九江柴鎮(zhèn)賓館市場(chǎng)推廣方案

前 言

隨著社會(huì)主義的改革，國營企業(yè)逐漸走向市場(chǎng)化，在激烈的競(jìng)爭當(dāng)中優(yōu)勝劣汰，只有在競(jìng)爭當(dāng)中取得勝利，才會(huì)有進(jìn)一步的發(fā)展。作為國營性質(zhì)的柴鎮(zhèn)賓館，同樣面臨著市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。只有面向市場(chǎng)，及時(shí)作出反映，才會(huì)有更加輝煌的明天。 IV

在賓館日益標(biāo)準(zhǔn)化的今天，顧客們對(duì)千篇一律的客房陳設(shè)，千篇一律的菜單、千篇一律的娛樂活動(dòng)……全世界都是千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)化感到厭煩。怎樣才能向顧客提供優(yōu)質(zhì)的、與眾不同的服務(wù)，最大程度讓顧客滿意。如何使顧客選擇適合自己的賓館，使賓館與顧客在“第一次親密接觸”之前能夠有良好的溝通。使柴鎮(zhèn)賓館的需求曲線上升，這就是本策劃書所要到達(dá)的目標(biāo)。

目錄

一：市場(chǎng)分析…………………………………………… ……………………..（2）

1、市場(chǎng)背景分析……………………………………………………………..（2）

2、柴鎮(zhèn)賓館的SWOT分析…………………………………………………（2）

3、顧客分析……………………………………………………………………（3）

4、市場(chǎng)細(xì)分……………………………………………………………………（4）

第二：廣告戰(zhàn)略…………………………………………………………………（7）

1、戰(zhàn)略構(gòu)思………………………………………………………………………（7）

2、具體戰(zhàn)略………………………………………………………………………（7）

3、廣告媒體戰(zhàn)略………………………………………………………………（8）

4、促銷方案………………………………………………………………………（10）

第三：廣告實(shí)施計(jì)劃…………………………………………………………（12）

1、 廣告活動(dòng)項(xiàng)目……………………………………………………………（12）

2、廣告行動(dòng)計(jì)劃…………………………………………………………….（12）

第四：廣告效果預(yù)測(cè)與評(píng)估…………………………………………….（14）

第五：廣告預(yù)算…………………………………………………………………（15）

附件…………………………………………………………………………………….（16）

一：市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)背景分析

九江市是一座旅游城市，并且是贛北地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)中心，流動(dòng)人口相對(duì)較多，而游客是占主要地位。大部分游客是針對(duì)廬山而來，在選擇住宿方面，游客為了出行的方便，事先考慮廬山鎮(zhèn)的賓館，但是由于價(jià)格偏高，賓館緊缺，一部分人轉(zhuǎn)向在九江市區(qū)住宿。又由于九江市內(nèi)的一些景點(diǎn)的發(fā)展，各大旅行社逐漸把九江市作為旅游路線的中轉(zhuǎn)站，這樣逐漸把游客集中在市區(qū)住宿。

隨著九江經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政治、經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)日益頻繁，賓館的需求逐漸加大。

九江市各大賓館主要處于三星級(jí)別，并且日益標(biāo)準(zhǔn)化，已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的獨(dú)特需求，這樣顧客在選擇哪家賓館作為消費(fèi)對(duì)象完全屬于隨意性。而且隨著市場(chǎng)的發(fā)展，三星級(jí)賓館逐漸飽和。四星級(jí)賓館（遠(yuǎn)洲大酒店、信華大酒店等）陸續(xù)建立，把高級(jí)消費(fèi)者從市場(chǎng)當(dāng)中細(xì)分出來，賓館的競(jìng)爭將會(huì)越來越激烈。

2、柴鎮(zhèn)賓館的SWOT分析

通過對(duì)柴鎮(zhèn)賓館的SWOT診斷，可以清楚了解柴鎮(zhèn)賓館的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、營銷機(jī)會(huì)與威脅，從而充分發(fā)揮賓館的優(yōu)勢(shì)，不斷改進(jìn)賓館的不足之處，為后面切合實(shí)際的廣告策略打下基礎(chǔ)。

優(yōu)勢(shì)：柴鎮(zhèn)賓館坐落于九江市甘堂南路111號(hào),交通方便,并且位于市中心繁華地段，顧客逛街購物方便。就賓館本身而言,又是一座按三星級(jí)設(shè)計(jì)與建造，獨(dú)立樓房,裝飾豪華、設(shè)備完備、功能齊全的賓館，在同等賓館當(dāng)中具有一定的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。柴鎮(zhèn)賓館又是財(cái)政局的一個(gè)下屬單位，具有一些固定的顧客。

在該機(jī)關(guān)單位的人員比較了解柴鎮(zhèn)賓館。

劣勢(shì)：進(jìn)入柴鎮(zhèn)賓館的道路比較小，人流較擁擠。賓館沒有自己的停車場(chǎng)，路過的出租車也較少，給顧客出行帶來不便。柴鎮(zhèn)賓館從建立以來主要是對(duì)內(nèi)宣傳為主，沒有注重對(duì)外宣傳，缺乏知名度和美譽(yù)度。在較長的時(shí)間內(nèi)老顧客不斷退出，又沒有新顧客的補(bǔ)充，使得柴鎮(zhèn)賓館入住率逐漸下降。賓館的服務(wù)員不是很專業(yè)化、規(guī)范化，無法給予顧客親和力。并且本賓館設(shè)施設(shè)備沒有得到及時(shí)的更新，無法滿足中高檔商務(wù)顧客。又由于長時(shí)間脫離市場(chǎng)，賓館的管理以及創(chuàng)新機(jī)制不完善，面對(duì)競(jìng)爭對(duì)手不斷變化的競(jìng)爭手段，難以及時(shí)調(diào)整策略。

機(jī)會(huì)：隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，政治、經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)日益平凡。生活水平逐漸提高，旅游業(yè)發(fā)展也越來越快。作為旅游城市的九江，旅游流動(dòng)人口必將增加。九江交通的便捷，明顯帶動(dòng)了本地區(qū)及周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)交往，商務(wù)旅行有幅度的增長。同時(shí)，長途交通狀況的明顯改善，極大地刺激了跨區(qū)的觀光旅游，為賓館消費(fèi)市場(chǎng)帶來蓬勃的發(fā)展商機(jī)。

威脅：隨著一些高檔賓館的建立，高消費(fèi)的商務(wù)顧客和社團(tuán)逐漸流失，柴鎮(zhèn)賓館要想提高經(jīng)營效益，必須要穩(wěn)定一部分中當(dāng)客源的基礎(chǔ)上開辟新的客源市場(chǎng)。

迫于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭之下，有一部分賓館開始下調(diào)團(tuán)隊(duì)價(jià)格以及部分客房的散客價(jià)格及各種促銷。這些賓館大部分是一些近幾年剛建立的，設(shè)施、設(shè)備水平高于本賓館，對(duì)本賓館的一些?？途哂胁恍〉奈Γ⑶疫@些賓館的經(jīng)營管理及競(jìng)爭手段將進(jìn)入一個(gè)更高的層次。本賓館若不及時(shí)在各個(gè)方面進(jìn)行充分、細(xì)致地準(zhǔn)備，在不遠(yuǎn)的將來，處于多方夾擊之下，將會(huì)難于挽救局面。

3、顧客分析

選擇在賓館住宿的人群當(dāng)中按顧客的性質(zhì)劃分，可以劃分為三大類：1、游客；2、商務(wù)顧客與會(huì)議團(tuán)體；3、散客。

游客是九江市各賓館住宿人數(shù)最多的一個(gè)群體，是賓館的一個(gè)大規(guī)模的客源，并且以團(tuán)隊(duì)預(yù)定為主。但是游客來自全國各地不容易統(tǒng)一服務(wù)。

商務(wù)顧客與會(huì)議團(tuán)體一般需求

選擇賓館最先考慮的是地理位置和交通，對(duì)賓館的價(jià)格范圍的態(tài)度主要是取決于上司的批準(zhǔn)。而現(xiàn)在，賓館的價(jià)格對(duì)這一群體來說不是非常重要的因素，而是高效快捷的服務(wù)。他們重視的是賓館聲譽(yù)和形象。所需要的是與自己身份相符的賓館。而柴鎮(zhèn)賓館是一家中等賓館，所以在選擇目標(biāo)顧客時(shí)主要以中層為主。

散客主要是在淡季可以彌補(bǔ)賓館的低入住率，作為一個(gè)次要的廣告宣傳群體。

4、市場(chǎng)細(xì)分

賓館要取得良好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，必須進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分能夠使企業(yè)在營銷策略上有針對(duì)性，在廣告策劃方面能夠有一個(gè)總體的把握。

團(tuán)體客房的銷售對(duì)賓館有特殊的意義，因?yàn)樗琴e館最大的客群，但是團(tuán)體客人一般是由旅行社組團(tuán)并選擇賓館住宿，客人可能對(duì)賓館并不了解，所以，顧客對(duì)柴鎮(zhèn)賓館的第一次接觸的好感可能使他們成為未來的單體客人，為賓館建立重復(fù)生意帶來機(jī)會(huì)，如果對(duì)團(tuán)隊(duì)客人作一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)團(tuán)體客人進(jìn)行定位和專門的營銷計(jì)劃，將可以作為柴鎮(zhèn)賓館的主要客源。并對(duì)競(jìng)爭賓館團(tuán)隊(duì)價(jià)、服務(wù)實(shí)施和客源市場(chǎng)作進(jìn)一步的分析，主要途徑：1、通過選擇合適的旅行社，訂立團(tuán)體銷售協(xié)議為賓館輸送顧客；2、給每一個(gè)有希望為飯館帶來目標(biāo)顧客的旅行社發(fā)賓館宣傳資料，請(qǐng)求他們提供客源；3、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間走訪旅行社或邀請(qǐng)他們?cè)L問賓館；4、把賓館、旅行社、旅游景點(diǎn)組合一個(gè)整體，以吸引顧客。5、改善對(duì)旅游團(tuán)體的服務(wù)，以團(tuán)隊(duì)的大小享受不同的優(yōu)惠。

商務(wù)顧客與會(huì)議團(tuán)體主要是選擇與自己的身份相符的高星級(jí)商務(wù)賓館，在商務(wù)客人市場(chǎng)上競(jìng)爭較為激烈。要贏得這競(jìng)爭的勝利，主要是在各機(jī)構(gòu)進(jìn)行勾通，要充分利用好財(cái)政局的下屬機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)作為宣傳手段，加大在政府部門宣傳力度。對(duì)于商務(wù)顧客，主要是通過增加設(shè)施、提高服務(wù)，從而樹立賓館的形象和聲譽(yù)，使商務(wù)客人能夠在柴鎮(zhèn)賓館感覺到快捷、舒適、自然。能夠給商務(wù)顧客與會(huì)議團(tuán)隊(duì)帶來與其他賓館無法給予特殊服務(wù)。

第二：廣告戰(zhàn)略

1、戰(zhàn)略構(gòu)思

隨著酒店的不斷發(fā)展，同質(zhì)化的酒店競(jìng)爭越來越激烈， 作為中等級(jí)別的柴鎮(zhèn)賓館同樣面臨著激烈的競(jìng)爭。對(duì)于顧客而言，同類型的賓館越多可選擇的余地就越大，而在設(shè)施、服務(wù)等差別不大的情況下，知名度與信譽(yù)度就將會(huì)成為顧客在選擇上的決定因素。如果柴鎮(zhèn)賓館能夠加大宣傳力度，及時(shí)調(diào)整策略，柴鎮(zhèn)賓館將會(huì)立于不敗之地。而知名度、信譽(yù)度的建立又需要靠多方面的努力，廣告宣傳是提高知名度的強(qiáng)力手段。

選擇什么樣的廣告形式，需要根據(jù)柴鎮(zhèn)賓館的目標(biāo)群體、市場(chǎng)大小、競(jìng)爭強(qiáng)弱來確定。

柴鎮(zhèn)賓館主要是以三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)與建造的涉外賓館，賓館的裝飾豪華、設(shè)備完備、功能齊全，賓館可以提供無時(shí)不有無處不在的“全面”服務(wù)，能夠?yàn)轭櫩团懦磺泻箢欀畠?yōu)和提供無微不至的服務(wù)。柴鎮(zhèn)賓館的服務(wù)是專業(yè)化、規(guī)范化、高檔化，能夠讓顧客在賓館真正享受到三星級(jí)的服務(wù)和一種安全、快捷、舒適、自然的生活方式，享受家的溫馨。感受到的是一種全新的理想場(chǎng)所。

2、具體戰(zhàn)略

以提高柴鎮(zhèn)賓館的知名度、樹立企業(yè)形象、宣傳企業(yè)為主要內(nèi)容的廣告戰(zhàn)略。通過各種廣告宣傳方式提高顧客的初識(shí)度和記憶度，從而使顧客對(duì)柴鎮(zhèn)賓館產(chǎn)生好感與認(rèn)可。間接地提高賓館的入住率。

基本原則是圍繞著兩個(gè)口號(hào)，從戰(zhàn)略意義上展開全方位的廣告宣傳攻勢(shì)，充分體現(xiàn)柴鎮(zhèn)賓館的新思維、新包張、高品位、大氛圍，做到以情動(dòng)人，以理奪人智。其兩大口號(hào)是：

1、“給您一個(gè)三星級(jí)的家”

2、“快捷、舒適、自然的商務(wù)場(chǎng)所這邊獨(dú)有”

3、廣告媒體戰(zhàn)略

根據(jù)柴鎮(zhèn)賓館所能接受的廣告費(fèi)用出發(fā)，以最少的媒體費(fèi)用達(dá)到最佳的廣告效果。通過對(duì)廣告媒體的特性和比較分析，并且結(jié)合廣告目標(biāo)及實(shí)際情況，我們?cè)诟鞔竺襟w當(dāng)中選擇一些較為合理的進(jìn)行優(yōu)化組合，以此來實(shí)現(xiàn)賓館廣告消息的傳遞，加深顧客對(duì)賓館的認(rèn)知程度，提高和擴(kuò)大賓館的知名度以及美譽(yù)度。

針對(duì)九江各大媒體綜合分析，在選擇媒體時(shí)我們主要以

印刷媒體為主，結(jié)合戶外媒體、廣播、網(wǎng)絡(luò)、新聞為一體的廣告媒體戰(zhàn)略。

戶外媒體不受時(shí)間和空間的限制，可以隨時(shí)傳遞信息，具有較強(qiáng)的時(shí)效性。但是它只能作為賓館名稱或者口號(hào)宣傳的載體，而不能產(chǎn)生促銷的作用，并且媒體費(fèi)用相對(duì)較高。作為一家小型賓館廣告宣傳不太適合選擇戶外媒體，所以在選擇戶外媒體時(shí)，只把燈箱和霓虹燈考慮在內(nèi)作為柴鎮(zhèn)賓館對(duì)顧客的一種提示作用。

廣播媒體具有傳播速度快、傳播范圍廣、覆蓋率高等特性，又可以全天候播放，收聽方便。在制作過程中可以通過語言、音樂來塑造賓館的形象，能夠使聽眾感到真實(shí)、親切、來賓館消費(fèi)欲望。而且廣播廣告制作簡單、費(fèi)用低廉。所以選擇在九江電臺(tái)和九江交通音樂臺(tái)的不同時(shí)段播放。

網(wǎng)絡(luò)廣告主要是為了滿足各地游客對(duì)九江各大賓館信息的搜索及中間商（旅行社）對(duì)柴鎮(zhèn)賓館信息的了解與反饋。節(jié)省雙方在收集信息過程中的費(fèi)用，這是一個(gè)非常好的互動(dòng)性媒體。主要是通過建立自己的網(wǎng)站并在各旅行社推廣。

新聞方面主要以軟性廣告為主，選擇在九江日?qǐng)?bào)和潯陽晚報(bào)上刊登。利用軟性廣告可以加大顧客對(duì)賓館信息的可信度以及賓館信息的到達(dá)率。它具有與單純的報(bào)紙廣告無可比的宣傳效果。請(qǐng)新聞編寫者對(duì)賓館的如實(shí)情況進(jìn)行編寫。

印刷媒體主要是報(bào)紙、雜志、賓館宣傳冊(cè)、宣傳條幅、賓館每月的價(jià)目表、促銷活動(dòng)宣傳資料。

印刷媒體是最為傳統(tǒng)的一種媒體，傳播的面較廣、速度快、觸及的顧客面廣，具有較強(qiáng)的可閱讀性。能夠把賓館的廣告信息正確傳達(dá)給顧客。

通過以上媒體的具體分析，不同媒體有各有其特色，也各有缺點(diǎn)。為了彌補(bǔ)缺陷，對(duì)各媒體進(jìn)行合理搭配、各取所長，從而選擇以上媒體進(jìn)行優(yōu)化組合。

4、促銷方案

方案一：

高考狀元家家歡喜

社會(huì)極大關(guān)注的一年一度的高考將在6月6開始，家長無時(shí)無刻都在關(guān)注著、期待著它的到來，期待著自己的孩子能夠在高考中取得勝利。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，家長把孩子的學(xué)業(yè)發(fā)展看成是一輩子奮斗成果，而高考又是學(xué)業(yè)發(fā)展過程中最為關(guān)鍵的一道門檻。因此，家長們就會(huì)盡自己最大的努力為孩子提供最好的條件。

據(jù)調(diào)查得知，近年來隨著生活水平的提高，在高考期間，許多家長為了照顧好孩子一起住進(jìn)賓館，讓自己的孩子在舒適的環(huán)境中休息好、復(fù)習(xí)好、考出好成績。這樣以來給各大賓館帶來了新的商機(jī)。我們通過見機(jī)行事，選擇在高考前推出柴鎮(zhèn)賓館的口號(hào)，并且進(jìn)行大勢(shì)宣傳。

1、贊助六名殘疾同學(xué)，為他們提供高考期間專用車、吃飯、住宿，報(bào)銷高考期間一切費(fèi)用。并且免除家長和老師在該賓館吃住費(fèi)用（各限兩人）

2、服務(wù)部調(diào)出六人24小時(shí)專門服務(wù)

3、推出“高考房”“高考菜”“高考夜宵”，為考生提供全面服務(wù)

4、在各大學(xué)校張貼賓館的宣傳資料

5、6月前在招生報(bào)刊登賓館廣告

6、6月前在九江日?qǐng)?bào)和潯陽晚報(bào)以軟性新聞的形式刊登柴鎮(zhèn)賓館贊助殘疾同學(xué)的活動(dòng)

7、在各大考點(diǎn)懸掛條幅（50條）

8、為高考狀元進(jìn)行賀喜

附：宣傳資料樣稿

第三：廣告實(shí)施計(jì)劃

1、廣告活動(dòng)項(xiàng)目

a、戶外廣告制作與發(fā)布

戶外廣告主要是選擇燈箱、霓虹燈，燈箱地理位置是在庾亮南路，而霓虹燈在潯陽東路與庾亮南路交匯處。

B、印刷廣告的制作與發(fā)布

賓館宣傳冊(cè)、宣傳條幅、賓館每月的價(jià)目表、促銷活動(dòng)宣傳資料

c、賓館網(wǎng)站建設(shè)與推廣

網(wǎng)站的建設(shè)主題是宣傳賓館設(shè)施和服務(wù)，提供賓館淡季和旺季價(jià)格變動(dòng)的信息，并且在九江地區(qū)各旅行社推廣。

D、促銷活動(dòng)

方案一： 04年高考期間的公關(guān)促銷活動(dòng)

方案二： 柴鎮(zhèn)賓館在各旅行社推廣的促銷活動(dòng)

方案三： 宴會(huì)推廣活動(dòng)

以上廣告制作與發(fā)布由藝高文化傳播有限公司代理。

2、廣告行動(dòng)計(jì)劃

5月7號(hào)~10號(hào)：策劃小組開始對(duì)九江各大賓館進(jìn)行調(diào)查并作數(shù)據(jù)的分析

5月11號(hào)：策劃小組進(jìn)行編寫策劃書

5月13號(hào)：派代表跟柴鎮(zhèn)賓館宣傳部達(dá)成共識(shí)，并且反饋廣告主意見，從而對(duì)策劃書作進(jìn)一步的修改，直到廣告主的滿意。

5月15號(hào)：藝高文化傳播有限公司與柴鎮(zhèn)賓館簽訂合同

5月16號(hào)~20號(hào)：宣傳冊(cè)、海報(bào)、條幅的設(shè)計(jì)與制作

5月21號(hào)~25號(hào)：在九江日?qǐng)?bào)和潯陽晚報(bào)發(fā)布軟性新聞

5月26號(hào)~6月9號(hào)：柴鎮(zhèn)賓館召開會(huì)議，賓館全力協(xié)助促銷方案一的實(shí)施

6月份：燈箱廣告的發(fā)布和霓虹燈的制作

7月份：柴鎮(zhèn)賓館網(wǎng)站的建設(shè)并在各大旅行社推廣

8月份：針對(duì)旅游顧客促銷活動(dòng)

9月20號(hào)：進(jìn)行刊登報(bào)紙廣告

11月份：宴會(huì)的促銷活動(dòng)

12月份~05年2月：主要針對(duì)商務(wù)顧客進(jìn)行宣傳

05年3月~4月：進(jìn)行賓館全方位的廣告宣傳

第四：廣告效果預(yù)測(cè)與評(píng)估

廣告效果事前測(cè)定主要是通過媒體數(shù)據(jù)反映，戶外媒體：我們選擇的庾亮南路燈箱和庾亮南路與潯陽路交匯處的霓紅燈為主。這里人流量大、接觸的人群廣，廣告效果可佳。印刷媒體主要是九江日?qǐng)?bào)、潯陽晚報(bào)、宣傳冊(cè)，海報(bào)等，在九江日?qǐng)?bào)和潯陽晚報(bào)上刊登的廣告，廣告效果預(yù)測(cè)由報(bào)社提供，宣傳冊(cè)和海報(bào)以份數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)絡(luò)廣告以該賓館的點(diǎn)擊率來衡量。

廣告評(píng)估主要是以消費(fèi)者通過廣告宣傳后對(duì)柴鎮(zhèn)賓館的認(rèn)知度和產(chǎn)生消費(fèi)行為，以同期內(nèi)入住率和利潤綜合測(cè)評(píng)為衡量標(biāo)準(zhǔn)。

第五：廣告預(yù)算

我們的中心任務(wù)就是以盡可能少的經(jīng)費(fèi)達(dá)到最佳的廣告效果。通過深入的調(diào)查、周密的策劃、明確廣告目標(biāo)與廣告對(duì)象，利用新穎的、有效的廣告創(chuàng)意吸引顧客，開展有計(jì)劃的廣告活動(dòng)以減少廣告費(fèi)用，從而滿足廣告主所期望經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用：

燈箱制作與發(fā)布費(fèi)用：

霓虹燈制作費(fèi)用：

報(bào)紙廣告費(fèi)用：

條幅制作與發(fā)布費(fèi)用：

宣傳冊(cè)及海報(bào)制作費(fèi)用：

促銷費(fèi)用

公關(guān)費(fèi)用

策劃書的編寫費(fèi)用：

廣告人員的行政費(fèi)用：

其他附加費(fèi)用

（具體費(fèi)用省略）

附件

（附件一）

柴鎮(zhèn)賓館調(diào)查表

親愛的顧客：

感謝您選擇柴鎮(zhèn)賓館！

我們將為您提供最好的服務(wù)，希望您在賓館過得愉快。

為了使我們的工作做得更好，我們將重視每一個(gè)顧客的意見，如果您方便的話，請(qǐng)您對(duì)以下一些問題提些寶貴的看法，我們將萬分感激。

1、說起柴鎮(zhèn)賓館您會(huì)想起什么？

（）給您一個(gè)三星級(jí)的家

（）快捷、舒適、自然的商務(wù)場(chǎng)所這邊獨(dú)有

（）其他

2、在入住賓館前，您知道柴鎮(zhèn)賓館嗎？

（）知道（）不知道

如果知道，您是怎樣知道的？

（）廣告

（）親友口碑

（）旅行社推薦

（）其他媒介

3、在選擇房價(jià)時(shí)，您一般選擇哪個(gè)價(jià)位：

（）100－250元 （）250－400元

（）400－600元 （）600元以上

4、入住之前，您是直接與本賓館預(yù)訂的嗎？

（）是（）不是

5、體驗(yàn)賓館后，您對(duì)賓館印象最深的是哪些方面：

（）賓館裝飾布置和氛圍

（）客房的舒適

（）服務(wù)

（）餐飲

6、您對(duì)賓館整體評(píng)價(jià)是：

（）非常滿意

（）一般

（）不滿意

7、如果您下次再來九江，還會(huì)選擇柴鎮(zhèn)賓館嗎？

（）會(huì)

（）不會(huì)

8、請(qǐng)您留下寶貴的建議：

如何做好小區(qū)營銷策劃?

小區(qū)營銷對(duì)于很多裝飾公司的來說已不是什么新鮮話題，但仍免不了失敗，體現(xiàn)在早期建立小區(qū)營銷的隊(duì)伍，對(duì)小區(qū)駐點(diǎn)規(guī)劃也是很重視的，為什么現(xiàn)場(chǎng)就不出效果？業(yè)主問的多，簽單少等問題,本期編者特意到在小區(qū)營銷方面頗有建樹的裝飾企業(yè)取經(jīng)，深入了解小區(qū)營銷成功操控的精華所在，把握業(yè)主脈搏，獲得超越對(duì)手的核心競(jìng)爭力。 一.前期鋪墊, 這主要做好裝飾公司的形象,讓客戶和業(yè)主對(duì)公司有一個(gè)模糊的形象一定要充分利用小區(qū)建成前那段“競(jìng)爭空白期”，進(jìn)行企業(yè)形象、樣板間工程、客戶資源搜集、小區(qū)人際關(guān)系建立、小區(qū)廣告資源利用等營銷工作。我們會(huì)督促市場(chǎng)部重點(diǎn)跟進(jìn)，以推動(dòng)小區(qū)交房時(shí)的后續(xù)營銷工作能取得更好效果。 提前營銷的優(yōu)勢(shì)主要是有利于營造“先入為主”的公司形象。由于我們會(huì)在小區(qū)還沒建成前就進(jìn)行一些前期工作，沒有其它公司和企業(yè)宣傳的干擾，這樣，客戶無論今后與哪個(gè)裝飾公司洽談，無形當(dāng)中，都會(huì)將該公司拿來與你對(duì)比，如果你的形象確實(shí)比較好，那么客戶最終都選擇你來簽單。這樣我們?nèi)绻诮环壳熬妥隽宋辶鶄€(gè)工程，交房時(shí)就能形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，你想想看，如果有很多客戶在看到同一小區(qū)的人都在這個(gè)公司簽單，那么就比較容易形成一種跟風(fēng)心理，這樣就會(huì)導(dǎo)致裝飾公司的單越簽越多，簽單越多，前去公司咨詢的客戶就更多了。至于將營銷提前到什么時(shí)候？我建議小區(qū)在剛剛立項(xiàng)的時(shí)候，也就是小區(qū)剛進(jìn)行規(guī)劃，樓房還沒蓋。這個(gè)時(shí)候去做什么工作呢？幫開發(fā)商賣樓。裝飾公司可以與房產(chǎn)公司達(dá)成合作協(xié)議，由裝飾公司為房產(chǎn)公司每一套戶型都做出精美的裝飾效果圖，這樣以效果圖配合平面圖，幫助房產(chǎn)商進(jìn)行售樓，我們會(huì)同時(shí)要求房產(chǎn)商提供一些方便，比如在樓書上、售樓處等地方做一些廣告的展示。甚至可以承包房產(chǎn)商的樓書，利用這個(gè)媒體聯(lián)合一些材料商，共同出資印刷。將裝飾公司的廣告篇幅做到最大化，這樣，客戶在買樓的時(shí)候，就能接觸到裝飾公司的廣告 二.工程展示 注重工地營銷,打好工地牌,做好工地8S管理和工地廣告策劃.小區(qū)營銷是一種能夠與業(yè)主“零距離”接觸的方式方法，具有在某一時(shí)間段可以計(jì)劃性、密集性、頻繁性地與業(yè)主接觸，在前期接觸過程中與客戶進(jìn)行良好溝通，記錄客戶信息，然后再進(jìn)行下一步的有利跟進(jìn)。當(dāng)公司及時(shí)地為業(yè)主提供了良好的設(shè)計(jì)方案、合理的工程造價(jià)，施工質(zhì)量又能滿足客戶的要求時(shí)，雙方便基本上達(dá)成了合作共識(shí)。我們一般在小區(qū)交房前1個(gè)月開始活動(dòng)。首先準(zhǔn)備整個(gè)樓盤的設(shè)計(jì)圖紙及設(shè)計(jì)方案、業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的名單及后補(bǔ)名單。再與房產(chǎn)商及廣告策劃公司溝通場(chǎng)地位置，看哪個(gè)位置會(huì)更有利于接觸到客戶，現(xiàn)場(chǎng)物料布置就直接交由專業(yè)廣告公司制作及安裝，并由策劃部針對(duì)樓盤的信息策劃出有利客戶對(duì)公司感興趣的氣氛。接下來活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理一般交由業(yè)務(wù)部經(jīng)理與設(shè)計(jì)總監(jiān)控制，期間會(huì)視收樓客戶的多少來制定增減人員的計(jì)劃以相應(yīng)地控制運(yùn)營成本。佛山天域采用的是一種比較獨(dú)特的進(jìn)駐方式，主要是以正在銷售的樓盤小區(qū)名字命名進(jìn)駐點(diǎn)，在業(yè)主收樓時(shí)進(jìn)行房產(chǎn)導(dǎo)購、提供合理建議等服務(wù)來切入，以獲得業(yè)主先期好印象，然后再進(jìn)一步促進(jìn)裝修業(yè)務(wù)的開展。基本流程一般是與廣告策劃公司提前確定需要進(jìn)行小區(qū)營銷場(chǎng)地，從物管處取得整個(gè)樓盤的戶型圖和相關(guān)收樓資料后，提前設(shè)計(jì)好多種方案以便與客戶溝通。所以廣告策劃公司資料及該小區(qū)之前是否已收樓等信息的確認(rèn)至關(guān)重要。當(dāng)然天域自身在樓盤選擇上也會(huì)先進(jìn)行分析。比如，開發(fā)商是誰？何時(shí)收樓？這些因素的綜合考量，剖析出樓盤的檔次、客戶群體，是否符合公司戰(zhàn)略發(fā)展要求，以及自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，都得到了很好的參考依據(jù)，做到有的放矢，避免盲目立項(xiàng)。 三.轉(zhuǎn)介紹與服務(wù)營銷策劃 這階段的策劃要做好服務(wù)和溫清,和業(yè)主交朋友,讓業(yè)主幫我們轉(zhuǎn)介紹,現(xiàn)在的業(yè)主選擇面廣、口味高，都很精明。他們會(huì)對(duì)各商家在小區(qū)內(nèi)所宣傳的內(nèi)容進(jìn)行逐一比較，不光局限于價(jià)格，還要比較所用的材料及質(zhì)量，以致裝飾公司之間的競(jìng)爭也越來越激烈。所以凡有新樓交房的時(shí)候，我們都要和其他裝飾公司一樣搞小區(qū)活動(dòng)，即使是接不下單，也可以賺個(gè)眼熟。如果后期有業(yè)務(wù)跟進(jìn)，也可以在前期的營銷工作給業(yè)主留下好印象，有利下后期營銷工作的開展。 在小區(qū)正式交房時(shí)或交房后開始營銷活動(dòng)，目前大部分裝飾公司都是第三階段營銷。這一階段也將上演群雄大戰(zhàn)：由于小區(qū)交房時(shí)，大部分公司都開始采取活動(dòng)，或者在小區(qū)做廣告牌，或者讓業(yè)務(wù)員在小區(qū)定點(diǎn)守候客戶，所以，第三階段是裝飾公司之間競(jìng)爭最激烈的時(shí)候。而且由于沒有前期的鋪墊，所以一般第三階段的營銷，成功的公司不太多。特別是大多數(shù)公司在交房后才打樣板間，這就使得等樣板間打好了，小區(qū)分房已經(jīng)過去半個(gè)月了，而且這時(shí)候的樣板間還是施工工地，看不出完工后的效果。并且由于不少客戶已經(jīng)在交房前聯(lián)系了裝飾公司，使得裝飾公司的準(zhǔn)客戶量在交房以后大大地減少。相信在各位努力下,小區(qū)營銷策劃會(huì)對(duì)公司營銷如虎添翼.

新房銷售技巧

一、前期的策劃—打造樓盤的核心競(jìng)爭力，推廣樓盤形象。

上個(gè)世紀(jì)90年，普拉哈拉德和哈默爾提出了“核心競(jìng)爭力”一概念，在房地產(chǎn)營銷中，樓盤形象是基于樓盤的核心競(jìng)爭力而具有的一種比較競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)之一。在房地產(chǎn)營銷的前期策劃中，要達(dá)到很好地推廣樓盤形象的目的，打造樓盤核心競(jìng)爭力是關(guān)鍵，為此，我們應(yīng)從三方面把握：

1，對(duì)樓盤的屬性定位

樓盤屬性的定位貫穿于樓盤形象進(jìn)行推廣的整個(gè)過程，是這一過程的核心部分。它包括對(duì)樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)和人居環(huán)境兩方面的定位，在規(guī)劃設(shè)計(jì)定位方面突出樓盤的整體概念，如：親水樓盤，SOHO或智能化樓盤等，突出樓盤的建筑風(fēng)格，如：時(shí)尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤的戶型面積，戶型比例，中心景觀等。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤所處的地段的優(yōu)越性，交通的便利，樓盤所構(gòu)成的生活區(qū)的成熟等。

2，市場(chǎng)調(diào)查，把握方向

此環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)營銷的核心競(jìng)爭力的打造過程中是很有必要的。在此過程中全方位地搜索同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤的開發(fā)情況，根據(jù)各樓盤的不同開發(fā)概念，區(qū)域，價(jià)位等確立競(jìng)爭對(duì)手，建立起對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的跟蹤調(diào)查檔案系統(tǒng)，掌握競(jìng)爭對(duì)手的銷售手法和銷售狀況等，分析調(diào)查報(bào)告，樹立起新的樓盤性價(jià)比和高于對(duì)手的樓盤價(jià)值系統(tǒng)，在原定的營銷戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地完善及最終確立營銷戰(zhàn)術(shù)方案。

3，樓盤的主題確立及形象推廣

完成了樓盤的屬性定位和市場(chǎng)調(diào)查分析，把握了營銷方向后，營銷隨即進(jìn)入了樓盤的主題確立及推廣的階段。樓盤的價(jià)值基礎(chǔ)和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱上，而與名稱聯(lián)系最為緊密的是樓盤的標(biāo)志和圖案系統(tǒng)，它們?cè)诤艽蟮某潭壬现苯佑绊懙綐潜P的形象推廣。在“后非典時(shí)代”，業(yè)界將會(huì)樹立起新的樓盤主題價(jià)值系統(tǒng)，健康將是第一主題，健康的人居環(huán)境，健康的休閑環(huán)境，健康的工作環(huán)境。在樓盤的形象推廣方面，重點(diǎn)是指導(dǎo)或配合專業(yè)的廣告公司理清思路，結(jié)合樓盤的屬性定位，突出優(yōu)勢(shì)，樹立起樓盤的最優(yōu)形象，造成轟動(dòng)的效應(yīng)。在開盤前較長時(shí)期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤的傳播將影響到潛在的目標(biāo)客戶。

怎樣策劃房屋銷售的營銷方案

第一節(jié):銷售策劃概述

銷售策劃一般指:項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等

第二節(jié):銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是"綱"，銷售策劃則是"目"，"綱"舉才能"目"張。

一:項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容:

(一)市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

(二)目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

(三)價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

(四)入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

(七)推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放

二:銷售策劃所包涵內(nèi)容:

(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

(二)銷售代表培訓(xùn)

(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

(四)房號(hào)銷控管理

(四)銷售階段總結(jié)

(五)銷售廣告評(píng)估

(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)

(七)階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié):銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一:項(xiàng)目研究:即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購買人群、接受價(jià)位、購買理由等。

二:市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)所有競(jìng)爭對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂"知己知彼、百戰(zhàn)不殆"。

三:項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析:針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四:項(xiàng)目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五:項(xiàng)目銷售思路:

(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。

六:項(xiàng)目銷售策略:

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī):我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競(jìng)爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備:

1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;

2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;

3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;

4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);

5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;

6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;

7、已制定出具競(jìng)爭力的入市價(jià)格策略;

8、制定合理的銷控表;

9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;

11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;

12、你的競(jìng)爭對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;

13、其他外部條件也很合適。

二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本，一切為了銷售!

(三)銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致--預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期;防范銷售階段性問題--如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié):銷售策劃的原則

一:創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二:資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于:智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三:系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營造知識(shí)家園 可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí):在買方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營銷方案，才有在激烈競(jìng)爭中脫穎而出的希望。

四:可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié):檢驗(yàn)銷售策劃的成果

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

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