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一個優(yōu)秀的服裝銷售員應具備什么?

應當具備相應的能力和素質才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法：

銷售人員的四大成功要素

隨著市場經濟的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對大學生就業(yè)形勢的不斷嚴峻，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備什么的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們取得成功。我把我的所得介紹給大家。

優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內在動力

不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！?

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業(yè)文化，好的習慣是生產力。

履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七種能力》

1） 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。

3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。

4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術。

5）像牧羊犬一樣的能干——領導、管理。協(xié)調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的 織網者。拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網絡時代、高速發(fā)展、電子時代。）

b高效人才的《七種習慣》

1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。

2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

3）虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。

4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。

6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。

2. 要成為行業(yè)（農藥）的專家一定要充電學習，專家要變通俗。

我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，農藥是特殊的行業(yè)，技術性很強，我們一定要多學、多悟！

水果長的好，請用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！

3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：

⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：

古人云：言之無文，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….

zz→新益農藥，時刻為你的發(fā)財著想。時刻為大地的豐收著想！

新益農藥，服務世界綠色農業(yè)。

新益農藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經典！

4. 煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”

多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。

5. 把握客戶，力爭主動

我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。（先款后貨，訂做更好?。?

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。

“饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！

⑵將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；

⑶前款不結，后貨不送；

⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況；

⑸時刻關注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

a． 勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結算價實遠低于競品、主含量人為降低）。

產品是鈔票，品牌是印鈔機！

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路！

高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！！

b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程；

⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念；

⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受；

⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵；

⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業(yè)；

⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產品快速跟進，服務創(chuàng)新。

c．質量和服務是品牌的“心臟”和 “大腦”

我們“質量救廠”

⑴一個優(yōu)秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的，質量是一個企業(yè)品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業(yè)誠信的折射；

⑵日本政府提出的“質量救國”←可見知質意識多強！

⑶只有保證產品質量，并不斷進行創(chuàng)新，為產品質量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；

⑷產品的外在質量（包裝）→直接關系到產品最初在消費者心目中的形象及想象；

低級錯誤

產品外在質量差大廠易犯，

產品內在質量差小廠易犯；

⑸宣傳的效果取決于產品質量，廣告做的好，只能解決消費者把產品買回去的問題，卻不解決回頭率和產品繼續(xù)賣的問題；

⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前、售中、售后），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農民是廠家和經銷商的共同客戶！服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！

d.總結——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼！

f．說一說農藥品牌的變革

⑴農藥市場現(xiàn)狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化；

⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農藥市場沒有領導品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場、模范市場、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據地）。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個擊破！

⑶歷史原因的形成：計劃經濟時期，農藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農資，企業(yè)無須有品牌的概念，生產企業(yè)的產品都是以通用名出現(xiàn)在市場上，農民接受的都是以行政區(qū)域加產品通用名的 “商標”，農民只是知道那里生產的，但不知道是什么品牌的；

如：寧陽農藥，建湖二農，連云港二農，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………

⑷市場經濟：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！

振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農藥，華陽農藥，大成農藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！

8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。

前進一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么——盲從）。

一個產品制造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。

例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點！——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產品鋪到消費者心里。

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9.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”

⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，80%的利潤來自于20%重復購買?。?

⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優(yōu)勢，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網絡的積極性。

⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當?shù)氐膶徝烙^，用藥習慣，定規(guī)格計量、材質，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”

⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，

消費者放心

廣告綜合效應 ： 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心

防竄貨、砸價，保護市場。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰！）

、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。

10.偽劣農藥為何有市場？

（一）.銷售渠道混亂。

①懂與不懂農藥者都在經營農藥；

②供大于求，相互殺價，搶占市場。

（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農民。

① 外表華麗，內在劣質；②售價低，利潤大；③農民缺乏用藥知識；④殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。

（三）.農民貪圖便宜，自我保護意識差。

（四）.執(zhí)法不到位，沒有主體，大都罰款了事。

造假者——售假者——打假者——用假者

有利 有利 有利 虧血本

造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。

罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。

“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無假！

試問：你連農民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢？

12.如何第一次拜訪客戶？

a．與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；

╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）

學會營造一種融洽的溝通氛圍。

d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！

f.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧

⑴現(xiàn)在要不要貨？…………………………（ ╳ ）

⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？…………………（對客戶）

⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺農民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）

回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD移矛盾）

例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）

賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

13．竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法

一. 表現(xiàn)形式

1. 經銷商竄貨

1. 1因價格差異，一些區(qū)域經銷商以低于約定銷售價格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。

1. 2熱銷程度不同，引起產品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）

2.生產供應商 “放水”

⑴總部繞過區(qū)域代表，直接向關系客戶優(yōu)惠提供產品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。

⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。

一看任務完不成，就哪兒能放哪兒放！

⑶以貨抵債——債主急于兌現(xiàn)，低價拋貨。

⑷不同區(qū)域定價差別大，引起產品向高價區(qū)域流動。

3.以貨易貨。

4.經銷商銷售假冒偽劣產品。

二.竄貨的危害

1. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。

2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理，導致價格混亂，貨款結算困難，被迫讓利，嚴重危害著品牌的信譽，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場。

3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢，誰還會賣你的產品？更談不上用力賣了??！

4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產品，使品牌形象受到沖擊。

三. 解決問題的辦法

1. 竄貨先從源頭抓起

a. 銷售工作只屬一個部門負責，多頭負責最易導致渠道價格的混亂。

b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場，自己拆墻。）

c. 區(qū)域間定價差別不宜過大（盡量一個價，不允賣高價）。

2. 加強對銷售渠道的管理

把經銷商的銷售區(qū)域和產品價格以協(xié)議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價現(xiàn)象的發(fā)生。

3. 實行產品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）

4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場

對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護市場就是保護自身的利益！對舉報經銷商（且守規(guī)）給予獎勵。

5.加大打假力度（專利、違規(guī)、分析含量）——舉報，聯(lián)合打假

6．市場定位布點要科學，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴防竄貨，否則立馬賣死。

7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務員。對于業(yè)務員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。

溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**

8. 正反思考

⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現(xiàn)象

惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。

⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。

⑶竄貨在一定程度上，代表產品銷售紅火。

9.靠竄貨為生的人，沒有根據地，只能進不能退，如同走獨木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網絡。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠征，必??！此類害群之馬被同行經銷商所不齒，此類經銷商應早作淘汰。

14.客情關系很重要，尤其是產品同質時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。

15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產品會說話；柜臺不擺，農民不采！采了也白采！

終端導購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎。（為什么只夸獎你的產品，下去送貨為什么裝你的貨多……？來點陽光就燦爛！）

16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能。把 “賣產品”向“賣顧客利益”方向轉移，幫助顧客賺錢。

⑴分析市場，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產品切入市場的機會。

⑵分析競爭對手的狀況，構筑競爭要素。

⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；

⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網絡售價）；

⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……）

賣的是客戶的利益！

總之，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設計好的方案，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓，來自于學習感悟市場。

給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，物質文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤于學習，善于總結，學而不思則惘！臺上一分鐘，臺下十年功，準備工作應做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！

拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的？）

小有所成的銷售老人有自滿心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。

自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時想跳出來，卻無力跳出來了??！~

每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘！！”

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17.陳安之世界級營銷大師（營銷術）

⑴售前服務≥售后服務（準備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進入市場，力爭一炮打響?。?

⑵確保你的產品在同級同價中質量最好；

⑶讓業(yè)績第一名的業(yè)務員來做業(yè)務培訓意義更大！

⑷產品通路多銷量才會大；

⑸宣傳，宣傳，再宣傳；

⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊；

（杯酒釋兵權——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）

（一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。）

⑺授權≠棄權，授權之后應加以監(jiān)督；（市場監(jiān)督）

⑻領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）；

切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。

⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養(yǎng)？）

⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業(yè)沒人才就會停止！）

⑾成功=每天進步1%；

⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功；

⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重；（例子）

⒁成功的秘訣=認真+準時；

⒂推銷自己比推銷產品更重要；

⒃客戶不只是在買產品，而是買你做事的認真態(tài)度（服務精神、服務態(tài)度、客戶利益）；

⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；

⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現(xiàn)出來；

⒆結交人際關系要主動出擊；

⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識；

（21）成功的秘訣：學習，學習，再學習；學習+閱讀

成功者=都是“閱讀者”

（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）

（23）與人競爭不如與人合作；

（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；

（25）找最好的產品來經營；

（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；

（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）

（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手里？因為20%人都能預見未來）。

19.農藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）

a．常規(guī)命名法——很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創(chuàng)段，空間無手為零)

b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等；

c．愿景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。

d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

20.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快?。ㄈチ艘矝]有用?。?

⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”；

⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！”

⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——

“快速反應，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅持樂觀……

（對企業(yè)熱愛，對領導忠誠，第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度：認真、主動、主動回話?。I導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……）

⑷影響一個人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學歷和技術，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對企業(yè)忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

23．“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的一環(huán)，是市場營銷的開門紅！

a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；

⑶是對手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。

b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；

⑶有植保專業(yè)技術（推廣能力）；⑷有完善的網絡體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌?。▽嵙Γ?

b． 企業(yè)實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原藥、 劑型）；

⑵注重宣傳、企業(yè)形象好（知名度和美譽度都比較高）；

⑶新產品跟進進度快（開發(fā)能力）；

⑷市場管理與控制能力強；

⑸服務到位（顧問式企業(yè)、顧問式業(yè)務代表）；

⑹注重學習與培訓。（學習型企業(yè)）

24.對業(yè)務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。

對業(yè)務員的考核指標：

①回款額，回款率（應收款占用）；

② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；

③ 優(yōu)異表現(xiàn)——創(chuàng)新能力，市場的管理與控制能力。

25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。

⑴在產品“同質化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！

⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；

⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；

⑷賣點來源：感

如何做好一個服裝導購員？

服裝導購員的工作使命和角色

1、專賣店的代表者

服裝導購員面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表一家專賣店的服務風格與精神面貌，因此我們要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務品質，使顧客在“信賴”的基礎上樂于再次光顧。

2、信息的傳播溝通者

服裝導購員對專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠、贈品等各種促銷活動的內容，活動期限了如指掌，一旦顧客詢問到有關事項時，都給予詳細的解答。

3、顧客的生活顧問

只有事先充分了解自己所銷的商品的特性、使用方法、用途、功能、價值以及每一件貨品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的服裝導購員，不僅在服務、業(yè)績上有好的表現(xiàn)，同時還應該是顧客的生活顧客，應站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。

4、服務大使

在現(xiàn)今如此激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形的服務，一系列微小的服務改善都能征服顧客，壓倒競爭對手，要知道有優(yōu)質的服務才是我們的取勝之道。

5、專賣店與消費者之間的橋梁

作為專賣店與消費者的橋梁，服裝導購員要站在消費者的立場上，將他們的意見、建議與希望等情報傳達給專賣店，以便制定更好的經營策略和服務策略。

服裝導購員的基本要求是什么呢？

一、衡量成功導購員的標準是什么

第一，他必須是一個忠于職守的好員工。忠實履行公司的政策；維護公司形象及品牌聲譽；妥善處理各種關系，這些是作為好員工的基本標準；第二，他必須是一個導購能手。有好的銷售業(yè)績；受到公司同仁的支持；顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工的標準。

二、如何讓顧客滿意

顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。

經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值，顧客感知的產品價值及服務價值高于預期價值，就會產生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復購買的行為。可見，在產品價值不可改變的情況下，導購員體現(xiàn)的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要。

服務質量主要包括技術質量即產出質量（產品，贈品），是客觀的，以及功能質量即過程質量（態(tài)度、穿著、言行），具有主觀性，是導購員個人素質的體現(xiàn)。

顧客對服務質量的評價依據五個方面產生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。

顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個導購員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質服務”。優(yōu)質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大于他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質服務是顧客滿意的重要來源，對優(yōu)質服務的追求永無止境。

三、導購員應具備哪些知識結構以及導購技巧

一個成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業(yè)知識：產品線及其長度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。②產品知識：對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業(yè)政策應了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。

導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表（組織使者），能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環(huán)，成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。

因為優(yōu)質服務的標準是永無止境的，所以導購技能的提高和每個導購員息息相關，今天的優(yōu)質服務也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題。

第一，要做導購前的準備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。

需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。第三，將一些基本的導購過程程序化。

導購的三步曲：

第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者；

第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；

第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。

堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。

導購員是指在零售終端通過現(xiàn)場服務引旨顧客購買、促進產品銷售的人員。他們是：

一、 形象代言人

導購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。

二、 溝通的橋梁

導購員是企業(yè)（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的消息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等消息傳達給企業(yè)，以便更好的服務于消費者。產品很重要，但我們認為：你們雙產品更重要。因為產品不能和客戶溝通，只有你們可以和客戶之間建立良好的溝通關系，把企業(yè)的信息完整、準確的傳達出去。

三、 達成銷售

今天，產品終端以成為市場競爭的焦點，誰能贏得終端，誰便能贏得顧客。終端導購員擔當著重要的尖兵角色，個人素質與導購技巧，直接決定著終端銷售。

四、 服務大使

導購員在充分了解自己所銷售的產品的特征、使用方法、服務、品牌價值的基礎了，適時的為顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優(yōu)良的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。潛在客戶就在導購員的熱情與微笑中產生。

五、 優(yōu)秀導購的特點

1、從公司角度看：

積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人機關系；優(yōu)秀的團隊精神。

2、從顧客的角度看：

外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務；解疑答問；關心顧客的利益、意見和要求。

隨著產品的豐富化同質化，人們在消費時總是面臨著很多的選擇。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產品，如果沒有一定的專業(yè)知識，是很難選擇到合適自己的產品的。而且市場里，仍有許多魚目混珠的產品，這就要求消費者在進行選購產品需要有專業(yè)的人員充當顧問。于是顧問的銷售方式在工業(yè)消費品行業(yè)流行了起來。流行歸流行，但在商場里真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產品。為此，筆者訪談了許多表現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績出眾的第一線促銷員，總結了她（他）們的經驗，認為要做好顧問式導購，必須有以下五個方面值得注意。為了讓讀者有一個比較感性的認識，筆者在講述每一個前提時都用案例來說明。這些案例都是優(yōu)秀的促銷員們的親身經歷，希望它能起舉一反三的作用。

第一：要給顧客以信任感

誠信已經成為當今社會經商的一種原則，是因為在商業(yè)世界里有太多的人不講誠信。因此，一個每天面對消費者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對她(他)產生親切感，對她(他)信任，那么，對促銷員完成銷售任務會起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態(tài)，不能操之過急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買欲望。

案例：那天下午人流量很少，整個商場就幾個顧客。我剛搬完貨物正站在商場門口，看見一對夫婦開著小車來商場。顧客下了車，一進商場就問我德意的專柜在那里，還說他要買德意的油煙機、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器。當時在我心里馬上有這樣一個念頭，這位顧客開著小車來，肯定有能力買高價位油煙機，而這位顧客已經指定了購買品牌。我想，我是應該爭取他買方太的產品呢，還是放棄？作為一個好的促銷人員，就不應該放過任何一個機會，我決定爭取。我首先把顧客帶到松下熱水器那里，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過程中，發(fā)現(xiàn)這一對夫婦對家用電器的品牌、產品功能一概不知。他是聽朋友介紹才說要買德意油煙機的，這使我進一步爭取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器，但我對熱水器還是比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內還是室外，是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿意。這時顧客對我已經有了幾分好感。我又對顧客說我?guī)銈內タ纯聪竟癜?。來到康寶專柜，顧客想買臥柜，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價格，1200元左右，感覺不怎么滿意。顧客問我還有什么牌子的消毒柜。這時我已經感覺到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說：“我?guī)銈內タ纯捶教竟癜??！苯又徒榻B了方太消毒柜，其優(yōu)點是在常溫下能殺死乙肝病毒，達到國家最高星級二星級標準。介紹到這里時，我們正好走到方太產品專柜邊，我適時拿出相關國家認證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客。顧客看我介紹的比較詳細且較誠懇，也就認可了我的建議，就決定下來要買這款消毒柜。這時顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C與爐具。我想我已經充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機產品的性能及售后服務，又說方太有個套裝——銀家三系，這三件產品外觀都是本色的，非常有質感，三款配套十分和諧，買這三款絕對不會錯。顧客看了產品，聽了我介紹后十分的滿意，當場就買了下來，直至臨走他們也沒有再去看得意的產品，還說：“小姑娘，謝謝你這么好的服務。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來找你。”

第二：要詳細耐心的給顧客講解

既然要做消費者的購物顧問，就必須能詳細的耐心的給顧客講解相關的產品知識及其售后服務等內容。詳細、耐心是服務業(yè)工作人員的具備素質，更是商場促銷員得于順利完成銷售任務的法寶。詳細、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段，它常常會讓你從中獲得意外的收獲。

案例：那天晚上，有一位中年婦女獨自一人來到我的柜臺邊。我面帶微笑上前迎接她，對她說：“阿姨，你好!請隨便看，這是方太公司的產品專柜?！比缓螅吹剿哪抗饩妥⒁曃覀兊?99-T2機型，從她的目光里我看得出她對這款機子有比較大的興趣。于是，我?guī)е囂降男睦韱査依锸遣皇窃谛卵b修。她的回答是肯定的，同時也告訴我，她不知那種油煙機吸煙效果更好一些。我憑著對199-T2機型的了解加上對她剛才眼神的判斷，我從試風量到拆渦輪，細心的講解給她聽。再從她那里了解到她廚房的面積，最后我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購這款機子，絕對不會錯的?！辈挥谜f，在她的感覺里，我們是不謀而合的。她用燦爛的笑顏對我說：“小姑娘，你已經得講解得這么詳細了，不信你信誰呀？你再幫我選一款爐具吧。”我當仁不讓，馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒想到最后她卻對我說，她今晚沒打算買，只是想來看看，也沒準備好錢，說過兩天一定來買。我雖然心里有些失落感，還非常高興地對她說：“沒問題，很高興能為您服務。”然后，我把她送到商場電梯口。三天過去了，還沒有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來找我了。一見面，她就笑著說：“我把上次從你這里了解到的產品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說完就說，好好，就習這個。哈哈哈!其實昨天我們來過這里，沒找到你，我老伴說一定等你在的時候才買，他說你真是個好孩子。”

第三：要教會顧客正確使用產品

教會顧客正確使用產品是促銷人員的基本要求，但往往會出現(xiàn)這樣的情況，促銷員把貨賣出去以后就忘了做這件事情。如果顧客不會正確使用產品或者沒有撐握基本的維護知識，這很容易導致消費者對廠商的不滿。處理得好，算是走運，處理不好你會后悔莫及。

案例：有一天晚上，有對夫婦和她朋友來到方太的柜臺邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣，對我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語地說家里用的也是方太油煙機，效果只是一般，而且價錢不低。我馬上問她購買油煙機有多久了。她告訴我已買將近四年了，說新機的時候還可以，后來慢慢就不行了。我問她有沒有拆開渦輪清洗過，她很驚訝!還反問我：“渦輪還需清洗嗎？”我說：“當然要洗，油煙畢竟是有粘性的，時間一久電機軸承沾滿油污轉速就會降低，轉速降低吸力就會有所下降?！彼哪菍Ψ驄D朋友是來買廚具的，他們一直站在旁邊聽我們倆對話。我給這位女士講解完畢，馬上把目標轉移到這對夫婦身上，并試探地問他們，要購買的是歐式機還是深型機。當確定他們要選歐式機后，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他們詳細地講解，從產品功能到工作效果，從選取材料到工藝制作，最后到使用的每個細節(jié)，還一邊講一邊做了演示。后來他們覺得有些貴，就轉到其他品牌的柜臺那邊去了。大概過了一刻鐘，他們又回來買了，并且什么話也沒說，就把我剛才給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當時沒有聽到他們那位朋友說她油煙機也不是很好用的問題，或者當時沒有及時的上前解釋，他們肯定會錯誤地認為我們的產品不好，他們就會不滿意，然后就可能不再接受我們產品。好險啊!

第四：要熟悉商場里的所有競爭產品

在銷售過程中，促銷員要正直成為消費者的顧問，除了了解自己的產品以外，還要熟悉商場里所有的與你形成競爭的產品的情況。這是優(yōu)秀促銷員賴于成為消費者購物顧問的資本。也因為擁有這些資本，促銷員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產品。促銷也只有了解競爭對手的相關情況，知己知彼，才能做到心中有數(shù)，促銷員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對方，從而獲得顧客的信賴。

案例：一次，一位顧客走到了我和伊萊克斯的柜臺前，伊萊克斯的促銷員搶先一步給顧客作介紹?！澳?！請看一看，這是伊萊克斯專柜?！鳖櫩驼f：“我要找一個吸力最好的?！?伊萊克斯的促銷員推薦了一款產品給顧客說：“這一個吸力很大，功率218瓦?！鳖櫩蛦枺骸安诲e，218瓦應該是有很大吸力吧？”伊的促銷員抓住這個機會，繼續(xù)想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會兒之后，顧客說：“行，我再比較比較?！比缓缶妥叩轿业膶９襁@邊來。我馬上就抓住機會，向顧客推薦我們的日后系列油煙機。顧客一眼就看上了我們的一款產品，我上前說出了第一句話，“你好，請了解一下這一款產品，其功率為250瓦的油煙機?！鳖櫩鸵宦?50瓦，馬上問道：“有這么大的功率嗎？”我說：“沒有。”顧客更奇怪了，又問道：“那你為什么說250瓦？”我說：“你需要的是油煙機的電機功率大，又不要電燈泡功率大，我當然知道。不過剛才有人給你介紹的時候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學了一下?！鳖櫩婉R上轉身就問伊的那們促銷員：“你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎？”伊的促銷員不敢騙顧客，只好說加了。顧客接著問他，那你的有多大功率。伊說100多瓦。顧客說100多多少。他說不到200瓦。顧客有些發(fā)火了，問道：“你到底多少瓦？你這小子怎么不老實呢？”顧客又問我的產品有多大功率，我說199瓦。顧客問從哪里可以看出來，我告訴他看型號中間的數(shù)字就街道純電機功率。顧客一看，喲！伊的才168瓦。伊的促銷員又來搶奪了，他說：“我這個比別人小幾十瓦，省電。”我也來了個反擊：“先生，你裝修一個廚房大約要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得干干凈凈？你現(xiàn)在省幾百塊買了個抽不盡油煙的吸油煙機，是時間長了你就會發(fā)現(xiàn)，你的廚房開始變黃老化。為什么？因為被油煙機破壞了，這叫因小失大。方太每年都是全國銷售數(shù)一數(shù)二的品牌，吸力自然不比其它品牌差?！弊詈蠼K于把顧客說服了，他買了我們的產品。

第五：為顧客打如意算盤

優(yōu)秀的促銷員在為顧客作顧問式銷售時，她(他)們不但介紹產品的性能及公司服務，更重要的是她(他)們還會幫助顧客打如意算盤。她(他)們會站在消費者的角度，充分掌握顧客的心理，引導顧客，完成銷售。這往往是優(yōu)秀的顧問式促銷員與普通促銷員的區(qū)別之處。

案例：有這樣一位顧客，年齡大概30-40歲之間，穿著比較樸素、隨便。一眼看上去就知道他不是一個很有錢的人。他在商場看了很久，大多就是看一些奇田、康寶、銀田這些低價位的油煙機，后來又到大森柜前，大森促銷員跟他介紹說，同時一次購買油煙機、消毒柜就可能獲得贈送一臺爐子，總共只需要顧客花費3000元左右。我在旁邊看著，感覺這顧客是要買三件套，而且這個價格也能承受，再高也應該不買了。感覺這位顧客也了解一些廚房電器，想買大森的，但又覺得大森的名氣不夠大，怕質量不好，又不敢買。像這種顧客，其實他的心里就是想買好的，但又沒有太多錢做預算。我現(xiàn)在已經做了準備，就是等顧客走到我這邊來。果然，顧客沒有買大森的，走過來看方太的產品了。一過來他就說方太的東西太貴了。我馬上接著他的話，解釋道：“買方太近吸式的煙機加上一個爐子一共也才2290元?！庇纸o他看產品宣傳資料，說方太近吸式煙機和廚房的搭配的好處，以及方太有完善的售后服務。同時我心里也在盤算：“顧客買三件套2290元加個消毒柜的話至少要3800元，這個顧客應該不會買，這也超過他的預算。我得跟他說在廚房里，油煙機、爐子是經常用的，一定要買好的，用著也放心，而消毒柜比較次要，一般的專業(yè)做消毒柜的廠家生產的性價比也好?！庇谑?，我建議他買一款其他品牌的數(shù)碼顯示屏的消毒柜，845元，加上方太油煙機、爐子，一共才3100元就搞定了，還買到方太這樣名牌產品。嘿，這位顧客一聽，一想，一比較，就同意了我的說法，最終買了我的兩件套。

顧問式銷售的五個注意點，看起來比較簡單，但要學會成熟運用卻不是一件容易的事。它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產品，擁有一定的專業(yè)銷售技巧，更需要有豐富的實戰(zhàn)經驗。

導購隊伍的素質提升、賣場的管理、終端的促銷，是決定單店零售量的最直接因素，但許多廠家都做不好?，F(xiàn)在，銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關注終端賣場的單店零售效果。所以，誰在銷售渠道市場份額突出，誰就能在一定程度上決勝終端。

那么決定單店零售量的主要因素是什么呢？顯而易見應該是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對于品牌的拉力是我們往往沒有辦法改變的，起碼說是不可能在短期內看到效果的。所以渠道與終端的推力才對單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強終端市場的推力，就必然從導購隊伍的素質提升、賣場的管理、終端的促銷（包括在客情關系深化的促銷賣場活動化）這三方面入手，因為這三者才是決定單店零售量的最直接因素。而銷售經理等人則不可能跟蹤完所有提升業(yè)績的賣場活動——如果銷售經理代表對企業(yè)營銷策略的一線執(zhí)行力量，那導購員在賣場的活動就代表銷售經理的一線執(zhí)行力量。事實往往是：不是銷售經理們不懂賣場運作，而是他們的運作計劃很少被有效執(zhí)行過。

當前，賣場中的促銷此起彼伏，甚至有時都讓人麻木于“促銷”這兩個字。更糟糕的是，銷售人員完全把“促銷”當成了“推銷”，反而容易引起顧客反感。不如從顧客角度出發(fā)，將促銷員改為“導購員”——這是一種理念的轉變。要知道，大賣場一開始給自己的定位就是“顧客的代言人”，如果你不從顧客角度出發(fā)，怎么能理順應對大賣場時的態(tài)度？

那么，什么是導購員？導購員和營業(yè)員、促銷員等有什么區(qū)別？

（一）導購員的崗位職責

一般來說，導購員的職責分為“相對于顧客的職責”和“相對于企業(yè)的職責”兩部分： A．相對于顧客的職責。主要是為顧客提供服務和幫助顧客作出最佳的選擇。作為一名導購員，重要的是：如何幫助顧客，詢問顧客對商品的興趣愛好，果斷促成并進而達到成交的目的。

我們通?？梢詮娜缦聨讉€方面來幫助顧客：

1．幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

2．積極向顧客介紹產品特點；

3．向顧客說明買到此商品后將會給他帶來的利益；

4．回答顧客對商品提出的疑問；

5．說服顧客下決心購買此商品；

6．向顧客推薦別的商品和服務項目；

7．讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇；

8．當顧客猶豫不決的時候果斷幫其促成。

一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，并能夠幫助顧客選擇中意的產品。

B．相對于企業(yè)的職責

1．宣傳品牌 品牌的建立就是為了給顧客省時間——他可以借品牌來迅速判定品質和檔次的保證。但品牌的建立是要一線導購來促成的。所以，導購員不僅要向顧客銷售產品，更是銷售產品背后的品牌，要在流利介紹產品的品牌價值時，表現(xiàn)一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買一份放心。

為此，導購員要做好以下工作：

①通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業(yè)形象，提高品牌知名度；

②在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。

2．產品銷售 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。

3．產品陳列 做好賣場生動化，產品陳列和POP維護工作，保持產品與促銷品的整潔和標準化陳列。

4．收集信息 導購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。該工作具體分：

①收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報；

②收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報；

③收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；

④了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反映。

5．帶動終端營業(yè)員或服務員做好本產品銷售 導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務人員做好自己公司產品的銷售。為此，導購員要做到：

①傳遞產品知識、企業(yè)信息、向終端店員介紹自己的公司和產品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售；

②示范：導購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產品；

③聯(lián)絡感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性；

④利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。

6．填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。

7．其他 完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關工作。

服裝導購員崗位職責有哪些？

服裝導購員崗位職責二：做好貨場、貨品的陳列以及安全維護工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。服裝導購員崗位職責三：時刻保持貨在場良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。服裝導購員崗位職責四：利用各種銷售技巧，營造貨場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加服裝專賣店的營業(yè)額。服裝導購員崗位職責五：收集顧客對貨品和服裝專賣店意見、建議與期望，及時妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報。服裝導購員崗位職責六：收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息，并向主管匯報。服裝導購員崗位職責七：完成日、周、月(如銷售、補貨、盤點)報表等工作，并向主管匯報。服裝導購員崗位職責八：完成上級主管交辦的各項工作，并堅定實行服裝專賣店的各項零售政策。

服裝導購員銷售技巧？

一個能力再強的服裝銷售人員在沒有顧客的商店里同樣無法賣出服裝。只有先有了顧客，銷售人員才能因勢而起。所以，如何吸引住顧客并正確地迎接顧客進入門店是服裝銷售人員的必修課。

無論你是賣什么商品的，無論你的店處在什么位置，總有沒有顧客光顧的時候。也就是說，作為一個銷售人員，你不可能每時每刻都有顧客服務，總的來說，你的大部分時間是沒有顧客的。這大部分時間就是你等待銷售的時間，即你的“待機”時間。

1.站在正確的位置上：大多數(shù)人已經把購物當成一種精神解脫，當成一種減壓方式。他們不是來買衣服的，他們要買的是休閑、是服務。當然愛答不理的服務是要不得的，可他們想要的貼心服務也不是所謂的貼身服務，有時候貼身服務比愛答不理更惹人煩。

2.保持正確的“待機”：所以一名優(yōu)秀的銷售人員最基本的就是要學會善良地笑?！按龣C”姿勢最忌坐在柜臺前看報紙、做各種小動作或與人聊天，這樣會直接讓顧客感到反感，影響顧客的購物情緒，當然，最后影響的就是銷量。

3.創(chuàng)造忙碌的感覺：很多店內服裝銷售人員在沒有顧客時就會無所適從地走來走去，這對銷售來說是一大危害。只有吸引更多人進入店內，才會促成更多的商品成交。作為一名銷售人員首先要懂得，你的首要任務是更好地接待顧客和推銷服裝，你在店內所做的一切工作都是圍繞這個目的的。

以上依倩雪服裝為你分享服裝銷售技巧，關注了解更多。

服裝品牌推廣怎么開展工作

首先我覺得要先有市場，選擇合適的市場很重要，不僅要有廣大的消費群體，還要避開一些龍頭品牌。這是一個新的服裝品牌推廣的首要任務。

其次，宣傳也是重中之重，提高服裝的質量，價格大眾化，讓你的品牌先在你選擇的市場上占據地位，再逐漸的向外擴張。

合理的管理。對你也會有幫助，可以減少開支，增加流動資金。。。

服裝導購員工作職責

服裝導購員工作職責

1、通過在貨場與消費者交流向消費者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度。

2、做好貨場、貨品的陳列以及安全維護工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。

3、時刻保持貨在場良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。

4、利用各種銷售技巧，營造貨場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加專賣店的營業(yè)額。

5、收集顧客對貨品和專賣店意見、建議與期望，及時妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報。

6、收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息，并向主管匯報。

7、 完成日、周、月(如銷售、補貨、盤點)報表等工作，并向主管匯報。

8、完成上級主管交辦的各項工作，并堅定實行專賣店的各項零售政策。

服裝銷售員職責

emmycici大品牌，低投入，多種支持 人靠衣裝馬靠鞍，國內服裝消費市場巨大,服裝市場銷售以批發(fā)和零售2種模式存在，但是目前在服裝零售中，無論品牌和非品牌的服裝，零售臨門一腳都小的尤為重要。

人靠衣裝馬靠鞍，國內服裝消費市場巨大,服裝市場銷售以批發(fā)和零售2種模式存在，但是目前在服裝零售中，無論品牌和非品牌的服裝，零售臨門一腳都小的尤為重要，如何在競爭異常激烈的市場中搶占銷量和份額，作為銷售終端的營業(yè)員的作用顯得尤其重要,在這里筆者就服裝營業(yè)員的銷售職責做如下闡述:

一、熟悉自己的產品

1、熟悉自己店內的貨品，能蘇醒的知道哪件衣服合適什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

2、控制顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，斷定出顧客想要什么樣的衣服。

3、專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包含周圍朋友都要滿意的服裝。

4、增長自己的知識面，多控制與自己工作有關或與顧客群相對有關的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

5、顧客檔案，留下顧客的材料，便于為顧客更好的服務。

二、懂得客戶的條件

在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會涌現(xiàn)各種心理變更，如果傾銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家工夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采用不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型:

這類型人無論對什么產品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不認為然的神情看待，這類型人一般經濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。

●●對策:這類人愛好聽奉承的話，你得多多夸獎他(她)，逢迎其自尊心，千萬別嘲笑或批評他(她)。

2、性格暴躁，唱反調型:

性格暴燥，猜忌一切，耐心特別差，愛好教訓人，常常旁無道理地發(fā)性格，有時愛好跟你“唱反調”。

●●對策:面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“要挾”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去激動他(她)，博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又懂得了產品的利益時，通常會購置。

3、遲疑不決型:

有購置的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預感。

●●對策:首先要取得對方的信任，這類型的人在冷靜思考時，腦中會涌現(xiàn)“否定的意念”，宜采用引誘的方法。

4、警惕謹慎型:

這種類型的人有經濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默視察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢警惕，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。

●●對策:要逢迎他(她)的速度，說話盡量慢下來，才干使他(她)感到可信，并且在講解產品的功效時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優(yōu)越性。

5、貪小便宜型:

盼望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購置，愛好討價還價。

服裝銷售員崗位職責

1、根據部門總體市場策略編制自己分管的市場的銷售計劃。

2、全面掌握本市場的變化和競爭對手情況，了解客源市場布置的流量，注意市場結構的變化。

3、對本市場中的客源大戶要熟悉他們的基本情況，隨時關注其變化并適時做出應對。

4、組織本組組員對新市場進行開發(fā)。

5、管理開發(fā)好自己的客戶。

6、負責組織銷售計劃的審定及落實，并進行督查。

7、掌握每位銷售人員每日銷售接待活動，并審核銷售記錄卡。

協(xié)助部門經理做好本市場客戶的建立及升級管理工作，保持客戶檔案的完整。

8、每天早晨組織銷售員召開晨會，布置當日工作重點;晚上參加部門銷售會議，匯報當日工作進行情況及次日工作重點。

9、根據工作需要對小組人員配備提出意見并編制本組培訓計劃，并督導培訓計劃的落實。

10、每周組織銷售員完成部門周例會。

11、每周對本市場狀況進行一次分析總結，找出工作存在的不足并提出政策方案，并對下周市場狀況進行分析預測。

12、帶領銷售員完成飯店下達的經營指標。

13、根據每位銷售人員特點及客戶的特點對本市場客戶進行合理分配。

14、審核上交種類報告并提出處理意見。

15、協(xié)助銷售員做好大型團隊、特殊客戶的接待服務工作。

16、參加市場經營分析會及年、月、度的市場經營計劃會。

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