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電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白技巧

以下是引用”財(cái)智屋“里的一篇文章”電話銷售技巧之常用九種開(kāi)場(chǎng)白“

目前基本上所有的公司都在有意無(wú)意的運(yùn)用電話銷售這種新興的營(yíng)銷手段，他的優(yōu)越性在這里不必過(guò)多的談?wù)摚话愦笠?guī)?；蚴切枰唐趦?nèi)撥打大量電話的電話銷售業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的呼叫中心來(lái)做。當(dāng)然電話銷售追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話銷售。

作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法銷售員：

你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？

顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？

–顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）

開(kāi)場(chǎng)白二：同類借故開(kāi)場(chǎng)法如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以，什么事情？

–顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）

開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？

銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。

顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

開(kāi)場(chǎng)白四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？

開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？

顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？

顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？

顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？

銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？

顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法銷售員：

您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的， 我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。

開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法銷售員：

您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！

顧客朱：這沒(méi)什么！

銷售員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！

顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！

電話銷售開(kāi)場(chǎng)白九：

制造憂慮開(kāi)場(chǎng)法銷售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問(wèn)題的看法。

顧客朱：是的。。。。。。

–顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

銷售員要趕快接口：那請(qǐng)問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無(wú)法介入主題。

阿里巴巴網(wǎng)上的誠(chéng)信通商家可靠嗎？

那位是不是負(fù)責(zé)阿里巴巴市場(chǎng)宣傳的啊？

別相信他的話。

我以前是阿里巴巴英文站的業(yè)務(wù)員，我大概跟你講一下是什么情況。

阿里巴巴誠(chéng)信通是通過(guò)電話銷售的，原來(lái)是2300塊錢(qián)一年，今年年初調(diào)到2800塊一年。你想啊，三年的會(huì)員，也就是7400元，代價(jià)很小的。

另一個(gè)，你要看看阿里巴巴對(duì)會(huì)員是有審核的，當(dāng)然，那只是審核基本信息。就是有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，現(xiàn)在注冊(cè)個(gè)50萬(wàn)的注冊(cè)資金的公司，交給注冊(cè)公司來(lái)做，基本上費(fèi)用也就是在兩三萬(wàn)。

所以，總的來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信通的二十多萬(wàn)會(huì)員企業(yè)，阿里巴巴是無(wú)法保證哪一家在明天不會(huì)倒閉。

你想開(kāi)店，不要單以誠(chéng)信通上的數(shù)據(jù)去評(píng)估，還是要通過(guò)多方渠道去了解，看看對(duì)方以前的信用情況，網(wǎng)上搜搜有沒(méi)有什么負(fù)面新聞之類，如果你覺(jué)得他的產(chǎn)品實(shí)在是有競(jìng)爭(zhēng)力，而且預(yù)存金也不是很多，那也可以投投，試試看啦。

電話銷售技巧

如何成為一名優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售員

一、 營(yíng)銷人員必備的基本知識(shí)和能力

（一）．營(yíng)銷人員容易犯的十大錯(cuò)誤。

1．沒(méi)有真正懂得什么是營(yíng)銷？也不明白營(yíng)銷什么？

2．害怕失敗，自信心不足；

3．希望任由事態(tài)發(fā)展，對(duì)成功抱有過(guò)大希望；

4．說(shuō)的太多，聽(tīng)得太少；

5．對(duì)客戶說(shuō)不該說(shuō)的話；

6．不知道何時(shí)成交；

7．不知道如何成交；

8．有懶惰情緒；

9．不重視細(xì)節(jié)；

10．不及時(shí)跟進(jìn)；

（二）．客戶范圍

凡是有意向上網(wǎng)的中國(guó)企業(yè)都是我們的潛在客戶，一般來(lái)說(shuō)，以下企業(yè)上網(wǎng)意識(shí)會(huì)強(qiáng)一些：

1. 新開(kāi)張的企業(yè)；

2. 經(jīng)常在媒體上打廣告的企業(yè)；

3. 有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)；

4. 有品牌形象的企業(yè)；

5. 在同行業(yè)里有較高市場(chǎng)占有率的企業(yè)；

6. 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)。

（三）．推銷技巧的基礎(chǔ)

1．了解自己的企業(yè)。。

2．了解本公司的產(chǎn)品。

3．了解客戶。我們對(duì)所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí)，岔開(kāi)話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購(gòu)買(mǎi)期望：（1）客戶真正需要的服務(wù)是什么？（2）客戶希望獲得什么樣的利益？（3）客戶希望得到什么樣的優(yōu)待？（4）客戶的付款條件。

4．調(diào)察市場(chǎng)情況。我們對(duì)Internet目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及未來(lái)趨勢(shì)，必須加以調(diào)察，以便幫助客戶作為最有智慧的決定。但在此同時(shí)，我們絕不能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣只等于向天空吐口水，引起客戶的反感。

5．不可虛偽或夸張。我們?nèi)邕^(guò)分地夸張，并有虛偽的行為，不但會(huì)失去本身的風(fēng)度，公司的信用亦將失去。虛言假話是推銷員的“自殺行為”。

6．站在客戶的立場(chǎng)為其著想。畢竟來(lái)說(shuō)，Internet對(duì)大多數(shù)客戶還是一個(gè)非常新的東西，對(duì)我們的服務(wù)總比我們外行，所以我們應(yīng)正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場(chǎng)上幫助他選擇最合適的服務(wù)項(xiàng)目，以便今后的延續(xù)服務(wù)。

7．銷售后常保持聯(lián)系。交易完成后，我們還應(yīng)該定期與客戶聯(lián)系，逢節(jié)假日向他問(wèn)好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對(duì)你、對(duì)公司產(chǎn)生完全的信任。

8．熟練地使用電腦演示。再好的說(shuō)服不外乎一次實(shí)地的演示。將我們的網(wǎng)上客戶向他介紹，讓他清楚上網(wǎng)后是什么樣的，該怎么做？對(duì)他會(huì)是一個(gè)很大的促進(jìn)。特別是他們的同行競(jìng)爭(zhēng)者都上網(wǎng)了，會(huì)加快他上網(wǎng)的信心。

（四）．自我發(fā)展。

做業(yè)務(wù)，其實(shí)就是做人，不會(huì)做人，就做不好業(yè)務(wù)。因?yàn)槲覀兿蚩蛻敉其N的首先是你自己。因此自我調(diào)節(jié)和發(fā)展可以說(shuō)是每個(gè)營(yíng)銷人員的必修課。

1．學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)

我們作為信息服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷人員，所具備的能力比其他行業(yè)營(yíng)銷人員、客戶廣闊得多，我們應(yīng)該具備的是“人的綜合性能力”。政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、心理、宗教等等，我們被要求做一個(gè)全能的專家。所以我們必須利用業(yè)余時(shí)間瀏覽各種書(shū)籍、參加各種業(yè)務(wù)會(huì)議討論等以提高自己的各方面知識(shí)。

2．自我管理

（1）．自信。對(duì)自我的確切了解又完全接受便是培養(yǎng)自信的基本方法。我們的自信心不 僅可助你在心理上應(yīng)付推銷工作時(shí)遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時(shí)，取得客戶的信任。

（2）．集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。

（3）．定下適當(dāng)目標(biāo)。拼命工作但缺乏目標(biāo)，一是浪費(fèi)不少精力，而且訂下適當(dāng)目標(biāo)亦是激勵(lì)自己奮發(fā)的原動(dòng)力。如定下太低的目標(biāo)，你就會(huì)在不知不覺(jué)中變成庸才；定得太高，如達(dá)不到，反而會(huì)打擊你的自信心。有了目標(biāo)，就要有計(jì)劃，有了精密的計(jì)劃，就有收獲更大的希望。你可以多花些時(shí)間去計(jì)劃，其內(nèi)容越周到，你在行動(dòng)上越能減少浪費(fèi)。

（4）．常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計(jì)劃要做的事記下來(lái)，你才會(huì)產(chǎn)生壓力感，才會(huì)常鞭策自己進(jìn)步。

（5）．堅(jiān)忍不拔。堅(jiān)忍，就是要苦苦撐持，不達(dá)目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，以應(yīng)付營(yíng)銷過(guò)程中的巨大的心理壓力。

（6）．開(kāi)辟自己的推銷之道。推銷是有學(xué)問(wèn)和理論可探索的，但因地因時(shí)因人因事因物之不同，推銷術(shù)也是千變?nèi)f化，不可盡然。所以我們轉(zhuǎn)做信息服務(wù)業(yè)推銷員時(shí)，不僅要多學(xué)習(xí)其他人的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)處，更重要的是向自己學(xué)習(xí)，不斷累積和總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)，得出一套適合自己的推銷術(shù)。

一、 如何開(kāi)展業(yè)務(wù)：

（一）．如何尋找客戶。

1. 電話號(hào)碼簿

2. 報(bào)紙、雜志、電視及電臺(tái)廣告

3. 路牌、車(chē)體廣告

4. 各種展覽會(huì)

5. 互聯(lián)網(wǎng)

6. 親戚朋友介紹

7. 客戶介紹

8. 實(shí)地收集

（二）．拜訪客戶的方式。

拜訪客戶的方式有多種，營(yíng)銷人員可以結(jié)合自生的特點(diǎn)選則不同的拜訪方式，建議采用1、2兩種方式。

1． 電話拜訪

特點(diǎn)：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（一天上百個(gè)電話），適于初次拜訪或預(yù)約，但對(duì)客戶了解有限，不方便深層次切入；

2． 陌生拜訪

特點(diǎn)：在陌生拜訪的過(guò)程中較為詳細(xì)得了解企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布、 運(yùn)作及具體負(fù)責(zé)人的有關(guān)情況，方便進(jìn)一步溝通。營(yíng)銷代表在采用此方式時(shí)，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時(shí)間效率。

3． 信函拜訪

特點(diǎn)：此方式效果有限，建議少用。

（三）．如何面對(duì)不同的角色。

營(yíng)銷代表在拜訪客戶的過(guò)程中，要在最短的時(shí)間找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人至關(guān)重要，當(dāng)然對(duì)于不同的公司，負(fù)責(zé)人的職務(wù)不同，營(yíng)銷代表可采取不同的方式。

1． 總經(jīng)理

有自主意識(shí)，能決定是否簽單，因此能與總經(jīng)理直接進(jìn)行談判是最理想的，只要營(yíng)銷代表把握時(shí)機(jī)，很有可能當(dāng)時(shí)簽單。

注意事項(xiàng)：a、說(shuō)話要有條理。一般總經(jīng)理的時(shí)間都是比較緊迫的，這就

b、要有重點(diǎn)。

C、要有自信。不要覺(jué)得在老總面前，就顯得底人一等，實(shí)際上在幾年以前，他可能也和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來(lái)，您將和他一樣，坐在大班臺(tái)前面。

2． 部門(mén)經(jīng)理（辦公室主任）

略有自主意識(shí)，但不是決定者，能決定找誰(shuí)做，但決定不了啥時(shí)做，做多少，價(jià)錢(qián)也定不了。

注意事項(xiàng)：加強(qiáng)感情交流與他交成朋友。因他們的主觀意識(shí)較老總強(qiáng)，一旦他不認(rèn)可你，你將很難成交。始終要記住做業(yè)務(wù)就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。

3． 技術(shù)部經(jīng)理（同上）

注意事項(xiàng)： a、（同上）

b、采用拜師學(xué)藝法，當(dāng)你被問(wèn)到不懂的問(wèn)題，你可以說(shuō)：“我是做業(yè)務(wù)的，在技術(shù)這方面，您是專家，我還需要向你學(xué)習(xí)┈┈”

4． 秘書(shū)

具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但大公司也可起到經(jīng)理的作用。

5． 前臺(tái)

只是你的敲門(mén)人，要想法繞過(guò)她，但是又要得到她的幫助。

（四）．如何約見(jiàn)客戶。

注意事項(xiàng)：a、要鎖定時(shí)間由客戶選擇，而不能說(shuō)：“你有沒(méi)有時(shí)間？”

b、電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。

1、 先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽

個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？

2、 先生/女士，我們當(dāng)面談，好不好，給我十五分鐘時(shí)間，我相信我們的服

務(wù)一定會(huì)給你帶來(lái)收獲的！

3、 先生/女士，我也知道已有很多家找過(guò)您們了，但是，您如果能給我十五

分鐘，您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們正好是您們所要找的。

4、 先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的，

給我們一次機(jī)會(huì)，您也有個(gè)比較，我相信不會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間的。

（五）．見(jiàn)客戶前的準(zhǔn)備。

在見(jiàn)客戶之前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

1． 思想準(zhǔn)備

一般來(lái)說(shuō)，思想準(zhǔn)備必須在出發(fā)拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準(zhǔn)備應(yīng)該包括所拜訪客戶的行程計(jì)劃。一個(gè)有效的思想準(zhǔn)備一般包括以下幾個(gè)方面：

（1）、分析客戶背景情況

一般分析客戶背景情況需從以下幾方面著手：

a)、公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布及運(yùn)作情況；

b)、公司可能存在的問(wèn)題；

c)、客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知程度如何；是否已有網(wǎng)站；效果如何；

d)、客戶所處行業(yè)地基本情況；有哪幾家較為出名的企業(yè)，上網(wǎng)及公司運(yùn)作情況如何；

e)、所見(jiàn)人是否具體負(fù)責(zé)人；具體的職務(wù)；各人及家人情況；是否了解互聯(lián)網(wǎng)；

f)、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系；是哪一家；

g)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；價(jià)位如何；

（2）、設(shè)定具體拜訪目標(biāo)

通過(guò)對(duì)客戶完全的背景情況分析，得出這個(gè)客戶存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)后，你就可以開(kāi)始設(shè)定拜訪這個(gè)客戶的具體目標(biāo)了。（它是你完成客戶拜訪中至關(guān)重要的一步）。它包括：

a)、即時(shí)目標(biāo)

即時(shí)目標(biāo)即為見(jiàn)客戶當(dāng)次目標(biāo)。每一個(gè)目標(biāo)應(yīng)是具體的、現(xiàn)實(shí)而又樂(lè)觀的，同時(shí)是可以衡量的。

一般來(lái)說(shuō)，第一次見(jiàn)客戶需達(dá)到以下目標(biāo)：

? 全面了解客戶的基本情況。

? 全面了解所見(jiàn)人的基本情況。

? 給所見(jiàn)人一個(gè)良好的印象，且建立良好的友誼，下一次見(jiàn)面，就象老朋友一樣。

? 有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系。

? 全面介紹公司的實(shí)力及服務(wù)。

? 針對(duì)客戶的具體情況，提出建設(shè)性方案、擬拓樸圖。

? 盡力能一次性促使成交。

對(duì)于多次拜訪的客戶，每一次拜訪之前都需設(shè)定即時(shí)目標(biāo)，如簽單、與客戶溝通感情等。

b)、長(zhǎng)期目標(biāo)

并不是每一次見(jiàn)客戶都能一次性成交，因此，要做好長(zhǎng)期打算，如找到相關(guān)具體負(fù)責(zé)人，與相關(guān)負(fù)責(zé)人交成朋友等。

（3）、準(zhǔn)備具體推銷主題

有了拜訪目標(biāo)，就需針對(duì)客戶的情況，準(zhǔn)備具體的推銷主題，也就是本次客戶重點(diǎn)向客戶推薦的服務(wù)或上網(wǎng)的作用。

一般推銷主題包括以下幾方面：

? 域名

? 網(wǎng)站可促進(jìn)公司的銷售。

? 網(wǎng)站可樹(shù)立企業(yè)形象，提升品牌的價(jià)值。

? 方便與國(guó)內(nèi)外客戶交流。

? 節(jié)約營(yíng)銷成本。

? 獲取需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

? 網(wǎng)站推廣的重要性——建議享受我公司的會(huì)員服務(wù)。

2． 銷售工具的準(zhǔn)備

? 公司資料（包括宣傳品、相關(guān)剪報(bào)、價(jià)格表）。

? 名片。

? 邊防證或暫住證。

? 筆、紙。

（六）．拜訪過(guò)程。

1．溝通、交流。

拜訪客戶時(shí)，不可能一見(jiàn)面就進(jìn)入正題，必須有一個(gè)溝通、交流的過(guò)程。

這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，處理得好與否，將直接影響整個(gè)拜訪的效果。溝通、交流的目的包括以下幾個(gè)方面：

? 加深與客戶的感情交流，給對(duì)方留下良好的印象。

? 調(diào)節(jié)氣氛，輕松進(jìn)入主題。

? 了解客戶的基本情況，了解所見(jiàn)人的基本情況。

（1） 交換名片

a．雙手遞上，食指彎曲與大拇指夾住片遞上，將名片的名字指給對(duì)方，并自報(bào)家門(mén)，如“中國(guó)企業(yè)網(wǎng)聶勇，第一次見(jiàn)面，請(qǐng)多多關(guān)照?！敝惖亩Y貌用語(yǔ)。

b．空手時(shí)要用雙手接受。

C．接受后馬上過(guò)目記住對(duì)方的名字，不能隨便瞟一眼或看都不看一眼就放在一邊。

d．碰到難讀的名字或難念的字時(shí)馬上慮心請(qǐng)教：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)字怎么讀？”對(duì)方非但不會(huì)輕視你，反而很高興幫助你。

e．如果同時(shí)接受幾張名片，千萬(wàn)記住，哪張名片是哪個(gè)人的。

f．聊到高興時(shí)，不要把文件或紙巾壓在對(duì)方名片上。

g．如果沒(méi)有得到對(duì)方名片，不可理解為“他不愿給我名片”，而應(yīng)請(qǐng)求對(duì)方“你介不介意給我張名片”。如對(duì)方說(shuō)名片剛用完，可以請(qǐng)對(duì)方在我的便簽簿下留個(gè)姓名和電話。

（2） 所談的話題

所談的話題：氣候、季節(jié)、賺錢(qián)的事、新聞、時(shí)事、衣食、住、行、娛樂(lè)、嗜好、旅行、運(yùn)動(dòng)、家人、家庭、對(duì)方了解感興趣的話題、稱贊的話。

（3） 避諱的話題

1） 不談?wù)巍?/p>

2） 關(guān)于球賽分輸贏的話題，一定要先了解清以后再說(shuō)。

3） 顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。

4） 不景氣、沒(méi)錢(qián)等。

5） 竟?fàn)帉?duì)手壞話。

6） 上司、同事、鄰居、單位的壞話。

7） 別的客戶的秘密。

8） 不要過(guò)分矜夸。

2．介紹公司

（1） 要突出公司的文化及背景

我公司在國(guó)內(nèi)ICP行業(yè)中規(guī)模最早，實(shí)力最強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商之一，董事長(zhǎng)于品海在香港資訊行業(yè)享有極高威望，公司一直以“誠(chéng)信為本，長(zhǎng)期服務(wù)”為宗旨，致力于幫助中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓海內(nèi)外市場(chǎng)等。

（2）要突出公司的實(shí)力

我公司總公司中國(guó)數(shù)碼信息有限公司，是香港聯(lián)交所上市公司，具有雄厚的實(shí)力，屬國(guó)內(nèi)同行中最具規(guī)模的服務(wù)商這一，擁有眾多知名的客戶一流的推廣服務(wù)在技術(shù)上，有全球最著名的公司IBM做技術(shù)支持等。

3． 介紹產(chǎn)品及服務(wù)

（1）強(qiáng)調(diào)我公司的平臺(tái)屬于針對(duì)企業(yè)的專業(yè)性平臺(tái)。

（2）強(qiáng)調(diào)《中國(guó)企業(yè)網(wǎng)》高訪問(wèn)率，每天有上萬(wàn)家國(guó)際國(guó)內(nèi)的采購(gòu)商、投資商及專業(yè)人士來(lái)訪問(wèn)，必將為客戶帶來(lái)良好的效率。

（3）強(qiáng)調(diào)《中國(guó)企業(yè)網(wǎng)》優(yōu)質(zhì)一流的服務(wù)。

4． 針對(duì)客戶的情況擬網(wǎng)站拓樸圖。

5． 統(tǒng)計(jì)網(wǎng)頁(yè)數(shù)，計(jì)算費(fèi)用。

6． 把握促成簽單的時(shí)機(jī)

人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：

（1） 口頭信號(hào)

a．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)

b．詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)面制作的效果時(shí)

c．詢問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)

d．詢問(wèn)制作周期時(shí)

e．向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

（2） 行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

a．不停地翻閱公司的資料時(shí)

b．要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

c．開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

d．表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

E．身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

7． 促使客戶作出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1） 假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總，你看是做5頁(yè)，先暫時(shí)將你的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù)，或者一次性將你的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒(méi)多少錢(qián)！你看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)協(xié)議。

2） 幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，營(yíng)銷代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了。

3） 欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4） 拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)辦法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對(duì)你公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服你，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)你指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1） 小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2） 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡民自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

3） 不露出過(guò)于高興或得高興過(guò)分的表情。

4） 設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

5） 盡可能早點(diǎn)告辭。

6） 不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

7） 立即提出打款，不要擔(dān)心提到款會(huì)把單丟掉，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用。

（七）．建議成交。

1、 既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！

2、 您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)呢？

3、 您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？

4、 我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓您們上網(wǎng)，早日受益。

5、 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？

6、 你希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

（八）.分析談判情況，填寫(xiě)《銷售日志》。

淘寶網(wǎng)怎么樣？

淘寶網(wǎng) ，亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力于打造全球首選網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)于2003年5月10日投資創(chuàng)辦。淘寶網(wǎng)目前業(yè)務(wù)跨越C2C（個(gè)人對(duì) 個(gè)人）、B2C（商家對(duì)個(gè)人）兩大部分。

截至2008年一季度，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超6200萬(wàn)人，覆蓋了中國(guó)絕大部分網(wǎng)購(gòu)人群；2008年一季 度，淘寶網(wǎng)交易額突破188億；2007年全年成交額突破433億。

根據(jù)2007年第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研，淘寶網(wǎng)占據(jù)中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)70％以上市 場(chǎng)份額，C2C市場(chǎng)占據(jù)80%以上市場(chǎng)份額。

淘寶網(wǎng)倡導(dǎo)誠(chéng)信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化，堅(jiān)持“寶可不淘，信不能棄?！保ń鹩梗?

在為淘寶會(huì)員打造更安全高效的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的同時(shí)，淘寶網(wǎng)也全心營(yíng)造和倡導(dǎo)互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。每位在淘寶網(wǎng)進(jìn) 行交易的人，不但交易更迅速高效，而且交到更多朋友。

目前，淘寶網(wǎng)已成為廣大網(wǎng)民網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)和以商會(huì)友的首選。2005年10月，淘 寶網(wǎng)宣布：在未來(lái)5年，為社會(huì)創(chuàng)造100萬(wàn)就業(yè)機(jī)會(huì)，幫助更多的網(wǎng)民在淘寶上就業(yè)，甚至創(chuàng)業(yè)。截至2007年，淘寶已經(jīng)為社會(huì)提供超過(guò)20萬(wàn)的 直接就業(yè)崗位。

2008-07-05 淘寶網(wǎng)在杭州宣布與李連杰的壹基金達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系

2008-04-10 淘寶網(wǎng)推出B2C業(yè)務(wù)。

2007-11-28，淘寶網(wǎng)獲得2007年中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)公民大獎(jiǎng)。

2005-05-26 MSN攜手淘寶共拓網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)。

2005-04-14 淘寶冠名Moto GP賽事 第一家互聯(lián)網(wǎng)贊助商。

2005-01-20 香港街新首頁(yè)火熱出爐。

2004-05-16 北京國(guó)際廣播電視周，影視經(jīng)典道具兼明星見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)。

2004-04-10 大俠金庸造訪淘寶。

2004-04-05 淘寶網(wǎng)、21cn締結(jié)盟約 聯(lián)手打造e購(gòu)物豪門(mén)。

2004-04-03 淘寶網(wǎng)與杭州日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)下屬的《e時(shí)代周報(bào)》新聞發(fā)布會(huì)。

2004-04-02 淘寶網(wǎng)宣布與2005年賀歲片《天下無(wú)賊》的全面合作。

2004-01-18 首批黃馬褂終于頒發(fā)了，獎(jiǎng)勵(lì)為淘寶發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的淘寶人！

2004-01-12 淘寶網(wǎng)獲選財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)首屆“十佳IT市場(chǎng)策劃”。

2003-12-04 杭州市市長(zhǎng)茅臨生視察淘寶網(wǎng) 。

2003-12-01 淘寶喬遷：湖畔時(shí)代正式結(jié)束，淘寶進(jìn)入華星時(shí)代。

2003-10-11 財(cái)神叔叔信息化論壇演講--淘寶網(wǎng)是大學(xué)生實(shí)踐最佳平臺(tái)！

2003-09-23 《排球女將》女主角小鹿純子的扮演者荒木由美子女士一行，對(duì)淘寶進(jìn)行了訪問(wèn)

淘寶網(wǎng)是C2C（客戶對(duì)客戶）的個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)，是國(guó)內(nèi)較大的拍賣(mài)網(wǎng)站，由阿里巴巴公司投資創(chuàng)辦。

商品：

淘寶的商品數(shù)目在近幾年內(nèi)有了明顯的增加，從汽車(chē)、電腦到服飾、家居用品，分類齊全，更是設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)游戲裝備交易區(qū)，網(wǎng)游迷們值得來(lái)看一看。

作為拍賣(mài)網(wǎng)站，淘寶突出的一點(diǎn)是，如果商品的剩余時(shí)間在1小時(shí)以內(nèi)，時(shí)間的顯示是動(dòng)態(tài)的，并且準(zhǔn)確顯示到了秒。

特色服務(wù)：

與易趣不同的是，會(huì)員在交易過(guò)程中感覺(jué)到輕松活潑的家庭式文化氛圍。其中一個(gè)例子是會(huì)員及時(shí)溝通工具——“淘寶旺旺”。會(huì)員注冊(cè)之后淘寶網(wǎng)和淘寶旺旺的會(huì)員名將通用，如果用戶進(jìn)入某一店鋪，正好店主也在線的話，會(huì)出現(xiàn)“掌柜在線”的圖標(biāo)，可與店主及時(shí)地發(fā)送，接收消息。“淘寶旺旺”具備了查看交易歷史、了解對(duì)方信用情況等個(gè)人信息、頭像、多方聊天等一般及時(shí)聊天工具所具備的功能。

安全制度：

淘寶網(wǎng)也注重誠(chéng)信安全方面的建設(shè)，引入了實(shí)明認(rèn)證制，并區(qū)分了個(gè)人用戶與商家用戶認(rèn)證，兩種認(rèn)證需要提交的資料不一樣，個(gè)人用戶認(rèn)證只需提供身份證明，商家認(rèn)證還需提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照，且，一個(gè)人不能同時(shí)申請(qǐng)兩種認(rèn)證。這方面可以看出淘寶在規(guī)范商家方面所作出的努力。

淘寶同樣引入了信用評(píng)價(jià)體系，點(diǎn)擊還可查看該賣(mài)家以往所得到的信用評(píng)價(jià)。

對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方在支付環(huán)節(jié)上的交易安全問(wèn)題，淘寶推出了名為“支付寶”的付款發(fā)貨方式，以此來(lái)降低交易的風(fēng)險(xiǎn)。支付寶特別適用于電腦、手機(jī)、首飾及其它單價(jià)較高的物品交易或者一切希望對(duì)安全更有保障的交易。在淘寶使用支付寶目前是免費(fèi)的。當(dāng)用戶用支付商品貨款的時(shí)候，通過(guò)淘寶的工行接口付款，用戶不用負(fù)擔(dān)匯費(fèi)。

購(gòu)物尤其在購(gòu)買(mǎi)大件商品的時(shí)候，注意看賣(mài)家是否同意使用支付寶，如果同意支付寶，那么保險(xiǎn)系數(shù)更大一些。如果賣(mài)家在商品上沒(méi)有同意使用支付寶的承諾，你可以和賣(mài)家聯(lián)系。當(dāng)賣(mài)家不同意使用支付寶的時(shí)候，哪怕你對(duì)他有一點(diǎn)點(diǎn)的不放心，還是不要進(jìn)行交易為妙。

淘寶商城是亞洲最大購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)全新打造的B2C（B就是business企業(yè)的意思,是企業(yè)對(duì)個(gè)人的購(gòu)物平臺(tái))，而淘寶網(wǎng)是C2C網(wǎng)上交易平臺(tái)（C就是customer消費(fèi)者的意思），主要是個(gè)人對(duì)個(gè)人。淘寶商城整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù)，以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。區(qū)別于淘寶網(wǎng)的是由商家企業(yè)作為賣(mài)家，所以如果想有絕對(duì)的品質(zhì)保證，淘寶商城是你不二的選擇。

淘寶商城處在飛速發(fā)展階段，多種新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式正在不斷被開(kāi)創(chuàng)。加入品牌商城，將擁有更多接觸最前沿電子商務(wù)的機(jī)會(huì)，也為全新的B2C事業(yè)創(chuàng)造更多的奇跡。

百事+淘寶 = 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新典范

作為世界知名品牌，百事不僅是全球最成功的消費(fèi)品公司之一，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域也是領(lǐng)先的創(chuàng)新實(shí)踐者。近期，百事聯(lián)手淘寶網(wǎng)、阿里媽媽兩大平臺(tái)，發(fā)起“百事球星貝克漢姆親筆簽名手模慈善拍賣(mài)”活動(dòng)，與目標(biāo)群體精準(zhǔn)互動(dòng)，打造出了又一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的典范。

精準(zhǔn)品牌和用戶定位，百事為何選定淘寶?

“百事球星貝克漢姆親筆簽名手模慈善拍賣(mài)”，是百事2008年在全國(guó)100個(gè)城市隆重推出“全民上罐，舞動(dòng)中國(guó)”活動(dòng)中的重要一環(huán)，慈善拍賣(mài)款項(xiàng)全部捐給中國(guó)運(yùn)動(dòng)員教育基金，競(jìng)拍成功的買(mǎi)家有機(jī)會(huì)與知名足球運(yùn)動(dòng)員貝克漢姆零距離接觸。

百事(中國(guó))投資有限公司品牌總監(jiān)董本洪說(shuō)：“在中國(guó)，百事是一個(gè)深受喜愛(ài)的品牌。長(zhǎng)久以來(lái)百事堅(jiān)持把品牌建設(shè)作為市場(chǎng)活動(dòng)的中心?！弊鳛槿蛑放频囊淮未壬婆馁u(mài)活動(dòng)，百事需要考慮合作伙伴品牌的匹配度，同樣要求其在行業(yè)中具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

考慮到百事以及貝克漢姆的知名度，因此在活動(dòng)平臺(tái)的選擇上，誰(shuí)是最有影響力的合作對(duì)象?誰(shuí)擁有最多的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群體?誰(shuí)的平臺(tái)最能高效激發(fā)目標(biāo)人群，并將傳播信息準(zhǔn)確地傳遞給他們?誰(shuí)的用戶又最能影響身邊更多的用戶，達(dá)到病毒傳播?

“百事善于從消費(fèi)者角度來(lái)思考和設(shè)計(jì)活動(dòng)，特別是在線上活動(dòng)開(kāi)展上?！?董本洪說(shuō)，“淘寶是中國(guó)C2C電子商務(wù)最具號(hào)召力的品牌，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)聚集了6,000萬(wàn)最具消費(fèi)力的網(wǎng)絡(luò)用戶，占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)80%的份額，擁有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位?！?/p>

從這次慈善拍賣(mài)活動(dòng)的性質(zhì)來(lái)看，它需要影響的不僅是一群具有較高消費(fèi)能力，有充裕資金用在休閑、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)及其他個(gè)人興趣上的用戶群體，他們還必須充滿愛(ài)心，愿為慈善奉獻(xiàn)力量，深具社會(huì)責(zé)任感。在誠(chéng)信、活躍，愛(ài)心等理念的長(zhǎng)期熏陶下，淘寶的品牌和用戶天然具備這種特質(zhì)，與慈善拍賣(mài)活動(dòng)需要的目標(biāo)群體形成了精準(zhǔn)對(duì)接。同時(shí)，著名球員貝克漢姆的個(gè)人品牌形象以及淘寶用戶長(zhǎng)期形成的交易習(xí)慣，使得慈善拍賣(mài)有了高關(guān)注度、高參與度的基礎(chǔ)。

精準(zhǔn)定位的慈善拍賣(mài)活動(dòng)在淘寶上成了一場(chǎng)柔性正面的積極交易行為，公益行為加明星效應(yīng)，讓用戶可以不帶任何抵觸情緒的自然參與其中，提升了拍賣(mài)活動(dòng)的參與程度，推動(dòng)了用戶對(duì)百事品牌的好感度和心理尊重。

對(duì)此，百事(中國(guó))投資有限公司互動(dòng)營(yíng)銷總監(jiān)黃犧蔚女士表示：“通過(guò)本次活動(dòng)，我們看到了淘寶用戶對(duì)此次慈善拍賣(mài)活動(dòng)有著極深的理解，通過(guò)淘寶社區(qū)的影響力、淘寶用戶間的口碑傳播、用戶與百事、用戶與用戶間的互動(dòng)，讓更多消費(fèi)者理解了百事此次活動(dòng)的本質(zhì)，提升了百事的品牌美譽(yù)度?！?/p>

專業(yè)營(yíng)銷策劃，淘寶制定整合推廣方案

僅有影響力的平臺(tái)和高參與度的用戶是不夠的，淘寶專業(yè)的營(yíng)銷策劃及方便安全的支付功能同樣成為此次網(wǎng)絡(luò)慈善拍賣(mài)活動(dòng)成功的重要因素。

淘寶每天都有上千萬(wàn)的活躍用戶在淘寶上買(mǎi)東西，搜尋品牌和商品信息，瀏覽他人商品購(gòu)買(mǎi)或使用經(jīng)歷，近70%的用戶甚至每天訪問(wèn)2次以上，用戶黏性屬同類網(wǎng)站中最強(qiáng)，參與度最高。淘寶策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)此有著充分的認(rèn)識(shí)，結(jié)合自身平臺(tái)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和用戶特點(diǎn)，為慈善拍賣(mài)活動(dòng)設(shè)計(jì)了專門(mén)的頁(yè)面，又根據(jù)用戶的網(wǎng)絡(luò)行為，制訂了詳細(xì)的傳播計(jì)劃進(jìn)行推廣，使得活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上很快就被大批用戶知曉。

淘寶用戶李小姐說(shuō)：“我被百事的拍賣(mài)活動(dòng)所吸引，不僅因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)和世界巨星小貝零距離接觸，更重要是今年是奧運(yùn)年，可以通過(guò)這一活動(dòng)為中國(guó)體育的發(fā)展盡一份力!”

為了讓活動(dòng)具有更廣泛的傳播成效，在建立活動(dòng)拍賣(mài)主頁(yè)的基礎(chǔ)上，淘寶還為百事在淘寶和阿里媽媽兩大平臺(tái)上進(jìn)行了覆蓋更為廣泛的廣告投放，讓營(yíng)銷傳播已不在局限于單純的媒體平臺(tái)傳播，基于淘寶上核心用戶的影響，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)上更多草根人群主動(dòng)參與傳播。

正如阿里巴巴集團(tuán)副總裁江志強(qiáng)所說(shuō)：“消費(fèi)者已成為品牌傳播中重要的“節(jié)點(diǎn)”，他們不再是單純的接受信息，而是更注重品牌應(yīng)用體驗(yàn)，并主動(dòng)傳播體驗(yàn)，形成正面口碑效應(yīng)。讓此次慈善拍賣(mài)活動(dòng)真正成為了眾人關(guān)注的營(yíng)銷盛事”。

量體裁衣，長(zhǎng)尾營(yíng)銷提升百事價(jià)值

在媒體平臺(tái)和用戶都在進(jìn)步的今天，準(zhǔn)確選擇淘寶進(jìn)行合作是百事進(jìn)行慈善拍賣(mài)成功的“試金石”，而通過(guò)阿里集團(tuán)新生兒阿里媽媽-這個(gè)中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺(tái)進(jìn)行二度廣告投放，實(shí)現(xiàn)了對(duì)周邊聚合的長(zhǎng)尾資源和人群的整合，使得活動(dòng)在更廣闊的網(wǎng)絡(luò)空間里得以增值傳播。

短短5天拍賣(mài)時(shí)間，這次活動(dòng)得到了20多萬(wàn)人關(guān)注，產(chǎn)生出385次出價(jià)紀(jì)錄。拍賣(mài)價(jià)格從1元一路攀升至100,009元;而15天的硬廣投放覆蓋人次超過(guò)6.5億，實(shí)現(xiàn)有效點(diǎn)擊78萬(wàn)多次。

活動(dòng)結(jié)束后，百事(中國(guó))品牌總監(jiān)董本洪興奮地說(shuō)：“百事聯(lián)合淘寶為用戶量身定做了這次活動(dòng)，因?yàn)榘偈聢?jiān)信并了解不同形式網(wǎng)站上不同的網(wǎng)民行為，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基點(diǎn)，這才是淘寶和百事此次合作成功的秘訣?！?/p>

百事(中國(guó))互動(dòng)營(yíng)銷總監(jiān)黃犧蔚也表示：“從某種意義上說(shuō)，這次合作對(duì)于整個(gè)快消行業(yè)而言，它的積極借鑒意義在于，讓其它快消同行在投放網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)對(duì)投放成效的考慮不再僅僅局限于點(diǎn)擊率，更應(yīng)關(guān)注廣告平臺(tái)及其用戶對(duì)自身品牌能否帶來(lái)更大的附加價(jià)值!”

淘寶網(wǎng)十大個(gè)人、企業(yè)網(wǎng)商揭曉

淘寶號(hào)召：做有社會(huì)責(zé)任感的誠(chéng)信網(wǎng)商

十年網(wǎng)購(gòu)，十年網(wǎng)商。

從1998年到2008年，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)零售走過(guò)了十年；中國(guó)的網(wǎng)商群體也走過(guò)了十年。

這是一個(gè)里程碑。

為了紀(jì)念這個(gè)特殊的時(shí)刻，5月31日，亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈淘寶網(wǎng)在杭州評(píng)選出20大網(wǎng)商——十大企業(yè)網(wǎng)商、十大個(gè)人網(wǎng)商，并舉行莊重簡(jiǎn)潔的頒獎(jiǎng)典禮。

這20個(gè)網(wǎng)商是全國(guó)幾百萬(wàn)零售網(wǎng)商的杰出代表，在8000多名通過(guò)資格審核的報(bào)名網(wǎng)商中遴選產(chǎn)生。其中包括10個(gè)個(gè)人網(wǎng)商、10個(gè)企業(yè)網(wǎng)商。

杭州市副市長(zhǎng)張建庭、淘寶網(wǎng)總裁陸兆禧和十大網(wǎng)商評(píng)委出席了會(huì)議。十大網(wǎng)商評(píng)委包括英特爾企業(yè)解決方案中國(guó)區(qū)總監(jiān)凌琦、中國(guó)郵政集團(tuán)公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰、2006年全國(guó)十大網(wǎng)商韓洪英、淘寶網(wǎng)副總裁黃若和淘寶網(wǎng)副總裁張宇等。

網(wǎng)商：創(chuàng)造四個(gè)全新模式

十年時(shí)間，網(wǎng)商的數(shù)量從零擴(kuò)張到了幾千萬(wàn)。他們不以地域區(qū)隔，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)血脈相通；他們?nèi)缦硎苌钜话阆硎苌?，他們?nèi)鐚?duì)待朋友一樣對(duì)待顧客——他們正在超越中國(guó)歷史上任何一個(gè)偉大的商幫。

或許十年之后，“網(wǎng)商”會(huì)成為最大的“商幫”，最偉大的商幫，因?yàn)樗麄兘o中國(guó)社會(huì)帶來(lái)了四個(gè)全新的改變——全新商業(yè)模式、全新購(gòu)物習(xí)慣、全新創(chuàng)業(yè)模式和全新公益方式。

在商業(yè)模式上，他們用一根網(wǎng)線連遍天下，繞過(guò)所有的中間渠道，獨(dú)辟蹊徑地解決了千年以來(lái)讓商人最撓頭的渠道問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)零售用相當(dāng)于線下零售7倍的速度讓所有的商業(yè)奇跡黯然失色。

在就業(yè)模式上，他們讓人人創(chuàng)業(yè)從云端走到土地上，讓“創(chuàng)造100萬(wàn)就業(yè)機(jī)會(huì)”從天方夜譚變成現(xiàn)實(shí)。

在購(gòu)物方式上，他們讓“900萬(wàn)人同時(shí)在一個(gè)地方逛街”成為一種快樂(lè)，而不是災(zāi)難。他們讓24小時(shí)不打烊、足不出戶就可以買(mǎi)遍全球成為一種老百姓的日常習(xí)慣，而不是有錢(qián)人的奢侈。

在公益模式上，他們讓網(wǎng)絡(luò)不再是虛擬的社會(huì)，讓愛(ài)心不再是一種負(fù)擔(dān)，用誠(chéng)信讓愛(ài)心快速行動(dòng)。

號(hào)召：做有社會(huì)責(zé)任感的誠(chéng)信網(wǎng)商

汶川的陰影尚未遠(yuǎn)去，現(xiàn)在正值災(zāi)后重建的關(guān)鍵時(shí)刻。在此次網(wǎng)商頒獎(jiǎng)典禮上，淘寶網(wǎng)號(hào)召?gòu)V大網(wǎng)商，做有社會(huì)責(zé)任感的誠(chéng)信網(wǎng)商，繼續(xù)以充足的熱情投入到長(zhǎng)期的災(zāi)后重建中。

在此次汶川賑災(zāi)中，淘寶網(wǎng)商沖在了最前線。

第一個(gè)為地震捐款的普通人是誰(shuí)？很可能是一位淘寶上的無(wú)名網(wǎng)民。

5月12日下午兩點(diǎn)地震發(fā)生，12個(gè)小時(shí)后，淘寶就在全國(guó)第一個(gè)開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)捐款通道——即使在凌晨，一分鐘內(nèi)也有1900位網(wǎng)友捐款，10000元善款即時(shí)到賬。最高峰時(shí)，一分鐘就募得捐款過(guò)10萬(wàn)。才過(guò)去10天就募得捐款2000萬(wàn)。

何止捐款。在最短的時(shí)間內(nèi)，可敬的網(wǎng)商們還主動(dòng)發(fā)起義賣(mài)，直接把50%或100%的收入捐給災(zāi)區(qū)。短短2天內(nèi)，就有3000賣(mài)家，30000多件商品參加義賣(mài)。

在5月21日～26日短短5天內(nèi)，淘寶網(wǎng)上共3萬(wàn)名買(mǎi)家認(rèn)購(gòu)了價(jià)值約912120元的34918份小禮物，在六一兒童節(jié)前送到災(zāi)區(qū)兒童的手上。

而災(zāi)后重建的工作更艱巨、更持久。為此，在頒獎(jiǎng)典禮最后，淘寶網(wǎng)號(hào)召所有網(wǎng)商：“成為淘寶俠士，信守誠(chéng)信、正直、奉獻(xiàn)的淘寶武俠精神！”不但在商業(yè)上創(chuàng)造奇跡，在賑災(zāi)上也創(chuàng)造奇跡。

淘寶新功能：發(fā)布物品推出閑置屬性

您是否還在為家中蒙塵的閑置物品而發(fā)愁呢？

在提倡環(huán)保的新時(shí)代，我們要有更加健康的消費(fèi)模式，把自己的閑置物品變廢為寶，有這樣一群人：關(guān)注環(huán)保，關(guān)注自身。他們吃健康食品與有機(jī)野菜，穿天然材質(zhì)棉麻衣服，利用二手家電和用品，騎腳踏車(chē)或者步行，練瑜伽健身，聽(tīng)心靈音樂(lè)，注重個(gè)人成長(zhǎng)，通過(guò)消費(fèi)和衣食住行的生活實(shí)踐，希望自己心情愉悅，身體健康，光彩照人。

在淘寶，您也可以成為我們快樂(lè)生活的一份子，把您閑置不用的寶貝們從衣櫥中，從壁柜中找出來(lái)吧，把它們轉(zhuǎn)讓給需要的人，快樂(lè)自己，快樂(lè)他人。

淘寶隆重推出新功能——

閑置物品發(fā)布時(shí)有自己特有的屬性了，發(fā)布商品時(shí)可以選擇新屬性：“閑置”。

你閑置，我的寶。親愛(ài)的淘友，地球饋贈(zèng)給我們?nèi)绱素S富的山川日月美好人生，我們只要稍微節(jié)制消費(fèi)，把閑置多時(shí)的消費(fèi)物品轉(zhuǎn)讓給需要的人，我們只要更多的愛(ài)護(hù)情懷，就可以無(wú)愧的報(bào)答。 趕快去搜羅并發(fā)布您的閑置商品吧，快樂(lè)生活，從閑置開(kāi)始！??！

以下是閑置商品的發(fā)布規(guī)則：

一, 閑置商品的定義

閑置商品是指賣(mài)家個(gè)人持有的,由賣(mài)家自用或從未使用的空置而未使用物品,不包括專業(yè)賣(mài)家出售或者代售的、以盈利為目的的物品。

二，閑置商品閑置規(guī)則

1.已經(jīng)成交的閑置商品1個(gè)月內(nèi)不能重新發(fā)布。

2.在發(fā)布閑置商品時(shí)，同一類目與屬性的商品一個(gè)月內(nèi)不能發(fā)布第二次。

3.閑置商品發(fā)布，單件物品的數(shù)量不能超過(guò)3件（含3件）。 總數(shù)不能超過(guò)10件。

因?yàn)殚e置商品有發(fā)布數(shù)量限制，所以建議各位淘友們?nèi)绻鞘褂眠^(guò)的寶貝，建議選擇二手屬性。

請(qǐng)您隨時(shí)關(guān)注淘寶二手閑置頻道，在之后的日子，她將給大家?guī)?lái)更多驚喜，我們將為您的閑置寶貝準(zhǔn)備多個(gè)推薦位，提倡新的生活模式，發(fā)布我的閑置，你的寶。。

阿里巴巴、淘寶用戶依舊免費(fèi)享受支付寶提供服務(wù)的通知

2006年12月28日，支付寶公司表示將從2007年開(kāi)始，對(duì)在淘寶、阿里巴巴以外的交易收取一定比例的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，通知發(fā)布兩個(gè)月以來(lái)，受到了廣大外部商家的理解與支持。

隨著整個(gè)電子支付行業(yè)迅速地發(fā)展，為了規(guī)范電子支付市場(chǎng)，促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展，支付寶公司自2007年4月2日起，將針對(duì)簽約商家和非簽約商家（在淘寶網(wǎng)和阿里巴巴網(wǎng)站的交易除外）按照不同的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)時(shí)收費(fèi)，在交易成功后自動(dòng)實(shí)時(shí)扣除商家交易手續(xù)費(fèi)，特此公告。

特別強(qiáng)調(diào)：本次收費(fèi)只針對(duì)在淘寶、阿里巴巴以外的交易，阿里巴巴、淘寶用戶依舊免費(fèi)享受支付寶提供的服務(wù)，請(qǐng)廣大用戶放心使用。

“2007中國(guó)十大網(wǎng)商”海選今天啟動(dòng)

草根、名企同臺(tái)競(jìng)技 風(fēng)投垂青選拔

3月15日零時(shí)起，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)和阿里巴巴集團(tuán)主辦的2007中國(guó)十大網(wǎng)商評(píng)選正式拉開(kāi)序幕，本次網(wǎng)商盛會(huì)的主題為“網(wǎng)商崛起”。與往屆極為不同的是，此次盛會(huì)前期將有持續(xù)半年的全國(guó)海選行程。 作為全國(guó)乃至全球網(wǎng)商的年度盛宴，十大網(wǎng)商的頭銜已經(jīng)成為備受關(guān)注的商界榮譽(yù)。

本次十大網(wǎng)商評(píng)選將歷時(shí)6個(gè)月，分設(shè)北京，上海，杭州，廣州，成都，香港六大賽區(qū)，整體范圍涵蓋全國(guó)，亦涉及海外。自3月15日，阿里巴巴官網(wǎng)線上（wangshang.china.alibaba.com）報(bào)名開(kāi)始，經(jīng)由賽區(qū)預(yù)選，全國(guó)決選等多輪連貫環(huán)節(jié)，依次推送出賽區(qū)50強(qiáng)—30強(qiáng)—10強(qiáng)，全球60強(qiáng)—30強(qiáng)，最終票選出萬(wàn)眾矚目的2007中國(guó)十大網(wǎng)商及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)。勝出者隨后將于海內(nèi)外優(yōu)秀網(wǎng)商會(huì)聚天堂硅谷杭州——共赴第二屆中國(guó)網(wǎng)商節(jié)暨第四屆網(wǎng)商大會(huì)盛典。

中國(guó)網(wǎng)商群體經(jīng)過(guò)短短幾年的爆炸式發(fā)展，以日均超3萬(wàn)的增幅迅猛擴(kuò)張，據(jù)市場(chǎng)觀察機(jī)構(gòu)分析，當(dāng)前中國(guó)網(wǎng)商規(guī)模已超過(guò)3000萬(wàn),各地及各領(lǐng)域均已涌現(xiàn)出相當(dāng)數(shù)量的顯著典型。同時(shí)網(wǎng)商的概念和定義也在不斷被賦予新的內(nèi)涵，漸趨豐富與完善。創(chuàng)新作為互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)蘊(yùn)的特質(zhì)在這個(gè)群體身上得以淋漓盡致的展現(xiàn)?！熬W(wǎng)商概念已經(jīng)極大的寬泛化。這歸因于群體自身所具備的創(chuàng)造性，前瞻性及他們做出的可貴探索，現(xiàn)有的成就反證了他們的魄力?！?/p>

這也成為引入海選機(jī)制的必然。阿里巴巴集團(tuán)資深副總裁金建杭表示，關(guān)于07十大網(wǎng)商評(píng)選的籌備工作在去年9月即已展開(kāi)，這意味著整體工作用時(shí)將達(dá)一年。而今年評(píng)選區(qū)域?qū)⑦M(jìn)一步擴(kuò)大，全國(guó)六大賽區(qū)同時(shí)鋪開(kāi)，香港更成為海外參與的直接通道，預(yù)計(jì)報(bào)名參選人數(shù)將超10萬(wàn)，直接或間接參與活動(dòng)的網(wǎng)商將突破1000萬(wàn)人次，就電子商務(wù)而言，螞蟻與大象在競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。本相對(duì)于實(shí)踐的先行，新入網(wǎng)商的自覺(jué)意識(shí)尚待激活。業(yè)內(nèi)人士稱，所有帶有商業(yè)目的性的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用嘗試，都應(yīng)被視為網(wǎng)商的行為特征。海選的舞臺(tái)無(wú)所謂大小，也無(wú)所謂成敗，面向所有網(wǎng)商充分敞開(kāi)。眾多來(lái)自傳統(tǒng)領(lǐng)域初步涉網(wǎng)的服務(wù)提供商，類似于房屋租賃中介，此外還有競(jìng)價(jià)平臺(tái)的用戶等，實(shí)際已然身處網(wǎng)商之列。 “相信本次海選將在很大程度上對(duì)新進(jìn)網(wǎng)商醒覺(jué)發(fā)揮催化作用。對(duì)此平臺(tái)的借助于小規(guī)模參賽者更是彌足珍貴，它們可擁有與國(guó)際性商家同臺(tái)比拼的絕佳機(jī)遇，且機(jī)會(huì)均等，勝負(fù)難料。十大網(wǎng)商海選的展開(kāi)勢(shì)將再次掀起網(wǎng)商猛進(jìn)的澎湃浪潮?！?/p>

作為主辦方之一，阿里巴巴集團(tuán)已具連續(xù)三年成功操作經(jīng)驗(yàn)，其所憑持的旗艦平臺(tái)更為評(píng)選帶來(lái)無(wú)可估量的潛在價(jià)值。金建杭表示：“依托于集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)資源，我們對(duì)此次盛會(huì)充滿期待?！?/p>

一些外圍因素也顯露出對(duì)此次海選的關(guān)注，幾家知名風(fēng)險(xiǎn)投資商正在與組委會(huì)緊密接洽中。他們認(rèn)為，網(wǎng)商群體的急劇膨脹及其展示出的進(jìn)取創(chuàng)新實(shí)踐已深深撼動(dòng)了傳統(tǒng)商業(yè)格局，他們也將持續(xù)關(guān)注本次活動(dòng)并且不排除與本次的優(yōu)秀網(wǎng)商尋求合作的可能。

網(wǎng)商大會(huì)官方鏈接：http://promotion.china.alibaba.com/ws/index.html?cosite=tbwslocation=tbws

阿里巴巴是個(gè)世界最大的購(gòu)物網(wǎng),截至到2008年2月30日，阿里巴巴淘寶網(wǎng)注冊(cè)用戶已經(jīng)達(dá)到690萬(wàn);

在阿里巴巴淘寶網(wǎng)上的累計(jì)登陸商品近千萬(wàn)件；2007年的交易總額達(dá)到10億人民幣，而僅2007年第

二季度，阿里巴巴淘寶網(wǎng)上的交易額就達(dá)到5億人民幣。阿里巴巴淘寶網(wǎng)不僅成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)流通領(lǐng)域

不可或缺的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，而且也是當(dāng)今全球最大的中文網(wǎng)上交易平臺(tái)。

阿里巴巴淘寶網(wǎng)取自“淘寶網(wǎng)”與“阿里巴巴”的結(jié)合。淘寶網(wǎng)于1999年8月成立，其含義為“專門(mén)

淘寶貝的網(wǎng)站”。而“阿里巴巴” 取自全球最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴 Inc.。兩個(gè)企業(yè)結(jié)合

而成的名字蘊(yùn)涵著中國(guó)與世界最領(lǐng)先的電子商務(wù)網(wǎng)站的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手與緊密合作。這個(gè)名字向用戶傳達(dá)了

我們是即中國(guó)又世界、即本土又全球的網(wǎng)上交易平臺(tái)。

淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)（上海）有限公司和中國(guó)淘寶網(wǎng)貿(mào)易有限公司于1999年8月成立，并共同運(yùn)營(yíng)淘

寶網(wǎng)網(wǎng)。2002年3月，淘寶網(wǎng)獲得中國(guó)最大的電子商務(wù)公司阿里巴巴的3000萬(wàn)美元的注資，并同其結(jié)

成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，2003年6月，淘寶網(wǎng)獲得阿里巴巴追加的1.5億美元投資，并成為阿里巴巴全球

大家庭中的一員。2004年7月，淘寶網(wǎng)網(wǎng)推出新品牌“阿里巴巴淘寶網(wǎng)”。

阿里巴巴淘寶網(wǎng)是在線交易服務(wù)提供商，通俗地說(shuō)就是“網(wǎng)上的南京路”，或者可以稱之為“網(wǎng)上的

王府井大街”，個(gè)人和企業(yè)可以在阿里巴巴淘寶網(wǎng)上直接向消費(fèi)者出售自己的物品，全球任何能夠上

網(wǎng)的并懂得中文的消費(fèi)者也可以不受時(shí)間與地域的限制，在阿里巴巴淘寶網(wǎng)上挑選到不同賣(mài)家出售的

物品。同時(shí)，阿里巴巴淘寶網(wǎng)一直致力于聯(lián)合支付等各種合作伙伴，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供更完美的交易體驗(yàn)。

滿意吧，給分哦，謝謝~！

女子網(wǎng)購(gòu)化妝品后被誘騙“共享屏幕”遭騙2萬(wàn)，該吸取哪些教訓(xùn)？

首先選擇化妝品，一定要選擇正規(guī)廠家生產(chǎn)的。其次不要輕易聽(tīng)信他人，發(fā)現(xiàn)不對(duì)，及時(shí)報(bào)警。最后對(duì)于不了解的手機(jī)應(yīng)用不要隨意讓別人幫你操作。

如何制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方案

如果把一個(gè)企業(yè)的管理者稱為“帥”，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門(mén)的負(fù)責(zé)人就是企業(yè)的“急先鋒”了，點(diǎn)什么樣的“將”可以勝任網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)呢？

最理想的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理人既要熟悉該企業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)（至少在行業(yè)內(nèi)做過(guò)幾年的業(yè)務(wù)工作），又要懂一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)應(yīng)用（了解優(yōu)化和推廣技術(shù)、熟悉競(jìng)價(jià)廣告、發(fā)布過(guò)免費(fèi)信息甚至經(jīng)營(yíng)著行業(yè)的論壇）。

但具備這樣條件的人才，目前很少碰得到。比較務(wù)實(shí)的擇人方式還是要在企業(yè)內(nèi)部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干來(lái)掌管團(tuán)隊(duì)，這樣一來(lái)可以省去外來(lái)人員熟悉業(yè)務(wù)的時(shí)間，二來(lái)便于今后與其他部門(mén)的溝通和協(xié)調(diào)。至于對(duì)這樣的人在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)方面充電，則需要找有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和長(zhǎng)期指導(dǎo)，讓他具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃和安排日常事務(wù)的能力。

需要指出的一點(diǎn)是，千萬(wàn)別把其他部門(mén)的閑人拉來(lái)用，畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員也算是企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者，要有較強(qiáng)的事業(yè)進(jìn)取心，在別的部門(mén)閑著無(wú)事可做的人，很難指望他用心開(kāi)疆拓土，還是應(yīng)當(dāng)抽調(diào)技術(shù)部或者是業(yè)務(wù)部門(mén)的精兵強(qiáng)將。

接下來(lái)就是挑兵，與點(diǎn)將同理，最好也是在企業(yè)內(nèi)部調(diào)配合適的人選，如果企業(yè)內(nèi)部無(wú)人可調(diào)，那就需要公開(kāi)招聘新人來(lái)組建團(tuán)隊(duì)。基本人員包括：

（1）網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員；

（2）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和推廣人員；

（3）專業(yè)的文案；

（4）網(wǎng)絡(luò)信息員；

（5）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員；

（6）網(wǎng)絡(luò)直銷人員。

在招聘以上人員時(shí)，應(yīng)當(dāng)滿足以下基本條件：

1

打字速度快，電腦操作熟練

在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程中，不管是信息的采集、編輯還是發(fā)布信息，都需要錄入大量的文字。每分鐘打30個(gè)字與每分鐘打60個(gè)字的人相比，效率要低一半。所以，我在招聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員時(shí)，第一項(xiàng)測(cè)試就是打字速度。在測(cè)試過(guò)程中，也會(huì)注意應(yīng)聘者移動(dòng)鼠標(biāo)和打開(kāi)頁(yè)面的動(dòng)作，來(lái)判斷他是否有快速操作電腦的習(xí)慣。

2

理解能力和寫(xiě)作能力強(qiáng)

前面我們已經(jīng)講得很明白了，撰寫(xiě)原創(chuàng)的專業(yè)信息對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作很重要。所以在招聘時(shí)，我都會(huì)問(wèn)對(duì)方是否有寫(xiě)日記和博客的習(xí)慣，如果招到一個(gè)不愛(ài)寫(xiě)文章的人，你逼著他去硬編，對(duì)大家來(lái)說(shuō)都痛苦。

現(xiàn)在的年輕人上網(wǎng)時(shí)間多，應(yīng)該很熟悉網(wǎng)絡(luò)和搜索工具吧?不一定。有的人只沉迷于游戲之中或者只會(huì)QQ聊天交友，其他網(wǎng)絡(luò)上的事一概不問(wèn)，就不能算是熟悉網(wǎng)絡(luò)了。區(qū)分他們很簡(jiǎn)單，只要在面試時(shí)，讓?xiě)?yīng)聘者注冊(cè)某個(gè)B2B網(wǎng)站的免費(fèi)會(huì)員，發(fā)布一條企業(yè)信息，搜索一篇簡(jiǎn)單的知識(shí)文章，就能看出他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度。

4

掌握一定的圖片處理技術(shù)甚至是視頻處理技術(shù)（尤其是對(duì)網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員的要求）

正如我們?cè)诘谝粋€(gè)條件中說(shuō)的，打字是為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的文字工作，會(huì)使用圖像處理軟件（比如photoshop）,則是為了在網(wǎng)上發(fā)布圖像信息。特別是在某些行業(yè)，如銷售遙控玩具的企業(yè)，圖片和視頻的制作更是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。這類企業(yè)要組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須要有這方面的人才。測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)，就是給應(yīng)聘者一些原圖，讓他們制作出精美的效果圖。

5

掌握一定的網(wǎng)站制作技術(shù)（對(duì)于網(wǎng)站制作人員和優(yōu)化、推廣人員的要求）

只有會(huì)使用HTML網(wǎng)站制作語(yǔ)言的人或者會(huì)熟練操作某一網(wǎng)站制作軟件的人（如dreamweaver）才能建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站并進(jìn)行優(yōu)化和推廣。也有一些自稱會(huì)建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的人，只是套用了現(xiàn)成的企業(yè)網(wǎng)站程序、網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格和布局以及優(yōu)化的好壞，都要受這個(gè)程序的限制，不能算是網(wǎng)站制作人員。真正意義上的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和優(yōu)化人員，必須是能獨(dú)立用dreamweaver寫(xiě)網(wǎng)站的專業(yè)人員。測(cè)試應(yīng)聘者這方面的能力，就是讓他們獨(dú)立寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的企業(yè)網(wǎng)站。

當(dāng)然，對(duì)于小規(guī)模的企業(yè)，最好是能招到多功能的人才。比如，文案、信息員和網(wǎng)絡(luò)廣告管理員合并成一個(gè)崗位（滿足1~3點(diǎn)的要求），網(wǎng)站設(shè)計(jì)和優(yōu)化、推廣人員一個(gè)崗位（滿足4~5點(diǎn)的要求）。

對(duì)于一些需要借助B2C平臺(tái)做批發(fā)和零售大眾商品的中小型企業(yè)（如賣(mài)服裝），除了以上基本人員外，還需要招聘更多的崗位：

（1）程序設(shè)計(jì)師（不但設(shè)計(jì)網(wǎng)站程序，滿足各種服務(wù)需求；還要設(shè)計(jì)后臺(tái)程序，滿足數(shù)據(jù)分析和管理的需求）；

（2）數(shù)據(jù)分析員（網(wǎng)站流量分析、廣告投入分析、銷售數(shù)據(jù)分析等）；

（3）客服（在線銷售產(chǎn)品，維護(hù)老客戶關(guān)系）；

（4）分銷渠道專員（負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)分銷商）；

（5）售后服務(wù)人員（解決售后問(wèn)題）。

二、組建多大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)

要組建多大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)主要考慮以下幾個(gè)因素：

企業(yè)所處的行業(yè)銷售規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)；

企業(yè)期望這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的效益；

企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的資金投入；

在網(wǎng)絡(luò)上架設(shè)營(yíng)銷平臺(tái)的種類和數(shù)量。

但基礎(chǔ)人員應(yīng)當(dāng)包括：一名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)人員，一名網(wǎng)絡(luò)信息員（收集、編輯和發(fā)布信息），一名網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員（打理競(jìng)價(jià)廣告、做自然排名），一名網(wǎng)絡(luò)直銷人員（收集潛在客戶信息、直接銷售）。

對(duì)于規(guī)模較小的或者是剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，可以招“多面手”來(lái)減少人員數(shù)量，而對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)信息員還可分為：文案、美工、編輯、灌水人員。推廣和優(yōu)化人員也可以再細(xì)分為：網(wǎng)站制作人員、反向鏈接人員和競(jìng)價(jià)廣告管理員。網(wǎng)絡(luò)直銷人員也可以按客戶所在的不同行業(yè)和不同地區(qū)，分為多名銷售代表。

在我所見(jiàn)過(guò)的諸多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，既有營(yíng)團(tuán)級(jí)的幾百號(hào)人，也有幾個(gè)人的班組級(jí)，甚至連一個(gè)專職人員都不設(shè)置的“潛伏”團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)團(tuán)級(jí)團(tuán)隊(duì)（300~700人）：能拉這么大隊(duì)伍的多為日用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)（如化妝品、服裝、家居用品等），他們?cè)诰W(wǎng)上既要向直接用戶開(kāi)展B2C工作，也要向批發(fā)商、分銷商開(kāi)展B2B工作。我們上面提到的每一個(gè)崗位都成了他們的每一個(gè)部門(mén)：

（1）軟件開(kāi)發(fā)部；

（2）廣告設(shè)計(jì)部；

（3）網(wǎng)絡(luò)推廣、運(yùn)營(yíng)部；

（4）客服部；

（5）售后服務(wù)部；

（6）批發(fā)團(tuán)購(gòu)部；

（7）分銷、加盟部；

（8）欄目編輯部；

（9）倉(cāng)儲(chǔ)、物流部；等等。

這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，除了管理企業(yè)的獨(dú)立B2C商城、淘寶網(wǎng)店、QQ網(wǎng)店外，還會(huì)建立多個(gè)社區(qū)（如淘幫派、QQ群等），聚集老客戶進(jìn)行一些網(wǎng)上互動(dòng)活動(dòng)。

班排級(jí)團(tuán)隊(duì)（10~50人）：撇開(kāi)做B2C市場(chǎng)的消費(fèi)品企業(yè)不談（中型規(guī)模的網(wǎng)店一般在幾十人左右），如果只做B2B市場(chǎng)的企業(yè)（如工業(yè)設(shè)備、包裝材料、化工原料等），能夠建立起班排級(jí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模算是不小了?？梢越M成一個(gè)真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在招兵買(mǎi)馬時(shí)，就需要考慮全面的崗位需求:

（1）信息員；

（2）專業(yè)技術(shù)文案人員；

（3）網(wǎng)站優(yōu)化、推廣員；

（4）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員；

（5）網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員；

（6）網(wǎng)絡(luò)直銷員。

班組級(jí)團(tuán)隊(duì)（5人左右）：這是大多數(shù)中小型企業(yè)常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，除了滿足基本崗位需求外，其他人員要么外包，要么由公司的其他部門(mén)進(jìn)行分工合作。其基本崗位至少要有：

（1）信息員；

（2）文案；

（3）網(wǎng)站優(yōu)化和推廣員；

（4）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員。

其他崗位的工作，如網(wǎng)站設(shè)計(jì)，可以外包給網(wǎng)絡(luò)公司或者是廣告公司。網(wǎng)絡(luò)直銷員，可由銷售部門(mén)的銷售員來(lái)分擔(dān)。

單槍匹馬團(tuán)隊(duì)（1人）：由一名全職網(wǎng)絡(luò)信息員來(lái)打理所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事宜，主要工作是收集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息、企業(yè)內(nèi)部資料，發(fā)布免費(fèi)信息，打理網(wǎng)上廣告（如百度競(jìng)價(jià)），在工作之余還需要參與網(wǎng)絡(luò)上一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的團(tuán)體，如論壇、QQ群等，來(lái)組織和引導(dǎo)潛在客戶。除此之外，網(wǎng)絡(luò)信息員還參與到部分業(yè)務(wù)前期工作當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)與后期的業(yè)務(wù)人員共同分享業(yè)務(wù)提成。另外，隨著信息員技術(shù)的提高，還應(yīng)擔(dān)當(dāng)起維護(hù)和修改網(wǎng)站的工作。甚至練就成為一名專業(yè)的網(wǎng)站推廣員。

需要指出的是，這種人員配置，只適合于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)小的行業(yè)，如模具加工行業(yè)（就是用盡所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能，每個(gè)月也只有幾十個(gè)咨詢電話，成交一兩筆生意），而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)規(guī)模大的行業(yè)，盡量避免因人員不夠而制約網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

潛伏團(tuán)隊(duì)（0人）：并不是說(shuō)企業(yè)沒(méi)有人來(lái)打理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事務(wù)，而是讓不同部門(mén)的人去兼職分擔(dān)工作。這種情況適合剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的個(gè)人，沒(méi)有能力配置專職的網(wǎng)絡(luò)人員，在業(yè)務(wù)不太繁忙的情況下，老板、文員或者是業(yè)務(wù)人員都可以抽出時(shí)間來(lái)打理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事宜。網(wǎng)站的建設(shè)、優(yōu)化和推廣工作甚至連網(wǎng)絡(luò)廣告的管理都可以外包給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司。在選擇外包公司時(shí)應(yīng)注意看一下這家公司之前的案例是否跟自己的業(yè)務(wù)相近。企業(yè)內(nèi)部人員的主要工作是收集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息、企業(yè)內(nèi)部資料，發(fā)布免費(fèi)信息，打理網(wǎng)上廣告（如百度競(jìng)價(jià)）。

需要注意的是，兼職人員也需要接受專業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)，避免做無(wú)用功或因不會(huì)打理而造成資金浪費(fèi)。另外非業(yè)務(wù)人員參與時(shí)，應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)兼職人員的積極性。一旦業(yè)務(wù)起來(lái)后，就應(yīng)及時(shí)配置一名全職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員。

三、如何管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

近兩年來(lái)，我不斷地收到企業(yè)老板或者是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門(mén)經(jīng)理的來(lái)信，在談到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的收獲時(shí)，也談及不少管理上遇到的困難。以下是一位網(wǎng)友在管理公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)碰到問(wèn)題給我發(fā)的咨詢郵件：

現(xiàn)在的主要問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)銷售。首先,網(wǎng)絡(luò)銷售的初期,在自己的摸索下，公司的業(yè)務(wù)還可以,為了更大的發(fā)展,我們特設(shè)了網(wǎng)銷部門(mén)。但當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行推廣時(shí)出現(xiàn)了一些問(wèn)題,有些業(yè)務(wù)員私自留自己的名字、手機(jī)號(hào)碼、QQ號(hào)或郵箱,認(rèn)為這樣更能突顯自己的勞動(dòng)成果。但從公司角度考慮,這關(guān)乎公司的形象問(wèn)題,不管是在公司自己的網(wǎng)站還是在其他的推廣網(wǎng)站上，公司對(duì)外都統(tǒng)一留了總公司的電話和傳真,因?yàn)橐坏﹩T工離職或出現(xiàn)其他情況,私人電話起到正面效果的可能性很小。

其次,如何合理分配工作量的大小和定位薪資待遇,也是一個(gè)棘手的問(wèn)題,如何定制才能既激發(fā)他們的工作主動(dòng)性,又為公司帶來(lái)效益呢？

對(duì)于這位管理者的困惑，我給出了如下回復(fù)：

網(wǎng)絡(luò)銷售不同于傳統(tǒng)銷售方式，你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，正是由于你按傳統(tǒng)的銷售管理模式管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)造成的。

解決的辦法就是建立起網(wǎng)絡(luò)銷售模式，把業(yè)務(wù)人員分為兩塊，一塊是專門(mén)做網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理工作的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，一塊是直接與客戶長(zhǎng)期接洽的業(yè)務(wù)員。不允許網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員直接和客戶洽談。

第一，整合所有的網(wǎng)絡(luò)推廣手段，讓專人（網(wǎng)絡(luò)信息員）來(lái)打理，避免讓每個(gè)業(yè)務(wù)員去單獨(dú)發(fā)信息造成混亂。

第二，不允許網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理的工作者在網(wǎng)上以公司名義留自己的聯(lián)系方式。要求只能留公司統(tǒng)一的銷售電話、傳真、郵件、QQ等。建議你們辦理一個(gè)400電話或一號(hào)通服務(wù)，作為公司的銷售熱線。

第三，進(jìn)行必要的投資開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，增加業(yè)務(wù)量：請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司推廣網(wǎng)站，在百度和谷歌等搜索引擎上做競(jìng)價(jià)排名廣告，安排網(wǎng)絡(luò)信息員大量發(fā)布免費(fèi)的產(chǎn)品信息。

第四，對(duì)網(wǎng)上來(lái)的業(yè)務(wù)實(shí)行分派制度。將網(wǎng)上接到的業(yè)務(wù)按不同區(qū)域或不同行業(yè)分派給不同的業(yè)務(wù)人員。

第五，建立起完善的能同時(shí)調(diào)動(dòng)起網(wǎng)絡(luò)信息員和業(yè)務(wù)員的工作積極性的業(yè)務(wù)提成辦法。比如，傳統(tǒng)方式下一個(gè)業(yè)務(wù)員的提成為3%，而采用網(wǎng)絡(luò)渠道提成只有2%，還有1%是提成給網(wǎng)絡(luò)信息員的。

第六，針對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行必要的網(wǎng)絡(luò)工具培訓(xùn)，讓他們熟練掌握如何搜集潛在客戶資料，如何通過(guò)聊天工具、郵件這些網(wǎng)絡(luò)直銷手段與客戶溝通，讓他們采用網(wǎng)絡(luò)直銷手段開(kāi)展工作。

至于網(wǎng)絡(luò)信息人員的多少和這個(gè)崗位的工作安排，要根據(jù)具體的工作來(lái)定，建議你可以采用這種模式：聘請(qǐng)一名專業(yè)的兼職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)長(zhǎng)期指導(dǎo)你們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，再招一名全職的網(wǎng)絡(luò)信息員打理公司網(wǎng)上資源（公司網(wǎng)站、競(jìng)價(jià)廣告）、搜集相關(guān)的行業(yè)信息、發(fā)布大量免費(fèi)信息。如果業(yè)務(wù)擴(kuò)大，可以相應(yīng)地增加網(wǎng)絡(luò)信息員的人數(shù)。

當(dāng)然上面這個(gè)案例主要解決的是網(wǎng)絡(luò)信息人員與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員之間的工作關(guān)系。管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)是需要對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行細(xì)致的工作安排。

1

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

（1）為公司制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃和完成目標(biāo)；

（2）根據(jù)計(jì)劃和目標(biāo)預(yù)算各種網(wǎng)絡(luò)廣告和技術(shù)服務(wù)費(fèi)用；

（3）制定下級(jí)各崗位的工作職責(zé)和內(nèi)容；

（4）對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)；

（5）對(duì)內(nèi)、對(duì)外協(xié)調(diào)工作；

（6）監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃和目標(biāo)的執(zhí)行和完成情況。

2

網(wǎng)絡(luò)信息員

（1）搜集信息。

根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的不同，可安排一名或多名人員完成。工作量的標(biāo)準(zhǔn)可以這樣定：凡是網(wǎng)絡(luò)上或者傳統(tǒng)媒體有的相關(guān)知識(shí)信息，都應(yīng)收集并錄入成電子文檔，以備日后更新網(wǎng)站、發(fā)布信息和做網(wǎng)絡(luò)直銷使用。

（2）發(fā)布信息。

除了公司的網(wǎng)站應(yīng)不斷更新網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容外，還應(yīng)當(dāng)在各種行業(yè)性的門(mén)戶網(wǎng)站上發(fā)布大量信息。工作量的標(biāo)準(zhǔn)是：凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——尤其是和我們實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌水的地方，也要有我們的身影；凡是能找到的免費(fèi)信息發(fā)布網(wǎng)址，都要有企業(yè)的身影；凡是網(wǎng)絡(luò)上有商業(yè)價(jià)值的提問(wèn)，我們都應(yīng)當(dāng)及時(shí)、認(rèn)真地予以回答。

另外，每天的工作量也可以定量：以我們公司為例，網(wǎng)絡(luò)信息員每天至少要有一篇文章（不管是收集來(lái)的，還是自己寫(xiě)的或者是回答網(wǎng)友的提問(wèn)，總之要有這么一篇最新的與企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的文章），每天至少發(fā)50條信息（這種信息不是簡(jiǎn)單地在已經(jīng)注冊(cè)好的幾個(gè)門(mén)戶網(wǎng)站上一下子發(fā)幾十條就可以了，而是重新注冊(cè)會(huì)員、發(fā)布企業(yè)介紹到發(fā)布一條產(chǎn)品信息的整個(gè)過(guò)程，算是成功發(fā)布一條信息）。

（3）管理多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

企業(yè)在全面開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷后，一般都會(huì)加入幾個(gè)行業(yè)的付費(fèi)會(huì)員，如阿里巴巴的誠(chéng)信通。也會(huì)建立客戶社區(qū)，如客戶QQ群、MSN群或者是企業(yè)論壇。管理這些平臺(tái)，一方面要求信息員把最新的企業(yè)信息公布于眾，吸引更多的客戶，還要維護(hù)好這些平臺(tái)，防止非法和負(fù)面信息滯留在平臺(tái)內(nèi)?？己斯ぷ鞯臉?biāo)準(zhǔn)是看平臺(tái)信息有沒(méi)有及時(shí)更新，有沒(méi)有新客戶通過(guò)這些平臺(tái)談成業(yè)務(wù)。

3

網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員

（1）打理競(jìng)價(jià)廣告。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)是：競(jìng)價(jià)排名的位置（是否達(dá)到預(yù)期的廣告位）、每天的廣告費(fèi)用（是否控制在預(yù)算內(nèi)）以及廣告所帶來(lái)的業(yè)務(wù)咨詢數(shù)量（有沒(méi)有增長(zhǎng)或下降及其原因）、廣告詞的調(diào)整（要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告詞不同，甚至要超越他們）。

（2）做網(wǎng)站自然排名。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)：

①要看主要關(guān)鍵詞在搜索引擎的排名位置；

③由自然排名帶來(lái)的客戶數(shù)量；

④網(wǎng)站反向鏈接新增數(shù)目；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然排名的變化情況。

（3）定期出具一份關(guān)鍵詞報(bào)告。列出新增關(guān)鍵詞以及熱門(mén)關(guān)鍵詞成本變化，來(lái)指導(dǎo)競(jìng)價(jià)廣告和自然排名。

4

網(wǎng)絡(luò)直銷人員

（1）潛在客戶的信息收集。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)：建立一份客戶信息表，并不斷地?cái)U(kuò)充，要保證凡是出現(xiàn)在網(wǎng)上的客戶信息都被收錄其中。按月統(tǒng)計(jì)新增信息數(shù)量。

（2）通過(guò)各種渠道直銷，并做好直銷情況記錄。按月統(tǒng)計(jì)成交率。

（3）與信息員和網(wǎng)站推廣人員配合，對(duì)主動(dòng)聯(lián)系的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，確保不丟單。按月統(tǒng)計(jì)成交率。

當(dāng)然定了工作量，還得有人監(jiān)督完成情況。每天、每周或者是每月來(lái)檢查完成情況。如果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員都能積極主動(dòng)地做事，就不需要這么麻煩，所以這就需要定出合理的業(yè)績(jī)考核機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，把員工的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。

四、如何進(jìn)行績(jī)效考核

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)就是看從網(wǎng)絡(luò)上成交了多少客戶，每年有多少新訂單是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道談成的，再根據(jù)這些指標(biāo)給予相關(guān)人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。但一個(gè)企業(yè)如果讓多人來(lái)打理網(wǎng)絡(luò)事務(wù)，就需要一定的技巧來(lái)加以區(qū)分，真正做到多勞多得。

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單的做法就是把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作分為兩個(gè)部分，一部分是前期工作：網(wǎng)站建設(shè)，優(yōu)化和推廣，網(wǎng)絡(luò)信息的收集、編輯和發(fā)布。這部分工作人員主要是網(wǎng)絡(luò)信息員、文案、網(wǎng)站優(yōu)化和推廣人員，他們會(huì)在各種渠道上宣傳企業(yè)，為了標(biāo)明是由哪個(gè)渠道引來(lái)的業(yè)務(wù)，好的做法是對(duì)不同的渠道，用不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系方式：如不同的郵箱、電話、聯(lián)系人（如王先生、李小姐），這樣當(dāng)客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，我們就能很清楚地知道，他來(lái)自于哪、是誰(shuí)的功勞。

客戶一旦接觸公司，前期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的工作就到此為止，就應(yīng)當(dāng)由更擅長(zhǎng)與人打交道的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員(如果是開(kāi)網(wǎng)店就是客服)來(lái)接待。這些人在不接觸新業(yè)務(wù)時(shí)，他們就是網(wǎng)絡(luò)直銷人員，會(huì)不停地在網(wǎng)上搜集潛在客戶的信息，一旦有真正意向的客戶與他們接觸，他們就是標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，盡量做成每一筆業(yè)務(wù)，以便自己和前期的網(wǎng)絡(luò)推廣人員都可以拿到相應(yīng)的提成。

但對(duì)于擁有規(guī)模龐大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，比如是營(yíng)團(tuán)級(jí)的幾百號(hào)人，不但有B2B業(yè)務(wù)，還有B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)，就需要有專人來(lái)進(jìn)行管理軟件數(shù)據(jù)分析，根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，來(lái)判定不同崗位業(yè)績(jī)的好壞。我們學(xué)信息的人經(jīng)常會(huì)說(shuō)的一句話就是：數(shù)字會(huì)說(shuō)話。

有位開(kāi)網(wǎng)店的老板每天都去分析手下幾十個(gè)客服的各項(xiàng)銷售指標(biāo)：銷售額、平均的客單價(jià)（每一個(gè)客戶的消費(fèi)額）、詢單轉(zhuǎn)化率（客戶從咨詢到最終成交的比例，如有20個(gè)客戶通過(guò)旺旺咨詢，最后只有10個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)，那么詢單轉(zhuǎn)化率就是50%）。每月再將這些數(shù)據(jù)匯總后，按不同的業(yè)績(jī)發(fā)獎(jiǎng)金。

結(jié)果她發(fā)現(xiàn)，住在同一宿舍的客服（都是女性），在同一時(shí)期會(huì)出現(xiàn)整體銷售業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)象，而且客戶的投訴也多，這個(gè)時(shí)期如果剛好趕上銷售旺季，就會(huì)對(duì)公司影響比較大，而這個(gè)時(shí)期恰恰與她們的生理周期相吻合。為了改善這個(gè)不利情況，她只好穿插不同宿舍的女孩上同一班，并適當(dāng)增加男性客服?？吹竭@，也許有的朋友會(huì)說(shuō)跑題了，不是的。我想說(shuō)的是，在如今各種管理軟件非常完善的年代，應(yīng)當(dāng)充分讓數(shù)據(jù)自己去說(shuō)話，來(lái)評(píng)判各個(gè)崗位的工作成績(jī)和它產(chǎn)生的效益。

我們建設(shè)的企業(yè)網(wǎng)站或者是零售網(wǎng)店，都含有完善的網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)分析功能，通過(guò)點(diǎn)擊量、訪客數(shù)、詢單量我們可以看到網(wǎng)站優(yōu)化人員、信息員、文案和網(wǎng)站設(shè)計(jì)師的工作成績(jī)。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)直銷員的信息記錄，信息成交轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)可以比較出業(yè)務(wù)員的高低。根據(jù)百度競(jìng)價(jià)廣告的點(diǎn)擊量、訪客量和詢單量我們可以評(píng)估廣告方案和廣告管理員的業(yè)績(jī)。根據(jù)淘寶的網(wǎng)店評(píng)分功能（5分制，比如我自己開(kāi)的玩具店要求三項(xiàng)動(dòng)態(tài)評(píng)分均在4.8分以上），我們可以評(píng)價(jià)客服和售后人員的工作能力……

這種讓數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話的評(píng)價(jià)體系，不僅要在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展，還需要對(duì)我們的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展，雖然我們無(wú)法知道對(duì)手的訪問(wèn)量和銷售額，但我們可以知道對(duì)手的網(wǎng)站做了什么關(guān)鍵詞優(yōu)化、有多少頁(yè)面內(nèi)容、多少反向鏈接、做了多少灌水工作，以此來(lái)指導(dǎo)我們相應(yīng)的人員取長(zhǎng)補(bǔ)短。我在對(duì)年輕人指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作時(shí)，時(shí)常用游戲中玩家的武功來(lái)比喻，“道高一尺，魔高一丈”，我們的目標(biāo)就是在各項(xiàng)指標(biāo)上超過(guò)對(duì)手，只有這樣才能打敗對(duì)手。一旦年輕人拿出玩游戲的精神去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，他們的個(gè)人技術(shù)會(huì)提高很快，公司的業(yè)績(jī)也會(huì)節(jié)節(jié)攀升。

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