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如何開展信用卡行業(yè)聯(lián)合項目營銷

近年來，隨著國內(nèi)各家銀行在信用卡業(yè)務(wù)中投入大量人力、物力開展競爭，信用卡產(chǎn)業(yè)競爭日趨激烈。同時，各行信用卡產(chǎn)品日益趨于同質(zhì)化，信用卡中心要保持可持續(xù)性的競爭優(yōu)勢已經(jīng)越來越難。因此，許多信用卡中心紛紛與發(fā)卡合作方進(jìn)行深度合作，借助發(fā)卡合作方這一渠道，通過行業(yè)聯(lián)合項目營銷方式向終端持卡人提供綜合性用卡解決方案。能否在變化的市場態(tài)勢下迅速做出反應(yīng)，通過成功策劃、實施信用卡行業(yè)聯(lián)合項目營銷，鑄就信用卡中心品牌，持續(xù)獲取市場知名度和美譽(yù)度，業(yè)已成為各行信用卡項目營銷人員關(guān)注的焦點。 一、深刻把握信用卡行業(yè)聯(lián)合項目營銷的本質(zhì)和特征 信用卡行業(yè)項目營銷本質(zhì)上是一項復(fù)雜的交易，要求信用卡中心在限定的時間內(nèi)與行業(yè)龍頭單位（以下簡稱“發(fā)卡合作方”）合作，向持卡人提供定制的綜合性信用卡用卡服務(wù)，包含基于信用卡自身的存取款、轉(zhuǎn)賬、消費、補(bǔ)換卡、掛失等基本服務(wù)功能以及在發(fā)卡合作方享受的消費折扣優(yōu)惠、代發(fā)薪金、會員積分獎勵等一系列增值服務(wù)。 信用卡行業(yè)聯(lián)合項目營銷突出表現(xiàn)為以下特征： （一）獨特性。任何信用卡行業(yè)聯(lián)合項目均非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而是根據(jù)發(fā)卡合作方的需求及其實際擁有的發(fā)卡合作方規(guī)模、資信層級和消費水平，由信用卡中心有目的、有意識地設(shè)計集成一套完整的營銷系統(tǒng)，因此，每一個項目都是獨特的。例如，在航空聯(lián)名卡項目中，面對不同級別航空公司會員，意味著設(shè)定不同的航空折扣費率和購買航空里程積分費用標(biāo)準(zhǔn)，而在政府機(jī)構(gòu)公務(wù)卡項目中，補(bǔ)換卡、卡片掛失等費用的減免成為項目設(shè)計的一個要點。 （二）復(fù)雜性。信用卡行業(yè)聯(lián)合項目的營銷運(yùn)作是一項復(fù)雜的過程，其表現(xiàn)在： 1、成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜：項目營銷方案元素的多樣性決定了其成本結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性。 2、參與成員復(fù)雜：參與項目運(yùn)作的成員和機(jī)構(gòu)包括信用卡中心及發(fā)卡合作方，分銷層次涵蓋了總、分、支各級，不同利益方對項目有著不同的認(rèn)知，構(gòu)成復(fù)雜的運(yùn)作環(huán)境。 3、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜：項目的運(yùn)作全過程深深植根于社會關(guān)系和項目聯(lián)合雙方內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中，并相互產(chǎn)生復(fù)雜的綜合性影響。 （三）高度不確定性。在項目運(yùn)作過程中，信用卡中心與發(fā)卡合作方經(jīng)濟(jì)關(guān)系的非連續(xù)性極強(qiáng)，很難通過保持經(jīng)常性交易來培養(yǎng)項目業(yè)務(wù)中雙方之間的關(guān)系，這是行業(yè)聯(lián)合項目與眾不同的特征。盡管在項目合作周期中，信用卡中心與發(fā)卡合作方之間沉淀了相互的信任和依賴。但是隨著時間的流逝，沉淀下來的關(guān)系可能逐漸淡化。例如，發(fā)卡合作方的關(guān)鍵人物替換，協(xié)議的非排他性致使發(fā)卡合作方考慮期滿后選擇與他行合作，行業(yè)收單環(huán)境出現(xiàn)不穩(wěn)定因素。由于缺乏連續(xù)性經(jīng)濟(jì)關(guān)系，項目合作初期強(qiáng)烈的相互依賴逐漸減弱，而雙方能否續(xù)約繼續(xù)推廣項目的不確定因素上升。 （四）項目周期性。項目的運(yùn)作，絕非信用卡中心與發(fā)卡合作方單純的談判簽約，而是一個特定時間履行項目協(xié)議內(nèi)容、服務(wù)持卡人的過程。在這個過程中信用卡中心和發(fā)卡合作方通過不斷整合專業(yè)技術(shù)和資源，向持卡人提供一套完整的信用卡用卡解決方案。因此，項目的運(yùn)作一開始就賦予了時間的概念。一般來說，項目越大，其項目周期執(zhí)行時間越長。 二、制定可行的信用卡行業(yè)聯(lián)合項目營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 如上所述，信用卡行業(yè)項目營銷所面臨的每個項目都有其獨特性和復(fù)雜性，同時，項目中還面臨與合作方在經(jīng)濟(jì)關(guān)系上的非連續(xù)性的特點。然而，項目營銷的目的并不是信用卡中心簡單就項目而論項目、單純地把握和跟進(jìn)某一項目業(yè)務(wù)機(jī)會，而是結(jié)合營銷環(huán)境正確制定信用卡發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，并通過項目營銷管理，在相應(yīng)的目標(biāo)市場內(nèi)準(zhǔn)確的自我定位，拓展與目標(biāo)發(fā)卡合作方的連續(xù)性關(guān)系，以便能更好的預(yù)測未來和更好的控制局面，以保持領(lǐng)先于同業(yè)競爭對手。 在實務(wù)中，筆者發(fā)現(xiàn)，隨著各行信用卡業(yè)務(wù)競爭的日趨激烈，一些信用卡中心往往競爭某一個行業(yè)內(nèi)的同一家發(fā)卡合作方，只要能夠在短期內(nèi)擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模，就不遺余力地爭取簽約，并毫無目的性地去模仿甚至復(fù)制技術(shù)含量一致的產(chǎn)品，滿足短期獲利，從而缺乏對本行信用卡業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的定位和核心競爭優(yōu)勢的培養(yǎng)。這種“你方未罷我登場”的局面看似整個信用卡產(chǎn)業(yè)的火爆，在短期內(nèi)市場欣欣向榮，但事實上，除了造成資源重復(fù)浪費外，相關(guān)信用卡中心所獲取的最終發(fā)卡合作方群體也大致雷同，加之商戶對兩家發(fā)卡行所承諾的優(yōu)惠服務(wù)條件無差異化，站在持卡人的角度看，對錢包里的信用卡管理更加不便，從而容易導(dǎo)致“睡眠卡”現(xiàn)象再次發(fā)生。換而言之，如果甲銀行已與該發(fā)卡合作方合作發(fā)行了磁條介質(zhì)的信用卡，而乙銀行不明白本行信用卡戰(zhàn)略定位什么，尚不具備發(fā)行芯片卡的研發(fā)實力和技術(shù)能力，對行業(yè)的未來發(fā)展缺乏技術(shù)先導(dǎo)作用，為了短期業(yè)績傾力加入與甲銀行的重復(fù)磁條卡競爭，充當(dāng)市場的攪局者，卻喪失對芯片卡等高端產(chǎn)品的研發(fā)機(jī)會，后果很可能是不僅得不到因甲銀行搶占先機(jī)之后留下的剩余市場份額，而且在未來高端產(chǎn)品的競爭中慢人一拍。 另外，由信用卡行業(yè)聯(lián)合項目的特點，筆者體會到，任何一個項目很難由信用卡中心單方面從頭到尾親歷親為，而是由一系列項目利益方組成聯(lián)合體共同協(xié)調(diào)合作才能穩(wěn)步推進(jìn)，上述項目利益方包括項目合作方、項目合作方下屬商戶聯(lián)盟、廣告?zhèn)髅?、制卡商等等。因此，在制定信用卡行業(yè)項目營銷戰(zhàn)略目標(biāo)時，須認(rèn)真考慮選擇怎樣的項目進(jìn)入模式。 選擇怎樣的項目進(jìn)入模式，即找什么類型的合作方、做哪類項目，這是信用卡中心選擇進(jìn)入細(xì)分市場、增加項目營銷精確性的戰(zhàn)略決策。由于信用卡業(yè)務(wù)的高度競爭，項目運(yùn)作又具有長期性與高度不確定性的特點，在項目前期策劃、中期推廣和后期維護(hù)過程中，信用卡中心都必須付出大量的時間、精力和財力。因此，為保障資源的合理分配與高效運(yùn)用，公司必須對項目市場進(jìn)行有選擇性的進(jìn)入。 在評估各種不同的細(xì)分市場時，信用卡中心必須考慮以下因素： 1、細(xì)分市場合作方的綜合實力，包括行業(yè)品牌效應(yīng)、發(fā)展前景、盈利能力、風(fēng)險大小、競爭環(huán)境。 2、通過細(xì)分市場合作方這一渠道獲取的潛在持卡人數(shù)量及結(jié)構(gòu)。 3、對細(xì)分市場的投入與信用卡中心目標(biāo)是否一致。例如，某高能耗、污染嚴(yán)重的大型企業(yè)屬于銀行信貸規(guī)模壓縮發(fā)卡合作方，雖然其員工數(shù)量眾多，資信水平也符合銀行發(fā)卡信用政策，但一旦與該企業(yè)開展信用卡行業(yè)項目合作，在社會效益方面意味著潛在的盲目性風(fēng)險。因此，信用卡中心應(yīng)該擱置此項目。 同樣，選擇怎樣的項目進(jìn)入模式，是信用卡中心根據(jù)自身的實力和競爭環(huán)境，主動選擇在項目運(yùn)作的聯(lián)合體中所擔(dān)任的角色——項目主導(dǎo)方、項目配合方，這也是信用卡中心對自身所處項目階段（競爭地位）的能力分析和行業(yè)定位的過程。在項目運(yùn)作中擔(dān)當(dāng)?shù)牡匚环从沉似渚邆渫瓿呻A段性項目目標(biāo)的責(zé)任承擔(dān)能力。例如，與門戶體育網(wǎng)站在某項國際知名體育賽事期間開展項目營銷，通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式推廣體育概念的信用卡，則信用卡中心為項目主導(dǎo)方，借助門戶體育網(wǎng)站的點擊率擴(kuò)大信用卡規(guī)模是此次項目營銷的目標(biāo)；而配合行內(nèi)其它營銷部門，對某全國性的知名企業(yè)開展機(jī)構(gòu)與個人理財、電子銀行、現(xiàn)金結(jié)算管理綜合性金融服務(wù)時，信用卡中心在項目營銷中的作用屬于配合地位，畢竟在全行的總體經(jīng)營業(yè)績考核中，該企業(yè)的存貸款業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度超過信用卡業(yè)務(wù)。此時在制定項目營銷目標(biāo)時，信用卡中心的定位應(yīng)明確為以信用卡為銀企合作契合點，豐富銀行對企業(yè)的金融服務(wù)手段，提升銀企合作水平。 三、全力實施資源整合與關(guān)系開發(fā) 在確定了發(fā)展戰(zhàn)略后，信用卡中心就必須遵循其戰(zhàn)略意志，不斷提升在相關(guān)領(lǐng)域的項目運(yùn)作能力，與發(fā)卡合作方一起努力，滿足持卡人需要，這是行業(yè)項目營銷最本質(zhì)的核心，也是項目營銷保持可持續(xù)性發(fā)展的根本動力。項目運(yùn)作能力包括項目的設(shè)計規(guī)劃能力，資源的整合和掌控能力，項目運(yùn)作的管理能力以及項目核心技術(shù)平臺的供應(yīng)能力等等，因此，信用卡中心必須在戰(zhàn)略方針的指導(dǎo)下，通過整合外部資源和構(gòu)建內(nèi)部核心能力去鞏固其在細(xì)分市場的功能性地位。 整合外部資源是指在項目運(yùn)作過程中，信用卡中心對來自其他組織的技術(shù)和非技術(shù)資源的掌控能力。在項目復(fù)雜的運(yùn)作過程中，信用卡中心往往需要富有成效地引入其他組織，例如，數(shù)據(jù)倉庫分析組織、品牌策劃組織、手機(jī)短信運(yùn)營商、廣告?zhèn)髅襟w機(jī)構(gòu)、商戶聯(lián)盟等，并利用其資源和實力進(jìn)行功能補(bǔ)缺，從而創(chuàng)造整體的競爭優(yōu)勢。 有效地整合外部資源取決于信用卡中心與資源擁有者的關(guān)系定位。信用卡中心一般會根據(jù)尋求項目資源實力的重要性，與外部組織采用不同的戰(zhàn)略合作關(guān)系，基本上分為三種模式： （一）以市場為導(dǎo)向，建立短期合作關(guān)系，對外部資源即找即用。 （二）以關(guān)系為向?qū)?，建立長期合作關(guān)系，提高對外部資源的深度掌控。 （三）共同開發(fā)資源，利用與外部組織的能力互補(bǔ)，緊密合作，創(chuàng)造富有競爭力的共享資源。 當(dāng)前在管理理論中，提得最多的就是打造核心競爭力，對從事行業(yè)聯(lián)合項目營銷的信用卡中心也不例外。在項目競爭中，信用卡中心必須比同業(yè)對手有更強(qiáng)的實力，才能讓合作發(fā)卡方意識到其能比競爭對手做得更好。而實力則反映在信用卡中心所擁有的基本實體和資源上，結(jié)合這些可進(jìn)行項目開發(fā)。信用卡中心的資源分為兩類，有形資源和無形資源。有形資源包括：母體銀行賬戶數(shù)量、金融業(yè)務(wù)服務(wù)種類、信用卡發(fā)卡量、年消費額、信用卡后臺系統(tǒng)實力、人力資源、商標(biāo)等等；無形資源主要包括信息、知識和發(fā)卡合作方關(guān)系。信用卡中心創(chuàng)建內(nèi)部核心能力，應(yīng)當(dāng)選擇上述資源中的一項或多項來集中強(qiáng)化，突出優(yōu)勢，并企圖最終贏得在行業(yè)中無法代替的競爭地位。例如，可以憑借其強(qiáng)大的集中采購能力，在合作組織中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)核心，獲得對外部資源的議價主導(dǎo)地位。 關(guān)系開發(fā)表現(xiàn)為信用卡中心尋找目標(biāo)發(fā)卡合作方，并有目的地與其建立商業(yè)性交易關(guān)系或社交關(guān)系，這是項目營銷的新趨向。在傳統(tǒng)的營銷方法中，往往是先由項目再接近發(fā)卡合作方，有項目時，各信用卡中心一擁而上，平時則悄無聲息。因此，筆者認(rèn)為，從事行業(yè)項目營銷的信用卡中心應(yīng)開始進(jìn)行目標(biāo)發(fā)卡合作方評估與發(fā)卡合作方關(guān)系開發(fā)，通過長期和持久的關(guān)系維護(hù)而獲取項目業(yè)務(wù)的先入優(yōu)勢。在實踐中，筆者認(rèn)為以下關(guān)系開發(fā)的目的和方法值得應(yīng)用： （一）從被動適應(yīng)到主動預(yù)測 信用卡中心通過對宏觀環(huán)境和發(fā)卡合作方未來發(fā)展規(guī)劃的評估，確定有潛在項目機(jī)會的目標(biāo)發(fā)卡合作方，并在其非項目階段，尋機(jī)保持同潛在發(fā)卡合作方的聯(lián)系，以建立某種熟悉程度。通過不斷進(jìn)行社會接觸，開展商業(yè)交易，培養(yǎng)同發(fā)卡合作方的關(guān)系，這種聯(lián)系和熟悉度的存在，能使信用卡中心擁有進(jìn)行主動預(yù)測的基礎(chǔ)。首先，關(guān)注發(fā)卡合作方和項目網(wǎng)絡(luò)中各影響角色的興趣所在以及他們可能采取的行動，信用卡中心可以提前察覺發(fā)卡合作方意圖和探測出某個項目的準(zhǔn)備意向。之后，信用卡中心還可以進(jìn)一步通過解讀事件和分析過去發(fā)卡合作方項目發(fā)展的方式來盡量預(yù)測未來項目范圍和相關(guān)指標(biāo)，并明確誰是關(guān)鍵角色，發(fā)揮什么作用，對發(fā)展前景進(jìn)行掃描，評估這些角色涉入項目的可能性，及發(fā)起恰當(dāng)?shù)南嚓P(guān)行動的可能性（可挑選其中一些角色，把他們轉(zhuǎn)化為保持信用卡中心同發(fā)卡合作方之間連續(xù)性關(guān)系的支點）。最后，信用卡中心根據(jù)準(zhǔn)確的預(yù)測，充分準(zhǔn)備滿足發(fā)卡合作方要求和合作心理的解決方案。毫無疑問，信用卡中心通過關(guān)系開發(fā)，提前預(yù)測，提前介入，提前準(zhǔn)備，使信用卡中心能在今后的項目實際運(yùn)作階段得心應(yīng)手。 （二）從被動等待到主動開發(fā) 成功項目營銷不應(yīng)僅僅定位于眾所周知的被動滿足發(fā)卡合作方需求，而是要把握行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，積極創(chuàng)新，創(chuàng)造概念，策劃營銷事件，來創(chuàng)造需求以達(dá)到和保持在項目運(yùn)作中的先端競爭地位和優(yōu)勢。首先，信用卡中心將自身定位于發(fā)卡合作方問題專家，通過發(fā)卡合作方關(guān)系開發(fā)，保持與發(fā)卡合作方良好的互動和關(guān)系，并致力于解決合作方尚未加以明確的問題，從而進(jìn)行項目挖掘，與發(fā)卡合作方共同開發(fā)項目。然后，信用卡中心可以與發(fā)卡合作方一同制定項目框架和預(yù)期發(fā)卡量、卡片消費額等各項指標(biāo)，該框架和指標(biāo)將保護(hù)信用卡中心免受發(fā)卡合作方轉(zhuǎn)而求助于市場上其他競爭對手的威脅，或限制發(fā)卡合作方對信用卡中心主動地位的壓迫。通過雙方達(dá)成的協(xié)議，發(fā)卡合作方將一般同共同創(chuàng)建該項目的信用卡中心進(jìn)行合作。即使最后，發(fā)卡合作方為資金的經(jīng)濟(jì)性而吸引其他競爭對手，并以一種公正的姿態(tài)要求信用卡中心重新定位。但由于信用卡中心的前期工作，根據(jù)發(fā)卡合作方與信用卡中心進(jìn)行互動的開放程度（條款可能發(fā)生變化的接受能力），信用卡中心可以促使發(fā)卡合作方需求出現(xiàn)新進(jìn)展，同時信用卡中心可以利用其關(guān)系與介入項目規(guī)劃的優(yōu)勢，開發(fā)彈性較大的項目外圍，以補(bǔ)償由于競爭而被壓縮的項目利潤。 四、建立內(nèi)部項目協(xié)調(diào)機(jī)制，強(qiáng)化項目營銷執(zhí)行力 信用卡行業(yè)聯(lián)合營銷項目區(qū)別于一般性質(zhì)的信用卡營銷活動，非標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，業(yè)務(wù)制度和流程方面也表現(xiàn)出獨特之處，一般包括以下幾點： （一）對卡片收取的費用，是否較之普通的信用卡，享受優(yōu)惠條件。 （二）收單方面，在發(fā)卡合作方下屬的商戶聯(lián)盟消費折扣優(yōu)惠程度。 （三）可否突破常規(guī)的審核作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，批準(zhǔn)更吸引申請人的信用額度，以及用卡過程中調(diào)整額度的處理權(quán)限和處理時限是否符合發(fā)卡合作方特別要求。 （四）在協(xié)議中是否約定信用卡中心向合作發(fā)卡方支付相應(yīng)的推廣發(fā)卡獎勵費用，或是購買合作發(fā)卡方會員積分，等等。 （五）在還款方式上，對信用卡后臺處理系統(tǒng)甚至母體銀行主機(jī)系統(tǒng)是否需要進(jìn)行改造。 （六）合作發(fā)卡方對發(fā)卡量、消費額等指標(biāo)的統(tǒng)計分析需求。 在項目周期內(nèi)，上述非常規(guī)化的問題對于信用卡項目營銷人員來說可謂司空見慣。而另一方面，麻雀雖小，五臟俱全，是信用卡專業(yè)化經(jīng)營的一個顯著特點。由于崗位設(shè)置“事權(quán)分離，嚴(yán)格內(nèi)控”的需要，對項目營銷執(zhí)行是由技術(shù)研發(fā)、項目策劃、市場推廣、資金清算、財務(wù)核算、風(fēng)險審核、賬戶運(yùn)營、客戶服務(wù)等不同部門共同完成。因此建立內(nèi)部項目協(xié)調(diào)機(jī)制從而強(qiáng)化項目營銷執(zhí)行力，不僅是切實履行與發(fā)卡合作方項目協(xié)議的法理需要，更是信用卡中心作為母體銀行的有機(jī)組成部分，恪守“一切為了持卡人”承諾，誠信經(jīng)營，樹立優(yōu)質(zhì)品牌與良好社會形象的內(nèi)在要求。 而建立內(nèi)部項目協(xié)調(diào)機(jī)制，離不開以下方面： （一）部門專業(yè)化。就信用卡行業(yè)聯(lián)合營銷項目執(zhí)行而言，關(guān)鍵部門主要集中在項目策劃、營銷推廣和生產(chǎn)部門（包括風(fēng)險審核、賬戶運(yùn)營和客戶服務(wù)等）。專業(yè)化意味著這些部門中的人員必須以適合本崗位職能要求的技能、目標(biāo)和態(tài)度，高度勝任自己的任務(wù)。 （二）跨越組織邊界。這意味著項目所涉及的項目部門都要與信用卡中心之外的環(huán)境相關(guān)部分保持密切聯(lián)系。 （三）部門間橫向聯(lián)系。這一點要求技術(shù)、策劃、推廣以及生產(chǎn)人員共享構(gòu)思和信息。 因此，筆者認(rèn)為，圍繞信用卡行業(yè)項目營銷這一新型信用卡營銷模式，信用卡中心在內(nèi)部組織設(shè)計時，應(yīng)大膽地突破直線管理制的部門壁壘束縛，組建跨職能項目團(tuán)隊，建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制，使得項目在整個周期內(nèi)確保高水平的溝通與協(xié)調(diào)，使得項目策劃、方案設(shè)計、技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)和客戶服務(wù)充分滿足合作發(fā)卡方的要求，設(shè)法避免生產(chǎn)、營銷和客戶服務(wù)脫節(jié)的問題，強(qiáng)化項目營銷執(zhí)行力，最終獲取持續(xù)性的市場競爭優(yōu)勢。 (責(zé)任編輯：陳彥嬌)[我來說兩句]

請問怎樣才能營銷信用卡

我覺得信用卡營銷不能單純地以個人方式人對人那樣的發(fā)卡營銷或者采取網(wǎng)絡(luò)營銷,這樣下去,個人的業(yè)績始終提不上來,而且付出的精力相當(dāng)大,應(yīng)該改變這個觀點.

我有個想法,也一直在研究這樣的可行性.

1.比如,我聯(lián)系一家公司,根據(jù)這個公司的經(jīng)營范圍和文化特點以及利潤主要來源,結(jié)合代理的銀行信用卡特點,做一套讓這個公司\銀行\(zhòng)自己\還有客戶四方共贏的信用卡營銷方案,這個方案通過銀行和公司共同推出,那么,凡是申辦這個業(yè)務(wù)的信用卡就應(yīng)該全部記錄到自己的業(yè)績名下,而不管客戶是從什么渠道通過什么人申請到的.作為這個方案的策劃人,只需要每個月與發(fā)卡行核對發(fā)卡數(shù)量來進(jìn)行提成結(jié)算.策劃人自己可以根據(jù)每個月的發(fā)卡數(shù)量來分析判斷發(fā)卡數(shù)量的增長狀況和申請人的身份構(gòu)成,每隔一定時間,就根據(jù)這些分析及時策劃新的吸引客戶的補(bǔ)充方案來.

簡單的說,這種方式就是要把自己從信用卡直銷員變成信用卡項目策劃人,只有這種思維的轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)的變化,才能更讓自己獲得更多的報酬,當(dāng)然,這種轉(zhuǎn)變對信用卡直銷員的業(yè)務(wù)能力和策劃能力也會有更高的要求了.

2.信用卡營銷除了銷售以外還要做好后期回訪鞏固工作

不要以為客戶資源都是一次性的

比如:有什么積分活動

或者

信用卡消費的最新資料不妨與老客戶多聯(lián)系,也許更多的新客戶就產(chǎn)生了呢!

信用卡業(yè)務(wù)行內(nèi)專業(yè)推廣方法

一、分行網(wǎng)絡(luò)

通過激勵分行員工，采取交叉營銷，有利于快速形成一批風(fēng)險系數(shù)低的優(yōu)質(zhì)規(guī)?？浚@是各發(fā)卡銀行推廣初期所采用的主要策略。 然而，依托分行員工推廣信用卡存在著以下問題。一是由于分行承擔(dān)著多項業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，二是由于受制于營銷人員的規(guī)模容易出現(xiàn)營銷人員為了單純完成指標(biāo)年末集中突擊推廣的現(xiàn)象。同時由于分行相對獨立的經(jīng)營地位，總行對推廣費用標(biāo)準(zhǔn)的整體控制比較困難。從全行全成本核算的角度看，每張卡實際所付出的推廣費用還較高。 因此，僅僅通過分行體系推廣是難以實現(xiàn)“穩(wěn)定持續(xù)增長”的信用卡發(fā)卡目標(biāo)。

二、專業(yè)直銷推廣

專業(yè)直銷推廣可以分為行內(nèi)、委外兩種形式。

委外直銷策略一般適用于分行網(wǎng)點及員工數(shù)量少的發(fā)卡銀行，以此作為行內(nèi)專業(yè)直銷體系尚未建立階段或地域的補(bǔ)充選擇。 與銀行直銷相比，由于發(fā)卡銀行無需承擔(dān)因管理不善、市場變化、政策失當(dāng)導(dǎo)致人均產(chǎn)能下降所引發(fā)的單卡成本上升的風(fēng)險，而且發(fā)卡銀行也無需支付人員的社保及福利性費用，因此，從財務(wù)及人力資源管理的角度看，對發(fā)卡銀行較為有利。然而，需要發(fā)卡銀行正視的一個現(xiàn)象是：即便在國內(nèi)外巨額“熱錢”活躍于中國資本市場以尋找投資機(jī)會的今天，仍鮮有規(guī)模性的行業(yè)資金或風(fēng)險基金進(jìn)入信用卡委外推廣行業(yè)。同時，業(yè)內(nèi)幾家主要委外公司的損益狀況也未見樂觀，業(yè)務(wù)發(fā)展起伏很大。 因此，我國的信用卡委外推廣仍難以稱之為一個行業(yè)，當(dāng)然也就更談不上成熟。從資本的角度分析，信用卡委外推廣的行業(yè)價值鏈、核心競爭力、行業(yè)利潤及外延想象空間等諸多方面，都有待于發(fā)卡銀行、行業(yè)投資者做出深入的調(diào)研、論證和分析。

銀行直銷是當(dāng)前各家發(fā)卡銀行普遍采用的推廣策略，它通過建立一整套較為嚴(yán)格、縝密的薪酬考核體系、培訓(xùn)輔導(dǎo)體系和團(tuán)隊管理體系，不斷地激發(fā)業(yè)務(wù)人員主觀能動性、校準(zhǔn)推廣方向和規(guī)范作業(yè)流程，以達(dá)成專業(yè)、穩(wěn)定、高效的推廣產(chǎn)能目標(biāo)。 行內(nèi)直銷是當(dāng)前各發(fā)卡銀行可以依賴的通路。與委外直銷所不同的是，行內(nèi)直銷的投入、人力、管理均由發(fā)卡銀行承擔(dān)。 從全成本的角度分析，一般來說，目前銀行直銷的單卡推廣費用水平高于分行及委外推廣模式的費用。

銀行直銷的核心：

（1）如何提升團(tuán)隊組織管理及運(yùn)營的控制能力，如何制定符合直銷推廣特點的授信/市場/激勵等一攬子組合政策，如何根據(jù)直銷特點全面提高后臺處理及服務(wù)水平，以支持銀行直銷單位穩(wěn)定產(chǎn)能、質(zhì)量和有效人力，控制并降低單卡推廣成本。

（2）豐富直銷激勵手段，完善直銷考核體制，重視直銷人員職業(yè)發(fā)展的迫切需求，以解決信用卡直銷推廣人員整體素質(zhì)偏低、人員流動性大等突出問題，并吸引優(yōu)秀人才加盟。

三、“鼠標(biāo)＋水泥”的網(wǎng)上營銷

根據(jù)CNNIC第17次調(diào)查顯示,2005年底中國網(wǎng)民數(shù)量超過1.2億，超過53%的網(wǎng)民嘗試或愿意在網(wǎng)上消費，60%以上的網(wǎng)民月收入達(dá)到或超過2500元人民幣。 信用卡網(wǎng)上營銷通路的潛在目標(biāo)客群規(guī)模巨大。

與直銷推廣營銷模式相比，網(wǎng)上營銷信用卡具有以下優(yōu)勢：

（1）打破營銷宣傳的時空限制，顯著提升發(fā)卡銀行的營銷輻射力和滲透力。

（2）節(jié)約并優(yōu)化營銷成本。 首先，通過節(jié)約人力工資性及管理性費用的支出優(yōu)化了營銷費用結(jié)構(gòu)，有助于形成差異性的信用卡產(chǎn)品競爭力。 其次，最大限度地控制了申請表的浪費，節(jié)省了大量的宣傳單頁印刷和配送費用。 最后，通過引導(dǎo)客戶適用“網(wǎng)上對賬單”，可縮減賬單印制及郵寄成本。

（3）通過網(wǎng)上統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)形象及宣傳口徑，可以解決長期困擾專業(yè)直銷推廣的不實宣傳、虛假承諾等問題，提高客戶滿意度，有助于提升銀行品牌。

（4）與線下直銷推廣相比，網(wǎng)上申請信用卡的客戶資料填寫規(guī)范性最好，最大限度地確保了申請人提供信息的完整性，更有利于后臺征信作業(yè)的效率和判斷。 同時，客戶申辦信用卡所提供的個人信息資料私密性及被挪用的案件將得到有效地控制和解決。

（5）線上營銷可有效降低直銷業(yè)務(wù)中存在的“推廣人偽冒”案件的發(fā)生，并可最大限度發(fā)揮IT技術(shù)優(yōu)勢，為發(fā)卡銀行更全面、更及時的偵測并發(fā)現(xiàn)推廣風(fēng)險案件，掌握“黑中介”等風(fēng)險申請的手段提供實質(zhì)性幫助。

在制定信用卡網(wǎng)上營銷戰(zhàn)略中，應(yīng)重點考慮以下問題：

第一，應(yīng)開發(fā)符合網(wǎng)民需求、具有網(wǎng)絡(luò)屬性和特色的信用卡產(chǎn)品。

第二，網(wǎng)站人氣的聚積（點擊率）是網(wǎng)上營銷成功的前提，因此，發(fā)卡銀行應(yīng)突破傳統(tǒng)銀行的服務(wù)及營銷思維定勢，深入探索“眼球經(jīng)濟(jì)” 的營銷規(guī)律，通過數(shù)據(jù)營銷的方式，提高營銷成功率。

第三，認(rèn)真分析網(wǎng)民習(xí)慣，改進(jìn)申請流程，提高網(wǎng)上申請表填寫的人性化水平。

第四，認(rèn)真分析品質(zhì)控制節(jié)點，最大限度地采用技術(shù)手段，提高客戶有效進(jìn)件量和網(wǎng)上信用卡進(jìn)件風(fēng)險的控制防范手段，降低后端作業(yè)成本。

目前，國內(nèi)最大的信用卡專業(yè)門戶網(wǎng)站“我愛卡”已聯(lián)合興業(yè)銀行、中信銀行和廣發(fā)銀行在其網(wǎng)站率先嘗試信用卡的網(wǎng)上營銷。

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)普及和應(yīng)用程度的進(jìn)一步提高以及互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式的不斷創(chuàng)新和成熟，在不遠(yuǎn)的將來，互聯(lián)網(wǎng)必然成為發(fā)卡銀行有效觸達(dá)信用卡潛在目標(biāo)客戶、成功營銷信用卡的重要有效通路。

四、通路組合策略的思考

由于各個通路在成本、穩(wěn)定性、客群觸達(dá)率等方面各有優(yōu)劣，發(fā)卡銀行銷售管理所面臨的首要課題在于如何根據(jù)產(chǎn)品定位、授信指引、作業(yè)習(xí)慣制定通路組合推廣策略，以實現(xiàn)發(fā)卡規(guī)模、卡種及客群層級組合比例等重要市場指標(biāo)。

首先，通過分行公司銀行、零售銀行業(yè)務(wù)營銷體系推廣信用卡，應(yīng)注意研究公私客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)特點及觸達(dá)客群層次較高的特點，以交叉營銷、項目營銷為主線，積極引導(dǎo)其推廣公務(wù)卡、白金卡、金卡等中高端信用卡產(chǎn)品，以質(zhì)為先。

其次，就整體而說，直銷通路以中低端目標(biāo)客戶居多，由于其大量采用“展示宣傳”、“陌生拜訪”等推廣模式，對授信指引、市場促銷、市場政策的依賴性和敏感性最強(qiáng)。同時，由于其相對專業(yè)的推廣技能，應(yīng)以推廣發(fā)卡銀行產(chǎn)品差異性較強(qiáng)的主題卡、聯(lián)名卡等為主，以量為先。

最后，由于網(wǎng)上營銷與線下推廣在成本結(jié)構(gòu)及水平上有著顯著的區(qū)別，隨著網(wǎng)上營銷份額占比的提升，如何既發(fā)揮網(wǎng)上營銷的財務(wù)成本優(yōu)勢，又可保護(hù)線下推廣通路不受沖擊，是網(wǎng)上營銷策略中需要研究的一個課題。 對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行區(qū)隔，應(yīng)該是一個較為有效的解決手段。

如何制定信用社銀行卡宣傳活動方案

1】通過廣播電臺進(jìn)行銀行卡相關(guān)知識的宣傳，圍繞安全用卡、分期付款、消費積分兌換禮品活動、優(yōu)惠活動、如何申辦信用卡等相關(guān)業(yè)務(wù)宣傳，一月一個主題滾動進(jìn)行宣傳。跟廣播電視局領(lǐng)導(dǎo)混熟了，開支方面不會太多。

【2】通過短信平臺進(jìn)行銀行卡業(yè)務(wù)宣傳，聯(lián)合特約商戶開展分期付款、消費積分兌換禮品等宣傳活動，在相關(guān)商戶張貼宣傳海報、擺放宣傳彩頁。

【3】發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點宣傳陣地作用，通過營業(yè)網(wǎng)點全方位地宣傳銀行卡業(yè)務(wù)。比如：在各營業(yè)網(wǎng)點懸掛橫幅、張貼海報、客戶走訪、戶外宣傳。增強(qiáng)市民對銀行卡的認(rèn)識和了解，鼓勵市民持卡用卡，促使銀行卡業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

如有幫助，望采納！

信用卡推廣有什么更好的方法?

駐點銀行辦理;到交警交養(yǎng)路費的場所,他們?nèi)ソ毁M用的時候可以推銷,有車一族對信用卡還是比較能接受,而且他們的辦卡條件基本上都可以符合;汽車銷售中心,可以和里面的銷售人員搞抽成,去買車的人基本上是有房子才想去買車,就算沒房子 ,想來買車的話也是有一定的積蓄的;大型公司,里面的管理人員應(yīng)該是可以辦的 只要單位蓋公章吧,一個大的公司管理人員應(yīng)該有幾百人,你可以在銀行駐幾天,叫里面工作人員把你認(rèn)識幾個會計,基本上就解決了公司銷售了.

如果讓你去推銷銀行信用卡，你會怎么做?

在銀行的推銷過程中，一不小心你就中招了。接下來，我們一起來看看這幾個小套路。

一、辦卡就送小禮品

這招最普遍，不管是菜鳥還是高手都會用這招。大街上擺攤辦卡，上門推銷辦卡，以及親朋推薦辦卡的都會使用這招。這點對大們尤其適用，喜歡占點宜的大們，多數(shù)還是會辦理的。加上銷售的三寸之舌，多數(shù)中招。

二、銀行客服電話推薦

在我們的日常生活中，往往經(jīng)常會接到銀行工作人員的電話，推薦辦理貸款、理財、現(xiàn)金分期、賬單分期等。首先會講你是銀行的優(yōu)質(zhì)用戶，并報出你最近的消費情況，稱你消費高，可以幫你分擔(dān)壓力等，還會不斷地強(qiáng)調(diào)不收利息，最后才會輕描淡寫地帶上一句收手續(xù)費。如果你不需要辦這項業(yè)務(wù)，那你就白花了一個手續(xù)費的錢。

三、不激活不產(chǎn)生年費

信用卡激活有一條規(guī)定，信用卡未經(jīng)持卡人激活，不得產(chǎn)生任何費用，但是該規(guī)定的附加條件中，一些高等級的信用卡和一些特殊信用卡未經(jīng)激活也同樣會扣取年費。于是，很是客戶就因為該項附加條件，而被稀里糊涂地誤扣了年費。

四、分期后提前還款

很多人都以為，銀行卡賬單分期后，就不用扣手續(xù)費，不用再扣利息了，分期還有多種選擇。一些人抱著這樣的心理，認(rèn)為提前還清或者一次性還清多次的手續(xù)費，以后就不用再扣了。事實上，即便你提前還清，銀行還是會要求你補(bǔ)交所分期的手續(xù)費，也就是說，只要你選擇了分期，那么每一期的手續(xù)費注定是逃不掉的。

信用卡推廣活動方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于怎么做信用卡推廣、信用卡推廣活動方案的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。