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2017化肥銷售方案策劃范文

化學肥料是指用化學 方法 制造或者開采礦石，經(jīng)過加工制成的肥料，也稱無機肥料，包括氮肥、磷肥、鉀肥、微肥、復(fù)合肥料等，它們具有以下一些共同的特點:成分單純，養(yǎng)分含量高。我整理了化肥銷售方案，有興趣的親可以來閱讀一下!

化肥銷售方案篇一

----吉林省世紀星肥業(yè)有限公司

二十一世紀現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是:農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率在不斷的迅猛提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足幾十個人甚至上百人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。而普遍推廣和使用新型的綠色生態(tài)環(huán)保肥，是人類真正進入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展必然趨勢。所以，推廣和使用多環(huán)螯合肥---綠色生態(tài)環(huán)保肥，是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)再發(fā)展的首要任務(wù)。

一、確定業(yè)務(wù)目標

1、年度銷售目標1000噸

2、在固定的銷售區(qū)域內(nèi)預(yù)設(shè)銷售網(wǎng)點50個

3、在本行業(yè)市場建立知名度、樹立品牌形象和良好的企業(yè)形象;

二、公司及品牌簡介

1、公司簡介

吉林省世紀星肥業(yè)有限公司，位于四平市梨樹經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，近鄰有多條國道，公路、鐵路運輸便利。是專業(yè)從事腐殖酸螯合肥、雙緩雙控長效型摻混肥等新型肥料的高新技術(shù)企業(yè)，是全國獨家采用多環(huán)螯合技術(shù)的企業(yè)，是吉林省測土配方施肥定點生產(chǎn)企業(yè)，是國家重點研發(fā)

的新型環(huán)保綠色肥料研究基地。

2、品牌建設(shè)

目前公司研制出具有知識產(chǎn)權(quán)的有三大品牌、二大系列、30多個品種。三大品牌是“世紀星”、“世紀禾冠”、“巨全”，二大系列是高活性多環(huán)腐殖酸螯合肥、雙緩雙控長效型摻混肥，玉米、水稻、大豆、花生、蔬菜等30多個品種。產(chǎn)品自投放市場以來，增產(chǎn)效果明顯，深受廣大農(nóng)民歡迎。特別是采用多環(huán)螯合技術(shù)生產(chǎn)的高活性多環(huán)腐殖酸螯合肥應(yīng)用面積越來越大，增產(chǎn)效果越來越突出，中央七臺“農(nóng)廣天地”欄目重點宣傳報導(dǎo)，已成為中國螯合肥的第一品牌，成為打造21世紀生態(tài)高效肥料的航母。

3、經(jīng)營理念

思路決定出路，成功在于行動，選擇大于努力。吉林省世紀星肥業(yè)有限公司秉承以“科技為向?qū)?，?jié)約能源，保護環(huán)境，節(jié)本增效，服務(wù)三農(nóng)為己任”;以“質(zhì)量是體，服務(wù)是魂”的理念銳意進取，引領(lǐng)肥料潮流，真誠回報社會。憑借專業(yè)而執(zhí)著的精神、用科技譜寫綠色環(huán)保肥詩篇，用創(chuàng)新推動肥料行業(yè)的整體進步。

三、銷售方法

目前，化肥市場競爭越來越激烈，產(chǎn)需矛盾越來越大。要想把自己的品牌肥處于不敗之地，必須保證質(zhì)量的前提下，進行采取全方位、多角度、多方式的宣傳手段。才能使企業(yè)的品牌肥讓更多的農(nóng)業(yè)消費者認可，從而得到推廣和使用。

1、 目標市場定位

我分銷的區(qū)域是公主嶺、伊通、蛟河、舒蘭和榆樹這五個縣市 。我準備在這五個地區(qū)設(shè)立50個銷售點，每個地區(qū)預(yù)開發(fā)10個銷

售點，每個銷售點預(yù)銷售20噸肥。據(jù)調(diào)查，公主嶺有32個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、415個村;伊通15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，190個村;蛟河18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，215個村;舒蘭23個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、321個村;榆樹28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、388個村。而伊通和蛟河人均使用的土地面積比較少，農(nóng)作物的 種植 面積相對比較少，特別是蛟河，林區(qū)和旅游區(qū)的土地占用面積大。而其他三個縣市人均耕地面積比較大。所以，準備把這三個縣市作為重點銷售區(qū)域。

2、 具體實施方法

(1)、重點開發(fā)各市縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，下設(shè)基層銷售點。

(2)、采取宣傳--摸底(走訪)--跟蹤反饋的辦法，設(shè)立基層銷售點

(3)、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

(4)、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

(5)、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，　把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

(6 )、學習營銷和 管理知識 ，不斷嘗試理論和實踐結(jié)合，不　斷提高自己專業(yè)知識和行業(yè)銷售水平。

化肥銷售方案篇二

由于糧食價格回落、經(jīng)濟作物價格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內(nèi)化肥行業(yè)來說足以致命的打擊;而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷商們無法避免地扎進了惡性循環(huán)之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現(xiàn)在：

化肥 市場營銷 方案：

1.生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長。目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應(yīng)求。"十五"期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預(yù)計今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場緊缺的產(chǎn)品一時還難以滿足需求。

2.農(nóng)民購買力下降，價格持續(xù)下跌

近年來我國一些農(nóng)產(chǎn)品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的價格，嚴重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟收入，挫傷了農(nóng)民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達2300元/t，現(xiàn)在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48%。

3.農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差.貸款回收風險加大

現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)"三站"和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營的主 渠道 ，約占化肥總銷量的70%。令人憂慮的是，由于化肥價格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。

4.需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫存不斷增加

目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個月生產(chǎn)，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金進行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。

5.銷售區(qū)域相對集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難

過去在計劃經(jīng)濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區(qū)域，久而久之形成了

應(yīng)對一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多

化肥除質(zhì)量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫?，F(xiàn)在農(nóng)民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購買和使用?，F(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。 應(yīng)對二：樹立國產(chǎn)和企業(yè)品牌

品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面：①要樹立起國產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡?，F(xiàn)在進口化肥與國產(chǎn)化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產(chǎn)尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些國產(chǎn)貨質(zhì)量要比進口貨好。②要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場上,同樣是國產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產(chǎn)10萬t的化肥廠為例.由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應(yīng)對三：價格變化要符合市場規(guī)律

由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現(xiàn)在化肥價格本來就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場態(tài)勢下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預(yù)測市場，價格的變化要符合市場規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業(yè)的效益最大化。

應(yīng)對四：認真選擇銷售渠 道

過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)"三站"，也可直銷給農(nóng)民。這3個渠道各有優(yōu)勢，應(yīng)綜合利用。

直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價格，讓農(nóng)民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉(zhuǎn)，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領(lǐng)周邊市場。銷售給農(nóng)資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經(jīng)營網(wǎng)點多、市場開拓能力強、經(jīng)營狀況好、信譽優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經(jīng)營風險，提高市場份額。農(nóng)業(yè)"三站"的優(yōu)勢在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學施肥，農(nóng)民信得過，相對于農(nóng)資公司而言負擔較輕，經(jīng)濟效益實現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)"三站"的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農(nóng)業(yè)"三站"在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)"三站"的合作。

化肥銷售方案篇三

從偶然王國到必然王國到自由王國，是一切行業(yè)都無可回避的自然規(guī)律。

今天的成就并非今天才有，昨日早已奠定;明天的成就也并非明天才有，今天就已奠定。經(jīng)濟指標或許要在今天和明天實現(xiàn)，但地位卻是昨天和今天所奠定的。

現(xiàn)在決定未來。

化肥，糧食的糧食。

可以說，中國糧食的發(fā)展史，就是一部中國化肥行業(yè)的發(fā)展史。源于中國人口增長、農(nóng)業(yè)政策以及化肥本身的資源稀缺性等諸多因素，驚人的發(fā)展成為化肥行業(yè)的常態(tài)，上千億的市場容量使化肥行業(yè)成為了行業(yè)巨無霸。

然而，就是這么一個巨無霸行業(yè)，其市場競爭卻仍處于較為初級的層面，但隨著化肥生產(chǎn)及流通的進一步放開，可以預(yù)見，化肥行業(yè)將如同其他市場較為成熟的行業(yè)一樣，競爭將不可避免地升溫加劇，進入到行業(yè)發(fā)展的洗牌階段。

筆者有幸服務(wù)化肥行業(yè)近三年的時間，通過對化肥行業(yè)的跟蹤研究與分析，認為中國化肥行業(yè)的未來版圖將由四種力量類型的企業(yè)構(gòu)成?，F(xiàn)今眾多的化肥企業(yè)，如果能夠順勢而為，達上了四種力量的快車， 企業(yè)就將順利進入化肥行業(yè)的未來版圖;如果達不上，淘汰就是企業(yè)的命運。

第一種力量：以資源掌控為核心的競爭群

第二種力量：以工藝設(shè)備為核心的競爭群

第三種力量：以市場推廣為核心的競爭群

第四種力量：以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的競爭群

第一種力量：以資源掌控為核心的競爭群。

該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構(gòu)在上游資源的把控上，實施著成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，其市場必殺技為價格。

代表企業(yè)洋豐，作為上游原料企業(yè)向下延伸進入復(fù)合肥領(lǐng)域，洋豐具有天然的成本與質(zhì)量優(yōu)勢。從其 廣告 宣傳語“世界的品質(zhì)，中國的價格”上不難看出其雄心壯志，憑借

著在原料上的優(yōu)勢，以及“質(zhì)量穩(wěn)定、低價格” 的徹底貫徹和統(tǒng)一，洋豐成為了化肥行業(yè)里的成長之星，成為了不可忽視的資源掌控型力量代表，在未來的市場版圖中，該股力量具有未來市場主導(dǎo)者的潛質(zhì)。

第二種力量：以工藝設(shè)備為核心的競爭群。

該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構(gòu)在生產(chǎn)技術(shù)及其設(shè)備上，實施著工藝領(lǐng)先的差異化戰(zhàn)略，其市場必殺技為性價比。

代表企業(yè)撒可富，作為復(fù)合肥行業(yè)的先行者，技術(shù)起點高，規(guī)模大，在行業(yè)起步初期，依托其先進的生產(chǎn)工藝、科學的質(zhì)量管理以及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，在魚龍混雜的化肥市場中獨樹一幟，并以高質(zhì)高價的產(chǎn)品策略在市場中獲得了較高的品牌知名度與美譽度，逐步建立自己的強勢品牌地位，成為復(fù)合肥市場公認的領(lǐng)導(dǎo)者。雖然隨著行業(yè)競爭的加劇與行業(yè)整體技術(shù)水平的提高，其相對市場分額呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢，但其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位在短期內(nèi)無人可撼，在未來的市場版圖中，仍然是一股繞不開的重要力量。

第三種力量：以市場推廣為核心的競爭群。

該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構(gòu)在營銷模式上，實施著市場理念領(lǐng)先的差異化戰(zhàn)略，其市場必殺技為精耕細作。

代表企業(yè)芭田，作為較早進入復(fù)合肥行業(yè)的企業(yè)，在規(guī)模與生產(chǎn)設(shè)備投入缺乏優(yōu)勢的背景下，重視品牌建設(shè)，并以其先進的營銷理念，出色的市場推廣獲得了快速的發(fā)展，開創(chuàng)了復(fù)合肥營銷新模式，并在區(qū)域市場內(nèi)形成了強勢品牌的地位。由于產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的影響，芭田近年在銷售上持續(xù)下滑，但其在營銷理念上的創(chuàng)舉，依然照耀并引領(lǐng)著行業(yè)的營銷革命，在未來的市場版圖中，先進的營銷理念和出色的市場推廣力量一樣仍將是版圖中的中堅力量。

第四種力量：以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的競爭群。

該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構(gòu)在產(chǎn)品創(chuàng)新上，實施著科技先導(dǎo)的差異化戰(zhàn)略，其市場必殺技為產(chǎn)品力。

代表企業(yè)金正大，作為復(fù)合肥行業(yè)的后來者，既沒有原料上的資源，也沒有生產(chǎn)設(shè)備上的優(yōu)勢，還具有物流上的先天不足，卻憑借著獨到的眼光和持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，獲得了聚

變式的成長，并以科技先導(dǎo)者的姿態(tài)引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展方向。在未來的市場版圖中，強有力的產(chǎn)品力武器將使這一力量成為版圖中最耀眼的明星，成為未來市場的王者。

四種力量代表著未來市場上四種不同側(cè)重的核心競爭力，表現(xiàn)在每一個具像的企業(yè)身上，可能會存在著幾種力量共存的現(xiàn)象，但核心競爭力的不同側(cè)重將會帶來不一樣的市場效果。在四種力量中，筆者最為看好的是以產(chǎn)品力為核心競爭力的第四種力量，畢竟說到底，化肥并不是一個消費品，而是一個投資產(chǎn)品，最終說話的還是肥效兩個字，而對于第四種力量來說，科技就是肥效。

想要未來，從現(xiàn)在做起。

李天，又稱大腳李天，事業(yè)伙伴型品牌全案專家，與客戶共進退。中國最有影響力新銳創(chuàng)意30人，中國優(yōu)秀品牌專家100人，三人眾品牌策劃機構(gòu)創(chuàng)始人，中國品牌研究院研究員，中國品牌產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家成員，中國策劃協(xié)會專家成員。少有的既有戰(zhàn)略高度，又有戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意的全能型品牌戰(zhàn)略專家。新能源、農(nóng)資農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)金牌策劃人，15年營銷戰(zhàn)場血與火的洗禮，為皇明太陽能、金正大肥業(yè)、青蛙牙刷、新華電腦 教育 、四維圖新導(dǎo)航數(shù)據(jù)、21響禮炮酒、波蜜柚、人民大會堂香煙、今米房方便米飯等上百家企業(yè)進行過品牌咨詢。

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2017年化肥銷售方案_促銷活動策劃書

化肥與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)息息相關(guān)受國家的調(diào)控因素影響比較多受政策面的影響比較大。化肥市場的開放時間比其他化工行業(yè)要晚,同時開放程度也比其他化工行業(yè)要低。以下是我為大家整理的化肥銷售方案，一起來看看吧!

化肥銷售方案篇1

作為一個合格的農(nóng)資化肥銷售人員，首先應(yīng)該具備最基礎(chǔ)的營銷知識，同時要對專業(yè)性的知識有一個系統(tǒng)的了解，包括各種產(chǎn)品的構(gòu)成，以及各品牌的優(yōu)劣點、價格體系、市場策略、行業(yè)的發(fā)展狀況、本行業(yè)區(qū)域市場的情況、市場容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費者等各 渠道 環(huán)節(jié)對本行業(yè)的影響和需求，如果不掌握這些基礎(chǔ)情況則無疑是盲人摸象。

在做銷售、搞市場開發(fā)、談客戶之前，這些基礎(chǔ)知識是必不可少的，也只有了解這些基礎(chǔ)信息后，對本行業(yè)有了一個整體全面的認識，才算是有了一個基礎(chǔ)入門證。對于市場的了解認識，要有一個端正的態(tài)度和正確的 方法 。對于具體目標區(qū)域市場，不能僅僅停留在 拜訪 幾個本行業(yè)的批發(fā)商，或者根據(jù)拜訪這幾個批發(fā)商的信息就判斷定位市場。

通過對區(qū)域市場各個環(huán)節(jié)進行深入的了解掌握，包括該區(qū)域市場。的行業(yè)產(chǎn)品渠道流向、區(qū)域市場的批發(fā)市場、核心零售市場、縣區(qū)市場構(gòu)成、該區(qū)域市場本行業(yè)的業(yè)態(tài)特點等情況，同時掌握該區(qū)域市場的核心客戶具體生意狀態(tài)、管理水平、生意思路、經(jīng)濟實力、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢;這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的了解和認識;只有這樣開發(fā)客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。

區(qū)域經(jīng)理切忌初到一個新市場，就貿(mào)然進入大小店合作談判，或者妄想一蹴而就一談就成，或者做夢一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見死老鼠的僥幸心態(tài)要不得。通過行業(yè)認識、市場了解等基本功的錘煉，對于區(qū)域市場有了一個深入而全面的認識了解后，就會對該市場的目標客戶有了一個清晰的認識，這個時候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對目標潛在客戶進行排位。

在正式拜訪客戶之前，還有一個重要的事情要做，那就是針對每個目標客戶做一份有針對性的商業(yè)計劃，其內(nèi)容包括該客戶目前的生意分析、在行業(yè)里的優(yōu)劣勢、需要提升的方面和有待改進的地方。在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結(jié)合的同時，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進提升。

在商業(yè)計劃書里特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結(jié)合，特別體現(xiàn)出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的一份正規(guī)的商業(yè)計劃書，至少在拜訪客戶之前要理順思路，認識和客戶合作的方向，對市場的規(guī)劃布局，該區(qū)位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有一個正確合理的談判狀態(tài)。

經(jīng)過前期的準備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個展示產(chǎn)品、探討思路與市場規(guī)劃等的機會，那么我們就要好好利用這樣的機會，讓客戶正確認識、了解、接受我們的品牌。區(qū)域經(jīng)理約見客戶時間應(yīng)該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時盡可能脫離開客戶的營業(yè)鋪面，至少也要爭取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會有精力、有時間、有心情去認真的傾聽區(qū)域經(jīng)理介紹產(chǎn)品、品牌、市場思路、商業(yè)計劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進和積極正面的影響，特別是在市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，我們的市場投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤空間和利潤量的分析。

我們要充分利用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌推廣的思路、市場 廣告 、促銷物料的投入，以及人員的市場跟進、專業(yè)的行業(yè)形象等去打動影響說服客戶。將商業(yè)計劃書客觀的展現(xiàn)給客戶，也許客戶在動心都有矜持的一面，這個時候要給客戶一個思考的空間，讓客戶認真全面正確考量彼此攜手會給自己帶來生意上與形象上的提升，認真了解雙方合作的積極意義。

根據(jù)拜訪實際情況，對拜訪過的每一位客戶都進行認真細致的梳理排隊，認真考量意向客戶對品牌的需求。然后根據(jù)梳理后的情況，對不同的客戶做出不同的跟進計劃，特別是第一目標和第二目標意向客戶，更應(yīng)該認真做出跟進計劃。在拜訪結(jié)束后，在告別的時候都應(yīng)該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創(chuàng)造機會，在適時的時機對于合作的具體條件達成共識，往進一步下單打款乃至簽訂全面合作協(xié)議方向上推進。

區(qū)域經(jīng)理把所有的希望都放在一個客戶身上是最危險的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰愿意與我們合作，由我們來定奪客戶;而不是我們愿意與哪些客戶合作，喪失了主動權(quán)。要確定同意與我們合作意愿的客戶名單，進行優(yōu)中選優(yōu)，逐一與每一個準客戶車輪番談判，始終把握談判主動權(quán)，運用排除法，最終鎖定客戶。

化肥銷售方案篇2

當前農(nóng)藥企業(yè)在不斷減少，肥料企業(yè)逐步增加。在目前化肥相對飽和的狀態(tài)下，提高銷量成了各個企業(yè)和代理商面臨的最重要的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)該如何去做?促銷便成了簡單而有效的一種手段，根據(jù)我個人的所見和經(jīng)歷，把所接觸過的促銷方法以及利與弊與大家交流。

一、贈品促銷

當時，我的年齡還很小，目前臨沂的一個比較出名的企業(yè)有另外一種商標，當時廣告也比較厲害，在馬上用肥的季節(jié)，用企業(yè)宣傳車帶著毛巾，響著音樂，當時農(nóng)民比較好奇，出來圍觀，再加上當?shù)亟?jīng)銷商在場，企業(yè)人員給農(nóng)民講解一番，利用農(nóng)民占便宜的心理--訂貨送毛巾，反正到了季節(jié)，也該用肥了，農(nóng)民們都紛紛慷慨解囊，交上了訂金或者全款，當時賒銷還不嚴重。促銷自然而然的就搶占了先機，成功的幾率也比較大。

優(yōu)劣勢

借助了農(nóng)民的心理，先人一步，完成了促銷也得到了豐厚的利潤，當時由于促銷活動剛剛開始，所以比較成功，但是方式老化，以不適合當前的市場形式。

二、文藝下鄉(xiāng)促銷法

這個方法的興起有五年的時間了，利用晚上進行歌舞演出，吸引農(nóng)民前來觀看，中間環(huán)節(jié)來個“農(nóng)藝師”夸大講解肥料的功效，再配合禮品來吸引農(nóng)民，必要時當?shù)亟?jīng)銷商在上去擔保個質(zhì)量，經(jīng)銷商再找?guī)讉€“托”來迷惑農(nóng)民，然后便一擁而上，上來“搶購”了。

優(yōu)劣勢

當時這種方式能夠有效的聚集人，能抓住看熱鬧的心理，加上講解氣氛較好，訂貨的成功率比較高。但是因為農(nóng)藝師大多是假的，夸大了功效，容易落下后遺癥，人家拿錢后一拍屁股走人了，你就慢慢處理吧。這種方式成本較高，無形當中肥料就漲價了，雖然有禮品相贈，但是比較聰明的農(nóng)民一算，比別人高太多了也不買。這種方法剛開始訂貨時如果氣氛不好就會失敗。

三、專家講座參觀法

隨著前面幾種方法的長時間使用，農(nóng)戶也意識到了弊端，不在相信，為了顯示實力，找個忽悠專家，來著車下鄉(xiāng)，利用發(fā)農(nóng)藥，鞋刷等小禮品聚集人，然后帶幾個農(nóng)民代表去參觀倉庫，中午吃頓飯，然后回去帶頭訂貨，俗話說：“拿人家的手短，吃人家的嘴短?！睕]辦法，上當就這一次吧!這種方法當時一些小企業(yè)經(jīng)常用，效果還不錯。

優(yōu)劣勢

利用農(nóng)民憨厚實在的心理，吃了拿了不好意思不要，有一些有威信的人參加，成功率較高。但是畢竟是忽悠專家，在講課過程中容易出差錯，好東西有時候也會讓人誤解，講課時虛假成份多，記得我遇到過一次，建筑工程用的一種東西，忽悠師倒上水凝固了，然后說肥料保水，當時有個農(nóng)民說自己打工時用過。就這樣失敗了。參觀時倉庫規(guī)模不好也容易造成不良影響，哪怕你倉庫里全是好東西，相反，只要你規(guī)模大，不好的東西農(nóng)戶也相信是好的。

四、走鄉(xiāng)串戶法

各種促銷手段使用都不再靈了，并且化肥代銷點越來越多，生意越來越難做，是坐以待斃還是另尋出路，終于有些反應(yīng)快的批發(fā)商想到了一個新的辦法，那就是讓零售商帶領(lǐng)自己或廠家的業(yè)務(wù)員去自己熟悉的農(nóng)戶家里，利用關(guān)系和真正專業(yè)一些的東西說服他們，正好也利用農(nóng)民不好推脫的心理，完成訂貨，當然也有豐厚的禮品，畢竟減少了開支，價格也會有所下降。熟悉的人訂完之后也會到不熟悉的人家里，說誰誰誰都訂了，再把訂單給別人看看，畢竟鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，也不好推脫，怎么說也會訂，哪怕只要一半。

優(yōu)劣勢

節(jié)省成本，為單個交流，比較好溝通，訂貨成功率高于其他任何一種方法。但是。效率比較低，一個大點的村需要好幾天才行，有必要可以分多組同時進行，但是人員要合理安排，避免事半功倍。

幾種常見的促銷方法大概就是以上幾種，但是隨著土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)戶專業(yè)知識的不斷增強以及對“羊毛出在羊身上”的逐步體會，對現(xiàn)在這幾種方法都有了一定的免疫力，那么，我們應(yīng)該如何立足?這是我們應(yīng)該深思的問題，特別是我們新時代的農(nóng)資人，我們應(yīng)該考慮如何做大做強，而不是只想著把錢掙到手就行。

在未來的農(nóng)資發(fā)展中，想要站穩(wěn)腳，必須做到以下幾點：

一、豐富自己的專業(yè)知識。只有比農(nóng)民知道的多，才能讓他們信服你，你才能夠把東西賣給他們，才能掙到錢。說到掙錢，這不是一個俗氣的問題，因為這是我們做生意的目的。

二、要不斷更新思維，讓有特色的東西吸引別人。以前，電動拌種機，電動噴霧器的使用相信配備叫早的店里應(yīng)該受益匪淺，到了現(xiàn)在的玉米種肥精播機等，這些都是我們要成功的必備工具。

三、做到不制造售假冒偽劣，掙良心錢。隨著國家執(zhí)法力度的不斷加大， 科普知識 的普及，假冒偽劣的東西不會長久，被識破的幾率較大，并且我們一定要考慮到我們掙得是農(nóng)民的錢，不能讓可憐又可氣的他們在上當了。當他們知道你在騙他們時他們再也不會相信你了。

化肥銷售方案篇3

1.產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品策略主要體現(xiàn)在顆粒、色澤、包裝等外觀上。有兩點要特別引起注意，一要以“貌”取勝?，F(xiàn)在農(nóng)民普遍喜歡“漂亮”化肥，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、均勻、色澤光亮的銷得最快。二是包裝形式要多樣化，方便農(nóng)民購買和使用?，F(xiàn)在的化肥基本上都是50千克、40千克一袋，太大太重。而如今農(nóng)村基本上男子出外打工，婦女種田，要婦女來搬運這么重的東西實在太麻煩，并且開包后由于一次用不完易吸潮溶解，白白損失浪費。應(yīng)生產(chǎn)25千克、 15千克甚至10千克的輕便型包裝，方便農(nóng)民選擇。

2.品牌策略。

品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面，一是要樹立起國產(chǎn)化肥的整體品牌，同進口化肥相抗衡?，F(xiàn)在有些品種的進口化肥與國產(chǎn)化肥的價格相差很大。以磷酸二銨為例，進口磷銨的市場價為2000元/噸左右，而國產(chǎn)磷銨的市場價只有1700元/噸左右，而實際上兩者的內(nèi)在質(zhì)量差異并不大。二是要樹立好企業(yè)品牌?，F(xiàn)在在化肥市場上，同樣是國產(chǎn)品牌，有品牌的比沒品牌的銷售價格每噸要高出10～20元，并且銷得還快。以一個年產(chǎn)50萬噸的化肥廠為例，那么由此增加的純利潤就是 500萬～1000萬元。

3.價格策略。

由于化肥產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力低，因而降價具有明顯的促銷作用。據(jù)測算，目前化肥產(chǎn)品的需求價格彈性系數(shù)Ep高達3～8，以尿素為例，銷售價格降低100元/噸，就可使銷量增加30%。故而在現(xiàn)今的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業(yè)要開拓新市場，幾乎無一例外都是低價開道。但也要看到，低價策略是把雙刃劍，既能傷著別人，也將傷害自己，過低的價格將使自己毫無利潤可言，企業(yè)失去發(fā)展創(chuàng)新的動力，另外，在許多消費者的心目中，價格低往往和質(zhì)量低是聯(lián)系在一起的，如果價格過低，無形中對產(chǎn)品形象和企業(yè)形象將產(chǎn)生很大的負面影響，所以對低價策略一定要慎重。相反，采取中價策略甚至適度的高價策略，有時更能迎合消費者心理，更能取得成功。

4.渠道策略。

過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，1998年國務(wù)院39號文件頒布后，生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)“三站”，也可直銷。這三個渠道各有優(yōu)勢，應(yīng)綜合利用。筆者認為直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價格，讓農(nóng)民兄弟得實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金安全，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點，哪個地方需要化肥，一個電話打來，馬上就把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使自己牢牢地占領(lǐng)周邊市常農(nóng)資公司渠道最主要的是強調(diào)經(jīng)營能力，要“抓優(yōu)放劣”，重點選擇那些資金實力強、經(jīng)營網(wǎng)點多、市場開拓能力強、經(jīng)營狀況好、信譽優(yōu)良的農(nóng)資公司合作，讓他們成為區(qū)域市場的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不失去市場，又可有效地化解經(jīng)營風險，提高市場占有質(zhì)量。農(nóng)業(yè)“三站”渠道的優(yōu)勢在于他們的“專家”身份，他們是專業(yè)的農(nóng)技部門，經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學施肥，農(nóng)民信得過，同時，相對于農(nóng)資公司而言，他們的人員包袱和歷史包袱輕，盈利能力強，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)“三站”的化肥銷售比例還不大，但毫無疑問今后農(nóng)業(yè)“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)“三站”的合作。

5.促銷策略。

受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟影響，不少化肥企業(yè)認為，把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司就行了，促銷工作應(yīng)由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯誤的。現(xiàn)階段化肥企業(yè)應(yīng)抓好以下兩個方面的促銷工作：一是大力加強廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，提升企業(yè)形象，培養(yǎng)忠誠消費者。二是大力強化農(nóng)化服務(wù)，免費為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，指導(dǎo)農(nóng)民科學施肥，增強企業(yè)和產(chǎn)品的親和力，使農(nóng)民樂于購買自己的產(chǎn)品。

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有機肥整合推廣方案

免費試用，提供有機認證標簽，集中收購。變相類似你讓農(nóng)民種地，然后代理他們的農(nóng)產(chǎn)品。

宣傳方式多種多樣，看看現(xiàn)在電商各種宣傳，無一例外，都是要砸錢。再怎么宣傳也不一定有效果，有一句著名的話，我們的宣傳至少一半沒用，但是我們不知道是哪一半。再說農(nóng)業(yè)問題，小農(nóng)經(jīng)濟下，種地分散，更加提高了宣傳成本。一句話，改變小農(nóng)經(jīng)濟，改變所有制問題，讓農(nóng)民在資本市場有更多的話語權(quán)，決定權(quán)。

其實你的目標用戶很明確，但是如果毫無目的性的漫天宣傳，不僅勞民，而且傷財。這時候最好就是能夠有一個精準的渠道推廣，不妨試試美哇共享交換平臺，這是一個免費的廣告交換平臺，可以在上面選擇廣告投放的地區(qū)人群，實現(xiàn)精準廣告投放，讓推廣變得更加有效

小麥防病增產(chǎn)套餐什么配方好？

黃淮海地區(qū)的小麥逐漸進入返青期，小麥的增產(chǎn)套餐也開始銷售了。面對眾多的產(chǎn)品，部分農(nóng)戶可能有了選擇困難癥。價格太高的覺得投入太大了，價格低的又擔心效果差。那我們?nèi)绾芜x擇呢，下面就給大家談?wù)勑←溤霎a(chǎn)套餐怎么選。

小麥增產(chǎn)套餐的來歷

小麥增產(chǎn)套餐最早還是上海某企業(yè)在河南首先推廣取得了全面的成功，然后全國各大廠家競相模仿。面對市場上面如此眾多的增產(chǎn)套餐很多種植戶有幾個疑問：1、增產(chǎn)套餐到底能不能增產(chǎn)？2、其他廠家的增產(chǎn)套餐效果能不能達到上海這家？3、這么多廠家的增產(chǎn)套餐到底選哪家的？面對這些疑慮下面就給大家做一個詳細的分析？

增產(chǎn)套餐到底能不能增產(chǎn)？

在小麥品種、水肥管理一致的前提下影響增產(chǎn)的因素主要有三個：畝穗數(shù)、穗粒數(shù)和千粒重。這三個因素中，小麥分蘗的多少影響畝穗數(shù)。而拔節(jié)孕穗期主要影響穗的分化發(fā)育，這個時候影響穗粒數(shù)。揚花灌漿期則影響穗粒數(shù)和千粒重。

知道影響產(chǎn)量的幾個關(guān)鍵時期后，我們再看看增產(chǎn)套餐的使用時期。第一遍是返青起身期使用；第二遍是在孕穗期；第三遍是在灌漿期。用藥的這三個時期正是影響小麥分蘗、孕穗和灌漿的三大關(guān)鍵時期。只要在這個三期用的產(chǎn)品能影響小麥增加分蘗增加畝穗數(shù)；促進穗的分化發(fā)育增加穗粒數(shù)；促進小麥灌漿增加千粒重就可以促進小麥增產(chǎn)。

其他廠家的增產(chǎn)套餐效果能不能達到上海這家？

要問其他廠家的增產(chǎn)套餐效果能不能達到上海這家一樣的效果，我們先看看上海這家到底是什么產(chǎn)品？是否與其宣傳所說的有核心機密。其產(chǎn)品主要有三：吡唑醚菌酯、蕓苔素內(nèi)酯和葉面肥。早期推廣時為吡唑醚菌酯、蕓苔素內(nèi)酯和無商標的白色神秘產(chǎn)品。后國家農(nóng)藥管理條例禁止銷售三無產(chǎn)品，所以白色神秘產(chǎn)品變成了葉面肥。

從成分看這三個產(chǎn)品吡唑醚菌酯和蕓苔素內(nèi)酯為核心產(chǎn)品。其中吡唑醚菌酯為某外企生產(chǎn)的產(chǎn)品，蕓苔素內(nèi)酯也是國內(nèi)某企業(yè)生產(chǎn)。核心產(chǎn)品都非自己生產(chǎn)，談什么核心技術(shù)。所以其成功的核心在營銷，而非獨一無二的產(chǎn)品。據(jù)鄭州某酒店經(jīng)理介紹，該公司每年在其酒店召開產(chǎn)品推廣會的費用大約在一百多萬，可見一斑。

那我們看看這幾個產(chǎn)品：吡唑醚菌酯屬于甲氧基丙烯酸酣類殺菌劑，殺菌譜廣且具有非常好的植物健康和增產(chǎn)作用，植物健康的作用既能提高植物在逆境（高溫、低溫、干旱等）條件下的抗逆能力，還具有非常好抗植物早衰和保綠功能。所以小麥使用它后能促進分蘗，增加有效分蘗；延緩小麥早衰可以促進小麥充分灌漿增加穗粒數(shù)和千粒重。

蕓苔素內(nèi)酯屬于生長調(diào)節(jié)劑，搭配葉面肥使用后效果非常好，促進生長、促進分蘗、增加有效分蘗，增加千粒重。再搭配吡唑使用還是比較科學的。這樣一看都是市場非常常見的產(chǎn)品。之前高價購買過的很多種植戶可能會說廠家太黑了，其實這就是知識付費，信息不對等。我們需要為自己的無知而學習，所以學習是一件終身都要做的事。另外廠家在推廣這個產(chǎn)品也花費了巨資。前面也不是說了光在鄭州一個酒店每年開推廣會就要花一百多萬呢。

這么多廠家的增產(chǎn)套餐到底選哪家呢？

上面講到了增產(chǎn)套餐的核心主要還是那幾個產(chǎn)品。而現(xiàn)在同類產(chǎn)品這么多選擇的余地就很大了，以前被廠家“割韭菜”，現(xiàn)在可以薅廠家的羊毛了。這并不是說要買最低價格的產(chǎn)品，而是選擇一款性價比高的產(chǎn)品。為了提高產(chǎn)品的競爭力，很多廠家在套餐里面增加了防治病蟲害的產(chǎn)品，這是很科學的，沒有病蟲害危害，健康生長的小麥才是增產(chǎn)的基礎(chǔ)。

面對眾多的增產(chǎn)套餐，我們該如何選擇呢，在成分一樣的前提下還是選擇大廠家的比較靠譜一點，那么哪些廠家是大廠家？在這里給大家提供一份2021年中國農(nóng)藥制劑銷售100前的名單，雖說這個排名也可能有點水分，但至少前50名還是靠譜的，是很有參考價值的。在這些排名靠前的廠家之間的套餐比比價格，選一款性價比高的套餐還是很靠譜的。

綜合以上選擇增產(chǎn)套餐就要注意以下幾點：第一、多看一下成分，增產(chǎn)的核心成分是吡唑醚菌酯、蕓苔素內(nèi)酯，再加一個葉面肥。各廠家會在這個基礎(chǔ)上加殺蟲劑或殺菌劑。增產(chǎn)的同時能病蟲害一起防治，不僅省錢還省工；第二、做試驗對比應(yīng)該是各個廠家套餐之間的對比，如果是和空白沒有用套餐的對照比較意義不大。第三、不知道具體防效的時候，不能盲目的相信價格越高的就越好，或者一味地選擇價格低的，而是在大廠家之間比較，選擇一款性價比高的產(chǎn)品。

需要一個宣傳推廣方案。宣傳所需的流程是什么，具體是哪些，有哪些懂的專業(yè)人士幫幫忙！！

你的意思應(yīng)該是說：你們公司主要營業(yè)項目是作傳單派發(fā)的宣傳公司，希望在此項目做宣傳進而拉到顧客是嗎？

如果是的話，一般廣告宣傳的顧客招攬方案，你可從幾個大方向下去評估：

1.市場媒體的分析：目前市場常用的媒體有哪些？這些媒體的優(yōu)勢及劣勢？貴公司的媒體商品的優(yōu)勢及劣勢

2.客戶需求的制定(客制化)：受眾人群分析、宣傳區(qū)域分析…等

3.效益評估與分析：貴公司媒體商品的效益、如何讓顧各知道媒體的傳達與效益

4.媒體方案套餐：可設(shè)定套餐形式的媒體購買

總結(jié)就是要吸引顧客購買你們公司的媒體商品，首先就是『讓顧客知道你們的媒體優(yōu)勢及最大誘因』，再來就是『如何產(chǎn)生最大效益及所需采購費用』

餐飲營銷推廣方案

餐飲營銷推廣方案

餐飲營銷推廣方案案例有什么？當隨著人們消費觀念及飲食觀念改變，對于餐飲的要求也越來越高，餐飲行業(yè)也需要一些新想法去變強來招攬顧客。當你想要尋找餐飲營銷推廣方案時，說明你想要改變，以下就是整理的營銷推廣方案案例。

餐飲營銷推廣方案1

餐飲營銷推廣方案：

一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：

1、老客戶的維護;

2、新客源的開發(fā);

3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標。

二、認清市場變化，從容應(yīng)對

這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構(gòu)成、消費動機，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。

對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費，節(jié)后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的2009春季糖酒會就在成都舉行，屆時數(shù)十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且一定會安排很多迎送往來的招待宴會，短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營銷預(yù)案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳

旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：

1.總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的`思路和方法;

2.對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;

3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

4.淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓;

5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。

餐飲營銷推廣方案2

餐飲營銷推廣方案：

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當當?shù)恼信啤?/p>

二、市場/企業(yè)分析

宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場運營資金；（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點評稍差），加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報消費者關(guān)愛”優(yōu)惠活動。借此機會，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動的重點進行。

1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽度；提升“東方”形象，增強競爭力；加強員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高員工服務(wù)意識、工作積極性；進一步提升“東方”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動時間：7月1日——15日，共計15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

一）SP方案

1、“微笑服務(wù)”

在活動期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的.感覺消費價值。具體實施如下：

7月5日前召開動員大會，6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個專門的版面，每日評出“當日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎勵。

2、特價

（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

二）內(nèi)部營銷方案

內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”！）

要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。

鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

三）產(chǎn)品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出?。?！

四）文化營銷方案

向消費者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強東方企業(yè)在目標消費群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康），讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發(fā)達的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介?？筛鶕?jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標消費者對企業(yè)的忠信度。

3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

4、通過促銷，提升營業(yè)額。日評出“當日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎勵。

5、特價

（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

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