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商業(yè)地產(chǎn)營銷方案
北 奧 公 館
營銷推廣策略報告
2004年11月8日
北京中原
北奧公館專案組
1、項目SWOT分析
1.1優(yōu)勢
? 位于奧運核心腹地
? 純板樓居住型小社區(qū)
? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車庫
? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售
? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施
1.2劣勢
? 價格創(chuàng)區(qū)域新高
? 銷售現(xiàn)場環(huán)境混亂
? 目前周邊交通條件并不理想
? 售樓處與項目現(xiàn)場分離
1.3機(jī)會
? 奧運主題為本項目帶來更大的升值空間
? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大
? 市政及配套設(shè)施將逐步完善
1.4威脅
? 交通情況改進(jìn)時間待定
? 奧運地產(chǎn)的逐漸降溫
以上為本項目的SWOT大綱分析,可以通過機(jī)會與劣勢,威脅與優(yōu)勢的互補最大程度上的降低項目風(fēng)險,提升產(chǎn)品市場競爭力,完成項目完美推廣計劃。
2、銷售周期
2.1北京市房地產(chǎn)市場銷售周期說明
我司認(rèn)為入市時機(jī),并不是指時間概念上固定的選擇,而應(yīng)是根據(jù)項目自身的實際情況和市場環(huán)境所決定的。因此,本項目推出的成功與否,并不能單純的選擇每個固定時間點來實現(xiàn),而是應(yīng)該要把前期的鋪墊工作籌備完善,透徹了解時間段的市場經(jīng)濟(jì)周期,在具備較成熟的開盤條件下,再切入市場。
北京市房地產(chǎn)市場銷售周期走勢分析
北京房地產(chǎn)市場銷售有明顯的季節(jié)性,根據(jù)我司對區(qū)域市場仔細(xì)調(diào)研和深入分析以及對北京房地產(chǎn)市場的總體走勢分析和顯示,目前北京房地產(chǎn)市場的銷售周期是從每年的5月份開始,然后持續(xù)加溫,直至11月份,而這段時間里,又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。
2.2本項目推廣特點說明
? 2004年11月我司開始接觸本項目
? 項目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂,工期使銷售刻不容緩
? 樣板間及售樓處于11月底投入使用
? 目前項目現(xiàn)場情況混亂,對于銷售有不利影響且會持續(xù)至2005年初
? 周邊道路交通條件在短時間內(nèi)不能得到完全的改善
? 2004年底大屯路斷路整修
? 2004年底科薈路通車交付使用
? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場與項目現(xiàn)場有一定的距離
2.3本項目銷售周期說明
本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止,共計18個月。根據(jù)以上推廣特點,綜合項目自身情況,我司建議本項目2004年12月進(jìn)入市場開始銷售,具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個階段。各階段具體時間分布如下表:
銷售周期分布表
銷售周期 時間結(jié)點
市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月
第一強銷期 2005年3月至2005年6月
第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月
第二強銷期 2005年9月至2005年11月
第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盤期 2006年4月至2006年5月
2.4本項目銷售任務(wù)說明
本項目銷售計劃表
項目銷售任務(wù) 計劃完成
可銷售住宅面積 套數(shù) 套數(shù)
76561.84平方米 540套 486套
銷售任務(wù)明細(xì)表
周期 月份 工期進(jìn)展情況 銷售條件 完成套數(shù)(套) 備注
市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5
本銷售計劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定,如有變動以當(dāng)時具體情況為準(zhǔn)。
2005年1月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 工地圍檔及現(xiàn)場包裝制作完成 15
2005年2月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 銷售工具制作完成 10
強銷期 2005年3月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 29
2005年4月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 35
2005年5月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 40
2005年6月 外立面施工基本完成,項目基本達(dá)到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷售條件 50
第一調(diào)整期 2005年7月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
2005年8月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
第二強銷期
2005年9月 樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50
2005年10月 工地現(xiàn)場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40
2005年11月 工地現(xiàn)場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30
第二調(diào)整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14
2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18
2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10
2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25
尾盤期 2006年4月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 25
2006年5月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 30
總計 486
3、推廣策略
3.1本項目客戶群特征
? 在亞運村區(qū)域工作或生活
? 在中關(guān)村區(qū)域工作
? 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍
? 部分客戶有二次置業(yè)的需求
? 購房更加理性
? 對奧運房產(chǎn)有很高的認(rèn)同,認(rèn)同區(qū)域升值潛力
? 有一定的經(jīng)濟(jì)實力
3.2項目賣點梳理
? 地處奧運中央腹地,新興富都市中心
? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢
10—14層板式小高層
體量適中,共540套
純居住的居住舒適性
現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融
蘇式庭院:內(nèi)外融合,綠意盎然
高端智能化配套:美國分戶式中央空調(diào)
封閉式小區(qū)管理,居住安全舒適
停車管理:封閉立體車庫,節(jié)省空間
準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售,購買更有信心
? 區(qū)域內(nèi)稀缺性
? 項目較高的升值空間
3.3賣點整合
區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性
3.4推廣手段
? 三板斧
區(qū)域:“奧運中央腹地,新富都市中心”
產(chǎn)品:“尊貴奧運板樓”
稀缺性:“鉆石般稀有”
? 七種武器
“中等社區(qū),舒適生活”
“詮釋純居住空間,私享大宅”
“分戶式空調(diào),高品質(zhì)享受”
“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售,購買更有信心”
“現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然”
“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”
“封閉小區(qū)管理,安心居住場所”
? 一招制敵
“奧運區(qū)域內(nèi)成熟板樓”
3.5媒體選擇策略建議
3.5.1媒體選擇策略原則
結(jié)合項目五大銷售周期,及不同周期推廣訴求點,合理選擇媒體,以達(dá)到最少費用最大成交的效力。
3.5.2媒體選擇
報廣
選擇《北京青年報》和《北京晚報》、《新京報》,以半版為主、雙通為輔,加強項目推廣的針對性。
輔助媒體
由網(wǎng)絡(luò)及業(yè)內(nèi)專業(yè)雜志組成,選擇新浪網(wǎng)和《萬房》、《樓市》、《新地產(chǎn)》、《安家》等雜志,進(jìn)行項目形象的建立和賣點的 宣傳。
3.5.1宣傳方式
在媒體推廣過程中,依靠產(chǎn)品優(yōu)勢和相對持續(xù)性的主力媒體及網(wǎng)絡(luò)多角度、立體、擇時投放,高亮點頻率曝光方式,建立市場知名度,加深市場認(rèn)知。軟文炒作增加曝光密度,例如:通過客戶通訊以項目進(jìn)展或文化等領(lǐng)域的動態(tài)進(jìn)行軟性宣傳以縮短銷售期 。
3.5.2媒體選擇及推廣費用明晰
為了讓市場充分了解本項目,通過媒體宣傳項目的各項優(yōu)勢,展現(xiàn)開發(fā)商的實力。使市場認(rèn)識到本案較高的綜合品質(zhì),打破以往信息不對稱的不利態(tài)勢 。各月份推廣主題及費用如下:
市場推廣媒體選擇表
周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點 具體金額
市場亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報》整版硬廣配軟文
《樓市》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢明顯
產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年1月 《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《萬房》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢明顯
產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年2月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文
《樓市》一版的軟文 產(chǎn)品獨特性的體現(xiàn)與標(biāo)榜 40萬
強銷期 2005年3月 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨有性及項目私密性 42萬
2005年4月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨有性及項目私密性 42萬
2005年5月 《北京青年報》2次半版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境(樓體外力面,鋁包木窗及社區(qū)園林 ) 44
2005年6月 《北京青年報》整版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《樓市》內(nèi)頁一版硬廣
《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境(樓體外力面,鋁包木窗及社區(qū)園林 ) 64萬
平銷期 2005年7月 《北京青年報》2次半版硬廣
《萬房》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
2005年8月 《北京青年報》半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《安家》內(nèi)業(yè)硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
第二強銷期 2005年9月 《北京青年報》2次半版硬廣
《樓市》內(nèi)頁一版硬廣
《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬
200年10月、 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》半版硬廣
《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬
2005年11月 《北京青年報》2次整版硬廣
《北京晚報》2次半版硬廣 現(xiàn)房發(fā)售與其相對
私密性的創(chuàng)意整合
44萬
第二調(diào)整期
2005年12月 103.9電臺廣告5天
《北京晚報》半版硬廣
《樓市》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 現(xiàn)房發(fā)售與其相對
私密性的創(chuàng)意整合 40萬
2006年1月 103.9電臺廣告10天
《北京青年報》整版硬廣
《樓市》內(nèi)頁一版硬廣
現(xiàn)房發(fā)售與其相對
私密性的創(chuàng)意整合 40萬
2006年2月 103.9電臺廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《樓市》內(nèi)頁一版硬廣
現(xiàn)房發(fā)售與其相對
私密性的創(chuàng)意整合 40萬
2006年3月 103.9電臺廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《萬房》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文
現(xiàn)房發(fā)售與其相對
私密性的創(chuàng)意整合 40萬
尾盤期 2006年4月 《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文
《北京青年報》整版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
“現(xiàn)房入住私享豪邸”
48萬
2006年5月 《北京青年報》整版硬廣
《安家》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文
《北京晚報》半版硬廣 “現(xiàn)房入住私享豪邸”
48萬
總計 850萬
3.6價格策略
3.6.1項目價格制定原則
? 從項目各個單位的實際情況出發(fā);
? 充分考慮開發(fā)商的利潤回報;
? 緊密聯(lián)系項目工程進(jìn)度;
? 結(jié)合項目銷售策略和項目的銷售預(yù)期。
3.6..2本案執(zhí)行“平開高走”的價格策略
? 房地產(chǎn)產(chǎn)品在整個推廣過程中會隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展并結(jié)合不 同的銷售階段,價格不斷攀升,給客戶造成一定的壓力,促成其盡快成交,對預(yù)先購房的客戶,同時也起到一定的穩(wěn)定作用。
? 根據(jù)以上情況,在開盤即認(rèn)購階段往往價格做出一定的讓步,給后期價格的提升預(yù)留出合理空間。
? 市場亮相及客戶積累期如果價格太高,有挫傷市場的潛在風(fēng)險,同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響,一旦不成功,局面極難扭轉(zhuǎn)。
? 為了保證項目操作的穩(wěn)妥性,建議本項目執(zhí)行“平開高走”的價格策略。
? 后期具體價格與上調(diào)單價將根據(jù)市場實際情況作適度調(diào)整。
4、推廣方案
4.1推廣主線
? 市場亮相及客戶積累期(2004年12月初—2005年2月)
本銷售周期意在將項目推向市場,提升項目市場認(rèn)知度,吸引目標(biāo)客群的關(guān)注,從而達(dá)到積累有效客戶的目的。從推廣上講應(yīng)當(dāng)集中宣傳項目的宏觀優(yōu)勢,即區(qū)域優(yōu)勢及主要的產(chǎn)品優(yōu)勢,使目標(biāo)客群能夠?qū)㈨椖苛袨槠渲脴I(yè)的選擇,為強銷期打下良好的基礎(chǔ)。
在本銷售周期內(nèi),主要將“奧運中央腹地,新富都市中心”、“尊貴奧運板樓”以及“鉆石般稀有”這“三板斧”做為此階段報廣宣傳主題。通過這三個主題三管其下,引起人們的關(guān)注,宣傳項目優(yōu)勢,讓本項目逐步在市場中樹立形象,吸引業(yè)內(nèi)人士和客戶的注意。樹立項目中高檔次的產(chǎn)品形象。
? 第一強銷期(2005年3月—2005年6月)
這一階段主要利用輔助媒體,充分展現(xiàn)項目的各個賣點,以此向市場充分展現(xiàn)項目優(yōu)勢,誘導(dǎo)客戶的購買欲,本階段推廣主題以、“中等社區(qū),舒適生活”和“詮釋純居住空間,私享大宅”以及“分戶式空調(diào),高品質(zhì)享受”這七種武器中的三種主要突出社區(qū)規(guī)模、純居住和智能化三方面明確我們項目的品質(zhì),從而使項目推廣從形象訴求逐步過渡到產(chǎn)品訴求。
? 第一調(diào)整期(2005年7月—8月)
進(jìn)入調(diào)整期,推廣力度隨之減弱,在此階段只需根據(jù)項目工期的進(jìn)展,繼續(xù)宣傳項目產(chǎn)品賣點,通過推廣積累新客戶,同時促成老客戶成交。該階段推廣主題為“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售,購買更有信心”和“現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然”
? 第二強銷期(2005年9月—11月)
這個階段項目的形象和產(chǎn)品已經(jīng)在市場中有了較大的認(rèn)知度,而隨著園林景觀的建成以及現(xiàn)場形象的改觀,通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”“封閉小區(qū)管理,安心居住場所”
? 第二調(diào)整期(2005年12月—2006年3月)
本階段項目處于辦理入住階段,此階段開發(fā)商精力大部分集中在收樓及辦理入住上,同時又正直房地產(chǎn)銷售淡季,此時降低推廣力度,只要借入住一事在市場上造勢,維持樓盤的平穩(wěn)銷售,同時順利完成入住的辦理。
? 尾盤期(2006年4月—2006年5月)
本階段前期銷售的部分應(yīng)該順利完成入住,此時又迎來了房地產(chǎn)的強銷期,此階段以“奧運區(qū)域內(nèi)成熟板樓”作為市場訴求點可以達(dá)到一招制敵的效果。在掀起一個銷售高潮的同時,完成尾房階段的銷售任務(wù),使項目順利結(jié)案。
4.2各階段媒體推廣策略
? 市場亮相及客戶積累期
廣告推廣目的: 因項目在市場上沒有明確的市場形象,我司將在12月份的廣告推廣上以整版強視覺沖擊力的形式將項目推向市場。項目在市場明確亮相后1月份廣告推廣目的是在短期內(nèi)大量累計潛在客戶。2月份因進(jìn)入市場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強。軟文的推廣效果區(qū)別與其它廣告,它可閱讀性強可在字理間傳達(dá)項目的優(yōu)勢和賣點。
廣告訴求: 地域性優(yōu)勢明顯、產(chǎn)品稀缺性、升值潛力。
? 強銷期
廣告推廣目的: 項目進(jìn)入強銷期后,推廣也隨即進(jìn)入爆破性的階段。媒體將以報廣,雜志廣告,網(wǎng)媒多方面全方位的形式,將項目帶到一個銷售熱潮。
廣告訴求: 產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨有性及項目私密性。高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境(樓體外力面,鋁包木窗及社區(qū)園林 )。
? 調(diào)整期
廣告推廣目的:在項目進(jìn)入調(diào)整期后,將平面媒體的投放進(jìn)進(jìn)行小幅度下調(diào),選擇針對性較強的直投類媒體,從而保持穩(wěn)定的銷售速度。
廣告訴求: 項目熱銷及地域市場成熟性的整合
? 第二強銷期
廣告推廣目的:根據(jù)不同項目的面市時間,有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi),增加平面媒體的投放力度,加強廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求: 金秋季節(jié)“一板尊天下”
? 第二調(diào)整期
廣告推廣目的:根據(jù)不同項目的面市時間,有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi),增加平面媒體的投放力度,加強廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求: “現(xiàn)房入住私享豪邸”
? 尾盤期
廣告推廣目的:項目進(jìn)入現(xiàn)房銷售,對于廣告投入可較大程度的下調(diào)頻率;進(jìn)行持續(xù)性較強的促銷活動,加大老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠力度。
4.3營銷推廣方面公關(guān)及促銷活動
? 2004年11月---- 2005年2月預(yù)熱期
推廣活動(一):媒體記者見面會
推廣主旨:擴(kuò)大項目知名度,在做市場準(zhǔn)入前的預(yù)熱同時,做客戶的積累工作。
推廣戰(zhàn)略:軟硬兼施
預(yù)計時間:2004年12月
為了迅速提升“北奧公館”在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和市場上的知名度;引起潛在客戶的關(guān)注,擬舉辦“北奧公館媒體記者見面會”。記者見面會于2004年12月在項目現(xiàn)場或特定地點舉行。
本次記者見面會將準(zhǔn)備充分,安排周密,邀請京城主流媒體十余家,并達(dá)到共識:“北奧公館”項目上市后將成為市場關(guān)注的焦點,必定會引起亞奧區(qū)域地產(chǎn)的新一輪住宅銷售高潮。
記者見面會后,各大媒體對“北奧公館”項目將進(jìn)行集中報道,其間有包括《北京青年報》、《北京晚報》、《新浪網(wǎng)》等13家媒體,以及BTV---《置業(yè)二十一世紀(jì)》欄目等主流電視媒體都將對本項目進(jìn)行及時報道。同期硬廣的推出,必帶來了一定規(guī)模的來電量和來訪量,并且使本項目在北京地區(qū)甚至全國范圍內(nèi)初步具備了一定的知名度。
擬參與報道的媒體名單如:
《北京晚報》、《新京報》、《北京青年報》、《中國建設(shè)報中國樓市》、《精品購物指南》、《北京晨報》、《北京現(xiàn)代商報》、《名牌時報北京樓市》、《信報》、《京華時報》、《雅虎網(wǎng)》、《焦點網(wǎng)》、《新浪網(wǎng)》、《中國消費者報》等。
預(yù)計費用:1萬元
推廣活動(二):“逛樣板,抽家電”
推廣主旨:在推出樣板間的黃金時期,盡快促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交,提高銷售速度。
推廣戰(zhàn)略:拋磚引玉
預(yù)計時間:2005年1月
2004年12月項目現(xiàn)房樣板間施工和裝修完成,并完全配備家電之時,對在規(guī)定時間(當(dāng)月或1月)內(nèi),簽訂(大定不退)購房的客戶以抽獎活動的形式,配送家具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下,配合現(xiàn)樓樣板間的推出,再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎(chǔ)上,促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交,提高項目的知名度和提高銷售率。
跪求樓盤網(wǎng)絡(luò)推廣方案
這可是費腦子的事情,建議找個網(wǎng)絡(luò)公司問下吧。他們的方案都是寫好的。
公寓策劃案怎么寫
篇一:酒店式公寓策劃案
酒店式公寓策劃案
一、 必要性與選址
商業(yè)是本項目最大的利潤獲取點,由于本項目所處地理位置非臨主干道,缺乏較為濃厚的商業(yè)氛圍,雖就市場而言,商業(yè)物業(yè)是炙手可熱的投資對象,但如果缺乏一定的商業(yè)底蘊,利潤空間將受到很大的影響。根據(jù)我們初步的統(tǒng)一規(guī)劃意見,通過項目小地塊底商超市的引進(jìn)將帶動大地塊東面的臨街商鋪,但大地塊北面及臨湖面商鋪將存在一定的經(jīng)營風(fēng)險,主要體現(xiàn)為:
1、 將標(biāo)志性建筑布置在大地塊東北角,且規(guī)劃一退進(jìn)式廣場,將人為的割斷大地塊東面和北面的臨街商鋪,使得整體商業(yè)缺乏連貫性,不利于大地塊北面臨街商鋪的銷售以及后期經(jīng)營。
2、 針對“通過聯(lián)合打造臨湖景觀帶以及湖面水上運動帶動臨湖商業(yè)氛圍”這一方案,目前持保留意見,原因在于:其一,聯(lián)合打造臨湖景觀帶操作有一定的難度;其二,受地理條件的限制,臨湖景觀帶較為狹長,可利用空間較小,“打造臨湖景觀帶”可能僅僅是一些基本休閑設(shè)施的增設(shè);其三,水上運動項目規(guī)模效應(yīng)較強,對自然條件要求較高(特別是水質(zhì)的要求),對當(dāng)?shù)鼐用竦南M習(xí)性及支付能力要求較高,且季節(jié)性強,“水上運動項目”應(yīng)該僅僅是項目銷售推廣中的一個“噱頭”,長期經(jīng)營困難較大。(目前國內(nèi)很多水上運動公園
的經(jīng)營狀況都是免堪其難)。
基于商業(yè)物業(yè)開發(fā)與經(jīng)營的考慮,建議將標(biāo)志性建筑布設(shè)在大地塊西北角臨湖處:
1、 通過標(biāo)志性建筑以及標(biāo)志性經(jīng)營業(yè)態(tài)帶動大地塊北面的商業(yè)氛圍,充分挖掘項目的商業(yè)潛力。
2、 使得大地塊東面、北面的商業(yè)成為一體,有利于商業(yè)規(guī)模效應(yīng)的形成。
3、 標(biāo)志性建筑擬建的酒店式公寓與臨湖面商鋪休閑娛樂型的經(jīng)營業(yè)態(tài)相匹配,一方面有利于酒店式公寓“酒店”特征(配套、休閑)的完善,另一方面有利于臨街商鋪人氣的聚集。
4、 考慮到人們對于生活私密性及居住高品質(zhì)方面的需求,酒店式公寓選在動靜皆宜之處。臨湖景觀、寧靜、私密、差異等地段因素能充分發(fā)揮酒店式公寓的物業(yè)特征。
二、 酒店式公寓行業(yè)特點
酒店式公寓,是指既可短期或者長期租賃,而又兼?zhèn)溆芯频晔椒块g的居所,它通常集住宅、酒店、會所等多功能于一體。國際上酒店式公寓自1976年在歐洲出現(xiàn)至今已經(jīng)近30年的歷史了,酒店式公寓在中國的興起是上個世紀(jì)90年代末的事情,國內(nèi)的酒店式公寓最早出現(xiàn)在深圳,然后在上海、北京等地均有開發(fā),但前幾年并未形成熱點。
近年來隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,人們生活和消費水平的提高,大量高檔物業(yè)不斷推向市場,其中有相當(dāng)數(shù)量的高檔公寓面市,為迎
合選購這類公寓的購房人消費心理,滿足他們對高質(zhì)量物業(yè)管理的需求,許多開發(fā)商和物業(yè)管理企業(yè)推出象征最高的服務(wù)水平的星級酒店服務(wù)(也稱管家式服務(wù))來適應(yīng)當(dāng)今的物業(yè)管理市場和銷售市場的需要,因此,這類公寓被貫以了酒店式服務(wù)公寓的名稱。
真正意義上的酒店式公寓是除了提供傳統(tǒng)酒店的各項服務(wù)外,更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù),真正使租戶實現(xiàn)賓至如歸的感覺。比起傳統(tǒng)的酒店更多了家的味道,而與傳統(tǒng)的純租賃的公寓相比,則更重于服務(wù),可以說集傳統(tǒng)酒店與傳統(tǒng)公寓的長處于一身,而價格又比住酒店要便宜,實際消費群體為商務(wù)、旅游人士為主。
當(dāng)前,國內(nèi)各大中城市已形成了高級商務(wù)人士階層,這一階層擁有非常可觀的商務(wù)消費能力,傳統(tǒng)的物業(yè)管理對他們來說早已不能適應(yīng)其快節(jié)奏的生活。從另一層面來看,中小型公司由于其資金實力較弱,既想方便,又想價位合適,那么酒店式公寓應(yīng)是其最佳選擇。
三、 國內(nèi)酒店式公寓市場發(fā)展情況
1、香港酒店式公寓市場發(fā)展情況
在香港的酒店式公寓市場可能是最強勢的,它們的長期租客的百分比要高于大多數(shù)別的城市,如:約有50%的租客租期超過6個月,15%的租客租期超過1年。所以,在香港絕大多數(shù)酒店式公寓的起租期為3個月,只有少數(shù)的如parkview的租期可以以天計算,但一天的租金是長期租金的雙倍。近兩年來,香港酒店式公寓的租市有較大下滑。
2、北京酒店式公寓市場發(fā)展情況
目前北京房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了酒店式公寓,并且數(shù)量在逐漸增加,尤其東部房地產(chǎn)市場數(shù)量增幅更快。有幾點利好因素的誘惑開發(fā)商投資建設(shè)酒店式公寓:CBD規(guī)劃臺出;加入WTO后,準(zhǔn)備進(jìn)京的境外
中、小公司;投資熱過程中獲取高回報率;小型SOHO是個機(jī)會;由于東部工廠拆遷及有關(guān)部門對服務(wù)業(yè)的扶持,目前開發(fā)商將服務(wù)業(yè)定為目標(biāo)客戶之一等。
3、上海酒店式公寓市場發(fā)展情況
上海作為中國的金融貿(mào)易中心,正吸引著越來越多的跨國集團(tuán)、跨國大公司和大財團(tuán)的進(jìn)駐,隨之而來的是大量的外籍經(jīng)營管理都民擁入了上海。優(yōu)厚的津貼補助,使駐滬的外籍人員一般都選擇租用豪華和服務(wù)完善的短期居所。同時,國際性商務(wù)活動的往來頻繁,使越來越多的境外駐上海辦事機(jī)構(gòu)如雨后春筍般迅速“搶灘”上海,但出于資金成本有效控制的考慮,這些公司越來越傾向于租賃市區(qū)區(qū)位優(yōu)越、交通方便、價格僅為賓館房租七八分之一的酒店式公寓,這樣既能享受方便、舒適的服務(wù),又能節(jié)省開銷,公司也樂于接受。
四、 武漢酒店式公寓市場基本狀況
武漢市的酒店式公寓物業(yè)是繼深圳、北京、上海的成功案例的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的。雖然在深圳、北京、上海都有比較成功的案例,但在武漢市場仍屬于一個新的產(chǎn)品形態(tài)。特別是全精裝修、酒店式公寓,武漢現(xiàn)有的所謂“酒店式公寓”都僅僅假借了這樣一個概念,真正實施的精裝酒店式公寓只有圣淘沙萬松園國際公寓、武漢陽光假日公寓、吉祥國際大廈、彩天名苑酒店式公寓等少數(shù)項目。
1、圣淘沙?萬松園國際公寓
圣淘沙?萬松園國際公寓是武漢圣淘沙置業(yè)有限公司開發(fā)的武漢市首座鋼結(jié)構(gòu)全精裝修酒店式公寓項目。該項目地處漢口金融中心和
篇二:公寓活動策劃書
公寓活動策劃書
(“將春天迎進(jìn)愛心老人公寓”活動策劃書)
一、活動背景及目的
春天來了,給萬物帶來了生機(jī)與希望;春天來了,給你我?guī)砹藴嘏c憧憬;春天來了,讓我們想起了自己童年那些快樂的日子;讓我們想起了陪我們成長的爺爺、奶奶?
在我們身邊,也有許多的爺爺、奶奶,他們由于種種的原因,不得不生活在敬老院中,他們內(nèi)心充滿了孤獨,他們渴望社會的關(guān)心與幫助!
經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展雖然給我們的生活帶來了便捷,但又將“空巢老人”這個問題擺在人們面前,曾經(jīng)“百事孝為先”,可如今卻要將“常回家看看”寫入老年法,靠法律來給那些孤獨的老人一些精神的慰藉。這是值得我們深思的問題。 該是我們行動起來的時候了。老吾老以及人之老,把我們對自己親人的關(guān)愛分出來一小部分給那些內(nèi)心孤獨的老人們,把春天送進(jìn)他們的心靈,用我們的實際行動,讓那些爺爺奶奶,老有所養(yǎng),老有所依,心中溫暖如春。 二、可行性分析
1、泱泱中華,禮義之邦,道德傳統(tǒng),源遠(yuǎn)流長。敬老孝老,是我們的傳統(tǒng)美德,是我們做人的本分。
2、我國現(xiàn)有億老人生活在社會這個大家庭中,敬老助老事關(guān)千萬家,連著你我他。善待今天的老人,就是善待明天的自己。
3、本次活動響應(yīng)了校團(tuán)委關(guān)于開展“關(guān)愛空巢老人‘六個一’志愿服務(wù)行動”的號召,讓本次活動更具有現(xiàn)實意義。
4、每一位大學(xué)生都有一顆熾熱的心,相信他們會積極參與本次活動,用實際行動,關(guān)愛幫扶身邊每一位老人,讓敬老助老之風(fēng)遍及城鄉(xiāng)每一個角落。 5、老人們喜歡與孩子接觸,這一點也將加大本次活動成功的可能性。 三、策劃組織單位 浙江建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 四、活動范圍 愛心老人公寓。
五、活動時間 待定
六、活動流程 ★前期準(zhǔn)備
1、通知各層長商討本次活動。
2、以短信的形式通知各寢室長本次活動的具體內(nèi)容并希望她們積極參與到本次活動中來。
3、接受會員的報名,并做好記錄,并將參與人員進(jìn)行分組。 4、準(zhǔn)備此次活動要用的物品,如慰問品、勞動工具等。 5、從參與者中征集一些節(jié)目,到時為老人表演。 ★活動要求
1、所有人員一切聽從指揮。
2、參與者與老人言談交往時,要心懷謙恭,舉止禮貌,送上真誠笑容。 3、切實按照校團(tuán)委關(guān)于“關(guān)愛空巢老人‘六個一’志愿服務(wù)行動”的要求來舉辦本次活動。 ★活動程序
1、所有參與活動的人員按照通知的時間、地點集合,檢查攜帶物品是否齊全,一切就位后準(zhǔn)時出發(fā)。
2、到達(dá)敬老院后各小組及時找到自己的幫扶對象,并將本小組攜帶的慰問品分發(fā)給老人。
3、與結(jié)對老人們聊天,給他們講講我們的校園生活以及外面發(fā)生的新鮮事,并耐心聆聽老人的訴說,在聊天的過程中,可以為老做一些力所能及的事情,如為老人梳頭,給老人剪指甲等。
4、適時向老人介紹一下日常保健、養(yǎng)生方面的小常識。
5、根據(jù)我們的前期調(diào)查,在愛心老人公寓生活的老人沒有過過生日,本次活動我們將為他們集體過一次生日,祝愿他們健康長壽。
6、在敬老院的開闊地帶,為老人們表演我們精心準(zhǔn)備的節(jié)目,在文藝節(jié)目之間,插入一些適合老人參與的互動環(huán)節(jié),讓老人們參與進(jìn)來,在開心快樂中度過美好的時光。
7、當(dāng)一部分志愿者們表演節(jié)目的同時,另一路志愿者們進(jìn)入老人的房間,幫老人整理內(nèi)務(wù),打掃室內(nèi)衛(wèi)生。 8、表演結(jié)束后清理場地。
9、活動接近尾聲,參與活動的志愿者們與領(lǐng)導(dǎo)和老人們合影留念。
10、為敬老院留下我們的聯(lián)系方式,并與他們保持長期的聯(lián)系,讓我們志愿服務(wù)真正長期開展下去。 ★人員安排
項目
聯(lián)系敬老院、聯(lián)系車輛
準(zhǔn)備所需物品(慰問品、勞動工具等) 接受報名、篩選志愿者 新聞宣傳、文字材料 后期展板宣傳 ★后期工作
1、宣傳部積極開展后期宣傳工作。 2、總結(jié)本次活動得與失,給本次活動打分。 七、活動金費預(yù)算
我們將本次活動預(yù)算列成如下表格: 項目 慰問品 交通費 演出耗材 總計
注:其它開支就具體情況而定。
金額/元
備注人員安排
**************學(xué)院
篇三:公寓活動室策劃
重慶三峽醫(yī)藥高等??茖W(xué)校
“學(xué)
生
公
寓
活
動
室”
策
劃
二〇一三年十二月一日
棟公寓 季財4
學(xué)生公寓活動室策劃書
一、策劃背景
為了豐富同學(xué)們的校園文化生活,不斷提高學(xué)習(xí)成績,交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗,文化素養(yǎng),提升綜合能力,挖掘,培養(yǎng)和展示各種才能,便捷與同學(xué)之間的交流,促進(jìn)友誼的升華,為美好的大學(xué)生活留下一筆燦爛的財富,重慶三峽醫(yī)藥高等??茖W(xué)校于20XX年12月決定開展“學(xué)生公寓活動室、自修室”創(chuàng)意設(shè)計評比大賽,營造和諧優(yōu)質(zhì)的使用環(huán)境,以進(jìn)一步促進(jìn)我校同學(xué)的學(xué)習(xí)、生活。
二、策劃目的
增強同學(xué)們的主人翁意識,打造和諧、溫馨的學(xué)習(xí)、環(huán)境。
三、策劃主題
服務(wù)同學(xué),公建美好;放飛夢想、幸福起航。
四、開展時間
12月份開始
五、活動地點
學(xué)生公寓活動室
六、承辦單位
校學(xué)生公寓自律管理委員會
七、面向?qū)ο?/p>
重慶三峽醫(yī)藥高等??茖W(xué)校全體學(xué)生
八、活動流程:
(1)、校學(xué)生公寓自律管理委員會主要負(fù)責(zé)人在學(xué)術(shù)大廳召開任務(wù)布置會議,參加人員主要有校部主管老師及九個樓棟的主要負(fù)責(zé)人。商討活動室的布置;
(2)、安排宣傳部做好宣傳。
(一)、前期準(zhǔn)備:
1、材料的準(zhǔn)備
活動室:壁紙、繪畫材料、啞鈴、象棋、圍棋、跳棋等、沙袋、收音機(jī)、鏡子、信箱
自修室:壁紙、花盆、書桌、椅子、繪畫材料、鐘、人體解刨圖
2、活動室布置
(1)、墻壁要用紅色或橘黃色紙張覆蓋,紙上可以畫一些關(guān)于健身的圖片,布置出充滿活力的活動室;
(2)、用鉆機(jī)在天花板上轉(zhuǎn)幾個孔,然后用繩子吊掛沙包供同學(xué)鍛煉;
(3)、擺放方桌,放上象棋、圍棋、跳棋等;
(4)、活動室中要有躺椅、啞鈴,方便同學(xué)放松心情,緩解壓力;
(5)、在門口掛上活動室規(guī)章制度;
(6)、活動室中要配置一臺比較好的配有放松指令的收音機(jī),及各種放松訓(xùn)練的指導(dǎo)語和音帶,可以播放一些輕音樂;
(7)、活動室門口要配置一個信箱,是有問題而又不敢當(dāng)面說出來的人也有途徑表達(dá)自己的問題,從而及時得到解決;
(8)、活動室中給學(xué)生配置鏡子;
(9)、活動室中有一面墻則是用特殊材質(zhì)設(shè)計制作的可擦寫的“涂鴉板”,在可擦寫的“涂鴉板”上,學(xué)生可以把自己想說的話以及想表達(dá)的情緒通過文字和圖畫隨意地寫到上面。
3、自修室的布置
(1)、墻壁要用淺綠或淺藍(lán)色紙張覆蓋,紙上可以畫些輕松詼諧的圖片,以此營造溫馨的學(xué)習(xí)環(huán)境;
(2)、擺放書架、椅子;
(3)、自修室中要有桌椅共值班人員用,桌上放一本登記本,同學(xué)們來了之后可以看看書,調(diào)節(jié)心情,同時還可以用于個別談心;
(4)、墻上掛上人體解剖圖,另一面掛上一個“靜”字;
(5)、在門口掛上活動室規(guī)章制度;
(6)自修室中可以放幾盆盆景,用于美化環(huán)境,同時也給人一種舒適感;
(7)、自修室門口要配置一個信箱,是有問題而又不敢當(dāng)面說出來的人也有途徑表達(dá)自己的問題,從而及時得到解決;
(二)、活動步驟:
1、邀請學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、校學(xué)生公寓自律管理委員會及各樓棟主要負(fù)責(zé)人 參加開幕式;
2、活動室自修室每天定時開放,并規(guī)定人員值班;
3、適時邀請相關(guān)專業(yè)人士現(xiàn)場指導(dǎo),以此幫助同學(xué);
4、校學(xué)生公寓自律管理委員會及時活動室自修室的工作總結(jié),并虛心接納同學(xué)的意見,努力把活動室自修室辦成學(xué)校的特色活動。
九、規(guī)章制度
1.活動室自修室只限本樓棟師生使用,外樓棟借用須報本棟自管會負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。
2.各部門或班級使用活動室自修室須提前兩天向相關(guān)負(fù)責(zé)人預(yù)約,并填好申請信息。
3.愛護(hù)公共財物,保持室內(nèi)清潔。嚴(yán)禁吸煙和隨地吐痰,不得高聲喧嘩。嚴(yán)禁踐踏桌椅,損壞公物照價賠償
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北京雙花園房地產(chǎn)策劃案例
摘 要
我們對雙花園項目周邊的市場進(jìn)行了調(diào)查與分析。通過我們的分析,我們認(rèn)為目前市場建筑技術(shù)含量在提高,樓體立面、戶型及使用率均比較好。同時購買房產(chǎn)的客戶對戶型的選擇更加合理實用,客戶對價格方面的敏感程度降低,取而代之的是對項目綜合方面的考慮。
同時,我們也對本項目進(jìn)行了認(rèn)真的研究與分析。通過我們的分析,我們認(rèn)為本項目在地理位置、現(xiàn)房發(fā)售等方面有一定的優(yōu)勢。同時,在戶型設(shè)計、使用率、立面、社區(qū)環(huán)境、價格體系等方面存在一定的問題。
為了更好的完成項目的銷售任務(wù),最大化保證發(fā)展商的利益,我們對項目的營銷方案進(jìn)行了分析和調(diào)整,提供了初步的銷售方案、現(xiàn)場包裝方案和宣傳推廣方案。
我公司具有多年的銷售經(jīng)驗和科學(xué)的管理體系。我們在客戶資源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面均有很好的優(yōu)勢。我們本著為發(fā)展商負(fù)責(zé)、對項目負(fù)責(zé)的態(tài)度開展我們的工作。
真誠希望能攜手合作。
一、區(qū)域市場分析
雙花園小區(qū)位于東二環(huán)廣渠門東北角,根據(jù)我們對市場的了解本次市場調(diào)查所設(shè)定的調(diào)查范圍東起西大望路,西至廣渠門,南達(dá)勁松路,北抵鐵路,共對此區(qū)域的11個住宅項目進(jìn)行了調(diào)查。本項目地處東二環(huán)和東三環(huán)之間,緊臨繁華的國貿(mào)商圈,周邊物業(yè)銷售業(yè)績良好。隨著CBD商圈的發(fā)展,泛CBD地區(qū)的住宅市場的供應(yīng)速度在2002年急劇增加。
(一)供應(yīng)分析
1、總供應(yīng)量分析
該地區(qū)近十年來一直是中低檔的居住類項目為主導(dǎo),高檔項目的市場供應(yīng)很少,但近期隨著四環(huán)路的開通,CBD商圈及其輻射區(qū)域的范圍不斷向外擴(kuò)展,區(qū)域商品房的供應(yīng)量迅速增大。
自1998年來該區(qū)域內(nèi)的商品房總供應(yīng)量達(dá)到194.8萬平方米左右,已售項目有廣馨居,怡馨園,九龍花園, 東環(huán)18, 勁松嘉園。2001年以前每年的市場供應(yīng)量不超過10萬平米, 2002年的市場供應(yīng)量約為50萬平米,其中規(guī)模較大的樓盤華騰園一期推出18萬平米左右??v觀1998年以來該區(qū)域的供應(yīng)狀況,今年本區(qū)域的商品房進(jìn)入供應(yīng)高峰期,短時間內(nèi)將打破供求穩(wěn)定的狀態(tài)。
市場已銷項目表
住宅名稱 總建筑面積(萬平米)
怡馨園 10
廣馨居 1.8
勁松嘉園 5
九龍花園 80
東環(huán)18 12
合計: 108.8
市場在銷項目表
住宅名稱 總建筑面積(萬平米)
世紀(jì)陽光 10
鑫兆豪園 10
新青年公寓 10
世橋國貿(mào)公寓 6
樂瀾寶邸 10
華騰園 40
合計: 86
2、物業(yè)類型分析
目前該區(qū)域物業(yè)中除樂瀾寶邸為外銷公寓,其它均為普通住宅。整體來看是以5000--6000元/平米的中檔住宅居多,超過7000元/平米的高檔項目并不是很多,因此區(qū)域的物業(yè)以居住為主。
物業(yè)類型表
住宅名稱 物業(yè)類型
世紀(jì)陽光 普通住宅
怡馨園 普通住宅
廣馨居 普通住宅
鑫兆豪園 普通住宅
新青年公寓 普通住宅
勁松嘉園 普通住宅
世橋國貿(mào)公寓 普通住宅
九龍花園 普通住宅
東環(huán)18 普通住宅
樂瀾寶邸 外銷公寓
華騰園 普通住宅
3、物業(yè)品質(zhì)分析
客戶的理性選擇影響著住宅產(chǎn)品的品質(zhì),開發(fā)商對于物業(yè)的定位越來越細(xì)分和明確。開發(fā)商無論在項目的運作還是在產(chǎn)品的設(shè)計上都比以往有所提高,具體體現(xiàn)在以下幾個方面。
n 目標(biāo)客戶的細(xì)分
n 開發(fā)商品牌意識加強
n 注重環(huán)境規(guī)劃設(shè)計
n 注重細(xì)節(jié)設(shè)計
n 從各個方面體現(xiàn)“以人為本”
隨去年以來御景園,樂瀾寶邸等高檔樓盤的面世,將這一地區(qū)的物業(yè)品質(zhì)和價位全面抬升。由于同類地區(qū)樓盤價位、檔次相差懸殊,因此,同樣是商品房,但不同樓盤未來社區(qū)業(yè)主的層次,以及管理卻可能相差很大。本區(qū)域內(nèi)近幾年來物業(yè)的品質(zhì)正在逐步提升,正在運作的項目中樂瀾寶邸、世橋國貿(mào)公寓、世紀(jì)陽光公寓的品質(zhì)都較早期推出的項目有很大的提升。
4、樓體分析
(1)建筑形式
居住類物業(yè)項目為市場主流,產(chǎn)品形式多為高層塔樓和塔板混合,板式小高層的項目只有東環(huán)十八古柏家居。
(2)環(huán)境規(guī)劃
小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高,綠化率低。
(3)小區(qū)規(guī)模
除九龍花園外大多數(shù)項目規(guī)模小,建筑單體數(shù)量少。
(4)市場表現(xiàn)
項目銷售過程中,戶型合理的小戶型市場表現(xiàn)突出。
物業(yè)樓型統(tǒng)計表
住宅名稱 建筑形式 結(jié)構(gòu)形式 建筑單體數(shù)量 層數(shù)
世紀(jì)陽光 塔樓、板樓 剪力墻 3棟塔樓 15層、22層
怡馨園 塔樓 剪力墻 3棟塔樓 25層
廣馨居 塔樓、多層 剪力墻 1棟塔樓,1棟多層
新青年公寓 塔樓 框架結(jié)構(gòu) 2棟塔樓 未定
勁松嘉園 塔樓、多層 框剪結(jié)構(gòu) 1棟塔樓,1棟多層 A座24層;B座14層
世橋國貿(mào)公寓 塔樓、板樓 2棟塔樓,2棟板樓 22層、12層
九龍花園 塔樓、板樓 鋼混現(xiàn)澆 9棟塔樓,3棟板樓 多種層數(shù)
東環(huán)18 板式小高層 剪力墻 3棟塔樓 11層、15層
樂瀾寶邸 塔樓、板樓 剪力墻 5棟塔樓 17層、28層、25層、16層
華騰園 塔樓 鋼混結(jié)構(gòu) 7棟塔樓 28層、25層
5、裝修情況分析
物業(yè)品質(zhì)的最直接的表現(xiàn)就在于裝修情況,物業(yè)的內(nèi)外裝修情況是評價項目品質(zhì)的一項非常重要的指標(biāo)。
(1)本區(qū)域內(nèi)商品房的外部裝修在逐年提高
現(xiàn)在除了2個情況未定項目外,只有最近兩年推出的3個項目外部裝修采用面磚,其他項目均采用外墻涂料作為外部裝修材料,具體裝修情況如下表。
物業(yè)外部裝修情況表
住宅名稱 外墻裝修
怡馨園 涂料
廣馨居 涂料
華騰園 防水涂料
世紀(jì)陽光 高級涂料
九龍花園 高級涂料
樂瀾寶邸 深色仿石噴涂,高級淺灰色涂料
勁松嘉園 面磚
東環(huán)18 瓷磚
世橋國貿(mào)公寓 無釉瓷磚
鑫兆豪園 未定
新青年公寓 未定
(2)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行內(nèi)部裝修的項目僅有3個項目
多數(shù)項目為毛坯房和粗裝修,而且大部分精裝修項目為近兩年推出項目,從裝修的角度也可以看出本區(qū)域內(nèi)物業(yè)品質(zhì)在逐步提高。
毛坯及粗裝修項目表
住宅名稱 地面 內(nèi)墻 窗 廚房 衛(wèi)生間
世紀(jì)陽光 水泥地面 水泥墻 塑鋼窗 毛坯 毛坯
怡馨園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 精裝修 精裝修
廣馨居 水泥地面 水泥墻 塑鋼窗 粗裝修 毛坯
勁松嘉園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 毛坯 毛坯
九龍花園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 粗裝修粗裝修
華騰園 水泥地面 預(yù)留裝修面 塑鋼窗 精裝修 精裝修
精裝修項目表
住宅名稱 地面 內(nèi)墻 門 窗 廚房 衛(wèi)生間
世橋國貿(mào)公寓 實木復(fù)合木地板 涂料或壁紙 優(yōu)質(zhì)木門 鋁合金窗,中空玻璃 精裝修 精裝修
東環(huán)18 實木地板 涂料 三防門 中空落地窗 精裝修 精裝修
樂瀾寶邸 復(fù)合木地板 四白落地 普通門 噴涂鋁合金窗,雙層鍍膜玻璃 精裝修 精裝修
6、推出時間分析
由下表可見,1998-2000每年入住項目都為一個,2001年為兩個,2002年猛增為四個項目,因此2002年該地區(qū)住宅市場竟?fàn)幖ち摇?
項目運作時間表
住宅名稱 開工日期 正式開盤日期 最早入住時間
怡馨園 1997.4 1998.4 1998.11
勁松嘉園 1998.2 1999.3 2001.10
廣馨居 1999 1999 2000.4
樂瀾寶邸 2000.8 2000.11 2001.12
九龍花園 1998 1998.9 2001.6
東環(huán)18 2001.1 2001.3 2002.6
世紀(jì)陽光 2000.11 2002.4 2002.8
華騰園 2000.1 2000.1 2002.9
世橋國貿(mào)公寓 2002 2002.4 2003
(二)需求分析
1、近兩年來隨著CBD區(qū)域的成熟,周邊地區(qū)項目在市場上的表現(xiàn)一直不錯
特別是兩廣大街進(jìn)行改造后,尤為突出,去年很多項目都有很好的市場表現(xiàn),多數(shù)項目都已經(jīng)售完,我們根據(jù)已經(jīng)掌握的信息粗略計算了一下,市場的吸納率為36萬平方米/年。
2、本區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目是以居住為主,部分項目已經(jīng)逐步形成商住氛圍。
其中廣馨居、怡馨園等一些已入住項目的客戶有部分住戶為拆遷戶,九龍花園有部分辦公的客戶,而新青年公寓項目現(xiàn)在重新包裝運做,很多因素還未確定。由于近兩年兩廣大街的改造的加快,此地區(qū)客戶主要是以地緣性為主,現(xiàn)有客戶主要為附近居民。
3、需求主要特點:
(1)客戶的構(gòu)成比較復(fù)雜,白領(lǐng)、附近居民和拆遷戶均存在;
(2)地緣性較強,大多數(shù)是在附近居住和工作的人群;
(3)本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要因素;
(4)近年來隨著CBD的發(fā)展,吸納量逐年增加;
(5)主要以居住為主,存在投資客戶,但是占的比例比較小;
(6)小戶型更容易被市場所接受;
(三)價格分析
1、本區(qū)域內(nèi)在售項目不是很多,但是供應(yīng)量卻較往年大,價格在7000元左右
但是這些項目的品質(zhì)較高,而且設(shè)計新穎,精裝修項目占的比重要大一些,而且多數(shù)項目位置比較好,具體指標(biāo)如下圖。
在售項目價格表
物業(yè)名稱 均價 裝修情況 項目開盤時間
華騰園 5800 毛坯房 2000年1月
樂瀾寶邸 7500(塔),7800(板) 毛坯房 2000年11月
世橋國貿(mào)公寓 7800 粗裝修 2001年12月
世紀(jì)陽光公寓 7500 粗裝修 2002年4月
2、本區(qū)域內(nèi)已售完項目怡馨園、廣馨居、東環(huán)18、勁松嘉園和九龍花園五個項目,這些項目多為毛坯房或粗裝修
本區(qū)域內(nèi)項目在不斷的漲價,而且一些價格雖然比較高但是卻有著很好的市場表現(xiàn),新推出的項目尤為突出,東環(huán)18在2001年3月開盤,在運作短短的1年內(nèi)已經(jīng)全部售完,這樣的項目雖然價格比較高,但是良好的性價比得到市場的完全吸納。
已售完項目價格表
物業(yè)名稱 當(dāng)時售價 裝修情況 項目運作時間 入住時間
怡馨園 5900 粗裝修 1998年 1998年11月
廣馨居 5770 毛坯房 1999年 2000年4月
勁松嘉園 6800 毛坯房 1999年3月 2001年10月
九龍家園 5700 精裝修 1998年9月 2001年6月
東環(huán)18 8300 精裝修 2001年3月 2002年6月
(四)結(jié)論
1、現(xiàn)階段在售項目產(chǎn)品品質(zhì)普遍較好。
2、現(xiàn)階段區(qū)域市場中現(xiàn)房供應(yīng)量不大。
3、買方市場日漸成熟并趨于理性。
4、性能價格比是中檔住宅市場客群考慮的首要因素。
5、對于區(qū)域位置及配套環(huán)境的認(rèn)同是區(qū)域客群共同持有的重要特征。
二、項目分析
我們對本項目進(jìn)行了調(diào)查、研究和分析。通過我們的分析,我們認(rèn)為本項目具有一定的優(yōu)勢,同時存在一些不足。本項目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢,同時存在一定的威脅。以下我們對此加以分析。
(一)項目優(yōu)勢分析
本項目存在以下的優(yōu)勢。
1、地理位置優(yōu)勢
本項目位于北京市廣渠門橋東北部。本地域的歷史記載最早起源于春秋戰(zhàn)國時期召公封燕,召公成為第一代燕侯,從此確立起古國風(fēng)都的地位。本地域歷史悠久,人杰地靈,是北京古代文明繁榮昌盛的見證。
如今北京商務(wù)中心區(qū)(CBD)的規(guī)劃范圍:西起東大橋路,東至西大望路,南起通惠河,北至朝陽路,總占地約4平方公里。
北京商務(wù)中心區(qū)效果圖
這一地區(qū)的國貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)匯集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國公司和金融機(jī)構(gòu)。目前世界500強企業(yè)進(jìn)駐北京的有160余家,其中入駐CBD及周邊地區(qū)的達(dá)120多家,僅國貿(mào)中心就有76家。藍(lán)島、貴友、賽特等著名商廈和陽光100、現(xiàn)代城等高檔公寓,以及眾多的文化、娛樂設(shè)施,促進(jìn)了社區(qū)生活的多樣化,提高了工作和生活品質(zhì),已成為外國在京人士最為集中的地區(qū)。
本項目近鄰CBD南緣,位于東二環(huán)路旁,北距建國門外大街500米,西至建國門,東到國貿(mào)。項目具有明顯的商業(yè)地理位置優(yōu)勢。
2、價格優(yōu)勢
本項目的價格在進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整后,相對于周邊的項目在性能和價格比方面具有優(yōu)勢。
3、開發(fā)商具有比較強的背景、實力優(yōu)勢
4、工期完成,現(xiàn)房入住的優(yōu)勢
5、相對于通惠河的水景優(yōu)勢
(二)項目劣勢分析
本項目存在以下的不足。
1、R5-7#樓外立面、戶型等方面存在不足
本項目由于立項較早,設(shè)計存在一定的問題,現(xiàn)敘述如下。
n 大部分戶型東西向,南向戶型少
n D型客廳入口無直接采光
n D型客廳不方正,不好布置
n A型客廳入口無直接采光
n A型客廳不方正,不好布置
n 裝修標(biāo)準(zhǔn)低,窗為鋼窗
n 使用率低
n 外立面陳舊
n 價格高
2、016#樓戶型等方面存在不足
n 戶型非南北向
n 廚房為三角型,影響使用
n D戶型采光差
n 原有的戶型資料制作差,使客戶感覺廚房、陽臺面積過大
3、環(huán)境較差
本項目現(xiàn)有的環(huán)境尚處于建筑周期中,環(huán)境臟亂,主要體現(xiàn)在以下幾點。
n 有拆遷空地,使客戶感覺建設(shè)工期長,入住后會受影響
n 人員素質(zhì)不高
n 缺乏中高檔餐飲
4、車位少
5、總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn)
6、南面尚為北京重型機(jī)械廠,居住環(huán)境不成熟
7、項目距離主路較遠(yuǎn)
8、沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象
9、項目北側(cè)近鄰鐵路,影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居住
(三)存在的機(jī)會
本項目近期推出會面臨以下的機(jī)會。
n CBD園區(qū)開始大規(guī)模建設(shè)
n 本區(qū)域南面土地大規(guī)模開發(fā),土地已經(jīng)升值
(四)面臨的威脅
本項目會面臨如下的威脅。
n 區(qū)域市場的潛在供應(yīng)量
三、銷售方案
通過我們對本項目優(yōu)劣勢的研究和對周邊市場的調(diào)查,我們認(rèn)為本項目的銷售需要通過精心的策劃,良好的宣傳推廣,才可以收到預(yù)期的效果,達(dá)到發(fā)展商期望的利益回報。
(一)目前存在的問題
我們認(rèn)為目前本項目存在以下兩個矛盾,項目的營銷和推廣需要解決由此而帶來的一些問題。
1、高標(biāo)準(zhǔn)的樓宇和普通住宅區(qū)的矛盾
本項目016#樓的定位比較高,外立面采用三段式設(shè)計,風(fēng)格現(xiàn)代簡約;顏色使用桔紅色和白色搭配,醒目而明快;白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現(xiàn)高檔典雅;外飄窗的設(shè)計不但使外里面更加豐富,也增大了室內(nèi)空間的使用率。內(nèi)部裝修均采用了檔次較高的設(shè)施和配置,如TOTO潔具、富士電梯、森德散熱器等、樓宇對講設(shè)備等。
而本住宅區(qū)由于歷史的原因,目前更符合一個普通的住宅區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)有的多層住宅均為較早的設(shè)計,外立面普通,裝修各異,有些家庭使用了鐵柵欄。小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型,綠化少,缺乏園藝小品等。小區(qū)內(nèi)部尚沒有充足的車位。
如果016#樓以高檔次項目面市,需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。
2、新樓和舊樓之間的矛盾
本次擬推出R5-7#樓和016#樓的三棟樓。R5-7#樓建設(shè)較早,設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、戶型、裝修等均使用老的標(biāo)準(zhǔn),016#樓建設(shè)較新,在外立面設(shè)計、戶型設(shè)計和裝修等方面更符合目前的要求。
這兩個部分本次同時推出,在營銷和宣傳推廣上要做到協(xié)調(diào)和統(tǒng)一,解決產(chǎn)品之間因差異而存在的問題,互相促進(jìn),以達(dá)到同時銷售的目的。
(二)項目定位
通過我們對項目的研究,及對周邊市場的分析,我們認(rèn)為本項目可以定位為 位于東二環(huán)、東三環(huán)和長安街圍合中心,近鄰CBD商務(wù)區(qū),物超所值的生活社區(qū)。
項目這樣的定位不但突出了本項目所處的極佳的地理位置,同時也屏蔽了本項目由于遠(yuǎn)離主路、環(huán)境較差而對客戶造成的不利的心理影響。
(三)客戶定位
本項目的客戶定位如下:講究實惠、不盲目追求品位和概念,理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè),購置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù),購買面積不會太小,也不會太大,而是以適合居住為主。人群的職業(yè)多種多樣,工作地點不拘泥于本區(qū)域周邊,虛榮心不強。這類人群一般經(jīng)歷豐富,見識寬廣,雖有實力,卻不會外露炫耀,同時本項目目標(biāo)客戶對于項目區(qū)域具有很強的認(rèn)可心理。
人群年齡在35歲以上,在家庭和社會中均承擔(dān)重要責(zé)任。
(四)價格方案
我們認(rèn)為新樓和舊樓在銷售時會存在競爭現(xiàn)象。
新樓的外立面現(xiàn)代簡潔,居室設(shè)計合理,使用率高,而價格比舊樓低,客戶的選擇意向會向新樓傾斜。
為了避免新樓銷售快,舊樓滯銷的局面出現(xiàn),保證發(fā)展商利益最大化,我們認(rèn)為必須在銷售中進(jìn)行銷售控制。
另外,為了使客戶能夠?qū)εf樓選擇更有傾向性,可以對現(xiàn)有的價格體系進(jìn)行一定的調(diào)整。
調(diào)整后的價格體系更能突出舊樓的性能價格比,同時避免新樓和老樓的價格競爭,使新樓和老樓同時體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點,以體現(xiàn)本項目的均好性。
均好性對于一個項目整體的銷售至關(guān)重要,良好的均好性可以使項目均衡發(fā)展、同步銷售,在保證項目完全銷售的前提下達(dá)到利益最大化,實現(xiàn)發(fā)展商的最大效益。
我們承諾項目的總銷售額保持不變,發(fā)展商的既得利益不受損。
五)項目建議
通過對項目的分析,我們給項目做了初步的建議。
n 建議不要連通新樓和老樓,對新樓和老樓分別進(jìn)行物業(yè)管理,以提升新樓的物業(yè)檔次
(六)銷售策略
1、推廣主題
本項目的推廣主題可以圍繞以下幾個方面開展。
n 距離東二環(huán)、東三環(huán)和長安街的距離均不超過1公里
n 全新入市,現(xiàn)房開盤
n 發(fā)展商實力與信心的強勢體現(xiàn)
n 戶型面積合理
n 物有所值的二環(huán)住宅
這樣的推廣主題直接、生動,可以體現(xiàn)本項目在性能價格比、現(xiàn)房入住、物有所值、物超所值的特點和優(yōu)勢,用樸實無華的語言打動客戶的心,畫面清新簡潔。
2、案名建議
建議更改目前的案名,把“小區(qū)”兩個字去掉。
n 雙花園
3、階段營銷重點
(1)售前階段
這一階段為正式開盤以前的工作,主要營銷工作內(nèi)容如下。
n 盡可能多地了解客戶的需求
n 擴(kuò)散與項目有關(guān)的積極信息
所采取的主要方式如下。
n 市場調(diào)研
n 向身邊的潛在客戶傳播項目信息
n 通過其它渠道或以小道消息等方式傳播項目信息
從而最大可能地與客戶溝通,進(jìn)而做到為客戶“量體裁衣”。對于本項目來說,比較好的傳播渠道為:我公司客戶俱樂里的客戶資源、經(jīng)紀(jì)部員工身邊的客戶群及我公司長期合作單位:“京城俱樂部”、“外企購房俱樂部”等單位。
(2)售中階段
這一階段是營銷過程的主體。同時必須對以下方面加以重視。
n 加強對銷售的有效反饋信息的分析
n 對每一階段的營銷策略進(jìn)行檢討修正
以此達(dá)到發(fā)展商預(yù)期的銷售目標(biāo),獲取項目的最大利潤,并降低項目的運營風(fēng)險。
(3)售后階段
這一階段包括銷售完成后的一系列工作。同時要考慮以下方面。
n 針對每個成交的客戶,把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時候,換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同時,重視客戶服務(wù)工作
通過在現(xiàn)實客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑,有效地傳達(dá)有益于發(fā)展商、項目和品牌的正面訊息,從而確保競爭優(yōu)勢。
4、 銷售周期
(1)入市時機(jī)
在營銷方案制定完成的基礎(chǔ)上,盡早入市。我公司建議4月份開始前期操作,5月份初正式開盤。
(2)入市產(chǎn)品及入市量
由于入市初期,項目還沒有明確的形象及知名度,總價較低的戶型為首推出,推出的總量控制在一期總量的20%左右,如果銷售勢頭良好也可增加供應(yīng)量。
具體的計劃另行確定。
(3)銷售周期及銷售目標(biāo)
本項目銷售周期從5月份正式開盤開始,到2002年底共8個月時間。
在銷售周期內(nèi)完成1.5萬平方米的銷售面積。
5、銷售渠道與手段
在項目面市的初期,需要在主流媒體上進(jìn)行大量的廣告與新聞宣傳,因此項目前期的廣告宣傳費用比例會相對高一些。
在項目形象有了一定的基礎(chǔ)以后,除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外,本項目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑,一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息;另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費,降低銷售成本,開源節(jié)流,使項目利益最大化。
我們建議如下。
(1)主流媒體上進(jìn)行廣告與新聞宣傳
可以選擇報紙、電臺等媒體進(jìn)行宣傳。
(2)有效做好客戶鏈工作
以往的經(jīng)驗告訴我們:現(xiàn)實客戶往往是項目最好的推廣的宣傳員。因此,努力做好售后服務(wù)工作,將會起到非常好的示范作用,如舉辦客戶聯(lián)誼會、給客戶贈送生日禮品等方式。
(3)有效選擇“窄告”渠道
盡可能地了解目標(biāo)客戶的生活方式,仔細(xì)調(diào)研多種媒體,比如在目標(biāo)客戶經(jīng)常出入的場所舉辦項目公關(guān)推廣活動,在一些定向投遞的雜志上做廣告。
(4)舉辦各種活動進(jìn)行銷售宣傳
可以選擇的活動有房地產(chǎn)展示會和客戶聯(lián)歡酒會等。也可以到一些目標(biāo)客戶相對集中的寫字樓舉辦項目介紹專題活動,組織有意向的客戶參與討論。
(5)網(wǎng)絡(luò)銷售
隨著信息時代的到來,網(wǎng)絡(luò)成了一種新時尚衡量標(biāo)準(zhǔn),既然認(rèn)為本項目是有一定超前意識的時尚好房子,運用最先進(jìn)的手段是必須與必然的。建立網(wǎng)絡(luò)銷售大致有以下幾個作用:
n 體現(xiàn)項目的時代氣息
n 可以讓一些先進(jìn)的人士,從網(wǎng)上了解本項目
n 嘗試網(wǎng)上售房的方式
6、 促銷策略
(1) 項目的營銷主張
為了更好的做好營銷工作,必須讓項目有一個新鮮而有力的主張,以使項目的推廣銷售更連貫、更有影響力。
(2) 項目包裝必須到位先行
為了確保項目的形象,給客戶以足夠的信心,項目的包裝如何非常重要。同時有關(guān)項目包裝的所有細(xì)節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào),充分體現(xiàn)本項目的檔次與品味。
要注意與項目的現(xiàn)有條件相吻合,注意工地現(xiàn)場的包裝等,樣板間的裝修建材選擇,家具擺設(shè)等,給目標(biāo)客戶以“一見鐘情”的感覺,從而有力促進(jìn)銷售。
(3) 其它對目標(biāo)客戶的吸引
由前面所分析本項目目標(biāo)客戶的特質(zhì),我們認(rèn)為,如果本項目的首付款能降得較低,會對他們有很大的吸引力。
我們建議拿出少量房型在開盤時以零首付吸引客戶。同時,對于其它客戶提供八—九成按揭。以較少的首付吸引客戶。
(4) 項目宣傳方式的選擇
項目推廣初期,以大眾媒體為主,如報紙、電視、廣播等,同時配合一些軟性新聞炒做,以灌輸方式,快速提高項目知名度。
中期要適時加入各種活動,通過互動溝通的方式,把潛在客戶從被動選擇產(chǎn)品改變?yōu)橹鲃訁⑴c活動。
后期通過多種渠道利用現(xiàn)實客戶的現(xiàn)身說法,感染市場。
(5) 物業(yè)管理公司的選擇
為了鮮明有別于周邊面向拆遷戶的其它物業(yè),一個好的物業(yè)管理形象是必須的。這是給予購房者信心的保證。
(七)現(xiàn)場包裝
1、 售樓處
本項目開盤時,應(yīng)建好售樓處。
售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。對于售樓處內(nèi)的布置有如下建議:
(1)售樓處前臺
n 接待臺應(yīng)*近售樓處的入口,沿墻擺設(shè),并不宜正對大門
n 接待臺的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長條形或弧線形,色彩鮮明,與整個
售樓處的色彩要協(xié)調(diào)
n 接待臺的材質(zhì)不必很高檔,采用具有一定硬度、不易變形的板材即可
n 接待臺正面的顏色應(yīng)與項目的LOGO相符
(2)售樓處背板形象墻
可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成,上面應(yīng)有項目LOGO和名稱。
(3)文件資料
售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項目的法律文件和相關(guān)資料如:五證、售樓書、質(zhì)量保證書、房屋使用說明書、物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。
(4)看板
內(nèi)容包括開發(fā)商的簡介、物業(yè)管理公司簡介、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項目圖片、新聞媒介的報道等等。
(5)銷控板
除了傳統(tǒng)的銷控板以外,還可以采取計算機(jī)的銷控方式。通過這種方式客戶將更加全面了解銷售進(jìn)度等,同時也顯示項目的整體專業(yè)化水平與時尚特征。
(6)沙盤模型
需要做一個能全面反映社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè)的沙盤模型,特別注意景觀設(shè)計,模擬真實的景觀效果,讓客戶感覺到社區(qū)將來的發(fā)展和規(guī)劃。
(7)銷售、保安、保潔員服裝
項目銷售人員的服裝應(yīng)該簡潔雅致有檔次,使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專業(yè)化水準(zhǔn)。建議銷售先生穿深蘭色西服,銷售小姐穿與項目LOGO顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。保安人員的服裝應(yīng)該體現(xiàn)認(rèn)真、活動自如、親切。保潔員的服裝應(yīng)該顯得干凈整潔。所有以上人員均配胸牌。
(8)其它辦公用品
其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。
(9)氣氛
售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、舒適,使客戶感覺賓至如歸。同時,避免浮華造作??梢圆シ疟尘耙魳贰?
(10)交通
在售樓處和項目之間設(shè)立電瓶車交通,以運送客戶到現(xiàn)場和樣板間看房。
2、 樣板間
高品質(zhì)項目的樣板間應(yīng)將交房時沒有的裝修及設(shè)備配置齊全,要體現(xiàn)項目的品味(如買房時配備的裝修、家具用顯眼的標(biāo)記標(biāo)明),包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書本、綠色植物等。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂。
樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息,引起客戶的購買欲望,發(fā)揮其心理暗示的作用。
(1)本項目樣板間的布置總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、簡潔、實用,并不離時尚氛圍。
(2)對于戶型中不好用的區(qū)域,盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運用、搭配、光線的角度來進(jìn)行彌補。
(3)在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等;
(4)有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些示例
n 廚房設(shè)備
在洗菜池配備粉碎機(jī),這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問題得到了很好的解決;另外在水龍頭上安裝家庭純水機(jī),這樣就可以使自來水變成純凈水。(歐美發(fā)達(dá)國家的廚房都有這些設(shè)備)
n 衛(wèi)生間:最好采用整體浴室進(jìn)行裝飾。
n
商務(wù)酒店營銷推廣策劃方案
你就將就參考一下吧:
某五星級酒店營銷方案
根據(jù)目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,并在工作中逐步實施。
第一章 目標(biāo)任務(wù)
一、 客房目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。
二、 餐飲目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。
三、 起止時間:自某年某月—某年某月。
第二章 形勢分析
一、市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000余間,預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。
3、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有:
4、與本店競爭散客市場的有:
5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費群體:(1)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。(2)境外旅游團(tuán)隊。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。
一、客源市場分為:
(1)團(tuán)隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客 -------首先??诩爸苓叺貐^(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季節(jié)劃分
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月)
2、平季:7、8月份
3、淡季:6、9月份
三、旅行社分類
1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類
a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類:其它。
*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格
(1) 穩(wěn)定A類客戶,逐步提高A類價格。
(2) 大力發(fā)展B類、C類客戶,擴(kuò)大B、C類比例。
2、境外團(tuán)旅行社:
(1) 香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。
地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
(2) 馬來西亞東南亞市場
地接社:天馬國際
(3) 新加坡:山海國旅
(4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社:京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社:
省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
第四章 不同季節(jié)營銷策略
在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團(tuán)隊、散客比例,每天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點。
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天):
A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例:6:4,
B、房價:團(tuán)隊價:110元/間,散平均價:180元/間
C、月平均開房率:90%即161間/日
D、每日收入:團(tuán)隊:9666元,散客:10948元
E、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元
F、各月工作重點:
2002年1月份:
1、加強對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2002年3月份:
1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份:
1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。
(五月第二個星期天)
2001年11月、12月份:
1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。
2、加強會務(wù)促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份:10、2、5,三個月
各黃金周及月收入:
*2001年10月(31天):
A “十一”黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團(tuán)隊:散客=6:4,
房價:團(tuán):160元/間,散:280元/間
開房率:95%即170間/日
每日收入:團(tuán):16320元,散:19040元
2)1、6日, 團(tuán):散=7:3,房價:團(tuán):120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):13524元,散:10626元
3)7日,團(tuán)隊:散客=7:3
房價:團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團(tuán):10010元,散:6864元
4)黃金周收入:20.67萬元
B 當(dāng)月余下24日收入: 49.4736 萬元,
預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4
房價:團(tuán)隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元
C、本月總收入:70.1436萬元
D、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案,各項工作逐步開展。
5、春節(jié)-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié)
(1) 餐飲部10月下旬完成制作方案。
(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近,可貫穿起來。
*2002年2月份(本月只有28天):
A 春節(jié)黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團(tuán):散=5:5
房價:團(tuán):180元/間,散:280元/間
開房率:98%即175間/日
每日收入:團(tuán):15750元,散:24500元
2)1、6日, 團(tuán):散=6:4,
房價:團(tuán):150元/間,散:220元/間
開房率:92%即165間/日
每日收入:團(tuán):14850元,散:14520元
3) 7日,團(tuán):散=7:3
4) 房價:團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團(tuán):10010元,散:6864元
4)黃金周收入:23.6614萬元
B 當(dāng)月余下日收入: 43.2894萬元(21天),
預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,
房價:團(tuán)隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元
C、本月總收入:66.9508萬元
D、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節(jié)”活動促銷。
*2002年5月份 (31天)
A 五一黃金周,全部七天
i2、3、4、5日,團(tuán):散=6:4,
房價:團(tuán):150元/間,散:260元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):14490元,散:16744元
ⅱ1、6日, 團(tuán):散=7:3,房價:團(tuán):120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):13524元,散:10626元
ⅲ7日,團(tuán):散=7:3
房價:團(tuán):110元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團(tuán):11011元,散:6864元
iv黃金周收入:19.1111萬元
B 當(dāng)月余下日24天收入:49.4736 萬元,
預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,房價:團(tuán)隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元
C、本月總收入:68.5847萬元
D、本月工作重點:
1、加強對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行
餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第
三個星期天)
2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。
3、加強商務(wù)促銷。
2、平季:7、8月份
*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天):
預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3
房價:團(tuán)隊價:90元/間,散平均價:160元/間
開房率:85%即152間/日
每日收入:團(tuán):9576元,散:7296元
二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元
A、 各月工作重點:
7月份:
1、加強署期師生活動促銷,加強商務(wù)散客促銷。
2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節(jié)----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工
作逐步開展。
8月份:
4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。
5、加強商務(wù)散客促銷,制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季:6、9月份
*A、2002年6月(30天),2001年9月(30天):
預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3,房價:團(tuán)隊價:80元/間,散平均價:150元/間
總開房率:70%即125間/日
每日收入:團(tuán):7000元,散:5625元
二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元
B、各月工作重點:
*6月份:
1、加強對“高考房”市場調(diào)查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務(wù)促銷。
*9月份:
1、加強會務(wù)促銷。
2、加強商務(wù)促銷。
3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查,制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入: 萬元
年平均開房率:86.065 %
每日可供租房數(shù): 179間
計劃每日出租房數(shù):154間(其中:團(tuán)隊96間/日,散客58間/日)
平均房價: 團(tuán)隊:100元/間,散客:165.8元/間。
每天收入:團(tuán)隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元
5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入:18.5703萬元
總計:萬元
第五章 市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部:
1、旅行社客源
(1) 把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊。
(2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發(fā),主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。
(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。
(4) 推出“年價團(tuán)隊房”(一年一個價)。
(5) 為擴(kuò)大餐飲消費,團(tuán)隊要求含早餐、正餐。
(6) 加強日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。
2、會務(wù)客源促銷
(1)促銷時間:上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司
(3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。
(4) 建全代理制,組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是海口市場,其次是島內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。
6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,
二、餐飲部
(1) 增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量。
(2) 舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班。
(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
(4) 開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
(5) 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)
三、內(nèi)部消費鏈建立
A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
(1) 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。
(2) 交通工具上的宣傳:
如:飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),??凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來。
2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設(shè)施的介紹圖片,計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。
http://xintu.eyingxiao.com/eyingxiao/cyyx/094730756_4.html
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