信途科技今天給各位分享保險產品推廣方案的知識，其中也會對保險業(yè)務推廣方案進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關注和分享本站。

保險公司新產品推動計劃

給你介紹幾個我了解的吧。

崗位名稱：營銷業(yè)務室主任崗

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重

（％）

1-業(yè)務計劃與推動

?分析隊伍現(xiàn)狀及市場動態(tài)，擬定個人業(yè)務發(fā)展月度計劃、各個階段企劃方案和預算方案，組織進行業(yè)務推動，確保完成經營目標20%

2-業(yè)務推動

?結合營銷隊伍的實際情況和營銷節(jié)奏，擬定并推動落實激勵方案；依據(jù)費用預算，指導進行激勵結果兌現(xiàn)，以及相關費用報銷，確保計劃的達成和目標的實現(xiàn)25%

3-經營會議

?組織召開營銷團隊各層級會議，宣導落實公司政策和方案、啟動意愿、分析總計、制定補救措施，確保隊伍思想統(tǒng)一，業(yè)務穩(wěn)步推進30%

4–開展培訓

?建立各層級業(yè)務人員的培訓體系、貫徹分公司的培訓要求，組織指導不同層級培訓授課，并對培訓效果進行追蹤評價，以提升員工的技能技巧，達到留存和穩(wěn)定的目的15%

5-工具開發(fā)

?根據(jù)公司業(yè)務節(jié)奏及隊伍運營狀況，組織拜訪等銷售輔助工具的開發(fā)，追蹤使用效果并維護完善，以提供隊伍銷售必要的指導支持5%

6-提供業(yè)務支持

?協(xié)調如客服、續(xù)期、理賠等相關部門的工作，為業(yè)務開發(fā)提供后援支持，并處理業(yè)務人員和客戶的投訴，提高后援服務水平5%

崗位績效指標集

1.個人業(yè)務標準保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.個人業(yè)務市場占有率5.個人業(yè)務市場美譽度

6.行銷支持活動滿意度

7.行銷支持活動數(shù)量

8.業(yè)務競賽活動美意度

9.人員培訓滿意度

崗位名稱：營業(yè)區(qū)經理崗

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重

（％）

1-規(guī)劃與計劃

?組織制定中心營業(yè)區(qū)業(yè)務發(fā)展長期規(guī)劃與年度任務目標達成計劃并監(jiān)督落實，定期追蹤進展情況并指導改進，確保營銷本部全面達成業(yè)務目標5%

2-預算及費用管理

?組織制定中心營業(yè)區(qū)費用預算方案及營銷業(yè)務銷售費用計劃，審核預算調整方案及各項費用支出，指導進行費用使用分析，關注公司預定費用控制率，以提高公司財務資源的使用效率，避免公司財務風險10％

3-業(yè)務督導

?督導下轄營銷團隊業(yè)務開展和組織運作，決策重大人事調整，指導制定營銷企劃方案并監(jiān)督落實，組織競賽督導、激勵兌現(xiàn)及業(yè)務協(xié)調，分析并改善銷售業(yè)務指標的，以全面推動業(yè)務發(fā)展50%

5-隊伍建設

?根據(jù)公司人力資源政策，指導隊伍建設工作，在授權范圍內進行用人決策，以提高人力資源的使用效率10%

6-運營外聯(lián)

?根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要，完善營銷本部行政保障體系，指導資產使用管理，與地方政府、執(zhí)法部門、監(jiān)管單位及同業(yè)協(xié)會保持良好關系，維護中心營業(yè)區(qū)外部形象，確保高效運轉10%

關鍵業(yè)績指標

1.部門費用預算控制率

2.部門的人力成本

3.個人業(yè)務市場占有率

4.個人業(yè)務市場美譽度

5.個人業(yè)務客戶滿意度

6.高價值客戶比例

7.新客戶增加數(shù)量

8.最終客戶數(shù)量

9.個人業(yè)務投訴件數(shù)

10.部門人均培訓學時數(shù)11.客戶投訴解決效率

12.長險退保率

13.二次達成率

14.13個月繼續(xù)率

15.年度計劃完成率

16.月人均件數(shù)

17.人均保費

18.人均標準保費

19.件均標準保費

20.內部客戶滿意度

21.個險業(yè)務人員實動率

崗位名稱：內勤崗

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

1-初審收銀

?初審、錄入業(yè)務人員的保單，為減少差錯率、確保保單順暢出單，提高出單時效

2-單證費用管理

?完成單證計劃、領用、發(fā)放、回銷等并進行登記錄入工作；協(xié)助完成方案追蹤、業(yè)績統(tǒng)計及激勵兌現(xiàn)，進行各項費用的報銷和臺帳登記

3-后援支持

?辦理新人入司及離司手續(xù)，進行保全、理賠資料的收集、審核整理及發(fā)放，提供日常辦公用品的領用分發(fā)及日常外部接待工作

4-簽報文件管理

?收集存檔相關營銷激勵方案的文件，進行簽報的擬定、會簽，完成日常文件的流轉學習并監(jiān)督落實

5-簡易咨查詢服務

?及時、準確的解決業(yè)務人員的疑問，并應對客戶簡單業(yè)務咨詢

關鍵業(yè)績指標

1.初審差錯率

2.資料發(fā)放及時性與準確性

3.業(yè)務員滿意度

崗位名稱：講師崗

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重

（％）

1-做好培訓的相關工作

?每月各種培訓的準備工作、課程講授及對學員的輔導工作，做好每期培訓班通知和簽報的填制、發(fā)放20％

2-組織培訓

?根據(jù)營銷節(jié)奏的需要，對公司各個層級的業(yè)務人員進行產品和銷售技能的培訓，包括新人崗前培訓、銜接培訓、代理人培訓、準主任培訓等25％

3-非現(xiàn)場培訓

?做好非現(xiàn)場培訓工作，如電話追蹤，并重點做好對三個月內的新員的培訓數(shù)據(jù)總結匯報20％

4-課件開發(fā)與管理

?根據(jù)業(yè)務發(fā)展的需要，開發(fā)有針對性的課件，提升隊伍的銷售技能15％

5-資料管理

?做好培訓檔案、課件、資料的整理歸檔工作10％

6-傳承培訓

?按照公司安排，參加各種培訓、總結培訓內容、進行傳承10％

關鍵業(yè)績指標

1.新人3000上崗率

2.新人三個月轉正率

3.新人三個月開單率

4.新人當月轉正率

5.代理人對培訓的滿意度

6.人均保費

7.代理人考試參考率

8.代理人考試通過率

9.代理人持證率

10.培訓課件開發(fā)數(shù)量

11.培訓課件有效性

12.報表數(shù)據(jù)出錯率

13.培訓計劃的實施率

14.培訓實施工作的效率

15.培訓方案制定有效性

16.檔案資料完整性

崗位名稱：組訓崗

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重

（％）

1-督導追蹤業(yè)務

?日常督導、追蹤階段業(yè)務完成進度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務報告，確保提供及時準確的數(shù)據(jù)40％

2制定推動方案

?根據(jù)不同階段任務狀況及隊伍經營狀況，擬制業(yè)務推動方案，并督導、追蹤業(yè)務方案進展，確保業(yè)務目標的實現(xiàn)30％

3-組織相關培訓

?向各層級業(yè)務人員提供培訓，并追蹤、評估培訓效果，以提高業(yè)務員業(yè)務水平30％

崗位績效指標集

1.個人業(yè)務標準保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.業(yè)務推動方案的實施效果

5.個人業(yè)務新契約期繳占比

6.新產品推廣活動滿意度

7.業(yè)務報告的及時性和有效性

8.激勵方案的可行性

9.營銷隊伍組織增長率及架構合理性

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保險產品節(jié)日營銷方案

一：提高思想認識，高度重視“開門紅”。業(yè)內有句話叫做：“開門紅，全年紅”，這些年的營銷實踐表明，這句話說得是有一定道理。因為，從業(yè)績方面說，一季度這一仗打好了，可以為全年目標任務的完成打下堅實基礎。從隊伍建設上講，“開門紅”打贏了，第一腳“踢”好了，可以更好地鼓舞團隊的信心，調動和激發(fā)團隊的營銷積極性。所以說，各機構營銷管理者必須從思想上高度重視“開門紅”工作。

二：提前準備，精心部署。謀事在先，事在必得。做好任何一項工作，提前準備是很重要的，必須精心部署，系統(tǒng)安排。打贏“開門紅”也是如此，應當提前制定出具體的實施方案，明確經營目標、重點工作和營銷節(jié)奏，提出相關要求，并在團隊中進行大力宣導，使團隊和員工在決戰(zhàn)“開門紅”之前就明白怎樣做，知道所要達到的目標和任務。

三：搞好動員啟動，營造濃厚氛圍。意識決定行動，行動決定成果。會戰(zhàn)“開門紅”，只有機構和員工的思想統(tǒng)一了，意識增強了，氛圍濃厚了，才能收到好的效果。因此，在打響“開門紅”之際，各機構應召開多個不同類型的啟動會，搞好全員啟動，在職場張貼有關海報，營造濃厚氛圍，提高每個員工的思想意識，統(tǒng)一思想，使每個團隊和每個員工高度重視這項活動，并全身心投入，調動和激發(fā)各團隊和員工的工作熱情。

四：加大宣傳力度，增強客戶購買意愿。在新年伊始，一些保險公司要推出一些新的產品。各營銷機構應當緊緊抓住這一機遇，做好新產品營銷工作。采取充分利用新聞媒體宣傳、召開不同類型的創(chuàng)說會和產說會、開展保險宣傳進社區(qū)、進學校、進農村“三進入”活動等多種形式，加大保險宣傳力度，讓公民了解新產品，進一步增強購買意識。

五：把握營銷節(jié)奏，搞好兩個激勵。打贏“開門紅”，調動和激發(fā)團隊和每個員工，以及客戶的積極性是十分關鍵的。因此，各機構應當把握好營銷節(jié)奏，做好激勵，一是做好對內部業(yè)務營銷人員的激勵，制定該階段的激勵方案，做好宣導，進一步調動和激發(fā)其工作積極性；二是做好對客戶的激勵，通過召開客戶聯(lián)誼會、現(xiàn)場抽獎等多種形式，進一步密切與客戶的關系，增強其購買保險產品意愿。從而，增加客戶積累，實現(xiàn)保費增長。

六：做好假日營銷，拉動業(yè)績增長?！伴_門紅”期間，各機構應當充分抓住元旦和春節(jié)兩個節(jié)日這一大好時機，做好假日營銷，采取多種形式開展保險知識宣傳活動，召開創(chuàng)說會和產說會，讓更多的人了解和掌握更多的保險知識，增強投保意愿。從而，增加客戶積累，發(fā)展和壯大客戶群體，拉動保費增長。

七：加強追蹤督導，強化業(yè)績考核。追蹤和考核是對做好營銷業(yè)務有力地促進，只有追蹤督導到位，強化業(yè)績考核，才能收到好效果。因此，在會戰(zhàn)“開門紅”中，從分公司到三、四級機構都應當層層加強追蹤督導和業(yè)績考核力度，可用手機短信、每日戰(zhàn)報、每周點評、實地督導等形式進行追蹤，細化考核辦法和目標，考核到組到人，進一步增強每個機構和營銷人員的責任感和緊迫感。

八：增強大局意識，加強后援支持。營銷業(yè)務的開展，離不開后援部門的支持。在運作“開門紅”中，機構辦公室、人力、財務、業(yè)務管理等后援部門要強化大局意識，充分發(fā)揮部門自身作用，加強對業(yè)務一線的支持，為一線業(yè)務經營順利開展營造良好環(huán)境。

九：做好會議經營，不斷總結分析。做好會議經營，總結分析經營情況，是推進業(yè)務健康開展的一項重要措施。在“開門紅”階段，各營銷機構應當及時召開專題會議，對前一階段工作情況進行認真全面總結，肯定成績，查找不足，制定下階段的重點工作和目標。

十：做好典范表彰，營造爭先氛圍。在決戰(zhàn)“開門紅”期間，各機構對業(yè)績突出的團隊和個人，要及時地給以表彰和獎勵，用他們的典范作用影響和帶動其他團隊和人員，使整個機構形成團結和諧、積極向上的爭先氛圍，實現(xiàn)整體業(yè)績的提升，確保如期實現(xiàn)“開門紅”目標。

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保險 具體營銷方案

答復：在保險營銷過程中如何滿足客戶的需求？

著重歸納總結以下幾點：

第一、在保險營銷過程中，以銷售人員熟練掌握保險知識和內容，為營銷的課程并組織銷售人員進行實踐和深入的學習，為保險營銷行業(yè)做好人才儲備的后備力量。

第二、在保險營銷過程中，以銷售經理定期開展保險知識技能的培訓講座，以深刻關注保險行業(yè)的相關政策及法律法規(guī)，以銷售人員認真聽取銷售會議的指示要求，并領會好銷售工作的具體任務及規(guī)劃目標，并作好銷售會議的記錄。

第三、在保險營銷過程中，以銷售人員接納客戶的需求意向，為客戶作出保險理財?shù)挠媱潟?，為客戶謹慎投資理財，并作出對客戶的短期收益與長期規(guī)劃的預算投資經費。

第四、在保險營銷過程中，以銷售人員為客戶量身定制產品的個性化服務，為客戶提供專屬產品方案及品牌策略，為客戶提供讓渡附加價值與增值服務，讓顧客認知于市場產品的價值為前提條件，以共同實現(xiàn)市場產品品牌的公信力與信譽度。

第五、在保險營銷過程中，以銷售人員為客戶推薦保險的險種和類型，為客戶制定合適的保險理財計劃，讓顧客認同于產品訂單的需求，以銷售人員做好客戶訂單的催收賬款歸檔，為顧客講解或說明分期保險的收益率與市場行情分析等相關情況。

第六、作為保險營銷團隊，以培養(yǎng)銷售團隊的凝聚力和號召力，以增強銷售團隊協(xié)作與進取的精神，以加強保險營銷團隊的人才梯隊建設，為創(chuàng)造銷售團隊的最佳業(yè)績，而作出堅持不懈的努力奮斗。

第七、作為保險營銷人員，以做到細心與專心的專業(yè)團隊，以做好每一個工作流程和細節(jié)，事必躬親以關呼到每一個顧客的需求和期望價值，為每一個顧客作出解答或幫助，以體現(xiàn)銷售人員的職業(yè)道德和職業(yè)義務，以共同提升保險營銷團隊的品質與服務。

謝謝！

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保險公司產品宣傳方案

好像屬于內勤職位。大概的工作內容是：1、協(xié)助進行業(yè)務戰(zhàn)略的規(guī)劃、年度計劃的設定和分解。

2、撰寫月度培訓報告。

3、協(xié)助制定各類業(yè)務激勵方案，提供數(shù)據(jù)支持。4、根據(jù)市場信息，進行對公司各項業(yè)務指標的數(shù)據(jù)的分析。

5、負責機構及部門財務預算與管理。

6、進行業(yè)務系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢及維護。

7、負責制定保險業(yè)務的推廣活動方案，并組織實施。

8、負責保險品牌形象的宣傳工作。

9、對各種業(yè)務活動方案進行追蹤、總結，定期提出可行性分析報告。

10、建立和完善業(yè)務追蹤體系，并對管理過程、結果進行評估。

11、督導各機構月、季、年度的有業(yè)績指標，及時反饋業(yè)務信息。

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保險公司新產品推動方案

崗位目的:為了推動中支業(yè)務發(fā)展，根據(jù)分公司的經營發(fā)展方向及營銷思路，配合營銷業(yè)務節(jié)奏，實施業(yè)務推動方案，跟蹤業(yè)務完成情況，協(xié)助搭建個人營銷的組織架構，監(jiān)督政策執(zhí)行.

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重（％）

1-督導追蹤業(yè)務

?日常督導、追蹤階段業(yè)務完成進度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務報告，確保提供及時準確的數(shù)據(jù)40％

2制定推動方案

?根據(jù)不同階段任務狀況及隊伍經營狀況，擬制業(yè)務推動方案，并督導、追蹤業(yè)務方案進展，確保業(yè)務目標的實現(xiàn)30％

3-組織相關培訓

?向各層級業(yè)務人員提供培訓，并追蹤、評估培訓效果，以提高業(yè)務員業(yè)務水平30％

崗位績效指標集

1.個人業(yè)務標準保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.業(yè)務推動方案的實施效果

5.個人業(yè)務新契約期繳占比

6.新產品推廣活動滿意度

7.業(yè)務報告的及時性和有效性

8.激勵方案的可行性

9.營銷隊伍組織增長率及架構合理性

準備工作就是：一定要善于溝通，最重要的一點。

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假如你是保險公司的營銷總監(jiān),公司計劃推廣一次萬能保險產品,你應該從哪些方面？

保險公司的營銷計劃雖然類型各異，但大多數(shù)都包括如下內容： [1]

1、保險營銷計劃實施綱要。實施綱要是對營銷計劃的主要營銷目標、措施、建議及各項指標給出簡明概要，是體現(xiàn)整個營銷計劃本質的要點，高級管理人員在讀過實施綱要之后，能夠對該營銷計劃的意圖、實施建議、實施所需費用、預期達到的效果等核心內容一目了然。

實例：某壽險公司擴大市場份額的營銷計劃實施綱要

2001年公司的市場份額比2000年有較大的增長。市場份額目標設定為所在地區(qū)的30%，保費收入目標設定為人民幣3億元。這一營銷計劃只要在新險種推出時，加大廣告宣傳力度，再增加一種分銷渠道就可以實現(xiàn)。為此所需要的營銷預算為人民幣200萬元，比去年增長12%。

2、保險營銷形勢的分析。它主要是指應用市場信息、情報等資料，對保險企業(yè)當前的營銷狀況作出明確的分析。包括：

1)市場情況的分析：市場的范圍多大，占有率是多少；有多少細分市場，各細分市場的銷售額是多少；消費者的需求及購買行為分析；消費者的風險意識如何，對各類保險產品及服務的知曉程度和滿意程度如何。

2)產品情況分析：銷售增長率、產品平均費率水平、附加費用、營銷費用、新產品開發(fā)設計費用、利潤率等指標的變動分析。

3)競爭情況分析：誰是主要的競爭對手，其規(guī)模和市場份額如何；對各競爭者的目標、服務質量、營銷組合策略進行分析；對競爭者的意圖及將要采取的行動作出預見性的分析。

4)分銷渠道的分析：各分銷渠道在能力、地位上的變化趨勢；分析在費率、交易條件、費用等方面的利弊及應變更的激勵措施等。

5)最后，還應對人口統(tǒng)計、經濟、技術、政治、法律、社會文化等宏觀環(huán)境的變化趨勢作出分析。

3、機會與問題分析。

4、營銷目標。

5、營銷策略。

6、戰(zhàn)術和行動方案。

7、預算。

8、評估與控制。

保險公司短險業(yè)務推動方案

2003年是人壽保險公司進行體制改革取得重大進展的一年，中國人壽保險公司重組的中人壽保險（集團）公司和中國人壽保險股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機構的青海省分公司，以學的十六大精神和“三個代表”重要思想為指導，恪守誠信為本、穩(wěn)健經營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展的同時，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險公司），新的公司將充分把握難得的歷史機遇，牢牢抓住市場機會，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設小康社會多作貢獻。

一、2003年人壽保險業(yè)展形勢

（一）各項業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴展競爭更加激烈，分紅保險繼續(xù)熱銷，銀行保險業(yè)務高速發(fā)展，團體保險業(yè)務有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險保費收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險保費收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個百分點，主要是借助銀行保險擴張實現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險公司確定了全年保費收入力爭實現(xiàn)3.70億元的目標。圍繞這一目標，結合青海實際，省壽險公司立足占領市場，以應對競爭、增強實力為工作出發(fā)點，集中精力求發(fā)展，打基礎，擴總量，增后勁；各級公司層層分解任務，真抓實干，爭取主動，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務的不利影響，組織全體員工落實應對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時推出階段性企劃和“江河源先鋒”?！按褐小?、“意外險百日競賽”、“團險大單百日競賽”等業(yè)務競賽活動，促進各項業(yè)務的協(xié)調發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險、永泰年金、鴻泰兩全等5個新險種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險產品說明會，實現(xiàn)個人代理業(yè)務的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關宣傳力度，加強與銀行、郵政的溝通協(xié)調，實現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務保費收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點一線”業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強，發(fā)揮大公司在業(yè)務發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動了業(yè)務的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經營管理得到加強

以提高經營效益為中心，增強公司經營管理以及信息技術推廣運用的工作，確保業(yè)務、財務數(shù)據(jù)的真實性，提高工作效率和管理效能。進一步擴大業(yè)務、財務集中管理的范圍，實現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實際的核保、核賠體系，實行分類管理，分級核保、核賠，增強防范經營風險的能力。截至10月底，公司累計賠給付金額3773.l萬元，為青海經濟社會的發(fā)展和人民生活安定做出了應有的貢獻。通過嚴格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實行全面預算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費用預算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險法》的學習宣傳活動，強化員工的法制意識和依法合規(guī)經營的自覺性。

（三）客戶服務日趨規(guī)范

為提升服務品位增強公司市場競爭能力，省壽險公司在建立客戶服務中心的基礎上，在轄屬分支機構建立客戶服務部，完善客戶服務體系，健全各項規(guī)章制度，全面推行客戶服務管理辦法，強化全員的服務意識和誠信意識。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務流程，提高服務效率，保證按期理賠、給付，實現(xiàn)人壽保險的全程服務；認真落實客戶回訪制度，密切與客戶的關系；充分運用“95519”客戶服務專線電話，規(guī)范和加強了投訴。咨詢功能，處處維護被保險人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實現(xiàn)各項業(yè)務的實質性分離。在改制過程中，由于加強了對員工的思想政治工作，引導大家充分認識股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅實的基礎。在業(yè)務保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務增長較慢。雖然200年前10個月業(yè)務發(fā)展有了一定的增幅，預計全年保費總量將接近計劃指標，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經濟總量低，地區(qū)經濟發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險業(yè)的快速發(fā)展。同時，公眾保險意識不強，人們對商業(yè)人壽保險認識程度不高，宣傳、服務不到位，在一定程度上影響了業(yè)務的快速發(fā)展。二是業(yè)務結構不盡合理?？h交業(yè)務占比偏高，短險業(yè)務占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展緩慢，保費主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個分公司的保費收入占總保費的94.24％，其余州縣公司保費收人只占總保費的5.76％，經濟自然環(huán)境較差的農牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險市場預測

2003年各壽險公司堅持發(fā)展是第一要務，加快業(yè)務發(fā)展，壽險市場發(fā)展總體趨勢良好，預測2003年全省壽險總保費將達到5億元，同比增長率為20％左右，預計中國人壽大致可實現(xiàn)保費37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個百分點；平安壽險預計可實現(xiàn)保費15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個百分點。

（一）有利條件

1、人壽保險業(yè)發(fā)展的經濟支撐環(huán)境良好。進入新世紀以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經濟呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強勁。2002年前三季度，全省國內生產總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲蓄存款余額增幅明顯。可以預見，在第十個五年計劃乃至更長的時期內，青海經濟將保持快速增長之勢，為人壽保險業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經濟基礎。

2、人壽保險的發(fā)展空間較大。據(jù)預測，中等發(fā)達國家及國內發(fā)達地區(qū)的保險深度一般為4％左右，保險密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險深度為1.96，保險密度僅為128.76元。表明青海保險業(yè)與先進發(fā)達地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險公司將會陸續(xù)進入青海市場，但市場主體仍將少于內地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險市場已經對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準入策略，外資公司進入青海還有待時日。同時，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時期內還難以進入青海開辟壽險市場。壽險主體較少雖然不利于市場競爭，但保險空間相對較大。借其他壽險公司還未進人或立足未穩(wěn)之機的時間差加快現(xiàn)有壽險企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機，贏得主動，積蓄實力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險市場目前仍占主導地位的中國人壽保險股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個加快自身發(fā)展的大好時機。

（二）制約人壽保險業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經濟、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經濟窮省，雖然近幾年經濟呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經濟總量仍然很小，人均產能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產力決定了收入的低水平，低收入決定了消費結構的低層次，進而影響了居民新意識、新觀念的形成。這些在短期內還難以有大的改觀。生產力水平不高在一定時期內仍是制約人壽保險業(yè)發(fā)展的一個較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險代理人的傭金收取中，雖然把個人代理人個人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個人代理人實行雙重收取個人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經營風險。二是由于保險原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產品上有一定的局限性，尤其是投資性較強的各種分紅產品，銷售的對象大都集中在經濟比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時期內難以延伸到廣大的農牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險行業(yè)存在明顯利損差，對公司經營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務院《關于建立職工基本醫(yī)療保險制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時間和執(zhí)行標準。雖然社保部門及參加社會基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補充醫(yī)療保險、補充型養(yǎng)老年金保險的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補充醫(yī)療保險，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險賠付率過高已是困擾公司經營和發(fā)展的一大困惑。二是保險費列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補充醫(yī)療或補充養(yǎng)老保險。三是青海還沒有建立出一套完整的有關補充醫(yī)療、補充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險拓展業(yè)務不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費收入28637.72萬元，占壽險市場份額的70％。平安人壽保費收入12000萬元，占壽險市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險法》規(guī)定，財產險公司可經營意外險和短期健康險業(yè)務，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個百分點。與此同時，國內其他壽險公司處于市場擴張的需要，正在著手進入青海壽險市場。今后，青海人壽保險主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴峻挑戰(zhàn)，業(yè)務增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經濟發(fā)展環(huán)境和人壽保險市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設小康社會和西部大開發(fā)對青海經濟發(fā)展的拉動作用日趨凸現(xiàn)，預計青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預計2004年保費總量將突破6億元，其中，中國人壽達到4.2億元，平安人壽達到1.8億元。各家壽險公司的競爭重點將是風險型壽險產品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務結構，增強整體競爭能力，注重長險新單，尤其是個險新單期繳業(yè)務的增長，以及短險等效益險種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標。為實現(xiàn)既定目標，將實施以下幾項措施。

（一）增強機遇意識，加快業(yè)務發(fā)展

當前，青海保險業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經濟持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時度勢，抓住機遇，不斷更新觀念，進一步強化市場觀念和競爭意識，增強發(fā)展的責任感和緊迫感。切實加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險市場。一是強化品牌意識，大力發(fā)展直銷業(yè)務。明確直銷業(yè)務的市場定位，切實把直銷業(yè)務作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實力的業(yè)務來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團體年金和團體補充醫(yī)療保險為重點，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團體業(yè)務發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經營進程，增強個人代理業(yè)務發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險行銷協(xié)會（LIM－RA）引進的“需求導向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務為主的“銷售業(yè)績改善項目”成果之一的“客戶需求分析與產品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點制訂完善主打產品宣導方案，實施銷售培訓支援，全面推行“產品說明會”銷售模式，增強市場開發(fā)能力，確保個人代理業(yè)務的主導地位。加大增員培訓力度，努力提高個人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊伍，為業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展儲備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務，培育新的經濟增長點。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務發(fā)展強勁勢頭的同時，扶助該業(yè)務發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務主渠道，找準業(yè)務突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務成為公司新的業(yè)務增長點。

（二）優(yōu)化業(yè)務結構，提高經濟效益

繼續(xù)進行業(yè)務結構戰(zhàn)略性調整，正確處理規(guī)模與速度、質量與效益的關系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時，把大力發(fā)展經營效益較好的傳統(tǒng)壽險業(yè)務放在更加突出的位置，促進各項業(yè)務協(xié)調發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實現(xiàn)經營價值的最大化。一是大力發(fā)展個險期繳業(yè)務。積極引導廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務上來，改進和完善銷售模式，大力推廣個險產品銷售組合，加強代理人的活動量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質目標客戶群的培育和選擇，提高件均保費和個人產能，增大期繳業(yè)務比重。二是大力發(fā)展短期險。要加大意外險的銷售力度，拓寬健康險、學平險、航意險、旅游險、駕乘險等保險產品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務增長點。

（三）實行科學管理，確保穩(wěn)健經營

經營管理要盡快適應體制的轉變，實現(xiàn)公司運行的科學化。制度化、規(guī)范化。一是堅持體制創(chuàng)新，改善管理結構和人員素質，實現(xiàn)機構設置和人員構成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經營機構和員工隊伍。二是強化全員的發(fā)展意識、市場意識、質量意識、成本意識、效益意識、法規(guī)意識和管理意識，全面實施預算管理和經營目標績效考核制度，把管理責任落實到各級公司。每個部門、每個員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強業(yè)務、財務的高度集中統(tǒng)一管理，進一步提高管理效能，降低經營成本，有效防范經營風險，確保穩(wěn)健經營。四是嚴格執(zhí)行《保險法》及其它保險法規(guī)，完善管理制度，適時開展壽險市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀大檢查，嚴肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經營環(huán)境。五是強化激勵約束機制。健全和落實各項管理制度、競賽企劃和業(yè)務發(fā)展合規(guī)經營第一責任人制度及責任追究制度，獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務創(chuàng)新，提升公司信譽

積極倡導人性化、信息化服務新理念，努力形成社會化、理性化服務新格局。首先，不斷完善客戶服務體系建設，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務平臺真正辦成“文明窗口”，擴大壽險公司的社會影響。其次，積極實施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進入壽保險業(yè)，建立專業(yè)化經營隊伍，提升服務品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費理念，把握市場脈搏，引導市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術含量和運用能力，簡化業(yè)務流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質服務。第四，全面加強誠信建設，認真做好客戶回訪和售后服務工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險服務的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報。

（五）加強與政府部門的協(xié)調，為壽險業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境

作為社會保險的補充，商業(yè)人壽保險的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經濟條件、思想觀念等的影響，公眾的保險意識不強，保險的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險列為亂收費。因此，要加強與政府有關部門的溝通與協(xié)調，尋求地方政府支持，為加快人壽保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，為青海經濟建設和全面實現(xiàn)小康社會多作貢獻。

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