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如何做好新品牌卷煙的集中推廣

為了更好地響應(yīng)國家局大品牌工程戰(zhàn)略，扶持重點(diǎn)企業(yè)，培育重點(diǎn)品牌，浙江慈溪市局（分公司）在近期連續(xù)推出了硬黃山（50）、軟泰山（望岳）、硬紅河（源）等六個(gè)名優(yōu)煙新品牌，新品牌投放推廣力度前所未有。然而六個(gè)新品牌卷煙集中投放，必將給品牌培育帶來了諸多困難，也對客戶經(jīng)理做好品牌培育提出了更高的要求。對此，筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理在實(shí)際的新品牌推廣過程中應(yīng)切實(shí)做到全面兼顧，重點(diǎn)突出，有的放矢。 一、搞好新品宣傳。此次六個(gè)新品牌集中上市，要讓零售客戶一下記住這些新品牌的名稱、價(jià)格，困難很大，零售戶會(huì)搞混各種新品牌信息，如名稱、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，特別是個(gè)別之前已有同牌號(hào)不同規(guī)格卷煙，更會(huì)使零售戶搞得一頭霧水，怎么也分辨不出異同點(diǎn)來。針對這些困難，可以準(zhǔn)備一張小紙條，上面寫明新品牌卷煙的名稱、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等各種信息，人手一份發(fā)給零售戶；對個(gè)別較難識(shí)別的新品牌，則可出示樣品煙，與牌號(hào)卷煙現(xiàn)場作辨識(shí)比較，并輔之于介紹新品牌的包裝、色彩、吸味、價(jià)位等特點(diǎn)，以及根據(jù)品牌的這些屬性推薦合適的消費(fèi)者等，讓零售戶直觀清楚地了解所推廣的各類新品牌卷煙。 二、做好新品上柜。由于零售戶對于新品牌卷煙態(tài)度各不相同，在相對時(shí)間較緊的情況下，客戶經(jīng)理一定要有選擇性的來做新品培育，在分析品牌適合培育的對象后，對一些同價(jià)位卷煙銷售較好，對新品牌接受較好的零售戶，應(yīng)讓其盡快下訂單，讓新品牌在第一時(shí)間與消費(fèi)者見面。同樣，客戶經(jīng)理還要指導(dǎo)客戶科學(xué)合理地陳列品牌，把新品牌擺放在最醒目處，凸顯終端陳列效果，最終達(dá)到提高消費(fèi)者關(guān)注度、吸引消費(fèi)者眼球的新品上柜目的。　 三、搞好新品促銷。大多數(shù)新品牌會(huì)進(jìn)行一定的促銷，如召開新品推介會(huì)評(píng)吸會(huì)、張貼宣傳畫、發(fā)放促銷品等?？蛻艚?jīng)理要善于利用新品投放促銷的有利條件，精心謀劃推廣促銷策略，搶占市場有利商機(jī)。如通過物料（臺(tái)面pop豎牌、宣傳畫）等簡易宣傳品開展宣傳推介；在選擇試銷的零售點(diǎn)、大型商場門口、農(nóng)貿(mào)市場等流動(dòng)人口密集的地方，進(jìn)行產(chǎn)品的評(píng)吸；運(yùn)用促銷品如打火機(jī)、雨傘等對客戶進(jìn)行激勵(lì)，通過這些促銷手段，給新產(chǎn)品上市營造良好氛圍?！?四、做好跟蹤回訪?？蛻艚?jīng)理要密切關(guān)注新品牌卷煙的投放走勢，要隨時(shí)防止因在銷售過程中斷貨而導(dǎo)致新品牌提前夭折的情況發(fā)生。要加強(qiáng)對新品牌的跟蹤回訪，時(shí)常關(guān)注客戶新品牌銷售進(jìn)度，防止客戶品牌培育信心下降?？蛻粲嗀涍^程中忘記訂貨，對品牌銷售預(yù)測不足，對當(dāng)前市場的不了解，對公司品牌培育政策的不了解等，常會(huì)影響客戶對新品牌的銷售信心。要經(jīng)常與客戶溝通，增強(qiáng)客戶的銷售信心，關(guān)注新品牌的庫存情況，防止客戶因種種因素不訂貨，保證新品牌在終端培育的連續(xù)性。

現(xiàn)代卷煙品牌宣傳有哪些創(chuàng)新手段

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消費(fèi)者行為特點(diǎn)與品牌營銷談如何打造中國煙草這個(gè)品牌？

企業(yè)管理者和營銷人員除需了解影響消費(fèi)者的各種因素、消費(fèi)者購買模式之外，還必須弄清楚消費(fèi)者購買決策，以便采取相應(yīng)的措施，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

1.購買決策的參與者

消費(fèi)者消費(fèi)雖然是以一個(gè)家庭為單位，但參與購買決策的通常并非一個(gè)家庭的全體成員，許多時(shí)候是一個(gè)家庭的某個(gè)成員或某幾個(gè)成員，而且由幾個(gè)家庭成員組成的購買決策層，其各自扮演的角色亦是有區(qū)別的。人們在一項(xiàng)購買決策過程中可能充當(dāng)以下角色：

（1）發(fā)起者：首先想到或提議購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)的人。

（2）影響者：其看法或意見對最終決策具有直接或間接影響的人。

（3）決定者：能夠?qū)I不買、買什么、買多少、何時(shí)買、何處買等問題作出全部或部分的最后決定的人。

（4）購買者：實(shí)際采購的人。

（5）使用者：直接消費(fèi)或使用所購商品或勞務(wù)的人。

了解每一購買者在購買決策中扮演的角色，并針對其角色地位與特性，采取有針對性的營銷策略，就能較好地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。比如購買一臺(tái)空調(diào)，提出這一要求的是孩子；是否購買由夫妻共同決定，而丈夫?qū)照{(diào)的品牌作出決定，這樣空調(diào)公司就可以對丈夫作更多有關(guān)品牌方面的宣傳，以引起丈夫?qū)υ撈髽I(yè)生產(chǎn)的空調(diào)的注意和興趣；至于妻子在空調(diào)的造型、色調(diào)方面有較大的決定權(quán)，公司則可設(shè)計(jì)一些在造型、色調(diào)等方面受妻子喜愛的產(chǎn)品……只有這樣了解了購買決策過程中的參與者的作用及其特點(diǎn)，公司才能夠制定出有效的生產(chǎn)計(jì)劃和營銷計(jì)劃。

2.購買行為的類型

消費(fèi)者在購買商品時(shí)，會(huì)因商品價(jià)格、購買頻率的不同，而投入購買的程度不同。西方學(xué)者根據(jù)購買者在購買過程中參與者的介入程度和品牌間的差異程度，將消費(fèi)者的購買行為分為四種類型。

（1）復(fù)雜的購買行為。當(dāng)消費(fèi)者初次選購價(jià)格昂貴、購買次數(shù)較少的、冒風(fēng)險(xiǎn)的和高度自我表現(xiàn)的商品時(shí)，則屬于高度介入購買。由于對這些產(chǎn)品的性能缺乏了解，為慎重起見，他們往往需要廣泛地收集有關(guān)信息，并經(jīng)過認(rèn)真地學(xué)習(xí)，產(chǎn)生對這一產(chǎn)品的信念，形成對品牌的態(tài)度，并慎重地作出購買決策。

對這種類型的購買行為，企業(yè)應(yīng)設(shè)法幫助消費(fèi)者了解與該產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，并設(shè)法讓他們知道和確信產(chǎn)品在比較重要的性能方面的特征及優(yōu)勢，使他們樹立對產(chǎn)品的信任感。這期間，企業(yè)要特別注意針對購買決定者做介紹產(chǎn)品特性的多種形式的廣告。

（2）減少不協(xié)調(diào)感的購買行為。當(dāng)消費(fèi)者高度介入某項(xiàng)產(chǎn)品的購買，但又看不出各廠牌有何差異時(shí)，對所購產(chǎn)品往往產(chǎn)生失調(diào)感。因?yàn)橄M(fèi)者購買一些品牌差異不大的商品時(shí)，雖然他們對購買行為持謹(jǐn)慎的態(tài)度，但他們的注意力更多地是集中在品牌價(jià)格是否優(yōu)惠、購買時(shí)間、地點(diǎn)是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌間的信息并進(jìn)行比較，而且從產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)到?jīng)Q定購買之間的時(shí)間較短。因而這種購買行為容易產(chǎn)生購后的不協(xié)調(diào)感：即消費(fèi)者購買某一產(chǎn)品后，或因產(chǎn)品自身的某些方面不稱心，或得到了其他產(chǎn)品更好的信息，從而產(chǎn)生不該購買這一產(chǎn)品的后悔心理或心理不平衡。為了改變這樣的心理，追求心理的平衡，消費(fèi)者廣泛地收集各種對已購產(chǎn)品的有利信息，以證明自己購買決定的正確性。為此，企業(yè)應(yīng)通過調(diào)整價(jià)格和售貨網(wǎng)點(diǎn)的選擇，并向消費(fèi)者提供有利的信息，幫助消費(fèi)者消除不平衡心理，堅(jiān)定其對所購產(chǎn)品的信心。

（3）廣泛選擇的購買行為。又叫做尋求多樣化購買行為。如果一個(gè)消費(fèi)者購買的商品品牌間差異雖大，但可供選擇的品牌很多時(shí)，他們并不花太多的時(shí)間選擇品牌，而且也不專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種。比如購買餅干，他們上次買的是巧克力夾心，而這次想購買奶油夾心。這種品種的更換并非對上次購買餅干的不滿意，而是想換換口味。

面對這種廣泛選擇的購買行為，當(dāng)企業(yè)處于市場優(yōu)勢地位時(shí)，應(yīng)注意以充足的貨源占據(jù)貨架的有利位置，并通過提醒性的廣告促成消費(fèi)者建立習(xí)慣性購買行為；而當(dāng)企業(yè)處于非市場優(yōu)勢地位時(shí)，則應(yīng)以降低產(chǎn)品價(jià)格、免費(fèi)試用、介紹新產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢等方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行多種品種的選擇和新產(chǎn)品的試用。

（4）習(xí)慣性的購買行為。消費(fèi)者有時(shí)購買某一商品，并不是因?yàn)樘貏e偏愛某一品牌，而是出于習(xí)慣。比如醋，這是一種價(jià)格低廉、品牌間差異不大的商品，消費(fèi)者購買它時(shí)，大多不會(huì)關(guān)心品牌，而是靠多次購買和多次使用而形成的習(xí)慣去選定某一品牌。

針對這種購買行為，企業(yè)要特別注意給消費(fèi)者留下深刻印象，企業(yè)的廣告要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，要以鮮明的視覺標(biāo)志、巧妙的形象構(gòu)思贏得消費(fèi)者對該企業(yè)產(chǎn)品的喜愛。為此，企業(yè)的廣告要加強(qiáng)重復(fù)性、反復(fù)性，以加深消費(fèi)者對產(chǎn)品的熟悉程度。

3.購買決策過程

每一消費(fèi)者在購買某一商品時(shí)，均會(huì)有一個(gè)決策過程，只是因所購產(chǎn)品類型、購買者類型的不同而使購買決策過程有所區(qū)別，但典型的購買決策過程一般包括以下幾個(gè)方面：

（1）認(rèn)識(shí)需求。認(rèn)識(shí)需求是消費(fèi)者購買決策過程的起點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)生活中感覺到或意識(shí)到實(shí)際與其企求之間有一定差距、并產(chǎn)生了要解決這一問題的要求時(shí)，購買的決策便開始了。消費(fèi)者的這種需求的產(chǎn)生，既可以是人體內(nèi)機(jī)能的感受所引發(fā)的，如因饑餓而引發(fā)購買食品、因口渴而引發(fā)購買飲料，又可以是由外部條件刺激所誘生的，如看見電視中的西服廣告而打算自己買一套、路過水果店看到新鮮的水果而決定購買等。當(dāng)然，有時(shí)候消費(fèi)者的某種需求可能是內(nèi)、外原因同時(shí)作用的結(jié)果。

市場營銷人員應(yīng)注意識(shí)別引起消費(fèi)者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到兩方面的問題：一是注意了解那些與該企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上或潛在的有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，會(huì)隨著時(shí)間的推移而變動(dòng)，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需求，并立即采取購買行動(dòng)。

（2）收集信息。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生了購買動(dòng)機(jī)之后，便會(huì)開始進(jìn)行與購買動(dòng)機(jī)相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。如果他所欲購買的物品就在附近，他便會(huì)實(shí)施購買活動(dòng)，從而滿足需求。但是當(dāng)所需購買的物品不易購到，或者說需求不能馬上得到滿足時(shí)，他便會(huì)把這種需求存入記憶中，并注意收集與需求相關(guān)和密切聯(lián)系的信息，以便進(jìn)行決策。

煙草商業(yè)企業(yè)如何開展精準(zhǔn)營銷

鄒海莉隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的不斷深化改革，傳統(tǒng)的營銷手段已不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。尤其是近年來，煙草商業(yè)企業(yè)通過開展“按客戶訂單組織貨源”，建立了以消費(fèi)者需求為起點(diǎn)，以市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)運(yùn)作框架和工作流程體系，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)營銷向現(xiàn)代市場營銷的轉(zhuǎn)變。由此可見實(shí)施精準(zhǔn)營銷對煙草商業(yè)企業(yè)來說就顯得十分重要，下面筆者就工作淺談幾點(diǎn)意見和建議。 精準(zhǔn)營銷的含義和對煙草商業(yè)企業(yè)的重要意義 精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段，建立個(gè)性化的客戶溝通服務(wù)體系，通過系統(tǒng)手段保持企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)客戶群，從而達(dá)到整體性、結(jié)構(gòu)性的解決市場問題，實(shí)現(xiàn)市場營銷的突破。對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，精準(zhǔn)營銷就是在精確的市場細(xì)分和市場定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ呋蚍绞脚c客戶溝通，實(shí)施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。精準(zhǔn)營銷為煙草商業(yè)企業(yè)的品牌培育工作指明了方向，是煙草商業(yè)企業(yè)做好品牌培育工作的“導(dǎo)航燈”。精準(zhǔn)營銷的實(shí)施，真正踐行了以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷手段，實(shí)現(xiàn)了客我雙方盈利水平的提升，給予了消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和客戶的直接溝通，是以市場需求為導(dǎo)向的“按客戶訂單組織貨源”工作的升華，是卷煙上水平的重要抓手，為卷煙上水平宏偉目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 煙草商業(yè)企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷工作的有效途徑 精準(zhǔn)營銷，前提是求“精”、求“準(zhǔn)”。求“精”即科學(xué)細(xì)分，包括市場細(xì)分、客戶細(xì)分以及服務(wù)細(xì)分要精；求“準(zhǔn)”即準(zhǔn)確把握，包括信息采集、品牌培育以及貨源投放要準(zhǔn)。因此煙草商業(yè)企業(yè)要做好精準(zhǔn)營銷工作，在市場細(xì)分、品牌培育、隊(duì)伍建設(shè)和提高服務(wù)上下功夫十分必要。 在市場細(xì)分上下功夫。市場是營銷的基礎(chǔ)，要實(shí)施精準(zhǔn)營銷，首先要在充分開展市場調(diào)研的基礎(chǔ)上把明確細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場，在營銷的過程中一定要深挖市場的潛力，要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、人口狀況等因素對市場進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確掌握目標(biāo)客戶和消費(fèi)者對卷煙產(chǎn)品和營銷服務(wù)的需求特征，做到市場基本信息盡在心中。同時(shí)還要通過對目標(biāo)客戶和消費(fèi)市場進(jìn)行全面、系統(tǒng)和深入的分析研究，借助批零互動(dòng)平臺(tái)，對社會(huì)庫存、客戶銷量進(jìn)度數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)采集分析，準(zhǔn)確掌握卷煙消費(fèi)市場的需求特征及變化趨勢。根據(jù)掌握的信息，制定內(nèi)容翔實(shí)、操作性強(qiáng)的銷售方案，幫助我們針對不同的消費(fèi)市場采取不同的卷煙需求預(yù)測方法，從而提高把握市場、預(yù)測市場的能力。我們只有扎扎實(shí)實(shí)做好市場細(xì)分，有針對性地采取營銷對策，才能真正做到以市場為導(dǎo)向，為品牌培育與貨源精準(zhǔn)投放提供數(shù)據(jù)支撐。 在品牌培育上下功夫。卷煙上水平的關(guān)鍵在于做好品牌的培育，品牌培育是卷煙經(jīng)營能力的重要體現(xiàn)，是推行精準(zhǔn)營銷的重要環(huán)節(jié)。一個(gè)品牌從建立、成長、發(fā)展到壯大，必須經(jīng)過市場的嚴(yán)格考驗(yàn)，任何品牌如果沒有市場的認(rèn)可，就不可能成長為品牌，為此，做好精準(zhǔn)營銷，就必須強(qiáng)化品牌培育。品牌培育要從本地卷煙銷售市場的實(shí)際出發(fā)，圍繞國家局“532”和“461”的品牌發(fā)展目標(biāo)，以培育適合本地市場實(shí)際的重點(diǎn)骨干品牌為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)一步完善品牌發(fā)展規(guī)劃，嚴(yán)格執(zhí)行品牌引入、退出及評(píng)價(jià)機(jī)制，建立健全具有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ钠放企w系。因此，我們就得全面了解和掌握本地市場消費(fèi)群體、消費(fèi)層次、消費(fèi)水平及發(fā)展趨勢等情況，按照品牌的消費(fèi)群體或者消費(fèi)習(xí)慣不同進(jìn)行科學(xué)分類，然后有針對性地開展品牌培育，實(shí)施精準(zhǔn)投放。不斷促進(jìn)品牌培育工作精細(xì)化、精確化，為推行精準(zhǔn)營銷工作提供品牌支持。 在提高隊(duì)伍素質(zhì)上下功夫。隨著卷煙市場的變化，要打好精準(zhǔn)營銷這個(gè)硬仗，培養(yǎng)作風(fēng)硬、能力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍是關(guān)鍵，客戶經(jīng)理作為營銷的主力軍，承擔(dān)著極其重要的職責(zé)。因此我們要對客戶經(jīng)理制定長遠(yuǎn)的培訓(xùn)計(jì)劃，制定定期學(xué)習(xí)、定期培訓(xùn)、定期考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的工作機(jī)制。同時(shí)我們還應(yīng)該為客戶經(jīng)理創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，營造學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)技能、強(qiáng)本領(lǐng)的良好氛圍，創(chuàng)造比、學(xué)、趕、超的學(xué)習(xí)環(huán)境，在提高客戶經(jīng)理素質(zhì)上下功夫，打造一支優(yōu)質(zhì)服務(wù)、精通業(yè)務(wù)、作風(fēng)過硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，為精準(zhǔn)營銷工作的有效開展提供人才支撐。 在提升服務(wù)上下功夫。沒有溝通，就沒有客戶，沒有客戶，就沒有市場，良好的溝通是從服務(wù)開始的。作為煙草商業(yè)企業(yè)，應(yīng)該在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上不斷創(chuàng)新，努力實(shí)現(xiàn)服務(wù)效能最大化，切實(shí)提高客戶服務(wù)水平。因此我們可以通過延伸服務(wù)理念，要求一線人員高度重視客戶的感受，注重在實(shí)際服務(wù)過程中把客戶需求、市場動(dòng)態(tài)和營銷服務(wù)工作有機(jī)結(jié)合起來，加強(qiáng)研究，認(rèn)真分析，增強(qiáng)服務(wù)營銷工作實(shí)效性和主動(dòng)性。我們可以通過延伸服務(wù)能力，通過加強(qiáng)營銷知識(shí)培訓(xùn)，幫助一線人員提高營銷水平和服務(wù)技能，提倡在服務(wù)過程中向客戶學(xué)習(xí)，真正做到用“心”去拉近與客戶距離，用“嘴”去引導(dǎo)客戶經(jīng)營，用“腿”去聯(lián)絡(luò)客戶感情。我們還可以通過延伸服務(wù)內(nèi)容，通過尊重市場規(guī)律和客戶需求，想客戶之所想，急客戶之所急，正確對待客戶建議和意見，妥善處理好客戶投訴和抱怨，為精準(zhǔn)營銷工作的實(shí)施提供服務(wù)支持。 總之，精準(zhǔn)營銷工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。

如何做好卷煙品牌培育工作

煙草在線專稿 “卷煙上水平”是當(dāng)前和今后一段時(shí)期行業(yè)的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，卷煙上水平的核心是品牌上水平。卷煙品牌，尤其是重點(diǎn)卷煙品牌的培育工作是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)。在國家局“532”、“461”的品牌戰(zhàn)略部署下，品牌培育工作更是成為營銷工作的著力點(diǎn)。 一、品牌培育現(xiàn)狀 1、卷煙品牌培育的前期工作準(zhǔn)備不充分，對客戶銷售、商圈分析不準(zhǔn)確，目標(biāo)客戶群選點(diǎn)不合理。 2、零售客戶對新品牌的推介能力差。銷售能力強(qiáng)的客戶對品牌推介能力強(qiáng)，會(huì)主動(dòng)向消費(fèi)者推介新品牌，銷售能力一般客戶對新品牌推介能力不強(qiáng)，對新品牌上柜有抵觸情緒。 3、客戶經(jīng)理對培育的品牌未及時(shí)做好維護(hù)工作和銷售跟蹤服務(wù)。 4、農(nóng)村市場零售戶觀念陳舊：認(rèn)為消費(fèi)者對某一固定品牌的偏好，輕易是不會(huì)改變的。 二、解決措施 1、做好品牌培育的選點(diǎn)工作。 首先分析該檔次卷煙在轄區(qū)市場銷售情況，選取該檔次卷煙中銷售能力強(qiáng)，客戶人流量較多，卷煙出樣好，整體形象好的店面，宣傳能力較好的客戶代表做為新品牌推介定點(diǎn)戶，對其進(jìn)行推薦引導(dǎo)，積極參與推薦。 2、積極做好品牌宣傳。 提煉新品牌卷煙的賣點(diǎn)，積極介紹宣傳新品牌的吸味特點(diǎn)、品牌文化、賣點(diǎn)。把新品卷煙的賣點(diǎn)與客戶的需求和消費(fèi)者需求結(jié)合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經(jīng)營利潤。適當(dāng)在人流量大的地方免費(fèi)發(fā)放品吸煙，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。 3、加強(qiáng)客戶終端培訓(xùn)，增強(qiáng)客戶培育信心。 與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，要建立品牌培育共同體，讓卷煙零售戶認(rèn)識(shí)到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤，培訓(xùn)客戶如何推介培育的卷煙，對相對固定的消費(fèi)者，卷煙零售戶知道該消費(fèi)者吸食什么價(jià)位的卷煙，主動(dòng)告訴消費(fèi)者一個(gè)新品牌卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，把消費(fèi)者的注意力引導(dǎo)該品牌。對流動(dòng)的消費(fèi)者，要積極詢問消費(fèi)者吸食的價(jià)位，以及經(jīng)常吸食的品牌，并引導(dǎo)消費(fèi)者購買現(xiàn)在我們培育的品牌，使消費(fèi)者接受。 4、突出重點(diǎn)，生動(dòng)化陳列。 要把培育的卷煙陳列放在煙柜的中心位置，消費(fèi)者最容易注意到的地方，而且要條、包陳列，給消費(fèi)者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量保證把同等價(jià)格卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購買卷煙時(shí)有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。 5、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場跟蹤工作。 加強(qiáng)與客戶溝通。積極向零售戶了解新品牌的包裝、吸味、價(jià)格、消費(fèi)者接受程度，記錄市場走訪情況。了解客戶的新品牌動(dòng)銷存情況，提高該品牌的動(dòng)銷率，幫助客戶做好庫存的預(yù)警機(jī)制，做到對庫存的科學(xué)管理，避免出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。對銷售不好的零售戶要認(rèn)真跟他分析當(dāng)前該品牌銷售存在問題及時(shí)解決并耐心的引導(dǎo)，提高他們推介品牌的積極性。 一言以蔽之，卷煙品牌培育工作任重而道遠(yuǎn)，要做的工作還很多，我們惟有扎扎實(shí)實(shí)工作，不斷拓展工作思路，銳意創(chuàng)新，大膽探索，勇于實(shí)踐，認(rèn)真總結(jié)，我們的卷煙品牌培育工作才會(huì)有新起色、新突破。

新形勢下煙草商業(yè)企業(yè)如何做好品牌培育工作

今年以來，盡管市場形勢比較嚴(yán)峻，但煙草行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌仍保持了良好的發(fā)展態(tài)勢，對行業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的支撐作用進(jìn)一步顯現(xiàn)。

作為卷煙銷售的主體，煙草商業(yè)企業(yè)在培育重點(diǎn)骨干品牌過程中要充分發(fā)揮市場機(jī)制作用，使品牌卷煙貼近和滿足市場需求。應(yīng)把品牌培育視為商業(yè)企業(yè)發(fā)展的根本，準(zhǔn)確定位，充分發(fā)揮其在品牌培育過程中的重要作用，服務(wù)好工業(yè)企業(yè)，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

一、以培育品牌為目標(biāo)，完善品牌管理體系

完善品牌管理體系是提升結(jié)構(gòu)、培育品牌的重要舉措，對于提升煙草企業(yè)的核心競爭力具有重要意義。

一是要建立動(dòng)態(tài)的品牌管理體系。要有效運(yùn)用商品生命周期管理體系，促進(jìn)卷煙品牌管理水平的提升。特別是在品牌引入、退出上遵循規(guī)范化、流程化、工具化、痕跡化、公開化的原則，探索建立具體的操作規(guī)范和工作流程。

二是要強(qiáng)化對品牌管理工作的分析和評(píng)估。商業(yè)企業(yè)應(yīng)針對自身品牌培育所采取的措施以及效果進(jìn)行定期分析和評(píng)估，積累經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，動(dòng)態(tài)客觀地反映品牌的市場表現(xiàn)，密切跟蹤行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌的走勢，為工商企業(yè)制定品牌營銷策略提供依據(jù)。

三是要探索建立品牌培育環(huán)境評(píng)價(jià)機(jī)制。商業(yè)企業(yè)品牌培育環(huán)境評(píng)價(jià)體系主要包括市場環(huán)境規(guī)范、品牌管理組織能力、協(xié)調(diào)運(yùn)作能力和品牌綜合指數(shù)等四個(gè)因素。要通過品牌培育環(huán)境評(píng)價(jià)體系的創(chuàng)建和實(shí)施，不斷優(yōu)化品牌成長環(huán)境，逐步形成良好的品牌培育環(huán)境。

四是要不斷完善工商協(xié)同營銷體系。自從提出協(xié)同營銷理念以來，全行業(yè)進(jìn)行了積極的探索和實(shí)踐，并取得了初步成效。商業(yè)企業(yè)下一步應(yīng)積極在協(xié)同營銷體系的運(yùn)作模式、流程梳理、結(jié)果評(píng)價(jià)、工商權(quán)責(zé)對稱性等方面進(jìn)行重點(diǎn)研究和突破。

五是要探索建立市場化的品牌培育運(yùn)作模式。商業(yè)企業(yè)應(yīng)圍繞市場需求特點(diǎn)，積極建立定位清晰、架構(gòu)合理、流程順暢、營運(yùn)高效、保障充分的市場化品牌培育運(yùn)作模式。

二、以消費(fèi)者為根本，引導(dǎo)品牌市場健康發(fā)展

在培育品牌過程中，商業(yè)企業(yè)應(yīng)積極探索，努力把營銷服務(wù)的節(jié)點(diǎn)從零售客戶層面延伸到消費(fèi)者層面，真正把消費(fèi)者作為提升營銷服務(wù)水平的支撐點(diǎn)。

一是要積極探索建立面向消費(fèi)者的品牌營銷體系?？芍苯舆x取部分消費(fèi)者和從重點(diǎn)零售客戶中選取部分代表性較強(qiáng)的目標(biāo)卷煙消費(fèi)者建立動(dòng)態(tài)檔案，建立卷煙消費(fèi)者信息資源數(shù)據(jù)庫。利用收集到的市場信息，研究不同年齡、經(jīng)濟(jì)收入、生活方式與品牌目標(biāo)消費(fèi)者之間的關(guān)系，研究消費(fèi)者行為與口味、包裝等細(xì)節(jié)因素的關(guān)系。要以零售客戶為載體，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)方式，把他們的消費(fèi)觀念向重點(diǎn)骨干品牌引導(dǎo)，提高其對品牌的忠誠度。

二是要科學(xué)高效地采集和利用市場信息。要及時(shí)準(zhǔn)確地采集、分析、利用市場信息，特別是重點(diǎn)抓好信息源頭的管理工作，建立全方位的多維信息采集分析應(yīng)用體系。要制定具體的信息處理反饋措施和辦法，對信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。在建立多維度信息采集分析應(yīng)用體系的基礎(chǔ)上，要針對信息的采集渠道、使用者、針對性、價(jià)值性、時(shí)效性建立對各類信息的集成應(yīng)用管理辦法。要規(guī)范市場信息的收集、整理、分析、傳遞、處理、回訪、評(píng)價(jià)流程，提高信息的利用率，發(fā)揮市場信息的最大效用。

三、注重研究市場，提高市場需求預(yù)測水平

近年來國內(nèi)外市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，特別是產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，對卷煙消費(fèi)格局產(chǎn)生了重大影響。隨著行業(yè)改革的不斷深入，以市場為導(dǎo)向的行業(yè)產(chǎn)銷銜接運(yùn)行方式更加明確，掌握消費(fèi)者真實(shí)需求成為商業(yè)企業(yè)的重要任務(wù)。在對卷煙需求預(yù)測的過程中，要深刻分析和把握市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的各類因素，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)變動(dòng)對卷煙需求帶來的影響，及時(shí)調(diào)整和完善預(yù)測模型。特別是要掌握目標(biāo)市場各類型消費(fèi)人群的情況，研究他們的消費(fèi)能力，把握不同市場的消費(fèi)特征和變化趨勢，并分類進(jìn)行研究分析，真正把現(xiàn)有的客戶分類和市場細(xì)分、品牌定位有機(jī)結(jié)合起來，并通過建立相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型提高市場需求預(yù)測準(zhǔn)確率。

煙草網(wǎng)絡(luò)營銷的方式

煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是煙草行業(yè)營銷方式由傳統(tǒng)的被動(dòng)向雙向互動(dòng)轉(zhuǎn)變，在專賣體制下的煙草行業(yè)營銷工作，通過互動(dòng)，能夠更好的開展品牌營銷和終端建設(shè)工作。

在品牌營銷工作上，解決品牌宣傳渠道單一，宣傳效果不明顯的問題，當(dāng)前商業(yè)企業(yè)在品牌培育工作上，主要是以客戶經(jīng)理、訂單員在客戶拜訪或者電話訪銷時(shí)進(jìn)行口頭的宣傳推介或者發(fā)放宣傳物料來開展，使零售客戶對品牌有初步的感性認(rèn)識(shí)。但是受到訂單員訪銷時(shí)間的限制，沒有充足的時(shí)間來宣傳品牌的特性，只能簡單的提醒，其作用非常小。而客戶經(jīng)理一般每月拜訪客戶一次，只有在拜訪的時(shí)候才能向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳、推介，并且一般同時(shí)針對一個(gè)客戶，雖然效果可能好些，但是時(shí)效性要受到一定的限制。

解決品牌宣傳中形象不夠生動(dòng)的問題，在進(jìn)行品牌宣傳推介時(shí)，一方面受到從工業(yè)到商業(yè)再到客戶經(jīng)理之間信息傳遞過程中不及時(shí)、不準(zhǔn)確的影響，客戶經(jīng)理不一定能夠很好的把握品牌的特性信息，尤其是品牌規(guī)格較多時(shí)，同時(shí)對幾個(gè)新品進(jìn)行推薦，客戶經(jīng)理更是很難把握每個(gè)品牌的宣傳要點(diǎn)，使其更好的傳遞給零售客戶。

豐富與客戶互動(dòng)的內(nèi)容和便利性，與客戶進(jìn)行互動(dòng)是收集、了解卷煙市場信息的一個(gè)重要渠道，在傳統(tǒng)的信息反饋中，信息通過客戶經(jīng)理拜訪收集，經(jīng)過市場部、營銷部等層面的匯總、分析才能傳遞到上層部門，中間夾雜了一定的主觀判斷因素，過程長、準(zhǔn)確性偏低。而通過網(wǎng)絡(luò)信息能實(shí)現(xiàn)直接實(shí)時(shí)的傳遞，為把握市場提供了精準(zhǔn)的信息依據(jù)。

香煙的營銷策略

每盒煙里附贈(zèng)一張有收藏價(jià)值的車款介紹,可以考慮，但你想達(dá)到什么樣的一個(gè)效果呢？你是在宣傳香煙還是汽車？如果是香煙是不是應(yīng)該在每個(gè)汽車的宣傳海報(bào)下面有香煙的介紹？！

針對農(nóng)民朋友的農(nóng)業(yè)常識(shí)。你是說目標(biāo)顧客定位為農(nóng)民？農(nóng)民吸煙肯定對價(jià)格的要求很高，只能做廉價(jià)香煙（這些只是猜測，具體要以市場調(diào)研數(shù)據(jù)為準(zhǔn)），其實(shí)可以做，但是薄利多銷形式，這里要結(jié)合你企業(yè)的定位了：究竟是高端消費(fèi)還是低端。

市場定位是建立在環(huán)境分析（pest）、消費(fèi)者分析和競爭者分析（一般用波特五力模型）的基礎(chǔ)上的。

你通過對吸煙的人的市場調(diào)研，農(nóng)民占的比例，農(nóng)民的購買習(xí)慣，吸煙習(xí)慣、對價(jià)格敏感度等。找到市場空擋。。。。。。。對現(xiàn)有企業(yè)的分析。。。。營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)。。。。。。營銷策略（基本有產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略)。。。。。預(yù)算。。。。?？尚行栽u(píng)估。。。。。。

一個(gè)營銷策劃案不是三言兩語說得清楚的，你可以先做個(gè)方案，發(fā)給我可以給你點(diǎn)建議，不過我也只是大三的學(xué)生，不敢保證權(quán)威哦!希望我的建議對你有用！

最后你說的中草藥香煙，其實(shí)香煙的成分不就是中藥嗎（這是我的理解，當(dāng)然你可以引導(dǎo)別人不一樣的理解了），再或者你的中藥香煙是不是指：害少一點(diǎn)呢？五葉神的口號(hào)就是害字少一點(diǎn)。如果你做這個(gè)，可能五葉神是你的競爭者。而你是否可以做到無害的中藥香煙，現(xiàn)在的技術(shù)如果可以做到，我相信你不用怎么策劃，把這個(gè)賣點(diǎn)宣傳好，將會(huì)暢銷無阻，問題是有沒有這個(gè)技術(shù)。

我的方案：我不吸煙，但可以設(shè)計(jì)點(diǎn)適合女性的香煙，在外觀設(shè)計(jì)上可以下點(diǎn)功夫，譬如適合大學(xué)生的香煙盒可以有些韓國插畫、設(shè)計(jì)成HELLO KITTY型等，可能愛美的女生會(huì)喜歡，而對于白領(lǐng)女性，則適合又高貴又美麗的設(shè)計(jì)，這些只是我猜想，在方案上還是要以數(shù)據(jù)和分析說話的。

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