信途科技今天給各位分享高端養(yǎng)生酒推廣方案的知識，其中也會(huì)對酒產(chǎn)品推廣方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

酒類營銷方案

無論是逢年過節(jié)還是好友聚會(huì)，很多人都喜歡喝酒助興，這對于酒企業(yè)來說是非常好的機(jī)會(huì)，企業(yè)通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚(yáng)出去，這樣可以引起消費(fèi)者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價(jià)值，那么將文化融入酒水中是一個(gè)非常好的方法。那么下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎么寫。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來，挖掘相關(guān)文化內(nèi)涵、民俗風(fēng)情及歷史背景，以文化來溝通消費(fèi)者。例如四川“文君”酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風(fēng)采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學(xué)、正義、健康、優(yōu)國優(yōu)民和熱血報(bào)國的良好風(fēng)尚。山東“景陽春”酒，借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事，賦予該酒一種不畏強(qiáng)暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺酒在巴傘馬萬國博覽會(huì)為國爭光、勇奪的動(dòng)人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅臺酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護(hù)結(jié)緣，實(shí)現(xiàn)文化酒的情感營銷。在中國傳統(tǒng)文化中，兄弟結(jié)拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象征或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東“喜臨門”酒的市場定位就是一種“喜慶酒”，原創(chuàng)意是：開業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開“喜臨門”酒，都會(huì)看到“喜臨門”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒，交個(gè)朋友”，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，挖掘當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結(jié)合起來，形成獨(dú)特的釀酒工藝技術(shù)。貴州茅臺酒幾百年來，始終堅(jiān)持獨(dú)特的釀造工藝、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，其的品質(zhì)使國酒的地位更加鞏固。

(5)產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)古之風(fēng)貌，更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與，通過大氣達(dá)到大雅的境界。

(6)做好產(chǎn)品的多樣化和系列化開發(fā)，讓產(chǎn)品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產(chǎn)品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果?！拔寮Z醉”―五糧釀成；“五糧春”―之秀，“五湖液”―四海同慶產(chǎn)瀏陽河”―民歌美酒。

(7)設(shè)計(jì)全新的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售策略，推出符合品牌運(yùn)作規(guī)律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢并舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚(yáng)就是一種造勢過程。

現(xiàn)在酒水行業(yè)的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那么很快就會(huì)被對手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費(fèi)者的喜歡，那么不僅需要提升釀造技術(shù)，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

一個(gè)新品牌白酒怎樣營銷，白酒推廣思路有哪些？

你好，思路如下：

要做的工作有很多，大致可分為5步，直接上干貨：

1、用戶畫像

第一個(gè)用戶畫像：人群定位，要把性別、年齡段、文化屬性、社會(huì)角色等都要考慮進(jìn)去，針對他們的喜好去設(shè)計(jì)酒標(biāo)、文案和酒體。

第二個(gè)用戶畫像：消費(fèi)行為，這點(diǎn)還要分主動(dòng)和被動(dòng)，在同學(xué)聚會(huì)時(shí)還是公司聚餐時(shí)，是主動(dòng)選擇我們的產(chǎn)品還是有人推薦，我們的文案能不能吸引并打動(dòng)他們，如果考慮到送禮，我們的包裝也要考慮到大氣、檔次。

2、酒體設(shè)計(jì)

你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，市面一些大品牌的酒體一直沒有變過，對的，一直很穩(wěn)定，那是上千噸、上萬噸的銷量，是如何做到酒體穩(wěn)定的呢？

酒體穩(wěn)定需滿足兩個(gè)條件：

第一：使用的高質(zhì)量特殊基酒必須是量產(chǎn)的，否則下批酒沒有了原來的基酒，自然調(diào)不出上次的口感，這就是為什么模仿別人的酒體，永遠(yuǎn)也只能是接近的原因。

第二：每批次的酒體，還得提前30天以上就要調(diào)好停壇，等酒體穩(wěn)定再灌裝，酒廠實(shí)力就是關(guān)鍵，所以一般沒有量產(chǎn)的小酒廠很難做到。

當(dāng)我們得到了用戶畫像數(shù)據(jù)以后，就可以根據(jù)數(shù)據(jù)來為我們的用戶調(diào)酒，切忌按照自己的喜好調(diào)酒，這不是簡單的度數(shù)高低，而是發(fā)現(xiàn)、滿足。

3、包裝設(shè)計(jì)

瓶身、瓶蓋、酒標(biāo)、外箱、文案整體的VI設(shè)計(jì)要根據(jù)第一條用戶畫像的人群定位來定，總結(jié)有以下幾點(diǎn)需要注意：

第一：酒標(biāo)切忌花哨、顏色過多，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)都是比較簡約的，突出重點(diǎn)。

第二：瓶身切忌異型過于復(fù)雜，不能憑自己的喜好去設(shè)計(jì)，這樣我們的用戶畫像就失去意義了。

第三：嚴(yán)格要求的數(shù)據(jù)，生產(chǎn)日期、配料、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等，字體可以印小一些，要有主次區(qū)分。

4、消費(fèi)場景

我們根據(jù)用戶畫像的人群定位和消費(fèi)場景數(shù)據(jù)找到了一些用戶的消費(fèi)場景：

聚會(huì)、聚餐、年會(huì)，中餐、擼串、火鍋等都要單獨(dú)設(shè)計(jì)文案，你可能覺得很麻煩，在生產(chǎn)時(shí)如何解決這些文案的貼標(biāo)問題，不急，這點(diǎn)肯定有辦法解決的，當(dāng)然，我們已經(jīng)解決了，才會(huì)講出來。

5、推廣策略

線上：全網(wǎng)霸屏推廣策略及方法.PPT，這點(diǎn)涉及到太多的方法和技術(shù)要點(diǎn)，沒辦法在一篇文章中全部分享出來，我會(huì)在以后的文章中分享，但是這些方法你要學(xué)習(xí)、要實(shí)際操作才能發(fā)揮作用。

線下：定點(diǎn)策劃促銷活動(dòng)，過去有很多商家和品牌幫我們做了很多試錯(cuò)的工作，所以我們總結(jié)了很多線下的促銷活動(dòng)，和啟動(dòng)方式。

比如：傳統(tǒng)的方法是開一場品牌發(fā)布會(huì)，在全國范圍內(nèi)開始招商，給加盟商一些宣傳物料，如DM單、海報(bào)等，商家們就各自為戰(zhàn)，總部無法全部顧及商家們的推廣的工作，這樣就導(dǎo)致了有的商家做的好，有的不溫不火 ，這不僅影響了品牌，商家們賣得不好，也就無法繼續(xù)進(jìn)貨。

所以我們前期就精選一個(gè)代理商，然后集中精力在商家所在的縣城做網(wǎng)絡(luò)推廣和白酒地推活動(dòng).PPT，做到推一個(gè)地方，火一個(gè)城市。（這里有還有很多要點(diǎn)，比如：招什么樣的促銷人員？如何培訓(xùn)？如何激勵(lì)以及考核等。）

看完以上內(nèi)容，是不是發(fā)現(xiàn)了用戶畫像是最策劃產(chǎn)品階段最重要的一環(huán)？如果這一環(huán)節(jié)沒做好、沒做細(xì)，將會(huì)直接影響到我們接下來的工作。

那我們的產(chǎn)品是不是就只能賣給這個(gè)畫像里面的人群？

當(dāng)然不是，他們的人生軌跡會(huì)不斷發(fā)生變化，大學(xué)生會(huì)邁入社會(huì)、白領(lǐng)會(huì)升職、屌絲會(huì)進(jìn)步，這些人群還會(huì)影響他們周圍的人群，所以我們要做的工作還有很多，不斷發(fā)現(xiàn)并滿足他們的需求。

是不是任何人拿到這些策略就能把事情做好了？

做好一件事，除了有超強(qiáng)的執(zhí)行力，還要有自己的團(tuán)隊(duì)，更為關(guān)鍵的是還要打造一個(gè)平臺，讓用戶參與進(jìn)來。

謝謝，希望您能夠采納！

如何銷售養(yǎng)生酒~白酒

我也有過類似的遭遇，不過我比你幸運(yùn)的是我有600塊底薪。。。我跑了一個(gè)月就辭了

養(yǎng)生酒的話你可以試試跑中老年人群，老年人活動(dòng)中心、老年大學(xué)什么的，跟他們吹這個(gè)酒的功效跟腦白金差不多

高端白酒營銷方案

1、選擇標(biāo)桿市場，舉辦大型高質(zhì)量的產(chǎn)品品鑒會(huì)

2、強(qiáng)力的廣告炮轟式宣傳

3、強(qiáng)勢的終端市場占領(lǐng)（高檔酒樓、大型商超）

保健酒銷售技巧是什么

建議保健酒還是從中老年入手，45以上吧，按現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)理念這個(gè)年齡應(yīng)該是可以劃分的，不妨聯(lián)系一些單位、敬老院、醫(yī)院附近的酒類分銷商看看

　一、市場分析

1、從公司進(jìn)行的多次市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者希望保健酒具有的保健功能的調(diào)查中，補(bǔ)腎壯陽是居于第一位的，改善睡眠處于第二或第三位（普遍的感覺是喝酒后好睡覺。另外一個(gè)提及率較高的需求就是祛除風(fēng)濕和關(guān)節(jié)痛）。在目前中國的保健酒市場中，由于中國勁酒的品牌影響力，許多消費(fèi)者在選擇保健酒的功能上基本以中國勁酒為參照標(biāo)準(zhǔn)。由于中國勁酒的功效在消費(fèi)者的認(rèn)知觀念上是補(bǔ)腎壯陽，而缺乏明顯的專一的改善睡眠功效，所以市場上的專業(yè)改善睡眠的以酒的形式出現(xiàn)的產(chǎn)品目前看是空白的。

2、實(shí)際上市場對功能型的具有明顯的改善睡眠類產(chǎn)品的需求是比較大的，近兩年風(fēng)行一時(shí)的某口服液就有力地表明這個(gè)市場的廣闊空間。從常規(guī)品牌運(yùn)營的理論上說，我們做好“強(qiáng)身健身的補(bǔ)腎產(chǎn)品”的同時(shí)，再開發(fā)具有明顯改善睡眠、延緩衰老功能的保健酒，可以彌補(bǔ)市場的不足。

3、從分析消費(fèi)者的實(shí)際需求來看，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們整體素質(zhì)的提高，現(xiàn)代人的生活節(jié)奏加快，工作和生活的壓力也進(jìn)一步加重，失眠或不能正常入睡越來越嚴(yán)重地困擾著人們，導(dǎo)致工作質(zhì)量效率下降。據(jù)相關(guān)資料顯示，在我國，目前約有30％的成年人曾經(jīng)有過失眠史。約有7－9％的成年人有較頑固的失眠癥狀。而這個(gè)群體中，從事腦力勞動(dòng)的群體所占的比例大約在80％以上。分析失眠的原因，主要有如下幾點(diǎn)：

?。?）由于運(yùn)動(dòng)量不夠，機(jī)能紊亂，身體過早出現(xiàn)老化。

?。?）承受過重的工作和生活壓力，心力交瘁。

?。?）生理或心理有不健康的因素。

?。?）體質(zhì)虛弱。

　 非病因失眠現(xiàn)象者，一般沒有購買藥品用于改善睡眠狀況的經(jīng)歷，其原因是害怕對藥品有依賴性和懼怕藥品的副作用，但失眠者潛在對可能出現(xiàn)的針對失眠的非藥物解決途徑有濃厚興趣。設(shè)想如果有一種改善睡眠功能的保健酒，采用傳統(tǒng)藥食同源的中草藥，并以極具營養(yǎng)保健價(jià)值的葡萄酒調(diào)制而成，既酒且具有改善睡眠功效，又無任何副作用，口感較好，將會(huì)深受廣大消費(fèi)者歡迎。因此從市場需求導(dǎo)向的角度看，開發(fā)改善睡眠功能的保健酒是可行的。

二、目標(biāo)消費(fèi)群的基本特征

1、XX酒的目標(biāo)消費(fèi)群具有如下特征

(1)睡眠質(zhì)量較差，經(jīng)常出現(xiàn)失眠或者“睡沒睡、醒沒醒”的狀況，引發(fā)愈來愈煩躁和憤怒,進(jìn)而渴望改善睡眠質(zhì)量。

(2)認(rèn)為改善睡眠的藥品有副作用或者會(huì)產(chǎn)生依賴。

(3)認(rèn)為改善睡眠的藥品價(jià)格過于昂貴。

(4)對于可能改善睡眠的途徑很感興趣。

2、喜好情況

白領(lǐng)消費(fèi)的趨向是：時(shí)尚、高檔、效果，決不會(huì)敷衍了事，而且非常理性。在選購物品時(shí)，首先是產(chǎn)品的質(zhì)量（功能），其次才是產(chǎn)品價(jià)格，與常規(guī)消費(fèi)心理正好相異。我們開發(fā)具有改善睡眠功效的產(chǎn)品是“酒”，所以，只能針對這個(gè)群體中的部分能適應(yīng)酒精并具有對酒精不敏感的人，不勝酒力的婦女、學(xué)生、商、政界人物實(shí)際排除在這個(gè)群體之外。

3、市場消費(fèi)渠道簡析

產(chǎn)品的購買：大型購物中心內(nèi)的保健品超市、藥店、OTC類藥品專柜，在線購買。

購買方式：患者自己購買或者禮品贈(zèng)送為主。

消費(fèi)場所：家庭消費(fèi)者居多，一般是照說明使用。

至少在產(chǎn)品上市一年后，再考慮在普通的購物場所上架零售。

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位

1、基本定位：新型保健酒、功能明顯、定量飲用

（1）因?yàn)閄X酒具有改善睡眠的作用，它的產(chǎn)品定位是：特定功能保健酒，主要效果是能改善睡眠質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)延緩衰老的效果。傳播點(diǎn)就是改善睡眠，延緩衰老。

（2）從其保健作用來看，它更應(yīng)像一種跟藥打擦邊球的功能消費(fèi)品。但因?yàn)槭潜＝∈称?，我們就不能將其做得過分像藥品。

（3）因此在市場宣傳和推廣的時(shí)候，要突出其功效宣傳但是不要使消費(fèi)者誤以為是一種藥，避免實(shí)際使用后如果不能達(dá)到期望值而產(chǎn)生副面效果，這樣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對這個(gè)產(chǎn)品的信任。

（4）所以在宣傳時(shí)，我們要反復(fù)提示消費(fèi)者“長期飲用，效果更佳”。

（5）由于XX酒是一種功能酒，是經(jīng)過精選藥材通過新工藝新技術(shù)研制而成，因此口感好，飲之要求控制量，不能暴飲。而且，功效會(huì)很明顯，所以，我們的終端目標(biāo)是目標(biāo)消費(fèi)群體的家庭消費(fèi),我們不能試圖將“金眠酒”向餐桌上引導(dǎo)。

（6）消費(fèi)形式基本上是自己（或者妻子兒女）作為禮品購買。

2、對酒體要求

（1）酒的粘度要稍高，能掛杯。

（2）酒的顏色要偏深。

（3）酒精度（V/V）：18——25%。

3、特別賣點(diǎn)

（1）酒體高雅，具國際品味，而且用葡萄酒做功能型保健酒基酒在中國乃至世界來說，是一項(xiàng)創(chuàng)新。在保健酒領(lǐng)域，是領(lǐng)先的技術(shù)，使產(chǎn)品更具有天然、綠色的特征。

（2）生物技術(shù)的應(yīng)用，能迅速產(chǎn)生睡眠需求。

（3）基本具備新一代保健酒的特征，即時(shí)尚性、科技性、功能性。

四、產(chǎn)品基本內(nèi)涵

1、特殊功能型保健果酒。概念結(jié)構(gòu)：優(yōu)質(zhì)葡萄酒+現(xiàn)代生物技術(shù)+傳統(tǒng)中藥養(yǎng)生文化。

2、建議使用國際流行治療失眠的新功能因子，有改善睡眠質(zhì)量的效果。

3、酒精度低，口感具有天然濃郁的葡萄酒風(fēng)味。

4、堅(jiān)持長期飲用不僅可以緩改失眠的痛苦，還具有較好的養(yǎng)身（延緩衰老）效果，是一種物有所值的健康飲品。

五、產(chǎn)品組成成分

1、基酒：優(yōu)質(zhì)原汁葡萄酒。

2、成分：黃芪、枸杞子、五味子等具有藥食同源的中藥材。

六、包裝設(shè)計(jì)格調(diào)

1、基本分析：包裝的風(fēng)格與目標(biāo)消費(fèi)群體的文化背景應(yīng)是相統(tǒng)一的關(guān)系。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)給誰喝？就應(yīng)該按照誰的欣賞水平定位包裝風(fēng)格以及設(shè)計(jì)產(chǎn)品的外觀，絕對不能按照我們生產(chǎn)者自己的喜好而設(shè)計(jì)。根據(jù)我們現(xiàn)在掌握的信息，要求我們的產(chǎn)品必須具備表現(xiàn)“科技含量高、效果明顯、物有所值、美觀（值得鑒賞）”等信息。

2、創(chuàng)意思考

（1）走“洋”路：借鑒洋酒的格調(diào)，使用水晶玻璃瓶和包裝方法，整個(gè)風(fēng)格是時(shí)尚化、經(jīng)典化、高檔化，具有較高的欣賞價(jià)值，包裝已經(jīng)超出了產(chǎn)品的概念。整個(gè)格調(diào)明快、亮麗、給人愉悅感。

（2）走“傳統(tǒng)”路：充分發(fā)揚(yáng)中國保健文化特色和風(fēng)格，以代表中國五千年文化的景泰藍(lán)（主要是仿景泰藍(lán)）為焦點(diǎn)，延伸包裝思想。整個(gè)格調(diào)以藍(lán)色為主題，幽雅、寧靜、猶如深山峽谷的回音、又似泉水的叮當(dāng)，如精湛的工藝品，令人愛不釋手，拍案叫絕。拿在手上，放在桌上，都能無聲展現(xiàn)一種身份。

以上兩種風(fēng)格，都要避免故意的豪華，故意的奇特，不能有任何“故意”之嫌。無論是“洋”還是“古”，都要求自然、流暢、平靜、具有越看越美、越看越有品位的感覺。要求起點(diǎn)高，深入淺出，具有看似簡單、實(shí)際精湛的欣賞、收藏價(jià)值。當(dāng)然還可以沖破這兩種設(shè)想，比方說金色、銀色或者其它格調(diào)。

文字設(shè)計(jì)上要盡可能的簡潔明了，一看就明白產(chǎn)品的內(nèi)涵，堅(jiān)決排除故意的華麗修飾。

七、價(jià)格設(shè)計(jì)

根據(jù)以上分析，XX酒的價(jià)格我們認(rèn)為應(yīng)該采取高價(jià)格的策略，因?yàn)閄X就是一個(gè)針對較高層面消費(fèi)者進(jìn)行功能消費(fèi)而設(shè)計(jì)的一個(gè)特殊保健品，而產(chǎn)品自身技術(shù)含量較高，所以XX酒必須采取物有所值的價(jià)格策略。

八、通路結(jié)構(gòu)

1、XX酒的通路，主要是以特殊的保健酒銷售場所的深度分銷為主，如銷售OTC（非處方藥）銷售場所，藥店，商超內(nèi)保健品專銷店中店。

2、XX酒將避免普通食品行銷模式，將不在低檔消費(fèi)場所銷售。同時(shí)，也不使用普通酒水分銷渠道,積極開展通路、直銷、網(wǎng)上直銷等直接影響目標(biāo)消費(fèi)群的促銷活動(dòng)。

如何做好高端白酒的營銷

白酒成功大法

------四川華福白酒廠 曹昌平

逗十年媳婦熬成婆地是古代婦女的真實(shí)生活寫照，在漫長的十年里苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風(fēng)八面。而現(xiàn)代的婦女絕不會(huì)干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎么樣呢看還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點(diǎn)不遠(yuǎn)了?，F(xiàn)在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目標(biāo)追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。

目前，中國白酒市場進(jìn)入肉搏階段。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)、從有序時(shí)期進(jìn)入無序狀態(tài)。每年中國白酒的兩大盛會(huì)都聚集眾多廠家花費(fèi)巨資參與，大多數(shù)參與者都在聲嘶力竭地狂吼：逗中國名牌地、逗著名白酒地、逗優(yōu)質(zhì)白酒地等?？梢娮非竺菩?yīng)已成了多數(shù)生產(chǎn)廠家的共同心聲。于是，市場上開始涌現(xiàn)出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內(nèi)的、室外的、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的、千姿百態(tài)，讓消費(fèi)者目不暇接。一陣活動(dòng)下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失。有一部分產(chǎn)品還在苦苦掙扎，以求得一線生機(jī)。于是，企業(yè)花重金聘請市場營銷主任醫(yī)師，整個(gè)希望都寄托在醫(yī)師身上。不可否認(rèn)，有些醫(yī)師確實(shí)能對癥下藥，再結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的免疫力和抵抗力，市場能恢復(fù)正常。但有少數(shù)醫(yī)師不是對癥下藥，而是千篇一律，再加上醫(yī)師功底不夠，就連人體內(nèi)部器官都不清楚的話，有可能愈治愈嚴(yán)重，病及骨髓，那就得動(dòng)大手術(shù)了。

筆者認(rèn)為，追求名牌效應(yīng)是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發(fā)展規(guī)律。要想使新產(chǎn)品真正成為消費(fèi)者心目中的名牌，必須遵循挺進(jìn)名牌發(fā)展歷程的重要規(guī)則：（以白酒市場為例）

一、首先，給自己的產(chǎn)品定位（白酒品牌定位）

要考慮產(chǎn)品在市場的核心是跟隨型，還是領(lǐng)先型，是挑戰(zhàn)型還是防御型，必須有個(gè)準(zhǔn)確的市場定位。如果將產(chǎn)品定位為領(lǐng)先型和挑戰(zhàn)型，則企業(yè)必須具備強(qiáng)大的市場經(jīng)營實(shí)力，其中包括財(cái)力、人力和強(qiáng)有力的管理措施。同時(shí)，還必須具備承受市場風(fēng)險(xiǎn)和同行擠壓的能力。當(dāng)然，企業(yè)如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個(gè)性、質(zhì)量達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，在市場獨(dú)樹一幟，相信此產(chǎn)品很快會(huì)形成品牌效應(yīng)的擴(kuò)張，同時(shí)能縮短新產(chǎn)品進(jìn)入市場的拓展期，短時(shí)間能將品牌炒紅起來。如果將產(chǎn)品的定位為跟隨型和防御型，則企業(yè)需要組建一個(gè)強(qiáng)有力的市場調(diào)研部門，內(nèi)外包裝、酒質(zhì)口感、執(zhí)行價(jià)格及生命周期，及時(shí)提供給企業(yè)總部，以便制定相應(yīng)的資源整合措施。

二、尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的合作伙伴（白酒招商）

逗廠商一家地是人們經(jīng)常談話時(shí)的口頭禪，筆者認(rèn)為：要真正做到廠商一家其實(shí)也并非難事，只要做到：A、廠家提供質(zhì)量過硬、口感適合、價(jià)格合理的產(chǎn)品，同時(shí)按計(jì)劃投放市場推廣，再加上強(qiáng)有力的管理和市場維護(hù)，且借助于經(jīng)銷商豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)和健全的網(wǎng)絡(luò)，那么產(chǎn)品一定能在市場生根發(fā)芽，開花結(jié)果。B、經(jīng)銷商能將自己的優(yōu)勢全力地用于產(chǎn)品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動(dòng)。相信，這樣的配合應(yīng)該算比較完美。其實(shí)關(guān)鍵在于廠家的產(chǎn)品價(jià)值能通過經(jīng)銷商市場運(yùn)作得以增值，經(jīng)銷商的經(jīng)營理念能融入廠家生產(chǎn)當(dāng)中，這樣合作才能穩(wěn)固發(fā)展。當(dāng)然，目前廠商合作過程中出現(xiàn)了許多問題：矛盾的焦點(diǎn)是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時(shí)缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數(shù)是憑感情用事。另一方面，個(gè)別廠商之間總是誰都想占有主動(dòng)位置。相互之間總想控制對方，結(jié)果是誰也無法控制誰。那么作為生產(chǎn)廠家怎樣尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商呢看首先，在尋找經(jīng)銷商之前應(yīng)該先考證市場，分析市場競爭狀況及消費(fèi)水準(zhǔn)和區(qū)域特色。同時(shí)對經(jīng)銷商也要全方位了解他們的現(xiàn)有市場狀況，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況，他對現(xiàn)有品牌的忠誠度，資金周轉(zhuǎn)狀況和現(xiàn)金回籠情況，更重要的是經(jīng)銷商的信譽(yù)度和市場營銷思路。當(dāng)然，任何事物只能相對性，只能是在同等條件下篩選合格經(jīng)銷商。

三、新品牌向名牌過度的歷程剖析（白酒代理）

任何品牌發(fā)展都離不開逗三個(gè)時(shí)期、四個(gè)過程地， 三個(gè)時(shí)期是指品牌的求生存期、發(fā)展期、成熟期。四個(gè)過程是指新產(chǎn)品進(jìn)入新市場消費(fèi)者認(rèn)識的過程：了解、熟悉、認(rèn)同、忠誠。許多廠家都想產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場，能盡量縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場的拓展期。為了達(dá)到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場局部投入，甚至是拔苗助長，不按照培植市場的發(fā)展規(guī)律，造成的結(jié)果是形成市場拋物線，局部市場拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環(huán)節(jié)的一些操作方法。新產(chǎn)品進(jìn)入新市場，首先是餐飲終端，不可否認(rèn)餐飲終端做好了確實(shí)能讓品牌迅速擴(kuò)張，許多廠商不惜冒呆死帳的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還加大各種適合酒店的硬件投入。也要占領(lǐng)酒店這塊風(fēng)水寶地。然而，酒店老板也借助于目前自己的黃金地段漫天要價(jià)。酒是代銷不說，就連幾批貨款都不能結(jié)算，往往搞得供應(yīng)商苦不堪言。筆者認(rèn)為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風(fēng)行事，因?yàn)橛?5%以上的供應(yīng)商在酒店這塊是入不敷出，如果該區(qū)域有大小酒店150家，我們可以根據(jù)規(guī)模大小，客流量多少，信譽(yù)好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因?yàn)樗鄶?shù)是店老板直接經(jīng)營，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，業(yè)務(wù)員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細(xì)分析，A、B類酒店一般都有大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺、庫房等，往往最難應(yīng)付的就是這些中間環(huán)節(jié)。如果要應(yīng)付他們，又怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎么辦呢看筆者認(rèn)為：首先不能將A、B級酒店老板看著是單一的買賣關(guān)系，而應(yīng)將這些老板看著是我們流通領(lǐng)域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老板，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經(jīng)銷協(xié)議。（因?yàn)榫频昀习宥贾浪麄兊慕Y(jié)算價(jià)比分銷渠道高）巧妙地將酒店老板融入我們銷售環(huán)節(jié)之中。最后使酒店形成組織銷售。

再來看看賣場終端：商場超市是一個(gè)區(qū)域集中銷售的大賣場，賣場終端的銷量多少直接反應(yīng)該品牌在該區(qū)域擴(kuò)張程度，有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常說的一句話：逗酒店還可以，超市走不動(dòng)地。其實(shí)這本來就是一種概念上的錯(cuò)誤，超市走不動(dòng)這本身說明該品牌還處于生存拓展期，反過來也說明酒店的帶動(dòng)并不成功，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在酒店流動(dòng)食客當(dāng)中形成強(qiáng)大的消費(fèi)群。一句話，短期內(nèi)賣場終端啟動(dòng)不了，是很正常的事。只是我們還應(yīng)該從各種形式上加大推廣力度。

市區(qū)小賣部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：許多新產(chǎn)品經(jīng)銷商在做市場調(diào)查時(shí)，暗地歡喜：要是我做的品牌占領(lǐng)這些渠道，也有眾多消費(fèi)者主動(dòng)購買該多棒。于是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵(lì)措施。1、當(dāng)鋪貨受阻經(jīng)銷商可以不惜成本地加大激勵(lì)措施強(qiáng)行占有小賣部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。貨是鋪到位了，可是消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可嗎看他們主動(dòng)購買的是成熟品牌，大多數(shù)人是成熟品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。筆者認(rèn)為：對零售店不得遍地開花，如果零售店走不動(dòng)會(huì)影響分銷商對本產(chǎn)品的積極性。首先在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷商，只要我們調(diào)動(dòng)好分銷商的激情，讓他們在該區(qū)域形成小團(tuán)體消費(fèi)。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費(fèi)者能形成相互攀比，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，讓眾多消費(fèi)者主動(dòng)到零售店購買，迫使零售店主動(dòng)進(jìn)貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場比市區(qū)零售店多兩個(gè)渠道：政府機(jī)關(guān)團(tuán)體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店，新產(chǎn)品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因?yàn)榱闶鄣瓯旧砭褪莻鹘y(tǒng)的守株待兔經(jīng)營，你不可能讓他們主動(dòng)出擊，只能從他們周圍的消費(fèi)群體著手，這樣效果會(huì)好得多。

綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動(dòng)和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當(dāng)然，只要我們做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，相信你經(jīng)營的產(chǎn)品本身就是名牌中的白酒名牌。

四川華福白酒廠 曹昌平

2001年於 江蘇 泰州

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