信途科技今天給各位分享產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)推廣方案的知識，其中也會對地產(chǎn)項目推廣方案進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關注和分享本站。

中智科博的服務領域有哪些

中智科博（北京）產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展研究院業(yè)務分為四大板塊：市場調(diào)研及戰(zhàn)略規(guī)劃、地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃、投資咨詢策劃、招商策劃及開發(fā)運營。業(yè)務覆蓋全國，業(yè)務領域廣闊，并且在各個領域均有自己獨特的創(chuàng)新理論研究體系。目前：概念規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、園區(qū)規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃方面在國內(nèi)領先位置。

市場調(diào)研及戰(zhàn)略規(guī)劃

涉及以下內(nèi)容：

“十三五”戰(zhàn)略規(guī)劃

市場專項調(diào)查

行業(yè)經(jīng)濟研究

產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究

投資可行性研究

營銷模式開發(fā)

產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位規(guī)劃

市場進入戰(zhàn)略規(guī)劃

地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃

我院關注區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，有深厚的理論研究體系作支撐，豐富的實戰(zhàn)規(guī)劃經(jīng)驗做后盾，為多地區(qū)的政府、企業(yè)提供了戰(zhàn)略決策咨詢，站在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的高度，將地方資源優(yōu)勢與城鎮(zhèn)（區(qū)域）產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，開展項目規(guī)劃工作，為地區(qū)發(fā)展帶來實際的經(jīng)濟效益和社會效益。

空間規(guī)劃：城鎮(zhèn)空間戰(zhàn)略規(guī)劃、城鎮(zhèn)（園區(qū)）總體規(guī)劃、城市新區(qū)規(guī)劃、空間規(guī)劃、城鄉(xiāng)一體化規(guī)劃、新農(nóng)村建設規(guī)劃、區(qū)域及功能區(qū)規(guī)劃等

產(chǎn)業(yè)規(guī)劃：現(xiàn)代服務業(yè)規(guī)劃、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、現(xiàn)代制造業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、新能源產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃、高新技術產(chǎn)業(yè)規(guī)劃等

園區(qū)規(guī)劃：經(jīng)濟開發(fā)區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)規(guī)劃、綜合保稅區(qū)規(guī)劃、園區(qū)規(guī)劃、工業(yè)園區(qū)規(guī)劃、總部經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃、化工園區(qū)規(guī)劃、物流園區(qū)規(guī)劃

新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃：特色城鎮(zhèn)發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)新城招商策劃、新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃、新城投融資策劃、新城概念性規(guī)劃、新城空間規(guī)劃等

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃：商圈分析與商業(yè)項目調(diào)查、商業(yè)項目選址與可行性評估、商業(yè)項目定位研究與策劃、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃、商業(yè)地產(chǎn)投資分析與價值評估、養(yǎng)老地產(chǎn)規(guī)劃、文化地產(chǎn)規(guī)劃、商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃等

投資咨詢策劃

中智科博（北京）產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展研究院充分發(fā)揮政企資源優(yōu)勢，關注政策資金申報、政策研究、政策咨詢、政策資源對接等，為多地政府及企業(yè)提供了政策、投資資源對接。項目可行性研究報告

1、項目可行性研究報告

2、項目融資方案設計

3、上市咨詢、財務顧問

4、政策資金申請報告

5、政策、投資資源對接

6、政策咨詢

7、投融資服務

招商運營

1、項目推廣

中智科博（北京）產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展研究院具備媒體資源戰(zhàn)略合作伙伴，可通過制作3D動畫（多媒體），運用公交、地鐵等載體做形象宣傳廣告；在航空媒體（航空雜志、座椅頭枕廣告等）上開展招商宣傳；行業(yè)網(wǎng)站建設及網(wǎng)絡營銷推廣等方式進行項目宣傳推廣。

2、招商策劃

針對特定項目開展招商策劃，進行項目包裝與宣傳。通過精心策劃、精確定位、全方位推廣、提高城市、園區(qū)或項目的知名度和影響力，幫助地方政府、職能部門以及地產(chǎn)開發(fā)商吸引國內(nèi)外投資者到目標區(qū)域內(nèi)投資、生產(chǎn)和經(jīng)營。與政府合作設立“產(chǎn)業(yè)招商辦”，同時開展宣傳和招商工作，負責客戶接待、意向交流、陪同現(xiàn)場考察交流等。

3、整體項目運作方案設計

針對具體項目精確分析定位，進行整體項目運作流程設計、項目分類型運作模式設計、整體項目融資方案設計、整體項目盈利模型設計以及整體項目組織實施設計等。

剛拿到一塊地，想找一家專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)全程策劃公司幫我做策劃定位和招商，請知道的推薦一下，感謝了！

綠野房地產(chǎn)營銷

綠野資本集團（Greenfield Capital Group）是一家國際領先的另類（房地產(chǎn)）資產(chǎn)管理機構，其英文名字Greenfield是創(chuàng)新投資的意思，強調(diào)我們是一家國際化的創(chuàng)新型戰(zhàn)略投資機構。綠野資本集團主要從事公募股權投資基金管理、私募股權投資基金管理、戰(zhàn)略投資咨詢、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)營銷、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)管理、戰(zhàn)略投資解決方案等業(yè)務。綠野資本集團主要服務北美地區(qū)、大中華區(qū)、亞洲地區(qū)、非洲地區(qū)、歐洲地區(qū)等區(qū)域市場。綠野資本集團在美國圣荷塞、圣地亞哥、加拿大溫哥華、中國上海、大連、香港、日本東京、非洲幾內(nèi)亞、歐洲巴黎設有區(qū)域運營中心、12家下屬成員公司、25余被投資企業(yè)、若干個產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目，有近200名合伙人和員工、管理近十億美元的美元基金和人民幣基金。

綠野營銷是具有國際領先水平的房地產(chǎn)營銷咨詢服務機構、是綠野資本集團下屬的房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略業(yè)務集群（SBU）。以產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合的競爭戰(zhàn)略為核心指導思想，綠野營銷整合綠野資本集團內(nèi)部資源，形成了從前期的項目發(fā)展策略顧問服務到后期的營銷推廣顧問服務，從線下的房地產(chǎn)營銷超市、房地產(chǎn)社區(qū)營銷、房地產(chǎn)會展營銷到在線的房地產(chǎn)電子商務，從房地產(chǎn)項目的可行性研究到房地產(chǎn)項目融資的全產(chǎn)業(yè)鏈服務模式。

綠野營銷以上海為總部，下轄六家企業(yè)，具有華東、華北、東北、港澳臺和國際五大區(qū)域運營中心，在全球擁有12家分支機構，可以為全球客戶提供了高品質(zhì)的房地產(chǎn)營銷服務。

綠野營銷具有優(yōu)勢的國際資源和技術實力，能為中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供項目融資、產(chǎn)品跨地域和跨平臺銷售，是中國房地產(chǎn)企業(yè)合作的最佳選擇。

工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展面臨哪些問題

工業(yè)地產(chǎn)的運營涵蓋了項目的規(guī)劃、建設、招商推廣、進駐后物業(yè)管理的統(tǒng)籌。目前我國的工業(yè)地產(chǎn)市場正在完善，工業(yè)地產(chǎn)的成敗取決于戰(zhàn)略規(guī)劃、開發(fā)運營、投資融資、招商推廣和管理咨詢服務，只有完善的組織體系，做好戰(zhàn)略規(guī)劃、市場調(diào)研、項目評估、項目申報、投資融資、策劃定位、招商代理、整合推廣、管理運營等各個環(huán)節(jié)，方可促成項目的成功。

1、工業(yè)地產(chǎn)項目常見問題

事實上，工業(yè)地產(chǎn)在貸款、產(chǎn)權分割、水電氣基礎配套、上市流通、客戶招商、保值增值等領域都存在一定問題，工業(yè)地產(chǎn)項目在運營常常被以下問題所困擾：

缺乏招商渠道--缺乏招商渠道是工業(yè)地產(chǎn)招商的最大難題。

缺乏專業(yè)人員--缺少專業(yè)的招商隊伍困擾著工業(yè)地產(chǎn)投資商，缺少專業(yè)的服務。

缺乏專業(yè)媒體--缺少專業(yè)的招商營銷組合方式與手段，結(jié)合園區(qū)及地域產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，定制招商方案與策略。

缺乏招商經(jīng)驗--缺乏招商經(jīng)驗直接導致招商服務水平低下，招商業(yè)績平平。

缺乏有效手段--缺少工業(yè)園區(qū)與投資者之間的招商引資橋梁與紐帶，綜合運用廣告推廣、公關營銷、示范營銷、學術營銷、定向營銷、渠道營銷、整合營銷等招商手段服務于客戶，并建立業(yè)內(nèi)良好的聲譽。

缺乏品牌號召--缺少有力的園區(qū)品牌，導致競爭水平下降，招商困難。

缺乏信息交流--傳統(tǒng)招商消息封鎖屏蔽，需要利用廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關系打造信息溝通與交流的平臺。

2、工業(yè)地產(chǎn)項目外資困擾因素

除了項目本身運營中問題的困擾，工業(yè)地產(chǎn)實際發(fā)展中還受到外在因素的影響，主要包括：

政府政策的影響：監(jiān)管調(diào)控力度加大，有利于工業(yè)地產(chǎn)市場的健康規(guī)范成熟，有利于吸引外資與可持續(xù)發(fā)展；通過市場競爭，優(yōu)勝劣汰，可保存有實力的企業(yè)。

市場供求的影響：經(jīng)濟發(fā)展保持強勁發(fā)展速度，有利于吸引外資；“世界工廠”的確立，對工業(yè)的重視。

發(fā)展模式的影響：模式改變，都是以人性化發(fā)展為目標，工業(yè)區(qū)的發(fā)展關系大量人口的生存條件與環(huán)境及其發(fā)展；可持續(xù)發(fā)展的節(jié)約型模式：

充分利用有限的土地優(yōu)化配置創(chuàng)造最大的效益。

投資回報的影響：隨著工業(yè)地產(chǎn)的不斷擴展，可開發(fā)的土地將會越來越少，國家對土地的調(diào)控力度將會加大，土地的價值不可避免向上攀升。

市場的規(guī)范透明成熟將導致競爭激烈化，地產(chǎn)商的投資利潤會有所下降，但從長遠前景來看，工業(yè)地產(chǎn)需求強勁，投資回報相對穩(wěn)定。而工業(yè)地產(chǎn)的銷售方式會出現(xiàn)與房地產(chǎn)等有所不同，鑒于土地的升值，競爭的激烈，多數(shù)產(chǎn)權持有者不會出售轉(zhuǎn)為出租，以保其產(chǎn)權的升值持有。隨著需求的增加而地產(chǎn)的有限，地產(chǎn)租金也會不斷上漲。

商業(yè)地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)策劃、產(chǎn)業(yè)園區(qū)策劃，都有什么區(qū)別？希望能詳細的回答！謝謝！

商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。 商業(yè)地產(chǎn)是一個具有地產(chǎn)、商業(yè)與投資三重特性的綜合性行業(yè)，它兼有地產(chǎn)，商業(yè)，投資三方面的特性，既區(qū)別于單純的投資和商業(yè)，又有別于傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)行業(yè)。策劃人員必須研究地段、街區(qū)、商圈、商業(yè)功能演變、不同類型物業(yè)與地段的經(jīng)濟效果，甚至要研究物業(yè)建成后物業(yè)與街區(qū)發(fā)展的互動關系。價值判別結(jié)論決定項目的客戶定位、建筑定位、形象定位和價格定位。

從廣義來說，房地產(chǎn)策劃主要包括：項目的前期定位策劃（即房地產(chǎn)開發(fā)項目的可行性研究，包括市場調(diào)研，項目定位，項目的經(jīng)濟效益分析等）、項目的推廣整合策劃（包括項目的VI設計，項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設計和各種促銷活動的策劃方案等等）、項目的銷售招商策劃（包括售樓人員培訓，銷售手冊的編制，分階段銷售價格的確定等，項目的商業(yè)部分還要進行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃）等。

海信電視里沒有hi投屏怎么辦而且海信電視里的應用商店下不了？

海信電視里沒有hi投屏怎么辦而且海信電視里的應用商店下不了?hi投屏軟件怎么安裝?這是很多家庭用戶都會遇到的問題,因為在許多用戶看來,投屏軟件只存在于電視上的app里,那么,在電視上安裝投屏軟件,又能否安裝手機上的軟件呢?大多數(shù)用戶都會疑惑這個問題,在海信電視里安裝投屏軟件為什么卻安裝不了呢?同時,如果手機與電視連接同一個wifi,用戶又會問:這時用戶可能會發(fā)現(xiàn):如果想投屏手機,可能只需要在電視上投屏安卓手機上的app,因為蘋果是沒有投屏功能的,那么,在電視上同樣要選擇投屏安卓手機嗎?其實并不然,如果海信電視能在電視上投屏安卓手機app,用戶完全可以在電視上使用同一個wifi,不需要到手機上去下載投屏軟件。投屏手機的步驟1.通過手機連接同一個wifi的方式,獲取電視信號,然后手機端打開app,找到xx平臺中的xx軟件,并且點擊安裝2.海信電視打開電視功能——電視pc互聯(lián)功能——在投屏中找到“hi投屏”按鈕開始投屏。用戶可以將手機原來的畫面投屏至電視上,電視端也可以做到同樣的操作。

此外,用戶還可以在電視或手機上打開手機上的某個app,此時電視屏幕上的畫面將會保存在電視上。

注意:在使用投屏前用戶需要先將手機中的內(nèi)容在電視端搜索清晰,接下來再用海信電視投屏。

工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展面臨哪些問題？

工業(yè)地產(chǎn)項目在運營常常被以下問題所困擾：

缺乏招商渠道--缺乏招商渠道是工業(yè)地產(chǎn)招商的最大難題。

缺乏專業(yè)人員--缺少專業(yè)的招商隊伍困擾著工業(yè)地產(chǎn)投資商，缺少專業(yè)的服務。

缺乏專業(yè)媒體--缺少專業(yè)的招商營銷組合方式與手段，結(jié)合園區(qū)及地域產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，定制招商方案與策略。

缺乏招商經(jīng)驗--缺乏招商經(jīng)驗直接導致招商服務水平低下，招商業(yè)績平平。

缺乏有效手段--缺少工業(yè)園區(qū)與投資者之間的招商引資橋梁與紐帶，綜合運用廣告推廣、公關營銷、示范營銷、學術營銷、定向營銷、渠道營銷、整合營銷等招商手段服務于客戶，并建立業(yè)內(nèi)良好的聲譽。

缺乏品牌號召--缺少有力的園區(qū)品牌，導致競爭水平下降，招商困難。

缺乏信息交流--傳統(tǒng)招商消息封鎖屏蔽，需要利用廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關系打造信息溝通與交流的平臺。

以上這些也都是一些簡單的介紹，具體對于工業(yè)地產(chǎn)的詳細介紹你可以參考中國融E招商網(wǎng)上的一些信息，可能對你的幫助會更大。

怎么才能做好房地產(chǎn)銷售

如何成為一位出色的房地產(chǎn)銷售人員

我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

[用心學習]

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

[學習積極的心態(tài)]

進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學脫產(chǎn)讀了2年大學。記得1992年大學畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應聘，當時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。

我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我。當時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。

所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。

一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。

[培養(yǎng)你的親和力]

所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業(yè)性水準]

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。

當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。

我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學校？并想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學?？蛻舢敃r就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇?？蛻舢敃r覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。

有效的售樓人員應該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結(jié)構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。

我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來后，他就開始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個項目的情況。當時，他問我，對“榮和新城”怎么看？我跟他說，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質(zhì)比較好的一個小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區(qū)的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質(zhì)的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調(diào)的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以后站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。

其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢 ：地處工業(yè)區(qū)、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優(yōu)點，但不需要在銷售時把所有的優(yōu)點都告訴客戶，如果都把所有的優(yōu)點全部告訴他，項目也就變成沒有優(yōu)點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。

[用心體會]

1、“利他”的思考方式

有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。

與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。

2、避免自己制造的銷售誤區(qū)

在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。

其一是 ：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。

其二是 ：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者。

3、成功地銷售商品給自己

其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。

因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？

如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？

我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：

如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。

我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？

我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？

在商品一定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？

客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？

這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財富呢？

所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。

用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的！

4、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢

我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數(shù)才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。

5、少用太專業(yè)的術語

銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下，就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受？既然聽不懂，還談什么買房？如果你能把這些專業(yè)的術語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。

6、滿足客戶的精神需求

客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？

國外的教育體系中強調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要準備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]

1、有良好的工作態(tài)度

任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。

如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓。

一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。

銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務上必須要非常熟悉。

2、每天堅持練習言、行、舉、止

我以前做置業(yè)顧問時，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。

3、 每天堅持做一份業(yè)務作業(yè)

在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業(yè)務練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務作業(yè)，所以我的業(yè)務能力和專業(yè)水準提高得很快。業(yè)務作業(yè)內(nèi)容包括：

項目的經(jīng)濟技術指標；

項目的位置、周邊環(huán)境；

項目的平面布局，周邊的長寬；

項目的戶型種類、分布；

單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距；

有關銷售文件的解釋；

裝修標準；

配套設施；

了解工程進展；

物業(yè)管理；

價格、優(yōu)惠條件；

羅列項目賣點；

每天必須對著模型針對以上的內(nèi) 容講一次盤；

房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料；

銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料；

產(chǎn)權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；

土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；

按揭銀行及利率和計算；

購房后相關費用。

4、認真做好客戶檔案的記錄

姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標準、客戶來源等；

記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；

建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；

堅持不懈?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤；

結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。

我以前經(jīng)常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。

所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。

優(yōu)秀的售樓人員應該具備的專業(yè)素質(zhì)包括：

第一，必備的專業(yè)知識，你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。

第二，正確的售樓心態(tài)（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換

位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一

良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會

更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。

第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了

還有和領導的關系，這就不用多說了。

第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考

房地產(chǎn)公司（工業(yè)地產(chǎn)）：如何進一步提升公司品質(zhì)品牌建設

其實地產(chǎn)策劃從地產(chǎn)類別上可分為：商業(yè)地產(chǎn)策劃、工業(yè)地產(chǎn)策劃、住宅地產(chǎn)策劃等。

從內(nèi)容上分為：營銷推廣、公關活動策劃、銷售策劃、廣告策劃等等。

系統(tǒng)比較多復雜，隨著地產(chǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展，還會涌現(xiàn)很多新生領域，也需要策劃。

房地產(chǎn)策劃包括那些內(nèi)容?

一、項目策劃也就是房地產(chǎn)開發(fā)項目的可行性研究。

可行性研究的內(nèi)容

可行性研究的根本目的是實現(xiàn)項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發(fā)建設的經(jīng)濟、社會和環(huán)境效益。

可行性研究的主要內(nèi)容有：(1)項目概況；(2)開發(fā)項目用地的現(xiàn)場調(diào)查及動遷安置；(3)市場分析和建設規(guī)模的確定; (4)規(guī)劃設計影響和環(huán)境保護;(5)資源供給；(6)環(huán)境影響和環(huán)境保護；(7)項目開發(fā)組織機構、管理費用的研究；(8)開發(fā)建設計劃；(9)項目經(jīng)濟及社會效益分析;(10)結(jié)論及建議。

可行性研究的工作階段

投資機會研究。該階段的主要任務是對投資項目或投資方向提出建議，即在一定的地區(qū)和部門內(nèi)，以自然資源和市場的調(diào)查預測為基礎，尋找最有利的投資機會。

投資機會研究相當粗略，主要依靠籠統(tǒng)的估計而不是依靠詳細的分析。該階段投資估算的精確度為±30%，研究費用一般占總投資的0.2%～0.8%。如果機會研究認為可行的，就可以進行下一階段的工作。

初步可行性研究，亦稱“預可行性研究”。在機會研究的基礎上，進一步對項目建設的可能性與潛在效益進行論證分析。初步可行性研究階段投資估算精度可達±20%,所需費用約占總投資的0.25%～1.5%。

詳細可行性研究，即通常所說的可行性研究。詳細可行性研究是開發(fā)建設項目 投資決策的基礎，是在分析項目在技術上、財務上、經(jīng)濟上的可行性后作出投資與否決策的關鍵步驟。

這一階段對建設投資估算的精度在±10%，所需費用，小型項目約占投資的1.0%～3.0%，大型復雜的工程約占0.2%~1.0%.

項目的評估和決策，按照國家有關規(guī)定，對于大中型和限額以上的項目及重要的小型項目，必須經(jīng)有權審批單位委托有資格的咨詢評估單位就項目可行性研究報告進行評估論證。未經(jīng)評估的建設項目，任何單位不準審批，更不準組織建設。

可行性研究步驟

可行性研究按5個步驟進行：(1)接受委托；(2)調(diào)查研究；(3)方案選擇與優(yōu)化； (4)財務評價和國民經(jīng)濟評價；(5)編制可行性研究報告。

二、房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)容

營銷策劃內(nèi)容:

A、定價策略

1、根據(jù)市場情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價格表；

2、實施后，在銷售過程中視實際情況調(diào)整銷售價格；

3、推出特價房的時機及數(shù)量建議；

4、樓層、朝向、景觀差價；

5、付款方式建議；

6、售價調(diào)整與銷售率及工程進度的關系

B、銷售費用及資金流量調(diào)控建議

1、營銷全過程中各階段銷售費用（包括廣告設計、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎金，名類促銷活動等費用）的數(shù)額建議；

2、銷售資金回籠與工程進度關系建議

C、開盤時間及銷售階段的劃分

1、開盤時機建議（根據(jù)市場、項目、競爭對手狀況綜合起來考慮）；

2、銷售階段的劃分及周期

D、銷售控制

1、推盤手法建議；

2、各銷售階段及銷售人員職級的成交折扣建議；

3、價格調(diào)控與促銷手段建議；

4、簽署認購書與合同的注意事項

E、人員培訓

1、發(fā)展商簡介；

2、房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價值；

3、項目環(huán)境資料說明；

4、項目規(guī)劃介紹；

5、公共設施介紹；

6、整體理念介紹表表達；

7、營銷理念；

8、營銷技巧；

9、逼定技巧；

10、案名表達；

11、廣告定位；

12、廣告表現(xiàn)；

13、市場客源定位；

14、業(yè)務計劃介紹；

15、買方心理障礙排除；

16、現(xiàn)場接待流程及規(guī)定；

17、守價技巧；

18、準客戶資料收集及分類方法；

19、電話拜訪與演練；

20、DM寄發(fā)及促銷活動計劃說明；

21、自我促銷及組合促銷介紹；

22、現(xiàn)場買氣制造；

23、認購書、售價與付款辦法介紹；

24、相關法務及稅務介紹；

25、儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀；

26、答客問演練與課程驗收

三、 隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關注與相當程度的認可。房地產(chǎn)營銷策劃雖然開始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對房地產(chǎn)營銷策劃的認識仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實際運作中使營銷策劃走向誤區(qū)。

●誤區(qū)之一

目標客戶定位不準

打開任何一份策劃報告，其中對消費者的描述必然充斥“20—40歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“以男性為主”、“自住和投資兼有”這樣千人一面的套話。售價超過30萬元的房產(chǎn)對消費者的研究，居然還比不上售價不超過3元的飲料(如可口可樂)對消費者研究的態(tài)度和深度，豈非咄咄怪事！

事實上，由于高額的消費支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費是一種高涉入度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，非采用專業(yè)消費者調(diào)研不可。然而，幾乎所有的房地產(chǎn)策劃者都認為，“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業(yè)”、“消費者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤”。至于他是誰、他有什么想法都無足輕重。于是乎，房地產(chǎn)的“上帝”在短短的兩三張A4紙的篇幅內(nèi)被心不在焉地打發(fā)掉了，行業(yè)泡沫和風險隨之而來。

●誤區(qū)之二

無視差異化競爭

與普遍忽視消費者研究相反，房地產(chǎn)策劃者如同病態(tài)般地執(zhí)著于對競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間(值得留意的是，房地產(chǎn)開發(fā)的前置時間往往不超過9個月)，動員全公司的力量，發(fā)動地毯式的搜索，從本區(qū)域到跨區(qū)域，甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關心備至。任何一份策劃報告有關競爭者的內(nèi)容絕不會少于50張A4紙，任何一個競爭者的描述都不會少于10個條目。然而，這樣“勞師動眾”、“精益求精”有什么意義呢？得出了什么結(jié)論呢？能指導我們干什么呢？

事實上，房地產(chǎn)與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質(zhì)化；既然不會有同質(zhì)化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。既然如此，這種“風聲鶴唳、草木皆兵”的做法，除了浪費精力、誤導注意力又有何益處？

●誤區(qū)之三

空洞的品牌戰(zhàn)略

眼下，房地產(chǎn)業(yè)最時髦的說法就是“打造強勢品牌”、“提升品牌的核心競爭力”。有了萬科好榜樣的巨大示范效應(據(jù)說同樣條件，萬科憑借品牌領先就能造就每平方米1000元的溢價)，有了中體奧園快速切入品牌經(jīng)營的成長軌跡(據(jù)說奧林匹克花園已經(jīng)順利開始了全國范圍內(nèi)的特許連鎖)，于是乎，便雄心勃勃地要成為“領導品牌”，豪情萬丈地要做“白領品牌”，別出心裁地要做“時尚品牌”，你方唱罷我登場，卻沒有人去冷靜地想想，等到曲終人散以后還會剩下什么。

事實上，房地產(chǎn)的一個項目總共不過幾百上千套房子，賣完了也就完了，不像普通消費品幾乎可以無限制、無限量地賣下去。特定項目的所有房子賣完之后如果沒有持續(xù)的項目出現(xiàn)，弄個“強勢品牌”難道就能畫餅充饑嗎？

只有那些有能力、有意愿持續(xù)專注進行房地產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)才需要定戰(zhàn)略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(這樣的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在產(chǎn)品上，而不要去搞什么品牌建設、戰(zhàn)略規(guī)劃，對他們而言，品牌運作一是用不上(規(guī)模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不動(管理太差)。●誤區(qū)之四

產(chǎn)品理解淺薄

與普通消費品不同，不僅每一個項目是不同的，甚至連一個房地產(chǎn)項目中的每一套房子都是絕不相同的，無論是面積、樓層、景觀，還是面對的消費群都存在著與生俱來的差異性。你可以說每一瓶可口可樂都是相同的，但你絕不能說任何兩套房子對你而言價值一樣。這本來是極好的策劃切入點，然而，我們的房地產(chǎn)策劃者卻沒有這種精度的視野，只是粗淺地按房型分分類，簡單地根據(jù)一個總均價加點兒系數(shù)來定價，充其量不過是搞點兒“自立一房”、“溫馨兩房”、“雀巢三房”之類的噱頭。

房地產(chǎn)策劃者們真應該好好學學“琉璃工坊”。君不見人家“琉璃工坊”是如何珍視自己的每一個作品，如何刻意地使其絕不相同，定價也根本看不出是根據(jù)什么均價定的，而我們的房地產(chǎn)策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做文章。

事實上，應該根據(jù)顧客的不同而不是房型的不同來細分定義我們的產(chǎn)品，對每一類產(chǎn)品而不是僅對整個項目進行周密的包裝，定價也不能簡單地用總均價加成，而應該用類別均價加成的方法。

●誤區(qū)之五

用大炮打蚊子

仗著財大氣粗，房地產(chǎn)策劃者經(jīng)常強調(diào)猛烈的廣告攻勢，偏愛采用發(fā)行量大的大眾媒體進行宣傳。本著打“大決戰(zhàn)”的動因，有人曾經(jīng)把《解放日報》某一天的廣告版面完全包了下來，如果不是有政策約束的話，連報紙的冠名權都恨不得拿下。

其實，一個項目充其量不過幾百上千個顧客，用上百萬份發(fā)行量的媒體還不是大海撈針、用大炮打蚊子？有效的每千人成本還不高得驚人？況且，隨著媒體干擾的增大(這是廣告主們不可避免的“感傷”)，媒體的邊際傳播收益正在直線下滑，與其如此，為什么不采用“小眾傳播”的方式以求更為精準實效呢？一貫十分注重大眾傳播的P＆G，其產(chǎn)品海飛絲在宣傳推廣時就拍了7個版本的廣告，分別針對7個不同的目標群體。

當然，由于要針對小而多的目標群體，復雜而多變的整合運作，小眾傳播難度確實要大得多，但如果不難的話，何以證明你“深厚的策劃功力”？

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