本篇文章信途科技給大家談?wù)劵ɑ墚a(chǎn)業(yè)推廣方案策劃，以及花卉營銷策劃方案對應(yīng)的知識點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

花卉的促銷策略

花卉營銷策劃方案

一、 前言

花卉是大自然給人類最美好的恩賜，可以美化環(huán)境，陶冶情趣，凈化心靈，增進(jìn)身體健康、豐富人們的精神生活，給人以美的享受、美得熏陶和美的享受。隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的不斷增長，花卉業(yè)在90年代已經(jīng)快速發(fā)展階段，現(xiàn)今花卉業(yè)已成為綠化美化，改善生態(tài)環(huán)境的重要內(nèi)容。

隨著人們生活水平的不斷提高，人們對花卉的需求也越來越大，然而云南的花卉營銷方面還存在很多弊端，急需一些切實(shí)可行的方案來調(diào)整，以便跟上潮流，立足本地市場，開拓外地市場。

二、 環(huán)境分析

隨著社會的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，南斗花卉產(chǎn)業(yè)集團(tuán)綠化中心已經(jīng)成立多年，有著雄厚的綠化專業(yè)技術(shù)人員及其管理人員，已成為昆明周邊最具有活力的花卉產(chǎn)業(yè)之一。拓展優(yōu)勢，積極發(fā)展昆明市花卉事業(yè)，使南斗花卉集團(tuán)綠化中心花卉事業(yè)成為昆明市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的增長點(diǎn)。

（一）花卉行業(yè)分析

昆明市的花卉銷售主要表現(xiàn)為兩種渠道，一種是花卉市場，一種是零售市場，昆明批發(fā)市場一般是批零兼營，絕大多數(shù)經(jīng)營經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱。缺乏專門的營銷技能知識。

花卉銷售的五種現(xiàn)狀：

1、 花卉消費(fèi)的觀念落后。 2、 花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。

怎樣開發(fā)景觀花卉種植技術(shù)，壯大景觀花卉種植產(chǎn)業(yè)？

可以購買一塊地，然后在這片地里都種植花卉，和一些公司簽約，提供他們花朵，這樣就可以壯大產(chǎn)業(yè)。

新開花店如何推廣？

開花店是每個(gè)女孩都有的夢想，但是店開了，夢想僅僅算是實(shí)現(xiàn)了一半，另一半和盈利有關(guān)。辛辛苦苦積攢了幾年的收入，但是沒有經(jīng)營好，創(chuàng)業(yè)失敗就會一朝回到解放前，所以在創(chuàng)業(yè)之前一定要深思熟慮做好各種準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備開花店可以多關(guān)注：花店日記課堂

那么我們開花店后如何推廣和經(jīng)營呢？這里總結(jié)幾種比較有效的推廣方法。

1、買贈活動或者花材大促銷

具體方法是針對剛開業(yè)的花店，我們剛開那么遠(yuǎn)的生意不說，但是我們附近的生意還是要做到來的，比如靠近的小區(qū)。這種可以借助比較傳統(tǒng)的宣傳單去宣傳，我們可以到附近幾個(gè)小區(qū)去掃街，一個(gè)個(gè)小區(qū)去跑。如果自己做不了可以找?guī)讉€(gè)兼職去做，這樣花的時(shí)間也不多。

這樣的例子在我們這邊有一個(gè)，導(dǎo)致的結(jié)果是此家花店三公里內(nèi)，其他花店再去開都要考慮下了。

2、線上平臺

比如轉(zhuǎn)單、外賣這些平臺，通過這線上平臺做的好可以讓一家花店過得很滋潤，前幾年抓住團(tuán)購的商家都有不少的訂單，同時(shí)轉(zhuǎn)單的也一樣，剛開始接的價(jià)格都很高，現(xiàn)在雖然各平臺都有所下降，但是通過深耕都能分得一杯羹。

3、通過線下名片散發(fā)尋找客戶

一般的宣傳比如宣傳單現(xiàn)在都效果很明顯，但是我們可以用一些其他特別的宣傳單，這樣還是有些效果的。

4、通過朋友圈廣告

之前做了個(gè)朋友圈投放，1000不到的投入換來50000左右的曝光率，這樣的效果還是很好的，尤其對于一家小縣城來講，基本可以投放到每一個(gè)縣城人，快速的打開自己花店的知名度。這種操作針對客戶都可以的，會的可以自己做，操作也不是很難。

5、婚慶公司、主持人推廣

對于這種，一是自己去跑，二是通過分類信息收集信息，然后各種渠道聯(lián)系上，比如我們加上他后可以先推廣，然后通過朋友圈展示一些比較好看的照片，這樣當(dāng)他們業(yè)務(wù)繁忙時(shí)可能我們就有機(jī)會上，借助一次機(jī)會，也許下次機(jī)會就隨之而來了。

更多花店知識、花藝視頻學(xué)習(xí)教程可以關(guān)注：花店日記課堂

花卉網(wǎng)絡(luò)營銷形式

龍巖花卉產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢初顯 　 花卉業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，我市確定花卉業(yè)為我市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的八大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，加快了花卉產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程?！笆濉逼陂g，我市花卉面積從1萬畝發(fā)展到2．5萬畝，花卉銷售額增加到2．3億元，花卉企業(yè)1261個(gè)，花農(nóng) 1416戶，從事花卉業(yè)的人數(shù)達(dá)7682人。 　 目前，我市基本形成四條花卉產(chǎn)業(yè)帶：以漳平永福為中心的杜鵑花產(chǎn)業(yè)帶，杜鵑花年產(chǎn)值可達(dá)1．2億元左右，占了全國杜鵑花市場份額的70％；以連城朋口和上杭古田為中心的蘭花產(chǎn)業(yè)帶，我市蘭花每年的產(chǎn)值可達(dá) 0．6億元；以武平城關(guān)為中心的富貴籽、虎舌紅產(chǎn)業(yè)帶，重點(diǎn)突出野生花卉的優(yōu)勢，每年產(chǎn)值可達(dá)0．3億元；以新羅區(qū)為中心的觀葉植物和鮮切花產(chǎn)業(yè)帶，每年產(chǎn)值可達(dá)0．8億元。 　 2001年6月1日，漳平市和永福鎮(zhèn)分別被國家林業(yè)局、中國花卉協(xié)會命名為“中國花木之鄉(xiāng)”和“中國杜鵑花之鄉(xiāng)”。2001年上杭古田建蘭樣品園被命名為“中國蘭協(xié)建蘭樣品園”。1999年12月，連城蘭花有限公司被國家林業(yè)局、中國花卉協(xié)會命名為“全國花卉生產(chǎn)示范基地”。永福花卉研究所、上杭古田花卉有限公司被列為省級花卉生產(chǎn)示范基地。 　 縱觀“十五”期間，我市花卉產(chǎn)業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域化布局中發(fā)揮了重要作用，已成為農(nóng)民增收、推動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效途徑。市花卉辦副主任廖柏林說：“就花卉產(chǎn)業(yè)的規(guī)模來看，福建占全國的第6位；龍巖是省里確定的盆花優(yōu)勢生產(chǎn)區(qū)。省里確定6個(gè)花卉生產(chǎn)優(yōu)勢品種，我市占2個(gè)，即杜鵑和建蘭?！?產(chǎn)業(yè)發(fā)展困難不少 　 我市花卉產(chǎn)業(yè)由于起步晚、基礎(chǔ)差，在走向市場的過程中還存在不少困難，主要是表現(xiàn)在： 　 花卉生產(chǎn)規(guī)模較小，品種檔次不高，除杜鵑花外，仍以小面積生產(chǎn)和提籃小賣、坐等客商的交易手段為主，花卉—般為中低檔次的觀花、觀葉小盆花，沒有形成規(guī)模效應(yīng)。栽培技術(shù)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。 　 花卉生產(chǎn)品種單—，新品種引種少。我市花卉的商品率較高，但銷售額較大的花卉品種僅杜鵑花—種，而建蘭作為我市的另一個(gè)特色花卉，栽培面積卻不足300畝，年銷售額僅511萬元。其他新品種的引進(jìn)出較少。 　 花卉產(chǎn)業(yè)人才短缺，科技水平滯后。沒有制定相關(guān)的花卉培育技術(shù)規(guī)程和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?；ㄞr(nóng)技術(shù)水平低，缺乏系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)。 　 花卉市場競爭無序，行業(yè)協(xié)會作用較差。我市花卉生產(chǎn)以分散的個(gè)體花農(nóng)為主，多為“小而全”的家庭式經(jīng)營。由廠沿襲傳統(tǒng)栽培方式，低檔產(chǎn)品過剩、達(dá)標(biāo)產(chǎn)品不足。市場營銷各自為戰(zhàn)。 　 花卉產(chǎn)品開發(fā)滯后，科技投入不足。我市的花卉產(chǎn)品缺乏競爭力或后勁，盲目投資、重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致產(chǎn)品不對路、市場定位不準(zhǔn)確，無法取得預(yù)期效果；產(chǎn)品質(zhì)量差，經(jīng)濟(jì)效益低的狀況還未得到根本改變，特別是圍繞市場搞經(jīng)營，引導(dǎo)消費(fèi)促生產(chǎn)的觀念和機(jī)制尚未形成。 　 花卉信息網(wǎng)絡(luò)不健全，花卉有市無場。此外，政府和有關(guān)部門對花卉產(chǎn)業(yè)的服務(wù)扶持力度不夠，對花卉行業(yè)的管理相對放任。 需努力推動產(chǎn)業(yè)升級 　 花卉產(chǎn)業(yè)屬于高投入、高效益、高技術(shù)、高風(fēng)險(xiǎn)，如何才能把我市的花卉產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)做大?對此，市林業(yè)局副局長吳學(xué)靜認(rèn)為：“要堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以科技為動力，以質(zhì)量為核心，以效益為目標(biāo)，突出產(chǎn)品特色，打造閩西花卉品牌，逐步實(shí)現(xiàn)花卉生產(chǎn)專業(yè)化，經(jīng)營集約化，流通集團(tuán)化，管理科學(xué)化，服務(wù)社會化，加快發(fā)展，提高效益，帶動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?！睉?yīng)以科技創(chuàng)新為重點(diǎn)，從品種、技術(shù)、設(shè)施三方面人手，建立示范推廣體系、良種良苗供應(yīng)體系、產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系等，以期實(shí)現(xiàn)速度、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益的統(tǒng)一。要充分發(fā)揮我市野生花卉資源優(yōu)勢和地理氣候區(qū)位比較優(yōu)勢，突出地方特色，提高市場競爭力。注重以市場和科技帶動生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，推進(jìn)花卉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。增強(qiáng)規(guī)劃意識，針對各縣(市、區(qū))的花卉產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的發(fā)展措施，推動花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展。只有實(shí)行多元化、多形式聯(lián)合發(fā)展和優(yōu)化組合，實(shí)現(xiàn)人才、技術(shù)、資金、土地、勞力等要素的資產(chǎn)重組和合理配置，才能提高規(guī)模效益和綜合效益。以市場為導(dǎo)向，花卉產(chǎn)品要以拓展外省市的市場為主。以項(xiàng)目為載體，通過重點(diǎn)引進(jìn)、開發(fā)—批前景看好的項(xiàng)目，同時(shí)注重示范引路，帶動我市各條花卉產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展，推動產(chǎn)業(yè)升級。各條產(chǎn)業(yè)帶要確立 1—2個(gè)帶動輻射能力強(qiáng)，集生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的較大規(guī)模的花卉企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)扶持，充分發(fā)揮其示范帶頭作用。通過若干年的努力，把龍巖花卉產(chǎn)業(yè)建設(shè)成為百花齊放、香飄國內(nèi)外的強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)

花卉如何創(chuàng)業(yè)

花卉如何創(chuàng)業(yè)盆栽花卉創(chuàng)業(yè)策劃書

一、計(jì)劃摘要

盆栽花卉零售業(yè)店，我們將顧客分為最基本的兩個(gè)區(qū)域，分別是廣大的學(xué)生和居民，綠色是每個(gè)人都熱愛的向往的。年輕的一代很喜歡色彩鮮艷的事情，一盆小小的五彩盆栽既能夠裝扮居室，又能夠襯托出居室的優(yōu)美清靜，給人一種賞心悅目的感覺。

二、公司介紹

我們小店的口號，花花草草皆是生命，盆栽花卉店以小型零售業(yè)店，面對你廣大周邊大學(xué)生店面大概在30平方米。房租大概在一萬一年。

三、戰(zhàn)略規(guī)劃

盆栽點(diǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，專業(yè)化服務(wù)形成差異化競爭。準(zhǔn)確的市場定位貼近市場需求。為了滿足市場余姚虛心學(xué)習(xí)其他的地方的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與創(chuàng)新。

四、創(chuàng)業(yè)組織結(jié)構(gòu)

盆栽花卉零售，小成本小門店，組織結(jié)構(gòu)為三個(gè)組。市場調(diào)查分析員由張西君和吳坤，采購員為周書雙李云輝，銷售員為朱勝前和胡賀。分為三組分工合作，把我們這個(gè)小店完善起來。

五、產(chǎn)品服務(wù)

盆栽不僅是一件活的藝術(shù)品，它不僅具有美化環(huán)境，增添活動氣氛，令人賞心悅目的功能，而且它還是具有旺盛的生命力和吸收有害氣體，凈化空氣，制造洋氣功能。

本盆栽店的小盆栽背后的花語，能讓你在忙碌的學(xué)習(xí)和生活中有著不一樣的體驗(yàn)和感受，猶如知己在身旁。

六、市場預(yù)測

花卉盆栽業(yè)一直是世界很具活力的產(chǎn)業(yè)。在世界經(jīng)濟(jì)形勢普遍都不景氣的大背景下，花卉盆栽業(yè)卻始終保持增長，成為目前世界農(nóng)業(yè)最具活力的產(chǎn)業(yè)之一。它有突出的`社會效益，環(huán)境效益和經(jīng)濟(jì)效益?；ɑ芘柙圆粌H美化環(huán)境，而且可以陶冶情操，所以其市場是永恒的。經(jīng)過調(diào)查大學(xué)城周邊暫時(shí)沒有一家正規(guī)的花卉盆栽。而且夜市上只有幾家進(jìn)

行銷售。而且價(jià)格普遍很貴，而且沒有固定的售點(diǎn)。所以我們預(yù)測這兒的市場很大。

七、營銷計(jì)劃

花卉盆栽的主要營銷計(jì)劃是通過傳單宣傳優(yōu)惠，促銷，贈送禮物等等，來吸引周邊的顧客以及學(xué)生的目光。市場是目標(biāo)消費(fèi)者面對學(xué)生，辦公室工作人群。學(xué)校辦公室這個(gè)層次的人群收入較好，生活情趣要求高體現(xiàn)自我，享受生活。

八、生產(chǎn)計(jì)劃

花卉盆栽零銷售暫時(shí)做不到自己生產(chǎn)這么大，我們的貨源主要通過采購員去花鳥市場去草狗，通過貨比三家與賣家商討，然后以最低價(jià)格采購我們所需要的產(chǎn)品。

九、財(cái)務(wù)規(guī)劃

花卉盆栽零銷售的財(cái)務(wù)主要是計(jì)算我們總投資以及日收入估計(jì)。日收入估計(jì)。通過財(cái)務(wù)狀況來看出我們是否盈利，規(guī)劃是初期投入3萬元，月收入估計(jì)4000（毛利）。且收入估計(jì)：100——200元，成本回收大概在六個(gè)月。

十、風(fēng)險(xiǎn)與退出

目前市場上夜市上銷售小型花卉盆栽都要零零散散的不成氣候，風(fēng)險(xiǎn)以寒暑假大學(xué)城將無人來投，存在一定風(fēng)險(xiǎn)，面對退出這一方案，我們可以轉(zhuǎn)讓給我們小一級的學(xué)弟學(xué)妹們。因?yàn)榇髮W(xué)生都有一個(gè)創(chuàng)業(yè)的心，所以對于我們的退出還是有計(jì)劃與對策的。

怎樣寫好一個(gè)推廣方案

詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書推薦

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書六.營銷戰(zhàn)略：（主要從4p分析）（一）目標(biāo)市場：1.要確定目標(biāo)市場，就得先進(jìn)行目標(biāo)市場的細(xì)分。因目標(biāo)市場細(xì)分有其重要的作用：有利于分析市場，開掘新市場；有利于集中使用公司資源，取得最佳營銷效果；有利于制定和調(diào)整營銷方案，增強(qiáng)公司應(yīng)變能力。

2.市場細(xì)分的原則：

（1）可衡量性：表明消費(fèi)特征的有關(guān)資源的存在或獲取這些資料的難易程度；

（2）實(shí)效性：目標(biāo)市場的容易即獲取性得公司進(jìn)行開發(fā)程度；

（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標(biāo)市場并有效地為之服務(wù)的程度；

（4）反應(yīng)率：不同的細(xì)分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度；

（5）穩(wěn)定性：細(xì)分市場必須在一定時(shí)期內(nèi)保持相對穩(wěn)定，以便公司制定較長期的營銷策略，有效的開拓并占領(lǐng)該目標(biāo)市場，獲取預(yù)期收益。

3.市場細(xì)分的一般方法：（根據(jù)細(xì)分程度的不同）

（1）完全細(xì)分；

（2）按一個(gè)影響需求因素細(xì)分；

（3）按兩個(gè)以上影響因素需求細(xì)分。

4.目標(biāo)市場的評估：

（1）細(xì)分市場的規(guī)模和增長程度；

（2）細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力；

（3）公司的目標(biāo)和資源。

5.目標(biāo)市場范圍策略：

（1）密集單一市場：只選擇一個(gè)細(xì)分市場集中營銷的策略；

（2）有選擇的專門化：選擇若干個(gè)細(xì)分市場，再進(jìn)行專門化，但這些市場必須能使公司能獲得利潤；

（3）市場專門化：公司集中生產(chǎn)某一市場所需要的各種產(chǎn)品策略；

（4）產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中，專門生產(chǎn)一種適合各種顧客需求的產(chǎn)品策略；

（5）完全市場覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需要。

6.目標(biāo)市場進(jìn)入策略：

（1）無差異營銷策略：公司將整個(gè)市場當(dāng)做一個(gè)需求類似的目標(biāo)市場，只推出一種產(chǎn)品并只使用一套營銷組合策略；

（2）差異營銷策略：公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花樣，品種，或制定不同的營銷計(jì)劃和辦法，以適應(yīng)不同顧客的不同需求；

（3）集中營銷策略：公司集中力量于某一細(xì)分市場上，實(shí)行專門化生產(chǎn)和經(jīng)營，以獲取較高的市場占有率。

7.公司從分析中選擇無差異營銷策略，向整個(gè)社會的整個(gè)花卉市場有需求的顧客銷售公司產(chǎn)品。

（二）市場定位：在確定目標(biāo)市場后，使目標(biāo)顧客理解和正確認(rèn)識本公司有別于其他競爭者的形象，我們進(jìn)行了目標(biāo)市場的定位。

1.市場定位的依據(jù)：

（1）產(chǎn)品實(shí)體差異化：主要是關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際的，看得見的，可感覺到的差別，這是顧客理解和認(rèn)同定位訴求的基石，出發(fā)點(diǎn)依然是顧客的心理需求。

（2）服務(wù)差異化：就是附加產(chǎn)品的差別化。服務(wù)是軟性的，好與壞的標(biāo)準(zhǔn)難以確定。但公司可以從送貨服務(wù)，顧客培訓(xùn)服務(wù)，咨詢服務(wù)等方面尋求與競爭者的差異；

（3）形象差異化：在市場上，當(dāng)實(shí)體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都相似時(shí)，公司可樹立獨(dú)特的形象，以顯示與競爭者的不同；

（4）人員差異化：公司通過雇傭和培訓(xùn)出比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。

2.市場定位的策略：

（1）比附定位：就是比擬名牌，攀附名牌來給自己的產(chǎn)品定位，借名牌之光而使自己的品牌生輝；

（2）屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位；

（3）利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益，解決問題的程度來定位；

（4）與競爭者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品做出明顯的區(qū)分，給自己的產(chǎn)品定一個(gè)相反的位置；

（5）市場空擋定位：尋找市場上尚無人重視或未背競爭對手控制的位置，使自己推出的產(chǎn)品能適應(yīng)這一潛在目標(biāo)市場的需求的策略。

（6）質(zhì)量價(jià)格定位：結(jié)合對照質(zhì)量價(jià)格來定位。

3.公司根據(jù)市場定位的選擇方法，制定了公司市場定位的策略：屬性定位，利益定位，市場空擋定位和質(zhì)量價(jià)格定位四中定位策略相結(jié)合。

（三）產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場銷售的基礎(chǔ)，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場營銷組合因素的決策對企業(yè)成敗關(guān)系重大。

1.就目前：公司著重開發(fā)和推廣核心產(chǎn)品；然后在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品的樣式，改善包裝等的形式產(chǎn)品；從消費(fèi)者的角度以滿足它們的消費(fèi)需求開發(fā)期望產(chǎn)品，形成個(gè)性訂購消費(fèi)；最后根據(jù)消費(fèi)者的購買特性，出售與鮮花相關(guān)的產(chǎn)品，如：禮品生日蛋糕等。

2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷策略：

（1）介紹期：公司采用緩慢滲透策略，以低價(jià)和低促銷水平推出新產(chǎn)品。可以使市場迅速接受公司的產(chǎn)品，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)較多的利潤。

（2）成長期：公司主要是改善產(chǎn)品質(zhì)量（服務(wù)鮮花品種等），包裝以適應(yīng)市場需要；開辟新的銷售渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；改變廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為以說服消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品。

（3）成熟期：公司將擴(kuò)大市場，進(jìn)軍外省的市場，并進(jìn)一步改善產(chǎn)品及其附加產(chǎn)品。

（4）衰退期：（由于鮮花是人們生活相關(guān)的消費(fèi)品，它的實(shí)效性很長，公司暫不考慮）

3.商標(biāo)：商標(biāo)代表著一個(gè)公司的形象，為此我們在我們的產(chǎn)品（包裝長期產(chǎn)品）上印制公司的商標(biāo)，以提高公司知名度。公司的商標(biāo)將自行設(shè)計(jì)，具體采用圖形和文字相結(jié)合形成單一商標(biāo)。（請參看網(wǎng)站）

4.包裝：公司以簡單，富有公司特色的包裝來包裝產(chǎn)品，主要是美化產(chǎn)品和便于消費(fèi)者攜帶。

5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：xintu.xxx.com

（四）定價(jià)：

產(chǎn)品價(jià)格受到諸多因素的影響，包括內(nèi)部因素（企業(yè)的營銷目標(biāo)，營銷組合策略，成本和定價(jià)組織），還有外部因素（市場和需求的性質(zhì)，競爭和其他環(huán)境因素）。

銷售價(jià)格制定依據(jù)主要有以下三種，見圖：

上圖主要針對的是傳統(tǒng)的定價(jià)方法，適合于店面方式銷售的定價(jià)。而網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格就必須要具有絕對的誘惑力，人們才更容易進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，并且網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷方式更節(jié)約資金人力等，因而網(wǎng)絡(luò)銷售不能單單根據(jù)以上的定價(jià)方法，還要結(jié)合以下的定價(jià)方法：

在確定定價(jià)方法之后，還要綜合產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成來最終確定產(chǎn)品價(jià)格。本公司主要是從種花商人那購買鮮花，然后經(jīng)過包裝等加工出售給客戶。所以，公司的產(chǎn)品銷售成本主要有：鮮花的原始價(jià)格，運(yùn)費(fèi)，包裝加工費(fèi)，送花費(fèi)用；還應(yīng)包括店面，人力，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營等其他成本開支在考慮以上二種因素后，最終決定產(chǎn)品的價(jià)格：在公司剛成立時(shí)可以實(shí)行略高于成本的低價(jià)策略，以吸引顧客；在公司進(jìn)入良性發(fā)展后，可以結(jié)合特價(jià)銷售，免費(fèi)銷售以及定制價(jià)格，拍賣定價(jià)等方式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。在價(jià)格上和網(wǎng)上消費(fèi)上形成不同于其他公司的定價(jià)形式，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認(rèn)為得到了實(shí)惠，更能打動他們在我們公司購物的信心。

（五）分銷渠道：

一個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源，對于大量從事網(wǎng)絡(luò)分銷活動的企業(yè)以及它們?yōu)橹?wù)的特定市場而言，網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務(wù)的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道。

1.其重要性可以從它的功能來說：a.連接產(chǎn)銷b.反饋信息c.促進(jìn)銷售d.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)e.融通資金。

傳統(tǒng)的分銷渠道：

企業(yè)——消費(fèi)者

企業(yè)——零售商——消費(fèi)者

企業(yè)——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

2.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是公司的重要發(fā)展部分，就網(wǎng)絡(luò)分銷渠道來分析，它包括：

a.網(wǎng)絡(luò)直銷：生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品?？梢跃唧w通過建立自己公司的網(wǎng)站，由專門的網(wǎng)絡(luò)管理員處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)；或者委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷有許多優(yōu)點(diǎn)：能夠促進(jìn)產(chǎn)需直接見面；對買賣雙方都會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)利益；營銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具開展各種形式的促銷活動；可以使企業(yè)能夠及時(shí)了解用戶對產(chǎn)品的意見，要求和建議，改善企業(yè)經(jīng)營管理。

b.網(wǎng)絡(luò)間接銷售：可以克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，中介機(jī)構(gòu)成為買賣雙方的聯(lián)系通道，發(fā)展前景很好。

c.雙道法：企業(yè)同時(shí)使用直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的。

3.綜上，本公司將采用雙道法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直接銷售。在發(fā)展的基礎(chǔ)上，尋求電子中間商和代理商，以發(fā)展分銷渠道的多樣性。

（六）物流渠道：

1.在公司建立起分銷渠道后，把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動化，網(wǎng)絡(luò)化，信息化，智能化和柔性化，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況，我們采用物流分層結(jié)構(gòu)和直接結(jié)構(gòu)組合的策略。具體流程請參看流程圖示：

2.在物流渠道的模式上，我們采用外包物流和自營物流相結(jié)合。利用專業(yè)的第三方物流服務(wù)，可以降低公司物流成本，提高運(yùn)作效率，可以把物流所要花的資金用在改善服務(wù)質(zhì)量和發(fā)展新業(yè)務(wù)上來。對那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進(jìn)行送貨到門。

3.具體的網(wǎng)絡(luò)營銷物流解決方案：訂單由網(wǎng)站生成，產(chǎn)品由物流企業(yè)完成。具體如下：

（七）銷售隊(duì)伍：

1.銷售隊(duì)伍規(guī)模：

公司現(xiàn)在規(guī)模較小，擁有x個(gè)店面和一個(gè)和店面相配合的網(wǎng)站。根據(jù)工作量和產(chǎn)出百分比，就有關(guān)人員數(shù)設(shè)計(jì)為：

店面工作人員網(wǎng)站技術(shù)人員

X人X人

2.銷售人員的激勵：

（1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤；

（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報(bào)酬?？梢圆捎萌缦乱恍┬问剑核投Y獎金銷售競賽旅游等變相地給相關(guān)員工，以激勵他們?yōu)楣径嘧髫暙I(xiàn)。

3.銷售人員的績效評估：

要對銷售人員進(jìn)行激勵，就必須建立在他們?yōu)楣舅龅呢暙I(xiàn)上來看。評估他們的業(yè)績，以便對他們實(shí)行差別激勵，對公司和員工都是公平的。

4.本公司評估業(yè)績主要采用以下二種方式相結(jié)合的方法：

（1）將各個(gè)銷售人員的績效進(jìn)行比較排隊(duì)?？冃Оǘ喾矫妫纾轰N售潛力工作量促銷組合凈利潤等；

（2）把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較?？梢詮漠a(chǎn)品銷售額定額百分比訪問次數(shù)平均客戶數(shù)等方面進(jìn)行比較。

（八）服務(wù)：

公司從以下四方面建設(shè)服務(wù)平臺：

1.實(shí)施員工滿意制度，對員工進(jìn)行培訓(xùn)：使他們掌握處理顧客關(guān)系的知識和技能，提高解決顧客問題的能力；

2.提供良好的資訊和個(gè)性服務(wù)：利用信息平臺及時(shí)的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個(gè)性的需求；

3.建立服務(wù)質(zhì)量信息系統(tǒng)，改進(jìn)服務(wù)流程：通過多種途徑和方法收集，分類，整理和傳遞服務(wù)質(zhì)量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調(diào)查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；

4.及時(shí)修復(fù)服務(wù)缺陷：對于產(chǎn)品，服務(wù)員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行服務(wù)體制不完善等及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和修復(fù)，解決公司存在的各種問題。

（九）廣告：

廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。

1.廣告目標(biāo)：（不同發(fā)展時(shí)期廣告目標(biāo)有所不同）

（1）.在投入期時(shí)采用通志廣告（向消費(fèi)者介紹公司的產(chǎn)品，告訴消費(fèi)者公司產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量和售后服務(wù)等。并糾正消費(fèi)者對產(chǎn)品的誤會，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產(chǎn)品形象），以促使消費(fèi)者對公司初步需求的產(chǎn)生；

（2）.在成長期采用勸說廣告，勸導(dǎo)消費(fèi)者購買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費(fèi)者形成品牌偏好；

（3）.在成熟期采用提示廣告，提示消費(fèi)者購買。

2.廣告預(yù)算：

（1）市場份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，我們已占有一定的市場份額；

（2）廣告的頻度：我們已經(jīng)使用投放了一些廣告，預(yù)算費(fèi)用交高；

（3）產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨(dú)到性，所以宣傳具有優(yōu)越性。

3.廣告信息：

（1）.經(jīng)過公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達(dá)口號為：

成信學(xué)子誠信為本。

（2）.信息評估：

在公司針對產(chǎn)品市場和公司服務(wù)對象的基礎(chǔ)上，提出廣告語：成信學(xué)子誠信為本。既說明了公司的主要消費(fèi)者，又體現(xiàn)了公司的企業(yè)文化：誠信。不僅有親切感，還突出現(xiàn)代社會所需要的公司形象。

4.廣告媒介：

為了達(dá)到廣告目標(biāo)，并結(jié)合公司的具體情況，公司在以后的發(fā)展中，將采用以下廣告媒介以及具體形式：

（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告：

互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低廉收費(fèi)合理廣告效果更及時(shí)更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。

a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；

d.贊助式廣告：和其他相關(guān)網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平臺。

網(wǎng)絡(luò)廣告形式吸引網(wǎng)民點(diǎn)擊的比率：

?游動式廣告：40.7%

?橫幅式廣告：31.2%

?插頁式廣告：9.8%

?郵件式廣告：6.2%

?按鈕式廣告：7.9%

?文字式廣告：4.2%

（2）傳統(tǒng)廣告：

a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補(bǔ)充，因此進(jìn)行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。但具體的投放時(shí)間和投放資金規(guī)模則視情況而定。著眼于公司的目標(biāo)群體，在學(xué)校的報(bào)刊和廣播中進(jìn)行投放，在取得一定的良好效益后，可以進(jìn)一步在成都的媒體中投放，形成一個(gè)圓，不斷地向四州擴(kuò)散。

（3）其他廣告：

在以上的廣告投放后，結(jié)合實(shí)際市場環(huán)境，可以靈活的增加其他廣告形式。

5.廣告效果評估：

（1）通過服務(wù)器端的訪問統(tǒng)計(jì)軟件隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)測：利用統(tǒng)計(jì)軟件生成報(bào)表，公司就可以很方便的了解什么時(shí)候有多少人訪問國廣告頁面，有多少人通過廣告直接進(jìn)入到公司網(wǎng)站的；

（2）通過察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放后是否大量增加，來判斷廣告投放效果。

通過上面的效果評估方案得到廣告投放的效果，對于那些沒有實(shí)際收效的廣告要果斷的退出，對于那些投放效果良好的廣告要么保持或增加投放。在有必要時(shí)可以投放備選廣告方案。

（十）促銷：

公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司發(fā)展的不同時(shí)期有重點(diǎn)的采用具體的促銷方式。

本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售，屬于生活資料生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)。根據(jù)促銷組合的推廣影響因素，公司主要運(yùn)用拉式策略，重點(diǎn)放在廣告上，其次是營業(yè)推廣，然后是人員推銷，最后是公共關(guān)系。

針對公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當(dāng)?shù)娜藛T推銷為主，使公眾認(rèn)識和了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)目的，基本的在消費(fèi)者心里樹立公司的企業(yè)形象，使一定數(shù)量的消費(fèi)者能在公司購買產(chǎn)品并利用他們對本公司良好服務(wù)態(tài)度宣傳公司。具體促銷方式組合如下表：

公司在不同時(shí)期的促銷目標(biāo)和組合

產(chǎn)品生命周期促銷目標(biāo)主要促銷方式

投入期認(rèn)識了解產(chǎn)品廣告適當(dāng)?shù)娜藛T推廣

成長期增進(jìn)興趣和偏好廣告公共關(guān)系

成熟期創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢保持和擴(kuò)大市場占有率廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣

衰退期促成信任，提醒購買營業(yè)推廣為主，鋪以廣告

如果在投入期能按照促銷方案順利進(jìn)行，以后的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長足提高，搶占市場占有率，使公司得到更大得利益。

（十一）RD（產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措）：

在當(dāng)今社會，經(jīng)濟(jì)社會飛速得發(fā)展，給新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品的完善帶來了很大的難度。為此，公司著眼于本市場的熱點(diǎn)，著重于產(chǎn)品品種的完善，引進(jìn)我國沒有的又有特殊價(jià)值的鮮花產(chǎn)品。與種花客戶聯(lián)合 培養(yǎng)花種，并增大這方面的投入。

（十二）市場調(diào)研：

1.公司市場調(diào)研采取的手段：

（1）詢問調(diào)研：在顧客與銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品交易的同時(shí)，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，詢問一些有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)以及顧客的認(rèn)知等問題；或通過網(wǎng)站的BBS留言，email等電子手段進(jìn)行調(diào)查；

（2）觀察調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時(shí)，觀察消費(fèi)者的購買習(xí)慣，購買行為已取得資料；

（3）調(diào)查問卷：在一定時(shí)期發(fā)放問卷，以收集沒有在本公司購買過商品的人為什么沒有選擇公司的產(chǎn)品。

2.在確定具體的調(diào)研手段后，公司具體制定了調(diào)研的步驟：

（1）預(yù)備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項(xiàng)內(nèi)容，一邊以便明確調(diào)研目標(biāo)；

（2）正式調(diào)研階段：收集一手和各種二手資料；設(shè)計(jì)調(diào)研表格，讓被調(diào)查者填寫；抽樣設(shè)計(jì)，抽取一部分推算總體情況；實(shí)地搜查資料；

（3）結(jié)果處理階段：主要是整理分析資料，用統(tǒng)計(jì)的方法得出調(diào)查結(jié)果，提出調(diào)查報(bào)告和追蹤報(bào)告采納程度和實(shí)施效果。

（十三）公共關(guān)系：

公共關(guān)系是一種以長期目標(biāo)為主的間接的促銷手段，但不僅僅限于促銷。發(fā)展良好的公共關(guān)系也是我們公司的又以目的。

1.公司作了如下公共關(guān)系決策：

（1）公關(guān)目標(biāo):成信花園，誠信交易；

（2）公關(guān)活動：a.利用新聞媒體向社會大眾介紹公司和產(chǎn)品；

b.加強(qiáng)與公司外部組織的聯(lián)系，得到他們的支持；

c.舉辦專題活動，擴(kuò)大公司影響。如有關(guān)花卉的知識有獎比賽等；d.參與公益活動，展現(xiàn)公司風(fēng)貌和改善人際關(guān)系；

e.建設(shè)公司文化，提高公司職員素質(zhì)，活躍公司文化氛圍，美化公司環(huán)境等。

2.評估公關(guān)效果：主要方法是計(jì)算宣傳報(bào)道在媒體上的顯露次數(shù)和時(shí)間。

八．行動方案：（用表格方式加以說明）

時(shí)間具體營銷活動備注

2004．11建立公司活動地點(diǎn)，招收員工和初級產(chǎn)品的來源建立公司

2004．12建立公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)并取得公司域名等電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

2005．1進(jìn)行各種廣告投放，宣傳

2005．2進(jìn)行產(chǎn)品營銷推廣，建立完善的物流體系不定期進(jìn)行公共關(guān)系營銷戰(zhàn)略

2006尋求合作者，連鎖分店

2007制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開發(fā)

注：更多營銷活動略

十一.方案調(diào)整：

以上的整個(gè)方案實(shí)施過程中，難免會出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃與現(xiàn)實(shí)情況脫節(jié)的地方。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現(xiàn)問題的情況下進(jìn)行方案的及時(shí)調(diào)整。下面就具體情況詳細(xì)說明調(diào)整的方案：

1.在定位方面：針對公司的不斷發(fā)展，可以從原來的成信學(xué)子擴(kuò)展到整個(gè)國內(nèi)消費(fèi)者，面向中上等的消費(fèi)者，提供更完備，更好的服務(wù)；

2.在產(chǎn)品方面：提高產(chǎn)品的檔次，以及增加產(chǎn)品的種類；引進(jìn)更多并且是消費(fèi)者需要的附加產(chǎn)品；

3.在定價(jià)方面：從原來的低價(jià)銷售過渡到中等銷售價(jià)格，并可以變相地給予消費(fèi)者以實(shí)惠；

4.在分銷方面：可以轉(zhuǎn)變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間服務(wù)費(fèi)；同時(shí)完善本公司的多種銷售渠道，創(chuàng)新銷售渠道的規(guī)則和方式；

5.在銷售隊(duì)伍方面：業(yè)務(wù)的發(fā)展要求更多的營銷人員，并加大他們業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)；增加激勵措施，引進(jìn)有能力的網(wǎng)絡(luò)營銷人員；

6.在服務(wù)方面：建立更加完善的售后服務(wù)和面對面的銷售服務(wù)，及時(shí)的解決客戶的問題和各種爭議，提供更好的服務(wù)；

7.在廣告方面：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，有更多的人會進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，在以后的廣告投放中，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，逐步減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)的比例。并增加互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式，以適應(yīng)不同年齡段的消費(fèi)者；

8.在促銷方面：增加促銷的形式，如：限量搶購零價(jià)格產(chǎn)品買一送一等促銷手段；

9.在其他的方面：根據(jù)具體情況而定。

當(dāng)然，調(diào)整要根據(jù)具體的環(huán)境而定，如果在有必要進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候，現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化，那么就沒有必要再按照以上調(diào)整方案進(jìn)行。就得再根據(jù)具體市場環(huán)境作好方案設(shè)計(jì)，以保證整個(gè)營銷計(jì)劃的順利進(jìn)行，使本公司得到更高的社會經(jīng)濟(jì)利益。

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：

（一）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變：

1.消費(fèi)者消費(fèi)個(gè)性回歸

2.消費(fèi)的主動性增強(qiáng)

3.消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和流通的全過程

4.消費(fèi)者選擇的理性化

5.時(shí)間上現(xiàn)貨、期貨市場并舉

6.價(jià)格仍是影響消費(fèi)的重要因素

7.追求消費(fèi)過程中的方便和享受

（二）總體特征：

1.很年輕：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者年齡從1995年開始略有增加，至今為33歲；女性用戶繼續(xù)增加，并且大多是現(xiàn)代年輕人；

2.很富裕，有知識：第五次調(diào)查結(jié)果表明，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者平均年薪為59000美元，并有更多的計(jì)算機(jī)人士加入網(wǎng)絡(luò)。目前，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中從事與計(jì)算機(jī)相關(guān)工作的人數(shù)眾多，為31.4％；教育界用戶占第二，為23.7％；

3.很有理想：大多數(shù)用戶認(rèn)為他們是民主人士；

4.很注重自我：他們都各自有一些獨(dú)特的，不同于他人的喜好；

5.頭腦冷靜，擅長理性分析；

6.對新鮮事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的又一大特色；

7.好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的共同特征；

8.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的品位越來越高；

9.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的價(jià)值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望。

（三）網(wǎng)上消費(fèi)者的5W1H分析模型：

WHO——網(wǎng)民及網(wǎng)上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業(yè)分布

WHY——上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購物理由

WHAT——信息內(nèi)容及商品和服務(wù)

WHEN——上網(wǎng)時(shí)間及配送

WHERE——上網(wǎng)地點(diǎn)及網(wǎng)站選擇

HOW——上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付

（四）消費(fèi)者市場的類型：

1、男性消費(fèi)市場

2、中青年消費(fèi)者市場

3、中等收入階層市場

4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場

5、不愿意面對售貨員的顧客市場

就目前，網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M(fèi)者。

（五）消費(fèi)者的購買動機(jī)：

1.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者生產(chǎn)購買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動力；

2.對公司促銷部門來說，通過了解消費(fèi)者的動機(jī)，就能有依據(jù)的說明和預(yù)測消費(fèi)者的行為，采取相應(yīng)的促銷手段；對于網(wǎng)絡(luò)促銷來說，動機(jī)研究更重要；

3.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動機(jī)可分為：需求動機(jī)和心理動機(jī)。前者是指人們由于各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機(jī)，后者是由于人們的認(rèn)識，感情，意志等心理過程引起的購買動機(jī)。

（六）消費(fèi)者的需求動機(jī)：

1.傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的應(yīng)用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我實(shí)現(xiàn)的的需求。對于多數(shù)人來說，實(shí)際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：

2.現(xiàn)代虛擬社會中消費(fèi)者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中基本需要：興趣、聚集和交易。設(shè)計(jì)的網(wǎng)站要從調(diào)動顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，通過完善的檢索手段和通訊設(shè)計(jì)充分交流信息，最后達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

（七）消費(fèi)者的心理動機(jī)：

1.理智動機(jī)：眾多網(wǎng)絡(luò)購買者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力；

2.感情動機(jī)：是由于人的情緒和感情所引起的購買動機(jī)；

3.惠顧動機(jī)：這是基于理智經(jīng)驗(yàn)和感情上的，對特定網(wǎng)站，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習(xí)慣地前往訪問并購買的一種動機(jī)。

（八）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)：

1.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身是一種高級的消費(fèi)形式，但就其消費(fèi)內(nèi)容來說，仍然可以分為由低級到高級的不同層次；

2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有明顯的差異性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來自世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而產(chǎn)生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個(gè)生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思，設(shè)計(jì)，制造，到產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，銷售，認(rèn)真思考這種差異性，并針對不同的消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取有針對性的方法和措施。

3.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中，各個(gè)層次的消費(fèi)不是相互排斥的，而是具有緊密的聯(lián)系，需求之間廣泛存在交叉的現(xiàn)象。

4.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性和可誘導(dǎo)性：網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都具有超前意識，他們對新事物反應(yīng)靈敏，接受速度很快。從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多種促銷方法，啟示，刺激網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導(dǎo)他們將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。

（九）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)

1.地域特點(diǎn)：以經(jīng)濟(jì)、文化、政治等中心城市為主

2.文化特點(diǎn)：以大學(xué)、大專、中專文化程度為主

3.職業(yè)特點(diǎn)：專業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生，辦事員，商業(yè)／服務(wù)業(yè)人員，國家行政管理人員，生產(chǎn)／運(yùn)輸設(shè)備操作人員，無業(yè)人員，軍人，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)生產(chǎn)人員

4.年齡特點(diǎn)：35歲以下

5.性格特點(diǎn)：注重自我，要求獨(dú)特；頭腦冷靜，擅長分析；興趣廣泛，追求新鮮；爭強(qiáng)好勝，缺乏耐心。

6.性別特點(diǎn)：男性達(dá)到67％

7.收入特點(diǎn)：中等偏上收入家庭4000元/月以上

（十）影響消費(fèi)者購買的主要因素：

1.節(jié)省時(shí)間：46.7%

2.操作方便：44.2%

3.節(jié)約費(fèi)用：33.4%

4.出于好奇，有趣：32.6%

5.尋找稀有商品：29.7%

“節(jié)省時(shí)間”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的主要原因。從網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的原因可以看出，就某些特定的產(chǎn)品而言，與傳統(tǒng)的店面購物的方式相比，網(wǎng)絡(luò)購物更加方便、快捷、實(shí)惠且充滿樂趣，這些特點(diǎn)已得到越來越多的網(wǎng)民的認(rèn)同。

（十一）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為類型：

介入程度

品牌差異

高度介入

低度介入

品牌差異很大

復(fù)雜的購買行為

尋求品種的購買行為

品牌差異很小

減少失調(diào)的購買行為

習(xí)慣性購買行為

（十二）網(wǎng)民一般采取的付款方式：

1.貨到付款（現(xiàn)金結(jié)算）：37.7%

2.郵局匯款：25.3%

3.網(wǎng)上支付：15.3%

4.信用卡（或儲蓄卡）：14.0%

5.EMS、快遞代收貨款：2.0%

6.銀行匯款：4.1%

7.銀行存折賬戶劃付：1.6%

（十三）網(wǎng)民認(rèn)為目前網(wǎng)上交易存在的最大問題：

1.安全性得不到保障：33.4%

2.產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障：33.0%

3.付款不方便：11.5%

4.送貨耗時(shí)、渠道不暢：8.7%

5.價(jià)格不夠誘人：6.6%

6.網(wǎng)上提供的信息不可靠：6.0%

7.其它：0.8%

與傳統(tǒng)的銷售方式相同，信譽(yù)和服務(wù)仍然是B2C電子商務(wù)網(wǎng)站需要恪守的原則。

花卉市場網(wǎng)絡(luò)推廣策劃

總感覺有點(diǎn)像花鳥魚蟲市場呵呵，

幾個(gè)意見，希望對你有幫助

1、老一輩是比較喜歡自己去逛逛的，他們主要的信息來源于“耳聞”，這個(gè)方面建議者就很重要，建議者就是他們的兒女了，尤其是工作不是特忙剛上班的白領(lǐng)和小夫妻，可以嘗試結(jié)合他們的宣傳渠道，比如說MSN、騰訊、甚至可以與生活類的論壇相結(jié)合，進(jìn)行話題炒作或者是活動都可以

2、喜歡花的年輕群體，會選擇自己去花店挑選，或者順帶手去宜家小買一下盆栽，如果這樣你市場的打造方向就要偏溫馨、時(shí)尚化，比如說你可以做一個(gè)“小屋”的概念，可以采取博客、論壇兩種的推廣方式

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