本篇文章信途科技給大家談?wù)勏醋o(hù)用品推廣方案，以及家庭洗護(hù)用品如何推廣對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

發(fā)廊如何推銷洗發(fā)水

1、建立信賴感

一流的發(fā)廊人員花80%時(shí)間去建立信賴感，最后只需花20%的時(shí)間就能成交；三流的人員花20%的時(shí)間去建立信賴感，后用80%的力氣去成交，也很難成交

找出顧客頭發(fā)上存在的問題。

一個(gè)顧客會(huì)購買產(chǎn)品是因?yàn)樗念^發(fā)有問題存在，問題就是需求。

解決問題的方案

通過專業(yè)的發(fā)型設(shè)計(jì)理念或?qū)I(yè)產(chǎn)品的針對(duì)性給顧客合理的解決方案

4、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

介紹產(chǎn)品可以為顧客帶來的好處，把價(jià)格轉(zhuǎn)換成價(jià)值。

5、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

了解對(duì)手（顧客現(xiàn)在可能在用此類產(chǎn)品，要分析我們的產(chǎn)品與現(xiàn)在的產(chǎn)品所帶給顧客的好處和利益）；

絕對(duì)不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，是提醒而不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就變成了批評(píng)。

6、解除顧客抗拒點(diǎn)

通過發(fā)問、講案例、講和故事正確的觀念去引導(dǎo)顧客，不阻擊反對(duì)顧客的語言。

7、售后服務(wù)

解決顧客所擔(dān)心的問題，購買后我們能提供的保證保障。做好顧客檔案并電話回訪。

8、成交

銷售的關(guān)鍵就是成交，往往很多發(fā)廊人員覺得和顧客太熟不好意思銷售或是遭到發(fā)對(duì)意見就停止。成交的關(guān)鍵就是敢于成交，只要是對(duì)顧客有幫助有好處的。

洗發(fā)水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案怎么做

洗發(fā)水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案

洗發(fā)水線上營(yíng)銷的渠道和方法各有不同，針對(duì)自身品牌的特點(diǎn)和定位選擇合適的線上營(yíng)銷方法。

具體洗發(fā)水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧如下：

1、產(chǎn)品的發(fā)布技巧：一個(gè)公司的產(chǎn)品櫥窗設(shè)計(jì)，那些上傳的產(chǎn)品一定要配有好的圖片，一個(gè)好的包裝圖片也是最能吸引人的地方，一個(gè)好的圖片可以讓大家對(duì)你的品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生良好的興趣。

2、產(chǎn)品信息的更新：及時(shí)更新你的產(chǎn)品，盡量讓你的產(chǎn)品信息靠前，這樣買家在搜索時(shí)會(huì)第一個(gè)發(fā)現(xiàn)你。如果你不及時(shí)更新，那么你的信息就會(huì)沉到下面去，那么有多少人有耐心一頁一頁地往下翻呢?而且很多人都會(huì)看好第一頁的信息，都認(rèn)為排在前列的產(chǎn)品的公司一定有實(shí)力。

3、第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)與你產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的求購信息，與求購商及時(shí)聯(lián)系。商機(jī)不等人，在那么多求購信息中總有適合你的，總有人會(huì)與你合作的，不要對(duì)一兩次的電話不成功而失去信心。

4、及時(shí)回復(fù)你的相關(guān)留言與信息，讓客戶感到你公司的正規(guī)(因?yàn)橐话愎揪W(wǎng)絡(luò)都有專人負(fù)責(zé))，公司對(duì)客戶的重視。耐心地回答咨詢者的問題，而且在回復(fù)時(shí)一定要用客氣與尊重的語氣。

5、提高與客戶溝通技巧：這是一門大學(xué)問，總之，不要急于求成，讓客戶感到你的專業(yè)，誠心，感到你公司的實(shí)力。

6、注意電話回訪：對(duì)有意向的客戶定期或不定期地電話跟蹤，但這個(gè)上面一定要把握好尺度，打得太多了人家會(huì)嫌煩的，如果不跟蹤，客戶會(huì)把你遺忘的。

7、與客戶在網(wǎng)上交談，一定要保持文明用語，保持企業(yè)形象，因?yàn)槟憔褪谴碇荆碇放啤?/p>

伊卡璐 洗發(fā)水 詳細(xì)資料(要做份廣告策劃,越詳細(xì)越好,而且急需,不會(huì)等太久就確定最佳)

說兩個(gè)方面

第一，伊卡璐的BICC策略

一、伊卡璐賣什么？

● 在產(chǎn)品利益方面

爽、天然芳香是伊卡璐的主要賣點(diǎn)。這與大部分的洗發(fā)水品牌所標(biāo)榜的去屑、護(hù)發(fā)有明顯區(qū)別。根據(jù)調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水的香味和止癢的重視程度僅次于去屑和護(hù)發(fā)功能。目前絕大多數(shù)品牌均在去屑、護(hù)發(fā)功能上做文章，而在香味和止癢上做文章的好像還只有伊卡路一個(gè)。這意味著大多數(shù)品牌在爭(zhēng)吃一個(gè)蛋糕，而伊卡路卻獨(dú)自在享用一個(gè)較小一點(diǎn)的蛋糕，雖然蛋糕小一點(diǎn)，但她吃的絕對(duì)不比大部分品牌少，而且吃的怡然自得，不必爭(zhēng)吃爭(zhēng)得你死我活的。

天然芳和爽香雖然是產(chǎn)品的屬性和功能特點(diǎn)，但它跟其它洗發(fā)水去屑、滋潤(rùn)的功能特點(diǎn)有不同的性質(zhì)，即天然芳香和爽主要表現(xiàn)在對(duì)使用者的精神價(jià)值方面，而去屑、滋潤(rùn)主要體現(xiàn)在生理、物質(zhì)層面。

女生們偷別人的伊卡璐洗發(fā)水表明，伊卡路洗發(fā)水與其它的洗發(fā)水相比，能讓頭發(fā)更美，要不他們?yōu)樯兑担移狄量纺?？能讓頭發(fā)更美是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)。

● 在精神利益方面

賣身份。女生們要偷別人的伊卡路來用，說明伊卡璐價(jià)格較高，她們買不起。這說明，此品牌產(chǎn)品是服務(wù)于有一定經(jīng)濟(jì)能力的人，而較高收入的人在社會(huì)中的身份一般較高。因此這可以看成是向目標(biāo)顧客訴求使用者的身份。

賣地位。廣告中老婦人的形象和她對(duì)女生們的表情顯示出她具有較高的社會(huì)地位，這意味著消費(fèi)伊卡璐能得到社會(huì)地位較高、年長(zhǎng)的人認(rèn)可和接納。

賣生活情調(diào)。“草本精華”給消費(fèi)者所帶來的是與眾不同的清新、自然的生活情調(diào)。

一般洗發(fā)水品牌都是直接表現(xiàn)使用者使用該品牌產(chǎn)品后產(chǎn)生的外表和由外表所帶來的精神狀態(tài)的改變這種價(jià)值性的訴求。最常見的不外乎是增強(qiáng)了對(duì)異性的吸引力、改善了人際關(guān)系、更自信等具有非常強(qiáng)的共性色彩的形象，幾十個(gè)品牌擠在一塊，將要發(fā)生的悲劇可想而知。象伊卡璐這種訴求身份和地位的品牌形象還非常少見。

二、伊卡璐賣給誰？

我們?cè)趶V告中所看到的女生、老婦女，其實(shí)都并非是伊卡路所要訴求的目標(biāo)顧客。而是伊卡璐真正的目標(biāo)顧客的襯托人物。因?yàn)?，首先女生們買不起，再來看老婦人，她在廣告中的角色是伊卡路的主人，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，象這把年紀(jì)的中國(guó)老婦人會(huì)購買伊卡璐嗎？她們的消費(fèi)力有多大？顯然，老婦人也不是伊卡璐的目標(biāo)顧客。那么伊卡璐的目標(biāo)顧客究竟是是么人呢？

● 從產(chǎn)品利益來分析

從產(chǎn)品利益“爽”來分析，她并沒有明確的針對(duì)對(duì)象，因?yàn)檫@個(gè)利益適合于所有消費(fèi)者。

從產(chǎn)品利益“天然芳香”來看，它更側(cè)重于中產(chǎn)及以上收入的人群。因?yàn)椋谙阄兜钠蒙?，格調(diào)較低的低收入者更傾向于香味劑的濃香味道（目前大部分洗發(fā)水均屬于這種），而格調(diào)較高的高收入階層更傾向于大自然清新香味。

● 從精神利益來分析

表現(xiàn)身份的形象適宜于注重身份的消費(fèi)者，那么伊卡璐是否的適用于所有注重身份的消費(fèi)者呢？答案是否定的。因?yàn)樯矸萦懈叩椭?。不同身份的人在顯示自己的身份時(shí)會(huì)選擇不同的參照群體，不同身份的人需要得到認(rèn)同的人群來認(rèn)同?？偟膩碚f，當(dāng)一個(gè)人需要得到別人認(rèn)同時(shí)，他會(huì)選擇兩種人，一種是比他身份低一個(gè)級(jí)別的人，一種是比他身份高一個(gè)級(jí)別的人，選擇比他身份低一個(gè)級(jí)別的人是為了達(dá)到體現(xiàn)優(yōu)越性和炫耀的目的，而選擇比他身份高一個(gè)級(jí)別的人是為了得到這個(gè)級(jí)別的人群認(rèn)同。從這個(gè)角度來看，伊卡璐的目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)該是中產(chǎn)女性消費(fèi)者。

老婦人的表情和口氣所表現(xiàn)出的傲慢態(tài)度顯然是帶有權(quán)勢(shì)色彩的。這是體現(xiàn)地位的典型表現(xiàn)。什么樣的人具有這種特征，中產(chǎn)階級(jí)是典型。因?yàn)楦F人沒有傲慢的資本，而富人們已經(jīng)得到社會(huì)的認(rèn)同，也就沒有再去尋求地位認(rèn)同的必要了。

按理說，伊卡璐“草本精華”概念給消費(fèi)者所帶來的與眾不同的清新、自然的生活情調(diào)在推廣技術(shù)上是最容易做到的。它與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性也最強(qiáng)，可是在伊卡路的廣告中好像并沒有重點(diǎn)突出，這是為是么？我認(rèn)為，這是因?yàn)橹v究生活情調(diào)屬于人們精神需求中較高的層次，只有在具備較充裕的時(shí)間和金錢資本時(shí)，這種需求才會(huì)被激發(fā)到達(dá)一定程度，有效的影響消費(fèi)行為。目前，具備這種條件的消費(fèi)者市場(chǎng)還較小，因此如將這種生活情調(diào)作為品牌形象的話“蛋糕”無疑太小了點(diǎn)。但是，隨著時(shí)間的推移和人們生活水平的提高，這種講究生活情調(diào)的市場(chǎng)需求將會(huì)變得越來越大，因此我估計(jì)伊卡璐所提倡的“草本精華”所帶來的生活情調(diào)訴求也將在品牌形象構(gòu)成占據(jù)越來越重要的位置。

三、伊卡璐BICC分析

● 品牌類型分析

從整體市場(chǎng)來看，目前在顧客對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、顧客信心指數(shù)和市場(chǎng)集中度三方面數(shù)值的平均值應(yīng)該超過了75(準(zhǔn)確數(shù)值需通過調(diào)查獲得)，也就是說，對(duì)大部分消費(fèi)者而言，在BICC的五種品牌類型中，精神性和價(jià)值性的品牌形象各占一半左右對(duì)大部分消費(fèi)者的購買行為影響最大?，F(xiàn)在市場(chǎng)上眾多洗發(fā)水品牌仍停留在功能和價(jià)值的訴求階段，看來他們?nèi)绮槐M早向精神性品牌形象轉(zhuǎn)變的話，再多的廣告對(duì)市場(chǎng)份額的提升都不會(huì)有太大幫助，有一大部分品牌將從市場(chǎng)上消失的日子就不會(huì)太長(zhǎng)了。

在BICC值的計(jì)算上，對(duì)于不同的品牌必須在明確三個(gè)基本前提條件，即：1、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域；2、目標(biāo)顧客經(jīng)驗(yàn)；3、目標(biāo)顧客特征；4、所屬品牌群族類型。通過上面的分析我們已經(jīng)知道，伊卡璐的目標(biāo)顧客是中產(chǎn)階層。這類顧客目前在中國(guó)主要集中在一二線城市。他們的購買和使用經(jīng)驗(yàn)較一般消費(fèi)者豐富，因此在產(chǎn)品熟悉程度和信心指數(shù)上均比一般消費(fèi)者高。在品牌集中度方面，我們應(yīng)該以大部分中產(chǎn)階層選購的品牌群類范圍內(nèi)來計(jì)算。由于他們的品牌忠誠度較高，因此 市場(chǎng)集中度自然也就比整體市場(chǎng)的品牌集中度要高。

從伊卡璐的廣告訴求來看，其精神性的品牌形象性質(zhì)已非常明顯，這意味著伊卡璐的品牌戰(zhàn)略對(duì)整體市場(chǎng)而言具有較超前的性質(zhì)，目前還難于產(chǎn)生非常大的市場(chǎng)影響力，但是對(duì)于其目標(biāo)顧客中產(chǎn)階層而言則是剛好激發(fā)了他們潛在的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。隨著國(guó)民生活水平和行業(yè)品牌集中度的進(jìn)一步提高，消費(fèi)者對(duì)精神性的消費(fèi)觀念會(huì)不斷增強(qiáng)，這意味著伊卡璐的市場(chǎng)前景非常廣闊。這說明，伊卡璐很可能是寶潔公司前瞻性的戰(zhàn)略品牌。

● 形象組合分析

按照BICC組合規(guī)律，精神性品牌在五種形象類型中的組合比重由大到小應(yīng)該依次是精神性、價(jià)值性、技術(shù)性、工業(yè)性、說明性的形象。在伊卡璐的廣告訴求中，最明顯的是體現(xiàn)身份和地位的精神性形象，其次是女生們偷別人的伊卡璐和甩動(dòng)秀發(fā)所傳達(dá)的能讓頭發(fā)更美的價(jià)值性形象。在技術(shù)性、工業(yè)性形象方面，廣告中沒有進(jìn)行訴求，這是因?yàn)椋?、由于其母品牌PG在這方面的實(shí)力幾乎是眾所周知的，只要在包裝后面標(biāo)明PG的標(biāo)識(shí)也就能令消費(fèi)者信服；2、廣告投放的規(guī)模及品牌知名度也是實(shí)力性形象的一種表現(xiàn)。至于說明性形象，即產(chǎn)品的功能、原理等信息，在BICC組合比例中，由于它只占不到20%的比例，只須在其它平面媒體和終端包裝等方面適當(dāng)傳播也就足夠了，因此在電視廣告只須提及產(chǎn)品和商標(biāo)名稱也就足夠了。

http://xintu.51cmc.com/article/AD-Criticism/200703/20070325061439511894_2.shtml

第二，提一下伊卡璐的包裝精髓

在包裝上，形式要達(dá)到美感，除要符合包裝造型的美，畫面經(jīng)營(yíng)位置的美，圖案、文字、色彩、線條的秩序美，以及在整個(gè)過程中的賓主、均衡、方圓、疏密等對(duì)比的美之外，還要符合下述要求：形式要服從商品的需要，突出商品的概念，即商品個(gè)性與特點(diǎn)，據(jù)商品性的變化而有所不同，不能概念化和簡(jiǎn)單化。伊卡璐的包裝和諧的美，給人一種享受，伊卡璐的包裝的實(shí)用，讓人感到溫馨。

“豈有此理，竟然用我的伊卡璐?！比缓笫抢咸勔量ㄨ吹膭?dòng)作。從此伊卡璐就給我留下了深刻印象。

伊卡璐的結(jié)構(gòu)和形狀的構(gòu)成很一般，由瓶和蓋組成，但是它的蓋與別的不同。首先，它的蓋是“開啟式”的，不是那些“旋轉(zhuǎn)式”的，這就給我們帶來了方便；其次，它不是一般的那些“開啟部分”與“旋轉(zhuǎn)部分”，看起來一般的大小，兩部分不分。它比“旋轉(zhuǎn)分”大了一圈，這樣開起來就方便多了，不用費(fèi)力，輕輕一推就行了。那些“開啟部分”與“旋轉(zhuǎn)部分”不分，打開時(shí)，用力找不著重點(diǎn)，費(fèi)力。伊卡璐的蓋開啟時(shí)的樣式比一般的美觀，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔?，F(xiàn)代人不就追求簡(jiǎn)單的心理嗎。形狀基本以12．7x25(長(zhǎng)、寬、高)構(gòu)成。它的截面是橢圓形的，蓋子由兩個(gè)不同半徑的圓組成，這樣瓶的兩邊銜接就很自然握在手里了，很舒服。

構(gòu)圖，則是紋樣與色彩文字的組合。瓶的正面從上往下看，全是白線條寫的字。上一半是英文，下一半是中文。最上一行用5號(hào)粗體寫著CLAIROL，并用方框(細(xì)線條的)框起來。下一行是用10號(hào)粗字體書寫的Herbal，再下一行是以同樣字體書寫的Essences．第二、三兩行間隔不像上一行的明顯，因?yàn)榇髮慐拉近了兩行間的距離，很明顯的讓人明白這兩個(gè)詞的意思是連在一塊的。再往下是一段空白，10號(hào)粗字體的“伊卡璐”十分醒目?！安荼揪A”洗發(fā)露、“中性發(fā)質(zhì)適用”。主次區(qū)分，叫人一目了然。其實(shí)它的最明顯處是在英文中間的空白處，有一個(gè)暗綠色的圓環(huán)。最外面是個(gè)約lcm寬，半徑為10cm的紫紅色圓環(huán)，再則是約0．5cm寬的白環(huán)，再則是3．5cm寬的暗綠色的圓環(huán)，葉子是自然綠色，莖是橙黃綠色，花是純白色，花蕊是橙黃色。

顏色，色彩的選擇，冷暖關(guān)系也很重要。伊卡璐瓶蓋是暗綠色的，瓶身是透明的，洗發(fā)露是橙色的，這樣搭配和諧?；ǘ洹⑷~子，莖多很均衡，葉子從上向下逐漸變小，很自然，花朵大小適中，所以讓人覺的是一真實(shí)的草本被壓貼在背后。再看背面的字多用特殊字體寫成，很顯眼，給人印象深刻，具有很強(qiáng)的宣傳性。

包裝形式方面還有就是材料。材料即制作工藝，材料，整理效果的運(yùn)用。伊卡璐和一般商品一樣，是用塑料做的瓶，但它比一般的厚一點(diǎn)。這樣握在手里很有質(zhì)感，就是用力壓它也不變形，叫人產(chǎn)生信任感。制造工藝也很精細(xì)，處處很順，很滑，尤其是瓶蓋，叫人無可挑剔。正面的字是用透明膠整體貼上的，做的很到位，如不仔細(xì)看是看不出有透明膠的，背面也一樣。不一樣的是顏色――白紙黑字。日期及合格證明標(biāo)在瓶底。

它的缺點(diǎn)是“開啟部分”與“旋轉(zhuǎn)部分”接的不是很好，經(jīng)常用容易壞掉。主要是因?yàn)闇囟鹊淖兓斐傻?，在冷的時(shí)候比較僵硬，開起時(shí)容易壞，希望盡快改善。

http://xintu.wci.cn/ShowArticle.asp?ArticleID=12268

我想做洗護(hù)用品的微商如何怎樣去理發(fā)店里推廣

845480066，微商推廣很多人是不會(huì)的，包括我自己也是，我是找他推的，最前面就是扣維來的。

怎樣產(chǎn)品定位？品牌如何定位？營(yíng)銷策劃的重要性

營(yíng)銷大師菲利普?6?1科特勒在《營(yíng)銷管理》中概括：“定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占用一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)?！敝邉澰O(shè)計(jì)大師王孟友也說過：一個(gè)企業(yè)如果沒有一個(gè)準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，品牌定位，是不可能發(fā)展壯大的。 里斯和特勞特在他們的著作《定位》中則一再強(qiáng)調(diào)，“定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事，而是你對(duì)預(yù)期客戶要做的事?！睋Q句話說，“你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位?！?在理論界與業(yè)界，定位都被越來越多的談及，當(dāng)定位理論越來越廣泛的推動(dòng)營(yíng)銷理論的發(fā)展，并深刻影響經(jīng)營(yíng)實(shí)踐行為的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品定位、品牌定位，與企業(yè)定位這三個(gè)完全不同概念的探討就顯得必要起來。有效的弄清楚三者之間的聯(lián)系，能清晰的將其進(jìn)行區(qū)分，并且這種聯(lián)系與區(qū)分有利于經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，是探討的關(guān)鍵和目的所在。根據(jù)以上大師們對(duì)于定位的描述，可以認(rèn)為，所謂產(chǎn)品定位，就是指企業(yè)的產(chǎn)品要針對(duì)當(dāng)前的和潛在的顧客需求，開展適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)，以使其在顧客心目中得到一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值得的位置。產(chǎn)品定位是針對(duì)產(chǎn)品開展的，其核心是要指向產(chǎn)品為其服務(wù)的。例如，今年春天，中國(guó)服裝界內(nèi)的龍頭老大杉杉集團(tuán)推出今年“杉杉”男裝的流行主題是高級(jí)商務(wù)休閑。在這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代，人們的觀念發(fā)生了劇變。最初IT行業(yè)的領(lǐng)軍人物隨意的著裝風(fēng)格開了先河，使得人們不只在生活中更強(qiáng)調(diào)個(gè)性、追求品位和自我完善，在工作和商務(wù)活動(dòng)中對(duì)服飾也有了這樣的要求。杉杉集團(tuán)敏銳感知時(shí)代的需求變化，推出e時(shí)代高級(jí)商務(wù)休閑這個(gè)服裝新理念。這一產(chǎn)品類別將其定位點(diǎn)落在至少以下幾個(gè)方面：1、 商務(wù)：高級(jí)商務(wù)休閑是目標(biāo)消費(fèi)群在商務(wù)活動(dòng)中穿著的服飾，因此雖然不是正裝，但不能有失基本的莊重、正式的風(fēng)范，以及基本的禮儀功能。2、 休閑男裝：體現(xiàn)休閑裝的舒適性、休閑性、時(shí)尚化、個(gè)性化，能夠表現(xiàn)著裝者的個(gè)人魅力。3、 獨(dú)特的e時(shí)代特征：針對(duì)IT等新的年輕行業(yè)的高級(jí)商務(wù)人士，而非一個(gè)鋼鐵集團(tuán)或銀行業(yè)的老總。4、 高級(jí)：目標(biāo)消費(fèi)群是具有高級(jí)或中高級(jí)消費(fèi)行為和消費(fèi)能力的商務(wù)人士，收入高，品味高，因此產(chǎn)品有高或中高的價(jià)位，高檔的質(zhì)地、款式、做工、檔次，高檔的銷售場(chǎng)所，要體現(xiàn)成功、成熟、高貴。產(chǎn)品定位是基于卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性而形成的。產(chǎn)品定位以產(chǎn)品為基本的物質(zhì)載體，會(huì)隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展，而在消費(fèi)者心目中的形象發(fā)生變化，從而產(chǎn)生定位隨產(chǎn)品生命周期而變化的一種基本屬性。這種屬性表現(xiàn)出的可能是由淺入深的產(chǎn)品認(rèn)可，也可能是由深入淺的產(chǎn)品疏離。例如，對(duì)居家服這一服裝類別，人們開始可能覺得其單獨(dú)成類，只為居家穿著而購買沒有必要，也沒有這種消費(fèi)習(xí)慣；但是隨著社會(huì)消費(fèi)文化的變化和居家服的產(chǎn)品理念推廣，soho族的形成，越來越多的人居家生活豐富而全面起來，人們又會(huì)感覺到在家穿的舒適穿的愉悅也是非常重要的，從而打開產(chǎn)品市場(chǎng)。這就是筆者所謂由淺入深的產(chǎn)品認(rèn)可。再例如，前面提到的高級(jí)商務(wù)休閑男裝概念，有可能在開始得到一部分商務(wù)人士的廣泛認(rèn)可，而一段時(shí)間以后，發(fā)現(xiàn)這種介于正裝與休閑裝的服裝概念，可能會(huì)對(duì)男性基于其穩(wěn)固的社會(huì)支柱地位和踏實(shí)不花哨的著裝風(fēng)格產(chǎn)生負(fù)面影響；同時(shí)，在實(shí)際生活和商務(wù)活動(dòng)中，完全可以穿休閑裝和正裝代替，高級(jí)商務(wù)休閑并沒有想象中那么獨(dú)特的文化和心理價(jià)值，那么這就是所謂又深入淺的產(chǎn)品疏離。 產(chǎn)品定位 品牌定位 企業(yè)定位產(chǎn)品定位適合在一種產(chǎn)品新推出，沒有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下使用。在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化非常鮮明的時(shí)代，一旦不同公司的同類產(chǎn)品推出市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生，那么企業(yè)的產(chǎn)品定位戰(zhàn)略就會(huì)發(fā)生動(dòng)搖。即使產(chǎn)品存在差別化，但只要這種差別化不是具有決定意義的重要的差別，那么也一樣如此。此時(shí)，品牌定位成為一個(gè)新的層次上的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略。品牌定位，就是指企業(yè)的產(chǎn)品及其品牌，基于顧客的生理和心理需求，尋找其獨(dú)特的個(gè)性和良好的形象，從而凝固于消費(fèi)者心目中，占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的位置。牌定位是針對(duì)產(chǎn)品品牌的，其核心是要打造品牌價(jià)值。品牌定位的載體是產(chǎn)品，其承諾最終通過產(chǎn)品兌現(xiàn)，因此必然已經(jīng)包含產(chǎn)品定位于其中。品牌定位較之產(chǎn)品定位，不具有市場(chǎng)生命周期的特征。它比產(chǎn)品更重要：這里強(qiáng)調(diào)的是用品牌設(shè)計(jì)推產(chǎn)品。品牌定位和細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)研究緊密聯(lián)系在一起。品牌可以基于功能、價(jià)格、外觀、創(chuàng)新、情感、服務(wù)、以及比附名牌等不同的方面來進(jìn)行定位。從這里我們也可以看出來，品牌定位是更深入的一種尋求顧客心目中獨(dú)特地位的方式，包含了更深入和更豐富的內(nèi)涵。品牌設(shè)計(jì)定位在服裝產(chǎn)品中表現(xiàn)最為突出。白領(lǐng)服飾1994年成立，發(fā)展至今不足十年，卻猶如中國(guó)服裝界的一匹黑馬，成為很多事業(yè)有成女性的時(shí)尚和魅力之選。白領(lǐng)的white collar品牌在款式設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)以純樸自然的意境詮釋現(xiàn)代工業(yè)文明，以個(gè)性的彰顯來體味流行心理。華貴、簡(jiǎn)潔、時(shí)尚的面料，精致的剪裁縫制，充滿流暢感的線條，形成高雅的格調(diào)，詮釋著white collar“為生活而設(shè)計(jì)”的品牌理念，為中國(guó)有教養(yǎng)、有品位、事業(yè)有成的女性提供高品質(zhì)的服裝，同時(shí)也提供一種生活態(tài)度、一種享受生活的方式和彼此間的信任。品牌設(shè)計(jì)定位的成功常常會(huì)帶來同一品牌下所有產(chǎn)品的成功。例如，鄂爾多斯以羊毛羊絨衫塑造成功鄂爾多斯這一品牌，再做羊絨羊毛圍巾，以及羊絨羊毛家居用品，也會(huì)充分利用鄂爾多斯這個(gè)成功的品牌，分享其品牌價(jià)值。因此，企業(yè)通常會(huì)利用擴(kuò)展產(chǎn)品線，充分發(fā)揮品牌定位成功形成的巨大品牌價(jià)值。但社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生一些變化。根據(jù)美國(guó)買點(diǎn)廣告研究所（Point-of-Purchase Advertising Institute）的研究結(jié)果，認(rèn)為同以前相比，現(xiàn)在更多的消費(fèi)者在轉(zhuǎn)換品牌或者在嘗試他們從沒使用過的產(chǎn)品。這就使得企業(yè)為了滿足消費(fèi)者愿望，而保持現(xiàn)有現(xiàn)在品牌忠誠度的不變，去延伸產(chǎn)品線，在同一個(gè)品牌名稱下提供更多的不一樣的產(chǎn)品。但是，也要注意，盲目的延伸，很可能會(huì)使得品牌定位從清晰變得模糊起來，此時(shí)原有的品牌就面臨危險(xiǎn)。鄂爾多斯羊絨衫從高端產(chǎn)品，向中高端，甚至中端延伸產(chǎn)品線，很有可能使得消費(fèi)者認(rèn)為原來鄂爾多斯在自己心目中最好的羊毛羊絨產(chǎn)品這一定位受到挑戰(zhàn)，因?yàn)椤霸瓉硎杖肴绱酥偷奈乙部梢再徺I一件鄂爾多斯的羊絨衫了”，那么一旦收入增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)狀況改善，就可能尋求新的高端品牌，使得鄂爾多斯淪為二線品牌。產(chǎn)品定位和品牌定位之間的關(guān)系，簡(jiǎn)單來說，可以概括為是一種存在時(shí)間先后的進(jìn)入，但又相互依存相互包含的關(guān)系。開始是由產(chǎn)品創(chuàng)品牌，產(chǎn)品定位是品牌定位的依據(jù)，產(chǎn)品定位的成功是品牌定位成功的必要前提；而之后，則由品牌推產(chǎn)品，產(chǎn)品的定位要緊緊依附于已經(jīng)成功的品牌定位，二者有效結(jié)合在一起，共同通過心理和物質(zhì)價(jià)值滿足消費(fèi)者需求，創(chuàng)造利潤(rùn)。如果在產(chǎn)品創(chuàng)品牌階段，品牌定位不合適，會(huì)嚴(yán)重削弱良好的產(chǎn)品定位帶來的價(jià)值；而在品牌推產(chǎn)品階段，產(chǎn)品定位一出現(xiàn)哪怕只是小小的錯(cuò)誤，也會(huì)大大影響品牌在消費(fèi)者心目中的地位。就是一個(gè)這二者的相互依存關(guān)系非常密切。企業(yè)定位是一個(gè)新的高度。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到一定程度，產(chǎn)品多樣化達(dá)到一定程度，品牌多樣性發(fā)展到一定程度的時(shí)候，從品牌定位到企業(yè)定位是有一個(gè)層次的新的選擇。先來看杉杉集團(tuán)的例子。2003年，杉杉集團(tuán)總裁鄭永剛宣布，“杉杉”要開始最高層次的經(jīng)營(yíng)———集團(tuán)的品牌經(jīng)營(yíng)。杉杉集團(tuán)給自己品牌的定位是要在不斷的發(fā)展過程中，逐漸淡化“杉杉”服裝，突出杉杉集團(tuán)，最后實(shí)現(xiàn)品牌的完全更新蛻變。在杉杉集團(tuán)的公司定位下，打造多品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。目前，杉杉集團(tuán)服裝板塊已有品牌12個(gè)，如“杉杉”“法涵詩”等。各個(gè)品牌定位明確，個(gè)性鮮明，市場(chǎng)空間廣闊。到2010年的時(shí)候，“杉杉” 服裝品牌將要達(dá)到30 個(gè)。企業(yè)定位是指企業(yè)通過其產(chǎn)品及其品牌，基于顧客需求，將其企業(yè)獨(dú)特的個(gè)性、文化和良好形象，塑造于消費(fèi)者心目中，并占據(jù)一定位置。寶潔公司通過它一系列多品牌的清潔洗護(hù)用品，形成的公司形象是實(shí)力強(qiáng)大的卓越的超一流的日用工業(yè)品生產(chǎn)商?？煽诳蓸饭驹诳煽诳蓸?、雪鼻、芬達(dá)等多種飲品品牌的基礎(chǔ)上形成的公司形象是生產(chǎn)富有可口可樂公司特色的，充滿美國(guó)文化的實(shí)力雄厚的生產(chǎn)質(zhì)量卓越的多種飲品的超級(jí)跨國(guó)公司。一旦可口可樂公司推出一種新的飲品，它對(duì)消費(fèi)者具有率先的吸引力，消費(fèi)者會(huì)愿意品嘗，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是可口可樂公司的產(chǎn)品，一定不會(huì)差到哪里去。企業(yè)定位對(duì)于絕大多數(shù)的生產(chǎn)型企業(yè)，還是一個(gè)模糊的概念，沒有充分將其利用起來。從產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位三者的關(guān)系層次上來看，一般企業(yè)定位要經(jīng)歷的過程是：從產(chǎn)品、品牌、企業(yè)定位三者一體化到三者分離，后者相對(duì)于前者越來越概括和抽象，越來越多用以表現(xiàn)理念。例如，某一間高級(jí)時(shí)裝公司最初的產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位可能都是一個(gè)，即為有需求，且具有最強(qiáng)支付能力的人提供最完美的婚紗和最完美的服務(wù)。但是隨著公司的發(fā)展，會(huì)發(fā)現(xiàn)定位于最好會(huì)大大限制目標(biāo)顧客群的數(shù)量，成本的提高與收入的穩(wěn)定，會(huì)影響公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)。因此公司決定向其它高級(jí)時(shí)裝擴(kuò)展，例如增加禮服。這時(shí)，同一個(gè)品牌下有了不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品就有不同的定位，產(chǎn)品定位和品牌定位就在相關(guān)的狀態(tài)下又相互分離了。隨著進(jìn)一步發(fā)展，公司決定開發(fā)高級(jí)成衣，以及進(jìn)一步進(jìn)入包、鞋、化妝品、衣服配飾領(lǐng)域等，而比較穩(wěn)妥的不影響現(xiàn)有品牌運(yùn)作的方法之一，就是增加下線品牌，如開發(fā)二線、三線品牌。所以不同的品牌也將有不同的品牌定位。而此時(shí)，會(huì)形成最終一個(gè)最抽象常常是用形容詞描述的企業(yè)定位——最好的服裝和相關(guān)產(chǎn)品必來自于此公司。而TCL的手機(jī)則可以說是一個(gè)相反的案例。TCL推出手機(jī)走高端路線，以獨(dú)特的鉆石系列領(lǐng)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，之后又以獨(dú)特的蝶形舞蹈式振動(dòng)在香港市場(chǎng)看好。良好的產(chǎn)品定位，使得手機(jī)成為了TCL一個(gè)新興的支柱產(chǎn)業(yè)，獲得大把利潤(rùn)與獨(dú)特的企業(yè)形象。但是鑒于技術(shù)質(zhì)量存在一定的問題，某些資料顯示TCL手機(jī)的返修率高達(dá)60％，這樣的數(shù)字使得TCL企業(yè)形象受到了很大的損害，原有的企業(yè)定位被傷害了。在很多消費(fèi)者心目中，TCL將可能走上庸俗的低端市場(chǎng)道路，對(duì)于TCL邁向世界級(jí)知名企業(yè)和知名品牌埋下了很深的隱患。上一段落對(duì)三者定位的一個(gè)分析，表明目前的企業(yè)定位發(fā)展通常都是被動(dòng)的。主動(dòng)定位企業(yè)，將之加以充分利用，會(huì)形成企業(yè)定位的重大價(jià)值所在。在IT行業(yè)，直接利用企業(yè)定位價(jià)值，推廣產(chǎn)品現(xiàn)在比較多見的做法。這對(duì)于產(chǎn)品更新?lián)Q代極快，產(chǎn)品今日新，明日畢的企業(yè)來說，無須再開發(fā)一個(gè)個(gè)新的品牌，一方面，確確實(shí)實(shí)是大大降低了定位的操作成本，給企業(yè)省了錢；另一方面更是節(jié)省了品牌推廣的時(shí)間，而抓住時(shí)機(jī)，就是抓住了一切?；蛘?，IT企業(yè)采用產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌同一化的做法，定位簡(jiǎn)單，操作相對(duì)單一化，容易形成，并能充分利用了二者定位價(jià)值的互動(dòng)式促進(jìn)增長(zhǎng)。對(duì)于尋求國(guó)際化發(fā)展的企業(yè)而言，在消費(fèi)者心目中先進(jìn)行企業(yè)定位的推廣，再以產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特色取勝，也無疑是一條可行有效之路。

想要開化妝品店應(yīng)該如何做

想要開化妝品店應(yīng)該如何做

想要開化妝品店應(yīng)該如何做，開店是需要手續(xù)的，如果沒有手續(xù)的話是不能開店，食品和護(hù)膚品尤為重要，如果被查到的話就會(huì)被罰款，嚴(yán)重的可能會(huì)被拘留。以下分享想要開化妝品店應(yīng)該如何做？

想要開化妝品店應(yīng)該如何做1

1、前期資金要充足。根據(jù)你周圍的消費(fèi)情況來確定應(yīng)該銷售什么價(jià)位的貨品。

2、店面裝修雖說不要求奢侈，至少不能夠讓別人覺得這個(gè)店的東西不上檔次。

3、至少一個(gè)固定的品牌作為主打，那么代理商或者廠家應(yīng)該會(huì)給你提供裝修的門頭和裝修的意見。選品牌要慎重，質(zhì)量好，價(jià)位適合你們地區(qū)的消費(fèi)層次。

擴(kuò)展資料：

近幾年發(fā)展興起的一種化妝品零售商業(yè)業(yè)態(tài)，是伴隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)業(yè)態(tài)的變革發(fā)展而形成的一種化妝品終端銷售模式。

如今化妝品作為一個(gè)廣義的概念，對(duì)應(yīng)的化妝品專營(yíng)店則匯集了護(hù)膚品、香水、彩妝、洗護(hù)用品、美容工具、男士化妝品、兒童護(hù)膚品，它采取自選的銷售方式充分滿足顧客一次性購足化妝品的需求。

化妝品專營(yíng)多分布于商業(yè)街道、大型社區(qū)、以平價(jià)、便利、多樣化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)美容服務(wù)為特色，區(qū)別于傳統(tǒng)商場(chǎng)超市單一化妝品牌經(jīng)營(yíng)模式。

化妝品專營(yíng)店特點(diǎn)：

1、品牌多樣化

多品牌經(jīng)營(yíng)是化妝品專營(yíng)店最大的特色，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高、中、低檔搭配。國(guó)際、國(guó)內(nèi)化妝品牌混合經(jīng)營(yíng)，其中不乏蘭蔻、倩碧、歐萊雅、，秀美資源，資生堂等國(guó)際一線品牌，最大程度的滿足不同顧客的消費(fèi)需求。

2、平價(jià)

化妝品專營(yíng)店的定位是滿足大眾對(duì)化妝品的消費(fèi)需求，所以比較起傳統(tǒng)百貨店、商超來講，化妝品專營(yíng)店銷售價(jià)格更平價(jià)化，以吸引更多的消費(fèi)群體，進(jìn)行消費(fèi)。

3、方便快捷

化妝品專營(yíng)店多位于商業(yè)街道、大型社區(qū)、有效彌補(bǔ)了大型商超的分布空隙，充分貼近人們的日常生活， 給了愛美的女士一個(gè)低價(jià)的平臺(tái)。

4、招牌

化妝品店的店名要本著容易記億，容易理解，容易產(chǎn)生利益聯(lián)想這個(gè)原則，在顏色的選擇上，首先要與周圍招牌顏色有所差異化，以便突出自己店鋪的形象；其次顏色的選擇要明快，背景色和強(qiáng)調(diào)色對(duì)比明顯，最好不要超過三種顏色。

5、整體外觀

化妝品店的整體形象要使顧客感到簡(jiǎn)約，明快，對(duì)店內(nèi)的燈光，陳列一目了然。整體設(shè)計(jì)要有專業(yè)性，定位要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群，專業(yè)化的店鋪才能留住顧客，拉動(dòng)消費(fèi)。

想要開化妝品店應(yīng)該如何做2

開 化妝 品店需要注意什么

想開化妝品店自己肯定也要了解化妝品方面的知識(shí)，至少懂得化妝的步驟，市面上有哪些中高端的化妝品牌，毛利在百分之多少，最好了解化妝品店的銷售技巧和經(jīng)營(yíng)策略，知道怎樣對(duì)產(chǎn)品分類出售可以讓利潤(rùn)更大。一般化妝品店都是代理中端的品牌，不過大商場(chǎng)里已經(jīng)出現(xiàn)了代理大品牌化妝品的連鎖店，但里面化妝品價(jià)格和專柜差不多，沒有太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

開化妝品最好采用連鎖加盟的方式，因?yàn)槭袌?chǎng)上假貨、水貨太多，自己根本無法辨認(rèn)，如果被顧客檢查出來是假貨，那么這家化妝品店基本就沒有翻身的余地。加盟的好處就是品牌總部直接供貨，因?yàn)樗麄冇懈鱾€(gè)化妝品牌的直接代理權(quán)，減少了創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

化妝品店的主要渠道是在大型商超和大型超市的專賣店，商場(chǎng)里的專賣店吸引較高端的消費(fèi)群體，大型超市里的化妝產(chǎn)品包羅萬象，可以滿足廣大消費(fèi)群體的需求。但化妝品店想要成功還是要依靠特色化的經(jīng)營(yíng)思路

特別是在自己店內(nèi)產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，為顧客提供好的服務(wù)也許是另一種營(yíng)銷戰(zhàn)略，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者賣化妝品除了看品牌，還看效果，如果品牌不出眾但上妝效果好，她們同樣樂意購買，所以自己店內(nèi)的服務(wù)人員一定要夠?qū)I(yè)和熱心。

在自己化妝品店選址的時(shí)候，一定要注意在兩公里以內(nèi)有沒有類似的化妝品店鋪，因?yàn)樗緛砭筒皇巧畋匦杵罚俪霈F(xiàn)一兩家覆蓋客群重復(fù)的店，會(huì)讓自己的盈利范圍大打折扣。

高端化妝品專賣店也不像以前那么暴利了，大品牌化妝品的價(jià)格透明度很高，而且現(xiàn)在代購、海淘網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，很多人都到不在專柜消費(fèi)了。而普通化妝品連鎖店里買的中低端產(chǎn)品價(jià)格透明度就沒有那么高，特別是一些日韓貨，很多是大牌彩妝的替代產(chǎn)品，一些沒有消費(fèi)能力的年輕妹子自然偏愛這類商品，這就需要商家多了解一些人熱門大牌彩妝的中端替代品，選擇性的進(jìn)貨。

化妝品店也是風(fēng)險(xiǎn)率較高的投資，除了了解以上這些，資金和人脈也是很關(guān)鍵的，資金決定著化妝品店的宣傳推廣和正常經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系到銷路，總之一件成功的事必定要順應(yīng)天時(shí)、地利、人和。

開化妝品店的注意事項(xiàng)

一、選址很重要

開化妝品店最重要的就是選址，如果自己買的產(chǎn)品不是很大牌，只是一些中低端產(chǎn)品和國(guó)貨混合賣，那么選址在大商場(chǎng)里就沒有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槔锩娴拇笈粕唐窌?huì)直接“秒殺”您，選在住宅小區(qū)門口是最有利的位置，要注意自己兩公里以內(nèi)沒有同類的化妝品店，也就是人們常說的“禁圈”。如果是女性大眾所熟知的產(chǎn)品或者只做一個(gè)品牌的代理，就可以在商場(chǎng)中選址，那里的女性顧客較多。

二、導(dǎo)購的專業(yè)性

我們?nèi)ド虉?chǎng)里面可以看到一個(gè)牌子化妝品專柜只有兩三個(gè)導(dǎo)購，他們必須要有嫻熟的化妝手法和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知能力，也就是專業(yè)性，她們能一眼洞察顧客是什么膚質(zhì)適合，然后向她們介紹這種膚質(zhì)適合用什么產(chǎn)品，會(huì)有什么效果，大多數(shù)顧客會(huì)信賴導(dǎo)購的這樣話。

三、促銷不可少

做化妝品銷售，除非是女性消費(fèi)者熟知的大牌產(chǎn)品，就算不做促銷也會(huì)有人瘋搶，很快就賣斷貨。但一般的中端品牌，消費(fèi)者認(rèn)可度不高營(yíng)銷策略必不可少，要想自己產(chǎn)品賣得好，第一步就是要讓消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品在打折，商場(chǎng)里很多商家就把促銷展合擺在一樓的中央，或者和一些店鋪進(jìn)行合作,把展臺(tái)擺在生意火的店鋪旁邊人們進(jìn)店逛街的時(shí)候就會(huì)看到旁邊的化妝品促銷展臺(tái)。

四、專注于潮流

其實(shí)消費(fèi)者最關(guān)系的還是產(chǎn)品本身，商家要研究時(shí)下流行的化妝品種類，例如時(shí)下大熱的口紅、眼影的顏色，如果大牌的產(chǎn)品賣斷貨或者價(jià)格太高了，消費(fèi)者一般都會(huì)選擇平價(jià)替代品來滿足自己，這就給自己店內(nèi)的產(chǎn)品一個(gè)熱銷的機(jī)會(huì)，如果自己的口紅或者腮紅等和大牌產(chǎn)品不相上下經(jīng)過口碑傳播也會(huì)大賣。

新手開化妝品店要注意什么

想要開一家自己的化妝品加盟店來創(chuàng)業(yè)，表面看起來很輕松簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上真正經(jīng)營(yíng)起來的'話，這里面的學(xué)問是有很多的。尤其是剛開始創(chuàng)業(yè)的人，由于經(jīng)驗(yàn)不足，再加上資金也不充裕，所以，怎樣使用小成本開好一家化妝品加盟店成為了許多投資者關(guān)注的焦點(diǎn)。

開店前準(zhǔn)備：

1、資金投入。

2、選擇店鋪類型。

如果你即將開一家化妝品連鎖加盟專賣店，那么首先得把銷售模式確定下來，你是只銷售一個(gè)品牌的化妝品，還是要銷售多個(gè)品牌的化妝品。除了化妝品外，是否還要在專賣店中添加一些日常生活護(hù)理用品(好比洗發(fā)露、香水、沐浴露等)、彩妝、營(yíng)養(yǎng)食品等。首先銷售模式確定了，才好來確定主要品牌，再來選擇你的進(jìn)貨渠道。

3、如何進(jìn)貨

4、選址竅門

A、繁華貿(mào)易街區(qū)、時(shí)尚女性常光顧消費(fèi)的地區(qū) 。

B、人多的社區(qū)或住宅小區(qū);

C、高消費(fèi)的白領(lǐng)群體工作的集中區(qū)域;

D、周圍挨著服裝店以及經(jīng)營(yíng)女性有關(guān)產(chǎn)品的商鋪，但化妝品店有很少。

5、裝修原則

6、店鋪布局

7、招聘職員

店鋪如果不大，只招一名員工就行。但需要皮膚好、形象氣質(zhì)都不錯(cuò)的，最好以前從事過美容或者銷售之類的工作。在上崗前一定給她進(jìn)行一些相關(guān)的培訓(xùn)，使他了解你銷售的產(chǎn)品，這樣她才能更好地給顧客講解。

8、開業(yè)

首先你的店鋪需要辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照證。當(dāng)所有工作都準(zhǔn)備好了之后，就可以開業(yè)了。開業(yè)第一個(gè)月最重要的是人氣而不是利潤(rùn)，宣傳一定要到位，有條件的話，可以在電視臺(tái)做一些廣告。開業(yè)的優(yōu)惠流動(dòng)是少不了的，具體看你怎么實(shí)施。另外，開業(yè)的時(shí)候不要忘了發(fā)動(dòng)你的親朋好友來光臨支持你哦!

開化妝品加盟店的好處

1、由于總部擁有的品牌、商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)都可以直接運(yùn)用，比起自己去獨(dú)創(chuàng)事業(yè)，無論在時(shí)間上、資金上還是在精神上都減輕不少負(fù)擔(dān)，對(duì)于完全沒有生意經(jīng)驗(yàn)的人來說，可以在較短的時(shí)間內(nèi)入行。

2、加盟店由于有了連鎖總部的商譽(yù)，等于給顧客吃下了定心丸，對(duì)于新開張的店或是不熟悉的店都會(huì)有親切感，甚至對(duì)于加盟店主所擔(dān)心的經(jīng)營(yíng)上的問題，總部全程的指導(dǎo)培訓(xùn)，都可以在同一招牌下而受到維護(hù)。

3、加盟創(chuàng)業(yè)有優(yōu)秀的總部，為了提高整個(gè)連鎖企業(yè)的商譽(yù)，都會(huì)隨時(shí)開發(fā)獨(dú)創(chuàng)性、高附加價(jià)值的商品，以產(chǎn)品差別化來領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4、由于總部統(tǒng)籌處理促銷、進(jìn)貨、乃至?xí)?jì)事務(wù)等，使加盟店能心無旁鶩地專心致力于銷售工作。

5、如果自己創(chuàng)業(yè)，選址，門面設(shè)計(jì)，進(jìn)貨等都可能有種種困難，而加盟店則因總部有直接的貨柜樣板和完善的門頭門面設(shè)計(jì)方案，創(chuàng)業(yè)者都可以優(yōu)惠獲得。

6、自己獨(dú)創(chuàng)生意，如果出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有孤軍奮戰(zhàn)來應(yīng)對(duì)，加盟店則有總部為后盾，可以作為支援。

7、加盟者開張前的職前培訓(xùn)等工作，都可以由總部獲得協(xié)助，開張后總部會(huì)派專家來做各項(xiàng)指導(dǎo)。

8、由于總部對(duì)周圍的環(huán)境隨時(shí)作市場(chǎng)調(diào)查，包括顧客層形態(tài)、消費(fèi)傾向的改變等，使得加盟店能及早采取對(duì)應(yīng)措施。

9、加盟商的成功，就是總部的成功，也等于幫助總部拓展市場(chǎng)，因此總部對(duì)業(yè)績(jī)好的加盟店，還有獎(jiǎng)勵(lì)制度與福利。

想要開化妝品店應(yīng)該如何做3

新開化妝品店怎么經(jīng)營(yíng)

如果是加盟形式，我們需要事先考察品牌直營(yíng)店數(shù)量和經(jīng)營(yíng)情況，可以反映出此項(xiàng)目的可行性。

好的項(xiàng)目一定是經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的項(xiàng)目，直營(yíng)店就是檢驗(yàn)項(xiàng)目可行性的最好方式。直營(yíng)店的成功運(yùn)作，可以檢驗(yàn)項(xiàng)目的商業(yè)模式的正確性、產(chǎn)品適合現(xiàn)階段的消費(fèi)潮流、店鋪運(yùn)營(yíng)可操作性強(qiáng)。直營(yíng)店的發(fā)展情況也客觀顯示了品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

好的項(xiàng)目直營(yíng)店一定是標(biāo)桿一樣的存在：服務(wù)到位、產(chǎn)品過硬、裝修有吸引力，選址優(yōu)異、盈利能力超強(qiáng)，直營(yíng)店如果不能做到以上幾點(diǎn)，總部又要從哪里總結(jié)出成功經(jīng)驗(yàn)教給加盟商呢？

技巧一：店鋪選址要正確

如果你要開一家化妝品店，你會(huì)把店鋪開在哪里呢?我想不同的人會(huì)有不同的打算。一般來說，化妝品店開在女性消費(fèi)者多的地方比較好，比如說一些女裝街上，或者是商場(chǎng)里。在選擇店鋪的時(shí)候，還要考慮自己化妝品店的定位，如果定位稍高，就可以在店鋪?zhàn)饨鹕隙嗷ㄒ稽c(diǎn)預(yù)算，如果定位低，那么選擇一個(gè)女性消費(fèi)者多，并且店租較低的店鋪就行了。

化妝品店怎么經(jīng)營(yíng)

技巧二：選擇靠譜的品牌合作

開化妝品店的時(shí)候，會(huì)遇到的大難題之一，就是不知道從哪里進(jìn)貨?；瘖y品貨源可以從供應(yīng)商那里拿，但是如果沒有經(jīng)驗(yàn)的話，你的進(jìn)貨價(jià)可能會(huì)略高，而且供應(yīng)商也不一定穩(wěn)定。為了解決這個(gè)問題，可以選擇和靠譜的化妝品品牌合作，還可以接受品牌提供的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，降低了開化妝品店的門檻。

技巧三：培養(yǎng)一些回頭客

不管做什么生意，回頭客都是很重要的，有了一批回頭客之后，即使沒有新的客人光顧了，生意也能維持下去，不少多年的老店就是靠著忠實(shí)的回頭客經(jīng)營(yíng)下去的。怎么培養(yǎng)回頭客呢?一般來說，只要你在開店的時(shí)候保持熱情的服務(wù)態(tài)度，并且可以和顧客多交流交流，提供一些實(shí)用的化妝技巧，那么顧客就會(huì)對(duì)你的化妝品店產(chǎn)生好感，進(jìn)而成為回頭客。

技巧四：適當(dāng)做營(yíng)銷活動(dòng)

經(jīng)營(yíng)化妝品店的時(shí)候，可以做一些營(yíng)銷活動(dòng)來吸引人氣，比如說可以推出買化妝品教化妝的活動(dòng)，相信有很多不會(huì)化妝的新手前來嘗試。也可以推出消費(fèi)滿減活動(dòng)，可以促進(jìn)顧客的消費(fèi)積極性。需要注意的是，化妝品店做活動(dòng)不可以太過于頻繁，以免影響品牌形象，可以在一些節(jié)假日比如情人節(jié)、婦女節(jié)做活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析--請(qǐng)分析聯(lián)合利華在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施的品牌策略

聯(lián)合利華的中國(guó)戰(zhàn)略

數(shù)據(jù)編號(hào)：K7-F5755

2001年11月中國(guó)正式加入WTO，本土企業(yè)在新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，最重要的任務(wù)是學(xué)習(xí)——適應(yīng)——?jiǎng)?chuàng)新?？鐕?guó)公司在20世紀(jì)主導(dǎo)世界經(jīng)濟(jì)，在21世紀(jì)將主宰世界經(jīng)濟(jì)。從十幾年前寶潔(PG)等最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)到今日跨國(guó)公司全面進(jìn)入,跨國(guó)公司已在中國(guó)市場(chǎng)做了大量的跨國(guó)行銷活動(dòng)，其市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略為本土企業(yè)學(xué)習(xí)如何適應(yīng)WTO后國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供了生動(dòng)的、近距離的、鮮活的啟示。

“中國(guó)是聯(lián)合利華未來發(fā)展戰(zhàn)略中最重要的地區(qū)，它的重要性使其成為惟一在聯(lián)合利華全球策略中被明確提到名稱的國(guó)家?！?

“在持續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)大潮中，聯(lián)合利華和其合作伙伴將以更為強(qiáng)有力的姿態(tài)拓展其業(yè)務(wù)，以期在中國(guó)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣闊市場(chǎng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地?！?

“中國(guó)會(huì)成為聯(lián)合利華全球增長(zhǎng)的重要發(fā)動(dòng)機(jī)，一顆20世紀(jì)20年代播下的種子開出了21世紀(jì)的花?！?

上述這些言論，出自全球著名消費(fèi)品企業(yè)聯(lián)合利華總裁之口，我們分明可看出并確信它的“中國(guó)戰(zhàn)略”。

早在1923年，聯(lián)合利華的前身利華兄弟公司就在上海建造了肥皂廠，于1986年重返中國(guó)后，先后建立起14家合資企業(yè)，正銷售旁氏、力士、夏士蓮、奧妙、潔諾、金紡、立頓、和路雪、蔓登琳等近20個(gè)品牌。

事實(shí)上，聯(lián)合利華在重返中國(guó)后的初期道路并非平坦。那么現(xiàn)在呢？聯(lián)合利華顯然已度過了“磨合期”，找到了中國(guó)戰(zhàn)略的執(zhí)行策略。雖然聯(lián)合利華在華銷售額僅占其在全球銷售額的2%，但它對(duì)中國(guó)市場(chǎng)極為看好，其在中國(guó)的目標(biāo)是到2003年使現(xiàn)有業(yè)績(jī)?cè)俜环?

一、聯(lián)合利華中國(guó)業(yè)務(wù)概況

1999年，聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)地區(qū)原有的14家合資企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組，形成了三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個(gè)人護(hù)理用品，食品及飲料，冰淇淋。同時(shí)，果斷退出一些非主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以重點(diǎn)突出主業(yè)。這次重組增強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國(guó)的投資和發(fā)展能力，強(qiáng)調(diào)了中國(guó)在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位，不僅使聯(lián)合利華在中國(guó)產(chǎn)品的分類生產(chǎn)更加明晰、銷售得以統(tǒng)一、品牌推廣更有針對(duì)性，而且減少了內(nèi)部各公司間的內(nèi)耗，避免了無序競(jìng)爭(zhēng)，提高了競(jìng)爭(zhēng)效率。

二、全方位的本土化戰(zhàn)略

1．人力資源本土化

員工本土化的組成，為聯(lián)合利華深入了解各地迥然相異的消費(fèi)文化、消費(fèi)需求和生活習(xí)慣提供了有益的幫助，為公司拓展中國(guó)地區(qū)的業(yè)務(wù)積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。聯(lián)合利華堅(jiān)信啟用本土的經(jīng)理人員拉近了與消費(fèi)者的距離，外籍員工的人數(shù)已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最終目標(biāo)是由中國(guó)人領(lǐng)導(dǎo)在華業(yè)務(wù)體系。今年以來，公司在大幅裁減外員的同時(shí)，提拔了很多本土經(jīng)理人員，力爭(zhēng)使中國(guó)經(jīng)理級(jí)員工占總管理人數(shù)的95%。同時(shí)公司還每年招收130名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，對(duì)他們進(jìn)行國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)，以提高人力資源的整體素質(zhì)。

2．采購本土化

目前，聯(lián)合利華在中國(guó)的本土采購已達(dá)到90％。業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)說，經(jīng)過幾年的摸爬滾打，聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)的中草藥、天然植物之道已非常熟稔。作為在烏發(fā)領(lǐng)域的市場(chǎng)創(chuàng)新者，“夏士蓮”已占有該領(lǐng)域市場(chǎng)的最大份額——洗發(fā)水總份額的5％。而在沐浴市場(chǎng)，由于近年致力于對(duì)本土自然材料的研發(fā)，“夏士蓮”香皂市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升，目前已占據(jù)中國(guó)沐浴市場(chǎng)70％的份額。而這些含有天然材料的洗護(hù)用品，其原料的采購幾乎完全在華完成。

3．資本運(yùn)作本土化

自“中國(guó)將試行允許外資企業(yè)國(guó)內(nèi)上市”的消息公布后，聯(lián)合利華中國(guó)公司方面就表達(dá)了希望在中國(guó)A股上市的想法。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，聯(lián)合利華有望成為中國(guó)第一個(gè)在A股上市的外資企業(yè)。今年6月30日，聯(lián)合利華中國(guó)公司向中國(guó)證監(jiān)會(huì)表達(dá)了在華上市的意向，其新聞發(fā)言人在接受記者采訪時(shí)表示，一旦證監(jiān)會(huì)的有關(guān)法規(guī)和實(shí)施細(xì)則出臺(tái)，公司將擇時(shí)向證監(jiān)會(huì)遞交有關(guān)上市材料。

在聯(lián)合利華看來，能在中國(guó)國(guó)內(nèi)上市有三大好處：一是跨國(guó)公司本土化的表現(xiàn)之一，通過證券市場(chǎng)把公司自身的發(fā)展與當(dāng)?shù)叵M(fèi)公司產(chǎn)品的公眾緊密地聯(lián)系起來，能夠產(chǎn)生最直接的反應(yīng)。二是有助于通過推出股票期權(quán)的激勵(lì)和留任本土員工，吸引更多的優(yōu)秀人才。按照公司最高領(lǐng)導(dǎo)的說法，目標(biāo)是兩三年后，讓聯(lián)合利華的所有員工有能力——如果他們?cè)敢獾脑挕獏⒐苫虺钟新?lián)合利華的股票，讓他們成為企業(yè)的所有者。三是有助于提高公司的知名度。

4．形象本土化

以前，消費(fèi)者通過產(chǎn)品品牌認(rèn)識(shí)聯(lián)合利華。為了與中國(guó)消費(fèi)者更加直接有效地溝通，聯(lián)合利華認(rèn)為有必要發(fā)展有中國(guó)特色的新的企業(yè)標(biāo)識(shí)。2001年4月12日，聯(lián)合利華（中國(guó)）有限公司在北京釣魚臺(tái)國(guó)賓館舉行了盛大的新聞發(fā)布會(huì)，宣布在中國(guó)啟用新的企業(yè)標(biāo)識(shí)。新標(biāo)識(shí)的口號(hào)“有家，就有聯(lián)合利華”，不僅是對(duì)聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)后發(fā)展的總結(jié)，更重要的是表明了聯(lián)合利華今后對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和每個(gè)家庭的承諾——幫助他們提高生活質(zhì)量，將美好和幸福帶給每一個(gè)家庭。新標(biāo)識(shí)中新增添的小房子更使人感到溫馨、舒適和浪漫，充分體現(xiàn)了聯(lián)合利華重視中國(guó)市場(chǎng)，關(guān)愛中國(guó)家庭的初衷。這是聯(lián)合利華全球第一次以本土形象面向本土市場(chǎng)。

5．研發(fā)本土化

聯(lián)合利華每年用于研究發(fā)展的費(fèi)用約為10億美元。今年2月28日，聯(lián)合利華在上海成立了其在全球的第6個(gè)研發(fā)中心。該中心投入資金1.66億美元，今年年底在此工作的中國(guó)科研人員將達(dá)150人，今后每年的運(yùn)行費(fèi)用6000萬元人民幣。這一研發(fā)中心將全部雇用中國(guó)科學(xué)家，他們將有機(jī)會(huì)接觸到聯(lián)合利華全球研發(fā)網(wǎng)絡(luò)的資源，這是聯(lián)合利華實(shí)施本土化戰(zhàn)略的一個(gè)重要標(biāo)志。研發(fā)中心除了致力于產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)和技術(shù)更新外，同時(shí)注重將中國(guó)傳統(tǒng)科學(xué)倡導(dǎo)的天然成分引入到產(chǎn)品中，以不斷增加產(chǎn)品的技術(shù)含量，提高產(chǎn)品的附加值，從而提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

6．品牌本土化

聯(lián)合利華在把它的全球品牌帶到中國(guó)的同時(shí)，也不斷收購中國(guó)當(dāng)?shù)赜杏绊?、有潛力的本土品牌，并?duì)之在技術(shù)、研發(fā)、形象和推廣方面加大力度，使它們滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需要。

三、品牌管理

聯(lián)合利華有著豐富、成熟的多品牌管理經(jīng)驗(yàn)。從全球角度看，它是采取了集中品牌戰(zhàn)略，壓縮品牌數(shù)量，并保證一線品牌的增長(zhǎng)率；從當(dāng)?shù)貞?zhàn)略看，它力求在發(fā)展全球品牌的同時(shí)，保護(hù)和發(fā)展本土品牌?？傮w上，使公司擁有的品牌處于動(dòng)態(tài)最優(yōu)狀態(tài)，這有力地說明聯(lián)合利華滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的決心。

1．集中品牌戰(zhàn)略

如何迅速提高、保持企業(yè)高速發(fā)展，一直是許多國(guó)際型企業(yè)非常關(guān)注和急需解決的問題。同樣，對(duì)于業(yè)務(wù)量龐大、人員及機(jī)構(gòu)眾多的聯(lián)合利華，提高企業(yè)發(fā)展速度也并非易事，所以公司于1999年提出了全球戰(zhàn)略：即增長(zhǎng)之路。增長(zhǎng)之路主要包括：與消費(fèi)者再聯(lián)系、集中優(yōu)勢(shì)品牌、探尋新的銷售模式、分銷方式、建立世界級(jí)的供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單明了、構(gòu)筑良好的企業(yè)文化，他們希望用5年的時(shí)間，經(jīng)過一系列的調(diào)整，到2004年公司的年銷售額增長(zhǎng)率達(dá)到6％、利潤(rùn)率達(dá)到16％（目前聯(lián)合利華每年的銷售增長(zhǎng)率為2％，利潤(rùn)率為10％）。目前增長(zhǎng)之路雖然剛剛開始，但是在公司的財(cái)政報(bào)表上已有所體現(xiàn)，2000年第三季度的銷售增長(zhǎng)率為5％，亞洲新興市場(chǎng)的銷售也從21％增長(zhǎng)到35％。

集中戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在行業(yè)、產(chǎn)品類別和品牌三個(gè)方面。聯(lián)合利華認(rèn)為，衡量公司是否健康發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：一個(gè)是一線品牌的增長(zhǎng)率；一個(gè)是它們?cè)谒袠I(yè)務(wù)中所占的比例。到2004年，一線品牌應(yīng)該占到全部業(yè)務(wù)的90％～95％，年增長(zhǎng)率必須達(dá)到5％～6％。目前，它們的業(yè)務(wù)占有率是80％。

聯(lián)合利華壓縮品牌規(guī)模是從2000個(gè)品牌中選出400個(gè)品牌，其根據(jù)是80/20規(guī)律。那么，如何在眾多的品牌中選擇出400個(gè)品牌？聯(lián)合利華的標(biāo)準(zhǔn)是看“是否有潛力成為有吸引力和有規(guī)模的品牌”。當(dāng)然，沒有被選擇的品牌并非全部賣掉，有些會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)的調(diào)整重組到現(xiàn)有的400個(gè)品牌結(jié)構(gòu)中。

2．全球品牌與當(dāng)?shù)仄放撇⑴e

聯(lián)合利華在華的近20個(gè)牌子幾乎都是同類產(chǎn)品的佼佼者。力士與夏士蓮在洗發(fā)水和沐浴類產(chǎn)品中位居前列；中華牙膏是牙膏市場(chǎng)的老字號(hào)；奧妙洗衣粉在去年降價(jià)30%后，迅速成為城市洗衣粉市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者；立頓紅茶的市場(chǎng)占有率超過80%；和路雪在冰淇淋市場(chǎng)的地位無人可替。

保持如此驚人的市場(chǎng)占有率和知名度，與聯(lián)合利華的品牌運(yùn)作密切相關(guān)。對(duì)全球品牌，聯(lián)合利華進(jìn)行本土化改造，使其符合本土消費(fèi)者的需求；對(duì)本土品牌，聯(lián)合利華對(duì)之注入國(guó)際經(jīng)驗(yàn)、資源和技術(shù)，一方面充分繼承和發(fā)揚(yáng)品牌特色，另一方面不斷推陳出新，為品牌注入新的活力和內(nèi)涵。這一品牌策略帶來的是超過50億元的銷售額和每年兩位數(shù)的增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，這證明聯(lián)合利華將本土化和全球化相結(jié)合的努力已獲得成功。事實(shí)上，很少有跨國(guó)公司像聯(lián)合利華這樣并不一味推廣自有品牌，而是善于收購本土品牌并提升為國(guó)際品牌。

3．品牌創(chuàng)新

“品牌要發(fā)展就要不斷的創(chuàng)新”，這是聯(lián)合利華推廣品牌的一個(gè)重要原則。每年聯(lián)合利華花費(fèi)60億美元推廣自己的品牌，使之成為世界上廣告花費(fèi)最多的公司之一。

聯(lián)合利華將品牌的發(fā)展分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是要保證品牌生存所要具備的基本生存能力，如需要有產(chǎn)品的配方和廣告以及分銷和營(yíng)銷的改良；第二個(gè)階段是品牌要有新的形式，品牌要不斷以新的形式創(chuàng)造新的價(jià)值，如過去的洗衣粉和洗衣液，現(xiàn)在公司發(fā)明了一種洗衣藥片，洗衣藥片放在洗衣機(jī)中具有洗衣粉和液體的功能，品牌正是要通過其他形式創(chuàng)造價(jià)值；第三個(gè)階段是要讓品牌有突破，如聯(lián)合利華目前推出的速食湯，它是一種投幣購買食物，類似于從投幣購買機(jī)購買可口可樂。

在許多人的印象中，過去47年里，“中華”一直是中國(guó)人的、有著悠久歷史的品牌，給人這樣的感覺：質(zhì)樸、平和、成熟、穩(wěn)重，但多少顯得有些老化。作為聯(lián)合利華中華專業(yè)口腔護(hù)理中心全新技術(shù)的成果，中華牙膏推出了一款創(chuàng)新型產(chǎn)品——中華草本抗菌牙膏。它是目前市場(chǎng)上惟一能夠“去火抗菌雙保護(hù)，牙齒牙齦都健康”的牙膏產(chǎn)品。

聯(lián)合利華對(duì)中華牙膏的創(chuàng)新不僅在技術(shù)和配方上，同時(shí)也在外包裝和形象上。絕大多數(shù)消費(fèi)者覺得中華牙膏整個(gè)標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)過于陳舊，因此自2001年5月中旬，聯(lián)合利華重新設(shè)計(jì)了中華牙膏新形象。它由消費(fèi)者在數(shù)百種設(shè)計(jì)方案中挑選出最后結(jié)果：包裝圖文分明，標(biāo)識(shí)醒目，色彩時(shí)尚；采用復(fù)合管，輕便耐用；在保留“中華”堅(jiān)實(shí)的品牌內(nèi)涵的同時(shí)，更賦予品牌創(chuàng)新、現(xiàn)代、專業(yè)的附加價(jià)值。品牌標(biāo)識(shí)中固有的三個(gè)元素非常令人難忘：華表、“中華”繁體字樣和天安門圖形。新標(biāo)識(shí)保留了這三個(gè)特有的元素，同時(shí)注入了新的內(nèi)涵——?jiǎng)?chuàng)新、專業(yè)精神和現(xiàn)代感。形象和內(nèi)涵雖然改變，但中華產(chǎn)品的定位不變：它永遠(yuǎn)是中國(guó)人的大眾化家庭性口腔消費(fèi)用品。

四、社會(huì)營(yíng)銷

作為中國(guó)現(xiàn)代公民的一員、中國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)的一部分，聯(lián)合利華認(rèn)為有責(zé)任滿足這個(gè)國(guó)家和所在社會(huì)人們的需求，這僅僅通過提供產(chǎn)品來完成是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。公司所選擇的公益項(xiàng)目并不注重商業(yè)回報(bào)或宣傳價(jià)值，卻力求所作所為能為提高人們的生活質(zhì)量做出積極的貢獻(xiàn)。公司的公益活動(dòng)包括兩大主題，一是”希望家園”——加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)意識(shí)，推行可持續(xù)性發(fā)展，保護(hù)水資源，以及提供更多受教育的機(jī)會(huì)；二是”溫暖家園”——慈善捐贈(zèng)活動(dòng)。

針對(duì)中國(guó)森林覆蓋率僅有13.9%的現(xiàn)狀，聯(lián)合利華于2000年6月正式推出 “聯(lián)合利華中國(guó)綠水青山行動(dòng)”，整個(gè)行動(dòng)持續(xù)5年。第一年已投入約700萬元人民幣，致力于在全國(guó)范圍內(nèi)植樹造林，涵養(yǎng)水土，改善生態(tài)環(huán)境；同時(shí)還將資助青少年環(huán)境教育及環(huán)境宣傳項(xiàng)目。

在教育方面，通過“聯(lián)合利華希望之星”項(xiàng)目，資助來自貧困地區(qū)的優(yōu)秀學(xué)生，如在青海建造了7所小學(xué)；在復(fù)旦大學(xué)和華東理工大學(xué)設(shè)立了多項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金；贊助中歐工商管理學(xué)院和清華大學(xué)工商管理學(xué)院，幫助中國(guó)培養(yǎng)更多的經(jīng)理人才；資助清華大學(xué)公共管理學(xué)院，以促進(jìn)中國(guó)培養(yǎng)更多的政府和公共事務(wù)人才。

五、營(yíng)銷渠道策略

營(yíng)銷渠道的建立和管理成為跨國(guó)公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。聯(lián)合利華公司的營(yíng)銷渠道覆蓋全國(guó)1800個(gè)縣的1500個(gè)，覆蓋鎮(zhèn)達(dá)全國(guó)總數(shù)的1/3，在其每一個(gè)區(qū)域單位中都有專門的人員在從事聯(lián)合利華產(chǎn)品的銷售工作。聯(lián)合利華的銷售渠道不僅覆蓋率高，而且對(duì)渠道的管理和激勵(lì)水平也比較高，使總部的營(yíng)銷意圖在經(jīng)過多層的傳遞后仍然通暢。這種渠道戰(zhàn)略的確成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

和路雪自行分銷的網(wǎng)絡(luò)幾年間已經(jīng)遍布70多個(gè)大、中城市，除了和路雪自己，沒有人知道這個(gè)企業(yè)確切的銷售情況，但業(yè)內(nèi)都知道和路雪是國(guó)內(nèi)銷售最穩(wěn)定的冰淇淋生產(chǎn)企業(yè)。 2001年3月，和路雪又開始嘗試建立自己的品牌直銷店——和路雪冰吧，定位是時(shí)尚青年的休閑場(chǎng)所，價(jià)位低于哈根達(dá)斯、DQ等品牌冰淇淋的直銷店。也許這正是走批發(fā)渠道的即食產(chǎn)品性市場(chǎng)趨于飽和使然，零售店應(yīng)該是和路雪找到的一個(gè)新市場(chǎng)空隙。

六、市場(chǎng)推廣

聯(lián)合利華的廣告策略體現(xiàn)了每個(gè)品牌的特性，形成了互動(dòng)效應(yīng)。雖然聯(lián)合利華對(duì)廣告投入費(fèi)用諱莫如深，但它的確是中國(guó)市場(chǎng)上的第二大廣告投入商。

據(jù)悉，對(duì)于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，聯(lián)合利華的廣告投放毫不吝嗇，投入額甚至占到銷售額的50%。例如今年僅為京華茶葉的推廣，聯(lián)合利華就投入了幾百萬元的電視廣告。而對(duì)已深入市場(chǎng)的成熟產(chǎn)品，聯(lián)合利華也會(huì)至少拿出50%的銷售額去鞏固更新其市場(chǎng)形象。以旁氏為首的幾大護(hù)膚品品牌，其一年的廣告投入就超過億元。在冰淇淋方面，聯(lián)合利華的和路雪2001年在中國(guó)市場(chǎng)投入1億元用于品牌推廣與產(chǎn)品創(chuàng)新，并首次在央視投播30秒廣告。

聯(lián)合利華極力塑造自己的主流品牌形象。比如奧妙的廣告從一開始的“污漬油漬，不留痕跡”，變成“越洗越鮮艷”，現(xiàn)在則熱播一套廣告——“有她不怕臟，孩子快成長(zhǎng)”，聯(lián)合利華廣告的主體思想已從對(duì)產(chǎn)品功能的單一介紹，轉(zhuǎn)變到了對(duì)于品牌形象的再塑和維護(hù)。

通過廣告成功傳遞各品牌信息，同時(shí)烘托聯(lián)合利華整體形象，使聯(lián)合利華成為在中國(guó)運(yùn)作最為成功的日用消費(fèi)品提供商。

七、中國(guó)市場(chǎng)的特殊對(duì)策

1．價(jià)格戰(zhàn)

雖然聯(lián)合利華、寶潔等跨國(guó)公司都不承認(rèn)自己在打“價(jià)格戰(zhàn)”，但降價(jià)策略已越來越被諸多跨國(guó)公司所熟諳，而互相矛盾的說辭恰恰表明跨國(guó)公司的兩難：在洗衣粉和冰淇淋等進(jìn)入門檻不高、利潤(rùn)空間有限的行業(yè)中，不降價(jià)，市場(chǎng)份額不保；降價(jià)則有損品牌形象。早在1999年，聯(lián)合利華第一個(gè)在行業(yè)內(nèi)發(fā)動(dòng)降價(jià)，400克奧妙洗衣粉的價(jià)格從近6塊錢一下直逼3.5元，相當(dāng)于當(dāng)時(shí)主要對(duì)手價(jià)格一半左右。由于奧妙精心營(yíng)造的高檔形象已深入人心，老百姓突然能夠買起以前買不起的奧妙洗衣粉了，市場(chǎng)由此洞開，奧妙也一躍成為洗衣粉市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。月銷售量大幅度增加，整整比原來增長(zhǎng)了4倍以上。

在中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)上，低價(jià)也成一大特點(diǎn)。和路雪和伊利本來分別把守著冰淇淋的高檔和中檔價(jià)位，特別是和路雪一直占據(jù)著高檔即食性冰淇淋銷售的一半以上市場(chǎng)份額，而經(jīng)過一系列調(diào)整后，兩個(gè)品牌有相當(dāng)一部分產(chǎn)品在中檔價(jià)位重合。2000年末至2001年初，和路雪多次進(jìn)行“夢(mèng)龍”等高價(jià)品種買一贈(zèng)一的促銷活動(dòng)，力圖使自己的產(chǎn)品價(jià)格與主要國(guó)內(nèi)品牌拉齊。和路雪中國(guó)區(qū)總經(jīng)理孔澎韜曾明確表示，中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)開放的競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，每年都會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)，但和路雪并不懼怕價(jià)格戰(zhàn)。其實(shí)所謂不怕價(jià)格戰(zhàn)最好的辦法就是融入其中，和路雪近來推出的新品大多保持在2元錢左右的中低價(jià)位。

聯(lián)合利華并不否認(rèn)價(jià)格手段給他們帶來的好處，他們甚至認(rèn)為自己對(duì)于價(jià)格的運(yùn)用恰到好處。“如果價(jià)格長(zhǎng)期背離市場(chǎng)需求，產(chǎn)品就必將被消費(fèi)者所淘汰?！?

然而，面對(duì)洗滌市場(chǎng)越來越多國(guó)內(nèi)外品牌的擠軋，聯(lián)合利華又開始大聲呼吁，大家降價(jià)不要以犧牲質(zhì)量為前提，而要注重質(zhì)量以及塑造品牌形象。其復(fù)雜的心情顯而易見。

2．打假

聯(lián)合利華公司在中國(guó)市場(chǎng)每年因假貨損失3.5億元人民幣，為了更好地保護(hù)消費(fèi)者和企業(yè)的自身利益，聯(lián)合利華公司已將打假列入議事日程，決定每年花費(fèi)1000萬元人民幣，組建專門的打假隊(duì)伍，遏制假貨的蔓延。

3．定位雙刃

聯(lián)合利華盡管一直堅(jiān)持其全球品牌與當(dāng)?shù)仄放撇⑴e的戰(zhàn)略，但仍無法回避中外品牌共存中的經(jīng)營(yíng)矛盾。其結(jié)果是，2000年上海牙膏廠有限公司依據(jù)有關(guān)合同，果斷收回了美加凈牙膏的商標(biāo)使用權(quán)。這個(gè)創(chuàng)建于1962年、出口量曾占據(jù)全國(guó)牙膏出口總量70％的老牌，被合資企業(yè)獨(dú)家有償使用了6年。合資后的前3年，美加凈品牌的市場(chǎng)地位和年銷售量一直處于上升狀態(tài)。但是不久，聯(lián)合利華對(duì)美加凈采取了一項(xiàng)措施：把美加凈的價(jià)格從4.5元壓到了3元一支。這迫使合資公司改動(dòng)美加凈的配方，換成比較低檔的原料，使得原來處于中高檔的美加凈品牌下跌檔次，于是大多數(shù)從美加凈上游離出來的顧客成了聯(lián)合利華中高檔品牌“潔諾”的用戶。這個(gè)經(jīng)營(yíng)策略最終使得美加凈牙膏在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的地位每況愈下，銷售情況嚴(yán)重滑坡。1994年雙方合資之初，美加凈年銷量6000萬支，但收回時(shí)年銷量卻只有2000萬支。

在不動(dòng)聲色中，“改變”或者說“破壞”國(guó)產(chǎn)品牌的市場(chǎng)定位，動(dòng)搖它對(duì)固定消費(fèi)者的長(zhǎng)期承諾，是否是跨國(guó)公司征戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)的又一“高招”呢？

那么，現(xiàn)在我們?cè)倩剡^頭來看看聯(lián)合利華對(duì)前述發(fā)展“中華”牙膏的舉措，是否會(huì)有新的認(rèn)識(shí)呢？

關(guān)于洗護(hù)用品推廣方案和家庭洗護(hù)用品如何推廣的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。