng)遺留問(wèn)題，銷(xiāo)售人員可晉升一級(jí)工資；有管理能力者，可考慮提升一級(jí)職務(wù)。

3、 成熟市場(chǎng)全年業(yè)績(jī)保持原有銷(xiāo)量，經(jīng)公司認(rèn)定銷(xiāo)售人中可晉升一級(jí)工資。

4、 業(yè)績(jī)?cè)阡N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中處于前列，公司可酌情予以晉升或嘉獎(jiǎng)。

三、 定薪和晉升的額度以及不同崗位的基本薪資參照2006年度營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、 各級(jí)銷(xiāo)售人員的選拔方式。

1、 內(nèi)部選拔：現(xiàn)有人員通過(guò)重新應(yīng)聘、考核、可提交工作計(jì)劃后由公司評(píng)審任命。

外部招聘：通過(guò)人才市場(chǎng)、網(wǎng)上招聘等方式進(jìn)行招聘。

八千歲酒品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)手冊(cè)

前 言

如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，如何為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)是銷(xiāo)售人員的職責(zé)。依據(jù)森寶集團(tuán)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)新一代的銷(xiāo)售人是公司發(fā)展的生命線(xiàn)，因此，作為銷(xiāo)售人員，掌握銷(xiāo)售的一些技巧，銷(xiāo)售管理的能力，不僅對(duì)公司的發(fā)展意義重大，而且對(duì)于個(gè)人的成長(zhǎng)，同樣意義深遠(yuǎn)。

品牌戰(zhàn)略篇

在形象戰(zhàn)略中，品牌戰(zhàn)略是關(guān)鍵。每一個(gè)成功企業(yè)都擁有自己的品牌，可以說(shuō)，品牌戰(zhàn)略是提升企業(yè)形象的重要手段。我們的品牌名和企業(yè)名是一致的，我們的目前主業(yè)就

酒水促銷(xiāo)方案

可擬定2種，一種是，購(gòu)買(mǎi)酒水達(dá)到一定價(jià)格，免除一定時(shí)間段的房間費(fèi)；另一種是時(shí)間買(mǎi)段送酒水！乍一看兩者幾分相似，那么，我來(lái)給您解釋一下，首先是第一種，您可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況制定具體價(jià)格，當(dāng)然白天場(chǎng)和夜間場(chǎng)不能是同樣的價(jià)格而免除時(shí)間段的房費(fèi)，節(jié)假日更要例外。第二種相比起第一種較為簡(jiǎn)單，當(dāng)然所送酒水量可小不可大，否則會(huì)嚴(yán)重影響第一種方案的效益！兩種方案可同時(shí)實(shí)施！以便顧客選擇！

酒水新品牌如何做市場(chǎng)推廣？

白酒成功大法

------四川華福白酒廠(chǎng) 曹昌平

“十年媳婦熬成婆”是古代婦女的真實(shí)生活寫(xiě)照，在漫長(zhǎng)的十年里苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風(fēng)八面。而現(xiàn)代的婦女絕不會(huì)干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長(zhǎng)了。就是熬成了婆婆又能怎么樣呢？還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點(diǎn)不遠(yuǎn)了?，F(xiàn)在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對(duì)目標(biāo)追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。

目前，中國(guó)白酒市場(chǎng)進(jìn)入肉搏階段。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、從有序時(shí)期進(jìn)入無(wú)序狀態(tài)。每年中國(guó)白酒的兩大盛會(huì)都聚集眾多廠(chǎng)家花費(fèi)巨資參與，大多數(shù)參與者都在聲嘶力竭地狂吼：“中國(guó)名牌”、“著名白酒”、“優(yōu)質(zhì)白酒”等?？梢?jiàn)追求名牌效應(yīng)已成了多數(shù)生產(chǎn)廠(chǎng)家的共同心聲。于是，市場(chǎng)上開(kāi)始涌現(xiàn)出各種各樣的廣告形式和花樣促銷(xiāo)：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣(mài)場(chǎng)的、室內(nèi)的、室外的、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的、千姿百態(tài)，讓消費(fèi)者目不暇接。一陣活動(dòng)下來(lái)，一家歡喜百家憂(yōu)，更有甚者立即從市場(chǎng)消失。有一部分產(chǎn)品還在苦苦掙扎，以求得一線(xiàn)生機(jī)。于是，企業(yè)花重金聘請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主任醫(yī)師，整個(gè)希望都寄托在醫(yī)師身上。不可否認(rèn)，有些醫(yī)師確實(shí)能對(duì)癥下藥，再結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的免疫力和抵抗力，市場(chǎng)能恢復(fù)正常。但有少數(shù)醫(yī)師不是對(duì)癥下藥，而是千篇一律，再加上醫(yī)師功底不夠，就連人體內(nèi)部器官都不清楚的話(huà)，有可能愈治愈嚴(yán)重，病及骨髓，那就得動(dòng)大手術(shù)了。

筆者認(rèn)為，追求名牌效應(yīng)是無(wú)可厚非，但世上萬(wàn)物變遷有它的發(fā)展規(guī)律。要想使新產(chǎn)品真正成為消費(fèi)者心目中的名牌，必須遵循挺進(jìn)名牌發(fā)展歷程的重要規(guī)則：（以白酒市場(chǎng)為例）

一、首先，給自己的產(chǎn)品定位（白酒品牌定位）

要考慮產(chǎn)品在市場(chǎng)的核心是跟隨型，還是領(lǐng)先型，是挑戰(zhàn)型還是防御型，必須有個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。如果將產(chǎn)品定位為領(lǐng)先型和挑戰(zhàn)型，則企業(yè)必須具備強(qiáng)大的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，其中包括財(cái)力、人力和強(qiáng)有力的管理措施。同時(shí)，還必須具備承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和同行擠壓的能力。當(dāng)然，企業(yè)如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個(gè)性、質(zhì)量達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟，相信此產(chǎn)品很快會(huì)形成品牌效應(yīng)的擴(kuò)張，同時(shí)能縮短新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的拓展期，短時(shí)間能將品牌炒紅起來(lái)。如果將產(chǎn)品的定位為跟隨型和防御型，則企業(yè)需要組建一個(gè)強(qiáng)有力的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)，內(nèi)外包裝、酒質(zhì)口感、執(zhí)行價(jià)格及生命周期，及時(shí)提供給企業(yè)總部，以便制定相應(yīng)的資源整合措施。

二、尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的合作伙伴（白酒招商）

“廠(chǎng)商一家”是人們經(jīng)常談話(huà)時(shí)的口頭禪，筆者認(rèn)為：要真正做到廠(chǎng)商一家其實(shí)也并非難事，只要做到：A、廠(chǎng)家提供質(zhì)量過(guò)硬、口感適合、價(jià)格合理的產(chǎn)品，同時(shí)按計(jì)劃投放市場(chǎng)推廣，再加上強(qiáng)有力的管理和市場(chǎng)維護(hù)，且借助于經(jīng)銷(xiāo)商豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和健全的網(wǎng)絡(luò)，那么產(chǎn)品一定能在市場(chǎng)生根發(fā)芽，開(kāi)花結(jié)果。B、經(jīng)銷(xiāo)商能將自己的優(yōu)勢(shì)全力地用于產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展，配合廠(chǎng)家的市場(chǎng)推廣，制定可行的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案和地面促銷(xiāo)活動(dòng)。相信，這樣的配合應(yīng)該算比較完美。其實(shí)關(guān)鍵在于廠(chǎng)家的產(chǎn)品價(jià)值能通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作得以增值，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念能融入廠(chǎng)家生產(chǎn)當(dāng)中，這樣合作才能穩(wěn)固發(fā)展。當(dāng)然，目前廠(chǎng)商合作過(guò)程中出現(xiàn)了許多問(wèn)題：矛盾的焦點(diǎn)是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時(shí)缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對(duì)方想想，大多數(shù)是憑感情用事。另一方面，個(gè)別廠(chǎng)商之間總是誰(shuí)都想占有主動(dòng)位置。相互之間總想控制對(duì)方，結(jié)果是誰(shuí)也無(wú)法控制誰(shuí)。那么作為生產(chǎn)廠(chǎng)家怎樣尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷(xiāo)商呢？首先，在尋找經(jīng)銷(xiāo)商之前應(yīng)該先考證市場(chǎng)，分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及消費(fèi)水準(zhǔn)和區(qū)域特色。同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也要全方位了解他們的現(xiàn)有市場(chǎng)狀況，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況，他對(duì)現(xiàn)有品牌的忠誠(chéng)度，資金周轉(zhuǎn)狀況和現(xiàn)金回籠情況，更重要的是經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路。當(dāng)然，任何事物只能相對(duì)性，只能是在同等條件下篩選合格經(jīng)銷(xiāo)商。

三、新品牌向名牌過(guò)度的歷程剖析（白酒代理）

任何品牌發(fā)展都離不開(kāi)“三個(gè)時(shí)期、四個(gè)過(guò)程”， 三個(gè)時(shí)期是指品牌的求生存期、發(fā)展期、成熟期。四個(gè)過(guò)程是指新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的過(guò)程：了解、熟悉、認(rèn)同、忠誠(chéng)。許多廠(chǎng)家都想產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，能盡量縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的拓展期。為了達(dá)到這一目的，廠(chǎng)商間不惜成本地加大市場(chǎng)局部投入，甚至是拔苗助長(zhǎng)，不按照培植市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，造成的結(jié)果是形成市場(chǎng)拋物線(xiàn)，局部市場(chǎng)拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環(huán)節(jié)的一些操作方法。新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，首先是餐飲終端，不可否認(rèn)餐飲終端做好了確實(shí)能讓品牌迅速擴(kuò)張，許多廠(chǎng)商不惜冒呆死帳的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還加大各種適合酒店的硬件投入。也要占領(lǐng)酒店這塊風(fēng)水寶地。然而，酒店老板也借助于目前自己的黃金地段漫天要價(jià)。酒是代銷(xiāo)不說(shuō)，就連幾批貨款都不能結(jié)算，往往搞得供應(yīng)商苦不堪言。筆者認(rèn)為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風(fēng)行事，因?yàn)橛?5%以上的供應(yīng)商在酒店這塊是入不敷出，如果該區(qū)域有大小酒店150家，我們可以根據(jù)規(guī)模大小，客流量多少，信譽(yù)好壞分為A、B、C類(lèi)。C類(lèi)酒店比較好做一些，因?yàn)樗鄶?shù)是店老板直接經(jīng)營(yíng)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，業(yè)務(wù)員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類(lèi)酒店就要仔細(xì)分析，A、B類(lèi)酒店一般都有大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺(tái)、庫(kù)房等，往往最難應(yīng)付的就是這些中間環(huán)節(jié)。如果要應(yīng)付他們，又怕是無(wú)底洞，但是也不能避開(kāi)他們，怎么辦呢？筆者認(rèn)為：首先不能將A、B級(jí)酒店老板看著是單一的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應(yīng)將這些老板看著是我們流通領(lǐng)域的分銷(xiāo)商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級(jí)酒店老板，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。（因?yàn)榫频昀习宥贾浪麄兊慕Y(jié)算價(jià)比分銷(xiāo)渠道高）巧妙地將酒店老板融入我們銷(xiāo)售環(huán)節(jié)之中。最后使酒店形成組織銷(xiāo)售。

再來(lái)看看賣(mài)場(chǎng)終端：商場(chǎng)超市是一個(gè)區(qū)域集中銷(xiāo)售的大賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)終端的銷(xiāo)量多少直接反應(yīng)該品牌在該區(qū)域擴(kuò)張程度，有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)：“酒店還可以，超市走不動(dòng)”。其實(shí)這本來(lái)就是一種概念上的錯(cuò)誤，超市走不動(dòng)這本身說(shuō)明該品牌還處于生存拓展期，反過(guò)來(lái)也說(shuō)明酒店的帶動(dòng)并不成功，還需要在廣告宣傳和促銷(xiāo)力度上下功夫，更需要在酒店流動(dòng)食客當(dāng)中形成強(qiáng)大的消費(fèi)群。一句話(huà)，短期內(nèi)賣(mài)場(chǎng)終端啟動(dòng)不了，是很正常的事。只是我們還應(yīng)該從各種形式上加大推廣力度。

市區(qū)小賣(mài)部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：許多新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，暗地歡喜：要是我做的品牌占領(lǐng)這些渠道，也有眾多消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)該多棒。于是開(kāi)始制定各種分銷(xiāo)渠道鋪貨激勵(lì)措施。1、當(dāng)鋪貨受阻經(jīng)銷(xiāo)商可以不惜成本地加大激勵(lì)措施強(qiáng)行占有小賣(mài)部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。貨是鋪到位了，可是消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可嗎？他們主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的是成熟品牌，大多數(shù)人是成熟品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。筆者認(rèn)為：對(duì)零售店不得遍地開(kāi)花，如果零售店走不動(dòng)會(huì)影響分銷(xiāo)商對(duì)本產(chǎn)品的積極性。首先在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷(xiāo)商，只要我們調(diào)動(dòng)好分銷(xiāo)商的激情，讓他們?cè)谠搮^(qū)域形成小團(tuán)體消費(fèi)。比如，分銷(xiāo)商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費(fèi)者能形成相互攀比，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，讓眾多消費(fèi)者主動(dòng)到零售店購(gòu)買(mǎi)，迫使零售店主動(dòng)進(jìn)貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)比市區(qū)零售店多兩個(gè)渠道：政府機(jī)關(guān)團(tuán)體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店，新產(chǎn)品走分銷(xiāo)渠道不能太急，更不能挫傷分銷(xiāo)商的積極性，因?yàn)榱闶鄣瓯旧砭褪莻鹘y(tǒng)的守株待兔經(jīng)營(yíng)，你不可能讓他們主動(dòng)出擊，只能從他們周?chē)南M(fèi)群體著手，這樣效果會(huì)好得多。

綜上所述，白酒新品牌過(guò)度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷(xiāo)售人員必須具備推動(dòng)和控制市場(chǎng)的能力，切不可逆流而行或想當(dāng)然，只要我們做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，相信你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品本身就是名牌中的白酒名牌。

四川華福白酒廠(chǎng) 曹昌平

2001年於 江蘇 泰州

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