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酒店營銷手段有哪些
酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關系到酒店的生存。中國的入世及申奧成功的實現，為酒店旅游業(yè)帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰(zhàn)。另外，網絡化、全球化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環(huán)境帶來變化，從而對酒店營銷戰(zhàn)略和策略產生不可忽視的影響。
酒店現行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：
其一、有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。
其二、當前，酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。
第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。
市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離 “服務”之其宗，服務是酒店行業(yè)的本質，它是我們的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。
所以，酒店的“個性營銷”應該從以下幾個方面去考慮：
第一， 提供個性化服務。
人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。
酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。
酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。
所以在營銷戰(zhàn)略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。
第二、強化人性化營銷。
特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設施的花樣設計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。
個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。
從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。
第三、注重銷售多元化。
過去的計劃經濟發(fā)展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。
先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。
資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。
“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。
它是以建立會員制為發(fā)展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區(qū)的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。
“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。
俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。
酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標準化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監(jiān)到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質高效水平。
商務酒店如何做好營銷?
做好以下幾點就可以了。營銷最主要是認清形勢有自己的創(chuàng)意。
1，注重品質，了解自己，一個酒店的生命在于它的品質，品質包括他的硬件和軟件。
2，人文促銷（客戶維護）的好壞決定著一個酒店是否能夠擁有一批忠誠客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。
3，特色營銷、特色促銷，它們的制定要合乎酒店的實際情況。
4，廣告銷售對酒店最新活動的推介是至關重要的。
5，網上促銷即網絡營銷。
6，公關促銷是酒店新客戶開發(fā)的重要手段。
酒店營銷手段有哪些?
酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關系到酒店的生存。中國的入世及申奧成功的實現，為酒店旅游業(yè)帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰(zhàn)。另外，網絡化、全球化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環(huán)境帶來變化，從而對酒店營銷戰(zhàn)略和策略產生不可忽視的影響。
酒店現行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：
其一、有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。
其二、當前，酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。
第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。
市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離 “服務”之其宗，服務是酒店行業(yè)的本質，它是我們的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。
所以，酒店的“個性營銷”應該從以下幾個方面去考慮：
第一， 提供個性化服務。
人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。
酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。
酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。
所以在營銷戰(zhàn)略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。
第二、強化人性化營銷。
特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設施的花樣設計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。
個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。
從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。
第三、注重銷售多元化。
過去的計劃經濟發(fā)展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。
先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。
資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。
“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。
它是以建立會員制為發(fā)展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區(qū)的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。
“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。
俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。
酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標準化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監(jiān)到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質高效水平。
商務酒店營銷推廣策劃方案
你就將就參考一下吧：
某五星級酒店營銷方案
根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。
第一章 目標任務
一、 客房目標任務： 萬元/年。
二、 餐飲目標任務： 萬元/年。
三、 起止時間：自某年某月—某年某月。
第二章 形勢分析
一、市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：
4、與本店競爭散客市場的有：
5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
（1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務公司
二、銷售季節(jié)劃分
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
（1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。
（2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社：
（1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
（2） 馬來西亞東南亞市場
地接社：天馬國際
（3） 新加坡：山海國旅
（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社：京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社：
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節(jié)營銷策略
在本章節(jié)中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天團隊與散客預定比例：6:4，
B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元
E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
F、各月工作重點：
2002年1月份：
1、加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2002年3月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。
4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天）
2001年11月、12月份：
1、加強對春節(jié)市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
各黃金周及月收入：
*2001年10月（31天）:
A “十一”黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，
房價：團：160元/間，散：280元/間
開房率：95%即170間/日
每日收入：團：16320元，散：19040元
2）1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
3）7日，團隊:散客=7:3
房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：20.67萬元
B 當月余下24日收入： 49.4736 萬元，
預定比例：團：散=6:4
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：70.1436萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節(jié)-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié)
（1） 餐飲部10月下旬完成制作方案。
（2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。
*2002年2月份(本月只有28天)：
A 春節(jié)黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團:散=5:5
房價：團：180元/間，散：280元/間
開房率：98%即175間/日
每日收入：團：15750元，散：24500元
2）1、6日， 團:散=6:4，
房價：團：150元/間，散：220元/間
開房率：92%即165間/日
每日收入：團：14850元，散：14520元
3） 7日，團:散=7:3
4） 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：23.6614萬元
B 當月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，
預定比例：團：散=6:4，
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：66.9508萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節(jié)”活動促銷。
*2002年5月份 （31天）
A 五一黃金周，全部七天
i2、3、4、5日，團:散=6：4，
房價：團：150元/間，散：260元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：14490元，散：16744元
ⅱ1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
ⅲ7日，團:散=7:3
房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：11011元，散：6864元
iv黃金周收入：19.1111萬元
B 當月余下日24天收入：49.4736 萬元，
預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：68.5847萬元
D、本月工作重點：
1、加強對六月份市場調查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行
餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第
三個星期天）
2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季：7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
預定比例：團：散=7:3
房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間
開房率：85%即152間/日
每日收入：團：9576元，散：7296元
二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元
A、 各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工
作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間
總開房率：70%即125間/日
每日收入：團：7000元，散：5625元
二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元
B、各月工作重點：
*6月份：
1、加強對“高考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節(jié)市場調查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
4、預算全年客房營業(yè)收入： 萬元
年平均開房率：86.065 %
每日可供租房數： 179間
計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）
平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元
5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元
總計：萬元
第五章 市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
（1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。
（2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。
（3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。
（4） 推出“年價團隊房”（一年一個價）。
（5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。
（6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
（1）促銷時間：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司
（3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
（4） 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業(yè)經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌觯浯问菎u內其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業(yè)的連鎖服務網,加強與各企事業(yè)單位的聯系，穩(wěn)定現有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。
6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，
二、餐飲部
（1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。
（2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。
（3） 根據節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
（4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
（5） 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）
三、內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
（1） 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
（2） 交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。
（3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
http://xintu.eyingxiao.com/eyingxiao/cyyx/094730756_4.html
求一酒店（只提供住宿）的前期推廣方案
酒店前期籌備策劃書
一，籌備管理
A，前期規(guī)劃
1，酒店前期運作計劃書
2，酒店前期運營管理
3，前期工作備忘錄
B，物品籌備
1，各部門、區(qū)域的物品籌備
2，采購物品規(guī)格價格明細單
3，各物品的供應商的敲定
酒水、香煙、調料、調味品、干貨、蔬菜、肉類、海鮮、原材料
4，采購概況明細上報
5，部門硬件設備設施、辦公用品、酒店管理軟件、常耗物品、一次性物品、清潔用品、
固定物品、餐具、部門布草、員工制服、印刷品、綠化、裝飾品
C，開業(yè)籌備
1，試營業(yè)時各項籌備
2，開張時各項籌備
3，各部門開業(yè)籌備
4，酒店產品價格的前期議定
D，設備設施
1，設備設施的安裝管理
2，設備設施的前期調試
3，設備設施責任制到位
E，裝飾裝修
1，酒店外圍裝修裝潢工程
2，酒店內部裝修裝潢工程
3，各區(qū)域的效果圖
F，部門配備
1，前期酒店大部門的配制
2，人力資源部、公關部、財務部、工程部、采購部、餐飲部、房務部、后勤部
3，部門前期協調工作計劃
4，前期部門體制監(jiān)督運行
二，人力資源
A，員工手冊
1，酒店的員工手冊
2，各部門規(guī)章制度
3，員工的崗位職責
4，崗位工作流程制定
B，員工培訓
1，部門經理前期培訓計劃
2，餐飲部培訓
3，房務部培訓
4，后勤部門培訓
C，員工招聘
1，按部門要求招聘
2，后勤員工招聘
D，績效考核
1，初級員工的考核
2，培訓后的員工考核
3，酒店試營業(yè)時的考核
4，階段員工品行考核
5，前期人工成本預算與控制
6，員工崗位工資的擬定
7，酒店各部門獎懲制度
三，工程管理
A，弱電管理
1，各區(qū)域的弱電管理
2，部門電源開關節(jié)能管理
3，消防區(qū)域管理
4，水、電、氣的相關管理
B，工程改造
1，前期、二期的改造工程
2，具體項目的落實、跟蹤
C，設備管理
1，酒店各部門大型設備管理
2，設備設施的維護保養(yǎng)
四，餐飲管理
A，餐廳管理
1，部門配制
2，部門協調配合工作
3，餐廳各崗位的工作流程和部門制度的制定
4，崗位時間表的制定
5，接待方面管理，電話預定、上門散客、宴會、婚宴、生日宴、喬遷宴
6，服務質量的控制與提升
7，服務技巧的實施與推廣
8，與其他部門協調合作
9，物耗的成本控制
10，人力資源成本控制
11，其他服務的制定
12，反饋系統的建立
B，廚房管理
1，菜單的制定
2，產品的定價
3，廚房出品質量、樣式、菜式
4，菜品培訓、資源共享
5，廚房部門制度、崗位工作流程
6，物耗、原材料、物品環(huán)節(jié)成本控制
C，部門協調
1，與酒店其他部門所有協調配合工作
2，部門協調備忘錄
3，部門協調原則
D，員工崗位培訓
1，餐廳部員工培訓工作
包括：領班、迎賓員、服務員、傳菜員、收銀員、酒水員、營業(yè)員
2，針對崗位性質進行崗位培訓，熟悉本崗位的工作流程，酒店環(huán)境、文化、人事結構
3，先由酒店統一培訓，再進行區(qū)域培訓
4，培訓后進行前期考核
5，建立考核制度
五，房務管理
A，接待
B，客房
C，洗衣房
D，商務中心
E，總機
F，大堂
六，財務管理
A， 收銀
1， 收銀員的崗位職責和工作流程
2，收銀員與財務的協調配合工作和原則
B，招投標
B， 物品采購
1， 各部門的物品采購明細清單
2，價格的審核與相關控制
C， 成本管理
1， 酒店前期運作成本預算、控制、管理
2，
D， 倉庫管理
1， 庫房的物品日常管理
2， 進、出庫的相關管理
3， 領料相關操作程序
4， 倉庫管理員的崗位職責
5，月存、日進、檢驗的相關管理
七，日常管理
A，總經理
B，部門經理
C，后勤經理
八，酒店品牌
A，發(fā)展趨勢
B，知名度
C，酒店文化塑造與提升
九，營銷管理
A，市場調研
1，產業(yè)環(huán)境：
a,商業(yè)繁盛情況
b,商業(yè)化的趨勢與潛力
c,地方政府優(yōu)惠與扶持政策
d,當地消防治安、文化、工商、防疫等情況
2，社會環(huán)境
a,當地風俗習慣
b,歷史文化
c,飲食文化
3，當地同行同檔次酒店的消費、環(huán)境、概況、模式等信息調研
B，營銷戰(zhàn)略
1，前期營業(yè)策劃
2，酒店產品定價
3，部門營銷計劃書
4，酒店營銷部前期、試營業(yè)、開業(yè)、營業(yè)季度、營業(yè)年度的計劃書和策劃書
及相關戰(zhàn)略
E， 營銷管理
1， 營銷市場分配
2， 營銷部人員的配制，崗位職責、工作流程
3，
D，營銷趨勢
F， 促銷方案
1， 根據當地和酒店有利條件進行有針對行促銷
2， 前期的營銷可分為
A,廣告營銷（傳媒、室外、報刊雜志、網絡等）
b,讓利營銷
c,套式營銷
十，美食世界
A，菜譜
B，風味小吃
C，地方特色
D，酒店特色
E，出品構成
酒店營銷方案？
根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。
第一章 目標任務
一、 客房目標任務： 萬元/年。
二、 餐飲目標任務： 萬元/年。
三、 起止時間：自 年 月---- 年 月。
第二章 形勢分析
一、 市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長升酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長升酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
（1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務公司
二、銷售季節(jié)劃分
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)
2、 平季：7、8月份
3、 淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
（1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。
（2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社：
（1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
（2） 馬來西亞東南亞市場
地接社：天馬國際
（3） 新加坡：山海國旅
（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社：京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社：
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節(jié)營銷策略
在本章節(jié)中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30
天）、12月（31天）：
A、每天團隊與散客預定比例：6:4，
B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元
E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
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