信途科技今天給各位分享量販包裝產(chǎn)品賣點(diǎn)推廣的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)量販產(chǎn)品是什么意思進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

產(chǎn)品賣點(diǎn)如何寫？

產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營(yíng)銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實(shí)于營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

賣點(diǎn)提煉的途徑：

途徑一產(chǎn)品自身角度：與產(chǎn)品基本功能,消費(fèi)者核心利益息息相關(guān),影響決定消費(fèi)者購買的賣點(diǎn)。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭(zhēng)，微波爐的“光紫” 之戰(zhàn)。

途徑二第一說辭角度：共性的產(chǎn)品特性你第一個(gè)說出來，而且能影響購買。一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點(diǎn)，或者支持核心賣點(diǎn)的技術(shù)點(diǎn)。這種常規(guī)性的賣點(diǎn)由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的好，操作得當(dāng)，一樣可達(dá)到效果樂百氏的“27層過濾”，農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”。

途徑三真正的唯一角度：差異化賣點(diǎn)——與眾不同的,具有排它性，獨(dú)占性的,它既可以是常規(guī)賣點(diǎn),也可以是核心賣點(diǎn)甚至其它因素。如創(chuàng)××的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣點(diǎn)包裝成差異化賣點(diǎn)，金龍魚的“1：1：1”就是將核心賣點(diǎn)差異化，而高速擴(kuò)張時(shí)的格蘭仕則直接將價(jià)格當(dāng)成最大的差異化賣點(diǎn)。

包裝的營(yíng)銷作用主要表現(xiàn)在

營(yíng)銷與設(shè)計(jì)本身就是不可分割的整體，可以看這篇營(yíng)銷策劃與包裝設(shè)計(jì)的關(guān)系及突破性它們是整個(gè)品牌策劃的有機(jī)組成部分。營(yíng)銷策劃于包裝設(shè)計(jì)關(guān)系非常不一般。任何策劃都需要用設(shè)計(jì)來詮釋，畢 竟吸引眼球的第一印象就是色彩了，好的設(shè)計(jì)風(fēng)格或是主題可以勝過千言萬語，在此，我并不是談此話題，從業(yè)多年，討論和經(jīng)手了很多的方案，或廣告、或包裝、 或POP、或商標(biāo)標(biāo)識(shí)等等，經(jīng)歷了很多，也有很多的感悟，在我們工作室，我們也有數(shù)不清的討論和涂改，好的創(chuàng)意都是“磨”出來的，借此機(jī)會(huì)先知品牌全案策劃公司想從另一個(gè)角度談一談自己的一些經(jīng)驗(yàn)和心得，算不上嚴(yán)肅，只是溝通和探討。

淺談營(yíng)銷策劃與包裝設(shè)計(jì)的關(guān)系及突破性

關(guān)于設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)

設(shè)計(jì)思路其實(shí)是有出發(fā)點(diǎn)的，在創(chuàng)作中，我們很多設(shè)計(jì)人員要求不要干擾他的設(shè)計(jì)靈感，盡量少告訴一個(gè)概念上的認(rèn)識(shí)，讓設(shè)計(jì)去發(fā)揮，因?yàn)樵O(shè)計(jì)需要一個(gè)放松和自由的發(fā)揮空間，這樣，才會(huì)有好的作品。在策劃行業(yè)，很多同仁們也正是這樣做的，但是，這樣就很成功嗎?

我不這樣認(rèn)為，當(dāng)然這種發(fā)揮是有必要的，我崇尚專業(yè)人做專業(yè)事，但這種狀態(tài)只能是在最初，它的出發(fā)點(diǎn)還是回歸到設(shè)計(jì)的產(chǎn)品本身，因而策劃思 路是占有一個(gè)主導(dǎo)地位的。為什么這樣說呢?因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)不成熟，這種不成熟還要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，我們的任何展示的載體都是符合這個(gè)市場(chǎng)需求，這也是為什 么本土企業(yè)永遠(yuǎn)會(huì)與外來企業(yè)并存的理由。

舉個(gè)例子吧：我們?cè)鴰椭患移髽I(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品外包裝，說明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個(gè)國(guó)際化的品牌，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)于科技材質(zhì)成 分的化妝品。設(shè)計(jì)認(rèn)為用白色為主色調(diào)，通過留白的方式用小標(biāo)識(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對(duì)此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯(cuò)，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通 常一些國(guó)際性的大品牌這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個(gè)主色調(diào)，需要一個(gè)東西——企業(yè)實(shí)力。在一張白紙包裝盒上寫上“資生堂”，也有人會(huì)買，而且還買得 心安理得，這就是品牌價(jià)值的底蘊(yùn)。然而，我們不得不考慮一個(gè)因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號(hào)稱有外資背景，但是一時(shí)還無法體現(xiàn)，且在國(guó)內(nèi)還談不上品牌力， 所以選擇白色為主色調(diào)從目前來看不是很好。

另一個(gè)主要原因，我認(rèn)為設(shè)計(jì)是要為策劃服務(wù)的，這是我們的一個(gè)基本原則。國(guó)內(nèi)企業(yè)，先生存后發(fā)展是根本。我們?cè)谑袌?chǎng)上要想到長(zhǎng)線，但不得不 從短線做起，因此，在終端上(店面展示上)我們一定要突出自己，這也是廣告發(fā)揮的作用。包裝則是給消費(fèi)者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一 印象，建立了好感，才有購買成交的可能。消費(fèi)者沒有我們想象的那么理性，尤其是女性。因而，白色太清淡雅，在終端上是不能形成視覺沖擊力的，試想一下，產(chǎn) 品的陳列上一個(gè)二個(gè)到一排，都是白色，在整個(gè)店面的陳列中，我們是萬花叢中一片白，視覺弱了，對(duì)于一個(gè)新品，能吸引消費(fèi)者的眼球至關(guān)重要。(不得不擔(dān)心的 是，我們還不是一線品牌，經(jīng)銷商隨時(shí)會(huì)把我們產(chǎn)品的擺放位置放在非主面)。

明確了這一點(diǎn)，我們?cè)O(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)就更清晰了，在現(xiàn)實(shí)和夢(mèng)想之間，我們會(huì)巧妙的搭建一個(gè)平臺(tái)，追求品牌化，還要從先色奪目出發(fā)，當(dāng)然，此為圓 心，我們還要考慮到外包裝的大小(陳列的色彩最大化)，材質(zhì)(不同的材質(zhì)會(huì)對(duì)極大印刷有影響)，色彩聯(lián)想(女性心理學(xué))等因素，這樣的設(shè)計(jì)才算進(jìn)入初創(chuàng)階 段。

關(guān)于設(shè)計(jì)的突破性

設(shè)計(jì)常常會(huì)向我抱屈，一方面他想不斷的突破自己，另一方面又會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)綜合因素的限制，這兩者如何協(xié)調(diào)呢?因此常常會(huì)出現(xiàn)，一個(gè)很好的創(chuàng)意，到后來被改得面目全非，不知所云，這是常有的事。

我們?cè)O(shè)計(jì)是先立規(guī)矩還是先創(chuàng)意呢?這一點(diǎn)，我認(rèn)為正好與設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)相反，不要給設(shè)計(jì)太多的規(guī)則限制，這個(gè)規(guī)則是所謂的字體、色塊、標(biāo)識(shí)、大小呀，都不需要，這些都是制定好的條例和規(guī)定，我們最初用不著一一對(duì)應(yīng)。我們需要是的原始的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

關(guān)于包裝設(shè)計(jì)，好的包裝從來不會(huì)是一脈相承的，它總是不斷突破和創(chuàng)新的，好的作品只能有一個(gè)，沒有什么不能為而不可為，《紅樓夢(mèng)》中林妹妹 說，詩詞是要講究對(duì)仗和格律的，但一旦有了佳句，也顧不得這么多了”，立在意先，設(shè)計(jì)就是在不斷的突破，突破創(chuàng)意的底線，就像是律師一樣，律師的存在就是 不斷在找法律的漏洞。即設(shè)計(jì)要在合理的空間極大的發(fā)揮個(gè)性。最后設(shè)計(jì)才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及我們對(duì)產(chǎn)品未來發(fā)展的愿景。因此，個(gè)性 和創(chuàng)意很重要，我們對(duì)設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)一定要能發(fā)揮出自己的靈性和個(gè)性。

另外，關(guān)于包裝是以簡(jiǎn)約和視覺效果為主，但是，有些核心東西并不能只是在DM和POP上展現(xiàn)出來，包裝是消費(fèi)者真正感官的第一實(shí)物，它才是 價(jià)格和購買理由的具體體現(xiàn)，最有廣告理念和品牌詮釋的載體，因此，這一些好的賣點(diǎn)和張揚(yáng)點(diǎn)能不能在包裝上體現(xiàn)出來，這需要設(shè)計(jì)的悟性和對(duì)產(chǎn)品的理解。

關(guān)于設(shè)計(jì)的實(shí)用性

這兩者也是不可調(diào)合的產(chǎn)物，雖說實(shí)用的也是美的，但現(xiàn)實(shí)中還是會(huì)存在很多的問題。

即使只是一個(gè)產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)上我們也要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設(shè)計(jì)建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力;如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺角度;如DM，與包裝擺放在一起一定要協(xié)調(diào)等等。

例如我們?cè)跒橐患移髽I(yè)設(shè)計(jì)包裝時(shí)，涉及到一個(gè)開口問題，因?yàn)樵摦a(chǎn)品是乳液狀，在展示時(shí)會(huì)有墜性，如在設(shè)計(jì)一個(gè)包裝的外撕開處：我們通常都會(huì) 考慮，能不能靠邊(即沿包裝盒邊)設(shè)計(jì)一點(diǎn)，若在后面，消費(fèi)者撕開后，打開的內(nèi)包裝是正面還是反面?若是正面，那我們?cè)谡故?運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候，正面的外包裝對(duì) 著反面的內(nèi)包裝，這樣會(huì)不會(huì)出現(xiàn)包裝面不平，若是撕開時(shí)，正好是正面的內(nèi)包裝，這樣是不禮貌的。

先知品牌是國(guó)內(nèi)知名的品牌全案策劃公司，先知品牌集團(tuán)自成立以來已經(jīng)為世界500強(qiáng)、中國(guó)500強(qiáng)、行業(yè)百強(qiáng)以及全球上千家企業(yè)提供過上萬次全案創(chuàng)意服務(wù)。重 新定義了中國(guó)品牌設(shè)計(jì)行業(yè)，并提升了品牌設(shè)計(jì)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。先知專注于一流品牌和一流成長(zhǎng)品牌的創(chuàng)建，幫助5000多個(gè)品牌走向成功，100多個(gè)品牌成功上 市，200多個(gè)品牌成為行業(yè)領(lǐng)袖，服務(wù)品牌總市值超過5700億。先知確信，面對(duì)新經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)，唯有整合者及領(lǐng)先者才勝利者。昨天，我們定義了品牌全案。今 天，我們不斷超越自己，為行業(yè)格局確立發(fā)展方向,新品牌時(shí)代,唯有先知。

先知站在改革開放的延長(zhǎng)線上，自上世紀(jì)90年代開始便為客戶提供定位及品牌塑建服務(wù)。先知以“品牌營(yíng)銷全案系統(tǒng)”為創(chuàng)新點(diǎn)，我們與其他咨詢 機(jī)構(gòu)不同，從市場(chǎng)調(diào)研，便著手為爆點(diǎn)營(yíng)銷推廣做鋪墊，進(jìn)行針對(duì)性信息采集；品牌的塑建打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化定位；形象設(shè)計(jì)能夠跳出行業(yè)框架，打造充滿吸 引力的第一印象；爆點(diǎn)推廣讓品牌站在風(fēng)口，讓品牌一體化的與消費(fèi)者心交心的溝通。我們堅(jiān)信，成功的品牌一定是建立在系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)之上，為了實(shí)現(xiàn)中國(guó)民族品牌 的國(guó)際領(lǐng)先，先知，在路上。

先知一步，步步領(lǐng)先，先知品牌，成就領(lǐng)先之道！

產(chǎn)品包裝的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)的區(qū)別是什么

產(chǎn)品的賣點(diǎn)主要是指產(chǎn)品的使用價(jià)值方面的；而產(chǎn)品的包裝賣點(diǎn)應(yīng)該是指通過包裝來表達(dá)產(chǎn)品的使用價(jià)值。

產(chǎn)品包裝的亮點(diǎn)是通過設(shè)計(jì)、夸張等手段來吸引顧客的眼球。

如何樹立核心賣點(diǎn)，如何打造產(chǎn)品品牌

一、樹立核心賣點(diǎn)

賣點(diǎn)是什么呢?本質(zhì)上來說賣點(diǎn)就是你的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的價(jià)值、所擁有的能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn)。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，提煉出一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，使產(chǎn)品差異化，才能形成真正的競(jìng)爭(zhēng)力。那么怎么做?

教你如何打造自己的淘品牌 首先就是要摒棄把一個(gè)產(chǎn)品羅列出一大把賣點(diǎn)大書特書的詳情頁。因?yàn)槟菢拥脑斍轫?，消費(fèi)者看完就看完了，什么都沒留下。所以，要樹立唯一的產(chǎn)品理念，抓住一個(gè)獨(dú)特的利益賣點(diǎn)，不斷去強(qiáng)化它，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。一提到那個(gè)賣點(diǎn)，就會(huì)想起你們家的牌子。

比如說宣傳一款面膜。傳統(tǒng)的美妝商家都是“長(zhǎng)效補(bǔ)水”“純天然植物精華”之類的爛梗，消費(fèi)者肯定看完就忘記。那么這個(gè)時(shí)候你提出：奈斯——“一款可以吃的面膜”，是不是瞬間秒殺了很多商家?(名字我隨便起的，舉個(gè)例子而已)首先是新奇，吸引人的好奇心，忍不住去仔細(xì)看你的詳情頁。

為什么這款面膜可以吃啊?哦，原來它里面的材質(zhì)都是純天然的植物萃取精華，沒有化學(xué)添加劑等等等等。這樣消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)去接受你的賣點(diǎn)信息，而且也會(huì)留下深刻的印象。至少，可以吃的面膜，很稀有。一說就想到了。而且奈斯——nice嘛。名字也好記。起個(gè)好記的品牌名也是至關(guān)重要啊。不然，直通車，鉆展白打廣告了。

教你如何打造自己的淘品牌 再比如你是賣保溫水壺的。保溫水壺有什么優(yōu)勢(shì)有什么亮點(diǎn)?你可突出防燙手嘛。對(duì)那些注重生活品質(zhì)注重安全的白領(lǐng)家庭就很受用嘛。因?yàn)閷?duì)老人對(duì)小孩都很有用，對(duì)吧。又不會(huì)千篇一律。你不要想著一款產(chǎn)品打天下。你只要圈好一部分核心人群就夠你賺大發(fā)的了。

二、打造產(chǎn)品

樹立唯一核心賣點(diǎn)之后，整個(gè)視覺拍攝、頁面設(shè)計(jì)、文案編寫、賣點(diǎn)排列都圍繞著這唯一的賣點(diǎn)“可以吃的面膜”來打造。讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)抓住重點(diǎn)。

淘寶上的消費(fèi)者都是屬于“低認(rèn)知模式”購物，關(guān)掉一個(gè)鏈接只需要0.5秒，成本非常低，所以我們必須要讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)get到重點(diǎn)、并且是一個(gè)讓他覺得新奇、感興趣的重點(diǎn)，這樣他才會(huì)有繼續(xù)看下去的耐心。(一般是黃金7秒原則，所以把唯一賣點(diǎn)通過圖文結(jié)合的方式，第一屏就展現(xiàn)給消費(fèi)者看，其他不重要的賣點(diǎn)后面用剪短的文案一筆帶過，切忌大書特書)

三、分解產(chǎn)品屬性

教你如何打造自己的淘品牌 消費(fèi)者選購產(chǎn)品時(shí)有兩種模式—低認(rèn)知模式(不花什么精力去思考)和高認(rèn)知模式(花費(fèi)很多精力去了解和思考)。大部分時(shí)候，消費(fèi)者處于“低認(rèn)知模式”，他們懶得詳細(xì)了解并比較產(chǎn)品，更多的是簡(jiǎn)單地通過與產(chǎn)品本身無關(guān)的外部因素來判斷—“這個(gè)大品牌，不會(huì)坑我，就買這個(gè)!”在這種情況下，小品牌是打不過大品牌的，因?yàn)橄M(fèi)者直接通過“品牌”來推測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量，而不是詳細(xì)比較產(chǎn)品本身。怎么辦呢?

教你如何打造自己的淘品牌 應(yīng)該把消費(fèi)者變到“高認(rèn)知模式”，讓他們花費(fèi)很多時(shí)間精力來比較產(chǎn)品本身，而不是簡(jiǎn)單地通過品牌和產(chǎn)地來判斷。而“分解產(chǎn)品屬性”就是一個(gè)很好的方法，可以讓消費(fèi)者由一個(gè)“模糊的大概印象”到“精確地了解”。比如小米手機(jī)，剛開始的時(shí)候跟三星，蘋果這些大牌來說，是完全處于劣勢(shì)的。

但是雷軍就把小米手機(jī)的產(chǎn)品屬性一部分一部分拆開來，CPU，內(nèi)存，攝像頭，屏幕等等的參數(shù)一一展開與大牌對(duì)比，讓消費(fèi)者從“低認(rèn)知模式”躍遷到“高認(rèn)知模式”，而了解的越多，對(duì)小米手機(jī)的認(rèn)可度就越高了。所以，小米火了。

同樣的，我們的奈斯面膜，比起什么美即歐萊雅品牌知名度來說簡(jiǎn)直沒法比，所以，我們就要拆分產(chǎn)品屬性。把奈斯面膜的原料，工藝，可以帶來的利益點(diǎn)等特點(diǎn)都列出來讓消費(fèi)者知道，這個(gè)“可以吃的面膜”真的靠譜，可以信賴。

四、多樣化展示賣點(diǎn)

教你如何打造自己的淘品牌 賣點(diǎn)不一定要通過文字展現(xiàn)，圖片也是賣點(diǎn)，角度可以多樣化。例如：拍攝風(fēng)格和圖片風(fēng)格其實(shí)也可以算作賣點(diǎn)，讓人覺得新穎，更有看下去的欲望。

奈斯面膜的模特的發(fā)型可以做點(diǎn)功夫，弄滿草莓之類的水果等，突出新鮮水嫩的感覺，與“可以吃”相呼應(yīng)。像針對(duì)18-25年輕女孩子的小女生風(fēng)格，很多店鋪就采用了網(wǎng)紅模式，抓住這部分受眾的心理，在主圖拍攝上面全都是用美女自拍的方式，也符合這個(gè)年齡段女孩子愛自拍的習(xí)慣，這種賣點(diǎn)也是無形的，潛移默化的影響著消費(fèi)者的購物決策。

如何挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

如何挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)

產(chǎn)品的賣點(diǎn)是我們?cè)阡N售過程中經(jīng)常用到的一個(gè)概念，也是在產(chǎn)品銷售和推廣過程中使用最多的銷售語言。那么我們?nèi)绾卫斫猱a(chǎn)品的賣點(diǎn)以及如何挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)呢？具體到藥品的賣點(diǎn)如何操作呢？

一、我對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的理解

賣點(diǎn)是什么？我認(rèn)為產(chǎn)品賣點(diǎn)不同于產(chǎn)品定位，藥品的產(chǎn)品定位是比較專業(yè)的一個(gè)概念，是指產(chǎn)品在特定的適應(yīng)癥范圍內(nèi)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，好的產(chǎn)品定位可以使醫(yī)生直接理解產(chǎn)品的功效，同時(shí)能夠給予銷售人員銷售市場(chǎng)吸引力的激勵(lì)。產(chǎn)品定位的表現(xiàn)方式是差異化或者叫做獨(dú)特的銷售主張USP。而賣點(diǎn)是什么？我的理解是所有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，只是在不同的使用環(huán)境下突出不同的內(nèi)容（個(gè)人理解，經(jīng)典的營(yíng)銷理論里好象沒有這個(gè)概念）。賣點(diǎn)是比較出來的，需要對(duì)自己的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)的需求的變化有充分的了解的情況下才能有合適的，具有沖擊性的賣點(diǎn)。

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)有包括那些

一般認(rèn)為，藥品在銷售過程中會(huì)突出的優(yōu)勢(shì)有：

1、療效好，比如左氧弗沙星比老的氧弗沙星抗菌作用好，這是由于成分的變化（化學(xué)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化）造成成的

2、副作用小，比如新一代的口服抗生素的胃腸道反應(yīng)比較小

3、起效快，水溶性維生素要比脂溶性的維生素在體內(nèi)的代謝快

4、作用時(shí)間長(zhǎng)，比如緩式片比普通片在的作用時(shí)間長(zhǎng)

以上是由產(chǎn)品的本身特性決定的。公司的市場(chǎng)部主要通過對(duì)產(chǎn)品的自身的研究來找到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并通過銷售人員來將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，在我們的日常銷售工作中我們有還有其他可以突出的優(yōu)勢(shì)，而且可以通過以下方式來尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

1、獨(dú)家產(chǎn)品就是一個(gè)賣點(diǎn)，招標(biāo)有優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在的獨(dú)家規(guī)格已經(jīng)不在是突出的優(yōu)勢(shì)了，那些獨(dú)家劑型、獨(dú)家組方的、獨(dú)家工藝改進(jìn)的、單獨(dú)定價(jià)的產(chǎn)品成為了新的賣點(diǎn)。在《處方管理辦法》出臺(tái)后，醫(yī)院實(shí)行“一品兩規(guī)”使好多產(chǎn)品面臨著生死的抉擇，能夠應(yīng)對(duì)政策變化的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是新的賣點(diǎn)。

2、這些需在拿到產(chǎn)品后，需要調(diào)研部門對(duì)產(chǎn)品的基本資料和競(jìng)爭(zhēng)廠家進(jìn)行信息的收集和整理。需要外聯(lián)部門和生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行溝通，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的獨(dú)特的質(zhì)量工藝進(jìn)行總結(jié)，并敦促廠家以文件的形式突出產(chǎn)品的這些優(yōu)勢(shì)。

3、專利產(chǎn)品，如果是發(fā)明專利意味著長(zhǎng)期的操作，招標(biāo)時(shí)還可以加分。適應(yīng)癥的專利意味著科室的拓展，外觀包裝的專利也是可以的，比如有的包裝解決了易碎的問題，有的包裝解決了仿造的問題等。

4、醫(yī)保產(chǎn)品，現(xiàn)在的醫(yī)保是所有的代理商第一關(guān)心的問題，因?yàn)橐馕吨N量，所以醫(yī)保是第一個(gè)賣點(diǎn)。（雖然好多產(chǎn)品是醫(yī)保，這個(gè)賣點(diǎn)還是要突出）

5、來自市場(chǎng)的賣點(diǎn)，產(chǎn)品銷售一段時(shí)間后，服務(wù)部門要不斷的總結(jié)來自市場(chǎng)的信息，把關(guān)于產(chǎn)品本身的反饋進(jìn)行總結(jié)，尤其是臨床的反饋，市場(chǎng)部要把經(jīng)常出現(xiàn)的亮點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和歸納，形成產(chǎn)品新的賣點(diǎn)，到其他的市場(chǎng)進(jìn)行推廣。這些往往是關(guān)于某種疾病的特殊的療效或新的適應(yīng)癥的發(fā)現(xiàn)，這樣的賣點(diǎn)具有很好的促銷效果。

產(chǎn)品賣點(diǎn)怎么寫？

產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營(yíng)銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實(shí)于營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉？得先回答什么是賣點(diǎn)。賣點(diǎn)，廣告策劃人說是“USP(獨(dú)特的銷售主張)”，市場(chǎng)人員說就是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點(diǎn)”，導(dǎo)購人員說是“產(chǎn)品最能夠打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)”。

1、賣點(diǎn)提煉的途徑：

途徑一——產(chǎn)品自身角度：與產(chǎn)品基本功能,消費(fèi)者核心利益息息相關(guān),影響決定消費(fèi)者購買的賣點(diǎn)。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭(zhēng)，微波爐的“光紫” 之戰(zhàn)。

途徑二——第一說辭角度：共性的產(chǎn)品特性你第一個(gè)說出來，而且能影響購買。一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點(diǎn)，或者支持核心賣點(diǎn)的技術(shù)點(diǎn)。這種常規(guī)性的賣點(diǎn)由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的好，操作得當(dāng)，一樣可達(dá)到效果樂百氏的“27層過濾”，農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”。

途徑三——真正的唯一角度：差異化賣點(diǎn)——與眾不同的,具有排它性，獨(dú)占性的,它既可以是常規(guī)賣點(diǎn),也可以是核心賣點(diǎn)甚至其它因素。如創(chuàng)××的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣點(diǎn)包裝成差異化賣點(diǎn)，金龍魚的“1：1：1”就是將核心賣點(diǎn)差異化，而高速擴(kuò)張時(shí)的格蘭仕則直接將價(jià)格當(dāng)成最大的差異化賣點(diǎn)。

2、提煉的基本元素出發(fā)點(diǎn)有：

情感訴求、功能訴求、原料訴求、歷史訴求、工藝訴求、產(chǎn)地訴求、技術(shù)訴求、品牌基因訴求、色彩訴求、味道訴求、感覺訴求、欲望訴求等等諸多元素，在選擇時(shí)一定要進(jìn)行橫向和縱向類比。

成熟產(chǎn)品如何進(jìn)行賣點(diǎn)提煉？最高明的手法就是從產(chǎn)品本身出發(fā)，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)考慮進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)中去。目前，國(guó)外的品牌基本上均是這種做法，其產(chǎn)品本身的技術(shù)內(nèi)涵便是最強(qiáng)有力的賣點(diǎn)；而大部份的國(guó)內(nèi)品牌由于無法突破技術(shù)的瓶頸，于是只能翻來覆去的炒概念作賣點(diǎn)。其實(shí)任何產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉均不可游離產(chǎn)品本身，成熟產(chǎn)品更是如此。一般成熟產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)提煉的形成有三種方式。

一、“變形象”。何謂“變形象”？由于這種差異化賣點(diǎn)僅限于外觀本身，而非核心賣點(diǎn)，容易遭到消費(fèi)者的淘汰，因?yàn)橄M(fèi)者是不愿掏高價(jià)只買“長(zhǎng)相”的。悲哀的是國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)還樂衷于此，如燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)，今天你對(duì)外殼來個(gè)“屏”，明天我則來個(gè)“窗”，后天你又接著來個(gè)“彩”。

二、“變級(jí)別”?！白冃摹本褪侵钙髽I(yè)依靠技術(shù)創(chuàng)新、升級(jí)或取得重大突破，導(dǎo)致產(chǎn)品自然更新?lián)Q代，形成由里及外的整體差異賣點(diǎn)的做法。如燃?xì)鉄崴?，由直排至煙道至?qiáng)制再至現(xiàn)在的恒溫；如碟機(jī)，從VCD到DVD的演繹。每一次“變心”導(dǎo)致眾多企業(yè)灰飛煙滅，而率先者“變心”則因整體的產(chǎn)品差異賣點(diǎn)傲立不倒。

三、“變類別”。指的是當(dāng)一些企業(yè)既達(dá)不到“變心”的高度，又不甘心僅僅于“變臉”，便兩者取其中，不動(dòng)筋骨，增添一些可有可無（甚至無勝過有）的附加功能以形成產(chǎn)品差異化的做法。如空調(diào)凈化空氣，熱水器競(jìng)能美容。這種偏離本身核心賣點(diǎn)“變種”的做法，若不以增加消費(fèi)成本而作競(jìng)爭(zhēng)需要尚可被消費(fèi)者接受；倘若增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，消費(fèi)者是不愿意掏錢為其買單的。

此外每個(gè)企業(yè)“變”策也不盡相同，有些企業(yè)先有市場(chǎng)（賣點(diǎn)）概念，再“變”（開發(fā)）產(chǎn)品（技術(shù)），國(guó)內(nèi)企業(yè)常常采取這種做法；有些企業(yè)先做產(chǎn)品（技術(shù)），再做市場(chǎng)（賣點(diǎn)）包裝，國(guó)外企業(yè)大多采取此做法。當(dāng)然任何一個(gè)企業(yè)、品牌無論其產(chǎn)品、賣點(diǎn)怎么變，只要利潤(rùn)、銷量還在上升，就是在“變”成功或成功的在“變”。

3、賣點(diǎn)提煉過程：

(!)、新品技術(shù)消化階段

請(qǐng)技術(shù)人員作新品技術(shù)解釋會(huì)，作專項(xiàng)技術(shù)咨詢、培訓(xùn)。只有吃透自已的產(chǎn)品，才能對(duì)競(jìng)品作出更深入的分析。這一階段，應(yīng)充分引起市場(chǎng)人員的重視，不知已如何知彼？

(2)、競(jìng)品信息分析階段

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定（根據(jù)新品市場(chǎng)定位確定相應(yīng)競(jìng)品）　

2、競(jìng)品信息搜集、分析(內(nèi)容包括競(jìng)品小別名、競(jìng)品主訴語、競(jìng)品賣點(diǎn)、競(jìng)品基本性能／特點(diǎn)、競(jìng)品遺缺漏錯(cuò)點(diǎn)、競(jìng)品價(jià)格、主銷渠道、競(jìng)品市場(chǎng)表現(xiàn)/走勢(shì))

3、消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品賣點(diǎn)理解、接受程度

(3)、賣點(diǎn)包裝策劃階段

成功的差異化賣點(diǎn)應(yīng)具有容易理解，便于傳播的特點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者則有較強(qiáng)的吸引力，如海爾熱水器的“防電墻”。但是絕不能無中生有，嘩眾取寵，想當(dāng)然的胡編亂說。任何賣點(diǎn)要經(jīng)得起推敲，要有技術(shù)支持。欺騙消費(fèi)者到頭只能砸自已怕腳，結(jié)果賣點(diǎn)成同行的“笑點(diǎn)”，自已的“缺點(diǎn)”，顧客的“罵點(diǎn)”。

1、確定新品賣點(diǎn)包裝方案。

策劃思路：唯一訴求——說別人沒想到的——說別人沒說過的 —— 說別人沒做過的

方 法：至少應(yīng)包括常規(guī)利益點(diǎn)，核心賣點(diǎn)，差異化賣點(diǎn)，宣傳主訴語，產(chǎn)品名字或小別名，賣點(diǎn)支持，賣點(diǎn)表現(xiàn)要求等（如產(chǎn)品拍攝創(chuàng)意；宣傳資料的創(chuàng)意及質(zhì)量要求,這些的高低好壞均與賣點(diǎn)的誘力息息相關(guān)）

具體做法：方式上可分為兩步，第一由主創(chuàng)人員各自獨(dú)立完成一套方案；第二實(shí)行頭腦風(fēng)暴，充分交流、溝通、碰撞，并可擴(kuò)大參與人員范圍。

2、終端現(xiàn)場(chǎng)試銷

事實(shí)勝于雄辯，讓市場(chǎng)說話。凡有條件的品牌、廠家均應(yīng)該進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，避免脫離市場(chǎng)，閉門造車。終端現(xiàn)場(chǎng)試銷的效果好壞的關(guān)鍵在于找對(duì)與產(chǎn)品定位相匹配的終端。從最終的效果來看及筆者多年的操作經(jīng)驗(yàn)來說，終端現(xiàn)場(chǎng)試銷應(yīng)是首選。

3、根據(jù)測(cè)試線結(jié)果進(jìn)行賣點(diǎn)的調(diào)整、并融入新品整體上市方案。

如何做個(gè)好的營(yíng)銷高手?

從哲學(xué)的意義上來說，這個(gè)世界因營(yíng)銷而存在。我們所有人的人生，都是在以這種那種方式、直接間接地在營(yíng)銷，概莫例外。我們?nèi)松某粮∽兓?，和我們的營(yíng)銷能力有著直接的關(guān)系。無論你是升學(xué)、升遷，還是求偶、求財(cái)，種種功名利祿、紅塵中事，都直接牽系于你的營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷才干。 這是一個(gè)很大的題目，不是三言兩語能說得清楚的。之所以想就這個(gè)題目寫點(diǎn)東西，是因?yàn)榇蠖嗟淖x者來函，注重的是解決具體的營(yíng)銷難題，而忽略了一些基礎(chǔ)性的因素：對(duì)營(yíng)銷事業(yè)的潛力與挑戰(zhàn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)營(yíng)銷事業(yè)于個(gè)人發(fā)展的錘煉意義，還有，個(gè)人素質(zhì)是否具備投身營(yíng)銷事業(yè)？有哪些不足？如果不足，該如何來趕上？ “營(yíng)銷”的確是世界上收入潛力最大的行業(yè)，的確誘人，但多少人具備足夠的素質(zhì)呢？大多數(shù)人無時(shí)無刻不在尋找自我的發(fā)展、自我的突破。改革開放以來，個(gè)人價(jià)值的尊重和發(fā)展，已逐步獲得全社會(huì)的認(rèn)同。君不見，有關(guān)個(gè)人如何獲取成功之類的“勵(lì)志”書籍，在書店里從來都是滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)?，從未蕭條過。就是流行歌曲中，似乎也專門有“勵(lì)志”一類。 我這里提起這個(gè)現(xiàn)象，不是要你投身這類書籍的營(yíng)銷，而是提請(qǐng)你留意這么一個(gè)事實(shí)：越來越多的人都開始意識(shí)到，要取得個(gè)人生涯的成功，首先必須不斷地提高個(gè)人的營(yíng)銷能力。 要駕馭各種復(fù)雜的營(yíng)銷局面，你必須擁有信心，而信心首先來自于明智的認(rèn)識(shí)。 你必須了解你自己、清楚你的目標(biāo)，你必須能認(rèn)識(shí)到、并且能夠接受自己的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。換句話說，人得有自知之明-------“自知之明”并不是每個(gè)人都能擁有的智慧。 除了“自知之明”外，你還得“知人 ，所謂“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”?！爸恕焙汀爸骸币粯?，是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。你要不斷深入了解人性，學(xué)會(huì)關(guān)心、體諒、稱贊別人。無論是什么樣的營(yíng)銷交往，你都能做到原原本本地接受別人，而不試圖按你的期望來改變別人。 要知道，營(yíng)銷業(yè)者最普遍的一個(gè)錯(cuò)誤，就是當(dāng)潛在顧客在理解、在決策方面慢慢吞吞時(shí)，自己表現(xiàn)出急躁、不耐煩的舉止。營(yíng)銷高手是如何處理這種情況的呢？他(她)的表現(xiàn)永遠(yuǎn)就像是邀請(qǐng)心儀的異性約會(huì)、或者求職一樣。 從哲學(xué)的意義上來說，這個(gè)世界因營(yíng)銷而存在。我們所有人的人生，都是在以這種那種方式、直接間接地在營(yíng)銷，概莫例外。我們?nèi)松某粮∽兓臀覀兊臓I(yíng)銷能力有著直接的關(guān)系。無論你是升學(xué)、升遷，還是求偶、求財(cái)，種種功名利祿、紅塵中事，都直接牽系于你的營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷才干。 也就是說，我們都是這種那種形式的營(yíng)銷人員。在人生的營(yíng)銷中，我們所有人的起點(diǎn)一致、終點(diǎn)一致。大家的終點(diǎn)都是：成功的營(yíng)銷。成功的人生(營(yíng)銷)，要求堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志、自我約束能力以及旺盛的精力。 洞悉這個(gè)事實(shí)，可使你明白，人人都是“天生營(yíng)銷人”?？梢哉f，任何人都在向別人推銷著什么。區(qū)別只在于，有的東西較容易推銷，有的人做得更努力。不管你在營(yíng)銷什么，不管你的方式如何，成功的機(jī)會(huì)只掌握在你自己的手中。 如果你的營(yíng)銷努力及達(dá)足夠多的人，你一定會(huì)找到買主。對(duì)于大多數(shù)人，問題出在交往上，出在自己欲 營(yíng)銷的東西，未能被足夠的人看到、讀到或聽到。嚴(yán)格來講，這算不上什么問題，只是耐心不足而已。 不用贅言，營(yíng)銷極具挑戰(zhàn)性，它需要你最大限度地發(fā)揮出創(chuàng)造性。你期望的成功越高，你的投入越多，你的營(yíng)銷業(yè)績(jī)就越出色。這個(gè)世界上每個(gè)月都有成百上千的人通過營(yíng)銷而致富，其中很多人是因?yàn)槠飘a(chǎn)或者難以找到“正常”工作，才被迫從事營(yíng)銷業(yè)的。既然他們能成功，你更有條件！要記住，靠自己的努力、技巧和對(duì)人的理解投身營(yíng)銷事業(yè)，并因此合法聚斂財(cái)富，是最正當(dāng)、最穩(wěn)當(dāng)?shù)耐緩健? 如果你有了足夠的思想認(rèn)識(shí)，對(duì)自己、對(duì)別人能夠建立起客觀的了解，那么就可以在錘煉個(gè)人意志力、自我約束能力的同時(shí)，規(guī)劃你的營(yíng)銷事業(yè)，通過后天的努力，將你營(yíng)銷的天性發(fā)揮到生命的極致，成就你應(yīng)該成就的高峰，摘取你應(yīng)該摘取的果實(shí)。 那一天來臨的時(shí)候，毫無疑問，你應(yīng)該是一位超九段的營(yíng)銷高手，也應(yīng)該是一位駕馭人生的超九段高手。如果“阿奇營(yíng)銷”能在此過程中對(duì)你有所俾益，那就不枉我在“別人喝咖啡的時(shí)間”筆探營(yíng)銷的一番苦勞了。 到此為止，“阿奇營(yíng)銷”該謝幕了。 從1998 年12 月開始到這一期，“阿奇營(yíng)銷”已經(jīng)發(fā)了整整 80 期。從沒什么人知道網(wǎng)上營(yíng)銷，到今天網(wǎng)上營(yíng)銷的理論、實(shí)踐探索均一派繁榮的景象，“阿奇 lank"營(yíng)銷”經(jīng)歷了網(wǎng)上營(yíng)銷事業(yè)在中國(guó)的早期發(fā)展 階段，并為其做出了一點(diǎn)奉獻(xiàn)，心里頗有感慨和欣慰。 接過“阿奇營(yíng)銷”旗幟的，將是另一個(gè)涵蓋范圍稍大的專欄“阿奇聊網(wǎng)”。沾“網(wǎng)”的題材，新專欄都可能“聊”及，其中也會(huì)包括網(wǎng)上營(yíng)銷。從目前來看，主要話題可能會(huì)集中在網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)、內(nèi)容建設(shè)上，因?yàn)榫拖瘛鞍⑵鏍I(yíng)銷”開設(shè)時(shí)網(wǎng)上營(yíng)銷知識(shí)的缺乏一樣，目前這些領(lǐng)域的知識(shí)、技巧也很貧弱，這種狀況直接造成了網(wǎng)站創(chuàng)意低級(jí)“克隆”、管理混亂、內(nèi)容平庸的普遍現(xiàn)象，希望“阿奇聊網(wǎng)”也能起一點(diǎn)拋磚引玉的作用，希望支持“阿奇營(yíng)銷”的讀者，能繼續(xù)給“阿奇聊網(wǎng)”以鼓勵(lì)、批評(píng)或建議。

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