信途科技今天給各位分享房地產(chǎn)金融產(chǎn)品推廣方案的知識，其中也會對房地產(chǎn)項目營銷方案進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

房地產(chǎn)策劃設(shè)計營銷

房地產(chǎn)營銷策劃營銷策劃主要包括了三部分服務(wù)內(nèi)容：市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位，市場推廣策劃，項目銷售策劃（項目銷售階段）詳細內(nèi)容簡介根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標(biāo)客戶群定位（不同年齡段、不同消費層次、不同的風(fēng)格喜好、不同地域文化差異），進行目標(biāo)客戶群體分析，在市場定 位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完成產(chǎn)品定位。具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位目標(biāo)人群定位項目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議 戶型設(shè)計建議 整體風(fēng)格建議 外立面設(shè)計建議園林景觀規(guī)劃建議 社區(qū)配套設(shè)施 會所建議 樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準建議 裝飾材料建議 物業(yè)管理建議市場推廣策劃根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標(biāo)市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設(shè)計（VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計），廣告設(shè)計創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動策劃等。具體內(nèi)容是：市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念，項目核心賣點提煉項目案名建議銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計劃，媒體排期公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行項目銷售策劃（項目銷售階段）此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理顧問，幫助發(fā)展商實現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。具體內(nèi)容包括：開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略銷售漏斗，布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計劃促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調(diào)整銷售策略調(diào)房地產(chǎn)營銷策劃標(biāo)準化大部分開發(fā)商認為營銷策劃公司就是做銷售工作的，簡單來說就是“找?guī)讉€人賣房子”的公司，可有可無，等到銷售時再找也來得及。其實不然，整合資源和專家團隊中只有營銷策劃公司是以銷售結(jié)果為導(dǎo)向的，與開發(fā)商共進退的緊密合作伙伴。應(yīng)該在前期階段即介入。用好適合的營銷策劃團隊，才能發(fā)揮出超值的效果。他們可以開發(fā)全過程顧問服務(wù)、協(xié)助整合資源和專家團隊、利用過往經(jīng)驗避免走彎路。如規(guī)劃設(shè)計、景觀設(shè)計、示范區(qū)設(shè)計等重要合作單位。減少開發(fā)商的試錯成本。2概述世界房地產(chǎn)營銷觀念演進歷史我們熟知的房地產(chǎn)營銷觀念，并非與商品經(jīng)濟與生俱來的，它是客觀經(jīng)濟環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來的。生產(chǎn)觀念階段此階段的房地產(chǎn)商認為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導(dǎo)的競爭。產(chǎn)品觀念階段此時房產(chǎn)商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計上。但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費。推銷觀念階段此階段房產(chǎn)商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細周全的項目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。市場營銷觀念階段與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。在實踐中，以營銷觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項目，也確實取得了不同凡響的成績。3主要種類房地產(chǎn)投資營銷房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細致的市場調(diào)查，認真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，進行科學(xué)的SWOT分析，歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價值，模擬出最有實現(xiàn)可能的價格方案，并進行投資風(fēng)險分析，對價格方案進行調(diào)整，風(fēng)險最低的價格方案與最高的價格方案同時列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標(biāo)進行最有把握的競爭。房地產(chǎn)定位營銷營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場脈搏，進行準確的市場定位。細致的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始，市場數(shù)據(jù)因中國的房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時”的落后，或者說是中國房地產(chǎn)業(yè)水平低給市場數(shù)據(jù)帶來的偏差，所以進行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。開發(fā)的房地產(chǎn)，只有符合市場規(guī)律、引導(dǎo)市場，方才會得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場未必會取得市場，占領(lǐng)市場的往往就是那些有明確的目標(biāo)消費群，并能準確把握引導(dǎo)市場的開發(fā)商。只有站在市場的前沿、引導(dǎo)市場、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，才能鍛造出精品住宅。房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計是房地產(chǎn)營銷的第三個流程，經(jīng)過準確的市場定位，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計相應(yīng)的房地產(chǎn)?！耙匀藶楸尽笔侨魏畏康禺a(chǎn)設(shè)計所必需的，以人為房地產(chǎn)的主要的出發(fā)點和最終目標(biāo)，這是創(chuàng)造精品房地產(chǎn)的最基本的條件。從項目的人文歷史、地理地貌入手，進行總體規(guī)劃布局和建筑風(fēng)格定位，進行園林設(shè)計，進行配套設(shè)計，外觀色彩、外立面設(shè)計。房地產(chǎn)形象營銷通過項目的整體包裝，以到位的形象營銷向消費者傳達良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設(shè)計包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設(shè)計及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)建筑質(zhì)量房地產(chǎn)建筑的過程是房地產(chǎn)質(zhì)量的實現(xiàn)過程，建立健全的監(jiān)理機制，嚴格控制生產(chǎn)過程，對建筑材料采購管理、施工工藝流程指引、質(zhì)量控制、工期控制、成本造價控制、安全管理、環(huán)境管理提出了較高的要求，對建筑質(zhì)量進行全方位的監(jiān)控，是對客戶最有效的保障，是鍛造房地產(chǎn)精品的最基礎(chǔ)的工作和必要的條件。5概念評述營銷策劃房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。營銷系統(tǒng)房地產(chǎn)營銷是一個有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議：后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營銷策劃？如何具體運作房地產(chǎn)營銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時會發(fā)生等情況，通過預(yù)測實現(xiàn)揚長避短。重心點多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關(guān)鍵。在營銷策劃開展商由重視營銷策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位，隨著廣大居民消費傾向與消費心理的變化，樓盤的“賣點”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流?！熬G色”、“生態(tài)”“人居”“健康”概念受到了空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項目針對性更強。社會消費心理的不穩(wěn)定以及發(fā)展商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級”的現(xiàn)象。居住趨向郊區(qū)化，住房消費平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品多元化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是營銷工作的新課題。發(fā)展商的品牌策略不斷提升，企業(yè)品牌和樓盤品牌已開始為買家識別。服務(wù)概念貫徹于營銷全過程。優(yōu)質(zhì)的看樓服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、24小時的專車接送服務(wù)，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。形成了從優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)到看樓、買樓的良性循環(huán)。6基本原則概述營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營銷實踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。必須從客戶和市場需要出發(fā)雖然這條原則表面看起來是老生常談，做營銷哪個不知道客戶和市場的重要性？然而，事實恰恰相反，策劃人最容易的犯的錯誤也在這里：以自己的價值觀，鑒賞品味去取代目標(biāo)顧客的購房品味，從而不顧市場反映平平，一味陶醉于自己的策劃成果。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體，他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多的市場。始終保持整體營銷的觀念營銷策劃講究的是創(chuàng)意，然而思維上的靈機一動表現(xiàn)在具體的策劃工作上可能就成為了“孤軍深入”。因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實于總的主題。客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價比是競爭勝出的關(guān)鍵，沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進展，設(shè)計的優(yōu)化，物業(yè)管理，價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實現(xiàn)營銷的整體性。營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準。因此，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。策劃的目的就是為了促進項目成交，優(yōu)化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，就必須強調(diào)銷售對策劃的反饋，強調(diào)銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負責(zé)且科學(xué)的營銷思維方式。7主要特點“以人為本”房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進商品房的銷售，增加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強調(diào)“以人為本”的營銷策劃。企業(yè)的一切經(jīng)營活動，都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念來展開，這是房地產(chǎn)營銷的根本所在。房地產(chǎn)營銷是各種理念的復(fù)合理念是營銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：1） 人性理念。房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎(chǔ)。2） 生態(tài)理念。近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發(fā)展鋪平了道路。3） 智能理念。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。4） 投資理念。投資不動產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。策略和手段是營銷的生命樓盤最終需要通過市場的反應(yīng)去實現(xiàn)自身的價值，由此，營銷中采用的合理策略、手段則成了“檢驗真理”的試金石。通過各種營銷策略，如產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將是令人滿意的。8營銷策略產(chǎn)品策略主要有四大策略就是就房地產(chǎn)的價格、檔次、類型把握好，進行有針對性地銷售。首先對房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認識。房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現(xiàn)在下列幾個方面：1．房地產(chǎn)商品的組合性組合性表現(xiàn)在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費品與投資品的組合。2．位置固定性A、市場區(qū)域性強，開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場的研究。B、房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場上不可調(diào)劑余缺。3．房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個別性A、不可批量生產(chǎn)。為分期開發(fā)、滾動開發(fā)創(chuàng)造了條件。B、沒有完全相同的房地產(chǎn)：位置（鬧、靜、方便、環(huán)境）、建材、結(jié)構(gòu)等判斷困難。C、認識檢測的專業(yè)性和復(fù)雜性。4．房地產(chǎn)商品價值的巨額性土地是稀有商品，房屋的建造費用很高、使用年限很長，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價值量巨大。A、房地產(chǎn)銷售是件困難的工作；B、專業(yè)代理的重要性；C、發(fā)展二手市場和租賃市場的必要性。5．房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關(guān)行業(yè)多房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響，還會受未來政策的影響。A、對投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測；B、對投資時機的準確判斷；C、對投資方式和投資種類的合理選擇；6．房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經(jīng)濟壽命卻很難確定。A、了解當(dāng)代人的需要。過去以臥室為主，現(xiàn)在是“三大一小”、雙衛(wèi)、雙廳、躍層。B、預(yù)測未來發(fā)展，注重房屋的可改造性。由于房地產(chǎn)商品有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰(zhàn)略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現(xiàn)有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。2．房地產(chǎn)產(chǎn)品盈利點房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點。1．核心產(chǎn)品是：房屋為人們提供的是使用空間和安全，這是實體，也是一切消費和服務(wù)的載體。2．形式產(chǎn)品層：通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計，如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。3．延伸產(chǎn)品層：是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。4．潛在產(chǎn)品層：由產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂服務(wù)等。3．產(chǎn)品策略的核心為誰服務(wù)（消費者是誰）：產(chǎn)品定位。進行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務(wù)的問題。很多方面決定的，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。如勞力表總裁的回答。公司在進行產(chǎn)品定位時，必須通過一切言行表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯誤：1．定位過低：定位如果過低，會使消費對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別。2．定位過高：如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的印象，而忽略了對其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶。3．定位混亂：如果定位發(fā)生混亂，就會使消費者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產(chǎn)生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。準確的產(chǎn)品定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進行市場調(diào)研作出的市場分析必須能夠回答以下5個問題：1．誰是消費者2．消費者買什么（樣）3．消費者何時購買4．消費者購買的目的是什么（5）消費者如何購買4．產(chǎn)品組合與優(yōu)化產(chǎn)品組合策略是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)與經(jīng)濟能力和市場環(huán)境作出的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品品種、規(guī)格及其生產(chǎn)比例方面的決策。一般是從產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定。產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少；產(chǎn)品長度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式、建筑風(fēng)格的多少；產(chǎn)品粘度是指各產(chǎn)品之間在最終用途、開發(fā)建設(shè)條件、銷售渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度。產(chǎn)品組合優(yōu)化就是一方面選擇最能適應(yīng)市場需要的、企業(yè)盈利又最好的企業(yè)產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，另一方面根據(jù)市場的變化，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品、整頓改進老產(chǎn)品，使本企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路。除此之外，產(chǎn)品命名也是產(chǎn)品策略的一部分內(nèi)容（略）。價格策略1．定價策略在市場營銷組合中，價格是唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只影響成本。許多房地產(chǎn)公司未能妥善處理定價問題，最常見的弊病是：定價過于強調(diào)成本導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內(nèi)在要素；沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細分市場調(diào)整價格。幾種常見的定價方法：1．以理論價為基礎(chǔ)，結(jié)合市場的供求狀況確定合理的房價。成本導(dǎo)向定價法。2．競爭導(dǎo)向定價法。A、隨行就市定價法。這種方法風(fēng)險較小，尤其對中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競爭能力有限，采取這種方法較為穩(wěn)妥。B、競爭價格定價法。是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分子高于、低于、一致三個層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費用、產(chǎn)品服務(wù)與競爭企業(yè)進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，根據(jù)定價目標(biāo)，確定產(chǎn)品價格。幾種常見的定價策略：1．“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價格再提高。2．折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎、一次性付款優(yōu)惠等等。3．差別定價策略。對不同的顧客群規(guī)定不同的價格；對不同用途規(guī)定不同的價格；對不同時間規(guī)定不同的價格。4．心理定價策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價策略等。幾種常見的調(diào)價方法1．采用延續(xù)報價定價。公司決定到產(chǎn)品制成或交貨時才制定最終價格，這對生產(chǎn)周期長的建筑業(yè)來說相當(dāng)普遍。2．使用價格自動調(diào)整條款，公司要求顧客按當(dāng)前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在施工較長期的工程中，許多合同里都有價格自動調(diào)整條款。3．減少折扣，統(tǒng)一調(diào)價。公司減少房屋銷售是常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價格報價定價。2．價格控制房地產(chǎn)營銷最實質(zhì)的內(nèi)容是價格控制。價格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排。一般的方案是設(shè)置這四個價格：開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設(shè)置與此價格相適應(yīng)的銷售比例。價格的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。價格控制上有三種情況應(yīng)嚴格避免：第一種情況是價格下調(diào)；第二種情況是價格做空；第三種情況是升值太快缺少價格空間。促銷策略房地產(chǎn)促銷的目的是通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種：一是廣告。廣告是房產(chǎn)促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產(chǎn)廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現(xiàn)，以加強效果。房地產(chǎn)廣告從內(nèi)容上分有三種：其一是商譽廣告。它強調(diào)樹立開發(fā)商或代理商的形象。其二是項目廣告。它樹立開發(fā)地區(qū)、開發(fā)項目的信譽。其三是產(chǎn)品廣告。它是為某個房地產(chǎn)項目的推銷而做的廣告。此外，還有樣品房，這是一種實體的，看得見摸得著的廣告。二是房地產(chǎn)展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產(chǎn)商品的模型展覽，設(shè)計圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對性地是行推銷。由于房地產(chǎn)商品集土地、開發(fā)、建筑、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產(chǎn)經(jīng)紀人、代理商或現(xiàn)場銷售接待員等內(nèi)行擔(dān)任。另外，優(yōu)秀的管理和周到的服務(wù)是一種無形的廣告，對銷售一定會起到促進作用。渠道策略從商品房銷售的方式來看，主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷代理兩種。1．開發(fā)商自行銷售由于委托銷售代理要支付一定的代理手續(xù)費，有時開發(fā)商為了節(jié)省這筆代理費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售：1．大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)遠作，他們有自己專門的市場推銷隊伍，有地區(qū)性的、全國性的甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們對自己所開發(fā)的項目有十分豐富的推廣經(jīng)驗。2．房地產(chǎn)市場上揚，開發(fā)商所開發(fā)的項目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開發(fā)商預(yù)計在項目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全國價格中的微利商品房；在大城市中供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房，工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發(fā)公司要自行銷售。3．當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托租售代理。2．委托銷售代理銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動主要為開發(fā)商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用如售價提高、出售期短，經(jīng)濟效益是可觀的。房地產(chǎn)銷售代理機構(gòu)通常熟悉市場情況，具有信息優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、銷售渠道多的優(yōu)勢、專職銷售人員多的優(yōu)勢，是買賣雙方都愿意光顧的地方。尤其是成熟、優(yōu)秀的代理商，他們對市場脈波的把握對消費者心理的知識，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導(dǎo)消費，也可給開發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

房地產(chǎn)營銷策略研究參考文獻，需要是最近幾年的。。。

[1]王艷梅;宏觀調(diào)控背景下房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略創(chuàng)新[J].商業(yè)時代,2010,No.497(22):121-122.

摘要：面對各地持續(xù)上升的房價和輿論的壓力,中央近期連打房地產(chǎn)市場調(diào)控"組合拳"開始了新一輪樓市調(diào)控。對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來講,目前的宏觀調(diào)控形勢和市場競爭環(huán)境已經(jīng)相當(dāng)嚴峻,房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機遇,迎接挑戰(zhàn),必須樹立現(xiàn)代的營銷觀念,創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷策略,使企業(yè)在激烈的市場競爭中立足。

[2]趙瑾;淺析我國中小房地產(chǎn)企業(yè)品牌價格評價及品牌營銷策略[J].中國外資,2011,No.254(23):60+62.

摘要：近20年以來,我國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)多是采用粗放型的發(fā)展方式,特別是一些中小房地產(chǎn)企業(yè),更是只重視短期利益,品牌意識淡薄。而2010年以來,國家政策面不斷加大房地產(chǎn)市場的調(diào)控力度,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)紛紛進入了"冬季",如何在政策面趨緊的背景下,中小房地產(chǎn)企業(yè)如何實現(xiàn)快速可持續(xù)的發(fā)展,這將是我國中小房地產(chǎn)商未來幾年需要面對的問題。本文對我國中小房地產(chǎn)企業(yè)的品牌價格評價及相關(guān)營銷策略進行深入研究,希望本文的研究可以為我國房地市場健康、快速的發(fā)展做出貢獻。

[3]戴春山;基于顧客滿意的房地產(chǎn)體驗營銷策略探討[J].商業(yè)時代,2011,No.545(34):35-36.

摘要：顧客滿意是顧客在消費后感受到滿足的一種心理體驗。房地產(chǎn)的體驗營銷是將消費者購房的全過程體驗作為整體,站在消費者的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)等角度,重新設(shè)計房地產(chǎn)項目,為消費者創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗,從而促進項目的銷售。為此,房地產(chǎn)商要對房地產(chǎn)體驗營銷策略進行精心策劃,為客戶創(chuàng)造全方位的體驗。通過房地產(chǎn)體驗營銷來打動購房者,引起情感上的共鳴,提高消費者的滿意度,從而達到迅速銷售的目的。

[4]孟德勝;淺談房地產(chǎn)營銷策略及創(chuàng)新[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟,2011,No.247(21):30-31.

摘要：對房地產(chǎn)營銷策略、銷售方式、存在的問題及營銷策略的創(chuàng)新等進行了闡述,并提出了具體營銷策略,即:在整個銷售過程中貫穿以人為本的原則,讓房地產(chǎn)的開發(fā)銷售真正建立在市場的需求、消費者的需求之上,只有這樣,才能創(chuàng)出品牌,在競爭中立于不敗之地。

[5]徐瑞琳;我國房地產(chǎn)營銷策略分析[J].企業(yè)導(dǎo)報,2011,No.202(18):108-109.

摘要：隨著我國房地產(chǎn)業(yè)不斷高速發(fā)展,我國房地產(chǎn)市場已出現(xiàn)由賣方市場向買方市場過度的趨勢。面對市場變化,如何迎合消費者的口味,吸引更多消費者成為各房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中亟需解決的問題。因此,房地產(chǎn)商不得不研究市場規(guī)律,重視營銷問題,把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度,以滿足消費者需求為目的制定營銷策略。

[6]李德云;房地產(chǎn)六大營銷策略探討[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),2011,No.83(11):75.

摘要：市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。在新形勢下,隨著市場的成熟,制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題,我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn),房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展說明,為了贏得市場競爭,需要進行營銷策略的創(chuàng)新。

[7]田碩;楊舜宇;劉鵬;女性消費心理與房地產(chǎn)營銷策略研究[J].中國商貿(mào),2010,No.487(26):23-24.

摘要：在我國,女性消費心理隨著社會的發(fā)展而發(fā)生了重大變化,呈現(xiàn)了新的特征。同時,女性消費者已經(jīng)成為市場中的主角,在購買活動中起著特殊作用。她們不僅掌管了城市家庭日常支出的話語權(quán),甚至超越男性成為房屋、汽車等家庭大額消費支出的主導(dǎo)者。因此,研究女性消費心理特征對于房地產(chǎn)企業(yè)有著重大意義。本文就女性消費心理與房地產(chǎn)營銷策略談?wù)勛约旱目捶ā?

[8]戴慶春;盧毅;基于顧客價值的房地產(chǎn)營銷策略研究[J].重慶科技學(xué)院學(xué)報(社會科學(xué)版),2010,No.138(23):101-103.

摘要：根據(jù)菲利普·科特勒的顧客讓渡價值理論,結(jié)合我國房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點,分析了房地產(chǎn)顧客價值的構(gòu)成。認為在市場競爭日趨激烈的形勢下,房地產(chǎn)企業(yè)需要努力提升"顧客讓渡價值"。就企業(yè)如何實現(xiàn)"顧客讓渡價值"最大化提出了建議。

[9]崔銀香;關(guān)于我國當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略的討論[J].經(jīng)營管理者,2010,(23):132.

摘要：本文分析了當(dāng)前我國房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷中存在的問題,總結(jié)了新形勢下房地產(chǎn)市場營銷所面對的市場環(huán)境特征,并據(jù)此提出了房地產(chǎn)企業(yè)加強市場營銷的對策措施。

[10]于曉菲;劉章美;“后危機時代”房地產(chǎn)新政對消費者行為的影響分析——兼論房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略調(diào)整[J].特區(qū)經(jīng)濟,2011,No.265(02):292-293.

摘要：2009年第四季度,中國經(jīng)濟企穩(wěn)回升,步入"后危機時代"。房地產(chǎn)行業(yè)在我國經(jīng)濟回暖過程中功不可沒。但投機需求抬頭引致過高房價引發(fā)了去年4月份房地產(chǎn)新政的出臺。本文旨在立足新形勢,通過對消費者構(gòu)成變化及其行為特點的透徹分析,提出新形勢下房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略調(diào)整方向,為房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供動力。

[11]王瑞玲;宋春葉;房地產(chǎn)項目營銷策略研究——以重慶某房地產(chǎn)項目為例[J].重慶科技學(xué)院學(xué)報(社會科學(xué)版),2011,No.140(01):95-97.

摘要：房地產(chǎn)營銷策劃對房地產(chǎn)項目的銷售起導(dǎo)向作用,要結(jié)合所在樓盤,進行市場分析,制定營銷策略來擴大房地產(chǎn)的有效市場,保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。房地產(chǎn)營銷策略涉及多個方面,以重慶某房地產(chǎn)項目為例,研究了具體的營銷推廣策略。

[12]蔣栩濤;二、三線城市房地產(chǎn)營銷策略研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2011,No.312(02):87.

摘要：二、三線城市的經(jīng)濟水平、消費觀念、生活習(xí)性等與一線城市有著本質(zhì)的區(qū)別,其營銷策略、推廣方式等自然也大相徑庭。根據(jù)本人多年的市場運作經(jīng)驗,以及在眾多城市的實戰(zhàn)體會,現(xiàn)就二、三線城市房地產(chǎn)營銷策略淺談一些個人體會。

[13]胡樹紅;淺談房地產(chǎn)營銷策略及創(chuàng)新[J].上海房地,2011,No.289(02):49-50.

摘要：正樓市新政的影響已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出來?？v觀近期樓市,部分開發(fā)商適當(dāng)調(diào)整了開盤價格,有的采用了打折促銷的方式來吸引購房者。房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機遇,必須樹立現(xiàn)代的營銷觀念,掌握現(xiàn)代的營銷技術(shù),營銷策略創(chuàng)新勢在必行。

[14]元云麗;李公正;淺談老年房地產(chǎn)項目的營銷策略[J].經(jīng)營管理者,2011,(03):65-66.

摘要：面對我國進入老齡化社會,老年人生活問題已越來越被社會所關(guān)注,國家鼓勵開發(fā)商進行老年人住宅地產(chǎn)的開發(fā)。十七大《報告》在"加快推進以改善民生為重點的社會建設(shè)"中強調(diào)要"加強老齡工作"。政府、社會都在積極支持探索、創(chuàng)新多元化的城市養(yǎng)老模式,解決在創(chuàng)新養(yǎng)老模式中所遇到的各種問題,為更好滿足老齡人口的需求做出切實可行的行動。日前國家民政部及地方各級民政部門從社會各方面宣傳全面關(guān)心和幫助老人,尤其是老年人養(yǎng)老與生活方面,并鼓勵開發(fā)商從事老年人住宅的開發(fā)。本文有針對性地對老年地產(chǎn)開發(fā)中的營銷問題進行了研究。

[15]李玉良;對不同特征房地產(chǎn)的營銷策略分析[J].中國市場,2011,No.621(10):87-88.

摘要：每個房地產(chǎn)都有其自身的特征,不同區(qū)位、不同建筑特色的房地產(chǎn)價位也不盡相同。房地產(chǎn)企業(yè)在投資選址、開發(fā)以及營銷階段需要考慮房地產(chǎn)特征的影響。本文從影響房地產(chǎn)價格的因素著手,提出借勢營銷的策略;具有不同特征的房地產(chǎn)可以結(jié)合自身特有的優(yōu)勢,采用對比宣傳等手段,進行相關(guān)房地產(chǎn)營銷。

[16]孫唯淞;萬科房地產(chǎn)多品牌營銷策略研究[J].經(jīng)營管理者,2011,(05):195.

摘要：正一、萬科多品牌營銷策略作為中國房地產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,萬科早在2001年就開始和國際著名的4A級廣告公司Greyworldwide(精信廣告)合作,制定萬科的品牌戰(zhàn)

[17]隋平;房地產(chǎn)市場營銷策略研究[J].經(jīng)營管理者,2011,(05):196.

摘要：正伴隨著全球性金融危機的爆發(fā),對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快較早的城市來說,影響較大。很多中小型的建筑企業(yè)都因為企業(yè)資金實力差,技術(shù)水平低等原因受金融危機的影響較大,紛紛倒閉。房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為

[18]韓結(jié);淺析國家宏觀調(diào)控下房地產(chǎn)市場營銷策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2011,No.314(04):12+14.

摘要：我國的房地產(chǎn)市場經(jīng)過了20多年的發(fā)展,已成為我國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。但是鑒于目前我國房地產(chǎn)市場中的諸多過熱現(xiàn)象,國家采取了相應(yīng)的宏觀調(diào)控辦法,通過政策手段,控制了房地產(chǎn)項目運作中最基本的土地和資金,并通過房產(chǎn)稅收等形式,抑制了房地產(chǎn)市場中的投機需求。本文主要分析了國家宏觀調(diào)控下房地產(chǎn)營銷的新形勢和房地產(chǎn)營銷面臨的問題,并淺述了對如何完善營銷策略的幾點認識。

[19]楊曉梅;淺議如何制定房地產(chǎn)市場營銷策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2011,No.316(06):100.

摘要：市場營銷是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運作的生命線。因此為了保障企業(yè)健康發(fā)展,就要制定科學(xué)、合理的營銷策略。

[20]劉飛;朱澤宇;淺析海南旅游房地產(chǎn)營銷策略[J].China's Foreign Trade,2011,No.499(06):94.

摘要：海南旅游房地產(chǎn)近年來快速發(fā)展,在擴大內(nèi)需、促進就業(yè)和拉動經(jīng)濟發(fā)展等諸多方面都起了重要作用。這是由于海南特殊的資源環(huán)境、市場價格、和旅游市場發(fā)達等諸多優(yōu)勢使然。但是海南經(jīng)濟相對落后、基礎(chǔ)設(shè)施不足和專業(yè)人才缺乏等劣勢問題,也在制約可持續(xù)發(fā)展。海南要健康穩(wěn)定發(fā)展旅游房地產(chǎn)業(yè),就要揚長避短,注意籌劃規(guī)劃,加快人才隊伍建設(shè),健全法律約束機制,加速基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè),積極創(chuàng)新,提高核心競爭力。

[21]丁紀平;房地產(chǎn)項目的市場定位和營銷策略研究[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊),2011,No.286(05):62.

摘要：在市場競爭日趨激烈的今天,成功的關(guān)鍵在于企業(yè)的產(chǎn)品市場定位是否準確,營銷策略是否實用有效。作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),項目的市場定位和營銷策略,簡單地說即開發(fā)商想生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品?賣給誰?怎樣盡快賣出等。本文就房地產(chǎn)項目市場定位的內(nèi)容、基本原則、存在問題及原因等方面探討了對房地產(chǎn)項目定位和市場營銷策略的問題。

[22]李耀煒;張利霞;房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷策略[J].合作經(jīng)濟與科技,2011,No.419(12):76-77.

摘要：改革開放以來,中國整體社會經(jīng)濟的發(fā)展有了巨大變化,房地產(chǎn)也隨之在調(diào)整。作為一個新興產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)中介在國民經(jīng)濟中的作用越來越突出。本文就是從房地產(chǎn)中介、競爭狀況等幾個方面進行分析,對企業(yè)內(nèi)部管理、房地產(chǎn)市場營銷提出自己的看法,可以有效地幫助房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)發(fā)展,從而帶動經(jīng)濟的發(fā)展。

[23]朱益新;淺析無錫金科房地產(chǎn)品牌營銷策略[J].市場論壇,2011,No.85(04):66-67.

摘要：品牌作為企業(yè)的一種無形資產(chǎn),不僅成為企業(yè)競爭的核心內(nèi)容和手段,而且也成為贏得顧客忠誠以及企業(yè)求得長期生存與發(fā)展的關(guān)鍵。文章通過對無錫金科房地產(chǎn)公司的品牌營銷實施進行分析,提出了對其品牌營銷的一些改進建議。

[24]王惠;試論宏觀調(diào)控背景下房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略[J].經(jīng)濟師,2011,No.265(03):276+279.

摘要：面對各地持續(xù)上升的房價和輿論的壓力,中央近期連打房地產(chǎn)市場調(diào)控"組合拳",開始了新一輪樓市調(diào)控。對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來講,目前的宏觀調(diào)控形勢和市場競爭環(huán)境已經(jīng)相當(dāng)嚴峻,房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機遇,迎接挑戰(zhàn),必須樹立現(xiàn)代的營銷觀念,創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷策略,使企業(yè)在激烈的市場競爭中立足。

[25]曾春水;提升房地產(chǎn)企業(yè)核心競爭力的4V營銷策略構(gòu)建[J].企業(yè)經(jīng)濟,2011,v.30;No.368(04):159-161.

摘要：在樓市調(diào)控愈來愈嚴厲、行業(yè)競爭愈來愈激烈的市場背景下,房地產(chǎn)企業(yè)能否在競爭中占有一席之地,關(guān)鍵看其是否具有核心競爭能力。本文基于房地產(chǎn)企業(yè)核心競爭力的提升,從四個方面簡述了4V營銷策略的構(gòu)建:一是實施差異化的營銷;二是強化產(chǎn)品功能的彈性;三是增加產(chǎn)品的附加價值;四是促使顧客與企業(yè)產(chǎn)生共鳴。

[26]袁珂;房地產(chǎn)廣告的營銷策略[J].新聞愛好者,2011,No.381(09):74-75.

摘要：隨著開發(fā)商到處跑馬圈地,無論是消費者的自住還是投資,巨大的市場需求讓房地產(chǎn)在近幾年飛速發(fā)展。房地產(chǎn)廣告在此扮演了舉足輕重的角色,在房地產(chǎn)開發(fā)的各個階段,廣告的身影無處不在,市中心、廣場、公交車、報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等,凡是有人群的地方,皆活躍著房地產(chǎn)廣告。房地產(chǎn)行業(yè)也尤其重視廣告營銷策略,在整個房地產(chǎn)開發(fā)預(yù)算中,廣告營銷預(yù)算必須占有一定的份額。同樣在預(yù)售期、開盤期、持續(xù)銷售期、尾盤期,開發(fā)商不斷調(diào)整自身的廣告策略,在保證良性運作的前提下,最大化地促進銷售。

[27]袁珂;房地產(chǎn)營銷策略研究[J].新聞愛好者,2011,No.383(11):115-116.

摘要：正近十年來,房地產(chǎn)經(jīng)濟經(jīng)歷了長足的發(fā)展。從20世紀80年代的筒子樓到現(xiàn)代的薄板建筑、花園洋房、SOHO建筑、LOFT建筑等形式,再到綠色、科技、環(huán)保、低密度的別墅院落,無論是戶型設(shè)計還是營銷手段,都在不斷創(chuàng)新。目前的房地產(chǎn)市場,為了取得更大的經(jīng)濟效益,營銷策略不斷變化翻

[28]何佩;房地產(chǎn)市場營銷策略及其應(yīng)用[J].經(jīng)營管理者,2011,(10):161.

摘要：從當(dāng)前我國房地產(chǎn)市場營銷的現(xiàn)狀出發(fā),可以發(fā)掘出存在的主要問題,通過分析房地產(chǎn)市場營銷策略的主要內(nèi)容和作用,并且研究了房地產(chǎn)市場營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展,可以更好地指導(dǎo)房地產(chǎn)市場營銷。

[29]嚴琳;基于消費者購房心理的房地產(chǎn)體驗營銷策略研究[J].商業(yè)時代,2011,No.524(13):30-32.

摘要：我國房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進入到以消費者為主的理性消費時代,傳統(tǒng)的戰(zhàn)略優(yōu)勢已不能適應(yīng)變化的競爭環(huán)境和顧客需求。地產(chǎn)商必須引入能夠提升產(chǎn)品附加價值、滿足顧客精神需求的新型營銷模式——體驗營銷。本文以消費者購房時呈現(xiàn)的心理特點為基礎(chǔ),對房地產(chǎn)行業(yè)實施體驗營銷策略進行了探討,按照體驗營銷的"5Es"組合策略,地產(chǎn)商在實施體驗營銷策略時要做好五個環(huán)節(jié),希望能為房地產(chǎn)營銷提供借鑒。

[30]徐麗蓉;新形勢下房地產(chǎn)營銷策略研究[J].湖南社會科學(xué),2011,No.145(03):129-131.

摘要：我國房地產(chǎn)營銷中存在著市場定位不合理、營銷方式過度依賴傳統(tǒng)廣告、缺少品牌意識和亂打概念牌等問題。因此,新形勢下,必須準確定位市場、實施多種營銷手段提升廣告品質(zhì)、實施品牌營銷、充實文化營銷內(nèi)涵,從而推動房地產(chǎn)業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。

[31]楊光宇;淺析房地產(chǎn)營銷策略——以中山市房地產(chǎn)市場為例[J].成功(教育),2011,No.169(09):288-289.

摘要：正一、引言房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟發(fā)達的必然產(chǎn)物,市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進地區(qū)的經(jīng)濟繁榮,還有助于將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實,使

[32]倪維棟;我國房地產(chǎn)市場營銷策略走向的初探[J].現(xiàn)代商業(yè),2011,No.250(21):60.

摘要：目前,伴隨著房地產(chǎn)的理性化發(fā)展、房地產(chǎn)市場的激烈化競爭,以及土地資源稀缺、住房需求下降、房產(chǎn)價格持續(xù)上漲、住宅空置率升高等新形勢。如何創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷策略,才能保證出奇制勝,脫穎而出,提升顧客滿意度,在準確定位的基礎(chǔ)上進行差異化戰(zhàn)略,實施全面質(zhì)量營銷模式勢在必行。

[33]呂順來;新疆房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略研究[J].現(xiàn)代商業(yè),2011,No.253(24):54+53.

摘要：與其他商品銷售不同,房地產(chǎn)企業(yè)營銷是一項復(fù)雜且系統(tǒng)的工程,關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展。本文首先介紹了房地產(chǎn)幾大典型營銷策略;其次歸納了當(dāng)前新疆房地產(chǎn)企業(yè)營銷中存在的問題;最后提出相應(yīng)的解決對策。

[34]張程;淺議房地產(chǎn)體驗營銷策略[J].科技風(fēng),2010,No.162(24):98+102.

摘要：隨著我國房地產(chǎn)市場進入以消費者為主體的理性消費時代,房地產(chǎn)營銷的重心逐漸由"以產(chǎn)品為中心"向"以消費者為中心"轉(zhuǎn)移。于是,領(lǐng)悟顧客感性行為,增強顧客感官體驗,提升產(chǎn)品附加價值,滿足顧客精神需求的營銷模式體驗式營銷開始在房地產(chǎn)營銷中得到應(yīng)用。本文從體驗營銷的涵義入手,分析了體驗營銷對房地產(chǎn)消費行為的主要作用,并探討幾種實用有效的房地產(chǎn)體驗營銷策略。

[35]范陳琦;新時期房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略研究[J].China's Foreign Trade,2011,No.511(18):128.

摘要：隨著我國房地產(chǎn)政策法規(guī)的逐步完善,和一系列房價限價政策的出臺,房地產(chǎn)企業(yè)面臨銀根收緊,投資性購房者減少,住宅空置率不斷升高和一線城市房價下行的多重壓力。因此房地產(chǎn)企業(yè)把握住營銷策略發(fā)展趨勢,適時調(diào)整其營銷策略勢在必行。

[36]鄧靜;社會系統(tǒng)論與房地產(chǎn)營銷策略初探[J].社科與經(jīng)濟信息,2002,No.355(10):97-99.

摘要：正 社會系統(tǒng)論在營銷學(xué)中已經(jīng)得到了比較廣泛的運用,然而,近年來,真正從系統(tǒng)論角度來考察并研究房地產(chǎn)營銷策略的文章并不多見。筆者認為,房地產(chǎn)營銷涉及許多方面的問題,通過社會系統(tǒng)論對營銷策略加以仔細思考和分析,有助于我們從宏觀和微觀兩個方面把握消費者的心理,推動整個房地產(chǎn)營銷事業(yè)的發(fā)展。

[37]張聞;基于可持續(xù)發(fā)展背景的長沙市房地產(chǎn)綠色營銷策略探析[J].商業(yè)文化(上半月),2011,No.192(11):228-229.

摘要：進入21世紀以來,隨著我國住房制度改革的不斷深化以及房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展,長沙房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一個從無到有、不斷壯大的發(fā)展歷程。與此同時,可持續(xù)發(fā)展理念和綠色消費觀念正作為一種新型發(fā)展觀念和新型消費觀念席卷全球,在這種背景下,長沙房地產(chǎn)企業(yè)要想在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上求的更好的健康持續(xù)發(fā)展,就必須學(xué)會與時俱進實行綠色營銷戰(zhàn)略,走可持續(xù)發(fā)展之路,這不僅對全社會的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義,更對長沙市房地產(chǎn)企業(yè)自身的健康長遠發(fā)展具有現(xiàn)實意義。本文中筆者針對當(dāng)前長沙市房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,就長沙市房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷中存在問題進行研究,并就此提出一些長沙市房地產(chǎn)基于可持續(xù)發(fā)展的綠色營銷策略,旨在為長沙市房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展出謀獻策。

[38]李庚;宏觀調(diào)控下中小城市房地產(chǎn)的營銷策略[J].經(jīng)濟導(dǎo)刊,2011,No.156(07):56-57.

摘要：正近年來,由于中央出臺限購令等樓市調(diào)控政策,而且調(diào)控力度不斷加大,使房地產(chǎn)市場的投機性需求得到有效抑制。房價上漲的勢頭受到進一步抑制。盡管如此,有關(guān)專業(yè)人士仍然認為中央還會加強房地產(chǎn)調(diào)控力度,同時房地產(chǎn)政策變化也難以估計。針對目前形勢,房地產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)采取怎么樣的營銷策略,方能出奇制勝、占領(lǐng)市場呢?市場競爭的加劇,如果房產(chǎn)商單純依靠廣告、促銷等手段推銷樓盤,已不再適應(yīng)當(dāng)前市場的發(fā)展,而品牌、文化、誠信、環(huán)保營銷等逐漸成為決定項目成敗關(guān)鍵因素。

[39]唐吉雄;小城市房地產(chǎn)營銷策略探討[J].消費導(dǎo)刊,2010,(02):4.

摘要：通過對小城市房地產(chǎn)市場進行分析,探討小城市房地產(chǎn)營銷策略可采取的措施。

[40]陳姿翰;綠色元素在房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略中應(yīng)用[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),2010,No.63(03):88-89.

摘要：企業(yè)開展綠色營銷是社會和企業(yè)的雙贏之舉,有利于可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)。筆者從開發(fā)綠色住宅、選擇綠色渠道、開展綠色促銷三方面探討了綠色元素在房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略中應(yīng)用。

[41]胡娟;我國房地產(chǎn)品牌營銷策略[J].企業(yè)導(dǎo)報,2010,No.165(03):141-142.

摘要：面對日益激烈的市場競爭,房地產(chǎn)業(yè)已進入了品牌競爭時代。對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r作基本回顧后,研究并提出了新的市場環(huán)境下房地產(chǎn)的品牌營銷策略,以期對房地產(chǎn)業(yè)在長遠的發(fā)展中有所裨益。

[42]李燕;房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化的營銷策略分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2010,No.292(06):71+73.

摘要：競爭是市場經(jīng)濟的基本特征之一,有競爭就有競爭的策略。對房地產(chǎn)而言,行業(yè)競爭的主要表現(xiàn)之一,就是房地產(chǎn)銷售的競爭,就是營銷策略的競爭。在技術(shù)水平相當(dāng)?shù)那闆r下,銷售策略的優(yōu)劣就決定了房地產(chǎn)商競爭地位的優(yōu)劣,因此科學(xué)合理的營銷策略,是房地產(chǎn)開發(fā)商所必須取得競爭優(yōu)勢的基本要素之一。本文將對房地產(chǎn)的營銷策略進行分析。

[43]代韻竹;試論新時期房地產(chǎn)市場營銷策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2010,No.290(04):32.

摘要：目前,房地產(chǎn)企業(yè)面臨土地資源稀缺、住房需求下降、房產(chǎn)價格持續(xù)上漲、住宅空置率升高的新形勢。因此,創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷策略,提升顧客滿意度,在準確定位的基礎(chǔ)上進行差異化戰(zhàn)略,實施全面質(zhì)量營銷模式勢在必行。本文就如何在新時期進行房地產(chǎn)營銷進行分析,提出了一些自己的觀點。

[44]楊宇;張二毛;李丙濤;金融危機背景下我國房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略研究[J].廣西大學(xué)學(xué)報(哲學(xué)社會科學(xué)版),2010,v.32(S1):247-248.

摘要：金融危機爆發(fā)后,我國房地產(chǎn)市場一路走低,陷入低迷。2009年上半年,我國樓市又出現(xiàn)逆勢上揚,房地產(chǎn)市場前景依舊未明。本文在分析金融危機背景下我國房地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀和其營銷面臨的新形勢的基礎(chǔ)上,提出金融危機背景下我國房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略。包括精確定位、采取合理的價格策略、尋求共贏的營銷同盟,建立創(chuàng)新的商業(yè)模式、誠信第一,質(zhì)量是保證,樹立品牌、及綠色營銷是歸途。

[45]黃卉;房地產(chǎn)營銷策略探討[J].新聞天地(下半月刊),2010,No.72(05):62-63.

摘要：房地產(chǎn)開發(fā)項目營銷策劃的實施,是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在激烈競爭的房地產(chǎn)市場上能否立足和市場營銷的成敗。本文主要探討了房地產(chǎn)營銷策略,并提出了房地產(chǎn)營銷的對策及建議。

[46]滕進;中國房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略研究[J].China's Foreign Trade,2010,No.481(12):31.

摘要：本文簡單分析了中國房地產(chǎn)市場的發(fā)展過程,指出了當(dāng)前房地產(chǎn)市場存在的問題以及市場營銷對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性,并對不同的營銷手段進行了簡單闡述。只有不斷加強企業(yè)的市場營銷,才能在未來市場得到充分發(fā)展。

[47]韓劍;淺析如何完善房地產(chǎn)營銷策略[J].經(jīng)營管理者,2010,(11):153.

摘要：隨著中國經(jīng)濟市場化不斷深入發(fā)展,房地產(chǎn)市場也經(jīng)歷了從小到大的發(fā)展歷程。我國房地產(chǎn)市場營銷起步較晚,再加上市場化進程不完善,房地產(chǎn)營銷方面還存在著很多問題,本文就此做一分析。

[48]熊紅勝;淺議房地產(chǎn)市場營銷策略[J].湖北廣播電視大學(xué)學(xué)報,2010,v.30;No.216(07):88-89.

摘要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展和改革開放的深化,房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的重要行業(yè),房地產(chǎn)市場已成為社會主義市場體系的重要組成部分,關(guān)于房地產(chǎn)的研究已成為應(yīng)用經(jīng)濟研究的一個重要分支,在研究需求與供給的前提下,銷售的情況直接關(guān)系著房地產(chǎn)市場的好與壞,因此房地產(chǎn)的銷售策略有著舉足輕重的位置。

[49]張超;經(jīng)濟危機下的房地產(chǎn)營銷策略探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2010,No.298(12):66+68.

摘要：伴隨著房地產(chǎn)的理性化發(fā)展以及房地產(chǎn)市場的激烈化競爭,房地產(chǎn)營銷策略要出奇制勝,才能脫穎而出。而在以房產(chǎn)泡沫為罪魁禍首的經(jīng)濟危機下,房地產(chǎn)營銷策略更是個值得探討的話題。本文就經(jīng)濟危機下的房地產(chǎn)營銷策略進行了客觀的分析與探索性的研究。

[50]鄧雨男;淺析房地產(chǎn)市場營銷策略[J].經(jīng)濟師,2010,No.257(07):221-222.

摘要：文章總結(jié)了房地產(chǎn)市場細分的作用及依據(jù),準確的房地產(chǎn)市場細分對于一次成功的開發(fā)至關(guān)重要。

房地產(chǎn)項目營銷策劃包含哪些內(nèi)容

簡單一點說，其內(nèi)容包含如下：

房地產(chǎn)項目全程營銷策劃內(nèi)容

[項目前期策劃]

1、市場調(diào)研及走勢分析、預(yù)測

□ 宏觀、微觀市場走勢分析

□ 最新房地產(chǎn)市場行情分析

2、前期產(chǎn)品及市場定位可行性研究

□ 產(chǎn)品定位分析

□ 市場定位潛力分析

□ 市場定位風(fēng)險分析

□ 市場定位的可行性評價

□ 項目市場定位

3、品牌戰(zhàn)略策劃

□ 名稱確定建議及推廣名確定

□ 樓盤風(fēng)格確定

□ 建筑用料的建議

□ 項目賣點的挖掘及提練

□ 小區(qū)環(huán)境營造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

□ 小區(qū)景觀設(shè)計要點(環(huán)境規(guī)劃)

□ 電梯的設(shè)置

□ 停車庫設(shè)計要點、車位比例及安排

□ 會所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

□ 裝修標(biāo)準

□ 社區(qū)服務(wù)項目配置建議

□ 物業(yè)管理服務(wù)項目建議

[項目營銷策劃]

□ 項目營銷階段性劃分

□ 項目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議

□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)

□ 價格策略制定

□ 價格體系及付款方式原則

□ 現(xiàn)場包裝要點

□ 賣場包裝要點

□ 賣場促銷要點

□ 展銷會舉辦方案

□ 外銷方案制定

□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))

□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)

□ 模型制作指導(dǎo)

□ 收集市場反饋信息及時調(diào)整營銷方案

□ 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

□ 公關(guān)推廣方案(政府機關(guān)及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設(shè)計]

(一) 品牌識別

1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計—標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準

1) 展示系統(tǒng)設(shè)計

□ 地盤形象設(shè)計

□ 工地圍墻展示設(shè)計

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌

□ 售樓形象展示

□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)

□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)

□ 售樓處設(shè)計建議

□ 樣板房形象定位、效果建議

□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議

□ 看樓車體外觀設(shè)計

□ 售樓人員服裝設(shè)計、保安服裝建議

2)展示系統(tǒng)設(shè)計

□ 售樓書、折頁

□ 售樓合同及相關(guān)文件格式

□ 價目表、付款方式單頁設(shè)計

□ 工作證(卡)、售樓人員名片

□ 辦公事務(wù)用品

3)廣告類規(guī)范

□ 報紙廣告標(biāo)準格式

□ 電視廣告標(biāo)準格式

□ 手提袋

4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 樣板房導(dǎo)示牌

□ POO彩旗式吊旗設(shè)計

□ 各類標(biāo)示牌

□ 戶外看板

5)小區(qū)形象系統(tǒng)

□ 導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計

□ 公共信息展示設(shè)計

□ 會所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計

□ 各項配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計

□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計

(二)廣告運動

□ 廣告訴求目標(biāo)

□ 廣告訴求理念

□ 廣告主題口號

□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法

□ 創(chuàng)意策劃

□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定

□ 整體氛圍概念提示

□ 媒體計劃

□ 創(chuàng)意延展

□ 報紙廣告方案

□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(三)整體營銷費用預(yù)算及成本控制的策略

[銷售階段工作]

□ 銷售人員的安排及培訓(xùn)

□ 銷售人員的進場及銷售的實施

□ 現(xiàn)場看樓團的籌劃

□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤

□ 放棄購買客戶的原因調(diào)查

□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容

□ 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

□ 系列促銷活動

□ 銷售后期收尾工作

體會文章:http://xintu.cxoe.com/web/fdcch/5.htm

房地產(chǎn)項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經(jīng)濟的永恒主題

房地產(chǎn)營銷在計劃經(jīng)濟中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。計劃經(jīng)濟在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟、短缺經(jīng)濟，或者叫倉庫經(jīng)濟，采購員滿天飛。而市場經(jīng)濟是自由經(jīng)濟，過剩經(jīng)濟或推銷經(jīng)濟、推銷員經(jīng)濟。

在市場經(jīng)濟條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經(jīng)濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恒的主題，是社會生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的完結(jié)，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產(chǎn)，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產(chǎn)品的時候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計時就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長，總經(jīng)理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現(xiàn)實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現(xiàn)。這里就存在市場機會和市場風(fēng)險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應(yīng)，那么，對本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產(chǎn)市場需求的絕對性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點?？朔y點或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”、“死角”。

營銷工作的目標(biāo)，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實現(xiàn)了收益，實現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說，大多數(shù)有正常經(jīng)濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價對人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標(biāo)準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內(nèi)銷售時，都強調(diào)5A級，當(dāng)時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風(fēng)險較大。

3、定價比例

一般來說，先設(shè)定一個標(biāo)準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標(biāo)準層以上一般每層加價比例為0.8％，標(biāo)準層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學(xué)會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導(dǎo)致市場崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應(yīng)該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產(chǎn)交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對于化解企業(yè)經(jīng)營的市場風(fēng)險，緩解資金不足、實現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學(xué)問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經(jīng)營成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經(jīng)營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導(dǎo)致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調(diào)查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責(zé)經(jīng)營的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會計師和律師組成。

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計價轉(zhuǎn)讓，分項計價轉(zhuǎn)讓，先回購后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。

5、風(fēng)險與防范。由于執(zhí)行合同時間跨度大，建設(shè)周期長，期間建材設(shè)備價格波動、進口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤會不翼而飛，還會出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財務(wù)的風(fēng)險以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測和防范，以確保預(yù)期利潤的安全實現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費負擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價款受到注冊資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實現(xiàn)收益

希望對你有所幫助

初入房產(chǎn)營銷行業(yè)怎么做

互聯(lián)網(wǎng)時代下,房地產(chǎn)營銷模式不斷發(fā)生改變。三四線城市去庫存一直是主調(diào),開發(fā)商之間的競爭也處于白熱化階段。那么你知道初入房產(chǎn)營銷行業(yè)怎么做嗎?我就給大家解答一下，希望對大家有所幫助，歡迎閱讀!

【1】初入房產(chǎn)營銷行業(yè)怎么做

首先，重新審視自己

當(dāng)你迷茫的時候，找個安靜的地方，拿出一張白紙，寫下自己內(nèi)心的真實想法和困惑，尋找自己內(nèi)心到底想要什么。目前做的工作是不是你想要的。確認好之后，決定是堅持繼續(xù)做房地產(chǎn)，還是盡快做出其他的嘗試。

其次，為自己定好小目標(biāo)

當(dāng)你迷茫，不知道每天干什么的時候，就把當(dāng)下的工作細分，月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。甚至上午做什么，下午做什么，晚上做什么都要給自己安排好小目標(biāo)，讓自己忙碌起來。

完成一個小目標(biāo)，你會有成就感，一個個小目標(biāo)的完成會讓你變得越來越自信。小目標(biāo)完成的好，大目標(biāo)也會順理成章。復(fù)盤量、拓客量、待客量都有了，開單水到渠成。

最后，堅持下去。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人，與其他職業(yè)最大的不同點在于，這個職業(yè)屬于“積攢爆發(fā)型”，門檻雖然很低，但入門不易，至少要堅持一年的時間，經(jīng)歷的盤源、客戶多了之后，才會掌握這個行業(yè)的規(guī)律，才會更有把我做好當(dāng)下的工作。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人的賺錢曲線應(yīng)該如下圖，不是你能力強一點，提升一點，你賺錢會多一點。而是，只有你的能力和積累到一定程度，會一下子爆發(fā)，拿到普通人難以企及的高收入。

“不是看到了才去堅持，而是堅持了才能看到”。房地產(chǎn)經(jīng)紀人是一個可以改變家庭命運，創(chuàng)造美好未來的職業(yè)，同時，它也是一個充滿挑戰(zhàn)，充滿艱辛和掙扎的一個職業(yè)。

堅持下來的，才行業(yè)內(nèi)的英雄，匆匆離開的，注定是過客。

【2】初入房產(chǎn)營銷行業(yè)要注意什么

1、初次見面。服裝儀容要體面

不管是 面試 、或是名列前茅次見客戶，記住，頭發(fā)要整齊，襯衫，西裝褲要燙。較好選白色，白色給人感覺比較亮。比較純真的感覺，至于女生也大同小異。

2、沒事找事做

很多新人剛踏 入職 場。不知道要做什么，覺得無聊就 離職 。這樣子你們會學(xué)不到東西。也賺不到大錢的，三十歲之前先學(xué)點東西吧，別想一步登天!

3、多停多看多聽

多待在公司，多跟學(xué)長學(xué)姐去跑客戶，多聽聽看看學(xué)長學(xué)姐如何簽約、簽訂單。看久了一定就會!別怪沒人教，這就是學(xué)習(xí)。

4、簡單的事重復(fù)做

這句話非常的難做到，就連大老板也是，做什么工作等到一定的時間，就變簡單了。遞名片，推銷，發(fā)單頁等等，這小學(xué)生都會做的事情。你能每天做到嗎?做得到那恭喜你，你已經(jīng)很棒的銷售員!

5、每個 方法 ，多去嘗試，找出自己絕活

多嘗試不同的方法，找出自己適合的，慢慢的磨，較后也會磨出自己來的。

6、跟別人不一樣

市場上有很多的人在跟你做同行，大部分的業(yè)務(wù)都做同樣的事，如果你方法多跟別人不一樣，簽約及訂單會比較多的。

7、時間規(guī)劃

切記不管是面試，或是見客戶，不準遲到，遲到是失敗的開始。懂得利用時間。懂得時間規(guī)劃，這樣子才會成長。

【3】房產(chǎn)營銷有哪些方式

1、企業(yè)營銷

除了企業(yè)品牌導(dǎo)入、推廣外，開發(fā)商往往會將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項目的一個賣點，主要體現(xiàn)的是開發(fā)商企業(yè)本身和合作伙伴的實力，以此來作為營銷推廣的賣點。

2、大盤營銷

所謂大盤，歸根結(jié)底離不開一個“大”字，即大體量、大投資、大風(fēng)險。大盤因其體量大，具有相對的平均地價低廉、單位開發(fā)成本較低、易于樹立項目品牌從而提升企業(yè)品牌等諸多優(yōu)勢，從而受到廣大開發(fā)商的普遍青睞。

但是硬幣總有其兩面性，同樣還是由于體量大的原因，大盤開發(fā)具有建設(shè)周期和銷售較長、需要較大的消費群體來滿足和消化、需要開發(fā)者雄厚的資金實力來支持等不利因素，這些特點決定了大盤營銷區(qū)別于普通項目營銷的特征。

鑒于大盤的特點，在大盤的前期策劃工作中，我們會“舍近求遠”。首先在某種程度上淡化銷售，更重要的是在戰(zhàn)略的高度上通盤考慮，使項目定位和目標(biāo)客戶群體的定位具備相當(dāng)?shù)母叨龋瑸轫椖康暮罄m(xù)工作預(yù)留出足夠的空間，使全過程的銷售工作順利完成，從而避免出現(xiàn)虎頭蛇尾的窘困局面。

而大盤講究的，除了要具備戰(zhàn)略營銷的高度，還要具備堅信戰(zhàn)略營銷的眼光和容納其厚積薄發(fā)的胸襟。

3、品牌導(dǎo)入

品牌導(dǎo)入是具有一定品牌價值的開發(fā)企業(yè)在進行異地擴張時常采用的一種營銷推廣手法，將企業(yè)品牌主張與當(dāng)?shù)厥袌鲞M行融合，在項目推廣前期引起市場和購房者的關(guān)注，并向消費者傳達企業(yè)品牌所賦予項目的品牌附加值。

4、區(qū)位營銷

項目所處區(qū)位在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢▋?yōu)勢，占據(jù)一定地理、社會、經(jīng)濟等優(yōu)越條件，因此以項目區(qū)位作為主要賣點進行宣傳推廣。

CBD

中央商務(wù)區(qū)定義為“商業(yè)匯聚之處”，許多國際大都市都形成了相當(dāng)規(guī)模的CBD，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環(huán)等。CBD應(yīng)具備以下特征：現(xiàn)代城市商務(wù)中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫字樓、商務(wù)酒店和娛樂中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價。

RBD

直譯為“游憩商業(yè)區(qū)”，也可譯為“旅游商業(yè)區(qū)”、“休閑商務(wù)區(qū)”等。就是為滿足季節(jié)性涌入城市游客的需求，城市內(nèi)集中布置飯店、娛樂業(yè)、新奇物和禮品商店的街區(qū)。1995年，在探討深圳華僑城城區(qū)發(fā)展模式時，國內(nèi)首次提出以旅游業(yè)(主題公園)帶動城區(qū)全面發(fā)展，使該區(qū)域發(fā)展成一個旅游商業(yè)區(qū)(RBD)，這是第一次在國內(nèi)的城市與旅游研究中運用RBD的概念。

CLD

中央生活區(qū)，是指一個大型城市中，在政府總體規(guī)劃的引導(dǎo)下，隨著經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干居住區(qū)組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費、娛樂、 教育 需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活質(zhì)素、高尚人文內(nèi)涵和完美生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域。

5、網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)所涉及的范圍不僅僅局限于商業(yè)性的內(nèi)容，還要擴展到產(chǎn)品制造之前的開發(fā)活動。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)營銷的風(fēng)貌。在未來，人員推銷、 市場調(diào)查 、 廣告 促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運用網(wǎng)上的各項資源，形成以最低成本投入獲得最大市場銷售量的新型營銷模式。

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房地產(chǎn)營銷策劃中,應(yīng)注意什么問題

簡單一點說，其內(nèi)容包含如下：

房地產(chǎn)項目全程營銷策劃內(nèi)容

[項目前期策劃]

1、市場調(diào)研及走勢分析、預(yù)測

□ 宏觀、微觀市場走勢分析

□ 最新房地產(chǎn)市場行情分析

2、前期產(chǎn)品及市場定位可行性研究

□ 產(chǎn)品定位分析

□ 市場定位潛力分析

□ 市場定位風(fēng)險分析

□ 市場定位的可行性評價

□ 項目市場定位

3、品牌戰(zhàn)略策劃

□ 名稱確定建議及推廣名確定

□ 樓盤風(fēng)格確定

□ 建筑用料的建議

□ 項目賣點的挖掘及提練

□ 小區(qū)環(huán)境營造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

□ 小區(qū)景觀設(shè)計要點(環(huán)境規(guī)劃)

□ 電梯的設(shè)置

□ 停車庫設(shè)計要點、車位比例及安排

□ 會所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

□ 裝修標(biāo)準

□ 社區(qū)服務(wù)項目配置建議

□ 物業(yè)管理服務(wù)項目建議

[項目營銷策劃]

□ 項目營銷階段性劃分

□ 項目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議

□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)

□ 價格策略制定

□ 價格體系及付款方式原則

□ 現(xiàn)場包裝要點

□ 賣場包裝要點

□ 賣場促銷要點

□ 展銷會舉辦方案

□ 外銷方案制定

□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))

□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)

□ 模型制作指導(dǎo)

□ 收集市場反饋信息及時調(diào)整營銷方案

□ 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

□ 公關(guān)推廣方案(政府機關(guān)及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設(shè)計]

(一) 品牌識別

1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計—標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準

1) 展示系統(tǒng)設(shè)計

□ 地盤形象設(shè)計

□ 工地圍墻展示設(shè)計

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌

□ 售樓形象展示

□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)

□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)

□ 售樓處設(shè)計建議

□ 樣板房形象定位、效果建議

□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議

□ 看樓車體外觀設(shè)計

□ 售樓人員服裝設(shè)計、保安服裝建議

2)展示系統(tǒng)設(shè)計

□ 售樓書、折頁

□ 售樓合同及相關(guān)文件格式

□ 價目表、付款方式單頁設(shè)計

□ 工作證(卡)、售樓人員名片

□ 辦公事務(wù)用品

3)廣告類規(guī)范

□ 報紙廣告標(biāo)準格式

□ 電視廣告標(biāo)準格式

□ 手提袋

4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 樣板房導(dǎo)示牌

□ POO彩旗式吊旗設(shè)計

□ 各類標(biāo)示牌

□ 戶外看板

5)小區(qū)形象系統(tǒng)

□ 導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計

□ 公共信息展示設(shè)計

□ 會所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計

□ 各項配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計

□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計

(二)廣告運動

□ 廣告訴求目標(biāo)

□ 廣告訴求理念

□ 廣告主題口號

□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法

□ 創(chuàng)意策劃

□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定

□ 整體氛圍概念提示

□ 媒體計劃

□ 創(chuàng)意延展

□ 報紙廣告方案

□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(三)整體營銷費用預(yù)算及成本控制的策略

[銷售階段工作]

□ 銷售人員的安排及培訓(xùn)

□ 銷售人員的進場及銷售的實施

□ 現(xiàn)場看樓團的籌劃

□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤

□ 放棄購買客戶的原因調(diào)查

□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容

□ 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

□ 系列促銷活動

□ 銷售后期收尾工作

體會文章:http://xintu.cxoe.com/web/fdcch/5.htm

房地產(chǎn)項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經(jīng)濟的永恒主題

房地產(chǎn)營銷在計劃經(jīng)濟中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。計劃經(jīng)濟在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟、短缺經(jīng)濟，或者叫倉庫經(jīng)濟，采購員滿天飛。而市場經(jīng)濟是自由經(jīng)濟，過剩經(jīng)濟或推銷經(jīng)濟、推銷員經(jīng)濟。

在市場經(jīng)濟條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經(jīng)濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恒的主題，是社會生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的完結(jié)，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產(chǎn)，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產(chǎn)品的時候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計時就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長，總經(jīng)理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現(xiàn)實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現(xiàn)。這里就存在市場機會和市場風(fēng)險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應(yīng)，那么，對本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產(chǎn)市場需求的絕對性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”、“死角”。

營銷工作的目標(biāo)，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實現(xiàn)了收益，實現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說，大多數(shù)有正常經(jīng)濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價對人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆Ｒ虼?，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標(biāo)準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內(nèi)銷售時，都強調(diào)5A級，當(dāng)時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風(fēng)險較大。

3、定價比例

一般來說，先設(shè)定一個標(biāo)準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標(biāo)準層以上一般每層加價比例為0.8％，標(biāo)準層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學(xué)會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導(dǎo)致市場崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應(yīng)該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產(chǎn)交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對于化解企業(yè)經(jīng)營的市場風(fēng)險，緩解資金不足、實現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學(xué)問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經(jīng)營成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經(jīng)營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導(dǎo)致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調(diào)查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責(zé)經(jīng)營的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會計師和律師組成。

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計價轉(zhuǎn)讓，分項計價轉(zhuǎn)讓，先回購后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。

5、風(fēng)險與防范。由于執(zhí)行合同時間跨度大，建設(shè)周期長，期間建材設(shè)備價格波動、進口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤會不翼而飛，還會出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財務(wù)的風(fēng)險以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測和防范，以確保預(yù)期利潤的安全實現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費負擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價款受到注冊資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實現(xiàn)收益

希望對你有所幫助

房產(chǎn)營銷策略，銷售技巧

如果是書面演講性質(zhì)的策劃書，可以去網(wǎng)絡(luò)下載，然后根據(jù)自己實際情況加以修改。

關(guān)于房產(chǎn)項目的銷售技巧，這里提一個爆銷模式：佑商爆銷模式。

爆銷模式主要針對房地產(chǎn)項目，包括但不限于車位、商鋪、住宅、公寓。整個營銷模式的吸引力非常大，優(yōu)惠力度也非常高，關(guān)鍵是客戶會感覺自己得到了遠超實際付出的優(yōu)惠。而開發(fā)商能夠更好的做到資金回籠。供貨商也能清空庫存。

爆銷模式是一個多方共贏的營銷模式。

房地產(chǎn)銷售的可行性方案怎樣寫

簡單一點說，其內(nèi)容包含如下：

房地產(chǎn)項目全程營銷策劃內(nèi)容

[項目前期策劃]

1、市場調(diào)研及走勢分析、預(yù)測

□ 宏觀、微觀市場走勢分析

□ 最新房地產(chǎn)市場行情分析

2、前期產(chǎn)品及市場定位可行性研究

□ 產(chǎn)品定位分析

□ 市場定位潛力分析

□ 市場定位風(fēng)險分析

□ 市場定位的可行性評價

□ 項目市場定位

3、品牌戰(zhàn)略策劃

□ 名稱確定建議及推廣名確定

□ 樓盤風(fēng)格確定

□ 建筑用料的建議

□ 項目賣點的挖掘及提練

□ 小區(qū)環(huán)境營造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

□ 小區(qū)景觀設(shè)計要點(環(huán)境規(guī)劃)

□ 電梯的設(shè)置

□ 停車庫設(shè)計要點、車位比例及安排

□ 會所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

□ 裝修標(biāo)準

□ 社區(qū)服務(wù)項目配置建議

□ 物業(yè)管理服務(wù)項目建議

[項目營銷策劃]

□ 項目營銷階段性劃分

□ 項目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議

□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)

□ 價格策略制定

□ 價格體系及付款方式原則

□ 現(xiàn)場包裝要點

□ 賣場包裝要點

□ 賣場促銷要點

□ 展銷會舉辦方案

□ 外銷方案制定

□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))

□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)

□ 模型制作指導(dǎo)

□ 收集市場反饋信息及時調(diào)整營銷方案

□ 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

□ 公關(guān)推廣方案(政府機關(guān)及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設(shè)計]

(一) 品牌識別

1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計—標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準

1) 展示系統(tǒng)設(shè)計

□ 地盤形象設(shè)計

□ 工地圍墻展示設(shè)計

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌

□ 售樓形象展示

□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)

□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)

□ 售樓處設(shè)計建議

□ 樣板房形象定位、效果建議

□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議

□ 看樓車體外觀設(shè)計

□ 售樓人員服裝設(shè)計、保安服裝建議

2)展示系統(tǒng)設(shè)計

□ 售樓書、折頁

□ 售樓合同及相關(guān)文件格式

□ 價目表、付款方式單頁設(shè)計

□ 工作證(卡)、售樓人員名片

□ 辦公事務(wù)用品

3)廣告類規(guī)范

□ 報紙廣告標(biāo)準格式

□ 電視廣告標(biāo)準格式

□ 手提袋

4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 樣板房導(dǎo)示牌

□ POO彩旗式吊旗設(shè)計

□ 各類標(biāo)示牌

□ 戶外看板

5)小區(qū)形象系統(tǒng)

□ 導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計

□ 公共信息展示設(shè)計

□ 會所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計

□ 各項配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計

□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計

(二)廣告運動

□ 廣告訴求目標(biāo)

□ 廣告訴求理念

□ 廣告主題口號

□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法

□ 創(chuàng)意策劃

□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定

□ 整體氛圍概念提示

□ 媒體計劃

□ 創(chuàng)意延展

□ 報紙廣告方案

□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(三)整體營銷費用預(yù)算及成本控制的策略

[銷售階段工作]

□ 銷售人員的安排及培訓(xùn)

□ 銷售人員的進場及銷售的實施

□ 現(xiàn)場看樓團的籌劃

□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤

□ 放棄購買客戶的原因調(diào)查

□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容

□ 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

□ 系列促銷活動

□ 銷售后期收尾工作

體會文章:http://xintu.cxoe.com/web/fdcch/5.htm

房地產(chǎn)項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經(jīng)濟的永恒主題

房地產(chǎn)營銷在計劃經(jīng)濟中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。計劃經(jīng)濟在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟、短缺經(jīng)濟，或者叫倉庫經(jīng)濟，采購員滿天飛。而市場經(jīng)濟是自由經(jīng)濟，過剩經(jīng)濟或推銷經(jīng)濟、推銷員經(jīng)濟。

在市場經(jīng)濟條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經(jīng)濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恒的主題，是社會生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的完結(jié)，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產(chǎn)，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產(chǎn)品的時候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計時就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長，總經(jīng)理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現(xiàn)實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現(xiàn)。這里就存在市場機會和市場風(fēng)險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應(yīng)，那么，對本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產(chǎn)市場需求的絕對性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點?？朔y點或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”、“死角”。

營銷工作的目標(biāo)，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實現(xiàn)了收益，實現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說，大多數(shù)有正常經(jīng)濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價對人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標(biāo)準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內(nèi)銷售時，都強調(diào)5A級，當(dāng)時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風(fēng)險較大。

3、定價比例

一般來說，先設(shè)定一個標(biāo)準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標(biāo)準層以上一般每層加價比例為0.8％，標(biāo)準層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學(xué)會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導(dǎo)致市場崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應(yīng)該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產(chǎn)交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對于化解企業(yè)經(jīng)營的市場風(fēng)險，緩解資金不足、實現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學(xué)問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經(jīng)營成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經(jīng)營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導(dǎo)致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調(diào)查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責(zé)經(jīng)營的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會計師和律師組成。

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計價轉(zhuǎn)讓，分項計價轉(zhuǎn)讓，先回購后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。

5、風(fēng)險與防范。由于執(zhí)行合同時間跨度大，建設(shè)周期長，期間建材設(shè)備價格波動、進口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤會不翼而飛，還會出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財務(wù)的風(fēng)險以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測和防范，以確保預(yù)期利潤的安全實現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費負擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價款受到注冊資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實現(xiàn)收益

銷售技巧

一、購房客戶的類型、特征，如何應(yīng)付

1、理智穩(wěn)健型(40歲左右)

特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚

措施：加強產(chǎn)品品質(zhì)，公司性質(zhì)、實力。獨特優(yōu)點，出奇制勝。有理有據(jù)，虛心解決問題。

2、熱情沖動型(年輕男性較多)

特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。

措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%

3、沉默寡言型

特征：出言謹慎，外表反應(yīng)冷漠。

措施：靜、引導(dǎo)。親切誠懇態(tài)度拉近感情。

4、憂柔寡斷型

特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。

措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產(chǎn)生依賴于幫他的決定，分析清楚。

5、喋喋不休型

特征：過分小心，想用言語說服你

措施：取得信任，加強產(chǎn)品信心、不會跑 適當(dāng)引導(dǎo)，適當(dāng)快刀斬亂麻，交定金一定要快，無后悔余地。

6、盛氣凌人型

特征：趾高氣昂、嚇唬、態(tài)度拒人于千里之外，外強中干。

措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。

7、求神問卜型

特征：做決定之前找風(fēng)水先生，決定權(quán)取決于此(別人手中)

措施：不要否定他的世界觀，以現(xiàn)代觀點配合其風(fēng)水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調(diào)任的價值。

8、畏首畏尾型

特征：前怕狼后怕虎，一個問題反復(fù)憂慮，缺乏經(jīng)驗，考慮太多。

措施：有力的業(yè)績品質(zhì)和保證，強調(diào)肯定，不必產(chǎn)生其他想法。

9、神經(jīng)過敏型

特征：悲觀、什麼事都能刺激他。

措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服

10、斤斤計較型(似5)

特征：心思細膩，什麼都想要，想占便宜。

措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調(diào)價，強調(diào)已經(jīng)有優(yōu)惠

11、借故拖延

特征：個性遲疑，推三推四。

措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調(diào)....

1．基本動作

（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，語速得當(dāng)。一般先主動問候“曲蘭庭苑，你好”，而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，置業(yè)顧問應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。

（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

（4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項

（1）應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。

（2） 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過長。

（3）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

（4）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

（5）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。

（6）接聽電話忌口頭禪。

流程二：迎接客戶

1．基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的置業(yè)顧問都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他置業(yè)顧問注意。

（2）置業(yè)顧問立即上前，熱情接待

（3）幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體。

2．注意事項

（1）置業(yè)顧問應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。

（3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。

（4）生意不在情誼在，送客戶至大門外。

流程三：介紹產(chǎn)品

1．基本動作

（1）相互介紹，了解客戶的資訊情況。

（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于環(huán)境、生活配套、產(chǎn)品機能等的說明。）

2．注意事項

（1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。

（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

（3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。

（4） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。

流程四：購買洽談

1．基本動作

（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

（4）針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

（6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

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